Dewasa ini negara Indonesia
mengalami situasi perekonomian yang tidak menentu. Hal ini disebabkan oleh
situasi dan kondisi di Indonesia yang terpuruk dalam berbagai masalah krisis
yang berkepanjangan terutama di bidang ekonomi. Akibat yang timbul dari situasi
perekonomian yang tidak menentu ini diantaranya banyak sekali lembaga-lembaga
keuangan yang dilikuidasi dan perusahaan-perusahaan yang menutup kegiatan
operasional perusahaannya karena mengalami kerugian terus-menerus.
Perusahaan-perusahaan yang masih exist atau berdiri
saat ini, berusaha mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan
berbagai cara. Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa sesuai dengan
selera dari masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya dapat tetap
berdiri, bila barang dan jasa yang telah diberikan pada masyarakat dapat
dimanfaatkan dan perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat yang
menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan tersebut tidak
tercapai, maka perusahaan akan kehilangan sumber dana dari masyarakat dan modal
perusahaan berangsur-angsur lemah, sehingga perusahaan tidak mempunyai
kedudukan yang kuat untuk melakukan persaingan dengan perusahaan-perusahaan
sejenis lainnya dalam suatu industri di pasaran.
Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat itu, perusahaan
memanfaatkan pasar sebagai sarana untuk menjual produk yang dihasilkan,
sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan
perusahaan pada umumnya. Untuk mencapai tujuan itu perusahaan harus bersaing
dengan ketat untuk merebut konsumen dari perusahaan-perusahaan sejenis lainnya.
Manajemen perusahaan berkewajiban memanage seluruh kegiatan operasional
perusahaan, mengkoordinasikan dan mengalokasikan sumber-sumber yang terbatas
dengan baik secara ekonomis, efektif dan efisien.
Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu
manajemen khususnya dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan
dan pengendalian amat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan mencapai
tujuannya. Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional
perusahaan terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan pengendalian juga
penting untuk dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan
dilakukan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri
dan perdagangan, berbagai macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan
dan dikendalikan agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya
menyangkut perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan
dengan peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai
kegiatan untuk membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan
dilakukan agar permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu
ditetapkan dalam melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam
menetapkan harga yang bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan
sebagai suatu studi dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian
membandingkan rencana dengan realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil
perusahaan sebagai tindak lanjut untuk memperoleh volume penjualan yang
dikehendaki, dengan biaya yang wajar, agar menghasilkan laba. Pada umumnya
perencanaan dan pengendalian penjualan di perusahaan dilakukan oleh controller.
Dimana controller menetapkan perencanaan berdasarkan informasi-informasi yang
diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun lalu.
Sehubungan
dengan ini, informasi-informasi yang diperoleh itu harus diinterprestasikan,
agar mudah untuk dipahami. Dari informasi yang telah dikumpulkan dan
dipaparkan, selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar didalam
pengambilan keputusan untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai dengan
tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Dengan demikian controller dapat
merencanakan kegiatan penjualan selanjutnya berdasarkan informasi-informasi
yang diperolehnya. Kemudian controller mengendalikan pejualan tersebut agar tidak
melewati batas yang telah ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat
terlihat dengan jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam
kegiatan operasional perusahaan. Dan penulis memilih untuk melakukan riset di
PT. United Tractors Tbk, karena PT ini bersedia membimbing penulis untuk
melakukan riset di perusahaannya.
Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan
penelitian mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian yang
akan dilakukan penulis mengenai peranan controller dalam penjualan itu sendiri.
Dan dari hasil penelitian itu penulis mengambil judul “PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA
PT. UNITED TRACTORS TBK. ”
A. Perumusan Masalah
Mengingat pentingnya peranan
controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan pada PT. United
Tractors Tbk, maka penulis mencoba merumuskan masalah penelitian sebagai
berikut:
1.
Apakah PT United Tractors Tbk
melakukan perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan?
2.
Apakah controller mempunyai peranan
penting dan bermanfaat dalam perusahaan, terhadap perencanaan dan pengendalian
penjualan PT. United Tractors Tbk?
3.
Bagaimana kebijaksanaan yang
diambil perusahaan dalam menghadapi perbedaan yang terjadi antara rencana dan
realisasi penjualan.
B. Batasan Masalah
Untuk mempermudah dalam penentuan
luas atau scope dari pembahasan masalah mengenai perencanaan dan pengendalian
penjualan, maka masalah yang akan dibahas penulis pada penulisan skripsi ini
terbatas ruang lingkupnya pada berikut ini:
1.
Mengingat kegiatan penjualan PT
United Tractors Tbk meliputi penjualan di berbagai daerah, maka penulis
menitikberatkan penjualan di Jakarta.
2.
Jenis penjualan PT United
Tractors Tbk mencakup unit dan spare part, maka penulis menitikberatkan pada
jenis penjualan unit.
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang
dilakukan penulis adalah untuk mencari jawaban yang tepat terhadap
masalah-masalah yang telah penulis kemukakan di bagian perumusan masalah. Dan
penulis juga ingin mengetahui apakah peranan controller di dalam Perseroan itu
tugasnya independen atau dirangkap oleh bagian lainnya.
Tujuan lainnya yaitu penulis ingin
menyelesaikan penyusunan skripsi sesuai dengan kenyataan dan berlandaskan
ilmiah sehingga karya tulis ini mempunyai manfaat bagi semua pihak.
D. Metodologi Penelitian
Seperti
halnya setiap pembahasan, maka penelitian sangat perlu dilakukan untuk
memperoleh data-data agar dapat dianalisa untuk mencapai tujuan penulisan
skripsi. Dalam menyusun skripsi ini penulisannya penulis dasarkan pada landasan
ilmiah yang penulis dapatkan selama di bangku kuliah, di pustaka ditambah
dengan fakta-fakta yang diperoleh melalui riset di PT. United Tractors Tbk.
Dalam
mengadakan riset, penulis mempergunakan metode-metode sebagai berikut:
1.
Penelitian Kepustakaan
Dalam melakukan penelitian kepustakaan,
penulis sedapat mungkin mencari bahan-bahan selengkapnya baik yang berhubungan
langsung maupun tidak langsung dengan peranan controller dalam perencanaan dan
pengendalian penjualan. Disamping itu penulis membaca tulisan-tulisan yang ada
hubungannya dengan penjualan kemudian dituangkan dalam skripsi ini. Penelitian
kepustakaan merupakan penelitian untuk mendapatkan dasar-dasar teori yang cukup
kuat dengan membaca buku-buku, literatur-literatur, dan diktat-diktat kuliah
sehingga dapat digunakan sebagai pegangan dalam membahas permasalahan dalam
skripsi ini.
2.
Penelitian Lapangan
Penelitian lapangan dilakukan untuk
memperoleh data dan informasi fakta-fakta yang sebenarnya yang dijumpai di
lapangan dengan melakukan wawancara, mengajukan pertanyaan serta observasi
langsung pada perusahaan yang dijadikan sebagai objek penelitian.
E. Kegunaan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan data-data dalam rangka
penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat bagi mahasiswa yang akan
menyelesaikan studi, guna memperoleh gelar kesarjanaan pada suatu perguruan
tinggi dan juga untuk mengetahui sejauh mana perkembangan perusahaan dalam
bidang usaha yang dilaksanakan baik untuk sekarang maupun yang akan datang.
Oleh karena itu penulisan skripsi ini juga merupakan latihan bagi
mahasiswa dalam membuat karya tulis ilmiah untuk membandingkan ilmu pengetahuan
yang diperoleh melalui riset di
lapangan. Suatu usaha atau aktivitas tentunya mempunyai tujuan, begitu pula
halnya dengan penelitian.
Penelitian dapat diartikan dan dipandang sebagai usaha atau
aktivitas yang mempunyai tujuan untuk memecahkan suatu masalah dengan
mempergunakan data-data ilmiah. Jadi tujuan penelitian dan hasil yang
diharapkan itu adalah:
1.
Untuk membandingkan antara
teori ilmu pengetahuan yang penulis peroleh selama di bangku kuliah dengan
kenyataan yang ada pada perusahaan.
2.
Dengan terwujudnya skripsi ini
mudah-mudahan bermanfaat khususnya bagi penulis sendiri dan umumnya bagi
perusahaan serta bagi rekan-rekan mahasiswa yang memperdalam Ilmu Pengetahuan
Controllership.
F. Sistematika Pembahasan
Untuk memperoleh suatu gambaran
yang jelas mengenai pembahasan skripsi, maka penulis uraikan dalam 5 bab dengan
sistematika sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Dalam
bab ini dibahas tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, batasan
masalah, tujuan penelitian, metodologi penelitian, kegunaan penelitian, dan
sistematika pembahasan.
BAB II LANDASAN
TEORITIS
Pada
bab ini berisikan landasan teoritis yang membahas 2 pokok permasalahan yaitu
perencanaan dan pengendalian. Yang akan dibahas penulis mengenai perencanaan
penjualan adalah perencanaan anggaran penjualan, metode penjualan, syarat
penjualan dan kebijaksanaan penetapan harga. Dalam pengendalian penjualan yang
akan dibahas adalah pelaksanaan penjualan, pencatatan dan pelaporan penjualan,
analisa perbandingan rencana dan realisasi penjualan, serta kebijaksanaan
perusahaan terhadap perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi
penjualan.
BAB III TINJAUAN
DATA PADA PT. UNITED TRACTORS TBK
Dalam
bab ini pembahasan dibedakan menjadi 2 yaitu data umum dan data khusus. Dalam
data umum akan dibahas mengenai sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi
perusahaan, serta ruang lingkup bidang usahanya. Dalam data khusus, penulis
akan menguraikan hasil riset yang telah dilakukan di PT United Tractors Tbk,
mengenai pencatatan dan pengendalian penjualan.
BAB IV ANALISIS DAN
PEMBAHASAN
Pada
bab ini, penulis melakukan analisa dan pembahasan antara teori yang diperoleh
dengan riset yang telah dilakukan di PT United Tractors Tbk, mengenai
perencanaan dan pengendalian penjualan.
BAB V KESIMPULAN
DAN SARAN
Dalam
bab ini penulis akan menguraikan kesimpulan yang diperoleh dari hasil riset
yang dilakukan. Kemudian berdasarkan kesimpulan tersebut penulis mencoba
memberikan saran-saran yang mungkin bermafaat bagi perusahaan.
BAB II
LANDASAN TEORITIS
A. Perencanaan Penjualan
Setiap perusahaan atau badan usaha
selalu melakukan kegiatan penjualan yang merupakan salah satu ciri dari
aktivitas perusahaan tersebut. Tidak ada satu badan usaha pun terlepas dari
kegiatan penjualan. Penjualan adalah suatu kegiatan yang sangat pokok dan
mendasar dalam suatu pencapaian usaha atau tujuan perusahaan.
Didalam pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai
target yaitu nilai penjualan yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu
untuk suatu produk dan kegiatan penjualan itu didasarkan atas pesanan yang
diterima dari konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah:
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi
yang dilaksanakan oleh penjual mengajak orang lain agar bersedia membeli barang
atau jasa yang ditawarkan.” (Basu Swasta, 1993: 8).
Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus
direncanakan agar dapat mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran
menajemen sangat besar sekali dalam kegiatannya mengkoordinir semua
bagian-bagian yang terkait dalam proses penjualan. Dalam perencanaan, manajer
merancang beberapa langkah yang akan diambil dalam upaya menggerakkan
organisasi kearah sasarannya. Perencanaan merupakan suatu proses yang kontinyu
untuk menetapkan kejadian dan kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian
tujuan-tujuan yang telah ditetapkan. Atau dengan kata lain yaitu menetapkan dan
memelihara suatu rencana operasi yang terintegrasi sejalan dengan sasaran dan tujuan
perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang, menganalisa, merevisi,
mengkomunikasikan kepada semua tingkat manajemen serta menggunakan
sistem-sistem dan prosedur-prosedur yang cocok.
