PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. UNITED TRACTORS TBK.

Dewasa ini negara Indonesia mengalami situasi perekonomian yang tidak menentu. Hal ini disebabkan oleh situasi dan kondisi di Indonesia yang terpuruk dalam berbagai masalah krisis yang berkepanjangan terutama di bidang ekonomi. Akibat yang timbul dari situasi perekonomian yang tidak menentu ini diantaranya banyak sekali lembaga-lembaga keuangan yang dilikuidasi dan perusahaan-perusahaan yang menutup kegiatan operasional perusahaannya karena mengalami kerugian terus-menerus.

Perusahaan-perusahaan yang masih exist atau berdiri saat ini, berusaha mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan berbagai cara. Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa sesuai dengan selera dari masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya dapat tetap berdiri, bila barang dan jasa yang telah diberikan pada masyarakat dapat dimanfaatkan dan perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat yang menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan tersebut tidak tercapai, maka perusahaan akan kehilangan sumber dana dari masyarakat dan modal perusahaan berangsur-angsur lemah, sehingga perusahaan tidak mempunyai kedudukan yang kuat untuk melakukan persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya dalam suatu industri di pasaran.

Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat itu, perusahaan memanfaatkan pasar sebagai sarana untuk menjual produk yang dihasilkan, sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan perusahaan pada umumnya. Untuk mencapai tujuan itu perusahaan harus bersaing dengan ketat untuk merebut konsumen dari perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Manajemen perusahaan berkewajiban memanage seluruh kegiatan operasional perusahaan, mengkoordinasikan dan mengalokasikan sumber-sumber yang terbatas dengan baik secara ekonomis, efektif dan efisien.

Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu manajemen khususnya dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan dan pengendalian amat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan mencapai tujuannya. Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional perusahaan terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan pengendalian juga penting untuk dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan dilakukan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri dan perdagangan, berbagai macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan dan dikendalikan agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya menyangkut perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan dengan peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.

Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan untuk membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan dilakukan agar permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu ditetapkan dalam melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam menetapkan harga yang bersaing dengan produk sejenis lainnya.

Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai suatu studi dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan rencana dengan realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan sebagai tindak lanjut untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, agar menghasilkan laba. Pada umumnya perencanaan dan pengendalian penjualan di perusahaan dilakukan oleh controller. Dimana controller menetapkan perencanaan berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun lalu.

Sehubungan dengan ini, informasi-informasi yang diperoleh itu harus diinterprestasikan, agar mudah untuk dipahami. Dari informasi yang telah dikumpulkan dan dipaparkan, selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar didalam pengambilan keputusan untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai dengan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Dengan demikian controller dapat merencanakan kegiatan penjualan selanjutnya berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya. Kemudian controller mengendalikan pejualan tersebut agar tidak melewati batas yang telah ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat terlihat dengan jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam kegiatan operasional perusahaan. Dan penulis memilih untuk melakukan riset di PT. United Tractors Tbk, karena PT ini bersedia membimbing penulis untuk melakukan riset di perusahaannya.

Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian yang akan dilakukan penulis mengenai peranan controller dalam penjualan itu sendiri. Dan dari hasil penelitian itu penulis mengambil judul “PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. UNITED TRACTORS TBK. ”

A.    Perumusan Masalah

Mengingat pentingnya peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan pada PT. United Tractors Tbk, maka penulis mencoba merumuskan masalah penelitian sebagai berikut:

1.      Apakah PT United Tractors Tbk melakukan perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan?

2.      Apakah controller mempunyai peranan penting dan bermanfaat dalam perusahaan, terhadap perencanaan dan pengendalian penjualan PT. United Tractors Tbk?

3.      Bagaimana kebijaksanaan yang diambil perusahaan dalam menghadapi perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.

B.     Batasan Masalah

Untuk mempermudah dalam penentuan luas atau scope dari pembahasan masalah mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan, maka masalah yang akan dibahas penulis pada penulisan skripsi ini terbatas ruang lingkupnya pada berikut ini:

1.      Mengingat kegiatan penjualan PT United Tractors Tbk meliputi penjualan di berbagai daerah, maka penulis menitikberatkan penjualan di Jakarta.

2.      Jenis penjualan PT United Tractors Tbk mencakup unit dan spare part, maka penulis menitikberatkan pada jenis penjualan unit.

C.    Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian yang dilakukan penulis adalah untuk mencari jawaban yang tepat terhadap masalah-masalah yang telah penulis kemukakan di bagian perumusan masalah. Dan penulis juga ingin mengetahui apakah peranan controller di dalam Perseroan itu tugasnya independen atau dirangkap oleh bagian lainnya.

Tujuan lainnya yaitu penulis ingin menyelesaikan penyusunan skripsi sesuai dengan kenyataan dan berlandaskan ilmiah sehingga karya tulis ini mempunyai manfaat bagi semua pihak.

D.    Metodologi Penelitian

Seperti halnya setiap pembahasan, maka penelitian sangat perlu dilakukan untuk memperoleh data-data agar dapat dianalisa untuk mencapai tujuan penulisan skripsi. Dalam menyusun skripsi ini penulisannya penulis dasarkan pada landasan ilmiah yang penulis dapatkan selama di bangku kuliah, di pustaka ditambah dengan fakta-fakta yang diperoleh melalui riset di PT. United Tractors Tbk.

Dalam mengadakan riset, penulis mempergunakan metode-metode sebagai berikut:

1.       Penelitian Kepustakaan

Dalam melakukan penelitian kepustakaan, penulis sedapat mungkin mencari bahan-bahan selengkapnya baik yang berhubungan langsung maupun tidak langsung dengan peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan. Disamping itu penulis membaca tulisan-tulisan yang ada hubungannya dengan penjualan kemudian dituangkan dalam skripsi ini. Penelitian kepustakaan merupakan penelitian untuk mendapatkan dasar-dasar teori yang cukup kuat dengan membaca buku-buku, literatur-literatur, dan diktat-diktat kuliah sehingga dapat digunakan sebagai pegangan dalam membahas permasalahan dalam skripsi ini.

2.       Penelitian Lapangan

Penelitian lapangan dilakukan untuk memperoleh data dan informasi fakta-fakta yang sebenarnya yang dijumpai di lapangan dengan melakukan wawancara, mengajukan pertanyaan serta observasi langsung pada perusahaan yang dijadikan sebagai objek penelitian.

E.     Kegunaan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan data-data dalam rangka penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat bagi mahasiswa yang akan menyelesaikan studi, guna memperoleh gelar kesarjanaan pada suatu perguruan tinggi dan juga untuk mengetahui sejauh mana perkembangan perusahaan dalam bidang usaha yang dilaksanakan baik untuk sekarang maupun yang akan datang.

Oleh karena itu penulisan skripsi ini juga merupakan latihan bagi mahasiswa dalam membuat karya tulis ilmiah untuk membandingkan ilmu pengetahuan yang diperoleh melalui  riset di lapangan. Suatu usaha atau aktivitas tentunya mempunyai tujuan, begitu pula halnya dengan penelitian.

Penelitian dapat diartikan dan dipandang sebagai usaha atau aktivitas yang mempunyai tujuan untuk memecahkan suatu masalah dengan mempergunakan data-data ilmiah. Jadi tujuan penelitian dan hasil yang diharapkan itu adalah:

1.      Untuk membandingkan antara teori ilmu pengetahuan yang penulis peroleh selama di bangku kuliah dengan kenyataan yang ada pada perusahaan.

2.      Dengan terwujudnya skripsi ini mudah-mudahan bermanfaat khususnya bagi penulis sendiri dan umumnya bagi perusahaan serta bagi rekan-rekan mahasiswa yang memperdalam Ilmu Pengetahuan Controllership.

F.     Sistematika Pembahasan

Untuk memperoleh suatu gambaran yang jelas mengenai pembahasan skripsi, maka penulis uraikan dalam 5 bab dengan sistematika sebagai berikut:

BAB         I           PENDAHULUAN

Dalam bab ini dibahas tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, metodologi penelitian, kegunaan penelitian, dan sistematika pembahasan.

BAB         II         LANDASAN TEORITIS

Pada bab ini berisikan landasan teoritis yang membahas 2 pokok permasalahan yaitu perencanaan dan pengendalian. Yang akan dibahas penulis mengenai perencanaan penjualan adalah perencanaan anggaran penjualan, metode penjualan, syarat penjualan dan kebijaksanaan penetapan harga. Dalam pengendalian penjualan yang akan dibahas adalah pelaksanaan penjualan, pencatatan dan pelaporan penjualan, analisa perbandingan rencana dan realisasi penjualan, serta kebijaksanaan perusahaan terhadap perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.

BAB         III        TINJAUAN DATA PADA PT. UNITED TRACTORS TBK

Dalam bab ini pembahasan dibedakan menjadi 2 yaitu data umum dan data khusus. Dalam data umum akan dibahas mengenai sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi perusahaan, serta ruang lingkup bidang usahanya. Dalam data khusus, penulis akan menguraikan hasil riset yang telah dilakukan di PT United Tractors Tbk, mengenai pencatatan dan pengendalian penjualan.

BAB         IV        ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini, penulis melakukan analisa dan pembahasan antara teori yang diperoleh dengan riset yang telah dilakukan di PT United Tractors Tbk, mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan.

BAB         V         KESIMPULAN DAN SARAN

Dalam bab ini penulis akan menguraikan kesimpulan yang diperoleh dari hasil riset yang dilakukan. Kemudian berdasarkan kesimpulan tersebut penulis mencoba memberikan saran-saran yang mungkin bermafaat bagi perusahaan.

BAB II

LANDASAN TEORITIS

A.    Perencanaan Penjualan

Setiap perusahaan atau badan usaha selalu melakukan kegiatan penjualan yang merupakan salah satu ciri dari aktivitas perusahaan tersebut. Tidak ada satu badan usaha pun terlepas dari kegiatan penjualan. Penjualan adalah suatu kegiatan yang sangat pokok dan mendasar dalam suatu pencapaian usaha atau tujuan perusahaan.

Didalam pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai target yaitu nilai penjualan yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu untuk suatu produk dan kegiatan penjualan itu didasarkan atas pesanan yang diterima dari konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah:

“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilaksanakan oleh penjual mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.” (Basu Swasta, 1993: 8).

Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus direncanakan agar dapat mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran menajemen sangat besar sekali dalam kegiatannya mengkoordinir semua bagian-bagian yang terkait dalam proses penjualan. Dalam perencanaan, manajer merancang beberapa langkah yang akan diambil dalam upaya menggerakkan organisasi kearah sasarannya. Perencanaan merupakan suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian dan kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian tujuan-tujuan yang telah ditetapkan. Atau dengan kata lain yaitu menetapkan dan memelihara suatu rencana operasi yang terintegrasi sejalan dengan sasaran dan tujuan perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang, menganalisa, merevisi, mengkomunikasikan kepada semua tingkat manajemen serta menggunakan sistem-sistem dan prosedur-prosedur yang cocok.

1.      Perencanaan Anggaran Penjualan

Perencanaan sangat penting dan diperlukan untuk mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan perencanaan, sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. Karena perencanaan merupakan dasar untuk berjalannya fungsi pengendalian, maka dalam menyusun rencana tersebut harus dipertimbangkan secara seksama agar pelaksanaannya nanti tidak menghadapi hal-hal yang tidak diinginkan.

