JUDUL SKRIPSI : SKRIPSI PENGARUH PERSONAL SELLINGTERHADAP SENI PENJUALAN PADA CV. National Opportunity Company (NOC) Group Cabang Malang
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ...........................................................................
i
HALAMAN PERSETUJUAN
.................................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAN
.................................................................... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN
.................................................................. v
MOTTO
................................................................................
viii
KATA PENGANTAR .................................................................................
ix
DAFTAR ISI
..............................................................................
xi
DAFTAR TABEL
.................................................................
xiv
DAFTAR GRAFIK........………………………………………………….….. xv
DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………...xvi
DAFTAR LAMPIRAN ……………………………………………………..xvii
ABSTRAK………………………………………………………………...…xviii
BAB I : PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
..................................................................... 1
B. Rumusan Masalah
.............................................................. 4
C. Tujuan Penelitian
.............................................................. 4
D. Manfaat Penelitian
.............................................................. 4
BAB II : KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian
Terdahulu .......................................................... 6
B. Kajian Teori
......................................................................... 9
1. Personal
Selling............................................................... 9
a. Pengertian
Personal Selling ...................................... 9
b. Tujuan Personal
Selling ............................................ 10
c. Manfaat Personal
Selling .......................................... 11
d. Motivasi Personal
Selling ......................................... 12
e.
Langkah-langkahPersonal Selling .......................... 13
f. Prinsip-prinsip
Personal Selling ............................... 16
g. Faktor-faktor
Personal Selling .................................. 17
2. Penjualan
........................................................................ 17
a. Pengertian
Penjualan .............................................. 17
b. Tahap-tahap
Penjualan ........................................... 18
c. Manajemen
Penjualan ............................................. 19
d. Faktor-faktor yang
Mempengaruhi Penjualan ..... 20
C. Kajian Teori
Islam............................................................... 22
D. Kerangka Berfikir
................................................................ 27
E.
Hipotesis……….................................................................
28
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian.
................................................................ 29
B. Jenis dan
Pendekatan Penelitian ........................................ 29
C. Populasi dan
Sampel .......................................................... 30
D. Data dan Sumber
Data ....................................................... 31
E. Teknik Pengumpulan
Data ................................................ 32
F. Skala Pengukuran
............................................................... 33
G. Definisi
Operasional Variabel ............................................ 34
H. Teknik Analisi
Data ............................................................ 37
BAB IV : ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN HASIL
PENELITIAN
A. Paparan Data Hasil Penelitian
.......................................... 43
1. Sejarah Singkat
Perusahaan ......................................... 43
2. Lokasi perusahaan
........................................................ 44
3. Jenjang Karir
.................................................................. 44
4. Personalia
....................................................................... 45
5. Struktur
Organisasi ....................................................... 46
6. Hasil Penjualan ..............................................................
48
B. Anailsis Dan Pembahasan
.................................................. 48
1. Gambaran Umum
Responden ..................................... 48
2. Gambaran
Distribusi Item ........................................... 51
3. Uji Validitas dan
Reliabilitas ........................................ 7
4. Analisis Regresi
Linier Berganda ................................ 74
C. Pembahasan Data Hasil Penelitian ....................................
77
1. Analisis Secara
Simultan……………………………….77
2. Analisis Secara
Parsial…………………………………81
BAB V : PENUTUP
A. Kesimpulan
......................................................................... 92
B. Saran
....................................................................................
93
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 : Perbedaan Peneltian Terdahulu dengan Penelitian
Sekarang
.................................................................................
6
Tabel 3.1 : Konsep, Variabel, Indikator dan Item
................................. 36
Tabel 3.2 : Matrix relevansi tujuan dan metodeanalisis
...................... 42
Tabel 4.1 : Jabatan dan Jumlah Karyawan
............................................ 45
Tabel 4.2 : Hasil Penjualan
...................................................................... 48
Tabel 4.3 : Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis
Kalamin ....... 49
Tabel 4.4 : Karakteristik Reponden Berdasarkan Usia
......................... 49
Tabel 4.5 : Karakteristik Reponden Berdasarkan pendidikan
............ 50
Tabel 4.6 : Karakteristik Responden Berdasarkan Masa Kerja
............ 50
Tabel 4.7 : Karakteristik Reponden Berdasarkan Jenis Jabatan
........... 51
Tabel 4.8 : Distribusi Frekuensi Item Pendekatan
................................ 52
Tabel 4.9 : Distribusi Frekuensi Item Presentasi
................................... 56
Tabel 4.10 : Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan
.............. 60
Tabel 4.11 : Distribusi Frekuensi Item Menutup Penjualan
.................. 64
Tabel 4.12 : Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan
........................... 66
Tabel 4.13 : Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
................................ 72
Tabel 4.18 : Rekapitulasi Analisis Regresi Linier Berganda
.................. 75
Tabel 4.19 : Uji Hipotesis
.......................................................................... 75
Tabel 4.20 : Hasil Uji Secara Simultan
..................................................... 82
Tabel 4.22 : Relevansi variabel peneliti dan teori
................................... 91
DAFTAR GRAFIK
Grafik 4.1 : Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.1)
..................... 53
Grafik 4.2 : Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.2)
..................... 53
Grafik 4.3 : Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.3)
..................... 54
Grafik 4.4 : Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.4)
..................... 54
Grafik 4.5 : Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.5)
..................... 55
Grafik 4.6 : Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2.1)
........................ 57
Grafik 4.7 : Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2.2)
........................ 58
Grafik 4.8 : Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2.3) ........................
58
Grafik 4.9 : Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2.4)
........................ 59
Grafik 4.10 : Distribusi Frekuensi Item MenanganiKeberatan
(X3.1) .... 61
Grafik 4.11 : Distribusi Frekuensi Item MenanganiKeberatan
(X3.2) .... 61
Grafik 4.12 : Distribusi Frekuensi Item MenanganiKeberatan
(X3.3) .... 62
Grafik 4.13 : Distribusi Frekuensi Item MenanganiKeberatan
(X3.4) .... 62
Grafik 4.14 : Distribusi Frekuensi Item Menutup Penjualan
(X4.1) ........ 64
Grafik 4.15 : Distribusi Frekuensi Item Menutup Penjualan
(X4.2) ........ 65
Grafik 4.16 : Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan
(Y1.1) ................. 67
Grafik 4.17 : Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan
(Y1.2) ................. 67
Grafik 4.18 : Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan
(Y1.3) ................. 68
Grafik 4.19 : Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan
(Y1.4) ................. 68
Grafik 4.20 : Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1)
........................ 69
Grafik 4.21 : Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2)
........................... 70
Grafik 4.22 : Distribusi Frekuensi Item MenanganiKeberatan
(X3) ....... 70
Grafik 4.23 : Distribusi Frekuensi Item Menutup Penjualan
(X4) ........... 71
Grafik 4.24 : Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan (Y)
..................... 71
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Kerangka Berfikir
........................................................... 27
Gambar 4.1 : Jenjang Karir
................................................................... 45
Gambar 4.2 : Struktur Organisasi
......................................................... 46
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Draft Kuesioner
Lampiran 2 : Data Jawaban Responden
Lampiran 3 : Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
Lampiran 4 : Analisis Regresi Linier Berganda
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI
Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI
Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSI ABSTRACT
Hasania, Yusmiatul. 2009. Thesis. Title: The Influence of Personal Selling
to Sale Art in CV.NOC Malang Branch Group.
Advisor : Dr. H. Masyhuri, Ir., MP
Key words : Personal Selling, Sale
Today, we are faced with modern system. In modern marketing,
the marketer is not only demanded to be able to develop interesting
products and prices for the consumer but also must develop ideas. In
personal selling, face-to-face is needed in the process of demonstration or
explanation of products. CV. NOC Malang Branch Group is a company
which markets blender and magic rice com products. Its products have
function, superiority and different price than other companies. So, the
reason why the researcher chooses this title is because products from
personal selling is viewed more effective than advertising in sale creation.
The aim of this research is to know the influence of personal selling
toward sale art in CV.NOC Malang Branch Group.
The researcher uses the explanatory research. The number of
sample that is used is 80 respondents. Collecting the data of this research
is done by using questioner, interview and documentation methods. The
instrument experiment uses validity and reliability tests. In other side, the
data analyses method uses double regression linier with f test and t test.
The result of this research shows that the implementation of
personal selling in CV.NOC Malang Branch Group is good. Besides, the
result of the research shows that the variable of approach (X1),
presentation (X2), handling objection (X3), and close selling (X4) f test
simultantly influence sale significantly. Inaddition, from the t test is
known that partially variable handling objection (X3) and close selling (x4)
have significant influence to dependent variable, while the variable of
approach (X1) and presentation (X2) do not significantly influence buying
(y).
20
ا
ا ، " # $%& . 2009 . (#) *+, - ا . نا%"+ ا : 0 12 ا 3 04 ا
(personal selling) ن%"
%#5 67 ع% ا
آ04 . NOC :5; , ع0
0< ا ف : ر%>آ ا ير%@<, ظ%B#, .
CD ا ت F0 ا : 3 ا 04 ا (personal selling) ، ا %ع
G7 م &Iا Jه
ا%5 G#5و L&% > ا *
،(& # ا م M" ا (& # ا ،
GD و ، C@> C *)ذ - ا 0+ او :َ>" ا 0&%O
C7 رد Q6
R L&% او
ة0DB ا 0&%O& نأ ق% C U&أ *V"& . & VC , ه @
ا% ا ت + ا *
ت ->" ا L 7 ح04 وأ ة0ه M, ب%CO ا Y % ا . اJ ا ة0 ا . NOC ع0
7% - ا 5; , L&% > آ04 *ه : blender و magic rice com Fا%
@ ،
ى0 Iا ت ->" ا G7 BC>¬, ر +$أو قZ%B> او . اJه ر > ا [$ ن\
، J و
LC] 5^7_ا ت + ا G, 0`آأ @
ا% ا ت + ا
إ 0M"&
5I نا%"+ ا .
3 ) b¬4 0 12
0+ %ه (# ا اJه G, ض0V او (personal selling)
اJ ا ة0 ا *
ت + . NOC : ; , 7% -, ع0
.
ث%# ا G, ع%5 &0 B> ا ) *B % ا (# ا .( , ¬> ا " + ا آ
G -> ا ع% -, G, " 7 *ه 80 . G, C $و *ه ت 5 ا 3
6&0g
LF 1% او ت^) 6 او ت 5 >$;ا . h C# 6&0g نأ G
*
(# ا ةادأ ر > ا
ف%#> ا ما ¬>$ ) ت 5 ا ) linier berganda ( ر > ;او )0-> ا 3, f و t .
0 V>, :@5 نأ
C7 ل ث%# ا :F >5 Y5 آ 0 < (# ا :F >5 ) x
1
( ،
ض07و ) x
2
( ت mا0>7ا 3, h, +> او ، ) x
3
( 6 1و ت + ا ) x
4
( *
ر > ;او
ت + ا
C7 0 آ 01أ
B5 Y % ا . p]^&و ر > ;ا و 3, h, +> ا نأ
ة0 V>, Fq
ت mا0>7ا ) x
3
( 3 ) 6 1و ) x
4
( د #, :@5
C7 0 آ 0 12 @
0 V> ا نأ G ] *
،ة0 V>, ) x
1
( ض0+ او ) x
2
( ت + ا
C7 0 آ 01أ @ R
) Y .(
21
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pada saat sekarang ini perusahaan yang didirikan apapun bentuk
dan sifatnya baik yang bergerak di bidang perdagangan, industri maupun
jasa akan berusaha untuk mencapai tujuan yang telahditetapkan.
Tentunya dalam mencapai tujuan tersebut tidaklah mudah, karena begitu
banyaknya tingkat persaingan yang ada. Apalagi di saat perkembangan
teknologi dan kemajuan di bidang industri sangat pesat, tentunya
terdapat berbagai halangan yang harus dihadapi. Dalam hal ini bagian
manajemen yang harus mengelola sumber daya yang adadalam
perusahaan agar dapat berfungsi secara efektif dan efisien.
Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah
meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan labadengan
menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka
panjang. Personal sellingmerupakan salah satu metode promosi untuk
mencapai tujuan tersebut dan usaha ini memerlukan banyak tenaga kerja
atau tenaga penjualan.
Menurut Willian G. Nickels, dalam Swastha personal sellingini
didefinisikan, bahwasannya personal sellingadalah interaksi antar
individu, saling berrtemu muka yang ditujukan untukmenciptakan,
22
memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran
yang saling mengutungkan dengan pihak lain.
Personal sellingmerupakan komunikasi orang secara individual.
Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lainnya yang
komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi. Dalam
operasinya, personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain.
Ini disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara
langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen; dan
sekaligus dapat melihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung
dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. (Swastha, 1984: 260)
Penjualan tatap muka adalah komunikasi pribadi, duaarah antara
wiraniaga dan pelanggan individual bisa bertatap muka, lewat telepon,
lewat konfrensi video, atau cara lain. Penjualan tatap muka lebih efektif
dari pada iklan dalam situasi penjualan yang lebih kompleks. Tenaga
penjual dapat menanyai pelanggan untuk mengetahui lebih jauh
mengenai masalah mereka. Mereka dapat menyesuaikan usaha
pemasaran agar cocok dengan kebutuhan khusus setiappelanggan dan
dapat melakukan negoisasi persyaratan penjualan. Mereka dapat
membina hubungan pribadi jangka panjang dengan pengambil keputusan
kunci. (Kotler, dkk., 1997: 148).
Penjualan tatap muka dilakukan dengan komunikasidua arah
antara penjual dan pembeli yang memungkinkan pesan-pesan penjualan
23
disesuaikan dengan lingkungan dan kondisi konsumen.Penjualan tatap
muka sangat penting pada saat diperlukan demonstrasi atau penjelasan
yang mendalam tentang produknya. Lebih penting lagipenjualan tatap
muka ini dipandang lebih efektif dari periklanan dalam hal penciptaan
penjualan dan realisasi penandatanganan formulir pesanan oleh
konsumen. (Swastha, 1998: 30)
CV. NOC Group Cabang Malang ini berada di lokasi Sengkaling
Dau Malang, perusahaan ini sudah berdiri sejak tahun 2003 Juni yang
mana owner perusahaan ini adalah Bpk. Harin dan perusahaan ini
bergerak di bidang pemasaran yang menawarkan produknya dari rumah
kerumah atau disebut dengan menggunkan metode personal selling, yang
mana produknya perabotan rumah tangga, mulai dari magic rice com,
blender. Barang ini mengambil dari luar negeri seperti di China, Jepang
maupun Korea.
CV. NOC Group Cabang Malang, berdasarkan laporan data
penjualan tiap bulan mulai dari januari sampai maret, pada bulan januari
497 unit sedangkan februari 425 unit bulan maret 440 unit. Berdasarkan
penjualan yang diperoleh, maka perlu dilakukan penelitian berdasarkan
dengan judul: “Pengaruh Personal Selling Terhadap Seni Penjualan
pada CV. NOC Group Cabang Malang”
24
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka dapat dirumuskan
secara spesifik sebagai berikut:
Apakah personal sellingberpengaruh terhadap senipenjualan CV. NOC
Group Cabang Malang?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan yang ingin di
capai dalam penelitian ini adalah:
Untuk mengetahui pengaruh personal sellingterhadap seni
penjualan CV. NOC Group Cabang Malang!
D. Manfaat Penelitian
1. Bagi perusahaan
Digunakan sebagai bahan masukan perusahaan, dalam merencanakan
dan melaksanakan program personal selling, sehingga pada akhirnya
perusahaan dapat meningkatkan seni penjualan dimasaakan datang.
2. Bagi Pihak Lain
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi sumber informasi yang
selanjutnya dapat dijadikan dasar masukan bagi penelitian
selanjutnya.
25
3. Bagi Peneliti
Digunakan sebagai langkah awal bagi peneliti untukmenerapkan
pengetahuan berupa teori-teori di bidang pemasaran yang didapat di
bangku perkuliahan khususnya berkaitan dengan masalah yang
menjadi obyek penelitian dan penerapannya di lapangan.
1
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Perbedaan Penelitian Terdahulu dengan Sekarang
Judul/peneliti Tujuan Metode analisa Hasil Saran
Analisis biaya
personal selling
terhadap
peningkatan
jumlah nasabah
di PT. Bank
Perkreditan
Rakyat Gunung
Ringgit Malang
Yunita Nur Aini
(2005).
1. Untuk
menganalisis
pengaruh biaya
personal selling
secara simultan
terhadap
peningkatan
jumlah nasabah
di PT. BPR
Gunung Ringgit
Malang
2. Untuk
mengetahui
biaya personal
selling (biaya
gaji, biaya
komisi, dan
biaya
perjalanan)
yang secara
parsial memiliki
pengaruh
paling dominan
terhadap
peningkatan
jumlah nasabah
di PT. BPR
Gunung Ringgit
Malang
Uji parsial (uji t) dan
uji simultan (uji f)
Ketiga variabel
biaya personal
selling yaitu biaya
gaji (X1), biaya
kondisi (X2) dan
biaya perjalanan
(X3) mempunyai
pengaruh yang
signifikan
terhadap
peningkatan
jumlah naasabah
(Y)
1. Mengevaluasi
kembali
pengalokasian
dana (biaya-biaya) yang di
anggarkan
untuk
pelaksanaan
personal selling
sehingga bisa
lebih efektif dan
efisien
2. Pemberian
training kepada
personal selling
agar lebih
profesional
Pengaruh
personal selling
dan citra toko
terhadap
keputusan
1.Untuk
mengetahui
pelaksanaan
personal selling dan
citra toko, dan
Uji asumsi klasik, uji
normalitas, uji
multikoliniritas dan
uji heteroskedositas
1. Berdasarkan
hasil analisis
statistic deskriptif
dapat diketahui
bahwa kondisi
1. Dari hasil
analisis statistika
deskriptif dapat
diketahui bahwa
pelaksanaan
2
pembelian
konsumen (Studi
pada Bandung
Sport) Slamet H
Pradhana (2008)
keputusan
pembelian di
Bandung Sport
2.Untuk
mengetahui
pengaruh personal
selling terhadap
keputusan
pembelian
konsumen di
Bandung Sport
variable personal
selling dan citra
toko adalah baik
2. Berdasarkan
hasil analisis
regresi berganda
dapat diketahui
tidak ada
pengaruh positif
yang signifikan
antara personal
selling terhadap
keputusan
pembelian
konsumen di
Bandung Sport
kinerja personal
selling dan
pencitraan took
yang dilakukan
bandung sport
adalah baik. Untuk
itu dapat dijadikan
bahan
pertimbangan
penentuan
kebijakan
manajemen untuk
terus
meningkatkan
kualitas pelayanan
dari personal selling
dan pencitraan
toko dengan cara
selalu mengukur
kinerja personal
selling sehingga
nantinya dapat
dijadikan evaluasi
untuk terus
meningkatkan
kualitas layanan
daripersonal selling.
