JUDUL SKRIPSI : PELAKSANAAN SALURAN DISTRIBUSI YANG EFEKTIF DALAM UPAYA PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN KRIPIK TEMPE ABADI MALANG
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL....................................................................................................
i
LEMBAR PESETUJUAN
.........................................................................................
iii
LEMBAR
PENGESAHAN.......................................................................................
iv
HALAMAN PESEMBAHAN
..................................................................................
v
MOTTO
........................................................................................................................
vi
KATA PENGANTAR
..............................................................................................
vii
DAFTAR ISI
................................................................................................................
x
DAFTAR TABEL
.......................................................................................................
xi
DAFTAR GAMBAR
..................................................................................................
x
DAFTAR LAMPIRAN...............................................................................................
xi
ABSTRAK
...................................................................................................................
xii
BAB I : Pendahuluan
A. Latar Belakang
......................................................................... 1
B. Rumusan Masalah
................................................................... 9
C. Tujuan Penelitian
.................................................................... 9
D. Manfaat Penelitian
.................................................................. 9
BAB II : Kajian Pustaka
A. Penelitian
Terdahulu.............................................................. 11
B. Kajian
Teoritis........................................................................
14
C. Kerangka
Berfikir................................................................... 49
BAB III : Metode Penelitian
A. Lokasi Penelitian
.................................................................... 56
B. Jenis dan
Pendekatan Penelitian .......................................... 56
C. Subyek penelitian
................................................................... 57
D. Sumber
Data...........................................................................
57
E. Teknik Pengumpulan
Data................................................... 58
F. Teknik Analisis
Data ............................................................. 59
Bab IV : Paparan Dan Pembahasan Hasil Penelitian
A. Paparan Data dan
Hasil Penelitian ....................................... 62
1. Paparan Data
Penelitian .................................................. 62
2. Paparan Hasil
Penelitian ................................................. 95
B. Pembahasan Data
Hasil Penelitian....................................... 98
1. Distribusi
........................................................................... 98
2. saluran
distribusi..............................................................100
Bab V : Kesimpulan dan Saran
A.
Kesimpulan.............................................................................106
B. Saran
........................................................................................107
DAFTAR PUSTAKA
................................................................................................109
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 1.2: Persamaan Dan Perbedaan Penelitian ...................................................
13
Tabel 2.4: Susunan
Karyawan....................................................................................
71
Tabel 3.4: Peraturan Jam Kerja
.................................................................................
72
Tabel 4.4: Sistem Penggajian
.....................................................................................
73
Tabel 5.4: Target Dan Realisasi
Penjualan............................................................... 83
Tabel 6.4: Target Penjualan Per Daerah Pemasaran
.............................................. 86
Tabel 7.4: Realisasi Penjualan Per Daerah Pemasaran
........................................... 87
Tabel 8.4: Mengenai Daerah Pemasaran, Saluran Distrbusi dan
Volume
Penjualan Per Daerah
Pemasaran......................................................... 88
Tabel 9: Hasil Data Interview
...................................................................................
95
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.2 : Model Saluran Distribusi
.................................................................... 36
Gambar 2.2 : Model Saluran Distribusi
.................................................................... 37
Gambar 3.2 : Model Saluran Distribusi
.................................................................... 37
Gambar 4.2 : Model Saluran Distribusi
.................................................................... 37
Gambar 5.2 : Model Saluran Distribusi
.................................................................... 38
Gambar 6.2 : Kerangka
Berfikir.................................................................................
50
Gambar 7.4 : Struktur Organisasi
..............................................................................
67
Gambar 8.4 : Bagan Proses Produksi
........................................................................ 78
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Surat Keterangan ....................................................................................
Lampiran 2 : Daftar
Harga............................................................................................
Lampiran 3 : Target Penjualan Daerah .......................................................................
Lampiran 4 : Hasil Penjualan
Daerah..........................................................................
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI
Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI
Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSIABSTRAK
Fatich, Achmad, 2008 SKRIPSI. Judul: “Pelaksanaan Saluran Distribusi Yang Efektif
Dalam Upaya Peningkatan Volume Penjualan” Pada Perusahaan
Kripik Tempe “Abadi" Malang
Pembimbing : M. Fatkhur Rozi. SE., MM
direct distribution from wholesalers to consumers and from wholesalers to retailers
then to consumers. This is because using direct distribution gives more benefit rather
than using indirect distribution from wholesalers to agents to retailers then to
consumers. Whereas, from the selling outcome shown by increasing of percentage
followed by decreasing selling volume causes goods hoarding, thus, it is difficult to
foresee the market expectation in the next year. Indeterminate market expectation
like foreseeing a high-risk marketing is goods hoarding because this product has only
3 – 4 months. Durable conversely, too low expectation will make difficult for the
manufacturer to fulfill the demand of the market because the corporation
manufacture goods in a fixed target.
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Salah satu persaingan yang ada dalam bidang pemasaran adalah masalah
saluran distribusi. Saluran distribusi mempunyai arti penting untuk mencapai
sukses perusahaan dibidang pemasaran. Barang yang akan sampai ke tangan
konsumen melalui saluran distribusi, baik saluran langsung ataupun tidak
langsung.
Persaingan bagi perusahaan dapat manjadi suatu peluang untuk
mengembangkan suatu perusahaan atau dapat menjadi suatu ancaman bagi
perusahaan. Oleh karena itu manajemen perusahaan dituntut untuk selalu
bersikap tanggap dan dapat menyesuaikan diri terhadap perubahan lingkungan
yang terus menerus terjadi.
Untuk dapat betahan dalam persaingan yang kompetitif perusahaan
hendaknya mengembangkan strategi yang efektif. Untuk menentukan suatu
strategi pemasaran oleh perusahaan, langkah yang tepat adalah harus memulai
dengan mengetahui kekuatan, kelemahan, ancaman, danpeluang yang ada. Dalam
upaya mencapai keberhasilan dipasar, manajemen perlu menyadari pengaruh dari
para pelanggan dan pesaing perusahaan. Mereka harusberusaha memperoleh
keunggulan kompetitif dengan mengelola informasi.
Bagi Suryo A Soekarno, associate consultantdari MarkPlus&Co, distribusi
yang efektif adalah yang mengikuti kemajuan zaman, rapi, dan sistemnya
terstruktur. Ini diperlukan untuk mengurangi bentrokan dengan pesaing di pasar.
Setiap distribusi selalu memiliki saluran. Untuk membangun saluran perlu mitra
yang bisa diajak kerja sama. ''Kalau ingin mencakupkawasan besar, otomatis
butuh biaya besar. Tapi kalau sabar, cakupan wilayah bisa dibangun dari kecil
dulu.'' (Suryo A Soekarno, Republika Online, 04-Agustus-2004)
Perusahaan yang dijalankan mempunyai tujuan yang ingin dicapai, yaitu
memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya dengan biaya seminim mungkin.
Untuk mencapai tujuan tersebut berbagai cara perlu ditempuh diantaranya
melalui bauran pemasaran. Dalam pelaksanaan pemasaran di perusahaan, secara
teori akan terdapat bauran pemasan yang terdiri dari 4P yaitu price, product,
promotion, placeyang nantinya akan memiliki arti penting dalam kaitannya dengan
keuntungan yang diterima perusahaan. Keberhasilan perusahaan harus diawali
dengan keberhasilan pemasaran, tentunya akan berimbas langsung pada
keuntungan yang diperoleh perusahaan (Kotler, 1997:214). Empat kegiatan ini
perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas
pemasaran seefektif mungkin. Namun perusahaan dapatmelakukan tugas
menetapkan kebijakan produk, harga, dan promosi yang tepat, tapi perusahaan
juga masih bisa mengalami kegagalan hanya karena konsumen mengalami
kesulitan untuk mendapatkan produknya dipasar. Untuk itu dalam merealisasikan
tujuannya perusahaan tidak hanya cukup mengandalkankeunggulan kualitas
produknya serta promosi yang baik, untuk mengantisipasi persaingan perusahaan
juga harus memperhatikan secara serius aspek lain yaitu kebijakan segala sesuatu
yang menyangkut tentang pemilihan dan pelaksanaan distribusi.
Sukses pemasaran produk dan besarnya keuntungan yang diraih
perusahaan tidak terlepas dari strategi distribusi yang jitu dalam menjangkau
pasar. Ketika pertama kali Teh Botol Sosro diciptakan, tak ada distributor yang
mau membantu menyebarkan produk ''teh dalam botol''baru tersebut. Akhirnya
Teh Botol Sosro didistribusikan sendiri oleh Sutjipto Sosrodjojo dan saudara-saudaranya ke toko-toko makanan dan pedagang makanan di jalan-jalan. Kini PT
Sinar Sosro memiliki 11 pusat distribusi Teh Botol Sosro. (Suryo A
Soekarno/Republika Online, 04-Agustus-2004)
Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian
barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehinggapenggunaannya sesuai yang
diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktuyang dibutuhkan) (Tjiptono
2002;185). Saluran distribusi sabagai salah satu bauran pemasaran memegang
peranan penting dalam fungsi penyebaran dan ketersediaan produk dipasar. Oleh
karena itu dengan pemilihan dan pelaksanaan salurandistribusi yang tepat
diharapkan produk dapat tersedia pada waktu, tempat, jumlah yang tepat dengan
menggunakan fungsi-fungsi produk seperti transportasi dan penyimpanan.
Ketepatan perusahaan dalam memilih, menentukan dan melaksanakan saluran
distribusi yang akan digunakan akan berpengaruh terhadap keberhasilan
perusahaan dalam mencapai tujuan pemasaran secara keseluruhan. Fungsi-fungsi
pemasaran yang dilaksanakan, saluran distribusi dapat di kelompokkan menjadi
tiga yaitu fungsi pertukaran, penyediaan fisik, danfungsi penunjang (Swatha,
2001; 60). Apabila saluran distribusi sudah melaksanakan fungsi pemasaran,
berarti saluran distribusi telah membantu perusahaan dalam mencapai tujuan
yang dikehendaki.
Distribusi memiliki pengaruh yang kuat terhadap bidang-bidang lain
dalam bauran pemasaran. Keputusan jalur distribusi merupakan hal yang kritis,
karena hal ini menetapkan keberadaan produk di pasar dan kemampuan para
pembeli untuk memperoleh produk. Kepentingan strategi-strategi untuk dari
suatu keputusan semakin diperkuat lagi dengan kenyataan bahwa jalur distribusi
diikuti dengan komitmen jangka panjang. Kesalahan dalam kebijakan pemilihan
saluran distribusi akan sangat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan di
masa yang akan datang.
Kesalahan dalam penentuan dan penggunan saluran distribusi dapat
berakibat sangat fatal terhadap perusahaan. Banyak sekali akibat dari penggunaan
dan aplikasi saluran distribusi yang kurang tepat dalam perusahaan, namun yang
biasanya yang akan terlihat adalah penurunan dari volume penjualan produk
karena dengan pengoperasian saluran distribusi yangkurang tepat dan efisien
akan menyebabkan pengadaan dari perputaran barang ke konsumen menjadi
terhambat dan akhirnya jumlah produk yang dapat dijual oleh perusahaan
menjadi berkurang dan tidak maksimal. Dan hal ini biasanya berimbas langsung
terhadap pendapat yang akan diperoleh perusahaan
Seperti yang dilakukan oleh Garudafood Group, Garudafood Group
menerapkan cara sebagai berikut. Menganggap jalur distribusi penting,
Garudafood mendirikan PT Sinar Niaga Sejahtera (SNS), yang menjadi sarana
distribusi produk Garudafood ke seluruh Indonesia.
Selain mendistribusikan seluruh produk Garudafood, SNS juga bekerja
sama dengan 10 perusahaan lain untuk menyalurkan fast moving consumer goodske
seluruh Indonesia. Sejak dibangun pada 2001 di Surabaya perusahaan tersebut
kini sudah memiliki 140 ribu outlet di seluruh Indonesia. ''Distribusi itu
menguntungkan dari sisi merek, biaya rendah, dan jaringan,'' kata Hardianto
Atmadja, chief operation officer PT Sinar Niaga Sejahtera (SNS) Garudafood
Group.(Suryo A Soekarno/Republika Online, 04-Agustus-2004)
Hal ini juga dilakukan oleh perusahaan kalkulator "Karce", PT
Kelvintama Putra Elektrindo (KPE) sadar terhadap pentingnya distribusi. KPE
sangat serius membangun dan mengembangkan jaringan distribusinya. Lebih dari
5 tahun untuk bisa yakin dengan kekuatan jaringan distribusi yang mereka miliki.
Terlebih karena segmen yang mereka bidik adalah kalangan menengah kebawah,
distribusi produk harus sampai pada kantong kantongtempat mereka berada,
yang tak lain adalah pasar tradisional dan pedagangkaki lima. Ini memang bukan
pekerjaan mudah. Tak heran jika seluruh sumber dayadan investasi difokuskan
KPE ke sana. Selama itu pula, praktis KPE tidak melakukan aktivitas promosi
sama sekali. Kalaupun ada, sifatnya hanya kecil-kecilan.
Setelah yakin jaringan distribusi dan cakupan produk (product range)-nya
cukup kuat di pasar, tahun 1999 barulah karce mulaigencar berpromosi, dengan
menggeber iklan khususnya di televisi, "Iklan ini sifatnya hanya memperkenalkan
merek secara massal kepada masyarakat,"ujarnya. Diakuinya, dalam waktu lima
tahun memang cukup lama untuk memperkenalkan sebuahproduk kepada
masyarakat. Namun, KPE ingin meyakinkan agar akses terhadap produknya tetap
mudah walaupun terjadi lonjakan permintaan yang besar. "percuma berpromosi
kalau produknya susah didapat,"katanya. Dengan berpromosi, penjualan Karce
tumbuh sangat signifikan. Jika tahun-tahun sebelumnya rata-rata pertumbuhan
hanya 15%, mulai tahun 1999 pertumbuhan diatas 40%.Kini, dari 4 juta unit
terjual setiap tahunnya.
Dengan adanya sarana pemasaran yang baik dan memadai diharapkan
barang dari produsen ke konsumen berjalan lancar. Sehingga pemasaran hasil
produksi dapat di tingkatkan dan dapat diketahui bahwa perusahaan bukan hanya
semata-mata untuk memproduksi suatu produk saja, akan tetapi
mempertimbangkan juga penyaluran hasil produksi ke pasar secara maksimal.
Dengan begitu barang atau jasa yang ditawarkan dapat diterima di konsumen
dengan baik dan diharapkan nantinya konsumen akan melakukan pembelian yang
pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan. (Taufiq Hidayat, Majalah
SWA edisi 03.06Februari 2003)
Perusahaan kripik tempe Abadi Malang merupakan industri kecil yang
bergerak di bidang pembuatan kripik tempe dan juga makanan kecil lainnya,
selain mendistribusikan sendiri barang hasil produksinya, perusahaan kripik
tempe Abadi Malang juga sangat bergantung pada peranta untuk
mendistribusikan produknya sampai pada konsumen akhir.
Alasan digunakannya perantara dalam pendistribusianbarang yang
dilakukan oleh perusahaan kripik tempe Abadi Malangadalah untuk
meningkatkan tingkat kontak dengan konsumen. Karenapenggunaan distributor
memungkinkan konsumen yang jumlahnya banyak dan letaknya tersebar dapat
dihitung dengan cepat sehingga konsumen dapat memperoleh produk yang
diinginkan dengan mudah. Karena itu mempertahankan konsistensi distributor
merupakan aspek yang sangat penting.
Keunikan dari perusahaan ini salah satunya adalah meskipun perusahaan
berskala homeindustri tapi produknya sudah sampai seluruh Jawa.Salah satu
upaya yang dilakukan oleh perusahaan kripik tempe Abadi Malang dalam
mempertahankan konsistensi distributor dan mengaturhubungan baik dengan
distributor adalah pelaksanaan manajemen saluran distribusi baik.dengan begitu
dapat menjaga pelaksanaan saluran distribusi yang akhirnya akan menjaga tingkat
volume penjualan.
