DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL
.................................................................................... ii
LEMBAR PERSETUJUAN
.......................................................................... iii
LEMBAR PENGESAHAN
.......................................................................... iv
SURAT PERNYATAAN .............................................................................. v
HALAMAN PERSEMBAHAN
................................................................. vi
MOTTO
......................................................................................................... vii
KATA PENGANTAR
................................................................................. viii
DAFTAR ISI
................................................................................................. xi
DAFTAR TABEL
......................................................................................... xiv
DAFTAR GAMBAR
.................................................................................... xv
DAFTAR LAMPIRAN
................................................................................ xvi
ABSTRAK
..................................................................................................... xvii
BAB I : PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
................................................................... 1
B. Rumusan Masalah
............................................................. 7
C. Tujuan Penelitian
............................................................... 8
D. Batasan Masalah
................................................................ 8
E. Manfaat Penelitian
............................................................. 8
BAB II : KAJIAN
PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
......................................................... 10
B. Kajian Teoritis
.................................................................... 18
1. Strategi Pemasaran
....................................................... 18
2. Pemasaran Dalam Syariah Islam
............................... 25
3. Pengertian Produk
........................................................ 30
4. Konsep Hidup Produk
................................................. 32
5. Perencanaan Strategi Pemasaran
............................... 33
6. Analisa lingkungan Perusahaan ............................... 38
7. Konsep Strategi Pemasaran ......................................... 41
8. Pemilihan Strategi Pemasaran ................................... 43
9. Identifikasi pesaing
..................................................... 44
C. Kerangka berfikir
............................................................... 49
BAB III : METODE PENELITIN
A. Lokasi Penelitian
................................................................ 51
B. Jenis Penelitian
................................................................... 51
C. Sumber Data
........................................................................ 53
D. Teknik Pengumpulan Data
...............................................
55
E. Analisa Data
....................................................................... 58
BAB IV : PAPARAN DAN
PEMBAHASAN DATA HASIL
PENELITIAN
A. Paparan Data Hasil Penelitian
......................................... 66
1. Sejarah Singkat KUD Batu
.......................................... 66
2. Bidang Organisasi
....................................................... 68
3. Visi dan Misi KUD Batu
............................................. 71
4. Tujuan KUD Batu
........................................................ 72
5. Struktur Organisasi
..................................................... 73
6. Unit Usaha KUD Batu
................................................. 77
7. Ruang Lingkup Usaha
............................................... 78
8. Mitra Kerja
.................................................................... 87
9. Lingkungan Internal dan Eksternal unit KPPS
KUD Batu
...................................................................... 89
B. Pembahasan Data Hasil Penelitian ................................. 100
1. Analisa Lingkungan Internal dan Eksternal unit
KPPS KUD Batu
............................................................ 100
2. Kondisi KUD Batu dalam hal analisis SWOT .......... 106
3. Analisis KUD Batu ditinjau dari kondisi Internal-Eksternal
(IE) .................. 113
4. Alternatif Strategi
........................................................ 117
C. Relevansi Hasil Penelitian dengan Teori
........................ 120
BAB V : PENUTUP
A. Kesimpulan ................................
................................ .........
124
B. Saran
.................................................................................... 126
DAFTAR PUSTAKA
.................................................................................... 127
LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1: Data Penjualan KUD Batu dari tahun 2004 - 2008
.................. 6
Tabel 2.2: Penelitian Terdahulu
................................................................... 15
Tabel 3.1: Model Strategi Korporat
............................................................. 63
Tabel 3.2: Diagram Matriks SWOT
............................................................. 64
Tabel 4.1: Daftar Karyawan unit KPPS
....................................................... 76
Tabel 4.2: Syarat-syarat Mutu Susu Segar KUD Batu
.............................. 80
Tabel 4.3: IFAS
............................................................................................... 114
Tabel 4.4: EFAS
.............................................................................................. 115
Tabel 4.5: IE (Internal-Eksternal) Matriks
.................................................. 116
Tabel 4.6: Matriks SWOT
.............................................................................. 118
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1: Unsur-unsur Program Penjualan dan
Distribusi .............. 22
Gambar 2.2: Bauran Pemasaran Dalam Islam
..........................................
28
Gambar 2.3: Pengertian Produk
.................................................................. 31
Gambar 2.4: ANALISIS SWOT
.................................................................... 36
Gambar 2.5: Pemilihan Strategi Pemasaran
...............................................
44
Gambar 2.6: Kerangka Berfikir
.................................................................... 49
Gambar 4.1: Struktur Organisasi unit susu
...............................................
74
Gambar 4.2: Struktur Organisasi unit KPPS .............................................. 75
Gambar 4.3: Proses Produksi Koperasi Susu Segar KUD
Batu
Malang
....................................................................................... 85
Gambar 4.4: Pertumbuhan Ekspor dan Import ........................................ 93
Gambar 4.5: Pertumbuhan Ekonomi dan Pengangguran
2003-2008 .... 94
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1: Pedoman Interview
Lampiran 2: Hasil interview
Lampiran 3: Surat Keterangan Penelitian
Lampiran 4: Bukti Konsultasi
Lampiran 5: Dokumentasi
KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI
Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI
Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSI ABSTRACT
Tsanti, Azzawilda. 2009. Thesis. Title : An Analysis On Milk Product
Nandhi Murni Marketing Strategy Analysis to Increase Market
Area The at Milk Product Marketing Coorperation Batu
Advisor : Dr. Nur Asnawi, M.Ag
Keywords : Marketing Strategy, Market Area
The increase of marketing causes the competition of goods and
service (products) is high enought. This really needs an efficiently
marketing strategy to market the production of goods (products) and to
increase market area which has been determined. Batu his high potential
to many kinds of products, because Batu is tourism place where many
visitors come and visit and Batus product is the icon of Batu. It cannot be
separated from the active role of marketing manager. the function of
marketing management is urgent. The managements function is as the
facilitator between producer and consumer (customer).
The purpose of this research is to know the marketing strategy
which is applied by KUD Batu at KPPS (Milk Product Marketing
Coorperation) also the difficulties that are faced in increasing its market
area. In this research the writer uses descriptive qualitative research which
has the purpose to describe observation technique, interview, and
documentation. While the data area analyzed by using internal-eksternal
environment analysis or SWOT (Strenght, Weakness, Opportunities,
Threats) to describe the company position and also to gain problem
solution by considering the appropriate marketing strategy alternatives
from SWOT analysis result.
From the research it can be the concluded that the strategy used in
Nandhi Murni milk KPPS unit (Milk Product Marketing Coorperation)
KUD Batu is personal selling base, and the promotion is done by KUD
Batu through brochures, special events like exhibition, bazaar, and
Rakernas to known deeply about KUD Batus product. From the SWOT
analysis it can be known that KPPS (Milk Product Marketing
Coorperation) unit KUD Batu is in growth position through horizontal
integrity. It is the best position to apply intensive strategy, that is market
development (enterprise extended by builtding enterprise at another
strategic location), product development, and market penetration.
xviii
19
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Pada era globalisasi perdagangan sekarang ini aktivitas pemasaran
memegang peranan yang sangat penting bagi perusahaan. Kegiatan
pemasaran perusahaan dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan
konsumen yang perlu dipuaskan. Usaha untuk memuaskan konsumen
bukanlah hal yang mudah dilakukan karena diperlukan usaha-usaha
yang keras untuk merebut simpati dan menciptakan keinginan
pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan.
Pada umumnya perusahaan dalam proses pemasarannya
mempergunakan strategi yang biasa dikenal dengan bauran
pemasaran (marketing mix). Strategi pemasaran tersebut menyangkut
produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat (place). Dari
keempat faktor tersebut merupakan satu kesatuan yang harus
diperhatikan oleh manajer pemasaran dalam mengambil kebijakan
mengenai strategi pemasaran, akan tetapi dari keempat faktor tersebut
promosi dirasa paling dominan dalam peranan pemasaran dimana
tanggung jawab pemasaran yang penting adalah merencanakan dan
mengkoordinasikan strategi promosi terpadu dan memilih strategi
untuk komponen-komponen promosi. (Kotler, 2005: 86 )
1
20
Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang
dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya
mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi
khusus, menentukan saluran distribusi dan sebagainya. Dalam
menentukan pilihan program pemasaran terbaik, manajer pemasaran
harus terlebih dahulu menyusun dan mengkomunikasikan strategi
pemasaran yang jelas. (Chandra, 2002: 93)
Dengan semakin berkembangnya dunia pemasaran, persaingan
akan barang dan jasa (produk) juga cukup ketat, hal ini sangat
membutuhkan suatu strategi pemasaran yang tepat guna memasarkan
barang (produk) yang diproduksi dan untuk meningkatkan pangsa
pasar yang telah ditentukan.
Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau
program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya
di pasar sasaran tertentu. Perusahaan dapat dua atau lebih program
pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti
periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan,
atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbeda-beda
terhadap permintaan. (Chandra, 2002: 93)
Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk
menghadapi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada
2
21
dengan cara membuat perencanaan yang strategis agar perusahaan
dapat melihat secara obyektif kondisi-kondisi internal dan eksternal,
sehingga perusahaan dapat mengantisipasi perubahan lingkungan
eksternal. (Rangkuti, 2006: 3)
Berdasarkan misi Koperasi Batu yaitu harus dapat
menyejahterahkan anggota sebagaimana Inpres No.2 tahun 1987
tentang pembentukan Koperasi Unit Desa, maka pada tanggal 26 April
1987 Badan Usaha Unit Desa (BUUD) kecamatan Batu
menyelenggarakan Rapat Anggota yang memutuskan mendirikan
Koperasi Unit Desa dengan BEBARENGAN ANGGAYUH
TENTREME URIP disingkat Koperasi BATU. Maka Koperasi Batu
bersama pemerintah melalui Dinas Peternakan mulai membenahi
management beternak sapi perah pada anggota, baik mengenai
perkandangan, pakan, genetik dan sebagainya sampai cara
penanganan pasca panen. Dalam Koperasi Batu terdapat beberapa
unit-unit usaha diantaranya: Unit Susu Sapi Perah, Unit Pengolahan
Susu, Unit Pakan Ternak, Unit SP Holtikultura, Unit Waserda, Unit
Simpan Pinjam, Unit Pelayanan Listrik, Unit KPPS (Koperasi
Pemasaran Produk Susu), Unit Pertanian, Unit Lebah, dan Unit
Swalayan.
Kota Batu merupakan kota yang sangat potensial untuk segala
produk, karena kota Batu merupakan kota wisata yang mana banyak
3
22
para wisatawan datang dan berkunjung ke tempat wisata dan produk
kota Batu merupakan icon kota Batu. Koperasi Batu bergerak dalam
usaha pemasaran dan pengolahan susu yang telah dihasilkan oleh
para peternak disekitarnya dari hasil tersebut sebagian disalurkan ke
PT. Nestle, dan kerja sama dengan PT. Putih Lestari Bandung sebagai
distribusi tunggal produk Koperasi Susu Batu (KSB) dan sebagian lagi
diolah sebagai susu pasteurisasi. Koperasi Batu juga melaksanakan
kegiatan usaha yang lebih ditekankan pada aspek sosial yaitu Dana
Setia Kawan (DSK) untuk membantu anggota yang mendapat
musibah. Sedangkan pemasaran Koperasi Batu masih berkisar di
lingkungan Batu dan Kodya Malang.
Koperasi Batu terdapat tiga jenis susu yaitu susu Nandhi Murni,
KSB (Koperasi Susu Batu), dan susu Segar dari ketiga jenis susu
tersebut susu Nandhi Murni lebih tinggi pemasarannya karena dari
bentuk kemasan susu Nandhi Murni berbeda dari produk susu yang
lain yaitu berbentuk botol dan harganya relatif murah, dapat
dikonsumsi oleh semua kalangan baik anak-anak, orang dewasa
maupun orang tua sehingga peminatnya lebih banyak. Dan yang
paling penting Koperasi Batu sebagai koperasi produsen, memiliki
peran yang strategis bahwa koperasi ini harus diakui peranannya
dalam ikut serta perbaikan gizi, dalam mencerdaskan kehidupan
bangsa.
4
23
Pemilihan strategistrategi yang tepat dalam proses pemasaran
akan sangat mempengaruhi terhadap tercapainya tujuan perusahaan.
Dalam hal ini Koperasi Batu menerapkan strategi-strategi yang tepat,
efektif dan efisien dalam memasarkan produknya untuk memperluas
pangsa pasarnya. Oleh karena itu peran manajer pemasaran sangatlah
menentukan untuk memformulasikan program-program mengenai
perencanaan, perumusan, dan penetapan strategi pemasaran, serta
menganalisis strategi pemasaran yang telah ditetapkan untuk proses
perkembangan seluruhnya.
Untuk merumuskan sebuah strategi pemasaran yang efektif dan
efisien maka, diperlukan adanya sebuah alat analisis yang sering
dipergunakan oleh sebagian besar perusahaan-perusahaan adalah
analisis SWOT. Analisis ini meliputi dua tahap analisis. Yang pertama
analisis faktor-faktor internal/IFAS (Internal Strategic Factor Analysis
Summary) yang terdiri dari kekuatan (Strenght) dan kelemahan
(Weakness) dan yang kedua analisis faktor-faktor eksternal/EFAS
(Internal Strategic Factor Analysis Summary) yang terdiri dari peluang
(Opportunities) dan ancaman (Threats) setelah membuat analisis SWOT
perusahaan dapat mengembangkan sasaran spesifik untuk suatu
periode perencanaan. (Kotler, 2002: 89)
5
24
Tabel 1.1
Data penjualan Koperasi Batu dari tahun 2004 2008
NO Tahun Susu Nandhi Murni
KSB
(Koperasi Susu Batu)
Susu Segar
1 2004 Rp. 364.814.791 Rp. 151.980.100 Rp. 125.500.000
2 2005 Rp. 441.676.920 Rp. 163.332.000 Rp. 128.974.050
3 2006 Rp. 541.679.000 Rp. 165.332.000 Rp. 136.629.000
4 2007 Rp. 557.176.000 Rp. 176.888.000 Rp. 132.624.600
5 2008 Rp. 536.503.700 Rp. 244.142.700 Rp. 142.986.750
Sumber Data: Dokumentasi data penjualan Koperasi Batu
Dari data penjualan diatas susu Nandhi Murni dari tahun ketahun
selalu mengalami peningkatan karena dari bentuk kemasan yang
berupa botol, harga yang relatif murah, dan juga terdapat berbagai
macam rasa seperti rasa coklat, vanila, strawberry, melon, dan rasa
yang terbaru yaitu rasa kunyit (sebagai senyawa anti oksidan, anti
kanker dan anti inflamasi) sehingga konsumen dapat memilih rasa
yang diinginkan. Dan penjualan susu Nandhi Murni mengalami
penurunan terjadi pada tahun 2008 mulai tanggal 5 Oktober sampai
tanggal 21 November produksi susu Nandhi Murni dihentikan untuk
sementara dikarenakan adanya perubahan kemasan dan terjadi sedikit
problem yaitu tutup botol kemasan yang baru mudah bocor jadi perlu
adanya perbaikan terlebih dahulu.
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam
kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta
prioritas alokasi sumber daya. Strategi merupakan pedoman, arah, dan
kebijakan yang disesuaikan dengan kondisi dan kelemahan
6
25
perusahaan. (Rangkuti, 2006: 3) Maka dari itu peneliti berupaya
melihat dan mengamati serta mempotret secara mendalam tentang
sejauh mana mekanisme atau proses pelaksanaan dan pemilihan
strategi pemasaran yang diterapkan oleh unit KPPS (Koperasi
Pemasaran Produk Susu) Koperasi Batu dan kendala-kendala apa saja
yang dialami unit KPPS Batu dalam merealisasikan strategi pemasaran
yang dipilih. Maka peneliti tertarik mengambil judul ANALISIS
STRATEGI PEMASARAN PRODUK SUSU NANDHI MURNI
DALAM MENINGKATKAN PANGSA PASAR PADA KOPERASI
PEMASARAN PRODUK SUSU (KPPS) BATU.
B. RUMUSAN MASALAH
Melihat pesatnya persaingan pemasaran saat ini akan barang
(produk) dan jasa, maka hal ini sangat membutuhkan suatu strategi
pemasaran yang tepat guna memasarkan barang (produk) yang
diproduksi. Maka muncul berbagai permasalahan diantaranya :
1. Strategi pemasaran apakah yang selama ini diterapkan oleh
Koperasi Pemasaran Produk Susu (KPPS) Batu dalam
meningkatkan pangsa pasarnya ?
2. Faktor apa saja yang menjadi kendala Koperasi Pemasaran Produk
Susu (KPPS) Batu dalam merealisasikan strategi pemasaran yang
telah dipilih guna meningkatkan pangsa pasarnya?
7
26
C. TUJUAN PENELITIAN
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang selama ini
diterapkan oleh Koperasi Pemasaran Produk Susu (KPPS) Batu
bdalam meningkatkan pangsa pasarnya.
2. Untuk mengetahui faktor apa saja yang menjadi kendala Koperasi
Pemasaran Produk Susu (KPPS) Batu dalam merealisasikan strategi
pemasaran yang telah dipilih guna meningkatkan pangsa pasarnya.
D. BATASAN MASALAH
Tujuan diadakannya batasan masalah agar penelitian ini lebih
terarah kepada fokus yang dituju. Penelitian ini hanya akan mengkaji
strategi pemasaran yang selama ini dilakukan oleh Koperasi
Pemasaran Poduk Susu (KPPS) Batu dalam meningkatkan pangsa
pasarnya. Demikian juga untuk mengetahui faktor-faktor yang
menjadi kendala dalam merealisasikan strategi yang dimaksud. Hal ini
dilakukan dalam rangka memberikan saran dari kemungkinan adanya
kendala yang dihadapi.
E. MANFAAT PENELITIAN
1. Bagi peneliti
a. Menambah pengalaman dan melatih peneliti untuk berfikir
kritis dalam menghadapi suatu permasalahan
8
27
b. Sebagai sarana untuk menerapkan ilmu yang diperoleh selama
kuliah dalam menyelesaikan permasalahan dalam kehidupan
nyata.
2. Bagi Universitas
a. Sebagai bahan referensi untuk penelitian selanjutnya
b. Sebagai bahan bacaan yang bermanfaat bagi yang memerlukan
sehingga dapat menambah pengetahuan
3. Bagi Perusahaan
a. Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan
bagi perusahaan yang berguna untuk menyusun kebijaksanaan
dalam menghadapi ancaman dimasa sekarang dan yang akan
datang, yang berkaitan dengan strategi pemasaran.
b. Sebagai bahan pertimbangan untuk menetapkan strategi yang
selama ini diimplementasikan guna meningkatkan pangsa
pasarnya.
9
28
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
1) Skripsi oleh Imam Maruf yang berjudul Analisis Strategi
Pemasaran Dalam Menghadapi Persaingan (kasus di PT. Gandum
Malang) tahun 2005 Universitas Islam Negeri (UIN) Malang.
Seiring dengan perkembangan zaman kondisi lingkungan yang ada
disekitar suatu perusahaan pun akan cenderung berubah. Jika
perusahaan tidak mampu mengantisipasinya dengan strategi yang
tepat dalam menghadapi persaingan yang ada, tidak menutup
kemungkinan perusahaan tersebut akan kalah dalam
persaingannya dipasar. Maka peneliti menganalisis PT. Gandum
Malang menggunakan alat analisis SWOT, analisis IFAS, dan
analisis EFAS. Variabel penelitiannya terdiri dari Faktor
lingkungan Internal (pemasaran, keuangan) dan Faktor lingkungan
eksternal (pemerintah, social budaya, perekonomian, persaingan).
selanjutnya digambarkan oleh PLC (Product Life Cycle).
Hasil dari analisis dan digambarkan oleh PLC (Product Life
Cycle) adalah PT.Gandum Malang mengalami masa pertumbuhan,
maka strategi yang tepat dilakukan perusahaan adalah strategi
(market development) perluasan pasar.
10
29
2) Skripsi oleh Yusuf Mubarok yang berjudul Analisis Lingkungan
dalam Merumuskan Strategi Pemasaran Unit Susu Pasteurisasi
Pada KUD DAU Malang. Tahun 2007 Universitas Brawijaya
Malang. Seiring dengan berjalannya waktu, kondisi lingkungan
yang ada disekitar suatu perusahaan pun akan cenderung berubah.
Kondisi tersebut juga bisa terjadi pada KUD DAU Malang, yang
merupakan salah satu produsen susu pasteurisasi dalam kemasan
siap minum. Namun dengan melakukan analisis lingkungan
sebagai dasar penentuan strategi pemasarannya, diharapkan KUD
DAU Malang mampu meminimalisasi dampak negatif yang
terjadi karena adanya perubahan lingkungan eksternal dan
internalnya.
Dengan menggunakan analisis lingkungan, peneliti akan
mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor lingkungan
eksternal (demografi, ekonomi, sosial budaya, teknologi, pemasok,
konsumen, serta persaingan) dalam menimbulkan peluang dan
ancaman. Dan faktor-faktor lingkungan internal (produk, harga,
distribusi, dan promosi) dalam upayanya mengatasi kelemahan
dan memanfaatkan kekuatan yang dimiliki.
