51. ANALISIS IMPLEMENTASI PEMASARAN SYARIAH PADA PRODUK KPR (Studi Pada BTN Syariah Kantor Cabang Malang)

Admin
JUDUL SKRIPSI :ANALISIS IMPLEMENTASI PEMASARAN SYARIAH PADA PRODUK KPR (Studi Pada BTN Syariah Kantor Cabang Malang)  




DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL.................................................................................. i
LEMBAR PERNYATAAN ....................................................................... ii
LEMBAR PERSETUJUAN ....................................................................... iii
LEMBAR PENGESAHAN ....................................................................... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN................................................................ v
HALAMAN MOTTO ............................................................................... vi
KATA PENGANTAR ............................................................................... vii
DAFTAR ISI .............................................................................................. ix
DAFTAR TABEL....................................................................................... x
DAFTAR GAMBAR ................................................................................. xi
ABSTRAK .................................................................................................. xii
BAB I : PENDAHULUAN ........................................................................ 1
A.  Latar Belakang ......................................................................... 1
B.  Rumusan Masalah .................................................................... 7
C.  Tujuan Penelitian...................................................................... 7
D.  Batasan Masalah ....................................................................... 8
E.  Manfaat Penelitian.................................................................... 8
BAB II : KAJIAN PUSTAKA................................................................... 10
A.  Penelitian Terdahulu ................................................................ 10
B.  Pemasaran Syariah ................................................................... 16
a.  Pengertian Pemasaran Syariah .................................... 16
b.  Karakteristik Pemasaran Syariah................................. 18
c.  Segmentasi Pemasaran Syariah ................................... 22
d.  Targeting Pemasaran Syariah ...................................... 28
e.  Positioning Pemasaran Syariah ................................... 33

C.  Kerangka Berpikir .................................................................... 38
BAB III : METODE PENELITIAN .......................................................... 39
A.  Lokasi Penelitian....................................................................... 39
B.  Jenis Penelitian.......................................................................... 39
C.  Sumber dan Jenis Data ............................................................. 41
D.  Teknik Pengumpulan Data...................................................... 42
E.  Teknik Analisis Data ................................................................ 43
BAB IV : PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA
HASIL PENELITIAN ............................................................ 47
1.  PAPARAN DATA ......................................................................... 47
A.  Profil Perusahaan...................................................................... 47
1.  Sejarah Perusahaan ....................................................... 50
2.  Dasar Pelaksanaan Bisnis Usaha BTN Syariah........... 50
3.  Tujuan Pendirian........................................................... 51
4.  Lokasi Perusahaan ........................................................ 51
5.  Visi&Misi Bank BTN Syariah ....................................... 51
6.  Logo BTN Syariah ......................................................... 53
7.  Struktur Organisasi....................................................... 53
8.  Job Description .............................................................. 54
9.  Budaya Korporasi ......................................................... 66
10.  Pola Prima...................................................................... 69
11.  Ruang Lingkup Kegiatan BTN Syariah....................... 70

B.  Gambaran Umum KPR BTN Syariah ..................................... 72
C.  Implementasi Pemasaran Syariah di Bank BTN Syariah ...... 78
1.  Strategi Umum Bank BTN Syariah .............................. 80
2.  Konsep Dasar dan Metodologi Aplikasi Strategi
Marketing Kantor Cabang Syariah .............................. 81
3.  Segmentasi Bank BTN Syariah..................................... 83
4.  Targetting Bank BTN Syariah ...................................... 90
5.  Positioning Bank BTN Syariah..................................... 96
6.  Faktor Pendukung dan Penghambat Implementasi
Pemasaran Syariah di Bank BTN Syariah ................... 99
2.  PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN ......................... 101
A.  Implementasi Pemasaran Syariah di Bank BTN Syariah ...... 101
B.  Implementasi Pemasaran Syariah dalam Segmentasi ........... 105
C.  Implementasi Pemasaran Syariah dalam Targetting............. 108
D.  Implementasi Pemasaran Syariah dalam Positioning ........... 111
BAB V : PENUTUP ................................................................................... 115
A.  Kesimpulan ............................................................................... 115
B.  Saran .......................................................................................... 116
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 117
LAMPIRAN

DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Pertumbuhan Jaringan Perbankan Syariah .......................... 1
Tabel 1.2 : Perkembangan Beberapa Indikator Perbankan Syariah...... 2
Tabel 1.3 : Penghargaan yang Telah Diterima BTN Syariah ................. 6
Tabel 2.1 : Perbedaan Penelitian terdahulu dan Penelitian
Sekarang ................................................................................ 12
Tabel 4.1 : Pola Prima ...............................................................................  20
Tabel 4.2 : Daftar Margin Pembiayaan KPR BTN Syariah .................... 77
Tabel 4.3 : Perbedaan antara KPR Konvensional dengan KPR Syariah 79
Tabel 4.4 : Karakteristik Target market BTN Syariah .............................. 93
Tabel 4.5 : Ciri Target Utama Nasabah Pasar Bank BTN Syariah......... 94
Tabel 4.6 : Karakteristik Target Pasar Sekunder Bank BTN Syariah .... 96
Tabel 4.7 : Data Nasabah dan Debitur..................................................... 97

DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Kerangka Berfikir ..................................................... 38
Gambar 4.1 : Logo BTN Syariah ..................................................... 53
Gambar 4.2 : Struktur Organisasi ................................................... 54
Gambar 4.3 : Segitiga Iman ............................................................. 69
Gambar 4.4 : Kegiatan BTN Syariah............................................... 72
Gambar 4.5: Konsep Dasar dan Metodologi Aplikasi Strategi Marketing
Kantor Cabang Syariah ............................................ 83
Gambar 4.6 : MappingSegmen Pasar BTN Syariah ....................... 90

 KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
 
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSI 17 , 2009 Thesis. Title: The Analysis of Implementation of Syariah Marketing in KPR Product (Study in BTN Syariah Bank Branch Office Malang) Advisor : H. Misbahul Munir, Lc., M.Ei Key Words : Implementation, Syariah Marketing, KPR The rising of syariah economic system in Indonesia is a big opportunity that must be developed, because of the majority of citizen in Indonesia are moeslims. The rapidly growth of syariah banking is not quit of marketing syariah role applied in. The application of syariah principle in banking system today, righteously is not only applied in finance aspect with its production profit sharing, but in its marketing system too. The marketing today has displacement paradigm where themarket segmen identificated is not building only on rasionality and emotionality, but spirituality too. This research is descriptive research, using qualitative approach, the data used is primary and secondary, the techniques of data collection are interview, observation, and documentation. And the methode of data analysis is use the descriptive analysis, because inthis research the researcher describes the implementation of Syariah marketing in KPR product. The result of this research shows that in practice,the implementation of syariah marketing in KPR product was applied by BTN Syariah. Based on the powerful’s principle to do not use the forbidden ways in the marketing practice. The implementation of syariah marketing in BTN practiced too in segmentation, targetting, dan positioning activity with adopt the business activity of prophet MuhammadPBUH, that give priority to best planning, process, and honesty in transaction. All of this bringing on the trusty of customer to BTN Bank, andthis is can be proven with their positive perception to the serving of BTNSyariah Bank. The factors that support the implementation of syariah marketing in KPR product are positive trend of development and expansion of syariah banking today and the familiarity of Islamic economy system that getting applied in society. Whereas the factor that hamper the implementation of syariah marketing in KPR product of BTN Syariah is customer comprehension restrictiveness about the syariah concept that applied in marketing. 19 ﺺﻠﺨﺘﺴﳌﺍ ﺔﻳﺪﺷﺭ ﱵﻠﻣ ﺔﻴﻠﺣ , 2009 ﻲﻤﻠﻌﻟﺍ ﺚﺤﺒﻟﺍ . ﻉﻮﺿﻮﳌﺍ : ﰲ ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻖﻴﺒﻄﺗ ﻞﻴﻠﲢ ﻥﺎﻤﺘﺋﺇ ﺖﻴﺒﻟﺍ ﻚﻠﲤ ) KPR ( ) ﰲ ﺔﺳﺍﺭﺪﻟﺍ BTN SYARIAH ﻉﺮﻓ ﺞﻧﻻﺎﻣ ( ﻑﺮﺸﳌﺍ : ﲑﻨﳌﺍ ﺡﺎﺒﺼﻣ ﺝﺎﳊﺍ ﲑﺘﺴﺟﺎﳌﺍ ﻤﻠﻜﻟﺍ ﺕﺎ ﺔﻴﺴﻴﺋﺮﻟﺍ : ﻖﻴﺒﻄﺘﻟﺍ , ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ , ﺖﻴﺒﻟﺍ ﻚﻠﲤ ﻥﺎﻤﺘﺋﺇ ﺭﻮﻄﺘﻠﻟ ﺔﻤﻴﻈﻋ ﺔﺻﺮﻓ ﻪﻟ ﺎﻴﺴﻴﻧﻭﺪﻧﺍ ﰲ ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﺩﺎﺼﺘﻗﻹﺍ ﺭﻮﻬﻇ ﻥﺇ , ﺐﻠﻏﺃ ﻥﺃ ﺚﻴﺣ ﲔﻤﻠﺴﻣ ﺎﻴﺴﻴﻧﻭﺪﻧﺇ ﻥﺎﻜﺳ . ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺭﻭﺩ ﻦﻣ ﻮﻠﲣﻻ ﺔﻴﻣﻼﺳﻹﺍ ﻑﺭﺎﺼﳌﺍ ﺔﻴﻤﻨﺗ ﺖﻧﺎﻛﻭ ﺎﻬﻴﻓ ﻖﺒﻄﳌﺍ . ﻟﺍ ﻦﻣﻭ ﺔﻤﺴﻘﺑ ﺐﺴﺤﻓ ﺔﻴﻟﺎﳌﺍ ﺔﻴﺣﺎﻨﻟﺍ ﰲ ﺔﻴﻋﺮﺸﻟﺍ ﺉﺩﺎﺒﳌﺍ ﻖﻴﺒﻄﺗ ﻥﻮﻜﻳ ﻻ ﻥﺃ ﻡﺯﻼ ﺓﺭﺎﺴﳋﺍﻭ ﺢﺑﺮﻟﺍ . ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﺣﺎﻧ ﰲ ﺎﻀﻳﺃ ﺎﻬﻘﻴﺒﻄﺗ ﻡﺰﻠﻳ ﻦﻜﻟﻭ . ﻡﻮﻴﻟﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺝﺫﻮﳕ ﲑﻐﺗ ﺪﻗﻭ , ﻂﻘﻓ ﻲﻔﻃﺎﻌﻟﺍﻭ ﻲﻘﻄﻨﳌﺍ ﺐﺴﺣ ﱪﺘﻌﺗﻻ ﻕﻮﺴﻟﺍ ﺔﻌﻄﻗ ﻥﺃ ﺚﻴﺣ , ﺐﺴﺣ ﺎﻀﻳﺃ ﱪﺘﻌﺗ ﺎﻬﻨﻜﻟﻭ ﻲﺣﻭﺮﻟﺍ . ﲝ ﺚﺤﺒﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﻥﺎﻛﻭ ﻲﻔﻴﻜﻟﺍ ﺔﺑﺭﺎﻘﲟ ﺎﻴﻔﺻﻭ ﺎﺜ . ﺚﺤﺒﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﰲ ﺔﻣﺪﺨﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﺎﻣﺃﻭ ﺔﻳﻮﻧﺎﺜﻟﺍ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍﻭ ﺔﻳﻮﻟﻭﻷﺍ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﻲﻫ , ﻖﻴﺛﻮﺘﻟﺍﻭ ﺔﻈﺣﻼﳌﺍﻭ ﺔﻠﺑﺎﻘﳌﺍ ﻲﻫ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﻊﲨ ﺔﻘﻳﺮﻃﻭ . ﻲﻔﺻﻭ ﻞﻴﻠﲢ ﻲﻫ ﺚﺤﺒﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﰲ ﺔﻣﺪﺨﺘﺴﳌﺍ ﺕﺎﻧﺎﻴﺒﻟﺍ ﻞﻴﻠﲢ ﺔﻘﻳﺮﻃ ﺖﻧﺎﻛﻭ , ﺖﻔﺻﻭ ﺔﺜﺣﺎﺒﻟﺍ ﻥﻷ ﻄﺗ ﻦﻋ ﺚﺤﺒﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﰲ ﺖﻴﺒﻟﺍ ﻚﻠﲤ ﻥﺎﻤﺘﺋﺍ ﰲ ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻖﻴﺒ . ﺚﺤﺒﻟﺍ ﺍﺬﻫ ﺔﺠﻴﺘﻧ ﺭﺎﺸﺗﻭ , ﺔﻴﻠﻤﻌﻟﺍ ﰲ ﻥﺃ , ﻑﺮﺼﳌﺍ ﻥﺎﻛ BTN Syariah ﻖﺒﻃ ﺪﻗ ﺖﻴﺒﻟﺍ ﻚﻠﲤ ﻥﺎﻤﺘﺋﺍ ﰲ ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ , ﰲ ﺔﻘﻳﺮﻃ ﻱﺃ ﹼﻞﳛ ﻻ ﻥﻷ ﺔﻳﻮﻘﻟﺍ ﺉﺩﺎﺒﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺍﺩﺎﻤﺘﻋﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﺔﻴﻠﻤﻋ . ﺃ ﰲ ﺮﻫﺎﻇ ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻖﻴﺒﻄﺗ ﻥﺎﻛﻭ ﻊﻴﻗﻮﺘﻟﺍﻭ ﺾﻳﺮﻐﺘﻟﺍﻭ ﻊﻴﻄﻘﺘﻟﺍ ﺔﻄﺸﻧ ﻪﻧﺎﻣﺯ ﰲ ﻝﻮﺳﺮﻟﺍ ﻞﻤﻋ ﺕﺎﻓﺮﺼﺗ ﻦﻣ ﺍﲑﺜﻛ ﺬﺨﺘﻳ ﻱﺬﻟﺍ , ﻖﻴﻤﻌﻟﺍ ﻂﻴﻄﺨﺘﻟﺍ ﻞﻀﻔﻳ ﻮﻫﻭ , ﺔﻴﻠﻤﻌﻟﺍﻭ , ﺪﻘﻌﻟﺍ ﰲ ﻕﺪﺼﻟﺍﻭ . ﻑﺮﺼﳌﺍ ﻰﻠﻋ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﻕﺪﺼﺗ ﺮﻣﻷﺍ ﺍﺬﻫ ﻉﺮﺘﺧﺍ ﺪﻗﻭ BTN Syariah ﺩﻮﺟﻮﺑ ﻑﺮﺼﳌﺍ ﰲ ﺓﺩﻮﺟﻮﳌﺍ ﺔﻣﺪﳋﺍ ﱃﺇ ﻢﻬﻨﻣ ﰊﺎﳚﻹﺍ ﻢﻴﻴﻘﺘﻟﺍ BTN Syariah . ﰲ ﺔﻌﻓﺍﺪﻟﺍ ﻞﻣﺍﻮﻌﻟﺍ ﻦﻣﻭ ﺔﻴﻣﻼﺳﻻﺍ ﻑﺭﺎﺼﳌﺍ ﺭﻮﻄﺘﻟ ﺔﻴﺑﺎﳚﻻﺍ ﺔﻗﺎﻄﻟﺍ ﻲﻫ ﺖﻴﺒﻟﺍ ﻚﻠﲤ ﻥﺎﻤﺘﺋﺍ ﰲ ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻖﻴﺒﻄﺗ ﻡﺎﻌﻟﺍ ﻊﻤﺘﺍ ﻪﻘﺒﻃ ﻱﺬﻟﺍ ﻲﻣﻼﺳﻻﺍ ﻱﺩﺎﺼﺘﻗﻻﺍ ﻡﺎﻈﻨﻟﺍ ﺭﺎﻬﺘﺷﺍﻭ ﲔﳊﺍ ﺍﺬﻫ . ﰲ ﺔﻘﺋﺎﻌﻟﺍ ﻞﻣﺍﻮﻌﻟﺍ ﺎﻣﺃﻭ ﺖﻴﺒﻟﺍ ﻚﻠﲤ ﻥﺎﻤﺘﺋﺍ ﺔﻌﻠﺴﻟﺍ ﰲ ﻲﻣﻼﺳﻹﺍ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﻖﻴﺒﻄﺗ ﺓﺮﻜﻔﻟﺍ ﻦﻋ ﺀﻼﻤﻌﻟﺍ ﻢﻬﻓ ﺪﻳﺪﲢ ﻲﻫ ﻖﻳﻮﺴﺘﻟﺍ ﰲ ﺔﻘﺒﻄﳌﺍ ﺔﻴﻋﺮﺸﻟﺍ . 20 BAB I PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG Munculnya sistem ekonomi syariah di Indonesia menjadi sebuah peluang besar yang perlu dikembangkan, mengingat mayoritas penduduk Indonesia adalah beragama Islam. Saat ini prospek pertumbuhan perbankan syariah di Indonesia semakin cerah ditandai dengan penyebaran jaringan kantor perbankan syariah yang megalami pertumbuhan pesat. Jika pada tahun 2004 jumlah jaringan kantor hanya 401 kantor, pada tahun 2008 jumlah jaringan perbankan syariah telah meningkat menjadi 609 (Data BI Okt 2008). Dengan demikian, jaringannya tumbuh lebih dari 50 % (http://www.pesantrenvirtual.com/). Tabel 1.1 Pertumbuhan Jaringan Perbankan Syariah Kelompok Bank 2004 2005 2006 2007 2008* Bank Umum Syariah 3 3 3 3 3 Unit Usaha Syariah 15 19 20 26 28 BPRS 86 92 105 114 117 Jumlah Kantor BUS dan UUS 401 504 531 564 609 *=Posisi s.d. Juni 2008 Sumber: Bank Indonesia, (2008) Statistik Perbankan Syariah Juni 2008. 21 Perkembangan di bidang kelembagaan jaringan perbankan syariah ini, juga diikuti dengan pencapaian kinerjayang cukup membanggakan. Sampai dengan Mei 2008, aset bank syariah di Indonesia telah mencapai Rp 41,083 T dengan market sharemencapai 2.08% dibandingkan total asetperbankan di tanah air. Fungsi intermediasi perbankan pun juga berjalan dengan maksimal jika dilihat dari besarnya pembiayaan yang diberikan dibanding dana yang dihimpun dari pihak ketiga yang mencapai 101,85%. Selain itu perbankan syariah juga terbukti mampu menjaga kualitas pembiayaan yang diberikan sehingga non performing financing-nya relatif jauh lebih baik dibandingkan NPL perbankan nasional. Tabel 1.2 Perkembangan Beberapa Indikator PerbankanSyariah (Rp Juta) Indikator Des 04 Des 05 Des 06 Nov 07 2008 Aset 15,325,997 20,879,849 26.722.030 33.287.970 42,981,116 Share (%) 1.20 1.40 1.77 2.08* DPK 11,862,117 15,582,329 20.672.181 25.658.163 33,048,523 Pembiayaan 11,489,933 15,231,942 20.444.907 26.548.228 34,099,667 NPF 270,179 429,110 971.216 1 .501.323 1,441,528 NPF (%) 2.35 2.82 4,75 5,64 4,23 *=Posisi s.d. Mei 2008 Sumber: Bank Indonesia, (2008), Statistik PerbankanSyariah Juni 2008 Hal ini terjadi karena produk keuangan berbasis syariah sudah ditunggu oleh umat Islam yang jumlahnya mencapai 200 juta jiwa. Meningkatnya kesadaran beragama masyarakat dan kekhawatiran pola- 22 pola perbankan yang konvensional termasuk kategori haram, membuat permintaan tersebut meningkat dari waktu ke waktu. Pertumbuhan Perbankan Syariah yang begitu pesat tidak terlepas dari pemasaran syariah yang diterapkan di dalamnya.Penerapan konsep syariah dalam perbankan saat ini selayaknya tidak hanya diterapkan pada aspek keuangan saja dengan sistem bagi hasilnya. Akan tetapi saat ini, pemasaran telah mengalami pergeseran paradigma dimana segmen pasar diidentifikasi tidak hanya berdasarkan rasionalitasdan emosionalitas saja, akan tetapi juga spiritualitas. Seiring dengan perkembangan, pemasaran telah mengalami redefinisi sebagai bentuk penyesuaian terhadap perubahan suatu variabel yang sangat menentukan yaitu situasi persaingan (Kartajaya, 2002: 15). Sebagai sebuah konsep yang adaptif, pemasaran tidakhanya berkembang di lingkungan berbudaya kapitalis dan sosialis saja, akan tetapi juga pada lingkungan berbudaya Islami. Karena bersifat multiinterpretatif, pemasaran sangat mudah berkembang apalagi ditambah dengan semakin kerasnya situasi persaingan saat ini. Menurut Fandy Tjiptono (1997: 69), inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok, yaitu segmentasi, penentuan pasar sasaran (targeting), dan positioning. Ketiga langkah ini sering disebut STP. 23 Di Indonesia, pembahasan tentang topik syariah marketingbaru muncul akhir-akhir ini, ditandai dengan terbitnya buku yang disusun oleh Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula, yang berjudul “Syariah Marketing.”Munculnya topik ini seirama dan relevan dengan mulai pesatnya perkembangan penerapan syariah pada instansi-instansi ekonomi, seperti bank, asuransi, hotel, pembiayaan,dan mungkin akan berkembang lagi. Dengan perkembangan ekonomi syariah yang begitu pesat maka perlu untuk menyesuaikan prinsip-prinsip marketingyang sesuai dengan syariah, sehingga penerapan pada ekonomi syariah tidak parsial, tetapi secara kaffah(menyeluruh) dan syummul (sempurna). Ini artinya intansi syariah akan berjalan sesuai dengannilai-nilai syariah yang murni (http://edosegara.blogspot.com/2008/05/islamic-marketing-values-pada-lembaga.html). Menurut Syafi’i Antonio, penerapan prinsip-prinsip syariah secara murni (futuh) masih perlu dipertanyakan, hal ini dibuktikan dengan masih enggannya masyarakat Indonesia yang mayoritas muslim untuk mengalihkan dananya dari bank konvensional ke bank syariah. Salah satu penyebabnya adalah rasa takut jika bank syariah tersebut belum benar-benar menerapkan prinsip-prinsip syariah, atau dengan kata lain bank syariah dengan bank konvensional sama saja (http://edosegara.blogspot.com/2008/05/islamic-marketing-values-pada-lembaga.html). 