1.
Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan sangat penting dan diperlukan
untuk mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan perencanaan,
sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari
kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. Karena perencanaan
merupakan dasar untuk berjalannya fungsi pengendalian, maka dalam menyusun
rencana tersebut harus dipertimbangkan secara seksama agar pelaksanaannya nanti
tidak menghadapi hal-hal yang tidak diinginkan.
Perencanaan adalah dasar bagi proses
menajemen untuk peka terhadap ancaman dan peluang eksternal. Perencanaan
tersebut menetapkan tujuan yang ingin dan yang dapat dicapai dengan menggunakan
sumber yang dimiliki untuk mencapai tujuan tersebut. Perencanaan merupakan
dasar bagi berjalannya fungsi pengendalian, karena tanpa adanya perencanaan
maka tak ada dasar untuk melakukan fungsi pengendalian. (Usry and Matz, 1997:
3)
Perencanaan
adalah suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian-kejadian dan
aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah
ditetapkan. (Willson and Campbell, 1995: 6)
Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa
pembuatan perencanaan menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah
persediaan bahan, jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan
dipakai, biaya produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas
perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan
bahwa pelaksanaan kegiatan di perusahaan bertitik tolak dari rencana penjualan
sebagaimana yang dikemukakan berikut
ini:
Ramalan
penjualan merupakan dasar bagi seluruh anggaran. Estimasi atau perkiraan yang
akurat tentang jadwal produksi dan tentang biaya yang harus dikeluarkan
tergantung pada penjualan yang diramalkan secara terperinci dan tepat dalam
nilai uang dan dalam unit. (Horngren,
1993 : 200)
Tindakan pertama yang harus dilakukan
sebelum perencanaan penjualan disusun, terlebih dahulu dilakukan ramalan
penjualan (sales forecast) untuk periode yang akan datang. Ramalan penjualan
akan dijadikan dasar dalam penyusunan rencana penjualan, dengan
mempertimbangkan sumber daya yang ada dan strategi penjualan untuk mencapai
tujuan perusahaan.Pada situasi perekonomian yang masih belum menentu ini,
peramalan penjualan semakin penting karena jumlah persaingan makin banyak
diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran
penjualan untuk periode yang akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun
dalam unit. Ramalan penjualan tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan,
tetapi penyiapan ramalan penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab
kepala bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain
seperti bagian akuntansi.
Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang
tinggi dapat terbentuk bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti
pendapatan nasional, produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang
beredar, tingkat harga, expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan
dan perdagangan. Ada beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan diantaranya:
a.
Meramal penjualan berdasarkan
pendapatan para eksekutif.
b.
Metode meramal dengan
menggunakan beberapa tenaga penjualan.
c.
Dengan melakukan riset atau
survey langsung kepada para pembeli.
d.
Meramal dengan metode
statistik.
(J. Supranto M.A., 1997: 245)
Controller tidak membuat rencana, tapi ia
bertindak sebagai koordinator dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan
kepada semua manajemen dan kemudian setelah semua rencana digabungkan dalam
satuan keuangan, selanjutnya dinyatakan
sebagai perhitungan rugi laba. Jadi dengan kata lain rencana-rencana yang
diajukan oleh tiap bagian harus diuji dan dinilai kewajarannya untuk melihat
apakah rencana yang telah disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas
penjualan yang dikehendaki. Meskipun controller dalam hal ini merupakan
penasehat dan koordinator, tapi tanggung jawab dalam kegiatan perusahaan tetap
pada bagian manajer yang bersangkutan.
Adapun fungsi-fungsi controller dalam fase
pengembangan/pembuatan rencana meliputi:
a.
Menyediakan garis-garis pedoman pokok keuangan
dengan mana rencana harus disusun. Garis pedoman itu antara lain:
1)
Komitmen modal dan pengeluaran
untuk harta modal (harta tetap) yang diperkenankan.
2)
Tarif pajak yang meliputi pajak
perseroan, pajak penjualan, pajak kekayaan dan lain-lain.
3)
Basis untuk menaksir hutang,
tingkat persediaan, piutang dan lain-lain.
4)
Pedoman tentang praktek-praktek
akuntansi yang akan dipergunakan.
b.
Menyediakan format untuk semua
laporan keuangan yang diperlukan, meliputi laporan-laporan perincian yang
mendukungnya sehingga dapat dilakukan analisa yang sesuai.
c.
Menganalisa bagian-bagian
rencana (suatu divisi atau garis produk) untuk menetapkan keandalan dan
kewajaran dari informasi.
d.
Menganalisa bagian-bagian yang
kelihatannya meragukan, dalam pengertian finansial, untuk mencari usul
perbaikan kemampulabaan.
e.
Mengkonsolidasikan keuangan
untuk memperoleh kondisi perusahaan secara menyeluruh. Perencanaan keuangan
dimulai dari hasil-hasil laba, ke sumber daya dan penggunaan kas, ke kondisi
keuangan.
f.
Mengevaluasi rencana menyeluruh
terhadap target atau ukuran finansial, dan lain-lain, dan merekomendasikan
perubahan jika sesuai.
g.
Mengikhtisarkan dalam bentuk
yang dapat diterima, semua aspek penting dari rencana untuk diajukan ke manajemen
tertinggi dalam memperoleh persetujuan.
(Willson and Campbell 1995 : 171)
Rencana penjualan ini biasanya dituangkan
dalam anggaran penjualan. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu
rencana untuk melakukan penjualan. Penyusunan anggaran penjualan bukanlah
sekedar membuat taksiran mengenai penjualan yang akan terjadi tetapi juga
membuat rencana penjualan dalam arti menetapkan target dan menetapkan ke arah
mana kegiatan ditujukan dalam mencapai target-target tersebut.
Meskipun orientasi utama dalam penyusunan
anggaran penjualan adalah untuk pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran
itu sendiri memerlukan hubungan yang komplek mengenai keputusan-keputusan
perencanaan. Penyusunan anggaran ini bertitik tolak pada ramalan penjualan.
Ramalan penjualan menunjukkan dimana suatu usaha harus berjalan, sedangkan
anggaran penjualan menentukan cara-cara dan bantuan dalam pencapai tujuan
tersebut. Jadi anggaran penjualan juga merupakan suatu alat perencanaan.
Penyusunan anggaran diharapkan untuk memformulasikan rencana penjualan,
sehingga baik volume penjualan maupun laba bersih yang diinginkan dapat
tercapai. Dalam mempersiapkan anggaran penjualan biasanya harus
mempertimbangkan faktor harga dan juga faktor ekstern perusahaan, seperti
ekonomi, keuangan, daya beli konsumen dan lain-lain.
Ada banyak pengertian mengenai anggaran,
tetapi pada dasarnya mempunyai ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana
tertulis yang dinyatakan dalam satuan angka-angka dan disusun secara sistematis
yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam waktu tertentu.
Controller sebagai direktur budget, dalam
hubungannya dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu
budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada
dewan komisaris sebelum permulaan kegiatan operasional periode selanjutnya.
Dalam menyiapkan budget, controller
menentukan standar yang tepat dengan mempertimbangkan:
a.
Data-data yang telah diperoleh
tentang biaya dan tiap perkembangan yang telah dicapai pada periode yang lalu.
b.
Membandingkan hasil kegiatan
sekarang dengan yang akan direncanakan serta melakukan penilaian atau analisa
terhadap penyimpangan serta apa penyebabnya dari budget yang lalu agar tidak
terulang lagi.
2.
Metode Penjualan
Dalam perencanaan penjualan selain menyusun
anggaran, juga harus memperhatikan metode penjualan yang bagaimana yang akan
dilakukan. Karena dengan metode penjualan perusahaan dapat meningkatkan hasil
penjualannya atau mungkin saja dapat menurunkan hasil penjualan produknya. Oleh
karena itu metode panjualan yang akan dilakukan, perlu direncanakan dengan
tepat, mengenai cara penjualan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Ada beberapa metode penjualan diantaranya
adalah:
a.
Melalui penjualan pribadi
antara salesman perusahaan dengan anggaran perusahaan.
b.
Melalui Advertensi (promosi)
dengan media elektronik dan surat kabar.
c.
Melalui pengiriman langsung
oleh perusahaan itu.
d.
Memberikan pelayanan yang
memuaskan, seperti dengan mengadakan kunjungan rutin pada customer yang
merupakan pelanggan yang loyal terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang
tepat pada waktunya.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode
penjualan, dan dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi
tujuan dan sasaran jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat
menghasilkan volume penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil
pengembalian yang paling memuaskan.
Dalam menetapkan metode penjualan, controller dapat
memberikan bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis
dan menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai contoh
controller menyediakan data biaya yang berhubungan dengan program advertensi,
berguna dalam mengambil keputusan-keputusan menggunakan komunikasi media masa
yang akan dipilih, untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.
Ada 2 metode penjualan
diantaranya adalah:
a.
Penjualan Langsung
Penjualan
langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung
berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.
Ada 2 cara penjualan langsung yaitu:
1)
Penjualan Melalui Toko
Penjualan melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk
mencari barang yang dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual mengenai barang
tersebut.
2)
Penjualan Diluar Toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang
mendatangi penjual atau penjual yang mendatangi calon pembeli.
b.
Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual
tidak bertemu muka secara langsung dengan calon pembeli dalam melakukan tawar-menawar
untuk kesesuaian harga dan barang. Hal ini disebabkan karena:
1)
Jarak antara lokasi penjual
dengan pembeli cukup jauh
2)
Biaya penggunaan wiraniaga
cukup besar bagi perusahaan
3)
Terbatasnya waktu yang dimiliki
oleh pembeli maupun penjual
Ada 3 cara yang digunakan untuk penjualan tidak langsung yaitu:
1)
Melalui Surat
Penjualan tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen
tertarik pada produk tertentu yang diketahui melalui surat kabar, tv, radio
ataupun majalah dan ingin membeli produk itu
2)
Melalui Telepon
Penjualan tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena
pembeli ingin produk yang dipesannya cepat sampai, biasanya produk yang dipesan
sudah dikenal oleh pembeli dan sipembeli merupakan langganan tetap penjual.
3)
Melalui Mesin Penjualan
Otomatis
Penjualan tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya
untuk produk yang kecil seperti permen dan minuman kaleng.
(Basu Swastha, 1993 : 124)
3.
Syarat Penjualan
Dalam melakukan penjualan, perusahaan juga
perlu memilih syarat penjualan yang akan dilakukannya kepada langganan. Yang
termasuk dalam syarat penjualan ini diantaranya mengenai pembayaran,
penghantaran atau pengangkutan barang dan pelayanan purna jual.
a.
Pembayaran
Pembayaran yang dilakukan konsumen atas produk yang dibelinya ke penjual
ada 2, yaitu penjualan yang dilakukan secara kas dan secara kredit. Tapi pada
umumnya penjual menginginkan penjualan yang dilakukan secara kas.
Penjualan yang dilakukan secara kredit biasanya untuk pelanggan
rutin atau pelanggan yang pernah melakukan transaksi penjualan secara kredit.
Dalam pemberian penjualan kredit kepada langganan, penjual harus memperhatikan
hal-hal yang berkaitan dengan pelanggan, seperti:
1)
Perkembangan usaha pelanggan
2)
Lancar atau tidaknya
pembayaran-pembayaran sebelumnya
3)
Karakter pelanggan
4)
Kesetiaan pelanggan terhadap
produk penjual
Apabila perusahaan memilih penjualan secara kredit maka perusahaan
membutuhkan pengendalian yang lebih ketat terhadap piutang dari pelanggan.
Pengendalian piutang dimulai dari sebelum adanya persetujuan untuk mengirimkan
barang dan berakhir pada penerimaan hasil penagihan piutang dari pelanggan.
b.