     Perencanaan adalah dasar bagi proses menajemen untuk peka terhadap ancaman dan peluang eksternal. Perencanaan tersebut menetapkan tujuan yang ingin dan yang dapat dicapai dengan menggunakan sumber yang dimiliki untuk mencapai tujuan tersebut. Perencanaan merupakan dasar bagi berjalannya fungsi pengendalian, karena tanpa adanya perencanaan maka tak ada dasar untuk melakukan fungsi pengendalian. (Usry and Matz, 1997: 3)

Perencanaan adalah suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian-kejadian dan aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. (Willson and Campbell, 1995: 6)

Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa pembuatan perencanaan menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan bahan, jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pelaksanaan kegiatan di perusahaan bertitik tolak dari rencana penjualan sebagaimana yang dikemukakan  berikut ini:

         Ramalan penjualan merupakan dasar bagi seluruh anggaran. Estimasi atau perkiraan yang akurat tentang jadwal produksi dan tentang biaya yang harus dikeluarkan tergantung pada penjualan yang diramalkan secara terperinci dan tepat dalam nilai uang dan dalam unit. (Horngren,  1993 : 200)

Tindakan pertama yang harus dilakukan sebelum perencanaan penjualan disusun, terlebih dahulu dilakukan ramalan penjualan (sales forecast) untuk periode yang akan datang. Ramalan penjualan akan dijadikan dasar dalam penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.Pada situasi perekonomian yang masih belum menentu ini, peramalan penjualan semakin penting karena jumlah persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya permasalahan dalam penjualan.

Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk periode yang akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun dalam unit. Ramalan penjualan tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan, tetapi penyiapan ramalan penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab kepala bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti bagian akuntansi.

Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang tinggi dapat terbentuk bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti pendapatan nasional, produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang beredar, tingkat harga, expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan dan perdagangan. Ada beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan diantaranya:

a.       Meramal penjualan berdasarkan pendapatan para eksekutif.

b.      Metode meramal dengan menggunakan beberapa tenaga penjualan.

c.       Dengan melakukan riset atau survey langsung kepada para pembeli.

d.      Meramal dengan metode statistik.

 (J. Supranto M.A., 1997: 245)

Controller tidak membuat rencana, tapi ia bertindak sebagai koordinator dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan kepada semua manajemen dan kemudian setelah semua rencana digabungkan dalam satuan keuangan,  selanjutnya dinyatakan sebagai perhitungan rugi laba. Jadi dengan kata lain rencana-rencana yang diajukan oleh tiap bagian harus diuji dan dinilai kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki. Meskipun controller dalam hal ini merupakan penasehat dan koordinator, tapi tanggung jawab dalam kegiatan perusahaan tetap pada bagian manajer yang bersangkutan.

Adapun fungsi-fungsi controller dalam fase pengembangan/pembuatan rencana meliputi:

a.          Menyediakan garis-garis pedoman pokok keuangan dengan mana rencana harus disusun. Garis pedoman itu antara lain:

1)   Komitmen modal dan pengeluaran untuk harta modal (harta tetap) yang diperkenankan.

2)   Tarif pajak yang meliputi pajak perseroan, pajak penjualan, pajak kekayaan dan lain-lain.

3)   Basis untuk menaksir hutang, tingkat persediaan, piutang dan lain-lain.

4)   Pedoman tentang praktek-praktek akuntansi yang akan dipergunakan.

b.         Menyediakan format untuk semua laporan keuangan yang diperlukan, meliputi laporan-laporan perincian yang mendukungnya sehingga dapat dilakukan analisa yang sesuai.

c.         Menganalisa bagian-bagian rencana (suatu divisi atau garis produk) untuk menetapkan keandalan dan kewajaran dari informasi.

d.        Menganalisa bagian-bagian yang kelihatannya meragukan, dalam pengertian finansial, untuk mencari usul perbaikan kemampulabaan.

e.         Mengkonsolidasikan keuangan untuk memperoleh kondisi perusahaan secara menyeluruh. Perencanaan keuangan dimulai dari hasil-hasil laba, ke sumber daya dan penggunaan kas, ke kondisi keuangan.

f.          Mengevaluasi rencana menyeluruh terhadap target atau ukuran finansial, dan lain-lain, dan merekomendasikan perubahan jika sesuai.

g.         Mengikhtisarkan dalam bentuk yang dapat diterima, semua aspek penting dari rencana untuk diajukan ke manajemen tertinggi dalam memperoleh persetujuan.

(Willson and Campbell 1995 : 171)

Rencana penjualan ini biasanya dituangkan dalam anggaran penjualan. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan penjualan. Penyusunan anggaran penjualan bukanlah sekedar membuat taksiran mengenai penjualan yang akan terjadi tetapi juga membuat rencana penjualan dalam arti menetapkan target dan menetapkan ke arah mana kegiatan ditujukan dalam mencapai target-target tersebut.

Meskipun orientasi utama dalam penyusunan anggaran penjualan adalah untuk pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran itu sendiri memerlukan hubungan yang komplek mengenai keputusan-keputusan perencanaan. Penyusunan anggaran ini bertitik tolak pada ramalan penjualan. Ramalan penjualan menunjukkan dimana suatu usaha harus berjalan, sedangkan anggaran penjualan menentukan cara-cara dan bantuan dalam pencapai tujuan tersebut. Jadi anggaran penjualan juga merupakan suatu alat perencanaan. Penyusunan anggaran diharapkan untuk memformulasikan rencana penjualan, sehingga baik volume penjualan maupun laba bersih yang diinginkan dapat tercapai. Dalam mempersiapkan anggaran penjualan biasanya harus mempertimbangkan faktor harga dan juga faktor ekstern perusahaan, seperti ekonomi, keuangan, daya beli konsumen dan lain-lain.

Ada banyak pengertian mengenai anggaran, tetapi pada dasarnya mempunyai ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana tertulis yang dinyatakan dalam satuan angka-angka dan disusun secara sistematis yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam waktu tertentu.

Controller sebagai direktur budget, dalam hubungannya dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris sebelum permulaan kegiatan operasional periode selanjutnya.

Dalam menyiapkan budget, controller menentukan standar yang tepat dengan mempertimbangkan:

a.    Data-data yang telah diperoleh tentang biaya dan tiap perkembangan yang telah dicapai pada periode yang lalu.

b.    Membandingkan hasil kegiatan sekarang dengan yang akan direncanakan serta melakukan penilaian atau analisa terhadap penyimpangan serta apa penyebabnya dari budget yang lalu agar tidak terulang lagi.

2.      Metode Penjualan

Dalam perencanaan penjualan selain menyusun anggaran, juga harus memperhatikan metode penjualan yang bagaimana yang akan dilakukan. Karena dengan metode penjualan perusahaan dapat meningkatkan hasil penjualannya atau mungkin saja dapat menurunkan hasil penjualan produknya. Oleh karena itu metode panjualan yang akan dilakukan, perlu direncanakan dengan tepat, mengenai cara penjualan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.

Ada beberapa metode penjualan diantaranya adalah:

a.       Melalui penjualan pribadi antara salesman perusahaan dengan anggaran perusahaan.

b.      Melalui Advertensi (promosi) dengan media elektronik dan surat kabar.

c.       Melalui pengiriman langsung oleh perusahaan itu.

d.      Memberikan pelayanan yang memuaskan, seperti dengan mengadakan kunjungan rutin pada customer yang merupakan pelanggan yang loyal terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang tepat pada waktunya.

Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode penjualan, dan dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi tujuan dan sasaran jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat menghasilkan volume penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil pengembalian yang paling memuaskan.

Dalam menetapkan metode penjualan, controller dapat memberikan bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis dan menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai contoh controller menyediakan data biaya yang berhubungan dengan program advertensi, berguna dalam mengambil keputusan-keputusan menggunakan komunikasi media masa yang akan dipilih, untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.

Ada 2 metode penjualan  diantaranya adalah:

a.      Penjualan Langsung

Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.

Ada 2 cara penjualan langsung yaitu:

1)      Penjualan Melalui Toko

Penjualan melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk mencari barang yang dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual mengenai barang tersebut.

2)      Penjualan Diluar Toko

Penjualan diluar toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang mendatangi penjual atau penjual yang mendatangi calon pembeli.

b.      Penjualan Tidak Langsung

Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual tidak bertemu muka secara langsung dengan calon pembeli dalam melakukan tawar-menawar untuk kesesuaian harga dan barang. Hal ini disebabkan karena:

1)    Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh

2)    Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan

3)    Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual

Ada 3 cara yang digunakan untuk penjualan tidak langsung yaitu:

1)   Melalui Surat

Penjualan tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen tertarik pada produk tertentu yang diketahui melalui surat kabar, tv, radio ataupun majalah dan ingin membeli produk itu

2)   Melalui Telepon

Penjualan tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena pembeli ingin produk yang dipesannya cepat sampai, biasanya produk yang dipesan sudah dikenal oleh pembeli dan sipembeli merupakan langganan tetap penjual.

3)   Melalui Mesin Penjualan Otomatis

Penjualan tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya untuk produk yang kecil seperti permen dan minuman kaleng.

(Basu Swastha, 1993 : 124)

3.      Syarat Penjualan

Dalam melakukan penjualan, perusahaan juga perlu memilih syarat penjualan yang akan dilakukannya kepada langganan. Yang termasuk dalam syarat penjualan ini diantaranya mengenai pembayaran, penghantaran atau pengangkutan barang dan pelayanan purna jual.

a.       Pembayaran

Pembayaran yang dilakukan konsumen atas produk yang dibelinya ke penjual ada 2, yaitu penjualan yang dilakukan secara kas dan secara kredit. Tapi pada umumnya penjual menginginkan penjualan yang dilakukan secara kas.

Penjualan yang dilakukan secara kredit biasanya untuk pelanggan rutin atau pelanggan yang pernah melakukan transaksi penjualan secara kredit. Dalam pemberian penjualan kredit kepada langganan, penjual harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan pelanggan, seperti:

1)      Perkembangan usaha pelanggan

2)      Lancar atau tidaknya pembayaran-pembayaran sebelumnya

3)      Karakter pelanggan

4)      Kesetiaan pelanggan terhadap produk penjual

Apabila perusahaan memilih penjualan secara kredit maka perusahaan membutuhkan pengendalian yang lebih ketat terhadap piutang dari pelanggan. Pengendalian piutang dimulai dari sebelum adanya persetujuan untuk mengirimkan barang dan berakhir pada penerimaan hasil penagihan piutang dari pelanggan.

b.      Penghantaran atau Pengangkutan Barang

Seperti diketahui kegiatan penjualan pada hakekatnya adalah perjanjian antara penjual dan pembeli untuk menyerahkan barang dan jasa disertai dengan imbalan tertentu. Demikian juga halnya dalam syarat penjualan biasanya berhubungan dengan siapa yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli.

Berikut ini beberapa syarat penyerahan barang yang biasa terdapat dalam dunia usaha:

1)      Fob Shipping Point (Free on Board Shipping Point) atau Franko Gudang Penjual atau Loko Gudang.

