10. PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK UFO (SAMPAI DAFTAR PUSTAKA)

Admin

JUDUL SKRIPSI : PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK UFO (Survei pada PT. Shakato & Co Cabang Kediri)




DAFTAR ISI


BAB I        :  PENDAHULUAN
A.     Latar belakang......................................................................... 1
B.     Rumusan masalah................................................................... 8
C.     Tujuan penelitian    ................................................................. 9
D.     Batasan Penelitian................................................................... 9
E.      Manfaat penelitian 10
BAB II      :  KAJIAN PUSTAKA
A.     Penelitian terdahulu................................................................ 11
B.     Kajian teori............................................................................... 14
1.      Personal Selling.................................................................. 14
a.       Pengertian Personal Selling.......................................... 14
b.      Tujuan Personal Selling................................................ 16
c.       Kriteria Personal Selling................................................ 17
d.      Faktor-Faktor Personal Selling...................................... 18
e.       Strategi Personal Selling................................................ 20
f.       Keuntungan dan Kelemahan Personal Selling............ 22
g.       Aspek Utama Personal Selling..................................... 24
2.      Keputusan Pembelian........................................................ 34
a.       Definisi Keputusan Pembelian.................................... 34
b.      Pihak-Pihak yang Terlibat
dalam Keputusan Pembelian...................................... 35
c.       Faktor Keputusan Pembelian...................................... 36
d.      Proses Keputusan Pembelian...................................... 40

C.     Hubungan Personal Selling dengan Keputusan Pembelian..................................................... 43

D.     Kerangka Berfikir 45
E.      Model Konsep      .................................................................... 45
F.Model Hipotesis      .................................................................... 46
BAB III     : METODOLOGI PENELITIAN
A.     Lokasi Penelitian...................................................................... 48
B.     Jenis dan Pendekatan Penelitian............................................. 48
C.     Populasi dan Sampel............................................................... 49
D.     Data dan Sumber Data........................................................... 51
E.      Teknik Pengumpulan Data..................................................... 52
F.      Skala Pengukuran.................................................................... 53
G.     Definisi Operasional Variabel................................................. 54
H.     Uji Validitas dan Reliabilitas................................................... 59
I.        Uji Asumsi Klasik.................................................................... 61
J.       Teknik  Analisis Data.............................................................. 64
BAB IV    : ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN
A.   Paparan Data Hasil Penelitian.............................................. 68
1.      Sejarah Singkat Perusahaan............................................. 68
2.      Tujuan Perusahaan........................................................... 70
3.      Hasil Produksi.................................................................... 70
4.      Lokasi perusahaan............................................................. 72
5.      Personalia........................................................................... 73
6.      Hasil Penjualan.................................................................. 77
                     B.  Hasil Penelitian......................................................................... 77
1.      Karakteristik Responden .................................................. 77
2.      Gambaran Distribusi Item ................................................ 81
3.      Uji Validitas dan Reliabilitas............................................. 87
4.      Uji Asumsi Klasik ............................................................. 89
5.      Analisis Regresi Linier Berganda ..................................... 93
                     C.  Pembahasan Hasil Penelitian.................................................. 98
1.      Analisis dan Intepretasi Secara Simultan ........................ 98
2.      Analisis dan Intepretasi Secara Parsial ........................... 101
                     D.  Pembahasan Hasil penelitian
dalam Perspektif Islam ........................................................... 109
BAB V      : PENUTUP
A.     Kesimpulan ............................................................................. 123
B.     Saran ....................................................................................... 124

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR TABEL


Tabel 2.1       : Perbedaan Peneltian Terdahulu dengan Penelitian             Sekarang            13
Tabel 3.1       : Konsep, Variabel, Indikator dan Item....................................... 58
Tabel 4.1       : Jabatan dan Jumlah Karyawan
 PT. Shakato & Co Cabang Kediri............................................. 73
Tabel 4.2       : Jumlah Penjualan Bulan Maret – Mei 2007............................... 77
Tabel 4.3       : Karakteristik Responden Berdasarkan Usia.............................. 78
Tabel 4.4       : Karakteristik Reponden Berdasarkan Jenis Kelamin................ 78
Tabel 4.5       : Karakteristik Reponden Berdasarkan Pekerjaan ..................... 79
Tabel 4.6       : Karakteristik Responden berdasarkan Tingkat
Pendidikan................................................................................. 80
Tabel 4.7       : Karakteristik Reponden Berdasarkan Besarnya
                         Pendapatan................................................................................ 80
Tabel 4.8       : Distribusi Frekuensi Item Pendekatan....................................... 82
Tabel 4.9       : Distribusi Frekuensi Item Presentasi.......................................... 83
Tabel 4.10     : Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan..................... 84
Tabel 4.11     : Distribusi Frekuensi Item Menutup Penjualan......................... 85
Tabel 4.12     : Distribusi Frekuensi Item Keputusan Pembelian Produk......... 86
Tabel 4.13     : Hasil Uji Validitas....................................................................... 88
Tabel 4.14     : Hasil Uji Reliabilitas................................................................... 88
Tabel 4.15     : Hasil Uji Asumsi Kasik Non Multikolonieritas......................... 89
Tabel 4.16     : Hasil Uji Asumsi Kasik Non Autokorelasi................................ 91
Tabel 4.17     : Hasil Uji Asumsi Kasik Heteroskedastisitas.............................. 92
Tabel 4.18       : Hasil Uji Asumsi Klasik Normalitas One Sample Kolmogrov       Smirnov Test 93
Tabel 4.19     : Rekapitulasi Analisis Regresi Linier Berganda.......................... 95

 

DAFTAR GAMBAR

 Gambar 2.1           : Proses Personal Selling......................................................... 24
Gambar 2.2           : Proses Keputusan Pembelian............................................. 40
Gambar 2.3           : Kerangka Berfikir................................................................ 45
Gambar 2.4           : Model Konsep                    45
Gambar 2.5           : Model Hipotesis.................................................................. 46
Gambar 4.2           : Struktur Organisasi
                                PT. Shakato & Co Cabang Kediri...................................... 74


DAFTAR LAMPIRAN


Lampiran 1           : Draft Kuesioner
Lampiran 2           : Frekuensi Responden
Lampiran 3           : Data Jawaban Responden
Lampiran 4           : Distribusi Frekuensi Item
Lampiran 5           : Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
Lampiran 6           : Analisis Regresi Linier Berganda
Lampiran 7           : Uji Asumsi Klasik

 


Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSI pasar dalam jangka panjang. Apabila suatu perusahaan bisa mengetahui dengan mudah apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, maka perusahaan tersebut bisa dengan mudah pula mencapai tujuannya karena produk yang dihasilkan sesuai dengan selera pasar. Oleh karena itu untuk memenangkan persaingan, suatu perusahaan harus menerapkan strategi atau metode yang tepat dalam mempromosikan produknya kepada konsumen. Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut dan usaha ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjual. Kotler dan Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa “personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.” Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Dengan begitu, konsumen akan merasa diperhatikan sekaligus mempermudah dalam memperoleh produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. Suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembelinya. Produsen dalam kegiatan pemasaran harus membutuhkan konsumen yang mengkonsumsi produk yang dihasilkannya. Apabila perusahaan itu memproduksi suatu produk yang memiliki nilai tinggi, produk dibuat dari bahan khusus, pelanggannya sedikit, produk secara teknis rumit dan konsumen terpusat, maka personal selling menjadi lebih penting dibandingkan dengan bentuk promosi lainnya (Mc Daniel, 2001). Semua itu dikarenakan pemasaran produk tersebut membutuhkan komunikasi langsung untuk menjelaskan pelayanan yang diberikan, harga produk, fungsi produk, dan keunggulan dasar produk yang berbeda dibandingkan dengan produk lainnya. Apabila perusahaan tersebut hanya menggunakan iklan dan promosi penjualan, maka calon konsumen akan kurang memahami keunggulan yang ada pada produk tersebut. Oleh karena itu, tidak semua jenis perusahaan cocok bila menggunakan iklan atau promosi penjualan. Bila produk yang dihasilkan mempunyai karakteristik seperti di atas, maka personal selling lebih penting untuk diterapkan. Perusahaan tersebut hanya bisa berkembang melalui usaha mencari pembeli terus-menerus. Penerapan personal selling yang tepat dalam perusahaan akan memberikan kontribusi atau manfaat yang besar dalam memasarkan suatu produk. Dalam personal selling, tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui kebutuhan, keinginan, motif, keluhan, dan perilaku konsumen. Kusumadmo (1985:73) mengatakan bahwa dalam personal selling, para penjual dapat mengadakan penyesuaian akan pesan-pesan yang disampaikan kepada pembeli menurut karakteristik yang unik dari setiap prospek/calon langganan. Lebih lanjut dengan daya pengamatan dan pendengarannya, para penjual dapat menerima umpan balik tentang pesan dan penjelasannya menurut tingkat dan derajat penyampaiannya. Apabila umpan balik tersebut menunjukkan bahwa pesan-pesan tidak dapat diterima seperti yang seharusnya, penjual akan secara cepat mengadakan penyesuaian di dalam metode presentasi. Dengan demikian, perusahaan berkesempatan untuk menemukan secara pasti sasaran mereka dengan lebih efektif dibandingkan dengan cara promosi lainnya. Tjiptono (2000:224) juga mengatakan bahwa kelebihan personal selling operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Oleh karena itu, peran tenaga penjual atau sales dalam personal selling sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan, terutama dalam menghadapi persaingan. Salah satu perusahaan yang telah sukses menerapkan personal selling adalah Tianshi Group yaitu perusahaan yang memproduksi makanan kesehatan dari Cina. Perusahaan ini masuk Indonesia pada tahun 2000 dan menggunakan sistem pemasaran personal selling dengan bentuk MLM (Multi Level Marketing) yaitu pemasaran berjenjang dengan cara merekrut konsumen sekaligus menjadi penjual produknya. Hasilnya, Tianshi sekarang mampu menjaring sekitar 10 juta konsumen di seluruh dunia dan total omsetnya diperkirakan 1 triliun Yuan, (www.google.com, diakses 8 September 2007). Dari fakta di atas dapat diketahui bahwa peran personal selling sangat penting untuk suatu perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian dan meningkatkan penjualan. Tanpa adanya personal selling, perusahaan akan kesulitan dalam memperoleh informasi yang terjadi di pasar. Oleh karena itu dalam personal selling, seorang tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan seperti berikut: memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan (preapproach), pendekatan (approach), menceritakan produk (presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up), (Kotler dan Amstrong, 2001: 224-226). Fernando Jaramillo dan Greg Marshall (2003) dalam jurnal yang berjudul "Critical Success Factors In The Personal Selling Process (Kritik Faktor Kesuksesan dalam Proses Penjualan Pribadi)" juga menyatakan bahwa: "a total of five sales techniques representing five of the seven stages of the sales process were found to be the best predictors of group membership. these were: prospecting, approach, sales presentation, closing, and follow-up service. " Maksudnya, terdapat lima dari tujuh teknik penjualan yang dikategorikan menjadi prediksi yang paling baik dalam proses penjualan, antara lain memilih prospek, pendekatan, presentasi, menutup penjualan dan tindak lanjut. Oleh karena itu kelima proses personal selling tersebut merupakan faktor atau unsur terpenting yang harus dilakukan tenaga penjual untuk mendapatkan pelanggan dan mengerti kebutuhan pelanggan, sehingga bisa mempengaruhi proses keputusan pembelian konsumen. Sedangkan dalam penelitian ini akan dibahas empat variabel dari personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan dan menutup penjualan. Empat variabel ini dianggap lebih berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena pada tahap ini tenaga penjual banyak berinteraksi dengan konsumen. Dalam melakukan pembelian, seorang konsumen akan melalui beberapa tahap proses keputusan pembelian yang terdiri atas pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian. Dengan personal selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan, (Assauri, 2004: 278). Dengan demikian, personal selling merupakan kegiatan pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan membeli. PT. Shakato & Co adalah perusahaan yang bergerak pada bidang produksi peralatan masak berupa wajan dan kompor. Hasil produksinya yang bermerek UFO tersebut dikerjakan dengan sistem cor dan terbuat dari bahan baku khusus berupa logam ALLOY (Aluminium, Lantanum, Lutesium, Osmium dan Yitrium), sehingga produk ini berbeda dengan jenis produk lainnya baik dari segi fungsi, kualitas, keunggulan maupun harga produk yang relatif mahal. Dengan begitu, penting bagi PT. Shakato & Co untuk memasarkan produknya lebih menekankan pada personal selling untuk menjelaskan secara langsung kepada konsumen. Pada setiap kantor cabang pemasaran, PT. Shakato & Co mempunyai tenaga-tenaga penjual untuk memasarkan produknya dengan cara door to door atau mengunjungi pembeli. Sebelumnya, ia mengadakan pendidikan dan pelatihan terlebih dahulu terhadap tenaga penjualnya secara kontinyu agar bisa melakukan penjualan dengan efektif dan efisien. Dengan begitu, pelatihan ini berguna agar penjual bisa mempengaruhi calon konsumen untuk mengambil keputusan pembelian. Inilah yang menjadi alasan peneliti memilih PT. Sahakato & Co sebagai obyek penelitian karena lebih menekankan personal selling dalam memasarkan produknya dibandingkan promosi lainnya, sehingga penelitian menjadi terfokus. Selanjutnya dalam penelitian ini akan dikaji tentang pemasaran personal selling sehingga bisa memberikan kontribusi atau informasi bagi perusahaan dalam merumuskan kebijakan yang menyangkut personal selling dan memanfaatkannya sebagai keunggulan bersaing. Melalui penelitian ini diharapkan dapat diperoleh gambaran yang jelas tentang apa yang seharusnya dilakukan penjual saat melakukan personal selling agar konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan. Berdasarkan uraian dari latar belakang di atas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai masalah personal selling yang diterapkan oleh perusahaan PT. Shakato & Co. Untuk itu, pada penelitian ini penulis mengambil judul "Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Produk UFO (Survei Pada PT. Shakato & Co Cabang Kediri)." B. RUMUSAN MASALAH Berdasarkan latar belakang di atas, maka permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini adalah : 1. Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian produk? 2. Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian produk? C. TUJUAN PENELITIAN 1. Untuk mengetahui pengaruh personal selling secara simultan terhadap keputusan pembelian produk. 2. Untuk mengetahui pengaruh personal selling secara parsial terhadap keputusan pembelian produk. D. BATASAN PENELITIAN Agar dalam pembahasan karya ilmiah ini sesuai dengan sasaran yang diinginkan, maka peneliti memberi batasan masalah. Adapun batasan masalah pada penelitian ini adalah : Secara teori dalam personal selling terdapat tujuh variabel yaitu memilih prospek, prapendekatan, pendekatan, presentasi, menangani keberatan, menutup penjualan, dan tindak lanjut. Namun penelitian ini hanya difokuskan pada empat variabel tanpa memilih prospek, prapendekatan, dan tindak lanjut. Hal ini dikarenakan pada variabel memilih prospek dan prapendekatan seorang penjual belum melakukan hubungan atau interaksi dengan calon pembeli sehingga langkah ini kurang berperan dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Begitu juga pada saat tindak lanjut, pembeli sudah melakukan pembelian sehingga variabel ini tidak berpengaruh dalam proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen. Selain itu, berdasarkan data dari perusahaan pada bulan Maret-Mei konsumen tidak ada yang memanfaatkan pelayanan tindak lanjut setelah pembelian. E. MANFAAT PENELITIAN Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah : 1. Bagi perusahaan, agar dijadikan pertimbangan dalam merumuskan kebijakan yang menyangkut penerapan personal selling dalam pemasaran produknya. 2. Bagi pihak lain, dapat memberikan informasi yang berguna bagi orang yang berkepentingan dalam bidang pemasaran, khususnya yang menerapkan personal selling. Serta dapat digunakan sebagai bahan referensi bagi peneliti berikutnya dan menindaklanjuti dengan penelitian baru. 3. Bagi peneliti, sebagai bahan perbandingan mengenai sejauh mana teori-teori yang didapat selama kuliah dapat diterapkan pada perusahaan dan kehidupan nyata. BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Nur Faliz Irfani (2006), melakukan penelitian dengan judul "Pengaruh Personal selling dan discount policy terhadap keputusan pembelian konsumen di Matahari Departement Store Malang Town Square". Jenis penelitian yang dipakai adalah deskriptif korelasional dengan menggunakan teknik analisis data statistik deskriptif, regresi linear berganda, uji F, dan uji t. Sampel diambil dengan menggunakan accidental sampling. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa personal selling (X1) dan discount policy (X2) mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Sedangkan variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel personal selling dari pada variabel discount policy. Hal ini menunujukkan bahwa personal selling yang dilakukan Matahari Departement Store Malang Town Square seperti penjualan, presentasi, komunikasi, pelayanan dan penampilan wiraniaga memiliki peranan yang penting dalam menarik dan menentukan keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Herlin Supriyandani (2001), melakukan penelitian dengan judul "Pengaruh Personal selling terhadap kepuasan konsumen (suatu kajian personal selling terhadap konsumen pada counter AVON di Gajah Mada Malang)". Jenis penelitian yang dipakai adalah explanatory research dengan menggunakan teknik analisis data yaitu analisis regresi linear berganda, korelasi linear berganda, koefisien determinasi dan koefisien regresi parsial. Sampel diambil dengan menggunakan accidental sampling. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel personal selling yang terdiri dari pelayanan (X1) dan presentasi (X2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan konsumen (Y). Sedangkan variabel yang paling dominan dalam mempengaruhi kepuasan konsumen adalah variabel pelayanan, hal ini disebabkan sikap wiraniaga Avon yang baik dalam melayani konsumen serta cukup atraktif dalam menjalin komunikasi dengan konsumen untuk menawarkan suatu produk karena tidak dapat disangkal bahwa pelayanan wiraniaga Avon memegang peranan yang penting untuk memenuhi kebutuhan konsumen serta kepuasan konsumen. Tabel 2.1 Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian sekarang Judul /peneliti Variabel Indikator Hasil "Pengaruh personal selling dan discount policy terhadap keputusan pembelian konsumen di Matahari Departement Store Malang Town Square, Nur Faliz Irfani (2006) Variabel bebas (X): - Personal selling - Discount policy Variabel terikat (Y): -Keputusan pembelian - Wiraniaga - Diskon Tunai -Alasan pembelian produk Personal selling (X1) dan discount policy (X2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). Sedangkan variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel personal selling. Pengaruh personal selling terhadap kepuasan konsumen (suatu kajian personal selling terhadap konsumen pada counter AVON di Gajah Mada Malang), Herlin Supriyandani (2001) Variabel bebas : -pelayanan -presentasi Variabel terikat: -kepuasan konsumen -Interaksi yang dilakukan wiraniaga Avon -Tatap muka yang dilakukan wiraniaga Avon -Tingkat kepuasan konsumen Variabel personal selling yang terdiri dari pelayanan (x1) dan presentasi (x2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan konsumen (Y). Sedangkan variabel yang paling dominan mempengaruhi kepuasan konsumen adalah variabel pelayanan Pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian produk UFO (Survey pada PT. Shakato & Co Cabang Kediri), Miftah Zuhriyah (2007) Variabel bebas: -pendekatan -presentasi -menangani keberatan -menutup penjualan Variabel terikat: -keputusan pembelian -Bertemu -Menyapa - Penjelasan produk -Menyelidiki -Mengklarifikasi -Mengatasi -Menanyakan pesanan -Pertimbangan akhir sebelum membeli produk Masih dalam proses Sumber : Data diolah B. Kajian Teori 1. Personal Selling a. Pengertian Personal Selling Personal Selling merupakan salah satu komponen promotion mix di samping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian. Kotler dan Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Menurut William G. Nickels, dalam bukunya Swastha (1999:260) personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Sedangkan menurut Mc Daniel (2001: 167), personal selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian. Tjiptono (2000:224) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya. Dari beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan penjualan. Selain itu personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to face). Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, personal selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainya. Program personal selling yang menggunakan wiraniaga (sales people) dan menekankan dydac communication (komunikasi antar dua orang atau kelompok) memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan customized, komunikasi yang lebih personal dan pengumpulan umpan balik secara langsung dari para pelanggan (Chandra, 2005:208). Oleh karena itu, cara ini merupakan satu-satunya cara promosi yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan. b. Tujuan Personal Selling Tujuan personal selling sangat beragam, mulai dari sekedar membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian transaksi. Shimp (2000:281) menyebutkan "tujuan utama personal selling adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli. Sedangkan menurut Boyd Walker (2000:103) tujuan personal selling adalah : 1) Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang ada. 2) Memenangkan pelanggan baru untuk produk yang ada. 3) Mempertahankan loyalitas pelanggan sekarang dengan memberi pelayanan yang baik. 4) Melengkapi fasilitas penjualan masa depan dengan memberi pelayanan teknis kepada calon pelanggan. 5) Melengkapi penjualan masa depan dengan mengkomunikasikan informasi produk. 6) Mendapatkan informasi pasar. Berdasarkan uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa tujuan personal selling selain untuk meningkatkan penjualan juga mempertahankan loyalitas pelanggan, memberikan pelayanan teknis dan mengkomunikasikan informasi produk sepenuhnya berhubungan dengan sasaran pemasaran yang lebih luas yaitu mempertahankan dan meningkatkan penjualan terhadap pelanggan sekarang. c. Kriteria Personal Selling Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal sellling harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2000:224) : 1) Salesmanship Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan. 2) Negotiating Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya. 3) Relationship Marketing Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Dalam personal selling, calon pelanggan atau pembeli diberikan suatu edukasi terhadap produk yang ditawarkan atau ditunjukkan bagaimana perusahaannya dapat membantu pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang ditawarkan maupun keuntungan secara finansial dengan menjadi bagian di dalamnya (menjadi pelanggan sebagai mitra sebagai simbiosis yang saling menguntungkan). d. Faktor-Faktor Personal Selling Ada berbagai pendapat yang berbeda mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi pelaksanaan personal selling. Stanton (1978: 171) mengatakan bahwa faktor-faktor personal selling adalah 1) Bila perusahaan terlalu kecil dananya untuk melaksanakan advertising. 