JUDUL SKRIPSI : ANALISIS PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN PRODUK TELKOMSEL PRABAYAR DI BRANCH OFFICE BUMILINDO PRAKARSA PROBOLINGGO
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Ekonomi telah mengalami perubahan radikal dalam dua
dasawarsa terakhir. Jarak dan budaya telah menyempit dengan
adanya sambungan telepon, komputer global, dan teknologi internet.
Perkembangan teknologi telah mengalami kemajuan yang cukup pesat
terutama dalam teknologi informasi yang berkembang sangat pesat
seiring dengan terus berkembangnya arus globalisasi dalam semua
bidang yang membutuhkan sarana informasi global yang cepat. Hal
ini berdampak terhadap kebutuhan sarana komunikasi yang semakin
meningkat. Apalagi bila dilihat dari pola pikir masyarakat sekarang ini
yang semakin kritis, informatif dan ingin bertindak secara praktis.
Masyarakat kita adalah bagian dari masyarakat global sehingga
mereka membutuhkan sarana informasi yang handal dalam
menunjang segala keinginannya.
Salah satu jasa telekomunikasi yang berkembang pesat di tanah air
adalah jasa telepon seluler. Hal ini dapat dimaklumi mengingat
telepon sudah menjadi kebutuhan yang sangat penting dewasa ini dan
seakan sudah menjadi kebutuhan primer bagi masyarakat. Dengan
semakin meningkatnya mobilitas dan perubahan gaya hidup
2
masyarakat, kebutuhan akan sarana telekomunikasi bergerak semakin
meningkat.
Dalam warta ekonomi edisi Rabu 25 Februari 2009 disebutkan
bahwa Pelanggan baru selular diprediksi sekitar 20-30 juta pada 2009.
Dari angka itu sebagian besar berasal dari pelanggan di luar Jawa.
Telkomsel menargetkan sebesar 50% atau 10-15 juta pelanggan baru
dari pelanggan baru selular pada 2009. Pada Januari 2009 Telkomsel
meraih 67,2 juta pelanggan. Dari angka itu sebesar 1,9 juta pelanggan
diperoleh pada bulan pertama 2009. “Tingkat kepercayaan masyarakat
urusan komunikasi kepada Telkomsel, tanggung jawab makin besar
kepada pelanggan, “ kata Sarwoto Atmosutarno, dirut PT Telkomsel
dalam siaran pers pada Rabu (25/2) siang. Dari 67,2 juta pelanggan
Telkomsel terdiri dari 45 juta pelanggan Simpati, 20,3 juta pelanggan
As, dan 1,9 juta pelanggan Halo. Telkomsel memperoleh 65,9 juta
pelanggan pada 2008. Dari 65,9 juta pelanggan Telkomsel terdiri dari
40,2 juta pelanggan Simpati, 24,3 juta pelanggan As, dan 1,4 juta
pelanggan Halo. Sedang pada tahun 2007 Telkomsel memperoleh 48,5
juta pelanggan. Dari 48,5 juta pelanggan Telkomsel terdiri dari 39,7
juta pelanggan Simpati, 7,6 juta pelanggan As, dan 1,2 juta pelanggan
Halo. Pada sisi lain Sarwoto mengemukakan kompetisi industri
telekomunikasi selular berupa kualitas layanan pada 2009. Kualitas
yang dimaksud yakni peningkatan kapasitas, kualitas jaringan, dan
3
layanan pelanggan. Hal ini didorong tarif telekomunikasi Indonesia
dinilai Deutche Bank murah di Asia Tenggara hanya US$0,015 per
menit. “Kami berupaya memberikan pelanggan dengan lima
parameter kebutuhan pengguna ponsel yakni jaringan luas, jaringan
berkualitas, inovasi produk, mutu layanan pelanggan, dan tarif
terjangkau, “ ujarnya. Sampai akhir 2008 Telkomsel telah mempunyai
27.000 BTS. (Base Transceiver BaseStation) Jika dibandingkan 2007 naik
6.000 BTS. Mochamad Ade Maulidin (ademaulidin@wartaekonomi.com).
Tabel 1.1
Jumlah Pelanggan Telkomsel
Jumlah Pelanggan Total
Pelanggan
Tahun Simpati AS Halo
2007 39,7 jt 7,6 1,2 48,5
2008 40,2 jt 24,3 1,4 65,9
2009 45 jt 20,3 1,9 67,2
Sumber : data primer diolah, 2009
4
Mengingat persaingan antar operator semakin ramai, seiring
dengan banyaknya operator dan minat para konsumen untuk
menggunakan jasa telepon seluler, para operator telepon selular untuk
meningkatkan jumlah pelanggan, mereka harus menjalani persaingan
yang sangat tajam dan semakin kompetitif. Tidak heran jika mereka
berlomba-lomba menciptakan inovasi dengan fasilitas-fasilitas dan
kemudahan untuk para pemakai produknya. Seperti meningkatkan
jumlah antena pemancar atau disebut dengan BTS (Base Transciever
System), yang berfungsi menerima dan memancarkan sinyal dalam
wilayah jangkauan, tarif murah, bahkan juga gratis dan lain
sebagainya. Tujuan tersebut akan sangat berhasil jika perusahaan
operator telepon selular mampu memahami keinginan konsumen
(pelanggan), sehingga dapat dikatakan bahwa perkembangan operator
telepon selular sangat ditentukan oleh kegiatan pemasarannya dimana
operator tersebut harus mampu membaca keinginan konsumen. Peran
pengetahuan tentang perilaku konsumen sangat penting, karena dapat
memberikan gambaran yang jelas kepada manajer tentang apa dan
bagaimana yang diinginkan oleh konsumen, sehingga perusahaan
dapat mengambil kesempatan peluang baru dari keinginan dan
kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi.
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI
Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI
Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSIkarena nomernya sudah tersebar, mudah diingat atau nomernya
cantik dan lain sebagainya. Dan yang kedua bisa jadi karena faktor
motivasi atau faktor dorongan kebutuhan masyarakat Probolinggo,
dimana Probolinggo merupakan daerah perbukitan dan
pengunungan, sehingga bagi masyarakat Probolinggo yang ingin
melakukan komunikasi menggunakan telepon seluler dibutuhkan
sinyal yang kuat, dan sinyal yang kuat harus di topang dengan BTS
(Base Transciever System) yang berfungsi menerima dan memancarkan
sinyal dalam wilayah jangkauan, sementara sampai saat inipun yang
dapat memenuhi keadaan tersebut adalah Telkomsel, dengan tersebar
meratanya BTS tiap Kecamatan di seluruh Indonesia. Dan yang ketiga
8
bisa jadi karena keadaan ekonomi masyarakat Probolinggo dalam taraf
normal terkait dengan pendapatan, tabungan dan kekayaan mereka,
karena sebenarnya yang menjadi target atau sasaran utama dari
Telkomsel adalah konsumen menengah keatas, bahkan kalau di
bandingkan sampai sekarangpun Produk Telkomsel merupakan
produk termahal diantara para operator yang lainnya.
Disisi lain, berbicara tentang dunia telekomunikasi dalam hal
promosi untuk level BO, biasanya yang dilakukan untuk membujuk
atau mengenalkan produknya adalah berupa Branding Outlet,
Canvasing, Temu Outlet, Telkomsel menyapa dan lain sebagainya.
Semua itu akan sangat ditentukan oleh perilaku konsumennya, mana
yang harus diprioritaskan dan mana yang harus dikurangi, sehingga
komunikasi atau kegiatan promosi yang dilakukan menjadi efektif dan
efisien. Maka dari itu diharapkan pihak perusahaan dapat memahami
perilaku konsumennya dengan baik dan tepat, karena kesalahan
dalam menafsirkan perilaku konsumennya adalah awal kegagalan
perusahaan dimasa yang akan datang.
Berdasarkan uraian diatas dan melihat betapa pentingnya
memahami perilaku konsumen, maka peneliti ingin mengkaji tentang:
Analisis Perilaku Konsumen terhadap Pembelian Produk Telkomsel Prabayar di Branch Office Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
9
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang di atas, maka dapat dirumuskan
permasalahan yang akan diteliti dalam penelitian ini adalah :
1. Apakah kelompok acuan, keadaan ekonomi, dan motivasi memiliki
pengaruh secara simultan atau parsial terhadap keputusan
pembelian konsumen di Branch Office Bumilindo Prakarsa
Probolinggo?
2. Diantara kelompok acuan, keadaan ekonomi, dan motivasi,
manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap
keputusan pembelian konsumen di Branch Office Bumilindo
Prakarsa Probolinggo?
C. TUJUAN PENELITIAN
Berdasarkan rumusan masalah tersebut di atas maka tujuan
penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh kelompok acuan, keadaan ekonomi,
dan motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen di Branch
Office Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
2. Untuk mengetahui pengaruh kelompok acuan, keadaan ekonomi,
dan motivasi yang dominan terhadap keputusan pembelian
konsumen di Branch Office Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
10
D. BATASAN MASALAH
Bertolak pada rumusan masalah yang telah di gariskan dan
mengingat begitu luasnya wilayah perilaku konsumen, maka di rasa
perlu adanya batasan masalah agar penelitian lebih terfokus dan
terarah. Dalam hal ini peneliti akan membatasi masalah perilaku
konsumen hanya mencakup, kelompok acuan, keadaan ekonomi, dan
motivasi saja, karena melihat kondisi Probolinggo kaitannya dengan
produk Telkomsel yang sudah di jelaskan di latar belakang.
E. MANFAAT PENELITIAN
1. Bagi Perusahaan
Dengan adanya penelitian ini perusahaan dapat mengambil
manfaat dan dapat dijadikan pertimbangan untuk menetapkan
kebijakan strategi pemasaran yang tepat.
2. Bagi Peneliti
Mendapatkan gambaran tentang perilaku pelanggan Telkomsel
pada Branch Office Bumilindo Probolinggo dan
mengimplementasikannya dengan teori-teori ilmiah yang sudah
didapat dalam perkuliahan ke dunia usaha yang sebenarnya.
3. Bagi Lembaga
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan
referensi yang kelak dapat bermanfaat bagi penelitian selanjutnya.
11
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu.
Khoirul (2005) dengan judul “Analisa faktor-faktor eksternal yang
mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan sepeda Motor Merk
Honda” (Studi kasus Di kotamadya Malang). Variabel-variabel yang
diteliti antara lain yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Dari
analisis data yang dilakukan, secara simultan (bersama-sama)
diketahui bahwa semua variabel-variabel di atas, berpengaruh
terhadap keputusan Pembelian, sedangkan secara parsial di ketahui
bahwa variabel produk, harga,dan promusi berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian. Sedangkan variabel
distribusi tidak berpengaruh secara signifikan. Dari ke empat variabel
tersebut, variabel produk merupakan factor yang mempunyai
pengaruh paling dominan terhadap pengambilan keputusan
pembelian.
Nancy (2003) dengan judul “Analisis faktor-faktor internal yang
mempengaruhi perilaku mahasiswi dalam pembelian produk pembersih
wajah Ovale” (Studi Kasus Pada Mahasiswi Unij Jember) Variabel yang
diteliti yaitu; sosial, pribadi dan psikologis. Dari analisis data yang
dilakukan terbukti bahwa secara simultan (bersama-sama) semua
12
variabel independen berpengaruh terhadap pembelian. Sedangkan
dari hasil uji variabel secara parsial diketahui bahwa hanya variabel
psikologis berpengaruh signifikan dan dominant terhadap keputusan
pembelian.
Tabel 2.1
Perbedaan dan Persamaan Penelitian Terdahulu dengan sekarang.
No Peneliti Judul Variabel Analisis Hasil Penelitian
1. Khoirul
(2005)
Analisa
faktor-faktor
eksternal
yang
mempengaru
hi konsumen
dalam
pengambilan
keputusan
sepeda
Motor Merk
Honda
(Studi kasus
Di
kotamadya
Malang).
Variabel-variabel
yang
diteliti
antara lain
yaitu
produk,
harga,
promosi
dan
distribusi.
Uji
validitas,
uji
reliabilitas,
uji asumsi
klasik, uji
multikolini
eritas, uji
heterosked
astisitas,
uji gejala
auto
korelasi,
uji
normalitas,
uji regresi
linier
berganda,
uji F, uji t,
koefisien
determinas
i, nilai
korelasi.
Secara simultan semua
variabel berpengaruh
terhadap keputusan
pembelian, sedangkan
secara parsial variabel
produk, harga,dan
promusi berpengaruh
secara signifikan
terhadap keputusan
pembelian. Sedangkan
variabel distribusi tidak
berpengaruh secara
signifikan. Variabel
produk merupakan
factor yang mempunyai
pengaruh paling
dominan terhadap
pengambilan
keputusan pembelian.
13
2. Nancy
(2003)
Analisis
faktor-faktor
internal yang
mempengaru
hi perilaku
mahasiswi
dalam
pembelian
produk
pembersih
wajah
“Ovale”
(Studi Kasus
Pada
Mahasiswi
Unij Jember)
Variabel
yang
diteliti
yaitu;
sosial,
pribadi
dan
psikologis.