Pengaruh
personal selling
terhadap
keputusan
pembelian
produk UFO
(Survey PT.
Shakato dan co
Cabang Kediri)
Miftah Zuhriyah
(2007)
1. Untuk
mengetahui
pengaruh
personal selling
secara simultan
terhadap
keputusan
pembelian
produk
2. Untuk
mengetahui
pengaruh
personal selling
secara parsial
terhadap
keputusan
pembelian
produk
Uji validitas dan uji
realibitas dan uji
asumsi klasik.
Hasil penelitian
menunjukkan
variable personal
selling yang terdiri
dari pendekatan
(X1) presentasi
(X2), menangani
keberatan (X3),
dan menutup
penjualan (X4)
secara bersama-sama (simultan)
mempunyai
pengaruh yang
signifikan
terhadap variable
keputusan
pembelian (Y).
1. Pada saat
menawarkan
produk,
hendaknya
seseorang
tenaga penjual
perlu terus
ditingkatkan,
baik dengan
memberikan
training yang
berkesinambung
an maupun
memperdalam
penguasaaan
produk.
Pengaruh
personal selling
terhadap seni
penjualan pada
CV. Nasional
Untuk mengetahui
pengaruh personal
sellingterhadap
seni Penjualan CV.
NOC Group
Uji f (Uji Simultan)
dan uji t (Uji Parsial),
dan uji Validitas dan
Reliabilitas
Hasil penelitian
menunjukkan
variable personal
selling yang terdiri
dari pendekatan
Untuk item dari
variabel personal
sellingyang
mempunyai rata-rata terendah
3
Sumber: Data Diolah 2009
Dengan melihat tabel di atas, maka dapat terlihat perbedaaan
penelitian terdahulu dengan penelitian sekarang. Adapun perbedaan
penelitian sekarang dengan penelitian terdahulu yaitu dalam hal obyek
yang diteliti serta hal-hal yang terkait di dalamnya.
opportunity
company (NOC)
Group Cabang
Malang
Yusmiatul
Hasania (2009)
Cabang Malang! (X1) presentasi
(X2), menangani
keberatan (X3), dan
menutup penjualan
(X4) secara
bersama-sama
(simultan)
mempunyai
pengaruh yang
signifikan terhadap
variabel seni
penjualan (Y). dan
Variabel yang
mempengaruhi
personal selling
terhadap seni
penjualan CV.
NOC Group
Cabang Malang
secara parsial
adalah menangani
keberatan (X3) dan
menutup penjualan
(X4)
seperti: ketepatan
waktu untuk
menawarkan
produk,
keramahan kalimat
pembuka yang
diucapkan penjual,
gaya bahasa yang
disampaikan
penjual, kerapian
penampilan
penjual harus lebih
ditingkatkan agar
lebih
mempengaruhi
seni penjualan.
1
B. Kajian Teoritis
1. Personal Selling
1. Pengertian Personal Selling
Penjualan sellingberkaitan dengan memperpanjang aktivitas
promosional. Ada pepatah mengatakan bahwa tidak akanada yang
terjadi sampai seseorang menjual sesuatu, dan dalambanyak bisnis
penjualan adalah bagian terpenting dari bauran komunikasi tanpa
seluruh aktivitas promosinya terbuang. Penjualan adalah satu-satunya
teknik persuasive yang melibatkan kontak personal individual
langsung. (Davey, dkk., 2000: 103)
Penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling
bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain. (Swashta, 1998:10)
Menurut Setiadi (2003:257) Penjualan tatap muka adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk berkomunikasi dengan
konsumen potensial secara langsung, yang artinya penjualan tatap
muka merupakan aktivitas komunikasi antara produsenyang diwakili
oleh tenaga potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu
saja berhadapan langsung dengan konsumen.
Penjualan tatap muka adalah komunikasi pribadi, dua arah antara
wiraniaga dan pelanggan individual bisa bertatap muka, lewat telepon,
2
lewat konfrensi video, atau cara lain. Penjualan tatap muka lebih efektif
dari pada iklan dalam situasi penjualan yang lebih kompleks. Tenaga
penjual dapat menanyai pelanggan untuk mengetahui lebih jauh
mengenai masalah mereka. Mereka dapat menyesuaikan usaha
pemasaran agar cocok dengan kebutuhan khusus setiap pelanggan dan
dapat melakukan negoisasi persyaratan penjualan. Mereka dapat
membina hubungan pribadi jangka panjang dengan pengambil
keputusan kunci. (Kotler, dkk., 1997: 148).
Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan
posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan
keputusan) melalui penjualan tatap muka. (Tjiptono,1997: 240).
2. Tujuan PersonalSelling
Perusahaan-perusahaan perlu mengidentifikasi tujuan-tujuan
khusus yang ingin dicapai tenaga penjualannya. Antara lain tujuan-tujuan khusus sebagai berikut:
1. Mencari calon pelanggan: melakukan pencarian calon pembeli,
atau petunjuk.
2. Menetapkan sasaran: memutuskan bagaimana mengalokasikan
waktu mereka diantara calon dan pelanggan.
3. Berkomunikasi: mengomunikasikan informasi tentang produk dan
jasa perusahaan tersebut.
3
4. Menjual: mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan, dan menutup penjualan.
5. Melayani: menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan,
memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan
teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi: melakukan riset pasar dan melakukan
tugas intelejen.
7. Mengalokasikan: memutuskan pelanggan mana akan memperoleh
produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.
(Kotler, 2005: 331).
3. Manfaat Personal Seling
Penjualan tatap muka dilakukan dengan komunikasi dua arah
antara penjual dan pembeli yang memungkinkan pesan-pesan
penjualan disesuaikan dengan lingkungan dan kondisikonsumen.
Penjualan tatap muka sangat penting pada saat diperlukan
demonstrasi atau penjelasan yang mendalam tentang produknya.
Disamping itu, beberapa manfaat lain dari penjualan tatap muka
adalah:
1. Penjualan tatap muka secara khusus dapat diarahkan kepada calon
konsumen tertentu.
4
2. Penjualan tatap muka adalah lebih fleksibel karena jumlah angkatan
penjualan dapat bebas ditentukan, mulai dari satu samapai ribuan
3. Mungkin manfaat yang paling penting dari penjualan tatap muka
adalah bahwa penjualan tatap muka ini dipandang lebihefektif dari
periklanan dalam hal penciptaan penjualan dan realisasi
penandatanganan formulir pesanan oleh konsumen. (Swastha, 1998:
30).
4. Motivasi Personal Selling
Menurut Tjiptono (1997:251) wiraniaga dapat dimotivasi dengan
menggunakan penghargaan berbentuk financialmaupun nonfinasial.
motivasi finasialberwujud kompensasi uang, sedangkan motivasi
nonfinansialdalam bentuk program evaluasi kerja.
Masalah motivasi personal sellingtelah dipelajari Churchill, Ford,
dan Walker. Memotivasi personal selling, modal dasar mereka
mengatakan bahwa makin tinggi motivasi wiraniaga, makin besar
upayanya. Upaya yang makin besar akan menghasilkan kinerja yang
lebih tinggi; kinerja yang lebih tinggi akan menghasilkan imbalan yang
lebih besar; imbalan yang lebih besar akan menghasilkan kepuasan
yang lebih besar; dan kepuasan yang lebih besar akan memperkuat
motivasi.
5
Dengan demikian, model tersebut men isyaratkan hal-hal berikut:
1. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniagabahwa
mereka dapat menjual lebih banyak dengan bekerja lebih keras atau
dilatih untuk bekerja lebih cerdas. Tetapi jika penjualan terutama
ditentukan keadaan perekonomian atau tindakan-tindakan
persaingan, hubungan ini akan terkikis.
2. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniagabahwa
imbalan untuk kinerja yang lebih tinggi akan setimpal dengan
upaya ekstra. Tetapi jika imbalan tersebut tampak ditetapkan
dengan sewenang-wenang atau terlalu kecil atau sejenisnya salah,
hubungan ini akan terkikis. (Kotler, 2005: 343).
5. Langkah-langkah Utama dalam Mencari Penjualan yang Efektif
Program pelatihan penjualan sepakat mengenai langkah-langkah
utama dalam setiap proses penjualan yang efektif yaitu:
1. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi, langkah pertama
dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasi
calon. Secara historis, kebanyakan perusahaan menyerahkan
kepada wiraniaga untuk mencari calon pelanggan. Sekarang,
makin banyak perusahaan mengambil tanggung jawab untuk
mencari dan mengkualifikasi calon pelanggan sehingga wiraniaga
tersebut dapat menggunakan waktu mereka yang mahal itu
6
melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan paling baik:
penjualan.
2. Pendekatan pendahuluan, wiraniaga tersebut perlu belajar
sebanyak mungkin tentang perusahaan calon pelanggan (apa yang
dibutuhkannya, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian)
dan pembelinya (karakteristik pribadi dan gaya pembelian
mereka). Wiraniaga tersebut seharusnya menetapkan tujuan
kunjungan: menentukan kualifikasi calon, mengumpulkan
informasi, melakukan penjualan langsung. Tugas lainnya adalah
memutuskan pendekatan hubungan terbaik, yang mungkinberupa
kunjungan pribadi, telepon, atau surat. Waktu terbaikjuga
seharusnya dipertimbangkan karena banyak calon sibuk bekerja
pada waktu-waktu tertentu. Akhirnya, wiraniaga tersebut
seharusnya merencanakan seluruh strategi penjualan untuk
pelanggan tersebut.
3. Pendekatan, wiraniaga seharusnya mengetahui bagaimana
menyapa pembeli untuk memulai hubungan tersebut dari titik
awal yang baik. Langkah ini mencakup penampilan wiraniaga,
kata-kata pembukaan, dan tindak lanjutan. Kata-katapembukaan
harus positif.
4. Presentasi dan peragaan, wiraniaga sekarang menyampaikan
“cerita” produk-produk tersebut kepada pembeli, dengan rumus
7
AIDA untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan
(interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan
tindakan(action). Atau wiraniaga tersebut menggunakan
pendekatan fitur (feature), keuntungan(advantege), manfaat
(benefit), dan nilai (value) atau FABV. Presentasi penjualan dapat
ditingkatkan dengan alat bantu peragaan seperti buklet, lembar
kertas besar, slide, film, audiokasetdan videokaset,sampel produk,
dan simulasi berbasis komputer.
5. Mengatasi keberatan, pelanggan biasanya mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi atau ketika melakukan pemesanan.
Penolakan psikologis meliputi penolakan untuk ikut campur sikap
lebih menyukai sumber pasokan atau merek yang sudah mapan,
apatisme, keengganan menghentikan sesuatu, asosiasiyang tidak
menyenangkan yang diciptakan perwakilan penjualan tersebut,
pengetahuan yang telah ditentukan sebelumnya, ketidaksukaan
mengambil keputusan, dan sikap yang berlebihan terhadap uang.
Penolakan logis meliputi keberatan atas harga, jadwal pengiriman,
atau ciri-ciri produk atau perusahaan tertentu. Untuk menangani
keberatan-keberatan ini, wiraniaga menggunakan pendekatan yang
positif, meminta menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada
pembeli dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut
menjawab sendiri keberatan-keberatnya, menyangkal kebenaran
8
keberatan tersebut, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk
membeli. Menangani dan mengatasi keberatan adalah bagian dari
kemampuan negoisasi yang lebih luas.
6. Menutup penjualan, langkah dalam proses penjualan ketika
wiraniaga meminta pelanggan untuk memesan, wiraniaga tersebut
menawarkan pancingan khusus kepada pembeli untuk menutup
penjualan, seperti harga khusus, jumlah tambahan gratis, atau
pemberian hadiah.
7. Tidak lanjut dan pemeliharaan, tidak lanjut dan diperlukan
pemeliharaan jika wiraniaga tersebut ingin memastikan kepuasan
pelanggan dan kelanjutan bisnis. (Kotler, 2005: 349-352).
6. Prinsip-prinsip Personal Selling
1. Profesionalisme penjualan, pendekatan-pendekatan pelatihan
penjualan berupaya mengubah seorang wiraniaga dari penerima
pesanan yang pasif menjadi pencari pesanan yang aktif.
2. Negoisasi, dalam pertukaran negoisasi, harga dan ketentuan-ketentuan lainnya ditetapkan melalui perilaku perundingan,
dimana dua pihak atau lebih menegoisasikan kesepakatan-kesapakatan jangka panjang yang mengikat.
3. Pemasaran hubungan, perusahaan-perusahaaan harus menilai
segmen mana dan pelanggan tertentu mana yang akan
9
menanggapi manajemen hubungan tersebut secara
menguntungkan. (Kotler, 2005: 347-354).
7. Faktor-faktor Personal Selling
Menurut Setiadi (2003: 258), Pemasar menggunakan penjualan
tatap muka perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi
keberhasilan penjualan tatap muka antara lain:
1. Sumberdaya peusahaan, tujuan dan strategi pemasaran
2. Karakteristik pasar sasaran
3. Karakteristik produk
4. Kebijakan saluran distribusi
5. Kebijkan harga
2. Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang
dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia
membeli barang/jasa yang ditawarkannya. (Swastha, 1998: 8)
Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran
barang/jasa antara penjual dengan pembeli. Dalam melakukan
penjualannya, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta
keahlian untuk mempengaruhi orang lain.
10
2. Tahap-tahap Penjualan
Salah satu aspek yang ada dalm penjualan adalah penjualan
dengan bertemu muka, dalam hal ini tahap-tahap yang perlu
ditempuh oleh pihak penjual meliputi:
1. Persiapan Penjualan, tahap pertama dalam penjualan tatap muka
adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan
penjualan.
2. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial, dengan menggunakan data
pembeli yang lalu meupun sekarang, penjual dapat memutuskan
karakteristik calon pembeli atau pembeli potensialnya.
3. Pendekatan pendahuluan, sebelum melakukan penjualan, penjual
harus mempelajari semua masalah tentang individu atau
perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
4. Melakukan penjualan, penjualan yang dilakukan bermula dari
suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen,kemudian
diusahakan untuk mengetahui daya tarik atau minat mereka.
5. Pelayanan purana jual, sebenarnya kegiatan penjualantidak
berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi
masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis
kepada mereka. (Swashta, 1998: 121-124)
11
3. Manajemen Penjualan
Manajemen penjualan dibagi menjadi enam bidang, yaitu:
1. Perencanaan: waktu perlu dipakai untuk merencanakancakupan
dan perluasan operasi penjualan, anggaranya, dan apa tujuan yang
ingin diraih.
2. Organisasi: jumlah penjual yang direkrut perlu dihitung (ini bukan
hanya masalah apa yang dapat disanggupi, tetapi mengenai
layanan dan peliputan pelanggan, walaupun keduanya berjalan
beriringan), seperti juga bagaimana dan dimana merekadiatur.
3. Pembentukan staf: jika sumber penjualan ingin menjadi efektif,
sumber itu harus mengenali bahwa rekrutmen dan seleksi perlu
pendekatan profesional, dan tim terbaik yang memungkinkan
harus ditunjuk.
4. Pengembangan: ini adalah proses yang terus berlanjutjika tim
ingin menjadi professional, pemikiran lebih lanjut diperlukan;
rangkaian pengembangan lapangan yang terus berlanjut
diperlukan.
5. Motivasi: seperti pengembangan, motivasi tidak terjadi begitu saja
(ini adalah kenyataan dalam manajemen), tetapi memerlukan
waktu usaha, dan pertimbangan. penjual mengahabiskan waktu
mereka sendiri, dan pertimbangan. Penjual menghabiskan waktu
mereka sendiri, dan diekspos kesikap pelanggan yangbukan dari
12
pihak mereka. sebagai kelompok, mereka perlu motivasi yang
besar. seperti pelatihan, motivasi bukan sekedar’sesuatu yang baik’
tetapi meningkatkan penjualan dan membuat kinerja lebih pasti.
6. Kontrol: pengawasan yang konstan perlu jika tim tetap berada
pada jalur dan mengenai sasaran. tindakan harus dilakukan untuk
mengantisipasi dan membenarkan segala macam kekurangan, dan
ini tradisionalnya adalah peran kontrol.
Secara keseluruhan, manajemen penjualan memiliki garis besar
yang luas dan vital. kualitas manajemen penjualan sering dengan cepat
terlihat keadaan tim penjualan. kualitas yang sangat baik dalam
manajemen penjualan akan mempengaruhi keadaan. waktu yang
dihabiskan pada aspek manajemen penjualan dapat mempengaruhi
secara langsung hasil penjualan. (Davey, dkk., 2000: 126-130).