24 Kredit Pemilikan Rumah (KPR) merupakan salah satu produk andalan BTN, baik konvensional maupun syariah. Menurut Wilson Arafat (2006:333), prospek bisnis perumahan sangat menjanjikan bagi perbankan syariah jika dikelola dengan keteguhan hati. Dari kapitalisasi sektor properti yang mencapai Rp. 49 triliun (periode 2000-2001), 57 persen di antaranya disumbang oleh sektor perumahan, masing-masing Rp. 13 triliun pembangunan rumah baru dan Rp. 15 triliun rumah bekas. Besarnyavolumetransaksi dan perputaran uang di sektor perumahan ini diproyeksikan akan terus meningkat seiring meningkatnya pertumbuhan ekonomi domestik. Menurut Komaruddin, proyeksi kebutuhan rumah per-tahun akibat pertambahan jumlahpenduduk adalah 750.000 unit. Dari jumlah tersebut hanya 17,8 persen (atau 130.000 unit) yang terwujud dalam bentuk penjualan, porsi KPR tentunya lebih kecil lagi dari jumlah itu. Sementara PSPI (Pusat Studi Properti Indonesia) menyebutkan bahwa KPR yang telah disalurkan perbankan selama tahun 2002 baru 110.400 unit atau 14 persen dari kebutuhan rumah per tahun (Arafat, 2006:334). Adapun penelitian ini dilakukan pada Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Malang. BTN Syariah merupakan Strategic Bussiness Unit (SBU) dari Bank BTN yang menjalankan bisnis dengan prinsip syariah, mulai beroperasi pada tanggal 14 Februari 2005 melalui pembukaan Kantor Cabang Syariah pertama di Jakarta.Visi dari BTN 25 Syariah adalah menjadi Strategic Business UnitBTN yang sehat dan terkemuka dalam penyediaan jasa keuangan syariah dan mengutamakan kemaslahatan bersama (www.btn.go.id). BTN Syariah merupakan salah satu bank terkemuka di Indonesia, terbukti dengan banyaknya penghargaan yang diterimanya pada 4 tahun terakhir berdasarkan kategori yang bervariatif. Padatahun 2008, BTN Syariah menempati peringkat kedua "The Best Sharia Division Asset >Rp. 500 M." Selain itu, BTN Syariah juga pernah mendapatkan penghargaan sebagai peringkat pertama pada kategori “The Best Customer Service and Teller” pada tahun 2005. Tabel 1. 3 Penghargaan yang telah diterima oleh BTNSyariah No Tahun Penghargaan Kategori 1 2005 Banking Quality Awards 2005 The Best Customer Service and Teller 1st Rank 2 2006 Islamic Finance Quality Award & Islamic Financial Award 2006 Unit Usaha Syariah Terbaik Kelompok Aset >100 Milyar Rupiah Peringkat 2 3 2007 Syariah Acceleration Award 2007 Best Outlet Productivity 4 2008 Islamic Finance Award & The Best Sharia Division 26 Cup 2008 Asset >Rp. 500 M 2nd Rank Sumber: www.btn.go.id Menurut Hermawan Kartajaya (2002: 7), Pada tingkat bisnis atau SBU (Strategic Business Unit), pemasaran adalah untuk segmentasi dan targetingpasar, memposisikan produk, serta memutuskan kapanserta bagaimana menjalin kemitraan. Berdasarkan fenomena di atas, dirasa sangat perlu untuk mengkaji lebih dalam tentang implementasi pemasaransyariah yang merupakan salah satu aspek penting dalam ekonomi syariah. Sehingga peneliti mengambil judul: Analisis Implementasi Pemasaran Syariah Pada produk KPR (Studi pada BTN Syariah Kantor Cabang Malang). B. RUMUSAN MASALAH Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan, peneliti merumuskan masalah penelitian sebagaimana berikut: 1. Bagaimanakah implementasi aspek-aspek fundamental strategik pemasaran syariah pada produk KPR Bank BTN Syariah Kantor Cabang Malang? 2. Apakah faktor-faktor yang mendukung dan menghambat implementasi pemasaran syariah pada produk KPR BankBTN Syariah Kantor Cabang Malang? C. TUJUAN PENELITIAN 27 Berdasarkan rumusan masalah yang dikemukakan di atas, tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui implementasi aspek-aspek fundamental strategik pemasaran syariah pada produk KPR Bank BTN Syariah Kantor Cabang Malang. 2. Untuk mengetahui faktor-faktor yang mendukung dan menghambat implementasi pemasaran syariah pada produk KPR Bank BTN Syariah Kantor Cabang Malang. D. BATASAN MASALAH Pemasaran syariah adalah salah satu tema ekonomi yang mempunyai cakupan yang sangat luas. Sebagai salah satu aspek penting dalam ekonomi, pemasaran syariah tidak hanya berhubungan dengan penjualan, akan tetapi lebih daripada itu karena penjualan adalah salah satu aktivitas dalam pemasaran. Untuk mempermudah penelitian ini, penulis membatasi aspek pemasaran syariah yang dikaji dan dianalisis dalam penelitian ini yaitu berkisar pada aspek-aspek fundamental strategik pemasaran syariah yang terdiri dari segmentasi, targeting, dan positioning. Peneliti lebih memfokuskan penelitian ini pada aspek-aspek fundamental strategik pamasaran syariah karena selama ini pemasaran syariah hanya identik dengan nilai-nilai (value) yang cenderung mengarah 28 pada pendekatan etika bisnis Islam. Tanpa banyak mengkaji tentang teori-teori syariah dari elemen-elemen pemasaran. E. MANFAAT PENELITIAN Adapun hasil dari penelitian ini secara umum diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi masyarakat luas, dan khususnya kepada: 1. Pihak manajemen : a. Sebagai bahan referensi dalam menganalisa pemasaransyariah terutama yang terkait dengan aspek-aspek fundamental strategik pemasaran yang meliputi segmentasi, targeting, dan positioning. b. Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi yang berguna untuk menyusun kebijakan dalam pemasaran syariah. 2. Bagi dunia pendidikan : a. Penelitian ini juga diharapkan berguna Bagi Universitas Islam Negeri Malang pada umumnya sebagai pengembangan keilmuan, khususnya di fakultas Ekonomi. b. Sebagai sarana dalam mengimplementasikan teori-teori yang diperoleh selama kuliah dan untuk menambah kajian keilmuan yang bersifat ilmiah. 3. Bagi Peneliti 29 a. Sebagai sarana untuk mengaplikasikan ilmu yang telah didapat selama masa kuliah b. Untuk memperluas wawasan dan keilmuan seputar pemasaran syariah. BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Menurut Inggang, dalam penelitiannya pada tahun 2007 yang berjudul “Implementasi Etika Pemasar Syariah terhadap Kepuasan Nasabah Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang,” menyimpulkan bahwa etika pemasar syariah baik secara simultan maupun parsial berpengaruh terhadap kepuasan nasabah Bank MuamalatIndonesia Cabang Malang. Selain itu, penelitian ini juga menyimpulkan bahwa indikator variabel ketepatan dan ketanggapan dalam menghadapi nasabah, praktek terbaik dalam pengelolaan, transparansi transaksi, dan pelaporan keuangan merupakan indikator-indikator variabel etika pemasar syariah. Perbedaan antara penelitian ini dengan penelitian yang akan dilaksanakan adalah terletak pada jenis penelitian yang digunakan. Penelitian ini menggunakan survei sebagai metodenya, sedangkan penelitian yang akan dilaksanakan menggunakan metode studi kasus. Selain itu, penelitian ini juga berbeda dari obyek kajian penelitiannya. 30 Penelitian ini lebih memfokuskan pada pengaruh etika pemasar terhadap kepuasaan nasabah, sedangkan penelitian yang akan dilaksanakan lebih memfokuskan pada penerapan pemasaran syariah dari aspek segmentasi, targeting, dan positioning. Sedangkan penelitian yang dilakukan oleh Wasilatur Rahmah (2008) dengan judul “Internalisasi Etika Bisnis Islam dalam komunikasi pemasaran (Studi Pada PT.TELKOM Kandatel Malang),” menyimpulkan bahwa PT TELKOM Kandatel Malang, dalam melaksanakankegiatan bisnisnya sangat mengedepankan dan menerapkan etikabisnis, hal ini dapat dibuktikan dalam komunitas perilaku di lingkungan PT TELKOM Kandatel Malang dalam komunikasi pemasaran. Hal iniditunjukkan dalam kejujuran, transparan, komitmen, kerjasama, disiplin, peduli, dan tanggungjawab yang ini semua dijalankan dalam rangka untuk sustainable perusahaannya. Penelitian ini mengkaji tentang keterkaitan etika bisnis dengan komunikasi yang merupakan salah satu elemen dalam pemasaran. Perbedaan antara penelitian ini dengan penelitian yang akan dilaksanakan adalah terletak pada fokus penelitiannya mengenai internalisasi etika bisnis Islam dalam komunikasi pemasaran pada perusahaan telekomunikasi. Adapun persamaannya terletak pada jenis dan metode penelitian yang digunakan yaitu penelitian kualitatif dengan metode analisis deskriptif. 31 Penelitian yang dilakukan oleh Nur Asnawi pada tahun 2007 dengan judul “Pemasaran Syariah: Studi Tentang Pembudayaan Nilai Syariah dalam Pemasaran di Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang,” menyimpulkan bahwa pembudayaan nilai syariah di Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang didasarkan pada nilai-nilaial-Quran dan hadits serta mencontoh model bisnis yang dilakukan Nabi Muhammad saw. pada zamannya yang tercermin dalam bauran pemasaran yang berjumlah 7P. Implikasi pembudayaan nilai syariah terhadap perilaku pemasaran adalah adanya perubahan sikap, pandangan, tindakan,dan perilaku dalam bidang ekonomi. Hal ini dapat kita jumpai salah seorang karyawan yang dicerminkan dalam aktivitas bisnis yakni hal yang mendasar yang menjadi pegangan hidup setiap karyawan yang tertanam dalam hati adalah segala aktifitasnya diniatkan ibadah untuk mendapatkan ridho dari Allah swt. Penelitian ini berbeda dengan penelitian yang akan dilaksanakan yaitu dari aspek objek kajiannya yang mencakup pemasaran syariah secara umum. Sedangkan penelitian yang akandilaksanakan hanya meneliti pemasaran syariah dari segi segmentasi, targeting, dan positioning. Tabel 2.1 Perbedaan Penelitian Terdahulu dan Penelitian Sekarang No Peneliti Judul Alat Analisis Hasil Penelitian 1 Inggang Purwangsa Nuralam (2007) Implementasi Etika Pemasar Syariah terhadap Penelitian Eksplanatoris (Explanation Research) 1. Etika pemasar syariah secara simultan berpengaruh 32 Kepuasan Nasabah Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang dengan metode survei terhadap kepuasan nasabah 2. Etika pemasar syariah secara parsial berpengaruh signifikan terhadap kepuasan nasabah 3. Berperilaku baik dan simpatik adalah dominan mempengaruhi kepuasan nasabah Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang 4. Indikator variabel ketepatan dan ketanggapan dalam menghadapi nasabah, praktek terbaik dalam pengelolaan, transparansi transaksi, dan pelaporan keuangan merupakan indikator-indikator variabel etika pemasar syariah. 2 Wasilatur Rahmah (2008) Internalisasi Etika Bisnis Islam dalam komunikasi pemasaran (Studi Pada PT.TELKOM Kandatel Malang) Penelitian kualitatif dengan pendekatan diskriptif teknik pengumpulan data yaitu : wawancara, Hasil penelitian, menunjukkan bahwa PT TELKOM Kandatel Malang, dalam melaksanakan kegiatan bisnisnya sangat mengedepankan 33 observasi dan dokumentasi Teknik analisis data : metode Triangulasi dan menerapkan etika bisnis, hal ini dapat dibuktikan dalam komunitas perilaku di lingkungan PT TELKOM Kandatel Malang dalam komunikasi pemasaran. Hal ini ditunjukkan dalam kejujuran, transparan, komitmen, kerjasama, disiplin, peduli dan tanggungjawab yang ini semua dijalankan dalam rangka untuk sustainable perusahaannya. 3 Nur Asnawi (2007) Pemasaran Syariah: Studi Tentang Pembudayaan Nilai Syariah dalam Pemasaran di Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang Penelitian Kualitatif dengan pendekatan paradigma alamiah Pembudayaan nilai syariah di Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang didasarkan pada nilai-nilai al-Quran dan hadits serta mencontoh model bisnis yang dilakukan Nabi Muhammad saw. pada zamannya yang tercermin dalam bauran pemasaran yang berjumlah 7P. Implikasi pembudayaan nilai syariah terhadap perilaku pemasaran adalah adanya 34 perubahan sikap, pandangan, tindakan, dan perilaku dalam bidang ekonomi. Hal ini dapat kita jumpai salah seorang karyawan yang dicerminkan dalam aktivitas bisnis yakni hal yang mendasar yang menjadi pegangan hidup setiap karyawan yang tertanam dalam hati adalah segala aktifitasnya diniatkan ibadah untuk mendapatkan ridho dari Allah swt. 4 Hilyatu Millati Rusydiyah (2009) Analisis Implementasi Pemasaran Syariah pada Perbankan Syariah (Studi pada Bank Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Malang) Penelitian Kualitatif dengan pendekatan deskriptif Dalam prakteknya, implementasi pemasaran syariah pada produk KPR telah diterapkan oleh Bank BTN Syariah, dilandasi oleh prinsip yang kuat untuk tidak menghalalkan segala cara dalam praktek pemasaran. Implementasi pemasaran syariah pada Bank BTN juga tercermin pada kegiatan segmentasi, targeting, dan positioningyang banyak mengadopsi 35 perilaku bisnis Nabi Muhammad pada zaman dahulu yang mengedepankan adanya perencanaan yang matang, proses, dan kejujuran dalam bertransaksi. Hal ini telah menciptakan kepercayaan nasabah kepada Bank BTN Syariah terbukti dengan adanya persepsi positif mereka terhadap pelayanan yang ada di Bank BTN Syariah. Faktor-faktor yang mendukung implementasi pemasaran syariah pada produk KPR oleh BTN Syariah antara lain adalah trend positif perkembangan perbankan syariah saat ini, serta semakin familiar-nya sistem ekonomi Islam yang mulai diterapkan oleh berbagai kalangan masyarakat. Sedangkan faktor yang menghambat implementasi pemasaran syariah pada produk KPR oleh BTN Syariah adalah keterbatasan 36 pemahaman nasabah tentang konsep syariah yang diimplementasikan dalam pemasaran. 2. Pemasaran Syariah a. Pengertian Pemasaran Syariah Pemasaran didefinisikan oleh Profesor Philip Kotler(1997: 9) sebagai “sebuah proses sosial dan manajerial dimanaindividu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yangmereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk-produk atau valuedengan pihak lain.” Sedangkan menurut Hermawan Kartajaya (2002: 11), definisi pemasaran yang mencakup seluruh dunia adalah sebuahdisiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholders-nya. Mengadopsi dari dua definisi diatas, pemasaran syariah merupakan penggabungan dua unsur yang mempunyai keterkaitan yaitu pemasaran dan syariah. Menurut Syaikh Al-Qaradhawi dalam Hermawan Kartajaya&M. Syakir Sula (2006: 25), cakupan dari pengertian syariah menurut pandangan Islam 37 sangatlah luas dan komprehensif (al-syumul). Di dalamnya mengandung makna mengatur seluruh aspek kehidupan, mulai dari aspek ibadah (hubungan manusia dengan Tuhannya), aspek keluarga (seperti nikah, talak, nafkah, wasiat, danwarisan), aspek bisnis (perdagangan, industri, perbankan, asuransi,utang-piutang, pemasaran, dan hibah), aspek ekonomi (permodalan, zakat, bait al-maal, ghanimah), aspek hukum dan peradilan, aspek undang-undang hingga hubungan antar-negara. Pemasaran sendiri adalah salah satu bentuk muamalahyang dibenarkan dalam Islam, sepanjang dalam proses transaksinya terpelihara dari hal-hal yang terlarang oleh ketentuan syariah. Sebenarnya, pasar bukanlah hal baru dalam Islam. Karena pada zaman dahulu Nabi Muhammad saw. adalah seorang pedagang. Sehingga aktivitas yang Beliau lakukan sangat mungkin bersinggungan dengan aktivitas pemasaran. Hal ini dijelaskan dalam al-Quran dengan ayat yang berbunyi: ( #θä 9$s %u ρ É Α$t Β #x ‹≈y δ É Αθß ™§ 9$ # ã ≅à 2ù 't ƒ u Θ$y è© Ü9$ # Å ´ô ϑt ƒu ρ †Î û É −#u θó ™F {$ # € I ωö θs 9 t ΑÌ “Ρé & Ï µø ‹s 9Î ) Ò n =t Β š χθä 3u Šs ù …ç µy èt Β #— ƒÉ ‹t Ρ ∩∠∪ Dan mereka berkata: "Mengapa Rasul itu memakan makanan dan berjalan di pasar-pasar? Mengapa tidak diturunkan kepadanya seorang malaikat agar malaikat itu memberikan peringatan bersama- sama dengan dia?(QS. Al-Furqan, 25: 7). 38 Dengan demikian, pemasaran syariah adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan value dari suatu inisiator kepada stakeholdersnya, yang dalam keseluruhan proses sesuai dengan akad & prinsip muamalah(bisnis) dalam Islam (Kartajaya&Sula, 2006: 27). Sedangkan definisi pemasaran syariah menurut penulis adalah salah satu proses muamalah Islamiyah dalam menginformasikan produk barang maupun jasa yang halal dan menawarkannya kepada pelanggan berdasarkan prinsip-prinsip syariah. b. Karakteristik Pemasaran Syariah Pemasaran syariah adalah bentuk pemasaran yang dijiwai nilai-nilai spiritual dalam segala proses dan transaksinya, hingga ia sampai pada suatu tingkat ketika semua stakeholders utama dalam bisnis (pelanggan, karyawan, dan pemegang saham), pemasok, distributor, dan bahkan pesaing sekalipun memperoleh kebahagiaan (Kartajaya&Sula, 2006:21). Salah satu ciri khas pemasaran syariah yang tidak dimiliki dalam pemasaran konvensional yang dikenal selama iniadalah sifat yang religius (diniyyah). Kondisi ini tercipta tidak karena keterpaksaan, tetapi berangkat dari kesadaran akan nilai-nilai religius, yang dipandang penting dan mewarnai aktivitas 39 pemasaran agar tidak terperosok ke dalam perbuatan yang dapat merugikan orang lain (Kartajaya&Sula, 2006:28). Adapun karakteristik pemasaran syariah sebagaimana dikatakan oleh Hermawan K&M. Syakir Sula (2006:29-42) adalah: 1. Teistis (Rabbaniyyah) Jiwa seorang syariah marketer meyakini bahwa hukum-hukum syariat yang teistis atau bersifat ketuhanan ini adalah hukum yang paling adil, paling sempurna, paling selaras dengan segala bentuk kebaikan, paling dapat mencegah segala bentuk kerusakan, paling mampu mewujudkan kebenaran, memusnahkan kebatilan, dan menyebarluaskan kemaslahatan. Karena merasa cukup akan segala kesempurnaan dan kebaikannya, dia rela melaksanakannya. Seorang syariah marketer akan segera mematuhi hukum-hukum syariah, dalam segala aktivitasnya sebagai seorang pemasar. Mulai dari melakukan strategi pemasaran, segmentasi, targeting, positioning, diferensiasinya, dan juga dalam marketing mix-nya senantiasa dijiwai oleh nilai-nilai religius. Indikator dari prinsip Teistis (Rabbaniyah) adalah: 1. Mengakui bahwa hukum syariah adalah hukum yang terbaik 2. Selalu berbuat kebaikan dan mencegah kemungkaran 40 3. Selalu mematuhi hukum-hukum syariah dalam seluruh aktivitas 4. Mengamalkan nilai-nilai syariah dalam seluruh aktivitas 2. Etis (Akhlaqiyah) Syariah marketingadalah konsep pemasaran yang sangat mengedepankan nilai-nilai moral dan etika, tidak peduli apapun agamanya. Karena nilai-nilai moral dan etikaadalah nilai yang bersifat universal, yang diajarkan oleh semua agama. Hal ini senada dengan misi kerasulan Nabi Muhammad saw. yaitu untuk menyempurnakan akhlak yang mulia. Karena itu, syariah marketersudah sepatutnya selalu memelihara moral dan etika dalam setiap tutur kata, perilaku, dan keputusan-keputusannya agar senantiasa terpelihara dari hal-hal yang dilarang oleh agama. Prinsip Etis (Akhlaqiyah) tersebut dapat tercermin dalam perilaku antara lain: 1. Mengedepankan nilai-nilai moral dan etika dalam bekerja 2. Jujur dalam melakukan transaksi 3. Menghindari perbuatan-perbuatan tercela dalam perilaku dan tutur kata 41 4. Mengutamakan kemaslahatan bersama 3. Realistis (al-waqi’iyyah) Syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusif, fanatis, anti-modernitas, dan kaku. Syariah marketingadalah konsep pemasaran yang fleksibel, sebagaimana keluasan dan