JUDUL SKRIPSI : PENGARUH KEBIJAKAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI BRANCH OFFICE (BO) BUMILINDO PRAKARSA PROBOLINGGO
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL
....................................................................................
i
LEMBAR PERSETUJUAN..........................................................................
iii
LEMBAR PENGESAHAN
.......................................................................... iv
SURAT
PERNYATAAN..............................................................................
v
HALAMAN
PERSEMBAHAN...................................................................
vi
MOTTO.................................................................................
vii
KATA PENGANTAR ..................................................................................
viii
DAFTAR ISI
.................................................................................................
xi
DAFTAR TABEL
.........................................................................................
xiii
DAFTAR GAMBAR
....................................................................................
xiv
DAFTAR
LAMPIRAN.................................................................................
xv
ABSTRAK ..............................................................................................
xvi
BAB I : PENDAHULUAN ......................................................................
1
A. Latar
Belakang
....................................................................... 1
B. Rumusan
Masalah ................................................................ 8
C. Tujuan
Penelitian .................................................................. 8
D. Manfaat
Penelitian ................................................................. 9
BAB II : KAJIAN PUSTAKA .................................................................
10
A. Penelitian
Terdahulu ............................................................. 10
B. Kajian
teoritis .........................................................................
13
1. Harga
..................................................................................
13
2. Keputusan
Pembelian ....................................................... 19
3. Hubungan
Harga dan Keputusan Pembelian ................ 25
4. Harga dalam
pandangan Islam ....................................... 27
C. Kerangka
Konseptual ........................................................... 30
D. Hipotesis
................................................................................
31
BAB III : METODE PENELITIAN ..........................................................
32
A. Lokasi
Penelitian ..................................................................
32
B. Desain
Penelitian ..................................................................
32
C. Populasi
dan Sampel............................................................. 33
D. Teknik
Pengambilan Sampel ............................................... 34
E. Data dan
Summber Data ...................................................... 34
F. Teknik
Pengumpulan Data................................................... 35
G. Skala
Pengukuran.................................................................. 36
H. Definisi
Operasional Variabel ............................................. 37
I. Uji
Instrumen.........................................................................
39
J. Model
Analisis Data.............................................................. 41
BAB IV : PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN..............
47
A. Sejarah
Singkat Perusahaan .............................................. 47
B. Paparan
Data Hasil Penelitian .......................................... 48
C. Pembahasan
Hasil Penelitian............................................ 58
BAB V : PENUTUP...................................................................................
88
A.
Kesimpulan.........................................................................
88
B. Saran-saran
......................................................................... 91
DAFTAR PUSTAKA
....................................................................................
94
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Table 1.1
Perbandingan Realisasi Penjualan BO (Branch
Office) ............... 5
Tabel 2.1
Perbedaan dan Persamaan Penelitian ........................................ 11
Tabel 3.1
Definisi Operasional Variabel
..................................................... 39
Tabel 4.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia............................... 49
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ............... 50
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan .................. 51
Tabel 4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Jarak.............................. 52
Tabel 4.5
Distribusi Frekuensi Item
Diskon................................................ 53
Tabel 4.6
Distribusi Frekuensi Item Allowance ...........................................
54
Tabel 4.7
Distribusi Frekuensi Item Harga Geografis ............................... 55
Tabel 4.8
Distribusi Frekuensi Item Keputusan Pembelian konsumen ... 56
Tabel 4.9
Hasil Uji
Validitas.........................................................................
58
Tabel 4.10
Hasil Uji Reliabilitas
................................................................... 60
Tabel 4.11
Hasil Uji Asumsi Klasik Non – Multikolinieritas..................... 61
Tabel 4.12
Hasil Uji Asumsi Klasik Non – Heteroskedastisitas................ 62
Tabel 4.13
Hasil Uji Asumsi Klasik Normalitas ......................................... 64
Tabel 4.14
Rekapitulasi Analisis Regresi Berganda Pengaruh Diskon,
Allowance,dan
Harga Geografis terhadap Keputusan
Pembelian
Konsumen di BO Bumilindo Prakarsa ................... 66
Tabel 4.15
Kontribusi Masing-Masing Indikator Bebas Terhadap
Indikator
Terikat
......................................................................... 69
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1
Distribusi Produk PT. Telkomsel pada Branch
Office (BO)
Bumilindo
Prakarsa ................................................................. 5
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian ..................................................
23
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI
Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI
Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSI 1
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Dalam dunia bisnis perusahaan menginginkan produknya
mengalami penjualan yang meningkat dan dapat mengungguli para
pesaingnya. Di mana jika kita berbicara mengenai hal ini tentu tidak
terlepas dari strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Kotler dan Amstrong (2001:7) menyatakan bahwa pemasaran adalah
suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan,
lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai
dengan orang lain.
Dalam mengoperasikan usahanya, perusahaan menggunakan
serangkaian alat pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran
(Marketing Mix) yang meliputi produk, harga, promosi, dan tempat
yang dirancang sedemikian rupa guna mensukseskan program
pemasaran.
Kotler (2004:18) mengemukakan bahwa bauran pemasaran
(marketing mix) terdiri dari seperangkat alat pemasaran yang
digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan
pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy mengklasifikasikan alat2
alat itu menjadi empat kelompok yang luas yang disebut ”empat P”,
yaitu Produk; harga (Price); tempat (Place), dan Promosi. Dari keempat
bauran tersebut di atas, variabel harga merupakan satu-satunya yang
dapat menghasilkan pendapatan, dan pada bauran lainnya
menghasilkan biaya. Seperti yang dikemukakan Tjiptono (1997:151)
menyatakan bahwa harga merupakan satu-satunya bauran pemasaran
yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,
sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, promosi)
menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
Harga merupakan variabel yang sangat penting untuk
diperhatikan, di samping karena harga mempengaruhi jumlah
pendapatan yang akan diterima oleh perusahaan, harga juga dapat
menjadi sebuah nilai yang akan diterima oleh konsumen. Menurut
Kotler dan Amstrong (2001:439) menyatakan bahwa harga adalah
sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau
jumlah nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena
memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Di sisi konsumen, harga merupakan hal yang memegang
peranan penting. Harga yang terlalu tinggi akan membentuk persepsi
konsumen bahwa produk kita termasuk pada katagori barang mewah
superior (berkualitas tinggi). Sedangkan jika harga yang kita tawarkan
terlalu rendah, maka dapat membentuk persepsi konsumen bahwa
3
produk kita adalah inferior (berkualitas rendah). Jadi, bukanlah hal
mudah bagi sebuah perusahaan dalam menentukan harga, perusahaan
harus ekstra hati-hati dalam membuat kebijakan terkait dengan harga.
”Pada harga berapakah tepatnya, barang-barang atau jasa itu harus
dijual?” pertanyaan ini akan terus diulang-ulang beberapa kali sehari
di toko di seluruh dunia. Swashta (1984:146). Ungkapan tersebut
menunjukkan betapa pentingnya keputusan yang diambil oleh
perusahaan dalam menentukan harga, dan juga bahwasannya
konsumen dan organisasi akan membeli sesuatau dalam jumlah
banyak jika harganya tepat atau layak.
Di sisi lain, publikasi yang dilakukan oleh Warta Ekonomi edisi
Rabu 25 Februari 2009 disebutkan bahwa pelanggan baru selular
diprediksi sekitar 20-30 juta pada 2009. Dari angka itu sebagian besar
berasal dari pelanggan di luar Jawa. Telkomsel menargetkan sebesar
50% atau 10-15 juta pelanggan baru dari pelanggan baru selular pada
2009. Pada Januari 2009 Telkomsel meraih 67,2 juta pelanggan. Dari
angka itu sebesar 1,9 juta pelanggan diperoleh pada bulan pertama
2009. “Tingkat kepercayaan masyarakat urusan komunikasi kepada
Telkomsel, tanggungjawab makin besar kepada pelanggan, Kami
berupaya memberikan pelanggan dengan lima parameter kebutuhan
pengguna ponsel yakni jaringan luas, jaringan berkualitas, inovasi
produk, mutu layanan pelanggan, dan tarif terjangkau,“ kata Sarwoto
4
Atmosutarno, dirut PT Telkomsel dalam siaran pers pada Rabu (25/2)
siang. (Mauludin: 2009). www.wartaekonomi.com. 22 Mei 2009.
Dalam kaitannya dengan hal itu, Branch Office (BO) Bumilindo
Prakarsa Probolinggo yang merupakan agen penyalur produk
Telkomsel kartu prabayar, yang meliputi kartu Simpati dan As, dan
produk pascabayar yakni kartu Halo. Branch Office (BO) Bumilindo
Prakarsa Probolinggo merupakan salah satu Branch Office (BO) yang
bisa mencapai target penjualan yang telah ditentukan oleh induk
perusahaan dibanding dengan 7 Branch Office (BO) yang lain, diantara
7 BO lainnya, yaitu BO Jember, BO Malang, BO Surabaya, BO Madiun,
BO Kediri, BO Pamakasan, dan BO Gresik. Perbandingan ini terhitung
dalam satu semester mulai bulan November 2008 hingga April 2009.
Pada Branch Office (BO) Probolinggo terdapat banyak sekali OMO
yang dapat mencapai target penjualan. Dan pada BO ini, hanya OMO
Lumajang yang dalam bulan Januari tidak dapat mencapai target
perusahaan. Sedangkan yang lainnya dalam satu semester mulai bulan
November 2008 sampai dengan April 2009, dari seluruh OMO yang
berada di bawah naungan Branch Office (BO) Probolinggo dapat
mencapai target yang telah ditentukan.
Dari perihal tersebut menjadikan Branch Office (BO) Bumilindo
Prakarsa Probolinggo menarik untuk dijadikan tempat penelitian,
bagaimana perusahaan tersebut dapat memberikan sebuah nilai
5
tersendiri bagi konsumennya dengan kebijakan harga yang
diterapkannya sehingga dapat menimbulkan keputusan pembelian.
Kebijakan harga tersebut terkait dengan bagaimana perusahaan
menerapkan diskon, Allowance, dan juga penyesuaian geografis seperti
yang diungkapkan oleh Tjiptono (1997:166) yang menguraikan bentukbentuk
kebijakan harga menjadi tiga bagian antara lain yaitu diskon,
Allowance, dan penyesuaian geografis. Agar supaya lebih jelas
mengenai hubungan PT. Telkomsel dengan Branch Office (BO)
Bumilindo Prakarsa Probolinggo dan konsumennya, peneliti
menjelaskan dalam gambar seperti berikut:
Gambar 1.1
Distribusi Produk PT. Telkomsel pada Branch Office (BO) Bumilindo
Prakarsa
Sumber: data primer diolah, 2009
Konsumen
Akhir
Produk PT. Telkomsel
Prabayar (Kartu As dan
Simpati) dan Pascabayar
(Kartu Halo)
CV. Bumilindo Prakarsa
Surabaya
(Agen/Distributor
Produk Telkomsel)
Branch Office (BO)
Bumilindo Prakarsa
Probolinggo
Own
Management
Outlet (OMO)
Outlet/Counter
(Pengecer)
PT.
TELKOMSEL
(Produsen)
6
Telkomsel merupakan jasa telekomunikasi yang tertua atau
penyerang utama, khususnya di Probolinggo dan paling banyak
menguasai pasar, komunitas dan jaringan dengan tersebar meratanya
BTS (Base Transciever System) tiap kecamatan di seluruh indonesia,
hingga sekarang memiliki harga yang paling tinggi di antara yang lain,
bahkan perang antara oprator selulerpun masih tidak membuat
Telkomsel bergeming menurunkan harga.
Sedangkan di sisi lain, mengingat objek penelitian ini di Branch
Office (BO) Bumilindo Prakarsa yang bergerak di bidang jasa (penyalur
produk telkomsel) di Probolinggo, dimana Probolinggo merupakan
daerah yang terdiri dari banyak pedesaan, perbukitan dan
pegunungan, yang tentunya untuk komunikasi menggunakan telepon
seluler sangat membutuhkan sinyal yang kuat demi kelancaran dan
efesiensi dalam berkomunikasi dan juga konsumen yang banyak
pertimbangan dalam keputusan pembelian terkait dengan harga yang
ditawarkan oleh perusahaan.