Berdasarkan uraian diatas dan melihat betapa pentingnya sebuah
distribusi, maka penelitian ini mengkaji tentang “Pelaksanaan Saluran
Distribusi Yang Efektif Dalam Upaya Peningkatan Volume Penjualan
Pada Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang”
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang efektif yang diterapkan pada
perusahaan kripik tempe Abadi Malang?
2. Apakah pelaksanaan saluran distribusi yang efektif yang dapat meningkatkan
volume penjualan ?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut diatas, maka tujuan penelitian ini
adalah :
1. Untuk mengetahui pelaksanaan saluran distribusi yang efektif yang di
terapkan oleh perusahaan .
2. Untuk mengetahui hasil dari pelaksanaan saluran distribusi yang efektif untuk
dapat meningkatkan volume penjualan.
D. Manfaat Penelitian
1. Bagi Peneliti.
Bagi peneliti dapat digunakan sebagai perbandingan sejauh mana teori-teori yang diperoleh selama perkuliahan dapat diterapkan secara nyata dalam
dunia usaha.
2. Bagi Ilmu Pengetahuan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah khasanah keilmuan
dalam bidang manajemen pemasaan dan khususnya tentang manajemen
distribusi.
3. Bagi Manajemen Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan akan bermanfaat bagi
perusahaan/pengusaha sebagai bahan masukan dan pertimbangan perusahaan
dalam pelaksanaan saluran distribusi yang baik dan efisien.
BAB II
KAJIAN TEORI
A. Penelitian Terdahulu
Totok Setiawan (2006) dalam penelitiannya yang berjudul “Implementasi
Saluran Distribusi dalam rangka Meningkatkan Penjualan” penelitian ini
dilakukan pada perusahaan rokok CV. Cempaka Tulungagung.Penelitian ini
bertujuan untuk untuk mengetahui implementasi saluran distribusi pada
perusahaan dan untuk mengetahui dampak saluran distribusi yang diterapkan
oleh perusahan dan juga faktor yang mendasar dalam memilih saluran distribusi
yang di implementasikan pada perusahaan.
Penelitian ini menggunakan metode deskriptif. Adapun variabel
penelitiannya meliputi saluran distribusi (lembaga perantara, tipe saluran yang
digunakan, dan strategi penyebaran produk, serta daerah pemasaran) dan volume
penjualan (target dan realisasi penjualan).
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa hasil produksi CV. Cempaka
adalah barang konsumsi berupa rokok kretek dan rokok filter sehinga jenis
saluran distribusi yang digunakan perusahaan adalahdistribusi insentif yaitu
perusahaan mengunakan penyalur terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk
mendekati dan mencapai konsumen dalam memenuhi kebutuhan konsumen.
Dalam pemilihan tipe saluran distribusi yang digunakan, untuk daerah pemasaran
yang baru adalah tipe Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer –
Konsumen. Tipe ini di gunakan karena untuk daerah pemasaran baru belum
memahami sepenuhnya komsumen potensial ataupun lokasi strategis keberadaan
pedagang besar sehingga dengan perantara agen penyaluran dapat merata pada
daerah tersebut. Sedangkan untuk daerah pemasaran yang minimal selama satu
tahun menjadi daerah pemasaran, perusahaan menggunakan tipe saluran
Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen. Hal ini dikarenakan dalam
rentan waktu satu tahun perusahaan sudah mengetahuikarakteristik pasar dan
sesuai dengan srategi penyebaran intensif sehingga perusahaan mendirikan kantor
perwakilan di tiap-tiap kota pada daerah pemasaran yang menjembatani tenaga
penjual perusahaan dalam menjangkau pedagang besar di daerah. Berambahnya
kuantitas pedagang besar yang menjual rokok Cempakanantinya akan berdampak
pada pemerataan dan penjualan produk yang nantinya mampu meningkatkan
penjualan.
Tabel 1.2
Persamaan dan Perbedaan Penelitian
Nama Judul Obyek
Penelitian
Tujuan Penelitian Alat Analisis Hasil
Achmad
Fatich
(2008)
Totok
Setiawan
(2006)
Pelaksanaan
Saluran Distribusi
Yang Efektif
Dalam Upaya
Peningkatan
Volume Penjualan
Pada Perusahaan
Kripik Tempe
Abadi Malang.
Implementasi
Saluran
Distribusi dalam
rangka
Meningkatkan
Penjualan
Perusahaan
kripik tempe
Abadi
Malang.
Perusahaan
rokok CV.
Cempaka
Tulungagung.
1. Mengetahui pelaksanaan
saluran distribusi yang
efektif.
2. Hasil dari pelaksanaan
saluran distribusi.
1. Mengetahui
implementasi saluran
distribusi pada
perusahaan.
2. Mengetahui dampak
saluran distribusi
yang di terapkan oleh
perusahan.
3. Faktor yang
mendasar dalam
memilih saluran
distribusi yang di
implementasikan
pada perusahaan.
1. Analisis
deskriptif.
2. Analisis
deviasi.
Analisis
deskriptif.
Yang di pakai oleh
perusahaan kripik tempe
Abadi Malang
menggunakan distribusi
langsung dari produsen
ke konsumen dan dari
produsen ke pengecer
ke konsumen hal ini
karena menggunakan
saluran distribusi ini
lebih menguntungkan
dari pada saluran
menggunakan saluran
distribusi dari produsen
ke agen ke pengecer ke
konsumen.
Barang konsumsi berupa
rokok kretek dan rokok
filter sehinga jenis
saluran distribusi yang
digunakan perusahaan
adalah distribusi insentif
yaitu perusahaan
mengunakan penyalur
terutama pengecer
sebanyak-banyaknya
untuk mendekati dan
mencapai konsumen
dalam memenuhi
kebutuhan konsumen.
Sumber data: Peneliti
B. Kajian Teoritis
1. Pengertian Distribusi
Sebagian besar perusahaan bekerjasama dengan perantara pemasaran
untuk mendistribusikan produk mereka ke pasar. Perantara pemasaran
membentuk suatu saluran pemasaran atau juga yang disebut saluran
perdagangan atau saluran distribusi. “Saluran distribusi adalah rangkaian
organisasi yang saling tergantung yang telibat dalam proses untuk menjadikan
suatu produk atau jasa yang siap untuk digunakan atau dikonsumsi”
(Kotler,1997;140). The American Marketing Association, dalam bukunya Swastha
dan Irawan (2001;285) yang lebih menekankan tentangbanyaknya lembaga
yang ada dalam aliran atau arus barang. Asosiasi tersebut mengatakan bahwa
“saluran merupakan suatu struktur organisasi perusahaan luar perusahaan
yang terdiri atau agen dealer, pedagang besar, dan pengecer melalui mana
sebuah komoditi produk atau jasa yang dipasarkan”. Menurut Nitisemito
(1992;103) saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor penyalur
yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang
atau jasa dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi dapat dapat
didefinisikan dalam beberapa cara, namun umumnya definisi tersebut
memberikan tentang gambaran saluran distribusi sabagai suatu rute atau jalur.
2. Strategi Distribusi
Strategi dalam perusahaan sangat berkenan erat dengan penentuan
danmanajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh perusahaan untuk
memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat disampaikan
ditangan konsumen sasaran dalam jumlah yang dibutuhkan, pada waktu yang
diperlukan dan tempat yang tepat. Menurut Tjiptono (2002:205) ada lima lima
(5) macam strategi saluran distribusi yang harus diperhatikan, yaitu:
1. Strategi struktur saluran distribusi.
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang
dipergunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke
konsumen, alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct
channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan dari strategi
ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu
tepat dan dengan biaya yang rendah. (Tjiptono, 2002:205)
Bagi perusahaan yang memiliki banyak investasi, distribusi langsung
merupakan pilihan yang paling tepat, karena dengan distribusi langsung
perusahaan dapat mengendalikan seluruh kegiatan pemasaran, selain itu
perusahaan juga dapat mengetahui perubahan-perubahan yang terjadi
dalam sikap pelanggan sehingga perusahaan dapat lebih cepat dalam
menyesuaikan bauran pemasarannya tanpa harus meminta bantuan
anggota saluran yang lain.
Berdasarkan uraian diatas bukan berarti distribusi tak langsung sangat
merugikan perusahaan, namun jika perusahaan menggunakan distribusi
tak langsung, maka manfaat yang dapat diperoleh oleh perusahaan adalah
memanfaatkan kontak hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala
ekonomis operasi para perantara dan perusahaan dapat memenuhi
kebutuhan dari konsumen yang tersebar di banyak daerah dengan biaya
yang lebih murah.
Ada beberapa metode untuk memilih alternatif strategi struktur
saluran distribusi (Tjiptono,:2002;206), yaitu :
a. Postponement-Speculation Theory,teori ini mendasarkan pemilihan saluran
distribusi pada resiko, ketidakpastian dan biaya yang tidak dapat
timbul dalam transaksi. Penundaan (postponement), berarti berupaya
mengurangi resiko dengan mencocokkan produksi dengan
permintaan aktual pelanggan. Hal ini berarti efisien dalam saluran
distribusi menjadi perhatian yang utama, sedangkan spekulasi berarti
berupaya mengatasi resiko dengan mengubah gerakan perpindahan
barang dalam saluran distribusi. Oleh karena itu aktifitas spekulasi ini
menyebabkan skala ekonomis dalam produksi, mengurangi biaya
pemesanan yang sering, dan menghilangkan opportunity cost.
b. Good Approach, teori ini menyatakan bahwa karakteristik produk yang
menentukan metode distribusi yang tepat dan ekonomis.
Karakteristik produk yang dimaksud adalah :
(1) Replacement rateyaitu tingkat pembelian dan penggunaan produk
oleh pelanggan untuk mendapatkan kepuasan yang diharapkan
dari produk tersebut.
(2) Gross marginyaitu perbedaan harga jual dan biaya-biaya langsung
yang terjadi di tingkat-tingkat distribusi untuk mendekatkan
barang ke pelanggan.
(3) Adjusment yaitujasa-jasa yang harus diberikan untuk meningkatkan
kepuasan pelanggan.
(4) Time of consumptionyaitu pemakaian produk yang memberikan nilai
yang diharapkan.
(5) Searching time yaituwaktu tempuh kendaraan ke pengecer atau jarak
yang harus ditempuh pelanggan untuk membeli produk.
(6) Financial approachpada pendekatan ini pilihan produsen pada
saluran ditentukan oleh sumber keuangannya dan kebutuhan akan
pengendalian distribusi produknya. Pengendalian inimaksudnya
adalah keinginan produsen untuk dapat memutuskan harga
eceran, outletdistribusi, pelayanan kepada pelanggan, fasilitas
pelayanan dan iklan.
(7) Pertimbangan lain, beberapa pertimbangan lain yang dapat
digunakan adalah:
1. Perkembangan teknologi.
2. Faktor sosial dan standar etika, hal ini berkenaan dengan
produk-produk yang bersifat sensitif dan bisa menimbulkan
masalah sosial, misal minuman keras, produk yang berbau
pornografi.
3. Regulasi pemerintah, misalkan obat dengan resep dokter tidak
dapat dijual secara bebas.
4. Tipologi, pola populasi, dan daerah geografis, untuk daerah
perkotaan, produsen melakukan distribusi langsung kepada
pengecer sedangkan untuk daerah pedesaan mungkin
memanfaatkan jasa pedagang grosir yang kemudian
dilanjutkan kepada konsumen akhir.
5. Kebudayaan, sifat dan ciri kultural dapat berpengaruh
terhadap adopsi struktur distribusi.
2. Strategi cakupan distribusi
Tjiptono (2002:208) Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah
perantara disuatu wilayah atau market exposure. Tujuan dari strategi ini
adalah melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa
menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada 3 macam dan
pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan pemahaman pemasar
mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross margindan turnover,
kemampuan pengecer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini
produk perusahaan serta kelas produk, ketiga strategi ini adalah sebagai
berikut:
a. Distribusi eksklusif.
Distribusi ekslusif dilakukan oleh perusahaan dengan hanya
menggunakan satu pedagang atau pengecer dalam daerah pasar
tertentu. Keuntungan dari strategi ini adalah sebagai berikut:
1. Loyalitas perantara yang tinggi sehingga perusahaandapat
memperoleh dukungan penjualan yang besar dan data-data yang
diperlukan untuk forecastingdan risetpasar.
2. Dapat meningkatkan citra produk.
3. Tingkat pengendalian yang tinggi atas harga dan jasa yang
diberikan perantara.
Sedangkan kerugian dari distribusi eksklusif adalah:
1. Volume penjualan yang rendah.
2. Perusahaan tergantung pada satu perantara, opportunity cost
produsen disuatu daerah menjadi besar.
3. Distribusi eksklusif sering menjadi sasaran undang-undang anti
monopoli di beberapa negara.
b. Distribusi intensif.
Distribusi intensif yaitu produsen berusaha menyediakan
produknya disemua retail outletyang mungkin memasarkannya, strategi
ini memberikan keuntungan bahwasannya produk perusahaan
tersedia luas dipasar, namun alternatif ini mengandung resiko yaitu :
1. Item yang dijual harus murah harganya, turnover-nya cepat.
2. Sulit mengendalikan outletyang banyak dan tersebar luas.
3. Komitmen retaileruntuk melakukan promosi produk rendah.
c. Distribusi selektif.
Distribusi selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan
di beberapa retail outletsaja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini
dimungkinkan bila volume yang tinggi bisa diperolehdari beberapa
retail outletsaja, produk yang dapat didistribusikan adalah shopping goods
atau bisa juga material product.Strategi ini memberikan keuntungan
bahwa mampu memberikan cakupan pasar yang cukup luas dengan
tingkat pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi,disamping itu juga
dapat memberikan keuntungan yang cukup besar untuk produsen
yang cukup besar untuk produsen dan perantara. Namun kerugian
dari strategi ini adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi
produk, maka resikonya tinggi.
3. Strategi modifikasi saluran distribusi
Tjiptono (2002:210) strategi modifikasi saluran distribusi adalah
mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan
peninjauan ulang.
Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa, suku cadang
atau bantuan teknis adalah:
a. Perubahan pandangan atau perspektif pasaing.
b. Perubahan kepentingan relatif dari tipe outlet.
c. Perubahan kemampuan keuangan perusahaan.
d. Perubahan volume penjualan pada produk saat ini.
e. Perubahan pada strategi produk (produk baru), strategi harga
(penurunan harga yang besar untuk merebut dominasi pasar), dan
strategi promosi (penekanan pada iklan).
f. Munculnya saluran distribusi yang baru dan inovatif.
g. Munculnya pesaing-pesaing baru.
Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan
dapat menjaga sistem distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan
lingkungan tertentu, dalam pasar yang sangat kompetitif dan barrier to
entry-nya rendah, struktur saluran yang optimal harus selalu diubah setiap
waktu. Pelaksanaan evaluasi pada strategi ini, makaada beberapa kriteria
yang harus diperhatikan yaitu:
a. Biaya distribusi.
b. Cakupan pasar (penetrasi), prediksi perubahan penjualan jika
penetrasi baru benar-benar dilakukan.
c. Layanan pelanggan (Customer Service), mengidentifikasi jasa pelayanan
yang diinginkan pelanggan dan kemudian memilih saluran yang
sesuai.
d. Komunikasi dengan pasar dan pengendalian jaringan saluran untuk
mengurangi terjadinya gap(jarak) antara yang diharapkan dengan hasil
aktual.
e. Dukungan saluran dalam peluncuran produk baru sertakerjasama
dalam promosi produk perusahaan.
Cara mengidentifikasi saluran dapat dilakukan dengan menambah
atau mengurangi anggota didalam saluran, menambah atau mengurangi
pasar khusus, atau memberikan saluran yang baru untuk menjual barang
diseluruh pasar.
