Strategi Pemasaran Business To Business Pada Perusahaan Jasa Pengiriman Paket Guna Meningkatkan Volume Pengiriman (Lengkp)

Admin
JUDUL SKRIPSI :STRATEGI PEMASARAN BUSINESS TO BUSINESS PADA PERUSAHAAN JASA PENGIRIMAN PAKET GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENGIRIMAN (Studi Pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya)  




DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .....................................................................................   ii
LEMBAR PERSETUJUAN ..........................................................................   iii
LEMBAR PENGESAHAN .......................................................................... iv
SURAT PERNYATAAN.............................................................................. v
HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................................. vi
MOTTO  ......................................................................................................... vii
KATA PENGANTAR  ................................................................................. viii
DAFTAR ISI  .................................................................................................   x
DAFTAR TABEL  ......................................................................................... xv
DAFTAR GAMBAR  ................................................................................... xvi
ABSTRAK  .....................................................................................................   xvii
BAB I : PENDAHULUAN .................................................................... 1
1.1 Latar Belakang .................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................. 7
1.3 Tujuan Penelitian .............................................................. 8
1.4 Batasan Penelitian ............................................................. 8
1.5 Manfaat Penelitian ............................................................ 8
1.6 Sistematika Pembahasan .................................................. 9
BAB II : KAJIAN PUSTAKA ................................................................ 10
2.1 Penelitian Terdahulu .............................................................  10
2.2 Kajian Teoritis ......................................................................... 13
1.  Strategi  ........................................................................... 13
2.  Pemasaran ...................................................................... 15
3.  Strategi Pemasaran........................................................ 18
4.  Manfaat Strategi Pemasaran ........................................ 20
2.3 Pemasaran Business to Business (B2B)................................ 21
a.  Pengertian Pamasaran B2B ......................................... 21
b.  Manfaat Pemasaran B2B.............................................. 22
c.  Pelaksanaan Pemasaran B2B....................................... 22
2.4 Marketing Mix (Bauran Pemasaran) ................................ 23
2.5 Variabel-Variabel Pemasaran ................................................ 24
1.  Produk (Product) ........................................................... 24
2.  Harga (Price) ...................................................................  28
3.  Promosi (Promotion) ..................................................... 30
4.  Tempat (Place) ................................................................ 33
2.6 Tahap-Tahap Pembelian.........................................................  36
1.  Pengenalan Masalah ................................................... 37
2.  Pencarian Informasi .................................................... 37
3.  Evaluasi Alternatif....................................................... 38
4.  Keputusan Pembelian................................................. 38
5.  Perilaku Purnajual....................................................... 38
2.7 Kerangka Berpikir .................................................................... 39
BAB III : METODE PENELITIAN ....................................................... 40
3.1 Lokasi Penelitian....................................................................... 40
3.2 Jenis Penelitian dan Pendekatan Penelitian ......................... 40
3.3 Sumber dan Jenis Data............................................................. 41
3.4 Definisi Operasional Variabel................................................. 42
3.5 Teknik Pengumpulan Data ..................................................... 43
1.  Metode Observasi/Pengamatan ............................... 43
2.  Metode Interview/Wawancara................................. 44
3.  Metode Dokumentasi ................................................. 46
3.6 Teknik Analisis Data ................................................................ 47
1.  Analisa Internal – Eksternal (IE-Matrik) .................. 47
2.  Analisa SWOT.............................................................. 51
BAB IV : PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL
PENELITIAN........................................................................... 53
4.1 Bentuk Perusahaan dan Lokasi PT. Prisma Tirtakusuma 53
1.  Bentuk Perusahaan...................................................... 53
2.  Lokasi Perusahaan ...................................................... 54
4.2 Visi Misi dan Filosofi PT.Prisma Tirtakusuma ................. 55
1.  Visi ................................................................................. 55
2.  Misi ............................................................................... 55
4.3 Bidang Usaha ......................................................................... 55
4.4 Deskripsi Jabatan dan Struktur Organisasi ........................ 57
4.5 Personalia ................................................................................ 62
1.  Jumlah Tenaga Kerja ................................................... 62
2.  Tingkat Pendidikan..................................................... 63
3.  Pengaturan Jam Kerja ................................................. 64
4.  Pengembangan Tenaga Kerja .................................... 65
5.  Sistim Penilaian Hasil Kerja....................................... 66
6.  Upah dan Sistim Pengajian ........................................ 66
4.6 Proses Produk Jasa ................................................................ 67
4.7 Bauran Pemasaran................................................................. 68
1.  Produk........................................................................... 69
2.  Promosi ......................................................................... 71
3.  Distribusi ...................................................................... 71
4.  People ............................................................................. 73
5.  Bentuk Fisik.................................................................. 74
6.  Process ............................................................................ 74
4.8 Pembahasan dan Hasil Analisis .......................................... 75
A.  Analisa Data ........................................................................ 75
1.  Faktor Lingkungan Internal....................................... 75
2.  Faktor Lingkungan Eksternal .................................... 79
3.  Analisis Internal- Eksternal (IE Matrik) .................. 84
4.  Analisis SWOT ............................................................. 87
B.  Perumusan Strategi ...................................................... 89
1.  Strategi Pemasaran...................................................... 89
2.  Strategi ST..................................................................... 89
C.  Implikasi Strategi Pemasaran Business to Business Pada
Perusahaan Jasa Pengiriman PT. Prisma Tirtakusuma
Surabaya Guna Meningkatkan Volume Penjualan . 91
BAB V : PENUTUP  ................................................................................ 95
5.1 Kesimpulan .......................................................................... 95
5.2 Saran ...................................................................................... 96
DAFTAR PUSTAKA.................................................................................... 97
LAMPIRAN

DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Volume Pengiriman Tahun 2006-2008 ...................................... 4
Tabel 2.1 : Penelitian Terdahulu.................................................................... 12
Tabel 3.1 : Jenis, Alat dan Teknik Pengumpulan Data Observasi............ 44
Tabel 3.2 : Data Informan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya ................. 45
Tabel 3.3 : Jenis, Alat dan Teknik Pengumpulan Data Wawancara ........ 46
Tabel 3.4 : Jenis, Alat dan Teknik Pengumpulan Data Observasi............ 47
Tabel 3.5 : EFAS ............................................................................................... 48
Tabel 3.6 : IFAS ................................................................................................ 48
Tabel 4.1 : Struktur Manajemen..................................................................... 61
Tabel 4.2 : Klasifikasi Jumlah Pegawai Berdasarkan Unit Kerjanya ........ 62
Tabel 4.3 : Klasifikasi Berdasarkan Latar Belakang Pendidikan .............. 63
Tabel 4.4 : EFAS ............................................................................................... 84
Tabel 4.5 : IFAS ................................................................................................ 85
Tabel 4.6 : IE Matrik ........................................................................................ 86

DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Unsur-Unsur Program Penjualan dan Distribusi .............. 18
Gambar 2.2 : Proses Transaksi Secara Langsung Perusahaan................. 22
Gambar 2.3 : Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga ... 30
Gambar 2.4 : Saluran Pemasaran Untuk Barang dan Jasa ....................... 34
Gambar 2.5 : Empat Komponen P Dalam Bauran Pemasaran ................ 36
Gambar 2.6 : Proses Pembelian Model Lima Tahap ................................. 36
Gambar 3.1 : Kerangka Berpikir .................................................................. 38
Gambar 4.1 : Bisnis Proses Secara Umum Dalam Flow Chart ................ 68
Gambar 4.2 : Proses Transaksi Secara Langsung ...................................... 72
Gambar 4.3 : Proses Sistemik Saluran Distribusi ...................................... 72 



BAB I
                                               PENDAHULUAN

1.1.      Latar Belakang
Situasi krisis global dewasa ini memaksa pihak manajemen perusahaan untuk semakin cepat tanggap akan perubahan lingkungan yang demikian cepat. Profesionalisme tampaknya kini semakin dibutuhkan. Pengendalian perusahaan tidak lagi dapat dilakukan hanya berdasarkan intuisi atau pengalaman saja, namun pengetahuan menjadi faktor penting lain yang perlu dipadukan. Maka dalam kondisi resesi seperti yang kita hadapi saat ini, tugas manajemen dalam mengendalikan perusahaan menjadi lebih berat lagi.
Mengacu pada masalah globalisasi di segala kehidupan, yang mana kegiatan perekonomian saat ini dihadapkan pada perdagangan bebas atau perdagangan global. Disini peranan pemasaran suatu perusahaan sangat menentukan berhasil tidaknya dalam mencapai posisi yang bersifat kompetitif dan merupakan faktor yang sangat penting dalam membantu perusahaan meraih peluang-peluang yang muncul dalam persaingan global tersebut, sedangkan pemasaran itu sendiri tak bisa lepas dari apa yang disebut dengan marketing mix yaitu terkait dengan product, price, place, promotion yang masing-masing memerlukan kebijakan pemasaran (kotler,1997:153).

Berfokus pada elemen pertama dari marketing mix yaitu produk merupakan barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan serta dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dalam mencapai kebutuhan dan keinginan, produk harus mampu memposisikan diri dengan pasar. Konsumen dalam mempertimbangkan sebuah produk pasti membandingkan dengan produk perusahaan lain. Oleh karena itu positioning product (penentuan produk) merupakan salah satu dari tahap untuk mencapai posisi (Lutfin, 2006: 2).
Tahap berikutnya sebagai dasar dari strategi pemasaran adalah penentuan pasar (market positioning). Pembidikan pasar ini menentukan pesaing perusahaan. Perusahaan harus meneliti posisi pesaing dan memutuskan posisi yang terbaik. Penentuan posisi adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing. Tugas penentuan posisi terdiri dari tiga langkah: mengenali keunggulan bersaing yang mungkin untuk dimanfaatkan, memilih yang paling tepat dan secara efektif mengisyaratkan kepada pasar tentang posisi yang akan dipilih perusahaan (Suyanto, 2007: 73).
Adanya penentuan pasar sasaran dan segmen yang akan di masuki, proses positioning product akan lebih mudah karena produk tersebut dapat menyesuaikan diri dengan konsumen sehingga akan tercapai consumer satisfaction (kepuasan konsumen). Apabila suatu produk telah menciptakan kepuasan terhadap pasar sasarannya, secara otomatis akan tercipta loyalitas konsumen terhadap produk yang pada akhirnya membawa dampak positif baik masalah pencapaian tingkat laba maupun kontinuitas usahanya dalam jangka panjang. product positioning diharapkan mampu menciptakan image tersendiri dibenak konsumen terhadap produk yang bersangkutan.
Strategi pemasaran sendiri dapat dibahas secara lebih rinci dikaitkan dengan berbagai unsur, seperti dalam kaitannya dengan kepuasan pelanggan, dengan pasar, dengan bauran pemasaran, dengan siklus hidup produk, ataupun dengan pemasaran internasional.  Penelitian ini akan membahas secara spesifik konteks strategi pemasaran dalam kaitannya dengan pemasaran business to business, dengan menekankan pada bauran pemasaran (marketing mix). Pemasaran business to business atau disingkat B2B adalah pemasaran produk / jasa antar company atau antar badan bisnis dengan karakteristik pemasaran barang atau jasa dalam jumlah yang banyak, dan biasanya dengan harga yang khusus, karena pembelian dilakukan dengan jumlah banyak guna dijual kembali (www.tibran-yusuf.com)
Pemilihan PT.Prisma Tirtakusuma sebagai objek penelitian sebab PT. Prisma Tirtakusuma merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pengiriman paket atau ekspedisi barang yang sedang berkembang, seiring dengan perkembangan dunia usaha yang sering mengunakan jasa ekspedisi dalam hal pendistribusian layanannya,. Hal ini dapat dilihat dari laporan dari sisi volume pengiriman dibawah ini:
TabeL 1.1
TOTAL PENGIRIMAN TAHUN 2006-2008
PT. PRISMA TIRTAKUSUMA SURABAYA
No
Jenis Pengiriman
2006
Pertumbuhan
2007
Pertumbuhan
2008
Pertumbuhan
1
Door to Door via Udara
93.851
2,10%
95.983
2,27%
81.098
-15,50%
2
Port to Port Via Udara
138.117
9,32%
154.582
11,92%
142.896
-7,55%
3
Door to Door Via Darat
142.870
1,07%
 141.569
-0.91&
153.860
8,68%
4
Door to Door Via Laut
158.438
-0,64%
160.021
0.99%
183.865
14,90%