Dari perihal di atas, hubungan keputusan yang diambil oleh
konsumen di daerah pedesaan tersebut dan tingkat penerapan
kebijakan harga yang dilakukan oleh perusahaan Branch Office (BO)
Bumilindo Prakarsa Probolinggo dengan tiga kebijakan harga tersebut
dengan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian yang dilakukan
7
oleh konsumen menjadikan penelitian tentang kebijakan harga di
Probolinggo menarik untuk diteliti.
Penelitian tentang kebijakan harga dapat dirujuk dari Nur’aidah
(2002) dengan judul “Pengaruh Harga terhadap Volume Penjualan”
dengan penelitiannya pada pengrajin mebel Banaran kecamatan
Kalijambe kabupaten Sragen). Penelitian ini menghasilkan bahwa
variabel harga diskon merupakan variabel yang dominan berpengaruh
terhadap pembelian konsumen daripada variabel lainnya. Dalam
penelitian ini menunjukkan bahwa begitu pentingnya kebijakan harga
yang ditetapkan oleh perusahaan.
Oleh karena itu pentingnya penelitian ini adalah merupakan
penelitian yang berusaha melakukan pemantapan temuan penelitian
yang dilakukan oleh peneliti tersebut di atas. Dengan demikian
penelitian ini merupakan bentuk replikasi dan penyempurnaan model
guna menemukan penelitian yang lebih akurat dan tajam sehingga
mampu menjawab isu-isu penting terkait dengan kebijakan harga,
khususnya kebijakan harga yang dilakukan oleh manajemen Branch
Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo terhadap perkembangan
preferensi konsumen dalam hal ini adalah keputusan pembelian yang
dilakukan oleh outlet di bawah naungan Branch Office (BO) Bumilindo
Prakarsa Probolinggo.
8
Berdasarkan uraian di atas dan mengingat begitu pentingya
peranan kebijakan harga, maka peneliti tertarik mengkaji tentang:
”Pengaruh Kebijakan Harga terhadap Keputusan Pembelian di
Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo”.
9
B. RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan uraian di atas maka dapat dirumuskan permasalahan
yang akan diteliti dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Apakah kebijakan harga; diskon, allowance, dan penyesuaian
geografis berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap
keputusan pembelian pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa
Probolinggo?
2. Indikator mana; diskon, allowance, dan penyesuaian geografis yang
paling berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian pada
Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo?
C. TUJUAN PENELITIAN
Berdasarkan rumusan masalah tersebut di atas, maka tujuan
penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh kebijakan harga; diskon, allowance,
dan penyesuaian geografis secara simultan dan parsial terhadap
keputusan pembelian pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa
Probolinggo.
2. Untuk mengetahui indikator mana; diskon, allowance, dan
penyesuaian geografis yang paling berpengaruh dominan terhadap
keputusan pembelian pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa
Probolinggo.
10
D. BATASAN MASALAH
Produk yang distribusikan oleh Branch Office (BO) Bumilindo
Prakarsa Probolinggo adalah produk dari Telkomsel, meliputi kartu
prabayar As, Simpati, dan kartu pascabayar kartu Halo. Dalam penelitian
ini peneliti hanya terfokus pada produk prabayar Telkomsel, yakni kartu
As dan Simpati mengingat konsumen Branch Office (BO) Bumilindo
Prakarsa Probolinggo adalah outlet (Counter),dan produk yang disalurkan
kepada outlet (Counter) adalah produk prabayar yakni kartu As dan
Simpati.
E. MANFAAT PENELITIAN
a. Bagi Perusahaan
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai salah
satu dasar pertimbangan kebijakan manajemen dalam hal kebijakan
kebijakan harga produk perusahaan.
b. Bagi Pihak Lain
Hasil dari penelitian ini dijadikan sebagai salah satu referensi untuk
penelitian yang lebih lanjut terutama penelitian yang berkaitan
dengan kebijakan harga.
11
c. Bagi Penulis
Mendapatkan gambaran tentang kebijakan harga dan diharapkan
penelitian ini dapat dijadikan sebagai suatu bahan untuk kajian dan
perbandingan antara teori dengan implementasinya.
12
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. PENELITI TERDAHULU
Anna Nur’aidah (2002) dengan judul “Pengaruh Harga terhadap
Volume Penjualan” (Studi pada pengrajin mebel Banaran kecamatan
Kalijambe kabupaten Sragen). Menggunakan metode kuantitatif,
teknik sampling yang digunakan adalah sampel random sampling,
korelasi linier berganda, regresi linier berganda, uji T (Uji Parsial).
Penelitian ini menghasilkan bahwa variabel harga diskon merupakan
variabel yang dominan berpengaruh terhadap pembelian konsumen
daripada variabel lainnya.
Rina Sho’imatul Munfarida (2007) dengan judul “Pengaruh
Harga dan Kualitas Produk terhadap Pembelian Produk Kosmetik Merek
Pon’s” (Studi Kasus pada Ratu Swalayan, Malang). Penelitian ini
menggunakan metode penelitian kuantitatif, Sampel yang digunakan
adalah dengan rumus Malhotra dan Accidental Sampling, untuk skala
pengukuran menggunakan skala Likert, regresi linear berganda, Uji F
(Simultan), dan Uji T (Parsial). Hasil penelitian ini menyatakan bahwa
variabel kualitas produk mempunyai pengaruh paling dominan
terhadap keputusan pembelian.
13
Pada penelitian sekarang, penelitian ini berjudul ”Pengaruh
Kebijakan Harga terhadap Keputusan Pembelian” dengan studi penelitian
pada Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Penelitian
ini menggunakan metode kuantitatif, teknik sampling yang digunakan
adalah purposive sampling, regresi linier berganda, uji F (uji simultan)
dan uji T (uji parsial).
Tabel 2.1
Perbedaan dan Persamaan Penelitian
No Penelitian Judul Metode Variable
Penelitian
Hasil
penelitian
1. Anna
Nur’aidah
(2002)
Pengaruh
Harga
Terhadap
Volume
Penjualan
Kuantitatif
Teknik
Sampling yang
Digunakan
Adalah Sampel
Random
Sampling
Korelasi Linier
Berganda
Regresi Linier
Berganda
Uji T (Uji
Parsial)
Diskon
Allowance
Penyesuaian
Geografis
Variabel Harga
Diskon
Merupakan
Variabel yang
Dominan
Berpengaruh
Terhadap
Volume
penjualan
daripada
Variabel
Lainnya.
2. Rina
Sho’imatul
Munfarida
(2007)
Pengaruh
Harga dan
Kualitas
Produk
terhadap
Pembelian
Kuantitatif
Sampel yang
digunakan
adalah rumus
Malhotra dan
Accidental
Sampling
Untuk Skala
Pengukuran
Menggunakan
Skala Likert
Regresi Linear
Berganda
Uji F
(Simultan)
Uji T (Parsial)
Harga, dan
Kualitas
Produk
Variabel
Kualitas Produk
Mempunyai
Pengaruh
Paling Dominan
terhadap
Keputusan
Pembelian
14
3. Sekarang Pengaruh
Kebijakan
Harga
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Kuantitatif
Teknik
Sampling yang
Digunakan
purposive
sampling
Regresi Linier
Berganda
Uji F (Simultan)
Uji T (Uji
Parsial)
Diskon
Allowance
Penyesuaian
Geografis
Sedang dalam
proses
Sumber: data yang diolah 2009
Perbedaan antara peneliti terdahulu dengan penelitian sekarang
adalah pada peneliti-peneliti terdahulu objek penelitiannya adalah
pada perusahaan yang berupa perusahaan barang. Sedangkan pada
peneliti sekarang, objek penelitian dilakukan pada perusahaan yang
bergerak pada bidang jasa, yakni jasa telekomunikasi. Pada peneliti
terdahulu variabel dependent-nya adalah volume penjualan, sedangkan
pada penelitian sekarang adalah pada keputusan pembelian.
Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian sekarang ialah ialah
ketiga penelitian ini sama-sama meneliti mengenai pengaruh harga.
15
B. KAJIAN TEORITIS
1. Harga
a. Pengertian Harga
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:439) menyatakan
bahwa harga adalah jumlah uang yang dibebankan atas suatu
produk atau jasa, atau jumlah nilai yang ditukar konsumen atas
manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk
atau jasa tersebut.
Pengertian ini mengandung arti bahwa harga yang
dibayar oleh pembeli atau konsumen itu sudah termasuk
pelayanan yang diberikan oleh penjual, dan penjual sendiri
yang menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut.
Menurut Lamb, dkk., (2001:268) harga merupakan
sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan
suatu barang maupun jasa.
Sedangkan kebijakan harga menurut Kotler (1999:72)
adalah suatu alat atau cara yang dipergunakan perusahaan
untuk menetapkan harga dan bisa mempengaruhi konsumen
dalam melakukan pembelian terhadap barang yang ditawarkan.
Berdasarkan pendapat tersebut, harga mempunyai arti
bahwa kebijakan harga merupakan alat, pegangan yang dipakai
oleh perusahaan untuk menentukan harga dalam jangka waktu
16
tertentu dan menetapkan harga jual perusahaan untuk
mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian
terhadap barang yang ditawarkan
b. Tujuan Kebijakan Harga
Dalam harga, terdapat beberapa hal yang menjadi dasar
perusahaan dalam menetapkan harga produk yang dipasarkan.
Hal ini sangat penting, karena dengan memilih salah satu dari
penetapan harga, maka akan mempermudah perusahaan untuk
menentukan strategi harganya. Kotler (2001:441) mengatakan
bahwa pada saat yang sama, perusahaan mungkin akan
mencoba tujuan-tujuan tambahan. Semakin jelas tujuan suatu
perusahaan, semakin mudah perusahaan tersebut menetapkan
harganya. Contoh yang biasa antara lain bertahan hidup,
maksimisasi keuntungan masa sekarang, kepemimpinan pangsa pasar,
dan kepemimpinan mutu produk. Perusahaaan-perusahaan
biasanya menetapkan bertahan hidup sebagai tujuan utama
mereka jika memiliki masalah dalam hal kelebihan kapasitas,
persaingan yang berat, atau perubahan keinginan konsumen.
Tjiptono (1997:152) menyatakan bahwa pada dasarnya
ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu:
17
a. Tujuan berorientasi pada laba
b. Tujuan berorientasi pada volume
c. Tujuan berorientasi pada citra
d. Tujuan stabilisasi harga
e. Tujuan-tujuan lainnya
c. Bentuk-bentuk Kebijakan Harga
Tjiptono (1997:166) menguraikan bentuk-bentuk
kebijakan harga menjadi tiga bagian antara lain:
A. Diskon
Adalah potongan harga yang diberikan oleh penjual
kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktifitas
tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi pembeli.
1. Diskon Kuantitas
Merupakan potongan harga yang diberikan guna
mendorong konsumen agar membeli dalam
jumlah yang lebih banyak. Diskon ini dibagi
menjadi dua, yaitu:
a. Diskon kuantitas komulatif diberikan
kepada konsumen yang membeli barang
selama periode tertentu.
18
b. Diskon kuantitas non komulatif
didasarkan pada pemesanan secara
individual.
2. Diskon Musiman
Adalah potongan harga yang diberikan pada
masa-masa tertentu saja.
3. Diskon Kas
Merupakan potongan yang diberikan apabila
pembeli membayar tunai barang-barang yang
dibelinya atau membayarnya dalam jangka
waktu tertentu sesuai dengan perjanjian
transaksi.
4. Trade (Functional) Discount
Diberikan oleh produsen kepada penyalur
(whosaler dan retail) yag terlibat dalam
pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsifungsi
tertentu.
Menurut Jerome, dkk., (1996:362) diskon adalah
pengurangan dari harga tercatat yang diajukan penjual kepada
pembeli, yang apakah tidak melakukan fungsi pemasaran
tertentu atau melakukan sendiri fungsi itu.
19
B. Allowance
Merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list
price) kepada pembeli karena adanya aktifitas-aktifitas
tetentu yang diakukan pembeli. Ada tiga bentuk
Allowance yang bisa digunakan, yaitu:
1. Trade-in Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan
dalam sistem tukar tambah
2. Promotional Allowance
Diberikan kepada setiap penjual dalam
jaringan distribusi perusahaan yang melakukan
aktifitas periklanan atau penjualan tertentu yang
dapat mempromosikan produk produsen,
bentuknya berupa pembayaran tunai yang lebih
atau jumlah ”produk gratis” yang lebih banyak.
