PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI PADA PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA
BAB
I
PENDAHULUAN
A. ALASAN PEMILIHAN JUDUL
Dengan mulai membaiknya iklim dan
minat masyarakat dalam bidang asuransi mengakibatkan tingkat persaingan di
dunia asuransi menjadi semakin ketat. Strategi pemasaran merupakan salah satu
senjata bagi perusahaan untuk menghadapi persaingan pasar. Pada dasarnya
strategi pemasaran adalah mencari kecocokan antara kemampuan internal
perusahaan dengan peluang eksternal yang ada di pasar. Mencari kecocokan ini
merupakan tanggung jawab dari bagian pemasaran untuk menerapkan strategi
pemasaran yang sesuai dengan produk yang dihasilkan dan sesuai dengan dengan
segmen pasar yang ingin dituju oleh produk yang diluncurkan.
Mengenali karakteristik pasar dan
struktur pasar sangatlah menguntungkan bagi perusahaan untuk dapat tetap
bersaing dan survive (kelangsungan
hidup perusahaan). Kelemahan dan keunggulan perusahaan hendaknya dianalisis
sehingga menjadi sebuah titik tolak yang kuat buat perusahaan dalam mengambil
keputusan yang efektif dan efisien serta untuk memperkuat posisinya dari para
pesaing yang ada.
Tujuan utama dari sebuah perusahaan
ialah pencapaian profit (laba) dan
hal ini dapat juga sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya sebuah
perusahaan dalam pencapaian tujuannya. Selain itu efektifitas dan efisiensi
dalam menjalankan operasional perusahaan juga memegang peranan penting. Efesiensi
yang dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan dengan perhitungan dan
pertimbangan yang tepat sehingga tidak ada pemborosan biaya baik itu dalam
operaional maupun dalam biaya promosi maupun iklan dan efektifitas yang
dimaksud ialah pemilihan stategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pasar
yang dilayani oleh perusahaan sehingga sasaran yang ditetapkan dapat tercapai.
PT.
SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA
sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi jiwa bagi
masyarakat juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan
asuransi lainnya. Agar PT. SLFI dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka
PT.SLFI harus dapat menciptakan kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk,
harga maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu
bersaing dan memenangkan persaingan.
Dari uraian di atas, penulis
tertarik untuk mengetahui bagaimanakah strategi pemasaran yang dijalankan oleh
PT. SUN LIFE FINANSIAL INDONESIA
dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu penulis memilih
judul skripsi,”PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN
PRODUK JASA ASURANSI PADA PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA”.
B. PERUMUSAN MASALAH
Adapun
permasalahan yang akan di bahas penulis dalam skripsi ini adalah:
a. Apakah
strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT.SUN
LIFE FINANCIAL INDONESIA sudah efektif sehingga mampu bersaing di pasar.
b. Apakah
target penjualan pada PT.SUN LIFE FINANCIAL
INDONESIA dapat terealisasi? (data selama dua tahun yaitu 2002-2003).
C. HIPOTESIS
Hipotesis
adalah jawaban sementara terhadap suatu masalah yang harus diuji kebenarannya.
Hipotesis
yang dikemukan oleh penulis ialah strategi pemasaran yang dimiliki oleh PT.SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA masih
belum efektif dan masih lemah. Hal ini akan dibuktikan melalui uraian
deskriptif dari: pasar, bauran pemasaran dan persaingan yang ada.
D.
TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN
Tujuan
penelitian pada PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA
ialah
- Mencari perbandingan antara teori dan praktek khususnya tentang peranan strategi pemasaran dalam usaha meningkatkan penjualan produk jasa asuransi di PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA.
- Untuk mengetahui permasalahan-permasalahan yang ada pada perusahaan khususnya pada strategi pemasaran yang diterapkan pada PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA.
Sedangkan manfaat penelitian ini ialah:
1.
Sebagai bahan masukan bagi perusahaan
dalam melaksanakan kegiatannya yang berhubungan dengan strategi pemasaran.
2.
sebagai bahan untuk menambah
pengetahuan di bidang asuransi khususnya tentang peranan strategi pemasaran.
E.
