BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dalam era persaingan perusahaan seperti
sekarang ini laju persaingan antar perusahaan semakin tajam. Persaingan
merupakan masalah yang timbul dari luar perusahaan dimana persaingan akan
timbul dari perusahaan lain yang sejenis. Salah satu cara untuk memenangkan
persaingan itu adalah dengan mendapatkan konsumen yang sebanyak-banyaknya yaitu
dengan cara mempromosikan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut.
+TERHADAP+PENINGKATAN+VOLUME+PENJUALAN+(Studi+Kasus+Pada+Perusahaan+Konveksi+PT+Pesona+Remaja+Malang).gif)
Pada dasarnya
suatu perusahaan didirikan adalah untuk mencapai tujuan yang diharapkan, baik
tujuan jangka panjang maupun jangka pendek. Salah satu faktor penunjang dalam
pencapaian usaha tersebut adalah dalam bidang “analisis biaya promosi”. Biaya promosi adalah semua beban yang
dikeluarkan guna keperluan promosi. Biaya promosi adalah unsur dari laporan
keuangan sehingga apabila kita ingin menganalisis biaya promosi maka kita harus
menelaah laporan keuangan dahulu. membedah laporan keuangan kedalam
unsur-unsurnya, menelaah masing-masing unsur tersebut dan menelaah hubungan
antara unsur-unsur tersebut dengan tujuan untuk memperoleh pengertian dan
pemahaman yang baik dan tepat atas laporan itu sendiri, sehingga kita temukan
unsur biaya promosi dan hubungannya dengan unsur lain.
Kemampuan
perusahaan dalam mengatur keuangannya dapat mendatangkan keuntungan yang tak
sedikit bagi perusahaan. Dalam mengeluarkan biaya perusahaan harus berusaha
menyesuaikan dengan kebutuhan tanpa meninggalkan norma-norma perdagangan.
Secara teknis
hal ini dapat dicapai apabila perusahaan dapat menentukan strategi pemasarannya
dengan cara menganalisa tepat terhadap kegiatan pada marketing mix yaitu
mengadakan analisa terhadap produk, harga, saluran distribusi maupun promosi.
Promosi
merupakan salah satu bidang dari kegiatan pemasaran yang pada umumnya dapat
digunakan bagi perusahaan dalam usaha memperbesar volume penjualannya. Hal ini
dilakukan apabila produk harga saluran distribusi telah ditetapkan secara tepat
oleh perusahaan, maka promosi akan berperan sangat penting.
Dalam melakukan kegiatan
produksi, perusahaan memerlukan suatu pengorbanan biaya yang cukup besar.
Dengan biaya promosi yang besar diharapkan juga kegiatan promosi akan semakin
luas dalam menjangkau konsumen dan dapat mencapai jumlah permintaan yang lebih
besar pula, besarnya volume penjualan dipengaruhi oleh faktor promosi,
sedangkan besar kecilnya biaya promosi tergantung pada pihak marketing yang
melakukannya.
Sebagai perusahaan yang sedang
berkembang, PT Pesona Remaja Malang selaku perusahaan yang bergerak dalam
industri garmen yang memproduksi celana panjang dengan merk AKO dan CAESAR
menghadapi banyak tantangan. Tantangan tersebut bisa berasal dari perusahaan
garmen sejenis atau perusahaan lain dengan merk dagang yang lebih terkenal.
Maka itu promosi merupakan hal yang efektif dalam menunjang pemasaran maka
penulis mengambil judul “Analisis biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume
Penjualan Pada Perusahaan Konveksi PT Pesona Remaja Malang”.
B. Rumusan Masalah
Dalam melakukan kegiatan
produksi, perusahaan memerlukan suatu pengorbanan biaya yang cukup besar.
Dengan biaya promosi yang besar diharapkan juga kegiatan promosi akan semakin
luas dalam menjangkau konsumen dan dapat mencapai jumlah permintaan yang lebih
besar pula, besarnya volume penjualan dipengaruhi oleh faktor promosi,
sedangkan besar kecilnya biaya promosi tergantung pada pihak marketing yang
melakukannya.