4. Strategi pengendalian saluran distribusi
Tjiptono (2002:212) strategi pengendalian saluran distribusi (channel
control strategy) adalah menguasai anggota dalam saluran distribusiagar
dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusatkearah pencapaian
tujuan bersama. Adapaun tujuan dari strategi ini adalah:
a. Untuk meningkatkan pengendalian.
b. Memperbaiki ketidakefisenan.
c. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman.
d. Mencapai skala ekonomis.
“Agar menjadi pengendali saluran diperlukan komitmen dan sumber
data yang kuat sehingga dapat melaksanakan kewajiban sebagai
pemimpin” (Tjiptono,2002:212). Jenis-jenis strategipengendalian saluran
yang biasa digunakan antara lain:
a. Vertical Marketing System (VMS).
Vertical Marketing System (VMS) yaitu jaringan yang dikelola secara
terpusat dan profesional, yang sejak awal untuk mencapai
penghematan dalam operasi dan hasil pemasaran yang maksimal, atau
dengan kata lain VMS adalah jaringan yang rasional dan promosi
melaui integrasi koordinasi dan sinkronisasi aliranpemasaran dari
produsen ke konsumen. Ada jenis VMS, yaitu:
1) Corporate VMS.
Corporate VMSyaitu jaringan yang terbentuk jika para anggota
saluran ditingkat distribusi yang berbeda, dimilikidan operasikan
oleh satu perusahaan. Jadi urutan-urutan produksi dan distribusi
dikuasai oleh satu perusahaan tertentu.
2) Administrasi VMS.
AdministrasiVMSyaitu suatu jaringan yang kegiatan-kegiatan
pemasarannya terkoordinirdalam suatu program yang disusun oleh
satu atau beberapa perusahaan, dimana perusahaan yang
bersangkutan tidak berstatus sebagai pemilik keseluruhan
jaringan.
3) Contractual VMS.
Contractual VMSyaitu suatu jaringan yang terdiri dari anggota-anggota saluran independen yangmengintegrasikan program-program pemasarannya dalam perjanjian (kontrak) untuk
mencapai penghematan atau hasil pemasaran.
b. Horizon Marketing System (HMS).
Merupakan jaringan yang terbentuk apabila beberapa perusahan
perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumberdaya dan
program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada
namun masih dibawah satu manajemen. Hal ini dilakukan karena
masing-masing perusahaan tidak memiliki sumber modal,
pengetahuan, produksi dan pemasaran untuk menjalankan usaha
sendiri.
5. Strategi Manajemen Konflik Dalam Saluran Distribusi
Tjiptono (2002:215) konsep sistem pada distribusi mensyaratakan
adanya kerja sama antarsaluran. Meskipun demikian di dalam saluran
selalu timbul struktur kekuatan sehingga kekuatansehingga di antara
anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik tersebut dapat bersifat
horizontal dan vertikal.
a. Konflik Horizontal
Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik
horizontal bisa berupa:
1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis(contoh:
toko komputer versus toko komputer).
2. Konflik antar peranta yang menjual barang yang berbeda (contoh:
toko komputer versus toko peralatan elektronik).
Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas
lini produknya dengan lini baru dan tidak tradisional
b. Konflik Vertikal
Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari:
1. Konflik antara produsen dan pedagang grosir (contoh: produsen
langsung menjual ke pengecer).
2. Konflik antara produsen dan pengecer (contoh: independent retailer
versus producer-owned retail store)
Sumber konflik umumnya adalah ketidak samaan tujuan, hak dan
perananyang tidak jelas, berbeda persepsi, dan sangat besarnya
ketergantungan perantara kepada produsen.
Untuk mengelola dan menangani konflik dalam salurandistribusi,
suatu perusahaan dapat menerapkan salah satu atau beberapa strategi
berikut:
1. Bargaining strategy
Yaitu salah satu anggota saluran berinisiatif sendiri dalam
proses tawar menawar dimana ia bersedia mengalah, dengan
harapan pihak lain juga berbuat serupa, strategi ini dapat
dijalankan jika:
a) Kedua pihak bersikap mau memberi dan menerima.
b) Laba atau manfaat yang diperoleh dan tawar-menawar yang
dilakukan cukup menguntungkan masing-masing.
2. Boundary strategy
Yaitu menangani konflik dengan diplomatis, dimana kedua
belah pihak mengirim wakil-wakilnya untuk berunding
memecahkan konflik yang terjadi, dalam strategi iniwakil-wakil
yang dikirim harus memahami permasalahannya dan mempunyai
pengaruh yang besar, serta kedua belah pihak bersedia berunding.
3. Interpenetration strategy
Yaitu pemecahan konflik dengan interaksi informal yang
sering dengan melibatkan pihak lain untuk membangunapresiasi
terhadap pandangan masing-masing, salah satu caranya adalah
dengan bergabung dengan asosiasi dagang.
4. Superorganization strategy
Yaitu menggunakan pihak ketiga yang netral untuk menangani
konflik. Strategi ini terdiri atas 4 macam, yaitu:
a. Concilliation, yaitu upaya informal untuk mempertemukan
pihak-pihak yang berkonflik dalam rangka membuat
perjanjian damai.
b. Mediation, yaitu pihak ketiga merekomendasikan penyelesaian
bagi kedua belahpihak.
c. Compulsory arbitrasion, yaitu menggunakan lembaga untuk
menyelesaikan konflik.
d. Voluntarty, yaitumenggunakan pihak ketiga yang disepakati
bersama (di luar lembagahukum) untuk menyelesaikan masalah
atau konflik.
e. Superordinate goal strategy,yaitu para anggota saluran yang
berkonflik menetapkan tujuan bersama.
f. Exchange of person strategy,yaitu masing-masing pihak yang
berkonflik salingbertukar personil, tujuannya adalah masing-masing pihak dapat memahami sudut pandang dan situasi
yang dihadapi pihak lainnya.
g. Cooptation,yaitu menggunakan pimpinan organisasi lain yang
ditempatkan di dewan penasehat ataudewan direktur untuk
didengarkan pendapatnya dalam mengatasi konflik.
3. Fungsi Saluran Distribusi
Kotler dan Amstrong (1997:6) menjelaskan bahwa fungsi dari saluran
distribusi adalah menggerakkan barang dari produsenke konsumen. Saluran
distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam waktu,tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yag
menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan berbagai fungsi
penting, yang membantu menyelelesaikan transaksi antara lain:
• Informasi : mengumpulkan, mendistribusikan riset pemasaran dan
informasi intelejen mengenai faktor-faktor dan kekuatan dalam
lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan
membantu pertukaran.
• Promosi : mengembangkan dan menyebarkanluasnya komunikasi
persuasif mengenai suatu penawaran.
• Kontak : menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli.
• Menyesuaikan : membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan
kebutuhan pembeli, termasuk aktivitas seperti pembuatan, pemilahan,
perakitan, dan pengemasan.
• Negoisasi: untuk mencapai persetujuan atas harga dan persyaratan lain
dari tawaran sehingga kepemilikan sehingga dapat dipindahkan.
Transaksi yang lain membantu melengkapi transaksi:
• Distribusi fisik: yaitu menyimpan dan memindahkan barang.
• Pendanaan: yaitu mendapat dan menggunakan dana untuk menutup biaya
kegiatan pendistribusian.
• Pengambilan resiko: yaitu memperhitungkan resiko dalam menjalankan
tugas pendistribusian.
4. Distribusi Fisik
Tjiptono (2002:204) Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk
memindahkan barang dalam kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dan
dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan
barang jadi dari jaalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahan bahan
mentah dari sumber ke jalur produksi. Fungsi-fungsidalam distribusi fisik
meliputi:
1. Transportation, yaitu memilih cara yang tepat untukmemidahkan barang
ke tempat yang jauh jarakya.
2. Storage werehousing, yaitu meyimpan barang untuk sementara,menunggu
untuk di jual atau dikirim.
3. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah penyimpanan harus
dilakukan terpusat atau tersebar.
4. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk pemindahan baran
ke tempat yang dekat, seperti gudang, ke kendaraan,ke retailer store, dan
sebagainya.
5. Border Processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat
pengiriman, persiapan dokumen, dan sebagainya.
6. Protective packaging, yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari
berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman.
5. Lembaga Dalam Saluran Distribusi
Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkanbarang dan jasa,
masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu
dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi
kegiatan distribusi ini langsung diarahkan dari produsen kepada
konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh
produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir.
Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang
menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi (Swastha, 1981: 213), mereka
itu adalah perantara pedagang. Perantara ini bertanggung jawab terhadap
pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungan dengan
pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga
lain yang termasuk dalam perantara agen, seperti perusahaan pergudangan.
Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golonganperantara pedagang
adalah:
a. Pedagang besar
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang
yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak
melayani penjualan eceran kepada konsumen aktif. Pedagang besar
merupakan salah satu lembaga saluran yang penting untuk menyalurkan
barang konsumsi, banyak fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukannya,
sehingga pedagang besar ini dapat digolongkan kedalam:
1) Pedagang besar dengan fungsi penuh, yaitu pedagang besar yang
melakukan seluruh fungsi pemasaran.
2) Pedagang besar dengan fungsi terbatas,yaitu pedagang besar yang
hanya melakukan satu atau beberapa fungsi pemasaran.
Jadi pedagang besar merupakan kegiatan yang berkaitan dengan
pembelian barang dalam jumlah besar untuk dijual laigi. Hal ini dapat
dilakukan oleh suatu perusahaan kepada semua pembeli kecuali pembeli
akhir.
b. Pengecer(retailer)
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan
secara langsung dengan penjualan barang dan jasa kepada konsumen
akhir atau keperluan pribadi. Namun demikian tidak menutup menutup
kemungkinan adanya penjualan secara langsung denganpara pemakai
industri, karena tidak semua barang industri selaludibeli dalam jumlah
yang besar. Secara definitif dapat dikatakan, pengecer adalah sebuah
lembaga yang melakukan kegiatan menjual barang kepada akhir untuk
keperluan pribadi. Menurut banyaknya product linepengecer dapat
digolongkan ke dalam:
1) General merchandise strore, adalah sebuah toko yangmenjual
berbagai macam barang atau berbagai macam product line.
2) Single line strore, adalah sebuah toko yang menjual hanya satu produk
atau produk linetunggul.
3) Specialty strore, disini barang yang dijual lebih terbatas, hanya
menjual sebagiandari linesaja, jenis ini tidak selalu menjual barang
special saja tetapi juga barang yang lain.
c. Perantara agen
Perantara agen ini sering berkecimpung dalam kegiatan pedagang
besar, namun dalam menjalankan fungsinya mereka tidak mempunyai hak
milik atas barang-barang yang diperdagangkan. Jika meskipun mereka
menjalankan kegiatan perdagangan besar tetapi pada umumnya mereka
tidak dimasukkan kedalam kategori pedagang. Adapun untuk jenis-jenis
agen yang ada antara lain:
1) Agen penjual, agen ini bertugas utama mencari pasarbagi produsen.
2) Agen pembelian, agen ini mempunyai tugas utama mencarikan
penyedia untuk supplierbagi para pembali, kebanyakan agen ini
digunakan oleh toko-toko pengecer sebagai pembalinya.
3) Agen pengangkut, agen ini mempunyai tugas utama menyampaikan
barang dari penjual ke pembelinya.
Kotler (1997:140) bahwa penggunaan perantara dapat memberikan
efisiensi dalam membuat barang barang tersedia secara luas dan mudah
diperoleh dipasar.
Stern dan El-Ansary dalam Kotler (1997:140) bahwa:
“Perantara dapat mempelancar arus barang dan jasa, prosedur ini diperlukan
untuk menjembatani ketidak sesuaian antara berbagaibarang dan jasa yang
dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diinginkan konsumen, ketidak
sesuaian ini timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya menghasilkan
sejumlah besar barang dengan keragaman terbatas, sedangkan konsumen
biasanya hanya menginginkan jumlah terbatas dari banyak barang”.
Keuntungan yang akan diterima produsen jika menggunakan
perantara yaitu:
1) Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusiuntuk mencari
konsumen.
2) Kegiatan distribusinya cukup baik bila perantara sudah mempunyai
pengalaman, mereka dianggap lebih baik karena tugasyang dilakukan
hanya satu bidang.
3) Perantara dapat membantu penyediaan peralatan dan jasa transportasi
yang dibutuhkan untuk beberapa jenis tertentu, sehingga produsen
tidak perlu menyediakannya.
4) Perantara dapat membantu dalam bidang pengangkutan dengan
menyediakan alat-alat transportasi sehingga meringankan beban
produsen maupun konsumen untuk mencarinya.
5) Perantara dapat mambantu dalam bidang penyimpanan, dengan
menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang atau
fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu konsumen
membutuhkannya maka akan dapat terpenuhi.
6) Perantara dapat membantu dalam bidang keuangan, dengan
menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualansecara kredit
kepada pembeli akhir atau untuk melakukan pembeliandari produsen.
7) Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsendari perantara
ini adalah:
a. Membantu dalam pencarian konsumen.
b. Membantu dalam kegiatan promosi.
c. Membantu dalam pencarian informasi.
d. Membantu dalam pengepakan dan pengemasan.
e. Membantu dalam penyortiran.
6. Model-Model Saluran Distribusi Untuk Barang Konsumsi
Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar
konsumen terhadap lima (5) macam tingkatan (Swastha, 1981:207). Adapun
tingkatan-tingkatan itu adalah sebagai berikut:
Produsen Konsumen
1.
Gambar 1.2: Model Saluran Distribusi
(Sumber: Swastha, 1981:207)
Adalah bentuk saluran distribusi yang paling pendekdan paling
sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen menjual
barang yang dihasilkannya secara langsung mendatangi rumah
konsumen atau melalui pos, oleh karena itu saluran ini disebut sebagai
saluran distribusi langsung.
2.
Gambar 2.2: Model Saluran Distribusi
(Sumber: Swastha, 1981:207)
Seperti dengan jenis saluran yang pertama, saluran ini juga disebut
saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besarlangsung melakukan
pembelian pada produsen, ada pula beberapa produsenyang
mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani
konsumen, namun alternatif ini tidak umum dipakai.
3.
Gambar 3.2: Model Saluran Distribusi
(Sumber: Swastha, 1981:207)
Saluran distribusi ini lazim digunakan, disini produsen hanya
melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja,
pengecer dilayani oleh pedagang besar dan pembelianoleh konsumen
dilayani oleh pengecer saja.
4.
Gambar 4.2: Model Saluran Distribusi
(Sumber: Swastha, 1981:207)
Disini produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik)
sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam
Produsen Pedagangbesar
Pengecer Konsumen
Produsen Agen
pengecer Konsumen
Produsen Konsumen Pengecer
saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualan ditujukan kepada para
pengecer besar.
5.
Gambar 5.2: Model Saluran Distribusi
(Sumber: Swastha, 1981:207)
Dalam saluran distribusi, banyak produsen menggunakan agen
sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar
yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil.
7. Faktor-Faktor Dalam Pemilihan Distribusi
Swastha (1981:210) menyatakan “pemilihan saluran distribusi produsen
harus memperhatikan faktor-faktor dalam mempertimbangkan pasar, barang,
perusahaan dan perantara”.
Adapun faktor-faktor pemilihan saluran distribusi sebagai berikut:
1. Pertimbangan Pasar.
Pertimbangan pasar dikarenakan saluran distribusi sangat dipengaruhi
oleh pola pembelian konsumen, keadaan pasar ini merupakan faktor
penata dalam pemilihan saluran distribusi. Beberapafaktor pasar yang
harus di perhatikan adalah:
a. Konsumen dan pasar industri.
Konsumen atau pasar apabila pasarnya berupa pasar industri
maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam
saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen maka perusahaan akan
menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah pembeli potensial.
Jumlah potensial apabila jumlah konsumen relatif kecil dalam
pasarnya maka perusahaan dapat mengadakan secara langsung kepada
pemakai.
c. Kosentrasi pasar secara geografis.