2) Bila perusahaan terkonsentrasi. 3) Bila salesman diperlukan untuk menciptakan hubungan serta menciptakan kepercayaan. 4) Bila produknya mempunyai nilai tinggi. 5) Bila proses pembelian dilakukan tidak terlalu sering. 6) Bila perusahaan melakukan trade ini. 7) Bila produknya memerlukan demonstrasi. Sedangkan menurut Tjiptono (2000), faktor-faktor personal selling adalah : 1) Faktor Produk a) Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis, karena penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. b) Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu produk tinggi. c) Apabila produk itu tahan lama (durable goods), karena jarang dibeli dari pada produk-produk yang tidak tahan lama (nondurable goods) dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber. 2) Faktor Pelanggan a) Apabila sasaran yang dituju adalah pelanggan industri karena tenaga penjual dapat memberikan penjelasan-penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. b) Apabila sasaran promosi adalah perantara karena berguna bagi perusahaan untuk memberi informasi dan bantuan agar dapat menjual produk perusahaan dengan baik. c) Apabila geografis pasar yang kecil dan penduduknya padat. 3) Faktor Anggaran Jika dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan sebaiknya memilih personal selling . e. Strategi Personal Selling Ketika suatu perusahaan harus bersaing dengan perusahaan lain untuk mendapatkan pesanan dari pembeli, perusahaan harus mempunyai strategi yang diterapkan dalam melakukan penjualan produk yang ditawarkan dengan cara personal selling. Strategi personal selling tersebut menurut Kotler (1995:191) adalah : 1) Salesman dengan pembeli Salesman bercakap-cakap dengan calon pembeli atau pelanggan secara pribadi. 2) Salesman dengan kelompok pembeli Salesman melakukan presentasi di hadapan kelompok pembeli. 3) Tim penjual dengan kelompok pembeli Yang dimaksud tim penjual di sini adalah seorang dengan tim leader yang melakukan presentasi penjualan di hadapan kelompok pembeli. 4) Penjualan melalui konferensi Di sini salesman membawa para nara sumber yang berasal dari perusahaan datang bertemu dengan seorang pembeli atau lebih untuk membahas berbagai masalah dan peluang. 5) Penjualan melalui seminar Dalam hal ini ada sebuah tim yang berasal dari perusahaan melakukan seminar pendidikan bagi kelompok teknisi yang diadakan perusahaan langganan mengenai perkembangan produk perusahaan. Para wiraniaga (tenaga penjual) merupakan ujung tombak perusahaan dalam menjalin relasi dengan pelanggan. Bahkan bagi sebagian pelanggan, tenaga penjual adalah perusahaan itu sendiri. Wiraniaga juga memberikan banyak informasi umpan balik mengenai pelanggan pesaing. Oleh karena itu, perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat keputusan menyangkut perancangan armada penjualannya: tujuan dan strategi, struktur (berdasarkan teritorial, produk, pasar atau kombinasinya), ukuran (dengan mempertimbangkan beban kerja) dan kompensasi (straight salary, straight commision dan kombinasi). Selanjutnya keputusan-keputusan ini direfleksikan dalam proses manajemen armada penjualan yang meliputi : rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian, dan evaluasi kinerja para wiraniaga, Chandra (2005:210). f. Keuntungan dan Kelemahan Personal Selling Penggunaan personal selling sebagai alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awareness dari konsumen, tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan penjualan. Keberhasilan personal selling bergantung pada bagaimana tenaga penjual melakukan pekerjaan mereka. Masing-masing tenaga penjual harus tahu dasar-dasar proses penjualan, oleh karena itu mereka perlu dilatih. Selain itu pengalaman juga mempunyai peran penting bagi tenaga penjual untuk keberhasilan dalam aktivitas penjualan tatap muka. Penjualan tatap muka mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka mempunyai keunggulan dan kelemahan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainya. Adapun keuntungan promosi secara personal selling adalah sebagai berikut: 1) Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan. 2) Berbeda dengan cara promosi yang lain, dalam melakukan penjualan, personal selling mengadakan penjualan pada saat terjadi kontak dengan calon pembeli 3) Dapat mendemontrasikan kegunaan barang secara langsung kepada calon pembeli dan sekaligus menonjolkan kelebihan-kebihan produk tersebut. 4) Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon dan memberikan penjelasan atas keberatan-keberatan serta dengan keahliannya dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik akan membeli barang tersebut. 5) Personal selling dapat mengunjungi pelanggan secara teratur, menanyakan pesan-pesan selanjutnya, sehingga barang di langganan tidak kehabisan dan perusahaan dapat meningkatkan penjualan. 6) Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk/nasehat mengenai barang yang akan dibeli. Sedangkan kelemahan promosi secara personal selling adalah sebagai berikut: 1) Biaya perkontak relatif tinggi, karena pesan yang disampaikan perusahaan tidak secara masal, tetapi bersifat pribadi hanya kepada calon pembeli yang dikunjungi. 2) Sulit mencari tenaga penjual yang benar-benar ahli dalam bidangnya. 3) Dalam pelaksanaan aktivitasnya, personal selling membutuhkan waktu yang relatif cukup lama mulai dari mengadakan kontak awal sampai terjadinya transaksi. 4) Personal selling mempunyai keterbatasan dalam menjangkau serta menemui calon pembeli. g. Aspek Utama dalam Personal Selling Telah diketahui bahwa face to face selling merupakan salah satu aspek dalam personal selling. Kebanyakan program pelatihan wiraniaga memandang proses penjualan pribadi (personal selling process) terdiri dari beberapa langkah yang harus dikuasai wiraniaga dalam menjual. Mc Daniel (2001: 171) mengatakan bahwa "dalam menyelesaikan suatu penjualan, sebenarnya memerlukan beberapa tahap. Proses personal selling merupakan serangkaian langkah yang dilalui tenaga penjual dalam sebuah organisasi tertentu untuk menjual suatu produk atau jasa tertentu." Langkah-langkah ini berfokus pada mendapatkan pelanggan baru memperoleh pesanan dari mereka, sehingga bila wiraniaga bisa melakukan proses personal selling tersebut secara efektif, volume penjualan perusahaan akan meningkat. Adapun teknik yang terdapat dalam proses personal selling menurut Koltler dan Amstrong (2001:224-227) adalah : Gambar 2.1 Proses Personal Selling Sumber : Kotler dan Amstrong (2001:225) 1) Approach (Pendekatan) Yaitu proses personal selling dimana wiraniaga bertemu dan menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan atau untuk memulai suatu awal yang baik. Langkah ini melibatkan penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjutan. Mc Daniel mengatakan (2001:180) bahwa ”sering kali konsumen lebih mungkin mengingat bagaimana tenaga penjual menampilkan diri mereka dibandingkan dari pada apa yang tenaga penjual katakan.” Oleh karena itu, penting bagi tenaga penjual atau wiraniaga untuk memberikan kesan pertama yang baik kepada calon konsumen. Sebagaimana hadist Nabi yang berbunyi : تبسمك فى وجه أخيك لك صدقة (متفق عليه) Artinya : "Senyummu dimuka saudaramu merupakan shadaqoh bagimu" (H.R. Bukhari) Selain itu, kesan pertama yang perlu dilakukan seorang penjual pada tahap pendekatan, seperti yang tercantum dalam surat Toha, ayat 44 :          Artinya : Maka berbicaralah kamu berdua kepadanya dengan kata-kata yang lemah lembut, mudah-mudahan ia ingat atau takut". Bila saudara seiman, umat Islam diminta Rasul untuk tersenyum atau bersikap ramah ia juga mendapat pahala. Apalagi bagi seorang pedagang atau pengusaha muslim. Persoalan keramahan itu, bukan sekedar dengan kegiatan usahanya. Karena keramahan pengusaha atau pedagang merupakan salah satu daya tarik bagi konsumen, (Minangkabawy, 2002 : 66). Dengan kesan yang lebih positif, maka ini merupakan awal yang baik bagi penjual untuk berinteraksi dengan calon konsumen. Boone dan Kurtz (2002: 151-152) mengatakan bahwa tenaga penjual yang sukses adalah mereka yang membuat persiapan secara seksama, menganalisis semua data yang tersedia tentang lini-lini produk yang dibutuhkan konsumen dan informasi-informasi lain yang berhubungan sebelum melakukan kontak awal. Oleh karena itu, sebelum tenaga penjual mengunjungi calon konsumen, ia harus bisa memilih waktu yang tepat sehingga tidak mengganggu aktivitas calon konsumen. Seperti yang dikatakan Geoffrey Lancaster (1990:121) bahwa “wiraniaga yang tidak menghargai kenyataan bahwa pembeli itu orang yang sibuk, perlu banyak waktu, dapat menimbulkan kejengkelan di pihak pembeli.” 2) Presentasi (Presentation) Yaitu proses personal selling dimana wiraniaga menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi pembeli. Wiraniaga menguraikan fitur-fitur produk bagi pelanggan. Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan, wiraniaga mulai dengan pencarian kebutuhan pelanggan banyak berbicara. Untuk itu wiraniaga harus mempunyai kemampuan mendengarkan dan memecahkan masalah dengan baik. Boone dan Kurtz (2002:152) mengatakan bahwa "pada fase presentasi atau demonstrasi, tenaga penjualan mengkomunikasikan pesan-pesan promosi. Biasanya mereka menjelaskan fiitur-fitur penting dari produk, menonjolkan kelebihan-kelebihannya dan menyebutkan contoh-contoh kepuasan konsumen. Oleh karena itu pada saat presentasi, tenaga penjual harus dipersiapkan secara baik, dilatih kembali apa yang mereka katakan, menggunakan kontak mata langsung, bertanya dengan pertanyaan terbuka dan bersikap tenang, (Mc Daniel, 2001:180). Meskipun demikian, dalam mempresentasikan suatu produk penjual diharapkan untuk berbicara jujur dan bisa memenuhi janji-janjinya. Allah berfirman dalam surat Ali Imron, ayat 77: •                            Artinya : Sesungguhnya orang-orang yang menukar janji (nya dengan) Allah dan sumpah-sumpah mereka dengan harga yang sedikit, mereka itu tidak mendapat bahagian (pahala) di akhirat. Dalam hadist Nabi juga diterangkan bahwa : حَدَّثَنَا مُحَمَّدُ بْنُ بَشَّارٍ حَدَّثَنَا وَهْبُ بْنُ جَرِيرٍ حَدَّثَنَا أَبِي سَمِعْتُ يَحْيَى بْنَ أَيُّوبَ يُحَدِّثُ عَنْ يَزِيدَ بْنِ أَبِي حَبِيبٍ عَنْ عَبْدِ الرَّحْمَنِ بْنِ شُمَاسَةَ عَنْ عُقْبَةَ بْنِ عَامِرٍ قَالَ سَمِعْتُ رَسُولَ اللَّهِ صَلَّى اللَّهُ عَلَيْهِ وَسَلَّمَ يَقُولُ الْمُسْلِمُ أَخُو الْمُسْلِمِ لَا يَحِلُّ لِمُسْلِمٍ بَاعَ مِنْ أَخِيهِ بَيْعًا فِيهِ عَيْبٌ إِلَّا بَيَّنَهُ لَهُ. (رواه ابن ماجة) Artinya : "Muslim adalah saudara muslim, tidak boleh bagi seorang muslim apabila ia berdagang dengan saudaranya dalam memakan cacat, kecuali diterangkan." (H.R. Ibnu Majah) Ayat al Qur’an dan hadist diatas, jelas memerintahkan umat Islam untuk jujur, termasuk dalam berbisnis. Dengan sikap kejujuran, pembeli akan bertambah. Karena Allah akan memberikan kelebihan kepada orang jujur itu. Sedang pembeli tentu juga akan menyebarkan informasi tentang kejujuran dan kebaikan pedagang itu kepada yang lain, sehingga pembelinya akan bertambah, (Minangkabawy , 2002:12 ). Selain itu hadist Nabi juga mengajarkan bermurah hati ketika menjual: عن جابر بن عبدالله رضى الله عنه ان رسول الله صلى الله عليه وسلم قال : رحم الله رجلا سمحا اذا باع واذاشترى . (رواه البخارى) Artinya "Dari Jabir bin Abdullah ra. bahwasannya Rasulullah bersabda: Allah menyayangi seseorang yang bermurah hati ketika menjual, ketika membeli dan ketika mengadakan penagihan." (H.R. Bukhari) Sifat jujur, menepati janji dan bermurah hati bisa menguntungkan penjual karena konsumen tidak akan merasa kecewa setelah melakukan pembelian. Mereka akan percaya dengan apa yang dikatakan penjual, sehingga tidak akan takut bila melakukan pembelian ulang. Sebelum melakukan presentasi atau demonstrasi, manajer pemasaran perlu mengirimkan wiraniaga, misalnya di sebuah toko eceran, para perencana harus memastikan bahwa calon pelanggan telah berhubungan dengan wiraniaga. Setelah itu baru diadakan presentasi penjualan (Mc Carthy dan Perrefault, 1996:326). 3) Menangani Keberatan (Handling Objectian) Yaitu proses personal selling dimana wiraniaga menyelidiki, mengklarifikasi dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. Selama presentasi, pelanggan hampir selalu mempunyai keberatan. Demikian juga sewaktu mereka diminta untuk menuliskan pesanan. Masalahnya bisa logis, bisa juga psikologis, dan keberatan saling tidak diungkapkan keluar. Dalam mengatasi keberatan, wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang tersembunyi, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan, menggunakan keberatan sebagai peluang untuk memberikan informasi lebih banyak, dan mengubah keberatan menjadi alasan membeli. Setiap wiraniaga membutuhkan pelatihan dalam hal-hal ketrampilan mengatasi keberatan. Seperti yang dikatakan Geoffrey Lancaster (1990:130) bahwa pendekatan yang tepat adalah dengarkanlah dengan seksama, penuh perhatian dan rasa menghargai. Penanganan keberatan ini juga dibahas dalam Islam seperti sabda Nabi: وعن أبى هريرة رضىالله عنه عن النبي صلى الله عليه وسلم قال : ومن يسر على معسر يسر الله عليه فىالدنيا. (رواه مسلم) Artinya: "Dan barang siapa memberi kemudahan kepada orang yang kesulitan maka Allah akan memberinya kemudahan di dunia dan diakhirat." (H.R. Muslim) Hadis ini menunjukkan bahwa apabila seorang penjual memberikan kemudahan atas keberatan yang dirasakan konsumen, maka konsumen akan lebih puas karena merasa diperhatikan dan dilayani lebih intensif. Boone dan Kurtz (2002 ;153) mengatakan bahwa penanganan keberatan (handling objection) secara tepat memungkinkan tenaga penjualan menghilangkan hambatan dan mewujudkan penjualan. Langkah ini bisa berubah menjadi tahap positif dari proses penjualan karena menyediakan peluang kepada tenaga penjualan untuk menyediakan informasi-informasi tambahan dan menawarkan solusi yang unik sebagai salah satu cara untuk mengklarifikasi keberatan-keberatan yang muncul. 4) Menutup Penjualan (Closing) Yaitu proses personal selling dimana wiraniaga menanyakan apa yang hendak dipesan oleh pelanggan. Setelah mengatasi keberatan prospek, sekarang wiraniaga dapat mencoba menutup penjualan. Wiraniaga harus mengetahui tanda-tanda penutupan dari pembeli termasuk gerakan fisik, komentar dan pertanyaan. Sebagai contoh, pelanggan mungkin duduk condong ke depan dan mengangguk menyetujui atau menanyakan harga dan syarat pembayaran kredit. Boone dan Kurtz (2002: 154) mengatakan bahwa titik penting dalam hubungan penjualan waktu saat tenaga penjualan meminta prospek untuk membeli secara aktual adalah penutupan (closing) atau terjadinya transaksi. Jika presentasi berhasil mencocokkan fitur-fitur dari produk dengan kebutuhan-kebutuhan konsumen, penutupan adalah hasil akhir yang wajar. Begitu juga Mc Daniel (2001) mengatakan bahwa beberapa tenaga penjual mungkin melakukan negosiasi sebelum menutup penjualan. Ia harus mempertahankan pikiran terbuka ketika meminta penjualan dan dipersiapkan diri untuk menerima kenyataan ya atau tidak. Tenaga penjual tidak diperbolehkan memaksa konsumen secara berlebihan. Konsumen berhak memilih dan memutuskan apakah ia jadi melakukan pembelian atau tidak. Seperti yang diterangkan dalam hadist Nabi yang berbunyi: حدثنا اسحاق حدثنا حبان حدثنا همام حدثنا قتادة عن أبى الخليل عن عبدالله بن الحارث عن حكيم بن حزام رضىالله عنه ان النبى صلىالله عليه وسلم قال البيعان بالخيار مالم يتفرقا قال همام وجدت فى كتابى يختار ثلاث مرار فان صدقا وبينا بورك لهما فى بيعهما وان كذبا وكتما فعسى ان يربحا ربحا ويمحقا بركة بيعهما (رواه البخارى) Artinya: "Diriwayatkan oleh Ishak, diriwayatkan oleh Hibban, diriwayatkan oleh Himam, diriwayatkan oleh Qatadah dari Abi Khalil, dari Abdullah bi Haris, dari Hakim bin Hisam RA, Sesungguhnya Nabi Muhammad SAW. telah bersabda penjual dan pembeli berhak memilih (barang yang diperjual belikan) selama mereka masih belum berpisah, Himam berkata "dalam kitabku hal ini (memilih) dilakukan sampai tiga kali", maka apabila kedua belah pihak mengatakan yang sebenarnya dan menjelaskan kualitas masing-masing, dan apabila berbohong atau menyembunyikan (dalam transaksi) sehingga menguntungkan keduanya maka transaksi itu akan menghapus keberkahan antara keduanya." (H.R. Bukhari) Bila konsumen tidak jadi melakukan pembelian, diharapkan penjual tetap berperilaku baik dan sopan, seperti firman Allah dalam surat Al-Isra', ayat 28: •           •  Artinya : “Dan jika kamu berpaling dari mereka untuk memperoleh rahmat dari Tuhanmu yang kamu harapkan, maka katakanlah kepada mereka ucapan yang pantas.” Hadist dan ayat diatas telah menerangkan pentingnya bagi penjual untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk memutuskan apakah ia jadi melakukan pembelian atau tidak dan agar penjual tetap bersikap sopan meskipun transaksi penjualan tidak jadi dilakukan. Seperti halnya yang dikatakan oleh Mustaq ahmad (2001:96) yaitu transaksi bisnis tidak bisa dikatakan telah mencapai sebuah bentuk perdagangan yang saling rela antara pelakunya, jika di dalamnya masih ada tekanan, penipuan atau mis-statemen yang digunakan oleh salah satu pihak yang melakukan transaksi. Itulah sebabnya mengapa Al- Qur’an mengecam dan melarang praktek-praktek yang demikian tersebut. 