Total Pengiriman
533.276
2,41%
552.155
3,54%
561.719
1,73%

Suplus/minus
15.197

18.879

9.564

Dalam kilogram (kg)
Sumber: PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya, Febuari 2009
Berdasarkan data di atas, terlihat bahwa PT. Prisma Tirtakusuma mengalami kenaikan pertumbuhan volume pengiriman pada tahun 2008, dari total pengiriman 552.155 kilogram menjadi 561.719 kilogram dengan kenaikan 9.564 kilogram , kenaikan ini menunjukkan adanya perkembangan pada PT. Prisma Tirtakusuma dalam menjalankan bisnisnya.
Segmentasi PT. Prisma Tirtakusuma adalah industri-industri mamin (makanan dan minuman), garment, meubel, industri rokok dan sovenir, dengan wilayah pemasarannya mencakup Surabaya dan Malang sekitarnya. Dengan semakin berkembangnya PT. Prisma Tirtakusuma, maka hal ini menuntut perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran business to business yang tepat dengan memperhatikan sektor internal dan eksternal yang dimiliki oleh perusahaan guna memenangkan pasar dalam usaha pengiriman paket karena pangsa pasar PT. Prisma Tirtakusuma adalah usaha-usaha yang berorientasi ekspor dari satu wilayah ke wilayah lainnya
            Berdasarkan observasi peneliti saat beraktivitas di PT. Prisma Tirtakusukama sejak September 2008, pada beberapa unit pengiriman barang yang ada di Surabaya dan Malang dan sekitarnya, seperti: Titipan Kilat JNE, Kantor Pos, Tristan, Hartamas, Pandu Logistik, PT. Soekini, Hira, Dakota, Hiu ekspress, Wibowo Transport,Dinoyo Putra Transport Wahana Cargo dan TNT. Dimana persaingan pada jenis bisnis jasa ini semakin ketat karena banyaknya perusahaan baru yang masuk pada persaingan dan saling beradu strategi dari pangsa pasar yang ada beberapa dari perusahaan tersebut mengarap pasar pengiriman industri dengan mengunakan strategi pemasaran business to business. Selain persaingan ditingkat regional. PT. Prisma Tirtakusuma saat ini mempunyai tantangan berat yang berasal dari perusahaan sejenis, terutama perusahaan-perusahaan asing yang telah beroperasi di Indonesia antara lain perusahaan jasa pengiriman dari Amerika : DHL dan Federal Express di singkat dengan FEDEX. DHL selama ini terkenal sebagai perusahaan yang sangat menjaga image bahwa pelayanannya identik dengan kecepatan, bahkan untuk menunjang tiket tersebut DHL selalu menamai setiap paketnya dengan “first” misalnya “USA FIRST. Kata-kata ini bukan hanya sekedar slogan kerena kecepatan layanannya yang dilakukan telah terbukti. Di samping kecepatan, DHL juga memberikan fasilitas-fasilitas dan kemudahan-kemudahan lain yang dapat memanjakan pelanggan dalam hal keamanan, sedangkan Federal Express, kecepatan dengan harga bersaing adalah suatu tekad dan obsesinya.
Kondisi persaingan yang sangat kompetitif dalam dunia usaha pengiriman. PT. Prisma Tirtakusuma harus merumuskan sebuah strategi pemasaran yang efektif dan efesien untuk memenangkan pasar dalam hal ini terkait dengan strategi pemasaran business to business karena melihat pasar sasaran PT. Prisma Tirtakusuma adalah dunia usaha maka, diperlukan adanya sebuah analisis tentang kondisi lingkungan internal maupun eksternal. Salah satu alat analisis yang sering digunakan oleh sebahagian besar perusahaan-perusahaan adalah analisis SWOT dan didukung dengan dengan analisa lingkungan Eksternal (EFAS) dan analisa lingkungan Internal (IFAS). Analisis SWOT merupakan salah satu sarana bagi manajemen dalam mengambil arah kebijakanaan yang efesien serta menentukan efektifitas strategi yang dibutuhkan bagi pola manajemen perusahaan untuk mencapai tujuannya, dan sering terbukti keberhasilannya dalam membantu memperoleh strategi yang ideal.
Berdasarkan uraian diatas maka peneliti cukup beralasan apabila penulis mengadakan penelitian dengan mengambil judul skripsi yaitu :
STRATEGI PEMASARAN BUSINESS TO BUSINESS PADA PERUSAHAAN JASA PENGIRIMAN PAKET GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENGIRIMAN DENGAN STUDI PADA PT PRISMA TIRTAKUSUMA

1.2.      Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang diuraikan di atas, maka rumusan masalah dalam skripsi ini adalah
1.      Bagaimana strategi pemasaran business to business pada perusahaan jasa pengiriman paket PT. Prisma Tirtakusuma?
2.      Bagaimana implikasi positif strategi pemasaran business to business yang dilakukan PT. Prisma Tirtakusuma guna meningkatkan volume pengiriman?



1.3.      Tujuan Penelitian
a.      Untuk mengetahui strategi pemasaran business to business pada perusahaan jasa pengiriman paket PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya
b.      Untuk mengetahui implikasi strategi pemasaran business to business yang dilakukan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya guna meningkatkan volume pengiriman.