3. Product Allowance
Adalah potongan harga yang diberikan kepada
pembeli yang bersedia membeli barang dalam
kondisi tidak normal.
Menurut Jerome, dkk., (1996:364) imbalan (Allowance) -
seperti diskon- ditawarkan kepada konsumen akhir, pelanggan,
20
atau anggota saluran karena melakukan ”sesuatu” atau
menerima ”sesuatu” kurang dari semestinya.
C. Penyesuaian Geografis (Geographical Adjustment)
Merupakan penyesuaian terhadap harga yang
dilakukan oleh produsen atau juga whosaler sehubungan
dengan biaya transportasi produk dari penjual ke
pembeli. Biaya transportasi ini merupakan salah satu
unsur penting dalam biaya variabel total, yang akan
menentukan harga akhir yang harus dibayar pembeli.
Ada dua variabel yang dapat digunakan untuk
melakukan penyesuaian geografis yaitu:
1. FOB origin pricing
FOB (Free On Board) berarti penjual
menanggung semua biaya sampai pemuatan
produk ke kendaraan pegangkut yang digunakan,
dalam hal ini penjual menentukan lokasi pemuatan
produk.
2. Uniform Delivered Pricing
Dalam metode ini, harga yang ditetapkan
penjual juga mencakup semua biaya transportasi.
Penjual menentukan cara pengangkutan,
menentukan biaya pengangkutan dan bertanggung
21
jawab atas segala kerusakan yang mungkin terjadi.
Oleh karena itu, tanggung jawab penjual adalah
sampai produk diterima pembeli.
2. Keputusan Pembeliaan
Pengambilan keputusan konsumen sangat bervariasi, ada
yang sederhana dan ada pula yang kompleks, sebagaimana dalam
bukunya Hawkins (1992) dan Engel (1990) yang dikutip oleh
Tjiptono (2001: 20).
Pertama, pengambilan keputusan yang luas, bermula dari
pengenalan masalah konsumen yang dapat dipecahkan melalui
pembelian beberapa produk. Untuk keputusan ini konsumen
mencari informasi tentang produk atau merek tertentu dan
mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut
dapat memecahkan masalahnya. Evaluasi produk atau merek akan
mengarah kepada keputusan pembelian. Selanjutnya konsumen
akan mengevaluasi hasil keputusannya.
Kedua, proses pengambilan keputusan terbatas, hal ini
terjadi apabila konsumen mengenal masalahnya, kemudian
mengevaluasi beberapa alternatif produk atau merek berdasarkan
pengetahuan yang dimiliki tanpa berusaha mencari informasi baru
tentang produk atau merek tersebut. Keputusan ini biasanya
22
berlaku untuk pembelian produk-produk yang kurang penting
atau pembelian yang bersifat rutin, misalnya pembelian yang
dilakukan karena sifat bosan terhadap produk lama, ingin mencoba
atau merasakan sesuatu yang baru. Keputusan yang demikian ini
hanya mengevaluasi aspek sifat atau corak baru dari alternatifalternatif
yang tersedia.
Ketiga, proses pengambilan keputusan yang bersifat
kebiasaan merupakan proses yang paling sederhana, yaitu
konsumen mengenal masalahnya, kemudian mengambil keputusan
untuk membeli produk atau merek kegemarannya. Dalam hal ini
dapat terjadi bila terdapat ketidak cocokan dengan yang
diharapkan.
Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian,
yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku purna pembelian. Model ini
menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan
berakibat jauh setelah pembelian. Setiap konsumen tertentu melewati
kelima tahap ini untuk setiap pembelian yang mereka buat. Dalam
pembelian yang lebih rutin, mereka membalik tahap-tahap tersebut.
Gambar berikut ini melukiskan proses tersebut.
23
1) Proses Keputusan Pembelian
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler, (2000) dalam Simamora (2004:15)
a. Pengenalan Masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara
yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan
karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari
pengalaman sebalumnya orang telah belajar bagaimana
mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahuinya akan memuaskan dorongan ini.
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku purna pembelian
24
b. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin,
atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika
dorongan konsumen kuat dan mungkin produk itu ada di
dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya.
Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi
ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatnya.
Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang
ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang
saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan
dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi alternatif
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa
konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari
manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut
produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda
untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan
himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap
memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen
25
mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat
alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada
sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
d. Keputusan pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek
dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian.
Biasanya ia akan memilih merek yang disukainya. Tetapi ada
pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan
faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e. Perilaku sesudah pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidak puasan.
1. Kepuasan sesudah pembelian
Konsumen mendasarkan harapannya kepada
informasi yang mereka terima tentang produk. Jika
kenyataannya yang mereka dapat ternyata berbeda
dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak
puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan,
mereka akan merasa puas.
2. Tindakan sesudah pembelian
Penjualan perusahaan berasal dari dua
kelompok, yaitu pelanggan baru dan pelanggan
26
ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama adalah
lebih penting daripada menarik pelanggan baru. Oleh
karena itu, perusahaan harus memperhatikan
kepuasan pelanggan. Jika konsumen merasa puas ia
akan memperlihatkan kemungkinan untuk membeli
lagi produk tersebut. Sedangkan konsumen yang
tidak puas akan melakukan hal yang sebaliknya,
bahkan memceritakan ketidak puasannya kepada
orang lain di sekitarnya, yang membuat konsumen
lain tidak menyukai produk tersebut.
2) Peranan Pembelian
Peranan pembelian adalah suatu yang mudah untuk
mengidentifikasi pembeli dari banyak produk. Pemasar harus
berhati-hati dalam menetapkan keputusan sasaran, karena peranan
pembelian selalu berubah. Kotler (1997:168) membedakan lima
peranan yang dimainkan seseorang dalam keputusan
pembeliannya, sebagai berikut:
a) Pencetus (Initiator), seseorang yang pertama kali
mengusulkan gagasan untuk membeli barang atau jasa.
b) Pemberi Pengaruh (Influences), seseorang dengan pandangan
27
dan sarannya yang mempengaruhi keputusan pembelian.
c) Pengambilan Keputusan (Decider), seseorang yang
memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan apakah
membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan dimana
akan membeli.
d) Pembeli (Buyer), orang yang melakukan pembelian
sesungguhnya.
e) Pemakai (User), seseorang yang mengkonsumsi atau
menggunakan barang dan jasa.
3. Hubungan antara Harga dan Keputusan Pembelian
Hubungan antara harga dan keputusan pembelian memiliki
pengaruh yang erat. Harga sering kali menjadi pertimbangan dan
faktor penentu bagi calon konsumen untuk melakukan pembelian,
di samping faktor-faktor lain. Dalam Tjiptono (1997: 152)
disebutkan bahwa harga memiliki peranan utama dalam proses
pengambilan keputusan bagi pembeli, yaitu peranan alokasi dan
peranan informasi.
1) Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam
membantu para pembeli untuk menutuskan cara
memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan
28
berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga
dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang
dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai
alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi
dana yang dikehendaki.
2) Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam
’mendidik’ konsumen mengenai faktor-faktor produk,
seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi
di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor
produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang
sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal
mencerminkan kualitas yang tinggi.
Pada waktu malakukan pembelian, banyak faktor-faktor
yang mempengaruhi konsumen dalam memilih keputusan
pembelian. Menurut Swastha (1984:122) motif yang
melatarbelakangi konsumen untuk memilih penjual selain lokasi
penjual yang strategis, penggolongan barang, service yang
ditawarkan, toko yang menarik, dan kemampuan tenaga penjual,
adalah harga.
29
4. Harga dalam Pandangan Islam
Mengenai harga, Islam melarang jual beli dengan memaksa
orang lain dalam membeli barang atau jasa dengan harga tertentu.
Islam mewajibkan adanya jual beli atas dasar suka sama suka dan
saling merelakan. Sebagaimana disebutkan dalam Al-Qur’an Surat
Annisa’ ayat 29:
Artinya:
”Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling
memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan
jalan perniagaan yang Berlaku dengan suka sama-suka di antara
kamu. dan janganlah kamu membunuh dirimu; Sesungguhnya
Allah adalah Maha Penyayang kepadamu”. (Qs.An-Nisa’, 29)
Berdasarkan ayat di atas telah jelas bahwa sebuah transaksi
ekonomi pasti tidak akan lepas dari praktek penjualan dan
pembelian yang mana hal ini terkait dengan harga produk baik itu
barang ataupun jasa dan keputusan pembelian tersebut akan
tercapai apabila di antara kedua belah pihak penjual dan pembeli
suka sama suka dan saling merelakan terhadap apa yang
dihasilkan dari transaksi tersebut.
30
Nilai-nilai syari’at mengajak seorang muslim untuk
menerapkan konsep ta’sir dalam kehidupan ekonomi, menetapkan
harga sesuai dengan nilai yang terkandung dalam komoditas yang
dijadikan objek transaksi, serta dapat diajangkau oleh masyarakat.
Sami’ (2006: 95)
Rasulullah SAW bersabda
عَنْ انَسٍ قَالَ غَلَا السِّعْرُ عَلَى عَھْدِ رَسُوْلُ اللهِ صَلىَّ اللهُ عَلَیْھِ وَسَلََّمَ فَقَالُوْا یَارَسُوْلَ
اللهِ سَعِّرْلَنَافَقَال: اِنَّ اللهَ ھُوَ اْلمُسَعِّرُ الْقَابِضُ الْبَاسِطُ الرّزَّاقُ وَاِنِّي لَأَرْجُوْ اَنْ اَلْقَى
رَبِّي وَلَیْسَ اَحَدٌ مِنْكُمْ یَطْلِبُنِيْ بِمَظْلِمَةٍ فِيْ دَمٍ وَلَامَالٍ قَالَ أَبُوْ عِیْسَى ھَذَا حَدِیْثٌ
حَسَنٌ صَحِیْحٌ
”Dari Anas ra, ia berkata:”Suatu ketika pada masa Rsulullah
saw. Harga-harga barang melonjak naik, hingga para sahabat
mengeluh kepada Rasulullah saw: ”Ya Rasulullah, tetapkanlah harga
bagi barang kita.” Rasulullah menjawab: ”Sesungguhnya hanya
Allah-lah Dzat yang menentukan harga (barang), Dzat yang
menentukan dan memberi rizki. Sungguh saya berharap akan bertemu
Tuhan-ku, dan tidak seorangpun akan menuntutku akan sebuah
kedhaliman, baik yang berkaitan dengan jiwa maupun harta.”
Takhrij Hadits:
Hadits tersebut diriwayatkan oleh: Tirmidzi: 1235, abu
Dawud: 2994, Ibn Majah: 2191 dan 2192, Ahmad: 11381, 12131,
13545, dan al-Darimi: 2433
Hadits tersebut muncul karena terdapat peristiwa kenaikan
harga yang memberatkan masyarakat, sehingga para sahabat
mengadu hal ini kepada Rasulullah dan mengusulkan agar
Rasulullah mau mengatur harga barang-barang sesuai dengan
31
kemampuan daya beli mereka. Rasulullah menolak melakukan
intervensi dalam hal ini, dengan asumsi bahwa Allah-lah yang
mengatur semua harga barang, sehingga tak seorangpun (termasuk
beliau sendiri sebagai Rasulullah SAW) mengatur harga barang.
Misbahul Munir (2007:94).
Sebagaimana tertera dalam hadis tersebut juga berkaitan
dengan konsep rizki Allah swt dalam firman-Nya.
”Sesungguhnya Allah memberi rezeki kepada siapa yang
dikehendaki-Nya tanpa hisab.”(QS. Ali Imran’:37)
Masalah rizki merupakan hak priogratif Allah. Tak
seorangpun yang dapat memaksakan dan mengaturnya. Demikian
juga ketika seseorang melakukan perniagaan, tak seorang pun
boleh menetapkan harga diluar kesepakatan penjual dan pembeli,
karena penetapan harga tertentu sama artinya dengan membatasi
rizki seseorang yang menjadi hak priogratif Allah. Misbahul Munir
(2007:95).