Kosentrasi pasar secara geografis adalah untuk daerah yang
mempunyai kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat
menggunakan industri. Lingkungan industri yang padat akan menjadi
pertimbangan penting dalam kelangsungan perusahaan.
Produsen
Pengecer Agen Pedagang Besar Konsumen
d. Jumlah Pesanan.
Jumlah pesanan adalah volume penjualan dari sebuah perusahaan
akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika
volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau
relatif kecil, maka perusahan dapat menggunakan distributor industri.
e. Kebiasaan dalam pembelian.
Kebiasaan dalam pembelian adalah kebiasaan membeli dari
konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula
terhadap kebijakan dalam penyaluran. Yang termasuk dalam
kebiasaan membeli antara lain kemampuan untuk membelanjakan
uangnya, tertarik pada pembelian secara kredit, lebih senang
melakukan pembelian yang tidak berkali-kali, tertarik pada pelayanan
penjualan.
2. Pertimbangan Barang.
a. Nilai unit.
Nilai unit yang dijual relatif rendah maka produsencenderung
untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tapi sebaliknya
jika nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek aau
langsung.
b. Besar dan beratnya barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar
dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar
dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang
berat bagi perusahaan. Maka sebagian beban tersebutdapat dialihkan
kepada perantara. Jadi perantara ikut menanggung sebagian dari
ongkos angkut.
c. Mudah rusaknya barang.
Barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika menggunakan maka harus dipilih
perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
d. Sifat teknis.
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan
secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen
harus mempunyai penjual yag dapat menerangkan berbagai masalah
teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat
memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjulan.
Pekerjaan ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan
pedagang besar atau grosir.
e. Barang standart dan pesanan.
Barang yang dijual berupa barang standart maka dipelihara
sejumlah persediaan dan penyalur. Demikian pula sebaliknya jika
barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu
melakukan pemeliharaan persediaan.
f. Luasnya product line.
Perusahaan hanya membuat satu barang saja, maka menggunakan
pedagang besar sebagai penyaur adalah baik. Namun, jika macam
barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada
para pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Pada segi pertimbangan perusahaan, ada beberapa faktor yang perlu
diperhatikan, yaitu:
a. Sumber pembelanjaan.
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya
memerlukan dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi
pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat
dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi
keuangannya cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih
panjang.
b. Pengalaman dan manajemen.
Biasanya perusahan yang menjual barang baru, atau ingin
memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara, hal ini
disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai
pengalaman sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari
mereka.
c. Pengawas saluran.
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat
perhatian produsen dalam kebijakan saluran distribusinya.
Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bila mana saluran
distribusinya pendek. Jadi, perusahaan yang ingin mengawasi
penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yangyang lebih
pendek walaupun biayanya tinggi.
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual.
Produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti
membangun etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli untuk
perantara, maka akan banyak perantara yang menjadi penyalurnya.
4. Pertimbangan perantara
Pada segi perantara, ada beberapa faktor yang perludiperhatikan
adalah:
a. Pelayanan yang diberikan perantara.
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik,
misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen
akan bersedia menggunakan sebagai penyalur.
b. Kegunan perantara.
Perantara akan digunakan sebagai penyalur jika dapat membawa
barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif
untuk memberikan pendapat/usul tentang barang baru.
c. Sikap perantara terhadap kebijakan produsen.
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang di bebankan oleh
produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat
memilihnya sebagai penyalur. Hal dapat memperingan tanggung
jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d. Volume penjualan.
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu
yang lama.
e. Ogkos.
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan
digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
8. Pengertian Efektif
Perusahaan menjalankan kegiatannya harus mempunyai ukuran yang
dapat menentukan keberhasilan yang ingin dicapai. Ukuran tersebut adalah
efisiensi dan efektifitas. Seperti suatu tugas yangdijalankan dengan efisiensi
tapi belum tentu efektif atau sebaliknya, efektif tapi tidak efisien.
Pengertian efektif menurut Partanto dan Al-Barry (1994:128) adalah
ketepatgunaan menunjang tujuan. Sedangkan menurut Handoko T.H
efektifitas merupakan kemampuan untuk memilih tujuan yang tepat atau
peralatan yang tepat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan (1992:7).
Dari pengertian efektif beberapa beberapa ahli tersebut diatas dapat
disimpulkan bahwa efektif adalah mendapatkan hasil yang sesuai dengan
tujuan atau sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya. Efektifitas dalam
saluran distribusi mengacu pada hasil yang telah ditetapkan oleh perusahaan
dalam hal ini adalah tercapainya target penjualan.
9. Penjualan
Penjualan merupakan hal penting dalam pemasaran, kadang-kadang
orang mempunyai salah pengertian tetang istilah penjualan yang dianggap
sama dengan istilah pemasaran. Kedua istilah tersebut mempunai ruang
lingkup yang berbeda.
Menurut Swastha (1981:9) yang dimaksud dengan penjualan adalah
satu bagian dari promosi dan promosi adalah satu bagian dari program
pemasaran secara keseluruhan.
Menurut Sigit (1992:59) mengemukakan bahwa penjualan adalah
sasaran inti diantara kegiatan-kegiatan lainnya sebab disisni dilakukan
perundingan, persetujuan tentang harga dan serah terima barang seta
pembayarannya.
Dari penjelasan di atas maka dapat disimpulakan bahwa penjualan
adalah proses kegiatan yang dilakukan manusia yang terlatih untuk
menyampaikan barang yang dihasilkan untuk mencapai target secara
menguntungkan, baik bagi perusahaan ataupun kepuasan konsumen.
Pada umumnya kegiatan penjualan yang dilakukan olehperusahaan
mempunyai tujuan untuk mendapatkan laba tertentu dan berusaha untuk
mempertahankannya atau bahkan untuk meningkatkannyasehingga dapat
menunjang pertumbuhan perusahaan. Untuk merealisasikannya maka
penjualan yang dilakukan harus sesuai dengan apa yang direncanakan.
tujuan penjualan menurut Allen Peter adalah berdasarkan volume dan
dapat berdasarkan nilai. Berdasarkan volume mengandung artti berapa
banyak produk yang ingin berhasil di jual, dan berdasarkan nilai mengandung
arti berapa besar nilai keuntungan dalam bentuk uang yang ingin didapatkan.
Tidak ada perusahaan yang dapat bertahan hidup bilaperusahaan tersebut
tidak mampu menjual barang dan jasa yang dihasilkannya.
Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2001:404) bahwa secara
umum terdapat tiga tujuan dalam melakukan penjualan, yaitu:
a. Mencapai volume tertentu
b. Mendapatkan laba tertentu.
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Menurut Swastha dan Irawan (2001:406) Faktor yang mempengaruhi
penjualan dan melakukan kegiatan penjualan perusahaan dapat dipengaruhi
oleh beberapa faktor yaitu:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Penjual dituntut untuk dapat meyakinkan kepada pembelinya
agar dapat berhasil mencapai volume penjualan yang diharapkan
disamping itu penjual harus memahami jenis dan karaktristik produk
yang ditawarkan, harga produk serta syarat penjualan yang diinginkan.
b. Kondisi pasar
Yang perlu diperhatikan disini adalah jenis ’pasar misalnya
apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah, atau pasar
internasional. Selain itu juga diperhatikan kelompok pembeli atau
segmen pasar, daya beli konsumen serta keinginan dan kebutuhan
konsumen.
c. Modal
Dengan modal yang dimiliki, maka perusahaan dapat
memberikan sarana teransportasi, tempat peragaan baik dalam
perusahaan maupun diluar perusahaan dan saran lain.
d. Kondisi organisasi perusahaan
Merupakan keadaan organisasi yang sebenarnya misalnya ada
tidaknya bagian penjualan dalam organisasi, jumlah tenaga penjuala
yang dimiliki atau sistem organisasinya.
e. Faktor lain.
Faktor ini meliputi peragaan, kampanye, pemberian hadiah,
pengurangan harga, dan penggunaan alat-alat insentif yang lain dalam
program promosi penjualan, periklanan serta kegiatan promosi lainnya
yang tercakup dalam bauran promosi yang banyak mempengaruhi
kegiatan penjualan.
Jadi dalam upaya mempertahankan bahkan meningkatkanvolume
penjualan manajemen perusahaan sangat perlu memperhatikanj faktor-faktor
yang sangat menunjang tercapainya tujuan dari kegiatan penjualan tersebut.
Dalam melaksanakan penjualan pihak produsen dituntut untuk melakukan
secara agresif didalam melakukan penjualannya karena meskipun pembeli
merasa membutuhkan suatu produk, apabila penawaran yang diinginkan oleh
penjual kurang agresif maka pembeli tersebut kemungkinan besar tidak akan
membeli produk dari perusahaan tersebut
C. Kerangka Berfikir
Persaingan dalam dunia bisnis sekarang ini sangat kompetitif, sebab itu
setiap perusahaan harus bersaing agar tetap bisaa bertahan dalam dunia bisnisnya.
Suatu persaingan bagi perusahaan dapat menjadi peluang untuk mengembangkan
usaha suatu perusahaan dan dapat juga menjadi suatuancaman yang serius bagi
perusahaan.
Oleh karena itu dalam menghadapi persaingan yang ketat perusahaan
harus mempunyai manajemen yang baik dan tepat. Manajemen itu sendiri
merupakan pengambilan keputusan dan tindakan yang mengarah pada
perkembangan suatu strategi yang efektif untuk mencapai tujuan perusahaan.
Untuk menentukan sutu strategi terutama dalam hal pemasaran oleh perusahaan,
perusahaan harus mengetahui kelemahan, kekuatan, peluang dan ancaman yang
ada, manajemen perlu menyadari pengaruh dari para konsumen dan juga pesaing
perusahaan.
Untuk mencapai tujuan perusahaan langkah yang ditempuh diantaranya
dengan Marketing Mix(price, product, promotion, place). Tetapi perusahaan tidak
cukup mengandalkan kualitas produk dan promotion yang baik tetapi juga
memperhatikan secara serius aspek lain yaitu kebijakan segala sesuatu yang
berhubungan dengan pelaksanaan distribusi. Karena meskipun promosi dan hasil
produksinya bagus tetapi barangnnya sulit didapatkan oleh para konsumen,
perusahaan tidak dapat memenuhi target penjualan.
Dalam pelaksanaan banyak sekali yang perlu diperhatikan salah satunya
model apa yang paling efektif yang harus di terapkan oleh perusahaan dalam
menyalurkan hasil produksinya. Dan perusahaan juga harus mengetahui faktor-faktor dalam menentukan saluran distribusi. Apa bila dalam pelaksanaan
distribusi lancar dan efektif diharapkan akan akan meningkatkan volume
penjualan seperti yang diharapkan perusahaan.
Gambar 6.2
Kerangka Berfikir
Persaingan
Ekonomi
Strategi
Perusahaan
Tujuan
Perusahaan
SALURAN
DISTRIBUSI
Faktor Pemilihan
Saluran Distribusi
Model Saluran
Distribusi
VOLUME
PENJUALAN
D. Pemasaran Dalam Perspektif Islam
Dalam bukunya Yusuf Qardhawi (1997;201) bahwa Distribusi dalam
ekonomi kapitalis terfokus pada pasca produksi yaitu pada konsekuensi proses
produksi bagi setiap proyek dalam bentuk uang maupun nilai, lalu hasil tersebut
didistribusikan pada komponenen produksi yang berandil dalam memprodusinya,
yaitu empat komponen berikut ini.
1. Upah, yaitu upah (wages) bagi para pekerja, dan seringkali, dan sering kali
dalam hal upah, para pekerja diperalat desakan kebutuhannya dan diberi
upah dibawah standar;
2. Bunga, yaitu bunga sebagai imbalan dari uang modal (interest on capital) yang
diharuskan pada pemilik proyek;
3. Ongkos, yaitu ongkos (cost) untuk sewa tanah yang dipakai untuk proyek;
dan
4. Keuntungan, yaitu keuntungan (profit) bagi pengelola yang menjalankan
praktek pengelolaan proyek dan manajemen proyek, dan ia bertanggung
jawab sepenuhnya.
Akibat dari perbedaan komposisi andil dalam produksi yang dimiliki oleh
masing-masing individu, berbeda-beda pula pendapatan yang didapat oleh masing-masing individu.
Islam sendiri menolak butir kedua dari empat unsur diatas, yaitu unsur bunga.
Saluran Distribusi
Yang Efektif
Sumber:Peneliti
$y γ• ƒr '‾ ≈t ƒ š Ï %© !$ # ( #θã Ζt Β#u ( #θà )® ?$ # © !$ # ( #ρâ ‘s Œu ρ $t Β u ’Å +t / z Ï Β ( ## θt /Ìh 9$ # βÎ ) Οç FΖä .
t Ï ΖÏ Β÷ σ• Β ∩⊄∠∇∪ βÎ *s ù ö Ν© 9 ( #θè =y èø s ? ( #θç Ρs Œù 's ù 5 >ö y sÎ / z Ïi Β « !$ # Ï &Î !θß ™u ‘u ρ ( βÎ )u ρ ó Οç Fö 6è ?
ö Νà 6n =s ù â ¨ρâ â ‘ ö Νà 6Ï 9≡u θø Βr & Ÿ ω š χθß ϑÎ =ô às ? Ÿ ωu ρ š χθß ϑn =ô àè ? ∩⊄∠∪
“Hai orang-orang yang beriman, bertawalah kepada Allah dan tinggalkan sisa
riba (yang belum dipungut) jika kamu orang-orang yang beriman. Maka jika kamu
tidak mengerjakan (meningglkan sisa riba) maka ketahuilah, bahwa Allah dan Rasul-Nya akan memerangimu. Dan jika kamu bertaubat (daripengambilan riba), maka
bagimu pokok hartamu; kamu tidak menganiaya dan tidak (pula) dianiaya.” (Al-Baqarah: 278-279)
Para ulama Islam telah sepakat dan lembaga-lembaga fiqih kontemporer juga
telah mengadakan konsensus bahwa setiap bentuk bunga adalah riba yang
diharamkan bahkan termasuk diantara tujuh dosa besar yang membinasakan.
Termasuk diantara orang-orang yang dilaknat nabi SAW adalah orang yang memakan
dan yang memberi makan riba, pencatat dan saksi-saksinya. Al-Qur’an
memaklumatkan perang dari Allah dan Rasul-Nya terhadap mereka yang melakukan
riba, baik yang memakan, memberi, mencatat atau menjadi saksi dalam melakukan
riba.
ﺍﹶﺫِﺇ ﺮﻬﹶﻇ ِﱏﺍﺰﻟﺍ ﺎﺑﺮﻟﺍﻭ ﻰِﻓ ِﺔﻳﺮﹶﻗ ﺪﹶﻘﹶﻓ ﺍﻮﹸﻠﺣﹶﺃ ﻢِﻬِﺴﹸﻔﻧﹶﺄِﺑ ﺏﺍﹶﺬﻋ ﷲﺍ
“Jika telah tampak di suatu negeri perbuatan riba dan zina, maka mereka telah
menghalalkan datangnya azab dari Allah pada mereka.”(HR. at-Thabrani dan al-Hakim dari Ibnu Abbas seperti tersebut dalam Shahih al-jami’ ash-Shaghir (679))
Sedangkan dalam ekonomi sosialis, produksi dalam kekuasaan pemerintah
dan mengikuti perencaan pusat. Semua sumber produksi adalah milik Negara. Semua
pekerja berada dalam kekuasaan dan rezim Negara. Prinsip dalam distribusi
(pembagian) pendapatan adalah sesuai apa yang telahditetapkan oileh rakyat yang
diwakili oleh Negara dan tidak ditentukan oleh pasar. Kaum sosialis mengecam
masyarakat kapitalis karena dalam masyarakat kapitalis kekayaan dan kemewahan
hanya dikuasai oleh sekelompok orang, sedangkan mayoritas masyarakat adalah kaum
miskin proletar.