Penghantaran atau Pengangkutan
Barang
Seperti diketahui kegiatan penjualan pada hakekatnya adalah
perjanjian antara penjual dan pembeli untuk menyerahkan barang dan jasa
disertai dengan imbalan tertentu. Demikian juga halnya dalam syarat penjualan
biasanya berhubungan dengan siapa yang menanggung biaya pengiriman, apakah
penjual atau pembeli.
Berikut ini beberapa syarat penyerahan barang yang biasa terdapat
dalam dunia usaha:
1)
Fob Shipping Point (Free on
Board Shipping Point) atau Franko Gudang Penjual atau Loko Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat Fob
Shipping Point berarti pembeli harus langsung menanggung biaya pengiriman
barang dari gudang penjual ke gudangnya sendiri. Dengan kata lain serah terima
barang dilaksanakan di gudang penjual.
2)
Fob Destination Point atau
Franco Gudang Pembeli atau Franco Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat ini
berarti penjual harus menanggung beban pengiriman barang sampai di gudang
pembeli. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang pembeli.
3)
Cost, Freight and Insurance
(CIF)
Dalam perdagangan luar negeri atau ekspor
impor terjadi transaksi dengan syarat penyerahan barang Cost, Freight and
Insurance (CIF). Artinya penjual harus menanggung beban pengiriman dan asuransi
kerugian atas barang yang dijualnya.
c.
Pelayanan Purna Jual
Setelah kegiatan penjualan dilakukan dan pesanan dari pembeli telah
dipenuhi, masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis
kepada para pembeli tersebut. Hal ini dilakukan agar pembeli benar-benar merasa
puas terhadap servis yang diberikan meskipun pesanan telah dipenuhi. Dengan
demikian pembeli akan tertarik untuk membeli kembali suatu produk dengan
penjual yang sama. Biasanya kegiatan pelayanan purna jual dilakukan pada
barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama
seperti lemari es, televisi dan sebagainya.
Kegiatan purna jual ini diantaranya adalah:
1)
Pemberian garansi barang.
2)
Pemberian jasa reparasi jika
produk yang telah dipakai konsumen dalam jangka waktu tertentu mengalami
kerusakan.
3)
Penghantaran barang yang biaya
pengangkutan barang ditanggung oleh penjual dan tepat waktu.
4)
Mengatasi keluhan dan menerima
tanggapan dari konsumen mengenai produk yang telah dibelinya.
5)
Memberikan keyakinan bahwa
konsumen telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut
pada penjual yang bersangkutan dan meyakinkan bahwa barang yang telah dibelinya
betul-betul bermanfaat bagi konsumen.
Dalam hal ini controller
dapat memberikan bantuan kepada manajemen dengan menganalisa secara statistik
tendensi-tendensi yang tidak menguntungkan dari pelanggan yang hanya membeli
barang-barang yang rendah labanya dan menyediakan indikasi mengenai biaya
penjualan untuk berbagai saluran distribusi.
4.
Kebijaksanaan Penetapan Harga
Perusahaan-perusahaan umumnya menetapkan
harga jualnya berdasarkan perhitungan biaya produknya dan kemudian ditambah
presentase (%) tertentu. Biaya produk adalah: Biaya Bahan Baku + Biaya Upah
Langsung + Biaya Tidak Langsung + Biaya Penjualan. Besarnya presentase tertentu
terdiri dari laba dan pajak.
Penetapan
harga jual ini, selain ditetapkan oleh pimpinan sebagai decision maker juga
dibantu oleh controller sebagai kepala akuntansi dalam perhitungan biaya
produksi dan perhitungan pajak, selain itu juga dibantu oleh bagian penjualan
mengenai kemungkinan penjualan produk yang bisa dilakukan untuk masa yang akan
datang. Controller menyediakan informasi mengenai biaya-biaya seperti biaya
total, biaya marginal, atau perbedaan biaya yang harus dipertimbangkan karena
perubahan produksi, dimana informasi ini harus dikomunikasikan kepada para
eksekutif penjualan untuk mempertimbangkan perubahan harga yang selayaknya.
Adapun faktor-faktor lain yang harus
dipertimbangkan dalam penetapan harga adalah:
a.
Faktor-faktor Intern
1)
Sasaran Pemasaran
Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup
dengan menetapkan harga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup
biaya variabel dan sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetap
survival. Sasaran kedua memaksimumkan laba jangka pendek dimana perusahaan
lebih menitikberatkan pada kemampuan keuangan yang ada. Sasaran ketiga
kepemimpinan market share dengan menetapkan harga yang serendah mungkin, untuk
menjadi lebih unggul dalam market-share. Dan sasaran terakhir adalah
kepemimpinan mutu produk dimana
perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup biaya pengendalian mutu
produk.
2)
Strategi Marketing-Mix
Keputusan mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusan-keputusan
mengenai desain produk, distribusi dan promosi. Disini harga merupakan faktor
kunci penentuan posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya
biaya yang diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan
ditawarkan.
3)
Biaya
Perusahaan menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya
untuk memproduksi, mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu
tingkat laba yang wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.
4)
Pertimbangan Organisasi
Manajemen harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang
bersangkutan yang bertanggung jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga
turut mempengaruhi penetapan harga ialah manajer penjualan, manajer produksi,
manajer keuangan dan akuntan serta para wiraniaga.
b.
Faktor-faktor Ekstern
1)
Pasar dan Permintaan
Sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara
harga dan permintaan terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai
harga dan nilai dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga
sebuah produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula
persepsi konsumen terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis
pasar.
2)
Biaya, Harga dan Tawaran
Pesaing
Seorang konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk,
akan mengevaluasi harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan
membandingkan kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam
memetapkan harga juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan
masing-masing perusahaan pesaing.
3)
Faktor-faktor Eksternal Lainnya
Faktor-faktor lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi,
boom, resesi, serta tingkat bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena
faktor-faktor tersebut mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi
konsumen terhadap harga serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan
harus menetapkan harga yang dapat
memberikan laba yang wajar kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan
mereka, dan membantu mereka untuk menjual produk secara efektif. Ketiga adalah pemerintah, dimana pemasar perlu
mengetahui harga dan
menjamin bahwa kebijakan
mereka dalam penetapan harga tidak melanggar Undang-Undang. (Kotler and Armstrong, 1997: 560)
Pendekatan-pendekatan umum yang digunakan
dalam penetapan harga antara lain:
a.
Penetapan Harga Berdasarkan
Biaya
Ada 3 cara yaitu:
1)
Penetapan Harga Biaya-Plus
(Cost-Plus Pricing Method)
Dalam metode ini, harga jual per unit
ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah
tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut.
2)
Penetapan Harga Mark-Up
(Mark-Up Pricing Method)
Banyak digunakan oleh penjual yang
menetapkan harga jualnya dengan metode ini, karena sederhana atau terkesan
jujur terhadap saingan konsumen. Penetapan harga mark-up ini hampir sama dengan
penetapan harga biaya-plus, hanya saja para pedagang atau perusahaan yang
membeli barang-barang dagangan akan menetukan harga jualnya setelah menambah
harga beli dengan sejumlah mark-up.
Formulanya: Harga Beli + Mark-Up = Harga
Jual
3)
Penetapan Harga Break-Even
(Break-Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga yang
didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Metode
penetapan harga break-even ini dapat ditetapkan dengan menggunakan beberapa
anggapan tertentu, yaitu:
a)
Seluruh biaya dapat di
golongkan ke dalam biaya variabel dan biaya tetap.
b)
Seluruh barang yang diproduksi
akan terjual.
c)
Biaya variabel per unitnya
tetap.
Dengan demikian kita harus mengetahui
beberapa konsep biaya (seperti: biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan
penghasilan total. Setelah diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan,
maka kita sekarang dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dan
penghasilan total yang biasa disebut dengan titik break-even.
b.
Penetapan Harga Berdasarkan
Persepsi Pembeli
Pada metode ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai
berbagai tawaran yang bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam menetapkan
harga, dimana perusahaan dapat meminta pendapat pembeli mengenai berapa mereka
bersedia membayar untuk produk yang sama di lingkungan yang berbeda. Dengan
demikian penjual dapat menetapkan harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi
pembeli dan perusahaan juga tidak rugi.
c.
Penetapan Harga Berdasarkan
Persaingan
Ada 2 cara yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan
persaingan, yaitu :
1)
Penetapan harga menurut harga
yang berlaku
Dalam penetapan harga ini, perusahaan
menetapkan harga produknya terutama berdasarkan pada harga produk pesaing, dan
kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan dapat
menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaingnya.
Perusahaan beranggapan bahwa harga yang sedang berlaku menggambarkan kebijakan
kolektif dalam industri ini menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang
cukup baik. Selain itu penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan
menghindari perang harga.
2)
Penetapan harga dengan
penawaran tertutup
Dengan menggunakan penetapan harga dengan
penawaran tertutup (atau penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga
produknya atas dasar bagaimana mereka memprakirakan pesaing akan menetapkan
produknya dan bukan atas biaya atau permintaan terhadap produk mereka sendiri.
(Kotler and Armstrong, 1997: 577).
B. Pengendalian Penjualan
Agar rencana penjualan yang telah disusun dan
ditetapkan dapat diketahui sejauh mana realisasi pencapaiannya, maka perlu
dilakukan pengendalian penjualan agar penyimpangan yang terjadi dapat segera
diperbaiki. Dengan adanya pengendalian, kegiatan perusahaan lebih terarah dalam
pencapaian tujuan atau sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya.
Pengendalian penjualan meliputi analisa,
penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan, prosedur,
metode, dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai volume penjualan yang
dikehendaki, dengan biaya yang wajar, yang menghasilkan laba kotor yang
diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang diharapkan atas investasi. (Willson and Campbell, 1995 : 259)
Pernyataan diatas dapat diartikan bahwa
pengendalian penjualan menyangkut analisa, review dan studi mengenai
kebijaksanaan prosedur, metode dan kegiatan sebenarnya untuk mencapai volume
penjualan yang dikehendaki dengan biaya yang wajar, dan menghasilkan laba yang
diperlukan untuk memperoleh rentabilitas yang diharapkan atas investasi modal.
Seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, bahwa pengendalian perlu dilakukan
perusahaan agar rencana dan kebijaksanaan, pelaksanaannya tidak menyimpang. Hal
ini dapat dilihat dalam ungkapan berikut ini :
Pengendalian menyangkut implementasi
atau pelaksanaan kebijaksanaan, evaluasi pelaksanaan bawahan dan pengambilan
tindakan koreksi pelaksanaan yang berada dibawah standar atau norma.
(Cushing, 1991 : 11).
Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan
untuk pengendalian adalah:
1.
Menciptakan Standar
Standar merupakan kriteria atau tolak ukur
untuk mengukur hasil pelaksanaan yang sudah dilakukan. Standar yang dibuat
biasanya didasarkan pada kondisi atau kemampuan kerja normal.
2.
Membandingkan Kegiatan yang
Dilakukan dengan Standar
Langkah ini dilakukan untuk mengetahui
sampai sejauh mana penyimpangan yang telah terjadi. Untuk itu diperlukan
perbandingan antara pelaksanaan kegiatan dengan standar yang telah ditetapkan
pada langkah sebelumnya untuk mengetahui adanya gejala-gejala tentang
penyimpangan yang terjadi.
3.
Melakukan Tindakan Koreksi
Langkah terakhir ini dilakukan dengan tujuan
untuk memperbaiki dan menyempurnakan semua kegiatan, kebijaksanaan serta hasil
kerja yang tidak sesuai dengan rencana.
Pada dasarnya pengendalian berarti
mengadakan tindak lanjut yang segera terhadap tendensi atau kondisi yang tidak
memuaskan, sebelum berkembang menjadi kerugian yang besar. Controller dalam hal
ini dapat membantu para eksekutif penjualan menyediakan fakta-fakta yang
meyebabkan timbulnya kerugian tersebut.