Berdasarkan keadaan yang ada
PT Pesona Remaja yang hanya menggunakan media promosi satu jenis saja dalam
satu tahunnya, hal ini lebih disebabkan
asumsi perusahaan bahwa dengan meminimalisasikan biaya promosi dapat mengurangi
pengeluaran, yang berarti keuntungan dari omset penjualannya tidak berkurang
banyak guna biaya promosi.
Berdasarkan ruang lingkup penelitian diatas
maka perumusan masalah yang diajukan adalah
- Bagaimana hubungan biaya promosi terhadap volume penjualan pada PT. Pesona Remaja?
- Seberapa besar pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan pada PT. Pesona Remaja?
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini
adalah untuk mengetahui :
1. Hubungan dan tingkat pengaruh biaya
promosi terhadap volume penjualan pada
PT. Pesona Remaja Malang.
2. Seberapa besar pengaruh biaya penyebaran pamflet, biaya bursa
pasar murah, biaya iklan radio (biaya promosi) terhadap volume penjualan pada perusahaan
konveksi PT Pesona Remaja Malang.
D. Ruang lingkup dan batasan penelitian
1. Ruang Lingkup
Ruang lingkup yang digunakan
dalam penelitian ini adalah data laporan keuangan perusahaan konveksi PT Pesona
Remaja Malang”.
periode tahun 2004-2006 meliputi
laporan keuangan neraca dan laporan laba rugi.
2. Batasan Penelitian
Batasan penelitian
menujukan suatu keadaan yang tidak bisa dihindari, dalam penelitian ini adalah
:
a.
Hasil
penelitian ini berlaku khusus untuk PT. Pesona Remaja Malang.
b.
Laporan keuangan PT.
Pesona Remaja Malang periode tahun 2004 - 2006.
E.
Kegunaan Penelitian
1. Bagi perusahaan
- Dapat mengetahui perubahan-perubahan biaya promosi perusahaan dari waktu ke waktu dan perkembangan penjualan perusahaan.
- Dapat digunakan sebagai alat pengambil keputusan terhadap besarnya biaya yang akan dianggarkan sebagai biaya promosi untuk masa datang
- Sebagai bahan pertimbangan bagi pimpinan perusahaan untuk menentukan langkah langkah selanjutnya khususnya berkenaan dengan upaya untuk meningkatkan volume penjualan
2.
Bagi Peneliti
- Untuk menambah wawasan dan mengembangkan pengetahuan dan pangalaman ke dalam bidang sesungguhnya.
- Sebagai aplikasi ilmu yang telah diperoleh selama mengikuti perkuliahan.
3.
Bagi pihak lain
- Sebagai sumber informasi dikemudian hari bagi mereka yang mengadakan penelitian
- Sebagai bahan masukan untuk mengevaluasi sejauh mana kurikulum yang diberikan mampu memahami kebutuhan tenaga kerja yang terampil dibidangnya.
F.
Asumsi penelitian
Asumsi penelitian adalah suatu anggapan-anggapan dasar
tentang sesuatu hal yang di jadikan pijakan berpikir dan bertindak dalam
melaksanakan penelitian.
Mengingat begitu pentingnya asumsi dalam penelitian yang
digunakan, maka ada beberapa asumsi sebagai berikut :
1.
Informasi yang di sediakan oleh
PT. Pesona Remaja Malang yang dijadikan
acuan dianggap valid.
2.
Biaya promosi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
peningkatan penjualan.
G.
Definisi Operasional
Untuk dapat mengetahui konsep-konsep yang diteliti, maka
perlu ditetapkan terlebih dahulu definisi operasional variabel-variabelnya. Adapun definisi operasional
variabel-variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Pengaruh adalah hubungan fungsional
anatara dua variable, yaitu variable bebas (X) adalah biaya promosi penjualan,
sedangkan variable terikatnya (Y) adalah
omzet / volume penjualan.
2. Biaya Promosi adalah suatu beban biaya
yang digunakan untuk pemenuhan promosi dalam pemasaran produk.
