2. PENGARUH KEBIJAKAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI BRANCH OFFICE (BO) BUMILINDO PRAKARSA PROBOLINGGO (SAMPAI DAFTAR PUSTAKA)

Admin

JUDUL SKRIPSI : PENGARUH KEBIJAKAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI BRANCH OFFICE (BO) BUMILINDO PRAKARSA PROBOLINGGO 




DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .................................................................................... i
LEMBAR PERSETUJUAN.......................................................................... iii
LEMBAR PENGESAHAN .......................................................................... iv
SURAT PERNYATAAN.............................................................................. v
HALAMAN PERSEMBAHAN................................................................... vi
MOTTO................................................................................. vii
KATA PENGANTAR .................................................................................. viii
DAFTAR ISI ................................................................................................. xi
DAFTAR TABEL ......................................................................................... xiii
DAFTAR GAMBAR .................................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN................................................................................. xv
ABSTRAK .............................................................................................. xvi

BAB I : PENDAHULUAN ...................................................................... 1
A. Latar Belakang ....................................................................... 1
B. Rumusan Masalah ................................................................ 8
C. Tujuan Penelitian .................................................................. 8
D. Manfaat Penelitian ................................................................. 9

BAB II : KAJIAN PUSTAKA ................................................................. 10
A. Penelitian Terdahulu ............................................................. 10
B. Kajian teoritis ......................................................................... 13
1. Harga .................................................................................. 13
2. Keputusan Pembelian ....................................................... 19
3. Hubungan Harga dan Keputusan Pembelian ................ 25
4. Harga dalam pandangan Islam ....................................... 27
C. Kerangka Konseptual ........................................................... 30
D. Hipotesis ................................................................................ 31
BAB III : METODE PENELITIAN .......................................................... 32
A. Lokasi Penelitian .................................................................. 32
B. Desain Penelitian .................................................................. 32
C. Populasi dan Sampel............................................................. 33
D. Teknik Pengambilan Sampel ............................................... 34
E. Data dan Summber Data ...................................................... 34
F. Teknik Pengumpulan Data................................................... 35
G. Skala Pengukuran.................................................................. 36
H. Definisi Operasional Variabel ............................................. 37
I. Uji Instrumen......................................................................... 39
J. Model Analisis Data.............................................................. 41

BAB IV : PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN.............. 47
A. Sejarah Singkat Perusahaan .............................................. 47
B. Paparan Data Hasil Penelitian .......................................... 48
C. Pembahasan Hasil Penelitian............................................ 58

BAB V : PENUTUP................................................................................... 88
A. Kesimpulan......................................................................... 88
B. Saran-saran ......................................................................... 91
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 94
LAMPIRAN

DAFTAR TABEL
Table 1.1 Perbandingan Realisasi Penjualan BO (Branch Office) ............... 5
Tabel 2.1 Perbedaan dan Persamaan Penelitian ........................................ 11
Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel ..................................................... 39
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia............................... 49
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ............... 50
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan .................. 51
Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Jarak.............................. 52
Tabel 4.5 Distribusi Frekuensi Item Diskon................................................ 53
Tabel 4.6 Distribusi Frekuensi Item Allowance ........................................... 54
Tabel 4.7 Distribusi Frekuensi Item Harga Geografis ............................... 55
Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi Item Keputusan Pembelian konsumen ... 56
Tabel 4.9 Hasil Uji Validitas......................................................................... 58
Tabel 4.10 Hasil Uji Reliabilitas ................................................................... 60
Tabel 4.11 Hasil Uji Asumsi Klasik Non – Multikolinieritas..................... 61
Tabel 4.12 Hasil Uji Asumsi Klasik Non – Heteroskedastisitas................ 62
Tabel 4.13 Hasil Uji Asumsi Klasik Normalitas ......................................... 64
Tabel 4.14 Rekapitulasi Analisis Regresi Berganda Pengaruh Diskon,
Allowance,dan Harga Geografis terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen di BO Bumilindo Prakarsa ................... 66
Tabel 4.15 Kontribusi Masing-Masing Indikator Bebas Terhadap
Indikator Terikat ......................................................................... 69

DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Distribusi Produk PT. Telkomsel pada Branch Office (BO)
Bumilindo Prakarsa ................................................................. 5
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian .................................................. 23
 


Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSI 1 BAB I PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG Dalam dunia bisnis perusahaan menginginkan produknya mengalami penjualan yang meningkat dan dapat mengungguli para pesaingnya. Di mana jika kita berbicara mengenai hal ini tentu tidak terlepas dari strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Kotler dan Amstrong (2001:7) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Dalam mengoperasikan usahanya, perusahaan menggunakan serangkaian alat pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran (Marketing Mix) yang meliputi produk, harga, promosi, dan tempat yang dirancang sedemikian rupa guna mensukseskan program pemasaran. Kotler (2004:18) mengemukakan bahwa bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy mengklasifikasikan alat2 alat itu menjadi empat kelompok yang luas yang disebut ”empat P”, yaitu Produk; harga (Price); tempat (Place), dan Promosi. Dari keempat bauran tersebut di atas, variabel harga merupakan satu-satunya yang dapat menghasilkan pendapatan, dan pada bauran lainnya menghasilkan biaya. Seperti yang dikemukakan Tjiptono (1997:151) menyatakan bahwa harga merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Harga merupakan variabel yang sangat penting untuk diperhatikan, di samping karena harga mempengaruhi jumlah pendapatan yang akan diterima oleh perusahaan, harga juga dapat menjadi sebuah nilai yang akan diterima oleh konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:439) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Di sisi konsumen, harga merupakan hal yang memegang peranan penting. Harga yang terlalu tinggi akan membentuk persepsi konsumen bahwa produk kita termasuk pada katagori barang mewah superior (berkualitas tinggi). Sedangkan jika harga yang kita tawarkan terlalu rendah, maka dapat membentuk persepsi konsumen bahwa 3 produk kita adalah inferior (berkualitas rendah). Jadi, bukanlah hal mudah bagi sebuah perusahaan dalam menentukan harga, perusahaan harus ekstra hati-hati dalam membuat kebijakan terkait dengan harga. ”Pada harga berapakah tepatnya, barang-barang atau jasa itu harus dijual?” pertanyaan ini akan terus diulang-ulang beberapa kali sehari di toko di seluruh dunia. Swashta (1984:146). Ungkapan tersebut menunjukkan betapa pentingnya keputusan yang diambil oleh perusahaan dalam menentukan harga, dan juga bahwasannya konsumen dan organisasi akan membeli sesuatau dalam jumlah banyak jika harganya tepat atau layak. Di sisi lain, publikasi yang dilakukan oleh Warta Ekonomi edisi Rabu 25 Februari 2009 disebutkan bahwa pelanggan baru selular diprediksi sekitar 20-30 juta pada 2009. Dari angka itu sebagian besar berasal dari pelanggan di luar Jawa. Telkomsel menargetkan sebesar 50% atau 10-15 juta pelanggan baru dari pelanggan baru selular pada 2009. Pada Januari 2009 Telkomsel meraih 67,2 juta pelanggan. Dari angka itu sebesar 1,9 juta pelanggan diperoleh pada bulan pertama 2009. “Tingkat kepercayaan masyarakat urusan komunikasi kepada Telkomsel, tanggungjawab makin besar kepada pelanggan, Kami berupaya memberikan pelanggan dengan lima parameter kebutuhan pengguna ponsel yakni jaringan luas, jaringan berkualitas, inovasi produk, mutu layanan pelanggan, dan tarif terjangkau,“ kata Sarwoto 4 Atmosutarno, dirut PT Telkomsel dalam siaran pers pada Rabu (25/2) siang. (Mauludin: 2009). www.wartaekonomi.com. 22 Mei 2009. Dalam kaitannya dengan hal itu, Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo yang merupakan agen penyalur produk Telkomsel kartu prabayar, yang meliputi kartu Simpati dan As, dan produk pascabayar yakni kartu Halo. Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo merupakan salah satu Branch Office (BO) yang bisa mencapai target penjualan yang telah ditentukan oleh induk perusahaan dibanding dengan 7 Branch Office (BO) yang lain, diantara 7 BO lainnya, yaitu BO Jember, BO Malang, BO Surabaya, BO Madiun, BO Kediri, BO Pamakasan, dan BO Gresik. Perbandingan ini terhitung dalam satu semester mulai bulan November 2008 hingga April 2009. Pada Branch Office (BO) Probolinggo terdapat banyak sekali OMO yang dapat mencapai target penjualan. Dan pada BO ini, hanya OMO Lumajang yang dalam bulan Januari tidak dapat mencapai target perusahaan. Sedangkan yang lainnya dalam satu semester mulai bulan November 2008 sampai dengan April 2009, dari seluruh OMO yang berada di bawah naungan Branch Office (BO) Probolinggo dapat mencapai target yang telah ditentukan. Dari perihal tersebut menjadikan Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo menarik untuk dijadikan tempat penelitian, bagaimana perusahaan tersebut dapat memberikan sebuah nilai 5 tersendiri bagi konsumennya dengan kebijakan harga yang diterapkannya sehingga dapat menimbulkan keputusan pembelian. Kebijakan harga tersebut terkait dengan bagaimana perusahaan menerapkan diskon, Allowance, dan juga penyesuaian geografis seperti yang diungkapkan oleh Tjiptono (1997:166) yang menguraikan bentukbentuk kebijakan harga menjadi tiga bagian antara lain yaitu diskon, Allowance, dan penyesuaian geografis. Agar supaya lebih jelas mengenai hubungan PT. Telkomsel dengan Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo dan konsumennya, peneliti menjelaskan dalam gambar seperti berikut: Gambar 1.1 Distribusi Produk PT. Telkomsel pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Sumber: data primer diolah, 2009 Konsumen Akhir Produk PT. Telkomsel Prabayar (Kartu As dan Simpati) dan Pascabayar (Kartu Halo) CV. Bumilindo Prakarsa Surabaya (Agen/Distributor Produk Telkomsel) Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo Own Management Outlet (OMO) Outlet/Counter (Pengecer) PT. TELKOMSEL (Produsen) 6 Telkomsel merupakan jasa telekomunikasi yang tertua atau penyerang utama, khususnya di Probolinggo dan paling banyak menguasai pasar, komunitas dan jaringan dengan tersebar meratanya BTS (Base Transciever System) tiap kecamatan di seluruh indonesia, hingga sekarang memiliki harga yang paling tinggi di antara yang lain, bahkan perang antara oprator selulerpun masih tidak membuat Telkomsel bergeming menurunkan harga. Sedangkan di sisi lain, mengingat objek penelitian ini di Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa yang bergerak di bidang jasa (penyalur produk telkomsel) di Probolinggo, dimana Probolinggo merupakan daerah yang terdiri dari banyak pedesaan, perbukitan dan pegunungan, yang tentunya untuk komunikasi menggunakan telepon seluler sangat membutuhkan sinyal yang kuat demi kelancaran dan efesiensi dalam berkomunikasi dan juga konsumen yang banyak pertimbangan dalam keputusan pembelian terkait dengan harga yang ditawarkan oleh perusahaan. Dari perihal di atas, hubungan keputusan yang diambil oleh konsumen di daerah pedesaan tersebut dan tingkat penerapan kebijakan harga yang dilakukan oleh perusahaan Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo dengan tiga kebijakan harga tersebut dengan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian yang dilakukan 7 oleh konsumen menjadikan penelitian tentang kebijakan harga di Probolinggo menarik untuk diteliti. Penelitian tentang kebijakan harga dapat dirujuk dari Nur’aidah (2002) dengan judul “Pengaruh Harga terhadap Volume Penjualan” dengan penelitiannya pada pengrajin mebel Banaran kecamatan Kalijambe kabupaten Sragen). Penelitian ini menghasilkan bahwa variabel harga diskon merupakan variabel yang dominan berpengaruh terhadap pembelian konsumen daripada variabel lainnya. Dalam penelitian ini menunjukkan bahwa begitu pentingnya kebijakan harga yang ditetapkan oleh perusahaan. Oleh karena itu pentingnya penelitian ini adalah merupakan penelitian yang berusaha melakukan pemantapan temuan penelitian yang dilakukan oleh peneliti tersebut di atas. Dengan demikian penelitian ini merupakan bentuk replikasi dan penyempurnaan model guna menemukan penelitian yang lebih akurat dan tajam sehingga mampu menjawab isu-isu penting terkait dengan kebijakan harga, khususnya kebijakan harga yang dilakukan oleh manajemen Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo terhadap perkembangan preferensi konsumen dalam hal ini adalah keputusan pembelian yang dilakukan oleh outlet di bawah naungan Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. 8 Berdasarkan uraian di atas dan mengingat begitu pentingya peranan kebijakan harga, maka peneliti tertarik mengkaji tentang: ”Pengaruh Kebijakan Harga terhadap Keputusan Pembelian di Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo”. 9 B. RUMUSAN MASALAH Berdasarkan uraian di atas maka dapat dirumuskan permasalahan yang akan diteliti dalam penelitian ini sebagai berikut: 1. Apakah kebijakan harga; diskon, allowance, dan penyesuaian geografis berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo? 2. Indikator mana; diskon, allowance, dan penyesuaian geografis yang paling berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo? C. TUJUAN PENELITIAN Berdasarkan rumusan masalah tersebut di atas, maka tujuan penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui pengaruh kebijakan harga; diskon, allowance, dan penyesuaian geografis secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. 2. Untuk mengetahui indikator mana; diskon, allowance, dan penyesuaian geografis yang paling berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. 10 D. BATASAN MASALAH Produk yang distribusikan oleh Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo adalah produk dari Telkomsel, meliputi kartu prabayar As, Simpati, dan kartu pascabayar kartu Halo. Dalam penelitian ini peneliti hanya terfokus pada produk prabayar Telkomsel, yakni kartu As dan Simpati mengingat konsumen Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo adalah outlet (Counter),dan produk yang disalurkan kepada outlet (Counter) adalah produk prabayar yakni kartu As dan Simpati. E. MANFAAT PENELITIAN a. Bagi Perusahaan Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai salah satu dasar pertimbangan kebijakan manajemen dalam hal kebijakan kebijakan harga produk perusahaan. b. Bagi Pihak Lain Hasil dari penelitian ini dijadikan sebagai salah satu referensi untuk penelitian yang lebih lanjut terutama penelitian yang berkaitan dengan kebijakan harga. 11 c. Bagi Penulis Mendapatkan gambaran tentang kebijakan harga dan diharapkan penelitian ini dapat dijadikan sebagai suatu bahan untuk kajian dan perbandingan antara teori dengan implementasinya. 12 BAB II KAJIAN PUSTAKA A. PENELITI TERDAHULU Anna Nur’aidah (2002) dengan judul “Pengaruh Harga terhadap Volume Penjualan” (Studi pada pengrajin mebel Banaran kecamatan Kalijambe kabupaten Sragen). Menggunakan metode kuantitatif, teknik sampling yang digunakan adalah sampel random sampling, korelasi linier berganda, regresi linier berganda, uji T (Uji Parsial). Penelitian ini menghasilkan bahwa variabel harga diskon merupakan variabel yang dominan berpengaruh terhadap pembelian konsumen daripada variabel lainnya. Rina Sho’imatul Munfarida (2007) dengan judul “Pengaruh Harga dan Kualitas Produk terhadap Pembelian Produk Kosmetik Merek Pon’s” (Studi Kasus pada Ratu Swalayan, Malang). Penelitian ini menggunakan metode penelitian kuantitatif, Sampel yang digunakan adalah dengan rumus Malhotra dan Accidental Sampling, untuk skala pengukuran menggunakan skala Likert, regresi linear berganda, Uji F (Simultan), dan Uji T (Parsial). Hasil penelitian ini menyatakan bahwa variabel kualitas produk mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian. 13 Pada penelitian sekarang, penelitian ini berjudul ”Pengaruh Kebijakan Harga terhadap Keputusan Pembelian” dengan studi penelitian pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif, teknik sampling yang digunakan adalah purposive sampling, regresi linier berganda, uji F (uji simultan) dan uji T (uji parsial). Tabel 2.1 Perbedaan dan Persamaan Penelitian No Penelitian Judul Metode Variable Penelitian Hasil penelitian 1. Anna Nur’aidah (2002) Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan  Kuantitatif  Teknik Sampling yang Digunakan Adalah Sampel Random Sampling  Korelasi Linier Berganda  Regresi Linier Berganda  Uji T (Uji Parsial)  Diskon  Allowance  Penyesuaian Geografis Variabel Harga Diskon Merupakan Variabel yang Dominan Berpengaruh Terhadap Volume penjualan daripada Variabel Lainnya. 2. Rina Sho’imatul Munfarida (2007) Pengaruh Harga dan Kualitas Produk terhadap Pembelian  Kuantitatif  Sampel yang digunakan adalah rumus Malhotra dan Accidental Sampling  Untuk Skala Pengukuran Menggunakan Skala Likert  Regresi Linear Berganda  Uji F (Simultan)  Uji T (Parsial)  Harga, dan  Kualitas Produk Variabel Kualitas Produk Mempunyai Pengaruh Paling Dominan terhadap Keputusan Pembelian 14 3. Sekarang Pengaruh Kebijakan Harga Terhadap Keputusan Pembelian  Kuantitatif  Teknik Sampling yang Digunakan purposive sampling  Regresi Linier Berganda  Uji F (Simultan)  Uji T (Uji Parsial)  Diskon  Allowance  Penyesuaian Geografis Sedang dalam proses Sumber: data yang diolah 2009 Perbedaan antara peneliti terdahulu dengan penelitian sekarang adalah pada peneliti-peneliti terdahulu objek penelitiannya adalah pada perusahaan yang berupa perusahaan barang. Sedangkan pada peneliti sekarang, objek penelitian dilakukan pada perusahaan yang bergerak pada bidang jasa, yakni jasa telekomunikasi. Pada peneliti terdahulu variabel dependent-nya adalah volume penjualan, sedangkan pada penelitian sekarang adalah pada keputusan pembelian. Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian sekarang ialah ialah ketiga penelitian ini sama-sama meneliti mengenai pengaruh harga. 15 B. KAJIAN TEORITIS 1. Harga a. Pengertian Harga Menurut Kotler dan Amstrong (2001:439) menyatakan bahwa harga adalah jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Pengertian ini mengandung arti bahwa harga yang dibayar oleh pembeli atau konsumen itu sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh penjual, dan penjual sendiri yang menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut. Menurut Lamb, dkk., (2001:268) harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang maupun jasa. Sedangkan kebijakan harga menurut Kotler (1999:72) adalah suatu alat atau cara yang dipergunakan perusahaan untuk menetapkan harga dan bisa mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian terhadap barang yang ditawarkan. Berdasarkan pendapat tersebut, harga mempunyai arti bahwa kebijakan harga merupakan alat, pegangan yang dipakai oleh perusahaan untuk menentukan harga dalam jangka waktu 16 tertentu dan menetapkan harga jual perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian terhadap barang yang ditawarkan b. Tujuan Kebijakan Harga Dalam harga, terdapat beberapa hal yang menjadi dasar perusahaan dalam menetapkan harga produk yang dipasarkan. Hal ini sangat penting, karena dengan memilih salah satu dari penetapan harga, maka akan mempermudah perusahaan untuk menentukan strategi harganya. Kotler (2001:441) mengatakan bahwa pada saat yang sama, perusahaan mungkin akan mencoba tujuan-tujuan tambahan. Semakin jelas tujuan suatu perusahaan, semakin mudah perusahaan tersebut menetapkan harganya. Contoh yang biasa antara lain bertahan hidup, maksimisasi keuntungan masa sekarang, kepemimpinan pangsa pasar, dan kepemimpinan mutu produk. Perusahaaan-perusahaan biasanya menetapkan bertahan hidup sebagai tujuan utama mereka jika memiliki masalah dalam hal kelebihan kapasitas, persaingan yang berat, atau perubahan keinginan konsumen. Tjiptono (1997:152) menyatakan bahwa pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu: 17 a. Tujuan berorientasi pada laba b. Tujuan berorientasi pada volume c. Tujuan berorientasi pada citra d. Tujuan stabilisasi harga e. Tujuan-tujuan lainnya c. Bentuk-bentuk Kebijakan Harga Tjiptono (1997:166) menguraikan bentuk-bentuk kebijakan harga menjadi tiga bagian antara lain: A. Diskon Adalah potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktifitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi pembeli. 