4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
Dalam kegiatan penjualan ini dipengaruhi oleh beberapa faktor.
antara lain:
1. Kondisi Dan Kemampuan Penjual
Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat
berhasil dapat berhasil mencapai sasaran penjual harus memahami
beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yakn: jenis dan
karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk, syarat penjualan
13
seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual, garansi dan
sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi
sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualannya. Adapun faaktor-faktor kondisi pasar yang perlu
diperhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelinya
e. Keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnyaapabila
yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeliatau lokasi
pembeli jauh dari tempat penjual. semua ini hanya dapat dilakukan
apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan iniditangani
oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang
tertentu/ahli dibidang penjualan.
14
5. Faktor Lain
Faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian
hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk
melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit.
(Swashta, 1998: 129-131)
C. Kajian Teori Islam
Menurut Qardawi (1997: 173) ada beberapa nilai dan moral
ekonomi Islam yang harus diperhatikan dalam kegiatan personal selling
antara lain:
1. Larangan Memperdagangkan Barang-barang Haram
Norma pertama yang ditekankan Islam adalah larangan
mengedarkan barang-barang haram, baik dengan cara membeli,
menjual, memindahkan, atau cara apa saja untuk memudahkan
peredarannya.
Termasuk dalam katagori ”barang yang di larang beredar” adalah
segala jenis komoditi atau barang yang mengencam kesehatan
manusia. Dan termasuk barang yang dilarang beredar adalah media
informasi yang mempromosikan ide-ide rusak, hiburanyang
berdampak negative, buku-buku purno, dan apa saja yangmengikis
akidah dan etika umat manusia.
15
Ikut mengedarkan barang-barang ini berarti ikut bekerjasama
dalam perbuatan dosa atau melakukan pelanggaran yangdilarang
oleh Allah dan dikecam dalam kitab suci-nya: (QS-Al-Maidah ayat 2:
156)
$p κš ‰r '‾ ≈t ƒ t Ï %© !$ # ( #θã Ζt Β#u Ÿ ω ( #θ =Ï té B u ŽÈ ∝‾ ≈y èx © « !$ # Ÿ ωu ρ t ö κ¤ ¶9$ # t Π#t p tø :$ # Ÿ ωu ρ y “ô ‰o λù ;$ # Ÿ ωu ρ
y ‰Í ×‾ ≈n =s )ø 9$ # I ωu ρ t Ïi Β! #u | Mø Št 7ø 9$ # t Π#t p tø :$ # t βθä ót Gö 6t ƒ W ξô Òs ù Ïi Β ö ΝÍ κÍh 5§ ‘ $Z Ρ≡u θô ÊÍ ‘u ρ 4 #s ŒÎ )u ρ ÷ Λä ù =n =y m
( #ρß Š$s Üô ¹$s ù 4 Ÿ ωu ρ ö Νä 3¨ Ζt ΒÌ ø gs † ã β$t ↔o Ψx © B Θö θs % βr & ö Νà 2ρ‘ ‰| ¹ Ç t ã Ï ‰É fó ¡y ϑø 9$ # Ï Θ#t p tø :$ #
βr & ( #ρß ‰t G÷ ès ? ¢ ( #θç Ρu ρ$y ès ?u ρ ’n ?t ã Îh ŽÉ 9ø 9$ # 3 “u θø )− G9$ #u ρ ( Ÿ ωu ρ ( #θç Ρu ρ$y ès ? ’n ?t ã É Οø OM }$ # È β≡u ρô ‰ã èø 9$ #u ρ 4
( #θà )¨ ?$ #u ρ © !$ # ( ¨ βÎ ) © !$ # ß ‰ƒÏ ‰x © É >$s )Ï èø 9$ #
Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu melanggar syi'ar-syi'ar
Allah
]
, dan jangan melanggar kehormatan bulan-bulan haram,jangan
(mengganggu) binatang-binatang had-ya, dan binatang-binatang qalaa-id, dan jangan (pula) mengganggu orang-orang yang mengunjungi
Baitullah sedang mereka mencari kurnia dan keredhaan dari Tuhannya
dan apabila kamu telah menyelesaikan ibadah haji, maka bolehlah
berburu. Dan janganlah sekali-kali kebencian (mu) kepada sesuatu
kaum karena mereka menghalang-halangi kamu dari Masjidilharam,
mendorongmu berbuat aniaya (kepada mereka). Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan
jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. Dan
bertakwalah kamu kepada Allah, sesungguhnya Allah amat berat
siksa-Nya.
2. Kebenaran (lurus)
Benar adalah ruh keimanan, ciri utama orang mukmin,bahkan
ciri para nabi. Tanpa kebenaran, agama tidak akan tegak dan tidak
akan stabil. Sebaliknya, bohong dan dusta adalah bagian dari pada
sikap orang munafik, meluasnya tindakan dusta dan batil adalah
16
berbohong dalam mempromosikan barang dan menetapkan harga.
Oleh sebab itu, salah satu karakter pedagang yang terpenting dan
diridahai oleh Allah ialah kebenaran.
Dusta dalam berdagang sangat dikecam, terlebih jika diiringi
sumpah atas nama Allah. inilah sumpah palsu dan tercela yang
pengucapnya berdosa dan kelak masuk neraka. Allah berfirman dalam
Surat Ali Imron, ayat 77:
βÎ ) t Ï %© !$ # t βρç Žt Iô ±o „ Ï ‰ô γy èÎ / « !$ # ö ΝÍ κÈ ]≈y ϑ÷ ƒr &u ρ $Y Ψy ϑr O ¸ ξ‹Î =s % š Í ×‾ ≈s 9' ρé & Ÿ ω t ,≈n =y z ö Νß γs 9 ’Î û
Í οt Å zF ψ$ # Ÿ ωu ρ ã Νß γß ϑÏk =x 6ã ƒ ª !$ # Ÿ ωu ρ ã Ý àΖt ƒ ö ΝÍ κö Žs 9Î ) t Πö θt ƒ Ï πy ϑ≈u ŠÉ )ø 9$ # Ÿ ωu ρ ó ΟÎ γ‹Åe 2t “ã ƒ
ó Οß γs 9u ρ ë U#x ‹t ã Ò ΟŠÏ 9r & ∩∠∠∪
Artinya: Sesungguhnya orang-orang yang menukar janji (nya
dengan) Allah dan sumpah-sumpah mereka dengan harga
yang sedikit, mereka itu tidak mendapat bahagian
(pahala) di akhirat.
Seseorang yang meremehkan nama Allah dengan maksud
melariskan barang dangangannya adalah orang mudah bersumpah
hanya agar barang dagangannya laris. Iniah bencana yang diderita
oleh pedagang dunia. Mereka disibukkan oleh laba yang kecil dari
pada laba yang terpaku pada keberuntungan yang fana daripada
keberuntungan yang kekal.
17
3. Menepati Amanat
Menempati amanat merupakan moral yang mulia. Maksud
amanat adalah mengembalikan hak apa saja kepada pemiliknya, tidak
mengambil sesuatu melebihi haknya dan tidak mengurangi hak orang
lain, baik berupa harga atau upah. Allah berfirman (QS. Annisa’ ayat
58 : 128)
* ¨ βÎ ) © !$ # ö Νä .ã ã Βù 't ƒ βr & ( #ρ– Šx σè ? Ï M≈u Ζ≈t ΒF {$ # # ’n <Î ) $y γÎ =÷ δr & #s ŒÎ )u ρ Οç Fô ϑs 3y m t ÷ t / Ä ¨$¨ Ζ9$ # βr &
( #θß ϑä 3ø tr B É Αô ‰y èø 9$Î / 4 ¨ βÎ ) © !$ # $− ΚÏ èÏ Ρ /ä 3Ý àÏ èt ƒ ÿ Ï µÎ / 3 ¨ βÎ ) © !$ # t β%x . $J è‹Ï ÿx œ #Z ŽÅ Át / ∩∈∇∪
Sesungguhnya Allah menyuruh kamu menyampaikan amanat kepada
yang berhak menerimanya, dan (menyuruh kamu) apabilamenetapkan
hukum di antara manusia supaya kamu menetapkan dengan adil.
Sesungguhnya Allah memberi pengajaran yang sebaik-baiknya
kepadamu. Sesungguhnya Allah adalah Maha mendengar lagi Maha
Melihat.
Dalam berdagang, dikenal istilah ”menjual dengan amanah”
”seperti menjual murabahah”. Maksudnya, penjual menjelaskan ciri-ciri, kualitas, dan harga barang dagangan kepada pembeli tanpa
melebih-lebihkannya.
4. Jujur
Selain benar dan memegang amanat, seseorang pedagang harus
berklaku jujur, dilandasi keinginan agar orang lain mendapatkan
kebaikan dan kebahagiaan sebagaimana ia menginginkannya dengan
cara menjelaskan cacat barang dagangan yang dia ketahui dan yang
tidak terlihat oleh pembeli.
18
Dalam hadist Nabi juga diterangkan bahwa :
َ"َ1r َ] ُ r َ#ُ, ُGْ) ٍر r<َ) َ"َ1r َ] ُ[ْهَو ُGْ) ٍ0&ِ0َ
َ"َ1r َ] *ِ)َأ ُYْ+ِ َ$
َ ْ#َ& َGْ)
َب%Z&َأ ُثt َ#ُ& ْGَ7 َ &ِqَ& ِGْ) *ِ)َأ ٍ[ َِ] ْGَ7 ِ َْ7 ِGَ ْ]r0 ا ِGْ) َ َ$ َ ُ4 ْGَ7
َ َْ6ُ7 ِGْ) ٍ0ِ, َ7 َل َ ُYْ+ِ َ$ َل%ُ$َر ِ
rC ا
rCَ ُ
rC ا ِ
ْ َCَ7 َurCَ$َو ُل%ُ6َ& ُuِCْ ُ ْ ا
%ُ َأ ِuِCْ ُ ْ ا َ ِ#َ& Zh ٍuِCْ ُ ِ َع َ) ْGِ, ِ
ِ َأ ً+ْ َ) ِ
ِ
ٌ[ْ َ7 r ِإ ُ
َ"r َ) ُ
َ . ) اور G)ا
, (
Artinya:
"Muslim adalah saudara muslim, tidak boleh bagi seorang muslim
apabila ia berdagang dengan saudaranya dalam memakancacat,
kecuali diterangkan." (H.R. Ibnu Majah)
Sifat jujur, menepati janji dan bermurah hati bisa menguntungkan
penjual karena konsumen tidak akan merasa kecewa setelah
melakukan pembelian. Mereka akan percaya dengan apa yang
dikatakan penjual, sehingga tidak akan takut bila melakukan
pembelian ulang.
19
D. Karangka Berifikir
Gambar 2.1
Karangka Berfikir
Sumber : Data Diolah 2009
Narasi berdasarkan gambar di atas:
Perusahaan CV. NOC Group Cabang Malang ini mengambil
produk dari luar, yang mana barang tersebut di ambil dari Jepang, China
dan Korea, perusahaan ini melakukan seni penjualan dengan metode
personal sellingatau disebut sebagai penjualan tatap muka.
CV. NOC Group Cabang Malang ini setiap pagi atau sebelum
melakukan penjualan, terlebih dahulu mengadakan pelatihan kepada
tenaga penjual, yang mana tenaga penjual tersebut dilatih untuk terlebih
dahulu memahami langkah-langkah utama dalam melakukan penjualan
Perusahaan
Pelatihan
Tenaga Kerja Penjual
Produk dari luar
Personal Selling (X)
1. Pendekatan (X1)
2. Presentasi (X2)
3. Menangani
keberatan (X3)
4. Menutup
Penjualan (X4)
Seni Penjualan (Y)
20
yang efektif. Yang dimulai dari 1. Pendekatan 2. Presentasi 3. Menangani
Keberatan 4. Menutup Penjualan.
Setelah melakukan pelatihan salah satunya yang harus mereka
fahami adalah langkah-langkah utama dalam melakukanpenjualan yang
efektif tersebut. jika tenaga penjual tersebut mengerti maka wiraniaga siap
untuk melakukan penjualan.
E. HIPOTESIS
Adapun hipotesis yang dapat dikemukakan adalah:
BahwaPersonal selling berpengaruh terhadap seni penjualan pada
CV. NOC Group Cabang Malang, baik secara simultan maupun parsial.
21
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian merupakan tempat dimana peneliti melakukan
penelitian untuk memperoleh data-data yang diperlukan. Adapun lokasi
penelitian ini dilaksanakan di kantor cabang CV. National Opportunity
Company (NOC) Group. Jl. Raya Sengkaling No 3A DauMalang. Telp
(0341) 479290-4790019.
B. Jenis Pendekatan dan Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah jenis penelitian explanatory
(penelitian penjelasan) menurut Singarimbun (2006:5). Penelitian
explanatory adalah untuk menjelaskan hubungan kausal antara variabel-variabel melalui pengujian hipotesa. Penelitian ini menggunakan jenis
penelitian explanatory karena peneliti ingin menjelaskan hubungan kausal
yang terjadi antara variabel-variabel personal sellingdengan seni penjualan
CV. NOC Group Cabang Malang dengan melakukan pengujian hipotesa
yang telah diajukan sebelumnya.
Dalam pelaksanaanya penelitian explanatory menggunakan metode
penelitian survai, dimana informasi dikumpulkan dari responden dengan
menggunakan kuesioner. Menurut Singarimbun (2006: 3) penelitian survai
22
adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dan
menggunakan kuosioner sebagai alat pengumpulan datayang pokok.
Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah
pendekatan kuantitatif. Prosesnya berawal dari teori, selanjutnya
diturunkan menjadi hipotesis penelitian yang disertai pengukuran dan
operasional konsep, kemudian generalisasi empiris yang bersandar pada
statistik, sehingga dapat disimpulkan sebagai temuanpeneliti.
C. Populasi dan Sampel
Populasi adalah keseluruhan subyek penelitian (Arikunto,
2002:108) sedangkan menurut Sugiyono (2008: 215) “populasi adalah
wilayah generalisasi yang terdiri dari subyek atau obyek yang
mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapakan oleh
peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan. Sehingga
dapat disimpulkan bahwa populasi adalah semua obyek atau subyek
yang diteliti dalam penelitian. Adapun populasi dalam penelitian ini
adalah tenaga penjual yang menjual magic rice comdan blanderdalam
kurun waktu tiga bulan yaitu mulai bulan Januari, Februari dan Maret.
Sampel dalam penelitian kali ini adalah seluruh karyawan/tenaga
penjual CV. NOC Group Cabang Malang, Sebanyak 80 orang. Dalam hal
ini sampel yang digunakan adalah sampel total.
23
Sampel total Menurut Winarno (1978;91) dalam Burhan (2005:101)
adalah keseluruhan populasi merangkap sebagai sampelpenelitian.
Jumlah sampel sebanyak 80 ini sudah dianggap relevan untuk digunakan
sebagai sampel penelitian, karena menurut analisisstatistik, dapat
dilanjutkan karena batas minimum dari suatu sampel untuk dapat di
analisis adalah sebanyak 30 responden.
Berarti anggota populasi yang diambil sebagai sampel adalah
sebanyak 80 orang.
D. Data dan Sumber Data
Data merupakan sejumlah informasi yang dapat memberikan
gambaran tentang suatu keadaan. Informasi yang diperoleh memberikan
keterangan, gambaran atau fakta mengenai suatu persoalan dalam bentuk
kategori huruf atau bilangan.
1. Data primer adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan langsung
dari sumber utama atau diperoleh dari hasil wawancara dan kuesioner
yang telah disebarkan kepada responden. Data primer dalam
penelitian ini diperoleh dengan cara wawancara langsung dengan
manajer perusahaan dan wiraniaga CV. NOC Group Cabang Malang
dan kuesioner yang disebarkan kepada wiraniaga.
2. Menurut Hasan (2002:82) data sekunder adalah data yang diperoleh
oleh orang yang melakukan penelitian dari sumber-sumber yang telah
24
ada. Dalam penelitian ini diperoleh berdasarkan laporan-laporan yang
tertulis yang dikeluarkan oleh CV. NOC Group Cabang Malang dan
juga dengan membaca atau mempelajari buku-buku teks,catatan
kuliah, makalah-makalah, dan lain-lain.
E. Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik yang digunakan dalam mengumpulkan data
adalah:
1. Kuesioner (angket)
Angket adalah teknik pengumpulan data dengan menyerahkan
atau mengirimkan daftar pertanyaan untuk diisi olehresponden.
Responden adalah orang yang memberikan tanggapan (respons)
atau menjawab pertanyaan-pertanyaan yang diajukan. (Hasan:
2002: 83-84).
2. Dokumentasi
Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data yang tidak
langsung ditujukan pada subyek penelitian, namun melalui
dokumen. Dokumen yang di gunakan dapat berupa buku harian
atau catatan, laporan, dan dokumen lainnya (Hasan: 2002:87).
3. Wawancara
Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan mengajukan
pertanyaan langsung oleh pewancara kepada responden, dan
25
jawaban-jawaban dicatat atau direkam (Hasan: 2002:85). Dalam hal
ini, peneliti melakukan tanya jawab atau wawancara secara
langsung kepada bagian manager dan juga kepada tenaga penjual
CV. NOC Group Cabang Malang.
F. Skala Pengukuran
Skala pengukuran merupakan kesepakatan yang digunakan sebagai
acuan untuk menentukana panjang pendeknya interval yang ada dalam
alat ukur, alat ukur tersebut digunakan dalam pengukuran akan
menghasilkan data kuantitatif. (Sugiyono, 2008: 92)
Dalam penelitian ini, skala pengukuran yang digunakan adalah skala
likert. Menurut Sugiyono (2008: 93) skala likert adalah digunakan untuk
mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekolompok
orang.