1. Pelaksanaan Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang
penting dalam perusahaan, karena sebagian besar sumber pendapatan perusahaan
berasal dari penjualan. Sehubungan dengan itu, maka ada beberapa tahapan
penjualan yang harus dilakukan perusahaan agar penjualan yang akan dilakukan
hasilnya efektif. Tahap-tahap penjualan itu diantaranya adalah :
a.
Persiapan sebelum penjualan
Mempersiapkan tenaga penjualan, dengan memberikan pengertian tentang
barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus
dilakukan.
b.
Penentuan lokasi pembeli
potensial
Dengan mengunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang,
menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.
c.
Pendekatan pendahuluan
Dengan mengetahui produk yang sedang digunakan individu atau
perusahaan dan bagaimana reaksinya terhadap produk yang digunakan tersebut.
Mengetahui kebiasaan membeli konsumen, kesukaan terhadap produk tertentu dan
sebagainya.
d.
Melakukan penjualan
Dengan mengikat calon konsumen, baik melalui peragaan, iklan, dan
lain-lain.
e.
Pelayanan purna jual
Dengan pengangkutan barang ke konsumen, pemberian garansi, pemberian
jasa reparasi, memberikan keyakinan kepada konsumen bahwa barang yang dibelinya
bermanfaat.
Hal lain yang tidak boleh diabaikan dalam
pelaksanaan penjualan adalah penjualan yang berpedoman pada perencanaan
anggaran yang telah disusun sebelumnya. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan
suatu rencana untuk melakukan penjualan. Karena anggaran berisikan
taksiran-taksiran mengenai kemungkinan penjualan dalan unit dan dalam rupiah
(nilai uang), dalam suatu periode operasi beserta biaya-biaya untuk tercapainya
target penjualan serta kearah mana kegiatan penjualan ditujukan dan strategi
apa yang akan digunakan untuk mencapai target itu.
Meskipun anggaran merupakan suatu alat
perencanaan, anggaran juga berfungsi sebagai alat pengendali penjualan. Karena
anggaran berfungsi sebagai standar untuk membandingkan dengan hasil yang
sesungguhnya dicapai, untuk mengukur performance yang telah dicapai oleh
masing-masing unit. Hal ini sesuai dengan pengungkapan mengenai anggaran
berikut ini yaitu:
“Sebagai alat pembanding atau tolak ukur
untuk menilai sampai sejauh mana dapat dicapainya target-target yang telah
ditetapkan oleh perusahaan.” (Sofyan Syafri Harahap, 1995: 80)
Selanjutnya dilakukan analisa untuk melihat
perbedaan yang terjadi antara pelaksanaan dengan anggaran penjualan. Perbedaan
tersebut harus diatasi dan dicari penyebabnya. Adapun faktor-faktor yang
mempengaruhi pelaksanaan penjualan berbeda dengan anggaran yang telah
ditetapkan yaitu:
a.
Kondisi dan kemampuan penjual
Pembeli melakukan pembelian suatu produk tergantung pada kondisi yang
dihadapinya, apakah ia membutuhkan barang yang ditawarkan, apakah pembeli
mempunyai budget yang cukup untuk membeli suatu produk dan apakah barang yang
akan dibelinya mendatangkan manfaat baginya. Oleh karena itu penjual harus
dapat meyakinkan pembeli agar melakukan pembelian dan penjual harus memahami
mengenai jenis serta karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk dan
syarat penjualan yang diinginkan.
b.
Kondisi pasar
Apakah pasar sedang menginginkan produk yang ditawarkan atau menolak
produk tersebut, daya beli dari segmentasi pasar yang dituju apakah mempunyai
potensi untuk melakukan pembelian.
c.
Modal
Agar barang lebih dikenal, maka perusahaan harus mempromosikan
produknya. Selain itu perusahaan juga memerlukan alat transport untuk
mengantarkan pesanan konsumen. Untuk melakukan hal itu semua, perusahaan
membutuhkan modal. Jika perusahaan tidak ada modal, maka pertumbuhan
penjualannya tidak akan meningkat.
d.
Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan, masalah penjualan seharusnya ditangani oleh bagian
tersendiri yang tidak melakukan fungsi-fungsi lainnya di perusahaan. Dengan
demikian bagian ini akan lebih konsentrasi dalam menangani masalah penjualan.
e.
Faktor-faktor lain
Seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering
mempengaruhi penjualan. Dimana untuk melakukannya dibutuhkan dana yang tidak
sedikit.
(Basu
Swastha, 1993 : 129)
Dalam hal pelaksanaan penjualan ini,
controller dan para staffnya dapat membantu dalam memajukan penjualan melalui
penggunaan berbagai teknik analistis, seperti yang diungkapkan berikut ini:
a.
Analisa terhadap prestasi
pelaksanaan penjualan dimasa yang lalu dalam hubungannya dengan harga dan
volume untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak
memuaskan.
b.
Memberikan bantuan kepada
manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai
dan melaporkan persesuian pelaksanaan dengan rencana.
c.
Memberikan bantuan kepada
manajemen pejualan dalam menetapkan standar pelaksanaan penjualan.
d.
Penyiapan analisa yang sehat
mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam menetapkan harga-harga
produk.
(Willson and Campbell, 1995 : 263)
Hasil dari pelaksanaan penjualan dicatat dan
dicantumkan dalam laporan-laporan sehingga dapat dipakai sebagai dasar membuat
keputusan mengenai tindakan koreksi yang harus diambil.
2. Pencatatan dan Pelaporan
Penjualan
Pencatatan dan pelaporan atas kegiatan
penjualan sangat diperlukan oleh pimpinan sebagai alat untuk melakukan
pengendalian penjualan. Pencatatan ini merupakan dasar bagi pembuatan laporan.
Isi dan frekuensi dari laporan ini tergantung pada siapa laporan penjualan akan
disampaikan.
Isi laporan untuk direksi lebih mendetail,
dengan menggunakan prinsip pengecualian yang melaporkan hal-hal yang menyimpang
dan sifatnya material. Untuk pimpinan tingkat tertinggi tidak perlu dilibatkan
pada hal-hal yang bersifat rutin tetapi cukup dengan hal-hal yang perlu untuk
dilakukan tindak lanjut. Oleh karena itu laporan yang sangat rinci tidak
diperlukan karena akan terlalu banyak waktu untuk membacanya. Laporan yang
dibuat juga telah mencantumkan mengenai perbandingan, baik dalam nilai uang
maupun kuantum. Dan juga semua laporan yang dibuat disertai komentar, sehingga
pimpinan perusahaan dapat mengetahui secara jelas dan cepat, penyebab
terjadinya penyimpangan. Dan tindakan perbaikan segera dapat dilakukan.
Frekuensi dari setiap laporan akan
tergantung pada masing-masing eksekutif atau anggota staffnya apakah perhari,
perminggu, perbulan, per kwartal, atau pertahun. Sebagai contoh dalam masa
krisis diperlukan laporan harian atau laporan perminggu dan laporan yang lebih
lambat frekuensinya dalam masa biasa.
Agar laporan penjualan bermanfaat baik bagi
bagian penjualan maupun bagian akuntansi, laporan penjualan harus mencakup
hal-hal sebagai berikut:
a.
Pelaksanaan penjualan yang
sebenarnya dengan angka-angka untuk bulan berjalan sampai saat pembuatan
laporan.
b.
Penjualan yang dianggarkan
untuk periode berjalan dan sampai dengan periode selanjutnya.
c.
Perbandingan penjualan yang
sebenarnya dari perusahaan dengan angka-angka dalam jenis industri yang
bersangkutan, meliputi presentase total.
d.
Analisa penyimpangan antara
penjualan yang sebenarnya dengan yang dianggarkan dan sebab-sebab terjadinya
penyimpangan.
e.
Hubungan-hubungan antara
penjualan dan biaya.
f.
Standar penjualan perbandingan
penjualan yang sebenarnya dengan kuota pertenaga penjualan.
g.
Data harga jual perunit.
h.
Data laba kotor.
(Willson and Campbell, 1995: 274).
Agar suatu laporan dapat memberikan manfaat
yang maksimal, maka dalam penyusunan laporan perlu memperhatikan syarat-syarat
pelaporan yang baik. Laporan untuk tujuan pengendalian diantaranya yaitu :
a.
Laporan pelaksanaan, yang
menyampaikan hasil pelaksanaan dibandingkan dengan rencananya termasuk
penyajian penyimpangan terhadap rencana. Penyajian penyimpangan anggaran ini
dimaksudkan agar tindakan perbaikan segera dilakukan.
b.
Laporan perkembangan yang
melaporkan hasil pelaksanaan penjualan selama beberapa periode. Laporan ini
dimaksudkan untuk mengetahui perkembangan hasil penjualan beberapa periode.
c.
Laporan analisis yang
menyajikan analisis yang telah dilakukan terhadap hasil penjualan, berikut
kondisi-kondisi yang ditemukan.
Dalam hal pencatatan dan pelaporan
penjualan, controller dapat memberikan peranannya antara lain:
a.
Menyelenggarakan dan mengawasi
semua catatan akuntansi perusahaan.
b.
Menyiapkan dan
menginterprestasikan laporan keuangan dan laporan lainnya.
c.
Audit yang kontinyu terhadap
semua perkiraan dan catatan perusahaan.
d.
Kompilasi biaya distribusi dari
penjualan.
e.
Opname fisik dan penentuan
nilai persediaan.
f.
Penyiapan dan penyajian
laporan-laporan pajak dan pengamanan terhadap semua hal yang berhubungan dengan
perpajakan.
g.
Menyiapkan dan mengintegrasikan
semua catatan dan laporan statistik perusahaan.
h.
Sebagai direktur budget, dalam
hubungan dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu
budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada
dewan komisaris sebelum permulaan tahun fiskal.
3. Analisa Perbandingan
Rencana dan Realisasi Penjualan
Pengendalian terhadap penjualan adalah suatu
hal yang sangat penting, agar dapat dicapai suatu hasil pengembalian yang
sebaik-baiknya atas investasi. Jika perusahaan ingin mencapai penjualan yang
menguntungkan, perusahaan tersebut harus mengetahui dimanakah terdapat laba
yang paling besar. Ini berarti yang diperlukan adalah analisa yang terinci
mengenai penjualan. Analisa penjualan itu dapat dinyatakan dalam unit fisik,
dalam jumlah uang, atau kedua-duanya. Analisa penjualan meliputi penelaahan
secara menyeluruh mengenai volume penjualan yang sesungguhnya telah dicapai,
untuk menemukan kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan dalam penjualan.
Telaah yang lain menunjukkan hubungan dengan anggaran atau standar, dengan laba
kotor, dengan biaya penjualan atau dengan laba bersih.
Tujuan analisis penjualan untuk mengetahui
apakah terjadi perbedaan antara yang telah direncanakan dengan realisasi
penjualan yang dilakukan, dan apa penyebab dari perbedaan-perbedaan tersebut.
Adapun jenis-jenis analisa yang sering dipergunakan adalah:
a.
Produk ---> jenis, warna, ukuran, harga, model,
kualitas dari barang-barang yang dijual.
b.
Daerah ---> wilayah yang
digunakan untuk mengarahkan penjualan (seperti propinsi, kota, area pemasaran
lain).
c.
Saluran distribusi --->
grosir, pengecer, makelar, agen.
d.
Metode penjualan --->
pengiriman langsung, kunjungan dari rumah ke rumah dan sebagainya.
e.
Pelanggan ---> dalam negeri
dan luar negeri, konsumen industri atau konsumen akhir, pelanggan swasta atau
pelanggan pemerintah, yang ditabulasikan menurut volume pembelian.
f.
Besarnya order ---> ukuran
rata-rata dari setiap pembelian.
g.
Syarat penjualan --->
kontan, cash on delivery (cod), secara kredit, secara cicilan dan lain-lain.
h.
Organisasi ---> cabang,
departemen.
i.
Tenaga wiraniaga --->
perorangan atau perkelompok.
(Willson dan Campbell, 1995:
264)
Kegunaan dari analisa penjualan yaitu:
a.