2. Keputusan Pembelian a. Definisi Keputusan Pembelian Pengambilan keputusan dapat diartikan sebagai suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan. Kalau ada dua atau lebih pilihan alternatif, dan dari dua pilihan tersebut konsumen harus memilih salah satu dari dua atau lebih alternatif yang ada, maka pemilihan salah satu dari alternatif yang ada tersebut tidak lain adalah proses pengambilan keputusan (decision making process). Dalam bukunya Amirullah (2002: 62), J. Paul Peter dan Jerry C. Olson mengungkapkan bahwa yang dimaksud pengambilan keputusan konsumen adalah suatu proses pengintegrasian yang memkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Sedangkan menurut Boyd Walker (1997:123) pengambilan keputusan pembelian merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia membeli suatu produk guna memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Dalam konteks perilaku konsumen, maka pengambilan keputusan konsumen (consumer decision marketing) dapat didefinisikan sebagai suatu proses dimana konsumen melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif pilihan dan memilih salah satu atau lebih alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu. Definisi ini ingin menegaskan bahwa suatu keputusan tidak harus memilih satu dari sejumlah alternatif, akan tetapi keputusan harus didasarkan pada relevansi antara masalah dan tujuannya. b. Pihak-Pihak yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian Seorang pemasar harus menguasai pengaruh-pengaruh yang terjadi pada seorang pembeli dan membangun pengertian sebenarnya. Untuk itu seorang pemasar harus mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian. Menurut Kotler (2002:202) pihak-pihak yang terlibat dalam keputusan pembelian barang konsumen dapat dibagi menjadi: 1) Pencetus : seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa. 2) Pemberi pengaruh : seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan. 3) Pengambil keputusan : Seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian, contoh : apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan membeli. 4) Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya. 5) Pemakai adalah seorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan. Peran-peran ini harus dikuasai oleh produsen karena hal ini bisa diterapkan dalam rancangan produk. Penentuan pesan-pesan iklan yang akan disampaikan dan mengalokasikan anggaran promosi. c. Faktor Keputusan Pembelian 1) Faktor Internal Faktor internal dapat didefinisikan sebagai faktor-faktor yang ada dalam diri individu (konsumen), dimana faktor tersebut akan dapat berubah bila ada pengaruh dari faktor luar (eksternal). Sebaliknya jika faktor internal memiliki posisi yang kuat maka faktor eksternal tidak akan memiliki pengaruh yang berarti. Menurut Amirullah (2002: 62) faktor internal terdiri dari : a) Pengalaman belajar dan memori (learning and memory) Dalam proses pemecahan masalah (pengambilan keputusan), konsumen dapat menggunakan proses belajar melalui berfikir wawasan, di mana berfikir di sini meliputi manipulasi mental terhadap simbol-simbol yang tersaji dalam dunia nyata dan dalam bentuk kombinasi arti. Sementara itu memori bertindak sebagai perekam tentang yang diketahui konsumen melalui proses belajar. b) Kepribadian dan konsep diri (personality and self-concept) Kepribadian dan konsep diri merupakan dua gagasan psikologi yang telah digunakan dalam mempelajari perilaku konsumen yang diorganisir secara menyeluruh dari tindakan konsumen. Diharapkan dengan memahami kepribadian dan konsep diri ini akan memberikan kepada kita konsistensi pokok yang cocok atau pola-pola yang tergambarkan dalam pilihan produk dan perilaku lainnya. c) Motivasi dan keterlibatan (motivation and involvement) Motivasi berperan sebagai pendorong jiwa individu untuk bertindak sesuai dengan apa yang dipikirkan oleh mereka dan apa yang telah dipelajari (learning). d) Sikap (attitude) Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsistensi ( Swastha dan Irawan, 2000:114). e) Persepsi (perception) Persepsi dapat diartikan sebagai proses dimana individu memilih, mengelola, dan menginterpretasikan stimulus ke dalam bentuk arti dan gambar. Atau dapat juga dikatakan bahwa persepsi adalah bagaimana orang memandang lingkungan di sekelilingnya. 2) Faktor Eksternal Keputusan konsumen untuk mem¬beli suatu barang saat ini cenderung mengikuti perubahan-perubahan lingkungan luar (external factor). Perubahan lingkungan yang begitu cepat dan kompleks menyebabkan konsumen menetapkan pilihan pada sesuatu yang kadang-kadang tidak berdasarkan pada kebutuhan pribadi dan stimuli psikologis. Beberapa faktor lingkungan yang mempengaruhi keputusan membeli seseorang dapat dikelompokan menjadi empat faktor utama, yaitu: a) Faktor Budaya Budaya didefinisikan sebagai sejumlah nilai, kepercayaan dan kebiasaan yang digunakan untuk menunjukkan perilaku konsumen langsung dari kelompok masyarakat tertentu. b) Faktor Sosial Faktor sosio-kebudayaan lain yang dapat mempengaruhi pandangan tingkah laku pembeli adalah kelas sosial. Pada pokoknya, masyarakat kita ini dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan yaitu golongan atas, menengah dan rendah (Swastha dan Irawan, 2000:107). c) Faktor Ekonomi Pada prinsipnya kekuatan yang sangat besar yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelian konsumen meliputi : pertumbuhan ekonomi, tingkat pendapatan per kapita, dan inflasi. Oleh karena itu, pemasar harus jeli dalam melihat kecenderungan–kecenderungan kondisi ekonomi di mana mereka bersaing. d) Faktor Bauran Pemasaran Bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari : produk, harga, kegiatan promosi dan saluran distribusi. Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dapat digunakan pemasar untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dari segmen pasar tertentu yang dituju d. Proses Keputusan Pembelian Proses keputusan pembelian dapat dilihat dari gambar berikut ini : Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian Sumber : Boyd Walker L., Manajemen Pemasaran (1997 :123) Dari gambar di atas dapat dijelaskan bahwa dalam pengambilan keputusan pembelian ada beberapa tahapan. Tahapan-tahapan tersebut menurut Boyd Walker L (1997 :123) adalah : 1) Pengenalan masalah Proses keputusan membeli dimulai dengan pengenalan masalah. Pembeli merasakan adanya masalah atau kebutuhan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal. Pada tahap ini pemasar perlu menentukan faktor atau situasi yang biasanya memicu pengenalan masalah konsumen. Mereka harus meneliti konsumen untuk mengetahui jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul, apa yang menimbulkannya, dan bagaimana mereka bisa sampai pada produk ini. 2) Pencarian Informasi Konsumen yang terdorong kebutuhannya akan mencari informasi lebih lanjut. Konsumen dapat memperoleh informasi dari banyak sumber antara lain : a) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. b) Sumber komersial : periklanan, tenaga penjual, pedagang, kemasan, dan pameran. c) Sumber publik : media massa, organisasi penilai konsumen. d) Sumber eksperintal : penanganan, pengujian, penggunaan produk. 3) Evaluasi alternatif Konsumen menggunakan informasi untuk tiba pada suatu pilihan merek akhir, tetapi pemasar perlu mengetahui tentang evaluasi alternatif bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Beberapa konsep tertentu akan membantu menerangkan proses evaluasi : Pertama, kita mengamsusikan bahwa setiap konsumen berupaya memenuhi kebutuhan. Kedua, Konsumen mungkin berbeda dalam memberikan bobot pentingnya pada tiap atribut atau tiap ciri. Ketiga, Konsumen mungkin mengembangkan satu himpunan kepercayaan merek mengenai di mana tiap merek itu berbeda pada tiap ciri. Keempat, konsumen dianggap mempunyai fungsi utilitas untuk setiap ciri. Kelima, konsumen tiba pada sikap (pertimbangan, preferensi) ke arah alternatif merek melalui prosedur evaluasi tertentu. 4) Keputusan Pembelian Keputusan untuk membeli pada hakekatnya terdiri dari sekumpulan keputusan. Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu sikap orang lain dan faktor tak terduga. Sikap orang lain akan mempengaruhi satu alternatif yang disukai tergantung pada: (1) intensitas sikap negatif pihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen, (2) motivasi konsumen tunduk pada keinginan orang lain, Amirullah (2002: 68). 5) Perilaku purna jual Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Jika produk memenuhi harapan, konsumen akan merasa puas dan jika produk melebihi dari apa yang diharapkan, konsumen sangat puas, dan jika produk berada di bawah apa yang diharapkan maka konsumen akan merasa tidak puas, (Amirullah, 2002:69). 3. Hubungan Personal Selling dengan Keputusan Pembelian Dalam konteks hubungannya dengan keputusan konsumen, efektifitas dari strategi pemasaran dapat ditunjukkan dengan kemampuannya mempengaruhi dan merubah aktivitas konsumen untuk mencapai apa yang menjadi sasaran dari strategi pemasaran. Personal selling merupakan bagian dari strategi pemasaran yang diarahkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen terutama dalam pengambilan keputusan. Swastha dan Irawan (2000:352) mengatakan bahwa "dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung saling bertemu muka. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli." Adanya interaksi langsung ini dapat dipakai oleh penjual untuk membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian, sehingga terjadi transaksi penjualan. Selain itu, Assauri (2004: 278) juga berpendapat bahwa "dengan personal selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, di mana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan." Pada dasarnya konsumen baru akan melakukan pembelian apabila ia sudah mengetahui karakteristik produk. Pada tahap selanjutnya, bila konsumen sudah tertarik pada suatu produk dan mulai mengadakan pembelian, maka perlu kiranya untuk diingatkan akan manfaat produk yang sudah dinikmatinya sehingga diharapkan konsumen melakukan pembelian secara berulang. Oleh karena itu, dengan personal selling diharapkan calon pembeli dapat mengenal lebih banyak tentang produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan pada akhirnya dapat menimbulkan ketertarikan akan produk yang ditawarkan oleh perusahan. Semakin tinggi kunjungan yang dilakukan oleh penjual kepada konsumen, maka semakin tinggi kemungkinan produk yang terjual. Dalam hal ini kemampuan tenaga penjual juga sangat menentukan terjadinya transaksi penjualan. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa personal selling mempunyai peranan yang besar untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. C. Kerangka Berfikir Gambar 2.3 Kerangka Berfikir Sumber : Data Diolah D. Model Konsep Gambar 2.4 Model Kosep Sumber : Data diolah E. Model Hipotesis Hipotesis menurut Sugiyono (2006:51) adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Hipotesis harus dibuktikan kebenarannya karena masih merupakan dugaan. Pada penelitian ini hipotesis yang akan diuji adalah sebagai berikut : Gambar 2.5 Model Hipotesis Sumber : Data diolah Dari model hipotesis di atas, maka rumusan hipotesisnya adalah 1. Ho = Tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian produk. Ha = Terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian produk. 2. Ho = Tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian produk. Ha = Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian produk. BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Lokasi Penelitian Lokasi penelitian merupakan tempat dimana peneliti melakukan penelitian untuk memperoleh data-data yang diperlukan. Adapun lokasi penelitian ini dilaksanakan di kantor cabang PT. Shakato & Co Jl. Ahmad Dahlan, Mojoroto, Kediri. Telp. (0354) 774358. B. Jenis dan Pendekatan Penelitian Berdasarkan permasalahan dan tujuan penelitian yang akan dicapai maka jenis penelitian yang digunakan adalah explanatory research atau penelitian penjelasan. Menurut Singarimbun dan Effendi (1995), explanatory research adalah penelitian yang menjelaskan hubungan kausal antara variabel-variabel melalui pengajuan hipotesis dengan menggunakan data-data yang sama. Penelitian ini menggunakan jenis explanatory research karena peneliti ingin menjelaskan hubungan kausal yang terjadi antara variabel-variabel personal selling dengan keputusan pembelian konsumen pada produk PT. Shakato & Co dengan melakukan pengujian hipotesis yang telah diajukan sebelumnya. Dalam pelaksanaannya, explanatory research menggunakan metode penelitian survai, dimana informasi dikumpulkan dari responden dengan menggunakan kuesioner. Menurut Singarimbun dan Effendi (1995), pendekatan survai adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok. Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif. Prosesnya berawal dari teori, selanjutnya diturunkan menjadi hipotesis penelitian yang disertai pengukuran dan operasional konsep, kemudian generalisasi empiris yang bersandar pada statistik, sehingga dapat disimpulkan sebagai temuan peneliti. C. Populasi dan Sampel Populasi adalah keseluruhan subyek penelitian (Arikunto, 2002:108). Sedangkan menurut Sugiyono (2006:72) “populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari subyek atau obyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan. Sehingga dapat disimpulkan bahwa populasi adalah semua obyek atau subyek yang diteliti dalam penelitian. Adapun populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk UFO dalam kurun waktu tiga bulan yaitu bulan Maret, April dan Mei 2007. Menurut Arikunto (2002:109) sampel adalah bagian dari populasi yang diteliti. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik random sampling, sebagaimana yang telah diungkapkan oleh Sugiyono (2006: 74) bahwa "random sampling adalah pengambilan sampel populasi secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu." Untuk menentukan jumlah sampel yang diambil pada penelitian ini digunakan rumus Slovin sebagai berikut (Umar, 2004): Keterangan : n = Ukuran sampel N = Ukuran populasi e = Standart error atau persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih ditolerir atau diinginkan, yaitu sebesar 10%. Maka sampelnya adalah : n = 65,99 = 66 orang Berarti anggota populasi yang diambil sebagai sampel adalah sebanyak 66 orang. D. Data dan Sumber Data Data merupakan sejumlah informasi yang dapat memberikan gambaran tentang suatu keadaan. Informasi yang diperoleh memberikan keterangan, gambaran atau fakta mengenai suatu persoalan dalam bentuk kategori huruf atau bilangan. Data yang dikumpulkan secara garis besar dapat dibagi menjadi : 1. Data primer, adalah data yang diperoleh langsung dari sumber utama atau diperoleh dari hasil wawancara dan kuesioner yang telah disebarkan kepada responden. Data primer dalam penelitian ini diperoleh dengan cara wawancara langsung dengan branch manager, sales dan juga menyebarkan kuesioner kepada konsumen PT. Shakato & Co. 2. Data sekunder adalah data yang diperoleh tidak dari sumbernya langsung melainkan dari pihak lain dan sudah diolah. Data ini diperoleh dari dokumen-dokumen yang dimiliki oleh organisasi seperti halnya struktur organisasi, selain itu data sekunder dapat diperoleh dari literatur, brosur PT. Shakato & Co, dan lain-lain. E. Teknik Pengumpulan Data Adapun teknik yang digunakan dalam mengumpulkan data adalah 1. Kuesioner (angket) Kuesioner merupakan cara pengumpulan data dengan menyebarkan suatu daftar yang berisi serangkaian pertanyaan tertulis yang disusun secara sistematis, yang diserahkan langsung kepada responden yang akan diteliti untuk diisi (Singarimbun, 1995:176) yaitu konsumen PT. Shakato & Co. 2. Wawancara Wawancara adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan mengadakan tanya jawab secara langsung dengan konsumen yang bersangkutan. Wawancara digunakan agar data-data yang belum lengkap dalam dokumentasi dan angket dapat diperoleh semakin menunjang kelengkapan data. Dalam hal ini, peneliti melakukan tanya jawab atau wawancara secara langsung kepada bagian marketing dan juga kepada konsumen PT. Shakato & Co. 3. Dokumentasi Dokumentasi adalah data yang dikumpulkan dengan melihat dokumen atau catatan yang relevan dengan masalah. Dalam penelitian ini dilakukan dengan melihat brosur serta dokumen-dokumen PT. Shakato & Co untuk memperoleh landasan teori dan mendapatkan data yang dapat menunjang penelitian. F. Skala Pengukuran Pengukuran yang dilakukan terhadap variabel penelitian ini adalah bertujuan untuk mendapatkan gambaran empirik dari konsep-konsep yang telah diuraikan. Menurut Sugiyono (2006:84), skala pengukuran merupakan kesepakatan yang digunakan sebagai