32
C. KERANGKA KONSEPTUAL
Kebijakan mengenai penentuan harga dapat dibagi dalam tiga
macam cara, yakni: penentuan harga berdasarkan diskon, allowance,
dan penyesuaian geografis. Pada tiga elemen tersebut di atas,
sangatlah menentukan sekali pada pembelian yang dilakukan oleh
konsumen Branch Office (BO) Bumilindo Probilinggo.
Keputusan
Pembelian (Y)
Keadaan
Geografis (X1.3)
Allowance
(X1.2)
(Y1.1) Keputusan konsumen berdasarkan diskon
(Y2.2) Keputusan konsumen berdasarkan allowance.
(Y3.3) Keputusan konsumen berdasarkan penyesuaian geografis
Keputusan
Pembelian (Y1)
Diskon
(X1.1)
Penyesuaian
Kebijakan Penentuan
Harga (X1)
33
D. HIPOTESIS
Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap
permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul.
1. Ho: Diduga bahwa penetapan harga diskon (X1), Allowance
(X2), dan penyesuaian geografis (X3) tidak berpengaruh
signifikan secara simultan dan parsial terhadap keputusan
pembelian produk Telkomsel prabayar pada Branch Office
(BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Ha: Diduga bahwa penetapan harga diskon (X1), Allowance
(X2), dan penyesuaian geografis (X3) berpengaruh signifikan
secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian
produk Telkomsel prabayar pada Branch Office (BO)
Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
2. Ho: Diduga bahwa penetapan harga diskon (X1) tidak
mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan
pembelian produk Telkomsel prabayar pada Branch Office
(BO) Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Ha: Diduga bahwa penetapan harga diskon (X1) mempunyai
pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk
Telkomsel prabayar pada Branch Office (BO) Bumilindo
Prakarsa Probolinggo.
34
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian merupakan tempat dimana dilakukannya
semua kegiatan penelitian. Lokasi dari penelitian yang dipilih peneliti
adalah di Branch Office (BO) Bumilindo Prakarsa, yang terletak di Jl.
Pahlawan No 86 kecamatan Dringu kabupaten Probolinggo. BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo ini merupakan Branch Office (BO)
yang terbaik di antara BO lainnya karena merupakan satu-satunya Bo
yang bisa mencapai target yang telah ditentukan oleh induk
perusahaan.
B. Desain Penelitian
Adapun penyusunan penelitian ini menggunakan penelitian
Explanatory Research (penelitian penjelasan) yaitu penelitian yang
menyoroti hubungan kausal antara variabel-variabel melalui
pengujian hipotesis. (Singarimbun dan Effendi, 1995 : 4). Variabelvariabel
tersebut dalam penelitian ini adalah variabel kebijakan harga
dan keputusan pembelian.
Pendekatan yang dilakukan dalam penelitian ini adalah
pendekatan kuantitatif. Prosesnya diawali dengan teori dan
35
selanjutnya dengan menggunakan logika deduktif diturunkan
hipotesis penelitian yang disertai pengukuran dan operasionalisasi
konsep, kemudian generalisasi empiris yang berdasar pada statistik,
sehingga dapat disimpulkan sebagai temuan penelitian.
C. Populasi dan Sampel
Menurut Arikunto (2006:130) populasi adalah keseluruhan
subjek penelitian. Populasi dari penelitian ini adalah keseluruhan
konsumen, dimana responden yang diteliti adalah Outlet atau Reseler
BO Bumilindo Probolinggo dengan jumlah 420 Outlet. Sedangkan
Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti, untuk
mendapatkan sampel yang reprensif, Arikunto (2002;109).
Mengingat jumlah populasi dalam penelitian ini sudah jelas
yakni 420 Outlet, maka peneliti menggunakan rumus Slovin (Umar,
2002:136).
1 N(e)2
N
n
Keterangan:
N : Ukuran Sampel
N : Banyaknya Populasi
36
e2 : Prosentase ketidak telitian karena kesalahan
pengambilan sampel yang masih dapat diinginkan dengan
pertimbangan prosentase sebesar 10%.
Dalam pertimbangan 10%, maka perolehan sampel (n)
minimum sebesar 81 responden, dengan pertimbangan sebagai
berikut:
1 420(0.1)2
420
n
81
80,76
D. Teknik Pengambilan Sampel
Adapun metode pengambilan sampelnya dengan
menggunakan sampel bertujuan (Porposive Sample), sampel bertujuan
dilakukan dengan cara mengambil subjek bukan didasarkan atas
strata, random atau daerah tetapi didasarkan atas adanya tujuan
tertentu. Arikunto (2006:139). Atas pertimbanagn waktu, tenaga, dan
biaya, peneliti menggunakan teknik ini sebagai teknik pengambilan
sampel, hal ini juga didasarkan atas karakteristik yang sama dari
populasi (Outlet atau konsumen BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo)
atau bersifat homogen sehingga teknik ini bisa diterapkan oleh
peneliti.
37
E. Data dan Sumber Data
Dalam suatu penelitian harus disebutkan dari mana data
diperoleh, sebagaimana yang dinyatakan oleh Arikunto (2002:107).
Sumber data adalah subyek dari mana data dapat diperoleh. Di dalam
penelitian ini data yang digunakan dibagi dua bagian. Menurut
Indriantoro dan Supomo (2002:146) sumber data dibagi menjadi dua,
yaitu:
1. Data primer
Data primer merupakan sumber data penelitian
yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak
melalui media perantara). Data primer dalam penelitian
ini diperoleh dari penyebaran kuesioner kepada
responden, dalam hal ini adalah keseluruan konsumen
yang Reseller pada BO BumilindoProbolinggo.
2. Data skunder
Data yang didapat bukan berasal dari pengamatan
langsung melainkan data yang sudah diolah orang lain
yang berupa dari dokumen-dokumen perusahaan, seperti
profil perusahaan, jumlah Oulet, dan lain sebagainya.
38
F. Teknik Pengumpulan Data
Dalam mengumpulkan data sebagai bahan penelitian,
digunakan teknik pengumpulan data sebagai berikut :
1. Kuesioner (Angket)
Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan
dengan cara memberikan seperangkat pertanyaan atau
pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya
(Sugiyono, 2004:135). Metode ini dilakukan dengan
memberi sejumlah pertanyaan yang berkaitan dengan
permasalahan penelitian kepada para konsumen (Otlet)
yang berbelanja atau membeli di BO Bumilindo
Probolinggo.
2. Wawancara (interview)
Merupakan teknik pengumpulan data yang digunakan
peneliti untuk mendapatkan keterangan-keterangan lisan
melalui bercakap-cakap dan berhadapan muka dengan
orang yang dapat memberikan keterangan pada si peneliti.
3. Dokumentasi
Metode ini berkaitan dengan obyek dan subyek penelitian
melalui pencatatan dokumen-dokumen dan berkas-berkas
dari pihak yang terkait dengan penelitian.
39
G. Skala Pengukuran
Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini yaitu
skala likert, karena skala likert merupakan alat ukur yang paling
mudah. Menurut Amirullah (2002: 85), skala likert digunakan secara
luas yang mengharuskan responden untuk menunjukkan derajat
setuju atau tidak setuju kepada setiap statemen yang berkaitan dengan
objek yang dinilai. Bentuk asal dari skala likert memiliki lima kategori.
Apabila diranking, maka susunannya akan dimulai dari sangat tidak
setuju (strongly disagree) sampai kepada sangat setuju (strongly agree).
Lima kategori penilaian dimana masing-masing pernyataan
diberi skor 1-5:
1. Jawaban sangat tidak setuju dengan skor 1
2. Jawaban tidak setuju dengan skor 2
3. Jawaban cukup setuju dengan skor 3
4. Jawaban setuju dengan skor 4
5. Jawaban sangat setuju dengan skor 5
H. Definisi Operasional Variabel
Menurut Nazir (2003:126) definisi operasional adalah suatu
definisi yang diberikan kepada suatu variabel atau konstrak dengan
cara memberi arti, atau menspesifikasikan kegiatan, ataupun
memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur
40
konstrak atau variabel tersebut. Sesuai dengan perumusan masalah
yang ada maka dalam penelitian ini menggunakan dua variabel yaitu
variabel bebas dan variabel terikat.
1) Variabel Kebijakan Harga (X)
Merupakan suatu keputusan tentang harga-harga
yang digunakan untuk jangka waktu tertentu yang
akan mempengaruhi penjualan perusahaan. Dalam
variabel kebijakan harga terdapat tiga indikator, yaitu:
1. Indikator diskon (X1)
Adalah potongan harga yang diberikan
oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan
atas aktifitas tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi pembeli.
2. Indikator allowance (X2)
Merupakan pengurangan dari harga
menurut daftar (list price) kepada pembeli karena
adanya aktifitas-aktifitas tetentu yang diakukan
pembeli.
3. Indikator penyesuaian geografis (X3)
Merupakan penyesuaian terhadap harga
yang dilakukan oleh produsen atau juga whosaler
41
sehubungan dengan biaya transportasi produk
dari penjual ke pembeli.
2) Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan pembelian konsumen berdasarkan
diskon (Y1.1), allowance (Y1.2), dan penyesuaian
geografis (Y1.3).
I. Uji Instrumen
a. Uji Reliabilitas
Menurut Umar (2004:77), reliabilitas adalah istilah yang
dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran
relatif konsisten apabila alat ukur kita gunakan berulang kali.
Suatu instrument adalah reliabel sebagai alat pengumpul data
apabila memberikan hasil ukuran yang sama terhadap suatu gejala
pada waktu yang berlainan.
Untuk menguji reliabilitas, menurut Arikunto (2002:171)
dapat menggunakan rumus Alpha Conbach sebagai berikut:
1 11 k
k
r
t
b
2
2
1
Dimana :
r11 = reliabilitas instrument
42
k = banyaknya butir pertanyaan atau banyaknya
soal
b2 = jumlah varians butir
2t = varians total
b. Uji Validitas
Menurut Umar (2004:76) validitas adalah istilah yang
dipakai untuk menyatakan sejauh mana data yang ditampung
pada suatu kuesioner atau mengukur apa yang ingin diukur.
Dimana menurut Arikunto (2002:146) r hitung dapat
ditentukan dengan rumus:
rxy = n Σx y-(Σx)(Σy)
√(n Σx2-(Σx) 2 )(n Σy2-(Σy)2)
Dimana : r = Nilai validitas atau kooefisien korelasi
x = Skor kuesioner atau item
y = Skor total atau total variabel
n = Banyaknya sampel
Setelah nilai r (koefisien korelasi) diperoleh maka langkah
selanjutnya adalah membandingkan antara hasil nilai r yang
terdapat pada tabel nilai kritis. Menurut Mason yang dikutip oleh
43
Sugiyono (2004:124) bahwa jika didapat koefisien korelasi > 0,3 dan
signifikan (p< 0,05), maka instrument dinyatakan valid.
Pengujian reliabilitas dan validitas instrument dalam
penelitian ini menggunakan bantuan komputerisasi program
software SPSS 11.5 for windows.
J. Model Analisis Data
1. Analisis Regresi Linear Berganda
Analisis ini digunakan untuk menentukan ketepatan
prediksi dan untuk melengkapi analisis sejauh mana hubungan
yang kuat antara variabel terikat (Y) keputusan pembelian
konsumen, dan variabel bebas (X), maka dalam penelitian ini
regresinya sebagai berikut (Sugiyono, 1997:235):
Y = a + b1X1 + b2,X2 + b3 X3 + e
Keterangan:
Y :Variabel terikat yaitu keputusan pembelian konsumen
a : Konstanta
b1 -b 3 : Koefisien regresi variabel bebas ke-1 sampai ke-3
X1 : Diskon
X2 : Allowance
X3 : Penyesuaian geografis
e : Standar Kesalahan
44
2. Asumsi Klasik
Agar dapat diperoleh nilai pemikiran yang tidak biasa dan
efisien dari persamaan regresi, maka dalam analisis data harus
memenuhi beberapa asumsi klasik sebagai berikut (pengolahan
data dengan komputerisasi menggunakan program SPSS 11.5 for
windows).