Dan angket memiliki empat jawaban alternatif, yaitu sangat setuju
(SS), Setuju (S), Tidak Setuju (TS), dan sangat tidak setuju (STS). Dalam
skala ini alternatif jawaban kadang-kadang sengaja dihilangkan untuk
menghindari kecenderungan subjek memilih jawaban yang ada di tengah-tengah atau netral (Sugiono, 2005: 107).
Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skalalikert
mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangatnegatif, yang dapat
26
berupa kata-kata, dan untuk keperluan analisis kuantitatif maka jawaban
itu diberikan skor antara lain:
Jawaban SS : Sangat Setuju Skor : 4
Jawaban S : Setuju Skor : 3
Jawaban TS : Tidak Setuju Skor : 2
Jawaban STS : Sangat Tidak Setuju Skor : 1
G. Definisi Operasional Variabel
Menurut Singarimbun (2006:41) variabel adalah konsep-konsep
dapat diteliti secara empiris, mereka harus dioperasionalkan dengan
mengubahnya menjadi variabel, yang berarti sesuatu yang mempunyai
variasi nilai. Berikut ini akan dijelaskan mengenaikonsep serta variabel
dalam penelitian ini, yaitu:
1. Personal Selling (X)
Yaitu interaksi antar individu, saling bertatap muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain. berdasarkan konseptersebut,
maka diturunkan menjadi empat variabel yaitu:
27
a. Variabel Pendekatan (X1)
Adalah wiraniaga seharusnya mengetahui bagaimana
menyapa pembeli untuk memulai hubungan tersebut dari titik
awal yang baik.
b. Variabel Presentasi (X2)
Adalah wiraniaga sekarang menyampaikan “cerita”
produk-produk tersebut kepada pembeli, dengan rumus AIDA
untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan
(interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan
tindakan(action).
c. Variabel Menangani Keberatan (X3)
Adalah pelanggan biasanya mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi atau ketika melakukan pemesanan.
d. Variabel Menutup Penjualan (X4)
Adalah wiraniaga tersebut menawarkan pancingan khusus
kepada pembeli untuk menutup penjualan, seperti harga
khusus, jumlah tambahan gratis, atau pemberian hadiah.
2. Seni Penjualan (Y)
Adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang
dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia
membeli barang/jasa yang ditawarkannya.
28
Selanjutnya konsep, variabel serta item-item ditunjukkan
pada tabel berikut ini.
Tabel 3.1
Konsep Variabel, Indikator Serta Item-Item
Konsep Variabel Indikator Item
Personal
Selling
(Xi)
Pendeketan
(X1)
1. Menyapa
2. Penampilan
1. Menetapkan sasaran memutuskan atau
mengalokasikan waktu mereka diantara
calon dan pelanggan
2. Keramahan kalimat pembuka yang di
ungkapkan penjual
3. Memperkenalkan identitas diri
4. Penampilan yang sopan
5. kerapian penampilan tenaga penjual
Presentasi
(X2)
Penjelasan produk 1. Gaya bahasa yang disampaikan penjual
2. Pengetahuan penjual tentang produknya
3. Penjelasan rinci mengenai kualitas
produk
4. Penjelasan rinci tentang keunggulan
produknya
Menangani
keberatan
(X3)
1. Pendekatan
Positif
2. Mengklasifikasi
3. Mengatasi
1. Meminta pembeli menjelaskan keberatan
mereka
1. Keramahan penjual menanggapi
keberatan pembeli
1. Kejelasan jawaban penjual terhadap
keberatan pmbeli
2. Kemampuan penjual mengatasi
keberatan pembeli
Menutup
penjualan
(X4)
Pertanyaan
pesanan
1. Sikap penjual ketika menanyakan
pesanan
2. Ketepatan penjual menanyakan pesanan
Seni
Penjualan (Y)
Seni
Penjualan
produk (Y1)
Manajemen
penjualan
1. Perencanaan operasai penjualan dan
perencanaan anggaran
2. Organisasi dalam pembentukan staf
3. Memotivasi tenaga penjualan dengan
melakukan pelatihan
4. Kontrol atau mengadakan pengawasan
Sumber : Data Diolah 2009
29
H. Teknik Analisis Data
a. Uji Instrumen
Menurut Suharsimi (1996) dalam Hasan (2002:76) instrumen
penelitian adalah alat fasilitas yang digunakan oleh peneliti dalam
mengumpulkan data agar pekerjaannya lebih mudah danhasilnya
lebih baik, dalam arti lebih cermat, lengkap, dan sistematis
sehingga lebih mudah diolah.
Untuk mendapatkan sebuah instrumen penelitian yang baik
ada dua syarat yang harus dipenuhi yaitu realibitas dan validitas.
1) Uji Validitas
Menghitung korelasi antara masing-masing pertanyaan
dengan skor total menggunakan teknik korelasi yang
dikemukan oleh Pearson yang dikenal dengan rumus
korelasi produk momentyang rumusnya sebagai berikut:
r =
( ) ( )
( ) { } ( ) { }
2 2 2 2
ΣΥ − ΝΣΥ ΣΧ − ΝΣΧ
ΣΧΣΥ − ΣΧΥ ⋅ Ν
Dimana:
r = Korelasi product moment
N = Banyaknya sampel
X = Variabel bebas ( variabel yang mempengaruhi)
Y = Variabel terikat (variabel yang dipengaruhi)
30
Ancok dalam Singarimbun (2006: 137) Apabila dalam
perhitungan ditemukan pernyataan tidak valid,
kemungkinan pernyataan tersebut kurang baik susunan
kata-kata atau kalimatnya. Kalimat yang dipakai
menimbulkan penafsiran yang berbeda.
Tinggi rendahnya validitas instrumen menunujukkan
sejauh mana data yang yang terkumpul tidak menyimpang
dengan gambaran tentang validitas yang dimaksud.
Instrumen dapat dikatakan valid apabila probabilitas (p)
pada masing-masing butir pertanyaan kurang dari 0,05.
2) Uji Reliabilitas
Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini
menggunakan rumus Alpha Cronbach(Arikunto 2005:180).
r =
( )
−1 k
k
Σ −
2
2
1
t
b
σ
σ
Dimana : r = Reliabilitas instrumen
k = Banyaknya pertanyaan atau banyaknya soal
2
b
σ Σ = Jumlah varian total (butir)
σ t
2
= Varian total
31
b. Metode Analisis
Untuk mengetahui tujuan permasalahan yaitu untuk
mengetahui pengaruh personal sellingterhadap seni penjualan CV.
NOC Group Cabang Malang.
a. Uji Regresi Linier Berganda
Model regresi berganda menurut Hasan (2002; 117) adalah
sebagai berikut::
Y = a + b1x1+ b2x2+ b3x3 + b4x4 + e
Dimana:
Y = Variabel terikat yaitu seni penjualan
a = Bilangan konstanta
b1= Koefisien regresi variabel bebas ke-1 sampai ke-4
x1= Pendekatan
x2= Presentasi
x3= Menangani Keberatan
x4 = Menutup Penjualan
e = Standar error
b. Pengujian Koefisien Persamaan Regresi
Untuk mengetahui hipotesis yang diajukan bermakna atau
tidak bermakna maka digunakan perhitungan uji statistik, yaitu:
32
a) Uji f (Uji Simultan)
Untuk pengujian koevisien korelasi secara bersama-sama
(simultan) digunakan pendekatan dengan formula sebagai
berikut:
F
hitung
=
( ) ( ) 1 1
2
2
− − − k n R
k R
Keterangan:
F : Rasio
2
R : Koefisien Korelasi Ganda
k : Jumlah Variabel Independen
n : Jumlah Anggota Sampel
Pengujian dilakukan dengan menggunakan pendekatan
alternatif dengan nilai probabilitas kurang dari 0,05atau p <
0,05.
Adapun langkah-langkah analisis uji simultan sebagai
berikut :
Jika F hitung tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima ini
berarti terdapat pengaruh simultan oleh variabel x dan y.
33
b) Uji t (Uji Parsial)
Digunakan untuk mengetahui pengaruh dari masing-masing variabel, baik variabel bebas terhadap variabel terikat
tersebut yang signifikan secara statistik. Menggunakan uji
masing-masing koefisien regresi variabel bebas apakah
mempunyai pengaruh yang bermakna atau tidak terhadap
variabel terikat.
t = r
2
1
2
r
n
−
−
keterangan :
r : Koefisien regresi
n : Jumlah responden
Adapun langkah-langkah analisis uji parsial adalah
sebagai berikut:
Apabila : t hitung t tabel maka Ho ditolak
dan Ha diterima, ini berarti ada pengaruh yang
bermakna oleh variabel X dan Y.
34
Matrix relevansi tujuan dan metode analisis sebagai berikut:
Tabel 3.2
Matrix Relevansi Tujuan dan Metode Analisis
Sumber: Data Diolah 2009
No Tujuan Metode Analisis
1. Untuk mengetahui
pengaruh personal
selling terhadap seni
penjualan CV.NOC
Group Malang
Regresi Linier
Berganda
35
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. PAPARAN DATA HASIL PENELITIAN
1. Sejarah Singkat CV. NOC
CV. NOC didirikan oleh Bpk. Harin pada tanggal 23 bulan Juni
tahun 2003. Sebelum dia mendirikan perusahaan dia bekerja di WWI
(Word Wide Industri). Setelah beberapa tahun kemudian dia merasa
mampu mendirikan perusahaan sendiri yang mana perusahaannya adalah
CV. NOC tetapi perusahaan ini bergabung dengan perusahaan WWI. Dari
tahun ke tahun perusahaan ini berkembang, pada tahun2003 perusahaan
CV. NOC mampu berdiri sendiri tidak lagi di bawah naungan WWI,
sampai saat ini pak harin membuka puluhan cabang-cabang kantor CV.
NOC.
CV. NOC adalah perusahaan yang bergerak di bidang pemasaran
yang menawarkan produknya dari rumah kerumah atau disebut dengan
menggunakan metode personal selling(tidak melalui agen, counter, atau
toko). Yang mana produknya perabotan rumah tangga, memasarkan
berbagai macam produk-produk seperti alat-alat rumahtangga, electronic
alat-alat kesehatan, akan tetapi yang saya ambil untuk penelitian ini
dalam waktu tiga bulan ini menjual produk magic rice comdan blender.
36
barang ini mengambil dari luar negeri seperti di china, jepang maupun
korea.
CV. NOC melatih karyawan untuk menjadi leadership bukan
melatih untuk menjual, jadi karyawan disini beda sekali dengan sales
karena perusahaan ini tidak memaksa atau tidak mentargetkan karyawan
untuk menjual barang akan tetapi bagaiman karyawan tersebut bisa untuk
menjadi manager dan bisa mendirikan kantor cabang CV. NOC Group
Cabang Malang.
2. Lokasi Perusahaan
Kantor cabang CV. National Opportunity Company (NOC)group
Cabang Malang. Jl. Raya Sengkaling No 240 (Sebelah Polsek Dau) Malang.
Telp (0341) 460204 Fax (0341) 460204.
3. Jenjang Karir
Karyawan CV. NOC dilatih untuk menjadi leadeship bukan untuk
dilatih untuk menjual barang, maka dari itu saya sajikan jenjang karir
yang ditempuh oleh CV. NOC sebagaimana terlihat dibawah ini:
37
GAMBAR 4.1
JENJANG KARIR CV. NOC Group Cabang Malang
Sumber : Data Diolah 2009
4. Personalia
Jabatan karyawan yang dipekerjakan di CV. NOC GroupCabang
Malang sebagaimana terlihat pada tabel dibawah ini:
Tabel 4.1
Jabatan dan Jumlah Karyawan CV. NOC Group Cabang Malang
NO Jabatan Jumlah
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Administrasi
Manager
Asisten Manager
Superviser/Leades
Distributor/Marchandiser
Retrain
2
3
2
39
23
11
Total 80
Sumber : Data primer Diolah 2009
RETRAIN
MANAGER
ASISTEN
MANAGER
LEADER/TRAI
DISTIBUTOR
DIVISIONAL
MANAGER
VICE
PRESIDEN
38
Presiden
Divisional Manager
Bag. Adm
Superviser/Leades
Assisten Manager
Distributor/Marchandiser
Retrain
Vice Presiden
Manager
Presiden
5. Struktur CV. NOC Group Cabang Malang
Dibawah ini akan disajikan bentuk struktur organisaasi CV. NOC
Group Cabang Malang.
Gambar 4.2
Struktur Organisasi CV. NOC Group Cabang Malang
Sumber : Data Diolah 2009
Adapun Tugas dari masing-masing bagian didalam Struktur CV.
NOC Group Cabang Malang adalah sebagai berikut:
1. Manager (managemen operasional kantor)
a. Membangun organisasi
b. Menciptakan manager baru
c. Bertanggung jawab kepada manager promosi
39
d. Mendirikan CV/PT atas sarana sendiri
e. Membuka kantor cabang/ekspansi
f. Penghasilan seluruh anggota Rp: 2.000.000 provit
manager (penghasilan manager ± 2.500.000) sampai
dengan Rp: 5.000.000/ minggu ± override.
2. Assisten Manager (managemen perkantoran)
a. Membantu tugas-tugas manager
b. Mengerjakan administrasi, inventory gudang
c. Membikin P&L dan master settle up
d. Interview dan menjalankan meeteng
e. Penghasilan seluruh anggota Rp. 1.500.000 (penghasilan
assisten manager ± 400.000 sampai dengan Rp.
600.000/minggu)
f. Melakasanakan 5 leader & 15 consignment
3. Leader (management konsultan)
a. Memimpin anak buah
b. Melatih merchendises menjadi leader
c. Belajar meeting untuk membikin goal harian dan
mingguan
d. Menciptakan 5 leader dan 15 consigment
4. Distibutor/ merchandiser (managemen marketing)
a. Sikap mental positif
40
b. Sanggup menemui 100 orang perhari
c. Belajar menghadapi negatif dilapangan dan dikantor
d. Reng the bell (penghasilan Rp. 50.000/hari selama 4x)
6. Hasil Penjualan
Hasil penjualan produk selama bulan Januari-Maret berjumlah 1362
unit. Dengan ketentuan sebagai berikut:
Tabel 4.2
Penjualan CV. NOC Group Cabang Malang
Bulan Januari-Maret
BULAN PENJUALAN
JANUARI 497 unit
FEBRUARI 425 unit
MARET 440 unit
TOTAL PENJUALAN 1362 unit
Sumber : Data Penjualan CV. NOC Group Cabang Malang 2009
B. ANALISIS DAN PEMBAHASAN
1. GAMBARAN UMUM RESPONDEN
a. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Responden dalam penelitian ini adalah tenaga penjual CV. NOC
Group Cabang Malang, yang berjumlah 80 responden. Berdasarkan
hasil penelitian kepada 80 responden tersebut melalui kuesioner yang
disebarkan, telah didapat gambaran karakteristik responden sebagai
berikut:
41
Tabel 4.3
Jenis Kelamin Responden
No Keterangan Jumlah Responden Prosentase
1 Laki-laki 45 56.25%
2 Perempuan 35 43.75%
Jumlah 80 100%
Sumber : Data primer Diolah 2009
Dari tabel 4.3 Komposisi responden yang masing-masing 45 dan
35 ini menunjukkan bahwa setidaknya dalam penelitianini telah
terwakili secara merata oleh kedua kelompok laki-laki dan perempuan.
Pada tabel 4.3 menunjukkan bahwa 45 responden adalah laki-laki
(56.25%), dan 35 responden adalah perempuan (43.75%).
b. Karakteristik Responden Berdasarkan Umur/Usia Responden
Table 4.4
Umur/Usia Responden
Sumber : Data Primer Diolah 2009
Dari tabel 4.4 dapat diketahui bahwa usia responden antara 18
tahun sebesar 2 responden (2.5%) merupakan usia yangmendominasi
penjualan produk NOC. Selain itu tabel tersebut menunjukkan bahwa
untuk responden yang berusia 18-30 tahun sebanyak 75responden
(93.75), 2 responden (2.5%) berusia antara 31-40 tahun, 1 responden
(2.5%) berusia antara 41-60 tahun.
No Keterangan Jumlah Responden Prosentase
1 dibawah 18 Th 2 2.5%
2 18-30 Th 75 93.75%
3 31-40 Th 2 2.5%
4 41-60 Th 1 1.25%
Jumlah 80 100%
42
c. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan
Tabel 4.5
Pendidikan Responden
Sumber : Data Primer Diolah 2009
Pada tabel 4.5 di atas menunjukkan bahwa 2 responden(2.5%)
berpendidikan lulus SLTP, 69 resonden (86.25%) berpendidikan SLTA, 5
responden (6.25%) berpendidikan DIPLOMA 5 responden (6.25%), 3
responden (3.75%) berpendidikan S1, dan 1 responden (1.25%) dengan
pendidikan AKPER.
d. Karakteristik Responden Berdasarkan Masa Kerja
Tabel 4.6
Masa Kerja Responden
Sumber : Data Primer Diolah 2009
Dari tabel 4.6 dapat diketahui bahwa masa kerja penjualan
produk NOC. Masa kerja 1-3 minggu 1 responden (1.25%), masa kerja
1-6 bulan 58 responden (72.5%), masa kerja 7-12 bulan 6 responden
(7.5%), masa kerja 1-5 tahun sebanyak 15 responden (18.75%)
e. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Jabatan Pekerjaan
Tabel 4.7
Jabatan Pekerjaan Responden
No Keterangan Jumlah Responden Prosentase
1 Lulus SLTP 2 2.5%
2 Lulus SLTA 69 86.25%
3 Diploma 5 6.25%
4 S1 3 3.75%
6 AKPER 1 1.25%
Jumlah 80 100%
No Keterangan Jumlah Responden Prosentase
1 1-3 minggu 1 1.25%
2 1-6 bulan 58 72.5%
3 7-12 bulan 6 7.5%
4 1-5 tahun 15 18.75
Jumlah 80 100%
No Keterangan Jumlah Responden Prosentase
1 Admin 2 2.5%
2 Manager 3 3.75%
3 Asisten Manager 2 2.5%
43
Sumber : Data Primer Diolah 2009
Dari table 4.7 berdasarkan jabatan responden, jabatan
pekerjaan NOC Administrasi berjumlah 2 responden (2.5%), jabatan
pekerjaan sebagai manager 3 responden (3.75%), jabatan pekerjaan
sebagai Asisten manager 2 responden (2.5%), jabatan pekerjaan
sebagai Superviser/Leades 39 responden (48.75%), jabatan pekerjaan
sebagai Distributor/Marchandiser 23 responden (28.75%), jabatan
pekerjaan sebagai Retrain 11 responden (13.75%).