1.4.      Batasan Masalah
            Penelitian ini hanya membatasi tentang strategi pemasaran business to business pada perusahaan pengiriman paket dengan fokus pembahasan pada bauran pemasaran (marketing mix)

1.5.      Manfaat Penelitian
-    Bagi Perusahaan
a.      Sebagai dasar pertimbangan bagi perusahaan dalam proses
pengambilan keputusan pelaksanaan strategi pemasaran business to business  yang efektif guna meningkatkan volume pengiriman
b.      Untuk menentukan strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan 
perusahaan, baik intern perusahaan maupun ekstern perusahaan


-    Bagi Pihak Lain
a.      Menambah pengetahuan dan wawasan yang lebih luas dan memberikan gambaran tentang strategi pemasaran business to business serta permasalahan yang ada di perusahaan.
b.      Memberikan sumbangan pemikiran atau membandingkan pendapat pembaca pada topik penulis pembahasan dengan teori-teori yang telah dipelajari oleh pembaca
-    Bagi Penulis
a.      Sebagai aplikasi teori yang telah dipelajeri selama ini, dan untuk penetapan didunia praktek
b.      Untuk menambah pengetahuan mengenai strategi pemasaran business to business pada perusahaan pengiriman paket
  1. Untuk melatih dan memperluas wawasan sebagai bekal terjun ke masyarakat serta turut memberikan masukan pemikiran dan saran bagi perusahaan sehubungan dengan masalah yang dihadapi

1.6.      Sistematika Pembahasan
Adapun sistimatika pembahasan dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut  :
            Bab Pertama pendahuluan, di dalamnya mengenai latar belakang judul penelitian ini, rumusan masalah, tujuan penelitian, batasan masalah manfaat penelitian dan sistematika pembahasan.
            Selanjutnya bab dua kajian pustaka, berisi penjelasan, beberapa konsep sebagai bahan dasar yang diperlukan guna menunjang pembahasan dari penelitian yang dilakukan.
            Bab tiga metode penelitian berisi, tentang lokasi dimana penelitian itu di lakukan, jenis penelitian, sumber data, teknik yang di pakai dalam proses pengumpulan data serta analisis data yang dilakukan.
            Selanjutnya bab empat hasil penelitian dan pembahasan peneliti. Untuk hasil penelitian tercakup didalamnya sejarah perusahaan, status dan badan hukum, visi dan misi perusahaan, keadaan umum lokasi, macam-macam jenis pelayanan, struktur organisasi dan deskripsi jabatan, lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Sedangkan dalam pembahasan tercakup didalamnya pembahasan tentang klarifikasi layanan, analisis keuangan, implementasi strategi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya. Penutup berisikan hasil penelitian dan saran yang berhubungan erat kaintannya dengan pembahasan.







BAB II
KAJIAN PUSTAKA


            Penelitian Terdahulu
Miftahurrahman (2006), untuk menentukan pengaruh marketing mix terhadap peningkatan volume penjualan, penelitian yang dilaksanakan pada PT. Gandum Malang. Penelitian ini dapat disimpulkan bahwa variabel-variabel marketing mix dapat berpengaruh terhadap peningkatan volume panjualan, sebuah perumusan masalah dalam hipotesis di uji kebenarannya dengan perhitungan statistik simultan (uji F) dan secara parsial (uji T), sedangkan untuk keperluan pengolahan dan analisis data digunakan metode regresi berganda. Dengan demikian dapat disarankan kepada PT. Gandum Malang agar tetap memperhatikan unsur-unsur markeing mix terutama dalam pendistribusian karena variabel ini mempunyai pengaruh yang dominan dibandingkan dengan promosi, harga, dan produk.
Khoiruman (2006), mengangkat judul ”analisis strategi pemasaran laboratorium bahasa pada CV. Duta Intenasional Batu- Malang”. Hasilnya berdasarkan pada analisis SWOT, maka strategi pemasaran yang dilaksanakan pada CV. Duta Intenasional Batu-Malang adalah strategi stabilitas artinya strategi yang dijalankan oleh perusahaan sudah tepat.
Rina Rahmawati (2007), penelitian yang dilaksanakan di Kantor Pos Blitar 66100 dengan judul ” Strategi Pemasaran PT.Pos Indonesia (Persero) Kantor Blitar 66100 dalam Meningkatkan kualitas Pelayanan kepada Masyarakat”,penelitian deskriptif kualitatif dengan mendeskripsikan strategi pemasaran dalam meningkatkan pelayanan kepada masyarakat dengan cara menganalisis faktor internal dan eksternal perusahaan yang menjadi kekuatan (strenght), dan kelemahan (weakneses), serta peluang (opportunities), dan ancaman (threats), yang dihadapi PT.Pos Indonesia (Persero) Kantor Blitar 66100, strategi yang tepat yang dapat dijalankan oleh PT.Pos Indonesia adalah instrumen operasional dan perbaikan kualitas layanan. Strategi organisasi dapat dilaksanakan dengan cara mengkonsentrasikan sumber daya serta menjaga jaringan bisnis dan pembenahan organisasi.
Tabel 2.1
Persamaan dan Perbedaan Penelitian Terdahulu Dengan Penelitian Sekarang
No
Hal
Miftahurrahman
Khoiruman
Rina Rahmawati
Faisal
1
Judul
Pengaruh Strategi Marketing Mix Tehadap Peningkatan Volume Penjualan pada PT. Gandum Malang
Analisis Strategi Pemasaran Laboratorium Bahasa pada CV Duta Internasional Batu- Malang
Strategi Pemasaran PT.Pos Indonesia (Persero) Kantor Blitar 66100 dalam Meningkatkan kualitas Pelayanan kepada Masyarakat
Strategi pemasaran Business to
Business pada
Perusahaan Jasa Pengiriman Paket (Studi Pada PT. Prisma Tirtakusuma)
2
Sasaran
PT.Gandum Malang
CV.Duta Internasional Batu- Malang
Kantor Pos Blitar 66100
PT. Prisma
Tirtakusuma
3
Variabel
d.      Produk
e.       Harga
f.       Promosi
g.      Penyaluran

1.      Produk
2.      Promosi
3.      Harga
4.      Distribusi
5.      Implementasi
      Strategi
1.     Produk
2.     Harga
3.     Promosi
4.     Distribusi
5.     People
6.     Bentuk fisik
7.     Process
4
Tahun Penelitian
2006
2006
2007
2009
5
Analisis
Pengukuran data, Uji Validitas dan Reliabilitas
SWOT
SWOT
Analisis SWOT, Analisis IFAS dan  EFAS

                                                Kajian Teoritis
                                                            Strategi
a.            Pengertian Strategi
Istilah strategi dari bahasa Yunani (stratos = militer dan Ag yang berarti pemimpin), yang berarti generalship atau sesuatu yang di kerjakan oleh para jenderal perang dalam membuat rencana untuk memenangkan perang. Menurut Tjiptono (1995:3) strategi adalah suatu alat untuk mengambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumberdaya dan organisasi. Sedangkan menurut Handoko (1994:86) strategi adalah program umum untuk mencapai tujuan organisasi dalam melaksanakan misi.
Kotler (1997:75) strategi sebagai rencana permainan untuk mencapai sasaran usaha dengan mengunakan pemikiran strategis.
Menurut pendapat Fandy (1998:3) strategi dapat didefinikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi.
Glueck dan jauch (1994:9) mengemukakan bahwa strategi adalah rencana yang distatuskan, luas dan terintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh organisasi.
Dari definisi strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan mempertimbangkan kondisi dalam perubahan lingkungan perusahaan, baik internal dan eksternal yang pada akhirnya dapat tercapai tujuan utama yang telah ditetapkan.