Transaksi jual-beli dengan syarat Fob Shipping Point berarti pembeli harus langsung menanggung biaya pengiriman barang dari gudang penjual ke gudangnya sendiri. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang penjual.

2)      Fob Destination Point atau Franco Gudang Pembeli atau Franco Gudang.

Transaksi jual-beli dengan syarat ini berarti penjual harus menanggung beban pengiriman barang sampai di gudang pembeli. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang pembeli.

3)      Cost, Freight and Insurance (CIF)

Dalam perdagangan luar negeri atau ekspor impor terjadi transaksi dengan syarat penyerahan barang Cost, Freight and Insurance (CIF). Artinya penjual harus menanggung beban pengiriman dan asuransi kerugian atas barang yang dijualnya.

c.       Pelayanan Purna Jual

Setelah kegiatan penjualan dilakukan dan pesanan dari pembeli telah dipenuhi, masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada para pembeli tersebut. Hal ini dilakukan agar pembeli benar-benar merasa puas terhadap servis yang diberikan meskipun pesanan telah dipenuhi. Dengan demikian pembeli akan tertarik untuk membeli kembali suatu produk dengan penjual yang sama. Biasanya kegiatan pelayanan purna jual dilakukan pada barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi dan sebagainya.

Kegiatan purna jual ini diantaranya adalah:

1)      Pemberian garansi barang.

2)      Pemberian jasa reparasi jika produk yang telah dipakai konsumen dalam jangka waktu tertentu mengalami kerusakan.

3)      Penghantaran barang yang biaya pengangkutan barang ditanggung oleh penjual dan tepat waktu.

4)      Mengatasi keluhan dan menerima tanggapan dari konsumen mengenai produk yang telah dibelinya.

5)      Memberikan keyakinan bahwa konsumen telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut pada penjual yang bersangkutan dan meyakinkan bahwa barang yang telah dibelinya betul-betul bermanfaat bagi konsumen.

Dalam hal ini controller dapat memberikan bantuan kepada manajemen dengan menganalisa secara statistik tendensi-tendensi yang tidak menguntungkan dari pelanggan yang hanya membeli barang-barang yang rendah labanya dan menyediakan indikasi mengenai biaya penjualan untuk berbagai saluran distribusi.

4.      Kebijaksanaan Penetapan Harga

Perusahaan-perusahaan umumnya menetapkan harga jualnya berdasarkan perhitungan biaya produknya dan kemudian ditambah presentase (%) tertentu. Biaya produk adalah: Biaya Bahan Baku + Biaya Upah Langsung + Biaya Tidak Langsung + Biaya Penjualan. Besarnya presentase tertentu terdiri dari laba dan pajak.

            Penetapan harga jual ini, selain ditetapkan oleh pimpinan sebagai decision maker juga dibantu oleh controller sebagai kepala akuntansi dalam perhitungan biaya produksi dan perhitungan pajak, selain itu juga dibantu oleh bagian penjualan mengenai kemungkinan penjualan produk yang bisa dilakukan untuk masa yang akan datang. Controller menyediakan informasi mengenai biaya-biaya seperti biaya total, biaya marginal, atau perbedaan biaya yang harus dipertimbangkan karena perubahan produksi, dimana informasi ini harus dikomunikasikan kepada para eksekutif penjualan untuk mempertimbangkan perubahan harga yang selayaknya.

Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam penetapan harga adalah:

a.       Faktor-faktor Intern

1)      Sasaran Pemasaran

Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkan harga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetap survival. Sasaran kedua memaksimumkan laba jangka pendek dimana perusahaan lebih menitikberatkan pada kemampuan keuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share dengan menetapkan harga yang serendah mungkin, untuk menjadi lebih unggul dalam market-share. Dan sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu  produk dimana perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup biaya pengendalian mutu produk.

2)      Strategi Marketing-Mix

Keputusan mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusan-keputusan mengenai desain produk, distribusi dan promosi. Disini harga merupakan faktor kunci penentuan posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya biaya yang diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.

3)      Biaya

Perusahaan menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi, mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu tingkat laba yang wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.

4)      Pertimbangan Organisasi

Manajemen harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang bersangkutan yang bertanggung jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga ialah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan serta para wiraniaga.

b.      Faktor-faktor Ekstern

1)      Pasar dan Permintaan

Sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsi konsumen terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis pasar.

2)      Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing

Seorang konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk, akan mengevaluasi harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan membandingkan kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam memetapkan harga juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masing perusahaan pesaing.

3)      Faktor-faktor Eksternal Lainnya

Faktor-faktor lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi, boom, resesi, serta tingkat bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena faktor-faktor tersebut mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap harga serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan harus menetapkan harga yang dapat  memberikan laba yang wajar kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantu mereka untuk menjual produk secara efektif. Ketiga  adalah pemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui  harga  dan   menjamin   bahwa   kebijakan   mereka dalam penetapan harga tidak melanggar Undang-Undang.                      (Kotler and Armstrong, 1997: 560)

Pendekatan-pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan harga antara lain:

a.       Penetapan Harga Berdasarkan Biaya

Ada 3 cara yaitu:

1)      Penetapan Harga Biaya-Plus (Cost-Plus Pricing Method)

Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut.

2)      Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)

Banyak digunakan oleh penjual yang menetapkan harga jualnya dengan metode ini, karena sederhana atau terkesan jujur terhadap saingan konsumen. Penetapan harga mark-up ini hampir sama dengan penetapan harga biaya-plus, hanya saja para pedagang atau perusahaan yang membeli barang-barang dagangan akan menetukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark-up.

      Formulanya: Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual

3)      Penetapan Harga Break-Even (Break-Even Pricing)

Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Metode penetapan harga break-even ini dapat ditetapkan dengan menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:

a)        Seluruh biaya dapat di golongkan ke dalam biaya variabel dan biaya tetap.

b)        Seluruh barang yang diproduksi akan terjual.

c)        Biaya variabel per unitnya tetap.

Dengan demikian kita harus mengetahui beberapa konsep biaya (seperti: biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan penghasilan total. Setelah diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan, maka kita sekarang dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dan penghasilan total yang biasa disebut dengan titik break-even.

b.      Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi Pembeli

Pada metode ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai berbagai tawaran yang bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam menetapkan harga, dimana perusahaan dapat meminta pendapat pembeli mengenai berapa mereka bersedia membayar untuk produk yang sama di lingkungan yang berbeda. Dengan demikian penjual dapat menetapkan harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi pembeli dan perusahaan juga tidak rugi.

c.       Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan

Ada 2 cara yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan persaingan, yaitu :

1)      Penetapan harga menurut harga yang berlaku

Dalam penetapan harga ini, perusahaan menetapkan harga produknya terutama berdasarkan pada harga produk pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaingnya. Perusahaan beranggapan bahwa harga yang sedang berlaku menggambarkan kebijakan kolektif dalam industri ini menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang cukup baik. Selain itu penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan menghindari perang harga.

2)      Penetapan harga dengan penawaran tertutup

Dengan menggunakan penetapan harga dengan penawaran tertutup (atau penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga produknya atas dasar bagaimana mereka memprakirakan pesaing akan menetapkan produknya dan bukan atas biaya atau permintaan terhadap produk mereka sendiri.

(Kotler and Armstrong, 1997: 577).

B.     Pengendalian  Penjualan

Agar rencana penjualan yang telah disusun dan ditetapkan dapat diketahui sejauh mana realisasi pencapaiannya, maka perlu dilakukan pengendalian penjualan agar penyimpangan yang terjadi dapat segera diperbaiki. Dengan adanya pengendalian, kegiatan perusahaan lebih terarah dalam pencapaian tujuan atau sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya.

        Pengendalian penjualan meliputi analisa, penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan, prosedur, metode, dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, yang menghasilkan laba kotor yang diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang diharapkan atas investasi.  (Willson and Campbell, 1995 : 259)

Pernyataan diatas dapat diartikan bahwa pengendalian penjualan menyangkut analisa, review dan studi mengenai kebijaksanaan prosedur, metode dan kegiatan sebenarnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki dengan biaya yang wajar, dan menghasilkan laba yang diperlukan untuk memperoleh rentabilitas yang diharapkan atas investasi modal. Seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, bahwa pengendalian perlu dilakukan perusahaan agar rencana dan kebijaksanaan, pelaksanaannya tidak menyimpang. Hal ini dapat dilihat dalam ungkapan berikut ini :

        Pengendalian menyangkut implementasi atau pelaksanaan kebijaksanaan, evaluasi pelaksanaan bawahan dan pengambilan tindakan koreksi pelaksanaan yang berada dibawah standar atau norma.

(Cushing, 1991 : 11).

Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan untuk pengendalian adalah:

1.      Menciptakan Standar

Standar merupakan kriteria atau tolak ukur untuk mengukur hasil pelaksanaan yang sudah dilakukan. Standar yang dibuat biasanya didasarkan pada kondisi atau kemampuan kerja normal.

2.      Membandingkan Kegiatan yang Dilakukan dengan Standar

Langkah ini dilakukan untuk mengetahui sampai sejauh mana penyimpangan yang telah terjadi. Untuk itu diperlukan perbandingan antara pelaksanaan kegiatan dengan standar yang telah ditetapkan pada langkah sebelumnya untuk mengetahui adanya gejala-gejala tentang penyimpangan yang terjadi.

3.      Melakukan Tindakan Koreksi

Langkah terakhir ini dilakukan dengan tujuan untuk memperbaiki dan menyempurnakan semua kegiatan, kebijaksanaan serta hasil kerja yang tidak sesuai dengan rencana.

Pada dasarnya pengendalian berarti mengadakan tindak lanjut yang segera terhadap tendensi atau kondisi yang tidak memuaskan, sebelum berkembang menjadi kerugian yang besar. Controller dalam hal ini dapat membantu para eksekutif penjualan menyediakan fakta-fakta yang meyebabkan timbulnya kerugian tersebut.

1.  Pelaksanaan Penjualan

Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam perusahaan, karena sebagian besar sumber pendapatan perusahaan berasal dari penjualan. Sehubungan dengan itu, maka ada beberapa tahapan penjualan yang harus dilakukan perusahaan agar penjualan yang akan dilakukan hasilnya efektif. Tahap-tahap penjualan itu diantaranya adalah :

a.       Persiapan sebelum penjualan

Mempersiapkan tenaga penjualan, dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dilakukan.

b.      Penentuan lokasi pembeli potensial

Dengan mengunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang, menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.

c.       Pendekatan pendahuluan

Dengan mengetahui produk yang sedang digunakan individu atau perusahaan dan bagaimana reaksinya terhadap produk yang digunakan tersebut. Mengetahui kebiasaan membeli konsumen, kesukaan terhadap produk tertentu dan sebagainya.

d.      Melakukan penjualan

Dengan mengikat calon konsumen, baik melalui peragaan, iklan, dan lain-lain.

e.       Pelayanan purna jual

Dengan pengangkutan barang ke konsumen, pemberian garansi, pemberian jasa reparasi, memberikan keyakinan kepada konsumen bahwa barang yang dibelinya bermanfaat.