Uji
korelasi
linier
berganda,
koefisien
determinas
i, uji
regresi
linier
berganda,
uji
koefisien
parsial
Secara simultan
variabel independen
berpengaruh terhadap
pembelian. Sedangkan
dari hasil uji variabel
secara parsial diketahui
bahwa hanya variabel
psikologis berpengaruh
signifikan dan dominan
terhadap keputusan
pembelian.
3. Ansori
(2009)
Analisis
perilaku
konsumen
terhadap
pembelian
produk
Telkomsel
prabayar
di BO
Bumilindo
Prakarsa
Probolinggo
Variabel
yang
diteliti
adalah
kelompok
acuan,
keadaan
ekonomi
dan
motivasi.
Uji
reliabilitas,
uji
validitas,
uji asumsi
klasik, uji
multikolini
eritas, uji
heterosked
astisitas,
uji
normalitas,
analisis
regresi
berganda,
uji F, uji T
Dalam Proses
14
B. Kajian Teori
1. Pengertian Jasa
Jasa sering dipandang sebagai fenomena yang rumit. Kata jasa itu
sendiri mempunyai banyak arti, dari mulai mutu pelayanan (Personal
Service) sampai jasa sebagai suatu produk. Sejumlah ahli tentang jasa
telah berupaya untuk merumuskan definisi jasa secara konklusif.
Diungkapkan definisi tentang jasa seperti di bawah ini:
Menurut Tjiptono (2004:6) jasa adalah setiap tindakan atau
perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak lain, yang pada
dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak
menghasilkan kepemilikan sesuatu. Produksi jasa bisa berhubungan
dengan produk fisik atau tidak.
Penawaran suatu perusahaan kepada pasar biasanya mencakup
beberapa jenis jasa. Komponen jasa ini dapat merupakan bagian kecil
ataupun bagian utama/pokok dari keseluruhan penawaran tersebut.
Pada kenyataanya, suatu penawaran dapat bervariasi dari dua kutup
ekstrim, murni berupa barang pada satu sisi dan jasa murni pada sisi
lainnya. Berdasarkan kreteria ini, penawaran suatu perusahaan dapat
dibedakan menjadi lima kategori, yaitu :
15
1. Produk fisik murni
Penawaran semata-mata hanya terdiri atas produk fisik,
misalnya sabun mandi, pasta gigi, atau sabun cuci tanpa ada
jasa atau pelayanan yang menyertai produk tersebut.
2. Produk fisik dengan dengan jasa pendukung
Pada kategori ini penawaran terdiri atas suatu produk fisik
yang disertai dengan satu atau beberapa jasa untuk
meningkatkan daya tarik pada konsumennya.
3. Hybrid
Penawaran terdiri dari barang dan jasa yang sama porsinya.
4. Jasa utama yang didukung dengan barang dan jasa minor
Penawan terdiri atas suatu jasa pokok bersama-sama dengan
jasa tambahan.
5. Jasa murni
Penawaran hampir seluruhnya berupa jasa.
2. Karakteristik Jasa
Adapun karakteristik jasa menurut Tjiptono (2004:15) adalah
sebagai berikut;
• Intangibel
Meskipun jasa sering mencakup tindakan Intangibel, seperti
duduk di pesawat terbang, memperbaiki mobil, dan lainnya
16
tapi pada prinsipnya merupakan Intangibel. Implikasinya : jasa
tidak dapat dilihat, dirasakan, dicicipi, atau disentuh seperti
yang dapat kita rasakan pada suatu barang. Jasa juga tidak bisa
disimpan, tidak bisa dipatenkan, jasa tidak bisa didisplay atau
dikomunikasikan sewaktu-waktu, penetapan harga jasa sulit
dilakukan.
• Heterogen
Selain output-nya intangibel, output jasa juga bervariasi
(heterogen) sehingga jasa sulit untuk distandarisasikan. Sebab
utama dari kesulitan ini adalah karena meskipun untuk jasa
yang sama, setiap individu konsumen itu ingin dipenuhi
keinginannya dengan cara yang berbeda-beda. Dengan kata lain
tidak ada dua konsumen yang sama persis. Implikasinya
penyampaian jasa dan kepuasan konsumen bergantung pada
tindakan konsumen, kualitas jasa bergantung pada faktor
sejumlah faktor yang tidak bisa dikontrol, tidak ada
pengetahuan yang pasti bahwa jasa telah disampaikan dengan
apa yang direncanakan dan dipromosikan.
• Inseparability
Produksi dan konsumsi simultan. Barang biasanya dibuat
terlebih dahulu baru kemudian dijual dan dikonsumsi.
Sementara itu, kebanyakan jasa dijual terlebih dahulu baru
17
kemudian diproduksi dan dikonsumsi. Implikasi pemasaran :
kosumen berpartisipasi di dalam dan mempengaruhi interaksi,
konsumen saling mempengaruhi, karyawan mempengaruhi
hasil jasa, desentralisasi sangat penting dan produksi massal
sulit dilakukan.
• Parishability
Mudah musnah. Jasa tidak bisa disimpan, dijual lagi atau
dikembalikan. Implikasi pemasarannya : dalam jasa sulit
dilakukan sinkronisasi penawaran dan permintaan.
Tabel 2.2
Perbedaan Karakteristik Barang Dan Jasa
BARANG JASA
Tangibel Intangibel
Standardisasi Heterogen
Produksi dan konsumsi terpisah Produksi dan konsumsi simultan
Tidak mudah musnah Mudah musnah
Sumber : Tjiptono (2004:15)
18
3. Perilaku Konsumen
Istilah konsumen sering diartikan sebagai dua jenis konsumen
yaitu: konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen
individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri. Misalnya
membeli pakaian, sepatu, dan sabun. Sedangkan konsumen jenis
kedua ialah konsumen organisasi, yang meliputi organisasi bisnis,
yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah, dan lembaga lainnya.
Studi perilaku konsumen adalah suatu studi mengenai bagaimana
seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber
daya yang tersedia (waktu, uang, dan energi).
Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi hal-hal
sebagai berikut. Apa yang dibeli konsumen? Mengapa konsumen
membelinya? Kapan mereka membelinya?, dimana mereka
membelinya?, berapa sering mereka menggunakannya?.
Menurut Loudon dan Della-Bitta, (1984); dalam Sumarwan
(2004;25) perilaku konsumen adalah ”proses pengambilan keputusan
dan aktifitas fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan
dan menghabiskan barang atau jasa”.
Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Sumarwan (2004;25)
”istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang
diperlihatkan konsumen dalam mencari membeli, menggunakan,
19
mengevaluasi, dan mengahabiskan produk dan jasa yang mereka
harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”.
Sedangkan menurut Peter, dkk., (1999:6) perilaku konsumen
adalah ”interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan
kejadian di sekitar kita di mana manusia melakukan aspek pertukaran
dalam hidup mereka”.
4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen
menurut Simamora (2004:6)
• Faktor budaya
Faktor budaya yang mempunyai pengaruh paling luas dan
mendalam terhadap perilaku konsumen. Peranannya
dimainkan oleh kultur, sub kultur, dan kelas sosial.
- Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan
dan perilaku seseorang.
- Subkultur merupakan sub-sub yang lebih kecil dari kultur
yang memberikan identifikasi dan sosialisi anggotanya yang
lebih spesifik. Sub kultur mencakup kebangsaan, agama,
kelompok, ras, dan daerah geografis.
- K elas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan
tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarkis
20
dan anggota-anggotanya memiliki tata niat, minat, dan
perilaku yang sama.
• Faktor sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan, kelurga, serta peran dan status
sosial.
- Kelompok acuan. Kelompok acuan adalah seorang individu
atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi
perilaku. Kelompok acuan digunakan oleh seseorang
sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi
dalam membentuk respons afektif dan kognitif dan perilaku.
Beberapa kelompok acuan yang terkait dengan konsumen
diataranya adalah; kelompok persahabatan (Friendship
Groups), kelompok belanja (Shopping Groups), kelompok kerja
(Work Groups), kelompok atau masyarakat maya (Virtual
Groups or communities) dan kelompok pegiat konsumen
(Consumer Action Groups). Beberapa kelompok yang
digunakan dalam komunikasi pemasaran: selebriti, ahli atau
pakar, orang biasa, para eksekutif dan karyawan, karakter
dagang atau juru bicara. (Sumarwan 2004;250).
- Keluarga. Adalah kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih
yang mempunyai hubungan darah, perkawinan, atau adopsi, dan
21
tinggal bersama. (Engel, Blackwell, dan Minard:1992) dalam
Amirullah, (2002:51). Anggota keluarga merupakan kelompok
primer yang paling berpengaruh. Orientasi keluarga terdiri dari
orang tua, saudara, pasangan dan anak-anaknya.
- Peran dan status. Seseorang berpartisipasi dalam banyak
kelompok dalam hidupnya seperti keluarga, klub,
organisasi. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok
dapat didefinisikan sebagai peran dan status.
• Faktor pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi, yaitu usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep
pribadi pembeli.
- Usia dan tahap siklus hidup. Orang-orang pembeli barang
dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Mereka
memakan makanan bayi pada tahun-tahun awal, memakan
segala jenis makanan pada tahun-tahun pertumbuhan, dan
memakan makanan diet pada tahun-tahun berikutnya.
- Pekerjaan. Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola
konsumsinya.
- Keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi
pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap
22
pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan
kekayaan. Indikator- tersebut menunjukkan adanya resesi,
pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi
produknya.
- Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang
diungkapkan dalam kegiatan, minat, dan pendapat
seseorang. Gaya hidup melukiskan ”keseluruhan orang”
tersebut yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya
hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan
menggunakan uang dan waktunya (Engel, dkk, 1995:449
dalam Sumarwan, 2004:56)
- Kepribadian dan konsep pribadi. Setiap orang mempunyai
kepribadian yang berbeda. Kepribadian adalah karakteristik
psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan
tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap
lingkungannya.
• Faktor psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi lagi oleh empat faktor
psikologi utama yaitu; motivasi, persepsi, pengetahuan, serta
kepercayaan dan pendirian.
23
- Motivasi. Maslow menjelaskan mengapa seseorang didorong
oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Menurutnya,
kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang, mulai dari
yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling
sedikit memberikan dorongan. Pertama-tama orang akan
memuaskan kebutuhan yang paling penting dulu, baru
memenuhi kebutuhan berikutnya. Berdasarkan urutan
kepentingannya, jenjang kebutuhan adalah kebutuhan
fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial,
kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
Kebutuhan sendiri muncul karena merasakan
ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya
dirasakan dan sesungguhnya dirasakan.
- Persepsi. Seseorang yang termotivasi adalah siap untuk
bertindak. Bagaimana seseorang benar-banar bertindak
dipengaruhi oleh persepsi dia mengenai situasi tersebut.
- Pengetahuan. Pengetahuan menjelaskan perubahan dalam
perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman.
- Kepercayaan dan sikap pendirian. Melalui bertindak dan
belajar, orang memperoleh kepercayaan dan pendirian. Hal-hal ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian
mereka.
24
Gambar 2.1
Perincian bentuk faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Sumber : Kotler, (2000) dalam Simamora (2004:9)
5. Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian
Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku purna pembelian. Model ini menekankan bahwa
proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah
pembelian. Setiap konsumen tertentu melewati kelima tahap ini untuk setiap
pembelian yang mereka buat. Dalam pembelian yang lebih rutin, mereka
membalik tahap-tahap tersebut. Gambar berikut ini melukiskan proses
tersebut.
Kebudayaan
Kultur
Sub-kultur
Kelas sosial
PEMBELI
Kejiwaan
Motivasi
Pandangan
Belajar
Kepercayaan
dan sikap
Kepribadian
-Usia dan
tingkat
kehidupan
-Jabatan
-keadaan
perekonomian
-gaya hidup
-kepribadian
dan konsep
diri
Sosial
Kelompok
acuan
Keluarga
Peran dan status
25
Gambar 2.2
Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler, (2000) dalam Simamora (2004:15)
a. Pengenalan Masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara
yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan
karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari
pengalaman sebalumnya orang telah belajar bagaimana
mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahuinya akan memuaskan dorongan ini.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku purna
pembelian
26
b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin,
atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika
dorongan konsumen kuat dan mungkin produk itu ada di
dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya.
Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi
ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya.
Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang
ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang
saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan
dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa
konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari
manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut
produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda
untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan
himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap
memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen
27
mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat
alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada
sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
d. Keputusan pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek
dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian.
Biasanya ia akan memilih merek yang disukainya. Tetapi ada
pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan
faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e. Perilaku sesudah pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidak puasan.
1. Kepuasan sesudah pembelian
Konsumen mendasarkan harapannya kepada
informasi yang mereka terima tentang produk. Jika
kenyataannya yang mereka dapat ternyata berbeda
dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak
puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan,
mereka akan merasa puas.