                        Pemasaran
a.            Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Menurut Kotler (1997:8) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dalam menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Menurut konsep Islam pemasaran disebut sebagai kegiatan menjual dan pertukaran, yaitu penyerahan suatu komoditi sebagai alat penukar alat komoditi lainnya. Menurut ahli fiqih pertukaran diartikan sebagai pemindahan barang-barang tersebut dengan barang lain berdasarkan keikhlasan, kerelaan Rahman (1995:71) berarti pemasaran dalam Islam bukan hanya menonjolkan aspek ekonomi (keuntungan) saja, melainkan dalam kegiatan ekonomi tersebut mengandung nilai ibadah.
Sedangkan menurut Swastha dan Sukotjo (1994:78) pemasaran adalah sistim keseluruhan dari kegiatan usaha yang di tujukan untuk merencanakan, menetapkan, mempromosikan dan mendistribusikan kebutuhan kepada pembeli yang ada. Menurut William J Staton (Swastha,1990:5) pemasaran adalah suatu sistim keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik  kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial
Dari beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan untuk memuaskan kebutuhan konsumen dengan melaksanakan kegiatan-kegiatan perencanaan strategi, penentuan harga, promosi dan distribusi terhadap suatu produk.
Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia.
Sedangkan proses pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran. Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah:
a.      Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat,
b.      Factor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan  sosial/budaya.
Muslich (2004:93) mengatakan bahwa proses pemasaran dapat dilakukan dalam beberapa tahapan diantaranya:
1.      Ada kebutuhan dan keinginan di masyarakat
2.      Ada daya beli di masyarakat
3.      Ada keinginan keputusan untuk melakukan transaksi pembelian di masyarakat.
Sedangkan dalam bukunya Candra (2002:218) mengatakan bahwa proses pemasaran yang meliputi penjualan dan distribusi meliputi:
1.      Menentukan tujuan penjualan dan distribusi dalam rangka menetapkan strategi pemasaran perusahaan
2.      Mengindentifikasi daya tarik penjualan yang paling tepat untuk digunakan dalam pencapaian tujuan.
3.      Menentukan dan menugaskan sumber daya manusia dan finansial yang dibutuhkan untuk program penjualan dan distribusi.
4.      Mengevaluasi kinerja program dalam rangka menyesuaikan program bilamana dibutuhkan.
Maka dari keempat proses pemasaran tersebut oleh Candra di gambarkan dalam gambar berikut ini:


Unsur-Unsur Program Penjualan dan Distribusi
 
Gambar : 2.1


 









2.2.3                                            Strategi Pemasaran
a.            Pengertian Strategi Pemasaran
William J. Stanton (1996:6) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut: pemasaran adalah suatu sistim total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan konsumen saat ini maupun potensial. Sedangkan strategi pemasaran menurut Bygrave (1996) adalah kumpulan petunjuk dan kebijakan yang digunakan secara efektif untuk mencocokkan program pemasaran (produk, harga, promosi, dan distribusi) dengan peluang pasar sasaran usaha. Dalam bahasa yang lebih sederhana, suatu strategi pemasaran pada dasarnya menunjukkan bagaimana sasaran pemasaran dapat dicapai.
Menurut Kotler (1997:75) mengatakan bahwa strategi pemasaran adalah logika pemasaran berdasarkan unit bisnis yang diharapkan dapat mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
Pada hakikatnya strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi. Situasi yang menuntut dibutuhkan strategi adalah:
a.      Sumber daya yang dimiliki perusahaan terbatas
b.      Ada ketidakpastian mengenai kekuatan pesaing organisasi
c.       Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi
d.     Keputusan-keputusan harus dikoordinasi antar bagian sepanjang
waktu
e.                                                                        Tidak ada kepastian terkait dengan pengendalian inisiatif
Dari beberapa pandangan tersebut ditinjau dari manajemen strategi perspektif islam, ada empat kerangka pokok dalam merumuskan strategi dalam manajemen diantaranya : Yusanto dan Widjajakusuma (2003:11)
1.      Tahap Analisis Lingkungan Organisasi
Tahap Analisis ini mencakup analisis lingkungan eksternal, baik 
makro maupun mikro, serta lingkungan internal organisasi
2.      Tahap Formulasi Strategi
Yang terdiri atas formulasi nilai-nilai utama dan orientasi strategis organisasi, strategi tingkat korporasi hingga strategi fungsional berikut kebijakan fungsionalnya.
3.      Tahapan Implementasi Strategi
Yang mencakup aspek struktur organisasi, budaya organisasi (organization culture) serta prosedur hingga program.
4.      Tahap Pengendalian Strategi
Yang berintikan penetapan dan pemantauan kinerja organisasi.
Pada dasarnya prinsip strategi pemasaran yang ditawarkan oleh konvensional maupun syariah tidak ada perbedaaan yang berarti, karena keduanya melakukan langkah-langkah analisis yang mendalam dalam hal merumuskan sebuah strategi pemasaran.
2.2.4                                            Manfaat Strategi Pemasaran
Manfaat Strategi Pemasaran antara lain:
1)      Membantu menyediakan tujuan, sasaran dan arah perusahaan di masa depan dengan jelas untuk semua karyawan.
2)      Memberikan pedoman yang jelas dan terarah bagi perusahaan dalam mengantisipasi ancaman dan memanfaatkan peluang yang ada dengan baik.
3)      Memberikan pedoman untuk memanfaatkan kekuatan perusahaan sebagai upaya untuk memenangkan persaingan serta mengantisipasi setiap kelemahan yang ada.
4)      Perusahaan yang melaksanakan strategi mempunyai kemungkinan lebih besar untuk berhasil dari pada perusahaan yang tidak melaksanakannya.
                                                Pengertian Pemasaran Business to Business (B2B)
a.      Pengertian pemasaran business to business (B2B)
Menurut Tibran Yusuf dalam websitenya (www.tibran-yusuf.com)  model pemasaran bussiness to bussiness atau disingkat B2B Yaitu strategi pemasaran produk / jasa antar company atau antar badan bisnis yang mempunyai karakteristik sebagai berikut:
1)      Penjualan barang / jasa dalam jumlah yang banyak atau borongan
2)      Biasanya dengan harga yang khusus / lebih murah, karena pembelian dilakukan dengan jumlah banyak guna dijual kembali.
3)      Koneksi on-line antara vendor dengan pembeli.
Pada definisi lain menyebutkan pemasaran business to business adalah sebuah transaksi yang terjadi antara perusahaan dan perusahaan lain, sebagai lawan dari transaksi yang melibatkan konsumen. Istilah ini juga mengambarkan sebuah perusahaan yang menyediakan barang atau jasa untuk perusahaan lain. (www. investorword.com)