acuan untuk menentukan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur, sehingga alat ukur tersebut bila digunakan dalam pengukuran akan menghasilkan data kuantitatif. Dalam penelitian ini, skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert. Menurut Umar (2004:69), skala likert ini berhubungan dengan pernyataan tentang sikap seseorang terhadap sesuatu, misalnya setuju-tidak setuju, senang-tidak senang, dan baik-tidak baik. Dengan skala ini responden diminta untuk memberikan tanggapan terhadap setiap pertanyaan dengan memilih satu dari lima jawaban yang tersedia berdasarkan perasaan mereka. Selanjutnya untuk pertanyaan yang telah dibuat ditentukan skornya. Pemberian skor pada skala ini dimulai dari angka 1 sampai dengan lima, dengan perincian sebagai berikut (Sugiono, 2006:86) : Jawaban SS : Sangat Setuju skor 5 Jawaban S : Setuju skor 4 Jawaban N : Netral skor 3 Jawaban TS : Tidak Setuju skor 2 Jawaban STS : Sangat Tidak Setuju skor 1 G. Definisi Operasional Variabel Singarimbun (1995:42) berpendapat bahwa variabel adalah sesuatu yang mempunyai variasi nilai sebagai operasional dari konsep sehingga dapat diteliti secara empiris. Caranya adalah dengan memilih dimensi tertentu, konsep yang mempunyai variasi nilai. Adapun definisi operasional variabel untuk masing-masing variabel dan indikatornya adalah sebagai berikut : 1. Variabel bebas (independent variabel) Adalah variabel yang diduga sebagai penyebab atau pendahulu dari variabel lain. Dalam hal ini variabel bebasnya adalah personal selling (X) yaitu komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Variabel, indikator dan item dalam penelitian ini adalah : a. Pendekatan (X1) Adalah proses personal selling dimana wiraniaga bertemu dan menyapa pembeli untuk mendapatkan hubungan atau untuk memulai suatu awal yang baik. Dalam variabel ini dapat diturunkan variabel item-item yang diteliti berdasarkan indikator bertemu dan menyapa, yaitu: 1) Kerapian penampilan tenaga penjual 2) Ketepatan waktu kunjungan tenaga penjual 3) Memperkenalkan identitas diri 4) Keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual b. Variabel Presentasi (X2) Adalah proses personal selling dimana wiraniaga menceritakan riwayat produk kepada pembeli, menunjukkan bagaimana produk akan menghasilkan atau menghemat uang bagi pembeli. Dalam variabel ini dapat diturunkan variabel item-item yang diteliti berdasarkan indikator penjelasan produk, yaitu: 1) Gaya bahasa yang disampaikan penjual 2) Pengetahuan penjual terhadap produknya 3) Penjelasan rinci mengenai kualitas produk 4) Penjelasan rinci mengenai keunggulan produk c. Variabel Menangani Keberatan (X3) Adalah proses personal selling dimana wiraniaga menyelidiki, mengklarifikasi dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli. Dalam variabel ini dapat diturunkan variabel item-item yang diteliti berdasarkan indikator menyelidiki, mengklarifikasi, dan mengatasi yaitu: 1) Pertanyaan penjual terhadap keberatan pembeli 2) Keramahan penjual menanggapi keberatan pembeli 3) Kejelasan jawaban penjual terhadap keberatan pembeli 4) Kemampuan penjual menangani keberatan pembeli d. Variabel Menutup Penjualan (X4) Adalah proses personal selling dimana wiraniaga menanyakan apa yang hendak dipesan oleh pelanggan. Dalam variabel ini dapat diturunkan variabel item-item yang diteliti berdasarkan menanyakan pesanan, yaitu: 1) Sikap penjual ketika menanyakan pesanan 2) Ketepatan waktu penjual menanyakan pesanan 2. Variabel terikat (dependent variabel) Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas. Adapun variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian (Y) yaitu suatu tindakan nyata yang dilakukan oleh konsumen dalam menentukan pilihan suatu produk dengan disertai pertimbangan-pertimbangan, seperti: a. Penawaran produk yang meyakinkan b. Kualitas produk c. Keunggulan produk dibandingkan produk lain d. Adanya garansi produk setelah pembelian Selanjutnya konsep, variabel serta item-item ditunjukkan pada tabel berikut ini: Tabel 3.1 Konsep, Variabel, Indikator dan Item Konsep Variabel Indikator Item Personal Selling Pendekatan 1. Kesan pertama 2. Bertemu 3. Menyapa 1. Kerapian penampilan tenaga penjual 2. Ketepatan waktu kunjungan tenaga penjual 1. Memperkenalkan identitas diri 2. Keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual Presentasi Penjelasan produk 1. Gaya bahasa yang disampaikan penjual 2. Pengetahuan penjual tentang produknya 3. Penjelasan rinci mengenai kualitas produk 4. Penjelasan rinci mengenai keunggulan produk Menangani Keberatan 1. Menyelidiki 2. Mengklarifikasi 3. Mengatasi 1. Pertanyaan penjual terhadap keberatan pembeli 1. Keramahan penjual menanggapi keberatan pembeli 1. Kejelasan jawaban penjual terhadap keberatan pembeli 2. Kemampuan penjual menangani keberatan pembeli Menutup Penjualan Pertanyaan pesanan 1. Sikap penjual ketika menanyakan pesanan 2. Ketepatan waktu penjual menanyakan pesanan Keputusan Pembelian Keputusan pembelian produk Pertimbangan akhir sebelum membeli produk 1. Penawaran produk yang meyakinkan 2. Kualitas produk 3. Keunggulan produk dibandingkan produk lain 4. Adanya garansi produk setelah pembelian H. Uji Validitas dan Reliabilitas 1. Uji Validitas Ancok yang dikutip oleh Singarimbun (1995:122) menyatakan bahwa uji validitas adalah pengujian sejauh mana suatu alat ukur yang digunakan untuk mengukur variabel yang ada. Sebuah instrumen dikatakan valid jika mampu mengukur yang diinginkan oleh peneliti, serta dapat mengungkapkan data dari variabel yang diteliti secara tepat. Tinggi rendahnya validitas instrumen menunjukkan sejauh mana data yang dikumpulkan tidak menyimpang dari gambaran tentang variabel yang dimaksud. Cara pengujian validitas dengan menghitung korelasi antar skor total dengan menggunakan rumus korelasi product moment, seperti yang dinyatakan Arikunto (2002: 146) sebagai berikut : rxy = Keterangan: rxy = Nilai validitas atau koefisien korelasi N = jumlah responden untuk diuji X = skor pertanyaan tertentu (variabel independent) Y = skor pertanyaan total (variabel dependent) Setelah nilai r (koefisien korelasi) diperoleh, maka langkah selanjutnya adalah membandingkan antara hasil nilai r yang terdapat pada tabel nilai kritis. Jika nilai r ≥ 0,60 maka instrumen tersebut dapat dikatakan valid dan apabila nilai r ≤ 0,60 maka instrumen tersebut dikatakan tidak valid. Singarimbun dan Effendi (1995:124) menyatakan jika P ≤ 0,05 maka pertanyaan tersebut dapat dikatakan valid dan apabila P ≥ 0,05 maka pertanyaan tersebut dapat dikatakan tidak valid. 2. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas adalah tingkat ketepatan, ketelitian atau keakuratan sebuah instrumen. Instrumen yang sudah dapat dipercaya atau reliabel akan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga (Arikunto, 2002: 154). Arikunto (2002: 171) merumuskan alpha cronbach yang telah dibakukan sebagai berikut : r11 = keterangan: r11 = reliabilitas instrumen k = banyaknya butir pertanyaan = jumlah varians butir = varians total Nunnally dalam bukunya Ghozali (2005:42) mengatakan bahwa suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai alpha cronbach () > 0,60. I. Uji Asumsi Klasik Agar dapat diperoleh nilai pemerkiraan yang tidak bias dan efisien dari persamaan regresi, maka dalam pelaksanaan analisis data harus memenuhi beberapa asumsi klasik sebagai berikut (pengolahan data dengan komputerisasi menggunakan program SPSS): 1. Uji Multikolonieritas Uji multikoloinieritas bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi antara variabel independen. Jika terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat problem multikolinieritas atau variabel-variabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel independent sama dengan nol. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen, (Ghozali, 2005:91). Pedoman suatu model yang bebas multikolinearitas yaitu mempunyai nilai VIF ≤ 4 atau 5. 2. Uji Autokorelasi Tujuannya untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi linier berganda ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pada periode t-1 (sebelumnya). Jika terjadi korelasi, maka terjadi autokorelasi. Model regresi yang baik adalah bebas dari autokorelasi, (Ghozali,2005:95). Menurut (Santoso, 2000:219), untuk mendeteksi ada tidaknya autokorelasi, melalui metode tabel Durbin-Watson yang dapat dilakukan melalui program SPSS, dimana secara umum dapat diambil patokan yaitu: a. Jika angka D-W dibawah -2, berarti autokorelsi positif. b. Jika angka D-W diatas +2, berarti autokorelasi negatif. c. Jika angka D-W diantara -2 sampai dengan +2, berarti tidak ada autokorelasi. 3. Uji Heteroskedastisitas Menurut Ghozali (2005:105), tujuan uji heteroskedastisitas untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari suatu pengamatan ke pengamatan lain, Jika tetap maka disebut homokedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah homokedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji koefisien korelasi rank spearman yaitu mengkorelasikan antara absolute residual hasil regresi dengan semua variabel bebas. Apabila probabilitas hasil korelasi lebih kecil dari 0,05 (5%), maka persamaan regresi tersebut mengandung heteroskedastisitas dan sebaliknya berarti homokedastisitas. 4. Uji Normalitas Uji Normalitas adalah pengujian dalam sebuah model regresi, Variabel dependent, Variabel independent atau keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak. Model regresi yang baik adalah distribusi data normal atau mendekati normal, (Santoso, 2001 : 212). Uji Normalitas dimaksudkan untuk mengetahui apakah residual yang diteliti berdistribusi normal atau tidak. Metode yang digunakan untuk menguji normalitas adalah dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov. Jika nilai signifikansi dari hasil uji Kolmogorov-Smirnov ≥ 0,05, maka terdistribusi normal dan sebaliknya terdistribusi tidak normal. J. Teknik Analisis Data Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan : 1. Uji Regresi Linear Berganda Regresi linear berganda digunakan untuk memeriksa kuatnya hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat. Maka dalam penelitian ini regresinya sebagai berikut (Sugiyono, 2006: 250): Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 + e Keterangan: Y = variabel terikat yaitu keputusan pembelian a = konstanta b1-b4 = koefisien regresi variabel bebas ke-1 sampai ke-4 x1 = pendekatan x2 = presentasi x3 = menangani keberatan x4 = menutup penjualan e = standar eror 2. Pengujian Koefisien Persamaan Regresi Untuk mengetahui hipotesis yang diajukan bermakna atau tidak bermakna maka digunakan perhitungan uji statistik, yaitu a. Uji F (Uji Simultan) Uji F digunakan untuk mengetahui apakah secara bersama-sama (simultan) koefisien variabel bebas mempunyai pengaruh nyata atau tidak terhadap variabel terikat. Pengujian ini dilakukan dengan cara membandingkan nilai Fhitung dengan nilai Ftabel. Apabila Fhitung > Ftabel dengan signifikansi di bawah 0,05 (5%) maka secara bersama-sama (simultan) variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat, begitu juga sebaliknya. Rumus yang dikemukakan oleh Sugiyono (2006:190) adalah sebagai berikut: F = Dengan keterangan : F = Fhitung yang selanjutnya dibandingkan dengan Ftabel R = Koefisien korelasi ganda k = Jumlah variabel bebas n = Jumlah sampel Kriteria Pengambilan Keputusan 1) Jika Fhitung > Ftabel , maka menolak Ho dan menerima Ha, artinya dua atau lebih variabel bebas secara bersama-sama (simultan) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. 2) Jika Fhitung < Ftabel, maka menerima Ho dan menolak Ha, artinya dua atau lebih variabel bebas secara bersama-sama (simultan) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. b. Uji t (Uji Parsial) Uji t digunakan untuk mengetahui apakah masing-masing variabel bebas secara parsial memiliki pengaruh signifikan terhadap variabel terikat. Pengujian ini dilakukan dengan cara membandingkan nilai thitung dengan nilai ttabel. Apabila t hitung > t tabel dengan signifikan dibawah 0,05 (5%), maka secara parsial atau individual variabel bebas berpengaruh siginifikan terhadap variabel terikat, begitu juga sebaliknya. Rumus Uji t hitung adalah t = Keterangan: t = besarnya t hitung bi = koefisien regresi sbi = standar error koefisien regresi Kriteria Pengambilan Keputusan 1) Jika thitung < ttabel, maka menerima Ho dan menolak Ha, artinya tidak ada pengaruh signifikan variabel bebas terhadap variabel terikat. 2) Jika thitung > ttabel, maka menolak Ho dan menerima Ha, artinya ada pengaruh signifikan variabel bebas terhadap variabel terikat. BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN A. PAPARAN DATA HASIL PENELITIAN 1. Sejarah Singkat Perusahaan PT. Shakato & Co adalah perusahaan yang bergerak pada bidang produksi peralatan masak berupa wajan dan kompor. Produk ini dikerjakan dengan sistem cor dan terbuat dari bahan baku khusus berupa logam ALLOY (Aluminium, Lantanum, Lutesium, Osmium Yitrium) dan stainless, sehingga mempunyai fungsi dan keunggulan yang berbeda dibandingkan produk lain. PT. Shakato & Co didirikan oleh bapak Nuzul Pratama tahun 1990. Pada awalnya perusahaan ini melakukan joint ventura dengan perusahaan Jepang, PT. New Kuatsu yang memproduksi peralatan masak, onderdil mobil, komponen elektronik dan home assesoris. Semua produknya juga terbuat dari bahan baku ALLOY dan stainless. Namun pada tahun 1992, terjadi perubahan pemegang saham pada PT. Shakato & Co, sehingga ia memisahkan diri dari PT. New Kuatsu dan mengadakan perubahan di segala bidang. Sejak saat itu sampai sekarang PT. Shakato & Co menjadi perusahaan independen yang diberi kewenangan oleh PT. New Kuatsu untuk memproduksi khusus pada peralatan masak. Akhirnya, pada tahun 1992 PT. Shakato & Co memulai usahanya dengan memproduksi wajan yang biasa disebut rice cooker elektric. Sedangkan untuk jenis produk kompor (Hemat BBM) diproduksi mulai tahun 2000. Produk-produk tersebut telah terdaftar no. 01013893 sebagai hak merek dagang dengan merek“UFO”. Kantor pusat pemasaran dan proses assembling produk PT. Shakato & Co berada di Surabaya, dan dari sinilah didistribusikan ke seluruh wilayah Indonesia. Sistem pemasaran yang digunakan adalah dengan cara personal selling atau close market (tidak melalui agen, counter atau toko). Hal ini sesuai dengan produknya yang mempunyai fungsi dan keunggulan yang berbeda dibandingkan produk lain, sehingga membutuhkan tenga penjual (sales) untuk menjelaskan produknya secara langsung kepada konsumen. Oleh karena itu untuk menjangkau pangsa pasar, PT. Shakato & Co melakukan ekspansi pasar dengan cara membuka kantor cabang pemasaran di berbagai daerah Indonesia. Salah satunya adalah di Kediri, yang didirikan pada tahun 1994 dengan branch manager bapak Hadi Wijaya Pohan. Hingga saat ini, PT. Shakato & Co telah memiliki ±60 kantor cabang pemasaran yang tersebar di berbagai daerah Indonesia. 2. Tujuan Perusahaan a. Tujuan Jangka Pendek Tujuan jangka pendek adalah tujuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan yang harus dicapai pada waktu yang relatif singkat. Adapun tujuan jangka pendek perusahaan yaitu meningkatkan volume penjualan dan meningkatkan produktivitas karyawan. b. Tujuan Jangka Panjang Tujuan jangka panjang adalah tujuan yang harus dapat dicapai perusahaan setelah tujuan jangka pendek tercapai. Adapun tujuan jangka panjang perusahaan adalah mencapai optimum profit, mengadakan ekspansi pasar dan mempertahankan reputasi perusahaan. 3. Hasil Produksi Terdapat dua jenis produk UFO yang diproduksi oleh PT. Shakato & Co yaitu berupa wajan dan kompor. Bahan baku produk tersebut terbuat dari logam ALLOY yang mempunyai keistimewaan yaitu lebih ringan dibandingkan besi, anti karat, tidak mudah retak, mudah dibersihkan, mudah menyerap panas dan mampu mempertahankan panas dalam jangka panjang. Dengan begitu, produk UFO memiliki fungsi dan keunggulan yang berbeda dibandingkan produk lain. Adapun fungsi atau kegunaan wajan UFO adalah : a) Menanak nasi / rice cooker (tanpa dikukus) b) Menyimpan nasi tetap hangat tanpa berair / basi c) Menggoreng ajaib (bermacam-macam masakan digoreng sekaligus) d) Mengukus e) Merebus ajaib (merebus sayur atau telur tanpa air) f) Memanggang tanpa arang (ayam, ikan, sate, dll.) g) Mengasapi (membuat bandeng asap) h) Mengoven (membuat cake/kue kering tanpa dioven) i) Menggoreng langsung mengoven (membuat pop corn) j) Membuat nasi goreng langsung dari beras (waktu hanya 20 menit) k) Memasak bersusun (dua macam sekaligus dalam tempat dan waktu yang sama) l) Semi presto (Melunakkaan daging/ikan lebih cepat dibanding panci biasa) Keunggulan Kompor UFO : a) Body full aluminium sheet ketebalan 1 mm (anti karat) b) Mudah dalam pembersihan c) Bentuknya unik/futuristic d) Menggunakan 2 tungku dan dua api minyak tanah, pertangki isi 2,25 liter minyak tanah dapat menyala 22 jam e) Menggunakan sumbu 17 dan sama pemanasannya dengan sumbu 24. f) Bahan sumbu menggunakan benang ilus dan serat asbes lebih padat dan tidak mudah habis. g) Api sangat cepat naik dan merata, sehingga proses memasak lebih cepat h) Api biru total i) Tidak mengeluarkan bau asap minyak tanah yang berlebihan j) Sumbu khusus dan spare part dapat dibeli di kantor pemasaran Produk wajan dan kompor UFO bergaransi selama 5 tahun, sehingga konsumen tidak akan merasa kecewa bila terjadi kerusakan. 