Hasil penelitian dengan menggunakan analisis EFE, analisis
IFE, dan analisis SWOT, maka strategi pertumbuhan internal
dengan melaksanakan perluasan pasar. Strategi pertumbuhan
11
30
internal merupakan pendekatan yang paling umum, dimana unit
usaha meningkatkan penjualan dan pangsa pasar dari lini
produknya. Dalam hal ini strategi pertumbuhan internal
ditekankan pada dua hal yaitu pengembangan pasar dan penetrasi
pasar.
3) Skripsi oleh Rifatur Rahmaniah yang berjudul Strategi Pemasaran
Dalam Posisi Persaingan Pada Perusahaan Rokok Valas Di Malang.
Tahun 2007 Universitas Islam Negeri (UIN) Malang. Variabel
penelitiannya terdiri dari Faktor lingkungan Internal (pemasaran,
keuangan, SDM perusahaan) dan Faktor lingkungan eksternal
(perekonomian, sosial budaya, politik, persaingan, keamanan).
Alat analisis yang digunakan adalah analisis SWOT.
Hasil dari penelitian ini adalah menghasilkan empat strategi
diantaranya strategi SO (Strenght, Opportunity) yaitu memperluas
pasar, strategi WO (Weakness, Opportunity) yaitu meningkatkan
efisiensi, menambah media promosi dan program pemasaran
untuk menarik pemasang iklan dan pelanggan baru, strategi ST
(Streghts, Threats) yaitu mempertahankan harga yang kompetitif,
dan meningkatkan mutu, strategi WT (Weakness, Threats) yaitu
meningkatkan kualitas, memanfaatkan teknologi dan sumberdaya
yang dimiliki dengan optimal, dan memberikan harga
12
31
berlangganan yang menarik dan membuat program promosi untuk
menarik pelanggan.
4) Skripsi oleh Bambang Suyono yang berjudul Perencanaan Strategi
Untuk Meningkatkan Daya Saing Pada PT. Pancamas Elite
Karanglo Malang. Tahun 2006 Universitas Islam Negeri (UIN)
Malang. Variabel penelitiannya terdiri dari Faktor lingkungan
Internal (produksi, personalia) dan Faktor lingkungan eksternal
(ekonomi, pemerintah, teknologi, demografi, persaingan)Alat
analisis yang digunakan yaitu analisa SAP (Strategic Advantage
Profile), analisa ETOP (Environmental Treath and Opportunity Profile),
dan analisis SWOT
Hasil dari penelitian ini adalah PT. Pancamas Elite Karanglo
mengalami masa pertumbuhan, maka strategi yang tepat dilakukan
perusahaan adalah strategi (market development) perluasan pasar.
5) Oleh Azzawilda Tsanti yang berjudul Analisis Strategi pemasaran
Produk Susu Nandhi Murni Dalam meningkatkan Pangsa Pasar
Pada Koperasi Pemasaran Produk Susu (KPPS) Batu. Tahun 2009
Universitas Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang.
Alat analisis yang digunakan yaitu analisis analisis IFAS, analisis
EFAS dan selanjutnya analisis SWOT. Dengan menggunakan
analisis SWOT peneliti akan mengidentifikasi dan menganalisis
faktor- faktor lingkungan internal (finansial, pemasaran dan SDM
13
32
perusahaan) dalam upayanya mengatasi kelemahan dan
memanfaatkan kekuatan yang dimiliki. Dan faktor-faktor
lingkungan eksternal (Demografi, Perekonomian, Sosial Budaya,
Politik dan Hukum, Teknologi, dan Persaingan) dalam
menimbulkan peluang dan ancaman. Analisis tersebut untuk
mengetahui kondisi lingkungan perusahaan dalam meningkatkan
pangsa pasarnya.
Hasil dari penelitian ini adalah Koperasi Batu saat ini khusunya
unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) berada pada posisi
pertumbuhan melalui integritas horizontal. maka strategi yang
tepat digunakan oleh Koperasi Batu unit KPPS dalam
meningkatkan pangsa pasarnya adalah menerapkan strategi
intensif yaitu pengembangan pasar (memperluas perusahaan
dengan dengan cara membangun lokasi lain yang lebih strategis),
pengembangan produk, dan penetrasi pasar.
14
15
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
No Nama Judul Penelitian Variabel Alat Analisis Hasil
1
Imam Maruf
(2005) Universitas
Islam Negeri
(UIN)
Analisis Strategi
Pemasaran Dalam
Menghadapi
Persaingan (kasus
di PT. Gandum
Malang)
Faktor lingkungan
Internal (pemasaran,
keuangan)
Faktor lingkungan
eksternal
(pemerintah, social
budaya,
perekonomian,
persaingan)
Analisis SWOT,
analisis IFAS, analisis
EFAS dan selanjutnya
digambarkan oleh PLC
(Product Life Cycle).
Hasil dari analisis dan
digambarkan oleh PLC (Product
Life Cycle) adalah PT.Gandum
Malang mengalami masa
pertumbuhan, maka strategi yang
tepat dilakukan perusahaan adalah
strategi (market development)
perluasan pasar.
2
Bambang Suyono
(2006) Universitas
Islam Negeri
(UIN) Malang
Perencanaan
Strategi Untuk
Meningkatkan
Daya Saing Pada
PT. Pancamas Elite
Karanglo Malang
Faktor lingkungan
Internal ( produksi,
personalia)
Faktor lingkungan
eksternal (ekonomi,
pemerintah,
teknologi, demografi,
persaingan)
Alat analisis yang
digunakan yaitu
analisa SAP (Strategic
Advantage Profile),
analisa ETOP
(Environmental Treath
and Opportunity Profile),
dan analisis SWOT
PT. Pancamas Elite Karanglo
mengalami masa pertumbuhan,
maka strategi yang tepat dilakukan
perusahaan adalah strategi (market
development) perluasan pasar.
3 Rifatur
Rahmaniah
(2007) Universitas
Islam Negeri
(UIN) Malang
Strategi pemasaran
dalam posisi
persaingan pada
perusahaan rokok
Valas di malang
Faktor lingkungan
Internal (pemasaran,
keuangan, SDM
perusahaan)
Faktor lingkungan
Alat analisis yang
digunakan adalah
analisis SWOT
Dari hasil penelitian ini
menghasilkan empat strategi
diantaranya strategi SO (Strenght,
Opportunity) yaitu memperluas
pasar, strategi WO (Weakness,
16
eksternal
(perekonomian,
sosial budaya,
politik, persaingan,
keamanan)
Opportunity) yaitumeningkatkan
efisiensi, menambah media
promosi dan program pemasaran
untuk menarik pemasang iklan
dan pelanggan baru, strategi ST
(Streght, Threats) yaitu
mempertahankan harga yang
kompetitif, dan meningkatkan
mutu, dan strategi WT (Weakness,
Threats) yaitu meningkatkan
kualitas, memanfaatkan teknologi
dan sumberdaya yang dimiliki
dengan optimal, dan memberikan
harga berlangganan yang menarik
dan membuat program promosi
untuk menarik pelanggan.
4
Yusuf Mubarok
(2007) Universitas
Brawijaya
Malang
Analisis
Lingkungan dalam
Merumuskan
Strategi Pemasaran
Unit Susu
Pasteurisasi Pada
KUD DAU
Malang
Faktor lingkungan
Internal (produk,
harga, distribusi, dan
promosi)
Faktor lingkungan
eksternal (demografi,
ekonomi, sosial
budaya, teknologi,
pemasok, konsumen,
serta persaingan)
analisis EFE, analisis
IFE, dan analisis SWOT
pertumbuhan internal ditekankan
pada dua hal yaitu pengembangan
pasar dan penetrasi pasar. maka
strategi pertumbuhan internal
dengan melaksanakan perluasan
pasar, dimana unit usaha
meningkatkan penjualan dan
pangsa pasar dari lini produknya.
Lanjutan Tabel
17
5 Azzawilda Tsanti
(2009) Universitas
Islam Negeri
(UIN) Maulana
Malik Ibrahim
Malang
Analisis Strategi
Pemasaran Produk
Susu Nandhi
Murni Dalam
meningkatkan
Pangsa Pasar
Pada Koperasi
Pemasaran Produk
Susu (KPPS) Batu
Faktor lingkungan
Internal (finansial,
pemasaran dan SDM
perusahaan)
Faktor lingkungan
eksternal
(Demografi,
Perekonomian, Sosial
Budaya, Politik dan
Hukum, Teknologi,
dan Persaingan)
Alat analisis yang
digunakan yaitu
analisis IFAS, analisis
EFAS dan selanjutnya
analisis SWOT
Dari hasil penelitian Koperasi Batu
saat ini khusunya unit KPPS
(Koperasi Pemasaran Produk Susu)
berada pada posisi pertumbuhan
melalui integritas horizontal. maka
strategi yang tepat digunakan oleh
Koperasi Batu unit KPPS dalam
meningkatkan pangsa pasarnya
adalah menerapkan strategi
intensif yaitu pengembangan pasar
(memperluas perusahaan dengan
dengan cara membangun lokasi
lain yang lebih strategis),
pengembangan produk, dan
penetrasi pasar.
Lanjutan Tabel
18
Adapun persamaan dan perbedaan dari jenis penelitian tersebut
diatas dengan penelitian ini berjudul Analisis Strategi Pemasaran Produk
Susu Nandhi Murni Dalam meningkatkan Pangsa Pasar Pada Koperasi
Pemasaran Produk Susu (KPPS) Batu. Penelitian ini menggunakan
analisis SWOT diantaranya terdapat analisis IFAS dan analisis EFAS
Sedangkan perbedaannya adalah objek penelitian, alat analisis yang
digunakan dan variabel penelitian yang digunakan. Adapun alasan
peneliti menggunakan alat analisis tersebut karena fokus kajian penelitian
ini bertitik tekan pada strategi pemasaran yang kaitannya dengan
peningkatan pangsa pasar. Maka peneliti merasa perlu untuk
menggunakan analisis SWOT yang mana pada alat analisis tersebut
mencakup analisis internal dan eksternal.
B. Kajian Teoritis
1. Strategi Pemasaran
a. Pengertian Strategi
Strategi sering digunakan oleh organisasi-organisasi dalam
mencapai tujuannya, begitu juga dalam dunia bisnis. Biasanya
istilah strategi sering digunakan dalam perang guna memenangkan
pertempuran dengan lawannya, namun kali ini strategi juga
dipergunakan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
19
Adapun pengertian strategi sendiri ada beberapa tokoh
mengemukakan pendapatnya, diantaranya
Menurut Jauch dan Glueck (1991: 9) strategi adalah rencana
yang disatukan, luas dan terintegrasi yang menghubungkan
keunggulan strategis perusahaan dengan tantangan lingkungan
dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan dari
perusahaan itu dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh
organisasi.
Menurut Tjiptono (1997: 3) strategi diartikan sebagai suatu
rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan
material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan
tertentu.
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan
dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak
lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. (Rangkuti, 2006:3)
Dari beberapa pengertian strategi diatas, maka dapat dikatakan
bahwa strategi adalah sebuah rencana dari perusahaan yang
terintegrasi guna mencapai tujuan perusahaan dengan
memperhatikan faktor-faktor lingkungan.
Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang
mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman
untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi
20
atau perusahaan. Setiap organisasi atau perusahaan membutuhkan
strategi manakala situasi berikut : (join, 1990) dalam Tjiptono
(1997:3)
1) Sumber daya yang dimiliki terbatas
2) Ada ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi
3) Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi
4) Keputusan-keputusan harus dikoordinasikan antar bagian
sepanjang waktu
5) Ada ketidak pastian mengenai inisiatif
b. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (2005:9) Pemasaran adalah suatu proses sosial
yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Pemasaran sering digambarkan sebagai
seni menjual produk. Tujuan Pemasaran adalah untuk
mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga
produk atau jasa itu sesuai dengan pelanggan.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta
penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan
21
pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
kelompok.
Chandra (2002:218) mengatakan proses pemasaran yang
meliputi penjualan dan distribusi dapat memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen melalui empat langka pokok yaitu :
1) Menentukan tujuan dan distribusi dalam rangka menerapkan
strategi pemasaran perusahaan
2) Mengidentifikasi daya tarik penjualan yang paling tepat untuk
digunakan dalam pencapaian tujuan
3) Menentukan dan menugaskan sumber daya manusia dan
finansial yang dibutuhkan untuk program penjualan dan
distribusi
4) Mengevaluasi kinerja program dalam rangka menyesuaikan
program bilamana perlu
Maka dari keempat proses pemasaran tersebut dapat
digambarkan dalam gambar sepert dibawah ini :
22
Gambar 2.1
Unsur-unsur Program Penjualan dan Distribusi
Sumber: Dikutip dari Gregorius Candra, 2002: 219
Menurut William J. Stanton dalam bukunya Basu Swastha
(1995: 179) mengemukakan pemasaran adalah sistem keseluruhan
dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang
ada maupun pembeli potensial. Dari definisi tersebut dapat
diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadi atau
dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi. Keputusan-keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan
produk dan pasarnya, harganya, dan promosinya.
Modifikasi Program
Mengevaluasi Kinerja
Program
Menentukan Anggaran
Memilih Daya Tarik
Penjualan
Menetapkan Tujuan
Penjualan Dan
Distribusi
23
Ditinjau dari sudut pandang yang berbeda, maka dari beberapa
teori tersebut pada substansinya tujuan pemasaran akan
membentuk seperti kurva linier dimana pertemuan antara tahapan-tahapan yang di jalani oleh perusahaan dalam proses pemasaran,
dengan kebutuhan pembeli (konsumen) dalam proses memenuhi
kebutuhannya.
Jadi strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau
program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini
produknya di pasar sasaran tertentu. (Chandra, 2002:93)
c. Bauran Pemasaran (marketing mix)
Bauran Pemasaran (marketing mix) merupakan salah satu
konsep dasar dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran adalah
seperangkat variabel pemasaran yang terkontrol dimana
perusahaan menggabungkan untuk menghasilkan tanggapan yang
diinginkan dalam pasar sasaran. Kotler (2002:19)
Bauran pemasaran meliputi : produk, harga, tempat (distribusi),
dan promosi.
o Produk : segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk
memenuhi keinginan atau kebuhan.
24
o Harga : sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau
mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
komunikasi dari barang beserta pelayanannya.
o Tempat/distribusi : merupakan kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar atau mempermudah penyampaian
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen sehingga
penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan.
o Promosi : suatu bentuk komunikasi pemasaran, maksudnya
dengan komunikasi pamasaran, aktifitas pemasaran berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan
mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya
agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk
perusahaan yang bersangkutan.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran
(marketing mix) adalah satu istilah yang menggambarkan seluruh
unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan untuk
mencapai tujuan perusahaan, misalnya mencapai laba, peningkatan
target penjualan, menguasai pasar, dan sebagainya. Perusahaan
dalam menetapkan marketing mix harus berpegang pada prinsip
ekonomi, yaitu dengan pengorbanan tertentu ingin mendapat
hasil yang sebesar-besarnya, maka perusahaan harus
25
mengkombinasikan unsur-unsur marketing mix dengan sebaik-baiknya.
2. Pemasaran dalam Syariah Islam
Dalam bukunya Muslich (2004:93) bahwa proses pemasaran
dapat dilakukan dalam beberapa tahapan diantaranya :
a. Ada kebutuhan dana keinginan di masyarakat
b. Ada daya beli di masyarakat
c. Ada keinginan keputusan untuk melakukan transaksi
pembelian di masyarakat
Dari ketiga pandangan tersebut oleh Muslich (2004:32-33) juga
dikatakan landasan tauhid atau ilahiyah bertitik tolak pada
keridlaan Allah. Tata cara yang dilakukan sesuai dengan Syariah
Nya. Kegiatan bisnis seperti aspek produksi, konsumsi,
perdagangan, pertukaran dan distribusi dikaitkan pada prinsip dan
tujuan ilahiyah. Landasan normatif dari hal tersebut dijabarkan
seperti dibawah ini :
1) Manusia muslim berproduksi karena memenuhi perintah Allah.
Sebagaimana dalam Al-Quran surat Al-Mulk 15 :
26
Dialah Yang menjadikan bumi itu mudah bagi kamu, maka berjalanlah
di segala penjurunya dan makanlah sebahagian dari rezki-Nya. Dan hanya
kepada-Nya-lah kamu (kembali setelah) dibangkitkan (QS. Al-Mulk 15)
2) Manusia berkonsumsi dengan konteks niat beribadah
melaksanakan perintah Allah. Sebagaimana dalam Al-Quran
surat Al-Baqarah 168 :
Hai sekalian manusia, makanlah yang halal lagi baik dari apa yang
terdapat di bumi, dan janganlah kamu mengikuti langkah-langkah
syaitan; karena sesungguhnya syaitan itu adalah musuh yang nyata
bagimu(QS. Al-Baqarah 168)
Ayat lain dalam surat Al-Baqarah 172 :
Hai orang-orang yang beriman, makanlah di antara rezki yang baik-baik
yang Kami berikan kepadamu dan bersyukurlah kepada Allah, jika benar-benar kepada-Nya kamu menyembah (QS. Al-Baqarah 172)
Implementasi syariah dalam variabel-variabel bauran
pemasaran dapat dilihat, misalnya pada produk, barang dan jasa
yang ditawarkan adalah yang berkualitas atau sesuai dengan yang
dijanjikan. Unsur kejujuran merupakan hal yang paling penting
bagi seorang pelaku bisnis dan merupakan faktor penyebab
27
keberkahan bagi pedagang dan pembeli, sesuai dengan hadist yang
diriwayatkan oleh Bukhari (5629) sebagai berikut :
Nabi bersabda : kejujuran mendatangkan kebaikan, kebaikan
menunjukkan ke surga. Maka hendaknya seseorang berbuat jujur hingga
menjadi orang yang jujur. Kebohongan menunjukkan kejelekan. Kejelekan
menunjukkan ke neraka. Orang yang berbohong ditulis oleh sebagai
pembohong.(HR. Bukhari : 5629)
sebagaimana hadist yang diriwayatkan oleh Ibnu Majah (2130)
Nabi bersabda: pedagang yang terpercaya, jujur bersama suhada di hari
kiamat (HR. Ibnu Majah : 2130)
Pada variabel harga, terhadap pelanggan akan disajikan harga
yang kompetitif. Pada saluran distribusi, pebisnis muslim sekali-kali tidak akan pernah melakukan tindak kezaliman terhadap
pesaing lain, suap untuk melicinkan saluran pasarnya, pada
promosi pebisnis muslim juga akan menghindari iklan porno,
bohong dan promosi yang menghalalkan segala cara.
28
Masing-masing elemen bauran pemasaran dapat dilihat pada
gambar bauran pemasaran dalam syariah di bawah ini :
Gambar 2.2
Bauran Pemasaran Dalam Islam
Sumber : Dikutip dari Yusanto Ismail, 2003: 81
Muslich (2004:109) Konsep persaingan dalam Islam untuk
meningkatkan pangsa pasarnya adalah memberikan yang terbaik
bagi konsumen dan sekaligus untuk mengungguli para
pesaingnya, maka ada beberapa cara yang dapat ditempuh
perusahaan diantaranya :
Berkualitas, sesuai
yang dijanjikan
PRODUK
Tampilan
Kualitas
Kemasan
Merek
Pelayanan
keanekaragaman
PROMOSI
Bauran promosi :
Iklan, media, copy, waktu
Personal selling :
Pelatihan, motivasi,alokasi
Promosi penjualan
publikasi
DISTRIBUSI
Jenis saluran / perantara
Lokasi toko / distributor
Gudang
Transportasi dan logistik
Tingkat pelayanan
HARGA
Daftar harga
Jangka waktu kredit
Potongan harga
Pilihan dan diskontonya
flexibilitas
kompetitif
Tidak zalim terhadap
pesaing lain dan tidak
machiavelis
Cara Islami:
hindari promosi
porno, bohong
dan machiavelis
29
1) Bekerja dalam besaing dengan cara-cara yang lebih efisien
2) Membuat barang atau jasa yang lebih bermutu
3) Memberikan pelayan yang lebih baik
Islam telah memberikan ajaran bagi umatnya untuk berbuat
kebaikan bagi orang lain terutama dalam hal bisnis. Ketika
perusahaan sudah mampu memberikan suatu hal yang lebih baik
dan bermanfaat bagi orang lain dalam hal ini konsumen, maka
secara otomatis konsumen akan tertarik dan memillih barang atau
jasa yang ditawarkan sehingga perusahaan dapat menghadapi para
pesaingnya secara sehat dan dapat meningkatkan pangsa pasar.
Sesuai dalam Al-Quran surat Al-Baqarah 148 yang berbunyi:
Dan bagi tiap-tiap umat ada kiblatnya (sendiri) yang ia menghadap
kepadanya. Maka berlomba-lombalah (dalam membuat) kebaikan. Di mana
saja kamu berada pasti Allah akan mengumpulkan kamu sekalian (pada
hari kiamat). Sesungguhnya Allah Maha Kuasa atas segala sesuatu(QS.
Al-Baqarah 148)
memberikan pelayanan yang baik kepada masyarakat
merupakan hal yang penting yang perlu diperhatikan karena
secara langsung atau tidak, produk yang dihasilkan itu fokusnya
kepada masyarakat. Pada waktu kita memberikan pelayanan atau
melayani orang lain hendaknya bermurah hati (seperti senyum,
30
ramah tamah, dan sopan serta santun). Sebagaimana hadist nabi
SAW yang berbunyi
Diriwayatkan dari Ali bin Abbas berkata abu Ghossan Muhammad bin
Muthrof berkata Muhammad bin Munkadir dari jabir bin Abdullah ra.