Untuk perencanaan penjualan dan
penetapan kuota penjualan. Pengalaman yang lalu merupakan suatu faktor dalam
hal ini.
b.
Untuk pengendalian persediaan,
gunanya sebagai alat untuk merencanakan persediaan secara layak.
c.
Untuk penetapan berbagai
standar penjualan. Pengalaman yang lalu juga merupakan faktor yang penting.
d.
Dengan analisa penjualan dapat
ditemukan bahwa untuk distribusi dari usaha penjualan dalam berbagai daerah,
mungkin terbukti bahwa perusahaan mengkonsentrasikan usahanya dalam wilayah
yang telalu terbatas. Pertimbangan mengenai penjualan potensial, kondisi
persaingan, dan faktor biaya dapat menunjukkan keharusan untuk memperluas
wilayah tersebut.
e.
Untuk pengarahan yang lebih
baik dari usaha penjualan produk. Suatu penelitian mengenai penjualan dan
potensi penjualan dapat menunjukkan adanya pembatasan usaha penjualan pada
berbagai produk dan pengabaian produk-produk yang lain serta yang lebih
menguntungkan. Juga, suatu perbandingan penjualan per produk dengan
periode-periode yang lalu akan dapat menujukkan trends. Jika penjualan mengenai
tendensi menjauhi prosuk-produk yang lebih menguntungkan, maka perlu diambil
tindakan perbaikan.
f.
Untuk pengarahan yang lebih
baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan pelanggan. Analisa per
pelanggan harus mengungkapkan trends dari berbagai jenis barang yang dibeli
oleh masing-masing pelanggan. Juga perbandingan dengan penjualan dari periode
yang sama pada tahun yang lalu akan mengungkapkan fakta, apakah perusahaan
mencapai kemajuan dalam mendapatkan jumlah penjualan yang sebesar-besarnya dan
menguntungkan. Analisa per pelanggan, disertai dengan informasi lain dan
pembahasan dengan manajer penjualan akan menunjukkan beberapa pelanggan yang
tidak mungkin mencapai volume yang menguntungkan, meskipun telah dilakukan
usaha pengembangan. Informasi seperti ini akan memungkinkan perusahaan
melakukan usaha penjualan yang lebih besar di lain tempat yang lebih
menguntungkan.
(Willson and Campbell, 1995 : 267)
Banyak analisa sederhana yang dapat
dilakukan untuk mengarahkan usaha penjualan. Controller harus terus-menerus
bekerja sama dengan para eksekutif penjualan untuk mengembangkan laporan yang
paling berguna. Dalam hal ini controller mengumpulkan fakta-fakta yang berkaitan
dengan laporan yang akan dihasilkan.
4. Kebijaksanaan Perusahaan
Setelah dilakukannya analisa penjualan, maka
perusahaan akan mengambil kebijaksanaan berkaitan dengan perbedaan yang
terjadi. Perbedaan antara angka rencana dengan angka realisasi merupakan suatu
penyimpangan dan penyimpangan ini sebenarnya tidak akan terjadi jika antara
realisasi dengan rencananya sama. Karena perusahaan sebelum menyusun suatu
rencana penjualan, sudah mempertimbangkan segala sesuatunya bahwa apa yang
direncanakan akan tercapai sesuai dengan kapasitas perusahaan.
Oleh karena itu jika seandainya ada
penyimpangan maka penyimpangan tersebut harus dikaji dan dicari penyebabnya.
Bisa saja penyimpangan itu karena keadaan ekonomi yang tidak menentu, minat
konsumen atau pihak manajemen membuat taksiran yang tidak tepat mengenai
penjualan. Jika penyimpangan yang terjadi menguntungkan perusahaan, tidak akan
menimbulkan masalah. Tapi jika penyimpangan itu merugikan perusahaan, maka
kebijaksanaan yang diambil perusahaan dapat berupa:
a.
Menyesuaikan hasil kerja atau
aktifitas pelaksanaan terhadap rencana yang telah ditetapkan.
b.
Memperbaiki strategi penjualan.
c.
Menurunkan rencana penjualan
yang tidak tercapai.
d.
Mempromosikan produk
perusahaan.
e.
Pelatihan tenaga-tenaga
wiraniaga agar mempunyai keahlian dalam menarik minat konsumen untuk melakukan
pembelian.
BAB III
TINJAUAN DATA PADA PT. UNITED TRACTORS TBK
A. Data Umum
- Sejarah Singkat Perusahaan
PT. United Tractors merupakan
Perseroan yang didirikan pada tanggal 13 Oktober 1972 berdasarkan Akta Notaris
Djojo Muljadi, S.H. No. 69. Akta pendirian tersebut telah disahkan oleh Menteri
Kehakiman Republik Indonesia dengan Surat Keputusan No. Y.A.5/34/8 tanggal 6
Februari 1973 dan telah diumumkan dalam Lembaran Berita Negara No. 31 tambahan
No. 281 tanggal 17 April 1973. Perusahaan mulai beroperasi komersial sejak tahun
1973.
PT. United Tractors mulai Go Publik pada tanggal 24
Mei 1989 yang ditandai dengan perubahan Anggaran Dasar perusahaan tersebut
diantaranya meliputi perubahan nama perusahaan menjadi PT. United Tractors Tbk.
Perubahan Anggaran Dasar diaktakan dengan Akta Notaris Benny Kristianto S.H.
No. 48 tanggal 9 Juni 1997 untuk menyesuaikan dengan Undang-Undang No. 1 tahun
1995 tentang Perseroan Terbatas. Perubahan anggaran tersebut telah disahkan
oleh Menteri Kehakiman Republik Indonesia dalam Surat Keputusan N0.
C2-6442.HT.01.04.TH. 97 tanggal 9 Juli 1997 dan telah diumumkan dalam Lembaran
Berita Negara No. 73, Tambahan No. 4085 tanggal 12 September 1997.
Sebagai perusahaan yang telah go publik, PT. United Tractors Tbk. telah menjual
saham-sahamnya kepada umum. Hingga 31 Desember 1998, jumlah saham keseluruhan
yang beredar adalah 138 juta saham yang dimiliki oleh 946 pemegang saham.
Tabel 1
Pemegang Saham PT. United Tractors Tbk
Per
31 Desember 1998

Sumber : Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.
Informasi saham-saham PT. United Tractors Tbk.
mengenai harga dan volume saham tercatat di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek
Surabaya. Adapun kebijakan deviden atas saham biasa PT. United Tractors Tbk.
dibagikan dua kali setahun dalam bentuk deviden sementara (Interim) dan deviden
akhir (final) yaitu pada akhir Desember untuk deviden sementara dan akhir Juni
untuk deviden akhir pada tahun operasi. Dalam hal perusahaan mengalami
kerugian, para pemegang saham menyetujui untuk tidak membagikan deviden.
Dalam upaya untuk terus berkembang
PT. United Tractors Tbk. senantiasa menjadikan dirinya bermafaat bagi bangsa
dan negara, memberi pelayanan terbaik kepada pelanggan, saling menghargai dan
membina kerja sama, serta berusaha menghasilkan yang terbaik dalam karya dan
karsa. Adapun vision yang ingin dicapai PT. United Tractors Tbk. yaitu:
“To be world class heavy equipment distributor through
partnering with product and product support that enable customers to achieve
the lowest life time cost per total out put.”
Yang artinya menjadi distributor alat berat kelas
dunia melalui kemitraan dengan menggunakan produk dan produk support agar
tercapai biaya produksi yang terendah bagi pelanggan.
Untuk mencapai vision itu, Perseroan dan Anak
Perusahaan memegang hak atas penggunaan properti utama sebagaimana tercantum di
bawah ini:
Tabel 2
Lokasi dan Penggunaan Properti Utama
PT. United Tractors Tbk
|

Kelebihan
yang dimiliki PT. United Tractors Tbk. sebagai pelopor dibidang pengadaan dan
pelayanan alat berat (Industrial goods) dibandingkan dengan perusahaan sejenis
lainnya antara lain :
1.
Mempunyai 4 bidang usaha yaitu :
a.
Construction Machinery (mesin
konstruksi)
Sebagai pemimpin pasar (the market
leader) di Indonesia dan distributor komatsu yang terbesar di dunia selain
Jepang.
b.
Material Handling (industri alat
pengangkat)
Bergerak dibidang perakitan mesin
serta komponen Hidrolis, Flex-Tipper Traller dan penjualan alat berat lainnya.
c.
Mining Contracting (kontraktor
penambangan)
Bergerak dibidang kontrak-kontrak
penambangan untuk berbagai perusahaan pertambangan nasional maupun
internasional yang beroperasi di Indonesia.
d.
Mining (pertambangan)
Bergerak dibidang pertambangan di
area pertambangan yang dimiliki Perseroan. (Kaltim)
2.
Widespread Regional Network
Mempunyai
jaringan distribusi alat berat yang luas di seluruh daerah-daerah di Indonesia,
terlihat dengan adanya beberapa cabang dan kantor perwakilan Perseroan di
setiap Propinsi Indonesia.
3.
On-Line Communication
Facilities
Mempunyai
fasilitas komunikasi on-line antara cabang dan kantor perwakilan dengan
Perseroan, untuk mengetahui semua transaksi penjualan yang dilakukan penyertaan
Perseroan, laporan dari cabang dan kantor perwakilan mengenai hasil penjualan
atau berapa banyak alat berat yang dibutuhkan untuk transaksi selanjutnya dan
lain-lain.
4.
Strong Aftersales Support and
Training
PT.
United Tractors Tbk diakui oleh dunia sebagai Perseroan yang mempunyai kekuatan
Aftersales Support and Training. Artinya Perseroan memberikan pelayanan purna
jual yang terbaik bagi pelanggan.
5.
Committed Management Team and
Employees
Seluruh
tim manajemen dan para karyawan dalam Perseroan mempunyai komitmen yang sama
yaitu menjadi distributor alat berat kelas dunia. (moving to world class)
2.
Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur
organisasi didefinisikan sebagai pola otoritas dan tanggung jawab yang terdapat
dalam perusahaan. Struktur organisasi formal sering kali digambarkan dalam
bagian organisasi yang dapat menunjukkan pola komunikasi di dalam organisasi, sedangkan
struktur organisasi informal muncul jika pola komunikasi tidak sesuai dengan
garis yang ditunjukkan dalam struktur organisasi formal.
Struktur
organisasi dalam perusahaan menunjukkan Job Description masing-masing bagian
dalam struktur tersebut. Job Description ini penting agar masing-masing bagian
dalam organisasi itu mengetahui tugas dan wewenangnya. Dengan struktur
organisasi, perusahaan dapat mengendalikan kegiatan operasional perusahaan.
Karena dengan pembagian tugas dan wewenang, kesalahan dan penyelewengan
setidak-tidaknya dapat ditekan. Dan bila ada kesalahan dan penyelewengan akan
segera ditemukan sumber permasalahannya dan dicari jalan keluarnya.
Struktur
organisasi serta tugasnya dalam PT. United Tractors Tbk susunannya adalah
sebagai berikut:
1.
Dewan Komisaris (Board of
Commissioners)
Dewan Komisaris dipilih dalam Rapat Umum Pemegang Saham oleh para
Persero, untuk mengawasi setiap tindakan Dewan Direksi dan menjaga agar
tindakan Dewan Direksi tidak merugikan perusahaan. Dewan Komisaris terdiri
dari:
a.
President Commissioner
Fungsi: - Mengawasi,
memelihara dan mengembangkan usaha
perusahaan, juga memberikan petunjuk-petunjuk maupun saran-saran untuk
Dewan Direktur.
-
Memimpin Rapat Umum Pemegang
Saham dalam kebijaksanaan pembagian deviden.
b.
Vice-President Commissioner
Fungsi: -
Bertanggung jawab pada Presiden Komisaris.
-
Menyediakan data-data yang
diperlukan dalam Rapat Umum Pemegang Saham.
c.