Hal lain yang tidak boleh diabaikan dalam pelaksanaan penjualan adalah penjualan yang berpedoman pada perencanaan anggaran yang telah disusun sebelumnya. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan penjualan. Karena anggaran berisikan taksiran-taksiran mengenai kemungkinan penjualan dalan unit dan dalam rupiah (nilai uang), dalam suatu periode operasi beserta biaya-biaya untuk tercapainya target penjualan serta kearah mana kegiatan penjualan ditujukan dan strategi apa yang akan digunakan untuk mencapai target itu.

Meskipun anggaran merupakan suatu alat perencanaan, anggaran juga berfungsi sebagai alat pengendali penjualan. Karena anggaran berfungsi sebagai standar untuk membandingkan dengan hasil yang sesungguhnya dicapai, untuk mengukur performance yang telah dicapai oleh masing-masing unit. Hal ini sesuai dengan pengungkapan mengenai anggaran berikut ini yaitu:

“Sebagai alat pembanding atau tolak ukur untuk menilai sampai sejauh mana dapat dicapainya target-target yang telah ditetapkan oleh perusahaan.” (Sofyan Syafri Harahap, 1995: 80)

Selanjutnya dilakukan analisa untuk melihat perbedaan yang terjadi antara pelaksanaan dengan anggaran penjualan. Perbedaan tersebut harus diatasi dan dicari penyebabnya. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi pelaksanaan penjualan berbeda dengan anggaran yang telah ditetapkan yaitu:

a.       Kondisi dan kemampuan penjual

Pembeli melakukan pembelian suatu produk tergantung pada kondisi yang dihadapinya, apakah ia membutuhkan barang yang ditawarkan, apakah pembeli mempunyai budget yang cukup untuk membeli suatu produk dan apakah barang yang akan dibelinya mendatangkan manfaat baginya. Oleh karena itu penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar melakukan pembelian dan penjual harus memahami mengenai jenis serta karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk dan syarat penjualan yang diinginkan.

b.      Kondisi pasar

Apakah pasar sedang menginginkan produk yang ditawarkan atau menolak produk tersebut, daya beli dari segmentasi pasar yang dituju apakah mempunyai potensi untuk melakukan pembelian.

c.       Modal

Agar barang lebih dikenal, maka perusahaan harus mempromosikan produknya. Selain itu perusahaan juga memerlukan alat transport untuk mengantarkan pesanan konsumen. Untuk melakukan hal itu semua, perusahaan membutuhkan modal. Jika perusahaan tidak ada modal, maka pertumbuhan penjualannya tidak akan meningkat.

d.      Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusahaan, masalah penjualan seharusnya ditangani oleh bagian tersendiri yang tidak melakukan fungsi-fungsi lainnya di perusahaan. Dengan demikian bagian ini akan lebih konsentrasi dalam menangani masalah penjualan.

e.       Faktor-faktor lain

Seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Dimana untuk melakukannya dibutuhkan dana yang tidak sedikit.

(Basu Swastha, 1993 : 129)

Dalam hal pelaksanaan penjualan ini, controller dan para staffnya dapat membantu dalam memajukan penjualan melalui penggunaan berbagai teknik analistis, seperti yang diungkapkan berikut ini:

a.       Analisa terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa yang lalu dalam hubungannya dengan harga dan volume untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan.

b.      Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuian pelaksanaan dengan rencana.

c.       Memberikan bantuan kepada manajemen pejualan dalam menetapkan standar pelaksanaan penjualan.

d.      Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam menetapkan harga-harga produk.

(Willson and Campbell, 1995 : 263)

Hasil dari pelaksanaan penjualan dicatat dan dicantumkan dalam laporan-laporan sehingga dapat dipakai sebagai dasar membuat keputusan mengenai tindakan koreksi yang harus diambil.

2.  Pencatatan dan Pelaporan Penjualan

Pencatatan dan pelaporan atas kegiatan penjualan sangat diperlukan oleh pimpinan sebagai alat untuk melakukan pengendalian penjualan. Pencatatan ini merupakan dasar bagi pembuatan laporan. Isi dan frekuensi dari laporan ini tergantung pada siapa laporan penjualan akan disampaikan.

Isi laporan untuk direksi lebih mendetail, dengan menggunakan prinsip pengecualian yang melaporkan hal-hal yang menyimpang dan sifatnya material. Untuk pimpinan tingkat tertinggi tidak perlu dilibatkan pada hal-hal yang bersifat rutin tetapi cukup dengan hal-hal yang perlu untuk dilakukan tindak lanjut. Oleh karena itu laporan yang sangat rinci tidak diperlukan karena akan terlalu banyak waktu untuk membacanya. Laporan yang dibuat juga telah mencantumkan mengenai perbandingan, baik dalam nilai uang maupun kuantum. Dan juga semua laporan yang dibuat disertai komentar, sehingga pimpinan perusahaan dapat mengetahui secara jelas dan cepat, penyebab terjadinya penyimpangan. Dan tindakan perbaikan segera dapat dilakukan.

Frekuensi dari setiap laporan akan tergantung pada masing-masing eksekutif atau anggota staffnya apakah perhari, perminggu, perbulan, per kwartal, atau pertahun. Sebagai contoh dalam masa krisis diperlukan laporan harian atau laporan perminggu dan laporan yang lebih lambat frekuensinya dalam masa biasa.

Agar laporan penjualan bermanfaat baik bagi bagian penjualan maupun bagian akuntansi, laporan penjualan harus mencakup hal-hal sebagai berikut:

a.       Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya dengan angka-angka untuk bulan berjalan sampai saat pembuatan laporan.

b.      Penjualan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode selanjutnya.

c.       Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka-angka dalam jenis industri yang bersangkutan, meliputi presentase total.

d.      Analisa penyimpangan antara penjualan yang sebenarnya dengan yang dianggarkan dan sebab-sebab terjadinya penyimpangan.

e.       Hubungan-hubungan antara penjualan dan biaya.

f.       Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dengan kuota pertenaga penjualan.

g.      Data harga jual perunit.

h.      Data laba kotor.

(Willson and Campbell, 1995: 274).

Agar suatu laporan dapat memberikan manfaat yang maksimal, maka dalam penyusunan laporan perlu memperhatikan syarat-syarat pelaporan yang baik. Laporan untuk tujuan pengendalian diantaranya yaitu :

a.       Laporan pelaksanaan, yang menyampaikan hasil pelaksanaan dibandingkan dengan rencananya termasuk penyajian penyimpangan terhadap rencana. Penyajian penyimpangan anggaran ini dimaksudkan agar tindakan perbaikan segera dilakukan.

b.      Laporan perkembangan yang melaporkan hasil pelaksanaan penjualan selama beberapa periode. Laporan ini dimaksudkan untuk mengetahui perkembangan hasil penjualan beberapa periode.

c.       Laporan analisis yang menyajikan analisis yang telah dilakukan terhadap hasil penjualan, berikut kondisi-kondisi yang ditemukan.

Dalam hal pencatatan dan pelaporan penjualan, controller dapat memberikan peranannya antara lain:

a.       Menyelenggarakan dan mengawasi semua catatan akuntansi perusahaan.

b.      Menyiapkan dan menginterprestasikan laporan keuangan dan laporan lainnya.

c.       Audit yang kontinyu terhadap semua perkiraan dan catatan perusahaan.

d.      Kompilasi biaya distribusi dari penjualan.

e.       Opname fisik dan penentuan nilai persediaan.

f.       Penyiapan dan penyajian laporan-laporan pajak dan pengamanan terhadap semua hal yang berhubungan dengan perpajakan.

g.      Menyiapkan dan mengintegrasikan semua catatan dan laporan statistik perusahaan.

h.      Sebagai direktur budget, dalam hubungan dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris sebelum permulaan tahun fiskal.

3.  Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi Penjualan

Pengendalian terhadap penjualan adalah suatu hal yang sangat penting, agar dapat dicapai suatu hasil pengembalian yang sebaik-baiknya atas investasi. Jika perusahaan ingin mencapai penjualan yang menguntungkan, perusahaan tersebut harus mengetahui dimanakah terdapat laba yang paling besar. Ini berarti yang diperlukan adalah analisa yang terinci mengenai penjualan. Analisa penjualan itu dapat dinyatakan dalam unit fisik, dalam jumlah uang, atau kedua-duanya. Analisa penjualan meliputi penelaahan secara menyeluruh mengenai volume penjualan yang sesungguhnya telah dicapai, untuk menemukan kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan dalam penjualan. Telaah yang lain menunjukkan hubungan dengan anggaran atau standar, dengan laba kotor, dengan biaya penjualan atau dengan laba bersih.

Tujuan analisis penjualan untuk mengetahui apakah terjadi perbedaan antara yang telah direncanakan dengan realisasi penjualan yang dilakukan, dan apa penyebab dari perbedaan-perbedaan tersebut. Adapun jenis-jenis analisa yang sering dipergunakan adalah:

a.       Produk  ---> jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang-barang yang dijual.

b.      Daerah ---> wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan (seperti propinsi, kota, area pemasaran lain).

c.       Saluran distribusi ---> grosir, pengecer, makelar, agen.

d.      Metode penjualan ---> pengiriman langsung, kunjungan dari rumah ke rumah dan sebagainya.

e.       Pelanggan ---> dalam negeri dan luar negeri, konsumen industri atau konsumen akhir, pelanggan swasta atau pelanggan pemerintah, yang ditabulasikan menurut volume pembelian.

f.       Besarnya order ---> ukuran rata-rata dari setiap pembelian.

g.      Syarat penjualan ---> kontan, cash on delivery (cod), secara kredit, secara cicilan dan lain-lain.

h.      Organisasi ---> cabang, departemen.

i.        Tenaga wiraniaga ---> perorangan atau perkelompok.

(Willson dan Campbell,  1995: 264)

Kegunaan dari analisa penjualan yaitu:

a.       Untuk perencanaan penjualan dan penetapan kuota penjualan. Pengalaman yang lalu merupakan suatu faktor dalam hal ini.

b.      Untuk pengendalian persediaan, gunanya sebagai alat untuk merencanakan persediaan secara layak.

c.       Untuk penetapan berbagai standar penjualan. Pengalaman yang lalu juga merupakan faktor yang penting.

d.      Dengan analisa penjualan dapat ditemukan bahwa untuk distribusi dari usaha penjualan dalam berbagai daerah, mungkin terbukti bahwa perusahaan mengkonsentrasikan usahanya dalam wilayah yang telalu terbatas. Pertimbangan mengenai penjualan potensial, kondisi persaingan, dan faktor biaya dapat menunjukkan keharusan untuk memperluas wilayah tersebut.

e.       Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan produk. Suatu penelitian mengenai penjualan dan potensi penjualan dapat menunjukkan adanya pembatasan usaha penjualan pada berbagai produk dan pengabaian produk-produk yang lain serta yang lebih menguntungkan. Juga, suatu perbandingan penjualan per produk dengan periode-periode yang lalu akan dapat menujukkan trends. Jika penjualan mengenai tendensi menjauhi prosuk-produk yang lebih menguntungkan, maka perlu diambil tindakan perbaikan.

f.       Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan pelanggan. Analisa per pelanggan harus mengungkapkan trends dari berbagai jenis barang yang dibeli oleh masing-masing pelanggan. Juga perbandingan dengan penjualan dari periode yang sama pada tahun yang lalu akan mengungkapkan fakta, apakah perusahaan mencapai kemajuan dalam mendapatkan jumlah penjualan yang sebesar-besarnya dan menguntungkan. Analisa per pelanggan, disertai dengan informasi lain dan pembahasan dengan manajer penjualan akan menunjukkan beberapa pelanggan yang tidak mungkin mencapai volume yang menguntungkan, meskipun telah dilakukan usaha pengembangan. Informasi seperti ini akan memungkinkan perusahaan melakukan usaha penjualan yang lebih besar di lain tempat yang lebih menguntungkan.