1. Uji Multikolinieritas
Menurut Santoso (2002:203), tujuan dari nonmultikolinieritas
adalah untuk menguji apakah pada model
regresi ditemukan adanya korelasi adanya variabel
independent. Jika terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat
problem Multikolinieritas (multiko). Model regresi yang
baik seharusnya terjadi korelasi diantara independent variabel.
Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinieritas
dapat dideteksi dari besarnya nilai VIF (variance inflation
factor). Bila nilai VIF lebih kecil dari 5 maka tidak terjadi
non-multikolinieritas.
2. Uji Heteroskedastisitas
Menurut Santoso (2002:208), tujuan uji nonheteroskedastisitas
untuk: Menguji apakah dalam sebuah
model regresi, terjadi ketidaksamaan varians dari residual
dari suatu pengamatan ke pengamatan lain. Jika varians
45
dari residual dari suatu pengamatan lain tetap, maka
disebut homoskedastisitas. Dan jika varians berbeda,
disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah
tidak terjadi heteroskedastisitas.
Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji
koefisien korelasi Rank spearman yaitu mengkorelasikan
antara absolut residual hasil regresi dengan sebuah variabel
bebas. Apabila probabilitas hasil korelasi lebih kecil dari 0,05
(5%), maka persamaan regresi tersebut mengandung
heteroskedastisitas dan sebaliknya berarti nonheteroskedastisitas
atau homoskedastisitas.
3. Uji Normalitas
Menurut Santoso (2002:212), tujuan uji normalitas adalah
untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel
bebas, variabel terikat atau keduanya mempunyai distribusi
normal atau tidak. Model regresi yang tidak baik adalah
distribusi data normal atau mendekati normal.
Metode yang digunakan untuk menguji normalitas adalah
dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov terdapat nilai
standar residual hasil persamaan regresi. Apabila probabilitas hasil
uji Kolmogorov-Smirnov lebih kecil dari 0,05 (5%) maka distribusi
normal dan sebaliknya terdistribusi tidak normal.
46
3. Uji Hipotesis
a. Uji F (Uji Simultan)
Uji F digunakan untuk menguji variabel-variabel bebas
secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel terikat.
Pengujian ini dilakukan dengan cara membandingkan nilai
F hitung dengan F tabel . Apabila F hitung > F tabel dengan sigifikasi
dibawah 0, 05 (5%) maka secara bersama-sama (simultan)
variabel bebas berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat,
begitu juga sebaliknya.
Rumus yang dikemukakan oleh Sugiyono (2004:190)
untuk mengetahi F hitung , yaitu: 1 2 1
2
R n k
R k
F
Dimana:
F = F hitung yang selanjutnya dibandingkan dengan F tabel
R2 = Koefisien determinasi
n = Jumlah sampel
k = Jumlah variabel bebas (independent variabel)
Kriteria pengambilan keputusan
Jika F hitung p ≤ 0,05 maka Ho ditolak
Jika F hitung p > 0,05 maka Ho diterima
47
Bila Ho ditolak maka Ha diterima berarti variabelvariabel
bebas yang diuji mempunyai hubungan yang
bermakna dengan variabel terikat.
b. Uji t (Uji Parsial)
Uji t digunakan untuk menguji signifikasi konstanta dari
variabel bebas secara parsial atau individual terhadap variabel
terikat.
Pengujian ini dilakukan dengan cara membandiangkan
nilai t hitung dengan t tabel . Apabila t hitung > t tabel dengan signifikasi
dibawah 0,05 (5%), maka secara parsial atau individual variabel
bebas berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat, begitu
juga sebaliknya.
Rumus t hitung
i
i
Sb
b
t
Dimana:
i b : Koefisien regresi
i Sb : Standar error koefisien regresi
Kreteria pengambilan keputusan:
Jika t hitung p < 0,05 maka Ho ditolak
Jika t hitung p > 0,05 maka Ho diterima
48
BAB IV
PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
CV Bumilindo Prakarsa merupakan agen penyalur produk
Telkomsel. CV Bumilindo memiliki 8 Branch Office (BO) yaitu BO
Bumilindo Jember, Malang, Surabaya, Madiun, Kediri, Pamekasan,
Gresik, Probolinggo dan memiliki 56 OMO (Own Management Outlet)
yang tersebar di seluruh Jawa timur. Adapun salah satu Branch Office
(BO) yang terletak di Kodya Probolinggo tepatnya di Jl. Pahlawan No.
86 Mayangan yang membawahi 6 OMO dengan jumlah 420 Outlet
yang merupakan lokasi penelitian peneliti.
Pada awalnya usaha ini mulai dirintis pertama kali oleh Bapak
Bambang pada tahun 1998, yang pada awalnya hanya memiliki satu
counter (open space) yang diberi nama Bumiphone. Dengan perlahan
CV. Bumilindo berkembang dan mengadak an ekspansi dengan
membuka outlet ditempat-tempat lain terutama di wilayah Surabaya.
Seiring pertumbuhan pengguna telepon selular yang makin
pesat dan dengan munculnya PT Telkomsel sebagai pemimpin pasar
operator selular maka CV. Bumilindo telah menjalin kemitraan secara
resmi dengan PT Telkomsel untuk melaksanakan pendaftaran dan
atau penjualan produk Telkomsel di wilayah operasi Telkomsel
49
Regional II sesuai dengan Perjanjian Kerjasama Nomor:
338/HK.05/NG.00/IX/2000, Nomor: 301/HK.05/RG.202/VI/01
tertanggal 06 Juni 2001 dan dalam perkembangan selanjutnya CV.
Bumilindo Prakarsa bekerjasama dengan PT. Reka Mitrayasa
Komunikatama dalam bentuk konsorsium menjadi Authorized Dealer
Regional Jawa Timur periode tahun 2003 s/d 2005. Untuk PERIODE
Juli 2005 s/d Juli 2007 CV Bumilindo telah menjadi Authorized Dealer
Telkomsel secara mandiri.
Selain kemitraan yang telah terjalin sampai saat ini, CV
Bumilindo juga telah diberi kepercayaan mengelola 4 (Empat)
GeraiHALO Telkomsel yaitu GeraiHALO di wilayah Jawa timur Bulan
April tahun 2003 sesuai dengan perjanjian kerjasama kemitraan
GeraiHALO Nomor : 164/LG.05/REG.00/III/2003 dengan prestasi
yang cukup baik.
B. Paparan Data Hasil Penelitian
Responden dalam penelitian ini sebanyak 81 Outlet yang
merupakan konsumen yang membeli produk Telkomsel di BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo. Dimana penentuan responden
didasarkan pada Rumus Slovin. Menurut Umar (2002:132), apabila
proporsi yang diketahui dengan pasti, maka dengan menggunakan
rumus slovin dengan prosentase ketidak telitian (eror) sebesar 10%.
50
Dan pada penelitian ini dapat diketahui dengan jumlah populasi
sebesar 420 responden maka jumlah sampel adalah sebanyak 81
responden.
1. Karakteristik Responden
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap 81
responden terhadap konsumen yang melakukan pembelian di BO
Bumilindo Prakarsa melalui penyebaran koesioner didapat sebuah
gambaran umum karakteristik responden berdasarkan usia, jenis
kelamin dan jarak dari Counter ke BO Bumilindo Prakarsa yaitu
sebagai berikut:
Tabel 4.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
No Usia Jumlah Prosentase
1 20-25 tahun 19 23,5 %
2 25-30 tahun 48 59,3 %
3 30-35 tahun 13 16 %
4 35-40 tahun 1 1,2 %
Total 81 100 %
Sumber: data primer diolah, 2009
Tabel 4.1 karakteristik responden berdasarkan usia,
menunjukkan bahwa usia konsumen yang melakukan pembelian di
BO Bumilindo Prakarsa di dominasi oleh konsumen dengan usia 25
51
s.d 30 tahun. Hal ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang
ada dengan usia 25 s.d 30 tahun berjumlah 48 responden dengan
prosentase (59,3%), sedangkan karakteristik responden terendah
usia 35 s.d 40 tahun berjumlah 1 dengan prosentase 1,2%.
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis kelamin Jumlah Prosentase
1 Laki-laki 73 90,1 %
2 Perempuan 8 9,9 %
Total 81 100 %
Sumber: data primer diolah, 2009
Tabel 4.2 karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin,
menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO
Bumilindo Prakarsa sangat didominasi oleh konsumen laki-laki. Hal
ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang ada bahwasanya
konsumen laki-laki berjumlah 73 responden dengan prosentase
(90,1%), sedangkan konsumen perempuan berjumlah 8 responden
dengan prosentase (9,9%).
52
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan
No Pendapatan Jumlah Prosentase
1 < Rp. 500.000 1 1,2 %
2 Rp. 500.000 - 1 juta 17 21 %
3 Rp. 1 juta - 1,5 juta 37 45,7 %
4 Rp. 1,5 juta - 2 juta 20 24,7 %
5 > Rp. 2 juta 6 7,4 %
Total 81 100 %
Sumber: data primer diolah, 2009
Tabel 4.3 karakteristik responden berdasarkan pendapatan,
menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO
Bumilindo Prakarsa didominasi pendapatan Rp 1 juta s.d 1,5 juta.
Hal ini dapat dilihat dari keseluruhan responden yang mempunyai
pendapatan/bulan Rp. 1 juta s.d 1,5 juta berjumlah 37 responden
dengan prosentase (45,7%), sedangkan pendapatan terendah adalah
pendapatan < Rp 500.000 berjumlah responden dengan prosentase
(1,2%).
53
Tabel 4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Jarak
No Jarak Jumlah Prosentase
1 < 500 meter 3 3,7 %
2 500 m – 1 km 33 40,7 %
3 1 km – 3 km 43 53,1 %
4 > 3 km 2 2,5 %
Total 81 100 %
Sumber: data primer diolah, 2009
Tabel 4.4 karakteristik responden berdasarkan jarak,
menunjukkan bahwa konsumen yang melakukan pembelian di BO
Bumilindo Prakarsa didominasi jarak 1 km – 3 km dari
Counter/Outlet ke BO Bumilindo Prakarsa. Hal ini dapat dilihat dari
keseluruhan responden yang mempunyai jarak dari Counter/Outlet
ke BO Bumilindo Prakarsa, jarak 1 km – 3 km berjumlah 43
respoden dengan prosentase (53,1%). Sedangkan karakteristik
terendah responden berdasarkan jarak, menunjukkkan jarak > 3 km
berjumlah 2 dengan prosentase (2,5%).
2. Distribusi Item
Pada bagian ini akan dijabarkan mengenai distribusi item dari
variabel kebijakan harga. Sedangkan indikatornya dari variabel
tersebut antara lain: harga diskon (X1), Allowance (X2), dan
54
penyesuaian geografis (X3) serta indikator variabel terikat
keputusan pembelian (Y).
a. Variabel Kebijakan Penentuan Harga
1) Indikator harga diskon (X1) terdiri dari tiga item, yaitu
diskon kuantitas (X1.1), diskon musiman (X1.2), trade
(functional) discount (X1.3).
Tabel 4.5
Distribusi Frekuensi Item Diskon Kuantitas
1
STS
2
TS
3
CS
4
S
5
SS
Total Statistics
Item
f % F % f % F % F % f % Mean
X1.1 7 8,6 32 39,5 18 22,2 23 28,4 1 1,2 81 100 2,74
X1.2 10 12,3 30 37,0 25 30,9 16 19,8 81 100 2,58
X1.3 17 21,0 27 33,3 25 30,9 10 12,3 2 2,5 81 100 2,42
Sumber: data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.5 diatas dapat diketahui bahwa dari tiga item
indikator harga diskon (X1) distribusi frekuensi item tertinggi jawaban
responden terletak pada item diskon kuantitas (X1.1), dengan nilai ratarata
2,74. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan
pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena diskon
kuantitas, yakni diskon yang dikarenakan pembelian produk dalam
jumlah yang banyak.
55
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator harga diskon (X1)
terendah terletak pada item trade (functional) discount (X1.3), dengan
nilai rata-rata sebesar 2,42. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet
melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa
tidak sepenuhnya karena pengaruh dari trade (functional) discount
yakni diskon yang diberikan karena adanya upaya pembeli untuk
mempromosikan produk BO Bumilindo Prakarsa.