Bahwasanya Rosulullah SAW bersabda: Allah menyayangi seseorang
yang bermurah hati ketika menjual, ketika membeli dan ketika
mengadakan penagihan. (HR. Bukhari)
3. Pengertian Produk
Produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai
tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi
serta daya beli pasar. (Tjiptono, 1997: 95)
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan,
atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau
keinginan pasar yang bersangkutan. Sebagaimana diperjelas pada
gambar pengertian produk dibawah ini :
31
Gambar 2.3
Pengertian Produk
Sumber : Dikutip dari Fandy Tjiptono, 1997: 95
Produk merupakan elemen kunci dalam penawaran pasar
(marketing offering). Perencanaan pemasaran dimulai dengan
memformulasikan produk atau tawaran untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen atau pelanggan sasaran.
Pengertian produk tidak terlepas dari kebutuhan, karena produk
merupakan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Pemilihan yang saksama akan produk merupakan bagian yang
penting. Pembeli baru mau membeli suatu produk kalau memang
merasa tepat untuk membeli suatu produk yang bersangkutan.
Pencapaian
tujuan organisasi
produsen
Kompetensi
dan kapasitas
organisasi
Kapasitas
daya beli
pasar
produk
Pemenuhan
kebutuhan dan
keinginan
penawaran
permintaan
Pemenuhan Kebutuhan
Proses Pertukaran
32
Artinya produklah yang harus menyesuaikan diri terhadap
pembeli, bukan pembeli yang menyesuaikan di terhadap produk.
(Mursid, 2006:69)
4. Konsep Siklus Hidup Produk
Sebuah produk kebanyakan mengalami suatu kondisi dimana
dari proses pengenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan akhirnya
akan mengalami penurunan. Akan tetapi ada kalanya suatu
produk hanya pada proses pengenalan setelah itu perusahaan tidak
memproduksi kembali produk tersebut atau yang dikenal dengan
produk gagal. Artinya produk ini tidak sesuai dengan apa yang
diharapkan konsumen. Dari fase-fase tersebut diklasifikasikan
sebagai berikut : (Kotler, 2002:347)
a. Perkenalan (introduction): periode pertumbuhan penjualan yang
lambat saat produk itu dikenalkan pasar
b. Pertumbuhan (Growth): periode penerimaan pasar yang cepat
dan peningkatan laba yang besar
c. Kedewasaan/kemampanan (Maturity): periode penurunan
pertumbuhan penjualan karena produk itu telah diterima oleh
sebagian besar pembeli potensial
d. Penurunan (Decline): periode saat penjualan menunjukkan arah
yang menurun dan laba yang menipis karena adanya
perubahan selera konsumen, perubahan teknologi, atau adanya
33
introduksi produk baru yang lebih canggih dan disukai
konsumen.
Perusahaan dalam memproduksi barang dan jasa akan
mengalami fase-fase seperti yang dijelaskan diatas, karena
berkaitan dengan hukum sebab akibat (kausalitas), dimana barang
yang baru dipasaran terlebih dahulu harus diperkenalkan kepada
konsumen, baru kemudian ketika konsumen sudah mengenal
barang itu, maka akan menimbulkan para pesaing baru yang
menawarkan barang pengganti (substitusi) sehingga barang
tersebut akan mengalami kemandekan dalam penjualan dan pada
akhirnya akan mengalami kemunduran bagi produk tersebut.
Konsep siklus hidup produk bermanfaat dalam membantu para
manajer untuk menganalisis perubahan situasi di masa lalu dan
masa datang yang dapat mempengaruhi pemilihan strategi
pemasaran dan perancangan program pemasaran yang
dimaksudkan untuk mengimplementasi strategi.
5. Perencanaan Strategi Pemasaran
Adapun perencanaan strategi pemasaran yang dilakukan
manajer pemasaran dalam melakukan fungsi pemasarannya adalah
dengan menganalisa kondisi lingkungan internal maupun eksternal
pada perusahaan itu sendiri yang biasa dikenal dengan analisis
SWOT yang meliputi lingkungan internal perusahaan diantaranya
34
kekuatan (Strength) dan kelemahan (Weakness) dari perusahaan itu
sendiri. Lingkungan eksternal perusahaan diantaranya peluang
(Opportunities) dan ancaman (Threats) bagi perusahaan.
Menurut Sondang (1995: 172-173) Ada beberapa faktor dalam
menetukan proses mengalisis faktor lingkungan diantaranya :
a. Faktor-faktor Kekuatan (Strength)
Adalah antara lain kompetisi khusus yang terdapat dalam
organisasi yang berakibat pada pemilikan keunggulan
komperatif oleh unit usaha dipasaran
b. Faktor-faktor Kelemahan (Weakness)
Ialah keterbatasan atau kekurangan sumber, keterampilan dan
kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi penampilan
kinerja organisasi yang memuaskan
c. Faktor-faktor Peluang (Opportunities)
Ialah berbagai situasi lingkungan yang menguntungkan bagi
suatu satuan bisnis
d. Faktor-faktor Ancaman (Threats)
Adalah faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu
satuan bisnis
Pada umumnya manajer perusahaan menggunakan analisis
SWOT untuk melakukan fungsi manajerialnya. Karena dengan
analisis SWOT ini manajer mampu dan mengetahui kondisi objektif
35
perusahaan dan akan membantu dalam pengambilan keputusan
yang tepat. Adapun korelasi antara analisis SWOT dengan
pengambilan keputusan adalah sebagai berikut : (Sondang,
1995:175)
1) Analisis SWOT memungkinkan para pengambil keputusan
kunci dalam suatu perusahaan menggunakan kerangka berfikir
logis dalam pembahasan yang mereka lakukan yang
menyangkut situasi dalam organisasi berbeda, identifikasi dan
analisis berbagai alternatif yang layak untuk dipertimbangkan
dan akhirnya menjatuhkan pilihan pada alternatif yang
diperkirakan paling ampuh
2) Analisis SWOT ialah dengan perbandingan secara sistematik
antara peluang dan ancaman eksternal di satu pihak dan
kekuatan dan kelemahan internal di lain pihak.
3) Tantangan utama dalam penerapan analisis SWOT terletak
pada identifikasi dari posisi sebenarnya suatu satuan bisnis
36
Gambar 2.4
ANALISIS SWOT
Sumber : Dikutip dari Freddy Rangkuti, 2006:19
Kuadran 1 : ini merupakan situasif yang sangat menguntungkan.
Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan
sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada.
Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini
adalah mendukunug kebijakan pertumbuhan yang
agresif (Growth Oriented Strategy)
Kuadran 2 :meskipun menghadapi berbagai ancaman,
perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi
internal. Strategi yang harus diterapkan adalah
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan
KELEMAHAN
INTERNAL
BERBAGI
ANCAMAN
LINGKUNGAN
KEKUATAN
INTERNAL
3: mendukung strategi
dengan orientasi
putar balik
2: mendukung
strategi
diversifikasi
4: mendukung strategi
defensif
1: mendukung
strategi yang
agresif
BERBAGAI
PELUANG
LINGKUNGAN
37
peluang jangka panjang dengan cara strategi
diversifikasi (produk/pasar)
Kuadran 3 : perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat
besar, tetapi dipihak lain ia menghadapi beberapa
kendala/kelemahan internal. Fokus strategi
perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut
peluang pasar yang lebih baik.
Kuadran 4 : ini merupakan situasi yang sangat tidak
menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi
berbagai ancaman dan kelemahan internal. (Rangkuti,
2006: 20)
Menurut Iriantara (2004: 20) dengan menganalisis lingkungan-lingkungan sosial, operasional, dan internal tersebut, maka kita
bisa mengidentifikasi faktor-faktor strategis internal dan eksternal.
Karena tujuan menganalisis lingkungan tersebut adalah untuk
mengidentifikasi faktor-faktor strategis yang akan berpengaruh
terhadap kinerja organisasi, baik pada masa kini maupun masa
datang. Hasil analisis lingkungan-lingkungan sosial, operasional,
dan internal tersebut kemudian dibuat rangkumannya dalam IFAS
(Internal Strategic Factor Analysis Summary) yang merupakan
rangkuman hasil identifikasi faktor-faktor strategis internal:
38
kekuatan (Strength) dan kelemahan (Weakness) dan EFAS (External
Strategic Factor Analysis Summary) yang merangkum hasil
identifikasi faktor-faktor eksternal: peluang (Opportunities) dan
ancaman (Threats).
6. Analisa Lingkungan Perusahaan
Analisa lingkungan perusahaan bertujuan untuk menganalisa
dan mengidentifikasi ancaman maupun peluang (saat ini dan masa
depan) yang mungkin berpengaruh terhadap keberhasilan
perusahaan dalan mencapai tujuan. (Iriantara, 2004: 15)
a. Analisa Lingkungan Eksternal
Menurut Kotler (2002: 159) mengatakan bahwa lingkungan
eksternal itu dapat dipengaruhi oleh :
1) Demografi
Demografi merupakan studi stratistik tentang
kependudukan beserta karakteristik distribusinya dan yang
paling dipantau oleh pemasar adalah populasi, karena oranglah
yang membentuk pasar. Faktor demografi adalah ukuran
populasi, bauran usia populasi, tingkat pendidikan, serta pola
rumah tangga.
2) Kondisi Perekonomian
Kondisi perekonomian juga dapat mempengaruhi sistem
pemasaran perusahaan. Adapun elemen yang termasuk dalam
39
kondisi perekonomian adalah faktor pertumbuhan ekonomi,
tingkat inflasi, defisit atau surplus perdagangan, defisit atau
suplus anggaran, tingkat tabungan bisnis, dan tingkat suku
bunga.
3) Faktor Sosial dan Budaya
Faktor-faktor sosial dan budaya yang mempengaruhi suatu
perusahaan mencakup perempuan sebagai tenaga kerja,
keragaman tenaga kerja, sikap terhadap kualitas hidup bekerja,
sikap terhadap lingkungan, pergerakan pilihan pekerjaan dan
karir, serta pergerakan pilihan berkaitan dengan karakteristik
produk dan jasa.
4) Politik dan Hukum
Keputusan pemasaran sangat dipengaruhi oleh
perkembangan lingkungan politik dan hukum karena
lingkungan dibentuk oleh hukum. Peraturan perundang-undangan bisnis memiliki tiga tujuan utama yaitu: melindungi
perusahaan dari persaingan yang tidak sehat, melindungi
konsumen dari praktek bisnis yang tidak sehat, dan melindungi
kepentingan masyarakat dari perilaku bisnis yang tidak
terkendali. Pemasar harus memiliki pengetahuan kerja yang
baik mengenai peraturan perundang-undangan utama yang
melindungi persaingan, konsumen, dan masyarakat.
40
5) Teknologi
Salah satu kekuatan yang paling dramatis dalam
membentuk kehidupan manusia adalah teknologi karena
dengan adanya penemuan-penemuan baru berkembangnya di
bidang teknologi, seseorang dapat mengubah cara hidupnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan pemasaran dalam
teknologi adalah: inovasi produk, aplikasi pengetahuan, fokus
pada privat dan pemerintah yang didukung oleh pengeluaran
riset dan pengembangan, serta teknologi komunikasi yang baru.
6) Persaingan
Persaingan yang terjadi antara beberapa perusahaan dapat
berasal dari perusahaan lain dalam satu industri, atau dari
perusahaan lain yang menghasilkan barang atau jasa substitusi.
Di dalam industrinya perusahaan harus mengetahui struktur
biaya, politik, harga, promosi, dan beberapa aspek lain yang
dapat mempengaruhi perencanaan serta operasinya.
b. Analisa Lingkungan Internal
Salah satu kegunaan analisa lingkungan internal adalah
untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan.
Sehingga nantinya perusahaan dapat menetapkan strateginya
dengan tepat dalam kondisi lingkungan yang selalu berubah-ubah. Dalam melakukan analisis lingkungan internal dilihat
41
dari sisi sumber daya, struktur, dan kultur. Sumber daya bukan
hanya sumber daya manusia, tetapi juga mencakup sumber
daya finasial, pemasaran, dan penelitian serta pengembangan.
(Iriantara, 2004: 19)
Dalam menganalisis sumber daya, Anssoff (Wheelen dann
Hunger, 1995: 121) dalam bukunya Iriantara (2004: 19)
menyarankan untuk mengorganisasikan keterampilan dan
kompetensi sumber daya organisasi atau perusahaan ke dalam
profil kompetensi sesuai dengan fungsi-fungsi pemasaran,
finansial, penelitian, dan pengembangan serta operasional. Ini
merupakan cara termudah untuk menganalisis lingkungan
internal.
7. Konsep Strategi Pemasaran
Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada
saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran
merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan
lingkungan eksternal. Padahal perusahaan hanya memilki kendali
yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu
pemasaran memainkan peranan sangat penting dalam
pengembangan strategi.
Menurut Corey (1991) dalam bukunya Tjiptono (1997:6)
strategi pemasaran terdiri dari lima elemen yaitu :
42
a. Pemilihan pasar yaitu memilih pasar yang akan dilayani.
Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor:
1) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan
teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi
2) Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong
perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit
3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error
di dalam menanggapi peluang dan ancaman
4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap
sumber daya langka atau pasar yang terproteksi
b. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual,
embentukan lini produk, dan desain penawaran individual
pada masing-masing lini
c. Penetapan harga yaitu menentukan harga yang dapat
mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan
d. Sistem distribusi yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran
yang dilalui produk sehingga mencapai konsumen akhir yang
membeli dan menggunakannya
e. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan,
personal selling, promosi penjualan, direct maketing, dan public
relations.
43
8. Pemilihan Strategi Pemasaran
Menurut Candra (2002:104) Proses pemilihan strategi
pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe
informasi
a. Tujuan dan sasaran produk
Tujuan produk dijadikan pedoman dalam menentukan tipe
dasar strategi yang dibutuhkan. Jika tujuan utama produk adalah
meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar,
maka alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi
permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan
dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani. Apabila tujuan
produk lebih menekankan pada aliran kas dan profitabilitas, maka
strategi pemasarannya difokuskan pada mempertahankan atau
meningkatkan permintaan dari basis pelanggan saat ini.
b. Peluang pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan
secara jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar.
Pengukuran pasar memberikan informasi mengenai besarnya gap
permintaan primer diantara potensi pasar dan penjualan industri.
c. Kesuksesan pasar
Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan
bersaing dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan
44
untuk mencapai kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan,
perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya, dan keunggulan
apa yang harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara
efektif untuk mencapai sasaran pangsa pasar.
Gambar 2.5
Pemilihan Strategi Pemasaran
Sumber: Dikutip dari Gregorius Chandra, 2002: 105
9. Identifikasi Pesaing
Setelah perusahaan mengetahui para pesaing utamanya, ia
harus mengetahui dengan pasti karakteristik pesaing khususnya
Perencanaan
pemasaran korporat
Tujuan produk
Analisis
persaingan
Pengukuran
pasar
Kebutuhan
pasar sasaran
Keunggulan
kompetitif
Analisis
profitabilitas dan
produktifitas
Analisis Pasar
Ukuran
peluang pasar
Tuntutan kesuksesan pasar Peluang pasar
Strategi pemasaran
Anggaran
pemasaran yang
diperlukan
45
strategi, tujuan, kekuatan dan kelemahan serta pola reaksi
mereka.(Kotler, 2002: 254)
a. Strategi
Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama
atas pasar sasaran tertentu dinamakan kelompok sterategis.
Perusahaan harus terus menerus memantau strategi para pesaing
utamanya. Pesaing yang cerdik akan merefisi strategi mereka dari
waktu ke waktu.
b. Tujuan
Setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya dan
strategi-strategi mereka, ia harus menanyakan: apa yang dicari
masing-masing pesaing dalam pasar? Apa yang mendorong tiap-tiap pelaku pesaing? Suatu asumsi awal yang berguna adalah
bahwa pesaing berusaha untuk memaksimumkan laba mereka.
Sebuah asumsi alternatif adalah bahwa setiap pesaing mengejar
beberapa bauran tujuan: profitabilitas saat ini, pertumbuhan
pangsa pasar, arus kas, keunggulan teknologi, dan keunggulan
pelayanan. Dengan mengetahui bagaiman suatu pesaing
mempertimbangkan setiap tujuan akan membantu perusahaan
mengantisipasi reaksinya.
46
c. Kekuatan dan Kelemahan
Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan
dan kelemahan masing-masing pesaing. Menurut perusahaan
konsultan Arthur D. Little, sebuah perusahaan akan menduduki
satu dari enam posisi bersaing dipasar sasaran.
1) Dominan (dominant) : Perusahaan ini akan mengontrol perilaku
pesaing lain dan mempunyai pilihan yang luas atas pilihan--pilihan strategis.
2) Kuat (strong) : Perusahaan ini dapat mengambil tindakan
independen tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya
dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya serta
tanpa memperhatikan tindakan-tindakan pesaing.
3) Unggul (favorable) : Perusahaan ini mempunyai kekuatan yang
dapat dimanfaatkan dan peluang yang diatas rata-rata untuk
memperbaiki posisinya.
4) Dapat dipertahankan (tenable) : Perusahaan ini berkinerja pada
satu level kepuasan yang memadai untuk menjamin
kesinambungan bisnis, tetapi keberadaan perusahaan itu
dibiarkan saja oleh perusahaan yang dominan dan memiliki
peluang di bawah rata-rata untuk memperbaiki posisinya.
47
5) Lemah (weak) : Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak
memuaskan, tetapi ada peluang perbaikan. Perusahaan harus
berubah atau jika tidak berubah maka harus keluar dari bisnis.
6) Tidak dapat dipertahankan (Nonviable) : Perusahaan ini tidak
memililki kinerja yang memuaskan dan tidak ada peluang
untuk perbaikan.
Penilaian itu membantu memutuskan siapa yang akan diserang
dipasar dengan pengendalian yang dapat diprogram
(programmable-control market).
Secara umum, setiap perusahaan harus memantau tiga variabel
saat menganalisis pesaingnya yaitu :
1) Pangsa pasar (Share Of Market) : pangsa pesaing atas pasar
sasaran
2) Pangsa ingatan (Share Of Mind) : persentase pelanggan yang
menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan
sebutkanlah perusahaan pertama di industri ini yang ada di
dalam pikiran anda.
3) Pangsa hati (Share Of Heart) : persentase pelanggan yang
menyebut nama pesaing dalam menanggapi pertanyaan,
sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih anda sukai
untuk dibeli.
48
Untuk meningkatkan pangsa pasar, banyak perusahaan yang
melakukan penolakukuran (BenchMarking) atas pesaing mereka
yang paling berhasil. Teknik itu, dan manfaat yang dibawahnya,
diuraikan dalam Memo Pemasaran bagaimana BenchMarking
membantu meningkatkan kinerja persaingan. Dalam mencari
kelemahan pesaing kita harus mengidentifikasi setiap asumsi yang
diyakini oleh pesaing yang tidak valid lagi.
d. Pola Reaksi
Setiap perusahaan-perusahaan bereaksi secara berbeda
terhadap seranga para pesaing yang mana setiap pesaing memiliki
falsafah bisnis tertentu, budaya internal tertentu, dan keyakinan
tertentu. Kebanyakan pesaing termasuk dalam salah satu dari
empat kategori :
1) Pesaing yang santai : pesaing yang tidak beeaksi secara cepat
atau kuat terhadap gerakan lawannya.
2) Pesaing selektif : pesaing yang bereaksi hanya terhadap jenis
serangan tertentu. Ia mungkin bereaksi terhdapa potongan
harga, tetapi tidak bereaksi terhadap pengeluaran iklan.
3) Pesaing harimau (Tiger Kompetitor) : pesaing yang bereaksi
dengan gesit dan kuat terhadap setiap jalur serangan.
4) Pesaing tak terduga (Stoc Hastic) : pesaing yang tidak
menunjukkan pola reaksi yang dapat diramalkan.
49
C. Kerangka Berfikir
Gambar 2.6
Kerangka Berfikir
Dari gambar kerangka berfikir tersebut dapat disimpulkan bahwa
sebuah perusahaan pasti mempunyai strategi-strategi khusus dalam
meningkatkan pangsa pasarnya. Maka untuk menganalisis kondisi
perusahaan itu ditinjau dari dua analisa lingkungan yaitu analisis
Implementasi
Pemilihan
Strategi
Formulasi
Strategi
Peluang dan
ancaman di
lingkungan
Analisis
SWOT
Strategi pemasaran
Produk
Promosi
Harga
Saluran distribusi
Kekuatan dan
kelemahan
perusahaan
Analisis
Lingkungn
Internal
Perusahaan
Analisis
Lingkungan
Eksternal
Hasil
50
lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal. Dari
menganalisis lingkungan internal dan eksternal tersebut perusahaan
dapat menentukan strategi yang tepat untuk meningkatkan pangsa
pasarnya.
51
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian di lakukan di Koperasi Batu jl. Diponegoro N0. 8
karena koperasi tersebut dianggap perlu membutuhkan strategi
khusus dalam hal pemasaran untuk meningkatkan pangsa pasarnya.