Dalam kekuasaan sIstem kapitalis berlangsung praktek monopoli yang sangat
besar dan mengerikan.
ﻣِﻦ ﺮﹶﻜﺘَﺣﺍ ﻮﻬﹶﻓ ﹲﺊِﻃﺎﺧ
“Barang siapa memonopoli maka ia berdosa” (HR. Muslim, abu Dawud, at-Tirmidzi, ia men-shahih-kannya, dan Ibnu Majah, al-Muntaqa: 999)
Dalam kapitalis perusahaan kadang kala menjadi perusahaan yang bergerak
dalam berbagai macam jenis usaha (multy enterprise), sampai sebagian perusahaan
tersebut menjadi sebuah negara dalam negara, yang tidak tunduk pada pemerintah
setempat. Bahkan memaksa pemerintah setempat tundukkepada kamauan dan
kepentingan mereka dengan melakukan penyuapan secara vulgar dan memuaskan.
Dengan demikian tidak seorang pun yang dapat memaksa mereka membuat sutu
jenis produksi dan menentukan jumlah keuntungan kaena mereka sendiri yang
mengatur dan menentukan produKsi dan harganya.
Sosialisme tidak dapt menghapus jurang perbedaan yang dikenal dalam
kapitalisme. Bahkan, didalam sosialisme terdapat perbedaan yang mengerikan dalam
soal upah antara dua batas: yaitu maksimum dan minimum.
Ekonomi Islam terbebas dari kedua kedzaliman kapitalisme dan sosialisme.
Islam membangun filosof dan pilar-pilar yang lain, yang menekankanpada distribusi
pra produksi, yaitu pada distribusi sumber-sumber produksi, di tangan siapa
pemiliknya? Apa hak-hak, dan kewajiban-kewajiban kepemilikan ini?
Ini bukan berarti Islam tidak menaruh perhatian kepada komponsasi
produksi. Ia memperhatikannya juga sebagaimana akankita lihat dalam perhatiannya
terhadap pemenuhan hak-hak para pekerja dan upah mereka yang adil setimpal
dengan kewajiban yang telah mereka tunaikan.
Islam juga menolak bunga riba secara tegas. Para pakar ekonomi
kontemporer telah menjelaskan bahayanya sampai dariaspek ilmu ekonomi murni.
Distribusi dalam ekonomi Islam didasarkan pada dua nilai manusiawi yang
sangat mendasar dan penting yaitu: nilai kebebasan dan nilai keadilan.
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian merupakan tempat dimana peneliti melakukan
penelitian untuk memperoleh data-data yang diperlukan. Adapun lokasi penelitian
ini dilaksanakan di perusahaan kripik tempe Abadi Malang di jalan Ciliwung No.
23 D Malang.
B. Jenis Penelitian dan Pendekatan Penelitian
Nazir (2005:54) Metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti
status kelompok manusia, suatu obyek suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran
ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang yang bertujuan untuk membuat
deskriptif, gambaran, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta serta
antarhubungan yang akan diselidiki. Sehingga jenis penelitian ini kualitatif dengan
metode deskriptif, oleh karena itu hasil dari penelitian ini adalah suatu gambaran
atau pendiskripsian tentang pelaksanaan saluran distribusi yang efisien yang
dilakukan oleh perusahaan kripik tempe Abadi Malangsebagai upaya
meningkatkan volume penjualan.
C. Subyek Penelitian
Arikunto (2006;145) subyek penelitian adalah subyekyang dituju oleh
peneliti. Penelitian ini mengenai riset perusahaan,penelitian ini dilakukan
perusahaan kripik tempe Abadi Malang yang berada diMalang-Jawa Timur.
Subyek dalam penelitian ini adalah saluran distribusi yang digunakan oleh
perusahaan kripik tempe Abadi Malang selama satu tahun. Data yang langsung
diambil dari informan, dalam hal ini adalah pimpinan perusahaan, kabag
pemasaran, kabag poduksi, dan bag administrasi.
D. Sumber Data
Arikunto (2006;129) sumber data adalah subyek dari mana data di
peroleh. Data yang utama diambil masih mentah dan belum diolah serta berasal
langsung dari sumber data, data ini diperoleh dari hasil wawancara dengan
pimpinan perusahaan mengenai aktivitas pemasaran khususnya mengenai saluran
distribusi. Dan data pendukung yang sudah diolah terlebih dahulu oleh sumber
data, dalam penelitian ini data skunder diperoleh dari pihak yang ada di dalam
perusahaan yaitu berupa dokumen-dokumen yang ada pada perusahaan, seperti
realisasi penjualan.
E. Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan data merupakan langkah penting dalam penelitian. Oleh
karena itu, harus secara sistematis, terarah dan sesuai dengan masalah penelitian.
1. Observasi
Arikunto (2006;222) metode observasi adalah suatu usaha sadar untuk
mengumpulkan data yan dilakukan secara sistematis dengan prosedur yang
terstandar. Metode ini dengan mengamati dan mencatat secara langsung
tentang data yang ada kaitannya dengan pemasaran khususnya saluran
distribusi. Dilaksanakan pada pihak yang berwenang pada perusahaan. Untuk
memperoleh data tentang aktivitas saluran distribusi, target, realisasi
penjualan, daerah pemasaran dan jumlah agen atau penyalur, dan tentang
proses produksi.
2. Wawancara Mendalam
Nazir (2005;193) wawancara adalah proses memperolehketerangan
untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab, sambil bertatap muka
penanya atau pewawancara dengan penjawab atau responden. Metode ini
dilakukan oleh langsung dengan pimpinan perusahan atau staf perusahaan
yang berwenang, untuk memperoleh data mengenai gambaran umum
perusahaan, tujuan perusahan serta kebijakan yang diambil perusahaan
maupun rencana kebijakan perusahaan pada masa yang akan datang yang
berkaitan dengan saluran distribusi.
3. Dokumentasi
Arikunto (2006;231) metode dokumentasi yaitu mencari data
mengenai hal-hal atau variabel yang berupa catatan,transkrip, buku, dan
sebagainya. Metode dokumentasi diadakan bertujuan untuk meneliti
dokumen dokumen yang ada pada perusahaan, sehingga dari cacatan yang ada
dapat di ketahui data yang akan dianalisis, khususnya mengenai saluran
distribusi.
F. Analisis Data
Data yang telah di peroleh akan dianalisis dengan metode yang akan
memberikan penjelasan atas hasil analisa. Analisa data ini dilakukan dengan
tujuan untuk menyederhakan hasil olahan data sehingga mudah untuk dibaca atau
diinterprestasikan.
Nazir (2005;346) analisis data merupakan bagian yang amat penting dalam
metode ilmiah, karena dengan analisislah,data tersebut dapat di beri arti dan
makna yang berguna dalam memecahkan masalah.
Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
deskriptif. Dengan menyesuaikan data yang ada lalu mendiskripsikannya serta
memberikan penafsiran untuk menggambarkan secara sistematis, faktual, dan
akurat mengenai fakta-fakta yang ada dalam saluran distribusi pada perusahaan
yang diteliti. Dari analisis data tersebut dapat diketahui apa yang harus dilakukan
oleh perusahaan sehubungan dengan hasil penelitian yang nantinya akan menjadi
rekomendasi bagi studi lanjutan dan menentukan kebijaksaan pemasaran dibidang
saluran distribusi.
Adapun langkah langkah penganalisisan data dalam penelitian ini adalah :
1. Analisis deskriptif
Analisis ini bertujuan untuk melihat suatu gambaranatau deskriptif atau
penuturan sistematis, faktual, akurat mengenai fakta fakta yang ada.
2. Analisis penyimpangan antara target dan realisasi penjualan
Dalam analisis ini menggunakan deviasi. Deviasi adalah penyimpangan
suatu nilai dari mean groupnya realisasi (Hadi 1984:257). Deviasi digunakan
untuk mengetahui seberapa besar penyimpangan yang ada antara target yang
hendak dicapai dengan realisasi yang berhasil diwujudkan.
Deviasi ini dirumuskan dengan :
X² = X¹ – M dimana :
Analisis ini dihitung berdasarkan prosentase denganrumus:
X³% = x 100%
Keterangan M : Realisasi /Mean.
X¹ : Nilai yang di ketahui / target / rencana.
X² : Bilangan yang menunjukkan deviasi.
X³ : Hasil prosentase yang menunjukkan deviasi.
X²
X¹
BAB IV
PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN
A. Paparan Data dan Hasil Penelitian
1. Paparan Data Penelitian
a. Sejarah Perusahaan
Perusahaan kripik tempe Abadi Malang didirikan padatahun 1970
oleh bapak H. Ikrom. Pada awalnya, pendirian perusahaan ini adalah
bersifat home industryyang hanya mampu melayani konsumen di sekitar
kota Malang saja, kemudian perusahaan ini berkembang sehingga ke
seluruh Jawa. Lokasi awal untuk keseluruan produksidan pemasarannya
(toko) berada di jalan Ciliwung No. 23 D Malang. Perusahaan ini khusus
memproduksi dan memasarkan sendiri produknya yang berupa kripik
tempe khas Malang. Pada tanggal 23 November 1976, perusahaan kripik
tempe Abadi Malang memperoleh surat ijin usaha dariPemerintah
Daerah Tingkat II Malang dengan ijin KMN No. 478/1/1976. Untuk
menjamin kualitas produknya, perusahaan kripik tempe Abadi Malang
mempunyai jaminan kesehatan dan keamanan makanan yang dikeluarkan
oleh Departeman Kesehatan RI No. SP: 0037/13.06/87.
Seiring dengan perkembangan waktu, lokasi produksi (tempat
pembuatan dan penggorengan tempe) dipindahkan ke jalan Batu Bara
No.93 A pada tahun 2004 karena ada penambahan produksi berupa
mesin-mesin dan peralatan produksi.
Perusahaan kripik tempe Abadi Malang merupakan perusahan
usaha menengah yang bersifat padat karya, yaitu dalam kegiatan
poduksinya sebagian besar mengunakan tenaga manusia. Penggunaan
tenaga mesin hanya dilakukan pada saat menghaluskandan mencampur
bahan adonan bumbu, serta pada saat pengirisan tempe yang akan
digoreng supaya ketebalannya seragam (sama).
Perusahaan kripik tempe Abadi Malang berusaha tetapbertahan di
tengah-tengah persaingan antara perusahaan-perusahaan kripik sejenis
yang semakin menjamur. Hal ini dilakukan dengan cara mempererat
hubungan perusahaan dengan pemasok yang berlandaskan kepercayaan
untuk menjaga kontinuitas bahan baku serta melakukan inovasi produk
baik variasi bentuk, kemasan, maupun harganya, seperti kripik tempe rasa
biasa, dan rasa spesial (bulat).
b. Lokasi Perusahaan
Pemilihan lokasi bagi perusahaan merupakan hal penting karena
akan mempengaruhi kedudukan perusahaan dalam persaingan dan
kelangsungan hidup perusahaan tesebut. Lokasi perusahaan kripik tempe
Abadi Malang terletak di jalan Ciliwung No. 23 D Malang, yaitu sebagai
tempat kediaman pemilik, tempat pengemasan, dan tempat pemasaran
(toko), dan sekaligus sebagai tempat pencataan administrasi dan
keuangan. Lokasi di jalan Batu Bara No. 93 A khususdigunakan sebagai
tempat produksi (pengolahan bahan baku sampai penggorengan kripik).
Kedua lokasi ini dipilih berdasarkan pertimbangan-pertimbangan
perusahaan kripik tempe Abadi Malang, yaitu:
1. Lokasi Produksi
a. Lahan
Lahan untuk produksi merupakan lahan pribadi perusahaan
kripik tempe Abadi Malang sehinga tidak perlu lagi mengeluarkan
biaya sewa. Lokas produksi juga lebih luas dibadingkan dengan
lokasi pemasaran.
b. Dekat dengan bahan baku
Lokasi produsi ini memudahkan perusahaan dalam
memperoleh sumber bahan baku, yaitu di peroleh di sekitar kota
Malang.
c. Sumber daya manusia
Lokasi ini memberikan kemudahan dalam memperoleh
sumber daya manusia, yaitu tenaga kerja dari warga sekitar lokasi
produksi.
d. Sarana dan prasarana
Pada lokasi ini telah tersedia sarana dan prasaranayang
mencukupi, seperti air dan listrik.
2. Lokasi Pemasaran
a. Lokasi ini merupakan lokasi areal berdirinya perusahaan kripik
tempe Abadi Malang sehingga di kenal cukup lama oleh
konsumen.
b. Lokasi ini merupakan tempat pengemasan sekaligus dengan
pemasarannya, yaitu toko milik pribadi perusahaan sehingga
sehingga memudahkan dalam pemasaran.
c. Lokasi ini mudah dijangkau oleh konsumen karena lokasinya
dekat dengan jalan raya.
Dengan adanya pertimbangan-pertimbangan ini diharapkan
penempatan lokasi perusahaan kripik tempe Abadi Malang mampu
memberikan total biaya produksi yang rendah dan keuntungan yang
maksimal.
Kelemahan dari pemisahan antara lokasi produksi dengan lokasi
pemasaran ini adalah dibutuhkannya alat transportasi khusus untuk hasil
produksi dari lokasi produksi ke lokasi pemasaran untuk di kemas
meskipun jarak kedua lokasi ini tidak terlalu jauh.Oleh karena itu,
perusahaan menggunakan becak khusus (kereta dorong)yang berfungsi
untuk mengangkut hasil produksi yang diwadahi dalamtempat-tempat
khusus agar kripik tempe tetap terjaga keutuhan dankualitasnya selama
pengangkutan.
c. Struktur Organisasi
Setiap perusahaan memiliki struktur organisasinya sendiri yang
membedakannya dengan perusahaan yang lain. Perbedaan strukur
orgnisasi ini disebabkan antara lain: jenis perusahaan, luas perusahaan,
jumlah tenaga kerja, kapasitas produksi, dan sebagainya. Struktur
organisasi yang digunakan oleh perusahaan kripik tempe Abadi Malang
struktur organisasi lini atau garis, yaitu suatu bentuk organisasi dengan
pimpinan dipandang sebagai sumber wewenang tunggal dan segala
keputusan serta tanggung jawab ada pada satu tangansehingga
wewengang mengalir secara langsung dari atasan kepada bawahan dan
bawahan bertanggung jawab kepada atasan. (Soekarno,1986;56)
Gambar 7.4
Struktur Organisasi
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Sumber Data: Perusahaan kripik tempe Abadi Malang, 2007
Tugas dan tanggung jawab masing-masing bagian yang ada pada
struktur organisasi perusahaan kripik tempe Abadi Malang adalah:
1. Pimpinan
a. Bertanggung jawab atas segala kegiatan perusahaan dan
menentukan kebijaksanaan dalam rangka pengelolaan
perusahaan.
b. Memimpin, membina dan memberikan pengarahan terhadap
bawahan baik secara langsung atau tidak langsung.
c. Menjaga kelangsungan hidup perusahaan.
Pimpinan
Kepala
Bagian
Pemasaran
Kepala
Bagian
Produksi
Kepala
Bagian
Pembelian
Bagian
Administrasi
dan Keuangan
Kepala
Bagian
Personalia
Karyawan
d. Mengkoordinasi serta memberikan tugas-tugas dan meminta
tanggung jawab dari masing-masing bagian.
2. Bagian produksi
a. Merencanakan serta mengawasi produksi baik itu mutudan
jumlah produksi.
b. Bertanggung jawab terhadap produk yang dihasilkan.
c. Menjaga dan mengawasi alat pabrik serta mengatur agar proses
produksi berjalan dengan efektif.
d. Mengadakan kerjasama dengan bagian lain agar tidak terjadi
pemborosan.