keluwesan syariah Islamiyah yang melandasinya. Fleksibilitas atau kelonggaran (al-’afw) sengaja diberikan oleh Allah swt. agar penerapan syariah senantiasa realistis (al-waqi’iyyah) dan dapat mengikuti perkembangan zaman. Dalam hal ini, seorang syariah marketerdituntut untuk berlaku profesional dan tidak menjadikan agama sebagai penghalang untuk berlaku kreatif dan inovatif. Implementasi dari prinsip ini dapat tercermin dalam perilaku antara lain: 1. Bersikap profesional dalam bekerja 2. Selalu melakukan inovasi yang sesuai dengan prinsip syariah 3. Tidak fanatis dalam memahami hukum Islam 4. Menerapkan prinsip syariah tidak secara parsial 4. Humanistis (insaniyyah) Keistimewaan syariah marketing yang lain adalah sifatnya yang humanistis universal. Pengertian humanistis (al- 42 insaniyyah) adalah bahwa syariah diciptakan untuk manusia agar derajatnya terangkat, sifat kemanusiaannya terjaga dan terpelihara, serta sifat-sifat kehewanannya dapat terkekang dengan panduan syariah. Syariah Islam adalah syariah humanistis (al-insaniyyah). Syariah Islam diciptakan untuk manusia sesuai dengan kapasitasnya tanpa menghiraukan ras, warna, kulit, kebangsaan, dan status. Hal inilah yang membuat syariah memiliki sifat universal sehingga menjadi syarat humanistis universal. Dalam konsep pemasaran, seorang syariah marketer tidak boleh hanya berorientasi pada keuntungan semata, akan tetapi harus mengutamakan kepuasan pelanggan. Sehingga tercipta keharmonisan dan kenyamanan dalam berbisnis. Prinsip ini dapat tercermin dalam perilaku sebagaimana berikut: 1. Tidak membedakan ras, warna, kulit, kebangsaan, dan status nasabah 2. Tidak hanya berorientasi pada keuntungan 3. Melayani pelanggan dengan keikhlasan 4. Mengutamakan kepuasan pelanggan c. Segmentasi Pemasaran Syariah 43 Pada dasarnya seegmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam beberapa aspek (Tjiptono, 1997: 69). Menurut Rambat Lupiyoadi&A. Hamdani (2006: 44), segementasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Sedangkan menurut Hermawan Kartajaya (2002: 20), segmentasi adalah cara membagi pasar berdasarkan variabel-variabel tertentu. Segmentasi adalah seni mengidentifikasi serta memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada dasarnya, dalam melihat pasar, pendekatan segmentasi bisa melalui dua sisi, yaitu: mass marketing dan niche marketing.Menurut karakteristiknya, pendekatan sejatinya bisa dikelompokkan menjadi tiga, yaitu: static attribute segmentation, dynamic attribute segmentation, dan individual segmentation. Dalam segmentasi static attribute, pendekatan yang dilakukan adalah dengan membagi pasar berdasarkan atribut-atribut yang statis sifatnya, seperti geografis atau demografis. Dalam dynamic attribute segmentation, pendekatan yang dilakukan adalah dengan memperhatikan 44 atribut-atribut yang dinamis, seperti psikografis dan perilaku (behavior). Sedangkan segmentasi terakhir adalah individual segmentation, dilakukan atas unit terkecil pasar, yaitu individu perseorangan (Kartajaya&Sula, 2006:166). Menurut Karim Bussiness Consulting dalam Hermawan K&M. Syakir Sula (2006: 166), segmentasi pasar produk-produk lembaga keuangan syariah (LKS) di Indonesia telah terbentuk berdasarkan perilaku (behavior) yang terbagi dalam tiga segmen, yaitu: sharia loyalist, floating market, dan conventional loyalist. Sedangkan menurut Hermawan K (2006: 167), sharia loyalist adalah spiritual market, floating market adalah emotional market, dan conventional loyalistsebagai rational market. Pembagian tiga segmen ini diriset lebih lanjut oleh Karim Business Consulting dengan temuan bahwa pasar masing-masing segmen adalah: 10 triliun rupiah untuk sharia loyalist, 720 triliun rupiah untuk floating market, dan 240 triliun rupiah untuk conventional loyalist. Berdasarkan riset tersebut terlihat bahwa pasar yang terbesar adalah segmen floating market, yang berarti bahwa segmen tersebut merupakan segmen paling potensial bagi perusahaan-perusahaan syariah. Adapun manfaat yang dapat diperoleh dalam melakukan segmentasi sebagaimana dikatakan Rambat Lupiyoadi&A. Hamdani (2006: 46), adalah: 45 1. Mendesain jasa yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar 2. Menganalisis pasar 3. Menemukan peluang 4. Menguasai posisi yang superior (unggul) dan kompetitif 5. Menemukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien. Berbeda dengan pendapat di atas, menurut P. R. Smith (1999: 28), segmentasi yang hati-hati akan bermanfaat dalam mempertahankan kedekataan dengan pasar, mengurangi kemubadziran (pemborosan), mendapatkan pelanggan yang terbaik, dan membantu mempertahankan kepuasan pelanggan. Menurut Kasmir (2005:113), segmentasi pasar akan memberikan kemudahan kepada Bank untuk menentukan pasar sasaran atau konsumen yang akan dituju. Karena pasar perusahaan jasa sangatlah luas. Sehingga jika tidak dipilah-pilah akan menyulitkan perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Sesuai dengan ajaran Islam, perilaku boros (mubadzir) adalah salah satu larangan dalam agama. Karena merupakan perbuatan syaitan yang dapat menjerumuskan pada kekufuran. Dalam al-Quran Allah berfirman: 46 ¨ βÎ ) t Í ‘Éj ‹t 6ß ϑø 9$ # ( #þ θç Ρ%x . t β≡u θ÷ zÎ ) È Ï Ü≈u ‹¤ ±9$ # ( t β%x .u ρ ß ≈s Üø ‹¤ ±9$ # Ï µÎn /t Ï 9 #Y ‘θà x . ∩⊄∠∪ Sesungguhnya pemboros-pemboros itu adalah Saudara-saudara syaitan dan syaitan itu adalah sangat ingkar kepada Tuhannya (QS. Al-Israa, 17: 27). Dalam syariah marketing strategy, yang pertama kali harus dilakukan dalam mengeksplorasi pasar yang kerap berubah adalah melakukan segmentasi sebagai mapping strategy. Dalam menentukan segmentasi, sudah seharusnya kita mempunyai definisi pasar yang jelas. Ini berarti pengetahuan mengenai pelanggan dan pesaing memegang peranan penting dalam menentukan segmen mana yang akan dipilih (Kartajaya&Sula, 2006:144). Dalam menentukan pangsa pasar, Islam mengajarkan untuk berpandangan komprehensensif agar dapat memilah-milah market sizekonsumen potensial yang akan menjadi target perusahaan. Komprehensifitas pandangan terhadap pasar ini adalah menyesuaikan dengan tugas kerasulan Nabi Muhammad yang diutus untuk keseluruhan umat manusia. ! $t Βu ρ y 7≈o Ψù =y ™ö ‘r & ā ωÎ ) Z π© ù! $Ÿ 2 Ä ¨$¨ Ψ=Ïj 9 #Z ŽÏ ±o 0 #\ ƒÉ ‹t Ρu ρ £ Å 3≈s 9u ρ u Žs Yò 2r & Ä ¨$¨ Ζ9$ # Ÿ ω š χθß ϑn =ô èt ƒ ∩⊄∇∪ Dan kami tidak mengutus kamu, melainkan kepada umatmanusia seluruhnya sebagai pembawa berita gembira dan sebagai pemberi 47 peringatan, tetapi kebanyakan manusia tiada Mengetahui (QS. Saba’, 34: 28). Dalam melakukan segmentasi, terdapat beberapa langkah yang perlu diikuti menurut Rambat Lupiyoadi&A. Hamdani (2006: 53), yaitu: 1. Pendefinisian pasar yang ingin dimasuki 2. Identifikasi dasar/basis alternatif untuk segmentasi 3. Pengujian basis tersebut dan memilih dasar terbaik untuk segmentasi 4. Identifikasi segmen pasar individu, menunjukkan daya tariknya, dan seleksi akan segmen yang menjadi target secara spesifik. Segmentasi pemasaran syariah mencoba menggeser pasar konsumen konvensional yang terdiri dari pasar rasional dan pasar emosional menuju pasar spiritual. Pasar spiritual tersegmentasi berdasarkan kepercayaan dan keyakinan(iman) yang dimiliki oleh konsumen muslim terhadap agama yang menjadi landasan hidupnya sehingga tercipta kesadaran akan keharusan untuk mentaati aturan-aturan agama dan menjauhi larangan-larangannya, salah satunya adalah menghindari riba dengan menjadi konsumen perbankan syariah. 48 Menurut Laode Kamaluddin (2007:69), Rasulullah saw.telah mencontohkan proses segmentasi dalam berdagang, dimana Beliau pada zaman dahulu telah mengembangkan segment on one atau market identifying, karena Beliau menyadari bahwa dengan one on one market, Beliau tidak hanya bisa menjual akan tetapi juga dapat mendekatkan diri kepada konsumen, sehingga memungkinkan untuk menggali hal-hal yang menjadi keinginan dan kebutuhan konsumen. Selain itu, segmentasi dalam Islam memiliki dua langkah yang berkesinambungan dimana pasar dibentuk berdasarkan jenis kebutuhannya, dan kemudian kebutuhan pasar tersebut diarahkan sehingga menjadi pasar yang homogen. Kebutuhan dalam pandangan Islam mempunyai 3 tingkatan, yaitu dharuriyyat, hajiyyat, dan tahsiniyyat. Dalam Islam, Allah telah menjelaskan adanya segmentasi dalam penciptaan manusia. Dimana manusia telah dibagi berdasarkan ras, golongan, dan warna kulit tidak untuk saling membedakan. Melainkan untuk saling mengidentifikasi karakteristik-karakteritik khusus masing-masing dibandingkan dengan yang lain. Karena yang membedakan di antara mereka adalah tingkat ketaqwaan yang diindikasikan dengan keimanan 49 yang teguh kepada Allah dan kemampuan untuk menjalankan perintah-Nya serta menjauhi larangan-Nya. Allah berfirman: $p κš ‰r '‾ ≈t ƒ â ¨$¨ Ζ9$ # $‾ ΡÎ ) /ä 3≈o Ψø )n =y z Ïi Β 9 x .s Œ 4 s \Ρé &u ρ ö Νä 3≈o Ψù =y èy _u ρ $\ /θã èä © Ÿ ≅Í ←! $t 7s %u ρ ( #þ θè ùu ‘$y èt GÏ 9 4 ¨ βÎ ) ö /ä 3t Βt ò 2r & y ‰ΨÏ ã « !$ # ö Νä 39s )ø ?r & 4 ¨ βÎ ) © !$ # î ΛÎ =t ã × ŽÎ 7y z ∩⊇⊂∪ “Hai manusia, Sesungguhnya kami menciptakan kamu dari seorang laki-laki dan seorang perempuan dan menjadikan kamu berbangsa - bangsa dan bersuku-suku supaya kamu saling kenal-mengenal.Sesungguhnya orang yang paling mulia diantara kamu disisi Allah ialah orang yang paling taqwa diantara kamu. Sesungguhnya Allah Mahamengetahui lagi Maha Mengenal.” (QS. Al-Hujurat, 49:13). Dengan demikian dapat dipahami, bahwa nilai syariahyang dapat diterapkan dalam segmentasi adalah adanya pembagian yang didasarkan pada ciri-ciri tertentu, yang diformulasikan dalam tingkat kepercayaan manusia terhadap agama yang tercakup dalam aspek spiritualitas. d. Targeting Pemasaran Syariah Setelah para pemasar mengidentifikasi segmen, langkah berikutnya adalah menetapkan target. Warren J. Keegan (1995: 229) mendefinisikan targeting sebagai aktivitas mengevaluasi segmen dan memfokuskan usaha pemasaran pada suatu kelompokorang yang mempunyai respons potensial yang signifikan. Menurut Hermawan K (2002: 20), targetingadalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang dijadikan target market. Pasar target terdiri atas 50 kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan (Lupiyoadi&Hamdani, 2006: 53). Targetingadalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, karena sumber daya yang dimiliki terbatas. Dengan menentukan target yang akan dibidik, usaha kita akan lebih terarah (Kartajaya&Sula, 2006: 169). Perusahaan perlu membidik pasar yang akan dimasuki yang tentunya harus sesuai dengan keunggulan daya saing (competitive advantage) yang dimiliki perusahaan. Menurut Thorik Gunara dan Utus Hardiyono Sudibyo (2007:18), targetingadalah proses pemilihan target dan mencocokkan reaksi pasar dengan kebutuhan dasar, kemampuan daya beli masyarakat, dan keterbatasan yang dimiliki. Dalam Islam, Allah telah menjadikan semua yang ada di bumi sebagai perhiasan (keunggulan) agar manusia dapat mempergunakannya sebagai daya saing untuk menjadi yang terbaik. Dalam al-Quran dijelaskan: $‾ ΡÎ ) $o Ψù =y èy _ $t Β ’n ?t ã Ç Úö ‘F {$ # Z πo ΨƒÎ — $o λ° ; ó Οè δu θè =ö 7o ΨÏ 9 ö Νå κš ‰r & ß | ¡ô mr & W ξy ϑt ã ∩∠∪ ”Sesungguhnya kami Telah menjadikan apa yang di bumi sebagai perhiasan baginya, agar kami menguji mereka siapakah di antara mereka yang terbaik perbuatannya” (QS. Al-Kahfi, 18: 7). 51 Penanaman nilai beda pada produk sebenarnya juga telah dilakukan oleh Rasulullah pada masanya. Hal ini seperti yang diungkapkan oleh Laode Kamaluddin (2007:113), bahwaRasulullah sebagai seorang pedagang (marketer), sangat mengerti karakter bisnisnya, nilai beda antara produk yang dikeluarkannya dengan produk yang dikeluarkan orang lain. Beliau tahu kemana harus memasarkan barangnya, sehingga tidak memboroskan energi secara sia-sia untuk menawarkan barang kepada yang bukan segmennya. Dan tak lupa beliau selalu melangkah berdasarkan pengetahuan yang mendalam dengan ditopang riset yang matang. Menurut Warren Keegan (1997: 229-230), kriteria untuk menentukan target marketadalah market size dengan potensial growth-nya, potensial competition, dan compatibility dengan feasibility. Ia menerangkan bahwa perusahaan harus menganalisis,apakah segmen market yang akan dibidik cukup potensial. Apabila cukup potensial, bagaimana dengan pesaing yang ada di segmen tersebut?Apakah keunggulan komparatif dan kompetitif yang dimiliki oleh perusahaan dapat memenangi atau paling tidak bertahan dalam situasi persaingan tersebut? Setelahyakin segmen pasar yang akan digarap cukup besar dan keunggulan komparatif dan kompetitif yang dipunyai perusahaan cukup mampuuntuk bisa bertahan dalam kompetisi, maka yang terakhir harus 52 diperhatikan adalah resources yang dimiliki. Resources ini menyangkut kemampuan perusahaan untuk membidik terget market yang dimaksud. Sehingga, ketika segmen pasar yang ada cukup besar dan pesaing sedikit, perusahaan dapat mengoptimalkan segala usaha yang ada secara efektifdan efisien. Menurut Hermawan K&M. Syakir Sula (2006: 171), terdapat tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang mau ditarget. Pertama, memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan (market size). Atau, dapat pula memilih segmen yang pada saat ini masih kecil, tetapi menarik dan menguntungkan di masa mendatang (market growth). Kedua, strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan daya saing perusahaan (competitive advantage). Keunggulan daya saing merupakan cara untuk mengukurapakah perusahaan itu memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih. Ketiga, melihat situasi persaingan (competitive situation) yang terjadi. Semakin tinggi tingkat persaingan, perusahaan perlu mengoptimalkan segala usaha yang ada secara efektif dan efisien sehingga targeting yang dilakukan akan sesuai dengan keadaan yang ada di pasar. 53 Dalam prakteknya, penetapan targeting dalam Islam harus disesuaikan dengan orientasi dan tujuan perusahaan.Orientasi dan tujuan perusahaan dalam pandangan Islam antara lain, yaitu tujuan komersil, tujuan sosial, dan tujuan pendidikan. Menurut Kasmir (2005:114), penentuan pasar sasaran (targeting)harus dilakukan dengan berbagai pertimbangan yang. Oleh karena itu, penetapan pasar sasaran harus dilakukan dengan hati-hati, karena akan berakibat fatal jika salah dalam penetapannya. Penetapan pasar sasaran dimulai dari evaluasi terhadap segmen yang ada, kemudian baru dilakukan pemilihan segmen yang dianggap memenuhi syarat. Dalam Islam, targeting merupakan usaha untuk mendapatkan konsumen terbaik yang akan dilayani secara optimal oleh perusahaan. Dengan targeting, perusahaan dapat memfokuskan bisnianya untuk mendapatkan hasil optimal yang dilakukan lewat penjualan terencana dari produk yang terjual. Karena segala sesuatu tanpa adanya perencanaan, sasaran yang akan dituju, target yang akan dicapai tidak akan terwujud. Sebagaimana firman Allah: y 7Í ×‾ ≈s 9' ρé & ó Οß γs 9 Ò =ŠÅ Át Ρ $£ ϑÏi Β ( #θç 7| ¡x . 4 ... ∩⊄⊃⊄∪ 54 Mereka Itulah orang-orang yang mendapat bahagian daripada yang mereka usahakan; dan Allah sangat cepat perhitungan-Nya (QS. Al-Baqarah, 2: 202). Dalam pembahasan targeting, Allah juga telah mencontohkan adanya proses pemilihan sasaran yang tepat dalam memberikan predikat mulia kepada manusia. Dalam halini Allah menjadikan orang yang bertakwa sebagai target manusia yang disebut mulia. Hal ini mempunyai relevansi dengan ayat: $p κš ‰r '‾ ≈t ƒ â ¨$¨ Ζ9$ # $‾ ΡÎ ) /ä 3≈o Ψø )n =y z Ïi Β 9 x .s Œ 4 s \Ρé &u ρ ö Νä 3≈o Ψù =y èy _u ρ $\ /θã èä © Ÿ ≅Í ←! $t 7s %u ρ ( #þ θè ùu ‘$y èt GÏ 9 4 ¨ βÎ ) ö /ä 3t Βt ò 2r & y ‰ΨÏ ã « !$ # ö Νä 39s )ø ?r & 4 ¨ βÎ ) © !$ # î ΛÎ =t ã × ŽÎ 7y z ∩⊇⊂∪ “Hai manusia, Sesungguhnya kami menciptakan kamu dari seorang laki-laki dan seorang perempuan dan menjadikan kamu berbangsa - bangsa dan bersuku-suku supaya kamu saling kenal-mengenal.Sesungguhnya orang yang paling mulia diantara kamu disisi Allah ialah orang yang paling taqwa diantara kamu. Sesungguhnya Allah Mahamengetahui lagi Maha Mengenal.” (QS. Al-Hujurat, 49:13). e. Positioning Pemasaran Syariah Setelah pasar disegmentasikan dan satu atau beberapa segmen dipilih menjadi sasaran, diperlukan rencana cara untuk mencapai sasaran tersebut yaitu dengan menentukan posisi. Positioningmenurut Wareen J. Keegan (1995: 231) adalah suatu proses yang dipakai oleh perusahaan untuk menetapkan suatu citra di benak konsumen relatif terhadap citra produk yang ditawarkan oleh pesaing. Menurut Hermawan K&M. Syakir Sula (2006: 172), positioningadalah strategi untuk merebut posisi di benak 55 konsumen, sehingga strategi ini menyangkut bagaimana membangun kepercayaan, keyakinan, dan kompetensi bagi pelanggan. Jadi, positioningadalah suatu pernyataan mengenai bagaimana identitas produk atau perusahaan tertanamdi benak konsumen yang mempunyai kesesuaian dengan kompetensi yang dimiliki perusahaan untuk mendapatkan kepercayaan. Positioningmenurut Thorik Gunara&Utus Hardiono Sudibyo (2007:23), adalah bagaimana perusahaan ingin pelanggan mengingat produk atau jasa yang ditawarkan. Positioningadalah janji dan janji adalah sesuatu yang harus ditepati untuk menjaga kredibilitas perusahaan di mata konsumen. Positioningmerupakan konsep psikologis yang terkait dengan bagaimana konsumen yang ada ataupun calon konsumen dapat menerima perusahaan tersebut dan produknya dibandingkan dengan perusahaan lain. Latar belakangpemikiran positioningadalah untuk menciptakan citra (image)yang diharapkan, maksudnya adalah langsung terkait dengan bagaimana konsumen yang berada di segmen pasar tertentu atau spesifik itu mempersepsikan jasa perusahaan (Lupiyoadi&Hamdani, 2006: 58). Al-Ries dan Jack Trout (1982) dalam Kotler (2004: 151) menjelaskan bahwa positioningbukanlah apa yang Anda lakukan 56 terhadap suatu produk. Positioningadalah apa yang Anda lakukan terhadap akal pikiran calon-calon pelanggan Anda. Mereka menekankan pentingnya perusahaan memilih salah satukualitas tersebut yang akan melekat dalam benak para pembeli. Mereka melihat positioningterutama sebagai praktek usaha melakukan komunikasi. Jika sebuah produk tidak diidentifikasikan sebagai sesuatu yang terbaik dalam beberapa hal yang berarti bagi sekumpulan pelanggan, produk tersebut akan mendapatposisi yang lemah dan sulit diingat oleh para konsumen tersebut. Menurut Kotler dalam Rambat Lupiyoadi&A. Hamdani (2006: 58), sedikitnya ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yaitu: 1. Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing 2. Memilih keunggulan-keunggulan yang paling kuat atau menonjol 3. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar Meminjam istilah yang dipakai oleh Hermawan K, positioningadalah janji yang diberikan perusahaan kepada konsumen. Salah satu cara untuk mempertahankan positioning 57 perusahaan adalah dengan menepati janji. Penjelasantersebut dikuatkan oleh ayat al-Quran yaitu: $y γ• ƒr '‾ ≈t ƒ š Ï %© !$ # ( #þ θã Ψt Β#u  ( #θè ù÷ ρr & Ï Šθà )ã èø 9$Î / 4 ..... ô ∩⊇∪ ”Hai orang-orang yang beriman, penuhilah janji-janji kalian...” (QS. Al-Maidah, 5:1) Selain itu Rasulullah saw. juga melarang jual beli dengan banyak janji yang tidak ditetapi karena akan menghilangkan keberkahan dalam jual beli tersebut. Sebagaimana hadits Rasulullah saw : ﻦﺑ ﻕﹶﺎﺤﺳِﺇﻭ ٍﺐﻳﺮﹸﻛ ﻮﺑﹶﺃ ﻭ ﹶﺔﺒﻴﺷ ﻲِﺑﹶﺃ ﻦﺑِﺮﹾﻜﺑ ﻮﺑﹶﺃَ ﺎﻨﺛﺪﺣ ﻢﻴِﻫﹶﺍﺮﺑﺇ ) ﹸﻆﹾﻔﱠﻠﻟﺍﻭ ﹶﺔﺒﻴﺷ ﻲِﺑﹶﺃ ِﻦﺑﻻ ) ( ﻕﹶﺎﺤﺳِﺇ ﹶﻝﹶﺎﻗ : ﹶﺎﻧﺮﺒﺧﹶﺃ . ِﻥﹶﺍﺮﺧﻵﺍ ﹶﻝﹶﺎﻗﻭ : ﻲِﺑﹶﺃ ﹶﺎﻨﹶﺛﺪﺣ ﹶﺔﻣﹶﺎﺳﹸﺃ ( ،ٍﺮﻴِﺜﹶﻛ ِﻦﺑ ِﺪﻴِﻟﻮﹾﻟﺍ ِﻦﻋ ٍﻚِﻟﹶﺎﻣ ِﻦﺑِﺪﺒﻌﻣ ﻦﻋ , ﹶﺓﺩﹶﺎﺘﹶﻗ ﻲِﺑﹶﺃ ﻦﻋ ﻱِﺭﹶﺎﺴﻧَﻷﺍ , ﹹﻟﻮﹸﻘﻳ ﻢﱠﻠﺳﻭ ِﻪﻴﹶﻠﻋ ُﷲﺍ ﻰﱠﻠﺻ ِﷲﺍ ﹸﻝﻮﺳﺭ ﻊِﻤﺳ ﻪﻧﹶﺃ : ﻭ ﻢﹸﻛﺎﻳِﺇ ِﻊﻴﺒﹾﻟﺍ ِﰲ ِﻒﹶﻠﺤﹾﻟﺍ ﹶﺓﺮﹾﺜﹶﻛ . ﻖﺤﻤﻳ ﻢﹸﺛ ﻖﱢﻔﻨﻳ ﻪﻧَِﺈﻓ ) ﻢﻠﺴﻣ ﻩﺍﻭﺭ .( ”Dari Abu Qatadah Ra., sungguh dia telah mendengar Rasulullah saw. Bersabda; ”janganlah oleh kamu berjual beli dengan banyak sumpah, karena perbuatan semacam itu berarti berbuat nifaq,kemudian akan dihapuskan berkahnya.” (HR. Muslim: 4133). Laode Kamaluddin (2007:64) dalam tulisannya mengungkapkan bahwa Rasulullah Saw. telah memberikan contoh pola bisnis yang luhur. Beliau mencontohkan bahwa kepercayaan (trust) adalah modal yang paling berharga dalam usaha. Bisnis harus dijalankan dengan value drivenyang bermanfaat untuk semua 58 stakeholders, dan harus gesit dalam melakukan positioningdi pasar global. Dalam tataran individu Rasulullah juga menganjurkan untuk menjadi enterpreneur tangguh dan manajer terpercaya. Bagi segmen pasar spiritual, positioningadalah kebaikan yang ingin ditanamkan dalam hati. Pasar spiritual yang telah tersegmentasi berdasarkan keimanan, menjadikan perbuatan baik (al-’amal as-sholih) sebagai positioningyang tepat dalam benak mereka. Dengan demikian positioningyang baik dalam bisnis jasa adalah pelayanan yang sesuai dengan ajaran agama sebagaimana yang telah dicontohkan Rasulullah saw. Dalam bisnis perdagangannya yang dicerminkan dalam sifat shiddiq, fathanah, amanah, dan tabligh. hh Dalam konsep syariah, positioningmemiliki keterkaitan erat dengan konsep amanah. Karena dalam hal ini, Bank dipercaya oleh nasabah dalam posisi tertentu, sehingga mewajibkan Bank untuk memenuhi persepsi nasabah tersebut terhadap Bank. Konsep ini mempunyai relevansi dengan ayat: * ¨ βÎ ) © !$ # ö Νä .㠍ã Βù 't ƒ βr & ( #ρ– Šx σè ? Ï M≈u Ζ≈t ΒF {$ # # ’n <Î ) $y γÎ =÷ δr & #s ŒÎ )u ρ Οç Fô ϑs 3y m t ÷ t / Ä ¨$¨ Ζ9$ # βr & ( #θß ϑä 3ø tr B É Αô ‰y èø 9$Î / 4 ¨ βÎ ) © !$ # $− ΚÏ èÏ Ρ /ä 3Ý àÏ èt ƒ ÿ Ï µÎ / 3 ¨ βÎ ) © !$ # t β%x . $J è‹Ï ÿx œ #Z ŽÅ Át / ∩∈∇∪ 59 “Sesungguhnya Allah menyuruh kamu menyampaikan amanat kepada yang berhak menerimanya, dan (menyuruh kamu) apabila menetapkan hukum di antara manusia supaya kamu menetapkan dengan adil. Sesungguhnya Allah memberi pengajaran yang sebaik-baiknya kepadamu. Sesungguhnya Allah adalah Maha mendengar lagi Maha Melihat.” (Al-Quran, 4:58). 3. Kerangka Berpikir ANALISIS IMPLEMENTASI PEMASARAN SYARIAH PADA PRODUK KPR (STUDI PADA BANK TABUNGAN NEGARA SYARIAHKANTOR CABANG MALANG) 1. Bagaimanakah implementasi aspek-aspek fundamental strategik pemasaran syariah pada produk KPR Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Cabang Malang? 2. Apakah faktor-faktor yang mendukung dan menghambat implementasi pemasaran syariah pada produk KPR Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Cabang Malang? Strategi Pemasaran Misi Organisasi Peluang Pasar Sasaran Pemasaran Pasar Sasaran Program Pemasaran Targeting Segmentasi 60 BAB III METODE PENELITIAN A. Lokasi Penelitian Penelitian ini dilakukan pada Bank Tabungan Negara Kantor Cabang Malang dengan alamat Jl. Ade Irma Suryani No. 2-4 Malang 65119. Lokasi ini dipilih sebagai hasil penjajagan,dengan alasan bahwa bank tersebut adalah salah satu bank syariah yang merupakan unit bisnis dari bank konvensional. Selain itu, BTN Syariah padatahun ini mendapatkan penghargaan “Islamic Finance Award&Cup 2008,” sebagai peringkat kedua bank syariah yang memiliki aset lebih dari Rp. 500 Miliyar. B. Jenis Penelitian Data yang hendak dikumpulkan dalam penelitian ini adalah tentang implementasi pemasaran syariah dalam perbankan syariah. Dari 61 ungkapan konsep tersebut jelas bahwa yang dikehendaki adalah suatu informasi dalam bentuk deskripsi. Penelitian deskriptif merupakan penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independent) tanpa membuat perbandingan atau menghubungkannya dengan variabel lain (Rochaety dkk,2007:17). Disamping itu ungkapan konsep tersebut lebih menghendaki makna yang berada di balik deskripsi data tersebut,karena itu penelitian ini lebih sesuai jika menggunakaan pendekatan kualitatif. Menurut Bogdan dan Taylor dalam Moelong (2002:3), metodologi kualitatif adalah prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang diamati. Menurut mereka, pendekatan ini diarahkan pada latar dan individu tersebut secara holistik (utuh). Jadi, dalam hal ini tidak boleh mengisolasikan individu atau organisasi ke dalam variabel atau hipotesis, tetapi perlu memandangnya sebagai bagian dari suatukeutuhan. Di sisi lain penelitian ini lebih mempunyai perspektif emic, dengan pengertian bahwa data yang dikumpulkan diupayakan untuk dideskripsikan berdasarkan ungkapan, bahasa, cara berpikir, pandangan subjek penelitian, sehingga mengungkapkan apa yang menjadi pertimbangan di balik implementasi pemasaran syariah. Deskripsi informasinya atau sajian datanya harus menghindari adanya evaluasi dan 62 interpretasi dari peneliti. Jika terdapat evaluasi atau interpretasi itu pun harus berasal dari subjek penelitian (Hamidi, 2005:70). 3. Sumber dan Jenis Data Sumber data adalah subyek dari mana saja data dapat diperoleh (Arikunto, 2002:107). Lebih lanjut dikatakan bahwa,secara garis besar ada tiga jenis sumber data yang biasanya disingkat dengan 3p, yaitu: a. Person (orang): tempat peneliti bertanya mengenai variabelyang diteliti. b. Paper(kertas): dokumen ,arsip, pedoman surat keputusan(SK) dan lain sebagainya, tempat penelitian membaca dan mempelajari sesuatu yang berhubungan dengan data penelitian. c. Place(tempat): ruang laboratorium (yang berisi perlengkapan), bengkel kelas dan sebagainya tempat berlangsungnya suatu kegiatan yang berhubungan dengan penelitian. Menurut Lofland (1984) dalam Moeleong (2002: 112), sumber data utama dalam penelitian kualitatif adalah kata-kata dan tindakan, selebihnya data tambahan seperti dokumen dan lain-lain. Adapun sumber data yang digunakan dalam penelitian ini mempunyai dua jenis yaitu : 1. Data primer (Primary data), merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara). Data primer secara khusus dikumpulkan untuk menjawab pertanyaan penelitian (Indriantoro, et, al, 2002:146). Data ini diperoleh 63 dengan melakukan wawancara dan observasi dengan pihak terkait, khususnya pada manajer, pimpinan BTN Syariah KantorCabang Malang. 2. Data Sekunder (Secondary Data), merupakan sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara (Indriantoro, et, al, 2002:147). Data ini diperolehdari dokumen-dokumen yang umumnya berupa bukti, catatan atau laporan histories yang telah tersusun dalam arsip (data dokumenter). 4. Teknik Pengumpulan Data Pengumpulan data merupakan bagian dari proses pengujian data yang berkaitan dengan sumber dan cara untuk memperoleh data penelitan. Teknik pengumpulan data dalam penelitianini adalah: 1. Observasi (Pengamatan) Observasi adalah proses pencatatan pola perilaku subyek (orang), obyek (benda) atau kejadian yang sistematik tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi dengan individu-individuyang diteliti (Indriantoro, et, al, 2002:157). Peneliti melakukan pengamatan secara langsung terhadap implementasi pemasaran syariah BTN Syariah Kantor Cabang Malang. 2. Interview (Wawancara) Wawancara merupakan cara yang umum dan ampuh untuk memahami suatu keinginan/kebutuhan. Menurut Benney dan 64 Huges (1956) dalam Sedarmayanti&Hidayat (2002: 80),wawancara termasuk bagian terpenting dalam sosiologi, karena wawancara merupakan studi tentang interaksi antar manusia, sehingga wawancara dapat merupakan alat sekaligus obyek yangmampu mensosialisasikan kedua belah pihak yang mempunyai status yang sama. Peneliti melakukan wawancara dengan pihak-pihak terkait dengan maksud untuk melengkapi data yang diperoleh melalui observasi. Data ini berupa: bagaimana implementasipemasaran syariah BTN Syariah Kantor Cabang Malang. 3. Dokumentasi Menurut Indriantoro, dkk (2002:146) data ini berupa: faktur, jurnal surat-surat, notulen hasil rapat, memo atau dalam bentuk laporan program. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan dokumentasi sebagai sarana untuk mendapatkan data tentang: sejarah berdirinya BTN Syariah Kantor Cabang Malang, struktur organisasi, visi dan misi, kegiatan dalam implementasi pemasaran syariah. E. Teknik Analisis Data Analisis data adalah sebagai bagian dari proses pengujian data yang hasilnya digunakan sebagai bukti yang memadai untuk menarik kesimpulan penelitian (Indriantoro, 2002:11). Analisis data adalah proses mencari dan menyusun sistematis data yang diperolehdari hasil 65 wawancara data Analisis data dapat dilakukan setelah memperoleh data-data, baik dengan observasi, wawancara dan dokumentasi. Kemudian data-data tersebut diolah dan dianalisis untuk mencapai tujuan akhir penelitian. Model analisis data yang digunakan dalam penelitianini adalah analisis deskriptif. Metode deskriptif dapat diartikan sebagai suatu metode dalam pencarian fakta status kelompok manusia, suatu obyek, suatu kondisi, suatu sistem pemikiran ataupun suatuperistiwa pada masa sekarang dengan interpretasi yang tepat (Sedarmayanti&Hidayat, 2002:33). Pada hakikatnya penelitian deskriptif tidak dapat menjelaskan hubungan sebab-akibat antara variabel. Fungsi utamanya adalah mendeskripsikan karakteristik fenomena pemasaran dan kaitannya antar variabel. Penelitian deskriptif banyak mendayagunakan wawancara terhadap responden dan data yang tersedia dari sumber data sekunder (Kinnear&Taylor, 1987:126). Dengan analisis deskriptif, Peneliti mendeskripsikan informasi apa adanya sesuai dengan variabel-variabel yang diteliti. Dan dalam hal ini, Peneliti akan mendeskripsikan tentang implementasi pemasaran syariah BTN Syariah Kantor Cabang Malang. Disampingitu, peneliti menganalisa adanya masalah dalam pelaksanaannya serta memberikan solusi dan alternatif pemecahan masalah yang dihadapi. 66 Pada proses analisis data dalam memerikasa keabsahaan data peneliti menggunakan metode triangulasi, metode triangulasi yaitu memeriksakan kebenaran data yang telah diperolehnyakepada pihak-pihak lainnya yang dapat dipercaya (Usman, 2005:88). Adapun teknik triangulasi yang digunakan adalah: 1) Triangulasi Sumber Menurut Moleong (2002:330) triangulasi dengan sumber adalah membandingkan dan mengecek baik derajat kepercayaansuatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda dalam penelitian kualitatif, mengecek data yang diperolehdari seorang informan (karyawan), kemudian data tersebut dicek dengan bertanya pada informasi lain (karyawan lain) secara terus menerus sampai terjadi kejenuhan data artinya sampai tidak ditemukan data baru lagi. 2) Triangulasi dengan Metode Triangulasi dengan metode menurut Patton dalam Moleong (2002:331) adalah: a) Pengecekan derajat kepercayaan penemuan hasil penelitian beberapa teknik pengumpulan data, peneliti mengecek data atau informasi yang diperoleh melalui metode wawancara kemudian data tersebut dicek melalui observasi (pengamatan) atau dokumentasi, dan begitu juga sebaliknya. 67 b) Pengecekan derajat kepercayaan beberapa sumber datadengan metode yang sama, peneliti mengecek data atau informasi yang diperoleh melalui wawancara dengan seorang informan. Kemudian data yang diperoleh tersebut dicek pada informan yang bersangkutan pada waktu yang berbeda. 3) Triangulasi dengan Teori Triangulasi dengan teori menurut Lincoln dan Guba dalam Moleong (2002:331) adalah berdasarkan anggapan bahwa fakta-fakta tidak dapat diperiksa derajat kepercayaannya dengan salah satu teori. Dari pemaparan diatas penelitian diarahkan untuk mencoba mengungkapkan seberapa jauh dan mendalam penerapan pemasaran syariah akan dipaparkan secara sederhana namun mendalam dan langsung pada aspek yang diteliti. Metode analisis ini juga penulis gunakan untuk mendapatkan suatu gambaran yang jelasyang berkaitan dengan pokok permasalahan yang diteliti yaitu pemahaman perilaku dan pelaksanaan pemasaran syariah BTN Syariah Kantor Cabang Malang. 68 BAB IV PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN 1. PAPARAN DATA A. PROFIL PERUSAHAAN 1. Sejarah Perusahaan Tanggal 9 Februari 1950 lahir Bank Tabungan Pos (BTP) berdasarkan Undang-undang darurat No.9 tahun 1950. Dan pada tahun 1963 BTP berubah menjadi Bank Tabungan Negara(BTN) sampai sekarang. Berdasarkan UU No.20 tahun 1968 tugas pokok BTN disempurnakan sebagai lembaga untuk perbaikan ekonomi rakyat, dan pembangunan ekonomi nasional, dengan jalan menghimpun dana dari masyarakat terutama dalam bentuk tabungan. Tahun 1974 pemerintah mulai dengan rencana pembangunan perumahan guna menunjang keberhasilan kebijakan tersebut, BTN ditunjuk sebagai 69 lembaga pembiayaan kredit perumahan untuk masyarakat berpenghasilan menengah kebawah. Berdasarkan surat menteri keuangan No. B-49/MK/IV/I/1974 tanggal 29 Januari 1974 lahirlah Kredit Pemilikan Rumah yang sering disebut KPR. Tahun 1989 dengan surat BI No. 22/9/Dir/UPG tanggal 29 April 1989 BTN berubah menjadi bank umum pada tanggal 1 Agustus 1992. Status hukum BTN diubah menjadi perusahaan perseroan dengan kepemilikan saham mayoritas adalah pemerintah di Departemen Keuangan RI. Pada tahun 1994 melalui surat keputusan direksi BI No. 27/58/KEP/DIR tanggal 29 September 1994 PT. BTN dapat beroperasi sebagai Bank Devisa. Berdasarkan kajian konsultan Independen Price WaterHouse Cooper, pemerintah melalui menteri BUMN dengan suratnya No. 554/M-MBU/2002 tanggal 21 Agustus 2002 memutuskan BTN sebagai bank umum dengan fokus pinjaman tanpa subsidi untuk pemerintah. Dalam usaha untuk meningkatkan pelayanan dan memenuhi kebutuhan masyarakat dengan Dual Banking System, Bank BTN telah membuka unit syariah pada tahun 2004 sesuai dengan risalah BPW tanggal 16 Januari 2004 yang menetapkan BTN membukaunit syariah pada tahun 2004 dan berdasarkan perubahan Anggaran Dasar PT.BTN (Persero) dengan akta No. 29 tanggal 27 Oktober 2004 oleh Emi Sulistiyo Wati, SH. Notaris Jakarta berdasarkan ketetapan Direksi No. 70 15/DIR/DSYA/2004 tanggal 4 November 2004 divisi syariah terbentuk dengan struktur organisasinya yang telah pula ditetapkan. Bank BTN telah mendapatkan ijin dari bank BI perihal pembukaan operasional unit syariah Bank BTN melaluisurat BI No. 6/1350/Dpbs yang dikeluarkan tanggal 15 Desember 2004. Dalam pelakasanaan kegiatan usahanya Perbankan Syariah didampingi oleh Dewan Pengawas Syariah (DPS) yang bertindak sebagai pengawas, penasehat dan pemberi saran kepada Direksi pimpinan DSYA dan pimpinan kantor cabang syariah mengenai hal-hal yang terkait dengan prinsip syariah khususnya memastikan bahwa seluruh produk dan jasa-jasa dipasarkan sesuai dengan ketentuan dan prinsip syariah. Dewan Pengawas Syariah adalah badan independent yang ditempatkan oleh Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN_MUI) pada Bank. Dewan Pengawas Syariah Bank BTN terdiri dari: 1. Drs. H. Ahmad Nazni Adlani 2. Drs. H. Moh. Hidayat, MBA. MH. 3. Drs. H. Endy M. Astiwono, MA. Dalam rangka meningkatkan area coveragedan memperluas jaringan bisnis serta meningkatkan market sharebaik funding maupun loans, pada tahun 2005 Bank BTN telah melakukan peningkatan dan penambahan jaringan kantor yaitu dengan dibukanya 7kantor cabang 71 syariah yang tersebar di wilayah: Medan, Batam, Bekasi, Tangerang, dan Bogor. Seluruh kantor cabang syariah dapat beroperasi secara online-realtimeberkat dukungan teknologi informasi yang cukup memadai. BTN Syariah juga fokus pada pembiayaan lainnya untuk kendaraan bermotor. Dalam kurun waktu kurang dari satu tahun operasional BTN Syariah telah mencapai asset sebesar Rp. 91 Milyar. Selain itu, BTN Syariah telah mendapat penghargaan dari Karim Business Consulting “The Best Customer Services and Teller “. 2. Dasar Pelaksanaan Bisnis Usaha BTN Syariah a. Hasil Rapat Steering Committee(Komisaris, Direksi dan Pengelola Tim IR-BTN), tanggal 31 Maret 2004, tentang Struktur Organisasi Kantor Pusat yang menyatakan bahwa : Unit Syariah sebagai Strategic Business Unit (SBU) b. Ketetapan Direksi No. 14/DIR/DSYA/2004, Tanggal 04 Nopember 2004, Tentang : Pembentukan Divisi SyariahPT. Bank Tabungan Negara (Persero) c. Keputusan Direksi No.15/DIR/DSYA/2004, Tanggal 04 November 2004, tentang : Struktur Organisasi KantorCabang BTN Syariah 72 d. Risalah Rapat Direksi Nomor : 49, tanggal 07 Desember 2004 tentang Draft Struktur Organisasi Kantor Pusat. 3. Tujuan Pendirian a. Untuk memenuhi kebutuhan Bank dalam memberikan pelayanan jasa keuangan syariah. b. Mendukung pencapaian sasaran laba usaha Bank. c. Meningkatkan ketahanan Bank dalam menghadapi perubahan lingkungan usaha. d. Memberi keseimbangan dalam pemenuhan kepentingan segenap nasabah dan pegawai. 4. Lokasi Perusahaan Adapun lokasi Bank Tabungan Negara Kantor Cabang Malang terletak di samping BTN konvensional dengan alamat Jl. Ade Irma Suryani No. 2-4 Malang 65119. 