B. Jenis Penelitian
Karena data-data yang ingin dikumpulkan adalah langkah-langkah
perusahaan dalam penerapan strategi untuk melakukan proses
pemasaran dan untuk menghadapi pesaingnya, maka dari itu
penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif deskriptif,
studi kasus. Mengingat sifat dari penelitian ini mempunyai perspektif
(Emik) artinya data dipaparkan dalam bentuk deskripsi menurut
bahasa, cara pandang subjek penelitian. Hamidi (2004:70)
Sedangkan menurut Menurut Moleong (2006:6), penelitian
kualitatif merupakan penelitian yang bermaksud untuk memahami
fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek penelitian misalnya
perilaku, persepsi, motivasi, tindakan dan sebagainya secara holistik
dan dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa pada
suatu konteks khusus yang alamiah dengan memanfaatkan berbagai
metode alamiah.
51
52
Sedangkan metode deskriptif dapat diartikan sebagai prosedur
pemecahan masalah yang diselidiki dengan menggambarkan atau
melukiskan keadaan subjek atau objek penelitian (seseorang, lembaga,
masyarakat dan lain-lain) pada saat sekarang berdasarkan fakta-fakta
yang tampak atau sebagaimana adanya. (Soejono, 1999: 23)
Dari pernyataan diatas bahwa penelitian ini menggunakan metode
penelitian kualitatif deskriptif karena peneliti menginginkan untuk
mengetahui sejauh mana langkah perusahaan dalam menerapkan
strategi-strategi pemasaran dan mampu bersaing dengan para pesaing
guna meningkatkan pangsa pasarnya. Jadi peneliti mengasumsikan
metode ini yang paling tepat untuk dipergunakan dalam penelitian ini.
Setiap penelitian memiliki karakteristik tertentu, dimana
karakteristik penelitian kualitatif adalah sebagai berikut : Moleong
(2006:8)
1. Berlangsung dalam latar belakang ilmiah
2. Peneliti merupakan instrumen atau alat pengumpul data yang
utama
3. Analisa datanya dilakukan induktif
4. Sifatnya deskriptif
5. Menggunakan metode kualitatif
53
C. Sumber Data
Sumber data adalah obyek dari mana data dapat diperoleh. Dalam
hal ini peneliti menggunakan data :
1. Data Primer
Data Primer adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan
langsung di lapangan oleh peneliti atau yang bersangkutan yang
memerlukannya. Data primer disebut juga data asli atau data baru.
Data ini mempunyai 2 metode atau tehnik dalam pengumpulan
datanya, yaitu metode interview (wawancara) dan
observasi/pengamatan langsung pada objek selama kegiatan
penelitian di lapangan. (Iqbal Hasan , 2002:82)
Data primer dari penelitian ini meliputi :
a) Makna strategi pemasaran versi Koperasi Batu (unit KPPS)
b) Strategi-strategi yang digunakan dalam Koperasi Batu (unit
KPPS)
c) Faktor-faktor pendukung dan penghambat Koperasi Batu
dalam meningkatkan pangsa pasarnya
d) Kondisi lingkungan internal dan eksternal Koperasi Batu (unit
KPPS), kualitas produk, serta kinerja (pelayanan) karyawan
baik dibagian administrasi maupun pemasaran
Adapun yang menjadi informan dalam penelitian ini adalah,
orang yang dianggap sangat mengetahui tentang pemasaran
54
produk susu pada Koperasi Batu (unit KPPS) terutama pemasaran
susu Nandhi Murni. Informan tersebut adalah manajer unit KPPS
(Koperasi Pemasaran Produk Susu) yaitu ibu Muslikah yang secara
konsep mengetahui dan memahami seluk beluk pemasaran yang
ada di unit KPPS, kepala bagian keuangan yang menangani keluar
masuknya keuangan yang ada di unit KPPS yaitu ibu Yanti
Purwaningsih, dan kepala bagian SDM yaitu ibu Yuliani Puji
Astutik yang mana mengetahui kualitas kerja karyawan baik
karyawan bagian penjualan, pengiriman maupun kasir.
2. Data Sekunder
Data Sekunder yaitu data yang diperoleh atau dikumpulkan
oleh orang yang melakukan penelitian dari sumber-sumber yang
ada atau data yang diperoleh dari pihak lain, melalui dokumen-dokumen yang telah tersedia pada perusahaan dan sebagainya.
Iqbal Hasan (2002:83)
Data sekunder merupakan data suplemen yang meliputi:
a) Profil Koperasi Batu
b) Dokumen-dokumen yang relevan dengan pembahasan
penelitian, seperti: buku laporan unit KPPS (Koperasi
Pemasaran Produk Susu), arsip-arsip data penjualan Koperasi
Batu tahun 2004-2008, brosur produk susu Nandhi Murni, dan
arsip-arsip yang berupa dokumen
55
c) Data file langsung dari komputer
d) Foto-foto Koperasi Batu, unit KPPS
D. Teknik Pengumpulan Data
Dalam Penelitian ini, peneliti menggunakan tiga metode yang
sudah lazim di gunakan dalam penelitian kualitatif, diantaranya
adalah:
1. Metode Observasi/pengamatan
Yang dilakukan waktu pengamatan adalah mengamati gejala
gejala sosial dalam kategori yang tepat, mengamati berkali-kali dan
mencatat segera dengan memakai alat bantu seperti alat pencatat,
formulir dan alat mekanik (Mardalis, 1999: 63).
Dalam penelitian ini, peneliti mengamati koperasi susu Batu
(unit KPPS) meliputi lokasi unit KPPS atau unit pemasarannya,
kinerja para karyawan, produk yang ditawarkan, dan strategi
pemasaran yang digunakan dalam memasarkan produk susu
Nandhi Murni yang ada di Koperasi Batu baik promosi, penetapan
harga maupun distribusi yang digunakan di unit KPPS sehingga
dapat meningkatkan pangsa pasarnya
2. Metode interview/wawancara
Wawancara adalah teknik pengumpulan data yang digunakan
peneliti untuk mendapatkan keterangan-keterangan lisan melalui
56
percakapan dan tatap muka dengan orang yang dapat memberikan
keterangan pada peneliti. (Mardalis, 1999: 64).
Moleong (2006:135) menyatakan Wawancara adalah
percakapan dengan maksud tertentu. Percakapan itu dilakukan
oleh dua pihak, yaitu pewawancara (interviewer/peneliti) yang
mengajukan pertanyaan dan yang diwawancarai (interviewee)
yang memberikan jawaban atas pertanyaan itu.
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan metode interview
dalam bentuk interview bebas terpimpin. Suharsimi Arikunto
(2002) menjelaskan bahwasannya interview bebas terpimpin yaitu
kombinasi dari interview bebas dan interview terpimpin. Dalam
melaksanakan interview, pewawancara membawa pedoman yang
hanya merupakan garis besar tentang hal-hal yang akan
ditanyakan.
Perihal yang mau ditanyakan mengenai tentang: makna strategi
pemasaran versi Koperasi Batu (unit KPPS), strategi pemasaran
yang digunakan dalam Koperasi Batu, Faktor-faktor pendukung
dan penghambat Koperasi Batu dalam meningkatkan pangsa
pasarnya, Kondisi lingkungan internal dan eksternal Koperasi Batu
(unit KPPS), kualitas produk, serta kinerja (pelayanan) karyawan
baik dibagian administrasi maupun pemasaran
57
Informan tersebut meliputi:
a) Manajer unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) yaitu:
Ibu Muslikah, yang secara konsep mengetahui dan memahami
seluk beluk pemasaran yang ada di unit KPPS
b) Kepala bagian keuangan yaitu: Yanti Purwaningsih yang
menangani keluar masuknya keuangan yang ada di unit KPPS
c) Kepala bagian SDM yaitu: Yuliani Puji Astutik yang mana
mengetahui kualitas kerja karyawan baik karyawan bagian
penjualan, pengiriman maupun kasir.
3. Metode Dokumentasi
Metode dokumentasi yang diamati bukan benda hidup tetapi
benda mati. Di dalam melaksanakan metode dokumentasi peneliti
menyelidiki benda-benda tertulis, seperti buku panduan lembaga,
majalah, dokumen, peraturan-peraturan, notulen rapat, catatan
harian dan lain sebagainya.
Dalam prakteknya, peneliti diberi dokumen oleh pihak unit
KPPS, berupa buku panduan Koperasi Batu, profil, laporan data
hasil penjualan produk susu yang ada di Koperasi Batu unit KPPS.
Jadi, dokumen yang ada berupa naskah cetak.
Dokumentasi ini digunakan untuk melengkapi data yang
diperoleh dari wawancara dan observasi. Dengan dokumentasi,
peneliti mencatat tentang profil Koperasi susu Batu, yang meliputi:
58
sejarah berdirinya, struktur organisasi beserta job diskription,
produk-produknya, unit-unit usaha dan mitra usahanya.
E. Analisis Data
Analisis data merupakan bagian dari proses pengujian data yang
hasilnya digunakan sebagai bukti yang memadai untuk menarik
kesimpulan penelitian. (Indriantoro dan B. Supomo, 2002: 11) Analisis
data dalam penelitian ini adalah analisis data kualitatif, dimana
analisis datanya dilakukan dengan cara non statistik, yaitu penelitian
yang dilakukan dengan menggambarkan data yang diperoleh dengan
kata-kata atau kalimat yang dipisahkan dalam kategori-kategori untuk
memperoleh kesimpulan. Jadi, analisis data kualitatif yaitu setelah
data diperoleh data diproses, dianalisis dan dibandingkan dengan
teori-teori dan kemudian di evaluasi. Hasil evaluasi tersebut yang akan
ditarik kesimpulan untuk menjawab permasalahan yang muncul.
Di pihak lain, analisis data kualitatif (Seiddel, 1998) dalam bukunya
Moleong (2006: 248) merupakan sebuah proses yang berjalan sebagai
berikut:
1. Mencatat yang dihasilkan dari lapangan, kemudian diberi kode
agar sumber datanya tetap dapat ditelusuri
2. Mengumpulkan, memilah-milah, mengklasifikasikan, membuat
ikhtisar dan membuat indeksnya.
59
3. Berfikir dengan jalan membuat agar kategori data tersebut
mempunyai makna, mencari dan menemukan pola dan hubungan-hubungan serta membuat temuan-temuan umum.
Pada penelitian kali ini adalah dengan mengumpulkan semua data
yang ada, baik data primer (melalui metode wawancara dan observasi)
maupun data sekunder (melalui dokumentasi). Kemudian
menganalisis dan akhirnya mengambil kesimpulan atas analisisnya.
Analisis data akan dilakukan setelah peneliti mengumpulkan data-data yang diperlukan. Peneliti menganalisis menggunakan metode
analisis SWOT yang meliputi analisis IFAS dan EFAS sebagai bagian
dari analisis SWOT. Yang berdasarkan pada kondisi objektif
lingkungan internal maupun lingkungan eksternal. Metode tersebut
dipilih peneliti karena kajian pada kali ini mengenai strategi
pemasaran yang diterapkan oleh unit KPPS (Koperasi Pemasaran
Produk Susu) Batu dalam meningkatkan pangsa pasarnya. Maka
dirasa perlu untuk menggunakan analisis SWOT untuk menganalisis
lingkungan internal dan lingkungan eksternal.
Adapun langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam proses
perumusan matrik IFAS (Internal Strategic factors Analysis Summary)
(Rangkuti, 2006 :24)
a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan
perusahaan dalam kolom 1
60
b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari
1,0 (paling penting) sampai 0,0 (tidak penting), berdasarkan
pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis
perusahaan. (semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi
skor total 1,00)
c. Hitung rating (dari kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1
(poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi
perusahaan yang bersangkutan.
Rating :
1 = merupakan kelemahan utama
2 = merupakan kelemahan yang kecil
3 = merupakan kekuatan yang kecil
4 = merupakan kekuatan utama
Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori
kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4 (sangat baik)
dengan membandingkan dengan rata-rata industri atau dengan
pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif
kebalikannya. Contohnya, jika kelemahan perusahaan besar sekali
nilainya adalah 1, sedangkan jika kekuatan perusahaan sangat
besar, nilainya adalah 4. Jadi, Rating mengacu pada kondisi
perusahaan, sedangkan bobot mengacu pada industri dimana
perusahaan berada.
61
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa
skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya
bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
e. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh
total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai
total ini menunujukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi
terhadap faktor-faktor srategis internalnya. Skor nilai ini dapat
digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan
perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
Sedangkan langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam proses
perumusan matrik EFAS (Eksternal Strategic factors Analysis Summary).
(Rangkuti, 2006 :22)
a. Susunlah dalam kolom 1 faktor-faktor yang menjadi peluang dan
ancaman bagi perusahaan.
b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0
(paling penting) sampai 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut
kemungkinan dapat memberikan dampak terhadap faktor
strategis.
c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1
62
(poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi
perusahaan yang bersangkutan.
Rating :
1 = merupakan ancaman utama
2 = merupakan ancaman yang kecil
3 = merupakan peluang yang kecil
4 = merupakan peluang utama
Jika nilai ancamannya sangat besar, ratingnya adalah 1. Sebaliknya,
jika peluangnya sangat besar ratingnya 4. Rating ditentukan
berdasarkan efektivitas strategi perusahaan. Dengan demikian,
nilainya didasarkan pada kondisi perusahaan.
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa
skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya
bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
e. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi
perusahaan yang dinilai. Skor total 4,0 mengidentifikasi bahwa
perusahaan merespon dengan cara yang luar biasa terhadap
peluang-peluang yang ada dan menghindari ancaman-ancaman di
pasar industrinya. Sementara itu, skor total sebesar 1,0
menunjukkan bahwa perusahaan tidak memanfaatkan peluang-
63
DAYA TARIK
INDUSTRI
peluang yang ada atau tidak menghindari ancaman-ancaman
eksternal.
Menurut Rangkuti (2006: 42) Matrik Internal Eksternal (IE)
dikembangkan dari model General Electric (GE-Model). Parameter
yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal perusahaan dan
pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini
adalah untuk memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih
detail.
TABEL 3.1
Model Strategi Korporat
KEKUATAN INTERNAL BISNIS
kuat Rata-rata lemah
Sumber : dikutip dari Freddy Rangkuti, 2006:42
Diagram tersebut dapat mengindentifikasikan 9 sel strategi
perusahaan, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel tersebut dapat
dikelompokkan menjadi tiga strategi utama yaitu :
1
GROWTH
Melalui integrasi
vertikal
2
GROWTH
melalui integrasi
horizontal
3
RETRENCHMENT
Penciutan
melalui Trun
around
4
STABILITY
Hati-hati
5
GROWTH
melalui integrasi
horizontal
6
RETRENCHMENT
Penciutan
7
GROWTH
Diversifikasi
konsentrik
8
GROWTH
diversifikasi
konglomerat
9
RETRENCHMENT
Likuidasi/
Bangkrut
Tinggi
Rendah
Menengah
64
a. Growth strategy yang merupakan pertumbuhan perusahaan itu
sendiri (sel 1, 2, dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8)
b. Stability strategi adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah
arah strategi yang telah diterapkan.
c. Retrenchment strategy (sel 3, 6, dan 9) adalah usaha memperkecil
atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan.
Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis
perusahaan adalah matrik SWOT. Matrik ini dapat menggambarkan
secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi
perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang
dimilikinya. matrik ini dapat mengahasilkan empat set kemungkinan
alternatif strategis.
TABEL 3.2
Diagram Matriks SWOT
IFAS
EFAS
STRENGHTS (S)
Tentukan faktor-faktor
kekuatan internal
WEAKNESSES (W)
Tentukan faktor-faktor
kelemahan internal
OPPOTINITIES (O)
Tentukan faktor-faktor peluang
eksternal
Strategi SO
Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan
untuk memanfaatkan
peluang
Strategi WO
Ciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan
untuk memanfaatkan
peluang
THREATS (T)
Tentukan faktor-faktor ancaman
eksternal
Strategi ST
Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan
untuk mengatasi ancaman
Strategi WT
Ciptakan strategi yang
meminimalkan kelemahan
dan menghindari ancaman
Sumber: Dikutip dari Freddy Rangkuti, 2006:31
65
a. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu
dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan
memanfaatkan peluang yang sebesar-besarnya.
b. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki
perusahaan untuk mengatasi ancaman.
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada
dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan
berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari
ancaman.
66
BAB IV
PAPARAN DATA DAN HASIL PENELITIAN
A. Paparan Data Hasil Penelitian
1. Sejarah Singkat Koperasi Batu
Berdasarkan surat keputusan Bupati Kdh. TK II Malang Nomor:
D.2975/K/1972 tanggal : 20 Oktober 1972, di kecamatan Batu
didirikan sebuah lembaga perekonomian yang bernama Badan
Usaha Unit Desa (BUUD).
Tahun 1976 BUUD Kec.Batu beramalgamasi dengan beberapa
koperasi yang ada di Kec. Batu, yaitu : Kop. Buah-buahan,
Malusiana, Kop. Sayur-Mayur Puskopmasa, Kop. Bunga
Mawar dan Kop. Susu Tirtowaluyo.
Berdasarkan Inpres No. 2 tahun 1987 tentang pembentukan
Koperasi Unit Desa, maka pada tanggal 26 April 1987 Badan Usaha
Unit Desa (BUUD) kecamatan Batu menyelenggarakan Rapat
Anggota yang memutuskan mendirikan Koperasi Unit Desa
dengan BEBARENGAN ANGGAYUH TENTREME URIP
disingkat KUD BATU yang bertempat pada Jl. Diponegoro 8
Batu.
66
67
Dalam rapat pendirian KUD BATU membentuk 5 orang
sebagai penanda tangan akta pendirian KUD BATU, masing-masing diantaranya :
1. H. Kadar. (alm) Songgokerto
2. Wadjib. (alm) Sisir
3. Kawedar. (alm) Tulungrejo
4. D. Koeswoprajitno. Sisir
5. Soedarjo, BBA. Sisir
Badan hukum No. 4098/BH/78 Tgl 5 Oktober 1978. anggaran
dasar KUD BATU mengalami beberapa kali perubahan, karena
menyesuaikan situasi dan kondisi. Perubahan Anggaran Dasar
terakhir : 518/03-PDA/422.402/2004 tgl 1 Juli 2004.
Dalam perjalanannya sejak awal berdirinya dengan modal yang
sangat minim/peralihan BUUD, Alhamdulillah berkat tekad
bersama serta ketekunan segenap perangkat organisasi dan
dukungan anggota, setapak demi setapak KUD BATU terus
berkembang sebagaimana keberadaannya yang sekarang ini.
Salah satu kegiatan usaha dari KUD BATU adalah
pengolahan susu sapi dari bahan susu mentah yang mudah rusak
menjadi susu olahan (pasteurisasi) yang siap dikonsumsi.
Disamping itu KUD BATU juga menjual produk dalam bentuk
susu segar. Kegiatan usaha tersebut mulai dilakukan dan dirintis
68
dari usaha kecil-kecilan, yang kemudian mengalami peningkatan
dan perkembangan secara bertahap dari tahun ketahun. Sehingga
pada akhirnya KUD BATU memiliki jaringan distribusi di kota
Batu dan Malang. Kemampuan untuk merambah pasar yang ada di
kota Batu dan Malang merupakan salah satu sendi keberhasilan
yang dapat digunakan untuk merambah pasar yang lebih luas lagi
dan dapat digunakan sebagai salah satu modal untuk ikut dalam
persaingan industri susu.
Wilayah Kerja
Meliputi kota Batu yang terdiri dari tiga kecamatan : kec. Batu,
Kec. Unrejo, dan Kec. Bumiaji, luas wilayah 19.908,73 Ha dengan
ketinggian dari permukaan laut 690 m 1.700 m.
Potensi Wilayah
Merupakan daerah wisata, pertanian sayur, dan buah-buahan,
bunga-bungahan dan merupakan daerah ternak sapi perah
2. Bidang Organisasi
a. Keanggotaan
Tahun 2006 : 1.865 orang
Tahun 2007 : 1.900 orang
b. Susunan Pengurus ( 2007-2012)
Ketua : Drs. H. Ismail Hasan, MM
Sekretaris : H. A. Heriyanto
69
Bendahara : Hj. Wiwik Zulaikha, SE
c. Pengawas
Tahun 2007-2008 : H. M. Yusuf Joko Lesmono
Tahun 2009-2010 : H. M. Solochan Arif
d. Manajer
Nama : H. M. Andriyan Sembodo, SH, MH
e. Koordinator Wilayah (KORWIL)
Kec. Batu : H. M. F. Ridwan
Kec. Junrejo : H. M. N. Sunarso
Kec. Bumiaji : Sunarto
f. Karyawan
Jumlah karyawan : 172 orang
g. Ketua Kelompok Anggota
Ketua Kelompok Peternak : 28 orang
Ketuan Kelompok Petani : 1 orang
(dikoordinir oleh Korwil masing-masing kecamatan)
Tugas dan tanggung jawab masing-masing satuan dalam
organisasi adalah sebagai berikut :
a. Pengurus
Pengurus disini terdapat dua golongan yakni pengurus pleno
yang menetapkan dan membahas hal yang berkaitan dengan
70
pelaksanaan usaha koperasi setiap hari. Masa jabatan ini hanya
lima tahun.
b. Pengawas
1) Memeriksa dan meneliti pelaksanaan kegiatan organisasi
usaha dan keuangan serta memberikan saran dan pendapat
guna perbaikan.