3. Omzet penjualan adalah jumlah produk yang
dapat terjual dalam satuan rupiah pertahun.
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A.
Penelitian Terdahulu yang Relevan
Dalam penelitian ini, terlebih
dahulu penulis mencantumkan hasil penelitian terdahulu oleh Ali Zainal Abidin
(2004) dalam penelitian tersebut terdapat hipotesis sebagai berikut:
1.
Diduga bahwa saluran distribusi dan promosi secara
bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada perusahaan industri
sepatu home pienk malang
2.
Diduga bahwa biaya promosi memberikan pengaruh
paling dominan terhadap penjualan pada perusahaan industri sepatu home pienk
malang.
Sedangkan Cahyo DP (2005)
berjudul “Pengaruh Biaya Periklanan dan promosi Penjualan Terhadap Omzet
Penjualan Pada Perusahaan Rokok sawo Manis Adi Bungsu” Malang, variabel
bebasnya adalah biaya peiklanan promosi penjualan, sedangkan variable
terikatnya adalah omzet penjualan. Penelitian ini menghasilkan kesimpulan
sebagai berikut :
1) Periklanan dan promosi penjualan mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap omzet
penjualan, dimana F hitung = 72,787 dan angka signifikan F = 0,000
2) Promosi merupakan faktor dominan yang mempengaruhi omzet
penjualan.
Ada beberapa persamaan dan perbedaan antara penelitian yang
dilakukan Cahyo dengan penelitian yang dilakukan saat ini. Persamaannya adalah
pada variabel yang diteliti yaitu biaya promosi penjualan sebagai variabel
bebas dan omzet penjualan sebagai variabel terikat. Perbedaannya adalah pada
waktu dan lokasi obyek penelitian.
Berdasarkan penelitian sebelumnya maka perbadaan penelitian ini
dengan penelitian-penelitia terdahulu antara lain :
|
No.
|
Hal
|
Ali Zainal
Abidin
|
Cahyo DP
|
Budi Hartoyo
|
|
1.
|
Sasaran
|
Industri Sepatu Home Pienk Malang
|
Perusahaan
Rokok sawo Manis Adi Bungsu” Malang
|
PT. Pesona Remaja Malang
|
|
2.
|
Variabel
|
- Saluran
distribusi
- biaya promosi
- Omzet
Penjualan
|
- Biaya Periklanan
- Omzet Penjualan
|
- Biaya promosi
- Volume penjualan
|
|
3.
|
Waktu Pengamatan
|
2 tahun
|
3 tahun
|
3 tahun
|
|
4.
|
Tahun Penelitian
|
2004
|
2005
|
2006
|
|
5.
|
Analisis
|
- Analisis Regresi
|
- Analisis Regresi
|
-Analisis korelasi
- Analisis Regresi
|
|
6.
|
Hasil
|
- saluran distribusi dan promosi secara bersama-sama berpengaruh
signifikan terhadap penjualan
- biaya promosi memberikan pengaruh paling dominan terhadap penjualan
|
-Periklanan mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap omzet penjualan
- Promosi merupakan faktor dominan yang mempengaruhi omzet
penjualan
|
- biaya promosi memiliki hubungan yang sangat erat dengan volume perusahaan
- Biaya promosi memiliki pengaruh yang siknifikan terhadap volume penjualan
|
B.
Landasan Teori
1.
Promosi
- Pengertian Promosi
Promosi adalah
merupakan salah satu sarana pemasaran perusahaan yang bertujuan agar produk
yang dipasarkan dapat dikenal secara luas oleh pihak konsumen dengan jangkauan
promosi yang luas tersebut sehingga diharapkan volume penjualan dapat lebih
ditingkatkan. Sedangkan keefektifan dari sarana promosi yang dilakukan
tergantung dari media promosi yang digunakan dan jenis produk yang dipasarkan.