5. Visi dan Misi Bank BTN Syariah Visi dan Misi Bank BTN Syariah sejalan dengan Visi Bank BTN yang merupakan Strategic Business Unit dengan peran untuk meningkatkan pelayanan dan pangsa pasar sehingga Bank BTN tumbuh dan berkembang di masa yang akan datang. BTNSyariah juga sebagai pelengkap dari bisnis perbankan dimana secara konvensional tidak dapat terlayani. a. Visi Bank BTN Syariah 73 Sebagai suatu unit bisnis dalam lingkungan BTN, maka BTN Syariah juga harus memiliki visi yang sejalan dan mendukung Visi BTN. Dengan mempertimbangkan Visi BTN untuk menjadibank komersil (commercial bank– bank umum) yang terkemuka dan sehat dengan fokus pada pembiayaan perumahan maka konsultan mengusulkan Visi BTN Syariah sebagai berikut : “ Menjadi Strategic Business Unit (SBU) dalam BTN yang sehat dan terkemuka dalam jasa keuangan syariah dan mengutamakan kemaslahatan bersama “ Visi ini membawa arti bahwa BTN Syariah harus mempunyai nilai strategis bagi BTN, memenuhi syarat kesehatan, mempunyai pangsa pasar yang membanggakan serta membawa kemaslahatan bagi segenap unsur masyarakat yang terkait. b. Misi Bank BTN Syariah Untuk mencapai Visi yang diusulkan di atas, BTN Syariah harus menjalankan misi sebagai berikut: 1) Mendukung pencapaian sasaran laba usaha BTN 2) Memberikan pelayanan jasa keuangan Syariah yang unggul dalam pembiayaan perumahan dan produk serta jasa kaungan Syariah terkait sehingga dapat memberikan kepuasan bagi nasabah dan memperoleh pangsa pasar yang diharapkan. 74 3) Melaksanakan manajemen perbankan yang sesuai dengan prinsip Syariah sehingga dapat meningkatkan ketahanan BTN dalam menghadapi perubahan lingkungan usaha serta meningkatkan shareholders value. 4) Memberi keseimbangan dalam pemenuhan kepentingan segenap stakeholdersserta memberikan ketentraman pada karyawan dan nasabah. 6. Logo BTN Syariah Gambar 4.1 Logo BTN Syariah 7. Struktur Organisasi Menindak lanjuti Keputusan Direksi No.15/DIR/DSYA/2004 tanggal 4 November 2004, tentang: struktur organisasi kantor cabang BTN syariah. Sebagai upaya untuk mendukung terciptanya visi dan misi, memudahkan dalam melakukan birokrasi serta pencapaian tujuan perusahaan yang sangat diperlukan pembentukan sekelompok sumber daya manusia profesional dan berakhlak muliadalam suatu wadah yaitu organisasi perusahaan, melalui wadah tersebut yang nantinya akan dilakukan pembentukan struktur organisasi perusahaan dimana setiap manajer dan staff akan bertanggung jawab sesuai dengan job descriptionyang telah ditetapkan sehingga terciptalah efesiensi dan efektifitas kerja. Dalam pengelolaan organisasinya BTN 75 Syariah kantor cabang malang adalah SBU dari Bank BTN, yang belum menjadi bank umum syariah. Sehingga manejemen puncaknya berada pada Bank BTN pusat, untuk pengelolaan bisnis cabang dikendalikan oleh 1 (satu) kepala cabang BTN syariah kantor cabang Malang, 1 (satu) KASIE Ritel, 1 (satu) KASIE Operasional, 2 (dua) Customer salling officer, 3(tiga) A.O, 2 teller, 1 (satu) GBA, 1 (satu) F.A, 1 (satu) T.P, 1 (satu) Accounting, 1 (satu) CWO. Adapun struktur organisasi bank BTN Syraiah KCS Malang sebagai berikut: Gambar 4.2 : Struktur Organisasi Keterangan: 1. Kasie Retail: Membawahi staff CS, Teller, dan AO. Kepala Head Ritel Teller CS AO Operational Acc.& Control Trans. Processing GBA Financing Admin CWO 76 2. Kasie Operasional: membawahi Staff ACC, TP, GBA Personalia, CWO dan FA. 8. Job Description 1. Kepala Cabang (Branch Manager) a. Bertanggung jawab atas penerapan prinsip mengenal nasabah b. Bertanggung jawab atas pelaksanaan otoritas sesuai batas kewenangan. c. Bertanggung jawab atas pengelolaan resiko bisnis, baik yang dilakukan oleh cabang syariah, kancapem syariah dan kankas syariah. d. Bertanggung jawab atas kebenaran laporan check list kepatuhan dan manajemen resiko. e. Bertanggung jawab atas penetapan target pendanaan, pembiayaan dan jasa dan penetapan anggaran BTN Syariah cabang Malang secara keseluruhan. f. Bertanggung jawab atas pencapaian target pendanaan, pembiayaan dan jasa. g. Bertanggung jawab atas operasional BTN Cabang syariah secara keseluruhan. 77 2. Kepala Seksi Ritel (KASIE Ritel) a. Bertanggung jawab atas penerapan prinsip mengenal nasabah b. Bertanggung jawab atas perencanaan dan penetapan strategi bisnis di unit kerja yang menjadi tanggung jawabnya sesuai kebijakan bank c. Bertanggung jawab atas pelaksanaan otorisasi sesuai batas kewenangan. d. Bertanggung jawab atas hasil paket analisa pembiayaan. e. Bertanggung jawab atas pengelolaan resiko yang ada pada unit kerja yang dibawahi. f. Bertanggung jawab atas berjalannya fungsi Selling Service, fungsi Teller Service, fungsi Customer Servicedan fungsi Finance Servicedi kantor cabang dengan baik. g. Bertanggung jawab atas pembuatan target dana, pembiayaan, fee baseddan peningkatan penggunaan fitur bank. 3. Kepala Seksi Operasional (KASIE Operasional) a. Meneliti, mengecek, memantau dan bertanggung jawab atas transaksi maupun job descriptionmasing-masing staff yang dibawahi antara lain: Staff Accounting & 78 Controling, Staff Financing Administration (FA), dan Staff Transaction Procesing (TP). b. Memberikan pengarahan dan otoritas kepada sistem yang dijalankan oleh staff (melakukan pengesahan atas apa yang dilakukan oleh staff bagian). c. Memberikan usulan dan laporan kepada kepala cabang. d. Sebagai salah satu pemutus akad pembiayaan (usulan disetujui atau tidaknya suatu pembiayaan). e. Melaksanakan kegiatan yang bersifat operasional. f. Melakukan dan mensupervisi kegiatan-kegiatan opersional lainnya misal: bagian operasional. g. Sebagai analis mudharabah h. Bertanggung jawab kepada kepala cabang. 4. Teller Service a. Menerima Kas Awal Hari b. Melakukan fungsi pelayanan transaksi loket tunai dan non tunai c. Melakukan penyetoran uang ke kas besar d. Melakukan pencetakan laporan akhir hari e. Melakukan penyesuaian antara fisik uang, bukti dasar transaksi, dan hasil entry transaksi. 79 f. Menyerahkan kas akhir hari beserta bukti transaksi dan kopuran uang ke kas besar. g. Melakukan penyortiran uang. h. Melayani angsuran pembiayaan pemilikan rumah dan non pembiayaan pemilikan rumah. i. Melayani Transaksi Giro Syariah j. Melayani Transaksi Tabungan Syariah k. Melayani Transaksi Deposito Syariah l. Bertanggung jawab atas pencetakan laporan transaksi harian. m. Bertanggung jawab kepada kasie retail atas pekerjaan yang dilakukan. 5. Customer Service (CS) a. Melakukan fungsi pelayanan sebagai petugas customer service b. Melakukan fungsi maintenancedata nasabah c. Melakukan fungsi pemasteran data d. Melakukan fungsi maintenance pemindahbukuan/standing instruction e. Melakukan pelayanan administrasi seluruh jenis tabungan syariah, meliputi: 1) Pembukaan Rekening Tabungan Syariah 80 2) Penutupan Rekening Tabungan Syariah 3) Penutupan Tabungan Syariah dipindahbukukan ke Rekening lainnya 4) Perubahan Data Nasabah 5) Penggantian contoh tanda tangan 6) Pemblokiran Rekening Tabungan Syariah 7) Pembuatan blokir rekening tabungan syariah 8) Penggantian buku tabungan syariah habis/rusak, jika hilang dikenakan beban biaya 9) Penggantian buku tabungan syariah pencetakan transaksi tertunda. 10) Penanganan komplain dari penabung 11) Konfirmasi saldo tabungan syariah 12) Permohonan klaim asuransi jiwa tabungan 13) Memberikan pengesahan di buku tabungan 14) Pembuatan master tabungan kolektif 15) Pencetakan rekening koran atas permintaan nasabah 16) Penyimpanan dan penyerahan buku tabungan setelah akad pembiayaan kepada debitur yang datang mengambil 81 f. Melakukan penawaran kembali produk kepada nasabah dan debitur yang akan melakukan penutupan rekening g. Melakukan pelayanan pemantauan saldo rekening 1) Pemantauan saldo rekening (nasabah datang) 2) Pemantauan saldo rekening (nasabah telepon) 3) Repurchasekiriman uang (pembatalan KU oleh pengirim) h. Bertanggung jawab kepada Kasie Retail atas pekerjaan yang dilakukan 6. Financing Service Officer (Account Officer/AO) a. Melayani permohonan pembiayaan b. Melakukan analisa pembiayaan c. Melayani pelunasan pembiayaan d. Melayani klaim nasabah pembiayaan 7. Transaction Processing (TP) a. Melakukan proses kliring b. Pencairan pembiayaan c. Pembayaran pajak, sewa kendaraan, bagi hasil, notaris, dan Apraissal (Tim Penilai) d. Melakukan proses RTGS yaitu: pengiriman uang yang lebih cepat daripada kliring 82 e. Proses transaksi yang berhubungan dengan pusat (IBT-Inter Bank Transaction) f. Pelaporan pembayaran pajak ke KPP (Kantor Pelayanan Pajak) g. Pembuatan anggaran kantor (berhubungan dengan biaya-biaya operasional bank misal: pembelian kertas dll) sesuai dengan RKAP (Rancangan Kerja Anggaran Perusahaan) h. Pembuatan kartu pengawasan anggaran i. Pembuatan SPM (Surat Perintah Membayar) j. Bertanggung Jawab kepada Kasie Operasional 8. Financing Administration (FA) a. Pemasteran pembiayaan yaitu: input data pembiayaan yang sudah melakukan realisasi b. Pemasteran kolateral yaitu: input data jaminan misal: biaya administrasi, notaris, apraisal, asuransi jiwa, dan kebakaran, asuransi jiwa dan TLO (kehilangan kendaraan) c. Pencairan biaya notaris yaitu membuat memo pencairan d. Memo jurnal koreksi 83 e. Melakukan OTS (On The Spot: survey kebenaran usaha pemohon pengajuan pembiayaan) f. Membuat laporan penilaian akhir (LPA) atau penilaian prestasi proyek g. Menyusun dokumen pokok pembiayaan dan dokumen dossier A h. Dokumen pokok meliputi: 1) Form wawancara 2) Scoringpembiayaan 3) Legalitas Pemohon 4) Legalitas Obyek yang dibeli 5) Persetujuan SP3 (Surat Persetujuan Permohonan Pembiayaan) Dokumen Dossier B meliputi: 1) Akad jual beli 2) Akta-akta notaris 3) IMB 4) Polis asuransi 5) Sertifikat i. Melakukan pengawasan posisi dokumen pokok dalam kategori: 84 1. Luar Ambang Toleransi (LAT) a. Akad pembiayaan sampai dengan 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan dokumentasi belum selesai b. Akad jual beli sampai dengan 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan dokumen belum selesai c. SKMHT (Surat Kuasa Memasang Hak Tanggungan) sampai dengan 1 bulan sejak tanggal akad pembiyaan dokumen belum selesai d. APHT sampai dengan 1 bulan sejak tanggal pembiayaan dokumen belum selesai e. APH sampai dengan 1 bulan sejak tanggal pembiayaan dokumen belum selesai f. IMB sampai dengan 3 bulan sejak tanggal pembiayaan dokumen belum selesai g. Surat kuasa menjual sampai dengan 1 bulan sejak tanggal pembiayaan dokumen belum selesai h. Sertifikat sampai dengan 6 bulan sejak tanggal pembiayaan dokumen belum selesai i. Polis sampai dengan 1 bulan sejak tanggal pembiayaan dokumen belum selesai 2. Dalam Ambang Toleransi (DAT): 85 a. Akad pembiayaan batas waktu penyelesaian maksimal 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan b. Akad jual beli batas waktu penyelesaian maksimal 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan c. SKMHT batas waktu penyelesaian maksimal 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan d. APHT batas waktu penyelesaian maksimal 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan e. APH batas waktu penyelesaian maksimal 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan f. IMB batas waktu penyelesaian maksimal 3 bulan sejak tanggal akad pembiayaan g. SKM batas waktu penyelesaian maksimal 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan h. Sertifikat batas waktu penyelesaian maksimal 6 bulan sejak tanggal akad pembiayaan i. Polis batas waktu penyelesaian maksimal 1 bulan sejak tanggal akad pembiayaan 9. General Branch Manager (GBA) a. Melakukan manajemen kepegawaian b. Melakukan pengelolaan anggaran atau KPA c. Mengelola aktiva tetap cabang 86 d. Menyediakan logistik e. Melakukan manajemen arsip dan surat-menyurat f. Melakukan protokoler dan kesekretariatan 10. Account & Controling (ACC) a. Melakukan internal control cabang b. Melakukan rekonsiliasi SG-GL c. Megelola bukti-bukti transaksi d. Melakukan penyesuaian suspense e. Menyiapkan laporan untuk pihak ekstern dan intern f. Sebagai koordinator RKAP g. Sebagai koordinator RKAP h. Sebagai koordinator dalam pemeriksaan auditor ekstern dan intern i. Sebagai koordinator RKAP j. Sebagai koordinator dalam pemeriksaan auditor ekstern dan intern 11. Collection Work Out (CWO) a. Melakukan pembinaan pada nasabah dalam pembayaran pembiayaan b. Melakukan pengecekkan data para nasabah dalam pelunasan pembiayaan yang diajukan oleh nasabah tersebut 87 c. Menyiapkan surat konfirmasi pada para nasabah yang mengalami tunggakan pada proses pembayaran pembiayaannya d. Memberikan surat peringatan (SP1, SP2, dan SP3) pada para nasabah yang terlambat melakukan pembayaran pembiayaan e. Melakukan pemanggilan kepada para nasabah yang tetap dan tidak menghiraukan surat peringatan yang diberikan oleh pihak BTN Syariah pada nasabahnya f. Melakukan pelelangan apabila nasabah yang tidak dapat meneruskan pembiayaan tersebut 9. Budaya Korporasi Untuk merealisasi visi korporasi, dan mendukung pelaksanaan misi tersebut diperlukan budaya korporasi yang kuat. BTN Syariah memiliki nilai-nilai dasar yang dianut oleh jajaranBank BTN Syariah untuk mewujudkan Visi dan melaksanakan Misi Bank BTN Syariah adalah sebagai berikut : 1. Sebagai orang yang beriman dan bertaqwa, pegawai Bank BTN Syariah taat melaksanakan dan mengamalkan ajaran agamanya masing-masing secara khusuk. 88 2. Pegawai Bank BTN Syariah selalu berusaha untuk menimba ilmu guna meningkatkan pengetahuan dan keterampilannya demi kemajuan Bank BTN Syariah. 3. Pegawai Bank BTN Syariah mengutamakan kerjasama dalam melaksanakan tugas untuk mencapai tujuan Bank BTN Syariah dengan kinerja yang terbaik. 4. Pegawai Bank BTN Syariah selalu memberikan yang terbaik secara ikhlas bagi Bank BTN Syariah dan semua stakeholders, sebagai perwujudan dari pengabdian yang didasari oleh semangat kesediaan berkorban tanpa pamrih pribadi. 5. pegawai Bank BTN Syariah selalu bekerja secara professional yang kompeten dalam bidang tugasnya. Etika Perorangan Pegawai Bank BTN Syariah adalah sebagai berikut : 1. Patuh dan taat pada ketentuan perundang-undangan dan peraturan yang berlaku. 2. Melakukan pencatatan yang benar mengenai segala transaksi yang bertalian dengan kegiatan Bank BTN Syariah. 3. Menghindarkan diri dari persaingan yang tidak sehat. 4. Tidak menyalahgunakan wewenangnya untuk kegiatan pribadi. 5. Menghindarkan diri dari keterlibatan dalam pengambilan keputusan dalam hal terdapat pertentangan kepentingan. 89 6. Menjaga kerahasiaan nasabah dan Bank BTN Syariah. 7. Memperhitungkan dampak yang merugikan dari setiap kebijakan yang ditetapkan Bank BTN Syariah terhadap keadaan ekonomi, sosial, dan lingkungannya. 8. Tidak menerima hadiah atau imbalan yang memperkaya diri pribadi maupun keluarganya. 9. Tidak melakukan perbuatan tercela yang dapat merugikan citra profesinya. Pedoman untuk semua pegawai adalah sebagai berikut: 1. Kita layani secara IKHLAS, SOPAN dan SANTUN semua langganan Bank BTN Syariah dengan SENYUM, SALAM, dan SAPA. 2. Dalam menunaikan tugas kita pedomani 3 Jangan : 2.1. Jangan TERLAMBAT atau MENUNDA Pekerjaan. 2.2. Jangan membuat KESALAHAN. 2.3. Jangan MENERIMA apalagi MEMINTA atau MENGAMBIL, sesuatu yang bukan haknya. 3. Kita laksanakan semua tugas dengan baik secara PROFESIONAL supaya Bank BTN Syariah MAJU, BERKEMBANG, SOLID dan SEHAT, sehingga KESEJAHTERAAN pegawai dan keluarga MENINGKAT. Gambar 4.3 : Segitiga Iman 90 Bekerja di Bank BTN adalah bagian dari Ibadah, dengan bekal 10. Pola Prima Dalam bekerja, BTN Syariah memiliki 6 nilai dasar yang senantiasa diaplikasikan dalam setiap aktivitas karyawan sebagai pedoman pelayanan terhadap nasabah baik ketika bertransaksimaupun tidak. Keenam nilai dasar tersebut adalah: a. Pelayanan Prima (service excellence) b. Inovasi (innovation) c. Keteladanan (role model) d. Profesionalisme (professionalism) e. Integritas (integrity) f. Kerjasama (teamwork) 91 Dari keenam nilai dasar tersebut, kemudian diturunkan kembali menjadi indikator-indikator yang lebih sederhana. Adapun deskripsi 5 nilai dan 12 perilaku utama adalah sebagai berikut: Tabel 4.1 : Pola Prima 6 Nilai Dasar 12 Perilaku Utama 1. Pelayanan Prima 1. Ramah, sopan,&bersahabat 2. Peduli, proaktif,&cepat tanggap 2. Inovasi 1. Berinisiatif melakukan penyempurnaan 2. Berorientasi menciptakan nilai tambah 3. Keteladanan 1. Menjadi contoh dalam berperilaku baik dan benar 2. Memotivasi penerapan nilai-nilai budaya kerja 4. Profesionalisme 1. Kompeten dan bertanggungjawab 2. Bekerja cerdas dan tuntas 5. Integritas 1. Konsisten dan disiplin 2. Jujur dan berdedikasi 6. Kerjasama 1. Tulus dan terbuka 2. Saling percaya dan menghargai 92 11. Ruang Lingkup Kegiatan BTN Syariah Sebagaimana yang telah kita ketahui bersama perananbank adalah sebagai lembaga keuangan yang berfungsi sebagai intermediasi keuangan. Demikian pula dengan peranan Bank BTN Syariah. Akan tetapi yang membedakan dengan yang lain adalah operasional bank yang dilakukan berdasarkan prinsip-prinsip syariat Islam, dengan mengikuti aturan Al-Quran, al-Hadits, dan regulasi pemerintah atau larangan syariat Islam. Bentuk operasional bank yaitu: kegiatan menghimpun dana dan kegiatan penyaluran dana ke masyarakat dengan menggunakan prinsip bagi hasil (musyarakah atau mudharabah), prinsip jual beli (al- bai’), prinsip sewa (ijarah), prinsip jasa-jasa (ju’alah). Gambar 4. 