Commissioners
Fungsi: Membantu
Vice-President Commissioner dalam melaksanakan
tugas.
2.
Dewan Direksi (Board of
Directors)
Dewan Direksi juga dipilih dalam Rapat Umum Pemegang Saham, terdiri
dari:
a.
President Directors
Fungsi: Sebagai pelaksana tertinggi perusahaan, menentukan
garis besar kebijaksanaan mengambil
keputusan, dan mengawasi jalannya perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah
ditetapkan.
Tugas: 1. Mewakili
perusahaan baik di dalam maupun di luar.
2. Memimpin
seluruh kegiatan usaha.
3. Mengawasi dan
mengevaluasi pelaksanaan kegiatan usaha
4.
Bertanggung jawab atas
seluruh aktivitas perusahaan
dan melaporkan kepada
Dewan Komisaris.
5. Pengesahan rencana kerja untuk periode tertentu.
6. Meminta pertanggungjawaban direktur-direktur dan divisi-
divisi atas tugas yang
telah dibebankan kepadanya.
7. Menjaga dan memelihara kelangsungan hidup perusahaan.
b.
Direktur-Direktur, terdiri dari
3 direktur:
1).
Marketing & Operation Director, yang
dibantu dengan 3
divisi
yaitu: -
Marketing & Sales Division
- Mining Division
- Branch Operation Support
Division
Fungsi: Menetapkan strategi
dan policy perusahaan dibidang
penjualan dan pemasaran serta mengatur dan mengawasi pelaksanaan.
Tugas: 1. Membuat rencana penjualan
dalam waktu tertentu
dengan bekerjasama dengan Divisi Marketing & Sales, serta
memantau hasil pelaksanaannya.
2. Merencanakan pendistribusian sesuai dengan permintaan
customer yang disesuaikan dengan kondisi yang dihadapi.
3. Mengkoordinir tersedianya persediaan yang dipasarkan.
4. Menetapkan
kebijaksanaan mengenai segala
sesuatu
yang berhubungan dengan penjualan.
2).
Human Resources &
Product Support Director, yang dibantu
dengan 3 divisi yaitu:
-
Parts Division
-
Service Division
-
Human Resources & General
Affair Division
Fungsi: Membantu perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan
dibidang personalia dan
produk Perseroan.
Tugas: 1. Mengepalai Departemen Personalia &
Umum
serta mengkoordinir pembagian
tugas para karyawan.
2. Mengajukan saran-saran
dan melaksanakan pedoman
dan kebijaksanaan pengadaan
karyawan.
3. Memberikan
penilaian kinerja karyawan, dan
mengajukan karyawan yang patut diberikan penghargaan sebagai the best salesman
Perseroan dan menjaga hubungan kerja serta disiplin dengan karyawan.
4. Mengatur, menyiapkan dan
menyelenggarakan training
bagi karyawan dan pejabat-pejabat baik oleh perusahaan sendiri
maupun oleh lembaga-lembaga pendidikan baik di dalam maupun di luar negeri.
5. Sebagai perantara antara perusahaan dengan
pemerintah, antara perusahaan dengan karyawan dan perantara antara
perusahaan dengan pihak non pemerintah.
6. Memelihara dan meningkatkan mutu produk.
7. Menyelenggarakan
& meningkatkan kegiatan pre-sales
dan
aftersales service bagi customer.
8. Mengatur keluar masuknya produk.
9. Mempersiapkan organisasi
dan fasilitas support untuk
back-up
operasi Perseroan.
3). Administration & Finance Director, yang dibantu
dengan 3 divisi
yaitu: -
Finance Division
-
Budget, Accounting &
Control Division
-
Management Information System
Division
Fungsi:
Memastikan tercapainya kebijaksanaan perusahaan
di
bidang akuntansi, serta menjamin keamanan
dari seluruh yang terjadi dalam perusahaan yang akan mempengaruhi perubahan
dari nilai aktiva dan pasiva yang dimiliki perusahaan.
Tugas:
1. Mengatur dan menetapkan perkiraan keuntungan, income
perusahaan dalam suatu periode tertentu.
2. Membandingkan secara periodik
dengan rencana yang
telah ditetapkan serta
mengadakan perbaikan rencana
yang disusun seperlunya.
3.
Melakukan pengontrolan atas
semua transaksi yang
terjadi di dalam
perusahaan melalui formulir-formulir
dan laporan-laporan periodik dari karyawan.
4. Membuat laporan keuangan
sebagai pertanggungjawaban
kepada Dewan Komisaris.
5. Menjalankan sistem
akuntansi secara tertib, tepat
dan
dapat
dipertanggungjawabkan.
3.
Dibawah
masing-masing divisi ada beberapa departemen.
Struktur
3. Ruang Lingkup Bidang Usaha
PT.
United Tractors Tbk merupakan pelopor di bidang pengadaan dan pelayanan alat
berat di Indonesia dengan jumlah revenue mencapai
lebih dari Rp. 3,8 triliyun pada akhir tahun 1998. Selain menjadi distributor
terbesar untuk alat berat di Indonesia, PT. United Tractors Tbk juga aktif
dalam bidang manufaktur dan ekspor.
Dalam melakukan kegiatan operasinya, Perseroan mengkhususkan diri di 4 lini
usaha yaitu:
a.
Mesin Konstruksi
b.
Kontraktor Penambangan
c.
Pertambangan
d.
Industri Alat Pengangkat
PT. United
Tractors Tbk juga sudah menghasilkan produk sendiri yaitu jenis industri alat
pengangkat seperti Forklift Patria dan menghasilkan Generator/Jenset.
a. Mesin
Konstruksi
Tabel 3
Penyertaan Perseroan pada Perusahaan
Anak & Afiliasi
di Bidang Mesin Konstruksi

Jenis alat yang dijual oleh PT. United Tractors Tbk seperti: Unit Komatsu, Unit Truk Nissan Diesel, Unit Kenworth, Unit
Timberjack, Unit Bomag, Unit Forklift, Unit Genset, Unit Tahdano.
b. Kontraktor
Penambangan
Tabel 4
Penyertaan Perseroan pada Perusahaan Anak & Afiliasi
di Bidang Kontraktor Penambangan

Sumber :
Laporan Tahunan 1998 PT. United Tractors Tbk.
Kegiatan usahanya mengadakan kontrak-kontrak penambangan dengan
perusahaan nasional maupun internasional yang beroperasi di Indonesia.
c. Pertambangan
Penyertaan
Perseroan dalam bidang pertambangan ini yaitu pada PT. Berau Coal yang
kegiatannya melakukan penambangan Batu Bara yang luas di Kaltim.
d. Industri Alat Pengangkat
Tabel 5
Penyertaan Perseroan pada Perusahaan Anak & Afiliasi
di
Bidang Industri Alat Pengangkat

Sumber
: Laporan Tahunan 1998 PT. United
Tractors Tbk.
Jenis alat berat yang dijual seperti Unit Forklift, Unit Flex-Tipper
Trailer, perakitan mesin serta komponen Hidrolis.
Selain
menjadi distributor terbesar untuk alat berat di Indonesia, PT. United Tractors
Tbk juga menjalankan tanggung jawab sosialnya terhadap masyarakat. Aktivitasnya
di bidang tanggung jawab sosial PT. United Tractors Tbk, diwujudkan dalam
berbagai program dan kegiatan sosial kemasyarakatan. Kegiatan sosial
kemasyarakatan ini merupakan wujud dari komitmen Perseroan untuk aktif berperan
serta dalam pembangunan nasional Indonesia.
Pengembangan
sumberdaya manusia merupakan salah satu bidang dimana Perseroan dapat
memberikan sumbangsihnya secara nyata. Perhatiannya pada masalah pendidikan,
antara lain diwujudkan melalui penyediaan fasilitas pelatihan bagi siswa
sekolah menengah tehnik, telah merupakan program tetap Perseroan yang masih
berlanjut di tahun 1998.
Kegiatan
spesifik lainnya di tahun 1998, sesuai dengan keberadaan Perseroan sebagai
pelopor di Industri alat berat di Indonesia, adalah keterlibatan Perseroan
dalam program uji ketrampilan dan sertifikasi nasional bagi operator alat berat
yang diadakan oleh departemen pekerjaan umum. Disini, Perseroan menyediakan
fasilitas tempat maupun tenaga-tenaga instruktur tehnik dari pusat pelatihan PT
United Tractors Tbk.
Pada
tahun 1998 PT United Tractors Tbk Group juga mengadakan serangkaian kegiatan
pembagian 9 bahan pokok kepada masyarakat di sekitar lingkungan kerja
Perseroan. Program ini mewakili keprihatinan Perseroan terhadap krisis yang
telah melanda Indonesia saat ini, khususnya dampaknya terhadap kehidupan
masyarakat dari golongan ekonomi yang lebih lemah.
Dalam
upayanya untuk terus berkembang PT United Tractors Tbk mempunyai beberapa
cabang dan kantor perwakilan di daerah-daerah Indonesia. PT United Tractors Tbk
mempunyai 19 cabang yaitu:
- Di Sumatra : Medan
Padang
Pekanbaru
Jambi
Palembang
Bandar Lampung
- Di Jawa : Jakarta
Semarang
Surabaya
- Di Kalimantan :
Pontianak
Banjarmasin
Balikpapan
Samarinda
Tarakan
- Di Sulawesi : Ujung Pandang
Palu
Manado
- Di Indonesia Timur :
Ambon
Jayapura
Kantor perwakilan yang dimiliki yaitu:
-
Lhoksumawe
-
Bengkulu
-
Pangkal Pinang
-
Tanjung Priok
-
Tanjung Enim
-
Bandung
-
Sampit
-
Bali
-
Kupang
-
Sangatta
-
Sorong
-
Ternate
-
Merauke
Selain
melakukan penjualan alat berat di Indonesia, PT United Tractors Tbk juga
melakukan penjualan secara ekspor. Ekspor yang pernah dilakukan PT United
Tractors Tbk yaitu ke Singapura, Jepang, Jerman dan Australia.
B. Data Khusus
1.
Perencanaan Penjualan
Krisis
ekonomi yang terjadi sejak pertengahan 1997 hingga sekarang merupakan krisis
ekonomi paling buruk dalam sejarah Indonesia. Krisis yang berkepanjangan ini
membawa akibat yang buruk bagi operasional PT United Tractors Tbk. Untuk
menghadapi masalah ini, pada tahun 1998 PT United Tractors Tbk mengambil
langkah-langkah penyelamatan dengan menyusun perencanaan strategi baru untuk kegiatan
penjualan perusahaan.
a.
Perencanaan Anggaran Penjualan
Pada
saat situasi perekonomian yang belum menentu ini, penyusunan perencanaan
anggaran semakin penting. Karena dengan perencanaan, sebuah perusahaan mungkin
akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan
kelangsungan hidupnya. PT United Tractors Tbk dalam menyusun rencana anggaran
penjualan dilakukan oleh Marketing & Sales Division dengan mempertimbangkan
juga perencanaan penjualan yang dibuat bagian-bagian lain dalam perusahaan, seperti Administration & Finance Division,
cabang-cabang dan dari tenaga penjualnya sendiri, untuk mengetahui sasaran
penjualan yang menguntungkan bagi perusahaan.
Dalam
menyusun perencanaan tersebut, Marketing & Sales Division harus memperhatikan
beberapa faktor yang dapat mempengaruhi kagiatan penjualan perusahaan,
diantaranya adalah:
-
Faktor ekonomi makro
-
Faktor pasar
-
Faktor pertumbuhan persektor
-
Faktor persediaan/stock yang
dimiliki perusahaan
Setelah perencanaan disusun, Board of Director atau Dewan Direksi
akan menilai perencanaan tersebut sebelum dilaksanakan. Bila disetujui,
selanjutnya ditetapkan oleh Dewan Direksi agar dapat dilaksanakan dan mempunyai
manfaat bagi perusahaan dalam mengarahkan pelaksanaan penjualan nantinya.