2. GAMBARAN DISTRIBUSI ITEM
Pada bagian ini akan dijabarkan mengenai distribusi item-item
variabel personal sellingyaitu Pendekatan (X1), Presentasi (X2) Menangani
Keberatan (X3), Menutup penjualan (X4), Seni Penjualan (Y).
1. Variabel Bebas PERSONAL SELLING(X)
a) Variabel Pendekatan (X1)
Indikator Variabel pendekatan terdiri dari Menyapa (X1.1)
Penampilan (x1.2).
Tabel 4.8
Distribusi Frekuensi Item Pendekatan
ITEMKETERANGAN JUMLAH
ORANG PROSENTASE
1 Saya tenaga penjual
berkunjung pada waktu
yang tepat untuk
menawarkan produk
NOC
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
31
48
1
-
38.8%
60.0%
1.3%
-
4 Superviser/Leades 39 48.75%
5 Distributor/Marchandiser 23 28.75%
6 Retrain 11 13.75%
Jumlah 80 100%
44
Jumlah 80 100%
2 Saya tenaga penjual
bersikap ramah ketika
menyapa calon
konsumen
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
55
25
-
-
68.8%
31.3%
-
-
Jumlah 80 100%
3 Saya tenaga penjual
mengenalkan identitas
diri sebelum
menawarkan produk
NOC
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
41
39
-
-
51.3%
48.8%
-
-
Jumlah 80 100%
4 Saya tenaga penjual
produk NOC
berpenampilan sopan
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
49
31
-
-
61.3%
38.8%
-
-
Jumlah 80 100%
5 Saya tenaga penjual
produk NOC
berpenampilan rapi
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
45
35
-
-
56.3%
43.8%
-
-
Jumlah 80 100%
Sumber : Data Primer Diolah 2009
45
setuju sangat setuju
x1.2
0
10
20
30
40
50
60
70
Percent
x1.2
tidak setuju setuju sangat setuju
x1.1
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x1.1
Grafik 4.1
Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.1)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.2
Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.2)
Sumber: Data Diolah SPSS
46
setuju sangat setuju
x1.4
0
10
20
30
40
50
60
70
Percent
x1.4
setuju sangat setuju
x1.3
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x1.3
Grafik 4.3
Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.3)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.4
Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.4)
Sumber: Data Diolah SPSS
47
setuju sangat setuju
x1.5
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x1.5
Grafik 4.5
Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1.5)
Sumber: Data Diolah SPSS
Dari tabel 4.8 dapat diketahui bahwa untuk variabel
pendekatan (X1), yaitu untuk item menetapkan sasaran
memutuskan atau mengalokasikan waktu mereka diataracalon dan
pelanggan (X1.1), sebagian besar menyatakan setuju, yaitu
sebanyak 48 responden (60.0%), 31 responden (38.8%) menyatakan
sangat setuju dan 1 responden (1.3%) menyatakan tidak setuju.
Pada item keramahan kalimat pembuka yang di ungkapkan
penjual (X1.2), jumlah responden yang menyatakan sangat setuju
sebanyak 55 responden (68.8%), sebanyak 25 responden (31.3%)
menyatakan setuju.
48
Untuk item memperkenalkan identitas diri (X1.3), sebanyak
41 responden (51.3%) menyatakan sangat setuju, 39 responden
(48.8%) menyatakan setuju.
Untuk item penampilan yang sopan (X1.4), sebanyak 49
responden (61.3%) jumlah responden yang menyatakan sangat
setuju, 31 responden (38.8%) menyatakan setuju.
Sedangkan untuk item kerapian penampilan tenaga penjual
(X1.5), sebanyak 45 responden (56.3%) menyatakan sangat setuju,
sedangkan 35 responden (43.8%) menyatakan setuju.
b) Variabel Presentasi (X2)
Indikator variabel presentasi terdiri dari penjelasan produk
(X2.1)
Tabel 4.9
Distribusi Frekuensi Item Presentasi
ITEMKETERANGAN JUMLAH
ORANG PROSENTASE
1 Saya tenaga penjual
tutur bahasa yang saya
sampaikan kepada
konsumen mudah
dimengerti
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
38
41
1
-
47.5%
51.3%
1.3%
-
Jumlah 80 100%
2 Saya tenaga penjual
menguasai pengetahuan
tentang produk NOC
A. Sangat setuju 22 27.5%
49
tidak setuju setuju sangat setuju
x2.1
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x2.1
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
57
1
-
71.6%
1.3%
-
Jumlah 80 100%
3 Saya tenaga penjual
mampu menjelaskan
secara rinci mengenai
kualitas produk
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
34
46
-
-
42.5%
57.5%
-
-
Jumlah 80 100%
4 Saya tenaga penjual
mampu menjelaskan
keunggulan produk
NOC
A. Sangat setuju
B. Setuju
D. Tidak setuju
E. Sangat tidak setuju
42
38
-
-47.5%
52.5%
-
-Jumlah 80 100%
Sumber : Data Primer Diolah 2009
Grafik 4.6
Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2.1)
Sumber: Data Diolah SPSS
50
tidak setuju setuju sangat setuju
x2.2
0
20
40
60
80
Percent
x2.2
setuju sangat setuju
x2.3
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x2.3
Grafik 4.7
Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2.2)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.8
Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2.3)
Sumber: Data Diolah SPSS
51
setuju sangat setuju
x2.4
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x2.4
Grafik 4.9
Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2.4)
Sumber: Data Diolah SPSS
Dari tabel 4.9 dapat diketahui bahwa untuk variabel
presentasi (X2), yaitu untuk item gaya bahasa yang disampaikan
penjual (X2.1), menyatakan sangat setuju, yaitu sebanyak 38
responden (47.5%), 41 responden (51.3%) menyatakan setuju, 1
responden (1.3%) menyatakan tidak setuju.
Pada item pengetahuan penjual produk (X2.2), jumlah
responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 22 responden
(27.5%), sebanyak 57 responden (71.3%) menyatakan setuju, dan
sebanyak 1 responden (1.3%) menyatakan tidak setuju.
Untuk item penjelasan rinci mengenai kualitas (X2.3),
sebanyak 34 responden (42.5%) menyatakan sangat setuju, 46
responden (57.5%) menyatakan setuju.
52
Sedangkan untuk item penjelasan rinci tentang keunggulan
produk (X2.4), sebanyak 42 responden (52.5%) menyatakan sangat
setuju, sedangkan 38 responden (47.%) menyatakan setuju.
c) Variabel Menangani Keberatan (X3)
Indikator variabel menangani keberatan terdiri dari
Pendekatan Positif (X3.1), Mengklasifikasi (X3.2), Mengatasi (X3.3).
Tabel 4.10
Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan
ITEMKETERANGAN JUMLAH
ORANG PROSENTASE
1 Saya tenaga penjual
mau menyakan
keberatan yang
dirasakan konsumen
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
22
52
5
1
27.5%
65.0%
6.3%
1.3%
Jumlah 80 100%
2 Saya tenaga penjual
bersikap ramah ketika
menanggapi keberatan
konsumen
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
41
37
2
-
51.3%
46.3%
2.5%
-
Jumlah 80 100%
3 Saya tenaga penjual bisa
menjawab keberatan
pembeli secara jelas
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
31
48
-
1
38.8%
60.0%
-
1.3%
Jumlah 80 100%
53
sangat tidak setuju tidak setuju setuju sangat setuju
x3.1
0
10
20
30
40
50
60
70
Percent
x3.1
tidak setuju setuju sangat setuju
x3.2
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x3.2
4 Saya tenaga penjual
mampu menangani
keberatan konsumen
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
31
48
1
-
38.8%
51.3%
1.3%
-
Jumlah 80 100%
Sumber : Data Diolah 2009
Grafik 4.10
Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan (X3.1)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.11
Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan (X3.2)
Sumber: Data Diolah SPSS
54
sangat tidak setuju setuju sangat setuju
x3.3
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x3.3
tidak setuju setuju sangat setuju
x3.4
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x3.4
Grafik 4.12
Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan (X3.3)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.13
Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan (X3.4)
Sumber: Data Diolah SPSS
Dari tabel 4.10 dapat diketahui bahwa untuk variabel
menangani keberatan (X3), yaitu untuk item meminta pembeli
menjelaskan keberatan mereka (X3.1), sebagian besar menyatakan
55
sangat setuju, yaitu sebanyak 22 responden (27.5%),52 responden
(65.0%) menyatakan setuju, 5 responden (6.3%) menyatakan tidak
setuju, dan sebanyak 1 responden (1.3%) menyatakan sangat tidak
setuju.
Pada item keramahan penjual menanggapi keberatan
pembeli (X3.2), jumlah responden yang menyatakan sangat setuju
sebanyak 41 responden (51.3%), sebanyak 37 responden (46.3%),
dan menyatakan setuju sebanyak 2 responden (2.5%) menyatakan
tidak setuju.
Untuk item kejelasan jawaban penjual terhadap keberatan
pembeli (X3.3), sebanyak 31 responden (38.8%) menyatakan sangat
setuju, 48 responden (60.0%) menyatakan setuju, sebanyak 1
responden (1.3%) menyatakan sangat tidak setuju.
Untuk item kemampuan penjual mengatasi keberatan
pembeli (X3.4), sebanyak 31 responden (38.8%) jumlah responden
yang menyatakan sangat setuju, 48 responden (60.0%)menyatakan
setuju, 1 responden (1.3%) menyatakan tidak setuju.
d) Variabel Menutup penjualan (X4)
Indikator variabel menutup penjualan terdiri dari
Pertanyaan Pesanan (X4.1)
56
tidak setuju setuju sangat setuju
x4.1
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x4.1
Tabel 4.11
Distribusi Frekuensi Item Menutup Penjualan
ITEMKETERANGAN JUMLAH
ORANG PROSENTASE
1 Saya tenaga penjual
tidak bersikap memaksa
ketika menanyakan
pesanan
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
36
41
3
-45.0%
51.3%
3.8%
-Jumlah 80 100%
2 Saya tenaga penjual
menanyakan pesanan
setelah saya benar-benar
memahami apa yang
dikatakan konsumen.
A. Sangat setuju
B. Setuju
D. Tidak setuju
E. Sangat tidak setuju
30
48
2
-37.5%
60.0%
2.5%
-Jumlah 80 100%
Sumber : Data Diolah 2009
Grafik 4.14
Distribusi Frekuensi Item Menututup Penjualan (X4.1)
Sumber: Data Diolah SPSS
57
tidak setuju setuju sangat setuju
x4.2
0
10
20
30
40
50
60
Percent
x4.2
Grafik 4.15
Distribusi Frekuensi Item Menututup Penjualan (X4.2)
Sumber: Data Diolah SPSS
Dari tabel 4.11 dapat diketahui bahwa untuk variabel
menutup penjualan (X4), yaitu untuk item sikap penjual ketika
menanyakan pesanan (X4.1), sebagian besar menyatakan setuju,
yaitu sebanyak 41 responden (51.3) 36 responden (45.0%)
menyatakan setuju, 3 responden (3.8%) menyatakan tidak setuju.
Sedangkan pada item ketepatan penjual menanyakan
pesanan (X4.2), jumlah responden yang menyatakan sangat setuju
sebanyak 30 responden (37.5%), sebanyak 48 responden (60.0%)
menyatakan setuju. Sebanyak 2 responden (2.5%) menyatakan
tidak setuju.
2. Variabel Terikat Seni Penjualan (Y)
Indikator variabel terikat seni penjualan terdiri dari seni
penjualan produk (Y1)
58
Tabel 4.12
Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan Produk
ITEMKETERANGAN JUMLAH
ORANG PROSENTASE
1 Menurut saya CV. NOC
melakukan operasi
penjual dan
perencanaan anggaran
sebelum melakukan
penjualan
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
37
38
5
-
46.3%
47.5%
6.3%
-
Jumlah 80 100%
2 Menurut saya CV. NOC
mengadakan
pembentukan staf dalam
melakukan penjualan
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
37
40
3
-
46.3%
50.0%
3.8%
-
Jumlah 80 100%
3 Menurut saya CV. NOC
mengadakan pelatihan
kepada tenaga penjual
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
43
37
-
-
53.8.%
446.3%
-
-
Jumlah 80 100%
4 Menurut saya CV. NOC
mengadakan
pengawasan kepada
tenaga penjual setiap
melakukan penjualan.
A. Sangat setuju
B. Setuju
C. Tidak setuju
D. Sangat tidak setuju
28
44
7
1
35.0%
55.0%
8.8%
1.3%
Jumlah 80 100%
Sumber : Data Diolah 2009
59
tidak setuju setuju sangat setuju
y1.1
0
10
20
30
40
50
Percent
y1.1
tidak setuju setuju sangat setuju
y1.2
0
10
20
30
40
50
Percent
y1.2
Grafik 4.16
Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan Produk (Y1.1)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.17
Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan Produk (Y1.2)
Sumber: Data Diolah SPSS
60
setuju sangat setuju
y1.3
0
10
20
30
40
50
60
Percent
y1.3
sangat tidak setuju tidak setuju setuju sangat setuju
y1.4
0
10
20
30
40
50
60
Percent
y1.4
Grafik 4.18
Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan Produk (Y1.3)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.19
Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan Produk(Y1.4)
Sumber: Data Diolah SPSS
Dari tabel 4.12 dapat diketahui bahwa untuk variabelseni
penjualan produk (Y1), yaitu untuk item perencanaanoperasi
penjualan (Y1.1), sebagian besar menyatakan sangat setuju, yaitu
sebanyak 37 responden (46.3%), 38 responden (47.5%)menyatakan
setuju, 5 responden (6.3%) menyatakan tidak setuju.
61
15.00 16.00 17.00 18.00 19.00 20.00
x1
0
5
10
15
20
25
Percent
x1
Pada item organisasi dalam pembentukan staf (Y1.2),jumlah
responden yang menyatakan sangat setuju sebanyak 37responden
(46.3%), sebanyak 40 responden (50.0%) menyatakan setuju. Sebanyak
3 responden (3.8%) menyatakan tidak setuju.
Untuk item memotivasi tenaga penjualan dengan melakukan
pelatihan (Y1.3), sebanyak 43 responden (53.8%) menyatakan sangat
setuju, 37 responden (46.3%) menyatakan setuju.
Sedangkan untuk item kontrol atau mengadakan pengawasan
(Y1.4), sebanyak 28 responden (35.0%) jumlah responden yang
menyatakan sangat setuju, 44 responden (55.0%) menyatakan setuju, 7
responden (8.8%) menyatakan tidak setuju, 1 responden (1.3%)
menyatakan sangat tidak setuju.
Grafik 4.20
Distribusi Frekuensi Item Pendekatan (X1)
Sumber: Data Diolah SPSS
62
12.00 13.00 14.00 15.00 16.00
x2
0
5
10
15
20
25
30
Percent
x2
10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00
x3
0
5
10
15
20
25
30
Percent
x3
Grafik 4.21
Distribusi Frekuensi Item Presentasi (X2)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.22
Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan (X3)
Sumber: Data Diolah SPSS
63
4.00 5.00 6.00 7.00 8.00
x4
0
10
20
30
40
Percent
x4
8.00 10.00 11.00 12.00 13.00 14.00 15.00 16.00
y1
0
5
10
15
20
25
30
Percent
y1
Grafik 4.23
Distribusi Frekuensi Item Menutup Penjualan (X4)
Sumber: Data Diolah SPSS
Grafik 4.24
Distribusi Frekuensi Item Seni Penjualan Produk (Y1)
Sumber: Data Diolah SPSS
64
3. Analisis Data
a. Validitas dan Reliabilitas
Berikut ini akan disajikan hasil uji validitas dan hasil uji
reliabilitas instrumen masing-masing variabel bebas dan variabel
terikat yang terdiri dari Pendekatan (X1), Presentasi (X2), Menangani
Keberatan (X3), Menutup Penjualan (X4). Dan untuk variabel terikat
(Y) yaitu Seni Penjualan. Untuk perhitungan validitas dan reliabilitas
instrumen item masing-masing variabel pada penelitian yang
dilakukan menggunakan program SPSS 12 for Windows.