2) Mengawasi semua kebijakan operasional pengurus yang
meliputi bidang-bidang operasi usaha dan keuangan
operasi.
3) Bertanggung jawab atas kegiatan pemeriksaan dan hasil
pemeriksaan.
c. Manajer
1) Dipilih oleh pengurus yang berfungsi melaksanakan
pekerjaan di segala sektor usaha Koperasi Batu dan
membawahi setiap bagian pada masing-masing unit.
Manager dalam tugasnya bertanggung jawab kepada
pengurus.
2) Untuk tujuan evaluasi dan memperlancar terjalinnya
komunikasi antar sesama bagian maka diadakan kegiatan
rapat dengan melibatkan pengurus, pengawas, manager,
karyawan, pembina dan anggota koperasi.
71
d. Koordinator Wilayah (KORWIL)
Membimbing, memberikan pengarahan serta mengawasi
terhadap jalannya usaha agar tidak menyimpang dengan tujuan
yang telah ditentukan sesuai dengan wilayah masing-masing
(Kec. Batu, Kec. Bumiaji, dan Kec. Junrejo)
e. Ketua Kelompok Peternak dan Petani.
1) Membantu koperasi di dalam mengecek kesehatan ternak
sapi.
2) Membantu komposisi/menu makanan ternak yang baik.
3) Merawat ternak agar tampak bersih dan sehat.
4) Mengusahakan dan menjaga mutu dari hasil produksinya
agar tidak menyimpang dari standar yang telah ditentukan.
3. Visi dan Misi KUD Batu
Visi KUD Batu yaitu bahwa Koperasi Batu ingin menjadi model
koperasi yang ideal, handal dan berprestasi.
Misi KUD Batu yaitu harus dapat menyejahterahkan anggota.
Sedangkan sasaran misi mengacu pada lima pilar yaitu Pertama,
pelatihan dan pembinaan anggota dan karyawan secara
berkesinambungan. Kedua, memperkuat profesionalisme
manajemen. Ketiga, peningkatan partisipasi ekonomi anggota.
Keempat, memperkuat permodalan. Kelima, penyediaan hijauan
pakan ternak dan konsentrat berkualitas.
72
Berdasar visi dan misi yang menjadi komitmen seluruh jajaran
koperasi tersebut, secara bertahap mereka meraih sukses seperti
sekarang ini yang awalnya dimulai dengan modal yang sangat
minim. Tentu saja, hal itu merupakan hasil perjalanan yang sangat
panjang.
4. Tujuan KUD Batu
a. Tujuan jangka pendek
Adalah suatu tujuan yang ditetapkan dengan orientasi dan
batas sasaran waktu yang relatif singkat dan umumnya satu tahun.
Adapun tujuan jangka pendek Koperasi Batu adalah sebagai
berikut :
1) Meningkatkan pengawasan kualitas
2) Mencapai target produksi dan menjaga kelancaran proses
produksi
3) Menjaga kontinuitas perusahaan
b. Tujuan jangka pendek
Adapun yang menjadi tujuan jangka panjang Koperasi Batu
adalah sebagai berikut :
1) Memaksimalkan kekayaan
2) Memperoleh keuntungan yang optimal
3) Diadakannya Ekspansi perusahaan
73
5. Struktur Organisasi
Untuk menjamin berhasilnya koperasi dalam mencapai
tujuannya, maka dibutuhkan suatu struktur organisasi yang
menunjukan tugas dan pekerjaan, wewenang dan tanggung jawab
setiap anggota koperasi/organisasi.
Struktur organisasi pada koperasi ini berbentuk lini atau garis
artinya baik kekuasaan maupun tanggung jawab bercabang pada
tingkat pimpinan. Jadi setiap atas memiliki sejumlah bawahan yang
masing-masing bertanggung jawab atas pelaksanaan tugas yang
dilimpahkan oleh atasannya, dengan kata lain hubungan otoritas
dari atasan mengambil keputusan dan melimpahkannya kepada
satuan-satuan organisasi di bawahnya.
Struktur organisasi pada KSB (Koperasi Susu Batu) dapat dilihat
pada bagan berikut :
74
a. Bidang Organisasi
Gambar 4.1
Struktur Organisasi Unit Susu
Sumber Data: Dokumentasi KUD Batu, 2009
KA. UNIT SUSU
MULADI
TIM PENYULUHAN
ANGGOTA
1. SB. BRANTAS 11. DRESEL
2. SB. GONDO 12. GANG SIRAN
3. JUNGGO 13. TLEKUNG
4. PUNTEN 14. BEJI
5. BRAU 15. GONDOREJO
6. JANTUR 16. JEDIN
SEKSI ADMINISTRSI
LILIK S.
SEKSI TEKNIK
SUTIK
KA. SIE PENAMPUNGAN
ARIFIN
SEKSI KEBERSIHAN
MULYO ARIF
SEKSI
PERLENGKAPAN
KA. SIE LABORATORIUM
NOWO HADI
KA. LAB. ANALISA HARGA
NH
SEKSI LAB. ANALISA
MUTU SUSU
NESTLE
KSB
KPPS
NANDI MURNI
75
Gambar 4.2
Struktur Organisasi Unit KPPS
(Koperasi Pemasaran Produk Susu)
Sumber Data: Dokumentasi KUD Batu (unit KPPS), 2009
KEPALA UNIT
MUSLIKAH
BAGIAN
PENJUALAN
Nursikah
Ratna Sari
Yanti
Nurhayati
Yulia P
Imam A
Gimun
Elok F
KASIR
Farida Tri W
Airon N
Bawon
BAGIAN
PENGIRIMAN
Utomo
Marlan
BAGIAN
ADMISTRASI
Rini Isnawati
Lismianah
Rochmawati
76
b. Kekaryawanan
Tabel 4.1
Daftar Karyawan Unit KPPS
(Koperasi Pemasaran Produk Susu)
No Nama Karyawan
L/
P
Status Jabatan Pendidikan
Masa
kerja s/d
th 2008
1 Muslikah P K.Tetap Ka.Unit SLTA 22 Th
2 Nursikah P K.Tetap Penjualan SLTA 21 Th
3 Marlan L K.Tetap Pengiriman SD 28 Th
4 Rini Isnawati P K.HonorerAdministrasi SLTA 18 Th
5 Ratna Sari Dewi P K.HonorerPenjualan SLTA 16 Th
6 Utomo L K.HonorerPengiriman SLTP 15 Th
7 Farida Tri W P K.HonorerKasir SLTA 14 Th
8 Nurhayati P K.HonorerPenjualan SLTA 13 Th
9 Yanti Purwaningsih P K.HonorerKasir SLTA 13 Th
10 Elok Fitriani P K.Tetap Penjualan SLTA 15 Th
11 Bawon Rusmiati P K.HonorerPenjualan SLTA 12 Th
12 Airon Nurhayati P K.HonorerKasir SLTP 12 Th
13 Lismianah P K.HonorerAdnimistrasi SLTA 12 Th
14 Imam Asfali L K.HonorerPenjualan SLTA 12 Th
15 Gimun L K.Tetap Penjualan SD 17 Th
16 Rochmawati P K.Harian Administrasi SLTA 9 Th
17 Yuliani Puji Astutik P K.Harian Penjualan SLTA 5 Th
Sumber Data: Dokumentasi KUD Batu (unit KPPS), 2009
Keterangan :
1. Jumlah Karyawan Tetap : 4 Orang
2. Jumlah Karyawan Honorer : 11 Orang
3. Jumlah Karyawan Harian : 2 Orang
Total : 17 Orang
77
6. Unit Usaha Koperasi Batu
a. Unit-unit Usaha
1) Unit Susu Sapi Perah
2) Unit Pengolahan Susu
3) Unit Pakan Ternak
4) Unit SP Holtikultura
5) Unit Waserda
6) Unit Simpan Pinjam
7) Unit Pelayanan Listrik
8) Unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu)
9) Unit Pertanian
10) Unit Lebah, dan
11) Unit Swalayan.
Disamping unit-unit tersebut diatas, KUD BATU
melaksanakan kegiatan usaha yang lebih ditekankan pada aspek
sosial yaitu : Dana Setia Kawan (DSK) untuk membantu Anggota
yang mendapat musibah.
Unit pengolahan susu : pengembangan usaha pengolahan susu
pasteurisasi melalui kerja sama dengan PT. Putih Lestari Bandung
sebagai distribusi tunggal dengan merek produk Koperasi Susu
Batu (KSB).
78
b. Tempat Pelayanan Koperasi (TPK)
Pos Penampungan Susu : 20 lokasi / tempat
Kios Pupuk dan obat-obatan : 3 lokasi / tempat
TPK Simpan Pinjam Putar : 1 lokasi / tempat
7. Ruang Lingkup Usaha
Koperasi Batu merupakan salah satu usaha yang menekankan
pada aspek sosial yaitu : Dana Setia Kawan (DSK) untuk membantu
anggota yang mendapat musibah. Koperasi Batu juga merupakan
suatu usaha pengolahan susu sapi dari bahan mentah yang mudah
rusak menjadi susu olahan (pasteurisasi) yang siap dikonsumsi
dan juga menjual produk dalam bentuk susu segar.
Dalam Koperasi Batu pengolahan susu sapi yang awalnya dari
bahan mentah menjadi susu olahan terdapat beberapa proses
diantaranya :
a. Penanganan Susu di Tempat Pemerahan
Apabila kita melakukan pemerahan terhadap sapi, tentu saja
akan memperoleh susu atau susu segar. Susu segar ialah susu yang
tidak dikurangi atau ditambah apapun yang diperoleh dari
pemerahan sapi yang sehat secara kontinu dan sekaligus sampai
apuh (sempurna).
Dalam Koperasi Batu untuk mendapatkan hasil susu yang baik,
maka pemerahan dilakukan pada :
79
1) 15 hari sebelum partus (melahirkan) dan
2) 7 hari sesudah partus
Sebab hasil pemerahan pada 15 hari sebelum partus komposisi
susunya belum seperti yang kita inginkan. Sedangkan hasil susu
pada awal laktasi, sebelum 7 hari masih berupa colostrum (susu
jolong).
Susu yang sehat mempunyai sifat-sifat tertentu diantaranya:
1) Warna
Warna susu yang sehat dan kekuning-kuningan dan tidak
tembus cahaya. Susu yang berwarna agak merah atau biru, terlalu
encer seperti air adalah susu yang tidak normal.
2) Bau dan rasa
Susu yang yang masih segar dan murni memiliki bau yang
khas, rasanya enak, sedikit manis dan agak berlemak. Susu yang
rasanya asin, agak asam, pahit, menunjukkan bahwa susu tersebut
sudah mulai rusak.
3) Berat jenis
Berat jenis (BJ) susu sangat dipengaruhi oleh :
a. Susunan susu itu sendiri
Dalam hal ini yang menentukan ialah kadar bahan keringnya.
Semakin tinggi kadar BK dalam air susu, maka akan semakin
tinggi pula berat jenisnya dan demikian pula sebaliknya.
80
b. Temperatur
Susu akan mengembang pasa suhu yang semakin tinggi.
Perkesatuan susupun mengembang menjadi ringan. Dan
sebaliknya, dengan pendinginan, susu akan menjadi padat
sehingga perkesatuan volume akan menjadi lebih berat. Oleh
karena itu, di Indonesia BJ susu ditetapkan pada temperatur
27,5
0
C (suhu kamar). Susu normal memiliki BJ 1,027-1,031 pada
temperatur 27,5
0
C.
Tabel 4.2
Syarat syarat Mutu Susu Segar Koperasi BATU
No Karakteristik Syarat
1
Berat Jenis (pada suhu 27,5
0
C)
Min 1,0260
2 Kadar Lemak Min 3,0 %
3 Kadar bahan kering tanpa lemak Min 8,0 %
4 Kadar Protein Min 2,7 %
5 Warna, rasa, dan kekentalan susu Tidak ada perubahan
6 Uji alkohol (70%) Negatif
7 Cemaran Mikroba, maksimal :
a. Total Kuman
b. E. Coli (patogen)
c. Staphylococcus aureus
1 x 10
6
CFU
Negatif
1 x 10
5
CFU
8 Residu
a. Antibiotika
b. Pestisida
Negatif
Negatif
9 Kotoran dan benda asing Negatif
10 Uji Pemalsuan Negatif
11 Uji Reduktase 2,5 jam
Sumber Data: Koperasi Batu, 2009
81
4) Derajat Keasaman
Susu yang normal, derajat keasamannya sekitar 4 - 7,5. Susu
yang rusak derajat keasamannya akan meningkat. Langkah
langkah Koperasi Batu dalam memperoleh susu yang baik dan
sehat adalah sebagai berikut :
a. Melakukan pemeriksaan terhadap sapi yang akan diperah,
apakah dalam keadaan sehat atau tidak
b. Jika dalam keadaan sehat maka sapi dapat diperah
c. Membersihkan seluruh bagian tubuh sapi sebelum melakukan
pemerahan
d. Menyiapkan alat-alat yang bersih, yang akan digunakan dalam
proses pemerahan
e. Membersihkan tempat sekitar lokasi pemerahan
f. Melakukan pemerahan secara baik dan benar
g. Memeriksa keadaan susu berdasarkan sifat-sifat susu yang
normal atau sehat, seperti yang dijelaskan diatas, yang meliputi
pemeriksaan warna, bau dan rasa, berat jenis dan derajat
kemasan
b. Penanganan Susu di Pos Penampungan
Pos penampungan susu adalah tempat penerimaan susu dari
para peternak (anggota Koperasi). Pos penampungan susu terbagi
dalam 3 kecamatan yaitu :
82
1) Kecamatan Junrejo, ada 6 pos penampungan berasal dari :
Gangsiran, Telekung, Beji, Jeding, Junwatu, dan Mojorejo
2) Kecamatan Bumiaji, ada 6 pos penampungan berasal dari :
Junggo, Sumberbrantas, Sumbergundo, Gunungsari, Brau dan
Punten
3) Kecamatan Batu, ada 7 pos penampungan berasal dari : Dresel,
Krajan, Gondorejo, Tambuh, Songgokerto, Pesanggrahan, dan
toyomerto.
Penerimaan susu dilakukan dua kali sehari yaitu pada pagi dan
sore. Dalam penyetoran susu, setiap anggota membawa kartu setor
yang nantinya akan diisi oleh petugas untuk menunjukkan jumlah
berat susu yang disetorkan. Proses penerimaan susu di
penampungan dimulai dengan pengujian mutu susu secara
organoleptik, uji alkohol, berat jenis, dan pengambilan sampel.
c. Penanganan Susu di Laboratorium
Susu yang berasal dari pos-pos penampungan dikirim langsung
ke Koperasi (pabrik) untuk diolah lebih lanjut. Akan tetapi sebelum
diolah lebih lanjut, sampel dari susu-susu tersubut diuji terlebih
dahulu kemurniannya di laboratorium. Ada 2 sistem pengujian
sampel yaitu :
83
1) Pengujian individu : sampel para anggota langsung
dimasukkan ke dalam botol masing-masing untuk diuji lemak
setelah 10 hari
2) Pengujian kelompok : kelompok didasarkan berat jenisnya.
Pengujian sampel di laboratorium antara lain yaitu : Uji
Organoleptik, Uji Alkohol, Uji Berat Jenis, Uji Lemak, Uji Reduktase
(untuk mengetahui/menentukan adanya kuman-kuman didalam
susu dalam waktu cepat), Uji Antibiotik, Uji Gula Susu, Dan Uji
Karbonat
d. Proses Produksi (Proses Pengolahan Susu, Proses Pengemasan
Susu, Proses Penyimpanan)
1) Proses Pengolahan Susu di Koperasi Batu adalah sebagai
berikut :
Susu sapi segar pengujian susu penyaringan kotoran
dengan kain saring pendinginan susu segar 4
0
C Standarisasi
susu pencampuran Pasteurisasi I Homogenisasi
Pasteurisasi II Susu pasteurisasi pendinginan dengan plat
cooler sampai 4
0
C pengisian dan pengemasan penyimpanan
dalam ruang pendingin.
Proses pengolahan susu pasteurisasi di Koperasi BATU
diawali dari penerimaan susu segar dan kemudian langsung
dilakukan pendinginan untuk susu segar yang diterima. Proses
84
dilanjutkan dengan standarisasi susu dimana pada tahap ini susu
segar yang masuk dari berbagai peternak dan pos-pos
penampungan diatur atau disesuaikan kadar protein, berat jenis
dan lemaknya agar sesuai dengan standar. Susu yang memenuhi
standar dapat diproses lebih lanjut yaitu dipasteurisasi. Kemudian
susu pasteurisasi ini didinginkan kembali pada 4
0
C. Susu yang
sudah didinginkan dapat langsung dikemas atau diberi bahan
tambahan seperti gula, stabilizer, flavour dan pewarna dan kembali
dipasteurisasi. Kemudian susu ini dikemas dalam cup maupun
dalam botol-botol plastik sesuai dengan pesanan. Setelah selesai
dikemas, susu pasteurisasi siap diminum atau di simpan pada
ruang penyimpanan untuk kemudian dipasarkan.
Untuk lebih jelasnya maka akan di tampilkan skema proses
produksi yang ada pada koperasi susu Batu Malang dalam bagan
sebagai berikut :
85
Gambar 4.3
PROSES PRODUKSI KOPERASI
SUSU SEGAR KUD BATU TAHUN 2009
Pendinginan awal
Penyaringan
Standarisasi lemak
( 3,1 %)
Pencampuran
(50
o
C 10 menit )
Homogenisasi
Pasteurisasi
(87
o
C 15 detik)
Pengisian (filling)
Penyimpanan (cold strorage)
(4
o
C)
Sumber Data: Dokumentasi KUD Batu, 2009
2) Proses Pengemasan Susu
Susu yang telah selesai di proses selanjutnya dialirkan ke ruang
pengemasan untuk dilakukan pengemasan. Kemasan yang
digunakan di Koperasi Batu adalah kemasan cup plastik untuk
produk KSB dan botol plastik untuk produk Nandhi Murni.
Gula, assence,
pewarna,
stabilizier
Susu segar
AMF
Susu Pasteurisasi
86
Proses pengemasan dilakukan secara otomatis oleh mesin kemas
sehingga terjamin kebersihannya.
3) Proses Penyimpanan
Proses penyimpanan bertujuan untuk mempertahankan
kondisi, mutu serta kualitas dari produk supaya mempunyai daya
simpan yang lebih lama. Susu pasteurisasi disimpan di dalam
ruang penyimpanan dengan suhu 4
0
C. Penyimpanan pada suhu
ini akan memperpanjang umur simpan susu hingga satu minggu
sejak dilakukan pasteurisasi. Di Koperasi Batu pengontrolan suhu
di ruang penyimpanan susu segar tetap terjaga pasa suhu 4
0
C
sangat ketat dan di pantau setiap hari.
e. Proses Pemasaran
Pemasaran di Koperasi Batu terbagi dalam dua bagian yaitu
pemasaran susu segar dan susu pasteurisasi. Pemasaran susu segar
dilakukan setian hari pagi dan sore hari ke PT Nestle menggunakan
milk tank dengan kapasitas 6000 liter. Sedangkan susu pasteurisasi
pemasaran meliputi Jawa Timur, Jawa Barat Dan Jawa Tengah.
Pengangkutan produk susu pasteurisasi dilakukan oleh distributor
menggunakan truk yang dilengkapi dengan pendingin sehingga
tetap dalam kondisi dingin selama pengiriman. Daya tahan susu
yang disimpan dalam keadaan dingin ini mencapai 4-6 hari.
87
Sedangkan jika disimpan pada ruang terbuka daya tahannya hanya
6 jam saja.
Biaya pemasaran yang dikeluarkan setiap harinya adalah
berkisar antara ± Rp 300.000 sampai dengan ± Rp 900.000 biaya
ditanggung oleh distributor (PT Putih Lestari). Adapun alur
pemasarannya adalah sebagai berikut : untuk susu KSB dari pabrik
ke distributor dijual dengan harga Rp 400, kemudian dari
distributor ke agen dijual dengan harga Rp 700, dari agen pengecer
dijual dengan harga Rp 1400, untuk susu segar langsung
dipasarkan ke Nestle dijual sesuai dengan kualitas susu. Selama ini
Koperasi BATU mendapat pembayaran dengan harga berkisar
antara Rp 2300 sampai Rp 2500 per liter. Sedangkan untuk susu
Nandhi Murni langsung di pasarkan ke KPPS (Koperasi Pemasaran
Produksi Susu) dengan harga Rp 2000.