Perencanaan yang disusun tersebut dibuat untuk periode tahunan,
periode lima tahunan dan periode sepuluh tahunan. Perencanaan yang disusun
untuk periode tahunan merupakan perencanaan kegiatan operasional perusahaan,
sedangkan perencanaan lima tahunan dan sepuluh tahunan merupakan perencanaan
misi dan tujuan perusahaan dimasa yang akan datang.
Bentuk perencanaan jangka pendek (tahunan) yang dibuat perusahaan
misalnya keputusan Perseroan untuk memusatkan perhatiannya ke bidang Mesin
Konstruksi. Karena selama ini, selain bisnis utamanya di bidang Mesin
Konstruksi yang telah dirintis sejak tahun 1972, PT United Tractors Tbk berhasil mengembangkan usaha di bidang
Kontraktor Penambangan, Pertambangan dan Industri Alat Pengangkat. Berbagai
kegiatan usaha tersebut turut memberikan kontribusi pendapatan yang berarti
bagi pertumbuhan kelompok usaha PT United Tractors Tbk. Namun, menghadapi
krisis ekonomi yang terburuk dalam sejarah Indonesia, keputusan Perseroan untuk
memusatkan perhatiannya ke bidang Mesin Kontruksi, sebagai bidang usaha yang
telah dikuasai selama hampir 3 dasawarsa, kiranya merupakan pilihan yang
terbaik bagi Perseroan saat ini.
Bentuk perencanaan jangka panjang yang dibuat perusahaan yaitu:
-
Pertama, Perseroan melakukan
restrukturisasi dan perampingan organisasi dalam rangka peningkatan efisiensi
usaha.
Contohnya Perseroan akan mengurangi jumlah kantor perwakilan di
daerah.
-
Kedua, upaya divestasi maupun
likuidasi sebagian besar anak perusahaan yang diharapkan dapat memperkokoh
bisnis inti Perseroan. Divestasi ini diharapkan dapat menghasilkan dana segar
dari penjualan anak perusahaan yang memiliki peluang usaha yang baik.
-
Ketiga, upaya restrukturisasi
hutang-hutang Perseroan melalui negosiasi dengan para kreditor Perseroan.
-
Keempat, Perseroan akan menjaga
tingkat efisiensi usaha yang optimal serta mempertajam fokus pemasarannya pada
beberapa peluang segmen yang potensial.
Keempat langkah tersebut diambil selaras dengan kepentingan jangka
panjang, Perseroan, pemegang saham maupun pelanggan; yaitu sebagai bagian dari
upaya Perseroan mengurangi beban operasi, membatasi investasi dan resiko usaha,
serta menghimpun dana segar guna menampung kondisi keuangan Perseroan melampaui
masa krisis.
Pelaksanaan perencanaan penjualan yang dilakukan PT United Tractors
Tbk akan ditinjau kembali pada setiap kwartalnya atau di outlook sebagai
control terhadap perencanaan anggaran penjualan Perseroan. Peninjauan ini
penting sekali dilakukan untuk mengetahui apakah ada penyimpangan dari anggaran
yang telah ditetapkan, sehingga Perseroan dapat segera mencari penyebab
penyimpangan yang timbul dan mengambil suatu kebijaksanaan untuk mengatasi
masalah itu.
b.
Metode Penjualan
Dalam
melakukan penjualan PT United Tractors Tbk tidak menggunakan saluran distribusi
atau yang sejenis dengan agen penjualan untuk menjual industrial goodsnya. Bagi
para pelanggan perusahaan yang ingin melakukan order, dapat menghubungi anak
perusahaan & cabang-cabang yang dimiliki PT United Tractors Tbk yang
terdekat.
Dan PT
United Tractors Tbk juga mengadakan pelayanan purna jual seperti kunjungan
rutin pada pelanggan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan mengenai barang yang
telah dibelinya, baik mengenai cara pemakaiannya, manfaatnya dan
lain-lain.Untuk meningkatkan penjualan alat-alat berat Perseroan yang bersifat
industrial goods, PT United Tractors Tbk menggunakan metode penjualan dengan
memperkenalkan produknya melalui media iklan di majalah-majalah bisnis dan
ekonomi.
Upaya
PT United Tractors Tbk mempertahankan dan menarik pelanggan-pelanggan baru
selain media iklan, PT United Tractors Tbk juga mengadakan demo alat-alat berat
dibeberapa tempat, mengenai mutu produk yang ditawarkan kepada pelanggan, atau
para salesman Perseroan mengadakan kunjungan ke pelanggan-pelanggan yang
potensial untuk mengenalkan produknya.
c.
Syarat Penjualan
Beberapa
tahun yang lalu, kebijaksanaan penjualan Perseroan adalah secara kredit dan
tunai. Namun semenjak krisis ekonomi terjadi, Perseroan memilih kebijakan
penjualan secara tunai, untuk menghindari resiko tidak tertagihnya piutang dari
pelanggan dan kerugian akibat berfluktuasinya kurs nilai mata uang asing
terhadap rupiah.
Syarat
penjualan yang digunakan PT United Tractors Tbk pertama menerapkan syarat
pembayaran cash before delivery yang artinya barang-barang yang telah dipesan
pelanggan dibayar sebelum dikirim. Jika proses order membutuhkan waktu yang
lama, maka pelanggan membayar 20% pada saat order disetujui dan 80% dibayar
ketika barang akan dikirim kepelanggan yang bersangkutan. Bila ada pelanggan
yang kekurangan dana untuk pembelian alat-alat berat maka PT United Tractors
Tbk akan membantu mencarikan perusahaan leasing yang sesuai.
Syarat
penjualan kedua yaitu mengenai freight & insurance atau pengangkutan barang
dan asuransi. Dimana freight & insurance atas
produk yang dipesan pelanggan, ditanggung penjual yang dalam hal ini adalah
Perseroan. Dan selain itu, seperti yang
telah diungkapkan sebelumnya, PT United Tractors Tbk juga memberikan pelayanan
purna jual kepada pelanggan yang telah membeli produknya. Seperti bagaimana
penggunaan alat-alat berat tersebut, manfaat yang dimiliki, dan lain-lain, yang
tujuannya tak lain adalah untuk memuaskan pelanggan. Dengan demikian pelanggan
tertarik untuk melakukan pembelian ulang.
d.
Kebijaksanaan Penetapan Harga
Di
tengah kondisi yang sulit di tahun 1998, Perseroan membuat kebijaksanaan
penetapan harga dengan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
-
Harga yang sedang berlaku di
pasar alat-alat berat
-
Competitor (para pesaing) dari
industri yang sama memakai harga berapa terhadap produknya.
-
Kemampuan Customer
Dalam menetapkan harga produk, Perseroan juga memberikan harga
khusus kepada pelanggan yang telah berlangganan lama (loyal) pada Perseroan.
Dan kepada pelanggan yang membeli dalam jumlah yang banyak juga diberikan harga
yang berbeda dengan pelanggan baru dan pelanggan yang membeli dalam jumlah yang
kecil. Kebijaksanaan penetapan harga di Perseroan ini dilakukan oleh Marketing
& Sales Division.
2.
Pengendalian Penjualan
Penjualan
merupakan suatu bidang yang dinamis disertai dengan kondisi yang selalu
berubah-ubah, sehingga selalu terjadi masalah yang baru dan berbeda-beda. Agar
penjualan dapat berjalan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan
perusahaan, maka diperlukan suatu pengendalian. Pengendalian penjualan di PT
United Tractors Tbk meliputi analisa, penelaahan, dan penelitian yang
diharuskan terhadap kebijaksanaan prosedur, metode dan pelaksanaan dari rencana
yang telah ditetapkan serta metode pencatatan dan pelaporan atas transaksi yang
dilakukan. Pengendalian penjualan juga menyangkut pengambilan tindakan koreksi
terhadap perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.
a.
Pelaksanaan Penjualan
Pelaksanaan penjualan di PT United Tractors Tbk
dilaksanakan oleh Marketing & Sales Division dengan bagian operasionalnya
meliputi seluruh departemen-departemen dan cabang-cabangnya. Pelaksanaan penjualan ini dikontrol oleh Bagian Produk di Marketing
& Sales Division yang juga melaksanakan penjualan di Perseroan. Pengawasan
yang dilakukan melalui pencatatan dan pelaporan yang dilakukan berdasarkan
transaksi, yang dilakukan di PT United Tractors Tbk .
Berikut
ini akan penulis uraikan mengenai pelaksanaan penjualan di 4 lini usaha:
1)
Mesin Konstruksi
Pendapatan dari kegiatan mesin
konstruksi meningkat pada tahun 1998 mencapai Rp. 1,66 trilliun, sekalipun
penjualan unit Mesin Konstruksi menurun dari 1.823 unit di tahun sebelumnya
menjadi 552 unit pada tahun 1998. Peningkatan tersebut terutama ditunjang oleh
keberhasilan Perseroan menembus segmen pasar yang masih memiliki daya beli
tinggi, khususnya industri yang berorientasi ekspor seperti pertambangan, agro
industri dan kehutanan.
Dalam kondisi yang amat sulit
sepanjang tahun 1998, Perseroan tetap mampu menjual alat berat dalam partai
besar. Beberapa diantaranya adalah kepada:
a)
PU Bina Marga yang memesan 238
unit alat berat Komatsu serta 524 unit Bomag
b)
Matahari Kahuripan Indonesia
Group yang membeli 72 unit Komatsu
c)
Djajanti Group yang mengambil
38 unit Komatsu serta 12 unit truk Nissan Diesel
d)
PT Freeport Indonesia dengan
penyerahan 10 unit Komatsu-Haulpak 930E.
Dalam beberapa tahun mendatang, segmen pasar yang berorientasi
ekspor masih akan memberi peluang bagi peningkatan pendapatan Perseroan. Oleh
karenanya, Perseroan akan memusatkan perhatiannya pada pemenuhan kebutuhan
serta peningkatan pelayanan kepada segmen pasar ini, sekaligus mempertahankan
pangsa pasar Perseroan yang berkisar 40,4% di tahun 1998 dari 41,5% di tahun
1997.
2)
Kontraktor Penambangan
Pada tahun 1998, PT Pamapersada
Nusantara, unit usaha Perseroan di bidang kontraktor penambangan, membukukan
peningkatan pendapatan, yaitu mencapai Rp. 1.521 miliar dibanding Rp. 670
miliar setahun sebelumnya. Sekitar 90% dari pendapatan Pama diperoleh dalam
mata uang dolar AS, terutama dari kontrak-kontrak panambangan batu bara dan
emas untuk berbagai perusahaan pertambangan nasional maupun internasional yang
beroperasi di Indonesia.
Sejak awal, PT Pamapersada
Nusantara merupakan salah satu anak perusahaan Perseroan yang memiliki kinerja
usaha yang memuaskan dari tahun ke tahun, termasuk tahun 1998. Dengan
pendapatan yang meningkat, laba operasi perusahaan pun meningkat, sementara
pangsa pasar kontrak penambangan batu bara yang dimiliki Pama adalah yang
terbesar di Indonesia dewasa ini, yaitu mencapai 54% pada tahun 1998.
3)
Pertambangan
Di dalam bidang usaha
pertambangan, Perseroan memiliki saham mayoritas di perusahaan tambang batu
bara PT Berau Coal. Total pendapatan Berau Coal pada tahun 1998 mencapai Rp.
361 miliar, meningkat dari Rp. 121 miliar di tahun 1997, sedangkan volume
penjualan batu bara meningkat dari 1,80 juta ton menjadi 2,16 juta ton di tahun
1998. Sekitar 1,24 juta ton dari produksi tahun 1998 dijual di pasar ekspor di
Asia, Eropa, dan Amerika Selatan, menghasilkan pendapatan dalam dolar sebesar
US $ 25 juta, atau 70% lebih dari pendapatan keseluruhan Berau Coal.