METODOLOGI PENELITIAN
1. Data yang Diperlukan
Dalam penulisan skripsi ini penulis mengadakan penelitian
guna mendapatkan data dan informasi yang akan digunakan sebagai bahan analisis,
dalam hal ini yang diperlukan adalah sebagai berikut:
a. Data Primer
Yakni merupakan data yang diperoleh dengan cara mendatangi
langsung obyek penelitian, dimana data yang diperoleh hasilnya actual dan dapat
dipertanggungjawabkan.
b. Data sekunder
Yakni merupakan data yang diperoleh dari bahan-bahan bacaan,
yaitu leteratur, catatan kuliah dan lain-lain yang berhubungan dengan hal
tersebut serta sejarah ringkas perusahaan, Struktur organisasi dan Uraian
tugas.
2. Metode
Penelitian
untuk mendapatkan data yang
diperlukan dalam penyelesaian skripsi ini, penulis melakukan dua (2) bentuk
penelitian yaitu:
a.
Penelitian Kepustakaan (Library
Research)
Untuk menguatkan ide/gagasan dalam
menganalisis dan mengevaluasi hasil penelitian lapangan, maka diperlukan
landasan seperti teori-teori atau pendapat para ahli yang bersumber dari
buku-buku bacaan, bahan kuliah, majalah-majalah ilmiah dan sumber-sumber
lainnya yang dianggap penting dan ada hubungannya dengan tulisan ini.
b. Penelitian Lapangan (Field Research)
Yaitu suatu metode pengumpulan data dengan peninjauan
langsung kepada objek penelitian dilapangan dalam hal ini PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA.
Hal ini dilakukan untuk memperoleh data yang relevan dengan tujuan penelitian
secara nyata, tepat dan akurat.
3. Tehnik Pengumpulan Data
Dalam hal ini penulis mengumpulkan data dengan menggunakan
beberapa cara yaitu:
a. Observasi
Yaitu mendapatkan data dari objek penelitian dengan cara
mendatangi langsung ke objek penelitian dalam hal ini PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA
guna melihat secara dekat bagaimana peranan strategi pemasaran untuk
meningkatkan penjualan produk jasa asuransi.
b. Wawancara (Interview)
Selama observasi dilakukan, penulis juga melakukan wawancara
dan komunikasi dengan staff, karyawan maupun jajaran pimpinan perusahaan itu
sendiri untuk mendapatkan input-input ataupun masukan-masukan yang berhubungan
dan berguna dalam bidang yang akan diteliti sebagai bahan penulisan skripsi
ini.
4. Metode Analisis
Dalam menganalisis data-data yang telah ada. Penulis
menggunakan dua metode analisis yaitu:
1. Metode Analisis Deskriptif
Dengan merumuskan dan menafsirkan data yang diperoleh,
menyusun dan mengklasifikasikan serta menganalisis, dan menginterprestasikannya
sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai keadaan perusahaan.
2. Metode Analisis Deduktif
Yaitu suatu metode ilmiah dimana fakta-fakta yang diperoleh
dianalisis dengan menguraikan teori-teori yang berlaku. Selanjutnya dicoba
untuk menarik kesimpulan untuk membuktikan hipotesa yang dapat digunakan untuk
membuat saran-saran yang berguna bagi masalah-masalah yang dihadapi oleh PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA.
4. SISTEMATIKA PEMBAHASAN
Secara garis besar skripsi ini akan dibagi dalam lima (5) bab dan setiap
bab dibagi atas beberapa sub bab dengan kebutuhan pembahasan dan uraiannya
sebagai berikut.
BAB I : PENDAHULUAN
Dalam bab pendahuluan
ini penulis mengemukakan secara ringkas latar belakang pemilihan judul,
permasalahan, hipotesis, tujuan dan manfaat penelitian, metodologi penelitian
dan sistematika pembahasan.
BAB II : URAIAN TEORITIS
Di dalam bab ini
penulis mencoba membuat uraian teoritis yang menunjang mengenai pengertian
pasar dan pemasaran, strategi pemasaran, startegi bersaing, bauran pemasaran,
dan pengertian asuransi serta manfaat asuransi.
BAB III : GAMBARAN UMUM TENTANG PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA.
Pada bab ini penulis
mencoba menjelaskan tentang : sejarah ringkas perusahaan, struktur organisasi
dan uraian tugas, perkembangan penjualan, jenis-jenis produk yang dipasarkan,
situasi persaingan dan strategi pemasaran.
BAB IV : ANALISIS DAN EVALUASI
Pada
bab ini penulis mencoba memberikan analisis dan evaluasi terhadap kegiatan yang
dilakukan perusahaan dengan membandingkannya antara teori dan hasil penelitian
dari perusahaan.
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
Pada
bab ini penulis mencoba menarik kesimpulan atas hasil penelitian dengan
memberikan sumbangsih berupa saran-saran yang mungkin bermanfaat bagi
perusahaan maupun civitas akademika Universitas Sumatera Utara.