4 : Kegiatan Bank BTN Syariah 93 Adapun ruang lingkup Bank BTN Syariah KCS Malang berdasarkan kegiatan yang dilakukan meliputi: 1. Masyarakat umum sebagai nasabah 2. Pihak developerkarena salah satu kegiatannya adalah pembiayaan dengan pembiayaan pemilikan rumah yang menganut sistem jual beli murabahah adalah menjual dengan harga asal ditambah dengan margin keuntungan yang telah disepakati, rukun-rukun pembiayaan murabahah Operasional Bank Syariah di Indonesia Penghimpu nan Dana Penyaluran Dana Jasa Layanan Perbankan Wadiah Mudharabah Equity Financing Debt Financing Wakalah Kafalah Hawalah Ju’alah Rahn Tabungan Giro (Yad Dhammanah) Tabungan Deposito 94 antara lain: Penjual (Ba’i), Pmbeli (Musytari), Obyek atau barang (Mabii’), Harga (Tsaman), Ijab Qobul (Sighat). Selain itu pula pembayaran musyarakah adalah suatu perkongsian antara dua pihak atau lebih dalam suatuproyek dimana masing-masing pihak berhak atas segala kerugian yang terjadi sesuai dengan pertanyaan maing-masing. Adapun rukun-rukun musyarakah adalah sebagai berikut: a. Pemilik dana (Syarik/shahibul maal) b. Pengusaha (Musyarik) c. Proyek atau kegiatan usaha (Masyru’) d. Modal (Ra’sul Maal) e. Nishab bagi hasil (Nisbaturibhin) f. Ijab (Sighat) Macam-macam musyarakah antara lain: Syirkah Mufawadhah (setoran harus sama, menanggung keuntungan dan keuntungan bersama), Syirkah Al-Inan(pembagian keuntungan dan rugi sesuai dengan kesepakatan serta berpartisipasi dalam bekerja), Syirkah Wujuh (Syirkah piutang). B. Gambaran Umum Produk KPR BTN Syariah KPR BTN Syariah adalah fasilitas pembiayaan kepemilikan rumah BTN Syariah berdasarkan prinsip murabahah yang diberikan oleh Bank kepada nasabah untuk digunakan membeli rumah dan / 95 atau berikut tanah guna dimiliki dan dihuni atau dipergunakan sendiri. Prinsip murabahah dalam KPR BTN Syariah dimaksudkan dengan penerapan prinsip jual beli antara Bank dan nasabah dimana Bank membeli rumah yang diperlukan oleh nasabah dankemudian secara prinsip menjualnya kepada nasabah sebesar harga beli ditambah dengan marjin keuntungan yang disepakati antara Bank dan nasabah. KPR BTN Syariah diperuntukkan bagi para pemohon/calon nasabah yang memenuhi persyaratan dan dengan tujuanpenggunaan untuk membeli Rumah, Ruko (Rumah Toko), dan jenis tempat tinggal lainnya. Dan/atau berikut tanah guna memiliki atau dipergunakan sendiri. Keunggulan dari KPR BTN Syariah adalah: 1. Angsuran tetap sampai lunas 2. Jangka waktu pembiayaan maksimal 15 tahun 3. Margin bersaing 4. Persyaratan mudah dan fleksibel 5. Pelunasan dipercepat tidak dikenakan pinalti 6. Berdasarkan prinsip syariah Adapun persyaratan yang harus dipenuhi oleh Nasabah dalam KPR adalah: a. WNI 96 b. Telah berusia 21 tahun atau telah menikah c. Usia pemohon tidak melebihi 65 tahun pada saat pembiayaan lunas d. Memiliki penghasilan yang dapat menjamin kelangsungan pembayaran kewajiban angsuran e. Mempunyai pekerjaan tetap atau menjalankan usahanyasendiri (wiraswasta) dengan masa kerja minimal 1 tahun f. Tidak memiliki kredit/pembiayaan bermasalah di BTN atau Bank lain g. Pemohon yang masih berstatus sebagai Nasabah di BTNuntuk jenis kredit apapun, disyaratkan penghasilannya masih cukup untuk membayar kewajiban angsuran h. NPWP Pribadi dengan jumlah pembiayaan>Rp. 100 juta;SPT Pasal 21 Form A1 jumlah pembiayaan>Rp. 50 juta-Rp. 100 juta Sedangkan Jangka Waktu pelunasan KPR BTN Syariah maksimal adalah 15 tahun. Dalam jangka waktu tersebut Nasabah akan mendapatkan asuransi sebagai berikut: a. Nasabah KPR-BTN Syariah di-coverasuransi jiwa pembiayaan b. Agunan KPR-BTN Syariah di-coverAsuransi Kebakaran c. Single Premium d. Seluruh Asuransi ditutup melalui perusahaan Asuransi Syariah 97 Sebelum merealisasikan pembiayaan KPR, Nasabah diharuskan untuk melunasi biaya-biaya berikut ini: a. 1 x Angsuran (Untuk diblokir) b. Biaya Notaris (sebesar Rp.100.000,-s/d Rp.125.000,-) c. SKMHT/APHT(SKMHT sebesar Rp.75.000,- s/d Rp.100.000,-); d. APHT sesuai dengan kesepakatan dengan Notaris e. Biaya Appraisal(sesuai kesepakatan nasabah dengan appraisal) f. Premi Asuransi Kebakaran (sesuai tarif) g. Saldo minimal mengendap (sesuai ketentuan tabungan/giro Batara Syariah) h. Biaya Administrasi (sebesar 0,75% dari harga beli setelah diskon (Plafond)) Margin keuntungan pada KPR BTN Syariah bersifat tetap dan berlaku sejak akad pembiayaan ditandatangani antarapihak nasabah dengan Bank hingga berakhirnya jangka waktu pembiayaan. Perhitungan margin keuntungan menggunakan sistem Flat. Perhitungan Margin Keuntungan secara Flat terhadap nilai pokok pinjaman yang bersifat tetap tanpa dipengaruhi menurunnya jumlah nilai pokok pinjaman tersebut. Hal ini sebagaimana yang diungkapkan oleh Bapak Tangguh (13 Maret 2009): Kelebihan KPR BTN Syariah terletak pada margin-nya. Margin yang kami tawarkan adalah tetap. Dan ini memang tidak hanya untuk promosi saja, tapi 98 memang sesuai kenyataan yang terjadi. Karena tidak ada perubahan angsuran sampai jangka waktu yang telah disepakati. Jangka waktu pembiayaan dan margin KPR BTN Syariah diilustrasikan sebagaimana yang tertulis dalam tabel berikut ini: Tabel 4. 2: Daftar Margin Pembiayaan KPR BTN Syariah No. Jangka Waktu Margin/Tahun 1 1 tahun 7.75 % 2 2 tahun 7,90 % 3 3 tahun 8,30 % 4 4 tahun 8,70 % 5 5 tahun 9,50% 6 6 tahun 9,60 % 7 7 tahun 9,70 % 8 8 tahun 9,80 % 9 9 tahun 9,90 % 10 10 tahun 10,00 % a. Perbedaan Antara KPR Syariah dengan Konvensional Untuk dapat mengetahui secara detail tentang implementasi syariah pada produk KPR, perlu diketahui lebih dulutentang perbedaan antara produk KPR konvensional dengan produk KPR syariah. Menurut penuturan Bapak Misbahul Iman (27 Maret 2009) 99 selaku Head Ritel BTN Syariah terdapat perbedaan yang mendasar antara KPR Konvensional dengan KPR Syariah: Pengetahuan tentang produk harus disampaikan secara menyeluruh kepada konsumen oleh marketer, termasuk pada perbedaan dan keunggulannya dibandingkan dengan produk yang lain. KPR Syariah mempunyai perbedaan dalam segi akad, penghitungan keuntungan, dan angsurannya. Dan mempunyai keunggulan karena margin-nya flat fixed. Sehingga tidak akan berubah sampai akhir masa transaksi. Adapun perbedaan antara KPR konvensional dengan KPR Syariah menurut Bapak Misbahul Iman adalah sebagaimana berikut: Tabel 4. 3: Perbedaan antara KPR konvensional dengan KPR Syariah KPR SYARIAH KPR KONVENSIONAL Akad Jual Beli Perjanjian pinjam-meminjam uang Transparan harga jual (harga beli&margin) Total dibayarkan oleh nasabah tidak diketahui dari awal Keuntungan dihitung dengan sistem margin Menggunakan sistem bunga Kepastian dari segi jumlah angsuran (tidak fluktuatif) Menggunakan sistem bunga Memberikan ketenangan bagi nasabah (sesuai syariah) Angsuran berfluktuatif Operasional berdasarkan fatwa DSN/DPS Pertimbangan bisnis semata 100 C. Implementasi Pemasaran Syariah Pada BTN Syariah Dalam pandangan karyawan BTN Syariah, pemasaran syariah sangat berbeda dengan pemasaran konvensional. Hal ini terlihat dari definisi yang diungkapkan oleh Bapak Tangguh (16 Maret 2009): Pemasaran syariah itu adalah menginformasikan dan menawarkan produk syariah kepada konsumen dengan prinsip syariah dan tidak menghalalkan segala cara. Dalam praktek pemasaran, BTN Syariah sangat menjunjung tinggi nilai-nilai syariah yang dianggap dinamis dan sangat relevan untuk diterapkan. Sebagaimana yang diungkapkan olehBapak Misbahul Iman (27 Maret 2007): Kunci pemasaran syariah yang diterapkan oleh BTN Syariah adalah menerapkan nilai syariah dengan memberikan nilai lebih pada produk yang ditawarkan. Nilai lebih tersebut adalah akad islami dengan skema jual beli dan margin pengembalian yang tetap. Sedangkan menurut nasabah BTN Syariah, pemasaran yang dilaksanakan oleh BTN Syariah telah mencerminkan nilai-nilai syariah. Hal ini dapat diketahui dari hasil wawancara dengan Bapak Heriyanto (03 April 2009) yang mengatakan: Pemasaran syariah itu ada, seperti yang diterapkan oleh BTN Syariah. Indikasinya dapat dilihat dari perilaku karyawan BTN Syariah yang menjiwai norma-norma agama Islam yang berlaku secara umum. Pemasaran syariah yang diterapkan oleh BTN Syariah tidak semata-mata ditujukan untuk memperoleh nasabah yangbanyak. 101 Akan tetapi tujuannya lebih dari pada itu, yaitu membangun ikatan emosional dan loyalitas dengan nasabah. Sehingga program pemasaran yang dilaksanakan tidak hanya untuk menarik minat nasabah saja, akan tetapi untuk membuat nasabah percaya akan produk yang ditawarkan oleh BTN Syariah. Hal ini sebagaimana yang diungkapkan oleh Bapak Agung yaitu: Bargaining poweryang ditawarkan oleh BTN Syariah tidak untuk ditujukan untuk iming-imingsaja, karena dilandasi oleh teori ilahi yang berorientasi pada zero mind. Sehingga dapat membangun ikatan emosional antara nasabah dengan lembaga. Selain itu, aspek humanity juga diterpakan oleh BTN Syariah, dimana denda yang dipungut akibat keterlambatan dalam membayar angsuran tidak digunakan sebagai tambahan pemasukan. Akan digunakan untuk pembinaan nasabah yang disalurkan melalui qardh al- hasan. Salah satu strategi yang diterapkan oleh BTN Syariah dalam produk KPR adalah adanya program pembinaan nasabah untuk mengatasi para nasabah KPR yang bermasalah. Dalam hal ini, BTN Syariah meniadakan peran dept. Kolektor dalam mengatasi nasabah KPR yang bermasalah. Karena BTN Syariah menerapkan prinsip kekeluargaan dalam mengatasi nasabah KPR yang bermasalah. Bapak Tangguh mengungkapkan (13 Maret 2009): 102 Di Bank BTN Syariah tidak ada dept. Kolektor, akan tetapi yang ada adalah program pembinaan nasabah bagi para nasabah KPR yang bermasalah. Ini merupakan salah satu perbedaan antara Bank BTN Syariah dengan Bank lain. 1. Strategi Umum BTN Syariah BTN Syariah merupakan strategic business unit dari Bank BTN yang berdiri pada tahun 2005. Ketika merencanakan pembukaan unit usaha syariah, BTN Syariah menganut strategi umum sebagai berikut: a. BTN Syariah adalah bagian dari Citra Korporat BTN, sehingga perlu didukung dengan promosi dan sosialisasi yang sesuai dengan Citra BTN b. Mengingat sasaran pasar adalah nasabah yang mengutamakan logika, maka cabang dibuka di daerah yang menjadi pelopor perbaikan masyarakat yang Islami. c. Produk dan layanan harus sesuai dengan Visi BTN dan diarahkan untuk dapat menarik dana dari nasabah KPR Syariah. 2. Konsep Dasar & Metodologi Aplikasi Strategi Marketing KCS Berdasarkan strategi umum yang diterapkan oleh BankBTN Syariah, pihak manajemen merumuskan kerangka konsepdasar dan 103 metodologi aplikasi strategi marketing bagi kantor cabang syariah agar dapat tumbuh dan berkembang dengan cepat. Gambar 4. 5 : Konsep Dasar & Metodologi Aplikasi Strategi Marketing BTN Syariah VISI & MISI BANK 1. Strategi & Program Divisi 2. Strategi & Program SDM 3. Strategi & Program IT 4. Strategi & Program Produk & Bisnis 5. Strategi & Program Konversi Produk 6. Strategi & Program Marketing 7. Strategi & Program lain-lain BUSINESS/CORPORATE PLAN APLIKASI STRATEGI & PROGRAM MARKETING KANTOR CABANG SYARIAH Mapping Potensi Nasabah Marketing/Se lling Konversi Analisis SWOT SDM & Analisa SWOT Produk KPS KCS Marketing/Se lling Produk Link & Match Each Others Informasi Karakteristik Nasabah Syariah 104 Bagan di atas menunjukkan konsep dasar bank BTN Syariah dan metode aplikasinya dalam kegiatan pemasaran. Dari penjabaran peta konsep tersebut dapat diperoleh strategi marketing bidang dana & pembiayaan (internal & eksternal), yaitu: 1. CSO mencari peta kota (City Map) lokasi dimana Kantor Cabang Bank BTN Syariah berdomisili. Peta ini bisa didapatkan di toko-toko buku atau menghubungi Pemda setempat. 2. Membuat register pengelompokkan (mapping)instansi dari calon nasabah (nama instansi, alamat, nomor telepon, contact person, jika dapat dimana instansi menempatkan dananya, apakah karyawannya sudah punya rumah, dsbnya) nasabah tersebut adalah nasabah floating. 3. Membuat register karyawan-karyawan instansi swasta maupun negara yang akan memindahkan KPR, Tabungan, Deposito, atau akan mengambil KPR, Mobil, Motor, dsbnya 4. Membuat jadwal kunjungan ke instansi-instansi tersebut (sebelumnya membuat appoitmentterlebih dahulu) dengan membawa soevenir Bank BTN Syariah dan kartu nama 5. Mengirimkan (diantarkan bila dekat) brosur-brosur produk Bank BTN Syariah dan form pembukaan (form 1) kepada instansi-instansi tersebut. Perlu diperhatikan bahwa entry pointadalah KPR Perumahan. 105 6. Melakukan presentasi tentang company profile, produk-produk Bank BTN Syariah di instansi-instansi tersebut (dilakukan dengan full team, mamakai jas, meyakinkan, memakai note book, infocus, dsbny). Perlu diperhatikan bahwa entry point adalahKPR Perumahan. 7. Memantau perkembangan hasil kunjungan, pengiriman brosur dan presentasi. 3. Segmentasi BTN Syariah Mengingat segmentasi adalah strategi awal untuk mendapatkan konsumen potensial, dalam implementasinya dibutuhkan perencanaan matang yang tersusun secara sistematis agar memudahkan manajemen untuk merealisasikannya. Dalamhal ini, Bank BTN Syariah Cabang Malang membagi segmen pasarnya berdasarkan faktor demografis mengingat nilai strategis kota Malang, yang merupakan salah kota pusat pendidikan. Sehingga memungkinkan penduduk luar kota Malang untuk memiliki tempat hunian di kota Malang melalui KPR BTN Syariah. Dalam menentukan segmentasi pasar KPR, BTN Syariah lebih cenderung memetakan segmennya berdasarkan demografiyang meliputi beberapa aspek antara lain umur, jenis kelamin, jenis pekerjaan, jumlah pendapatan, dan pendidikan. Hal ini dikarenakan perumahan atau rumah hunian yang ditawarkan oleh KPR BTN 106 Syariah mempunyai nilai lebih dari segi lokasi. Hasil pengamatan ini dikuatkan pula oleh wawancara dengan Bapak Agung (10 Maret 2009): Segmentasi KPR Bank BTN Syariah tidak dikotakkan berdasarkan aspek geografik, karena potensi datang dari segala penjuru. Selain itu juga karena kecenderungan nasabah yang menilai kota Malang adalah kota yang sejuk dan aman yang memiliki nilai strategis. Sehingga segmentasinya tidak dibatasi untuk warga Malang saja. Selain itu, dalam menetapkan segmen pasar, BTN Syariah tidak membeda-bedakannya berdasarkan ras, golongan,dan agama tertentu. Karena segmentasi BTN Syariah adalah all item. Hal ini dikuatkan oleh pernyataan Bapak Agung (10 Maret 2009): Segmen pasar BTN Syariah adalah all item. Kami melayani seluruh lapisan masyarakat. Walaupun yang datang ke Bank kami kebanyakan adalah golongan menengah ke atas. Hal ini didukung juga oleh faktor perumahan yang ada di wilayah Malang. Banyak perumahan yang dihasilkan untuk golongan menengah ke atas. Dan ada juga beberapa nasabah yang non muslim. Segmentasi yang diterapkan oleh BTN Syariah menurut Bapak Misbahul Iman juga dijiwai oleh prinsip syariah. Karena dilakukan dengan perencanaan yang matang dalam menetapkan langkah-langkahnya dan dilakukan untuk menghindari pemborosan. Karena BTN Syariah adalah bank yang berbasis syariah, maka segmentasi yang kami lakukan juga dilandasi oleh prinsip syariah yang diajarkan oleh Rasulullah, seperti mengidentifikasi pasar 107 berdasarkan keyakinan dan menghindari pemborosan. Dalam pelaksanaan segmentasi, Bank BTN Syariah Cabang Malang menetapkan langkah-langkah terstruktur guna mencapai sasaran yang tepat dan potensial. Langkah-Langkah tersebut dapat dilihat dari rangkaian rencana berikut: 1. Langkah Pertama Data-data yang diperlukan untuk pembuatan mapping awal kegiatan pemasaran adalah: a. Jumlah perusahaan b. Jumlah industri c. Jumlah instansi pemerintah/swasta d. Jumlah sekolah/universitas/akademi e. Jumlah pabrik, toko, pasar hotel, restoran, dan lain-lain f. Jumlah developer Bank BTN dan Non Bank BTN g. Jumlah perumahan KPR Bank BTN dan Non Bank BTN h. Apartemen dan jumlah penghuninya i. Jumlah Bank Sebagai langkah awal untuk keperluan pembuatan mapping, khusus untuk perusahaan, industri, instansi pemerintah maupun swasta, pabrik, toko, perlu dilengkapi datanya berupa: 1) Nama perusahaan 108 2) Jenis usaha 3) Alamat atau lokasi/wilayah perusahaan Jumlah developer Bank BTN dan Non Bank BTN serta perumahan KPR Bank BTN dan Non Bank BTN diperlukan untuk keperluan pemasaran yang sesuai dengan produk yang dibutuhkan terget pasar sasaran. Informasi bank diperlukan dengan pertimbangan bahwa dalam kaitannya dengan persaingan, setiap bank memerlukan pemahaman siapa pesaing di wilayah kerjanya, bagaimana jenis posisi produk dan jasa pesaing, strategi yang dipergunakan, serta kekuatan dan kelemahan pesaing. 2. Langkah Kedua Langkah selanjutnya adalah terkumpulnya target pasar sasaran yang telah ditentukan untuk outlet Bank BTNyang terdekat dengan target pasar sasaran. Data yang diperlukan oleh masing-masing outlet khususnya untuk industri dan perusahaan adalah derivate data berupa: a. Jumlah karyawan Jumlah karyawan dalam satu perusahaan yang telah distrata menurut jenjang kepangkatan. Misalnya level staf, manager, kepala bagian dan sebagainya. Pembagian level kepangkatan ini untuk menentukan strategi pemasaran 109 dan produk yang ditawarkan yang sesuai untuk setiap level. b. Total asset c. Bankers atau bank untuk keperluan layanan Bankers atau bank untuk keperluan keuangan merupakan informasi penting untuk mengetahui apakah target pasar sasaran telah mempunyai bank layanan transaksi keuangan saat ini. Informasi ini juga untuk bermanfaat untuk mengetahui celah-celah yang tidak dapat dilayani oleh bankers perusahaan saat ini atau keunggulan yang dapat ditawarkan oleh Bank BTN sehingga target pasar sasaran dapat memindahkan transaksi keuangan perusahaan. d. Kebutuhan layanan dari bank Sedangkan informasi mengenai kebutuhan layanan dari bank sangat diperlukan untuk mengetahui layanan bank mana yang saat ini diperlukan oleh target pasar sasaran sehingga lebih memfokuskan pemasaran yang dilaksanakan oleh Bank BTN, karena tujuan dari kegiatan pemasaran adalah upaya untuk memenuhi dan menawarkan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. 110 e. Jaringan layanan perusahaan Informasi jaringan layanan perusahaan diperlukan untuk mengetahui skala perusahaan, baik lokal, nasional, maupun internasional yang akan dikaitkan dengan produk jasa, kredit dan jasa Bank BTN yang akan ditawarkan. Informasi mengenai bankers atau keperluan layanan saat ini, kebutuhan layanan dari bank serta jaringan layanan perusahaan dapat diperoleh melalui telepon atau diperoleh saat kunjungan awal. Berdasarkan data-data tersebut, outlet terdekat dapat langsung membuat mappingdengan menggunakan format sesuai lampiran. Gambar 4. 