2. Tindakan sesudah pembelian
Penjualan perusahaan berasal dari dua
kelompok, yaitu pelanggan baru dan pelanggan
28
ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama adalah
lebih penting daripada menarik pelanggan baru. Oleh
karena itu, perusahaan harus memperhatikan
kepuasan pelanggan. Jika konsumen merasa puas ia
akan memperlihatkan kemungkinan untuk membeli
lagi produk tersebut. Sedangkan konsumen yang
tidak puas akan melakukan hal yang sebaliknya,
bahkan memceritakan ketidak puasannya kepada
orang lain di sekitarnya, yang membuat konsumen
lain tidak menyukai produk tersebut.
6. Perilaku Konsumen dalam Perspektif Islam
Berbicara perilaku muslim jelas akan sangat berbeda dengan
perilaku konvensional. Konsumen muslim memiliki keunggulan
bahwa mereka dalam memnuhi kebutuhannya tidak hanya sekedar
memenuhi kebutuhan individual (materi), tetapi juga memenuhi
kebutuhan sosial (spiritual). Konsumen muslim ketika mendapatkan
penghasilan rutinnya, baik mingguan, bulanan, atau tahunan, ia tidak
pernah berfikir pendapatan yang sudah diraihnya itu harus
dihabiskan untuk dirinya sendiri, tetapi karena kesadarannya bahwa
ia hidup untuk mencari ridha Allah, sebagian pendapatnya
dibelanjakan dijalan Allah. Dalam islam, perilaku seorang konsumen
29
muslim harus mencerminkan hubungan dirinya dengan Allah dan
manusia. Konsep inilah yang tidak kita jumpai dalam ilmu perilaku
konsumen konvensional.
Bagi sebuah perusahaan supaya produknya bisa dikenal dan di
konsumnsi oleh konsumen maka diperlukannya pemasaran atau
silaturohmi seperti dalam hadits berikut:
) (
Artinya: Diriwayatkan daripada Anas bin Malik ra, katanya: aku
pernah mendengar Rasulullah SAW bersabda: barang siapa yang
menginginkan rezekinya dimudahkan dan usianya dipanjangkan, maka
hendaklah dia menyambung silaturrahim (HR. Bukhori).
Hadist di atas menjelaskan bahwa begitu pentingnya
silaturrahmi atau komunikasi produk, supaya apa yang kita tawarkan
bisa dikenal dan dapat menarik konsumen untuk membeli atau
memkonsumsi produk kita, namun perlu diingat bahwa komunikasi
itu harus dilakukan dengan perilaku yang baik, sehingga nantinya
tidak ada pihak yang dirugikan.
Islam mengatur seluruh perilaku manusia dalam memenuhi
kebutuhan hidupnya. Demikian pula dalam hal konsumsi, islam
mengatur bagaimana manusia melakukan kegiatan-kegiatan konsumsi
30
yang membawa manusia berguna bagi kemaslahatan hidupnya. Islam
telah mengatur jalan hidup manusia lewat Al-Qur’an dan AL- Hadits
supaya manusia dijauhkan dari sifat yang hina karena perilaku
konsumsinya.
Menurut Muflih (2006:12), bahwa dalam islam, konsumsi tidak
dapat dipisahkan dari peranan keimanan. Peranan keimanan menjadi
tolak ukur penting karena keimanan memberikan cara pandang dunia
yang cenderung mempengaruhi kepribadian manusia, yaitu dalam
bentuk perilaku, gaya hidup, selera, sikap-sikap terhadap sesama
manusia, sumber daya, dan ekologi. Keimanan sangat mempengaruhi
sifat, kuantitas, dan kualitas konsumsi baik dalam bentuk kepuasan
material maupun spiritual. Inilah yang disebut sebagai bentuk upaya
meningkatkan keseimbangan antara orientasi duniawi dan ukhrawi.
Keimanan memberikan saringan moral dalam membelanjakan harta
dan sekaligus juga motivasi pemanfatan sumberdaya (pendapatan)
untuk hal-hal yang efektif. Saringan moral bertujuan menjaga
kepentingan diri tetap berada di dalam batas-batas kepentingan sosial
dengan mengubah profesi individual dan sosial, serta termasuk pula
saringan dalam rangka mewujudkan kebaikan dan kemanfaatan.
Dalam konteks inilah kita dapat berbicara tentang bentuk-bentuk
konsumsi halal dan haram, pelarangan terhadap siraf pelarangan
terhadap bermewah-mewahan dan bermegah-megahan, konsumsi
31
sosial, dan aspek-aspek normatif lainnya. Kita dapat melihat batasan
konsumsi dalam islam sebagaimana diuraikan dalam Alqur’an surat
Al-Baqarah 168-169:
Artinya: Hai sekalian manusia, makanlah yang halal lagi baik dari apa
yang terdapat di bumi, dan janganlah kamu mengikuti langkah-langkah
syaitan; karena Sesungguhnya syaitan itu adalah musuh yang nyata bagimu.
Sesungguhnya syaitan itu hanya menyuruh kamu berbuat jahat dan keji, dan
mengatakan terhadap Allah apa yang tidak kamu ketahui. (Al-Baqarah 168-169)
Sedangkan untuk batasan terhadap minuman merujuk pada firman
Allah dalam Alquran surat Al-maidah,90:
Artinya: ”hai orang-orang yang beriman, sesungguhnya (meminum)
khamar, berjudi, (berkorban untuk) berhala, mengundi nasib dengan panah,
adalah termasuk perbuatan syaitan. Maka jauhilah perbuatan-perbuatan itu
agar kamu mendapat keberuntungan”. (Al-maidah: 90)
Batasan konsumsi dalam syariah tidak hanya terbatas pada
makanan dan minuman saja, tetapi juga mencakup jenis-jenis komoditi
lainnya. Dalam hal ini Quraish Shihab menjelaskan dalam tafsir al-Misbah, bahwa komoditi yang haram itu ada dua macam, yang haram
32
karena zatnya, seperti babi, bangkai, dan darah. Yang kedua haram
karena sesuatu yang bukan dari zatnya, seperti makanan yang tidak
diizinkan oleh pemiliknya untuk dimakan atau digunakan, merugikan
diri sendiri, orang lain, dan dampak nigatif lainnya. (Quraish
Shihab,2004:354-355) dalam Muflih (2006:14)
Kemudian yang termasuk batasan konsumsi dalam syariat
adalah pelarangan israf atau berlebih-lebihan, perilaku israf
diharamkan sekalipun komoditi yang dibelanjakan adalah halal.
Namun demikian, islam tetap membolehkan seorang muslim untuk
menikmati karunia kehidupan, selama itu dalam batas kewajaran.
Dalam berkonsumsi, seorang muslim harus menyadari bahwa ia
menjadi bagian dari masyarakat, sehingga timbul rasa saling
menghargai dan menghormati dan tercipta keadilan sosial untuk
menghindari kesenjangan atau diskriminasi sosial. Seperti yang
difirmankan oleh Allah SWT dalam surat An- Nisaa’ ayat 29 :
Artinya : Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling
memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan
perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. dan
janganlah kamu membunuh dirimu. Sesungguhnya Allah adalah Maha
Penyayang kepadamu.
33
C. Kerangka Berfikir
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat
dirumuskan secara sederhana bahwa kekuatan yang mempengaruhi
keputusan membeli konsumen dapat dibagi dalam dua kekuatan,
yaitu: kekuatan internal; kepribadian dan psikologi, kekuatan
Perilaku
Konsumen
Eksternal Internal
Psikologi Sosial
Kelompok
Acuan (X1)
Kepribadian
Motivasi
(X3)
Keadaan
Ekonomi (X2)
(Y1.1) Keputusan konsumen berdasarkan kelompok acuan
(Y2.2) Keputusan konsumen berdasarkan keadaan ekonomi
(Y3.3) Keputusan konsumen berdasarkan motivasi
Keputusan
Pembelian (Y)
34
eksternal; sosial masyarakat, dimana masing-masing aspek memiliki
komponen dan unsur yang dapat memepengaruhi perilaku konsumen
Telkomsel BO Bumilindo Probolinggo. Sehubungan dengan gencarnya
marketing telkomsel yang begitu besar sehingga dapat menjangkau
seluruh wilayah yang ada di Probilinggo dengan tersebar meratanya
BTS (Base Transciever System) yang berfungsi menerima dan
memancarkan sinyal dalam wilayah jangkauan, penyerang utama,
maka aspek-aspek itu sangat menentukan sekali, seperti aspek sosial,
yaitu kelompok acuan, karena telkomsel merupakan penyerang utama
khususnya di Probolinggo, jadi, kelompok acuan (teman, tetangga,
rekan kerja dan kelurga) mereka sudah memakai produk telkomsel,
aspek kepribadian; keadaan ekonomi, karena produk telkomsel
merupakan produk termahal dan aspek kejiwaan; yaitu motivasi
karena Telkomsel dapat memenuhi kebutuhan kosumen Probolinggo,
dimana telkomsel yang dapat menjangkau seluruh wilayah
Probolinggo.
35
D. Hipotesis
Hipotesis adalah jawaban sementara dari sebuah rumusan
masalah, karena sifatnya masih sementara maka harus di buktikan
secara empiris dengan berbagai metodologi untuk menjawab suatu
hipotesis.
1. Ho: Diduga bahwa kelompok Acuan (X1), keadaan ekonomi
(X2), dan Motivasi (X3) tidak mempunyai pengaruh yang
signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan
pembelian konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa
Probolinggo.
Ha: Diduga bahwa kelompok Acuan (X1), keadaan ekonomi
(X2), dan Motivasi (X3) mempunyai pengaruh yang signifikan
secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
2. Ho: Diduga bahwa variabel kelompok acuan (X1) tidak
mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan
pembelian konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa
Probolinggo.
Ha: Diduga bahwa variabel kelompok acuan (X1) mempunyai
pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
36
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokosi Penelitian
Lokasi penelitian merupakan tempat dimana dilakukannya
semua kegiatan penelitian. Lokasi penelitan mengambil lokasi di
Kodya Probolinggo Jl. Pahlawan No. 86 Pada BO Bumilindo prakarsa.
B. Jenis dan Pendekatan Penelitian
Adapun penyusunan penelitian ini menggunakan penelitian
Explanatory (penelitian penjelasan) yaitu penelitian yang menyoroti
hubungan kausal antara variabel-variabel melalui pengujian hipotesis.
(Singarimbun dan Effendi, 1995 : 4).
Pendekatan yang dilakukan dalam penelitian ini adalah
pendekatan kuantitatif. Prosesnya diawali dengan teori dan
selanjutnya dengan menggunakan logika deduktif diturunkan
hipotesis penelitian yang disertai pengukuran dan operasionalisasi
konsep, kemudian generalisasi empiris yang berdasar pada statistik,
sehingga dapat disimpulkan sebagai temuan penelitian.
37
C. Populasi dan Sampel
Menurut Arikunto (2006:130) Populasi adalah keseluruhan subjek
penelitian. Populasi dari penelitian ini adalah keseluruhan konsumen,
dimana responden yang diteliti adalah Outlet atau Reseller BO.
Bumilindo Probolinggo dengan jumlah 420 Outlet. Sedangkan Sampel
adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti, untuk mendapatkan
sampel yang reprensif, Arikunto (2002;109).
Untuk menentukan jumlah sampel yang diambil dalam
penelitian ini, peneliti menggunakan Rumus Slovin (Umar, 2003:102).
2
) ( 1 e N
N
n
Keterangan:
N : Ukuran Sampel
N : Banyaknya Populasi
e
2
: Prosentase ketidak telitian karena kesalahan pengambilan
sampel yang masih dapat diinginkan dengan
pertimbangan prosentase sebesar 10%.
Dalam pertimbangan 10%, maka perolehan sampel (n) minimum
sebesar 81 orang, dengan pertimbangan sebagai berikut:
2
) 1 . 0 ( 420 1
420
n
81
76 , 80
38
D. Teknik Pengambilan Sampel
Adapun metode pengambilan sampelnya dengan menggunakan
sampel bertujuan (Porposive Sample), sampel bertujuan dilakukan
dengan cara mengambil subjek bukan didasarkan atas strata, random
atau daerah tetapi didasarkan atas adanya tujuan tertentu. Arikunto
(2006:139)
E. Data dan Sumber Data
Dalam suatu penelitian harus disebutkan dari mana data
diperoleh sebagaimana yang dinyatakan oleh Arikunto (2002:107,129).
Sumber data adalah subyek dari mana data dapat diperoleh. Didalam
penelitian ini data yang digunakan dibagi dua bagian. Menurut
Indriantoro dan Supomo (2002:146) sumber data dibagi menjadi dua,
yaitu:
1. Data Primer
Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh
secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media
perantara). Data primer dalam penelitian ini diperoleh dari
penyebaran kuesioner kepada responden, dalam hal ini adalah
keseluruan konsumen yang Reseller pada BO. Bumilindo
Probolinggo.
39
2. Data Skunder
Data yang didapat bukan berasal dari pengamatan langsung
melainkan data yang sudah diolah orang lain, yang berupa dari
dokumen-dokumen perusahaan, seperti profil perusahaan,
jumlah Oulet, LPH (laporan penjualan Harian) Outlet, dan total
LO (Loyal Outlet).
F. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut:
1. Kuesioner (Angket)
Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan
dengan cara memberikan seperangkat pertanyaan atau
pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya
(Sugiyono, 2004:135). Metode ini dilakukan dengan
memberi sejumlah pertanyaan yang berkaitan dengan
permasalahan penelitian kepada para konsumen (Otlet)
yang berbelanja atau membeli di BO Bumilindo
Probolinggo.
2. Wawancara (interview)
Merupakan teknik pengumpulan data yang digunakan
peneliti untuk mendapatkan keterangan-keterangan lisan
40
melalui bercakap-cakap dan berhadapan muka dengan
orang yang dapat memberikan keterangan pada si peneliti.
3. Dokumentasi
Metode ini berkaitan dengan obyek dan subyek penelitian
melalui pencatatan dokumen-dokumen dan berkas-berkas
dari pihak yang terkait dengan penelitian.
G. Skala Pengukuran
Skala pengukuran yang digunakan dalam enelitian ini yaitu skala
likert. Menurut Amirullah (2002: 85), skala likert digunakan secara luas
yang mengharuskan responden untuk menunjukkan derajat setuju
atau tidak setuju kepada setiap statemen yang berkaitan dengan objek
yang dinilai. Bentuk asal dari skala likert memiliki lima kategori.
Apabila diranking, maka susunannya akan dimulai dari sangat tidak
setuju (strongly disagree) sampai kepada sangat setuju (strongly agree).
Lima kategori penilaian dimana masing-masing pernyataan
diberi skor 1-5 :
1. Jawaban sangat tidak setuju dengan skor 1
2. Jawaban tidak setuju dengan skor 2
3. Jawaban cukup setuju dengan skor 3
4. Jawaban setuju dengan skor 4
5. Jawaban sangat setuju dengan skor 5
41
H. Definisi Operasional Variabel
Menurut Nazir (2003:126) definisi operasional adalah suatu
definisi yang diberikan kepada suatu variabel atau konstrak dengan
cara memberi arti, atau menspesifikasikan kegiatan, ataupun
memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur
konstrak atau variabel tersebut. Sesuai dengan perumusan masalah
yang ada maka dalam penelitian ini menggunakan dua variabel yaitu
variabel bebas dan variabel terikat.
1) Variabel Bebas (Independent Variabel)
Varibel bebas merupakan variabel yang mempengaruhi
atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel
terikat (Sugiyono, 2004:33). Adapun variabel bebas (X) dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Kelompok acuan (X1)
Kelompok acuan adalah seorang individu atau
sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi
perilaku, baik dari orang lain; teman, tetangga, relasi
atau rekan kerja.
2. Keadaan ekonomi (X2)
Keadaan ekonomi seseorang meliputi tabungan dan
pendapatan yang dapat dibelanjakan.
42
3. Motivasi (X3)
Adalah kondisi yang mendorong konsumen agar
mampu mencapai tujuan motifnya. Merupakan suatau
dorongan kebutuhan dari dalam diri konsumen yang
perlu dipenuhi.
2) Variabel Terikat (Dependent Variabel)
Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau
yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas (Sugiyono,
2004:33). Dalam penelitian ini variabel terikat adalah keputusan
pembelian konsumen (Y).
Selanjutnya konsep, variabel serta item-item ditunjukkan
pada tabel berikut:
43
Tabel 3.1
Dimensi Konsep, Variabel, Indikator, Dan Item-Item
Variabel Indikator Item
Faktor sosial Kelompok acuan (X1) Saran atau pengaruh dari
orang lain (Teman, tetangga,
relasi/rekan kerja) (X1.1)
Pengaruh dari keluarga (X1.2)
Faktor
pribadi
Keadaan ekonomi (X2) Pendapatan (X..2.1),
Tabungann dan kekayaan
(X..2.2)
Faktor
psikologis
Motivasi (X3) Kebutuhan konsumen (X3.1),
Keinginan konsumen
terhadap produk Telkomsel
(X3.2)
Keputusan
pembelian
Keputusan pembelian
konsumen di BO.
Bumilindo Prakarsa.
(Y1) Keputusan konsumen
berdasarkan kelompok
acuan.
(Y2) Keputusan konsumen
berdasarkan keadaan
ekonomi.
(Y3) Keputusan konsumen
berdasarkan motivasi.
Sumber: data yang diolah, 2009
I. Uji Instrumen
a. Uji Reliabilitas
Menurut Umar (2003:80). Reliabilitas adalah istilah yang
dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil
pengukuran relativ konsisten apabila alat ukur kita gunakan
berulang kali.
44
Suatu instrument adalah reliabel sebagai alat pengumpul
data apabila memberikan hasil ukuran yang sama terhadap suatu
gejala pada waktu yang berlainan. Menurut Singarimbun
instrumen dikatakan reliabel, jika hasil perhitungan memiliki
koefisien keandalan (reliabilitas) sebesar α = 0,05 atau lebih.
Untuk menguji reliabilitas, menurut Arikunto (2006:196)
dapat menggunakan rumus Alpha Cornbach sebagai berikut:
1
11
k
k
r
t
b
2
2
1
Dimana :
r11 = reliabilitas instrument
k = banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya
soal
2
b
= jumlah varians butir
t
2
= varians total
b. Uji Validitas
Menurut Umar (2003:72) validitas adalah istilah yang
dipakai untuk menyatakan sejauh mana data yang ditampung
pada suatu kuesioner atau mengukur apa yang ingin diukur.
Dimana menurut Arikunto (2002:146) r hitung dapat
ditentukan dengan rumus:
45
rxy = n ∑x y-(∑x)(∑y)
√(n ∑x
2
-(∑x)
2
)(n ∑y
2
-(∑y)
2
)
Dimana : r = Nilai validitas atau koefisien korelasi
x = Skor kuesioner atau item
y = Skor total atau total variabel
n = Banyaknya sampel
Setelah nilai r (koefisien korelasi) diperoleh maka langkah
selanjutnya adalah membandingkan antara hasil nilai r yang
terdapat pada tabel nilai kritis. Menurut Mason yang dikutip oleh
Sugiyono (2004:124) bahwa jika didapat koefisien korelasi > 0,3 dan
signifikan (p< 0,05), maka instrument dinyatakan valid.
Pengujian reliabilitas dan validitas instrument dalam
penelitian ini menggunakan bantuan komputerisasi program
software SPSS 11.5 for windows.
J. Model Analisis Data
1. Analisis Regresi Berganda
Analisis ini digunakan untuk menentukan ketepatan
prediksi dan untuk melengkapi analisis sejauh mana hubungan
yang kuat antara variabel terikat (Y) keputusan pembelian
46
konsumen, dan variabel bebas (X), maka dalam penelitian ini
regresinya sebagai berikut (Sugiyono, 1997:235):
Y = a + B1X1 + B2,X2 + B3 X3 + e
Keterangan:
Y =Variabel terikat yaitu keputusan pembelian
konsumen
a = Kostanta
B
1
-B
3
= Koefisien regresi variabel bebas ke-1 sampai ke-3
X1 = Kelompok acuan
X2 = Keadaan ekonomi
X3 = Motivasi
e = Standar kesalahan
2. Asumsi Klasik
Agar dapat diperoleh nilai pemikiran yang tidak biasa dan
efisien dari persamaan regresi, maka dalam analisis data harus
memenuhi beberapa asumsi klasik sebagai berikut (pengolahan
data dengan komputerisasi menggunakan program SPSS 11.5 for
windows).
47
1. Uji Multikolinieritas
Menurut Santoso (2002:203), tujuan dari non-multikolinieritas adalah untuk menguji apakah pada model
regresi ditemukan adanya korelasi adanya variabel
independent. Jika terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat
problem Multikolinieritas (multiko). Model regresi yang
baik seharusnya terjadi korelasi diantara independent variabel.
Untuk mengetahui ada tidaknya gejalah multikolinieritas
dapat dideteksi dari besarnya nilai VIF (variance inflation
factor). Bila nilai VIF lebih kecil dari 5 maka tidak terjadi
non-multikolinieritas.
2. Uji heteroskedastisitas
Menurut Santoso (2002:208), tujuan uji non-heteroskedastisitas untuk: Menguji apakah dalam sebuah
model regresi, terjadi ketidaksamaan varians dari residual
dari suatu pengamatan ke pengamatan lain. Jika varians
dari residual dari suatu pengamatan lain tetap, maka
disebut homoskedastisitas. Dan jika varians berbeda,
disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah
tidak terjadi heteroskedastisitas.
Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji
koefisien korelasi Rank spearman yaitu mengkorelasikan
48
antara absolute residual hasil regresi dengan sebuah
variabel bebas. Apabila probabilitas hasil korelasi lebih kecil
dari 0,05 (5%), maka persamaan regresi tersebut
mengandung heteroskedastisitas dan sebaliknya berarti
non-heteroskedastisitas atau homoskedastisitas.
3. Uji Normalitas
Menurut Santoso (2002:212), tujuan uji normalitas adalah
untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel
bebas, variabel terikat atau keduanya mempunyai distribusi
normal atau tidak. Model regresi yang tidak baik adalah
distribusi data normal atau mendekati normal.
Metode yang digunakan untuk menguji normalitas adalah
dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov terdapat nilai
standar residual hasil persamaan regresi. Apabila probabilitas hasil
uji Kolmogorov-Smirnov lebih kecil dari 0,05 (5%) maka distribusi
normal dan sebaliknya terdistribusi tidak normal.
3. Uji Hipotesis
a. Uji F (Uji Simultan)
Uji F digunakan untuk menguji variabel-variabel bebas
secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel terikat.
Pengujian ini dilakukan dengan cara membandingkan nilai F
hitung
49
dengan F
tabel
. Apabila F
hitung
> F
tabel
dengan sigifikasi dibawah 0, 05
(5%) maka secara bersama-sama (simultan) variabel bebas
berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat, begitu juga
sebaliknya.
Rumus yang dikemukakan oleh Sugiyono (2004:190) untuk
mengetahi F
hitung
, yaitu:
1 1
2
2
k n R
k R
F
Dimana:
F = F
hitung
yang selanjutnya dibandingkan dengan F
tabel
2
R = Koefisien determinasi
n = Jumlah sampel
k = Jumlah variabel bebas (independent variabel)
Kriteria pengambilan keputusan
Jika F
hitung
p ≤ 0,05 maka Ho ditolak
Jika F
hitung
p > 0,05 maka Ho diterima
Bila Ho ditolak maka Ha diterima berarti variabel-variabel
bebas yang diuji mempunyai hubungan yang bermakna dengan
variabel terikat.
50
b. Uji t (Uji Parsial)
Uji t digunakan untuk menguji signifikasi konstanta dari
variabel bebas secara parsial atau individual terhadap variabel
terikat.
Pengujian ini dilakukan dengan cara membandiangkan nilai
t
hitung
dengan t
tabel
. Apabila t
hitung
> t
tabel
dengan signifikasi
dibawah 0,05 (5%), maka secara parsial atau individual variabel
bebas berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat, begitu juga
sebaliknya.
Rumus t
hitung
i
i
Sb
b
t
Dimana:
i
b : Koefisien regresi
i
Sb : Standar error koefisien regresi
Kreteria pengambilan keputusan:
Jika t hitung p < 0,05 maka Ho ditolak
Jika t hitung p > 0,05 maka Ho diterima
Semua analisis dihitung dengan program SPSS 11.5 for
Windows sehingga korelasi dalam perhitungan dapat dipercaya.
51
BAB IV
PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
CV Bumilindo Prakarsa merupakan agen penyalur produk
Telkomsel. CV Bumilindo memiliki 8 Branch Office (BO) yaitu BO
Jember, Malang, Surabaya, Madiuan, Kediri, Pamakasan, Gresik,
Probolinggo dan memiliki 56 Own Management Outlet (OMO) yang
tersebar di seluruh Jawa timur. Adapun salah satu Branch office (BO)
yang terletak di Kodya Probolinggo tepatnya di Jl. Pahlawan No. 86
Mayangan yang membawahi 6 OMO dengan jumlah 420 Outlet
merupakan Lokasi penelitian peneliti.
Pada awalnya usaha ini mulai dirintis pertama kali oleh Bapak
Bambang pada tahun 1998, yang pada awalnya hanya memiliki satu
counter (open space) yang diberi nama Bumiphone. Dengan perlahan
CV Bumilindo berkembang dan mengadakan ekspansi dengan
membuka outlet ditempat-tempat lain terutama di wilayah Surabaya.
Seiring pertumbuhan pengguna telepon selular yang makin pesat
dan dengan munculnya PT Telkomsel sebagai pemimpin pasar
operator selular maka CV Bumilindo telah menjalin kemitraan secara
resmi dengan PT Telkomsel untuk melaksanakan pendaftaran dan
atau penjualan produk Telkomsel di wilayah operasi Telkomsel
52
Regional II sesuai dengan Perjanjian Kerjasama Nomor:
338/HK.05/NG.00/IX/2000, Nomor: 301/HK.05/RG.202/VI/01
tertanggal 06 Juni 2001 dan dalam perkembangan selanjutnya CV
Bumilindo Prakarsa bekerjasama dengan PT. Reka Mitrayasa
Komunikatama dalam bentuk konsorsium menjadi Authorized Dealer
Regional Jawa Timur periode tahun 2003 s/d 2005. untuk Periode Juli
2005 s/d Juli 2007 CV Bumilindo telah menjadi Authorized Dealer
Telkomsel secara mandiri.