BAB II
URAIAN TEORITIS
URAIAN TEORITIS
A.
PENGERTIAN PASAR
Konsep pertukaran dan relasional menghasilkan konsep pasar.
Semula istilah pasar berarti berarti tempat pembeli dan penjual berkumpul untuk
mempertukarkan barang mereka. Para pakar
ekonomi menggunakan istilah pasar untuk merujuk pada kumpulan pembeli dan
penjual yang mentransaksikan kelas produk tertentu, seperti pasar perumahan
atau pasar bahan makanan.
Defenisi pasar menurut Kottler (2001,13) :
“Pasar
adalah kumpulan pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah produk”
Para pembeli tersebut mempunyai kebutuhan atau keinginan yang sama yang dapat
dipuaskan lewat pertukaran. Jadi ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang
menunjukkan kebutuhan, mempunyai sumber daya untuk melakukan pertukaran, dan
bersedia menawarkan sumber daya dalam
pertukaran itu untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.
B.
MANAJEMEN PEMASARAN
Pemasaran, lebih berurusan dengan
pelanggan daripada fungsi bisnis lainnya. Memahami, menciptakan,
mengkomunikasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan pada konsumen adalah inti
dari pemikiran dan praktek dari
pemasaran modern. Dua sasaran utama pemasaran adalah menarik konsumen baru
dengan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen saat ini
dengan memberikan kepuasan.
Ada beberapa
definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli. Masing-masing mengemukakan
definisi yang berbeda sesuai dengan sudut pandangnya.
Hal ini yang menyebabkan definisi pemasaran selalu mengalami
perubahan dari waktu ke waktu
sesuai dengan perkembangannya.
1.
Definisi Pemasaran menurut Philip
Kotler ( 2004, 7 )
"Pemasaran
adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran
produk serta nilai dengan pihak lain.”
Berdasarkan defenisi tersebut
bertumpu pada konsep pokok sebagai berikut :
Kebutuhan, keinginan, dan permintaan; produk; nilai (value) dan kepuasan; pertukaran atau
transaksi; pasar serta pemasaran dan pemasar. Pemasaran merupakan suatu proses,
karena ini dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran
merupakan manajemen dari proses
pemasaran, oleh karena itu fungsi-fungsi manajemen dapat diterapkan
pada manajemen pernasaran tersebut.
Manajemen pemasaran berlangsung bila sekurang-kurangnya satu pihak mempertimbangkan sasaran untuk memperoleh tanggapan yang
diharapkan dari pihak lain pada pertukaran yang
potensial.
Dari pengertian
pemasaran inilah selanjutnya dibahas tentang pengertian manajemen pemasaran. Untuk jelasnya pengertian manajemen
pemasaran ini, penulis mengutip pengertian yang dikemukakan oleh para ahli.
Menurut Philip Kotler ( 2004, 16 )
"Manajemen
Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun dan mempertahankan
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi."
Defenisi
ini menegaskan bahwa manajemen pemasaran
tidaklah hanya menawarkan barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan pasarnya, tetapi lebih daripada itu tugas manajemen pemasaran adalah
mengatur tingkat transaksi dan tingkat permintaan yang diharapkan dengan cara
tertentu dalam mencapai pasar sasaran yang dapat membantu organisasi mencapai
tujuannya. Maka dapat disimpulkan proses manajemen pemasaran terdiri dari :
analisis peluang-peluang pasar, penelitian dan pemeliharaan pasar sasaran,
pengembangan strategi pasar, Perencanaan taktik
pemasaran dan pelaksanaan serta pengendalian upaya pemasaran.
Definisi Manajemen Pemasaran dirumuskan oleh Persatuan
Pemasaran Amerika Tahun 1985 Dalam Philip Kotler ( 2001, 19 ) :
“Manajemen
pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian
harga, promosi, dan disrtibusi dari barang-barang, jasa-jasa dan gagasan untuk
menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan
dan organisasi.”
Definisi
ini menyadari bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan juga mencakup barang, jasa serta
gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi
pihak yang terlibat.
C.
PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN
Dalam
peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian
antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas
masalah penentuan dua penentuan pokok yaitu. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan
jenis bisnis apa yang dapat dimasuki dimasa yang akan datang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah
dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang
kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran
pemasaran) untuk melayani pasar sasaran.
Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) :
“Strategi
Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan
pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran,
penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.”