8. Mitra Kerja
Koperasi Batu menjalin kerja sama dengan beberapa mitra
kerja yang mendukung dalam kemajuan dan perkembangannya
antara lain :
1) Perum Perhutani
2) PT. PLN (Persero)
3) Bank : BI, BNI, Bukopin, Mandiri
4) PT. Nestle Indonesia
88
Koperasi Batu juga mempunyai keanggotaan demi menunjang
kemajuan dan perkembangannya diantaranya :
1) Keanggotaan Pada Koperasi Skunder
a. GKSI (Gabungan Koperasi Susu Indonesia)
b. PUSKoperasi (Pusat KUD) Jawa Timur
c. KOSBID Jawa Timur
d. Dekopinda Kota Batu
e. Bank BUKOPIN
f. KJUB Malang
g. KBPR Pancadana Batu
h. KJA Soca Baskara Kawa Timur
2) Keanggotaan Perseroan Terbatas
a. PT. Indocement Tunggal Praksa, Tbk.
b. PT. Selecta Batu
9. Lingkungan Internal dan Eksternal Unit KPPS Koperasi Batu
1) Lingkungan Internal
lingkungan internal menunjukkan kekuatan dan kelemahan
yang dimiliki oleh perusahaan yang berpengaruh pada keefektifran
pencapaian tujuan perusahaan, dengan mengoptimalkan dan
memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan meminimalkan
kelemahan yang ada. (Iriantara, 2004: 19) Analisis lingkungan
internal dapat dilakukan berdasarkan pendekatan fungsional,
89
dilakukan dengan cara menganalisis faktor pemasaran, keuangan
dan sumber daya manusia.
a. Pemasaran
Faktor yang berpengaruh dalam fungsional pemasaran
Koperasi Batu terdiri dari 4 P yaitu produk (pruduct), tempat (place),
harga (price), dan promosi (promotion).
Berdasarkan wawancara dengan ibu Muslikah (manajer unit
KPPS Batu) menjelaskan bahwa :
Produk susu yang di produksi dalam Koperasi Batu ada tiga
jenis yaitu susu segar, susu KSB, dan susu Nandhi murni, tetapi
susu Nandhi Murni yang lebih banyak diminati oleh para
konsumen terutama para wisatawan luar Malang, 85% konsumen
luar Malang dan 15% konsumen di Batu dan kota Malang karena
produk kota Batu merupakan icon kota Batu dan susu nandhi
murni dikemas dalam bentuk botol yang pas untuk oleh-oleh dan
ada dua macam ukuran yaitu 200 cc seharga Rp 3000 dan 1000 cc
seharga Rp 13.000 (hasil wawancara 2 Juni 2009)
berdasarkan penjelasan ibu muslikah tersebut dapat menjadi
kekuatan Koperasi Batu dalam meningkatkan pangsa pasarnya,
karena produk Koperasi Batu merupakan icon kota Batu. Koperasi
Batu memiliki agen dengan wilayah pemasaran Meliputi kota
Malang dan kota Batu yang terdiri dari tiga kecamatan : kec. Batu,
Kec. Unrejo, dan Kec. Bumiaji. Namun kegiatan promosi melalui
media-media seperti (iklan televisi, radio, internet) yang ada
kurang dilakukan secara maksimal untuk menyampaikan
produknya kepada masyarakat, terbukti dari masih banyaknya
90
masyarakat yang belum mengenal keberadaan unit pemasaran
susu (KPPS) pada Koperasi Batu dan disebabkan juga karena
banyaknya pedagang kaki lima yang berjualan di sekitar unit KPPS
(Koperasi Pemasaran Produk Susu) Batu, sehingga kurangnya
kebersihan disekitarnya dan penataan tempat yang menghabiskan
jalan. Sebenarnya lokasi koperasi susu Batu sudah strategis karena
berada di tengah kota, dan dekat dengan tempat wisata dan
merupakan tempat daerah olah raga. Hal ini dapat menjadi
kelemahan Koperasi Batu dalam meningkatkan pangsa pasarnya,
maka dari itu kelemahan tersebut harus segera diatasi, karena
sebenarnya Koperasi Batu ini memiliki peluang yang besar melalui
agen yang tersebar di wilayah Batu dan Malang.
Berdasarkan wawancara dengan ibu Muslikah (manajer unit
KPPS Batu) menjelaskan bahwa :
Mengenai harga, Koperasi Batu menawarkan harga produk
berkualitas dan terjangkau dari semua kalangan baik, kalangan atas
maupun kalangan menengah kebawah. Yang terpenting dalam
Koperasi Batu adalah kualitas produk yang dihasilkan. Dan
mengenai kenaikan harga dan penurunan harga pada Koperasi
Batu disesuaikan pada situasi dan kondisi perekonomian
Indonesia. (hasil wawancara 2 Juni 2009)
Koperasi Batu dapat menekankan biaya dengan melakukan
penawaran barang kepada pemasok untuk mencari harga yang
lebih rendah, sehingga dapat memberikan harga yang kompetitif
terhadap pesaing dan kepada konsumen potensial.
91
b. Keuangan
Kondisi keuangan perusahaan menentukan kegiatan usaha
dimasa yang akan datang. Berdasarkan wawancara dengan ibu
Yanti Purwaningsih (kepala bagian keuangan unit KPPS)
menjelaskan bahwa :
Sejauh ini, unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) Batu
tidak mengalami masalah dalam pemenuhan maupun kewajiban
keuangan tetapi hanya sedikit kurang tertibnya manajemen
keuangan yang dilakukan oleh agen, tetapi hal tersebut tidak
menjadi masalah dalam Koperasi Batu.(hasil wawancara 2 Juni
2009)
dari hasil penjelasan tentang keuangan unit KPPS Batu, Maka
dalam Hal ini Koperasi Batu harus segera memperbaiki sistem
keuangan yang diterapkan kerena dengan kurang tertibnya
manajemen keuangan yang dilakukan oleh agen. Walaupun tidak
menjadi masalah bila dibiarkan terus menerus akan menjadi
penghambat dalam memasarkan produknya, hal tersebut dapat
menjadi kelemahan Koperasi Batu dalam meningkatkan pangsa
pasar.
c. Sumber Daya Manusia (SDM)
Berdasarkan wawancara dengan ibu Yuliani Puji Astutik (kepala
bagian SDM unit KPPS) menjelaskan bahwa :
Sumber daya manusia yang dimiliki oleh unit KPPS sebagian
besar hanya menempuh hingga tingkat SLTA atau sederajat dan
bekerja pada bagian administrasi, pemasaran, baik penjualan,
92
pengiriman maupun kasir dan tidak membedakan status. (hasil
wawancara 8 Juni 2009).
Dalam unit KPPS ini tidak membedakan status karyawannya
karena yang terpenting adalah kualitas dan kreatifitas kerja
karyawan dan pelayanan yang baik dan ramah terhadap
pelanggan, baik karyawan laki-laki maupun perempuan semua
sama dan bekerja sama dalam meningkatkan pangsa pasarnya.
2) Lingkungan Eksternal
a. Demografi
Berdasarkan wawancara dengan ibu Muslikah (manajer unit
KPPS Batu) menjelaskan bahwa :
produk susu pada Koperasi Batu dapat dijangkau oleh semua
kalangan, baik kalangan atas maupun kalangan menengah
kebawah dan dapat dikonsumsi mulai dari kalangan anak-anak
sekolah sampai orang tua sebagai pelengkap gizi empat sehat lima
sempurna. (hasil wawancara 4 Juni 2009)
Secara demografi penduduk Indonesia mengalami peningkatan
jumlah penduduk yang signifikan setiap tahunnya. Dengan
pertumbuhan penduduk yang meningkat maka akan bertambah
pula segmen yang ada pada Koperasi Batu dan meningkatnya
kebutuhan akan kesehatan dan pemenuhan gizi demi
mencerdaskan kehidupan bangsa. Hal ini menjadi peluang bagi
Koperasi Batu untuk memperluas pangsa pasarnya.
93
b. Ekonomi
Kondisi perekonomian pada saat ini dan prediksi masa yang
akan datang, tentunya akan sangat mempengaruhi penentuan dan
kebijakan suatu strategi yang tepat serta diharapkan akan
membawa sebuah keberhasilan bagi perusahaan dalam
menjalankan roda usahanya dalam rangka mencapai kesejahteraan
perusahaan.
Gambar 4.4
Pertumbuhan Ekspor dan Impor
Sumber Data: www.duaberita.com/pertumbuhan ekonomi indonesia 2009
Cermin membaiknya investasi terlihat pada menurunnya
pengangguran pada Februari 2008 turun ke 8,46%, meskipun masih
tinggi dibandingkan standar ASEAN. Angka ini meleset dari target
RPJM 2004-2009 tahun 2008 sebesar 6,6%
94
Gambar 4.5
Pertumbuhan Ekonomi dan Pengangguran 2003-2008
Sumber Data: www.duaberita.com/pertumbuhan ekonomi Indonesia 2009
Membaiknya pertumbuhan ekonomi dan pengangguran
dibayar oleh inflasi. Agustus 2008, inflasi 11,9% lebih 5,4%
dibanding 2007. Inflasi ini karena harga bahan makanan naik
12,5%, transportasi dan jasa keuangan naik 10,5%. Kenaikan ini
bersifat nonfundamental karena faktor administered prices maupun
volatile food. Peningkatan inflasi administered prices terkait kebijakan
harga BBM bersubsidi naik 28,7% pada 24 Mei 2008. Inflasi volatile
food terkait persepsi pedagang atas harga BBM, biaya distribusi dan
komoditas yang naik.(www.duaberita.com/pertumbuhan ekonomi
Indonesia 2009)
Dari gambar tersebut terlihat pertumbuhan ekonomi Indonesia
mengalami sedikit pertumbuhan pada tahun 2008, tetapi menurut
Menko Perekonomian Sri Mulyani mengatakan tahun 2009 dampak
itu akan terlihat di neraca pembayaran 2009 dan ketidakpastian
95
muncul lagi akibat perlambatan ekonomi dunia, harga minyak dan
pangan belum stabil dan imbas ekonomi luar negeri.
(www.duaberita.com/pertumbuhan ekonomi Indonesia 2009)
Berdasarkan wawancara dengan ibu Muslikah (manajer unit
KPPS Batu) menjelaskan bahwa :
Kondisi perekonomian Indonesia sangat mempengaruhi
Koperasi Batu dalam meningkatkan pangsa pasarnya dan juga
dalam menentuan harga yang ditetapkan karena penentuan harga
pada Koperasi Batu ini menyesuaikan dengan kondisi
perekonomian Indonesia. Seperti pada waktu perekonomian
Indonesia belum stabil, kenaikan harga BBM yang semakin tinggi
yang mana harga bahan baku untuk membuat susu pasteurisasi
mengalami kenaikan, biaya transportasi juga meningkat maka
Koperasi Batu juga menaikkan harga susu yang ada, dan hal ini
mengakibatkan sedikit berkurangnya konsumen yang ada di
Koperasi Batu pada waktu itu (wawancara 4 Juni 2009).
Hal ini menjadi ancaman bagi Koperasi Batu terutama unit
KPPS dalam meningkatkan pangsa pasarnya. Kenaikan BBM turut
mempengaruhi melambungnya harga dari segala macam
kebutuhan masyarakat. Mulai dari kebutuhan transportasi sampai
harga barang kebutuhan sehari-hari. Bukan hanya masyarakat
yang dibuat bingung dan resah akibat kenaikan BBM tetapi juga
kalangan usaha produksi, dimana kenaikan harga BBM juga akan
diikuti oleh kenaikan tarif listrik khusus kepada golongan usaha
produksi semakin sulit untuk berkembang. Bahkan di Jawa Timur
sekitar 40% dunia usaha mengalami krisis. Kenaikan harga BBM
per 1 Oktober 2005 lalu merupakan lonjakan paling tinggi dalam
96
sejarah Indonesia. Hal ini jelas berpengaruh pada kehidupan
masyarakat.
Tren positif dari pertumbuhan ekonomi merupakan kondisi
yang menguntungkan bagi perkembangan dunia usaha pada
umumnya. Sebaliknya tren yang negatif akan menghambat atau
merugikan bagi perkembangan dunia usaha secara umum. Dengan
adanya pertumbuhan perekonomian Indonesia maka semakin
meningkatnya kesadaran masyarakat terutama di perkotaan.
Karena mereka mengetahui benar meminum susu sapi segar
adalah upaya sangat baik bagi peningkatan gizi, kesehatan,
pelengkap empat sehat lima sempurna dan mencerdaskan
kehidupan bangsa.
d. Sosial Budaya
Lingkungan eksternal perusahaan selalu menghadapi kondisi
sosial masyarakat yang berbeda-beda. Faktor-faktor sosial dan
budaya yang mempengaruhi suatu perusahaan mencakup
perempuan sebagai tenaga kerja, keragaman tenaga kerja, sikap
terhadap kualitas hidup bekerja, sikap terhadap lingkungan,
pergerakan pilihan pekerjaan dan karir. (Kotler, 2002: 159)
Berdasarkan wawancara dengan ibu Muslikah (manajer unit
KPPS Batu) menjelaskan bahwa :
97
Dalam Koperasi Batu khususnya unit KPPS, perempuan
sebagai tenaga kerja tidak menjadi masalah yang terpenting adalah
kualitas dan kreatifitas kerja karyawan, tidak membedakan status
antara karyawan laki-laki dan perempuan semua diperlakukan
sama. (hasil wawancara 4 Juni 2009)
Faktor sosial budaya ini mempengaruhi kesempatan dan
tantangan dalam pencapaian tujuan suatu organisasi. Koperasi
Batu mencoba menangkap peluang-peluang yang ada yaitu kota
Batu dikenal sebagai kota pariwisata yang mana produk Koperasi
Batu merupakan icon kota Batu dan sebagian besar konsumennya
dari luar kota Malang. Hal ini menjadi kekuatan bagi Koperasi
Batu untuk lebih dapat meningkatkan pangsa pasar.
e. Politik Hukum
Kegiatan usaha suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh arah,
kebijakan, dan stabilitas politik suatu negara dimana perusahaan
itu beroperasi karena lingkungan dibentuk oleh hukum. Faktor
politik bisa saja menjadi hambatan bila kondisinya tidak stabil, dan
sebaliknya jika stabil maka akan menjadi lancar. Peraturan
perundang-undangan bisnis memiliki tiga tujuan utama yaitu:
melindungi perusahaan dari persaingan yang tidak sehat,
melindungi konsumen dari praktek bisnis yang tidak sehat, dan
melindungi kepentingan masyarakat dari perilaku bisnis yang
tidak terkendali.
98
Berdasarkan wawancara dengan ibu Muslikah (manajer unit
KPPS Batu) menjelaskan bahwa :
Dalam Koperasi Batu khususnya unit pemasaran susu
perundang-undangan hukum juga sangat diprioritaskan untuk
melindungi perusahaan, konsumen, dan masyarakat dari
persaingan dan praktek bisnis yang tidak sehat, Produk Koperasi
Batu juga sudah terjamin kebersihannya oleh departemen
kesehatan. (hasil wawancara 8 Juni 2009)
Dengan adanya perundang-undangan hukum maka
perusahaan, konsumen, masyarakat akan terlindungi dari
persaingan dan bisnis yang tidak sehat. Produk susu yang ada di
Koperasi Pemasaran Susu Batu juga tidak mengandung bahan
pengawet atau zat kimia lain yang membayakan. Hal ini terbukti
dengan bertahannya susu maksimal hanya 4 hari apabila disimpan
dalam tempat pendingin atau kulkas dan bertahan hanya 6 jam
apabila tidak disimpan di tempat pendingin atau kulkas. Dan
apabila melebihi ketentuan tersebut maka rasa dari susu tersebut
akan berubah.
f. Teknologi
Salah satu kekuatan yang paling dramatis dalam membentuk
kehidupan manusia adalah teknologi karena dengan adanya
penemuan-penemuan baru berkembangnya di bidang teknologi,
seseorang dapat mengubah cara hidupnya. Faktor-faktor yang
mempengaruhi kegiatan pemasaran dalam teknologi adalah:
99
inovasi produk, pengembangan, serta teknologi komunikasi yang
baru.
Berdasarkan wawancara dengan ibu Muslikah (manajer unit
KPPS Batu) menjelaskan bahwa :
Koperasi Batu selalu mengikuti perkembangan teknologi saat
ini dengan mengeluarkan inovasi produk baru, perubahan
kemasan yang awalnya kemasan susu pada Koperasi Batu berupa
plastik yang apabila ingin membukanya harus menggunakan pisau
atau gunting dan sekarang dirubah bentuk botol dan praktis
membukanya tinggal di putar saja dan yang lebih diutamakan
dalam Koperasi Batu adalah kualitas produk. (hasil wawancara 4
juni 2009)
Dengan semakin berkembangnya teknologi yang ada. Hal ini
menjadi peluang Koperasi Batu dalam meningkatkan produksinya
dan merambah pangsa pasar yang lebih luas.
g. Persaingan
Dalam suatu usaha atau pemasaran, perusahaan tentunya tidak
lepas dari persaingan. Adanya perusahaan yang bergerak di bidang
yang sama akan menjadi cambuk bagi Koperasi Batu untuk lebih
meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan.
Berdasarkan wawancara dengan ibu Muslikah (manajer unit
KPPS Batu) menjelaskan bahwa :
Untuk menghadapi persaingan, Koperasi Batu menghadapinya
dengan cara yang sehat yaitu dengan lebih meningkatkan kualitas
produk susu yang diproduksi dan pelayanan kepada pelanggan.
(hasil wawancara 8 Juni 2009)
100
karena berdasarkan analisis lingkungan sekitar dan pembeli di
unit KPPS Koperasi Batu, pembeli tidak begitu mempermasalahkan
harga yang terpenting kualitas susu pada Koperasi Batu tetap,
tidak berubah.
B. Pembahasan Hasil Data Penelitian
1. Analisa Lingkungan Internal dan Eksternal Unit KPPS Koperasi
Batu
Analisa SWOT merupakan salah satu instrumen analisa yang
ampuh apabila digunakan dengan tepat. SWOT merupakan
akronim untuk kata-kata Strenght (kekuatan), Weakness
(kelemahan), Opportunities (peluang) dan Threats (ancaman) ,
faktor kekuatan dan kelemahan dalam tubuh organisasi termasuk
satuan bisnis tertentu, sedangkan faktor peluang dan ancaman
merupakan faktor lingkungan yang dihadapi organisasi atau
perusahaan atau satuan bisnis tersebut. (Rangkuti,2006: 19)
Faktor-faktor kekuatan yang dimiliki oleh suatu perusahaan
termasuk satuan-satuan bisnis yang didalamnya antara lain
kompetensi, khususnya terdapat dalam organisasi yang berakibat
pada pemilikan keunggulan komperatif oleh unit usaha yang
dipasarkan. Contoh-contoh bidang keunggulan diantaranya adalah
kekuatan pada sumber pemasaran, ciri positif kedudukan pasar,
101
hubungan dengan pemasok, loyalitas pengguna produk, dan
kepercayaan berbagai pihak yang berkepentingan.
Fakto-faktor kelemahan ialah keterbatasan atau kekurangan
dalam hal sumber keterampilan dan kemampuan yang menjadi
penghalang serius bagi penampilan kinerja organisasi yang
memuaskan. Hal ini dapat dilihat dari sarana dan prasarana yang
dimiliki atau yang tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang
rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan
tuntutan pasar, produk yang kurang diminati para penggunanya
atau calon keuntungan yang kurang memadai.
Faktor peluang ialah berbagai situasi lingkungan yang
menguntungkan dari suatu bisnis.
Faktor ancaman adalah kebalikan dari peluang, yaitu faktor-faktor lingkungan yang tidak menguntungkan satuan bisnis, jika
tidak diatasi maka akan menjadi ganjalan bagi satuan bisnis yang
bersangkutan baik untuk masa yang akan datang atau sekarang.
1) Problematika Koperasi Batu
Koperasi Batu bergerak dalam usaha pemasaran dan
pengolahan susu yang telah dihasilkan oleh para peternak
disekitarnya dari hasil tersebut sebagian disalurkan ke PT. Nestle,
dan kerja sama dengan PT. Putih Lestari Bandung sebagai
distribusi tunggal produk Koperasi Susu Batu (KSB) dan sebagian
102
lagi diolah sebagai susu pasteurisasi. Koperasi Batu juga
melaksanakan kegiatan usaha yang lebih ditekankan pada aspek
sosial yaitu Dana Setia Kawan (DSK) untuk membantu anggota
yang mendapat musibah.
Bersamaan dengan hal itu beberapa usaha didirikan dengan
sistem manajemen yang sangat sederhana, mengawali usahanya
dengan tujuan menyejahterakan para anggota pada khususnya dan
masyarakat sekitar pada umumnya.
Dengan pola pemasaran yang sederhana pula Koperasi Batu
memasarkan hasil usahanya kepada publik, dari hal itu penulis
menemukan beberapa pemasalahan. Adapun muncul problematika
permasalahan di Koperasi Batu terdiri dari dua faktor diantaranya:
a. Faktor Intern
Sebagai badan usaha unit desa yang berbasis kerakyatan
Koperasi Batu dengan Tujuan menyejahterakan para anggotanya,
sudah menggunakan sistem manajemen dalam kegiatan usahanya
terutama dalam bidang pemasaran (marketing), akan tetapi sistem
tersebut peneliti masih menemukan permasalahan dalam
aplikasinya diantaranya proses pengenalan produk yang
dihasilkan (promosi), kurangnya sarana dan prasarana promosi,
proses produksi dan kurang tertibnya manajemen keuangan yang
dilakukan oleh agen dan lain sebagainya. Sehingga out put yang
103
ditawarkan pada pasar kurang mempunyai daya tawar bersaing
dengan produk-produk dari perusahaan-perusahaan lain yang
bergerak di bidang yang sama.