1. Diskon Kuantitas Merupakan potongan harga yang diberikan guna mendorong konsumen agar membeli dalam jumlah yang lebih banyak. Diskon ini dibagi menjadi dua, yaitu: a. Diskon kuantitas komulatif diberikan kepada konsumen yang membeli barang selama periode tertentu. 18 b. Diskon kuantitas non komulatif didasarkan pada pemesanan secara individual. 2. Diskon Musiman Adalah potongan harga yang diberikan pada masa-masa tertentu saja. 3. Diskon Kas Merupakan potongan yang diberikan apabila pembeli membayar tunai barang-barang yang dibelinya atau membayarnya dalam jangka waktu tertentu sesuai dengan perjanjian transaksi. 4. Trade (Functional) Discount Diberikan oleh produsen kepada penyalur (whosaler dan retail) yag terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsifungsi tertentu. Menurut Jerome, dkk., (1996:362) diskon adalah pengurangan dari harga tercatat yang diajukan penjual kepada pembeli, yang apakah tidak melakukan fungsi pemasaran tertentu atau melakukan sendiri fungsi itu. 19 B. Allowance Merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktifitas-aktifitas tetentu yang diakukan pembeli. Ada tiga bentuk Allowance yang bisa digunakan, yaitu: 1. Trade-in Allowance Merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar tambah 2. Promotional Allowance Diberikan kepada setiap penjual dalam jaringan distribusi perusahaan yang melakukan aktifitas periklanan atau penjualan tertentu yang dapat mempromosikan produk produsen, bentuknya berupa pembayaran tunai yang lebih atau jumlah ”produk gratis” yang lebih banyak. 3. Product Allowance Adalah potongan harga yang diberikan kepada pembeli yang bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal. Menurut Jerome, dkk., (1996:364) imbalan (Allowance) - seperti diskon- ditawarkan kepada konsumen akhir, pelanggan, 20 atau anggota saluran karena melakukan ”sesuatu” atau menerima ”sesuatu” kurang dari semestinya. C. Penyesuaian Geografis (Geographical Adjustment) Merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga whosaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. Biaya transportasi ini merupakan salah satu unsur penting dalam biaya variabel total, yang akan menentukan harga akhir yang harus dibayar pembeli. Ada dua variabel yang dapat digunakan untuk melakukan penyesuaian geografis yaitu: 1. FOB origin pricing FOB (Free On Board) berarti penjual menanggung semua biaya sampai pemuatan produk ke kendaraan pegangkut yang digunakan, dalam hal ini penjual menentukan lokasi pemuatan produk. 2. Uniform Delivered Pricing Dalam metode ini, harga yang ditetapkan penjual juga mencakup semua biaya transportasi. Penjual menentukan cara pengangkutan, menentukan biaya pengangkutan dan bertanggung 21 jawab atas segala kerusakan yang mungkin terjadi. Oleh karena itu, tanggung jawab penjual adalah sampai produk diterima pembeli. 2. Keputusan Pembeliaan Pengambilan keputusan konsumen sangat bervariasi, ada yang sederhana dan ada pula yang kompleks, sebagaimana dalam bukunya Hawkins (1992) dan Engel (1990) yang dikutip oleh Tjiptono (2001: 20). Pertama, pengambilan keputusan yang luas, bermula dari pengenalan masalah konsumen yang dapat dipecahkan melalui pembelian beberapa produk. Untuk keputusan ini konsumen mencari informasi tentang produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya. Evaluasi produk atau merek akan mengarah kepada keputusan pembelian. Selanjutnya konsumen akan mengevaluasi hasil keputusannya. Kedua, proses pengambilan keputusan terbatas, hal ini terjadi apabila konsumen mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi beberapa alternatif produk atau merek berdasarkan pengetahuan yang dimiliki tanpa berusaha mencari informasi baru tentang produk atau merek tersebut. Keputusan ini biasanya 22 berlaku untuk pembelian produk-produk yang kurang penting atau pembelian yang bersifat rutin, misalnya pembelian yang dilakukan karena sifat bosan terhadap produk lama, ingin mencoba atau merasakan sesuatu yang baru. Keputusan yang demikian ini hanya mengevaluasi aspek sifat atau corak baru dari alternatifalternatif yang tersedia. Ketiga, proses pengambilan keputusan yang bersifat kebiasaan merupakan proses yang paling sederhana, yaitu konsumen mengenal masalahnya, kemudian mengambil keputusan untuk membeli produk atau merek kegemarannya. Dalam hal ini dapat terjadi bila terdapat ketidak cocokan dengan yang diharapkan. Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku purna pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian. Setiap konsumen tertentu melewati kelima tahap ini untuk setiap pembelian yang mereka buat. Dalam pembelian yang lebih rutin, mereka membalik tahap-tahap tersebut. Gambar berikut ini melukiskan proses tersebut. 23 1) Proses Keputusan Pembelian Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian Sumber : Kotler, (2000) dalam Simamora (2004:15) a. Pengenalan Masalah Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebalumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini. Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku purna pembelian 24 b. Pencarian informasi Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan mungkin produk itu ada di dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja. Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber. c. Evaluasi alternatif Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen 25 mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu. d. Keputusan pembelian Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan memilih merek yang disukainya. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. e. Perilaku sesudah pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidak puasan. 1. Kepuasan sesudah pembelian Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima tentang produk. Jika kenyataannya yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan, mereka akan merasa puas. 2. Tindakan sesudah pembelian Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu pelanggan baru dan pelanggan 26 ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama adalah lebih penting daripada menarik pelanggan baru. Oleh karena itu, perusahaan harus memperhatikan kepuasan pelanggan. Jika konsumen merasa puas ia akan memperlihatkan kemungkinan untuk membeli lagi produk tersebut. Sedangkan konsumen yang tidak puas akan melakukan hal yang sebaliknya, bahkan memceritakan ketidak puasannya kepada orang lain di sekitarnya, yang membuat konsumen lain tidak menyukai produk tersebut. 2) Peranan Pembelian Peranan pembelian adalah suatu yang mudah untuk mengidentifikasi pembeli dari banyak produk. Pemasar harus berhati-hati dalam menetapkan keputusan sasaran, karena peranan pembelian selalu berubah. Kotler (1997:168) membedakan lima peranan yang dimainkan seseorang dalam keputusan pembeliannya, sebagai berikut: a) Pencetus (Initiator), seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli barang atau jasa. b) Pemberi Pengaruh (Influences), seseorang dengan pandangan 27 dan sarannya yang mempengaruhi keputusan pembelian. c) Pengambilan Keputusan (Decider), seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana akan membeli. d) Pembeli (Buyer), orang yang melakukan pembelian sesungguhnya. e) Pemakai (User), seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang dan jasa. 3. Hubungan antara Harga dan Keputusan Pembelian Hubungan antara harga dan keputusan pembelian memiliki pengaruh yang erat. Harga sering kali menjadi pertimbangan dan faktor penentu bagi calon konsumen untuk melakukan pembelian, di samping faktor-faktor lain. Dalam Tjiptono (1997: 152) disebutkan bahwa harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan bagi pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. 1) Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk menutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan 28 berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. 2) Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam ’mendidik’ konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. Pada waktu malakukan pembelian, banyak faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memilih keputusan pembelian. Menurut Swastha (1984:122) motif yang melatarbelakangi konsumen untuk memilih penjual selain lokasi penjual yang strategis, penggolongan barang, service yang ditawarkan, toko yang menarik, dan kemampuan tenaga penjual, adalah harga. 29 4. Harga dalam Pandangan Islam Mengenai harga, Islam melarang jual beli dengan memaksa orang lain dalam membeli barang atau jasa dengan harga tertentu. Islam mewajibkan adanya jual beli atas dasar suka sama suka dan saling merelakan. Sebagaimana disebutkan dalam Al-Qur’an Surat Annisa’ ayat 29: Artinya: ”Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang Berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu. dan janganlah kamu membunuh dirimu; Sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu”. (Qs.An-Nisa’, 29) Berdasarkan ayat di atas telah jelas bahwa sebuah transaksi ekonomi pasti tidak akan lepas dari praktek penjualan dan pembelian yang mana hal ini terkait dengan harga produk baik itu barang ataupun jasa dan keputusan pembelian tersebut akan tercapai apabila di antara kedua belah pihak penjual dan pembeli suka sama suka dan saling merelakan terhadap apa yang dihasilkan dari transaksi tersebut. 