Selain kemitraan yang telah terjalin sampai saat ini , CV Bumilindo
juga telah diberi Kepercayaan mengelola 4 (Empat) GeraiHALO
Telkomsel yaitu GeraiHALO di wilayah Jawa timur Bulan April tahun
2003 sesuai dengan Perjanjian Kerjasama Kemitraan GeraiHALO
Nomor : 164/LG.05/REG.00/III/2003 dengan prestasi yang cukup
baik.
B. Paparan Data Hasil Penelitian
Responden dalam penelitian ini sebanyak 81 Outlet yang
merupakan konsumen yang mengambil produk Telkomsel di BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Dimana penentuan responden
didasarkan pada Rumus Slovin menurut (Umar, 2002:132). Apabila
proporsi yang diketahui dengan pasti, maka dengan menggunakan
53
rumus slovin dengan prosentase ketidak telitian (eror) sebesar 10% dan
diketahui jumlah sampel sebanyak 81 responden.
1. Karakteristik Responden
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap 81
responden terhadap konsumen yang melakukan pembelian di BO
Bumilindo Prakarsa melalui penyebaran koesioner didapat sebuah
gambaran umum karakteristik responden berdasarkan usia, jenis
kelamin dan jarak dari Conter ke BO Bumilindo Prakarsa yaitu
sebagai berikut;
Tabel 4.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
No Usia Jumlah Prosentase
1 < 20 tahun 2 2,5 %
2 20-25 tahun 31 38,3 %
3 25-30 tahun 22 27,2 %
4 30-35 tahun 14 17,3 %
5 35-40 tahun 10 12,3 %
6 40-45 tahun 2 2,5 %
Total 81 100
Sumber : data primer diolah, 2009
Tabel 4.1 karakteristik responden berdasarkan usia, menunjukkan
bahwa usia konsumen yang melakukan pembelian di BO Bumilindo
Prakarsa di dominasi oleh konsumen dengan usia 20 s.d 25 tahun. Hal
54
ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang ada dengan usia 20
s.d 25 tahun berjumlah 31 responden dengan prosentase (38,3 %),
sedangkan karakteristik responden terendah usia < 20 tahun
berjumlah 2 dengan prosentase 2,5% dan usia 40-45 tahun berjumlah 2
dengan prosentase 2,5%.
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis kelamin Jumlah Prosentase
1 Laki-laki 49 60,5 %
2 Perempuan 32 39,5 %
Total 81 100 %
Sumber : data primer diolah, 2009
Tabel 4.2 karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin,
menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO
Bumilindo Prakarsa di dominasi oleh konsumen laki-laki. Hal ini
dapat dilihat dari keseluruhan responden yang ada bahwasanya
konsumen laki-laki berjumlah 49 responden dengan prosentase
(60,5%), sedangkan konsumen perempuan berjumlah 32 responden
dengan prosentase (39,5%).
55
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan
No Pendapatan Jumlah Prosentase
1 < Rp. 500.000 3 3,7 %
2 Rp. 500.000 - 1 juta 9 11,1 %
3 Rp. 1 juta - 1,5 juta 13 16,0 %
4 Rp. 1,5 juta - 2 juta 32 39,5 %
5 > Rp. 2 juta 24 29,6 %
Total 81 100 %
Sumber : data primer diolah, 2009
Tabel 4.3 karakteristik responden berdasarkan pendapatan,
menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO
Bumilindo Prakarsa didominasi pendapatan Rp 1,5 juta s.d 2 juta. Hal
ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang mempunyai
pendapatan/bulan Rp. 1,5 juta s.d 2 juta berjumlah 32 responden
dengan prosentase (39,5 %), sedangkan pendapatan terendah adalah
pendapatan < Rp 500.000 berjumlah 3 responden dengan prosentase
(3,7 %)
56
Tabel 4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Jarak
No Jarak Jumlah Prosentase
1 < 500 meter 4 4,9 %
2 500 m – 1 km 41 50,6 %
3 1 km – 3 km 28 34,6 %
4 > 3 km 8 9,9 %
Total 81 100 %
Sumber : data primer diolah, 2009
Tabel 4.4 karakteristik responden berdasarkan jarak, menunjukkan
bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO Bumilindo
Prakarsa didominasi jarak 500 m – 1 km dari Counter/Outlet ke BO
Bumilindo Prakarsa. Hal ini dapat dilihat dari keseluruhan responden
yang mempunyai jarak dari Counter/Outlet ke BO Bumilindo Prakarsa,
jarak 500 m – 1 km berjumlah 41 respoden dengan prosentase (50,6 %).
Sedangkan karakteristik terendah responden berdasarkan jarak,
menunjukkkan jarak < 500 m berjumlah 4 dengan prosentase (4,9 %).
2. Distribusi Item
Pada bagian ini akan dijabarkan mengenai distribusi item dari
variabel faktor sosial, faktor pribadi, faktor psikologis. Sedangkan
indikatornya dari masing-masing variabel antara lain : kelompok
acuan (X1), keadaan ekonomi (X2), dan motivasi (X3) serta
indikator variabel terikat keputusan pembelian (Y).
57
a. Variabel Faktor Sosial
1) Indikator kelompok acuan (X1)
Terdiri dari dua item, yaitu saran atau pengaruh dari
orang lain (teman, tetangga, relasi atau rekan kerja) (X1.1),
pengaruh dari keluarga (X1.2).
Tabel 4.5
Distribusi Frekuensi Item Kelompok Acuan
1
STS
2
TS
3
CS
4
S
5
SS
Total Statistics
Item
f % f % f % F % F % f % Mean
X1.1 1 1,2 13 16,0 52 64,2 15 18,5 81 100 4,00
X1.2 19 23,5 49 60,5 13 16,0 81 100 3,93
Sumber : data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.5 diatas dapat diketahui bahwa dari dua item
indikator kelompok acuan (X1) distribusi frekuensi item tertinggi
jawaban responden terletak pada item saran atau pengaruh dari orang
lain (X1.1) dengan nilai rata-rata 4,00. Hal ini menunjukkan bahwa
Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO.
Bumilindo Prakarsa karena saran atau pengaruh dari orang lain
(teman, tetangga, relasi atau rekan kerja).
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator kelompok acuan (X1)
terendah terletak pada item pengaruh dari keluarga (X1.2) dengan nilai
rata-rata sebesar 3,93. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet
58
melakukan pembelian produk Telkomsel di BO. Bumilindo Prakarsa
tidak sepenuhnya karena pengaruh dari keluarga.
b. Variabel Faktor Pribadi
2) Indikator keadaan ekonomi (X2)
Terdiri dari dua item, yaitu pendapatan (X2.1),
tabungan dan kekayaan (X2.2).
Tabel 4.6
Distribusi Frekuensi Item Keadaan Ekonomi
1
STS
2
TS
3
CS
4
S
5
SS
Total
Statist
ics Item
f % f % f % F % f % f % Mean
X2.1 12 14,8 22 27,2 47 58,0 81 100 4,43
X2.2 14 17,3 18 22,2 49 60,5 81 100 4,43
Sumber : data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.6 diatas dapat diketahui bahwa dari dua item indikator
keadaan ekonomi (X2) distribusi frekuensi item pendapatan (X2.1) dan
distribusi frekuensi item tabungan dan kekayaan (X2.2) keduanya
mempunyai nilai rata-rata yang sama yaitu 4,43. Hal ini menunjukkan
bahwa item pendapatan (X2.1), item tabungan dan kekayaan (X2.2)
mempunyai pengaruh yang sama terhadap pembelian produk
Telkomsel di BO. Bumilindo Prakarsa.
59
c. Variabel Faktor Psikologis
3) Indikator Motivasi (X3)
Terdiri dari dua item, yaitu kebutuhan konsumen
(X3.1), keinginan konsumen terhadap produk Telkomsel di
BO. Bumilindo Prakarsa (X3.2).
Tabel 4.7
Distribusi Frekuensi Item Motivasi
1
STS
2
TS
3
CS
4
S
5
SS
Total
Statist
ics Item
f % f % F % F % f % f % Mean
X3.1 3 3,7 14 17,3 50 61,7 14 17,3 81 100 3,93
X3.2 2 2,5 2 2,5 20 24,7 45 55,6 12 14,8 81 100 3,78
Sumber : sumber data diolah, 2009
Dari tabel 4.7 diatas dapat diketahui dari dua item indikator
motivasi (X3) distribusi frekuensi nilai item tertinggi jawaban
responden terletak pada item kebutuhan konsumen (X3.1) dengan nilai
rata-rata 3,93. Hal ini menunjukkan bahwa produk Telkomsel di BO.
Bumilindo Prakarsa sesuai dengan kebutuhan Counter yang juga
merupakan kebutuhan konsumen Counter.
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator motivasi (X3)
terendah terletak pada item keinginan konsumen (X3.2) dengan nilai
rata-rata 3,78. Hal ini menunjukkan bahwa produk telkomsel di BO.
60
Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya sesuai dengan keinginan
Counter yang juga merupakan keinginan konsumen Counter.
d. Variabel Keputusan Pembelian (Y)
4) Indikator Keputusan Pembelian Konsumen (Y)
Terdiri dari tiga item, yaitu keputusan pembelian
konsumen berdasarkan kelompok acuan (Y1.1), keputusan
pembelian konsumen berdasarkan keadaan ekonomi (Y1.2),
keputusan konsumen berdasarkan motivasi (Y1.3).
Tabel 4.8
Distribusi Frekuensi Item Keputusan Pembelian konsumen
1
STS
2
TS
3
CS
4
S
5
SS
Total
Statist
ics Item
f % f % f % F % f % f % Mean
Y1.1 1 1,2 3 3,7 16 19,8 49 60,5 12 14,8 81 100 3,84
Y1.2 3 3,7 1 1,2 15 18,5 54 66,7 8 9,9 81 100 3,78
Y1.3 6 7,4 16 19,8 29 35,8 26 32,1 4 4,9 81 100 3,07
Sumber : data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.8 dapat diketahui dari tiga item indikator keputusan
pembelian konsumen (Y) distibusi frekuensi item tertinggi jawaban
responden terletak pada item keputusan pembelian konsumen
berdasarkan kelompok acuan (Y1.1) dengan nilai rata-rata 3,84. Hal ini
menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk
Telkomsel di BO. Bumilindo Prakarsa berdasarkan kelompok acuan.
61
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator keputusan
pembelian konsumen (Y1) terendah terdapat pada item keputusan
pembelian konsumen berdasarkan motivasi (Y1.3) dengan nilai rata-rata 3,07. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan
pembelian produk Telkomsel di BO. Bumilindo Prakarsa tidak
sepenuhnya berdasarkan motivasi.
C. Pembahasan Hasil Penelitian
1. Uji Validitas
Untuk penghitungan validitas dan reliabilitas instrument item
masing-masing variabel pada penelitian yang dilakukan
menggunakan program SPSS 11.5 for windows.
Menurut Umar (2004:74) validitas adalah istilah yang dipakai
untuk menyatakan sejauh mana data yang ditampung pada suatu
kuesioner atau mengukur apa yang yang ingin diukur.
Menurut Meson yang dikutip dalam Sugiono (2004:124)
bahwa jika terdapat koefisiensi korelasi > 0,3 dan signifikan (p <
0,05), maka instrument dinyatakan valid.
62
Tabel 4.9
Hasil Uji Validitas
No Indikator Item r Probabilitas Keterangan
X1.1 0, 877 0,000 Valid
1 Kelompok acuan (X1)
X1.2 0, 875 0,000 Valid
X2.1 0, 960 0,000 Valid
2 Keadaan ekonomi (X2)
X2.2 0, 963 0,000 Valid
X3.1 0, 847 0,000 Valid
3 Motivasi (X3)
X3.2 0, 890 0,000 Valid
Y1.1 0, 824 0,000 Valid
Y1.2 0, 825 0,000 Valid 4
Keputusan pembelian
konsumen (Y)
Y1.3 0, 751 0,000 Valid
Sumber : data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.9 diatas dapat diketahui bahwa hasil perhitungan dari
masing-masing indikator kelompok acuan (X1), Keadaan ekonomi (X2),
dan motivasi (X3), serta keputusan pembelian konsumen (Y) memiliki
koefisien korelasi > 0,3 dan signifikasi probabilitas kurang dari 0,05.
Sehingga dapat dikatakan bahwa dari seluruh item indikator yang ada
pada instrumen dalam penelitian ini valid.
63
2. Uji Reliabilitas
Menurut Umar (2004:77) reliabilitas adalah istilah yang
dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran
relatif konsisten apabila alat ukur kita gunakan berulang kali.
Suatu instrumen adalah reliabel sebagai alat pengumpul data
apabila memberikan hasil ukuran yang sama terhadap suatu gejala
pada waktu yang berlainan. Menurut Singarimbun instrumen
dikatakan reliabel, jika hasil perhitungan memiliki koefisien
keandalan (reliabilitas) sebesar α = 0,05 atau lebih.