Untuk menghadapi permasalahan tersebut perlu adanya pola
promosi khusus untuk memperluas pangsa pasarnya dan
membenahi/meningkatkan kualitas manajemen yang selama ini
diterapkan guna meningkatkan efektivitas dan efisiensi pemasaran.
walaupun mempunyai keunggulan-keunggulan tertentu dalam
produknya.
b. Faktor Ekstern
Koperasi Batu dengan potensi wilayah kerja yang ada, dimana
terhadap perusahaan-perusaan yang serupa yang memproduksi
produk-produk yang sama, menuntut Koperasi Batu untuk
mempergunakan strategi-strategi khusus dalam hal proses
pemasaran misalnya dalam hal promosi. Dalam hal ini Koperasi
Batu kurang menggunakan media-media yang ada seperti iklan
pada televisi, internet, radio, koran, dan lain sebagainya sebagai
pola promosi yang untuk mengenalkan produk-produk yang
dihasilkan, selama ini promosi yang digunakan dalam Koperasi
Batu hanya bersifat personal selling, unit KPPS Batu melakukan
promosi melalui brosur, acara-acara tertentu seperti pada waktu
pameran, bazar, Rakernas dan Koperasi Batu juga bekerja sama
104
dengan tempat wisata, dan agrowisata untuk lebih dapat mengenal
produk Koperasi Batu.
2) Kendala-kendala unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu)
Batu Dalam Meningkatkan Pangsa Pasarnya
Dalam menjalankan suatu usaha pasti adanya suatu masalah,
kendala, hambatan atau tantangan yang harus dihadapi. Dari
kendala-kendala yang muncul, tentunya dapat dijadikan suatu
pelajaran yang berharga dalam pengembangan usaha yang akan
datang. Maka dari itu, pola penerapan strategi pemasaran yang
tepat pada Koperasi Batu sangat mempengaruhi dalam
meningkatkan atau memperluas pangsa pasarnya. Berdasarkan
wawancara dengan ibu Muslikah manajer unit KPPS (Koperasi
Pemasaran Produk Susu) Koperasi Batu ada beberapa kendala
Koperasi Batu dalam meningkatkan pangsa pasarnya terutama unit
pemasaran susu diantaranya :
a. Kurangnya sarana dan prasarana dalam pengembangan
pemasaran/promosi
b. Tempat yang sederhana sehingga kurang memadai untuk
pelayanan dan pengaturan sarana/prasarana penjualan.
Sehingga konsumen kurang nyaman dan santai untuk bisa
menikmati produk tersebut
105
c. Kurangnya pandangan yang bersih dan bebas karena
terhalangnya para PKL (Pedagang Kaki Lima) yang kurang
menjaga kebersihan dan penataan tempat yang menghabiskan
jalan.
Maka dalam situasi seperti ini, Koperasi Batu melakukan pola
promosi atau alternatif-alternatif promosi lain yang lebih tepat agar
dapat menghadapi pesaing-pesaing yang semakin ketat, karena
selama ini promosi yang digunakan hanya bersifat personal selling
(penjualan langsung), Koperasi Batu melakukan promosi melalui
brosur, pada acara-acara tertentu seperti pada waktu pameran,
bazar, Rakernas dan bekerja sama dengan tempat wisata seperti
selecta, sengkaling dan agrowisata untuk lebih dapat mengenal
produk Koperasi Batu dan juga menertibkan para pedagang kaki
lima yang berjualan di sekitarnya. Dalam hal ini Koperasi Batu
kurang adanya promosi melalui media-media seperti iklan melalui
televisi, internet, radio, koran dan lain sebagainya agar produk
susu Koperasi Batu lebih dikenal oleh masyarakat luas khususnya
kota Malang dan Batu. Maka dari itu perlu adanya
membenahi/meningkatkan pola promosi yang dilakukan selama
ini untuk dapat meningkatkan pangsa pasarnya dan juga
membenahi/meningkatkan kualitas manajemen yang selama ini
diterapkan seperti diadakannya pelatihan karyawan, seminar, atau
106
diklat guna meningkatkan efektivitas dan efisiensi pemasaran yang
ada di unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) Batu.
2. Kondisi Koperasi Batu dalam hal analisis SWOT
a. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Lingkungan Usaha
Kekuatan
1) Pangsa Pasar yang terdiri dari wisatawan luar kota, karena
kota Batu dikenal sebagai kota pariwisata. Dengan
banyaknya tempat wisata di Batu, dan banyaknya para
wisatawan luar malang menjadi kekuatan Koperasi Batu
untuk meningkatkan pangsa pasarnya. Konsumen susu
pada unit KPPS Koperasi Batu terdiri dari 85% konsumen
luar Malang (para wisatawan) dan 15% konsumen di Batu
dan kota Malang (keterangan berdasarkan wawancara
dengan ibu Muslikah manajer unit KPPS Batu tanggal 2 Juni)
2) Kualitas Terjamin.
Produk Koperasi Batu terjamin kebersihannya dan
kesehatannya (tanpa bahan pengawet atau zat kimia lain)
oleh departemen kesehatan. (keterangan diperoleh dari
hasil wawancara dengan ibu Muslikah manajer unit KPPS
Batu 8 Juni 2009)
Hal ini terbukti dengan bertahannya susu maksimal
hanya 4-6 hari apabila disimpan dalam tempat pendingin
107
atau kulkas dan bertahan hanya 6 jam apabila tidak
disimpan di tempat pendingin atau kulkas. Kualitas produk
susu dalam Koperasi Batu sangat diutamakan. Karena
dengan kualitas yang memuaskan, konsumen tidak akan
berpindah ke produk lain. Hal ini sesuai dengan hadist yang
diriwayatkan oleh Bukhari (5629) sebagai berikut :
Nabi bersabda : kejujuran mendatangkan kebaikan, kebaikan
menunjukkan ke surga. Maka hendaknya seseorang berbuat jujur
hingga menjadi orang yang jujur. Kebohongan menunjukkan
kejelekan. Kejelekan menunjukkan ke neraka. Orang yang
berbohong ditulis oleh sebagai pembohong.(HR. Bukhari : 5629)
Implementasi syariah dalam variabel-variabel bauran
pemasaran dapat dilihat, misalnya pada produk, barang dan
jasa yang ditawarkan adalah yang berkualitas atau sesuai
dengan yang dijanjikan. Unsur kejujuran merupakan hal
yang paling penting bagi seorang pelaku bisnis dan
merupakan faktor penyebab keberkahan bagi pedagang dan
pembeli.
108
3) Pelayanan.
Kualitas pelayanan pada Koperasi Batu juga
diutamakan, karena dengan pelayanan yang memuaskan
akan menciptakan konsumen yang mempunyai loyalitas
kepada perusahaan. Dalam hal ini unit KPPS (Koperasi
Pemasaran Produk Susu) Batu dalam melayani pelanggan
dengan ramah, dan sopan. Terbukti dengan adanya
karyawan yang menyambut pelanggan yang datang dengan
wajah yang senyum dan ramah dengan mengucapkan ada
yang bisa saya bantusehingga pelanggan merasa puas dan
nyaman (berdasarkan observasi peneliti).
Muslich (2004:109) Konsep persaingan dalam Islam
untuk meningkatkan pangsa pasarnya adalah memberikan
yang terbaik bagi konsumen dan sekaligus untuk
mengungguli para pesaingnya, maka ada beberapa cara
yang dapat ditempuh perusahaan diantaranya :
a) Bekerja dan bersaing dengan cara-cara yang lebih baik,
efektif dan efisien
b) Membuat barang atau jasa yang lebih bermutu
c) Memberikan pelayan yang lebih baik
109
Sebagaimana hadist nabi SAW yang berbunyi :
Diriwayatkan dari Ali bin Abbas berkata abu Ghossan
Muhammad bin Muthrof berkata Muhammad bin Munkadir dari
jabir bin Abdullah ra. Bahwasanya Rosulullah SAW bersabda:
Allah menyayangi seseorang yang bermurah hati ketika menjual,
ketika membeli dan ketika mengadakan penagihan. (HR.
Bukhari)
Memberikan pelayanan yang baik kepada masyarakat
merupakan hal yang penting yang perlu diperhatikan
karena secara langsung atau tidak, produk yang dihasilkan
itu fokusnya kepada masyarakat. Pada waktu kita
memberikan pelayanan atau melayani orang lain hendaknya
bermurah hati (seperti senyum, ramah tamah, dan sopan
serta santun). Islam telah memberikan ajaran bagi umatnya
untuk berbuat kebaikan bagi orang lain terutama dalam hal
bisnis. Ketika perusahaan sudah mampu memberikan suatu
hal yang lebih baik dan bermanfaat bagi orang lain dalam
hal ini konsumen, maka secara otomatis konsumen akan
tertarik dan memillih barang atau jasa yang ditawarkan
110
sehingga perusahaan dapat menghadapi para pesaingnya
secara sehat dan dapat meningkatkan pangsa pasar
4) Produk.
Produk Koperasi BATU merupakan icon kota Batu
dan produk susu yang dihasilkan terjamin kualitasnya.
Kelemahan
1) Promosi
Kurangnya promosi melalui media-media seperti
televisi, internet, radio, koran dan lain-lain. Sehingga produk
yang ditawarkan kurang begitu di kenal oleh konsumen
Koperasi Batu melakukan promosi melalui brosur, pada
acara-acara tertentu seperti pada waktu pameran, bazar, dan
Rakernas untuk lebih dapat mengenal produk Koperasi
Batu. Tetapi hal tersebut dirasa kurang efektif dalam
melakukan promosi, maka dari itu Koperasi Batu harus
segera membenahi proses promosi yang dilakukan seperti
dengan meningkatkan promosi melalui media-media
elektronik seperti melalui televisi, internet, dan radio agar
produk Koperasi Batu lebih dikenal oleh masyarakat.
2) Manajemen keuangan yang kurang tertib
Di tengah persaingan yang semakin ketat, dengan pola
pengolahan yang masih apa adanya, yang mana kurang
111
tertibnya manajemen keuangan yang dilakukan oleh agen,
maka dari itu Koperasi Batu dirasa kurang dalam memanage
sistem keuangannya untuk meningkatkan produktivitas
kinerjanya pada unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk
Susu) dalam meningkatkan pangsa pasarnya.
3) Tempat yang kurang strategis
Kurangnya pandangan yang bersih dan bebas karena
terhalangnya para PKL (Pedagang Kaki Lima) yang kurang
menjaga kebersihan dan penataan tempat yang
menghabiskan jalan.(berdasarkan observasi peneliti)
b. Analisis Peluang dan Ancaman Lingkungan Usaha
Peluang
1) Kota Batu dikenal sebagai kota pariwisata
Dengan banyaknya tempat wisata di Batu, dan Malang
maka semakin banyak para wisatawan luar Malang dan
semakin meningkat pelanggan yang ada di unit KPPS
Koperasi Batu. Hal ini menjadi peluang Koperasi Batu untuk
meningkatkan pangsa pasarnya.
2) Kondisi demografis
Seiring dengan pertumbuhan penduduk dewasa ini
terutama yang ada di wilayah kec. Batu berpotensi terhadap
112
bertambahnya anggota Koperasi Batu yang berarti pula
bertambah luasnya pasar yang akan dilayani.
3) Permintaan pasar
Masyarakat semakin mengerti bahwa susu merupakan
kebutuhan pelengkap empat sehat lima sempurna dan
peranannya dalam ikut serta perbaikan gizi, kesehatan, serta
mencerdaskan kehidupan bangsa. maka permintaan susu
akan semakin bertambah hal ini menjadi peluang bagi
Koperasi Batu terutama unit KPPS (Koperasi Pemasaran
Produk Susu).
4) Munculnya teknologi baru
Dengan adanya teknologi baru Koperasi Batu dapat
meningkatkan kualitas produk dan produksinya seperti
inovasi produk, pengembangan, serta teknologi komunikasi
yang baru. dengan adanya teknologi baru Koperasi Batu
melakukan perubahan pada kemasan produk susu Nandhi
murni yang mana pada awalnya kemasan berupa plastik
yang apabila ingin membuka harus dengan gunting,
sekarang kemasan susu Nandhi murni berubah menjadi
bentuk botol yang lebih praktis dan lebih mudah apabila
ingin membukanya tinggal memutar tutup botolnya saja.
(berdasarkan observasi peneliti)
113
Ancaman
1) Tingkat persaingan yang tinggi
2) Perekonomian yang belum stabil. Seperti kenaikan harga
BBM, dan meningkatnya bahan baku makanan pokok
3) Perilaku konsumen atau komplain konsumen yang tidak
mengerti penanganan susu
3. Analisis Koperasi Batu Ditinjau Dari Kondisi InternalEksternal
(IE)
Untuk mengetahui posisi serta kondisi perusahaan Koperasi
Batu, maka dapat dilakukan dengan menganalisis perusahaan baik
ditinjau dari kondisi lingkungan Internal (pemasaran, keuangan,
dan SDM) maupun Eksternal (Demografi, ekonomi, sosial budaya,
politik dan hukum, teknologi, dan persaingan) Koperasi Batu. Hal
tersebut dapat dilakukan berdasarkan hasil observasi dan
didukung dengan data-data berupa dokumen-dokumen yang ada.
Adapun langkah-langkah yang dapat dilakukan seperti dibawah
ini :
114
TABEL 4.3
IFAS (Internal Strategic Factors analysis Summary)
Faktor Strategi Internal
(IFAS)
Bobot Rating Skor
Kekuatan (Strenghts) :
Pangsa Pasar (wisatawan luar kota)
Kualitas produk susu terjamin
Reputasi Pelayanan yang baik
Produk Koperasi BATU merupakan
icon kota Batu
0,20
0,20
0,15
0,10
4
4
4
3
0,80
0,80
0,60
0,30
Kelemahan (Weaknesses) :
Kurangnya promosi melalui media-media
Manajemen keuangan yang kurang
tertib oleh agen
Tempat yang kurang strategis
0,20
0,05
0,10
1
2
1
0,20
0,10
0,10
Total 1,00 2,90
Sumber data: unit KPPS Koperasi Batu, 2009
Keterangan :
Bobot
0,00 0,05 = pengaruh kecil (dibawah rata-rata)
0,06 0,10 = pengaruh sedang (rata-rata)
0,11 0,15 = pengaruh besar (diatas rata-rata)
0,16 0,20 = pengaruh sangat besar (sangat kuat)
Rating
1 = merupakan kelemahan utama
2 = merupakan kelemahan yang kecil
3 = merupakan kekuatan yang kecil
4 = merupakan kekuatan utama
Berdasarkan hasil analisis kondisi lingkungan internal Koperasi
Batu Malang, maka dari faktor Kekuatan (Strenghts) dan
Kelemahan (Weaknesses) diketahui bobotnya 1,00 yang mana
115
menghasilkan skor 2,90 angka tersebut formulasi dari dokumen-dokumen yang ada dengan hasil observasi yang berkenaan dengan
kondisi lingkungan internal pada Koperasi Batu.
TABEL 4.4
EFAS (Eksternal Strategic Factors analysis Summary)
Faktor Strategi Internal
(EFAS)
Bobot Rating Skor
Peluang (Oppotunities) :
Peningkatan jumlah penduduk
Kota Batu dikenal sebagai kota
pariwisata
Permintaan pasar
Munculnya teknologi baru
0,15
0,20
0,15
0,10
3
4
4
4
0,45
0,80
0,60
0,40
Ancaman (Threats) :
Tingkat persaingan yang tinggi
Perekonomian yang belum stabil
Perilaku konsumen atau komplain
konsumen yang tidak mengerti
penanganan susu
0,20
0,10
0,10
1
1
2
0,20
0,10
0,20
Total 1,00 2,75
Sumber data: unit KPPS Koperasi Batu, 2009
Keterangan :
Rating
1 = merupakan ancaman utama
2 = merupakan ancaman yang kecil
3 = merupakan peluang yang kecil
4 = merupakan peluang utama
Berdasarkan hasil analisis kondisi lingkungan internal Koperasi
Batu Malang, maka dari faktor peluang (Oppotinities) dan Ancaman
(Threats) diketahui bobotnya 1,00 yang mana menghasilkan skor
2,75 angka tersebut formulasi dari dokumen-dokumen yang ada
116
Total skor
faktor
strategi
Eksternal
2,75
dengan hasil observasi yang berkenaan dengan kondisi lingkungan
Eksternal pada Koperasi Batu.
Untuk mengetahui posisi perusahaan, dalam hal ini unit KPPS
Koperasi Batu diantara para pesaingnya maka dapat dilakukan
dengan melakukan analisis yang membandingkan hasil analisis
lingkungan internal maupun eksternal, hal tersebut dapat terlihat
pada tabel dibawah ini:
Tabel 4.5
IE (Internal-Eksternal) Matriks
Skor total faktor strategi Internal
4,0 kuat 3,0 2,90 2,0 lemah 1,0
Penentuan posisi perusahaan didasarkan pada analisis total
faktor Internal dan Eksternal perusahaan dengan menggunakan
Pertumbuhan
Melalui integrasi
vertikal
Pertumbuhan
melalui integrasi
horizontal
Penciutan
melalui Trun
around
Stabilitas
Pertumbuhan
melalui integrasi
horizontal
Penciutan
Pertumbuhan
melalui
diversifikasi
konsentrik
Pertumbuhan
melalui
diversifikasi
konglomerat
Likuidasi/
Bangkrut
2,0
1,0
3,0
Tinggi
Rendah
Menengah
117
model IE matriks yang bertujuan untuk memperoleh strategi yang
tepat untuk diterapkan pada suatu perusahaan.
Berdasarkan faktor-faktor tersebut, dengan ini diperoleh nilai
skor IFAS = 2,90 Dan EFAS = 2,75 sehingga tampak bahwa
Koperasi Batu berada pada posisi pertumbuhan melalui integrasi
horizontal. Pada posisi ini Koperasi Batu dapat melaksanakan
perluasan pasar, mengembangkan produk baru, menambah
kualitas produk atau jasa, atau meningkatkan akses ke pasar yang
lebih luas, dan meningkatkan fasilitas produksi untuk
meningkatkan jumlah penjualan. Tetapi Koperasi Batu juga harus
memperbaiki kualitas pelayanan, karena bagaimanapun apabila
fasilitas dan pelayanan memuaskan, pelanggan akan merasa puas
dan percaya terhadap produk perusahaan atau koperasi tersebut.
Bisa juga menarik pelanggan baru sehingga pendapatan
perusahaan juga meningkat. Dan apabila pendapatan meningkat,
maka perusahaan dapat melakukan perluasan pasar dengan cara
membuka cabang pemasaran susu pada tempat yang lebih
strategis.
4. Alternatif Strategi
Untuk dapat menentukan alternatif strategi pemasaran yang
tepat guna dan berhasil, maka manajemen pemasaran dapat
mempergunakan matrik SWOT sebagai bahan referensi dalam
118
pengambilan keputusan. Sebagaimana terlihat pada tabel matrik
SWOT dibawah ini :
TABEL 4.6
Matriks SWOT
IFAS
EFAS
STRENGHTS (S)
Pangsa Pasar
(wisatawan luar kota)
Kualitas produk susu
terjamin
Reputasi Pelayanan
yang baik
Produk Koperasi
BATU merupakan
icon kota Batu
WEAKNESSES (W)
Kurangnya promosi
melalui media-media
Manajemen
keuangan yang
kurang tertib
Tempat yang kurang
strategis
OPPOTINITIES (O)
Peningkatan jumlah
penduduk
Kota Batu dikenal
sebagai kota pariwisata
Permintaan pasar
Munculnya teknologi
baru
Strategi SO
perluasan pangsa pasar
perluasan jaringan
distribusi
memelihara kualitas
serta mutu pelayanan
Strategi WO
Menambah media
promosi
Meningkatkan
kualitas menejemen
Meningkatkan
kualitas teknologi
THREATS (T)
Tingkat persaingan
yang tinggi
Perekonomian yang
belum stabil
Perilaku konsumen
atau komplain
konsumen yang tidak
mengerti penanganan
susu
Strategi ST
Menetapkan strategi
harga
Meningkatkan kualitas
kinerja Koperasi Batu
yang lebih baik
Meningkatkan kualitas
dan mutu barang
maupun pelayanan
Strategi WT
Menerapkan strategi
bisnis baru yang
lebih efisien dan
efektif
Lebih
memperhatikan
kualitas dan mutu
pelayanan terhadap
konsumen
Sumber: Rangkuti, 2006:31
119
Dari hasil analisis lingkungan internal-eksternal maka dapat
dirumuskan sebuah alternatif strategi yang dapat diambil sebagai
berikut:
1) Strategi (SO)
Kondisi ini dapat di pergunakan unit KPPS (Koperasi
Pemasaran Produk Susu) Batu untuk memperluas pangsa pasar,
perluasan jaringan distribusi, dan memelihara kualitas serta mutu
pelayanan mengingat posisi ini sangat mendukung untuk
melakukan ekspansi pasar layanan.
2) Strategi (WO)
Pada kondisi ini unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu)
Batu diharapkan untuk meningkatkan atau menambah media
promosi, karena promosi yang digunakan selama ini hanya bersifat
personal selling dengan kata lain dapat mempergunakan alternatif-alternatif lain.