b.      Manfaat Pemasaran business to business
Keuntungan-keuntungan yang akan dicapai jika perusahaan menerapkan strategi pemasaran bussiness to bussiness (B2B) adalah Pencapaian kesempatan berkompetisi secara nyata :
1)                                                                                                      Produktivitas kerja yang besar dan potensial.
2)                                                                                                      Penghematan waktu dalam melakukan transaksi.
3)      Berkurangnya biaya yang harus dikeluarkan (Proses yang cepat,transparan, dan harga yang lebih murah)
4)                                                                                                      Pengurangan biaya atau pengeluaran.
c.       Pelaksanaan Strategi Pemasaran Business to Business Pada Perusahaan
Dalam pelaksanaan pemasaran business to business perusahaan menyalurkan produknya dengan mengunakan agen atau sub agen, di lain pihak perusahaan juga menyalurkan produknya secara langsung dari pihak perusahaan sendiri kepada pelanggan pelaku industri.
Gambar 2.2
Proses transaksi secara langsung perusahaan







Perusahaan
 

Pelanggan pelaku bisnis
 




 


            Gambar diatas penjualan secara langsung merupakan penjualan atau transaksi secara langsung yang dilakukan pelanggan dengan perusahaan produk/ jasa, dan biasanya pengiriman dengan jumlah besar.

                                                Pengertian Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Keputusan-keputusan dalam pemasaran dapat dikelompokkan kedalam empat strategi yaitu strategi produk, strategi harga, strategi distribusi dan promosi. Kombinasi dari empat strategi tersebut adalah marketing mix
Menurut Swastha (1999:4) marketing mix adalah serangkaian variabel pemasaran (produk, harga, saluran distribusi, dan promosi) terkendali yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang dikehendaki perusahaan dari pasar sasarannya
Menurut Kotler dan Armstrong (1997:48) marketing mix adalah perangkat peralatan taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Sedangkan menurut Lamb (1998:158) menerangkan bahwa bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk, promosi, distribusi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.
Dari beberapa pandangan tentang marketing mix dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel yaitu produk, harga, saluran distribusi dan promosi yang dipadukan untuk menghasilkan respon dari konsumen terhadap sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan
                                                Variabel-Variabel Bauran pemasaran
Bauran Pemasaran merupakan usaha yang dilakukan oleh pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen ataupun berupa umpan balik dari konsumen yang diimplikasikan dalam strategi pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (1999:196) bauran pemasaran adalah rangsangan pemasaran terdiri dari empat unsur pokok yang diantaranya produk, harga, tempat, dan promosi. Dari keempat unsur tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1.      Produk (Product)
Menurut Kotler (1998:52) yang dimaksud dengan produk adalah apa saja yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.
Islam menyerukan untuk mengkonsumsi ataupun memproduksi suatu barang atau jasa yang halal dan baik.
 

 KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
 
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSI Faisal, 2009, THESIS. Subject: “Marketing Strategies of Business to Business in a Service of sending package to increase selling volume (study at PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya) Advisor: Dr. Nur Asnawi, MA Key word: Marketing Strategies, Business to Business, Marketing Mix. Marketing strategies of Business to Businessare strategies of product marketing or service between business institute marketingcharacteristics selling a lot of quantity and usually with special price, because bought to sold. In this case of PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya is a company which deals with sending goods or commodity expedition done by selling strategy in business to business aimed to increase selling of turnover. The purpose of this research is to understand applicationof marketing strategies business to business in the company’s services. In this research the researcher uses qualitativ research method with using observation method, interview and documentation, techniques the data analysis are using SWOT (strength, weakness, opportunity, threat) analysis technique combined with IE Matrix to understand position of corporation. The result of this research shows that PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya using special price and effective communication toward customer. The IE Matrix analysis shows the position of corporation in growth level through horizontal integration, its meanthe corporation has opportunity to do marketing expansion, repairing of facilities, or merger with other corporation in a same industry. From SWOTresult analysis will be got strategy alternative namely; a) Raising competitiveness corporations and, b) the policy of competitive price with competitor appropriate with consumer price. And the competition that happened between sending corporations is too high, therefore better PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya using alternative strategy above. 19 19 فيصل، 2009، البحث الجامعي. الموضوع: "استراتجي التسويق شغل إلى شغل في شريكة فضل ارسال طرد لارتقاء عدد البيع (دراسةفي الشريكة المحدودة برسما ترتاكوسوما سورابايا). المشرف : الدكتور نور أسناوي الماجستير. الكلمات الرئيسية : استراتجي التسويق، شغل إلى شغل، ت سويق الإختلاط. إن استراتجي التسويق شغل إلى شغل 0و استراتجي تسويق الإنتاج أو فضل بين 0يئة الشغل بالخصائص كما تلي: البيع في عدد كثير، وعادت0 يباع بمبلغ الخصوص، لأن قامت عملية البيع لبيعمرة ثانية. ففي 0ذا الأمر أن شريكة برسما ترتاكوسوما سورابايا شريكة يتحرك في مجال ارسال طرد أو بعثة السلع قد قام استراتجي شغل إلى شغل لارتقاء تقلب البيع. وال0دف من 0ذا البحث لمعرفة وف0م تحقيق استراتجي التسويق شغل إلى شغل في شريكة فضل الإرسال. واستخدم الباحث في ذا البحث من ج الكيفي الوصفي بدراسة الحالة في موضوع البحث الذي يستخدم من ج الملاحظة، ومقابلة، ووثائق. ففي تحليل البيانات استخدم الباحث طريقة تحليل سووت (SWOT) و ي (القوة، والضعيفة، والفرصة، والت ديد) التي يختلط ب ماتريك (matrik) لمعرفة مكانة الشريكة. نتيجة البحث معروف بأن الشريكة المحدودة برسما ترتاكوسما سورابايا تستخدم استراتجية خاصة واتصال مؤثر على المست لك أو المشترك. ففي تحليل ماتريك (matrik) تشير مكانة الشريكة في مرحلة التنمية خلال اندماج أفقي، والمعنى أن الشريكة ذات فرصة لتوسع السوق، إصلاح الوسائل، أو إجماع بشريكة أخرى في أحد نفس الصناعة. ومن تحليل سووت (swot) توجد استرتجي من ا: أ) ارتقاء منافسة الشريكة، ب) وسياسة القيمة أو الثمنتنافس مع المنافس الذي يناسب بثمن أو قيمة السوق. والمنافسة التي تحدث بين شريكة الإرسال عاليا، لذلك، خير للشريكة المحدودة برسما ترت اكوسما سورابايا أن تستخدم خياريا استراتجيا سابقا. 20 20 BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Situasi krisis global dewasa ini memaksa pihak manajemen perusahaan untuk semakin cepat tanggap akan perubahan lingkungan yang demikian cepat. Profesionalisme tampaknya kini semakin dibutuhkan. Pengendalian perusahaan tidak lagi dapat dilakukan hanya berdasarkan intuisi atau pengalaman saja, namun pengetahuan menjadi faktor penting lain yang perlu dipadukan. Maka dalam kondisi resesi seperti yang kita hadapi saat ini, tugas manajemen dalam mengendalikan perusahaan menjadi lebih berat lagi. Mengacu pada masalah globalisasi di segala kehidupan, yang mana kegiatan perekonomian saat ini dihadapkan pada perdagangan bebas atau perdagangan global. Disini peranan pemasaran suatu perusahaan sangat menentukan berhasil tidaknya dalam mencapai posisi yang bersifat kompetitif dan merupakan faktor yang sangat penting dalam membantu perusahaan meraih peluang-peluang yang muncul dalam persaingan global tersebut, sedangkan pemasaran itu sendiri tak bisa lepas dari apa yang disebut dengan marketing mix yaitu terkait dengan product, price, place, promotionyang masing-masing memerlukan kebijakan pemasaran (kotler,1997:153). 2 Berfokus pada elemen pertama dari marketing mixyaitu produk merupakan barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatuperusahaan serta dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dalam mencapai kebutuhan dan keinginan, produk harus mampu memposisikan diri dengan pasar. Konsumen dalam mempertimbangkan sebuah produk pasti membandingkan dengan produk perusahaan lain. Oleh karena itu positioning product (penentuan produk) merupakan salah satu dari tahap untuk mencapai posisi (Lutfin, 2006: 2). Tahap berikutnya sebagai dasar dari strategi pemasaranadalah penentuan pasar (market positioning). Pembidikan pasar ini menentukan pesaing perusahaan. Perusahaan harus meneliti posisi pesaing dan memutuskan posisi yang terbaik. Penentuan posisi adalahtindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing. Tugas penentuan posisi terdiri dari tiga langkah: mengenali keunggulan bersaingyang mungkin untuk dimanfaatkan, memilih yang paling tepat dan secara efektif mengisyaratkan kepada pasar tentang posisi yang akan dipilih perusahaan (Suyanto, 2007: 73). Adanya penentuan pasar sasaran dan segmen yang akan di masuki, proses positioning product akan lebih mudah karena produk tersebut dapat menyesuaikan diri dengan konsumen sehingga akan 3 tercapai consumer satisfaction (kepuasan konsumen). Apabila suatu produk telah menciptakan kepuasan terhadap pasar sasarannya, secara otomatis akan tercipta loyalitas konsumen terhadap produk yangpada akhirnya membawa dampak positif baik masalah pencapaian tingkat laba maupun kontinuitas usahanya dalam jangka panjang. product positioning diharapkan mampu menciptakan imagetersendiri dibenak konsumen terhadap produk yang bersangkutan. Strategi pemasaran sendiri dapat dibahas secara lebih rinci dikaitkan dengan berbagai unsur, seperti