Sebagaimana
firman Allah yang menggambarkan golongan kaum muslim yang beruntung :
وَالَّذِينَ هُمْ لِأَمَانَاتِهِمْ وَعَهْدِهِمْ رَاعُونَ
Artinya: ”Dan orang orang
yang memelihara amanat amanat (yang dipikulnya) dan janjinya”. (Q.S
al-Mu’minun:8)
Maksud amanat adalah menyampaikan hak ataupun apa
saja kepada pemiliknya dengan tidak ada pengurangan. Allah berfirman dalam surat
An Nisa’, 58:
إِنَّ اللَّهَ
يَأْمُرُكُمْ أَنْ تُؤَدُّوا الْأَمَانَاتِ إِلَى أَهْلِهَا
Artinya: ”Sesungguhnya
Allah menyuruh kamu menyampaikan amanat kepada yang berhak menerimanya”.
(Q.S An-nisa’:58)
Pengertian
promosi menurut Tjiptono (1997:291) promosi merupakan aktifitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk dan meningkatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan layak
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan
Swasta
(1996:349) memberikan pengertian promosi adalah arus informasi atau persuasi
satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Adapun arti penting
promosi secara umum dapat
diklasifikasikan sebagai berikut:
1)
Usaha untuk memodifikasi tingkah laku para konsumen agar
merubah tingkah laku dan pendapat untuk pembelian barang dan jasa perusahaan.
2)
Usaha untuk meningkatkan konsumen agar
tahu ada suatu produk tertentu dipasar mereka.
3)
Usaha untuk memberitahu pasar yang
dituju didalam siklus kehidupan produk untuk meningkatkan permintaan primer
4)
Usaha untuk membujuk konsumen agar
melakukan pembelian serta dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap
perilaku pembeli.
Dalam
mengembangkan saluran promosi pada perusahaan dapat menggunakan salah satu
variabel atau kombinasi yang dikoordinir dengan strategi produk, harga, dan
distribusi. Secara bersama-sama variabel-variabel tersebut membentuk marketing
mix yang ditujukan untuk mencari pasar. Adapun didalam bauran
promosi terdapat empat kiat utama:
- Periklanan
Menurut Kotler
dan Amstrong (1994 : 111). Periklanan didefinisikan sebagai bentuk presentasi
bukan perorangan dan promosi tentang produk yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Penggunaan periklanan sebagai komponen bauran promosi
memberikan keuntungan sebagai berikut:
1)
Dapat mengingatkan kembali pembeli,
karena terdapatnya bauran tulisan atau suara yang setiap saat dapat didengar,
dilihat atau di baca.
2)
Membentuk produk motif yang mengarahkan
seseorang untuk membeli produk tersebut.
3)
Menghemat biaya, karena iklan dapat
sekaligus menjangkau banyak konsumen.
Adapun
kerugian dari periklanan adalah:
a)
Sifatnya tidak fleksibel, karena itu
sudah dibentuk dan dijalankan sesuai rencana sehingga sulit untuk menyelesaikan
dengan reaksi konsumen. Masyarakat tidak mudah mempercayai iklan karena mereka
tahu bahwa iklan dirancang untuk mempengaruhinya.
b)
Periklanan membantu dalam memperkenalkan
suatu produk, tetapi untuk efektifitasnya iklan tersebut harus diulang-ulang
dan ini membutuhkan biaya besar.
c)
Iklan tidak langsung menimbulkan reaksi
dari konsumennya untuk membeli namun adalah reaksi yang ditunda yang timbul
pada saat iklan diulang. Diharapkan iklan mampu mengingatkan konsumen akan
produk perusahaan pada proses pembelian.
Secara
umum dapat dikatakan periklanan bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Namun
ada beberapa tujuan dari periklanan seperti dikemukakan oleh Swasta (1996:252)
yaitu:
1)
Mendukung program personal
selling dan kegiatan yang lain.
2)
Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh penjualan/
salesman dalam jangka waktu tertentu.
3)
Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan
nama dan alamatnya.
4)
Memasuki daerah pemasaran Memperkenalkan produk baru.
5)
Menambah penjualan industri.
6)
Mencegah timbulnya barang-barang tiruan.
7)
Memperbaiki reputasi perusahaan dengan
memberikan pelayanan baru/ menarik langganan baru.