Berau Coal juga merupakan salah
satu anak perusahaan Perseroan yang memiliki kinerja yang memuaskan, termasuk
tahun 1998. Berau Coal memiliki prospek usaha yang cerah berdasarkan kandungan
aset yang dimilikinya, yang terbesar di Kalimantan Timur yang terkenal akan
kandungan batu baranya sekitar 2.643 juta ton.
4)
Industri Alat Pengangkat
Seperti umumnya perusahaan
manufaktur di Indonesia dewasa ini, bidang usaha industri alat pengangkat yang
diwakili PT United Tractors Pandu Engineering (UTE) dan PT Pandu Dayatama
Patria (PDP), mengalami kesulitan akibat tingginya suku bunga, meningkatnya
biaya produksi, gejolak kurs nilai tukar serta pasar domestik yang lesu. Total
pendapatan UTE dan PDP dari penjualan Forklift, Flex-Tipper Trailer, perakitan
mesin serta komponen Hidrolis, menurun dari Rp. 363 miliar di tahun 1997
menjadi 145 miliar di tahun 1998.
Di tahun 1998, telah terjual 362
unit Forklift Komatsu dan 24 unit Forklift Patria ke pasar domestik,
dibandingkan masing-masing 571 dan 82 unit, di tahun sebelumnya. Di tahun yang
sama, penjualan Forklift Patria oleh UTE ke pasar ekspor di Eropa, Australia
dan Asia Tenggara hanya meningkat sedikit dari 159 unit menjadi 161 unit.
Kondisi industri otomotif
Indonesia yang parah di tahun 1998 sangat berpengaruh pada penjualan PDP, yang
merakit 995 unit mesin Komatsu, Nissan Diesel, BMW dan Peugeot di tahun
tersebut menurun dari 11.983 unit yang dirakit tahun 1997.
Prospek sektor manufaktur di
Indonesia tampak belum menampakkan titik terang dalam beberapa tahun mendatang.
Tapi operasi UTE dan PDP akan menjadi bagian dari bisnis utama Perseroan.
b.
Pencatatan dan Pelaporan
Penjualan
Pencatatan
dan pelaporan penjualan berpedoman pada SAK (Standar Akuntansi Keuangan).
Dimana yang melakukan pencatatan atas transaksi adalah Bagian Marketing &
Sales Division, sedangkan yang melaporkan hasil penjualan adalah Bagian
Administrasi dan Finansial. Pencatatan dan pelaporan yang dibuat ditujukan pada
Dewan Komisaris dan Dewan Direksi serta Para Pemegang Saham. Pencatatan
terhadap transaksi penjualan dilakukan setiap terjadinya kegiatan penjualan,
sedangkan pelaporan dilakukan, ada yang perminggu, perbulan, perkwartal dan
pertahun, berdasarkan yang dibutuhkan Perseroan. Pelaporan hasil penjualan yang
dilaporkan Administration and Financial Division merupakan hasil analisa
terhadap pencatatan yang dilakukan Bagian Marketing and Sales Division.
Pencatatan
dan pelaporan penjualan PT United Tractors Tbk sudah menggunakan System Computerized. Pengendalian penjualan dengan
menggunakan sistem komputerisasi dapat mengetahui berapa kuantitas dan harga
produk yang telah dijual oleh Marketing and Sales Division. Dengan demikian
informasi mengenai actual sales yang telah dilakukan dapat segera diketahui
oleh pihak-pihak yang berkepentingan dan penyelewengan atau kesalahan dapat
dihindari, karena pencatatan dan pelaporan yang dilakukan telah
terkomputerisasi dan dilakukan oleh divisi yang berbeda.
Adapun
kebijaksanaan akuntansi yang digunakan PT United Tractors Tbk terhadap pencatatan
dan pelaporannya dalam hal kegiatan transaksi penjualan yang dilakukan dalam
mata uang asing dicatat ke dalam rupiah berdasarkan kurs yang berlaku pada saat
transaksi dilakukan. Selisih kurs dari penyelesaian transaksi dibebankan ke
operasi tahun berjalan.
c.
Analisa Perbandingan Rencana
dan Realisasi Penjualan
Jika
perusahaan ingin mengetahui dimanakah penjualan yang paling potensial, maka
dilakukan analisa penjualan. Analisa penjualan di PT United Tractors Tbk dapat
dinyatakan dalam kuantitas beberapa barang dijual dan berapa harga barang yang
berlaku. Dimana dalam menganalisa juga dibandingkan antara rencana anggaran
penjualan yang telah ditetapkan dengan realisasinya. Tujuan analisa ini untuk
mengetahui apakah telah terjadi perbedaan antara rencana dan realisasi tersebut
dan apa penyebabnya.
Analisa
terhadap penyimpangan dilakukan agar diambil tindakan koreksi, sehingga tejadi
peningkatan penjualan untuk masa yang akan datang dan untuk mengikatkan laba
perusahaan. Karena dengan analisa dapat diketahui besarnya penyimpangan yang
terjadi. Analisa yang dilakukan adalah dengan menganalisa semua informasi dan
catatan akuntansi yang menyebabkan terjadinya penyimpangan, kemudian dilakukan
perbaikan..
Analisa
di PT United Tractors Tbk dilakukan di Marketing and Sales Division, dimana
analisa dilakukan setiap kwartal. Dan pada umumnya perbedaan selalu terjadi.
Perbedaan ini disebabkan karena PT United Tractors Tbk dihadapkan pada kondisi
pasar serta iklim usaha yang kurang menguntungkan akibat krisis ekonomi sepanjang
tahun 1998, hal ini disebabkan oleh beban biaya keuangan terutama berasal dari
selisih kurs sebagai akibat lesunya pasar domestik serta meningkatnya harga
pembelian bahan baku impor.
d.
Kebijaksanaan Perusahaan
Dalam
tahun 1998, jumlah penjualan produk perusahaan dan anak perusahaan telah
menurun secara signifikan dari rencana yang telah ditetapkan. Penurunan
permintaan yang signifikan telah mengakibatkan pengurangan kegiatan operasi.
Krisis ekonomi yang berkepanjangan di Indonesia, membawa pengaruh terhadap
kondisi ekonomi pelanggan perusahaan yang menyebabkan meningkatnya resiko
kredit yang melekat atas piutang dari pelanggan, banyak pelanggan dari perusahaan meminta agar mereka dapat melunasi
hutang mereka dengan kurs tetap. Pelanggan tertentu juga tidak dapat membayar
hutang mereka pada saat jatuh tempo, sehingga perusahaan menarik beberapa unit
yang telah terjual.
Perusahaan
dan anak perusahaan telah mengambil beberapa kebijaksanaan dalam menghadapi
krisis ekonomi, diantaranya adalah:
1.
Mengurangi biaya overhead
operasi, meliputi pengurangan jumlah karyawan, kantor perwakilan dan
biaya-biaya tertentu seperti pangurangan konsinyasi suku cadang di lokasi
proyek guna penghematan biaya operasi;
2.
Mengubah kebijakan penjualan
dari kredit menjadi tunai;
3.
Mengurangi pembiayaan barang
modal hingga hanya terbatas untuk keperluan operasi;
4.
Melakukan usaha penagihan yang
intensif dan menerapkan kebijaksanaan yang memperkecil resiko yang melekat atas
piutang dari pelanggan, termasuk penyisihan kerugian atas kemungkinan tidak
tertagihnya piutang pelanggan;
5.
Mengatur jumlah persediaan
seefisien mungkin;
6.
Menghentikan penjualan produk
yang tidak menguntungkan dan menurunkan rencana penjualan yang tidak tercapai;
7.
Memberikan penghargaan bagi the
best salesman yang berhasil menjual produk PT United Tractors Tbk dalam jumlah
yang menguntungkan sehingga akan mendorong
motivasi para selesmannya untuk melakukan penjualan yang menguntungkan
perusahaan;
8.
Pelatihan tenaga wiraniaga
melalui training;
9.
Melakukan demo alat-alat berat
di segmen pasar yang menguntungkan dan baru untuk meningkatkan hasil penjualan.
Karena dana yang tersedia untuk operasi
perusahaan dan anak perusahaan telah terbatas akibat krisis ekonomi di
Indonesia, perusahaan merencanakan untuk menjual penyertaan-penyertaan tertentu
dimasa yang akan datang untuk meningkatkan posisi arus kas. Diantaranya
Perseroan telah memulai dengan langkah divestasi maupun penutupan sejumlah anak
perusahaan dalam upayanya untuk berkonsentrasi pada bidang usaha pengadaan dan
pelayanan purna-jual alat berat.
Selain penghematan yang dapat diperoleh dari
penutupan anak perusahaan yang merugi, divestasi diharapkan dapat menghasilkan
dana segar dari penjualan anak perusahaan yang memiliki peluang usaha yang
baik, seperti PT Pamapersada Nusantara dan PT Berau Coal. Perusahaan juga sudah
menjual seluruh penyertaan sahamnya, seperti PT Hokoriku United Forging
Industry dan PT Hanken Indonesia.
Selanjutnya kebijaksanaan perusahaan dalam
hutang-hutangnya dengan melakukan upaya restrukturisasi melalui negosiasi yang
masih terus berlanjut dengan berbagai pihak kreditor. Perseroan barharap bagi
satu penyelesaian restrukturisasi hutang yang saling menguntungkan, dimana
Perseroan mendapatkan kesempatan untuk memusatkan sumber daya yang ada ini pada
upaya-upaya pemulihan usaha, sehingga akan lebih dapat memenuhi kewajiban
dikemudian hari.
Kemampuan perusahaan dan anak perusahaan untuk terus
mempertahankan kelangsungan hidupnya tergantung pada penyelesaian yang
memuaskan atas berbagai ketidakpastian, termasuk realisasi rencana pendanaan,
kelanjutan dukungan keuangan dari lembaga pemberi pinjaman, terpenuhinya hasil
kegiatan usaha pada tingkat yang memuaskan dan kondisi ekonomi di Indonesia
secara keseluruhan. Hasil akhir dari memburuknya kondisi ekonomi yang berkelanjutan
ini tergantung kepada kebijaksanaan fiskal, moneter, dan ukuran-ukuran lainnya
yang telah dan akan diambil Pemerintah, tindakan yang berada di luar kendali
perusahaan dan anak perusahaan untuk mencapai pemulihan ekonomi.. KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
Pengolahan SPSS, Pengolahan SPSS Penelitian, Pengolahan SPSS
Statistik, Pengolahan SPSS Dengan Spss, Pengolahan SPSS Deskriptif, Olah SPSS,
Olah SPSS Statistik, Olah SPSS Kuesioner, Olah SPSS Dengan Spss, Olah SPSS
Penelitian, Olah SPSS Skripsi, Olah SPSS Sem, Olah SPSS Jakarta, Olah SPSS
Depok, Analisis SPSS, Analisis SPSS Kuantitatif, Analisis SPSS Penelitian,
Analisis SPSS Katagorik, Analisis SPSS Statistik, Analisis SPSS Spss, Analisis SPSS
Panel, Jasa Pengolahan SPSS, Jasa Pengolahan SPSS Statistik, Jasa Pengolahan SPSS
Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS Spss, Analisis SPSS Penelitian, Analisis SPSS
Penelitian Deskriptif, Analisis SPSS Penelitian Eksperimen, Analisa SPSS
Statistik, Olah SPSS Tesis, Pengolaha SPSS Tesis, Regresi, Regresi Linier
Berganda, Regresi Linier, Analisa SPSS SEM, Olah SPSS SEM, Pengolahan SPSS SEM,
Ahli SEM, Pakar SEM, Konsultan SEM, Belajar SEM, Kursus SEM, Pengolahan SPSS, Pengolahan
SPSS Penelitian, Pengolahan SPSS Statistik, Pengolahan SPSS Dengan Spss, Pengolahan
SPSS Deskriptif, Olah SPSS, Olah SPSS Statistik, Olah SPSS Kuesioner, Olah SPSS
Dengan Spss, Olah SPSS Penelitian, Olah SPSS Skripsi, Olah SPSS Sem, Olah SPSS
0 Komentar