(Willson and Campbell, 1995 : 267)

Banyak analisa sederhana yang dapat dilakukan untuk mengarahkan usaha penjualan. Controller harus terus-menerus bekerja sama dengan para eksekutif penjualan untuk mengembangkan laporan yang paling berguna. Dalam hal ini controller mengumpulkan fakta-fakta yang berkaitan dengan laporan yang akan dihasilkan.

4.  Kebijaksanaan Perusahaan

Setelah dilakukannya analisa penjualan, maka perusahaan akan mengambil kebijaksanaan berkaitan dengan perbedaan yang terjadi. Perbedaan antara angka rencana dengan angka realisasi merupakan suatu penyimpangan dan penyimpangan ini sebenarnya tidak akan terjadi jika antara realisasi dengan rencananya sama. Karena perusahaan sebelum menyusun suatu rencana penjualan, sudah mempertimbangkan segala sesuatunya bahwa apa yang direncanakan akan tercapai sesuai dengan kapasitas perusahaan.

Oleh karena itu jika seandainya ada penyimpangan maka penyimpangan tersebut harus dikaji dan dicari penyebabnya. Bisa saja penyimpangan itu karena keadaan ekonomi yang tidak menentu, minat konsumen atau pihak manajemen membuat taksiran yang tidak tepat mengenai penjualan. Jika penyimpangan yang terjadi menguntungkan perusahaan, tidak akan menimbulkan masalah. Tapi jika penyimpangan itu merugikan perusahaan, maka kebijaksanaan yang diambil perusahaan dapat berupa:

a.       Menyesuaikan hasil kerja atau aktifitas pelaksanaan terhadap rencana yang telah ditetapkan.

b.      Memperbaiki strategi penjualan.

c.       Menurunkan rencana penjualan yang tidak tercapai.

d.      Mempromosikan produk perusahaan.

e.       Pelatihan tenaga-tenaga wiraniaga agar mempunyai keahlian dalam menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian.

BAB III

TINJAUAN DATA PADA PT. UNITED TRACTORS TBK

A.    Data Umum

1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. United Tractors merupakan Perseroan yang didirikan pada tanggal 13 Oktober 1972 berdasarkan Akta Notaris Djojo Muljadi, S.H. No. 69. Akta pendirian tersebut telah disahkan oleh Menteri Kehakiman Republik Indonesia dengan Surat Keputusan No. Y.A.5/34/8 tanggal 6 Februari 1973 dan telah diumumkan dalam Lembaran Berita Negara No. 31 tambahan No. 281 tanggal 17 April 1973. Perusahaan mulai beroperasi komersial sejak tahun 1973.

PT. United Tractors mulai Go Publik pada tanggal 24 Mei 1989 yang ditandai dengan perubahan Anggaran Dasar perusahaan tersebut diantaranya meliputi perubahan nama perusahaan menjadi PT. United Tractors Tbk. Perubahan Anggaran Dasar diaktakan dengan Akta Notaris Benny Kristianto S.H. No. 48 tanggal 9 Juni 1997 untuk menyesuaikan dengan Undang-Undang No. 1 tahun 1995 tentang Perseroan Terbatas. Perubahan anggaran tersebut telah disahkan oleh Menteri Kehakiman Republik Indonesia dalam Surat Keputusan N0. C2-6442.HT.01.04.TH. 97 tanggal 9 Juli 1997 dan telah diumumkan dalam Lembaran Berita Negara No. 73, Tambahan No. 4085 tanggal 12 September 1997.

Sebagai perusahaan yang telah go publik,  PT. United Tractors Tbk. telah menjual saham-sahamnya kepada umum. Hingga 31 Desember 1998, jumlah saham keseluruhan yang beredar adalah 138 juta saham yang dimiliki oleh 946 pemegang saham.

Tabel 1

Pemegang Saham PT. United Tractors Tbk

Per 31 Desember 1998

           

Sumber : Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.

Informasi saham-saham PT. United Tractors Tbk. mengenai harga dan volume saham tercatat di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya. Adapun kebijakan deviden atas saham biasa PT. United Tractors Tbk. dibagikan dua kali setahun dalam bentuk deviden sementara (Interim) dan deviden akhir (final) yaitu pada akhir Desember untuk deviden sementara dan akhir Juni untuk deviden akhir pada tahun operasi. Dalam hal perusahaan mengalami kerugian, para pemegang saham menyetujui untuk tidak membagikan deviden.

Dalam upaya untuk terus berkembang PT. United Tractors Tbk. senantiasa menjadikan dirinya bermafaat bagi bangsa dan negara, memberi pelayanan terbaik kepada pelanggan, saling menghargai dan membina kerja sama, serta berusaha menghasilkan yang terbaik dalam karya dan karsa. Adapun vision yang ingin dicapai PT. United Tractors Tbk. yaitu:

“To be world class heavy equipment distributor through partnering with product and product support that enable customers to achieve the lowest life time cost per total out put.”

Yang artinya menjadi distributor alat berat kelas dunia melalui kemitraan dengan menggunakan produk dan produk support agar tercapai biaya produksi yang terendah bagi pelanggan.

Untuk mencapai vision itu, Perseroan dan Anak Perusahaan memegang hak atas penggunaan properti utama sebagaimana tercantum di bawah ini:

Tabel 2

Lokasi dan Penggunaan Properti Utama

 PT. United Tractors Tbk

Sumber : Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.

           

Kelebihan yang dimiliki PT. United Tractors Tbk. sebagai pelopor dibidang pengadaan dan pelayanan alat berat (Industrial goods) dibandingkan dengan perusahaan sejenis lainnya antara lain :

1.      Mempunyai 4 bidang usaha yaitu :

a.      Construction Machinery (mesin konstruksi)

Sebagai pemimpin pasar (the market leader) di Indonesia dan distributor komatsu yang terbesar di dunia selain Jepang.

b.      Material Handling (industri alat pengangkat)

Bergerak dibidang perakitan mesin serta komponen Hidrolis, Flex-Tipper Traller dan penjualan alat berat lainnya.

c.       Mining Contracting (kontraktor penambangan)

Bergerak dibidang kontrak-kontrak penambangan untuk berbagai perusahaan pertambangan nasional maupun internasional yang beroperasi di Indonesia.

d.      Mining (pertambangan)

Bergerak dibidang pertambangan di area pertambangan yang dimiliki Perseroan. (Kaltim)

2.      Widespread Regional Network

Mempunyai jaringan distribusi alat berat yang luas di seluruh daerah-daerah di Indonesia, terlihat dengan adanya beberapa cabang dan kantor perwakilan Perseroan di setiap Propinsi Indonesia.

3.      On-Line Communication Facilities

Mempunyai fasilitas komunikasi on-line antara cabang dan kantor perwakilan dengan Perseroan, untuk mengetahui semua transaksi penjualan yang dilakukan penyertaan Perseroan, laporan dari cabang dan kantor perwakilan mengenai hasil penjualan atau berapa banyak alat berat yang dibutuhkan untuk transaksi selanjutnya dan lain-lain.

4.      Strong Aftersales Support and Training

PT. United Tractors Tbk diakui oleh dunia sebagai Perseroan yang mempunyai kekuatan Aftersales Support and Training. Artinya Perseroan memberikan pelayanan purna jual yang terbaik bagi pelanggan.

5.      Committed Management Team and Employees

Seluruh tim manajemen dan para karyawan dalam Perseroan mempunyai komitmen yang sama yaitu menjadi distributor alat berat kelas dunia. (moving to world class)

2.      Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi didefinisikan sebagai pola otoritas dan tanggung jawab yang terdapat dalam perusahaan. Struktur organisasi formal sering kali digambarkan dalam bagian organisasi yang dapat menunjukkan pola komunikasi di dalam organisasi, sedangkan struktur organisasi informal muncul jika pola komunikasi tidak sesuai dengan garis yang ditunjukkan dalam struktur organisasi formal.

Struktur organisasi dalam perusahaan menunjukkan Job Description masing-masing bagian dalam struktur tersebut. Job Description ini penting agar masing-masing bagian dalam organisasi itu mengetahui tugas dan wewenangnya. Dengan struktur organisasi, perusahaan dapat mengendalikan kegiatan operasional perusahaan. Karena dengan pembagian tugas dan wewenang, kesalahan dan penyelewengan setidak-tidaknya dapat ditekan. Dan bila ada kesalahan dan penyelewengan akan segera ditemukan sumber permasalahannya dan dicari jalan keluarnya.

Struktur organisasi serta tugasnya dalam PT. United Tractors Tbk susunannya adalah sebagai berikut:

1.      Dewan Komisaris (Board of Commissioners)

Dewan Komisaris dipilih dalam Rapat Umum Pemegang Saham oleh para Persero, untuk mengawasi setiap tindakan Dewan Direksi dan menjaga agar tindakan Dewan Direksi tidak merugikan perusahaan. Dewan Komisaris terdiri dari:

a.       President Commissioner

Fungsi: -  Mengawasi, memelihara dan mengembangkan usaha   perusahaan, juga memberikan petunjuk-petunjuk maupun saran-saran untuk Dewan Direktur.

-          Memimpin Rapat Umum Pemegang Saham dalam kebijaksanaan pembagian deviden.

b.      Vice-President Commissioner

Fungsi:    -    Bertanggung jawab pada Presiden Komisaris.

-          Menyediakan data-data yang diperlukan dalam Rapat Umum Pemegang Saham.

c.       Commissioners

Fungsi:  Membantu Vice-President Commissioner dalam melaksanakan  tugas.

2.      Dewan Direksi (Board of Directors)

Dewan Direksi juga dipilih dalam Rapat Umum Pemegang Saham, terdiri dari:

a.       President Directors

Fungsi: Sebagai pelaksana tertinggi perusahaan, menentukan garis  besar kebijaksanaan mengambil keputusan, dan mengawasi jalannya perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.

Tugas:   1. Mewakili perusahaan baik di dalam maupun di luar.

              2. Memimpin seluruh kegiatan usaha.

              3. Mengawasi dan mengevaluasi pelaksanaan kegiatan usaha

              4. Bertanggung  jawab   atas    seluruh    aktivitas   perusahaan 

    dan melaporkan kepada Dewan Komisaris.

5. Pengesahan rencana kerja untuk periode tertentu.

6. Meminta pertanggungjawaban direktur-direktur dan divisi-    

    divisi atas tugas yang telah dibebankan kepadanya.

7. Menjaga dan memelihara kelangsungan hidup perusahaan.

b.      Direktur-Direktur, terdiri dari 3 direktur:

1). Marketing & Operation Director, yang   dibantu   dengan   3   divisi 

      yaitu: -  Marketing & Sales Division

-  Mining Division

-  Branch Operation Support Division

Fungsi:  Menetapkan strategi dan policy perusahaan dibidang 

penjualan dan pemasaran serta mengatur dan mengawasi    pelaksanaan.