Adapun rekapitulasi hasil uji validitas dan uji reliabilitas adalah
dapat disajikan pada tabel berikut ini
Tabel 4.13
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Pendekatan (X1)
No Korelasi Nilai Probabilitas
Tingkat
Signifikansi
Keterangan
1 X1-X1.1 0.604 0.000 0,05 Valid
2 X1-X1.2 0.651 0.000 0,05 Valid
3 X1-X1.3 0.742 0.000 0,05 Valid
4 X1-X1.4 0.733 0.000 0.05 Valid
5 X1-X1.5 0.775 0.000 0.05 Valid
Alpha Cronbach 0.648 Reliabel
Sumber : Data Diolah 2009
65
Tabel 4.14
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Presentasi (X2)
No Korelasi Nilai Probabilitas
Tingkat
Signifikansi
Keterangan
1 X2-X2.1 0.621 0.000 0,05 Valid
2 X2-X2.2 0.653 0.000 0,05 Valid
3 X2-X2.3 0.786 0.000 0,05 Valid
4 X2-X2.4 0.734 0.000 0.05 Valid
Alpha Cronbach 0.682 Reliabel
Sumber : Data Diolah 2009
Tabel 4.15
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Menangani Keberatan (X3)
No Korelasi Nilai Probabilitas
Tingkat
Signifikansi
Keterangan
1 X3-X3.1 0.691 0.000 0,05 Valid
2 X3-X3.2 0.722 0.000 0,05 Valid
3 X3-X3.3 0.730 0.000 0,05 Valid
4 X3-X3.4 0.725 0.000 0.05 Valid
Alpha Cronbach 0.682 Reliabel
Sumber : Data Diolah 2009
Tabel 4.16
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Menutup Penjualan (X4)
No Korelasi Nilai Probabilitas
Tingkat
Signifikansi
Keterangan
1 X4-X4.1 0.824 0.000 0,05 Valid
2 X4-X4.2 0.796 0.000 0,05 Valid
Alpha Cronbach 0.477 Reliabel
Sumber : Data Diolah 2009
66
Tabel 4.17
Uji Validitas dan Reliabilitas Variabel Seni Penjualan (Y)
No Korelasi Nilai Probabilitas
Tingkat
Signifikansi
Keterangan
1 Y-Y1 0.746 0.000 0,05 Valid
2 Y-Y2 0.820 0.000 0,05 Valid
3 Y-Y3 0.646 0.000 0,05 Valid
4 Y-Y4 0.728 0.000 0.05 Valid
Alpha Cronbach 0.715 Reliabel
Sumber : Data Diolah 2009
Instrument (alat ukur) dikatakan valid atau reliabel, jika hasil
perhitungan memiliki koefisien keandalan (reabilitas)sebesar = 0,05
atau lebih.
b. Analisis Regresi Linear Berganda
Tingkat kepercayaan yang digunakan dalam perhitungan
korelasi linear berganda dengan tingkat signifikan 0,05 ( α = 0,05).
Pada analisis regresi linear berganda dilakukan uji F untuk simultan
dan uji t untuk parsial. Berikut merupakan hasil uji dalam bentuk
tabel:
α
67
Tabel 4.18
Rekapitulasi Analisis Korelasi dan Regresi Linear Berganda
Indikator Koefisien
Regresi B
Beta T
Hitung
Probabilitas
(sig.t)
Keterangan
X1 0.048 0.048 0.382 0.703 Tidak signifikan
X2 0.146 0.118 0.921 0.360 Tidak signifikan
X3 0.312 0.287 2.450 0.017 signifikan
X4 0.695 0.358 3.402 0.001 signifikan
N = 80
R = 0.667
R Square = 0.444
Adjusted R Square = 0.415
F Hitung = 14.987
Sig F = 0.000
T tabel = 1,994
F. Tabel = 3.975
Alpha = 0.05
Sumber : Data Diolah 2009
c. Uji Hipotesis
Digunakan untuk menguji dan mengetahui tentang pengaruh
personal selling terhadap seni penjualan. Berdasarkan hasil penelitian
SPSS ver. 12 diperoleh hasil sebagai berikut:
Tabel 4.19
Uji Hipotesis
Variabel T hitung T tabel Keterangan
X1 0.382 1.994 Tidak Signifikan
X2 0.921 1.994 Tidak Signifikan
X3 2.450 1.994 Signifikan
X4 3.402 1.994 Signifikan
Sumber: Data hasil analisis SPSS
Keterangan:
Ho: b = 0 tidak ada pengaruh
68
Ho: b ≠ 0 ada pengaruh
Karena uji 2 sisi maka α /2
Dan df = n-1
= 80-1
df = 79
t hitung x1 = 0.382
t hitung x2 = 0.921
t hitung x3 ≠ 2.450
t hitung x4 ≠ 3.402
Daerah
Penolakan Ho Daerah
Penolakan Ho
Daerah
penerimaan Ho
ttabel: thitung:x1 thitung:x2 thitung:x3 thitung:x4
1,991 0.382 0.921 2.450 3.402
Dari hasil penelitian diperoleh bahwa t hitung x1:0.382, oleh
karena t hitung < t tabel maka Ho diterima dan Ha di tolak. Pada
level signifikan 0,05 sehingga variabel pendekatan (X1) tidak pengaruh
terhadap seni penjualan (Y).
Dari hasil penelitian diperoleh bahwa t hitung x2:0.921, oleh
karena t hitung t tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima. Pada level
signifikan 0,05 sehingga variabel pendekatan (X3) pengaruh terhadap
seni penjualan (Y).
Dari hasil penelitian diperoleh bahwa t hitung x4:3.402, oleh
karena t hitung >t tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima. Pada level
signifikan 0,05 sehingga variabel pendekatan (X4) pengaruh terhadap
seni penjualan (Y).
C. PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN
Pengaruh personal sellingterhadap penjualan CV. NOC group
Untuk menjawab rumusan masalah adalah:
Berdasarkan hasil analisa regresi linear pada Tabel 4.18, maka
dihasilkan persamaan regresi liner berganda sebagai berikut:
Y = a + b
1
X
1
+ b
2
X
2
+ b
3
X
3
+ b4X4e
Y = 1.858 + 0.048X
1
+ 0.146 X2 + 0.3123 +0.695X4
a. Analisis dan Intepretasi Regresi Secara Simultan (Hasil uji F)
Untuk mengetahui pengaruh secara simultan atas personal
sellingyang terdiri dari variabel pendekatan (X1), variabel
presentasi (X2), variabel menangani keberatan (X3) dan menutup
70
penjualan (X4) terhadap seni penjualan pada CV. NOCGroup
Cabang Malang (Y), bisa diketahui pada tabel sebagai berikut:
Tabel 4.20
Hasil Uji secara Simultan
Model Sum of Squares df
Mean
Square F Sig.
1 Regression 104.483 4 26.121 14.987 .000(a)
Residual 130.717 75 1.743
Total 235.200 79
Sumber : Data Diolah 2009
Dari tabel 4.19, dapat diketahui bahwa nilai F hitunglebih
besar dari F tabel (14.987> 3.975) dengan tingkat signifikansi F
hitung <0 data-blogger-escaped-.="" data-blogger-escaped-0.048="" data-blogger-escaped-0.146="" data-blogger-escaped-0.312="" data-blogger-escaped-0.695="" data-blogger-escaped-0.921="" data-blogger-escaped-0="" data-blogger-escaped-1.858="" data-blogger-escaped-12.450="" data-blogger-escaped-14.987="" data-blogger-escaped-185.5="" data-blogger-escaped-1998:9="" data-blogger-escaped-1="" data-blogger-escaped-2005:349-352="" data-blogger-escaped-27.5.="" data-blogger-escaped-2="" data-blogger-escaped-3.975="" data-blogger-escaped-37.5.="" data-blogger-escaped-38.8.="" data-blogger-escaped-4.10="" data-blogger-escaped-4.11="" data-blogger-escaped-4.8="" data-blogger-escaped-4.9="" data-blogger-escaped-41.5="" data-blogger-escaped-45.0.="" data-blogger-escaped-4="" data-blogger-escaped-51.3.="" data-blogger-escaped-52.5.="" data-blogger-escaped-5="" data-blogger-escaped-71="" data-blogger-escaped-72="" data-blogger-escaped-73="" data-blogger-escaped-74="" data-blogger-escaped-75="" data-blogger-escaped-76="" data-blogger-escaped-77="" data-blogger-escaped-78="" data-blogger-escaped-79="" data-blogger-escaped-80="" data-blogger-escaped-81="" data-blogger-escaped-82="" data-blogger-escaped-:="" data-blogger-escaped-a="" data-blogger-escaped-action="" data-blogger-escaped-ada="" data-blogger-escaped-adalah="" data-blogger-escaped-adanya="" data-blogger-escaped-adapun="" data-blogger-escaped-agama="" data-blogger-escaped-agar="" data-blogger-escaped-aida="" data-blogger-escaped-ajaran="" data-blogger-escaped-akan="" data-blogger-escaped-allah="" data-blogger-escaped-an="" data-blogger-escaped-analisa="" data-blogger-escaped-analisis="" data-blogger-escaped-antara="" data-blogger-escaped-apa="" data-blogger-escaped-apabila="" data-blogger-escaped-apakah="" data-blogger-escaped-apalagi="" data-blogger-escaped-artinya:="" data-blogger-escaped-artinya="" data-blogger-escaped-asalkan="" data-blogger-escaped-asil="" data-blogger-escaped-atau="" data-blogger-escaped-attention="" data-blogger-escaped-awal="" data-blogger-escaped-b.="" data-blogger-escaped-b1="0.048" data-blogger-escaped-b2="0.146," data-blogger-escaped-b3="0.312," data-blogger-escaped-b4="0,695," data-blogger-escaped-b="" data-blogger-escaped-bagi="" data-blogger-escaped-bagimu="" data-blogger-escaped-bahasa="" data-blogger-escaped-bahwa="" data-blogger-escaped-baik="" data-blogger-escaped-bakat="" data-blogger-escaped-banyak="" data-blogger-escaped-barang="" data-blogger-escaped-baru="" data-blogger-escaped-bebas="" data-blogger-escaped-beberapa="" data-blogger-escaped-begitu="" data-blogger-escaped-benar-benar="" data-blogger-escaped-benar="" data-blogger-escaped-beranggapan="" data-blogger-escaped-berarti="" data-blogger-escaped-berartibahwa="" data-blogger-escaped-berbicara="" data-blogger-escaped-berbunyi="" data-blogger-escaped-berdagang="" data-blogger-escaped-berdasarkan="" data-blogger-escaped-berhak="" data-blogger-escaped-berikut:="" data-blogger-escaped-berjabat="" data-blogger-escaped-berkunjung="" data-blogger-escaped-berlebihan.="" data-blogger-escaped-berpengaruh="" data-blogger-escaped-berpengaruhterhadap="" data-blogger-escaped-berperan="" data-blogger-escaped-bersabda="" data-blogger-escaped-bersama-sama="" data-blogger-escaped-bersedia="" data-blogger-escaped-bersikap="" data-blogger-escaped-bertemu="" data-blogger-escaped-bertentangan="" data-blogger-escaped-besar="" data-blogger-escaped-beta="" data-blogger-escaped-biasanya="" data-blogger-escaped-bila="" data-blogger-escaped-bisa="" data-blogger-escaped-boleh="" data-blogger-escaped-bosan="" data-blogger-escaped-bukan="" data-blogger-escaped-bukhari.="" data-blogger-escaped-bukhari="" data-blogger-escaped-c="" data-blogger-escaped-cabang="" data-blogger-escaped-cacat="" data-blogger-escaped-calon="" data-blogger-escaped-cara.="" data-blogger-escaped-cara="" data-blogger-escaped-cerita="" data-blogger-escaped-coefficient="" data-blogger-escaped-cv.="" data-blogger-escaped-cv.noc="" data-blogger-escaped-d="" data-blogger-escaped-dahulu="" data-blogger-escaped-dalam="" data-blogger-escaped-dalamhadist="" data-blogger-escaped-dan="" data-blogger-escaped-daniel="" data-blogger-escaped-dapat="" data-blogger-escaped-dari="" data-blogger-escaped-datang="" data-blogger-escaped-dengan="" data-blogger-escaped-denganbegitu="" data-blogger-escaped-dengansatu="" data-blogger-escaped-dengant="" data-blogger-escaped-dependen="" data-blogger-escaped-desire="" data-blogger-escaped-df1="derajat" data-blogger-escaped-df2="derajat" data-blogger-escaped-di="" data-blogger-escaped-diajarkan="" data-blogger-escaped-diakhirat.="" data-blogger-escaped-diantaranya="" data-blogger-escaped-diatas="" data-blogger-escaped-dibandingkan="" data-blogger-escaped-dibawah="" data-blogger-escaped-dibuktikan="" data-blogger-escaped-didapat="" data-blogger-escaped-diharapkan="" data-blogger-escaped-dihindari="" data-blogger-escaped-diinterpretasikan="" data-blogger-escaped-dijelaskan="" data-blogger-escaped-dikatakan="" data-blogger-escaped-diketahui="" data-blogger-escaped-dikhawatirkan="" data-blogger-escaped-dikuasai.="" data-blogger-escaped-dilakukan="" data-blogger-escaped-dilihat="" data-blogger-escaped-dimengerti.="" data-blogger-escaped-diminta="" data-blogger-escaped-dimuka="" data-blogger-escaped-diperbolehkan="" data-blogger-escaped-diperhatikan="" data-blogger-escaped-diperoleh="" data-blogger-escaped-dirasakannya="" data-blogger-escaped-diriwayatkan="" data-blogger-escaped-disampaikan="" data-blogger-escaped-disebabkan="" data-blogger-escaped-disimpulkan="" data-blogger-escaped-distribusi="" data-blogger-escaped-distrubusi="" data-blogger-escaped-ditanggapi="" data-blogger-escaped-ditawarkan.="" data-blogger-escaped-ditawarkan="" data-blogger-escaped-ditawarkannya.="" data-blogger-escaped-diterangkan.="" data-blogger-escaped-diterangkan="" data-blogger-escaped-diterima.="" data-blogger-escaped-diterima="" data-blogger-escaped-ditolak.="" data-blogger-escaped-ditolak="" data-blogger-escaped-dituntut="" data-blogger-escaped-diucapkanpenjual="" data-blogger-escaped-dunia="" data-blogger-escaped-e="" data-blogger-escaped-elama="" data-blogger-escaped-enyummu="" data-blogger-escaped-f="" data-blogger-escaped-fhitung="" data-blogger-escaped-fisik="" data-blogger-escaped-g="" data-blogger-escaped-garis="" data-blogger-escaped-gerakan="" data-blogger-escaped-gratis="" data-blogger-escaped-group="" data-blogger-escaped-ha="" data-blogger-escaped-hadiah.="" data-blogger-escaped-hadist="" data-blogger-escaped-hal="" data-blogger-escaped-halus="" data-blogger-escaped-hanya="" data-blogger-escaped-harga="" data-blogger-escaped-harus="" data-blogger-escaped-hasil="" data-blogger-escaped-hati="" data-blogger-escaped-hayang="" data-blogger-escaped-hipotesis="" data-blogger-escaped-hitung3.450="" data-blogger-escaped-hitung="" data-blogger-escaped-hitungyang="" data-blogger-escaped-ho="" data-blogger-escaped-hoyang="" data-blogger-escaped-hubungan="" data-blogger-escaped-ia="" data-blogger-escaped-ibnu="" data-blogger-escaped-ilmu="" data-blogger-escaped-imam="" data-blogger-escaped-independen="" data-blogger-escaped-informasi="" data-blogger-escaped-ini:="" data-blogger-escaped-ini="" data-blogger-escaped-intepretasi="" data-blogger-escaped-intepretasikan="" data-blogger-escaped-interest="" data-blogger-escaped-islam.="" data-blogger-escaped-islam="" data-blogger-escaped-item="" data-blogger-escaped-itu="" data-blogger-escaped-jadi="" data-blogger-escaped-jangka="" data-blogger-escaped-janji-janjinya.="" data-blogger-escaped-janji="" data-blogger-escaped-janjibertemu="" data-blogger-escaped-jasa="" data-blogger-escaped-jelas.="" data-blogger-escaped-jika="" data-blogger-escaped-juga="" data-blogger-escaped-jujur="" data-blogger-escaped-jumlah="" data-blogger-escaped-kalimat="" data-blogger-escaped-karena="" data-blogger-escaped-katakan="" data-blogger-escaped-keahlian="" data-blogger-escaped-keberatan-keberatan="" data-blogger-escaped-keberatan="" data-blogger-escaped-keberatannya.="" data-blogger-escaped-keberatannya="" data-blogger-escaped-kebohongan="" data-blogger-escaped-kebutuhan="" data-blogger-escaped-kecacatan="" data-blogger-escaped-kecil="" data-blogger-escaped-kecuali="" data-blogger-escaped-kegiatan="" data-blogger-escaped-keinginan="" data-blogger-escaped-kejujuran="" data-blogger-escaped-kekurangan="" data-blogger-escaped-kelebihan="" data-blogger-escaped-kelihatan="" data-blogger-escaped-kemampuan="" data-blogger-escaped-kemudahan="" data-blogger-escaped-kemudian="" data-blogger-escaped-kepada="" data-blogger-escaped-kepandaian="" data-blogger-escaped-kepuasan="" data-blogger-escaped-keramahan="" data-blogger-escaped-kesulitan="" data-blogger-escaped-ketepatan="" data-blogger-escaped-ketika="" data-blogger-escaped-keunggulan="" data-blogger-escaped-khusus="" data-blogger-escaped-koefisien="" data-blogger-escaped-komentar="" data-blogger-escaped-komunikasi="" data-blogger-escaped-konstan="" data-blogger-escaped-konstanta="" data-blogger-escaped-konsumen.="" data-blogger-escaped-konsumen="" data-blogger-escaped-kotler="" data-blogger-escaped-kualitas="" data-blogger-escaped-kunjungan="" data-blogger-escaped-kunjungannya="" data-blogger-escaped-kurang="" data-blogger-escaped-lain.="" data-blogger-escaped-lain="" data-blogger-escaped-lainnya="" data-blogger-escaped-lama="" data-blogger-escaped-langkah-langkah="" data-blogger-escaped-langkah="" data-blogger-escaped-langsung="" data-blogger-escaped-lanjut.