Menurut
Stanton (1995:194) ada beberapa faktor yang perlu dikembangkan oleh perusahaan
dalam penggunaan media periklanan yaitu:
1)
Sasaran periklanan; Pemilihan media
dipengaruhi oleh tujuan iklan yang bersangkutan serta tujuan umum kampanye
ialah menimbulkan kesempatan bertemu bagi tenaga-tenaga penjualan atau
menghimbau diambilnya suatu tindakan dalam satu, dua hari berikutnya, maka
perusahaan periklanan menggunakan surat kabar atau radio, majalah kurang tepat
untuk maksud ini, karena iklan harus masuk berminggu-minggu sebelum tanggal
terbit.
2)
Persyaratan pesan; Media harus cocok
dengan pesan yang ingin disampaikan, hendaknya pesan tersebut dapat menonjolkan
nilai produk baik manfaat, karakteristik, keunggulan tersendiri sehingga
menarik calon pelanggan untuk melakukan pembelian.
3)
Biaya media; Biaya media iklan harus
mempertimbangkan dalam hubungannya dengan tersedianya dana perusahaan dan
pemilihan sarana media. Dalam hal pertama dengan dana yang tersedia dapat saja
menutup kemungkinan memilih televisi sebagai media atau mungkin pemasang iklan
hanya dapat menyiarkan lewat siaran televisi lokal akan tetapi harus dapat
menetapkan suatu perbandingan tertentu antara biaya media dan jumlah pembaca
dan pemirsa yang hendak dicapai.
- Promosi penjualan
Promosi penjualan
merupakan kegiatan promosi yang tidak termasuk periklanan, publisitas dan
penjualan pribadi. Perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk mendapatkan
tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan lebih fleksibel
karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang relatif murah dibandingkan
dengan periklanan dan personal selling, juga mendorong penjualan yang sedang
lesu. Kegiatan promosi dapat dibedakan atas:
1) Promosi konsumen;
Misalnya dengan memberikan sampel, premi, kupon, penawaran uang kembali,
pengurangan harga, hadiah barang, kontes stiker dagang, peragaan. Tujuan
promosi ini adalah untuk mendorong konsumen agar lebih banyak menggunakan
produk, membeli dalam unit yang lebih besar, mencoba merk yang dipromosikan dan
menarik merk lain yang bersaing dengan merk produk yang sedang dipromosikan.
2)
Promosi dagang; Misalnya jaminan
membeli, hadiah barang, iklan kerja sama, kontes penjualan para penyalur.
Promosi ini bertujuan membujuk pengecer untuk menjual produk baru dan menimbun
lebih banyak persediaan barang, menggiatkan pembelian ketika sedang tidak
musim, membujuk agar menimbun barang-barang yang dipromosikan, mengurangi
promosi para pesaing, membuat para pengecer agar tetap setia terhadap merk yang
dipromosikan dan memperoleh jalur pengeceran yang baru.
3)
Promosi wiraniaga (misalnya kontes reli
penjualan); Tujuan dari promosi ini adalah berusaha untuk memberi dukungan atas
produk atau model baru dan mendorong penjualan dimusim sepi.
Adapun kekuatan dari promosi penjualan adalah sebagai berikut:
a)
Menimbulkan peranan antara midlemen dan konsumen bahwa mereka
mendapatkan sesuatu yang gratis dan ini mendorong sikap positif bagi produk
baru yang dipromosikan.
b)
Apabila berhasil maka penjualan akan
meningkat pada saat itu juga.
c)
Sifat yang fleksibel, sehingga dapat
digunakan pada setiap tahap dari suatu produk.
Sedangkan
keterbatasan dari promosi penjualan adalah sebagai berikut:
a)
Sifat sementara, sehingga tidak fleksibel
untuk menanamkan pilihan produk jangka panjang.
b)
Terlalu banyak promosi penjualan bagi
suatu produk akan merusak citra tersebut dan menganggap bahwa produk tersebut
berkualitas rendah atau produk kurang populer.
0 Komentar