Tugas: 1. Membuat   rencana   penjualan   dalam   waktu    tertentu

dengan bekerjasama dengan Divisi Marketing & Sales, serta memantau hasil pelaksanaannya.

2. Merencanakan pendistribusian sesuai dengan permintaan

customer yang disesuaikan dengan kondisi yang dihadapi.

3. Mengkoordinir tersedianya persediaan yang dipasarkan.

4. Menetapkan  kebijaksanaan   mengenai   segala   sesuatu

yang berhubungan dengan penjualan.

2). Human   Resources   &   Product   Support  Director, yang  dibantu 

     dengan 3 divisi yaitu:

-          Parts Division

-          Service Division

-          Human Resources & General Affair Division

Fungsi: Membantu perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan 

    dibidang personalia dan produk Perseroan.

Tugas:   1. Mengepalai     Departemen     Personalia     &    Umum  

 serta mengkoordinir pembagian tugas para karyawan.

    2. Mengajukan  saran-saran  dan  melaksanakan  pedoman  

 dan kebijaksanaan pengadaan karyawan.

3. Memberikan      penilaian     kinerja      karyawan,    dan

mengajukan karyawan yang patut diberikan   penghargaan sebagai the best salesman Perseroan dan menjaga hubungan kerja serta disiplin dengan karyawan.

4. Mengatur, menyiapkan  dan menyelenggarakan training

bagi karyawan dan pejabat-pejabat baik oleh perusahaan sendiri maupun oleh lembaga-lembaga pendidikan baik di dalam maupun di luar negeri.

5. Sebagai     perantara      antara      perusahaan      dengan

pemerintah, antara perusahaan dengan karyawan dan perantara antara perusahaan dengan pihak non pemerintah.

        6. Memelihara dan meningkatkan mutu produk.

        7. Menyelenggarakan & meningkatkan kegiatan pre-sales

dan aftersales service bagi customer.

        8. Mengatur keluar masuknya produk.

        9. Mempersiapkan  organisasi  dan  fasilitas support untuk

back-up operasi Perseroan.

3). Administration  &  Finance Director, yang  dibantu  dengan 3 divisi

     yaitu:  -    Finance Division

-          Budget, Accounting & Control Division

-          Management Information System Division

Fungsi:   Memastikan   tercapainya   kebijaksanaan   perusahaan   di

bidang akuntansi, serta menjamin keamanan dari seluruh yang terjadi dalam perusahaan yang akan mempengaruhi perubahan dari nilai aktiva dan pasiva yang dimiliki perusahaan.

Tugas:  1. Mengatur dan menetapkan perkiraan keuntungan, income   

 perusahaan dalam suatu periode tertentu.

     2. Membandingkan  secara  periodik  dengan  rencana  yang

         telah   ditetapkan  serta  mengadakan  perbaikan  rencana   

         yang disusun seperlunya.

 3. Melakukan   pengontrolan   atas   semua   transaksi   yang

     terjadi  di dalam  perusahaan   melalui   formulir-formulir 

     dan laporan-laporan periodik dari karyawan.

 4. Membuat laporan keuangan sebagai pertanggungjawaban

     kepada Dewan Komisaris.

 5. Menjalankan  sistem   akuntansi   secara  tertib, tepat  dan

    dapat dipertanggungjawabkan.

3.      Dibawah masing-masing divisi ada beberapa departemen.

Struktur

3.  Ruang Lingkup Bidang Usaha

            PT. United Tractors Tbk merupakan pelopor di bidang pengadaan dan pelayanan alat berat di Indonesia dengan jumlah revenue mencapai lebih dari Rp. 3,8 triliyun pada akhir tahun 1998. Selain menjadi distributor terbesar untuk alat berat di Indonesia, PT. United Tractors Tbk juga aktif dalam  bidang manufaktur dan ekspor. Dalam melakukan kegiatan operasinya, Perseroan mengkhususkan diri di 4 lini usaha yaitu:

a.      Mesin Konstruksi

b.      Kontraktor Penambangan

c.      Pertambangan

d.      Industri Alat Pengangkat

PT. United Tractors Tbk juga sudah menghasilkan produk sendiri yaitu jenis industri alat pengangkat seperti Forklift Patria dan menghasilkan Generator/Jenset.

           a. Mesin Konstruksi

Tabel 3

Penyertaan Perseroan pada Perusahaan Anak & Afiliasi

di Bidang Mesin Konstruksi

           Sumber : Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.

Jenis alat yang dijual oleh PT. United Tractors Tbk seperti: Unit Komatsu, Unit Truk Nissan Diesel, Unit Kenworth, Unit Timberjack, Unit Bomag, Unit Forklift, Unit Genset, Unit Tahdano.

            b. Kontraktor Penambangan

Tabel 4

Penyertaan Perseroan pada Perusahaan Anak & Afiliasi

di Bidang Kontraktor Penambangan

            Sumber : Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.

Kegiatan usahanya mengadakan kontrak-kontrak penambangan dengan perusahaan nasional maupun internasional yang beroperasi di Indonesia.

c.    Pertambangan

Penyertaan Perseroan dalam bidang pertambangan ini yaitu pada PT. Berau Coal yang kegiatannya melakukan penambangan Batu Bara yang luas di Kaltim.

           d.  Industri Alat Pengangkat

Tabel 5

Penyertaan Perseroan pada Perusahaan Anak & Afiliasi

         di Bidang Industri Alat Pengangkat

            Sumber :  Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.

Jenis alat berat yang dijual seperti Unit Forklift, Unit Flex-Tipper Trailer, perakitan mesin serta komponen Hidrolis.

Selain menjadi distributor terbesar untuk alat berat di Indonesia, PT. United Tractors Tbk juga menjalankan tanggung jawab sosialnya terhadap masyarakat. Aktivitasnya di bidang tanggung jawab sosial PT. United Tractors Tbk, diwujudkan dalam berbagai program dan kegiatan sosial kemasyarakatan. Kegiatan sosial kemasyarakatan ini merupakan wujud dari komitmen Perseroan untuk aktif berperan serta dalam pembangunan nasional Indonesia.

Pengembangan sumberdaya manusia merupakan salah satu bidang dimana Perseroan dapat memberikan sumbangsihnya secara nyata. Perhatiannya pada masalah pendidikan, antara lain diwujudkan melalui penyediaan fasilitas pelatihan bagi siswa sekolah menengah tehnik, telah merupakan program tetap Perseroan yang masih berlanjut di tahun 1998.

Kegiatan spesifik lainnya di tahun 1998, sesuai dengan keberadaan Perseroan sebagai pelopor di Industri alat berat di Indonesia, adalah keterlibatan Perseroan dalam program uji ketrampilan dan sertifikasi nasional bagi operator alat berat yang diadakan oleh departemen pekerjaan umum. Disini, Perseroan menyediakan fasilitas tempat maupun tenaga-tenaga instruktur tehnik dari pusat pelatihan PT United Tractors Tbk.

Pada tahun 1998 PT United Tractors Tbk Group juga mengadakan serangkaian kegiatan pembagian 9 bahan pokok kepada masyarakat di sekitar lingkungan kerja Perseroan. Program ini mewakili keprihatinan Perseroan terhadap krisis yang telah melanda Indonesia saat ini, khususnya dampaknya terhadap kehidupan masyarakat dari golongan ekonomi yang lebih lemah.

Dalam upayanya untuk terus berkembang PT United Tractors Tbk mempunyai beberapa cabang dan kantor perwakilan di daerah-daerah Indonesia. PT United Tractors Tbk mempunyai 19 cabang yaitu:

-   Di Sumatra                   :  Medan

                                            Padang

                                            Pekanbaru

                                            Jambi

                                            Palembang

                                            Bandar Lampung

-   Di Jawa                        :  Jakarta

                                            Semarang

                                            Surabaya

-   Di Kalimantan             :  Pontianak

                                            Banjarmasin

                                            Balikpapan

                                            Samarinda

                                            Tarakan

-   Di Sulawesi                  :  Ujung Pandang

                                            Palu

                                            Manado

-   Di Indonesia Timur      :  Ambon

                                            Jayapura

Kantor perwakilan yang dimiliki yaitu:

-       Lhoksumawe

-       Bengkulu

-       Pangkal Pinang

-       Tanjung Priok

-       Tanjung Enim

-       Bandung

-       Sampit

-       Bali

-       Kupang

-       Sangatta

-       Sorong

-       Ternate

-       Merauke

Selain melakukan penjualan alat berat di Indonesia, PT United Tractors Tbk juga melakukan penjualan secara ekspor. Ekspor yang pernah dilakukan PT United Tractors Tbk yaitu ke Singapura, Jepang, Jerman dan Australia.

B.     Data Khusus

1.      Perencanaan Penjualan

Krisis ekonomi yang terjadi sejak pertengahan 1997 hingga sekarang merupakan krisis ekonomi paling buruk dalam sejarah Indonesia. Krisis yang berkepanjangan ini membawa akibat yang buruk bagi operasional PT United Tractors Tbk. Untuk menghadapi masalah ini, pada tahun 1998 PT United Tractors Tbk mengambil langkah-langkah penyelamatan dengan menyusun perencanaan strategi baru untuk kegiatan penjualan perusahaan.

           

a.       Perencanaan Anggaran Penjualan

Pada saat situasi perekonomian yang belum menentu ini, penyusunan perencanaan anggaran semakin penting. Karena dengan perencanaan, sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. PT United Tractors Tbk dalam menyusun rencana anggaran penjualan dilakukan oleh Marketing & Sales Division dengan mempertimbangkan juga perencanaan penjualan yang dibuat bagian-bagian lain dalam perusahaan, seperti Administration & Finance Division, cabang-cabang dan dari tenaga penjualnya sendiri, untuk mengetahui sasaran penjualan yang menguntungkan bagi perusahaan.

Dalam menyusun perencanaan tersebut, Marketing & Sales Division harus memperhatikan beberapa faktor yang dapat mempengaruhi kagiatan penjualan perusahaan, diantaranya adalah:

-       Faktor ekonomi makro

-       Faktor pasar

-       Faktor pertumbuhan persektor

-       Faktor persediaan/stock yang dimiliki perusahaan

Setelah perencanaan disusun, Board of Director atau Dewan Direksi akan menilai perencanaan tersebut sebelum dilaksanakan. Bila disetujui, selanjutnya ditetapkan oleh Dewan Direksi agar dapat dilaksanakan dan mempunyai manfaat bagi perusahaan dalam mengarahkan pelaksanaan penjualan nantinya.

Perencanaan yang disusun tersebut dibuat untuk periode tahunan, periode lima tahunan dan periode sepuluh tahunan. Perencanaan yang disusun untuk periode tahunan merupakan perencanaan kegiatan operasional perusahaan, sedangkan perencanaan lima tahunan dan sepuluh tahunan merupakan perencanaan misi dan tujuan perusahaan dimasa yang akan datang.