="" data-blogger-escaped-lebih="" data-blogger-escaped-luang="" data-blogger-escaped-m="" data-blogger-escaped-mahal="" data-blogger-escaped-majah="" data-blogger-escaped-maka="" data-blogger-escaped-makadapat="" data-blogger-escaped-makapenjual="" data-blogger-escaped-malang="" data-blogger-escaped-mana="" data-blogger-escaped-manakah="" data-blogger-escaped-marah="" data-blogger-escaped-masihberpikir="" data-blogger-escaped-mau="" data-blogger-escaped-maupun="" data-blogger-escaped-mc="" data-blogger-escaped-melakukan="" data-blogger-escaped-melalui="" data-blogger-escaped-memahami="" data-blogger-escaped-memakan="" data-blogger-escaped-memaksa.="" data-blogger-escaped-memaksa="" data-blogger-escaped-membangkitkan="" data-blogger-escaped-membeli="" data-blogger-escaped-membelinya.="" data-blogger-escaped-memberi="" data-blogger-escaped-memberinya="" data-blogger-escaped-memberitahukannya="" data-blogger-escaped-membuat="" data-blogger-escaped-membujuk="" data-blogger-escaped-membuktikan="" data-blogger-escaped-membutuhkan="" data-blogger-escaped-memenuhi="" data-blogger-escaped-memilih="" data-blogger-escaped-memiliki="" data-blogger-escaped-meminta="" data-blogger-escaped-mempengaruhi="" data-blogger-escaped-memperbaiki="" data-blogger-escaped-memperoleh="" data-blogger-escaped-mempertahankan="" data-blogger-escaped-mempresentasikan="" data-blogger-escaped-mempunyai="" data-blogger-escaped-memutuskan="" data-blogger-escaped-menangani="" data-blogger-escaped-menanggapinya="" data-blogger-escaped-menanyakan="" data-blogger-escaped-menawarkan="" data-blogger-escaped-menawarkanproduk="" data-blogger-escaped-menayakan="" data-blogger-escaped-mendapat="" data-blogger-escaped-mendapatkan="" data-blogger-escaped-mendatang="" data-blogger-escaped-mendengarkan.="" data-blogger-escaped-mendengarkannya="" data-blogger-escaped-menerangkan="" data-blogger-escaped-mengajak="" data-blogger-escaped-mengajukan="" data-blogger-escaped-menganggap="" data-blogger-escaped-mengatakan="" data-blogger-escaped-mengenali="" data-blogger-escaped-mengetahui="" data-blogger-escaped-menggerakkan="" data-blogger-escaped-menghalalkan="" data-blogger-escaped-menghasilkan="" data-blogger-escaped-mengucapkan="" data-blogger-escaped-menguntungkan="" data-blogger-escaped-menjawabnyadengan="" data-blogger-escaped-menjelaskan="" data-blogger-escaped-menjual="" data-blogger-escaped-menujukkan="" data-blogger-escaped-menunjukkan="" data-blogger-escaped-menurut="" data-blogger-escaped-menutup="" data-blogger-escaped-menyampaikan="" data-blogger-escaped-menyapa="" data-blogger-escaped-menyelesaikan="" data-blogger-escaped-menyinggung="" data-blogger-escaped-merasa="" data-blogger-escaped-merasakan="" data-blogger-escaped-mereka="" data-blogger-escaped-merupakan="" data-blogger-escaped-meyakinkan="" data-blogger-escaped-mudah="" data-blogger-escaped-muslim.="" data-blogger-escaped-muslim="" data-blogger-escaped-n="jumlah" data-blogger-escaped-nabi="" data-blogger-escaped-nilai="" data-blogger-escaped-noc="" data-blogger-escaped-oleh="" data-blogger-escaped-orang="" data-blogger-escaped-otler="" data-blogger-escaped-p="0,017" data-blogger-escaped-pada="" data-blogger-escaped-pahala.="" data-blogger-escaped-pancingan="" data-blogger-escaped-panjang.="" data-blogger-escaped-parsial="" data-blogger-escaped-pedagang="" data-blogger-escaped-pelanggan="" data-blogger-escaped-pembeli.="" data-blogger-escaped-pembeli="" data-blogger-escaped-pembelian.="" data-blogger-escaped-pembelian="" data-blogger-escaped-pemberi="" data-blogger-escaped-pemberian="" data-blogger-escaped-pembilang="" data-blogger-escaped-pembuka="" data-blogger-escaped-pemesanan.="" data-blogger-escaped-pendekatan="" data-blogger-escaped-penelitian="" data-blogger-escaped-pengaruh="" data-blogger-escaped-pengetahuan="" data-blogger-escaped-pengetahun="" data-blogger-escaped-pengujian="" data-blogger-escaped-pengusaha="" data-blogger-escaped-penjabaran="" data-blogger-escaped-penjelasan="" data-blogger-escaped-penjual.="" data-blogger-escaped-penjual="" data-blogger-escaped-penjualan.="" data-blogger-escaped-penjualan="" data-blogger-escaped-penjualannya="" data-blogger-escaped-penjualanya="" data-blogger-escaped-penjuan="" data-blogger-escaped-penjulannya.="" data-blogger-escaped-penting="" data-blogger-escaped-penutupan="" data-blogger-escaped-penyebut="" data-blogger-escaped-perasaan="" data-blogger-escaped-perhatian="" data-blogger-escaped-perhitungan="" data-blogger-escaped-perlu="" data-blogger-escaped-pernah="" data-blogger-escaped-persentasi="" data-blogger-escaped-persoalan="" data-blogger-escaped-personal="" data-blogger-escaped-pertanyaan.="" data-blogger-escaped-pertukaran="" data-blogger-escaped-perubahan="" data-blogger-escaped-perusahaan="" data-blogger-escaped-pesanan="" data-blogger-escaped-presentasi.="" data-blogger-escaped-presentasi="" data-blogger-escaped-pribadi="" data-blogger-escaped-prinsip="" data-blogger-escaped-probabilitas="" data-blogger-escaped-produk-produk="" data-blogger-escaped-produk.="" data-blogger-escaped-produk="" data-blogger-escaped-produknya.="" data-blogger-escaped-produknya="" data-blogger-escaped-promosi="" data-blogger-escaped-prosentase="" data-blogger-escaped-proses="" data-blogger-escaped-publikasi="" data-blogger-escaped-q="" data-blogger-escaped-r0="" data-blogger-escaped-r="" data-blogger-escaped-ragu="" data-blogger-escaped-ramah="" data-blogger-escaped-rasul="" data-blogger-escaped-rasulullah="" data-blogger-escaped-rata-rata="" data-blogger-escaped-rc="" data-blogger-escaped-regresi="" data-blogger-escaped-relevan.="" data-blogger-escaped-rendah="" data-blogger-escaped-responden="" data-blogger-escaped-rinci="" data-blogger-escaped-rumus="" data-blogger-escaped-saat="" data-blogger-escaped-salam="" data-blogger-escaped-sampel="" data-blogger-escaped-sangat="" data-blogger-escaped-satu="" data-blogger-escaped-saudara="" data-blogger-escaped-saudaramu="" data-blogger-escaped-saudaranya="" data-blogger-escaped-saw="" data-blogger-escaped-sawpernah="" data-blogger-escaped-sebagai="" data-blogger-escaped-sebagaimana="" data-blogger-escaped-sebelum="" data-blogger-escaped-sebesar="" data-blogger-escaped-secara="" data-blogger-escaped-sedangkan="" data-blogger-escaped-segala="" data-blogger-escaped-seharusnya="" data-blogger-escaped-sehingga="" data-blogger-escaped-seiman="" data-blogger-escaped-sekedar="" data-blogger-escaped-selama="" data-blogger-escaped-selling="" data-blogger-escaped-sellingdapat="" data-blogger-escaped-sellingyang="" data-blogger-escaped-seni="" data-blogger-escaped-seorang="" data-blogger-escaped-seperti="" data-blogger-escaped-serta="" data-blogger-escaped-sesungguhnya.="" data-blogger-escaped-shadaqoh="" data-blogger-escaped-siapa="" data-blogger-escaped-signifikan="" data-blogger-escaped-sikap="" data-blogger-escaped-simultan="" data-blogger-escaped-singkat="" data-blogger-escaped-sisi="" data-blogger-escaped-situasi="" data-blogger-escaped-sopan="" data-blogger-escaped-spss="" data-blogger-escaped-suatu="" data-blogger-escaped-sudah="" data-blogger-escaped-t="" data-blogger-escaped-tabel.="" data-blogger-escaped-tabel1="" data-blogger-escaped-tabel3.975="" data-blogger-escaped-tabel="" data-blogger-escaped-tabeldan="" data-blogger-escaped-tabelsebesar="" data-blogger-escaped-tabelyaitu="" data-blogger-escaped-tambahan="" data-blogger-escaped-tanda-tanda="" data-blogger-escaped-tangan="" data-blogger-escaped-tanpa="" data-blogger-escaped-taraf="" data-blogger-escaped-telah="" data-blogger-escaped-tenaga="" data-blogger-escaped-tentang="" data-blogger-escaped-teori="" data-blogger-escaped-tepat="" data-blogger-escaped-tercipta="" data-blogger-escaped-terdiri="" data-blogger-escaped-terendah="" data-blogger-escaped-terfokus="" data-blogger-escaped-terhadap="" data-blogger-escaped-terikat="" data-blogger-escaped-terjadi="" data-blogger-escaped-terlalu="" data-blogger-escaped-terlebih="" data-blogger-escaped-terpengaruh.="" data-blogger-escaped-terpenting="" data-blogger-escaped-tersebut="" data-blogger-escaped-tersenyum="" data-blogger-escaped-tertarik="" data-blogger-escaped-tertinggi="" data-blogger-escaped-tetapi="" data-blogger-escaped-tiap-tiap="" data-blogger-escaped-tidak.="" data-blogger-escaped-tidak="" data-blogger-escaped-tindak="" data-blogger-escaped-tindakan="" data-blogger-escaped-tinggi="" data-blogger-escaped-tingkatkan.="" data-blogger-escaped-tujuannya="" data-blogger-escaped-u="" data-blogger-escaped-uc="" data-blogger-escaped-uji="" data-blogger-escaped-umat="" data-blogger-escaped-ungkapkan="" data-blogger-escaped-untuk="" data-blogger-escaped-upaya="" data-blogger-escaped-urc="" data-blogger-escaped-usahanya.="" data-blogger-escaped-uslim="" data-blogger-escaped-variabel="" data-blogger-escaped-variabelpendekatan="" data-blogger-escaped-w="" data-blogger-escaped-waktu="" data-blogger-escaped-wastha="" data-blogger-escaped-wiraniaga="" data-blogger-escaped-x1="" data-blogger-escaped-x2="" data-blogger-escaped-x3="" data-blogger-escaped-x4="" data-blogger-escaped-y="" data-blogger-escaped-yaitu="" data-blogger-escaped-yaituvariabel="" data-blogger-escaped-yang="" data-blogger-escaped-zh="">َ ْGَ7 ِ
)َأ hْ ِCَ¬ ا ْGَ7 wاُ َْ7
ْGِ) ثِرَ # ا ْGَ7 uْ ِDَ] ْGِ) مَاqِ] ُw َىِmَر ُ
ْ"َ7 َنَا َ
ِr" ا ُw ىrCَ ِ
ْ َCَ7 َurCَ$َو
َلَ ِنَ +ْ َ ا ِرَ ِ¬ْ ِ ) ْuَ َ , َ>َ& ً r0َB َلَ مَ َه ُتْ َ
َو ِ
ِ
)َ >ِآ ُرَ >ْ¬َ& َثَ^َ1 ًرَا0ِ,
rنِ َ
ً ِ َ َ "ْ َ)َو َكَرَ%َ) َ ْ@َ ِ
َ ُ@َ+ْ َ) rنَاَو ً )ِJَآ ً ْ>َآًو
َ َ+َ
ْنَا َ #ِ)ْ0َ& ً #ِ)َر
َ 6َ#ْ َ&َو ِ َآَ0ِ) َ ُ@َ+ْ َ) ) اور ىر ¬ ا (
Artinya: "Diriwayatkan oleh Ishak, diriwayatkan oleh Hibban,
diriwayatkan oleh Himam, diriwayatkan oleh Qatadah
dari Abi Khalil, dari Abdullah bi Haris, dari Hakim bin
Hisam RA, Sesungguhnya Nabi Muhammad SAW telah
bersabda penjual dan pembeli berhak memilih (barang
yang diperjual belikan) selama mereka masih belum
berpisah, Himam berkata "dalam kitabku hal ini (memilih)
dilakukan sampai tiga kali", maka apabila kedua belah
pihak mengatakan yang sebenarnya dan menjelaskan
kualitas masing-masing, dan apabila berbohong atau
menyembunyikan (dalam transaksi) sehingga
menguntungkan keduanya maka transaksi itu akan
menghapus keberkahan antara keduanya."(H.R. Bukhari).
Berdasarkan perhitungan antara t hitungyang dibandingkan
dengan t tabeldan variabel menutup penjualan yang memiliki
distrubusi rata-rata tertinggi dan rata-rata terendah, maka variabel
83
menangani keberatan mempunyai pengaruh signifikan secara parsial
terhadap seni penjulan.
Tabel 4.22
Relevansi Variabel Peneliti dan Teori
NO. VARIABEL PENELITIAN TEORI ALASAN
1 X1: Pendekatan Mc.Daniel Tidak relavan
2 X2: Presentasi Kotler Tidak relavan
3 X3: Menangani keberatan Kotler Relavan
4 X4: Menutup penjualan Kotler Relavan
Sumber: Data Primer Diolah
84
BAB V
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian dari pengaruh personal selling terhadap
seni penjualan pada CV. NOC Group Cabang Malang, maka peneliti
dapat memberikan beberapa kesimpulan sebagai berikut:
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel personal sellingyang
terdiri dari Pendekatan (X1), Presentasi (X2), Menangani Keberatan (X3)
dan Menutup Penjualan (X4) secara bersama-sama (simultan) mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap variabel seni penjualan(Y). Besarnya
pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat dalam penelitian ini
ditunjukkan dengan nilai koefisien determinannya sebesar 0,415 atau
41,5%, sedangkan sisanya sebesar 58,5% dipengaruhi oleh variabel lain
diluar variabel penelitian, seperti penentuan lokasipembeli potensial,
pendekatan pendahuluan, tindak lanjut dan pemeliharaan.
Berdasarkan hasil pengujian yang dilakukan dengan analisis
regresi parsial menunjukkan bahwa variabel pendekatan(X1) dan variabel
presentasi (X2) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
variabel seni penjualan (Y). Sedangkan variabel menangani keberatan
(X3) dan variabel Menutup Penjualan (X4) mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap seni penjualan (Y).
85
B. SARAN
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan diatas,maka peneliti
perlu memberikan saran-saran, antara lain:
1. Peneliti selanjutnya:
Dapat dimanfaatkan sebagai rujukan dalam melakukan penelitian
berikutnya terutama mengenai pemasaranpersonal sellingterhadap
seni penjualan dengan mengembangkan variabel yang lebih luas, dan
bisa menambahkan variabel-variabel ajaran Islam.
2. Perusahaan CV. NOC Group & di Cabang Malang:
a. Sehubungan dengan pemasaran personal sellingdi CV. NOC Group
Cabang Malang yang jalankan selama ini, maka penelitian yang
berhubungan degan tenaga penjualan khususnya mengenai
pengaruh personal sellingterhadap seni penjualan sekiranya dapat
dijadikan acuan dalam mengambil kebijakan perusahaan.
b. Item variabel personal sellingyang selama ini dinilai positif oleh
konsumen seperti: ketepatan waktu untuk menawarkan produk,
keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual, gaya bahasa
yang disampaikan penjual, kerapian penampilan penjual,
keramahan penjual menanggapi keberatan pembeli, dan ketepatan
waktu penjual menanyakan pesanan kepada pembeli harus selalu
ditingkatkan untuk lebih mempengaruhi seni penjualan.
86
c. Untuk item dari variabelpersonal sellingyang mempunyai rata-rata
terendah seperti: ketepatan waktu untuk menawarkan produk,
keramahan kalimat pembuka yang diucapkan penjual, gaya bahasa
yang disampaikan penjual, kerapian penampilan penjual harus
lebih ditingkatkan agar lebih mempengaruhi seni penjualan.
d. Pada saat menawarkan produk, hendaknya seorang tenaga penjual
tetap memperhatikan cara berbisnis secara Islam agarpembeli
merasakan kepuasan sehingga baik untuk tujuan jangka panjang
perusahaan.
e. Profesionalisme tenaga penjual perlu terus ditingkatkan, baik
dengan memberikan trainingyang berkesinambungan maupun
memperdalam penguasaan produk.
87
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi, 2002, Prosedur Penelitian, PT. RINEKA CIPTA,
Jakarta
-----2005, Manajemen Penelitian edisi revisi, PT. RINEKA CIPTA, Jakarta
Bungin, Burhan, 2005, Metodologi Penelitian Kuantitatif: Komunikasi,
Ekonomi, dan Kebijakan Publik serta Ilmu-ilmu Sosial Lainnya,
KENCANA, Jakarta
Davey, Rod dan Antoni Jacks, 2000, Marketing. Meningkatkan Kinerja
Pemasaran PT.GRAMEDIA, Jakarta
Hasan, Iqbal, 2002, Metode Penelitian dan Aplikasinya, GHALIA
INDONESIA, Bogor Selatan
Kotler, Philip, 2005, Manajemen Pemasaran jilid 2.PT. INDEX, Jakarta
Kotler, Philip dan Amstrong Gary, 1997, Dasar-dasar Pemasaran jilid 2
Prenhallindo, Jakarta
Mc Daniel, Lamb Hair, 2001. Pemasaran, Jilid 2, PT Salemba Emban Patria,
Jakarta.