2) Indikator Allowance (X2) Terdiri dari dua item, yaitu
Promotional Allowance (X2.1), Product Allowance (X2.2).
Tabel 4.6
Distribusi Frekuensi Item Allowance
1
STS
2
TS
3
CS
4
S
5
SS
Total Statistics
Item
f % f % f % F % F % f % Mean
X2.1 1 1,2 1 1,2 16 19,8 54 66,7 9 11,1 81 100 3,85
X2.2 1 1,2 2 2,5 18 22,2 50 61,7 10 12,3 81 100 3,81
Sumber: data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.6 diatas dapat diketahui bahwa dari dua item
indikator Allowance (X2) distribusi frekuensi item tertinggi jawaban
responden terletak pada item Promotional Allowance (X2.1), dengan nilai
rata-rata 3,85. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan
pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena
promotional allowance, yakni pemberian imbalan atau Allowance
56
dikarenakan dalamhal ini outlet atau pembeli juga mempromosikan
produk BO Bumilindo Prakarsa.
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator Allowance (X2)
terendah terletak pada item Product Allowance (X2.2), dengan nilai ratarata
sebesar 3,81. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet
melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa
tidak sepenuhnya karena pengaruh dari Product Allowance yakni
diskon yang diberikan karena adanya harga produk yang lebih murah
dengan kondisi tidak normal (masa tenggang hampir habis dan
produk dari kota luar area).
3) Indikator penyesuaian geografis (X3) terdiri dari dua item,
yaitu FOB origin pricing (X3.1), Uniform Delivered Pricing
(X3.2).
Tabel 4.7
Distribusi Frekuensi Item Penyesuaian Geografis
1
STS
2
TS
3
CS
4
S
5
SS
Total Statistics
Item
f % f % F % F % F % F % Mean
X3.1 3 3,7 14 17,3 47 58,0 17 21,0 81 100 3,96
X3.2 3 3,7 24 29,6 49 60,5 5 6,2 81 100 3,69
Sumber: sumber data diolah, 2009
57
Dari tabel 4.7 diatas dapat diketahui dari dua item indikator
penyesuaian geografis (X3) distribusi frekuensi nilai item tertinggi
jawaban responden terletak pada item FOB origin pricing (X3.1) dengan
nilai rata-rata 3,96. Hal ini menunjukkan bahwa pembelian produk
secara langsung ke BO Bumilindo Prakarsa (biaya transportasi
ditanggung counter) mempengaruhi terhadap pembelian produk di
BO Bumilindo Prakarsa.
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator penyesuaian
geografis (X3) terendah terletak pada item Uniform Delivered Pricing
(X3.2) dengan nilai rata-rata 3,69. Hal ini menunjukkan bahwa
pembelian produk melalui sales (tanpa biaya transportasi ke BO
Bumilindo Prakarsa) tidak sepenuhnya mempengaruhi terhadap
pembelian produk di BO Bumilindo Prakarsa.
b. Variabel Keputusan Pembelian (Y)
1) Indikator keputusan pembelian konsumen (Y) terdiri dari
tiga item, yaitu keputusan pembelian konsumen
berdasarkan diskon (Y1.1), allowance (Y1.2), dan
penyesuaian geografis (Y1.3).
58
Tabel 4.8
Distribusi Frekuensi Item Keputusan Pembelian Konsumen
1
STS
2
TS
3
CS
4
S
5
SS
Total Statistics
Item
f % f % f % f % f % f % Mean
Y1.1 12 14,8 19 23,5 20 24,7 28 34,6 2 2,5 81 100 2,86
Y1.2 3 3,7 3 3,7 21 25,9 48 59,3 6 7,4 81 100 3,63
Y1.3 4 4,9 3 3,7 18 22,2 52 64,2 4 4,9 81 100 3,60
Sumber: data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.8 dapat diketahui dari tiga item indikator
keputusan pembelian konsumen (Y) distibusi frekuensi item tertinggi
jawaban responden terletak pada item keputusan pembelian
konsumen berdasarkan Allowance (Y1.2) dengan nilai rata-rata 3,63. Hal
ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian
produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa berdasarkan pada
Allowance.
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator keputusan
pembelian konsumen (Y1) terendah terdapat pada item keputusan
pembelian konsumen berdasarkan diskon (Y1.1) dengan nilai rata-rata
2,86. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan
pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak
sepenuhnya berdasarkan diskon.
59
C. Pembahasan Hasil Penelitian
1. Uji Validitas
Untuk penghitungan validitas dan reliabilitas instrument item
masing-masing variabel pada penelitian yang dilakukan
menggunakan program SPSS 11.5 for windows.
Menurut Umar (2004:74) validitas adalah istilah yang dipakai
untuk menyatakan sejauh mana data yang ditampung pada suatu
kuesioner atau mengukur apa yang yang ingin diukur.
Menurut Meson yang dikutip dalam Sugiono (2004:124)
bahwa jika terdapat koefisiensi korelasi > 0,3 dan signifikan (p <
0,05), maka instrument dinyatakan valid.
Tabel 4.9
Hasil Uji Validitas
No Indikator Item r Probabilitas Keterangan
X1.1 0,830 0,000 Valid
1 Diskon (X1) X1.2 0,831 0,000 Valid
X1.3 0,859 0,000 Valid
X2.1 0,872 0,000 Valid
2 Allowance (X2)
X2.2 0,892 0,000 Valid
X3.1 0,878 0,000 Valid
3
Penyesuaian geografis
(X3) X3.2 0,840 0,000 Valid
Y1.1 0,790 0,000 Valid
4 Y1.2 0,894 0,000 Valid
Keputusan pembelian
konsumen (Y)
Y1.3 0,766 0,000 Valid
Sumber: data primer diolah, 2009
60
Dari tabel 4.9 diatas dapat diketahui bahwa hasil perhitungan
dari masing-masing indikator diskon (X1), allowance (X2), dan
penyesuaian geografis (X3), serta keputusan pembelian konsumen
(Y) memiliki koefisien korelasi lebih besar dari 0,3 dan signifikasi
probabilitas kurang dari 0,05. Sehingga dapat dikatakan bahwa
dari seluruh item indikator yang ada pada instrumen dalam
penelitian ini valid.
2. Uji Reliabilitas
Menurut Umar (2004:77) reliabilitas adalah istilah yang
dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran
relatif konsisten apabila alat ukur kita gunakan berulang kali.
Suatu instrumen adalah reliabel sebagai alat pengumpul data
apabila memberikan hasil ukuran yang sama terhadap suatu gejala
pada waktu yang berlainan. Menurut Singarimbun instrumen
dikatakan reliabel, jika hasil perhitungan memiliki koefisien
keandalan (reliabilitas) sebesar α = 0,05 atau lebih.
61
Tabel 4.10
Hasil Uji Reliabilitas
No Indikator Alpha keterangan
1 Diskon (X1) 0,7908 Reliabel
2 Allowance (X2) 0,7140 Reliabel
3 Penyesuaian geografis (X3) 0,6437 Reliabel
4 Keputusan Pembelian Konsumen (Y) 0,7278 Reliabel
Sumber: data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.10 diatas dapat diketahui hasil perhitungan dari
masing-masing indikator diskon (X1), allowance (X2), dan
penyesuaian geografis (X3), serta keputusan pembelian konsumen
(Y) memiliki koefisien keandalan (reliabilitas) sebesar α = 0,05.
Sehingga dapat dikatakan bahwa dari seluruh indikator yang ada
pada instrumen dalam penelitian ini reliabel.
3. Asumsi klasik
a. Uji Non – Multikolinieritas
Menurut Santoso (2002:203), tujuan dari nonmultikolinieritas
adalah untuk menguji apakah pada model
regresi ditemukan adanya korelasi variabel independent. Jika
terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat problem
multikolinieritas (multiko). Model regresi yang baik seharusnya
terjadi korelasi diantara independent variabel.
62
Untuk mengetahui adanya ada tidaknya gejala
nultikolinieritas dapat dideteksi dari besarnya nilai VIF
(Variance Inflation Factor). Bila nilai VIF lebih kecil dari 5, maka
tidak terjadi non – multikolinieritas. Dari hasil analisis
diperoleh nilai VIF untuk masing-masing indikator bebas
seperti yang tercantum dibawah ini :
Tabel 4.11
Hasil Uji Asumsi Klasik Non – Multikolinieritas
No Indikator Bebas VIF Keterangan
1 Diskon(X1) 1,057 Non – Multikolinieritas
2 Allowance (X2) 1,129 Non – Multikolinieritas
3 Penyesuaian geografis (X3) 1,144 Non – Multikolinieritas
Sumber: data primer diolah, 2009
Berdasarkan hasil pengujian multikolonieritas seperti
yang tercantum pada tabel 4.11 diatas, dapat dikatakan bahwa
masing-masing indikator bebas mempunyai nilai VIF yang
lebih kecil dari 5. Sehingga dapat dinyatakan bahwa model
regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah bebas dari
multikolinieritas.
63
b. Uji Non – Heteroskedastisitas
Menurut Santoso (2002:208), tujuan uji non -
heteroskedastisitas untuk menguji apakah dalam sebuah model
regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari suatu
pengamatan ke pengamatan lain. Jika varians dari residual dari
suatu pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas.
Dan jika varians berbeda, disebut heteroskedastisitas. Model
regresi yang baik tidak heteroskedastisitas.
Heteroskedastisitas diuji dengan menggunakan uji
koefisien korelasi rank spearman yaitu mengkorelasikan antara
absolut residual hasil regresi dengan sebuah indikator bebas.
Apabila probabilitas hasil korelasi lebih kecil dari 0,05 (5%),
maka persamaan regresi tersebut mengandung
heteroskedastisitas dan sebaliknya berarti
nonheteroskedastisitas atau homoskedastisitas. Hasil uji
heteroskedastisitas ditunjukkan pada tabel berikut :
Tabel 4.12
Hasil Uji Asumsi Klasik Non - Heteroskedastisitas
No Indikator Bebas Sign Keterangan
1 Diskon(X1) 0,105 Homoskedastisitas
2 Allowance (X2) 0, 380 Homoskedastisitas
3 Penyesuaian geografis (X3) 0,762 Homoskedastisitas
Sumber: data primer diolah, 2009
64
Dari tabel 4.12 diatas dapat disimpulkan bahwa pada
model regresi yang digunakan tidak terjadi heteroskedastisitas.
Artinya tidak ada korelasi antara besarnya data dengan
residual sehingga bila data diperbesar tidak menyebabkan
residual (kesalahan) semakin besar. Hal ini dikarenakan
signifikansi hasil korelasi dari masing-masing indikator lebih
besar daripada 0,05 (5%).
c. Uji Normalitas
Menurut Santoso (2002:212), tujuan uji normalitas adalah
untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel
bebas, variabel terikat atau keduanya mempunyai distribusi
normal atau tidak. Model regresi yang tidak baik adalah
distribusi data normal atau mendekati normal.
Metode yang digunakan untuk menguji normalitas adalah
dengan menggunakan uji kolmogorov-smirnov, jika nilai
signifikasi dari hasil uji kolmogorov-smirnov > 0,05, maka
terdistribusi normal dan sebaliknya terdistribusi tidak normal.
65
Tabel 4.13
Hasil Uji Asumsi Klasik Normalitas
Unstandardized Residual
N 81
Mean ,00
Normal Parameters(a,b)
Std. Deviation 1,690
Absolute ,090
Most Extreme Differences Positive ,083
Negative -,090
Kolmogorov-Smirnov Z ,813
Asymp. Sig. (2-tailed) ,524
Sumber: data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.13 dapat diketahuhi hasil dari pengujian
normalitas dengan menggunakan uji kolmogorov-smirnov
menunjukkan bahwa nilai signifikasi sebesar 0,524 lebih besar
dari 0,05, maka asumsi normalitas tersebut terpenuhi.
4. Analisis Regresi Linier Berganda
Pengujian melalui regresi linier berganda dilakukan untuk
menganalisis sejauh mana pengaruh diskon, Allowance, dan
penyesuaian geografis terhadap keputusan pembelian konsumen
di BO Bumilindo Prakarsa.