Menurut tjiptono ( 2002, 6 ) :
“Strategi
pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar
yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut.”
Strategi pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai berikut :
1. Segmentasi Pasar
Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan dan
kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua
pembeli. Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat
heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.
2. Market Positioning
Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka
prinsip strategi pemasaran yang kedua adalah memilih pola spesifik pasar perusahaan
yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan
kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar
yang akan menghasilkan penjualan dan laba paling besar.
Segmen pasar semacam ini memiliki 4 (empat) karakteristik, yaitu :
a.
Berukuran cukup besar
b.
Mempunyai potensi untuk berkembang terus
c.
Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan
saingan
d.
Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi,
yang mana kebutuhan tersebut dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih
segmen pasar tersebut.
3. Market Entry Strategy
Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen
pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan.
Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara :
a.
Membeli perusahaan lain
Cara ini merupakan cara yang paling mudah dan cepat, cara ini ditempuh
apabila :
1)
Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang
seluk beluk industri dari perusahaan yang dibeli
2)
Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin
memasuki segmen pasar yang dikuasai perusahaan yang dibeli.
3)
Perusahaan menghadapi macam-macam penghalang
untuk memasuki segmen pasar yang bersangkutan melalui internal development,
misalnya patent, economies of scale, saluran distribusi yang sulit dimasuki,
biaya iklan yang mahal atau kesulitan bahan mentah.
b.
Internal Development
Ada
perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang melalui usaha sendiri yaitu
melalui research and development karena berpendirian bahwa hanya dengan cara
inilah kepemimpinan dalam industri dapat dicapai.
c.
Kerjasama
dengan perusahaan lain
Keuntungan dengan cara ini ialah bahwa resiko yang dipikul bersama, dan
masing-masing perusahaan saling melengkapi skill dan resources.
4. Marketing Mix Strategy
Marketing Mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat dipergunakan
perusahaan untuk memepengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat
mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 7P (product, Price, Place, Promotion,
Participant, Prosess, dan People Physical evidence).
5. Timing Strategy
Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu
diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik menetapkan
objektif dan menyusun strategy pemasaran, ini tidaklah berarti bahwa perusahaan dapat segera memulai
kegiatan pemasaran. Perusahaan harus lebih dahulu melakukan persiapan-persiapan
baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahan juga harus
menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar.” (
Radiosunu, 1983, 31-34 )
Strategi pemasaran dapat
dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan atau usaha
pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang
selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam
menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih
dahulu melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar.
Dengan mengetahui keadaan dan situasi serta posisinya di pasar dapat ditentukan
kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan.
Posisi bersaing dalam suatu industri meliputi :
Pengolahan SPSS, Pengolahan SPSS Penelitian, Pengolahan SPSS
Statistik, Pengolahan SPSS Dengan SPSS, Pengolahan SPSS Deskriptif, Olah SPSS,
Olah SPSS Statistik, Olah SPSS Kuesioner, Olah SPSS Dengan SPSS, Olah SPSS
Penelitian, Olah SPSS Skripsi, Olah SPSS Sem, Olah SPSS Jakarta, Olah SPSS
Depok, Analisis SPSS, Analisis SPSS Kuantitatif, Analisis SPSS Penelitian,
Analisis SPSS Katagorik, Analisis SPSS Statistik, Analisis SPSS SPSS, Analisis SPSS
Panel, Jasa Pengolahan SPSS, Jasa Pengolahan SPSS Statistik, Jasa Pengolahan SPSS
Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS SPSS, Analisis SPSS Penelitian, Analisis SPSS
Penelitian Deskriptif, Analisis SPSS Penelitian Eksperimen, Analisa SPSS
Statistik, Olah SPSS Tesis, Pengolaha SPSS Tesis, Regresi, Regresi Linier
Berganda, Regresi Linier, Analisa SPSS SEM, Olah SPSS SEM, Pengolahan SPSS SEM,
Ahli SEM, Pakar SEM, Konsultan SEM, Belajar SEM, Kursus SEM, Pengolahan SPSS, Pengolahan
SPSS Penelitian, Pengolahan SPSS Statistik, Pengolahan SPSS Dengan SPSS, Pengolahan
SPSS Deskriptif, Olah SPSS, Olah SPSS Statistik, Olah SPSS Kuesioner, Olah SPSS
Dengan SPSS, Olah SPSS Penelitian, Olah SPSS Skripsi, Olah SPSS Sem, Olah SPSS
0 Komentar