3. Bagian pemasaran
a. Menjalin hubungan dengan langganan dan mencar pelanggan
baru.
b. Merencanakan dan mengorganisasikan pejualan barang.
c. Melaksanakan kegiatan yang berhubungan dengan masalah
distribusi dari produsen ke konsumen.
4. Bagian personalia
a. Memperhatikan lebih jauh mengenai kesejahteraan dan
keselamatan karyawan.
b. Mengawasi absensi dan mengatur masalah promosi dan
menempatkan pegawai sesuai dengan bidangnya.
c. Merencanakan, membina dan merekrut pegawai baru.
5. Bagian pembelian.
a. Bertugas dalam pembelian bahan baku serta bertanggung jawab
untuk memilih serta mencari harga yang terendah guna
keuntungan perusahaan.
b. Mengkoordinasi pembelian bahan baku atau bahan pembantu
dan mengadakan pengawasan terhadap mutu bahan baku yang
dibutuhkan.
c. Mengadakan kerjasama dengan bagian lain agar tidak terjadi
kelebihan atau kekurangan dalam persediaan bahan baku yang
dibutuhkan dalam proses produksi.
6. Bagian administrasi dan keuangan.
a. Melakukan pencatatan-pencatatan akuntansi dan meminta
transaksi yang terjadi di perusahaan.
b. Mencatat dan menghitung pemasukan dan pengeluaran kas.
c. Mengatur administrasi, penggajian dan upah.
d. Menyimpan uang tunai, bukti-bukti pemasukan dan pengeluaran.
7. Karyawan
a. Melaksanakan tugas sebaik-baiknya sesuai dengan bidangnya.
b. Bertanggung jawab terhadap hasil pekerjaannya terhadap
atasannya.
d. Personalia
Personalia atau sering disebut kepegawaian sangat berpengaruh
bagi suatu perusahaan, Karena adanya personalia inilah yang menjamin
kelancaran proses produksi suatu perusahaan. Pengaturan personalia
utamanya memberikan dorongan mental bagi karyawan untuk
meningkatkan produksivitas kerja yang tinggi, pimpinan harus
menumbuhkan sikap rasa turut memiliki perusahaan dan sikap tanggung
jawab terhadap tugasnya.
1. Jumlah Karyawan
Jumlah keseluruhan tenaga kerja yang ada pada perusahaan kripik
tempe Abadi Malang sebanyak 34 orang yang terdiri dari:
1. Karyawan tetap 10 orang
2. Karyawan harian/mingguan 15 orang
3. Karyawan musiman 9 orang
Jumlah 34 orang
Sebagai perincian karyawan masing-masing terdapat pada tabel
berikut:
Tabel 2.4
Susunan Karyawan
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Tahun 2007
NO
JABATAN
JUMLAH
1
2
3
4
5
6
Pimpinan
Bagian Administrasi dan Keuangan
Bagian Pembelian
Bagian Personalia
Bagian Produksi
- Bagian Pembuat Tempe
- Bagian Pengirisan
- Bagian Adonan
- Bagian Penggorengan
- Bagian Pengepakan
Bagian Pemasaran
1 orang
2 orang
2 orang
2 orang
2 orang
5 orang
4 orang
4 orang
4 orang
7 orang
2 orang
Sumber Data: perusahan kripik tempe Abadi Malang, 2007
2. Kualitas Karyawan dilihat dari Pendidikan.
Karena perusahaan ini merupakan suatu perusahaan
menengah, maka kualitas karyawan sangat terbatas. Yang kita tahu
bahwa perusahaan ini bergerak dalam bidang usaha kripik tempe.
Adapun kualitas karyawan dari perusahaan kripik tempe
Abadi Malang adalah:
a. Sarjana muda : 3 orang
b. Diploma : 5 orang
c. SMA : 7 orang
d. SMP : 9 orang
e. SD : 10 orang
Jumlah : 34 orang
Peraturan jam kerja perusahaan kripik tempe Abadi Malang
secara tetap setiap harinya adalah sebagai berikut:
Tabel 3.4
Peraturan Jam Kerja
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Tahun 2007
Jam Kerja
Hari
Masuk Kerja
(WIB)
Istirahat
(WIB)
Kembali kerja
(WIB)
07.00 – 12.00 12.00 – 13.00 13.00 – 16.00
07.00 – 11.00 11.00 – 13.00 13.00 – 16.00
Senin–Kamis
Jum’at
Sabtu 07.00 – 12.00 12.00 – 13.00 13.00 – 16.00
Sumber Data: Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang, 2007
3. Upah dan Sistem Penggajian.
Sistem pemberian upah atau gaji pada perusahaan inimenurut
tipe atau golongan antara lain:
a. Sistem bulanan, sistem ini berlaku bagi karayawan atau pekerja
tetap.
b. Sistem harian atau mingguan, sistem ini pemberian gaji diberikan
setiap hari sabtu.
c. Untuk karyawan musiman, gaji dibeikan menurut produk yang
mereka hasilkan.
Tabel 4.4
Sistem Penggajian
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Tahun 2007
NO Karyawan Upah / Gaji
1
2
3
Karyawan tetap
Karywan harian
Karyawan musiman
Rp 600.000 s/d 700.000 / bulan
Rp 12.500 / Hari
Rp 1000 / Bungkus
Sumber Data: Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang, 2007
e. Proses dan Hasil Produksi
Proses dan hasil produksi merupakan kegiatan utama dalam suatu
perusahaan yang mengelola bahan baku menjadi bahan jadi. Untuk
mengetahui gambaran yang jelas tentang proses dan hasil produksi pada
perusahaan kripik tempe Abadi Malang, maka dapat dilihat pada uaraian
berikut:
1. Proses Produksi
Proses dan hasil produksi dilakukan terus-menerus. Karena
disamping permintaan pasarnya meningkat atau konsumen yang rutin
juga karena cukupnya persediaan bahan baku. Untuk lebih jelasnya,
berikut ini akan diuraikan tentang proses produksi sebagai berikut:
a. Bahan yang diunakan antara lain:
1) Bahan Baku
• Tempe
Agar kualitas hasil produksi Selalu terjamin, maka
perusahaan melakukan seleksi terhadap seleksi terhadap
kedelai yang telah diseleksi sedemikian rupa akan
mengahsilkan tempe yang berkualitas. Adapun jenis
kedelai yang selama ini digunakan adalah jenis lokal.
2) Bahan Pembantu
Bahan pembantu yang dipakai dalam proses produksi
antara lain:
(a) Minyak goreng
Minyak goreng yang dipakai dalam proses produksi
adalah minyak goring yang berkolesterol rendah dan
dibuat dari bahan nabati.
(b) Tepung beras
(c) Garam
(d) Penyedap rasa
(e) Rempah-rempah
(f) Telur
(g) Kemasan
b. Mesin dan peralatan
1) Mesin bumbu
Yaitu untuk membuat rasa tempe agar lebih enak.
2) Mesin pengiris tempe
Yaitu untuk mengiris tempe supaya tebal tipisnya sama
3) Penggorengan
Yaitu alat untuk memasak kripik tempe
4) Timbangan
Yaitu untuk mengukur berat atau ringannya kripik tempe
yang telah ditentukan oleh perusahaan tersebut
2. Urutan-Urutan Proses Produksi
Proses pembuatan kripik tempe meliputi beberapa tahap:
Tahap I: Pada awal tahap ini, bahan baku berupa tempe diseleksi
mengenai kepadatan dan ketebalannya. Rata-rata tempe
yang akan diproses mempunyai ketebalan antara 2,5
sampai dengan 3,5cm dengan ukuran 40x10cm.
Tahap II: Setelah melalui proses seleksi dan dipotong-potong
menjadi ukuran 5x10cm, tempe tersebut diiris melintang
dengan ketebalan ±1.0mm. dengan ketentuan bahwa
hasil pengirisan harus merata dan utuh, tidak boleh
terdapat bagian yang terlalu tipis. Sebab tempe yang diiris
tidak merata akan mempengaruhi kematangan yang tidak
merata yang pada akhirnya mengurangi daya tahan kripik
tempe.
Tahap III: Hasil potongan tempe dimasukkan bumbu yang
sebelumnya telah dipersiapkan dalam adonan. Dalam hal
ini berlaku ketentuan bahwa bumbu harus di tes baik
rasa maupun kadar kekentalannya.
Tahap IV: Penggorengan dengan temperatur mencapai 150°C selama
±15 menit dan jumla maksimal tempe untuk setiap wajan
berkisar antara 250 – 300 biji. Sedangkan selang waktu
antara penggorengan satu dengan penggorengan
selanjutnya ±3 menit.
Tahap V: Jika hasil gorengan telah ditiriskan dan sudah dingin,
selanjutnya dilakukan seleksi. Kripik yang kurang matang
akan disortir dan digoreng ulang. Demikian apabila
warna kripik terlalu merah sehingga menimbulkan kesan
gosong akan disortir dan tidak boleh dibungkus. Dari
hasil seleksi tersebut selanjutnya kripik yang memenuhi
standart akan dibunkus. Dalam pembukusan pelu
dilakukan dua hal yaitu meliputi kerapian dan
pengukuran berat timbangan.
Tahap VI: Setelah tahap pengepakan selesai, dilakukan kontrol
terhadap masa kadaluwarsa. Biasanya produk kripik
tempe ini bertahan sampai 3-4 bulan. Apabila tahap
pengontrolan tersebut telah dilakukan, maka hasil
produksi disimpan dalam karton. Untuk penyimpanan
dalam gudang perlu diperhatikan bahwa setiap susunan
maksimal terdiri dari delapan (8) karton.
Gambar 8.4
Bagan Proses Produksi
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Proses
Pemotongan
Proses persiapan
Bahan Baku
Proses Pembuatan
Tempe
Sumber Data: Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang 2007
3. Hasil Produk
Pada masa awal berdirinya perusahaan kripik tempe Abadi
Malang, hanya memproduksi satu jenis produk yaitu kripik tempe.
Sejalan dengan bertambahnya waktu dan semakin ketatnya
persaingan dengan perusahaan sejenis, perusahaan ini berusaha
melakukan perluasan usaha dengan menambah hasil produksinya.
Sampai dengan saat ini perusahaan kripik tempe Abadi Malang
produksi utamanya adalah:
1. Kripik tempe spesial
2. Kripik tempe spesial bulat
3. kripik tempe biasa
Dan produk lain antara lain:
1. Kripik pisang
2. Kripik nangka
3. Kripik singkong
4. kripik bentul
5. kripik sukun
Dan masih ada produk lain. lihat pada lampiran
f. Pemasaran
1. Daerah Pemasaran
Proses Pembuatan
Adonan
Proses
Penggorengan
Proses Pendinginan
dan Pengemasan
Barang Jadi
Pada masa pertama kali berdiri, perusahaan kripik tempe
Abadi Malang hanya memiliki daerah pemasaran dikotaMalang saja.
Dengan semakin bertambah kapasitas produksi didukung oleh
adanya promosi, perusahaan ini dapat memperluas daerah
pemasarannya.
Daerah pemasaran produk perusahaan kripik tempe Abadi
Malang ini meliputi daerah-daerah diantara lain:
a. Wilayah Jawa Timur
Yang meliputi 80% didaerah Malang, selain itu di daerah
Surabaya, Sidoarjo.
b. Solo
c. Jakarta
2. Saluran Distribusi
Usaha menyalurkan hasil produksinya agar sampai ke tangan
konsumen dengan tepat, perusahaan menggunakan dua macam
saluran distribusi dalam meyalurkan hasil produksinya, yaitu:
PRODUSEN KONSUMEN
PRODUSEN PENGECER KONSUMEN
3. Promosi Penjualan
Untuk menghadapi persaingan yang semakin tajam, maka
kegiatan promosi merupakan salah satu hal yang sangat penting
untuk kelangsungan perusahaan. Usaha promosi yang dilakukan
perusahaan kripik tempe Abadi Malang Selama ini adalah:
a. Rancangan papan nama (Billboard) di lokasi perusahaan.
b. Memberikan kalender yang terdapat nama perusahaan kepada
para pelanggan tetap.
c. Memberikan kaos dengan mencantumkan nama perusahaan
kepada konsumen atau pelanggan tetap.
d. Pemberian hadiah berupa tas belanja (shoping bag) dengan label
perusahaan.
4. Kebijakan Harga Jual
Dalam menetapkan harga jual pokok tidaklah mudah, karena
disatu pihak yaitu perusahaan mengharapkan memperoleh
keuntungan yang besar tetapi dipihak lain konsumen menginginkan
harga yang rendah dan kualitas baik. Dalam mencantumkan harga
jual barang perusahaan yaitu berdasarkan harga pokok penjualan
ditambah laba yang di inginkan oleh perusahaan.
5. Pesaing
Dengan makin pesatnya perkembangan ekonomi dewasa ini, maka
semakin menimbulkanpersaingan dikalangan pengusaha dalam
memasarkan hasil produksi. Pada akhirnya mereka yang berhasil menjadi
pemenang adalah mereka yang mampu memberikan pelayanan kepada
konsumen dalam arti barang yang ditawarkan bagus, berkualitas tinggi dan
harganya yang bersaing. Tentu saja hal ini juga di alami oleh perusahaan
kripik tempe Abadi Malang dalam memasarkan hasil produksinya. Sehingga
perusahaan kripik tempe Abadi Malang harus berjuangkeras agar dapat
memberikan produk yang bagus dan berkualitas tinggiserta harga yang
murah.
Perusahaan kripiktempe Abadi Malang dalam memasarkan hasil
produksinya mempunyai beberapa pesaing. Adapun pesaing-pesaing
tersebut adalah:
Perusahaan kripik tempe “Putra Ardhani” Malang
Perusahaan kripik tempe “LESTI” Malang
Perusahaan kripik tempe “Bu Noer” Malang
Perusahaan kripik tempe “MANALAGI” Malang
Perusahaan kripik tempe “SOPONYONO” Malang
Perusahaan daripesaing di atas memiliki kualitas serta kebijakan
harga yang relatif sama dengan perusahaan kripik tempe Abadi Malang.
6. Data hasil penjualan
Tabel 5.4
Data Target dan Realisasi Penjualan
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Tahun 2007
Bln Target Realisasi Deviasi
penjualan penjualan Per unit Prosentase
Jan 9.314 9.226 88 0,94 %
Feb 9.838 9.742 96 0,97 %
Mar 9.096 8.987 109 1,20 %
Apr 8.709 8.620 89 1,02 %
Mei 8.589 8.471 108 1,26 %
Jun 8.903 8.843 65 0,73 %
Jul 9.665 9.592 73 0,75 %
Ags 9.873 9.734 139 1,41 %
Sep 8.639 8.246 393 4,55 %
Okt 15.643 15.518 125 0,80 %
Nov 11.125 11.009 116 1,04 %
Des 13116 12.876 240 1,83 %
Sumber Data: Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang 2007
Berdasarkan data tabel 5.2 tersebut diatas diketahui bahwa
perusahaan mengalami penjualan yang fluktuatif begitu pula dengan
deviasinya. Untuk bulan Januari yang ditetapkan perusahaan sebesar
9.314 unit dan terelisasi sebesar 9.226 unit, maka sisa produk sebesar
88 unit. Bulan Februari yang ditetapkan perusahaan sebesar 9.750
unit dengan adanya sisa produksi bulan januari makajumlah
keseluruhan sebesar 9.838 unit dan terelisasi sebesar 9.742 unit, maka
sisa produk sebesar 96 unit. Bulan Maret yang ditetapkan perusahaan
sebesar 9.000 unit dengan adanya sisa produksi bulan Februari maka
jumlah keseluruhan sebesar 9.096 unit dan terelisasi sebesar 8.987
unit, maka sisa produk sebesar 109 unit. Bulan April yang ditetapkan
perusahaan sebesar 8.600 unit dengan adanya sisa produksi bulan
maret maka jumlah keseluruhan sebesar 8.709 unit dan terelisasi
sebesar 8.620 unit, maka sisa produk sebesar 89 unit. Bulan Mei yang
ditetapkan perusahaan sebesar 8.500 unit dengan adanya sisa
produksi bulan April maka jumlah keseluruhan sebesar 8.589 dan
terelisasi sebesar 8.471 unit, maka sisa produk sebesar 108 unit.