6 : MappingSegmen Pasar BTN Syariah Universitas Mini Market Dsbnya Warung Makan Perusahaa n2 Pasar Tradisiona Pom Bensin Wartel Developer BUMN Pemda Supplier Notaris Mall Apotik-Apotik Sekolah Kantor Cabang Bank BTN Syariah 111 3. Langkah Ketiga Setelah mapping dibuat, maka Kantor Cabang/Kantor Cabang Pembantu/Kantor Kas menindaklanjuti dengan pelaksanaan kegiatan pemasaran fokus pada produk yang akan ditawarkan setelah proses identifikasi dari masing-masing data. 4. TargetingBTN Syariah Setelah melakukan proses segmentasi pasar konsumen, langkah selanjutnya yang diterapkan oleh BTN Syariah untuk mendapatkan konsumen potensial adalah targeting. Dalam proses targeting, BTN Syariah mendefinisikan masing-masing target pasar secara detail, agar dapat memberikan gambaran jelas kepada pemasar dalam menentukan dan merancangprogram pemasaran. Dengan melaksanakan targeting, Bank BTN Syariah dapat mengklasifikasikan nasabahnya sesuai dengan karakteristik masing-masing. Tujuan Bank BTN Syariah dalam melaksanakan targeting adalah untuk menghindari kerugian akibat kesalahan dalam menentukan target marketyang tepat. Sehingga dapat mengoptimalkan pelayanan dan juga program lpemasaran yang telah direncanakan. Penetapan target marketKPR BTN Syariah selama ini disesuaikan dengan produk yang ditawarkan. Hal ini dilakukan untuk mengoptimalkan pelayanan yang ditawarkan sehingga dapat 112 memudahkan nasabah untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan. Menurut penuturan Bapak Tangguh (13 Maret 2009): target marketproduk financing berbeda sesuai dengan skimnya. Untuk produk KPR, target market adalah developer-developer yang sedang mengerjakan proyeknya dan para karyawan dari institusi-institusi baik negeri maupun swasta. Selain itu, karena dalam pembangunan rumah, BTN Syariah bekerja sama dengan developerjadi dalam menetapkan target market dari para karyawan dari institusi-institusi baik negeri maupun swasta harus disesuaikan dengan perumahan yang dibangun oleh developer. Hal ini dinyatakan oleh Bapak Tangguh (13 Maret 2009): Untuk target marketproduk KPR, kami menyesuaikan dengan proyek perumahan yang dibangun oleh developer. Apakah untuk kelas menengah ke atas atau program perumahan pemerintah. Dalam targeting, BTN Syariah melakukannya secara hati-hati untuk menghindari persaingan dengan korporasi dalammenawarkan produk yang sama. Bapak Agung (11 Maret 2009) menyatakan: Proses targetingmemang kami lakukan secara detail dan teliti agar tidak terjadi overlappingdalam menawarkan produk dengan Bank BTN konvensional Selain itu, berdasarkan hasil observasi dan wawancara yang dilakukan oleh peneliti, diketahui bahwa target marketproduk KPR adalah para individu yang memenuhi kriteria 5 C (Character, Capacity, Capital, Collateral, dan Condition of Economy), yang merupakan 113 instrumen analisis pembiayaan yang digunakan oleh BTN Syariah. Dalam hal ini Bapak Misbahul Iman (27 Maret 2009) menjelaskan: Untuk nasabah KPR, kami memang memilihnya secara jeli. Kriteria 5 C memang harus benar-benar dipenuhi oleh nasabah. Dalam wawancara, nasabah dituntut untuk berlaku jujur dalam meginformasikan tentang dirinya. Untuk memudahkan proses targeting, Bank BTN Syariah mengklasifikasikan target marketnya berdasarkan karakteristik-karakteristik tertentu dan membedakannya menjadi pasar ethical dan pasar variety seeking behaviour. Adapun karakteristik masing-masing target marketBank BTN Syariah adalah sebagai berikut: Tabel 4. 4 : Karakteristik target marketBank BTN Syariah Pasar “ethical” (syariah) yang berkembang a. Nasabah kelas pekerja b. Usia 25 – 35 tahun c. Baru berkeluarga atau keluarga muda d. Pendapatan rata-rata minimalRp 2.000.000 per bulan e. Menginginkan barang jasa yang berkualitas tapi murah Kebutuhan akan Produk Lembaga Keuangan Non Bank (NBFI) a. Pasar heterogen dan banyak menuntut b. Pekerja keras dan pengusaha c. Akses mudah ke pelayanan keuangan lebih penting dibandingkan dengan harga murah 114 Pasar “Variety Seeking Behavior” yang berkembang a. Nasabah kelas mapan b. Ingin dihargai karena pengalamannya dan pencapaian hidupnya; tidak ingin diremehkan karena keterikatannya dengan sistem yang selam ini mereka geluti c. Pendapatan rata-rata minimal Rp 5.000.000 per bulan d. Merasa puas dengan layanan bank mereka, namun masih mencari bank lain yang layanannya lebih cocok e. Motivasi utama adalah mencari variasi baru Kemudian, setelah menganalisa masing-masing target market berdasarkan karakteristiknya, langkah selanjutnya yang diterapkan oleh BTN Syariah adalah menentukan target utama nasabah yang akan dibidik oleh Bank BTN Syariah. Hal ini dapat dilakukan dengan mengetahui ciri-ciri dari target utama nasabah tersebut. Terdapat beberapa ciri target utama nasabah pasar Bank BTN Syariah yang dapat diidentifikasi, yaitu: Tabel 4. 5: Ciri Target Utama Nasabah Pasar Bank BTN Syariah Pasar “Ethical” Syariah yang berkembang a. Tidak terlalu fokus pendapatan dari bank b. Cukup semangat untuk pengembangan bank syariah c. Tetap ingin kenyamanan perbankan 115 Pasar Variety Seeking Behaviour yang berkembang a. Berumur >30 th b. Bercita – cita menjadi Pemilik Bisnis c. Memiliki Cash Flow Sendiri d. Tertarik dengan program bank yang mempunyai side benefit e. Senang dihargai di lingkungannya f. Menghargai ide ide baru, terobosan alternatif g. Gemar membaca buku, terutama yang memberikan inspirasi Permintaan Pelayanan Non-Bank yang berkembang a. Usia >40 b. Tertarik dengan sistem yang ditawarkan oleh bank syariah c. Namun kualitas pelayanan menjadi patokan untuk penilaian Prioritas Terhadap Keamanan a. Usia >40 b. Mempunyai kondisi financial yang mapan c. Pengusaha/Wirausaha, Profesional d. Deposito di bank konvensional dan pembiayaan di bank syariah e. Nilai Pelayanan dan Uang sangat berhubungan erat f. Pelayanan bank harus cukup memadai untuk transaksi (On – line) Kemudahan a. Mobilitas Tinggi 116 Akses b. Pegawai Swasta / Pemerintah c. Aksesibilitas menjadi faktor penentu utama dibanding produk, bagi hasil, bunga d. Kemudahan dalam melakukan kegiatan perbankan: Jaringan luas, On-line Nasabah Loyal Bank yang bersangkutan sebagai aset yang berharga a. Usia >30 s/d >50 b. Pelayanan Ramah c. Kenyamanan Bertransaksi d. Fasilitas On-line yang memadai Selanjutnya, untuk mempermudah identifikasi segmen potensial KPR BTN Syariah, dirumuskan pula karakteristik target pasar sekunder bank syariah. Adapun karakteristik target pasar sekunder Bank BTN Syariah adalah sebagaimana berikut: Tabel 4. 6: Karakteristik Target Pasar Sekunder Bank BTN Syariah Pasar Loyal pada Syariah a. Penekanan cenderung pada akhlak, empati, teliti dan konsisten, lebih teratur, bertanggung jawab, berketergantungan dan sosial, lebih konservatif dan tradisional, lebih submisif dan mudah dalam memberi kepercayaan, tidak terlalu dominan, lebih berwawasan dan alami, serta lebih mengutamakan kualitas 117 kehidupan mereka. b. Membaca surat kabar seperti Republika. Banyak diantara mereka pembaca Kompas dan Tempo, namun tidak banyak yang membaca Bisnis Indonesia, SWA, apalagi majalah-majalah seperti Popular dan Cosmopolitan. Untuk dapat mengetahui ukuran dan pertumbuhan nasabah Bank BTN Syariah, perlu diketahui data jumlah nasabah dalam beberapa tahun terakhir, sehingga dapat dievaluasi dari segi ketepatan pemilihan target marketdan optimalisasi kegiatan pemasaran yang dilaksanakan. Tabel 4.7 : Data Nasabah dan Debitur Nasabah 89 2005 Debitur 10 Nasabah 745 2006 Debitur 328 Nasabah 1449 2007 Debitur 680 Nasabah 2456 2008 Debitur 1021 5. PositioningBTN Syariah KPR merupakan core businessBTN Syariah yang menjadi produk unggulan BTN Syariah dibandingkan produk-produk lainnya. 118 Hal ini dikarenakan Bank BTN Syariah telah memposisikan dirinya sebagai Bank pertama penyedia produk kredit perumahan rakyat atau yang lebih dikenal dengan akronim KPR. Sebagai produk unggulan, KPR BTN Syariah telah menjadi produk utama BTN Syariah yang ditransaksikan oleh mayoritas nasabah BTN. Untuk memudahkan penanaman posisi di benak konsumen, BTN Syariah memberikan jargon untuk produk KPR sebagaimana berikut: “Dengan KPR Syariah membangun Keluarga Sakinah” “RumahKu, SurgaKu” a. KPR BTN Syariah – kemudahan dan keadilan ber-KPR b. KPR BTN Syariah – membangun keluarga Sakinah c. KPR BTN Syariah – membangun Surga di rumah Syariah d. KPR BTN Syariah – adil dan menentramkan Sesuai dengan jargon tersebut, KPR BTN Syariah selama ini telah diposisikan sebagai pembiayaan pemilikan rumah hunian. Positioningini dipilih berdasarkan keunggulan kompetitif yang ditawarkan oleh Bank BTN Syariah melalui diferensiasi produk yang memberikan nilai lebih pada produk KPR. Dalam hal ini keunggulan kompetitif yang ditawarkan BTN Syariah adalah margin yang flat (tetap). Jargon KPR tersebut mencerminkan adanya simbosis mutualisme antara Bank dengan nasabah dalam bentuk adanya 119 transaksi saling menguntungkan dimana nasabah membutuhkan rumah hunian dan Bank memfasilitasi penyediaannya melalui produk pembiayaan tersebut. Sebagaimana pernyataan Bapak Tangguh (13 Maret 2009): Tag lineBTN Syariah adalah Maju dan Sejahtera Bersama. Korelasinya dengan produk KPR adalah adanya unsur saling menguntungkan dimana nasabah membutuhkan rumah hunian dan Bank memfasilitasi penyediaannya melalui produk pembiayaan tersebut. Selain itu positioningKPR BTN Syariah juga didukung oleh komunikasi pemasaran yang mengutamakan aspek kejujuran dalam penyampaian informasi tentang produk, sehingga produk ditawarkan sesuai dengan realitanya dan tidak mengada-ada dan hal ini telah tertuang dalam etika perorangan pegawai Bank BTN Syariah. Bapak Tangguh menuturkan (13 Maret 2009): Dalam menginformasikan produk, kami tidak mengada-ada untuk menarik perhatian calon konsumen. Akan tetapi produk yang kami sampaikan memang sesuai dengan realitanya. Nilai syariah yang diterapkan oleh BTN Syariah pada positioningadalah kejujuran dalam mengkomunikasikan produk yang ditawarkan dan melarang penerimaan suap dan royaltitambahan dari nasabah untuk karyawan. Hal ini menurut Bapak Tangguh adalah 120 untuk menghindari munculnya persepsi buruk nasabah terhadap produk yang ditawarkan. Berdasarkan hasil wawancara dengan nasabah, sebagian besar diantaranya menuturkan bahwa perilaku karyawan BTN Syariah selama ini sudah mencerminkan nilai-nilai syariah, antara lain yaitu selalu bersikap jujur dalam menginformasikan produk. Sebagaimana yang diungkapkan oleh Bapak Pambangun (03 Maret 2009): Dalam menginformasikan produk, karyawan BTN selalu ramah dan jujur. Sampe saat ini saya merasa puas karena produk yang saya pilih yaitu KPR sesuai dengan informasi awal yang saya terima. Hal ini Menurut Bapak Misbahul Iman telah memberikan nilai lebih (value added)pada produk KPR, sehingga memberikan positioningyang positif dari para nasabah, baik untuk produk KPR maupun untuk Bank BTN Syariah secara keseluruhan. Para Nasabah juga berpendapat bahwa prinsip syariahyang telah diterapkan oleh BTN Syariah dapat mereka rasakan melalui wujud adanya pelayanan yang optimal bagi para nasabah yang tercermin dalam keramahtamahan, ketanggapan, dan keakuratan data yang disampaikan. 121 6. Faktor Pendukung dan Penghambat Implementasi Pemasaran Syariah Dalam penerapan pemasaran syariah, BTN Syariah mengedepankan budaya dinamis yang dikolaborasikan dengan karakteristik pemasaran syariah yang diantaranya adalah teistis, etis, realistis, dan humanistis. Hal ini sebagaimana yangdiungkapkan oleh Bapak Misbahul Iman (27 Maret 2009): Kunci pemasaran syariah itu adalah pengetahuan produk, baik oleh marketer maupun nasabah. Nilai syariah yang diterapkan dalam pemasaran sesuai dengan prinsip Islam sendiri yang universal dan dinamis. Akan tetapi dalam pelaksanaannya terdapat faktor-faktor yang mendukung serta faktor-faktor yang menghambat implementasi pemasaran syariah. Adapun Faktor-faktor yang mendukung implementasi pemasaran syariah pada produk KPR olehBTN Syariah antara lain adalah trend positif perkembangan perbankan syariah saat ini, serta semakin familiar-nya sistem ekonomi Islam yang mulai diterapkan oleh berbagai kalangan masyarakat. Menurut Bapak Agung dalam sebuah wawancara (10 Maret 2007), beliau mengatakan: Para kalangan akademisi dan praktisi saat ini proaktif untuk mengarak nasabah bank, khususnya umat Islam di Indonesia untuk berbondong-bondong ke bank syariah manapun. Secara sinergi, hal itu akan berdampak pada ketahanan sistem ekonomi Islam. 122 Sedangkan faktor yang menghambat implementasi pemasaran syariah pada produk KPR oleh BTN Syariah adalah keterbatasan pemahaman nasabah tentang konsep syariah yang diimplementasikan dalam pemasaran. Dalam hal ini, Bapak Agung (10 Maret 2009) mengatakan: Saat ini masyarakat Indonesia yang mayoritas beragama Islam masih enggan memindahkan dananya ke bank Syariah, dikarenakan kurangnya pemahaman masyarakat terhadap sistem syariah yang diterapkan oleh perbankan syariah. Sehingga dalam hal ini, peran akademisi dan juga praktisi perbankan syariah sangat dibutuhkan untuk mengenalkan perbankan syariah kepada masyarakat. Dari hasil wawancara yang dihimpun oleh penulis dengan beberapa nasabah, diketahui bahwa sebagian diantaranya kurang memahami tentang konsep syariah yang diterapkan dalam pemasaran. Hal ini sebagaimana yang diungkapkan oleh Bapak Sugiharto (03 April 2009): Yang saya ketahui BTN Syariah telah menerapkan prinsip syariah dalam bertransaksi. Akan tetapi saya kurang tahu contohnya dalam pemasaran. 2. PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN A. Implementasi Pemasaran Syariah di Bank BTN Syariah Dalam mengimplementasikan prinsip syariah, BTN Syariah memulai penerapannya dari internal karyawan. Karenakaryawan adalah faktor utama yang menjalankan transaksi bisnis perusahaan, 123 sehingga para SDM BTN Syariah dituntut memahami prinsip-prinsip syariah secara menyeluruh. Hal ini difasilitasi dengan adanya progam kajian ke-Islaman yang diadakan satu bulan sekali. Menurut karyawan BTN Syariah, penerapan prinsip syariah dalam perbankan tidak dapat dipisah-pisahkan dalam satu aspek saja, karena syariah adalah hukum Islam yang harus menjadi landasan dalam setiap perilaku. Konsep syariah yang diimplementasikan oleh BTN Syariah mempunyai relevansi dengan ayat Al-Quran: $y γ• ƒr '‾ ≈t ƒ š Ï %© !$ # ( #θã Ζt Β#u  ( #θè =ä z÷ Š$ # ’Î û É Οù =Åb ¡9$ # Z π© ù! $Ÿ 2 Ÿ ωu ρ ( #θã èÎ 6® Ks ? Å V≡u θä Üä z Ç ≈s Üø ‹¤ ±9$ # 4 …ç µ‾ ΡÎ ) ö Νà 6s 9 A ρß ‰t ã × Î 7• Β ∩⊄⊃∇∪ “Hai orang-orang yang beriman, masuklah kamu ke dalam Islam keseluruhan, dan janganlah kamu turut langkah-langkah syaitan. Sesungguhnya syaitan itu musuh yang nyata bagimu” (QS. Al-Baqarah, 01: 208). Sesuai dengan ayat di atas, penerapan pemasaran syariah adalah sebuah keharusan dalam Islam untuk menyempurnakan konsep ke-Islaman yang telah diterapkan dalam lembaga keuangan syariah saat ini. Hal ini senada dengan kaidah ushul fiqh yang berbunyi: ﺐِﺟﺍﻭ ﻮﻬﹶﻓ ِﻪِﺑ ﱠﻻِﺇ ِﺐِﺟﺍﻮﹾﻟﺍ ﻢِﺘﻳ ﹶﻻ ﺎﻣ “Sesuatu yang dapat menyempurnakan kewajiban maka hukumnya adalah wajib” 124 Sebagai lembaga keuangan yang berbasis syariah, BTN Syariah mencoba mengimplementasikan prinsip Islam secara komprehensif. Dimana para karyawan menjiwai prinsiptersebut dalam kesehariannya, dimulai dari hal-hal rutin yang mereka laksanakan, seperti doa bersama setiap pagi, yasinan setiap malam jumat, dan pengajian setiap satu bulan sekali. Dalam hal ini, Didin Hafidhuddin& Handri Tanjung (2003:57) menjelaskan, bahwa menghadirkan dan mengimplementasikan strategi bisnis Rasulullah pada saat sekarang akan tetap relevan dan aktual karena prinsip yang telah dibangun oleh Rasulullah saw. merupakan prinsip yang universal dan tidak terbatas oleh ruang dan waktu. Hanya saja diperlukan kesungguhan dan kedisiplinan untuk terus mengaplikasikannya. Sesuai dengan hasil observasi dan wawancara yang dilakukan oleh peneliti tentang penerapan pemasaran syariah di Bank BTN Syariah, diketahui bahwa karyawan BTN Syariah telah mengimplementasikan karakteristik pemasaran syariahsebagaimana yang telah diungkapkan oleh Hermawan Kartajaya&M. Syakir Sula (2006:29), yaitu teistis, etis, realistis, dan humanistis. Penerapan prinsip syariah pada BTN Syariah juga tercermin dalam segitiga iman dan pola prima yang menjiwai seluruh aktivitas karyawan BTN Syariah. Dalam pemahaman karyawan BTN Syariah, 125 bekerja adalah ibadah yang ditujukan untuk mencari bekal kehidupan akhirat. Hal ini sesuai dengan ajaran Islam yang lebih mengutamakan proses, kerja, dan amal daripada hasilnya. Sebagaimana firman Allah dalam Al-Quran: ِﻞﹸﻗﻭ ﭐ ﹾﺍﻮﹸﻠﻤﻋ ﻯﺮﻴﺴﹶﻓ ﭐﻪﱠﻠﻟ ﻭ ﻪﹸﻟﻮﺳﺭﻭ ﻢﹸﻜﹶﻠﻤﻋ ﭐ ﹶﻥﻮﻨِﻣﺆﻤﹾﻟ ِﻢِﻠٰـﻋ ٰﻰﹶﻟِﺇ ﹶﻥﻭﺩﺮﺘﺳﻭ ﭐ ِﺐﻴﻐﹾﻟ ﻭ ﭐ ِﺓﺪٰـﻬﺸﻟ ﹶﻥﻮﹸﻠﻤﻌﺗ ﻢﺘﻨﹸﻛ ﺎﻤِﺑ ﻢﹸﻜﹸﺌِّﺒﻨﻴﹶﻓ ∩⊄⊃∇∪ Dan katakanlah: "Bekerjalah kamu, maka Allah dan Rasul-Nya serta orang-orang mukmin akan melihat pekerjaanmu itu, dan kamuakan dikembalikan kepada (Allah) Yang Mengetahui akan yang gaib dan yang nyata, lalu diberitakan-Nya kepada kamu apa yang telah kamu kerjakan."(QS. At-Taubah, 09:105). Menurut salah seorang Account OfficerBTN Syariah, prinsip pemasaran syariah yang diterapkan oleh BTN Syariah dilandasi oleh komitmen untuk tidak menghalalkan segala cara. Hal ini berbeda dengan realitas pemasaran yang diterapkan oleh kebanyakan pelaku bisnis yang menghalalkan segala cara untuk mendapatkan konsumen, antara lain dengan berbohong (menipu) dan menyuap. Dalam Islam, Allah melarang adanya kebhatilan dalam transaksi keuangan. Dan dengan adanya larangan tersebut, Allah menganjurkan kepada manusia untuk melaksanakan perniagaan dengan prinsip saling rela. Hal ini untuk menghindari adanya kerugian yang ditanggung oleh salah satu pihak saja. Allah berfirman dalam Al-Quran: 126 $y γ• ƒr '‾ ≈t ƒ š Ï %© !$ # ( #θã Ψt Β#u  Ÿ ω ( #þ θè =à 2ù 's ? Νä 3s 9≡u θø Βr & Μà 6o Ψ÷ t / È ≅Ï Ü≈t 6ø 9$Î / H ωÎ ) βr & š χθä 3s ? ¸ οt ≈p gÏ B t ã < Ú#t s ? ö Νä 3ΖÏi Β 4 Ÿ ωu ρ ( #þ θè =ç Fø )s ? ö Νä 3| ¡à Ρr & 4 ¨ βÎ ) © !$ # t β%x . ö Νä 3Î / $V ϑŠÏ mu ‘ ∩⊄∪ “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh dirimu; {1} sesungguhnya Allah adalah MahaPenyayang kepadamu. {1}Larangan membunuh diri sendiri mencakup juga larangan membunuh orang lain, sebab membunuh orang lain berarti membunuh diri sendiri, karena umat merupakan satu kesatuan.”