4. Lokasi Perusahaan PT. Shakato & Co Cabang Kediri terletak di Jl. Kh. Ahmad Dahlan no. 107 Mojoroto, Kediri. Telpon : (0354) 774358. 5. Personalia a. Jumlah Karyawan Jumlah karyawan staf yang diperkerjakan di PT. Shakato & Co cabang Kediri berjumlah 16 orang, sebagaimana terlihat pada tabel di bawah ini : Tabel 4.1 Jabatan dan Jumlah Karyawan PT. Shakato & Co Cabang Malang No Jabatan Jumlah 1. Branch Manajer 1 2. Administrasi 1 3. Customer Relation Officer 3 4. Pengadaan Barang 1 5. Ketua Sales Representative 2 6. Sales Representative 8 Jumlah 16 Sumber : Data Jumlah Karyawan PT. Shakato & Co b. Struktur Organisasi PT. Shakato & Co Cabang Kediri Dibawah ini akan disajikan bentuk struktur organisasi PT. Shakato & Cabang Kediri. Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Shakato & Co Cabang Adapun tugas dan tanggung jawab masing-masing jabatan adalah 1. Branch Manager Tugas dan tanggung jawabnya adalah a) Merupakan pemimpin tertinggi yang mempunyai tanggung jawab penuh terhadap semua kegiatan perusahaan. b) Memimpin, mengkoordinasi, mengerahkan dan mengawasi pelaksanaan tugas yang ada di perusahaan. c) Menyusun target penjualan d) Memantau prestasi kerja sales representative e) Menyeleksi, menerima dan memberhentikan karyawan f) Memberitahukan ke kantor pusat mengenai keadaan masalah di kantor cabang 2. Administrasi Tugas dan tanggung jawabnya adalah a) Bertindak sebagai pemegang kas b) Bertanggung jawab terhadap pemasukan dan pengeluaran uang kas c) Mengadministrasikan hasil kerja masing-masing sales representative d) Bertanggung jawab terhadap arsip-arsip perusahaan baik surat masuk maupun surat keluar e) Melaporkan hasil kerjanya kepada branch manager secara berkala 3. Customer Relation Officer Tugas dan tanggung jawabnya adalah a) Melakukan survei kepada calon konsumen untuk menentukan layak tidaknya diberi kredit b) Melakukan penagihan dan melaporkannya kepada administrasi 4. Pengadaan Barang Tugas dan tanggung jawabnya adalah a) Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang b) Mencatat pemasukan dan pengeluaran barang c) Membuat laporan kepada branch manajer secara berkala tentang hasil penjualan 5. Ketua Sales Representative Tugas dan tanggung jawabnya adalah a) Bertindak sebagai pemimpin team sales yang bertanggung terhadap kinerja sales representative. b) Bersama teamnya membuat schedule kunjungan kepada konsumen c) Membimbing dan mengawasi kerja sales representative dalam memasarkan produk d) Turut serta melakukan kunjungan beserta teamnya untuk memasarkan produk e) Melaporkan hasil kerja sales representative kepada administrasi dan branch manager 5. Sales Representative Tugas dan tanggung jawabnya adalah a) Mencari konsumen baru dengan cara melakukan kunjungan ke berbagai tempat b) Berusaha memenuhi target penjualan c) Mengikuti training lanjutan yang diadakan perusahaan d) Melaporkan hasil kerjanya kepada ketua sales representative Sales representative dalam memasarkan produknya dibagi dua team yaitu team sales yang mengunjungi pegawai-pegawai di instansi dan team sales yang mengunjungi ibu-ibu rumah tangga saat acara arisan. 6. Hasil Penjualan Hasil penjualan produk selama bulan Maret-Mei berjumlah 288 unit. Sedangkan jumlah konsumen selama bulan Maret-Mei berjumlah 194 orang, dengan ketentuan sebagai berikut: Tabel 4.2 Jumlah Penjualan Bulan Maret-Mei Bulan Maret April Mei Wajan 45 61 62 Kompor 38 40 61 Jumlah 83 101 104 Jumlah Konsumen 48 72 74 Sumber : Data Penjualan PT. Shakato & Co B. HASIL PENELITIAN 1. Karakteristik Responden Responden dalam penelitian ini adalah konsumen produk UFO yang berjumlah 66 orang responden. Berdasarkan hasil penelitian kepada 66 orang responden melalui kuesioner yang disebarkan telah didapat gambaran karakteristik responden sebagai berikut : Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia No Usia Jumlah Prosentase 1 20 s/d 30 tahun 15 23% 2 31 s/d 40 tahun 24 36% 3 41 s/d 50 tahun 21 32% 4 51 s/d 60 tahun 6 9% Jumlah 66 100% Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Tabel 4.3 menunjukkan bahwa sebagian besar usia responden adalah 31-40 tahun dengan jumlah 24 responden (36%), usia 20-30 tahun dengan jumlah 15 responden (23%), usia 41-50 tahun dengan jumlah 21 responden (32%), dan usia 51-60 tahun dengan jumlah 6 responden (9%). Jadi usia konsumen produk UFO di dominasi oleh konsumen yang berusia 31-40 tahun. Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase 1 Laki-laki 19 29% 2 Perempuan 47 71% Jumlah 66 100% Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Tabel 4.4 menunjukkan bahwa responden berjenis kelamin laki-laki berjumlah 19 responden (29%), dan sebanyak 47 responden (71%) berjenis kelamin perempuan. Dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa responden berjenis kelamin perempuan lebih banyak dari pada responden berjenis kelamin laki-laki. Tabel 4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan No Pekerjaan Jumlah Prosentase 1. Pegawai Negeri 20 30% 2. Pegawai Swasta 17 26% 3. TNI/POLRI 7 11% 4. Wiraswasta 10 15% 5. Petani 4 6% 6. Ibu Rumah Tangga 8 12% Jumlah 66 100% Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Tabel 4.5 menunjukkan bahwa responden yang terbanyak adalah Pegawai Negeri dengan jumlah 20 responden (30%), 17 responden (26%) pegawai swasta, 10 responden (15%) Wiraswasta, 8 responden (12%) ibu rumah tangga, 7 responden (11%) TNI/POLRI dan 4 responden (6%) petani. Jadi konsumen yang terbanyak dalam melakukan keputusan pembelian produk UFO adalah pegawai negeri dengan jumlah 20 responden (30%). Tabel 4.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan No Pendidikan Jumlah Prosentase 1 SD 3 5% 2 SLTP 4 6% 3 SLTA 24 36% 4 DIPLOMA 9 14% 5 Perguruan Tinggi 26 39% Jumlah 66 100% Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Tabel 4.6 menunjukkan bahwa sebagian besar pendidikan responden adalah Perguruan Tinggi dengan jumlah responden sebanyak 26 responden (39%), 24 responden (36%) berpendidikan SLTA, 9 responden (14%) berpendidikan Diploma, 4 responden (6%) berpendidikan SLTP, dan 3 responden (5%) berpendidikan SD. Jadi konsumen yang terbanyak dalam melakukan keputusan pembelian produk UFO adalah responden yang memiliki latar belakang berpendidikan perguruan tinggi dengan jumlah 26 responden (39%). Tabel 4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan No Pendapatan Jumlah Prosentase 1. < Rp 1.000.000 18 27% 2. Rp 1.000.001 - Rp 2.000.000 23 35% 3. Rp 2.000.001 - Rp 3.000.000 16 24% 4. Rp 3.000.001 - Rp 4.000.000 5 8% 5. > Rp 4.000.001 4 6% Jumlah 66 100% Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Tabel 4.7 menunjukkan bahwa sebagian besar responden berpenghasilan Rp 1.000.001 – Rp 2.000.000,- per bulan berjumlah 23 responden (35%), sedangkan yang berpenghasilan < Rp 1.000.000,- per bulan berjumlah 18 responden (27%), yang berpenghasilan Rp 2.000.001 – Rp 3.000.000,- per bulan berjumlah 16 responden (24%), yang berpenghasilan Rp 3000.001 – Rp 4.000.000,- per bulan berjumlah 5 responden (8%) dan yang berpenghasilan > Rp 4.000.001,- per bulan berjumlah 4 responden (6%). Jadi pendapatan konsumen produk UFO di dominasi oleh konsumen yang memiliki pendapatan Rp 1000.001 – Rp 2.000.000,- per bulan. 2. Gambaran Distribusi Item Pada bagian ini akan dijabarkan mengenai distribusi item-item variabel personal selling : pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3) menutup penjualan (X4). Serta akan dijabarkan pula item–item variabel keputusan pembelian (Y) : pertimbangan akhir sebelum membeli produk. a. Variabel Bebas Variabel pendekatan Variabel pendekatan terdiri dari empat item, antara lain kerapian penampilan penjual (X1.1), ketepatan waktu kunjungan penjual (X1.2), memperkenalkan identitas diri penjual (X1.3), dan keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual (X1.4). Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi Item Pendekatan Item 1 STS 2 TS 3 N 4 S 5 SS Total Statistics f % f % f % f % f % f % Mean X1.1 - - 3 4,5% 3 4,5% 44 67% 16 24% 66 100% 4,11 X1.2 1 1,5% 3 4,5% 19 29% 34 51,5% 9 13,5% 66 100% 3,71 X1.3 - - 3 5% 8 12% 41 62% 14 21% 66 100% 4,00 X1.4 - - 4 6% 2 3% 43 65% 17 26% 66 100% 4,11 Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Dari tabel 4.8 dapat diketahui bahwa dari keempat item pendekatan, distribusi rata-rata tertinggi jawaban responden terletak pada item kerapian penampilan penjual (X1.1) dan keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual (X1.4) dengan rata-rata 4,11. Ini berarti responden beranggapan positif terhadap item kerapian penampilan penjual (X1.1) dan keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual (X1.4), sehingga berdampak pada keputusan pembelian konsumen. Sedangkan distribusi rata-rata terendah jawaban responden terletak pada item ketepatan waktu kunjungan penjual (X1.2) dengan rata-rata 3,71. Ini berarti responden menganggap rendah item ketepatan waktu kunjungan penjual (X1.2), sehingga kurang berdampak pada keputusan pembelian konsumen. Variabel Presentasi Variabel presentasi terdiri dari empat item, antara lain gaya bahasa yang disampaikan penjual (X2.1), pengetahuan penjual tentang produknya (X2.2), penjelasan rinci mengenai kualitas produk (X2.3), dan penjelasan rinci mengenai keunggulan produk (X2.4). Tabel 4.9 Distribusi Frekuensi Item Presentasi Item 1 STS 2 TS 3 N 4 S 5 SS Total Statistics f % f % f % f % f % f % Mean X2.1 - - 1 1,5% 3 4,5% 39 59% 23 35% 66 100% 4,27 X2.2 - - 1 1,5% 5 7,5% 41 62% 19 29% 66 100% 4,18 X2.3 - - 4 6% 1 1,5% 41 62% 20 30,5% 66 100% 4,17 X2.4 - - 3 4,5% 2 3% 38 57,5% 23 35% 66 100% 4,23 Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Dari tabel 4.9 dapat diketahui bahwa dari empat item presentasi, ditribusi rata-rata tertinggi jawaban responden terletak pada item gaya bahasa yang disampaikan penjual (X2.1) dengan rata-rata 4,27. Ini berarti responden beranggapan positif terhadap item gaya bahasa yang disampaikan penjual (X2.1), sehingga berdampak pada keputusan pembelian. Sedangkan distribusi rata-rata terendah jawaban responden terletak pada item penjelasan mengenai kualitas produk (X2.3) dengan rata-rata 4,17. Ini berarti responden menganggap rendah item penjelasan mengenai kualitas produk (X2.3), sehingga kurang berdampak pada keputusan pembelian konsumen. Variabel Menangani Keberatan Variabel menangani keberatan terdiri dari empat item, antara lain pertanyaan penjual terhadap keberatan pembeli (X3.1), keramahan penjual menanggapi keberatan pembeli (X3.2), kejelasan jawaban penjual terhadap keberatan pembeli (X3.3), dan kemampuan penjual menangani keberatan pembeli (X3.4). Tabel 4.10 Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan Item 1 STS 2 TS 3 N 4 S 5 SS Total Statistics f % f % f % f % f % F % Mean X3.1 - - 6 9% 15 23% 40 60,5% 5 7,5% 66 100% 3,67 X3.2 - - 3 4,5% 15 23% 43 65% 5 7,5% 66 100% 3,76 X3.3 - - 5 7,5% 22 33% 34 52% 5 7,5% 66 100% 3,59 X3.4 - - 8 12% 26 39% 29 44% 3 5% 66 100% 3,41 Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Dari Tabel 4.10 dapat diketahui bahwa dari empat item menangani keberatan, ditribusi rata-rata tertinggi jawaban responden terletak pada item keramahan penjual menanggapi keberatan pembeli (X3.2) dengan rata-rata 3,76. Ini berarti responden beranggapan positif terhadap item keramahan penjual menanggapi keberatan pembeli (X3.2), sehingga berdampak pada keputusan pembelian konsumen. Sedangkan distribusi rata-rata terendah responden terletak pada item kemampuan penjual menangani keberatan pembeli (X3.4) dengan rata-rata 3,41. Hal ini berarti responden menganggap rendah item kemampuan penjual menangani keberatan pembeli (X3.4), sehingga kurang berdampak pada keputusan pembelian konsumen. Variabel Menutup Penjualan Variabel menutup penjualan terdiri dari dua item, antara lain sikap penjual ketika menanyakan pesanan (X4.1), dan ketepatan waktu penjual menanyakan pesanan (X4.2). Tabel 4.11 Distribusi Frekuensi Item Menutup Penjualan Item 1 STS 2 TS 3 N 4 S 5 SS Total Statistics f % f % f % f % f % f % Mean X4.1 - - 3 4,5% 15 23% 40 60,5% 8 12% 66 100% 3,80 X4.2 - - 3 4,5% 9 13,5% 41 62% 13 20% 66 100% 3,97 Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Dari tabel 4.11 dapat diketahui bahwa dari kedua item menutup penjualan, ditribusi rata-rata yang tinggi jawaban responden terletak pada item ketepatan waktu penjual menanyakan pesanan (X4.2) dengan rata-rata 3,97. Ini berarti responden beranggapan positif terhadap item ketepatan waktu penjual menanyakan pesanan (X4.2), sehingga berdampak pada keputusan pembelian konsumen. Sedangkan distribusi rata-rata yang rendah jawaban responden terletak pada item sikap penjual ketika menanyakan pesanan (X4.1) dengan rata-rata 3,80. Ini berarti responden menganggap rendah item sikap penjual ketika menanyakan pesanan (X4.1), sehingga kurang berdampak pada keputusan pembelian konsumen. b. Variabel Terikat 1) Variabel Keputusan Pembelian Produk Variabel keputusan pembelian produk terdiri dari empat item, antara lain penawaran produk yang meyakinkan (Y1.1), kualitas produk (Y1.2), keunggulan produk dibandingkan produk lain (Y1.3), dan adanya garansi setelah pembelian (Y1.4). Tabel 4.12 Distribusi Frekuensi Item Keputusan Pembelian Produk Item 1 STS 2 TS 3 N 4 S 5 SS Total Statistics f % f % f % f % f % f % Mean Y1.1 - - 4 6% 4 6% 40 61% 18 27% 66 100% 4,09 Y1.2 - - 5 7,5% 19 29% 33 50% 9 13,5% 66 100% 3,70 Y1.3 - - 2 3% 15 23% 36 54% 13 20% 66 100% 3,91 Y1.4 - - 2 3% 22 33% 30 46% 12 18% 66 100% 3,79 Sumber: Data Primer Diolah Dari Tabel 4.12 dapat diketahui bahwa dari empat item keputusan pembelian, distribusi rata-rata tertinggi jawaban responden terletak pada item penawaran produk yang meyakinkan (Y1.1) dengan rata-rata 4,09. Ini berarti responden beranggapan positif terhadap item penawaran produk yang meyakinkan (Y1.1), sehingga berdampak pada keputusan pembelian konsumen. Sedangkan distribusi rata-rata terendah jawaban responden terletak pada item kualitas produk (Y1.2) dengan rata-rata 3,70. Ini berarti responden menganggap rendah item kualitas produk (Y1.2), sehingga kurang berdampak pada keputusan pembelian konsumen. 3. Uji Validitas dan Reliabilitas Untuk perhitungan validitas dan reliabilitas instrumen item masing-masing variabel pada penelitian yang dilakukan menggunakan program SPSS 12.0 for Windows. a. Uji Validitas Pengujian validitas yang digunakan dalam penelitian ini adalah korelasi Product Moment Person dan di anggap valid jika nilai r ≥ 0,60 maka instrumen tersebut dapat dikatakan valid dan apabila nilai r ≤ 0,60 maka instrumen tersebut dikatakan tidak valid atau jika P ≤ 0,05 maka pertanyaan tersebut dapat dikatakan valid dan apabila P ≥ 0,05 maka pertanyaan tersebut dapat dikatakan tidak valid. Tabel 4.13 Hasil Uji Validitas No Variabel No Item r Probabilitas Keterangan 1 Pendekatan (X1) X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 0,902 0,745 0,872 0,907 0,000 0,000 0,000 0,000 Valid Valid Valid Valid 2 Presentasi (X2) X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 0,896 0,894 0,948 0,958 0,000 0,000 0,000 0,000 Valid Valid Valid Valid 3 Menangani keberatan (X3) X3.1 X3.2 X3.3 X3.4 0,817 0,737 0,852 0,796 0,000 0,000 0,000 0,000 Valid Valid Valid Valid 4 Menutup penjualan (X4) X4.1 X4.2 0,906 0,911 0,000 0,000 Valid Valid 5 Keputusan Pembelian Produk (Y1) Y1.1 Y1.2 Y1.3 Y1.4 0,848 0,919 0,894 0,851 0,000 0,000 0,000 0,000 Valid Valid Valid Valid Sumber: Data Primer Diolah, 2007 b. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas digunakan untuk menunjukkan konsistensi alat ukur yang digunakan atau sejauh mana alat ukur dapat dipercaya atau diandalkan. Tabel 4.14 Hasil Uji Reliabilitas No Variabel Alpha Keterangan 1 2 3 4 5 Pendekatan (X1) Presentasi (X2) Menangani Keberatan (X3) Menutup Penjualan (X4) Keputusan Pembelian Produk (Y1) 0,872 0,943 0,814 0,789 0,901 Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Sumber: Data Primer Diolah, 2007 Hasil uji reliabilitas dinyatakan reliabel jika hasil perhitungan memiliki koefisien keandalan (reliabilitas) sebesar α ≥ 0,06, (Ghozali, 2005 : 42). 4. Uji Asumsi Klasik a. Uji Multikolonieritas Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi antar peubah bebas. Jika terjadi korelasi maka dinamakan terdapat problem multikolinieritas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi di antara peubah bebas. Untuk mendeteksi adanya multikolinearitas dapat dilihat dari nilai VIF (variance inflaction factor), (Ghozali, 2005:91). Pedoman suatu model yang bebas multikolinearitas yaitu mempunyai nilai VIF ≤ 4 atau 5. Dari hasil analisis diperoleh nilai VIF untuk masing-masing peubah seperti yang tercantum pada tabel berikut: Tabel 4.15 Hasil Uji Asumsi Klasik Non-Multikolonieritas Variabel bebas VIF Keterangan Pendekatan 2.729 Non Multikolinieritas Presentasi 3.542 Non Multikolinieritas Menangani Keberatan 1.458 Non Multikolinieritas Menutup Penjualan 1.786 Non Multikolinieritas Sumber: Data primer diolah, 2007 Berdasarkan hasil pengujian multikolinieritas seperti yang tercantum pada tabel 4.15 dapat diketahui bahwa masing-masing peubah bebas mempunyai nilai VIF kurang dari 4. Sehingga dapat dikatakan bahwa model regresi yang digunakan adalah bebas multikolinieritas. b. Uji Autokorelasi Tujuannya untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi linier berganda ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pada periode t-1 (sebelumnya). Jika terjadi korelasi, maka terjadi autokorelasi. Model regresi yang baik adalah bebas dari autokorelasi (Ghozali, 2005:95). Menurut (Santoso, 2000:219), untuk mendeteksi ada tidaknya autokorelasi, melalui metode tabel Durbin-Watson yang dapat dilakukan melalui program SPSS, dimana secara umum dapat diambil patokan yaitu: 1) Jika angka D-W dibawah -2, berarti autokorelsi positif. 