Bulan Juni yang ditetapkan perusahaan sebesar 8.800unit dengan
adanya sisa produksi bulan Mei maka jumlah keseluruhan sebesar
8.908 unit dan terelisasi sebesar 8.843 unit, maka sisa produk sebesar
65 unit. Bulan Juli yang ditetapkan perusahaan sebesar 9.600 unit
dengan adanya sisa produksi bulan Juni maka jumlah keseluruhan
sebesar 9.665 unit dan terelisasi sebesar 9.592 unit, maka sisa produk
sebesar 73 unit. Bulan Agustus yang ditetapkan perusahaan sebesar
9.800 unit dengan adanya sisa produksi bulan Juli maka jumlah
keseluruhan sebesar 9.873 unit dan terelisasi sebesar 9.734 unit, maka
sisa produk sebesar 139 unit. Bulan September yang ditetapkan
perusahaan sebesar 8.500 unit dengan adanya sisa produksi bulan
Agustus maka jumlah keseluruhan sebesar 8.639 unit dan terelisasi
sebesar 8.246 unit, maka sisa produk sebesar 393 unit. Bulan
Oktober yang ditetapkan perusahaan sebesar 15.250 unit dengan
adanya sisa produksi bulan September maka jumlah keseluruhan
sebesar 15.643 unit dan terelisasi sebesar 15.518 unit, maka sisa
produk sebesar 125 unit. Bulan November yang ditetapkan
perusahaan sebesar 11000 unit dengan adanya sisa produksi bulan
Oktober maka jumlah keseluruhan sebesar 11.125 unitdan terelisasi
sebesar 11.009 unit, maka sisa produk sebesar 116 unit. Bulan
Desember yang ditetapkan perusahaan sebesar 13.000 unit dengan
adanya sisa produksi bulan november maka jumlah keseluruhan
sebesar 13.116 unit dan terelisasi sebesar 12876 unit, maka sisa
produk sebesar 240 unit. Sisa produksi yang ada digunakan sebagai
persediaan awal bulan di tahun berikutnya.
Dibawah ini akan disajikan tabel data target penjualan tiap daerah
pemesanan yang terbagi dalam beberapa wilayah, yaitu:
Tabel 6.4
Data Target Penjualan Per Daerah Pemasaran
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Tahun 2007
TARGET PENJUALAN PER DAERAH PEMASARAN
Bln Dalam Kota Wilayah Timur
(Jawa Timur)
Wilayah Barat
(Jawa Tengah dan
Jawa Barat)
Jan 3914 2800 2600
Feb 4038 3000 2800
Mar 3896 2700 2500
Mei 3589 2600 2400
Jun 3758 2700 2450
Jul 4040 2900 2725
Ags 4073 3000 2800
Sep 3839 2500 2300
Okt 6993 4900 4750
Nov 4525 3400 3200
Des 5016 4100 4000
Sumber Data: Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang 2007
Dari tabel diatas dapat diketahui bahwa target penjualan untuk
setiap daerah pemasaran tidak dapat dicapai secara merata. Untuk
wilayah dalam kota target penjualannya lebih tinggidibandingkan
dengan wilayah lain. Sehingga target penjualan perdaerah pemasaran
tidak dapat dijalankan secara maksimal.
Selanjutnya akan disajikan tabel realisasi penjualan per daerah
pemasaran terbagi dalam beberapa wilayah sebagai berikut:
Tabel 7.4
Data Realisasi Penjualan Per Daerah Pemasaran
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Tahun 2007
REALISASI PENJUALAN PERDAERAH PEMASARAN Bln
Dalam Kota Wilayah Timur Wilayah Barat
Jan 3882 2763 2581
Feb 4054 2935 2753
Mar 3803 2683 2501
Apr 3680 2561 2379
Mei 3633 2510 2330
Jun 3757 2634 2453
Jul 4008 2883 2702
Ags 4055 2930 2749
Sep 3559 2434 2253
Okt 5983 4858 4677
Nov 4080 3355 3174
Des 4827 4076 3972
Sumber Data: Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang 2007
Berdasarkan data diatas dapat diketahui bahwa perusahaan dalam
memasarkan produknya ke tiga wilayah selalu mengalami perubahan
dalam realisasi penjualannya.
Untuk mengetahui tentang pengaruh dari target dan realisasi
penjualan mengenai saluran distribusi yang tidak efektif maka akan
disajikan data mengenai daerah pemasaran, saluran distribusi yang
dipakai serta volume penjualan.
Tabel 8.4
Data Mengenai Daerah Pemasaran, Saluran Distribusi dan Volume Penjualan
per Daerah Pemasaran
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
Tahun 2007
Volume Penjualan Deviasi No Derah Pemasaran Saluran
Distribusi
Target Realisasi Per unit Prosentase
1 Malang
(Dalam Kota)
P – K/
P – R – K
51390 49271 2119 4,12 %
2 Surabaya, Sidoarjo
(wilayah timur )
P – R – K 37200 36622 578 1,55 %
3 Solo, Jakarta
(Wilayah Barat)
P – R – K 34925 34524 401 1,15 %
Sumber Data: Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang 2007
Keterangan: P = Produsen
R = Retailer
K= Konsumen
g. Keuangan Perusahaan
1. Jumlah Dana
Jumlah dana modal merupakan faktor yang penting untuk
mendirikan suatu perusahaaan. Jumlah dana modal awal yang dimiliki
perusahaan kripik tempe Abadi Malang adalah sebesarRp.
225.000.000,-
2. Sumber Dana
Sumber dana perusahaa diperoleh dari:
a. Modal sendiri yaitu modala yang dimiliki oleh pemilik
perusahaan.
b. Bantuan kredit dari BRI.
3. Penggunaan Dana
Dana yang dimiliki perusahaan kripik tempe Abadi Malang di
gunakan untukmenjalankan kegiatan operasional perusahaan serta
pengembangan perusahaan dan kegiatan-kegiatan lain yang
berhubungan dengan operasional perusahaan unamencapai laba dan
keuntungan yang diinginkan perusahaan.
h. Tujuan Perusahaan
Setiap perusahaan yang berdiri memiliki lembaga yang teroganisir
dan dijalankan dengan maksud untuk menyediakan barang atau jasa
sebagai kebutuhan masyarakat dengan motivasi keuntungan. Dimana
sebelum dilaksanakannya aktivitas atau kegiatan-kegiatan yang ada
hubungannya dengan perusahaan, tentunya perusahaan atau pabrik
terlebih dahulu menentukan tujuan yang hendak dicapai sesuai dengan
rencana yang diinginkan. Atas dasar tersebut maka sebagai
konsekuensinya perusahaan harus mampu mengatasi atau menghadapi
hambatan serta rintangan yang terjadi, dimana hal ini dapat
mempengaruhi laba atau rugi perusahaan.
Dalam menentukan setiap tujuan, perusahaan harus terlebih
dahulu menentukan sasarannya, sehingga tujuan perusahaan lebih
terarah, mudah dan terkendali.
Demikian pula halnya dengan perusahaan kripik tempeAbadi
Malang mempunyai tujuan yang bersifat jangka pendekdan jangka
panjang.
1. Tujuan Jangka Pendek
a) Meningkatkan Volume Penjualan
Upaya meningkatkan volume penjualan oleh pihak
manajemen perusahaan merupakan hal yang pokok karena akan
berpengeruh pada pencapaian keuntungan sebagai aktivitas dan
kontinuitas dan kelangsungan hidup perusahaan yang terkendali
dan terjamin.
b) Menjaga Kontinuitas Perusahaan.
Diharapkan kontinuitas perusahaan tetap terjaga, dan
seluruh aktivitas yang bersifat rutinitas berjalan dengan lancar
dalam mencapai tujuan perusahaan. Hal ini sangat penting sebab
kelancaran operasional perusahaan dapat berpengaruhlangsung
terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan.
Mengingat kontinuitas perusahaan adalah sangat penting
artinya bagi perusahaan yang bersangkutan. Jadi orientasinya
berupaya memperbaiki, merubah, memperbaharui hal-hal atau
kondisi yang kurang baik bagi perkembangan perusahaan.
c) Mempertahankan Posisi Perusahaan dalam Persaingan
Dalam persaingan yang semakin ketat dalam dunia usaha,
maka dibutuhkan ketrampilan dan keuletan perusahaandalam
mempertahankan dan menempatkan diri pada posisi yang lebih
baik dari pada pesaing. Hal ini penting untuk diperhatikan dan
dilaksanakan oleh setiap perusahaan dalam menghadapi
persaingan yang semakin tajam terutama dengan perusahaan yang
menghasilkan produk sejenis.
2. Tujuan Jangka Panjang
Tujuan jangka panjang merapakan kelanjutan dari tujuan jangka
pendek yang telah ditetapkan. Tujuan jangka panjangini dicapai
dalam waktu lebih dari satu tahun.
Adapaun tujuan jangka panjang perusahaan kripik tempe Abadi
Malang adalah:
1) Mencapai laba yang maksimal
Pada prinsipnya perusahaan yang ada dalam masyarakat
tujuan akhir yang dicapainya adalah mencapai keuntungan
dengan menyediakan kebutuhan-kebutuhan yang diperlukan oleh
masyarakat baik berupa hasil produksi maupun berupajasa yang
dihasilkan suatu perusahaan. Dengan adanya keuntungan yang
diinginkan kontinuitas perusahaan akan terus berjalan.
Dengan tujuan ini diharapkan perusahaan memperhatikan
2 (dua) hal:
• Dengan laba yang maksimal dapat diharapkan kegiatan-kegiatan perusahaan dapat berjalan dengan lancar.
• Dengan laba yan besar berarti dapat menambah modal
pemilik perusahaan dan meningkatkan kesejahteraan seluruh
karyawan pengurus perusahaan dalam meningkatkan taraf
hidupnya sehingga dalam lingkungan yang kecil telahikut
serta dalam meningkatkan pendapatan.
2) Mempertahankan reputasi perusahaan
Perusahaan yang memiliki reputasi yang baik, beartitelah
mendapatkan kepercayaan dari pelanggan. Dalam situasi yang
demikian berarti perusahan telah memperoleh posisi yang
menguntungkan, karena produk yang dihasilkan telah dikenal
masyarakat atau konsumen dan reputasi ini sangat penting dalam
persaingan dalam memasarkan hasil produksinya.
Biasanya perusahaan yang telah mendapat kepercayaandari
masyarakat atau konsumen mempunyai kedudukan yang kuat
dalam dunia bisnis, jika dibandingkan dengan perusahaan yang
sejenis yang kurang mendapatkan kepercayaan dari masyarakat
atau konsumen. Oleh karena itu apa yang dimiliki perusahaan
sekarang harus betul-betul dipertahankan, mengingattidak
mudah meraih suatu reputasi yang baik.
3) Mengadakan perluasan usaha
Berhasilnya perusahaan dalam meningkatkan volume
penjualannya serta reputasi yang baik bukan berartiperusahaan
harus puas dengan keadaan tersebut, akan tetapi perusahaan
harus Selalu berorientasi kedepan agar dalam upaya
mengembangkan usahanya dapat terwujud.
Dalam usaha ekspansi ini adalah mengadakan perluasan
usaha produksi maupun pemasarannya. Perluasan dibidang
produksi misalnya adalah meningkatkan kapasitas produksi
dengan mengganti atau menambah peralatan dan mesin-mesin
produksi yang lebih modern, yang lebih menguntungkan sesuai
dengan kemajuan teknologi. Dan juga mamperhatikan sistem
saluran distribusi.
Untuk melakukan ekspansi tersebut diperlukan
perkembangan dan prestasi positif dalam melaksanakan tujuan
jangka pendek yang akan memberi dukungan lansung untuk
melakukan tujuan jangka panjang. Apabila perusahaanbelum
dapat melaksanakan tujuan jangka pendeknya maka pada
umumnya perusahan yang demikian hampir tidak mempunyai
peluang untuk dapat melakukan ekspansi usahanya.
2. Paparan Hasil Penelitian
Dalam melengkapi penelitian ini maka perlu mengajukan data-data
yang terpilih sesuai dengan tujuan penelitian ini terutama yang ada
hubungannya dengan permasalahan yang telah ditentukan. Data tersebut
adalah sebagai berikut :
Tabel 9.4
Hasil Data Interview
Perusahaan Kripik Tempe Abadi Malang
No Sumber Data Hasil Data
1 Pimpinan Perusahaan Aktivitas distribusi.
2 Kabag Pemasaran Daerah pemasaran
3 Kabag Produksi Jumlah produksi
4 Bagian Administrasi Target dan realisasi penjualan
Sumber Data: Peneliti
a. Interpretasi data
Dari hasil penelitian yang berdasarkan hasil wawancara subyek
penelitian akan di paparkan dari hasil penelitian yaitu sebagai berikut :
1. Pimpinan Perusahaan
Hasil dari wawancara dengan Bapak H. Ikrom selaku pimpinan
perusahaan untuk memperoleh data tentang struktur distribusi,
aktivitas saluran distribusi. Sumber ini dari pimpinan perusahaan.
Data tersebut mengenai aktivitas saluran distribusi. Menurut Bapak
H. Ikrom selaku pimpinan perusahaan menuturkan:
”Distribusi adalah penyaluran barang dari hasil produksi dari produsen
ke konsumen untuk perputaran modal demi mempertahankan
kelangsungan perusahaan. Saluran distribusi disini menggunakan dua
macam saja. Yang pertama distribusi langsung dan kedua distribusi
tidak langsung. Distribusi langsung biasanya para pembeli langsung
datang ke toko tidak hanya itu pembeli dari dalam kota Malang saja
bahkan pembeli dari luar kota langsung datang ke toko. Distribusi
tidak langsung, disini perusahaan menggunakan pengecer. Kalau pengecer
biasaya memesan terlebih dahulu produk yang di inginkan, kemudian
dari perusahaan baru mengirim barangnya”.
2. Kepala Bagian Pemasaran
Dari hasil wawancara dengan Bapak Hermawan selaku kabag
pemasaran menuturkan:
”Sampai saat ini daerah pemasaran sudah sampai ke beberapa kota,
seperti Sidoarjo, Surabaya, Solo, dan Jakarta. Sebenarnya kita dari
perusahaan ingin mengembangkan lagi pangsa pasarnyatapi semua
tergantung pada permintaan konsumen. Pernah kami mencoba kirim ke
Probolinggo 300 unit tapi barang yang kembali lebihdari 75% hal ini
karena masyarakat Probolinggo kurang berminat dengan produk ini”.
3. Kepala Bagian Produksi.
Pada bagian produksi hasil wawancara dengan Bapak Arif
Maulana menuturkan:
”Dalam bulan-bulan biasa perusahaan memproduksi sekitar 200-300
unit dalam sehari. Pada bulan-bulan libur dan hari-hari besar produksi
perusahaan bisa sampai hampir 2 kali lipat sekitar 400-500 unit dalam
sehari karena permintaan pada bulan-bulan libur meningkat dari pada
bulan-bulan biasa. Dan ketahanan produk ini bisa bertahan sampai 3-4
bulan”.
4. Bagian Administrasi
Dalam bagian ini informasi data yang diperoleh mengenai
target penjualan dan realisasi penjualan.