Tabel 4.10
Hasil Uji Reliabilitas
No Indikator Alpha keterangan
1 Kelompok acuan (X1) 0,6970 Reliabel
2 Keadaan ekonomi (X2) 0,9174 Reliabel
3 Motivasi (X3) 0,6719 Reliabel
4 Keputusan Pembelian Konsumen (Y) 0,6968 Reliabel
Sumber : data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.10 diatas dapat diketahui hasil perhitungan dari
masing-masing indikator Kelompok acuan (X1), Keadaan ekonomi
(X2), dan Motivasi (X3), serta keputusan pembelian konsumen (Y)
memiliki koefisien keandalan (reliabilitas) sebesar α = 0,05. Sehingga
dapat dikatakan bahwa dari seluruh indikator yang ada pada
instrumen dalam penelitian ini reliabel.
64
3. Asumsi klasik
a. Uji Non – Multikolinieritas
Menurut Santoso (2002:203), tujuan dari non-multikolinieritas adalah untuk menguji apakah pada model
regresi ditemukan adanya korelasi variabel independent. Jika
terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat problem
multikolinieritas (multiko). Model regresi yang baik seharusnya
terjadi korelasi diantara independent variabel.
Untuk mengetahui adanya ada tidaknya gejala
nultikolinieritas dapat dideteksi dari besarnya nilai VIF
(Variance Inflation Factor). Bila nilai VIF lebih kecil dari 5, maka
tidak terjadi non – multikolinieritas. Dari hasil analisis
diperoleh nilai VIF untuk masing-masing indikator bebas
seperti yang tercantum dibawah ini :
Tabel 4.11
Hasil Uji Asumsi Klasik Non – Multikolinieritas
No Indikator Bebas VIF Keterangan
1 Kelompok acuan (X1) 1,455 Non – Multikolinieritas
2 Keadaan ekonomi (X2) 1,076 Non – Multikolinieritas
3 Motivasi (X3) 1,547 Non – Multikolinieritas
Sumber : data primer diolah, 2009
65
Berdasarkan hasil pengujian multikolonieritas seperti yang
tercantum pada tabel 4.11 diatas, dapat dikatakan bahwa masing-masing indikator bebas mempunyai nilai VIF yang lebih kecil dari 5.
Sehingga dapat dinyatakan bahwa model regresi yang digunakan
dalam penelitian ini adalah bebas dari multikolinieritas.
b. Uji Non – Heteroskedastisitas
Menurut Santoso (2002:208), tujuan uji non -heteroskedastisitas untuk menguji apakah dalam sebuah model
regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari suatu
pengamatan ke pengamatan lain. Jika varians dari residual dari
suatu pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas.
Dan jika varians berbeda, disebut heteroskedastisitas. Model
regresi yang baik tidak heteroskedastisitas.
Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji
koefisien korelasi rank spearman yaitu mengkorelasikan antara
absolut residual hasil regresi dengan sebuah indikator bebas.
Apabila probabilitas hasil korelasi lebih kecil dari 0,05 (5%),
maka persamaan regresi tersebut mengandung
heteroskedastisitas dan sebaliknya berarti
nonheteroskedastisitas atau homoskedastisitas. Hasil uji
heteroskedastisitas ditunjukkan pada tabel berikut :
66
Tabel 4.12
Hasil Uji Asumsi Klasik Non - Heteroskedastisitas
No Indikator Bebas Sign Keterangan
1 Kelompok acuan (X1) 0,574 Homoskedastisitas
2 Keadaan ekonomi (X2) 0,828 Homoskedastisitas
3 Motivasi (X3) 0,899 Homoskedastisitas
Sumber : data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.12 diatas dapat disimpulkan bahwa pada model regresi
yang digunakan tidak terjadi heteroskedastisitas. Artinya tidak ada
korelasi antara besarnya data dengan residual sehingga bila data
diperbesar tidak menyebabkan residual (kesalahan) semakin besar.
Hal ini dikarenakan signifikansi hasil korelasi dari masing-masing
indikator lebih besar daripada 0,05 (5%).
c. Uji Normalitas
Menurut Santoso (2002:212), tujuan uji normalitas adalah
untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel
bebas, variabel terikat atau keduanya mempunyai distribusi
normal atau tidak. Model regresi yang tidak baik adalah
distribusi data normal atau mendekati normal.
Metode yang digunakan untuk menguji normalitas adalah
dengan menggunakan uji kolmogorov-smirnov , jika nilai
signifikasi dari hasil uji kolmogorov-smirnov > 0,05, maka
terdistribusi normal dan sebaliknya terdistribusi tidak normal.
67
Tabel 4.13
Hasil Uji Asumsi Klasik Normalitas
Unstandardized Residual
N 81
Mean ,00
Normal Parameters(a,b)
Std. Deviation 1,542
Absolute ,135
Positive ,053 Most Extreme Differences
Negative -,135
Kolmogorov-Smirnov Z 1,217
Asymp. Sig. (2-tailed) ,103
Sumber : data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.13 dapat diketahuhi hasil dari pengujian normalitas
dengan menggunakan uji kolmogorov-smirnov menunjukkan bahwa
nilai signifikasi sebesar 0,103 lebih besar dari 0,05, maka asumsi
normalitas tersebut terpenuhi.
4. Analisis Regresi Linier Berganda
Pengujian melalui regresi linier berganda dilakukan untuk
menganalisis sejauh mana pengaruh kelompok acuan, Keadaan
ekonomi, dan motivasi terhadap keputusan pembelian konsumen
di BO Bumilindo Prakarsa.
68
Berdasarkan hipotesis dalam penelitian ini, yaitu :
a. Ho: Diduga bahwa kelompok Acuan (X1), keadaan ekonomi
(X2), dan Motivasi (X3) tidak mempunyai pengaruh yang
signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan
pembelian konsumen (Y) di BO. Bumilindo Prakarsa
Probolinggo.
Ha: Diduga bahwa kelompok Acuan (X1), keadaan ekonomi
(X2), dan Motivasi (X3) mempunyai pengaruh yang
signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan
pembelian konsumen (Y) di BO. Bumilindo Prakarsa
Probolinggo.
b. Ho: Diduga bahwa variabel kelompok acuan (X1) tidak
mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan
pembelian konsumen (Y) di BO. Bumilindo Prakarsa
Probolinggo.
Ha: Diduga bahwa variabel kelompok acuan (X1)
mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan
pembelian konsumen (Y) di BO. Bumilindo Prakarsa
Probolinggo.
Maka untuk menguji hipotesis di atas diperlukan analisis regresi
linear berganda dengan menggunakan program SPSS 11.5 for windows.
69
Tingkat kepercayaan yang digunakan dalam perhitungan korelasi
linear berganda adalah 95% atau dengan tingkat signifikan 0,05 ( =
0,05). Pada analisis regresi linear berganda dilakukan uji F untuk
simultan dan uji t untuk parsial. Berikut merupakan hasil uji dalam
bentuk tabel :
Tabel 4.14
Rekapitulasi Analisis Regresi Berganda Pengaruh Kelompok
acuan, Keadaan ekonomi, Dan Motivasi Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen di BO Bumilindo Prakarsa.
No Indikator
B
(Koefisien
Regresi)
BETA
t
hitung
t tabel r r
2
Sig t Hipotesis
1 Konstanta 1,924 - 1,199 - - - 0,234 -2 Kelompok
acuan
-0,003 -0,002 -,018 1,980 0,350 0,1225 0,986 Ditolak
3 Keadaan
ekonomi
0,172 0,123 1,372 1,980 0,280 0,0784 0,174 Ditolak
4 Motivasi 0,944 0,614 5,731 1,980 0,644 0,4147 0,000 Diterima
N = 81 F hitung = 19,287
R = 0,655 F tabel = 2,70
R square = 0,425 Sig F = 0,000
Adjusted R square = 0,407 Alpha = 0,05
Sumber : data primer diolah, 2009
Pada analisis regresi berganda dilakukan uji F untuk simultan dan
uji t untuk parsial. Untuk menguji hipotesis pertama, maka digunakan
uji F yaitu untuk menguji indikator-indikator bebas secara bersama-bersama (simultan) terhadap indikator terikat. Pengujian ini dilakukan
70
dengan membandingkan nilai F hitung dengan F tabel. Hasil pengujian
adalah F hitung menunjukkan nilai sebesar 19,287 (signifikasi F 0,000),
jadi F hitung ≥ F tabel (19,287 ≥ 2,70) atau signifikasi F ≤ 0.05 (0,000 ≤ 0,05).
Artinya bahwa secara simultan indikator Kelompok acuan (X1),
Keadaan ekonomi (X2), dan motivasi (X3) berpengaruh signifikan
terhadap indikator keputusan pembelian (Y). Dengan demikian
hipotesis pertama yang menduga bahwa secara simultan indikator
Kelompok acuan (X1), Keadaan ekonomi (X2), dan motivasi (X3)
berpengaruh signifikan terhadap indikator keputusan pembelian (Y)
diterima.
Besarnya kontribusi indikator Kelompok acuan (X1), Keadaan
ekonomi (X2), dan motivasi (X3) terhadap keputusan pembelian (Y)
ditunjukkan dengan koefisiensi determinan (Adjusted R Square) sebesar
0,407atau 40,7 %, artinya besarnya pengaruh indikator bebas yaitu
Kelompok acuan (X1), Keadaan ekonomi (X2), dan motivasi (X3)
terhadap perubahan indikator terikat keputusan pembelian (Y). atau
besarnya pengaruh indikator bebas terhadap indikator terikat dalam
penelitian ini adalah 40,7 % dan sisanya sebesar 59,3 % dipengaruhi
oleh indikator lain yang tidak diteliti.
Uji t yaitu untuk mengetahui signifikasi dari indikator bebas secara
parsial atau individual terhadap indikator terikat. Dari hasil Pengujian
t pada tabel 4.14 membandingkan nilai t hitung dan t tabel apabial t hitung >
71
t tabel dengan signifikasi 0,05 (5%), maka secara parsial indikator bebas
berpengaruh signifikan terhadap indikator terikat, begitu juga
sebaliknya. Dengan membandingkan t tabel, dengan N = jumlah sampel
81, dengan α = 0,05. Hasil uji t dijelaskan sebagai berikut :
a. Indikator Kelompok acuan (X1), nilai t hitung sebesar -,018 ≤ nilai t
tabel 1,980 dan nilai p = 0,986 ≥ 0,05, maka Ha yang berbunyi ada
pengaruh yang signifikan antara indikator Kelompok acuan
(X1) dengan keputusan pembelian (Y) ditolak. Sedangkan Ho
yang berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara
indikator Kelompok acuan (X1) dengan keputusan pembelian
(Y) diterima.
b. Indikator Keadaan ekonomi (X2), nilai t hitung sebesar 1,372 ≤
nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,174 ≥ 0,05, maka Ha yang
berbunyi ada pengaruh yang signifikan antara indikator
Keadaan ekonomi (X2) dengan keputusan pembelian (Y)
ditolak. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh yang
signifikan antara indikator Keadaan ekonomi (X2) dengan
keputusan pembelian (Y) diterima.
c. Indikator Motivasi (X3), nilai t hitung sebesar 5,731 ≥ nilai t tabel
1,980 dan nilai p = 0,000 ≤ 0,05, maka Ha yang berbunyi ada
pengaruh yang signifikan antara indikator Motivasi (X3)
dengan keputusan pembelian (Y) diterima. Sedangakn Ho yang
72
berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara indikator
Motivasi (X3) dengan keputusan pembelian (Y) ditolak.
Hipotesis yang kedua adalah untuk mengetahui idikator dominan,
terlebih dahulu kontribusi masing-masing indikator bebas yang di uji
terhadap indikator terikat. Kontribusi masing-masing indikator
diketahui dari koefisien determinasi regresi sederhana terhadap
indikator terikat atau diketahui dari kuadrat korelasi sederhana
indikator bebas terhadap indikator terikat.
Tabel 4.15
Kontribusi Masing-Masing Indikator Bebas Terhadap Indikator Terikat
No Idikator r r
2
Kontribusi %
1 Kelompok acuan (X1) 0,350 0,1225 12,25%
2 Keadaan ekonomi (X2) 0,280 0,0784 7,84%
3 Motivasi (X3) 0,644 0,4147 41,47%
Sumber : data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.15 dapat diketahui bahwa indikator yang paling
dominan pengaruhnya adalah indikator Motivasi (X3) yaitu memiliki
nilai rata-rata sebesar 0,4147 dengan kontribusi 41,47%. Dari hasil
tersebut disimpulkan bahwa indikator Motivasi (X3) yang paling
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen (Y). Jadi,
hipotesis kedua yang berbunyi bahwa Kelompok acuan (X1) adalah
indikator yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y) ternyata ditolak.