2) Jika angka D-W diatas +2, berarti autokorelasi negatif. 3) Jika angka D-W diantara -2 sampai dengan +2, berarti tidak ada autokorelasi. Tabel 4.16 Hasil Uji Asumsi Klasik Non-Autokorelasi Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin Watson 1. 0,736 0,541 0,511 1,889 1,562 Sumber: Data primer diolah, 2007 Dari perhitungan diperoleh nilai DW sebesar 1,562. Karena nilai ini berada diantara –2 dan +2, maka asumsi tidak terjadinya autokorelasi terpenuhi. c. Uji Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi terdapat ketidaksamaan varians dari residual, dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain jika tetap maka disebut homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji koefisien korelasi Rank Spearman yaitu mengkorelasikan antara absolut residual hasil regresi dengan semua variabel bebas. Bila signifikansi hasil korelasi lebih besar dari 0,05 (5%) maka persamaan regresi tersebut tidak mengandung heteroskedastisitas atau homoskedastisitas dan sebaliknya berarti mengandung heteroskedastisitas. Hasil uji heteroskedastisitas ditunjukkan pada tabel berikut: Tabel 4.17 Hasil Uji Asumsi Klasik Non-Heteroskedastisitas Variabel bebas Sign Keterangan Pendekatan 0,569 Homoskedastisitas Presentasi 0,523 Homoskedastisitas Menangani Keberatan 0,778 Homoskedastisitas Menutup Penjualan 0,968 Homoskedastisitas Sumber: Data primer diolah, 2007 Dari hasil pengujian heteroskedastisitas pada tabel 4.17 diatas menunjukkan bahwa signifikansi hasil korelasi lebih besar dari 0,05 (5%), sehingga dapat disimpulkan bahwa pada model regresi yang digunakan tidak terjadi heteroskedastisitas. Artinya tidak ada korelasi antara besarnya data dengan residual sehingga bila data diperbesar tidak menyebabkan residual (kesalahan) semakin besar. d. Uji Normalitas Uji Normalitas dimaksudkan untuk mengetahui apakah residual yang diteliti berdistribusi normal atau tidak. Metode yang digunakan untuk menguji normalitas adalah dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov. Jika nilai signifikansi dari hasil uji Kolmogorov-Smirnov ≥ 0,05, maka terdistribusi normal dan sebaliknya terdistribusi tidak normal. Tabel 4.18 Hasil Uji Asumsi Klasik Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Residual N 66 Normal Parameters(a,b) Mean .0000000 Std. Deviation 1.83034076 Most Extreme Differences Absolute .069 Positive .069 Negative -.063 Kolmogorov-Smirnov Z .563 Asymp. Sig. (2-tailed) .909 Sumber: Data primer diolah, 2007 Hasil pengujian menunjukkan nilai signifikansi sebesar 0,909 > 0,05, maka asumsi normalitas terpenuhi. 5. Analisis Regresi Linier Berganda Pengujian melalui regresi linier berganda dilakukan untuk menganalisis pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian. Sebagaimana hipotesis dalam penelitian ini : 1) Ho = Tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian. Ha = Terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian. 2) Ho = Tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian. Ha = Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian. Untuk menguji hipotesis di atas diperlukan analisis regresi linear berganda dengan menggunakan SPSS 12.0 for windows. Tingkat kepercayaan yang digunakan dalam perhitungan korelasi linear berganda adalah 95% atau dengan tingkat signifikan 0,05 ( = 0,05). Pada analisis regresi linear berganda dilakukan uji F untuk simultan dan uji t untuk parsial. Secara ringkas hasil analisis regresi linier berganda terdapat dalam table berikut ini: Tabel 4.19 Rekapitulasi Analisis Regresi Linier Berganda Pengaruh Personal selling Terhadap Keputusan Pembelian Produk UFO (Survey pada PT. Shakato & Co Cabang Kediri) Variabel B (koefisien regresi) Beta t hitung t tabel Sig t Alpha Hipotesis Konstanta 0,625 - 0,344 - 0,732 - - X1 0,093 0,087 0,607 1,980 0,546 0,05 Ho Diterima Ha Ditolak X2 0,363 0,337 2,065 1,980 0,043 0,05 Ho Ditolak Ha Diterima X3 0,164 0,142 1,357 1,980 0,180 0,05 Ho Diterima Ha Ditolak X4 0,628 0,302 2,606 1,980 0,012 0,05 Ho Ditolak Ha Diterima N= 66 F hitung= 17,979 R= 0,736 F Tabel= 2,51 R Square= 0,541 Sig F= 0,000 Adjusted R Square= 0,511 Alpha= 0,05 Sumber : Data primer diolah, 2007 Uji hipotesis secara simultan yaitu menguji pengaruh secara bersama-sama variabel bebas terhadap variabel terikat digunakan uji F. Dari hasil perhitungan pada tabel 4.19 diatas pengujian hipotesis dengan membandingkan F tabel dengan df1= derajat pembilangan 4 dan df2= derajat penyebut 61 didapat 2,51 untuk taraf 5%. Hal tersebut membuktikan bahwa F hitung 17,979 > dari F table 2,51 sedangkan signifikansi 0,000 < dari alpha pada taraf 5% atau 0,05. Sehingga Ha yang berbunyi terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian diterima. Sedangkan H0 yang berbunyi tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan terhadap keputusan pembelian ditolak, artinya variabel bebas (X) berpengaruh secara simultan terhadap variabel terikat (Y). Koefisien determinan (Adjusted R Square) sebesar 0,511 atau 51,1%, koefisien determinasi ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar prosentase pengaruh variabel bebas pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3), dan menutup penjualan (X4) terhadap perubahan variabel terikat keputusan pembelian (Y), dan besarnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat dalam penelitian ini adalah 51,1%. Sedangkan sisanya yaitu 48,9% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti. Untuk menguji hipotesis secara parsial digunakan uji t yaitu untuk menguji secara parsial variabel bebas terhadap variabel terikat. Pada tabel 4.19 dapat dilihat hasil perhitungan t hitung dari setiap variabel X1, X2, X3 dan X4 dengan nilai p ≥ 0.05, apakah berpengaruh secara signifikan terhadap perubahan nilai Y (variabel terikat) dengan cara membandingkan t tabel dengan N= jumlah sampel 66 dengan á = 0,05 didapat t Tabel sebesar 1,980, maka diperoleh : 1.) Variabel pendekatan nilai t hitung X1 0,607 < t tabel 1,980 dan nilai p = 0,546 > 0,05, sehingga Ha yang berbunyi terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel pendekatan terhadap keputusan pembelian ditolak. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel pendekatan terhadap keputusan pembelian diterima, itu berarti tidak ada pengaruh yang bermakna oleh variabel X dan Y. 2.) Variabel presentasi nilai t hitung X2 2,065 > t tabel 1,980 dan nilai p = 0,043 < 0,05, sehingga Ha yang berbunyi terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel presentasi terhadap keputusan pembelian diterima. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel presentasi terhadap keputusan pembelian ditolak, itu berarti ada pengaruh yang bermakna oleh variabel X dan Y. 3.) Variabel menangani keberatan nilai t hitung X3 1,357 < t tabel 1,980 dan nilai p = 0,180 > 0,05, sehingga Ha yang berbunyi terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel menangani keberatan terhadap keputusan pembelian ditolak. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel menangani keberatan terhadap keputusan pembelian diterima, itu berarti tidak ada pengaruh yang bermakna oleh variabel X dan Y. 4.) Variabel menutup penjualan nilai t hitung X4 2,606 > t tabel 1,980 dan nilai p = 0,012 < 0,05, sehingga Ha yang berbunyi terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel menutup penjualan terhadap keputusan pembelian diterima. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel menutup penjualan terhadap keputusan pembelian ditolak, itu berarti ada pengaruh yang bermakna oleh variabel X dan Y. C. PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN 1. ANALISIS dan Intepretasi Secara Simultan Berdasarkan hasil analisis regresi linear pada tabel 4.19 maka dihasilkan persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 + e Y = 0,625 + 0,093X1 + 0,363X2 + 0,164X3 + 0,628X4 + e Hasil analisis tersebut akan diinterpretasikan sebagai berikut : a) a = 0,625 Konstanta 0,625 berarti bahwa keputusan pembelian akan konstan sebesar 62,5% jika tidak dipengaruhi variabel pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan. Hal ini dapat diartikan bahwa konsumen produk UFO kurang mendapatkan informasi, sehinggga belum mengetahui tentang fungsi, kualitas dan keunggulan produk UFO. b) b1 = 0,093 Berarti variabel pendekatan mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 9,3% atau berpengaruh positif yang artinya jika pendekatan ditingkatkan 1% saja maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 9,3%. Sebaliknya jika pendekatan diturunkan 1% saja maka keputusan pembelian akan menurun sebesar 9,3%. Dengan asumsi variabel bebas lainnya tetap (X2, X3, dan X4= 0) atau Ceteris Paribus. c) b2 = 0,363 Berarti variabel presentasi mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 36,3% atau berpengaruh positif yang artinya jika presentasi ditingkatkan 1% saja maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 36,3%. Sebaliknya jika presentasi diturunkan 1% saja maka keputusan pembelian akan menurun sebesar 36,3%. Dengan asumsi variabel bebas lainnya tetap (X1, X3, dan X4= 0) atau Ceteris Paribus. d) b3 = 0,164 Berarti variabel menangani keberatan mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 16,4% atau berpengaruh positif yang artinya jika menangani keberatan ditingkatkan 1% saja maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 16,4%. Sebaliknya jika menangani keberatan diturunkan 1% saja maka keputusan pembelian akan menurun sebesar 16,4%. Dengan asumsi variabel bebas lainnya tetap (X1, X2, dan X4= 0) atau Ceteris Paribus. e) b4 = 0,628 Berarti variabel menutup penjualan mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 62,8% atau berpengaruh positif yang artinya jika menutup penjualan ditingkatkan 1% saja maka keputusan pembelian akan meningkat sebesar 62,8%. Sebaliknya jika menutup penjualan diturunkan 1% saja maka keputusan pembelian akan menurun sebesar 62,8%. Dengan asumsi variabel bebas lainnya tetap (X1, X2, dan X3= 0) atau Ceteris Paribus. Dari hasil perhitungan uji F, dapat dilihat bahwa F hitung 17,979 dan F tabel dengan df1= derajat pembilang 4 dan df2= derajat penyebut 61 untuk taraf 5% didapat 2,51, berarti F hitung ≥ F tabel. Dan dengan nilai p = 0,000 ≤ 0,05 maka Ha diterima dan Ho ditolak. Artinya secara simultan variabel bebas yaitu variabel pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3), dan menutup penjualan (X4) berpengaruh terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y). Berdasarkan hasil analisis dan intepretasi diatas dapat disimpulkan bahwa personal selling yang terdiri dari pendekatan, presentasi, menangani keberatan, dan menutup penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Sebagaimana Mc Daniel (2001:167) mengatakan bahwa ” personal selling (penjualan pribadi) merupakan komunikasi langsung antara penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan yang lainnya dalam suatu situasi pembelian.” Hal ini membutuhkan kepandaian seorang tenaga penjual untuk membujuk calon konsumen agar melakukan pembelian. Dalam menyelesaikan suatu penjualan, seorang tenaga penjualan harus melakukan beberapa langkah yang perlu dikuasai. Adapun langkah-langkah tersebut diantaranya memilih prospek, prapendekatan, pendekatan, presentasi, menangani keberatan, menutup penjualan dan tindak lanjut. Langkah-langkah ini terfokus untuk mendapatkan pelanggan dan memperoleh pesanan dari mereka (Kotler, 2001). 2. Analisis dan Intepretasi Secara Parsial Dari hasil analisa secara simultan personal selling dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian terhadap produk UFO dengan jumlah prosentase 51,1%, akan tetapi secara parsial apakah variabel X1, X2, X3 dan X4 (variabel independen) berpengaruh secara signifikan terhadap perubahan nilai Y (variabel dependen). Hal ini dapat dilihat pada tabel Coefficient melalui pengujian hipotesis dan kemudian dibandingkan dengan t tabel yaitu N = jumlah sampel 66 dengan α = 0,05 didapat t tabel sebesar 1,980. Maka dari hasil analisis SPSS diperoleh hasil dari tiap-tiap variabel, dan dapat diketahui manakah yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian, sehingga dapat dibuktikan pada hasil dibawah ini: a) Pendekatan (X1) Variabel pendekatan merupakan variabel yang tidak berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian (Y), dengan t hitung 0,607 ≤ t tabel 1,980 dan nilai p = 0,546 ≥ 0,05, sehingga Ha yang berbunyi ada pengaruh yang signifikan antara variabel pendekatan dengan keputusan pembelian produk UFO ditolak. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel pendekatan dengan keputusan pembelian produk UFO diterima, berarti secara parsial variabel pendekatan (X1) tidak berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian (Y). Item kerapian penampilan tenaga penjual (X1.1) dan keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual (X1.4) berdasarkan tabel 4.8 merupakan item yang memiliki distribusi rata-rata tertinggi yaitu 4,11. Ini berarti responden beranggapan positif terhadap penampilan tenaga penjual yang dinilai sudah terlihat rapi dengan mengenakan pakaian yang bersih, dan serasi antara atasan dan bawahan serta mengenakan sepatu saat berkunjung. Dengan begitu, konsumen akan tertarik untuk mengikuti presentasi yang akan dilakukan penjual. Begitu juga, pada saat penjual menyapa calon konsumen. Penjual mengucapkan salam terlebih dahulu dan berjabat tangan untuk menyapa calon konsumen. Baru kemudian, penjual mengatakan tujuannya berkunjung dengan singkat dan jelas. Dengan begitu, ini merupakan awal pendekatan yang baik untuk menawarkan produk kepada konsumen. Item ketepatan waktu kunjungan penjual (X1.2) berdasarkan tabel 4.8 memiliki nilai distribusi rata-rata terendah yaitu 3,71. Hal ini berarti responden menganggap rendah item ketepatan waktu kunjungan penjual sehingga kurang bisa mempengaruhi calon konsumen untuk membeli produk UFO. Berdasarkan perhitungan antara t hitung yang dibandingkan dengan t tabel dan penjabaran item pendekatan yang memiliki distrubusi rata-rata tertinggi dan rata-rata terendah, maka variabel pendekatan tidak mempunyai pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian. b) Presentasi (X2) Variabel presentasi merupakan variabel yang berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian dengan t hitung 2,065 t tabel 1,980 dan nilai p = 0,043 0,05, sehingga Ha yang berbunyi ada pengaruh yang signifikan antara presentasi dengan keputusan pembelian produk UFO diterima. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel presentasi dengan keputusan pembelian produk UFO ditolak, berarti secara parsial variabel presentasi (X2) berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian (Y). Jika dilihat dari koefisien regresi Beta 0,363 atau 36,3% berarti telah terjadi perubahan keputusan pembelian sebesar 3,63% yang disebabkan oleh presentasi. Item gaya bahasa yang disampaikan penjual (X2.1) berdasarkan tabel 4.9 memiliki nilai distribusi rata-rata tertinggi yaitu 4,27. Ini berarti gaya bahasa yang disampaikan penjual ketika mempresentasikan produknya dinilai konsumen sudah logis, jelas dan tidak bertele-tele, sehingga konsumen mudah memahami apa yang dikatakannya. Dengan begitu, hal ini akan mempengaruhi calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Item penjelasan rinci mengenai kualitas produk (X2.3) berdasarkan tabel 4.9 memiliki nilai distribusi rata-rata terendah yaitu 4,17. Ini berarti responden menganggap rendah item penjelasan rinci mengenai kualitas produk (X2.3). Tenaga penjual harus bisa menjelaskan secara rinci mengenai kualitas produk, seperti produk yang tidak mudah retak, tidak mudah bocor, atau mungkin dengan praktek seperti memukul produknya agar kelihatan tahan banting. Dengan begitu, konsumen mudah mempercayai akan kualitas produk, sehingga tertarik untuk membelinya. Berdasarkan perhitungan antara t hitung yang dibandingkan dengan t tabel dan penjabaran item presentasi yang memiliki distribusi rata-rata tertinggi dan rata-rata terendah, maka variabel presentasi mempunyai pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian. c) Menangani Keberatan (X3) Variabel menangani keberatan merupakan variabel yang tidak berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian dengan t hitung 1,357 ≤ t tabel 1,980 dan nilai p = 0,180 ≥ 0,05, sehingga Ha yang berbunyi ada pengaruh yang signifikan antara variabel menangani keberatan dengan keputusan pembelian produk UFO ditolak, sedangkan Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel menangani keberatan dengan keputusan pembelian produk UFO diterima. Berarti secara parsial variabel menangani keberatan (X3) tidak berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian (Y). Item keramahan penjual menangani keberatan pembeli (X3.2) berdasarkan tabel 4.10 memiliki nilai distribusi rata-rata tertinggi yaitu 3,76. Ini berarti saat calon konsumen mengatakan keberatannya membeli produk UFO, penjual mau mendengarkannya dan menanggapinya dengan ramah tanpa menyinggung perasaan calon konsumen. Penjual tidak mudah marah dan menjawabnya dengan bahasa yang halus serta mudah dimengerti. Dengan begitu, calon konsumen merasa diperhatikan karena keberatan yang dirasakannya ditanggapi penjual dengan ramah dan jelas. Hal ini bisa membuat calon konsumen terpengaruh untuk mengambil keputusan membeli produk UFO. Item kemampuan penjual menangani keberatan yang dirasakan pembeli berdasarkan tabel 4.10 memiliki nilai distribusi rata-rata terendah yaitu 3,41. Hal ini berarti responden menganggap rendah kemampuan penjual menangani keberatan pembeli. Penjual hanya bisa mendengarkan dan menjawab tanpa ada solusi yang ditawarkan. Keberatan ini bisa disebabkan harga yang terlalu mahal, kualitas produk UFO atau yang lainnya, sehingga hal ini kurang bisa menggerakkan hati calon konsumen untuk membelinya. Berdasarkan perhitungan antara t hitung yang dibandingkan dengan t tabel dan penjabaran item format pesan yang memiliki distrubusi rata-rata tertinggi dan rata-rata terendah, maka variabel menangani keberatan tidak mempunyai pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian. d) Menutup Penjualan (X4) Variabel menutup penjualan merupakan variabel yang berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian dengan t hitung 2,606 ≥ t tabel 1,980 dan nilai p = 0,012 ≤ 0,05, sehingga Ha yang berbunyi ada pengaruh yang signifikan antara variabel menutup penjualan dengan keputusan pembelian produk UFO diterima. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel menutup penjualan dengan keputusan pembelian produk UFO ditolak, berarti variabel menutup penjualan (X4) berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian (Y) dan dilihat dari koefisien regresi Beta 0,628 atau 62,8% berarti telah terjadi perubahan keputusan pembelian sebesar 62,8% yang disebabkan oleh menutup penjualan. Item ketepatan waktu penjual menanyakan pesanan (X4.2) berdasarkan tabel 4.11 memiliki nilai distribusi rata-rata yang tinggi yaitu 3,97. Ini berarti penjual menanyakan pesanan pada waktu yang tepat yaitu pada saat konsumen sudah benar-benar memahami apa yang dikatakan penjual. Penjual dapat mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli, seperti gerakan fisik komentar atau pertanyaan. Apabila penjual menanyakan pesanan saat pembeli masih berpikir dan kelihatan ragu, maka bisa membuat konsumen jadi tidak tertarik untuk membeli produknya. Begitu juga, apabila penjual menerangkan produknya dengan waktu yang lama, dikhawatirkan pembeli akan merasa bosan untuk mendengarkan. Oleh karena itu, penjual harus bisa mengetahui waktu yang tepat untuk menanyakan pesanan, sehingga ini merupakan waktu yang terpenting untuk meyakinkan konsumen agar memutuskan pembelian. Item sikap penjual ketika menanyakan pesanan (X4.1) berdasarkan tabel 4.11 memiliki nilai distribusi rata-rata yang rendah yaitu 3,80. Ini berarti ketika penjual menanyakan pesanan, dinilai konsumen masih bersikap sedikit memaksa, sehingga konsumen merasa tersinggung yang mana bisa menjadikan konsumen kurang berminat untuk membeli produknya. Berdasarkan perhitungan antara t hitung yang dibandingkan dengan t tabel dan penjabaran item menutup penjualan yang memiliki distribusi rata-rata tertinggi dan rata-rata terendah, maka variabel menutup penjualan mempunyai pengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian. D. PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN DALAM PERSPEKTIF ISLAM Berdasarkan dari hasil penelitian dan pembahasan yang telah diuraikan diatas, maka dapat disimpulkan dari 4 variabel yang ada dalam personal selling akan mempunyai implikasi tersendiri bagi perusahaan khususnya PT. Shakato & Co yang mengeluarkan produk peralatan masak, antara lain : 1. Pendekatan Dalam variabel pendekatan, memiliki distribusi rata-rata jawaban responden yang tertinggi dan rata-rata jawaban responden yang terendah. Item kerapian penampilan penjual (X1.1) dan keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual (X1.4) berdasarkan tabel 4.8 memiliki nilai distribusi rata-rata tertinggi yaitu 4,11. Ini berarti responden beranggapan positif terhadap penampilan penjual yang dinilai sudah terlihat rapi dengan mengenakan pakaian yang bersih, dan serasi antara atasan dan bawahan serta mengenakan sepatu saat berkunjung. Dengan begitu, konsumen akan tertarik untuk mengikuti presentasi yang akan dilakukan penjual. Penampilan rapi mengandung unsur kebersihan dan kesegaran badan, pakaian dan barang bawaan. Pakaian mewah bukan satu keharusan agar dapat diterima calon pembeli atau pelanggan. Dalam banyak hal pembeli dan pelanggan malah merasa gerah setiap kali didatangi tamu yang pakaian dan dandanannya berlebih-lebihan. Akan tetapi pakaian bersih merupakan salah satu syarat yang tidak dapat ditawar (Sutojo, 2003:134). Oleh karena itu, penting bagi perusahaan PT. Shakato & Co untuk tetap mempertahankan penampilan penjual baik kerapian, kebersihan, keserasian maupun kesopanan pakaian tenaga penjual ketika berkunjung ke calon konsumen. Mc Daniel (2001:180) mengatakan bahwa ”sering kali konsumen lebih mungkin mengingat bagaimana tenaga penjual menampilkan diri mereka dibandingkan dari pada apa yang tenaga penjual katakan.” Begitu juga, pada saat penjual menyapa calon konsumen. Penjual mengucapkan salam terlebih dahulu dan berjabat tangan untuk menyapa calon konsumen. Baru kemudian, penjual mengatakan tujuannya berkunjung dengan singkat dan jelas. Dengan begitu, ini merupakan awal pendekatan yang baik untuk menawarkan produk kepada konsumen. Ucapan pembuka sangat penting karena menentukan kalancaran pembicaraan selanjutnya. Biasanya harus berkaitan dengan bisnis karena ini merupakan tujuannya untuk menunjukkan kepada pembeli bahwa tenaga penjual tidak terlalu menyita banyak waktunya. Jika pembeli sudah mengenal tenaga penjual, dan inisiatifnya ia membuka percakapan dengan soal lain, maka tenaga penjual harus mengikutinya. Ini dapat menciptakan kedekatan hubungan antara tenaga penjual dengan calon pembeli, (Lancaster, 1990:121). Oleh karena itu, penting bagi tenaga penjual PT. Shakato & Co untuk tetap bersikap ramah ketika menyapa calon konsumen sehingga bisa memberikan kesan pertama yang positif. Kotler (2001 : 225) mengatakan bahwa ”dalam langkah pendekatan (approach), wiraniaga harus mengetahui bagaimana cara menemui dan menyapa pembeli serta menjalin hubungan untuk merintis awalan yang baik. Langkah ini melibatkan penampilan wiraniaga, kata-kata pembukaan, dan penjelasan lanjutan.” Item ketepatan waktu kunjungan penjual (X1.4) berdasarkan tabel 4.6 memiliki nilai distribusi rata-rata terendah yaitu 3,71. Hal ini berarti responden menganggap rendah item ketepatan waktu kunjungan penjual sehingga kurang bisa mempengaruhi calon konsumen untuk membeli produk UFO. Oleh karena itu, penting bagi PT Shakato & Co untuk memperbaiki waktu kunjungannya dengan cara mengetahui terlebih dahulu waktu luang calon konsumen atau membuat janji bertemu sebelum datang menawarkan produknya. Seperti yang dikatakan oleh Mc Daniel (2001:177) bahwa “Selama pendekatan penjualan, tenaga penjual baik berbicara kepada calon maupun mendapatkan suatu janji bertemu untuk waktu mendatang untuk membuktikan kebutuhan calon pelanggan.” Wiraniaga yang tidak menghargai kenyataan bahwa pembeli itu orang yang sibuk, perlu banyak waktu, dapat menimbulkan kejengkelan di pihak pembeli, Geoffrey Lancaster (1990:121). Dari sisi ajaran Islam, secara garis besar variabel pendekatan ini sudah dijelaskan dalam hadist sebagaimana yang diriwayatkan oleh Imam Bukhari. Rasulullah SAW pernah bersabda : تبسمك فى وجه أخيك لك صدقة (رواه البخارى) Artinya : "Senyummu dimuka saudaramu merupakan Shadaqoh bagimu" (H.R. Bukhari) Bila saudara seiman, umat Islam diminta Rasul untuk tersenyum atau bersikap ramah ia juga mendapat pahala. Apalagi bagi seorang pedagang atau pengusaha muslim. Persoalan keramahan itu, bukan sekedar dengan kegiatan usahanya. Karena keramahan pengusaha atau pedagang merupakan salah satu daya tarik bagi konsumen, (Minangkabawy, 2002 : 66). Selain itu, yang perlu dilakukan oleh seorang penjual pada tahap pendekatan, seperti yang tercantum dalam surat Toha, ayat 44 :          Artinya : Maka berbicaralah kamu berdua kepadanya dengan kata-kata yang lemah lembut, mudah-mudahan ia ingat atau takut". Dengan kesan pertama yang positif, seperti senyuman, kesopanan, perkataan yang lemah lembut, dan menghargai orang lain, maka ini merupakan awal yang baik bagi penjual untuk berinteraksi dengan calon konsumen. 2. Presentasi Seperti halnya variabel pendekatan, dalam variabel presentasi juga memiliki distribusi rata-rata jawaban responden yang tertinggi dan rata-rata jawaban yang terendah. Berdasarkan tabel 4.9 pada item gaya bahasa yang disampaikan penjual (X2.1) memiliki nilai distribusi rata-rata tertinggi yaitu 4,27. Ini berarti gaya bahasa yang disampaikan penjual ketika mempresentasikan produknya dinilai konsumen sudah logis, jelas dan tidak bertele-tele, sehingga konsumen mudah memahami apa yang dikatakannya. Dengan begitu, hal ini akan mempengaruhi calon konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, penting bagi PT. shakato & Co untuk tetap mempertahankan cara presentasi yang dilakukannya dengan cara mengadakan training kapada tenaga penjual secara kontinyu. Mc Daniel (2001:180) mengatakan bahwa untuk suatu presentasi yang kuat, tenaga penjual harus dipersiapkan secara baik, dilatih kembali apa yang mereka katakan, menggunakan kontak mata langsung, bertanya dengan pertanyaan Item penjelasan mengenai kualitas produk (X2.3) berdasarkan tabel 4.9 memiliki nilai distribusi rata-rata terendah dengan rata-rata 4,17. Hal ini berarti responden menganggap rendah item penjelasan mengenai kualitas produk (X2.3). Seorang tenaga penjual harus bisa menjelaskan secara rinci mengenai kualitas produk, seperti produk yang tidak mudah retak, tidak mudah bocor, atau mungkin dengan praktek seperti memukul produknya agar kelihatan tahan banting. Dengan begitu, konsumen mudah mempercayai akan kualitas produk, sehingga tertarik untuk membelinya. Boone dan Kurtz (2002) mengatakan bahwa “pada fase presentasi, tenaga penjual menjelaskan fitur-fitur penting dari produk dan menonjolkan kelebihan-kelebihannya.” Meskipun demikian, dalam mempresentasikan suatu produk penjual diharapkan untuk berbicara jujur dan bisa memenuhi janji-janjinya. Dalam hadist Nabi diterangkan bahwa : حَدَّثَنَا مُحَمَّدُ بْنُ بَشَّارٍ حَدَّثَنَا وَهْبُ بْنُ جَرِيرٍ حَدَّثَنَا أَبِي سَمِعْتُ يَحْيَى بْنَ أَيُّوبَ يُحَدِّثُ عَنْ يَزِيدَ بْنِ أَبِي حَبِيبٍ عَنْ عَبْدِ الرَّحْمَنِ بْنِ شُمَاسَةَ عَنْ عُقْبَةَ بْنِ عَامِرٍ قَالَ سَمِعْتُ رَسُولَ اللَّهِ صَلَّى اللَّهُ عَلَيْهِ وَسَلَّمَ يَقُولُ الْمُسْلِمُ أَخُو الْمُسْلِمِ لَا يَحِلُّ لِمُسْلِمٍ بَاعَ مِنْ أَخِيهِ بَيْعًا فِيهِ عَيْبٌ إِلَّا بَيَّنَهُ لَهُ. (رواه ابن ماجة) Artinya : "Muslim adalah saudara muslim, tidak boleh bagi seorang muslim apabila ia berdagang dengan saudaranya dalam memakan cacat, kecuali diterangkan." (H.R. Ibnu Majah) Hadist diatas jelas memerintahkan umat Islam untuk jujur, termasuk dalam berbisnis. Dengan sikap kejujuran, pembeli akan bertambah. Karena Allah akan memberikan kelebihan kepada orang jujur itu, (Minangkabawy, 2002:12 ). Ketika menjual produk harus dihindari dari tindak kebohongan, serta publikasi produk yang menghalalkan segala cara. Promosi harus dilakukan berdasarkan prinsip kejujuran agar calon pembeli dapat mengetahui kualitas produk sesungguhnya. Apabila produk itu memiliki kekurangan atau kecacatan, maka penjual juga harus memberitahukannya kepada pembeli. Dengan menjelaskan kelebihan dan kekurangan, maka pembeli akan merasakan kepuasan, yang mana bisa menguntungkan perusahaan dalam jangka panjang. Selain itu dalam hadist Nabi juga mengajarkan bermurah hati ketika menjual: عن جابر بن عبدالله رضى الله عنه ان رسول الله صلى الله عليه وسلم قال : رحم الله رجلا سمحا اذا باع واذاشترى . (رواه البخارى) Artinya "Dari Jabir bin Abdullah ra. bahwasannya Rasulullah bersabda: Allah menyayangi seseorang yang bermurah hati ketika menjual, ketika membeli dan ketika mengadakan penagihan." (H.R. Bukhari) Kejujuran, menepati janji dan bermurah hati bisa menguntungkan penjual karena konsumen tidak akan merasa kecewa setelah melakukan pembelian. Mereka akan percaya dengan apa yang dikatakan penjual sehingga akan melakukan pembelian ulang. 3. Menangani Keberatan Item keramahan penjual menangani keberatan pembeli (X3.2) berdasarkan tabel 4.10 memiliki nilai distribusi rata-rata tertinggi yaitu 3,76. Ini berarti saat calon konsumen mengatakan keberatannya membeli produk UFO, penjual mau mendengarkannya dan menanggapinya dengan ramah tanpa menyinggung perasaan calon konsumen. Penjual tidak mudah marah dan menjawabnya dengan bahasa yang halus serta mudah dimengerti. Dengan begitu, calon konsumen merasa diperhatikan karena keberatan yang dirasakannya ditanggapi penjual dengan ramah dan jelas. Hal ini bisa membuat calon konsumen terpengaruh untuk mengambil keputusan membeli produk UFO. Penting bagi PT Shakato & Co untuk tetap melakukan cara seperti ini agar selalu memperhatikan dan mendengarkan keberatan yang disampaikan konsumen. Ini bisa menjadi informasi yang berharga bagi perusahaan untuk mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen sehingga bisa memenangkan persaingan bisnis. Geoffrey Lancaster (1990:130) mengatakan bahwa pendekatan yang tepat adalah dengarkanlah dengan seksama, penuh perhatian dan rasa menghargai. Pembeli akan menghargai kenyataan bahwa wiraniaga memperhatikan masalahnya dengan sungguh-sungguh dan wiraniaga pun akan memperoleh barupa pemahaman yang jelas tentang masalahnya.” Item kemampuan penjual menangani keberatan yang dirasakan pembeli berdasarkan tabel 4.10 memiliki nilai distribusi rata-rata terendah yaitu 3,41. Ini berarti responden menganggap rendah kemampuan penjual menangani keberatan pembeli. Penjual hanya bisa mendengarkan dan menjawab tanpa ada solusi yang ditawarkan. Keberatan ini bisa disebabkan harga yang terlalu mahal, kualitas produk UFO atau yang lainnya, sehingga hal ini kurang bisa menggerakkan hati calon konsumen untuk membelinya. Oleh karena itu, PT. Shakato & Co harus selalu memperbaiki sikap penjualnya ketika manangani keberatan pembeli dengan cara melatih tenaga penjualnya agar tetap bersikap positif dan ramah ketika menanggapi keberatan yang dirasakan pembeli. Apabila keberatan itu disebabkan harga, penjuals PT. Shakato & Co bisa meyakinkan calon pembeli bahwa produk yang dipresentasikan mempunyai lebih banyak manfaat dibandingkan produk saingannya. Selain itu penjual bisa menerapkan strategi harga seperti potongan harga bila pembelian lebih dari satu produk. Begitu juga, apabila pembeli ragu akan kualitas produk, PT Shakato bisa memberikan garansi bukan hanya garansi servis melainkan garansi produk. Dengan begitu, ini akan menjadi stimulus untuk mempengaruhi calon konsumen agar memutuskan pembelian. Seperti yang dikatakan Boone dan Kurtz (2002:154) yang mengatakan bahwa penanganan keberatan (handling objection) secara tepat memungkinkan tenaga penjualan menghilangkan hambatan dan mewujudkan penjualan. Secara garis besar variabel menangani keberatan ini sudah dijelaskan dari sisi ajaran agama sebagaimana yang diriwayatkan oleh Imam Muslim. Rasulullah SAW pernah bersabda : وعن أبى هريرة رضىالله عنه عن النبي صلى الله عليه وسلم قال : ومن يسر على معسر يسر الله عليه فىالدنيا. (رواه مسلم) Artinya: "Dan barang siapa memberi kemudahan kepada orang yang kesulitan maka Allah akan memberinya kemudahan di dunia dan diakhirat." (H.R. Muslim) Dengan adanya penanganan keberatan, konsumen akan merasa diperhatikan dan dilayani lebih intensif sehingga akan menimbulkan kepuasan konsumen. 4. Menutup Penjualan Distribusi rata-rata jawaban responden yang tertinggi pada variabel menutup penjualan berdasarkan tabel 4.11 terletak pada item ketepatan waktu penjual menanyakan pesanan (X4.2) dengan distribusi rata-rata tinggi yaitu 3,97. Ini berarti penjual menanyakan pesanan pada waktu yang tepat yaitu pada saat konsumen sudah benar-benar memahami apa yang dikatakan penjual. Penjual dapat mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli, seperti gerakan fisik komentar atau pertanyaan. Apabila penjual menanyakan pesanan saat pembeli masih berpikir dan kelihatan ragu, maka bisa membuat konsumen jadi tidak tertarik untuk membeli produknya. Begitu juga, apabila penjual menerangkan produknya dengan waktu yang lama, dikhawatirkan pembeli akan merasa bosan untuk mendengarkan. Saat kapan menutup merupakan pertimbangan tersendiri. Pedoman umumnya yaitu jika pembeli semakin menunjukkan minatnya atau adanya keinginan KUNTA, 
widget by : http://www.rajakelambu.com
Previous
Next Post »
0 Komentar