30 Nilai-nilai syari’at mengajak seorang muslim untuk menerapkan konsep ta’sir dalam kehidupan ekonomi, menetapkan harga sesuai dengan nilai yang terkandung dalam komoditas yang dijadikan objek transaksi, serta dapat diajangkau oleh masyarakat. Sami’ (2006: 95) Rasulullah SAW bersabda عَنْ انَسٍ قَالَ غَلَا السِّعْرُ عَلَى عَھْدِ رَسُوْلُ اللهِ صَلىَّ اللهُ عَلَیْھِ وَسَلََّمَ فَقَالُوْا یَارَسُوْلَ اللهِ سَعِّرْلَنَافَقَال: اِنَّ اللهَ ھُوَ اْلمُسَعِّرُ الْقَابِضُ الْبَاسِطُ الرّزَّاقُ وَاِنِّي لَأَرْجُوْ اَنْ اَلْقَى رَبِّي وَلَیْسَ اَحَدٌ مِنْكُمْ یَطْلِبُنِيْ بِمَظْلِمَةٍ فِيْ دَمٍ وَلَامَالٍ قَالَ أَبُوْ عِیْسَى ھَذَا حَدِیْثٌ حَسَنٌ صَحِیْحٌ ”Dari Anas ra, ia berkata:”Suatu ketika pada masa Rsulullah saw. Harga-harga barang melonjak naik, hingga para sahabat mengeluh kepada Rasulullah saw: ”Ya Rasulullah, tetapkanlah harga bagi barang kita.” Rasulullah menjawab: ”Sesungguhnya hanya Allah-lah Dzat yang menentukan harga (barang), Dzat yang menentukan dan memberi rizki. Sungguh saya berharap akan bertemu Tuhan-ku, dan tidak seorangpun akan menuntutku akan sebuah kedhaliman, baik yang berkaitan dengan jiwa maupun harta.” Takhrij Hadits: Hadits tersebut diriwayatkan oleh: Tirmidzi: 1235, abu Dawud: 2994, Ibn Majah: 2191 dan 2192, Ahmad: 11381, 12131, 13545, dan al-Darimi: 2433 Hadits tersebut muncul karena terdapat peristiwa kenaikan harga yang memberatkan masyarakat, sehingga para sahabat mengadu hal ini kepada Rasulullah dan mengusulkan agar Rasulullah mau mengatur harga barang-barang sesuai dengan 31 kemampuan daya beli mereka. Rasulullah menolak melakukan intervensi dalam hal ini, dengan asumsi bahwa Allah-lah yang mengatur semua harga barang, sehingga tak seorangpun (termasuk beliau sendiri sebagai Rasulullah SAW) mengatur harga barang. Misbahul Munir (2007:94). Sebagaimana tertera dalam hadis tersebut juga berkaitan dengan konsep rizki Allah swt dalam firman-Nya. ”Sesungguhnya Allah memberi rezeki kepada siapa yang dikehendaki-Nya tanpa hisab.”(QS. Ali Imran’:37) Masalah rizki merupakan hak priogratif Allah. Tak seorangpun yang dapat memaksakan dan mengaturnya. Demikian juga ketika seseorang melakukan perniagaan, tak seorang pun boleh menetapkan harga diluar kesepakatan penjual dan pembeli, karena penetapan harga tertentu sama artinya dengan membatasi rizki seseorang yang menjadi hak priogratif Allah. Misbahul Munir (2007:95). 32 C. KERANGKA KONSEPTUAL Kebijakan mengenai penentuan harga dapat dibagi dalam tiga macam cara, yakni: penentuan harga berdasarkan diskon, allowance, dan penyesuaian geografis. Pada tiga elemen tersebut di atas, sangatlah menentukan sekali pada pembelian yang dilakukan oleh konsumen Branch Office (BO) Bumilindo Probilinggo. Keputusan Pembelian (Y) Keadaan Geografis (X1.3) Allowance (X1.2) (Y1.1) Keputusan konsumen berdasarkan diskon (Y2.2) Keputusan konsumen berdasarkan allowance. (Y3.3) Keputusan konsumen berdasarkan penyesuaian geografis Keputusan Pembelian (Y1) Diskon (X1.1) Penyesuaian Kebijakan Penentuan Harga (X1) 33 D. HIPOTESIS Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul. 1. Ho: Diduga bahwa penetapan harga diskon (X1), Allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) tidak berpengaruh signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian produk Telkomsel prabayar pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Ha: Diduga bahwa penetapan harga diskon (X1), Allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) berpengaruh signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian produk Telkomsel prabayar pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. 2. Ho: Diduga bahwa penetapan harga diskon (X1) tidak mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk Telkomsel prabayar pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Ha: Diduga bahwa penetapan harga diskon (X1) mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk Telkomsel prabayar pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. 34 BAB III METODE PENELITIAN A. Lokasi Penelitian Lokasi penelitian merupakan tempat dimana dilakukannya semua kegiatan penelitian. Lokasi dari penelitian yang dipilih peneliti adalah di Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa, yang terletak di Jl. Pahlawan No 86 kecamatan Dringu kabupaten Probolinggo. BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo ini merupakan Branch Office (BO) yang terbaik di antara BO lainnya karena merupakan satu-satunya Bo yang bisa mencapai target yang telah ditentukan oleh induk perusahaan. B. Desain Penelitian Adapun penyusunan penelitian ini menggunakan penelitian Explanatory Research (penelitian penjelasan) yaitu penelitian yang menyoroti hubungan kausal antara variabel-variabel melalui pengujian hipotesis. (Singarimbun dan Effendi, 1995 : 4). Variabelvariabel tersebut dalam penelitian ini adalah variabel kebijakan harga dan keputusan pembelian. Pendekatan yang dilakukan dalam penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif. Prosesnya diawali dengan teori dan 35 selanjutnya dengan menggunakan logika deduktif diturunkan hipotesis penelitian yang disertai pengukuran dan operasionalisasi konsep, kemudian generalisasi empiris yang berdasar pada statistik, sehingga dapat disimpulkan sebagai temuan penelitian. C. Populasi dan Sampel Menurut Arikunto (2006:130) populasi adalah keseluruhan subjek penelitian. Populasi dari penelitian ini adalah keseluruhan konsumen, dimana responden yang diteliti adalah Outlet atau Reseler BO Bumilindo Probolinggo dengan jumlah 420 Outlet. Sedangkan Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti, untuk mendapatkan sampel yang reprensif, Arikunto (2002;109). Mengingat jumlah populasi dalam penelitian ini sudah jelas yakni 420 Outlet, maka peneliti menggunakan rumus Slovin (Umar, 2002:136). 1 N(e)2 N n   Keterangan: N : Ukuran Sampel N : Banyaknya Populasi 36 e2 : Prosentase ketidak telitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat diinginkan dengan pertimbangan prosentase sebesar 10%. Dalam pertimbangan 10%, maka perolehan sampel (n) minimum sebesar 81 responden, dengan pertimbangan sebagai berikut: 1 420(0.1)2 420  n  81 80,76   D. Teknik Pengambilan Sampel Adapun metode pengambilan sampelnya dengan menggunakan sampel bertujuan (Porposive Sample), sampel bertujuan dilakukan dengan cara mengambil subjek bukan didasarkan atas strata, random atau daerah tetapi didasarkan atas adanya tujuan tertentu. Arikunto (2006:139). Atas pertimbanagn waktu, tenaga, dan biaya, peneliti menggunakan teknik ini sebagai teknik pengambilan sampel, hal ini juga didasarkan atas karakteristik yang sama dari populasi (Outlet atau konsumen BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo) atau bersifat homogen sehingga teknik ini bisa diterapkan oleh peneliti. 37 E. Data dan Sumber Data Dalam suatu penelitian harus disebutkan dari mana data diperoleh, sebagaimana yang dinyatakan oleh Arikunto (2002:107). Sumber data adalah subyek dari mana data dapat diperoleh. Di dalam penelitian ini data yang digunakan dibagi dua bagian. Menurut Indriantoro dan Supomo (2002:146) sumber data dibagi menjadi dua, yaitu: 1. Data primer Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara). Data primer dalam penelitian ini diperoleh dari penyebaran kuesioner kepada responden, dalam hal ini adalah keseluruan konsumen yang Reseller pada BO BumilindoProbolinggo. 2. Data skunder Data yang didapat bukan berasal dari pengamatan langsung melainkan data yang sudah diolah orang lain yang berupa dari dokumen-dokumen perusahaan, seperti profil perusahaan, jumlah Oulet, dan lain sebagainya. 38 F. Teknik Pengumpulan Data Dalam mengumpulkan data sebagai bahan penelitian, digunakan teknik pengumpulan data sebagai berikut : 1. Kuesioner (Angket) Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberikan seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya (Sugiyono, 2004:135). Metode ini dilakukan dengan memberi sejumlah pertanyaan yang berkaitan dengan permasalahan penelitian kepada para konsumen (Otlet) yang berbelanja atau membeli di BO Bumilindo Probolinggo. 2. Wawancara (interview) Merupakan teknik pengumpulan data yang digunakan peneliti untuk mendapatkan keterangan-keterangan lisan melalui bercakap-cakap dan berhadapan muka dengan orang yang dapat memberikan keterangan pada si peneliti. 3. Dokumentasi Metode ini berkaitan dengan obyek dan subyek penelitian melalui pencatatan dokumen-dokumen dan berkas-berkas dari pihak yang terkait dengan penelitian. 39 G. Skala Pengukuran Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini yaitu skala likert, karena skala likert merupakan alat ukur yang paling mudah. Menurut Amirullah (2002: 85), skala likert digunakan secara luas yang mengharuskan responden untuk menunjukkan derajat setuju atau tidak setuju kepada setiap statemen yang berkaitan dengan objek yang dinilai. Bentuk asal dari skala likert memiliki lima kategori. Apabila diranking, maka susunannya akan dimulai dari sangat tidak setuju (strongly disagree) sampai kepada sangat setuju (strongly agree). Lima kategori penilaian dimana masing-masing pernyataan diberi skor 1-5: 1. Jawaban sangat tidak setuju dengan skor 1 2. Jawaban tidak setuju dengan skor 2 3. Jawaban cukup setuju dengan skor 3 4. Jawaban setuju dengan skor 4 5. Jawaban sangat setuju dengan skor 5 H. Definisi Operasional Variabel Menurut Nazir (2003:126) definisi operasional adalah suatu definisi yang diberikan kepada suatu variabel atau konstrak dengan cara memberi arti, atau menspesifikasikan kegiatan, ataupun memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur 40 konstrak atau variabel tersebut. Sesuai dengan perumusan masalah yang ada maka dalam penelitian ini menggunakan dua variabel yaitu variabel bebas dan variabel terikat. 1) Variabel Kebijakan Harga (X) Merupakan suatu keputusan tentang harga-harga yang digunakan untuk jangka waktu tertentu yang akan mempengaruhi penjualan perusahaan. Dalam variabel kebijakan harga terdapat tiga indikator, yaitu: 1. Indikator diskon (X1) Adalah potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktifitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi pembeli. 2. Indikator allowance (X2) Merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktifitas-aktifitas tetentu yang diakukan pembeli. 3. Indikator penyesuaian geografis (X3) Merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga whosaler 41 sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. 