73
5. Analisis dan Interpretasi Secara Simultan
Seperti yang dijelaskan pada BAB III bahwasanya besarnya
hubungan antara indikator bebas (Kelompok acuan, Keadaan
ekonomi, dan Motivasi) terhadap keputusan pembelian konsumen
dihitung dengan analisis regresi. Berdasarkan uji regresi linier
berganda pada tabel 4.14, maka diperoleh hasil sebagai berikut :
Y = 1,924 + -0,003X1 + 0,172X2 + 0,944X3 + e
Hasil analisis tersebut akan diinterpretasikan sebagai berikut :
a. a = 1,924
Nilai konstanta 1,924, menunjukkan bahwa keputusan
pembelian konsumen akan konstan sebesar 192,4% jika tidak
dipengaruhi indikator Kelompok acuan (X1), Keadaan ekonomi
(X2), dan motivasi (X3). Maka, dapat diartikan bahwa keputusan
pembelian konsumen akan menurun sebelum atau tanpa
dipengaruhi adanya indikator Kelompok acuan (X1), Keadaan
ekonomi (X2), dan motivasi (X3), (X1, X2, X3 = 0)
b. b1 = -0,003
Berarti indikator Kelompok acuan mempengaruhi
keputusan pembelian sebesar -0,3% atau berpengaruh negatif yang
artinya jika Kelompok acuan ditingkatkan 1% atau diturunkan 1%
maka tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan
74
asumsi indikator bebas lainnya tetap (X2, X3 = 0) atau Ceteris
Paribus.
c. b2 = 0,172
Berarti indikator keadaan ekonomi (X2) mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen sebesar 17,2% atau berpengaruh
positif yang artinya jika keadaan ekonomi ditingkatkan 1% saja,
maka keputusan pembelian (Y) akan meningkat sebesar 17,2%.
Begitu juga sebaliknyan jika indikator keadaan ekonomi
diturunkan 1% saja, maka keputusan pembelian (Y) akan menurun
sebesar 17,2%. Dengan asumsi indikator bebas lainnya tetap (X1,X3
= 0) atau Cateris Paribus
d. b3 = 0,944
Berarti indikator motivasi (X3) mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen sebesar 94,4 % atau berpengaruh positif yang
artinya jika indikator motivasi dinaikkan 1% saja, maka keputusan
pembelian konsumen akan meningkat sebesar 94,4 %. Sebaliknya
jika indikator motivasi diturunkan 1% saja, maka keputusan
pembelian konsumen akan menurun sebesar 94,4 %. Dengan
asumsi bahwa indikator bebas lainnya tetap (X1, X2 = 0) atau Cateris
Paribus.
75
Dari hasil perhitungan uji F, dapat dilihat bahwa F hitung sebesar
19,287 dan F tabel sebesar 2,70 berarti F hitung ≥ F tabel dan nilai
signifikasi F = 0,000 ≤ 0,05 dengan demikian Ha diterima dan Ho
ditolak. Hal ini menunjukkan bahwa secara simultan indikator
Kelompok acuan (X1), keadaan ekonomi (X2), dan motivasi (X3),
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen (Y).
Koefisien determinan (Adjusted R Square) sebesar 0,407 atau 40,7 %
koefisien determinasi ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar
prosentase pengaruh indikator bebas terhadap perubahan indikator
terikat, Artinya besarnya pengaruh indikator kelompok acuan (X1),
keadaan ekonomi (X2), dan motivassi (X3) terhadap perubahan
indikator keputusan pembelian konsumen (Y). Dan besarnya indikator
bebas terhadap indikator terikat dalam penelitian ini sebesar 40,7 %.
Sedangkan sisanya 59,3 % dipengaruhi oleh indikator lain diluar
indikator penelitian.
Berdasarkan hasil analisis dan interpretasi diatas dapat
disimpulkan bahwa kelompok acuan (X1), keadaan ekonomi (X2), dan
motivasi (X3) berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
76
6. Analisis dan Interpretasi Secara Regresi Parsial
Untuk mengetahui apakah secara parsial indikator bebas yang
terdiri dari kelompok acuan (X1), keadaan ekonomi (X2), dan
motivasi (X3) berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y). Hal ini dapat diketahui dengan melihat tabel
Coefficients melalui pengujian hipotesis dan kemudian
dibandingkan dengan t tabel yaitu N = jumlah sampel 81 α = 0,05
dengan nilai t tabel sebesar 1,980. Maka dari hasil analisis SPSS
diperoleh hasil dari tiap-tiap indikator, dan dapat diketahui
manakah yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian,
sehingga dapat dibuktikan pada hasil dibawah ini:
a. Indikator kelompok acuan (X1)
Indikator kelompok acuan merupakan indikator yang tidak
berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian
konsumen dengan nilai t hitung -,018 ≤ nilai t tabel 1,980 dan nilai p =
0,986 ≥ 0,05. Hal ini berarti kelompok acuan merupakan indikator
yang tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Berdasarkan distribusi frekuensi item kelompok acuan pada
tabel 4.5 menunjukkan frekuensi item tertinggi terletak pada item
saran atau pengaruh dari orang lain (X1.1) dengan nilai rata-rata
4,00. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan
77
pembelian produk Telkomsel di BO. Bumilindo Prakarsa karena
saran atau pengaruh dari orang lain (teman, tetangga, relasi atau
rekan kerja).
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator kelompok
acuan terendah terletak pada item pengaruh dari keluarga (X1.2)
dengan nilai rata-rata 3,93. Hal ini menunjukkan bahwa
Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO.
Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya karena pengaruh dari
keluarga.
Kelompok acuan merupakan seorang individu atau
sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku
seseorang. Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai
dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam
membentuk respons afektif dan kognitif dan perilaku.
Di dalam islam, sesungguhnya saling keterkaitan dan saling
sepenanggungan merupakan salah satu ciri dasar umat islam, baik
individu maupun kelompok (Ahmad Al-Haritsi 2006:160) . Dalam
sebuah hadist Nabi bersabda;
“Perumpamaan orang-orang yang beriman dalam saling
mencintai dan saling kasih sayang di antara mereka adalah seperti satu
tubuh, yang jika satu anggota darinya mengeluh, seluruh anggota tubuh
yang lainnya begadang dan demam”
78
Juga dalam hadist lain beliau bersabda:
“Bukanlah orang mukmin itu yang kenyang, sementara
tetangganya lapar”
Salah satu konsekwensi ikatan keimanan tersebut adalah
bahwa konsumen muslim memperhatikan kondisi umatnya,
sehingga ia tidak memperluas kualitas dan kuantitas konsumsi
pribadinya, sementara kaum muslimin, terutama tetangganya,
tidak mendapatkan kebutuhan- kebutuhan primer mereka. Dengan
sifat atau perilaku seperti ini maka mereka akan terjaga dari
perilaku konsumsi yang berlebih-lebihan.
Sedang menurut Muflih (2006:11) bahwa dalam islam,
konsumsi tidak dapat dipisahkan dari peranan keimanan. Peranan
keimanan menjadi tolak ukur penting karena keimanan
memberikan cara pandang dunia yang cenderung mempengaruhi
kepribadian manusia, yaitu dalam bentuk perilaku, gaya hidup,
selera, sikap-sikap terhadap sesama manusia, sumber daya, dan
ekologi. Keimanan sangat mempengaruhi sifat, kuantitas, dan
kualitas konsumsi baik dalam bentuk kepuasan material maupun
spiritual. Inilah yang disebut sebagai bentuk upaya meningkatkan
keseimbangan antara orientasi duniawi dan ukhrawi, dengan
begitu kita bisa mengerti batasan-batasan perilaku konsumsi. Kita
79
dapat melihat batasan konsumsi dalam islam sebagaimana
diuraikan dalam Alqur’an surat Al-Baqarah 168-169:
Artinya: Hai sekalian manusia, makanlah yang halal lagi baik dari apa
yang terdapat di bumi, dan janganlah kamu mengikuti langkah-langkah
syaitan; karena Sesungguhnya syaitan itu adalah musuh yang nyata bagimu.
Sesungguhnya syaitan itu hanya menyuruh kamu berbuat jahat dan keji, dan
mengatakan terhadap Allah apa yang tidak kamu ketahui. (Al-Baqarah 168-169)
b. Indikator keadaan ekonomi (X2)
Indikator keadaan ekonomi merupakan indikator yang tidak
berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian
konsumen dengan nilai t hitung 1,372 ≤ nilai t tabel 1,980 dan nilai p =
0,174 ≥ 0,05. Hal ini berarti keadaan ekonomi merupakan indikator
yang tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Berdasarkan distribusi frekuensi item keadaan ekonomi (X2)
pada tabel 4.6 menunjukkan distribusi frekuensi item pendapatan
(X2.1) dan distribusi frekuensi item tabungan dan kekayaan (X2.2)
keduanya mempunyai nilai rata-rata yang sama yaitu 4,43. Hal ini
menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk
80
Telkomsel di BO. Bumilindo Prakarsa karena pendapatan,
tabungan dan kekayaan.
Keadaan ekonomi sagat mempengaruhi pilihan produk.
Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan
seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan
pribadi, tabungan dan kekayaan konsumen.
Dalam islam, konsumsi atau pembelanjaan uang tidak hanya
untuk materi saja, tetapi juga termasuk jenis konsumsi sosial yang
terbentuk dalam zakat dan sedekah. Konsumsi sosial ternyata
mendapatkan sorotan penting dalam al-Qur’an dan al-Hadist.
Pengeluaran sedekah misalnya, disebutkan sebanyak 62 kali dan
tersebar dalam 36 surat dalam al-Qur’an. Ini pertanda bahwa
pengeluaran zakat dan sedekah mendapat kedudukan amat
penting dalam islam, sebab pengeluaran konsumsi tersebut akan
memperkuat sendi-sendi sosial masyarakat. Ini adalah bentuk
pengajaran yang luhur agar umat islam memilki kepedulian sosial
yang tinggi terhadap nasib saudara-saudaranya yang miskin.
Yusuf Qardhawi (1994:35). Ibnu Taimiyah, dalam Qardhawi
(1994:35) berkata: “Jiwa orang yang berzakat itu menjadi bersih dan
kekayaannya akan bersih pula”. Perintahkan Allah dalam surat al-Baqarah ayat 110: untuk membayar zakat sebagai berikut:
81
Artinya : Dan dirikanlah shalat dan tunaikanlah zakat. dan
kebaikan apa saja yang kamu usahakan bagi dirimu, tentu kamu akan
mendapat pahala nya pada sisi Allah. Sesungguhnya Alah Maha melihat
apa-apa yang kamu kerjakan.” Muflih (2006:17)
c. Indikator motivasi (X3)
Indikator motivasi merupakan indikator yang berpengaruh
secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen dengan
nilai t hitung 5,731 ≥ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,000 ≤ 0,05. Hal ini
berarti motivasi merupakan indikator yang berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian konsumen di BO Bumilindo
Prakarsa Probolinggo.
Berdasarkan distribusi frekuensi item indikator motivasi
(X3) pada tabel 4.7 menunjukkan frekuensi item tertinggi terletak
pada item kebutuhan konsumen (X3.1) dengan nilai rata-rata 3,93.
Hal ini menunjukkan bahwa produk telkomsel sesuai dengan
kebutuhan Counter/Outlet yang juga merupakan kebutuhan
konsumen Counter.
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator motivasi (X3)
terendah terletak pada item keinginan konsumen (X3.2) dengan
nilai rata-rata 3,78. Hal ini menunjukkan bahwa produk telkomsel
82
tidak sepenuhnya sesuai dengan keinginan Counter/Outlet yang
juga merupakan keinginan konsumen Counter.
Dorongan kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang,
mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling
sedikit memberikan dorongan. Pertama-tama orang akan
memuaskan kebutuhan yang paling penting dulu, baru memenuhi
kebutuhan berikutnya.
Dalam berkonsumsi, seorang muslim harus menyadari
bahwa ia menjadi bagian dari masyarakat, sehingga timbul rasa
saling menghargai dan menghormati dan tercipta keadilan sosial
untuk menghindari kesenjangan atau diskriminasi sosial. Seperti
yang difirmankan oleh Allah SWT dalam surat An- Nisaa’ ayat 29 :
Artinya : Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling
memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan
perniagaan yang Berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. dan
janganlah kamu membunuh dirimu. Sesungguhnya Allah adalah Maha
Penyayang kepadamu.
83
7. Analisis dan Interpretasi Indikator yang Dominan
Untuk menguji indikator yang dominan, terlebih dahulu perlu
diketahui kontribusi masing-masing indikator bebas yang diuji
terhadap indikator terikat. Kontribusi masing-masing indikator
bebas diketahui dari koefisien determinasi regresi sederhana
indikator bebas terhadap indikator terikat.
Dari analisis yang ditunjukkan pada tabel Dari tabel 4.15 dapat
diketahui bahwa indikator yang paling dominan pengaruhnya
adalah indikator motivasi (X3) yaitu memiliki nilai rata-rata sebesar
0,4147 dengan kontribusi 41,47 %. Dari hasil tersebut disimpulkan
bahwa indikator motivasi (X3) yang paling berpengaruh terhadap
keputusan pembelian (Y). Sedangkan nilai rata-rata dan kontribusi
dari indikator yang lainnya yaitu, indikator keadaan ekonomi (X2)
memiliki nilai rata-rata sebesar 0,0784 dengan kontribusi 7,84%
indikator kelompok acuan (X1) memiliki nilai rata-rata sebesar
0,1225 dengan kontribusi 12,25%.