Nur Aini, Yunita, 2005, Analisis Biaya Personal Selling Terhadap Peningkatan
Jumlah Nasabah di PT. BANK PERKREDITAN RAKYAT GUNUNG
RINGGIT MALANG: Skripsi UIN Malang
Pradhana H, Slamet, 2008, Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen (Studi Pada Bandung Sport): Skrisi UMM Malang
Qardawi, Yusuf, 1997, Norma dan Etika Ekonomi Islam, GEMA INSANI
PRESS, Jakarta
Ratu, Alamsjah, 1979, Al-Qur’an dan Terjemah. Dept. Agama R.I, Jakarta
Setiadi, Nugroho, 2003, Perilaku Konsumen Konsep Dan Implikasi Untuk
Strategi Dan Penelitian Pemasaran. PRENADA MEDIA. Jakarta
88
Singarimbun, Masri dan Efendi, Sofian. 2006. Metode Penelitian Suevai.
LP3ES Indoneia. Jakarta Barat
-----1989, Metode Penelitian Survei, Penerbit Pustaka LP3ES, Jakarta Barat.
Sugiyono, 2008 Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif dan R & D,
Alfabeta, Bandung
-----2007, Statistika Untuk Penelitian, ALFABETA, Bandung
-----2005, Metode Penelitian Administrasi, ALFABETA, Bandung
Swastha, Basu, 1984, Azas-Azas Marketing. LIBERTI, Yogyakarta
-----1998, Manajemen Penjualan,BPFE-Yogyakarta
Tjiptono, Fandi, 1997, Strategi Pemasaran CV. ANDI OFFSET. Yogyakarta
Zuhria, Miftah, 2007, Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan
Pembelian Produk UFO (Survey PT. SHAKATO dan cabang kediri).
Skripsi UIN Malang
89
KUESIONER
Penelitian Tentang
PENGARUH PERSONAL SELLINGTERHADAP SENI PENJUALAN
PADA CV. National Opportunity Company(NOC) Group
kepada
Yth. Bapak/ Ibu / Saudara/ Saudari Wiraniaga
Produk NOC
Di Tempat
Dengan Hormat
Sehubungan dengan penulisan skripsi mahasiswa Fakultas
Ekonomi Universitas Islam Negeri Malang yang berjudul ” PENGARUH
PERSONAL SELLINGTERHADAP SENI PENJUALAN PADA CV.
National Opportunity Company(NOC) Group” saya mohon dengan hormat
kepada Bapak/ Ibu / Saudara/ Saudari Wiraniaga untuk mengisi
kuesioner yang terdiri dari beberapa pertanyaan.
Kuesioner dibawah ini merupakan salah satu metode
pengumpulan data primer. hasil penelitian data primer yang sekaligus
jawaban Bapak/ Ibu / Saudara/ Saudari sebagai wiraniaga produk NOC
yaitu berupa blenderatau magic rice com. sangat berguna untuk bahan
penyusunan skripsi sebagai prasyarat penyelesaian studi kami di jurusan
manajemen fakultas Ekonomi Universitas Islam NegeriMalang.
Kami sangat mengharapkan Bapak/ Ibu/ Saudara/ Saudari
Wiraniaga berkenan untuk menjawab seluruh pertanyaanyang ada
sejujur-jujurnya. Jawaban yang disampaikan akan dijaga kerahasiaannya.
atas kerja sama dan bantuan yang diberikan kami ucapan terima kasih.
Hormat Kami,
ttd
Yusmiatul Hasania
Peneliti
Mengetahui,
ttd
Dr. H. Masyhuri, Ir., MP
Dosen Pembimbing
90
I. Identitas Pribadi Responden
Isi pada jawaban yang sesuai Bapak/ Ibu / Saudara/ Saudari.
1. Nama :…………………………………(boleh tidak diisi)
2. Jenis kalamin :…………………………………
3. Umur :…………………………………
4. Pendidikan Terakhir :…………………………………
5. Masa kerja :....................................................
6. Pekerjaan/ Jabatan :....................................................
II. Keterangan Pilihan Jawaban
Berilah tanda cheecklist ( ) pada jawaban yang sesuai dengan pendapat
anda!
Kriteria Jawaban:
SS : Sangat Setuju
S : Setuju
TS : Tidak Setuju
STS : Sangat Tidak Setuju
No Pernyataan Pilihan Jawaban
SS S TS STS
Pendekatan (X1)
1. Saya tenaga penjual berkunjung pada
waktu yang tepat untuk menawarkan
produk NOC
2. Saya tenaga penjual bersikap ramah
ketika menyapa calon konsumen
3. Saya tenaga penjual mengenalkan
identitas diri sebelum menawarkan
produk NOC
4. Saya tenaga penjual produk NOC
berpenampilan sopan
5. Saya tenaga penjual produk NOC
berpenampilan rapi
Presentasi (x2)
1. Saya tenaga penjual tutur bahasa yang
saya sampaikan kepada konsumen
mudah dimengerti
2. Saya tenaga penjual menguasai
pengetahuan tentang produk NOC
91
3. Saya tenaga penjual mampu menjelaskan
secara rinci mengenai kualitas produk
4. Saya tenaga penjual mampu menjelaskan
keunggulan produk NOC
Menangani keberatan (X3)
1. Saya tenaga penjual mau menyakan
keberatan yang dirasakan konsumen
2. Saya tenaga penjual bersikap ramah
ketika menanggapi keberatan konsumen
3. Saya tenaga penjual bisa menjawab
keberatan pembeli secara jelas
4. Saya tenaga penjual mampu menangani
keberatan konsumen
Menutup penjualan (X4)
1. Saya tenaga penjual tidak bersikap
memaksa ketika menanyakan pesanan
2. Saya tenaga penjual menanyakan pesanan
setelah saya benar-benar memahami apa
yang dikatakan konsumen.
Seni Penjualan (Y)
1. Menurut saya CV. NOC melakukan
operasi penjual dan perencanaan
anggaran sebelum melakukan penjualan
2. Menurut saya CV. NOC mengadakan
pembentukan staf dalam melakukan
penjualan
3. Menurut saya CV. NOC mengadakan
pelatihan kepada tenaga penjual
4. Menurut saya CV. NOC mengadakan
pengawasan kepada tenaga penjual setiap
melakukan penjualan.
Teliti setiap jawaban yang anda berikan sehingga tidak ada pernyataan yang
terlewati terima kasih atas kerjasamanya.
92
Nomer Personal Selling Penjualan
Responden X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8 X9 X10 X11 X12 X13 X14 X15 X Y1 Y2 Y3 Y4 Y
1 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 3 4 57 4 3 4 3 14
2 3 3 4 3 4 3 2 3 4 3 4 4 4 3 2 49 4 3 4 2 13
3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 3 3 3 55 3 4 4 3 14
4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 46 4 3 3 3 13
5 3 3 4 3 3 3 3 3 4 2 3 3 3 3 3 46 2 3 3 4 12
6 3 3 3 3 3 4 3 3 3 2 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12
7 3 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 50 3 3 3 3 12
8 4 4 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 48 3 3 3 3 12
9 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 47 3 4 4 3 14
10 2 4 4 4 4 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 48 2 2 4 2 10
11 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 58 4 4 4 4 16
12 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 46 3 3 3 3 12
13 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3 3 56 2 2 3 1 8
14 3 4 3 4 3 4 4 3 4 3 3 3 3 3 4 51 3 3 3 3 12
15 3 4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 4 3 3 3 54 4 3 3 3 13
16 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 59 4 3 3 4 14
17 3 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 51 3 3 4 4 14
18 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12
19 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 47 3 3 4 3 13
20 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 57 4 4 4 4 16
21 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 60 4 4 4 2 14
22 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 58 4 4 4 2 14
23 3 4 3 3 4 2 4 4 4 3 4 4 4 3 4 53 3 3 3 3 12
24 4 3 3 3 4 4 3 3 3 3 2 3 2 2 2 42 2 3 3 2 10
25 3 4 4 4 4 4 3 3 4 3 3 1 4 3 3 50 4 4 3 3 14
26 4 4 4 4 3 3 3 3 4 4 3 3 3 4 3 51 3 4 4 3 14
27 3 4 4 4 3 3 3 4 4 3 4 3 3 4 3 52 4 3 4 3 14
28 4 4 3 4 4 4 3 4 4 3 4 3 3 4 3 53 4 3 4 3 14
29 3 4 3 4 4 4 3 4 4 3 4 3 3 4 3 53 4 4 4 3 15
30 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 48 4 4 4 3 15
31 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 47 3 4 4 3 14
32 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 51 3 3 3 3 12
33 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 46 3 3 3 3 12
34 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 48 4 3 3 3 13
35 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 4 4 3 3 48 3 3 3 3 12
36 3 3 3 3 4 4 3 3 3 3 4 3 3 3 3 48 3 3 3 3 12
37 3 3 3 3 4 4 3 3 3 3 4 3 3 3 3 48 3 3 3 3 12
38 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12
39 3 4 3 4 3 3 4 4 3 3 3 3 4 3 4 51 3 4 3 4 14
93
40 4 4 4 4 4 4 4 3 3 2 4 3 3 2 3 49 3 3 4 3 13
41 3 4 3 4 3 3 3 3 3 3 4 3 4 3 4 50 3 4 3 4 14
42 3 4 3 4 3 3 3 3 3 4 3 4 3 4 3 50 4 3 4 3 14
43 3 4 4 4 4 4 4 3 3 2 4 3 3 2 3 50 3 3 4 3 13
44 3 4 3 4 3 3 3 3 3 4 4 3 4 3 4 51 3 4 3 4 14
45 4 3 3 4 4 4 4 3 3 3 3 3 4 3 3 51 4 4 3 4 15
46 3 4 3 3 3 4 4 4 3 3 4 3 3 3 4 51 3 4 4 4 15
47 4 3 4 4 3 3 4 3 4 3 3 3 3 4 4 52 4 3 4 3 14
48 4 4 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 3 52 4 4 4 4 16
49 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 3 50 3 3 3 3 12
50 3 4 3 4 3 3 3 4 3 3 4 3 3 3 4 50 3 4 3 4 14
51 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 3 3 47 4 3 3 2 12
52 3 4 3 4 3 4 3 3 4 4 3 4 3 3 4 52 3 3 3 3 12
53 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 48 3 4 3 4 14
54 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12
55 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12
56 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12
57 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12
58 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 47 4 4 4 4 16
59 3 3 3 4 4 3 3 3 3 4 4 3 3 4 3 50 3 3 3 3 12
60 4 4 3 3 3 3 3 3 4 4 4 3 3 3 3 50 3 4 4 4 15
61 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 49 3 3 4 3 13
62 4 4 3 4 4 3 3 4 4 3 4 3 4 4 3 52 4 3 4 3 14
63 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 59 4 4 4 4 16
64 4 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 4 3 3 4 54 4 3 3 4 14
65 3 4 4 3 4 3 3 4 4 3 4 3 4 4 4 54 3 4 4 3 14
66 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 57 4 4 4 4 16
67 3 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 3 56 4 4 4 4 16
68 3 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 57 4 4 4 4 16
69 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 58 4 4 4 4 16
70 4 4 4 4 4 3 3 4 4 2 4 4 3 4 3 52 4 4 4 3 15
71 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 57 4 4 4 4 16
72 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 57 4 4 4 4 16
73 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 57 4 4 4 4 16
74 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 57 4 4 4 4 16
75 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 57 4 4 4 4 16
76 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 4 4 4 3 54 4 4 4 4 16
77 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 58 4 4 4 4 16
78 4 4 4 4 4 4 3 4 4 1 3 4 3 3 3 51 3 2 3 3 11
79 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 59 4 4 4 3 15
80 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 3 3 4 3 53 2 4 4 2 12
94
Frequencies
Statistics
x1.1 x1.2 x1.3 x1.4 x1.5 x2.1 x2.2 x2.3 x2.4 x3.1 x3.2
N Valid
80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80
Missing 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Percentiles 100
4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00
x3.3 x3.4 x4.1 x4.2 y1.1 y1.2 y1.3 y1.4
80 80 80 80 80 80 80 80
0 0 0 0 0 0 0 0
4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00
Frequency Table
x1.1
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
1 1.3 1.3 1.3
setuju
48 60.0 60.0 61.3
sangat
setuju
31 38.8 38.8 100.0
Total
80 100.0 100.0
x1.2
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid setuju
25 31.3 31.3 31.3
sangat
setuju
55 68.8 68.8 100.0
Total
80 100.0 100.0
x1.3
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid setuju
39 48.8 48.8 48.8
sangat
setuju
41 51.3 51.3 100.0
Total
80 100.0 100.0
x1.4
95
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid setuju
31 38.8 38.8 38.8
sangat
setuju
49 61.3 61.3 100.0
Total
80 100.0 100.0
x1.5
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid setuju
35 43.8 43.8 43.8
sangat
setuju
45 56.3 56.3 100.0
Total
80 100.0 100.0
x2.1
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
1 1.3 1.3 1.3
setuju
41 51.3 51.3 52.5
sangat
setuju
38 47.5 47.5 100.0
Total
80 100.0 100.0
x2.2
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
1 1.3 1.3 1.3
setuju
57 71.3 71.3 72.5
sangat
setuju
22 27.5 27.5 100.0
Total
80 100.0 100.0
x2.3
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid setuju
46 57.5 57.5 57.5
sangat
setuju
34 42.5 42.5 100.0
Total
80 100.0 100.0
96
x2.4
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid setuju
38 47.5 47.5 47.5
sangat
setuju
42 52.5 52.5 100.0
Total
80 100.0 100.0
x3.1
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid sangat tidak
setuju
1 1.3 1.3 1.3
tidak setuj
5 6.3 6.3 7.5
setuju
52 65.0 65.0 72.5
sangat setuju
22 27.5 27.5 100.0
Total
80 100.0 100.0
x3.2
Frequenc
y Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
2 2.5 2.5 2.5
setuju
37 46.3 46.3 48.8
sangat
setuju
41 51.3 51.3 100.0
Total
80 100.0 100.0
x3.3
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid sangat tidak
setuju
1 1.3 1.3 1.3
setuju
48 60.0 60.0 61.3
sangat setuju
31 38.8 38.8 100.0
Total
80 100.0 100.0
x3.4
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
1 1.3 1.3 1.3
setuju
48 60.0 60.0 61.3
sangat
setuju
31 38.8 38.8 100.0
Total
80 100.0 100.0
97
x4.1
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
3 3.8 3.8 3.8
setuju
41 51.3 51.3 55.0
sangat
setuju
36 45.0 45.0 100.0
Total
80 100.0 100.0
x4.2
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
2 2.5 2.5 2.5
setuju
48 60.0 60.0 62.5
sangat
setuju
30 37.5 37.5 100.0
Total
80 100.0 100.0
y1.1
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
5 6.3 6.3 6.3
setuju
38 47.5 47.5 53.8
sangat
setuju
37 46.3 46.3 100.0
Total
80 100.0 100.0
y1.2
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid tidak setuj
3 3.8 3.8 3.8
setuju
40 50.0 50.0 53.8
sangat
setuju
37 46.3 46.3 100.0
Total
80 100.0 100.0
y1.3
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid setuju
37 46.3 46.3 46.3
sangat
setuju
43 53.8 53.8 100.0
Total
80 100.0 100.0
98
y1.4
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid sangat tidak
setuju
1 1.3 1.3 1.3
tidak setuj
7 8.8 8.8 10.0
setuju
44 55.0 55.0 65.0
sangat setuju
28 35.0 35.0 100.0
Total
80 100.0 100.0
Correlations
Correlations
1 .232* .276* .283* .303** .604**
. .039 .013 .011 .006 .000
80 80 80 80 80 80
.232* 1 .368** .515** .221* .651**
.039 . .001 .000 .049 .000
80 80 80 80 80 80
.276* .368** 1 .456** .501** .742**
.013 .001 . .000 .000 .000
80 80 80 80 80 80
.283* .515** .456** 1 .540** .790**
.011 .000 .000 . .000 .000
80 80 80 80 80 80
.303** .221* .501** .540** 1 .733**
.006 .049 .000 .000 . .000
80 80 80 80 80 80
.604** .651** .742** .790** .733** 1
.000 .000 .000 .000 .000 .
80 80 80 80 80 80
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
x1.1
x1.2
x1.3
x1.4
x1.5
x1
x1.1 x1.2 x1.3 x1.4 x1.5 x1
Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
*.
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
**.
99
Correlations
Correlations
Correlations
1 .270* .207 .219 .621**
. .015 .066 .051 .000
80 80 80 80 80
.270* 1 .383** .213 .653**
.015 . .000 .058 .000
80 80 80 80 80
.207 .383** 1 .615** .786**
.066 .000 . .000 .000
80 80 80 80 80
.219 .213 .615** 1 .734**
.051 .058 .000 . .000
80 80 80 80 80
.621** .653** .786** .734** 1
.000 .000 .000 .000 .
80 80 80 80 80
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
x2.1
x2.2
x2.3
x2.4
x2
x2.1 x2.2 x2.3 x2.4 x2
Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
*.
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
**.
Correlations
1 .296** .326** .305** .691**
. .008 .003 .006 .000
80 80 80 80 80
.296** 1 .366** .420** .722**
.008 . .001 .000 .000
80 80 80 80 80
.326** .366** 1 .405** .730**
.003 .001 . .000 .000
80 80 80 80 80
.305** .420** .405** 1 .725**
.006 .000 .000 . .000
80 80 80 80 80
.691** .722** .730** .725** 1
.000 .000 .000 .000 .
80 80 80 80 80
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
Pearson Correlation
Sig. (2-tailed)
N
x3.1
x3.2
x3.3
x3.4
x3
x3.1 x3.2 x3.3 x3.4 x3
Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
KUNTA,
0 Komentar