Disamping itu, unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu)
Batu juga perlu membenahi/meningkatkan kualitas manajemen
yang diterapkan selama ini guna meningkatkan efektivitas dan
efisiensi pemasaran, dan meningkatkan kualitas teknologi
3) Strategi (ST)
Pada kondisi ini unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu)
Batu, dapat menggunakan strategi penetapan harga, Meningkatkan
120
kualitas, mutu barang maupun pelayanan, dan Meningkatkan
kualitas kinerja, baik dalam bidang perindustrian agar dapat
meningkatkan kualitas teknologi dan proses produksi bisa
mengimbangi permintaan pasar.
4) Strategi (WT)
Dan pada kondisi ini unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk
Susu) Batu dapat memanfaatkan strategi-strategi diatas untuk
menerapkan strategi bisnis baru yang lebih efisien dan efektif dan
lebih memperhatikan kualitas produk dan mutu pelayanan
terhadap konsumen guna menumbuhkan kepercayaan terhadap
produk-produknya sehingga tercipta konsumen yang loyal pada
Koperasi Batu.
C. Relevansi Hasil Penelitian dan Teori
Berdasarkan hasil penelitian koperasi Batu unit KPPS (Koperasi
Pemasaran Produk Susu) selama ini strategi pemasaran yang
digunakan dalam meningkatkan pangsa pasarnya adalah dengan
meningkatkan kualitas produk dan kualitas pelayanan kepada
pelanggan. Hal ini sesuai dengan teori Muslich (2004:109) Konsep
persaingan dalam Islam untuk meningkatkan pangsa pasarnya adalah
memberikan yang terbaik bagi konsumen dan sekaligus untuk
121
mengungguli para pesaingnya, maka ada beberapa cara yang dapat
ditempuh perusahaan diantaranya :
a) Bekerja dalam bersaing dengan cara-cara yang lebih efisien
b) Membuat barang atau jasa yang lebih bermutu
c) Memberikan pelayan yang lebih baik
Islam telah memberikan ajaran bagi umatnya untuk berbuat
kebaikan bagi orang lain terutama dalam hal bisnis. Ketika perusahaan
sudah mampu memberikan suatu hal yang lebih baik dan bermanfaat
bagi orang lain dalam hal ini konsumen, maka secara otomatis
konsumen akan tertarik dan memillih barang atau jasa yang
ditawarkan sehingga perusahaan dapat menghadapi para pesaingnya
secara sehat dan dapat meningkatkan pangsa pasar. Sesuai dalam Al-Quran surat Al-Baqarah 148 yang berbunyi:
Dan bagi tiap-tiap umat ada kiblatnya (sendiri) yang ia menghadap
kepadanya. Maka berlomba-lombalah (dalam membuat) kebaikan. Di mana
saja kamu berada pasti Allah akan mengumpulkan kamu sekalian (pada
hari kiamat). Sesungguhnya Allah Maha Kuasa atas segala sesuatu (QS.
Al-Baqarah 148)
memberikan pelayanan yang baik kepada masyarakat merupakan
hal yang penting yang perlu diperhatikan karena secara langsung atau
tidak, produk yang dihasilkan itu fokusnya kepada masyarakat. Pada
122
waktu kita memberikan pelayanan atau melayani orang lain
hendaknya bermurah hati (seperti senyum, ramah tamah, dan sopan
serta santun). Sebagaimana hadist nabi SAW yang berbunyi
Diriwayatkan dari Ali bin Abbas berkata abu Ghossan Muhammad bin
Muthrof berkata Muhammad bin Munkadir dari jabir bin Abdullah ra.
Bahwasanya Rosulullah SAW bersabda: Allah menyayangi seseorang yang
bermurah hati ketika menjual, ketika membeli dan ketika mengadakan
penagihan. (HR. Bukhari)
Dari hasil matrik IE (Internal-Eksternal) atau analisis SWOT
diperoleh dari skor total EFE (2,75) dan IFE (2,90), dapat disimpulkan
bahwa berdasarkan posisi strategis KUD Batu saat ini khusunya unit
KPPS berada pada posisi pertumbuhan melalui integritas horizontal.
Yang mana pada posisi ini paling baik menerapkan strategi intensif
yaitu pengembangan pasar (memperluas perusahaan dengan cara
membangun dilokasi lain yang lebih strategis), pengembangan produk
(Product Development) hal ini melibatkan periklanan dalam berbagai
media, dan penetrasi pasar. Hal ini berdasarkan teori Tjiptono (1997: 3)
strategi diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan
123
penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah-daerah
tertentu untuk mencapai tujuan tertentu.
Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang
mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk
mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi atau
perusahaan. Setiap organisasi atau perusahaan membutuhkan strategi
manakala situasi berikut : (join, 1990) dalam Tjiptono (1997:3)
a) Sumber daya yang dimiliki terbatas
b) Ada ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi
c) Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi
d) Keputusan-keputusan harus dikoordinasikan antar bagian
sepanjang waktu
e) Ada ketidak pastian mengenai inisiatif
Dan juga menurut teorinya Jauch dan Glueck (1991: 9) bahwa
strategi adalah rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi yang
menghubungkan keunggulan strategis perusahaan dengan
tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan
bahwa tujuan dari perusahaan itu dapat dicapai melalui
pelaksanaan yang tepat oleh organisasi. Jadi hasil penelitian ini
mendukung teori-teori yang dipakai
124
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah diuraikan oleh penulis, dan
hasil analisis-analisis yang telah dilakukan pada bab sebelumnya yang
berkaitan dengan penentuan strategi perusahaan maka kesimpulan
yang diperoleh adalah sebagai berikut:
1. Dalam strategi pemasaran produk Koperasi Batu khususnya unit
KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) menggunakan sistem
promosi melaui brosur yang disebarkan pada masyarakat, pada
acara-acara tertentu seperti pada waktu pameran, bazar, Rakernas.
Strategi promosi yang digunakan tersebut lebih dikenal dengan
istilah personal selling. Dan untuk menghadapi persaingan antar
produk yang sejenis, pada unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk
Susu) Batu bersaing secara sehat, dalam hal ini Koperasi Batu
menggunakan strategi untuk menghadapi pesaingnya yaitu
dengan lebih meningkatkan kualitas produk dan kualitas
pelayanan kepada pelanggan. Hal tersebut terbukti dari
penyederhanaan saluran distribusi yang diterapkan yaitu ada dua
model yaitu: dari produsen ke konsumen, dan yang kedua dari
produsen di salurkan ke agen-agen yang ada kemudian ke
124
125
konsumen. Sedangkan kualitas produk yang dimaksudkan yaitu
pada unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) Batu tetap
mempertahankan dan tidak mengurangi kualitas dari produknya
baik rasa, maupun harganya dan juga meningkatkan kualitas
pelayanannya.
2. kendala-kendala yang dihadapi unit KPPS (Koperasi Pemasaran
produk Susu) Koperasi batu dalam meningkatkan pangsa pasarnya
yaitu kurangnya sarana dan prasarana dalam pengembangan
pemasaran/promosi, kurang tertibnya manajemen keuangan yang
dilakukan oleh agen, tempat yang sederhana sehingga kurang
memadai untuk pelayanan dan pengaturan sarana/prasarana
penjualan. Berdasarkan Matriks IE (Internal-Eksternal) yang
diperoleh dari skor total EFE (2,75) dan IFE (2,90), dapat
disimpulkan bahwa berdasarkan posisi strategis Koperasi Batu saat
ini khusunya unit KPPS berada pada posisi pertumbuhan melalui
integritas horizontal. Yang mana pada posisi ini paling baik
menerapkan strategi intensif yaitu pengembangan pasar
(memperluas perusahaan dengan cara membangun dilokasi lain
yang lebih strategis), pengembangan produk, dan penetrasi pasar.
126
B. Saran
Berdasarkan hasil analisis dan kesimpulan, maka penulis
memberikan saran-saran dalam upaya meningkatkan pangsa pasar
dalam unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) Batu, yaitu
sebagai berikut :
1. Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan, unit KPPS
(Koperasi Pemasaran Produk Susu) Batu agar lebih
mempergunakan strategi promosi yang lebih agresif untuk
mempromosikan produk-produknya melalui media-media seperti
internet, televisi, radio, koran. Dan terus meningkatkan kualitas
produk dan layanan yang diberikan dengan cara terus menerus
berupaya meningkatkan keterampilan profesionalisme SDM serta
kreatifitas dan inovasi produk serta layanan, agar dapat
meningkatkan pangsa pasar yang ingin dicapai.
2. Berdasarkan analisis SWOT pada unit KPPS (Koperasi Pemasaran
Produk Susu) Batu, maka Koperasi Batu dapat melakukan
perluasan pasar dengan cara membuka cabang pemasaran susu
pada tempat lain yang lebih strategis, mengembangkan produk
baru, menambah kualitas produk atau jasa, atau meningkatkan
akses ke pasar yang lebih luas, dan meningkatkan fasilitas
produksi untuk meningkatkan jumlah penjualan.
127
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi, 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik,
Penerbit Rineka Cipta, Jakarta
Chandra, Gregorius, 2002. Strategi dan Program Pemasaran, Penerbit Andi,
Yogyakarta.
Hasan, Iqbal, 2002. Metodologi Penelitian Dan Aplikasinya, Penerbit Ghalia
Indonesia, Bogor selatan.
Hamidi, 2004. Metodologi Penelitian Kualitatif, Penerbit UMM Press,
Malang.
Indriantoro, Nur dan Bambang Supomo, 2002. Metodologi Bisnis Untuk
Akuntansi dan Manajemen, Edisi Pertama, Penerbit BPFE,
Yogyakarta.
Iriantara, Yosal, 2004. Manajemen Strategis Public Relations, Penerbit Ghalia
Indonesia, Jakarta.
Jauch, R.Lowrence dan Glueck, F. William, 1991. Manajemen Srategis dan
Kebijakan Perusahaan, Penerbit Erlangga, Jakarta.
Kotler, philip, 2002. Menejemen Pemasaran jilid I edisi milenium, Penerbit PT.
Prenhallindo, Jakarta.
, 2005. Menejemen Pemasaran jilid II, Penerbit PT. Indeks,
Jakarta.
Moleong, Lexy, 2006. Metode Penelitian Kualitatif edisi revisi, Penerbit PT.
Remaja Rosdakarya, Bandung.
Mardalis, 1993. Metode Penelitian Suatu Pendekatan Proposal, Penerbit Bumi
Aksara, Jakarta.
Mursid, 2006. Manajemen Pemasaran, Penerbit Bumi Aksara. Jakarta.
Muslich, 2004. Etika Bisnis Islam, Penerbit Ekonisia, Yogyakarta.
128
Rangkuti, Freddy, 2006. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis,
penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta
Siagian, P.Sondang, 1995. Manajemen Strategik, Penerbit Bumi Aksara,
Jakarta
Soejono, 1999. Metode Penelitian, Penerbit PT. Rineka Cipta, Jakarta.
Swastha, Basu dan Sukotjo, ibnu, 1995. Pengantar Bisnis Modern, Edisi
Ketiga, Liberty Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy, 1997. Strategi Pemasaran, Penerbit Andi, Yogyakarta.
Yusanto, Ismail, Muhammad dan Widjajakusuma, Karebet, Muhammad,
2003. Manajemen Strategis Perspektif Syariah, Penerbit Khoirul
Bayaan, Jakarta.
Yusuf, Tarmizi, 2000. Unggul Dalam Menjual, Penerbit PT. Elex Media
Komputindo, Jakarta.
http://www.duaberita.com/pertumbuhan Ekonomi Indonesia/2009/15
Januari 2009 23:39
129
Pedoman Interview
1. Proses Pemasaran
Apa tujuan KUD Batu?
Dalam hal memasarkan suatu produk tentunya terlebih dahulu
diperlukan segmentasi pasar (permintaan pasar), Bagaimana KUD
Batu menentukan segmentasi pasarnya?
Apakah kondisi perekonomian seperti pertumbuhan ekonomi,
tingkat inflasi, defisit atau surplus perdagangan, defisit atau
surplus anggaran dan tingkat suku bunga mempengaruhi KUD
Batu dalam memasarkan produknya?
Apakah faktor sosial dan budaya seperti perempuan sebagai tenaga
kerja, keragaman tenaga kerja, dan sikap terhadap kualitas hidup
bekerja mempengaruhi KUD Batu dalam memasarkan produknya?
Apakah faktor politik dan hukum diperlukan dalam memasarkan
produk yang ada di KUD batu?
Bagaimanakah KUD Batu dalam menggunakan teknologi yang
semakin canggih untuk menghadapi persaingan sehingga dapat
meningkatkan pangsa pasarnya?
Bagaimanakah langkah KUD Batu dalam menghadapi persaingan
yang ada seperti persaingan antar produk yang sejenis?
Dari beberapa faktor lingkungan ekternal tersebut, manakah yang
lebih dominan dalam KUD Batu untuk meningkatkan pangsa
pasarnya?
Bagaimanakah KUD Batu dalam mengatur keuangan dan SDM
yang ada sehingga lebih dapat meningkatkan pangsa pasarnya?
Lampiran 1: Pedoman Interview
130
2. Strategi Pemasaran
Apa definisi strategi pemasaran menurut ibu?
Strategi pemasaran apa yang digunakan KUD Batu selama ini
dalam meningkatkan pangsa pasarnya?
Bagaimana respon dari pelanggan (customer) terhadap produk
yang ditawarkan?
Apa sajakah kendala yang dihadapi KUD Batu dalam
merealisasikan strategi itu?
Bagaimana langkah KUD Batu dalam menghadapi kendala-kendala
tersebut?
131
Lampiran 2 : Hasil Interview
Laporan Penelitian
(Hasil Interview)
Produk susu KUD Batu: - Susu Segar
- Susu KSB
- Susu Nandhi Murni (85% :Luar Malang)
(15 % : Malang dan Batu)
Segmentasi Pasar :
a. Kalangan atas
b. Kalangan Menengah
c. Kalangan Bawah
Harga : disesuaikan dengan situasi dan kondisi perekonomian
Indonesia
Kondisi perekonomian Indonesia sangat mempengaruhi KUD Batu
dalam meningkatkan pangsa pasarnya dan juga dalam menentukan
harga yang ditetapkan, karena penentuan harga pada KUD Batu
menyesuaikan dengan kondisi perekonomian Indonesia
Contoh : BBM meningkat, maka bahan pembuatan dan tranportasi
juga meningkat, hal tersebut menyebabkan harga susu juga
meningkat.
Sosial Budaya :
Dalam KUD Batu khususnya unit KPPS (Koperasi Pemasaran
Produk Susu) perempuan sebagai tenaga kerja tidak masalah yang
terpenting kualitas dan kreatifitas karyawan, tidak membedakan status
antara karyawan laki-laki dan karyawan perempuan semua
diperlakukan sama.
Tanggal : 2,4, 8 Juni 2009
Waktu : 09.00 - selesai
Obyek : Ibu Muslikah
Jabatan : Manager Unit KPPS
132
Strategi pemasaran adalah : Suatu cara / usaha untuk memasarkan
produk yang dimiliki, memahami pelanggan sehingga produk tersebut
sesuai dengan pelanggan
Strategi yang digunakan oleh KUD Batu unit KPPS (Koperasi
Pemasaran Produk Susu) dalam meningkatkan pangsa pasarnya yaitu
dengan meningkatkan kualitas produk dan kualitas pelayanan
terhadap pelanggan
2 modal saluran distribusi KUD Batu unit KPPS :
- Dari produsen langsung ke konsumen
- Dari produsen didistribusikan ke masyarakat (konsumen) melalui
agen-agen
Kendala-kendala yang dihadapi KUD Batu unit KPPS adalah :
- Kurangnya sarana dan prasarana dalam pengembangan promosi
- Tempat yang sederhana sehingga kurang memadai untuk
memberikan pelayanan dan pengaturan sarana prasarana
penjualan secara maksimal
- Kurangnya pandangan sekitar yang bersih dan bebas karena
terhalangnya para PKL (Pedagang Kaki Lima) yang kurang
menjaga kebersihan dan penataan tempat yang menghabiskan
jalan.
Untuk menghadapi kendala-kendala diatas tersebut :
- KUD Batu unit KPPS berusaha menambah sarana dan prasarana
untuk promosi
- Menertibkan para PKL (Pedagang Kaki Lima) yang berjualan
disekitar unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu)
Selama ini respon konsumen terhadap produk susu KUD Batu unit
KPPS baik-baik saja,tidak ada komplain mengenai kualitas produk.
Dari segi hukum :
KUD Batu unit KPPS sangat memprioritaskan untuk melindungi
perusahaan, konsumen dan masyarakat dari persaingan dan praktek
bisnis yang tidak sehat dan sudah terjaminnya kebersihan produk oleh
departeman kesehatan.
133
Susu KUD Batu juga tidak mengandung bahan pengawet atau zat
kimia lain yang memabhayakan. Hal ini terbukti dengan bertahannya
susu maksimal 4 hari apabila disimpan di tempat pendingin/kulkas
dan 6 jam apabila tidak disimpan di tempat pendingin/kulkas.
Dari segi teknologi :
KUD Batu selalu mengikuti perkembangan teknologi dengan
mengeluarkan inovasi-inovasi produk baru.
Contoh : perubahan kemasan baru, pada awalnya berupa botol
(plastik/tidak ada tutupnya) yang membutuhkan pisau/gunting
untuk membukanya. Dan sekarang berubah menjadi botol yang
praktis disertai tutup yang apabila membuka tinggal memutar
tutupnya.
Untuk menghadapi persaingan produk-produk lain yang sejenis, KUD
Batu Menggunakn cara yang sehat untuk menghadapinya :
- Tetap menjaga dan meningkatkan kualitas produk susu
- Meningkatkan pelayanan kepada konsumen
Tanda tangan Interviewee Tanda tangan Interviewer
134
Laporan Penelitian
(Hasil Interview)
Dari segi Keuangan :
Sejauh ini,unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) tidak
mengalami masalah dalam pemenuhan maupun kewajiban keuangan,
tetapi hanya sedikit kurang tertibnya manajemen keuangan oleh agen.
Namun hal tersebut bukan menjadi kendala dalam perkembangan
KUD Batu
Laporan keuangan unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu)
dilakukan 1 bulan sekali kepada kantor pusat KUD Batu.
Tanggal : 2 Juni 2009
Waktu : 09.00 - selesai
Obyek : Ibu Yanti Purwaningsih
Jabatan : Kep. Bag. Keuangan Unit KPPS
Tanda tangan Interviewer Tanda tangan Interviewee
135
Laporan Penelitian
(Hasil Interview)
SDM (Sumber Daya Manusia)/ karyawan pada koperasi Batu
khususnya unit KPPS sebagian besar lulusan tingkatan SLTA atau
sederajat, baik untuk posisi administrasi, pemasaran, penjualan,
pengiriman maupun kasir.
Point penting SDM unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produk Susu) Batu
adalah : Kualitas dan kreatifitas kerja tanpa membedakan status
pendidikan suatu karyawan.
Tanda tangan Interviewee Tanda tangan Interviewer
Tanggal : 8 Juni 2009
Waktu : 09.00 - selesai
Obyek : Ibu Yuliani Puji A.
Jabatan : Kep. Bag. SDM Unit KPPS
136
Lampiran 3: Surat Keterangan Penelitian
137
DEPARTEMEN AGAMA
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
MAULANA MALIK IBRAHIM MALANG
FAKULTAS EKONOMI
Terakreditasi ASK BAN-PT Depdiknas Nomor : 005/BAN PT Ak-X/SI/II/2007
Jl. Gajayana 50 65144 Malang, Telp (0341) 558881,Fax(0341) 558881
e-mail feuinmlg@yahoo.co.id
Bukti Konsultasi
Nama : Azzawilda Tsanti
NIM /Prodi : 05610066 / Manajemen
Pembimbing : Dr. Nur Asnawi, M.Ag
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Produk Susu Nandhi Murni
Dalam Meningkatkan Pangsa Pasar Pada Koperasi
Pemasaran Produk Susu (KPPS) Batu
NO Tanggal Materi Konsultasi
Tanda Tangan
Pembimbing
1 2 Maret 2009 Pengajuan Proposal
1
2 5 Maret 2009 Revisi Proposal
2
3 25 Maret 2009 Acc Proposal
3
4 23 Mei 2009 Seminar Proposal
4
5 28 Mei 2009 Revisi BAB I, II, dan III
5
6 4 Juni 2009 Acc BAB I, II, dan III
6
7 10 Juni 2009 BAB IV dan V
7
8 17 Juni 2009 Revisi BAB I, II, III, IV, dan V
8
9 27 Juni 2009 Revisi BAB I, II, III, IV, dan V
9
10 3 Juli 2009 Acc Keseluruhan
10
Malang, 03 Juli 2009
Mengetahui :
D e k a n,
Drs. HA. Muhtadi Ridwan, MA
NIP 150231828
Lampiran 4: Bukti Konsultasi
138
Lampiran 5 : Dokumentasi
Kantor KUD Batu
Unit KPPS (Koperasi Pemasaran Produksi Susu) KUD Batu
139
Peneliti mewawancarai manajer unit KPPS
(Koperasi Pemasaran Produksi Susu)
Pabrik pengolahan susu KUD Batu
140
Tempat produksi pengolahan susu
Produk olahan susu sapi yang siap dipasarkan
Produk susu unit KPPS KUD Batu
141
Produk Susu Nandhi Murni Koperasi Batu
KUNTA,
0 Komentar