2) Variabel Keputusan Pembelian (Y) Keputusan pembelian konsumen berdasarkan diskon (Y1.1), allowance (Y1.2), dan penyesuaian geografis (Y1.3). I. Uji Instrumen a. Uji Reliabilitas Menurut Umar (2004:77), reliabilitas adalah istilah yang dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila alat ukur kita gunakan berulang kali. Suatu instrument adalah reliabel sebagai alat pengumpul data apabila memberikan hasil ukuran yang sama terhadap suatu gejala pada waktu yang berlainan. Untuk menguji reliabilitas, menurut Arikunto (2002:171) dapat menggunakan rumus Alpha Conbach sebagai berikut:            1 11 k k r           t b 2 2 1   Dimana : r11 = reliabilitas instrument 42 k = banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya soal b2  = jumlah varians butir  2t = varians total b. Uji Validitas Menurut Umar (2004:76) validitas adalah istilah yang dipakai untuk menyatakan sejauh mana data yang ditampung pada suatu kuesioner atau mengukur apa yang ingin diukur. Dimana menurut Arikunto (2002:146) r hitung dapat ditentukan dengan rumus: rxy = n Σx y-(Σx)(Σy) √(n Σx2-(Σx) 2 )(n Σy2-(Σy)2) Dimana : r = Nilai validitas atau kooefisien korelasi x = Skor kuesioner atau item y = Skor total atau total variabel n = Banyaknya sampel Setelah nilai r (koefisien korelasi) diperoleh maka langkah selanjutnya adalah membandingkan antara hasil nilai r yang terdapat pada tabel nilai kritis. Menurut Mason yang dikutip oleh 43 Sugiyono (2004:124) bahwa jika didapat koefisien korelasi > 0,3 dan signifikan (p< 0,05), maka instrument dinyatakan valid. Pengujian reliabilitas dan validitas instrument dalam penelitian ini menggunakan bantuan komputerisasi program software SPSS 11.5 for windows. J. Model Analisis Data 1. Analisis Regresi Linear Berganda Analisis ini digunakan untuk menentukan ketepatan prediksi dan untuk melengkapi analisis sejauh mana hubungan yang kuat antara variabel terikat (Y) keputusan pembelian konsumen, dan variabel bebas (X), maka dalam penelitian ini regresinya sebagai berikut (Sugiyono, 1997:235): Y = a + b1X1 + b2,X2 + b3 X3 + e Keterangan: Y :Variabel terikat yaitu keputusan pembelian konsumen a : Konstanta b1 -b 3 : Koefisien regresi variabel bebas ke-1 sampai ke-3 X1 : Diskon X2 : Allowance X3 : Penyesuaian geografis e : Standar Kesalahan 44 2. Asumsi Klasik Agar dapat diperoleh nilai pemikiran yang tidak biasa dan efisien dari persamaan regresi, maka dalam analisis data harus memenuhi beberapa asumsi klasik sebagai berikut (pengolahan data dengan komputerisasi menggunakan program SPSS 11.5 for windows). 1. Uji Multikolinieritas Menurut Santoso (2002:203), tujuan dari nonmultikolinieritas adalah untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi adanya variabel independent. Jika terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat problem Multikolinieritas (multiko). Model regresi yang baik seharusnya terjadi korelasi diantara independent variabel. Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinieritas dapat dideteksi dari besarnya nilai VIF (variance inflation factor). Bila nilai VIF lebih kecil dari 5 maka tidak terjadi non-multikolinieritas. 2. Uji Heteroskedastisitas Menurut Santoso (2002:208), tujuan uji nonheteroskedastisitas untuk: Menguji apakah dalam sebuah model regresi, terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari suatu pengamatan ke pengamatan lain. Jika varians 45 dari residual dari suatu pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas. Dan jika varians berbeda, disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas. Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji koefisien korelasi Rank spearman yaitu mengkorelasikan antara absolut residual hasil regresi dengan sebuah variabel bebas. Apabila probabilitas hasil korelasi lebih kecil dari 0,05 (5%), maka persamaan regresi tersebut mengandung heteroskedastisitas dan sebaliknya berarti nonheteroskedastisitas atau homoskedastisitas. 3. Uji Normalitas Menurut Santoso (2002:212), tujuan uji normalitas adalah untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel bebas, variabel terikat atau keduanya mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang tidak baik adalah distribusi data normal atau mendekati normal. Metode yang digunakan untuk menguji normalitas adalah dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov terdapat nilai standar residual hasil persamaan regresi. Apabila probabilitas hasil uji Kolmogorov-Smirnov lebih kecil dari 0,05 (5%) maka distribusi normal dan sebaliknya terdistribusi tidak normal. 46 3. Uji Hipotesis a. Uji F (Uji Simultan) Uji F digunakan untuk menguji variabel-variabel bebas secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel terikat. Pengujian ini dilakukan dengan cara membandingkan nilai F hitung dengan F tabel . Apabila F hitung > F tabel dengan sigifikasi dibawah 0, 05 (5%) maka secara bersama-sama (simultan) variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat, begitu juga sebaliknya. Rumus yang dikemukakan oleh Sugiyono (2004:190) untuk mengetahi F hitung , yaitu: 1 2  1 2     R n k R k F Dimana: F = F hitung yang selanjutnya dibandingkan dengan F tabel R2 = Koefisien determinasi n = Jumlah sampel k = Jumlah variabel bebas (independent variabel) Kriteria pengambilan keputusan Jika F hitung p ≤ 0,05 maka Ho ditolak Jika F hitung p > 0,05 maka Ho diterima 47 Bila Ho ditolak maka Ha diterima berarti variabelvariabel bebas yang diuji mempunyai hubungan yang bermakna dengan variabel terikat. b. Uji t (Uji Parsial) Uji t digunakan untuk menguji signifikasi konstanta dari variabel bebas secara parsial atau individual terhadap variabel terikat. Pengujian ini dilakukan dengan cara membandiangkan nilai t hitung dengan t tabel . Apabila t hitung > t tabel dengan signifikasi dibawah 0,05 (5%), maka secara parsial atau individual variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat, begitu juga sebaliknya. Rumus t hitung i i Sb b t  Dimana: i b : Koefisien regresi i Sb : Standar error koefisien regresi Kreteria pengambilan keputusan: Jika t hitung p < 0,05 maka Ho ditolak Jika t hitung p > 0,05 maka Ho diterima 48 BAB IV PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN A. Sejarah Singkat Perusahaan CV Bumilindo Prakarsa merupakan agen penyalur produk Telkomsel. CV Bumilindo memiliki 8 Branch Office (BO) yaitu BO Bumilindo Jember, Malang, Surabaya, Madiun, Kediri, Pamekasan, Gresik, Probolinggo dan memiliki 56 OMO (Own Management Outlet) yang tersebar di seluruh Jawa timur. Adapun salah satu Branch Office (BO) yang terletak di Kodya Probolinggo tepatnya di Jl. Pahlawan No. 86 Mayangan yang membawahi 6 OMO dengan jumlah 420 Outlet yang merupakan lokasi penelitian peneliti. Pada awalnya usaha ini mulai dirintis pertama kali oleh Bapak Bambang pada tahun 1998, yang pada awalnya hanya memiliki satu counter (open space) yang diberi nama Bumiphone. Dengan perlahan CV. Bumilindo berkembang dan mengadak an ekspansi dengan membuka outlet ditempat-tempat lain terutama di wilayah Surabaya. Seiring pertumbuhan pengguna telepon selular yang makin pesat dan dengan munculnya PT Telkomsel sebagai pemimpin pasar operator selular maka CV. Bumilindo telah menjalin kemitraan secara resmi dengan PT Telkomsel untuk melaksanakan pendaftaran dan atau penjualan produk Telkomsel di wilayah operasi Telkomsel 49 Regional II sesuai dengan Perjanjian Kerjasama Nomor: 338/HK.05/NG.00/IX/2000, Nomor: 301/HK.05/RG.202/VI/01 tertanggal 06 Juni 2001 dan dalam perkembangan selanjutnya CV. Bumilindo Prakarsa bekerjasama dengan PT. Reka Mitrayasa Komunikatama dalam bentuk konsorsium menjadi Authorized Dealer Regional Jawa Timur periode tahun 2003 s/d 2005. Untuk PERIODE Juli 2005 s/d Juli 2007 CV Bumilindo telah menjadi Authorized Dealer Telkomsel secara mandiri. Selain kemitraan yang telah terjalin sampai saat ini, CV Bumilindo juga telah diberi kepercayaan mengelola 4 (Empat) GeraiHALO Telkomsel yaitu GeraiHALO di wilayah Jawa timur Bulan April tahun 2003 sesuai dengan perjanjian kerjasama kemitraan GeraiHALO Nomor : 164/LG.05/REG.00/III/2003 dengan prestasi yang cukup baik. B. Paparan Data Hasil Penelitian Responden dalam penelitian ini sebanyak 81 Outlet yang merupakan konsumen yang membeli produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Dimana penentuan responden didasarkan pada Rumus Slovin. Menurut Umar (2002:132), apabila proporsi yang diketahui dengan pasti, maka dengan menggunakan rumus slovin dengan prosentase ketidak telitian (eror) sebesar 10%. 50 Dan pada penelitian ini dapat diketahui dengan jumlah populasi sebesar 420 responden maka jumlah sampel adalah sebanyak 81 responden. 1. Karakteristik Responden Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap 81 responden terhadap konsumen yang melakukan pembelian di BO Bumilindo Prakarsa melalui penyebaran koesioner didapat sebuah gambaran umum karakteristik responden berdasarkan usia, jenis kelamin dan jarak dari Counter ke BO Bumilindo Prakarsa yaitu sebagai berikut: Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia No Usia Jumlah Prosentase 1 20-25 tahun 19 23,5 % 2 25-30 tahun 48 59,3 % 3 30-35 tahun 13 16 % 4 35-40 tahun 1 1,2 % Total 81 100 % Sumber: data primer diolah, 2009 Tabel 4.1 karakteristik responden berdasarkan usia, menunjukkan bahwa usia konsumen yang melakukan pembelian di BO Bumilindo Prakarsa di dominasi oleh konsumen dengan usia 25 51 s.d 30 tahun. Hal ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang ada dengan usia 25 s.d 30 tahun berjumlah 48 responden dengan prosentase (59,3%), sedangkan karakteristik responden terendah usia 35 s.d 40 tahun berjumlah 1 dengan prosentase 1,2%. Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin No Jenis kelamin Jumlah Prosentase 1 Laki-laki 73 90,1 % 2 Perempuan 8 9,9 % Total 81 100 % Sumber: data primer diolah, 2009 Tabel 4.2 karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin, menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO Bumilindo Prakarsa sangat didominasi oleh konsumen laki-laki. Hal ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang ada bahwasanya konsumen laki-laki berjumlah 73 responden dengan prosentase (90,1%), sedangkan konsumen perempuan berjumlah 8 responden dengan prosentase (9,9%). 52 Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan No Pendapatan Jumlah Prosentase 1 < Rp. 500.000 1 1,2 % 2 Rp. 500.000 - 1 juta 17 21 % 3 Rp. 1 juta - 1,5 juta 37 45,7 % 4 Rp. 1,5 juta - 2 juta 20 24,7 % 5 > Rp. 2 juta 6 7,4 % Total 81 100 % Sumber: data primer diolah, 2009 Tabel 4.3 karakteristik responden berdasarkan pendapatan, menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO Bumilindo Prakarsa didominasi pendapatan Rp 1 juta s.d 1,5 juta. Hal ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang mempunyai pendapatan/bulan Rp. 1 juta s.d 1,5 juta berjumlah 37 responden dengan prosentase (45,7%), sedangkan pendapatan terendah adalah pendapatan < Rp 500.000 berjumlah responden dengan prosentase (1,2%). 53 Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Jarak No Jarak Jumlah Prosentase 1 < 500 meter 3 3,7 % 2 500 m – 1 km 33 40,7 % 3 1 km – 3 km 43 53,1 % 4 > 3 km 2 2,5 % Total 81 100 % Sumber: data primer diolah, 2009 Tabel 4.4 karakteristik responden berdasarkan jarak, menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO Bumilindo Prakarsa didominasi jarak 1 km – 3 km dari Counter/Outlet ke BO Bumilindo Prakarsa. Hal ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang mempunyai jarak dari Counter/Outlet ke BO Bumilindo Prakarsa, jarak 1 km – 3 km berjumlah 43 respoden dengan prosentase (53,1%). Sedangkan karakteristik terendah responden berdasarkan jarak, menunjukkkan jarak > 3 km berjumlah 2 dengan prosentase (2,5%). 