Apabila dilihat dari tabel 5.4 yang telah disajikandimuka, maka
Nampak jelas bahwa secara keseluruhan penjualan yang telah ditetapkan
tidak tercapai. Hal ini karena penjualan produk yang ditetapkan oleh
perusahaan tidak dapat memenuhi target penjualan, mulai bulan Januari
deviasinya sebesar 0,94%, meningkat menjadi 0,97% pada bulan
Februari, kemudian meningkat lagi menjadi 1,20% pada bulan Maret,
pada bulan April penurunan menjadi 1,02%, pada bulan Mei deviasinya
meningkat menjadi 1,26%, kemudian mengalami penurunan menjadi
0,73% pada bulan Juni, pada bulan Juli mengalami peningkatan yang
menjadi 0,75%, hingga bulan Agustus mencapai 1,41%,kemudian pada
bulan September mengalami peningkatan sebesar 4,55%, pada bulan
Oktober mengalami peningkatan yang drastis menjadi 0,80%,
bulan November deviasinya meningkat menjadi 1,04%, bulan
Desember mengalami peningkatan deviasi lagi menjadi1,83%. Dengan
meningkatnya prosentase diikuti menurunnya volume penjualan
mengakibatkan terjadinya penumpukan barang, sehingga untuk
meramalkan penjualan ditahun berikutnya akan mengalami kesulitan.
Peramalan penjualan yang tidak menentu seperti meramalkan penjualan
yang terlalu tinggi resikonya adalah terjadinya penumpukan stok barang
yang terlalu tinggi karena produk ini hanya bisa bertahan sekitar 3-4
bulan, bagitu pula sebaliknya peramalan yang terlalu rendah akan
berakibat sulitnya perusahaan dalam memenuhi permintaan penjualan
karena perusahaan dalam memproduksi barang sesuai dengan target yang
telah ditetapkan.
B. Pembahasan Data Hasil Penelitian
1. Distribusi
Berdasarkan penelitian yang sudah dilakukan di perusahaan, distribusi
yang di pakai oleh perusahaan kripik tempe Abadi Malang menggunakan
distribusi dari PRODUSEN – KONSUMEN dan dari PRODUSEN -
PENGECER – KONSUMEN hal ini karena menurut pihak perusahaan
sendiri dalam penerapan di lapangan menggunakan saluran distribusi ini lebih
menguntungkan dari pada saluran menggunakan salurandistribusi dari
PRODUSEN – AGEN – PENGECER – KONSUMEN karena menurut
perusahaan retur pembayaran dari agen selalu mengalami kemacetan dan ini
mengakibatkan terhambatnya peputaran dana yang ada di perusahaan, dan
tidak dapat memenuhi penjualan yang ditargetkan, dan ini juga berimbas pada
keuntungan yang di peroleh perusahaan.
Dari data yang telah dianalisis tersebut bahwa dengan tidak
tercapainya target penjualan dalam setahun ini yang disebabkan perusahaan
sendiri kesulitan untuk memperluas pasar, dan perusahaan telah mencoba
berbagai alternatif saluran distribusi diantaranya memakai jasa perantara agen,
tapi hasilnya kurang memenuhi target dan hal ini efeknya sangat terasa sekali
dengan dengan hasil penjualan yang akan diperoleh perusahaan, dan hal ini
menyebabkan dalam perbulan volume penjualan mengalami fluktuasi.
Infomasi tentang konsumen yang yang diperoleh perusahaan kurang
maksimal, dan juga sulitnya perusahaan untuk meramalkan kebutuhan pasar
dari tahun ke tahun. Maka dari itu perusahaan hanyamenggunakan dua jenis
saluran distribusi atau saluran ganda. Swastha (1981:215) saluran distribusi
ganda ini sering juga dipakai untuk mencapai pasar yang sama meskipun ada
beberapa perbedaan, terutama dalam : (a) jumlah pembeli, atau (b) kepadatan
pasarnya.
2. Saluran Distribusi
Pentingnya sebuah saluran distribusi sebagai salah strategi satu bauran
pemasaran untuk menyalurkan barang sebagai hasil produksi dari tangan
produsen sampai ke tangan konsumen demi kelangsungan hidup perusahaan.
Perusahaan sendiri harus melaksanakan sistem saluran distribusi yang
seefektif mungkin untuk mendapat hasil yang diinginkan.
Seperti yang diketahui dalam menyalurkan barangnya agar sampai ke
tangan konsumen dengan cepat dan tepat waktu diperlukan berbagai macam
informasi. Informasi ini digunakan mengetahui sebarapa jauh kebutuhan
pembeli, penjual dan lembaga lain dalam saluran distribusi. Banyaknya
informasi yang masuk ke produsen tentang produk yang dipasarkan akan
dengan cepat terindentifikasi apabila terjadi masalah-masalah yang berkaitan
dengan produk. Keluhan-keluhan konsumen atas produkyang dibeli biasanya
diadukan melalui penyalurnya yaitu bagian pemasaransebagai perantara
produsen, tidak langsung mengadukan ke produsen. Pihak perantara pun
menampung apa yang dikeluhkan oleh konsumen dan terlaksana cukup baik.
Dari pihak perusahaaan sendiri saluran distribusi yang dipakai cukup
bisa menyebar pada tiap-tiap daerah pemasaran, karena dalam hal ini
perusahaan tidak menggunakan agen dalam mendistribusikan produknya, jadi
perantara langsung bisa meyampaikan keluhan-keluhandari konsumen secara
langsung ke produsen, tetapi hasil yang di dapat kurang sesuai dengan
keinginan. Hal ini bisa dijadikan pertimbangan bagiperusahaan untuk
mengambil suatu kebijakan untuk kelangsungan perusahaan. Untuk
menghindari adanya informasi yang tidak tersampaikan, maka pihak
perusahaan berusaha mengoptimalkan dan memanfaatkansaluran distribusi
yang ada sehingga keluhan-keluhan dari konsumen dapat diketahui pihak
perusahaan dan untuk langkah selanjutnya akan dapatmenentukan kebijakan
yang berkenanaan dengan pemasaran produknya secara baik dan tepat. Dan
juga sulitnya perusahaan meramalkan kebutuhan pasardari tahun ke tahun.
Promosi juga merupakan bagian dari bauran pemasaransecara
keseluruhan, oleh karena itu perantara lebih intensif memperkenalkan
produknya kepada masayarakat menggunakan fungsi promosi dalam saluran
distribusinya. Promosi yang dilakukan perusahaan melalui perantara. Karena
perantara disamping menyalurkan produk langsung ke konsumen juga
mempromosikan produk ke daerah yang belum dimasuki produk. Tetapi
promosi yang dilakukan perantara butuh waktu lama dan hasil yang
diinginkan kurang maksimal.
Disamping itu yang tidak bisa dihindari dalam kondisi sekarang adalah
adanya persaingan yang semakin ketat dari perusahaan sejenis yang sudah
menggunakan teknologi.
Berdasarkan data yang telah disajikan di atas bahwaperusahaan dalam
proses produksinya sudah cukup modern mulai dari proses awal sampai
akhir, karena untuk mendapatkan hasil produk yang maksimal selain dari
kualitas SDM nya juga harus didukung dengan alat produksi yang modern
dan memadai. Dengan kemajuan teknologi dalam berproduksi, kualitas
produksi, kualitas produk lebih terjamin yang pada akhirnya dapat menarik
minat konsumen.
Dengan semakin banyaknya perusahaan yang menghasilkan produk
sejenis, dengan tingkat teknologi yang terus berkembang maka akan saling
berlomba untuk menyempurnakan hasil produknya memperluas pasar. Para
pesaing akan selalu melihat perkembangan pasar, sebagai landasan dalam
memproduksi barang yang akan dipasarkan agar perusahaan tidak mengalami
kerugian akibat ulah dari para pesaing lainnya. Oleh karena itu memasarkan
produknya perusahaan berusaha semaksimal mungkin untuk menguasai pasar.
Selain kebijakan perusahaan yang saat ini dipertahankan maka perlu
perusahaan mempertimbangkan kebijakannya lagi dengan cara
memperhatikan kembali saluran distribusi yang dipakai secara serius serta
memperluas daerah pemasaran. Sebab dengan kondisi saluran distribusi
sekarang ini, dikhawatirkan para pesaing akan merebut pangsa pasar. Dan ini
akan berdampak langsung pada target penjualan, karena ketika target
penjualan tidak terpenuhi, maka penurunan penjualanakan sangat terlihat.
Oleh karena itu dengan saluran distribusi yang mendukung peningkatan
penjualan yang diikuti dengan perluasan pasar diharapkan proses pemasaran
produk dapat berjalan dengan lancar dan dapat menjangkau daerah
pemasaran yang lebih luas.
Dengan saluran distribusi yang efektif dan perluasan pasar yang
dianggap potensial dapat menjadikan salah satu fungsi saluran distribusinya
yaitu pada fungsi informasi, promosi, dan pengangkutan lebih efektif lagi agar
keluhan masyarakat bisa di tampung seluruhnya, hasil produk yang dihasilkan
lebih terkenal oleh masyarakat luas, dan pengirimanproduk dari produsen ke
konsumen bisa berjalan lancar.
Hal ini sesuai dengan bukunya Yusuf Qardhawi (1997;201) yang
menjelaskan bahwa di antara bidang yang terpenting dalam perekonomian
adalah bidang distibusi, sehingga sebagian penulis ekonomi Islam
memusatkan perhatiannya kepada bidang ini.
Dalam sistem ekonomi kapitalis, perdagangan terpusat pada distribusi
pasca poduksi, yaitu setelah mereka menghasilkan barang untuk suatu proyek.
Pandangan mereka terfokus kepada uang dan harga. Dalam kaitannya dengan
distribusi hasil produksi yaitu keuntungan. Para ulama sepakat begitu pula
pengkajian-pengkajian fikih kontemporer bahwa keuntungan itu adalah bunga
yang diharamkan, bahkan termasuk dalam kategori tujuh dosa besar yang para
pemakannya, yang membayar ribanya, penulisnya dan dua orang saksinya
dilaknat oleh Nabi. SAW.. Bahkan, Al-Qur’an mengecam pelakunya dengan
perang Allah dan Rasul-Nya.
$y γ• ƒr '‾ ≈t ƒ š Ï %© !$ # ( #θã Ζt Β#u ( #θà )® ?$ # © !$ # ( #ρâ ‘s Œu ρ $t Β u ’Å +t / z Ï Β ( ## θt /Ìh 9$ # βÎ ) Οç FΖä .
t Ï ΖÏ Β÷ σ• Β ∩⊄∠∇∪ βÎ *s ù ö Ν© 9 ( #θè =y èø s ? ( #θç Ρs Œù 's ù 5 >ö y sÎ / z Ïi Β « !$ # Ï &Î !θß ™u ‘u ρ ( βÎ )u ρ
ó Οç Fö 6è ? ö Νà 6n =s ù â ¨ρâ â ‘ ö Νà 6Ï 9≡u θø Βr & Ÿ ω š χθß ϑÎ =ô às ? Ÿ ωu ρ š χθß ϑn =ô àè ?
∩⊄∠∪
“Hai orang-orang yangberiman, bertaqwalah kepada Allah dan tinggalkan
sisa riba (yang belum dipungut) jika kamu orang-orang yang beriman. Maka jika kamu
tidak mengerjakan (meningglkan sisa riba) maka ketahuilah, bahwa Allah dan Rasul-Nya akan memerangimu. Dan jika kamu bertaubat (daripengambilan riba), maka
bagimu pokok hartamu; kamu tidak menganiaya dan tidak (pula) dianiaya.” (al-Baqarah: 278-279)
Adapun tiga bagian lainnya, Islam membolehkannya jika memenuhi
syarat dan dijalankan sesuai dengan hukum.
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Dari hasil penelitian data yang sudah disajikan diatas, dapat dikemukakan
beberapa kesimpulan yaitu:
1. Saluran distribusi yang di pakai oleh perusahaan kripik tempe Abadi Malang
menggunakan saluran distribusi yang pertama dari PRODUSEN –
KONSUMEN dan yang kedua dari PRODUSEN – PENGECER –
KONSUMEN hal ini karena menurut pihak perusahaan sendiri dalam
penerapan di lapangan menggunakan saluran distribusi ini lebih
menguntungkan dari pada saluran menggunakan salurandistribusi dari
PRODUSEN – AGEN – PENGECER – KONSUMEN karena menurut
perusahaan retur pembayaran dari agen selalu mengalami kemacetan dan ini
mengakibatkan terhambatnya perputaran dana yang adadi perusahaan.
Saluran distribusi yang cocok diterapkan perusahaankripik tempe Abadi
Malang yaitu saluran distribusi yang tidak merugikan perusahaan itu sendiri,
Perusahaan juga tidak mau mengalami kerugian terus menerus karena
terhambatnya dana. Oleh karena itu perusahaan hanyamenggunakan saluran
distribusi 1 dan 2 tingkat.
2. Dalam saluran distribusi pada perusahaan kripik tempe Abadi Malang
mempunyai masalah yaitu kurang efektifnya saluran distribusi yang digunakan
oleh perusahaan yang berhubungan dengan fungsi informasi, promosi, dan
pengangkutan. sehingga target penjualan yang telah ditetapkan perbulan tidak
bisa terealisasi dengan baik dan terjadi penjualan yang fluktuatif. Dalam hal
ini perusahaan perlu mencoba alternatif lain seperti membuka cabang baru di
luar kota.
B. Saran
Setelah mengemukakan beberapa kesimpulan, selanjutnya akan disampaikan
beberapa saran yang dapat digunakan dalam menghadapi masalah perusahaan
tersebut. Adapun saran-saran yang dikemukakan adalah:
1. Perusahaan perlu meninjau kembali kebijakan pemasarannya khususnya
mengenai saluran distribusi yang digunakan, yaitu dengan membentuk dan
memakai agen dalam saluan distribusi perusahaan danmenambah daerah
pemasarannya.
2. Untuk menjaga kelangsungan perusahaan, sebaiknya perusahaan harus terus
mempertahankan kualitas produknya, agar poduk yang dihasilkan mampu
bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis.
3. Perusahaan harus selalau memperhatikan kondisi persaingan yang semakin
ketat karena munculnya perusahaan-perusahaan pesaing bisa menjadi
ancaman serius bagi perusahaan.
4. Perusahaan harus selalu menjaga hubungan yang baik dengan para pelanggan
baik itu pengecer ataupun konsumen langsung
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2006 Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek.Jakarta: Rineka
Cipta.
Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Hendra Teguh dan Ronny A.
Rusli. 1997. Jakarta: Prenhallindo.
Kotler, Philip. dan Amstrong, Gary. 1997.Dasar-Dasar Pemasaran. Terjemahan oleh
Sindoro, Alexander dan molan, Benyamin. 1997. Jakarta. Prenhallindo.
Kotler, Philip. dan Amstrong, Gary. 1996.Dasar-Dasar Pemasaran. Terjemahan oleh
W. Wilhelmus dan bakowatun .1996. Jakarta. Intermedia.
Swastha, Basu. 1981.Azaz-azaz Pemasaran. Yogyakarta: Bagian penerbitan. FE.
UGM.
Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
Swastha, Basu dan Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.
Griffin, Ricky.W dan Elbert Ronald.J. 1999. Bisnis II.Terjemah Edina cahya ningsih.
Jakarta. Prenhallindo.
Qardhawi, Yusuf. 1997. Peran Nilai Dan Moral Dalam Perekonomian Islam. Jakarta:
Robbani Press.
Hadi, Sutisno. 1984. Metodologi Research. Jilid 3 edisi ke 1. Jogyakarta.
Nazir M. 2005. Metode Penelitian. cetakan ke 6. Ghalia Indonesia.
Nitisemito, Alex. S. 1977. Maketing.Jakarta. Ghalia Indonesia.
A Soekarno, Suryo. 2004. Membangun Sukses Lewat Jalur Distribusi. 04 Agustus 2004
Hidayat, Taufiq. 2007. Produk Kaki Lima, Penjualan Bintang. Edisi 03.06Februari 2003
Handoko T.H, 1992 Managementedisi 2
Sigit, Suhardi 1992. Pemasaran Praktis.Yogyakarta. BPFE.
Winardi, 1980. Asas-Asas Marketing.Bandung: Alumni
Al-Qur’an dan Hadist
KUNTA,
0 Komentar