66
Berdasarkan hipotesis dalam penelitian ini, yaitu :
a. Ho: Diduga bahwa diskon (X1), Allowance (X2), dan
penyesuaian geografis (X3) tidak berpengaruh signifikan
secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Ha: Diduga bahwa diskon (X1), Allowance (X2), dan
penyesuaian geografis (X3) berpengaruh signifikan secara
simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y) di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
b. Ho: Diduga bahwa diskon (X1) tidak berpengaruh dominan
terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) di BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Ha: Diduga bahwa diskon (X1) berpengaruh dominan
terhadap keputusan pembelian konsumen (Y) di BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Maka untuk menguji hipotesis di atas diperlukan analisis
regresi linear berganda dengan menggunakan program SPSS 11.5
for windows.
Tingkat kepercayaan yang digunakan dalam perhitungan
korelasi linear berganda adalah 95% atau dengan tingkat signifikan
0,05 ( = 0,05). Pada analisis regresi linear berganda dilakukan uji F
67
untuk simultan dan uji t untuk parsial. Berikut merupakan hasil uji
dalam bentuk tabel :
Tabel 4.14
Rekapitulasi Analisis Regresi Berganda Pengaruh Diskon, Allowance,
dan Penyesuaian Geografis terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
di BO Bumilindo Prakarsa.
No Indikator
B
(Koefisien
Regresi)
BETA
t
hitung
T tabel R r 2 Sig t Hipotesis
1 Konstanta 1,750 - 1,050 - - - 0,297 -
2 Diskon 0,532 0,587 6,750 1,980 0,611 0,3733 0,000 Diterima
3 Allowance 0,488 0,265 2,946 1,980 0,341 0,1163 0,004 Diterima
4
Harga
goegrafis
0,064 0,033 0,368 1,980 0,017 0,0003 0,714 Ditolak
N = 81 F hitung = 20,952
R = 0,670 F tabel = 2,70
R square = 0,449 Sig F = 0,000
Adjusted R square = 0,428 Alpha = 0,05
Sumber: data primer diolah, 2009
Pada analisis regresi berganda dilakukan uji F untuk simultan
dan uji t untuk parsial. Untuk menguji hipotesis pertama, maka
digunakan uji F yaitu untuk menguji indikator-indikator bebas
secara bersama-bersama (simultan) terhadap indikator terikat.
Pengujian ini dilakukan dengan membandingkan nilai F hitung
68
dengan F tabel. Hasil pengujian adalah F hitung menunjukkan nilai
sebesar 20,952 (signifikasi F 0,000), jadi F hitung ≥ F tabel (20,952 ≥ 2,70)
atau signifikasi F ≤ 0,05 (0,000 ≤ 0,05). Artinya bahwa secara
simultan indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian
geografis (X3) berpengaruh signifikan terhadap indikator
keputusan pembelian (Y). Dengan demikian hipotesis pertama
yang menduga bahwa secara simultan indikator diskon (X1),
allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) berpengaruh
signifikan terhadap indikator keputusan pembelian (Y) diterima.
Besarnya kontribusi indikator diskon (X1), allowance (X2), dan
penyesuaian geografis (X3) terhadap keputusan pembelian (Y)
ditunjukkan dengan koefisiensi determinan (Adjusted R Square)
sebesar 0,428 atau 42,8%, artinya besarnya pengaruh indikator
bebas yaitu diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis
(X3) terhadap perubahan indikator terikat keputusan pembelian
(Y). atau besarnya pengaruh indikator bebas terhadap indikator
terikat dalam penelitian ini adalah 42,8 % dan sisanya sebesar 57,2
% dipengaruhi oleh indikator lain yang tidak diteliti seperti bauran
pemasaran yang lain, kualitas produk dan layanan, perilaku
konsumen, dan lain-lain.
Uji t yaitu untuk mengetahui signifikasi dari indikator bebas
secara parsial atau individual terhadap indikator terikat. Dari hasil
69
Pengujian t pada tabel 4.14 membandingkan nilai t hitung dan t tabel
apabial t hitung > t tabel dengan signifikasi 0,05 (5%), maka secara
parsial indikator bebas berpengaruh signifikan terhadap indikator
terikat, begitu juga sebaliknya. Dengan membandingkan t tabel,
dengan N = jumlah sampel 81, dengan α = 0,05. Hasil uji t
dijelaskan sebagai berikut :
a. Indikator diskon (X1), nilai t hitung sebesar 6,750 ≥ nilai t tabel 1,980
dan nilai p = 0,000 ≤ 0,05, maka Ha yang berbunyi ada
pengaruh yang signifikan antara indikator diskon (X1) dengan
keputusan pembelian (Y) diterima. Sedangkan Ho yang
berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara indikator
diskon (X1) dengan keputusan pembelian (Y) ditolak.
b. Indikator allowance (X2), nilai t hitung sebesar 2,946 ≥ nilai t tabel
1,980 dan nilai p = 0,004 ≤ 0,05, maka Ha yang berbunyi ada
pengaruh yang signifikan antara indikator allowance (X2)
dengan keputusan pembelian (Y) diterima. Sedangkan Ho yang
berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara indikator
allowance (X2) dengan keputusan pembelian (Y) ditolak.
c. Harga georafis (X3), nilai t hitung sebesar 0,368 ≤ nilai t tabel 1,980
dan nilai p = 0,714 ≥ 0,05, maka Ha yang berbunyi ada
pengaruh yang signifikan antara indikator harga georafis (X3)
dengan keputusan pembelian (Y) ditolak. Sedangakn Ho yang
70
berbunyi tidak ada pengaruh yang signifikan antara indikator
harga georafis (X3) dengan keputusan pembelian (Y) diterima.
Hipotesis yang kedua adalah untuk mengetahui indikator
dominan, terlebih dahulu kontribusi masing-masing indikator
bebas yang diuji terhadap indikator terikat. Kontribusi masingmasing
indikator diketahui dari koefisien determinasi regresi
sederhana terhadap indikator terikat atau diketahui dari kuadrat
korelasi sederhana indikator bebas terhadap indikator terikat.
Tabel 4.15
Kontribusi Masing-Masing Indikator Bebas
terhadap Indikator Terikat
No Idikator R r 2 Kontribusi %
1 Diskon (X1) 0,611 0,3733 37,33%
2 Allowance (X2) 0,341 0,1163 11,63%
3 Harga goegrafis (X3) 0,017 0,0003 0,03 %
Sumber: data primer diolah, 2009
Dari tabel 4.15 dapat diketahui bahwa indikator yang paling
dominan pengaruhnya adalah indikator diskon (X1) yaitu memiliki
nilai rata-rata sebesar 0,3733 dengan kontribusi 37,33 %. Dari hasil
tersebut disimpulkan bahwa indikator diskon (X1) yang paling
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen (Y). Jadi,
hipotesis kedua yang berbunyi bahwa diskon (X1) adalah indikator
71
yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y) ternyata diterima.
5. Analisis dan Interpretasi Secara Simultan
Seperti yang dijelaskan pada BAB III bahwasanya besarnya
hubungan antara indikator bebas (diskon, allowance, dan
penyesuaian geografis) terhadap keputusan pembelian konsumen
dihitung dengan analisis regresi. Berdasarkan uji regresi linier
berganda pada tabel 4.14, maka diperoleh hasil sebagai berikut :
Y = 1,750 + 0,532X1 + 0,488X2 + 0,064X3 + e
Hasil analisis tersebut akan diinterpretasikan sebagai berikut :
a. a = 1,750
Nilai konstanta 1,750, menunjukkan bahwa keputusan
pembelian konsumen akan konstan sebesar 175 % jika tidak
dipengaruhi indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian
geografis (X3). Maka, dapat diartikan bahwa keputusan pembelian
konsumen akan menurun sebelum atau tanpa dipengaruhi adanya
indikator diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis
(X3), (X1, X2, X3 = 0).
b. b1 = 0,532
Berarti indikator diskon mempengaruhi keputusan
pembelian sebesar 53,2% atau berpengaruh positif, yang artinya
72
jika diskon dinaikkan 1% saja, maka keputusan pembelian
konsumen akan meningkat sebesar 53,2%. Sebaliknya jika
indikator diskon diturunkan 1% saja, maka keputusan pembelian
konsumen akan menurun sebesar 53,2%. Dengan asumsi bahwa
indikator bebas lainnya tetap (X1, X2 = 0) atau Cateris Paribus.
c. b2 = 0,488
Berarti indikator allowance (X2) mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen sebesar 48,8% atau berpengaruh positif yang
artinya jika allowance dinaikkan 1% saja, maka keputusan
pembelian konsumen akan meningkat sebesar 48,8%. Sebaliknya
jika indikator allowance diturunkan 1% saja, maka keputusan
pembelian konsumen akan menurun sebesar 48,8%. Dengan
asumsi bahwa indikator bebas lainnya tetap (X1, X2 = 0) atau Cateris
Paribus.
d. b3 = 0,064
Berarti indikator penyesuaian geografis (X3) mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen sebesar 6,4 % atau berpengaruh
positif yang artinya jika indikator penyesuaian geografis dinaikkan
1% saja, maka keputusan pembelian konsumen akan meningkat
sebesar 6,4 %. Sebaliknya jika indikator penyesuaian geografis
diturunkan 1% saja, maka keputusan pembelian konsumen akan
73
menurun sebesar 6,4 %. Dengan asumsi bahwa indikator bebas
lainnya tetap (X1, X2 = 0) atau Cateris Paribus.
Dari hasil perhitungan uji F, dapat dilihat bahwa F hitung
sebesar 20,952 dan F tabel sebesar 2,70 berarti F hitung ≥ F tabel dan
nilai signifikasi F = 0,000 ≤ 0,05 dengan demikian Ha diterima dan
Ho ditolak. Hal ini menunjukkan bahwa secara simultan indikator
diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3),
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen
(Y).
Koefisien determinan (Adjusted R Square) sebesar 0,428 atau
42,8 % koefisien determinasi ini digunakan untuk mengetahui
seberapa besar prosentase pengaruh indikator bebas terhadap
perubahan indikator terikat, Artinya besarnya pengaruh indikator
diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian geografis (X3) terhadap
perubahan indikator keputusan pembelian konsumen (Y). Dan
besarnya indikator bebas terhadap indikator terikat dalam
penelitian ini sebesar 42,8%. Sedangkan sisanya 57,2% dipengaruhi
oleh indikator lain diluar indikator penelitian.
Berdasarkan hasil analisis dan interpretasi diatas dapat
disimpulkan bahwa diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian
geografis (X3) berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
74
6. Analisis dan Interpretasi Secara Regresi Parsial
Untuk mengetahui apakah secara parsial indikator bebas
yang terdiri dari diskon (X1), allowance (X2), dan penyesuaian
geografis (X3) berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen (Y). Hal ini dapat diketahui dengan melihat tabel
Coefficients melalui pengujian hipotesis dan kemudian
dibandingkan dengan t hitung yaitu N = jumlah sampel 81 α = 0,05
dengan nilai t tabel sebesar 1,980. Maka dari hasil analisis SPSS
diperoleh hasil dari tiap-tiap indikator, dan dapat diketahui
manakah yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian,
sehingga dapat dibuktikan pada hasil dibawah ini:
a. Indikator diskon (X1)
Indikator diskon merupakan indikator yang berpengaruh
secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen dengan
nilai t hitung 6,750 ≥ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,000 ≤ 0,05. Hal ini
berarti diskon merupakan indikator yang berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian konsumen di BO Bumilindo
Prakarsa Probolinggo.
Berdasarkan distribusi frekuensi item diskon pada tabel 4.5
menunjukkan frekuensi item tertinggi terletak pada item diskon
kuantitas (X1.1) dengan nilai rata-rata 2,74. Hal ini menunjukkan
bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di
75
BO Bumilindo Prakarsa karena diskon kuantitas yang diberikan
oleh BO Bumilindo Prakarsa.
Sedangakan distribusi frekuensi item indikator diskon
terendah terletak pada item trade (functional) discount (X1.3)dengan
nilai rata-rata 2,42. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet
melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo
Prakarsa tidak sepenuhnya karena trade (functional) discount.
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh
penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktifitas tertentu
dari pembeli yang menyenangkan bagi pembeli.