Bentuk perencanaan jangka pendek (tahunan) yang dibuat perusahaan misalnya keputusan Perseroan untuk memusatkan perhatiannya ke bidang Mesin Konstruksi. Karena selama ini, selain bisnis utamanya di bidang Mesin Konstruksi yang telah dirintis sejak tahun 1972, PT United Tractors Tbk  berhasil mengembangkan usaha di bidang Kontraktor Penambangan, Pertambangan dan Industri Alat Pengangkat. Berbagai kegiatan usaha tersebut turut memberikan kontribusi pendapatan yang berarti bagi pertumbuhan kelompok usaha PT United Tractors Tbk. Namun, menghadapi krisis ekonomi yang terburuk dalam sejarah Indonesia, keputusan Perseroan untuk memusatkan perhatiannya ke bidang Mesin Kontruksi, sebagai bidang usaha yang telah dikuasai selama hampir 3 dasawarsa, kiranya merupakan pilihan yang terbaik bagi Perseroan saat ini.

Bentuk perencanaan jangka panjang yang dibuat perusahaan yaitu:

-       Pertama, Perseroan melakukan restrukturisasi dan perampingan organisasi dalam rangka peningkatan efisiensi usaha.

Contohnya Perseroan akan mengurangi jumlah kantor perwakilan di daerah.

-       Kedua, upaya divestasi maupun likuidasi sebagian besar anak perusahaan yang diharapkan dapat memperkokoh bisnis inti Perseroan. Divestasi ini diharapkan dapat menghasilkan dana segar dari penjualan anak perusahaan yang memiliki peluang usaha yang baik.

-       Ketiga, upaya restrukturisasi hutang-hutang Perseroan melalui negosiasi dengan para kreditor Perseroan.

-       Keempat, Perseroan akan menjaga tingkat efisiensi usaha yang optimal serta mempertajam fokus pemasarannya pada beberapa peluang segmen yang potensial.

Keempat langkah tersebut diambil selaras dengan kepentingan jangka panjang, Perseroan, pemegang saham maupun pelanggan; yaitu sebagai bagian dari upaya Perseroan mengurangi beban operasi, membatasi investasi dan resiko usaha, serta menghimpun dana segar guna menampung kondisi keuangan Perseroan melampaui masa krisis.

Pelaksanaan perencanaan penjualan yang dilakukan PT United Tractors Tbk akan ditinjau kembali pada setiap kwartalnya atau di outlook sebagai control terhadap perencanaan anggaran penjualan Perseroan. Peninjauan ini penting sekali dilakukan untuk mengetahui apakah ada penyimpangan dari anggaran yang telah ditetapkan, sehingga Perseroan dapat segera mencari penyebab penyimpangan yang timbul dan mengambil suatu kebijaksanaan untuk mengatasi masalah itu.

b.      Metode Penjualan

Dalam melakukan penjualan PT United Tractors Tbk tidak menggunakan saluran distribusi atau yang sejenis dengan agen penjualan untuk menjual industrial goodsnya. Bagi para pelanggan perusahaan yang ingin melakukan order, dapat menghubungi anak perusahaan & cabang-cabang yang dimiliki PT United Tractors Tbk yang terdekat.

Dan PT United Tractors Tbk juga mengadakan pelayanan purna jual seperti kunjungan rutin pada pelanggan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan mengenai barang yang telah dibelinya, baik mengenai cara pemakaiannya, manfaatnya dan lain-lain.Untuk meningkatkan penjualan alat-alat berat Perseroan yang bersifat industrial goods, PT United Tractors Tbk menggunakan metode penjualan dengan memperkenalkan produknya melalui media iklan di majalah-majalah bisnis dan ekonomi.

Upaya PT United Tractors Tbk mempertahankan dan menarik pelanggan-pelanggan baru selain media iklan, PT United Tractors Tbk juga mengadakan demo alat-alat berat dibeberapa tempat, mengenai mutu produk yang ditawarkan kepada pelanggan, atau para salesman Perseroan mengadakan kunjungan ke pelanggan-pelanggan yang potensial untuk mengenalkan produknya.

c.       Syarat Penjualan

Beberapa tahun yang lalu, kebijaksanaan penjualan Perseroan adalah secara kredit dan tunai. Namun semenjak krisis ekonomi terjadi, Perseroan memilih kebijakan penjualan secara tunai, untuk menghindari resiko tidak tertagihnya piutang dari pelanggan dan kerugian akibat berfluktuasinya kurs nilai mata uang asing terhadap rupiah.

Syarat penjualan yang digunakan PT United Tractors Tbk pertama menerapkan syarat pembayaran cash before delivery yang artinya barang-barang yang telah dipesan pelanggan dibayar sebelum dikirim. Jika proses order membutuhkan waktu yang lama, maka pelanggan membayar 20% pada saat order disetujui dan 80% dibayar ketika barang akan dikirim kepelanggan yang bersangkutan. Bila ada pelanggan yang kekurangan dana untuk pembelian alat-alat berat maka PT United Tractors Tbk akan membantu mencarikan perusahaan leasing yang sesuai.

Syarat penjualan kedua yaitu mengenai freight & insurance atau pengangkutan barang dan asuransi. Dimana freight & insurance atas produk yang dipesan pelanggan, ditanggung penjual yang dalam hal ini adalah Perseroan. Dan selain itu, seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, PT United Tractors Tbk juga memberikan pelayanan purna jual kepada pelanggan yang telah membeli produknya. Seperti bagaimana penggunaan alat-alat berat tersebut, manfaat yang dimiliki, dan lain-lain, yang tujuannya tak lain adalah untuk memuaskan pelanggan. Dengan demikian pelanggan tertarik untuk melakukan pembelian ulang.

d.      Kebijaksanaan Penetapan Harga

Di tengah kondisi yang sulit di tahun 1998, Perseroan membuat kebijaksanaan penetapan harga dengan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:

-       Harga yang sedang berlaku di pasar alat-alat berat

-       Competitor (para pesaing) dari industri yang sama memakai harga berapa terhadap produknya.

-       Kemampuan Customer

Dalam menetapkan harga produk, Perseroan juga memberikan harga khusus kepada pelanggan yang telah berlangganan lama (loyal) pada Perseroan. Dan kepada pelanggan yang membeli dalam jumlah yang banyak juga diberikan harga yang berbeda dengan pelanggan baru dan pelanggan yang membeli dalam jumlah yang kecil. Kebijaksanaan penetapan harga di Perseroan ini dilakukan oleh Marketing & Sales Division.

2.      Pengendalian Penjualan

Penjualan merupakan suatu bidang yang dinamis disertai dengan kondisi yang selalu berubah-ubah, sehingga selalu terjadi masalah yang baru dan berbeda-beda. Agar penjualan dapat berjalan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan perusahaan, maka diperlukan suatu pengendalian. Pengendalian penjualan di PT United Tractors Tbk meliputi analisa, penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan prosedur, metode dan pelaksanaan dari rencana yang telah ditetapkan serta metode pencatatan dan pelaporan atas transaksi yang dilakukan. Pengendalian penjualan juga menyangkut pengambilan tindakan koreksi terhadap perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.

a.       Pelaksanaan Penjualan

Pelaksanaan penjualan di PT United Tractors Tbk dilaksanakan oleh Marketing & Sales Division dengan bagian operasionalnya meliputi seluruh departemen-departemen dan cabang-cabangnya. Pelaksanaan penjualan ini dikontrol oleh Bagian Produk di Marketing & Sales Division yang juga melaksanakan penjualan di Perseroan. Pengawasan yang dilakukan melalui pencatatan dan pelaporan yang dilakukan berdasarkan transaksi, yang dilakukan di PT United Tractors Tbk .

Berikut ini akan penulis uraikan mengenai pelaksanaan penjualan di 4 lini usaha:

1)      Mesin Konstruksi

Pendapatan dari kegiatan mesin konstruksi meningkat pada tahun 1998 mencapai Rp. 1,66 trilliun, sekalipun penjualan unit Mesin Konstruksi menurun dari 1.823 unit di tahun sebelumnya menjadi 552 unit pada tahun 1998. Peningkatan tersebut terutama ditunjang oleh keberhasilan Perseroan menembus segmen pasar yang masih memiliki daya beli tinggi, khususnya industri yang berorientasi ekspor seperti pertambangan, agro industri dan kehutanan.

Dalam kondisi yang amat sulit sepanjang tahun 1998, Perseroan tetap mampu menjual alat berat dalam partai besar. Beberapa diantaranya adalah kepada:

a)      PU Bina Marga yang memesan 238 unit alat berat Komatsu serta 524 unit Bomag

b)      Matahari Kahuripan Indonesia Group yang membeli 72 unit Komatsu

c)      Djajanti Group yang mengambil 38 unit Komatsu serta 12 unit truk Nissan Diesel

d)     PT Freeport Indonesia dengan penyerahan 10 unit Komatsu-Haulpak 930E.

Dalam beberapa tahun mendatang, segmen pasar yang berorientasi ekspor masih akan memberi peluang bagi peningkatan pendapatan Perseroan. Oleh karenanya, Perseroan akan memusatkan perhatiannya pada pemenuhan kebutuhan serta peningkatan pelayanan kepada segmen pasar ini, sekaligus mempertahankan pangsa pasar Perseroan yang berkisar 40,4% di tahun 1998 dari 41,5% di tahun 1997.

2)      Kontraktor Penambangan

Pada tahun 1998, PT Pamapersada Nusantara, unit usaha Perseroan di bidang kontraktor penambangan, membukukan peningkatan pendapatan, yaitu mencapai Rp. 1.521 miliar dibanding Rp. 670 miliar setahun sebelumnya. Sekitar 90% dari pendapatan Pama diperoleh dalam mata uang dolar AS, terutama dari kontrak-kontrak panambangan batu bara dan emas untuk berbagai perusahaan pertambangan nasional maupun internasional yang beroperasi di Indonesia.

Sejak awal, PT Pamapersada Nusantara merupakan salah satu anak perusahaan Perseroan yang memiliki kinerja usaha yang memuaskan dari tahun ke tahun, termasuk tahun 1998. Dengan pendapatan yang meningkat, laba operasi perusahaan pun meningkat, sementara pangsa pasar kontrak penambangan batu bara yang dimiliki Pama adalah yang terbesar di Indonesia dewasa ini, yaitu mencapai 54% pada tahun 1998.

3)      Pertambangan

Di dalam bidang usaha pertambangan, Perseroan memiliki saham mayoritas di perusahaan tambang batu bara PT Berau Coal. Total pendapatan Berau Coal pada tahun 1998 mencapai Rp. 361 miliar, meningkat dari Rp. 121 miliar di tahun 1997, sedangkan volume penjualan batu bara meningkat dari 1,80 juta ton menjadi 2,16 juta ton di tahun 1998. Sekitar 1,24 juta ton dari produksi tahun 1998 dijual di pasar ekspor di Asia, Eropa, dan Amerika Selatan, menghasilkan pendapatan dalam dolar sebesar US $ 25 juta, atau 70% lebih dari pendapatan keseluruhan Berau Coal.

Berau Coal juga merupakan salah satu anak perusahaan Perseroan yang memiliki kinerja yang memuaskan, termasuk tahun 1998. Berau Coal memiliki prospek usaha yang cerah berdasarkan kandungan aset yang dimilikinya, yang terbesar di Kalimantan Timur yang terkenal akan kandungan batu baranya sekitar 2.643 juta ton.