2. Distribusi Item Pada bagian ini akan dijabarkan mengenai distribusi item dari variabel kebijakan harga. Sedangkan indikatornya dari variabel tersebut antara lain: harga diskon (X1), Allowance (X2), dan 54 penyesuaian geografis (X3) serta indikator variabel terikat keputusan pembelian (Y). a. Variabel Kebijakan Penentuan Harga 1) Indikator harga diskon (X1) terdiri dari tiga item, yaitu diskon kuantitas (X1.1), diskon musiman (X1.2), trade (functional) discount (X1.3). Tabel 4.5 Distribusi Frekuensi Item Diskon Kuantitas 1 STS 2 TS 3 CS 4 S 5 SS Total Statistics Item f % F % f % F % F % f % Mean X1.1 7 8,6 32 39,5 18 22,2 23 28,4 1 1,2 81 100 2,74 X1.2 10 12,3 30 37,0 25 30,9 16 19,8 81 100 2,58 X1.3 17 21,0 27 33,3 25 30,9 10 12,3 2 2,5 81 100 2,42 Sumber: data primer diolah, 2009 Dari tabel 4.5 diatas dapat diketahui bahwa dari tiga item indikator harga diskon (X1) distribusi frekuensi item tertinggi jawaban responden terletak pada item diskon kuantitas (X1.1), dengan nilai ratarata 2,74. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena diskon kuantitas, yakni diskon yang dikarenakan pembelian produk dalam jumlah yang banyak. 55 Sedangkan distribusi frekuensi item indikator harga diskon (X1) terendah terletak pada item trade (functional) discount (X1.3), dengan nilai rata-rata sebesar 2,42. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya karena pengaruh dari trade (functional) discount yakni diskon yang diberikan karena adanya upaya pembeli untuk mempromosikan produk BO Bumilindo Prakarsa. 2) Indikator Allowance (X2) Terdiri dari dua item, yaitu Promotional Allowance (X2.1), Product Allowance (X2.2). Tabel 4.6 Distribusi Frekuensi Item Allowance 1 STS 2 TS 3 CS 4 S 5 SS Total Statistics Item f % f % f % F % F % f % Mean X2.1 1 1,2 1 1,2 16 19,8 54 66,7 9 11,1 81 100 3,85 X2.2 1 1,2 2 2,5 18 22,2 50 61,7 10 12,3 81 100 3,81 Sumber: data primer diolah, 2009 Dari tabel 4.6 diatas dapat diketahui bahwa dari dua item indikator Allowance (X2) distribusi frekuensi item tertinggi jawaban responden terletak pada item Promotional Allowance (X2.1), dengan nilai rata-rata 3,85. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena promotional allowance, yakni pemberian imbalan atau Allowance 56 dikarenakan dalamhal ini outlet atau pembeli juga mempromosikan produk BO Bumilindo Prakarsa. Sedangkan distribusi frekuensi item indikator Allowance (X2) terendah terletak pada item Product Allowance (X2.2), dengan nilai ratarata sebesar 3,81. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya karena pengaruh dari Product Allowance yakni diskon yang diberikan karena adanya harga produk yang lebih murah dengan kondisi tidak normal (masa tenggang hampir habis dan produk dari kota luar area). 3) Indikator penyesuaian geografis (X3) terdiri dari dua item, yaitu FOB origin pricing (X3.1), Uniform Delivered Pricing (X3.2). Tabel 4.7 Distribusi Frekuensi Item Penyesuaian Geografis 1 STS 2 TS 3 CS 4 S 5 SS Total Statistics Item f % f % F % F % F % F % Mean X3.1 3 3,7 14 17,3 47 58,0 17 21,0 81 100 3,96 X3.2 3 3,7 24 29,6 49 60,5 5 6,2 81 100 3,69 Sumber: sumber data diolah, 2009 57 Dari tabel 4.7 diatas dapat diketahui dari dua item indikator penyesuaian geografis (X3) distribusi frekuensi nilai item tertinggi jawaban responden terletak pada item FOB origin pricing (X3.1) dengan nilai rata-rata 3,96. Hal ini menunjukkan bahwa pembelian produk secara langsung ke BO Bumilindo Prakarsa (biaya transportasi ditanggung counter) mempengaruhi terhadap pembelian produk di BO Bumilindo Prakarsa. Sedangkan distribusi frekuensi item indikator penyesuaian geografis (X3) terendah terletak pada item Uniform Delivered Pricing (X3.2) dengan nilai rata-rata 3,69. Hal ini menunjukkan bahwa pembelian produk melalui sales (tanpa biaya transportasi ke BO Bumilindo Prakarsa) tidak sepenuhnya mempengaruhi terhadap pembelian produk di BO Bumilindo Prakarsa. b. Variabel Keputusan Pembelian (Y) 1) Indikator keputusan pembelian konsumen (Y) terdiri dari tiga item, yaitu keputusan pembelian konsumen berdasarkan diskon (Y1.1), allowance (Y1.2), dan penyesuaian geografis (Y1.3). 58 Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi Item Keputusan Pembelian Konsumen 1 STS 2 TS 3 CS 4 S 5 SS Total Statistics Item f % f % f % f % f % f % Mean Y1.1 12 14,8 19 23,5 20 24,7 28 34,6 2 2,5 81 100 2,86 Y1.2 3 3,7 3 3,7 21 25,9 48 59,3 6 7,4 81 100 3,63 Y1.3 4 4,9 3 3,7 18 22,2 52 64,2 4 4,9 81 100 3,60 Sumber: data primer diolah, 2009 Dari tabel 4.8 dapat diketahui dari tiga item indikator keputusan pembelian konsumen (Y) distibusi frekuensi item tertinggi jawaban responden terletak pada item keputusan pembelian konsumen berdasarkan Allowance (Y1.2) dengan nilai rata-rata 3,63. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa berdasarkan pada Allowance. Sedangkan distribusi frekuensi item indikator keputusan pembelian konsumen (Y1) terendah terdapat pada item keputusan pembelian konsumen berdasarkan diskon (Y1.1) dengan nilai rata-rata 2,86. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya berdasarkan diskon. 59 C. Pembahasan Hasil Penelitian 1. Uji Validitas Untuk penghitungan validitas dan reliabilitas instrument item masing-masing variabel pada penelitian yang dilakukan menggunakan program SPSS 11.5 for windows. Menurut Umar (2004:74) validitas adalah istilah yang dipakai untuk menyatakan sejauh mana data yang ditampung pada suatu kuesioner atau mengukur apa yang yang ingin diukur. Menurut Meson yang dikutip dalam Sugiono (2004:124) bahwa jika terdapat koefisiensi korelasi > 0,3 dan signifikan (p < 0,05), maka instrument dinyatakan valid. Tabel 4.9 Hasil Uji Validitas No Indikator Item r Probabilitas Keterangan X1.1 0,830 0,000 Valid 1 Diskon (X1) X1.2 0,831 0,000 Valid X1.3 0,859 0,000 Valid X2.1 0,872 0,000 Valid 2 Allowance (X2) X2.2 0,892 0,000 Valid X3.1 0,878 0,000 Valid 3 Penyesuaian geografis (X3) X3.2 0,840 0,000 Valid Y1.1 0,790 0,000 Valid 4 Y1.2 0,894 0,000 Valid Keputusan pembelian konsumen (Y) Y1.3 0,766 0,000 Valid Sumber: data primer diolah, 2009 60 Dari tabel 4.9 diatas dapat diketahui bahwa hasil perhitungan dari masing-masing indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3), serta keputusan pembelian konsumen (Y) memiliki koefisien korelasi lebih besar dari 0,3 dan signifikasi probabilitas kurang dari 0,05. Sehingga dapat dikatakan bahwa dari seluruh item indikator yang ada pada instrumen dalam penelitian ini valid. 2. Uji Reliabilitas Menurut Umar (2004:77) reliabilitas adalah istilah yang dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila alat ukur kita gunakan berulang kali. Suatu instrumen adalah reliabel sebagai alat pengumpul data apabila memberikan hasil ukuran yang sama terhadap suatu gejala pada waktu yang berlainan. Menurut Singarimbun instrumen dikatakan reliabel, jika hasil perhitungan memiliki koefisien keandalan (reliabilitas) sebesar α = 0,05 atau lebih. 61 Tabel 4.10 Hasil Uji Reliabilitas No Indikator Alpha keterangan 1 Diskon (X1) 0,7908 Reliabel 2 Allowance (X2) 0,7140 Reliabel 3 Penyesuaian geografis (X3) 0,6437 Reliabel 4 Keputusan Pembelian Konsumen (Y) 0,7278 Reliabel Sumber: data primer diolah, 2009 Dari tabel 4.10 diatas dapat diketahui hasil perhitungan dari masing-masing indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3), serta keputusan pembelian konsumen (Y) memiliki koefisien keandalan (reliabilitas) sebesar α = 0,05. Sehingga dapat dikatakan bahwa dari seluruh indikator yang ada pada instrumen dalam penelitian ini reliabel. 3. Asumsi klasik a. Uji Non – Multikolinieritas Menurut Santoso (2002:203), tujuan dari nonmultikolinieritas adalah untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi variabel independent. Jika terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat problem multikolinieritas (multiko). Model regresi yang baik seharusnya terjadi korelasi diantara independent variabel. 62 Untuk mengetahui adanya ada tidaknya gejala nultikolinieritas dapat dideteksi dari besarnya nilai VIF (Variance Inflation Factor). Bila nilai VIF lebih kecil dari 5, maka tidak terjadi non – multikolinieritas. Dari hasil analisis diperoleh nilai VIF untuk masing-masing indikator bebas seperti yang tercantum dibawah ini : Tabel 4.11 Hasil Uji Asumsi Klasik Non – Multikolinieritas No Indikator Bebas VIF Keterangan 1 Diskon(X1) 1,057 Non – Multikolinieritas 2 Allowance (X2) 1,129 Non – Multikolinieritas 3 Penyesuaian geografis (X3) 1,144 Non – Multikolinieritas Sumber: data primer diolah, 2009 Berdasarkan hasil pengujian multikolonieritas seperti yang tercantum pada tabel 4.11 diatas, dapat dikatakan bahwa masing-masing indikator bebas mempunyai nilai VIF yang lebih kecil dari 5. Sehingga dapat dinyatakan bahwa model regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah bebas dari multikolinieritas. 63 b. Uji Non – Heteroskedastisitas Menurut Santoso (2002:208), tujuan uji non - heteroskedastisitas untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari suatu pengamatan ke pengamatan lain. Jika varians dari residual dari suatu pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas. Dan jika varians berbeda, disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik tidak heteroskedastisitas. Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji koefisien korelasi rank spearman yaitu mengkorelasikan antara absolut residual hasil regresi dengan sebuah indikator bebas. Apabila probabilitas hasil korelasi lebih kecil dari 0,05 (5%), maka persamaan regresi tersebut mengandung heteroskedastisitas dan sebaliknya berarti nonheteroskedastisitas atau homoskedastisitas. Hasil uji heteroskedastisitas ditunjukkan pada tabel berikut : Tabel 4.12 Hasil Uji Asumsi Klasik Non - Heteroskedastisitas No Indikator Bebas Sign Keterangan 1 Diskon(X1) 0,105 Homoskedastisitas 2 Allowance (X2) 0, 380 Homoskedastisitas 3 Penyesuaian geografis (X3) 0,762 Homoskedastisitas Sumber: data primer diolah, 2009 64 Dari tabel 4.12 diatas dapat disimpulkan bahwa pada model regresi yang digunakan tidak terjadi heteroskedastisitas. Artinya tidak ada korelasi antara besarnya data dengan residual sehingga bila data diperbesar tidak menyebabkan residual (kesalahan) semakin besar. Hal ini dikarenakan signifikansi hasil korelasi dari masing-masing indikator lebih besar daripada 0,05 (5%). c. Uji Normalitas Menurut Santoso (2002:212), tujuan uji normalitas adalah untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel bebas, variabel terikat atau keduanya mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang tidak baik adalah distribusi data normal atau mendekati normal. Metode yang digunakan untuk menguji normalitas adalah dengan menggunakan uji kolmogorov-smirnov, jika nilai signifikasi dari hasil uji kolmogorov-smirnov > 0,05, maka terdistribusi normal dan sebaliknya terdistribusi tidak normal. 