84
8. Implikasi Penelitian
Berdasarkan dari hasil penelitian dan pembahasan yang telah
dipaparkan diatas, dapat disimpulkan dari tiga indikator bebas
akan mempunyai implikasi tersendiri bagi keputusan pembelian
konsumen. Antara lain sebagai berikut :
a. Indikator kelompok acuan (X1)
Indikator kelompok acuan (X1) distribusi frekuensi item
tertinggi jawaban responden terletak pada item saran atau
pengaruh dari orang lain (X1.1) dengan nilai rata-rata 4,00. Hal ini
menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian produk
telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena saran atau pengaruh
dari orang lain (teman, tetangga, relasi/rekan kerja).
Menurut Sumarwan (2004;250). Kelompok acuan adalah
seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata
mempengaruhi perilaku. Kelompok acuan digunakan oleh
seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi
dalam membentuk respons afektif dan kognitif dan perilaku.
Beberapa kelompok acuan yang terkait dengan konsumen
diataranya adalah; kelompok persahabatan (Friendship Groups),
kelompok belanja (Shopping Groups), kelompok kerja (Work
Groups). Sesuai dengan hal tersebut telkomsel yang merupakan
jasa telekomonikasi penyerang utama, khususnya di Probolinggo,
85
sehingga teman, tetangga, relasi atau rekan kerja mereka sudah
memakai produk telkomsel, sementara mereka sudah loyal dan
enggan mengganti produk lain karena mungkin nomernya sudah
tersebar, cantik dan mudah dihafal.
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator kelompok acuan
(X1) terendah terletak pada item pengaruh dari keluarga (X1.2)
dengan nilai rata-rata 3,93. Hal ini menyatakan bahwa, konsumen
melakukan pembelian produk telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa
tidak sepenuhnya karena pengaruh dari keluarga.
Menurut Simamora (2004:7) Anggota keluarga merupakan
kelompok primer yang paling berpengaruh. Orientasi keluarga
terdiri dari orang tua, saudara, pasangan dan anak-anaknya.
Sedang menurut Engel, Blackwell, dan Minard: (1992) dalam
Amirullah, (2002:51). Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari
dua orang atau lebih yang mempunyai hubungan darah,
perkawinan, atau adopsi, dan tinggal bersama.
Bagi seorang marketter, hal ini penting dipelajari untuk
membedakan setiap peran anggota keluarga dalam proses
keputusan pembelian dan mengkonsumsi, sehingga dapat
membantu mengembangkan strategi pemasaran dengan baik yang
sekiranya sesuai dengan keberadaan mereka.
86
b. Indikator keadaan ekonomi (X2)
Indikator keadaan ekonomi (X2) distribusi frekuensi item
pendapatan (X2.1) dan distribusi frekuensi item tabungan dan
kekayaan (X2.2) keduanya mempunyai nilai rata-rata yang sama
yaitu 4,43. Hal ini menunjukkan bahwa item pendapatan (X2.1),
item tabungan dan kekayaan (X2.2) mempunyai pengaruh yang
sama terhadap pembelian produk Telkomsel di BO. Bumilindo
Prakarsa.
Menurut Simamora (2004:7) Keadaan ekonomi sangat
mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka
terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan
kekayaan. Indikator tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar
dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.
c. Indikator motivasi (X3)
Indikator motivasi (X3) distribusi frekuensi nilai item tertinggi
jawaban responden terletak pada item kebutuhan konsumen (X3.1)
dengan nilai rata-rata 3,93. Hal ini menunjukkan bahwa produk
Telkomsel di BO. Bumilindo Prakarsa sesuai dengan kebutuhan
Counter yang juga merupakan kebutuhan konsumen Counter.
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator motivasi (X3)
terendah terletak pada item keinginan konsumen (X3.2) dengan
87
nilai rata-rata 3,78. Hal ini menunjukkan bahwa produk Telkomsel
di BO. Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya sesuai dengan
keinginan Counter yang juga merupakan keinginan konsumen
Counter.
Menurut Maslow dalam Simamora (2004:8) menjelaskan;
bahwa kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang, mulai dari
yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling sedikit
memberikan dorongan. Pertama-tama orang akan memuaskan
kebutuhan yang paling penting dulu, baru memenuhi kebutuhan
berikutnya. Sesuai dengan hal tersebut memang pada umumnya
konsumen telkomsel mempunyai loyalitas yang tinggi terhadap
produk telkomsel, khususnya konsumen BO Bumilindo Prakarsa
Probolinggo. Hal ini karena memang produk telkomsel benar-benar memberikan solusi bagi konsumen BO Bumilindo Prakarsa
Probolinggo, mengingat Probolinggo merupakan daerah
pegunungan dan perbukitan, sehingga bagi mereka yang ingin
berhubungan dengan menggunakan telepon seluler
dibutuhkannya sinyal yang kuat, sementara yang bisa memenuhi
kebutuhan tersebut adalah telkomsel dengan tersebar meratanya
BTS (Base Transciever System), ditiap kecamatan seluruh Indonesia
yang berfungsi menerima dan memancarkan sinyal dalam wilayah
jangkauan.
88
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Dari hasil penelitian tentang pengaruh kelompok acuan, keadaan
ekonomi, dan motivasi terhadap keputusan pembelian di BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo, maka dapat ditarik kesimpulan
sebagai berikut:
1. Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa kelompok
acuan, (X1), keadaan ekonomi, (X2), dan motivasi (X3)
mempunyai pengaruh secara simultan terhadap keputusan
pembelian konsumen (Y). Dari hasil perhitungan uji F, dapat
dilihat bahwa F hitung sebesar 19,287 dan F tabel sebesar 2,70,
berarti F hitung ≥ F tabel dan nilai signifikasi F = 0,000 ≤ 0,05
dengan demikian Ha diterima dan Ho ditolak. Sehingga hal ini
membenarkan adanya hipotesis yang menyatakan bahwa ada
pengaruh yang signifikan secara simultan indikator kelompok
acuan (X1), keadaan ekonomi (X2), dan motivasi (X3)
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y). Berdasarkan hasil pengujian yang dilakukan
dengan analisis regresi parsial Indikator kelompok acuan (X1),
nilai t hitung sebesar -,018 ≤ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,986 ≥
89
0,05, maka Ho diterima dan Ha ditolak, itu berarti tidak
terdapat pengaruh yang signifikan oleh indikator kelompok
acuan (X1) terhadap keputusan pembelian konsumen (Y).
Indikator keadaan ekonomi (X2), nilai t hitung sebesar 1,372 ≤ nilai
t tabel 1,980 dan nilai p = 0,174 ≥ 0,05, maka Ho diterima dan Ha
ditolak, itu berarti tidak terdapat pengaruh yang signifikan oleh
indikator keadaan ekonomi (X2) terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y). Indikator motivasi (X3), nilai t hitung sebesar 5,731
≥ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,000 ≤ 0,05, maka Ha diterima
dan Ho ditolak, itu berarti terdapat pengaruh yang signifikan
oleh indikator motivasi (X3) terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y). Sehingga hipotesis kedua yang mengatakan
terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel
faktor sosial; kelompok acuan (X1) dan variabel faktor pribadi;
keadaan ekonomi (X2) terhadap keputusan pembelian di tolak.
Hal ini dikarenakan variabel faktor sosial; kelompok acuan (X1)
dan variabel faktor pribadi; keadaan ekonomi (X2) tidak
berpengaruh secara signifikan. Sedangkan yang berpengaruh
secara signifikan terdapat pada variabel faktor psikologi;
motivasi (X3). sehingga hal ini membenarkan adanya hipotesis
yang menyatakan bahwa ada pengaruh yang signifikan secara
90
parsial pada variabel faktor psikologi; motivasi (X3) terhadap
keputusan pembelian konsumen (Y).
2. Indikator yang pengaruhnya paling dominan terhadap
keputusan pembelian konsumen (Y) adalah indikator motivasi
(X3) yaitu memiliki nilai rata-rata sebesar 0,4147 dengan
kontribusi 41,47%. Dari hasil tersebut bahwa indikator motivasi
(X3) yang paling berpengruh terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y). Jadi, hipotesis kedua yang berbunyi bahwa
indikator kelompok acuan (X1) adalah indikator yang
berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y) ternyata ditolak.
91
B. Saran-saran
1. Bagi Peneliti Selanjutnya
Dapat dijadikan sebagai rujukan dalam melakukan penelitian
selanjutnya terlebih mengenai perilaku konsumen yaitu kelompok
acuan, keadaan ekonomi dan motivasi.
2. Bagi Pihak Manajemen BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
a. Untuk meningkatkan dan mempertahankan keputusan
pembelian konsumen terhadap produk telkomsel yang dijual,
maka yang perlu diperhatikan oleh pihak manajemen BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo, yaitu: indikator kelompok
acuan (X1), keadaan ekonomi (X2), dan motivasi (X3), karena
dari ketiga indikator tersebut sangat berpengaruh signifikan
sekali secara simultan (bersama-sama) dan secara parsial
(individu) yaitu indikator motivasi terhadap keputusan
pembelian konsumen.
b. Dalam penelitian ini item indikator motivasi seperti kebutuhan
konsumen BO Bumilindo terhadap produk Telkomsel
mempunyai nilai distribusi frekuensi tertinggi dengan nilai
rata-rata 3,93 dan distribusi frekuensi terendah terdapat pada
item keinginan konsumen BO Bumilindo terhadap produk
Telkomsel dengan nilai rata-rata 3,78. Sedangkan dari ketiga
indikator yang kami teliti, indikator motivasi yang mempunyai
92
pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen
dengan nilai rata-rata 0,4147 dan kontribusinya sebesar 41,47%,
dari hal ini harus lebih diperhatikan oleh pihak manajemen BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo sebagai acuan dalam strategi
pemasaran yang baik. Pengetahuan terhadap siapa yang
berperan dalam proses keputusan membeli konsumen dalam
mengkonsumsi produk telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa,
serta membantu pihak manajemen dalam perencanaan dan
pengembangan produk telkomsel.
c. Melihat rendahnya nilai rata-rata dan kontribusi dari indikator
kelompok acuan dan keadaan ekonomi, dalam kaitannya
terhadap keputusan pembelian. Maka, hal yang perlu
diperhatikan oleh pihak manajemen BO Bumilindo Probolinggo
adalah harus lebih meningkatkan lagi segala hal yang berkaitan
dengan item indikator kelompok acuan, seperti;
teman,tetangga, keluarga, relasi atau rekan kerja. Serta item
indikator keadaan ekonomi, seperti ; pendapatan konsumen,
tabungan dan kekayaan konsumen terhadap keputusan
pembelian di BO Bumilindo, Karena indikator kelompok acuan,
dan indikator keadaan ekonomi juga berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
93
DAFTAR PUSTAKA
Ahmad al-Haritsi, Dr. Jaribah 2006 Fikih Ekonomi Umar bin AL-Khathab,
KHALIFA Pustaka Al-Kautsar Grup.
Amirullah, 2002. Perilaku Konsumen, Graham Ilmu, Yogyakarta.
Arikunto, Suharsimi, 2002. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek,
Edisi Revisi Kelima. PT. Rineka Cipta, Yogyakarta.
______, 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Edisi Revisi
Keenam. PT. Rineka Cipta, Yogyakarta.
Tjiptono Fandy, 2004. Manajemen Jasa, Penerbit. ANDI, Yogyakarta.
Mowen, John. C dan Minor, 2002. Perilaku Konsumen, Alih Bahasa Lina
Salim SE, MBA, MA. Jilid 1. Edisi Kelima, Erlangga.
Muflih, Muhammad, 2004. Perilaku Konsumen dalam Perspektif Ilmu
Ekonomi Islam, Penerbit Raja Grafindo Persada: Jakarta.
Nazir, Muhammad, 2003. Metode Penelitian, Grahalia Indonesia,
Jakarta.
Peter Paul, J. Dan Olson Jerry C. 1999. Consumer Behavior Perilaku
Konsumen, dan Strategi Pemasaran.
Prasetijo, Ristiyanti 2004. Perilaku Konsumen, Penerbit, ANDI;
Yogyakarta.
Santoso, Singgih, 2002. Buku Latihan SPSS Statistik Parametik, PT. Elex
Media Komputindo, Jakarta.
94
Simamora, Bilson, 2004. Panduan Riset Perilaku Konsumen, Penerbit PT
Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi, 1995. Metode Penelitian Survey,
LP3ES, Jakarta.
Sugiyono, 1997. Metode Penelitian Bisnis, CV. Alfabeta, Bandung.
______, 2004. Metode Penelitian Bisnis, CV. Alfabeta, Bandung.
______, 2005. Metode Penelitian Bisnis, CV. Alfabeta, Bandung.
Sumarwan, Ujang, 2004. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapan Dalam
Pemasaran, PT. Grahalia Indonesia, Bogor selatan.
Umar, Hussain, 2003. Metode Riset Akuntansi Terapan, Ghalia Indonesia
Jakarta.
(ademaulidin@wartaekonomi.com) Rabu-25-Februari-2009
(http://groups.yahoo.com/group/berita-it/message/8315?var=1&l=1).
20-Februari-2009
KUNTA,
0 Komentar