4)      Industri Alat Pengangkat

Seperti umumnya perusahaan manufaktur di Indonesia dewasa ini, bidang usaha industri alat pengangkat yang diwakili PT United Tractors Pandu Engineering (UTE) dan PT Pandu Dayatama Patria (PDP), mengalami kesulitan akibat tingginya suku bunga, meningkatnya biaya produksi, gejolak kurs nilai tukar serta pasar domestik yang lesu. Total pendapatan UTE dan PDP dari penjualan Forklift, Flex-Tipper Trailer, perakitan mesin serta komponen Hidrolis, menurun dari Rp. 363 miliar di tahun 1997 menjadi 145 miliar di tahun 1998.

Di tahun 1998, telah terjual 362 unit Forklift Komatsu dan 24 unit Forklift Patria ke pasar domestik, dibandingkan masing-masing 571 dan 82 unit, di tahun sebelumnya. Di tahun yang sama, penjualan Forklift Patria oleh UTE ke pasar ekspor di Eropa, Australia dan Asia Tenggara hanya meningkat sedikit dari 159 unit menjadi 161 unit.

Kondisi industri otomotif Indonesia yang parah di tahun 1998 sangat berpengaruh pada penjualan PDP, yang merakit 995 unit mesin Komatsu, Nissan Diesel, BMW dan Peugeot di tahun tersebut menurun dari 11.983 unit yang dirakit tahun 1997.

Prospek sektor manufaktur di Indonesia tampak belum menampakkan titik terang dalam beberapa tahun mendatang. Tapi operasi UTE dan PDP akan menjadi bagian dari bisnis utama Perseroan.

b.      Pencatatan dan Pelaporan Penjualan

Pencatatan dan pelaporan penjualan berpedoman pada SAK (Standar Akuntansi Keuangan). Dimana yang melakukan pencatatan atas transaksi adalah Bagian Marketing & Sales Division, sedangkan yang melaporkan hasil penjualan adalah Bagian Administrasi dan Finansial. Pencatatan dan pelaporan yang dibuat ditujukan pada Dewan Komisaris dan Dewan Direksi serta Para Pemegang Saham. Pencatatan terhadap transaksi penjualan dilakukan setiap terjadinya kegiatan penjualan, sedangkan pelaporan dilakukan, ada yang perminggu, perbulan, perkwartal dan pertahun, berdasarkan yang dibutuhkan Perseroan. Pelaporan hasil penjualan yang dilaporkan Administration and Financial Division merupakan hasil analisa terhadap pencatatan yang dilakukan Bagian Marketing and Sales Division.

Pencatatan dan pelaporan penjualan PT United Tractors Tbk sudah menggunakan System Computerized. Pengendalian penjualan dengan menggunakan sistem komputerisasi dapat mengetahui berapa kuantitas dan harga produk yang telah dijual oleh Marketing and Sales Division. Dengan demikian informasi mengenai actual sales yang telah dilakukan dapat segera diketahui oleh pihak-pihak yang berkepentingan dan penyelewengan atau kesalahan dapat dihindari, karena pencatatan dan pelaporan yang dilakukan telah terkomputerisasi dan dilakukan oleh divisi yang berbeda.

Adapun kebijaksanaan akuntansi yang digunakan PT United Tractors Tbk terhadap pencatatan dan pelaporannya dalam hal kegiatan transaksi penjualan yang dilakukan dalam mata uang asing dicatat ke dalam rupiah berdasarkan kurs yang berlaku pada saat transaksi dilakukan. Selisih kurs dari penyelesaian transaksi dibebankan ke operasi tahun berjalan.

c.       Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi Penjualan

Jika perusahaan ingin mengetahui dimanakah penjualan yang paling potensial, maka dilakukan analisa penjualan. Analisa penjualan di PT United Tractors Tbk dapat dinyatakan dalam kuantitas beberapa barang dijual dan berapa harga barang yang berlaku. Dimana dalam menganalisa juga dibandingkan antara rencana anggaran penjualan yang telah ditetapkan dengan realisasinya. Tujuan analisa ini untuk mengetahui apakah telah terjadi perbedaan antara rencana dan realisasi tersebut dan apa penyebabnya.

Analisa terhadap penyimpangan dilakukan agar diambil tindakan koreksi, sehingga tejadi peningkatan penjualan untuk masa yang akan datang dan untuk mengikatkan laba perusahaan. Karena dengan analisa dapat diketahui besarnya penyimpangan yang terjadi. Analisa yang dilakukan adalah dengan menganalisa semua informasi dan catatan akuntansi yang menyebabkan terjadinya penyimpangan, kemudian dilakukan perbaikan..

Analisa di PT United Tractors Tbk dilakukan di Marketing and Sales Division, dimana analisa dilakukan setiap kwartal. Dan pada umumnya perbedaan selalu terjadi. Perbedaan ini disebabkan karena PT United Tractors Tbk dihadapkan pada kondisi pasar serta iklim usaha yang kurang menguntungkan akibat krisis ekonomi sepanjang tahun 1998, hal ini disebabkan oleh beban biaya keuangan terutama berasal dari selisih kurs sebagai akibat lesunya pasar domestik serta meningkatnya harga pembelian bahan baku impor.

d.      Kebijaksanaan Perusahaan

Dalam tahun 1998, jumlah penjualan produk perusahaan dan anak perusahaan telah menurun secara signifikan dari rencana yang telah ditetapkan. Penurunan permintaan yang signifikan telah mengakibatkan pengurangan kegiatan operasi. Krisis ekonomi yang berkepanjangan di Indonesia, membawa pengaruh terhadap kondisi ekonomi pelanggan perusahaan yang menyebabkan meningkatnya resiko kredit yang melekat atas piutang dari pelanggan, banyak pelanggan dari  perusahaan meminta agar mereka dapat melunasi hutang mereka dengan kurs tetap. Pelanggan tertentu juga tidak dapat membayar hutang mereka pada saat jatuh tempo, sehingga perusahaan menarik beberapa unit yang telah terjual.

Perusahaan dan anak perusahaan telah mengambil beberapa kebijaksanaan dalam menghadapi krisis ekonomi, diantaranya adalah:

1.      Mengurangi biaya overhead operasi, meliputi pengurangan jumlah karyawan, kantor perwakilan dan biaya-biaya tertentu seperti pangurangan konsinyasi suku cadang di lokasi proyek guna penghematan biaya operasi;

2.      Mengubah kebijakan penjualan dari kredit menjadi tunai;

3.      Mengurangi pembiayaan barang modal hingga hanya terbatas untuk keperluan operasi;

4.      Melakukan usaha penagihan yang intensif dan menerapkan kebijaksanaan yang memperkecil resiko yang melekat atas piutang dari pelanggan, termasuk penyisihan kerugian atas kemungkinan tidak tertagihnya piutang pelanggan;

5.      Mengatur jumlah persediaan seefisien mungkin;

6.      Menghentikan penjualan produk yang tidak menguntungkan dan menurunkan rencana penjualan yang tidak tercapai;

7.      Memberikan penghargaan bagi the best salesman yang berhasil menjual produk PT United Tractors Tbk dalam jumlah yang menguntungkan sehingga akan mendorong motivasi para selesmannya untuk melakukan penjualan yang menguntungkan perusahaan;

8.      Pelatihan tenaga wiraniaga melalui training;

9.      Melakukan demo alat-alat berat di segmen pasar yang menguntungkan dan baru untuk meningkatkan hasil penjualan.

Karena dana yang tersedia untuk operasi perusahaan dan anak perusahaan telah terbatas akibat krisis ekonomi di Indonesia, perusahaan merencanakan untuk menjual penyertaan-penyertaan tertentu dimasa yang akan datang untuk meningkatkan posisi arus kas. Diantaranya Perseroan telah memulai dengan langkah divestasi maupun penutupan sejumlah anak perusahaan dalam upayanya untuk berkonsentrasi pada bidang usaha pengadaan dan pelayanan purna-jual alat berat.

Selain penghematan yang dapat diperoleh dari penutupan anak perusahaan yang merugi, divestasi diharapkan dapat menghasilkan dana segar dari penjualan anak perusahaan yang memiliki peluang usaha yang baik, seperti PT Pamapersada Nusantara dan PT Berau Coal. Perusahaan juga sudah menjual seluruh penyertaan sahamnya, seperti PT Hokoriku United Forging Industry dan PT Hanken Indonesia.

Selanjutnya kebijaksanaan perusahaan dalam hutang-hutangnya dengan melakukan upaya restrukturisasi melalui negosiasi yang masih terus berlanjut dengan berbagai pihak kreditor. Perseroan barharap bagi satu penyelesaian restrukturisasi hutang yang saling menguntungkan, dimana Perseroan mendapatkan kesempatan untuk memusatkan sumber daya yang ada ini pada upaya-upaya pemulihan usaha, sehingga akan lebih dapat memenuhi kewajiban dikemudian hari.

Kemampuan perusahaan  dan anak perusahaan untuk terus mempertahankan kelangsungan hidupnya tergantung pada penyelesaian yang memuaskan atas berbagai ketidakpastian, termasuk realisasi rencana pendanaan, kelanjutan dukungan keuangan dari lembaga pemberi pinjaman, terpenuhinya hasil kegiatan usaha pada tingkat yang memuaskan dan kondisi ekonomi di Indonesia secara keseluruhan. Hasil akhir dari memburuknya kondisi ekonomi yang berkelanjutan ini tergantung kepada kebijaksanaan fiskal, moneter, dan ukuran-ukuran lainnya yang telah dan akan diambil Pemerintah, tindakan yang berada di luar kendali perusahaan dan anak perusahaan untuk mencapai pemulihan ekonomi.. KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA

Pengolahan SPSS, Pengolahan SPSS Penelitian, Pengolahan SPSS Statistik, Pengolahan SPSS Dengan Spss, Pengolahan SPSS Deskriptif, Olah SPSS, Olah SPSS Statistik, Olah SPSS Kuesioner, Olah SPSS Dengan Spss, Olah SPSS Penelitian, Olah SPSS Skripsi, Olah SPSS Sem, Olah SPSS Jakarta, Olah SPSS Depok, Analisis SPSS, Analisis SPSS Kuantitatif, Analisis SPSS Penelitian, Analisis SPSS Katagorik, Analisis SPSS Statistik, Analisis SPSS Spss, Analisis SPSS Panel, Jasa Pengolahan SPSS, Jasa Pengolahan SPSS Statistik, Jasa Pengolahan SPSS Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS Spss, Analisis SPSS Penelitian, Analisis SPSS Penelitian Deskriptif, Analisis SPSS Penelitian Eksperimen, Analisa SPSS Statistik, Olah SPSS Tesis, Pengolaha SPSS Tesis, Regresi, Regresi Linier Berganda, Regresi Linier, Analisa SPSS SEM, Olah SPSS SEM, Pengolahan SPSS SEM, Ahli SEM, Pakar SEM, Konsultan SEM, Belajar SEM, Kursus SEM, Pengolahan SPSS, Pengolahan SPSS Penelitian, Pengolahan SPSS Statistik, Pengolahan SPSS Dengan Spss, Pengolahan SPSS Deskriptif, Olah SPSS, Olah SPSS Statistik, Olah SPSS Kuesioner, Olah SPSS Dengan Spss, Olah SPSS Penelitian, Olah SPSS Skripsi, Olah SPSS Sem, Olah SPSS 

widget by : http://www.rajakelambu.com

Tweet