(QS. An-Nisaa’, 03:29). Secara garis besar kegiatan pemasaran BTN Syariah hanya meliputi tiga aspek, yaitu segmentasi, targeting,dan positioning. Hal ini dikarenakan BTN Syariah adalah Strategic Business Unit dari Bank BTN Konvensional. Akan tetapi walaupun masih dalam satu lingkup manajemen, pengelolaan BTN Syariah tidak mengekor pada korporasinya. Tercermin dengan adanya nilai-nilai syariah yang diimplementasikan dalam keseharian aktivitas karyawan. B. Implementasi Pemasaran Syariah dalam Segmentasi Dalam hal segmentasi, BTN Syariah telah membagi segmen pasarnya berdasarkan demografi atau kependudukan secara umum, antara lain golongan umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, kebangsaan, dan tingkat sosial. Pemilihan demografisebagai tolok ukur pembagian segmen pasar dikarenakan nasabah BTNtidak dibatasi hanya penduduk satu kota saja. Hal ini sebagaimana yang 127 terjadi di kota Malang, dimana BTN Syariah tidak hanya membatasi produk KPR-nya hanya untuk warga Malang saja. Segmentasi BTN Syariah dilakukan dengan perencanaanyang matang dan langkah-langkah yang terstruktur guna mendapatkan pasar yang luas dan terukur. Dalam melaksanakan segmentasi, BTN Syariah mengidentifikasi pasar secara detail, sehingga memudahkan pemilihan konsumen potensial yang akan dijadikan target market. Menurut P. R. Smith (1999: 28), segmentasi yang hati-hati akan bermanfaat dalam mempertahankan kedekataan dengan pasar, mengurangi kemubadziran (pemborosan), mendapatkan pelanggan yang terbaik, dan membantu mempertahankan kepuasan pelanggan. Proses segmentasi yang terstruktur ini sesuai dengan ajaran Allah dalam Islam yang hanya akan memberikan kebaikan kepada orang-orang yang memproses dan melakukan langkah-langkah sesuai dengan doa dan permohonannya. Allah berfirman dalamAl-Quran: ﻭ ﹾﺍﻮﺒﺴﹶﻛ ﺎﻤِّﻣ ﺐﻴِﺼﻧ ﻢﻬﹶﻟ ﻚِﺌٰـﹶﻟﻭﹸﺃ ﭐﻪﱠﻠﻟ ﻊﻳِﺮﺳ ﭐ ِﺏﺎﺴِﺤﹾﻟ ∩⊄⊃∇∪ “Mereka itulah orang-orang yang mendapat bahagian dari apa yang mereka usahakan; dan Allah sangat cepat perhitungan-Nya.” (QS. Al-Baqarah, 02:202). Dengan melakukan langkah-langkah yang berkesinambungan dalam segmentasi, BTN Syariah berusaha mengarahkan proses 128 segmentasinya menuju proses identifikasi pasar sehingga dapat diketahui pola pendekatan yang harus dilakukan. Halini sebagaimana teladan Rasulullah dalam berdagang, dimana Beliau pada zaman dahulu telah mengembangkan segment on oneatau market identifying, karena Beliau menyadari bahwa dengan one on one market, Beliau tidak hanya bisa menjual akan tetapi juga dapat mendekatkan diri kepada konsumen, sehingga memungkinkan untuk menggali hal-hal yang menjadi keinginan dan kebutuhan konsumen. Menurut Kasmir (2005:113), segmentasi pasar akan memberikan kemudahan kepada Bank untuk menentukan pasar sasaran atau konsumen yang akan dituju. Karena pasar perusahaan jasa sangatlah luas. Sehingga jika tidak dipilah-pilah akan menyulitkan perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Berdasarkan fakta dan hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti, diketahui bahwa konsep segmentasi yang dilandasi oleh prinsip syariah belum terumuskan secara jelas. Terbukti masih diadopsinya konsep segmentasi konvensional pada banksyariah. Namun walaupun demikian, bukan berarti konsep yang dirumuskan dalam segmentasi konvensional menyalahi prinsip syariah, selama konsep-konsep tersebut masih berjalan pada koridor syariah. Dalam kasus implementasi pemasaran syariah di Bank BTN Syariah, prinsip-prinsip segmentasi konvensional yang diterapkan 129 oleh Bank BTN tidak menyalahi prinsip syariah. Hal ini mempunyai relevansi dengan kaidah: ِﻪِﻤﻳِﺮﺤﺗ ﻰﹶﻠﻋ ﹸﻞﻴِﻟﺪﻟﺍ ﱠﻝﺪﻳ ﻰﺘَﺣ ﹸﺔﺣﺎﺑِ ﺈﹾﻟﺍ ِﺀﺎﻴﺷﹶﺄﹾﻟﺍ ﻲِﻓ ﹸﻞﺻَﻷﺍ Proses segmentasi yang dilakukan oleh BTN Syariah merupakan salah satu bentuk pengejawantahan ajaran Allah yang tertuang dalam Al-Quran. Hal ini berkaitan dengan segmentasi yang dilakukan Allah dalam penciptaan manusia, dimana manusia diciptakan dengan karakteritik jenis kelamin, ras, dan golongan tidak untuk saling membedakan. Akan tetapi untuk menjadikan karakteristik tersebut simbol yang dapat diidentifikasi agar dapat saling mengenal. Hal ini tertuang dalam ayat: $p κš ‰r '‾ ≈t ƒ â ¨$¨ Ζ9$ # $‾ ΡÎ ) /ä 3≈o Ψø )n =y z Ïi Β 9 x .s Œ 4 s \Ρé &u ρ ö Νä 3≈o Ψù =y èy _u ρ $\ /θã èä © Ÿ ≅Í ←! $t 7s %u ρ ( #þ θè ùu ‘$y èt GÏ 9 4 ¨ βÎ ) ö /ä 3t Βt ò 2r & y ‰ΨÏ ã « !$ # ö Νä 39s )ø ?r & 4 ¨ βÎ ) © !$ # î ΛÎ =t ã × ŽÎ 7y z ∩⊇⊂∪ “Hai manusia, Sesungguhnya kami menciptakan kamu dari seorang laki-laki dan seorang perempuan dan menjadikan kamu berbangsa - bangsa dan bersuku-suku supaya kamu saling kenal-mengenal.Sesungguhnya orang yang paling mulia diantara kamu disisi Allah ialah orang yang paling taqwa diantara kamu. Sesungguhnya Allah Mahamengetahui lagi Maha Mengenal.” (QS. Al-Hujurat, 49:13). Dengan demikian dapat dipahami, bahwa nilai syariahyang dapat diterapkan dalam segmentasi adalah adanya pembagian yang didasarkan pada ciri-ciri tertentu, yang diformulasikan 130 dalam tingkat kepercayaan manusia terhadap agama yang tercakup dalam aspek spiritualitas. C. Implementasi Pemasaran Syariah dalam Targeting Setelah mengidentifikasi pasar yang akan dimasuki, langkah berikutnya yang dilakukan BTN Syariah adalah targeting. Dalam proses targeting, BTN Syariah mulai mengklasifikasikan konsumen yang akan menjadi nasabahnya berdasarkan karakteristik-karakteristik tertentu. Hal ini ditujukan untuk mengetahui peluang pasar produk yang akan ditawarkan dan kemungkinan munculnya produk baru untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang telah menjadi target market. Menurut Thorik Gunara dan Utus Hardiyono Sudibyo (2007:18), targetingadalah proses pemilihan target dan mencocokkan reaksi pasar dengan kebutuhan dasar, kemampuan dayabeli masyarakat, dan keterbatasan yang dimiliki. Proses targetingsangat berkaitan dengan ketepatan penawaran produk pada suatu konsumen tertentu. Jika target marketyang dibidik tidak tepat, maka produk yang ditawarkan tidak akanbanyak mendapatkan respon dari konsumen. Hal ini akan menyebabkan perusahaan mengalami kerugian karena kesalahan dalam menganalisis pasar. 131 Nilai beda yang diberikan oleh BTN Syariah kepada target market-nya adalah terkait dengan produk yang dijualnya. Dimana BTN Syariah mengembangkan bisnis perumahan, yang tidak rentan terhadap resiko kerugian. Karena harga properti akan selalu mengalami kenaikan pada setiap tahunnya. Penanaman nilai beda pada produk sebagaimana yang telah dilakukan oleh Bank BTN Syariah, sebenarnya juga telah dilakukan oleh Rasulullah pada masanya. Hal ini seperti yang diungkapkan oleh Laode Kamaluddin (2007:113), bahwa Rasulullah sebagai seorang pedagang (marketer), sangat mengerti karakter bisnisnya, nilai beda antara produk yang dikeluarkannya dengan produk yang dikeluarkan orang lain. Beliau tahu kemana harus memasarkan barangnya, sehingga tidak memboroskan energi secara sia-sia untuk menawarkan barang kepada yang bukan segmennya. Dan tak lupa beliau selalu melangkah berdasarkan pengetahuan yang mendalam dengan ditopang riset yang matang. Mengutip ayat Al-Quran yang sesuai dengan perilaku Rasulullah dalam menghindari pemborosan, yaitu: .... ﺍﺮﻳِﺬﺒﺗ ﺭِّﺬﺒﺗ ﹶﻻﻭ ∩⊄⊃∇∪..... “....Dan janganlah kamu menghambur-hamburkan (hartamu) secara boros.” (QS. Al-Israa, 17:26). 132 Sesuai dengan data yang dihimpun, baik dengan wawancara maupun observasi, dapat disimpulkan bahwa target marketuntuk produk KPR BTN Syariah adalah individu yang memilikikomitmen tinggi terhadap kejujuran dan amanah. Hal ini dikarenakan setiap nasabah KPR diharuskan untuk memenuhi syarat 5 C yang dianalisis melalui wawancara dan observasi. Hal ini memiliki korelasi dengan firman Allah yang berbunyi: * ¨ βÎ ) © !$ # ö Νä .㠍ã Βù 't ƒ βr & ( #ρ– Šx σè ? Ï M≈u Ζ≈t ΒF {$ # # ’n <Î ) $y γÎ =÷ δr & #s ŒÎ )u ρ Οç Fô ϑs 3y m t ÷ t / Ä ¨$¨ Ζ9$ # βr & ( #θß ϑä 3ø tr B É Αô ‰y èø 9$Î / 4 ¨ βÎ ) © !$ # $− ΚÏ èÏ Ρ /ä 3Ý àÏ èt ƒ ÿ Ï µÎ / 3 ¨ βÎ ) © !$ # t β%x . $J è‹Ï ÿx œ #Z ŽÅ Át / ∩∈∇∪ “Sesungguhnya Allah menyuruh kamu menyampaikan amanat kepada yang berhak menerimanya, dan (menyuruh kamu) apabila menetapkan hukum di antara manusia supaya kamu menetapkan dengan adil. Sesungguhnya Allah memberi pengajaran yang sebaik-baiknya kepadamu. Sesungguhnya Allah adalah Maha mendengar lagi Maha Melihat.”(QS. An-Nisa’, 4:58). Penerapan targeting pemasaran syariah sebagaimana yang dilakukan oleh BTN Syariah juga bermanfaat untuk memfokuskan SDM yang dimiliki agar dapat mengoptimalkan pelayanan yang diberikan kepada nasabah. Hal ini sesuai dengan pendapat Hermawan Kartajaya&M. Syakir Sula (2006: 169) yang menyatakan bahwa targetingadalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, karena sumber daya yang dimiliki terbatas. Dengan menentukan target yang akan dibidik, usaha kita akan lebih terarah. 133 Konsep tersebut mempunyai kesesuaian dengan hadits Nabi yang berbunyi: ﻦﺑ ﺩﻮﻤﳏ ﺎﻨﺛ ، ﲔﻄﻣ ﺎﻨﺛ ، ﺝﺍﺮﺴﻟﺍ ﲔﺴﳊﺍ ﻮﺑﺃ ﺎﻧﺃ ، ﺓﺩﺎﺘﻗ ﻦﺑ ﺮﺼﻧ ﻮﺑﺃ ﺎﻧﱪﺧﺃ ﻦﻋ ، ﺓﻭﺮﻋ ﻦﺑ ﻡﺎﺸﻫ ﻦﻋ ، ﺖﺑﺎﺛ ﻦﺑ ﺐﻌﺼﻣ ﻦﻋ ، ﻱﺮﺴﻟﺍ ﻦﺑ ﺮﺸﺑ ﺎﻨﺛ ، ﻥﻼﻴﻏ ﻝﺎﻗ ﻢﻠﺳﻭ ﻪﻴﻠﻋ ﷲﺍ ﻰﻠﺻ ﱯﻨﻟﺍ ﻥﺃ ، ﺔﺸﺋﺎﻋ ﻦﻋ ، ﻪﻴﺑﺃ : » ﺔﻠﻘﻟﺍ ﺍﻮﻘﻫﺭﺃ « ﻮﺑﺃ ﻝﺎﻗ ﺺﻔﺣ :- ﻮﻧﺩﺍ ﻱﺃ ، ﲔﻄﻣ ﲏﻌﻳ ﺎﻬﻴﻟﺇ ﺍ - ﻝﺎﻗ ﻢﻠﺳﻭ ﻪﻴﻠﻋ ﷲﺍ ﻰﻠﺻ ﱯﻨﻟﺍ ﻥﺈﻓ : » ﻪﻨﻘﺘﻳ ﻥﺃ ﻼﻤﻋ ﻢﻛﺪﺣﺃ ﻞﻤﻋ ﺍﺫﺇ ﺐﳛ ﱃﺎﻌﺗﻭ ﻙﺭﺎﺒﺗ ﷲﺍ ﻥﺇ « “Sesungguhnya Allah sangat mencintai orang yang jika melakukan suatu pekerjaan dilakukan secara itqan (tepat, terarah, jelas, dan tuntas)”. (HR. Baihaqi, 5080) D. Pemasaran Syariah dalam Positioning Positioningmenurut Thorik Gunara&Utus Hardiono Sudibyo (2007:23), adalah bagaimana perusahaan ingin pelanggan mengingat produk atau jasa yang ditawarkan. Positioningadalah janji dan janji adalah sesuatu yang harus ditepati untuk menjaga kredibilitas perusahaan di mata konsumen. Strategi yang digunakan oleh BTN Syariah dalam menentukan posisi produk KPR adalah berdasarkan kesempatan penggunaan dimana KPR diposisikan sebagai alternatif pembiayaan kepemilikan rumah siap huni. Selain itu KPR BTN Syariah positioning-nya juga ditentukan berdasarkan strategi langsung menghadapipesaing, 134 dimana KPR BTN Syariah diposisikan sebagai produk pembiayaan kepemilikan rumah yang pertama hadir di Indonesia. Untuk menjaga positioningproduk agar tetap tertanam dalam benak konsumen, BTN Syariah menerapkan pola marketing yang dilandaskan pada kejujuran. Hal ini dilakukan untukmenghindari munculnya persepsi negatif dari konsumen sehingga dapat merusak positioningproduk. Laode Kamaluddin (2007:64) dalam tulisannya mengungkapkan bahwa Rasulullah Saw. telah memberikan contoh pola bisnis yang luhur. Beliau mencontohkan bahwa kepercayaan (trust) adaah modal yang paling berharga dalam usaha. Bisnis harus dijalankan dengan value drivenyang bermanfaat untuk semua stakeholders, dan harus gesit dalam melakukan positioningdi pasar global. Dalam tataran individu Rasulullah juga menganjurkan untuk menjadi enterpreneur tangguh dan manajer terpercaya. Terkait dengan janji, Allah telah memberikan peringatan bahwasaanya setiap janji akan dipertanggungjawabkan. Sebagaimana ayat Al-Quran: ... ﱠﻥِﺇﭐ ﺪﻬﻌﹾﻟ ﹰﻻﻭﺆﺴﻣ ﹶﻥﺎﹶﻛ ∩⊄⊃∇∪ “...Sesungguhnya janji itu pasti diminta pertanggungan jawabnya.” (QS. Al-Israa, 17:34). 135 Selain itu Allah juga menggambarkan bahwa seseorangyang mengucapkan banyak janji akan tetapi tidak ditepatitermasuk golongan orang fasik karena telah mempermainkan agama, dalam konteks ini Allah berfirman: $t Βu ρ $t Ρô ‰y `u ρ ΝÏ δÎ Žs Yò 2L { ô Ïi Β 7 ‰ô γt ã ( βÎ )u ρ ! $t Ρô ‰y `u ρ ó Οè δu Žs Yò 2r & t É )Å ¡≈x s 9 ∩⊇⊃⊄∪ َ “Dan Kami tidak mendapati kebanyakan mereka memenuhijanji. Sesungguhnya Kami mendapati kebanyakan mereka orang-orang yang fasik.” (QS. Al-A’raaf, 07:102). Dalam berbisnis, Rasulullah saw. juga melarang jualbeli dengan banyak janji yang tidak ditetapi karena akanmenghilangkan keberkahan dalam jual beli tersebut. Sebagaimana hadits Rasulullah saw : ﻦﺑ ﻕﹶﺎﺤﺳِﺇﻭ ٍﺐﻳﺮﹸﻛ ﻮﺑﹶﺃ ﻭ ﹶﺔﺒﻴﺷ ﻲِﺑﹶﺃ ﻦﺑِﺮﹾﻜﺑ ﻮﺑﹶﺃَ ﺎﻨﺛﺪﺣ ﻢﻴِﻫﹶﺍﺮﺑﺇ ) ﹸﻆﹾﻔﱠﻠﻟﺍﻭ ﹶﺔﺒﻴﺷ ﻲِﺑﹶﺃ ِﻦﺑﻻ ) ( ﻕﹶﺎﺤﺳِﺇ ﹶﻝﹶﺎﻗ : ﹶﺎﻧﺮﺒﺧﹶﺃ . ِﻥﹶﺍﺮﺧﻵﺍ ﹶﻝﹶﺎﻗﻭ : ﻲِﺑﹶﺃ ﹶﺎﻨﹶﺛﺪﺣ ﹶﺔﻣﹶﺎﺳﹸﺃ ( ٍﻚِﻟﹶﺎﻣ ِﻦﺑِﺪﺒﻌﻣ ﻦﻋ ،ٍﺮﻴِﺜﹶﻛ ِﻦﺑ ِﺪﻴِﻟﻮﹾﻟﺍ ِﻦﻋ , ﹶﺓﺩﹶﺎﺘﹶﻗ ﻲِﺑﹶﺃ ﻦﻋ ﻱِﺭﹶﺎﺴﻧَﻷﺍ , ﹹﻟﻮﹸﻘﻳ ﻢﱠﻠﺳﻭ ِﻪﻴﹶﻠﻋ ُﷲﺍ ﻰﱠﻠﺻ ِﷲﺍ ﹸﻝﻮﺳﺭ ﻊِﻤﺳ ﻪﻧﹶﺃ : ﻭ ﻢﹸﻛﺎﻳِﺇ ﹾﻟﺍ ِﰲ ِﻒﹶﻠﺤﹾﻟﺍ ﹶﺓﺮﹾﺜﹶﻛ ِﻊﻴﺒ . ﻖﺤﻤﻳ ﻢﹸﺛ ﻖﱢﻔﻨﻳ ﻪﻧَِﺈﻓ ) ﻢﻠﺴﻣ ﻩﺍﻭﺭ .( ”Dari Abu Qatadah Ra., sungguh dia telah mendengar Rasulullah saw. Bersabda; ”janganlah oleh kamu berjual beli dengan banyak sumpah, karena perbuatan semacam itu berarti berbuat nifaq, kemudian akan dihapuskan berkahnya.” (HR. Muslim: 4133). 136 BAB V PENUTUP A. KESIMPULAN Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan dengan teknik pengumpulan data melalui observasi, wawancara, dan dokumentasi sehingga diperoleh hasil seperti yang telah dikemukakan pada bab sebelumnya dan dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Dalam prakteknya, implementasi pemasaran syariah pada produk KPR telah diterapkan oleh Bank BTN Syariah, dilandasi oleh prinsip yang kuat untuk tidak menghalalkan segala cara dalam praktek pemasaran. Implementasi pemasaran syariah pada Bank BTN juga tercermin pada kegiatan segmentasi, targeting, dan positioningyang banyak mengadopsi perilaku bisnis Nabi Muhammad pada zaman dahulu yang mengedepankan adanya perencanaan yang matang, proses, dan kejujuran dalam bertransaksi. Hal ini telah menciptakan kepercayaannasabah kepada Bank BTN Syariah terbukti dengan adanya persepsi positif mereka terhadap pelayanan yang ada di Bank BTN Syariah. 2. Faktor-faktor yang mendukung implementasi pemasaransyariah pada produk KPR oleh BTN Syariah antara lain adalahtrend positif perkembangan perbankan syariah saat ini, serta semakin familiar- 137 nya sistem ekonomi Islam yang mulai diterapkan olehberbagai kalangan masyarakat. Sedangkan faktor yang menghambat implementasi pemasaran syariah pada produk KPR oleh BTN Syariah adalah keterbatasan pemahaman nasabah tentang konsep syariah yang diimplementasikan dalam pemasaran. B. SARAN 1. Sebagai Bank yang berbasis syariah, hendaknya BTN Syariah lebih memperluas dan memperdalam implementasi pemasaran syariah, agar dapat merebut pangsa basar yang lebih besar dari perbankan syariah. Mengingat penduduk Indonesia mayoritas adalah beragama Islam 2. Sebagai Bank Syariah, hendaknya BTN Syariah tetap konsisten dalam menjaga citra perusahaan sebagai lembaga keuangan yang berbasis syariah. 138 DAFTAR PUSTAKA Arafat, Wilson. 2006. Manajemen Perbankan Indonesia, Teori dan Implementasi. Jakarta: Pustaka LP3ES Indonesia. Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Edisi Revisi VI.Jakarta: PT Rineke Cipta. Asnawi, Nur. 2007. Pemasaran Syariah: Studi Tentang Pembudayaan Nilai Syariah dalam Pemasaran di Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang. Disertasi. Lembaga Penelitian dan Pengembangan. UIN Malang. Gunara, Thorik&Utus Hardiyono S. 2007. Marketing Muhammad. Bandung: Salamadani Pustaka Semesta. Hafidhuddin, Didin&Handri Tanjung. 2003. Manajemen Syariah dalam Praktek. Jakarta:Gema Insani. Hamidi. 2004. Metode Penelitian Kualitatif: Aplikasi Praktis Pembuatan Proposal dan Laporan Penelitian. Malang: UMM Press. http://www.bi.go.id/biweb/Html/SekiTxt/T3x215.txt http://www.btn.co.id/profil_syariah.asp?intMenuID=0804000000 http://www.pesantrenvirtual.com/index.php/ekonomi-syariah/1243-evaluasi-bank-syariah-2008- http://64.203.71.11/kompas-cetak/0706/14/ekonomi/3601032.htm Ibnu al-Hujjaj, Imam Abi Husain Muslim. 1998. Shahih Muslim. Beirut: ‘Alam al-Kutub. 139 Indriantoro, Nur, dkk. 1999. Metodologi Penelitian Bisnis Untuk Akuntansi&Manajemen, edisi pertama, Yogyakarta:BPFE. Kamaluddin, Laode. 2007. Rahasia Bisnis Rasulullah. Semarang:Wisata Ruhani Pesantren Basmala. Kartajaya, Hermawan et al. 2002. MarkPlus on Strategy. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. Kartajaya, Hermawan&M. Syakir Sula. 2006. Syariah Marketing. Bandung: PT Mizan. Kasmir. 2005. Pemasaran Bank. Jakarta:Prenada Media. Keegan, Warren J. 1995. Global Marketing Management.ter. Alexander Sindoro. Jakarta: Prenhallindo. Kinnear, Thomas C&James R. Taylor. 1987. Riset Pemasaran. ter. Yohanes Lamarto dan Agus Maulana. Jakarta:Erlangga. Kotler, Philip. 2004. Marketing Insights From A to Z 80 Konsep yang Harus Dipahami Setiap Manajer. ter. Anies Lastiati. Jakarta: Erlangga. Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran: Edisi 9. ter. Hendra Teguh. Jakarta: Prenhallindo. Lupiyoadi, Rambat&A. Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat. Moleong, Lexy J. 2002. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Nuralam, Inggang Purwangsa. 2007. Implementasi Etika Pemasar Syariah terhadap Kepuasan Nasabah Bank Muamalat Indonesia Cabang Malang. Skripsi. Fakultas Ekonomi: UIN Malang. 140 Rahmah, Wasilatur. 2008. Internalisasi Etika Bisnis Islam dalam komunikasi pemasaran (Studi Pada PT.TELKOM Kandatel Malang). Skripsi. Fakultas Ekonomi: UIN Malang. Sedarmayanti& Hidayat, Syarifuddin. 2002. Metodologi Penelitian. Bandung: Mandar Maju. Segara, Edo. Islamic Marketing Values pada Lembaga Keuangan Syariah. http://edosegara.blogspot.com/2008/05/islamic-marketing-values-pada-lembaga.html. 21 Mei 2008. Smith, P. R. 2001. Great Answers to Tough Marketing Question:Jawaban Jitu untuk Berbagai Pertanyaan Pemasaran Yang Sulit. ter. Endi Achmadi. Jakarta: Erlangga. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: ANDI. 141 JADUAL KEGIATAN PENELITIAN LAPANGAN BTN SYARIAH KANTOR CABANG MALANG No Tanggal Keterangan 1 5 Februari 2009 Pemberian Surat Izin Penelitian 2 10 februari 2009 Gambaran Umum BTN Syariah 2 3 Maret 2009 Penyerahan Proposal Penelitian 3 10 Maret 2009 Identifikasi I: a. Faktor Pendukung&Penghambat Implementasi Pemasaran Syariah b. Segmentasi Produk KPR BTN Syariah 4 11 Maret 2009 Identifikasi II a. Targetting Produk KPR BTN Syariah b. Positioning Produk KPR BTN Syariah 5 13 Maret 2009 Identifikasi III: a. Implementasi Targetting Syariah pada Produk KPR b. Implementasi Positioning Syariah pada Produk KPR 6 !6 Maret 2009 Identifikasi III: a. Definisi Pemasaran Syariah 142 b. Implementasi Pemasaran Syariah pada Produk KPR 7 20 Maret 2009 Identifikasi V a. Observasi Data b. Pelengkapan Dokumentasi 8 27 Maret 2009 Identifikasi VI: a. Karakeristik Pemasaran Syariah b. Segmentasi, Targetting, dan Positioning Syariah pada Produk KPR 9 3 April 2009 Wawancara dengan Nasabah 10 5 April 2009 Observasi Data Jumlah Nasabah 143 DAFTAR INFORMAN PENELITIAN LAPANGAN BANK BTN SYARIAH KANTOR CABANG MALANG NO NAMA ALAMAT JABATAN 1 Bapak Misbahul Iman Joyogrand Head Ritel 2 Bapak Agung Sawojajar Kepala Operasional 3 Bapak Tangguh Jakarta Account Officer 4 Bapak Heriyanto Sigura-Gura Nasabah 5 Bapak Pambangun Sulfat Nasabah 6 Bapak Okta Yudha Sigura-Gura Nasabah 7 Bapak M. Jauhari Lawang Nasabah 8 Bapak Sugiharto Malang Nasabah 9 Bapak Gaus Promika P Cipanas Dalam Nasabah 10 Ibu Umi Fadhilah Bunga Kopi Nasabah 144 DEPARTEMEN AGAMA UNIVERSITAS ISL KUNTA, 
widget by : http://www.rajakelambu.com
Previous
Next Post »
0 Komentar