65 Tabel 4.13 Hasil Uji Asumsi Klasik Normalitas Unstandardized Residual N 81 Mean ,00 Normal Parameters(a,b) Std. Deviation 1,690 Absolute ,090 Most Extreme Differences Positive ,083 Negative -,090 Kolmogorov-Smirnov Z ,813 Asymp. Sig. (2-tailed) ,524 Sumber: data primer diolah, 2009 Dari tabel 4.13 dapat diketahuhi hasil dari pengujian normalitas dengan menggunakan uji kolmogorov-smirnov menunjukkan bahwa nilai signifikasi sebesar 0,524 lebih besar dari 0,05, maka asumsi normalitas tersebut terpenuhi. 4. Analisis Regresi Linier Berganda Pengujian melalui regresi linier berganda dilakukan untuk menganalisis sejauh mana pengaruh diskon, Allowance, dan penyesuaian geografis terhadap keputusan pembelian konsumen di BO Bumilindo Prakarsa. 66 Berdasarkan hipotesis dalam penelitian ini, yaitu : a. Ho: Diduga bahwa diskon (X1), Allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) tidak berpengaruh signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Ha: Diduga bahwa diskon (X1), Allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) berpengaruh signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. b. Ho: Diduga bahwa diskon (X1) tidak berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Ha: Diduga bahwa diskon (X1) berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Maka untuk menguji hipotesis di atas diperlukan analisis regresi linear berganda dengan menggunakan program SPSS 11.5 for windows. Tingkat kepercayaan yang digunakan dalam perhitungan korelasi linear berganda adalah 95% atau dengan tingkat signifikan 0,05 ( = 0,05). Pada analisis regresi linear berganda dilakukan uji F 67 untuk simultan dan uji t untuk parsial. Berikut merupakan hasil uji dalam bentuk tabel : Tabel 4.14 Rekapitulasi Analisis Regresi Berganda Pengaruh Diskon, Allowance, dan Penyesuaian Geografis terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di BO Bumilindo Prakarsa. No Indikator B (Koefisien Regresi) BETA t hitung T tabel R r 2 Sig t Hipotesis 1 Konstanta 1,750 - 1,050 - - - 0,297 - 2 Diskon 0,532 0,587 6,750 1,980 0,611 0,3733 0,000 Diterima 3 Allowance 0,488 0,265 2,946 1,980 0,341 0,1163 0,004 Diterima 4 Harga goegrafis 0,064 0,033 0,368 1,980 0,017 0,0003 0,714 Ditolak N = 81 F hitung = 20,952 R = 0,670 F tabel = 2,70 R square = 0,449 Sig F = 0,000 Adjusted R square = 0,428 Alpha = 0,05 Sumber: data primer diolah, 2009 Pada analisis regresi berganda dilakukan uji F untuk simultan dan uji t untuk parsial. Untuk menguji hipotesis pertama, maka digunakan uji F yaitu untuk menguji indikator-indikator bebas secara bersama-bersama (simultan) terhadap indikator terikat. Pengujian ini dilakukan dengan membandingkan nilai F hitung 68 dengan F tabel. Hasil pengujian adalah F hitung menunjukkan nilai sebesar 20,952 (signifikasi F 0,000), jadi F hitung ≥ F tabel (20,952 ≥ 2,70) atau signifikasi F ≤ 0,05 (0,000 ≤ 0,05). Artinya bahwa secara simultan indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) berpengaruh signifikan terhadap indikator keputusan pembelian (Y). Dengan demikian hipotesis pertama yang menduga bahwa secara simultan indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) berpengaruh signifikan terhadap indikator keputusan pembelian (Y) diterima. Besarnya kontribusi indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) terhadap keputusan pembelian (Y) ditunjukkan dengan koefisiensi determinan (Adjusted R Square) sebesar 0,428 atau 42,8%, artinya besarnya pengaruh indikator bebas yaitu diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) terhadap perubahan indikator terikat keputusan pembelian (Y). atau besarnya pengaruh indikator bebas terhadap indikator terikat dalam penelitian ini adalah 42,8 % dan sisanya sebesar 57,2 % dipengaruhi oleh indikator lain yang tidak diteliti seperti bauran pemasaran yang lain, kualitas produk dan layanan, perilaku konsumen, dan lain-lain. Uji t yaitu untuk mengetahui signifikasi dari indikator bebas secara parsial atau individual terhadap indikator terikat. Dari hasil 69 Pengujian t pada tabel 4.14 membandingkan nilai t hitung dan t tabel apabial t hitung > t tabel dengan signifikasi 0,05 (5%), maka secara parsial indikator bebas berpengaruh signifikan terhadap indikator terikat, begitu juga sebaliknya. Dengan membandingkan t tabel, dengan N = jumlah sampel 81, dengan α = 0,05. Hasil uji t dijelaskan sebagai berikut : a. Indikator diskon (X1), nilai t hitung sebesar 6,750 ≥ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,000 ≤ 0,05, maka Ha yang berbunyi ada pengaruh yang signifikan antara indikator diskon (X1) dengan keputusan pembelian (Y) diterima. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara indikator diskon (X1) dengan keputusan pembelian (Y) ditolak. b. Indikator allowance (X2), nilai t hitung sebesar 2,946 ≥ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,004 ≤ 0,05, maka Ha yang berbunyi ada pengaruh yang signifikan antara indikator allowance (X2) dengan keputusan pembelian (Y) diterima. Sedangkan Ho yang berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara indikator allowance (X2) dengan keputusan pembelian (Y) ditolak. c. Harga georafis (X3), nilai t hitung sebesar 0,368 ≤ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,714 ≥ 0,05, maka Ha yang berbunyi ada pengaruh yang signifikan antara indikator harga georafis (X3) dengan keputusan pembelian (Y) ditolak. Sedangakn Ho yang 70 berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara indikator harga georafis (X3) dengan keputusan pembelian (Y) diterima. Hipotesis yang kedua adalah untuk mengetahui indikator dominan, terlebih dahulu kontribusi masing-masing indikator bebas yang diuji terhadap indikator terikat. Kontribusi masingmasing indikator diketahui dari koefisien determinasi regresi sederhana terhadap indikator terikat atau diketahui dari kuadrat korelasi sederhana indikator bebas terhadap indikator terikat. Tabel 4.15 Kontribusi Masing-Masing Indikator Bebas terhadap Indikator Terikat No Idikator R r 2 Kontribusi % 1 Diskon (X1) 0,611 0,3733 37,33% 2 Allowance (X2) 0,341 0,1163 11,63% 3 Harga goegrafis (X3) 0,017 0,0003 0,03 % Sumber: data primer diolah, 2009 Dari tabel 4.15 dapat diketahui bahwa indikator yang paling dominan pengaruhnya adalah indikator diskon (X1) yaitu memiliki nilai rata-rata sebesar 0,3733 dengan kontribusi 37,33 %. Dari hasil tersebut disimpulkan bahwa indikator diskon (X1) yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen (Y). Jadi, hipotesis kedua yang berbunyi bahwa diskon (X1) adalah indikator 71 yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) ternyata diterima. 5. Analisis dan Interpretasi Secara Simultan Seperti yang dijelaskan pada BAB III bahwasanya besarnya hubungan antara indikator bebas (diskon, allowance, dan penyesuaian geografis) terhadap keputusan pembelian konsumen dihitung dengan analisis regresi. Berdasarkan uji regresi linier berganda pada tabel 4.14, maka diperoleh hasil sebagai berikut : Y = 1,750 + 0,532X1 + 0,488X2 + 0,064X3 + e Hasil analisis tersebut akan diinterpretasikan sebagai berikut : a. a = 1,750 Nilai konstanta 1,750, menunjukkan bahwa keputusan pembelian konsumen akan konstan sebesar 175 % jika tidak dipengaruhi indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3). Maka, dapat diartikan bahwa keputusan pembelian konsumen akan menurun sebelum atau tanpa dipengaruhi adanya indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3), (X1, X2, X3 = 0). b. b1 = 0,532 Berarti indikator diskon mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 53,2% atau berpengaruh positif, yang artinya 72 jika diskon dinaikkan 1% saja, maka keputusan pembelian konsumen akan meningkat sebesar 53,2%. Sebaliknya jika indikator diskon diturunkan 1% saja, maka keputusan pembelian konsumen akan menurun sebesar 53,2%. Dengan asumsi bahwa indikator bebas lainnya tetap (X1, X2 = 0) atau Cateris Paribus. c. b2 = 0,488 Berarti indikator allowance (X2) mempengaruhi keputusan pembelian konsumen sebesar 48,8% atau berpengaruh positif yang artinya jika allowance dinaikkan 1% saja, maka keputusan pembelian konsumen akan meningkat sebesar 48,8%. Sebaliknya jika indikator allowance diturunkan 1% saja, maka keputusan pembelian konsumen akan menurun sebesar 48,8%. Dengan asumsi bahwa indikator bebas lainnya tetap (X1, X2 = 0) atau Cateris Paribus. d. b3 = 0,064 Berarti indikator penyesuaian geografis (X3) mempengaruhi keputusan pembelian konsumen sebesar 6,4 % atau berpengaruh positif yang artinya jika indikator penyesuaian geografis dinaikkan 1% saja, maka keputusan pembelian konsumen akan meningkat sebesar 6,4 %. Sebaliknya jika indikator penyesuaian geografis diturunkan 1% saja, maka keputusan pembelian konsumen akan 73 menurun sebesar 6,4 %. Dengan asumsi bahwa indikator bebas lainnya tetap (X1, X2 = 0) atau Cateris Paribus. Dari hasil perhitungan uji F, dapat dilihat bahwa F hitung sebesar 20,952 dan F tabel sebesar 2,70 berarti F hitung ≥ F tabel dan nilai signifikasi F = 0,000 ≤ 0,05 dengan demikian Ha diterima dan Ho ditolak. Hal ini menunjukkan bahwa secara simultan indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3), berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen (Y). Koefisien determinan (Adjusted R Square) sebesar 0,428 atau 42,8 % koefisien determinasi ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar prosentase pengaruh indikator bebas terhadap perubahan indikator terikat, Artinya besarnya pengaruh indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) terhadap perubahan indikator keputusan pembelian konsumen (Y). Dan besarnya indikator bebas terhadap indikator terikat dalam penelitian ini sebesar 42,8%. Sedangkan sisanya 57,2% dipengaruhi oleh indikator lain diluar indikator penelitian. Berdasarkan hasil analisis dan interpretasi diatas dapat disimpulkan bahwa diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. 74 6. Analisis dan Interpretasi Secara Regresi Parsial Untuk mengetahui apakah secara parsial indikator bebas yang terdiri dari diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen (Y). Hal ini dapat diketahui dengan melihat tabel Coefficients melalui pengujian hipotesis dan kemudian dibandingkan dengan t hitung yaitu N = jumlah sampel 81 α = 0,05 dengan nilai t tabel sebesar 1,980. Maka dari hasil analisis SPSS diperoleh hasil dari tiap-tiap indikator, dan dapat diketahui manakah yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian, sehingga dapat dibuktikan pada hasil dibawah ini: a. Indikator diskon (X1) Indikator diskon merupakan indikator yang berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai t hitung 6,750 ≥ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,000 ≤ 0,05. Hal ini berarti diskon merupakan indikator yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Berdasarkan distribusi frekuensi item diskon pada tabel 4.5 menunjukkan frekuensi item tertinggi terletak pada item diskon kuantitas (X1.1) dengan nilai rata-rata 2,74. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di 75 BO Bumilindo Prakarsa karena diskon kuantitas yang diberikan oleh BO Bumilindo Prakarsa. Sedangakan distribusi frekuensi item indikator diskon terendah terletak pada item trade (functional) discount (X1.3)dengan nilai rata-rata 2,42. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya karena trade (functional) discount. Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktifitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi pembeli. Diskon yang diberlakukan oleh perusahaan sebenarnya adalah bertujuan untuk meningkatkan kembali pembelian yang dilakukan oleh konsumen perusahaan dengan ketentuanketentuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Ketika konsumen dapat melaksanakan ketentuan tersebut, konsumen akan mendapatkan diskon yang telah ditetapkan oleh perusahaan sesuai dengan ketentuan-ketentuan tersebut sehingga keduanya akan dapat saling menguntungkan. Dalam Islam setiap manusia mempunyai kebebasan untuk mengikatkan diri pada suatu akad, dan sebagai akibatnya wajib memenuhi ketentuan hukum yang ditimbulkan oleh akad tersebut. Sebagaimana firman Allah dalam surat Al-Maidah ayat 1: 76 … “Hai orang-orang yang beriman, penuhilah aqad-aqad itu…”. Hasan (2004:108) Islam juga memperbolehkan akan adanya suatu kemaslahatan dalam akad atau transaksi. Seperti yang tertera dalam salah satu kaidah fikih islam dalam hal muammalah yang berbunyi: كُلُّ شَرْطٍ كَانَ مِنْ مَسْلَحَةِ اْلعَقْدِ اَوْ مِنْ مُقْتَضَاهُ فَھُوَجَاءِزٌ “Setiap syarat untuk kemaslahatan dalam akad atau diperlukan oleh akad tersebut, maka syarat tersebut diperbolehkan.” Al-Nadwi dalam Djazuli(2006:137) b. Indikator Allowance (X2) Indikator Allowance merupakan indikator yang berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai t hitung 2,946 ≥ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,004 ≤ 0,05. Hal ini berarti Allowance merupakan indikator yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Berdasarkan distribusi frekuensi item Allowance (X2) pada tabel 4.6 tertinggi jawaban responden terletak pada item Promotional Allowance (X2.1). Hal ini menunjukkan bahwa 77 Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena Promotional Allowance. Sedangkan distribusi frekuensi item Allowance terendah terletak pada item Product Allowance (X2.3) dengan nilai rata-rata 33,81. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya karena Product Allowance. Allowance merupakan imbalan (Allowance) -seperti diskonditawarkan kepada konsumen akhir, pelanggan, atau anggota saluran karena melakukan ”sesuatu” atau menerima ”sesuatu” yang kurang dari semestinya. Allowance atau imbalan merupakan pemberian yang dilakukan oleh perusahaan kepada konsumennya atas aktifitas yang dilakukan oleh konsumen tersebut, dan Allowance adalah diskon yang berupa atau terkait dengan barang, baik dengan adanya penambahan barang, ataupun pembelian konsumen atas barang yang cacat, dan juga barang yang hampir habis masa tenggangnya (pada kasus kartu perdana). Islam memperbolehkan adanya akad pemberian berupa barang, dalam hal ini ialah hibah atau hadiah. Dalam hibah atau hadiah tidak akan terjadi suatu ikatan ketika penyerahan barangnya belum dilaksanakan. Seperti yang termaktub dalam kaidah fikih Islam tentang muammalah, yakni: 78 لاَیُتِمُّ التَبَرُّعُ اِلاَّ بِالْقَبْضِ ”Tidak sempurna akad tabarru’ kecuali dengan penyerahan barang” Akad tabarru’ ialah akad yang dilakukan demi untuk kebajikan semata seperti hibah atau hadiah. Hibah tersebut belum mengikat sampai penyerahan barangnya dilaksanakan. Djazuli(2006:135). Kaidah tersebut sangat relevan sekali dengan imbalan yang dimaksudkan di atas, karena akan dikatakan suatu imbalan jika barang yang dimaksudkan untuk dijadikan sebagai objeknya sudah diserahkan kepada pelanggan, yakni konsumen. Dan jika sebaliknya, jika barangnya tidak atau belum diserahkan, maka akad imbalan terbut belum dikatakan sah. Allowance atau imbalan sebenarnya sesuai dengan konsep Islam, yakni tentang sedekah. Allowance atau imbalan dapat memberikan dampak yang luar biasa yang mengakibatkan naiknya penjualan. Artinya bahwa Allowance atau imbalan yang diberikan kepada konsumen, akan memberikan dampak pada penjualanpenjualan yang lebih banyak sehingga dapat mengoptimalkan penjualan perusahaan. Islam mengajak kepada umat Islam untuk bersedekah, karena dengan bersedekah, seseorang juga 79 menyuburkan atas harta yang telah Allah berikan kepadanya. Seperti yang termaktub dalam surat As-Saba’ ayat 39: “Katakanlah: "Sesungguhnya Tuhanku melapangkan rezki bagi siapa yang dikehendaki-Nya di antara hamba-hamba-Nya dan menyempitkan bagi (siapa yang dikehendaki-Nya)". Dan barang apa saja yang kamu nafkahkan, Maka Allah akan menggantinya dan Dia-lah pemberi rezki yang sebaik-baiknya.”(QS. As-Saba’; 39) c. Indikator Penyesuaian Geografis (X3) Indikator penyesuaian geografis merupakan indikator yang tidak berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen dengan nilai t hitung 0,368 ≤ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,714 ≥ 0,05. Hal ini berarti penyesuaian geografis merupakan indikator yang tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Berdasarkan distribusi frekuensi item indikator penyesuaian geografis (X3) pada tabel 4.7 menunjukkan frekuensi item tertinggi terletak pada item FOB origin pricing (X3.1) dengan nilai rata-rata 3,96. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa berdasarkan FOB origin pricing. 80 Sedangkan distribusi frekuensi item indikator penyesuaian geografis (X3) terendah terletak pada item Uniform Delivered Pricing (X3.2) dengan nilai rata-rata 3,69. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya berdasarkan FOB origin pricing. Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau whosaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. Dalam penyesuaian geografis, sebenarnya merupakan sebuah pilihan bagi seorang konsumen untuk memilih diantara dua pilihan yang ada. Apakah ia akan membeli barang ke produsen tanpa melalui sales atau sebaliknya, yakni melalui sales atau whosaler. Dalam pilihan keduanya memang ada salah satu yang terbaik bagi konsumen, hal ini tergantung pada keadaan konsumen (counter) apakah dengan melalui sales merupakan keputusan yang terbaik dalam artian lebih menguntungkan, ataukah sebaliknya. Jika keduanya adalah sama baiknya, maka disarankan untuk memilih yang paling baik di antara keduanya. Hal tersebut sangat sesuai dengan kaidah dalam Islam. Baik itu mengenai dua pilihan antara baik dan buruk, ataupun keduanya sama-sama baik. Djazuli (2006:28) mengatakan apabila di 81 antara yang maslahat itu banyak dan harus dilakukan salah satunya dan pada waktu yang sama, maka lebih baik dipilih yang paling maslahat: “Menganggap yang baik yang lebih baik dan yang terbaik” Hal ini sesuai denan Al-Qur’an, yaitu: .... ”Beri kabar bergembeiralah hamba-hambaku yang mendengarkan ucapan-ucapan orang dan mengambil jalan paling baiknya.....” (QS. Az- Zumar: 17-18) … ”ikutilah hukum yang paling baik dari apa yang diturunkan kepadamu dari Tuhanmu” (QS. Az-Zumar: 55) … ”Perintahkanlah kepada ummatmu untuk mengambil yang paling baik” (QS. Al-A’raf: 145) 82 7. Analisis dan Interpretasi Indikator yang Dominan Untuk menguji indikator yang dominan, terlebih dahulu perlu diketahui kontribusi masing-masing indikator bebas yang diuji terhadap indikator terikat. Kontribusi masing-masing indikator bebas diketahui dari koefisien determinasi regresi sederhana indikator bebas terhadap indikator terikat. Dari analisis yang ditunjukkan pada tabel dari tabel 4.15 dapat diketahui bahwa indikator yang paling dominan pengaruhnya adalah indikator diskon (X1) yaitu memiliki nilai ratarata sebesar 0,3733 dengan kontribusi 37,33%. Dari hasil tersebut disimpulkan bahwa indikator diskon (X1) yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y). Sedangkan nilai rata-rata dan kontribusi dari indikator yang lainnya yaitu, indikator allowance (X2) memiliki nilai rata-rata sebesar 0,1163 dengan kontribusi 11,63% dan indikator harga goegrafis (X3) memiliki nilai rata-rata sebesar 0,0003 dengan kontribusi 0,03%. 8. Implikasi Penelitian Berdasarkan dari hasil penelitian dan pembahasan yang telah dipaparkan diatas, dapat disimpulkan dari tiga indikator bebas akan mempunyai implikasi tersendiri bagi keputusan pembelian konsumen. Antara lain sebagai berikut : 83 a. Indikator diskon (X1) Indikator diskon (X1) distribusi frekuensi item tertinggi jawaban responden terletak pada diskon kuantitas (X1.1) dengan nilai rata-rata 2,74. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena diskon kuantitas yang diberikan oleh BO Bumilindo Prakarsa. Diskon kuantitas (Quantity Discount) adalah penawaran diskon untu mendorong pelanggan membeli dalam jumlah lebih besar. Hal ini memungkinkan penjual untuk memperoleh bisnis lebih banyak dari pembeli, atau mengalihkan sebagian penyimpanan sediaan kepada pembeli, atau mengurangi biaya pengiriman dan penjualan-atau ketiga hal itu. Jerome, dkk., (1996:362). Adanya diskon ini memang lebih banyak mengurangi pendapatan perusahaan, tetapi hal ini akan lebih memperpanjang bisnis perusahaan dengan pelanggannya, dengan adanya diskon ini pelanggan akan lebih tertarik untuk membeli dalam jumlah lebih banyak dan tetap akan melakukan pembelian pada masa datang. Sedangkan distribusi frekuensi item indikator diskon terendah terletak pada item trade (functional) discount (X1.3)dengan nilai rata-rata 2,42. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet 84 melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya karena trade (functional) discount. Kotler (2001: 486) mengutarakan bahwa suatu diskon fungsional (Functional Discount- juga disebut diskon perdagangan[Trade Discount]) ditawarkan oleh penjual bagi anggota jalur distribusi yang melakukan fungsi-fungsi tertentu, seperti penjualan, pergudangan, dan pencatatan. Pabrikan mungkin mnawarkan diskon fungsional yang berbeda untuk rantai distribusi yang berbeda karena berbedanya pelayanan yang mereka berikan, tetapi pabrikan harus menawarkan diskon fungsional yang sama di dalam setiap jalur distribusi yang sama. Bagi seorang marketer, hal ini penting dipelajari untuk membedakan setiap peran saluran distribusi dalam proses penawaran produk perusahaan pada konsumen akhir, sehingga dapat diketahui kondisi saluran distribusi mana yang efektif atau kurang efektif dari beberapa saluran distribusi yang ada untuk menetapkan strategi perusahaan terutama diskon perdagangan yang sekiranya dapat memenuhi rencana atau target perusahaan secara optimal. 85 b. Indikator Allowance (X2) Distribusi frekuensi item Allowance (X2) tertinggi jawaban responden terletak pada item Promotional Allowance (X2.1). Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena Promotional Allowance. . KUNTA, 
widget by : http://www.rajakelambu.com
Previous
Next Post »
0 Komentar