Diskon yang diberlakukan oleh perusahaan sebenarnya
adalah bertujuan untuk meningkatkan kembali pembelian yang
dilakukan oleh konsumen perusahaan dengan ketentuanketentuan
yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Ketika
konsumen dapat melaksanakan ketentuan tersebut, konsumen
akan mendapatkan diskon yang telah ditetapkan oleh perusahaan
sesuai dengan ketentuan-ketentuan tersebut sehingga keduanya
akan dapat saling menguntungkan.
Dalam Islam setiap manusia mempunyai kebebasan untuk
mengikatkan diri pada suatu akad, dan sebagai akibatnya wajib
memenuhi ketentuan hukum yang ditimbulkan oleh akad tersebut.
Sebagaimana firman Allah dalam surat Al-Maidah ayat 1:
76
…
“Hai orang-orang yang beriman, penuhilah aqad-aqad itu…”.
Hasan (2004:108)
Islam juga memperbolehkan akan adanya suatu
kemaslahatan dalam akad atau transaksi. Seperti yang tertera
dalam salah satu kaidah fikih islam dalam hal muammalah yang
berbunyi:
كُلُّ شَرْطٍ كَانَ مِنْ مَسْلَحَةِ اْلعَقْدِ اَوْ مِنْ مُقْتَضَاهُ فَھُوَجَاءِزٌ
“Setiap syarat untuk kemaslahatan dalam akad atau diperlukan oleh akad
tersebut, maka syarat tersebut diperbolehkan.” Al-Nadwi dalam
Djazuli(2006:137)
b. Indikator Allowance (X2)
Indikator Allowance merupakan indikator yang berpengaruh
secara parsial terhadap keputusan pembelian konsumen dengan
nilai t hitung 2,946 ≥ nilai t tabel 1,980 dan nilai p = 0,004 ≤ 0,05. Hal ini
berarti Allowance merupakan indikator yang berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di BO
Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Berdasarkan distribusi frekuensi item Allowance (X2) pada
tabel 4.6 tertinggi jawaban responden terletak pada item
Promotional Allowance (X2.1). Hal ini menunjukkan bahwa
77
Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO
Bumilindo Prakarsa karena Promotional Allowance.
Sedangkan distribusi frekuensi item Allowance terendah
terletak pada item Product Allowance (X2.3) dengan nilai rata-rata
33,81. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan
pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa tidak
sepenuhnya karena Product Allowance.
Allowance merupakan imbalan (Allowance) -seperti diskonditawarkan
kepada konsumen akhir, pelanggan, atau anggota
saluran karena melakukan ”sesuatu” atau menerima ”sesuatu”
yang kurang dari semestinya. Allowance atau imbalan merupakan
pemberian yang dilakukan oleh perusahaan kepada konsumennya
atas aktifitas yang dilakukan oleh konsumen tersebut, dan
Allowance adalah diskon yang berupa atau terkait dengan barang,
baik dengan adanya penambahan barang, ataupun pembelian
konsumen atas barang yang cacat, dan juga barang yang hampir
habis masa tenggangnya (pada kasus kartu perdana).
Islam memperbolehkan adanya akad pemberian berupa
barang, dalam hal ini ialah hibah atau hadiah. Dalam hibah atau
hadiah tidak akan terjadi suatu ikatan ketika penyerahan
barangnya belum dilaksanakan. Seperti yang termaktub dalam
kaidah fikih Islam tentang muammalah, yakni:
78
لاَیُتِمُّ التَبَرُّعُ اِلاَّ بِالْقَبْضِ
”Tidak sempurna akad tabarru’ kecuali dengan penyerahan
barang”
Akad tabarru’ ialah akad yang dilakukan demi untuk
kebajikan semata seperti hibah atau hadiah. Hibah tersebut belum
mengikat sampai penyerahan barangnya dilaksanakan.
Djazuli(2006:135).
Kaidah tersebut sangat relevan sekali dengan imbalan yang
dimaksudkan di atas, karena akan dikatakan suatu imbalan jika
barang yang dimaksudkan untuk dijadikan sebagai objeknya
sudah diserahkan kepada pelanggan, yakni konsumen. Dan jika
sebaliknya, jika barangnya tidak atau belum diserahkan, maka
akad imbalan terbut belum dikatakan sah.
Allowance atau imbalan sebenarnya sesuai dengan konsep
Islam, yakni tentang sedekah. Allowance atau imbalan dapat
memberikan dampak yang luar biasa yang mengakibatkan naiknya
penjualan. Artinya bahwa Allowance atau imbalan yang diberikan
kepada konsumen, akan memberikan dampak pada penjualanpenjualan
yang lebih banyak sehingga dapat mengoptimalkan
penjualan perusahaan. Islam mengajak kepada umat Islam untuk
bersedekah, karena dengan bersedekah, seseorang juga
79
menyuburkan atas harta yang telah Allah berikan kepadanya.
Seperti yang termaktub dalam surat As-Saba’ ayat 39:
“Katakanlah: "Sesungguhnya Tuhanku melapangkan rezki bagi
siapa yang dikehendaki-Nya di antara hamba-hamba-Nya dan
menyempitkan bagi (siapa yang dikehendaki-Nya)". Dan barang apa saja
yang kamu nafkahkan, Maka Allah akan menggantinya dan Dia-lah
pemberi rezki yang sebaik-baiknya.”(QS. As-Saba’; 39)
c. Indikator Penyesuaian Geografis (X3)
Indikator penyesuaian geografis merupakan indikator yang
tidak berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian
konsumen dengan nilai t hitung 0,368 ≤ nilai t tabel 1,980 dan nilai p =
0,714 ≥ 0,05. Hal ini berarti penyesuaian geografis merupakan
indikator yang tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen di BO Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Berdasarkan distribusi frekuensi item indikator penyesuaian
geografis (X3) pada tabel 4.7 menunjukkan frekuensi item tertinggi
terletak pada item FOB origin pricing (X3.1) dengan nilai rata-rata
3,96. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan
pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa
berdasarkan FOB origin pricing.
80
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator penyesuaian
geografis (X3) terendah terletak pada item Uniform Delivered Pricing
(X3.2) dengan nilai rata-rata 3,69. Hal ini menunjukkan bahwa
Counter/Outlet melakukan pembelian produk Telkomsel di BO
Bumilindo Prakarsa tidak sepenuhnya berdasarkan FOB origin
pricing.
Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap
harga yang dilakukan oleh produsen atau whosaler sehubungan
dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. Dalam
penyesuaian geografis, sebenarnya merupakan sebuah pilihan bagi
seorang konsumen untuk memilih diantara dua pilihan yang ada.
Apakah ia akan membeli barang ke produsen tanpa melalui sales
atau sebaliknya, yakni melalui sales atau whosaler.
Dalam pilihan keduanya memang ada salah satu yang
terbaik bagi konsumen, hal ini tergantung pada keadaan konsumen
(counter) apakah dengan melalui sales merupakan keputusan yang
terbaik dalam artian lebih menguntungkan, ataukah sebaliknya.
Jika keduanya adalah sama baiknya, maka disarankan untuk
memilih yang paling baik di antara keduanya.
Hal tersebut sangat sesuai dengan kaidah dalam Islam. Baik
itu mengenai dua pilihan antara baik dan buruk, ataupun
keduanya sama-sama baik. Djazuli (2006:28) mengatakan apabila di
81
antara yang maslahat itu banyak dan harus dilakukan salah
satunya dan pada waktu yang sama, maka lebih baik dipilih yang
paling maslahat:
“Menganggap yang baik yang lebih baik dan yang terbaik”
Hal ini sesuai denan Al-Qur’an, yaitu:
....
”Beri kabar bergembeiralah hamba-hambaku yang mendengarkan
ucapan-ucapan orang dan mengambil jalan paling baiknya.....” (QS. Az-
Zumar: 17-18)
…
”ikutilah hukum yang paling baik dari apa yang diturunkan
kepadamu dari Tuhanmu” (QS. Az-Zumar: 55)
…
”Perintahkanlah kepada ummatmu untuk mengambil yang paling
baik” (QS. Al-A’raf: 145)
82
7. Analisis dan Interpretasi Indikator yang Dominan
Untuk menguji indikator yang dominan, terlebih dahulu
perlu diketahui kontribusi masing-masing indikator bebas yang
diuji terhadap indikator terikat. Kontribusi masing-masing
indikator bebas diketahui dari koefisien determinasi regresi
sederhana indikator bebas terhadap indikator terikat.
Dari analisis yang ditunjukkan pada tabel dari tabel 4.15
dapat diketahui bahwa indikator yang paling dominan
pengaruhnya adalah indikator diskon (X1) yaitu memiliki nilai ratarata
sebesar 0,3733 dengan kontribusi 37,33%. Dari hasil tersebut
disimpulkan bahwa indikator diskon (X1) yang paling berpengaruh
terhadap keputusan pembelian (Y). Sedangkan nilai rata-rata dan
kontribusi dari indikator yang lainnya yaitu, indikator allowance
(X2) memiliki nilai rata-rata sebesar 0,1163 dengan kontribusi
11,63% dan indikator harga goegrafis (X3) memiliki nilai rata-rata
sebesar 0,0003 dengan kontribusi 0,03%.
8. Implikasi Penelitian
Berdasarkan dari hasil penelitian dan pembahasan yang
telah dipaparkan diatas, dapat disimpulkan dari tiga indikator
bebas akan mempunyai implikasi tersendiri bagi keputusan
pembelian konsumen. Antara lain sebagai berikut :
83
a. Indikator diskon (X1)
Indikator diskon (X1) distribusi frekuensi item tertinggi
jawaban responden terletak pada diskon kuantitas (X1.1) dengan
nilai rata-rata 2,74. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet
melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo
Prakarsa karena diskon kuantitas yang diberikan oleh BO
Bumilindo Prakarsa.
Diskon kuantitas (Quantity Discount) adalah penawaran diskon
untu mendorong pelanggan membeli dalam jumlah lebih besar.
Hal ini memungkinkan penjual untuk memperoleh bisnis lebih
banyak dari pembeli, atau mengalihkan sebagian penyimpanan
sediaan kepada pembeli, atau mengurangi biaya pengiriman dan
penjualan-atau ketiga hal itu. Jerome, dkk., (1996:362). Adanya
diskon ini memang lebih banyak mengurangi pendapatan
perusahaan, tetapi hal ini akan lebih memperpanjang bisnis
perusahaan dengan pelanggannya, dengan adanya diskon ini
pelanggan akan lebih tertarik untuk membeli dalam jumlah lebih
banyak dan tetap akan melakukan pembelian pada masa datang.
Sedangkan distribusi frekuensi item indikator diskon
terendah terletak pada item trade (functional) discount (X1.3)dengan
nilai rata-rata 2,42. Hal ini menunjukkan bahwa Counter/Outlet
84
melakukan pembelian produk Telkomsel di BO Bumilindo
Prakarsa tidak sepenuhnya karena trade (functional) discount.
Kotler (2001: 486) mengutarakan bahwa suatu diskon
fungsional (Functional Discount- juga disebut diskon
perdagangan[Trade Discount]) ditawarkan oleh penjual bagi anggota
jalur distribusi yang melakukan fungsi-fungsi tertentu, seperti
penjualan, pergudangan, dan pencatatan. Pabrikan mungkin
mnawarkan diskon fungsional yang berbeda untuk rantai
distribusi yang berbeda karena berbedanya pelayanan yang
mereka berikan, tetapi pabrikan harus menawarkan diskon
fungsional yang sama di dalam setiap jalur distribusi yang sama.
Bagi seorang marketer, hal ini penting dipelajari untuk
membedakan setiap peran saluran distribusi dalam proses
penawaran produk perusahaan pada konsumen akhir, sehingga
dapat diketahui kondisi saluran distribusi mana yang efektif atau
kurang efektif dari beberapa saluran distribusi yang ada untuk
menetapkan strategi perusahaan terutama diskon perdagangan
yang sekiranya dapat memenuhi rencana atau target perusahaan
secara optimal.
85
b. Indikator Allowance (X2)
Distribusi frekuensi item Allowance (X2) tertinggi jawaban
responden terletak pada item Promotional Allowance (X2.1). Hal ini
menunjukkan bahwa Counter/Outlet melakukan pembelian produk
Telkomsel di BO Bumilindo Prakarsa karena Promotional Allowance.
. KUNTA,
0 Komentar