dalam kaitannya dengan kepuasan pelanggan, dengan pasar, dengan bauran pemasaran, dengan siklus hidup produk, ataupun dengan pemasaran internasional. Penelitian ini akan membahas secara spesifik konteks strategi pemasaran dalam kaitannya dengan pemasaran business to business, dengan menekankan pada bauran pemasaran (marketing mix). Pemasaran business to business atau disingkat B2B adalah pemasaran produk / jasa antar companyatau antar badan bisnis dengan karakteristik pemasaran barang atau jasa dalam jumlah yang banyak, dan biasanya dengan harga yang khusus, karena pembelian dilakukan dengan jumlah banyak guna dijual kembali (www.tibran-yusuf.com) Pemilihan PT.Prisma Tirtakusuma sebagai objek penelitian sebab PT. Prisma Tirtakusuma merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di 4 bidang pengiriman paket atau ekspedisi barang yang sedang berkembang, seiring dengan perkembangan dunia usaha yang sering mengunakan jasa ekspedisi dalam hal pendistribusian layanannya,. Hal ini dapat dilihat dari laporan dari sisi volume pengiriman dibawah ini: TabeL 1.1 TOTAL PENGIRIMAN TAHUN 2006-2008 PT. PRISMA TIRTAKUSUMA SURABAYA Dalam kilogram (kg) Sumber: PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya, Febuari 2009 Berdasarkan data di atas, terlihat bahwa PT. Prisma Tirtakusuma mengalami kenaikan pertumbuhan volume pengiriman pada tahun 2008, dari total pengiriman 552.155 kilogram menjadi 561.719 kilogram dengan kenaikan 9.564 kilogram , kenaikan ini menunjukkan adanya perkembangan pada PT. Prisma Tirtakusuma dalam menjalankan bisnisnya. No Jenis Pengiriman 2006 Pertumbuhan 2007 Pertumbuhan 2008 Pertumbuhan 1 Door to Door via Udara 93.851 2,10% 95.983 2,27% 81.098 -15,50% 2 Port to Port Via Udara 138.117 9,32% 154.582 11,92% 142.896 -7,55% 3 Door to Door Via Darat 142.870 1,07% 141.569 -0.91& 153.860 8,68% 4 Door to Door Via Laut 158.438 -0,64% 160.021 0.99% 183.865 14,90% Total Pengiriman 533.276 2,41% 552.155 3,54% 561.719 1,73% Suplus/minus 15.197 18.879 9.564 5 Segmentasi PT. Prisma Tirtakusuma adalah industri-industri mamin (makanan dan minuman), garment, meubel, industri rokok dan sovenir, dengan wilayah pemasarannya mencakup Surabayadan Malang sekitarnya. Dengan semakin berkembangnya PT. Prisma Tirtakusuma, maka hal ini menuntut perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran business to businessyang tepat dengan memperhatikan sektor internal dan eksternal yang dimiliki oleh perusahaan guna memenangkanpasar dalam usaha pengiriman paket karena pangsa pasar PT. Prisma Tirtakusuma adalah usaha-usaha yang berorientasi ekspor dari satuwilayah ke wilayah lainnya Berdasarkan observasi peneliti saat beraktivitas di PT.Prisma Tirtakusukama sejak September 2008, pada beberapa unit pengiriman barang yang ada di Surabaya dan Malang dan sekitarnya, seperti: Titipan Kilat JNE, Kantor Pos, Tristan, Hartamas, Pandu Logistik, PT. Soekini, Hira, Dakota, Hiu ekspress, Wibowo Transport,Dinoyo Putra Transport Wahana Cargo dan TNT. Dimana persaingan pada jenis bisnis jasa ini semakin ketat karena banyaknya perusahaan baru yang masuk pada persaingan dan saling beradu strategi dari pangsa pasar yang ada beberapa dari perusahaan tersebut mengarap pasar pengiriman industri dengan mengunakan strategi pemasaran business to business. Selain persaingan ditingkat regional. PT. Prisma Tirtakusumasaat ini mempunyai tantangan berat yang berasal dari perusahaan sejenis, 6 terutama perusahaan-perusahaan asing yang telah beroperasi di Indonesia antara lain perusahaan jasa pengiriman dari Amerika : DHL dan Federal Express di singkat dengan FEDEX. DHL selama ini terkenal sebagai perusahaan yang sangat menjaga imagebahwa pelayanannya identik dengan kecepatan, bahkan untuk menunjang tiket tersebut DHL selalu menamai setiap paketnya dengan “first”misalnya “USA FIRST. Kata-kata ini bukan hanya sekedar slogan kerena kecepatanlayanannya yang dilakukan telah terbukti. Di samping kecepatan, DHL juga memberikan fasilitas-fasilitas dan kemudahan-kemudahan lain yang dapat memanjakan pelanggan dalam hal keamanan, sedangkan Federal Express, kecepatan dengan harga bersaing adalah suatu tekad dan obsesinya. Kondisi persaingan yang sangat kompetitif dalam duniausaha pengiriman. PT. Prisma Tirtakusuma harus merumuskan sebuah strategi pemasaran yang efektif dan efesien untuk memenangkan pasar dalam hal ini terkait dengan strategi pemasaran business to businesskarena melihat pasar sasaran PT. Prisma Tirtakusuma adalah dunia usaha maka, diperlukan adanya sebuah analisis tentang kondisi lingkungan internal maupun eksternal. Salah satu alat analisis yang sering digunakan oleh sebahagian besar perusahaan-perusahaan adalah analisis SWOT dan didukung dengan dengan analisa lingkungan Eksternal (EFAS) dan analisa lingkungan Internal (IFAS). Analisis SWOT merupakan salah satu 7 sarana bagi manajemen dalam mengambil arah kebijakanaan yang efesien serta menentukan efektifitas strategi yang dibutuhkan bagi pola manajemen perusahaan untuk mencapai tujuannya, dan sering terbukti keberhasilannya dalam membantu memperoleh strategi yang ideal. Berdasarkan uraian diatas maka peneliti cukup beralasan apabila penulis mengadakan penelitian dengan mengambil judul skripsi yaitu : STRATEGI PEMASARAN BUSINESS TO BUSINESS PADA PERUSAHAAN JASA PENGIRIMAN PAKET GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENGIRIMAN DENGAN STUDI PADA PT PRISMA TIRTAKUSUMA 1.2. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang yang diuraikan di atas, maka rumusan masalah dalam skripsi ini adalah 1. Bagaimana strategi pemasaran business to business pada perusahaan jasa pengiriman paket PT. Prisma Tirtakusuma? 2. Bagaimana implikasi positif strategi pemasaran business to business yang dilakukan PT. Prisma Tirtakusuma guna meningkatkan volume pengiriman? 8 1.3. Tujuan Penelitian a. Untuk mengetahui strategi pemasaran business to business pada perusahaan jasa pengiriman paket PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya b. Untuk mengetahui implikasi strategi pemasaran business to business yang dilakukan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya guna meningkatkan volume pengiriman. 1.4. Batasan Masalah Penelitian ini hanya membatasi tentang strategi pemasaran business to businesspada perusahaan pengiriman paket dengan fokus pembahasan pada bauran pemasaran (marketing mix) 1.5. Manfaat Penelitian - Bagi Perusahaan a. Sebagai dasar pertimbangan bagi perusahaan dalam proses pengambilan keputusan pelaksanaan strategi pemasaran business to businessyang efektif guna meningkatkan volume pengiriman b. Untuk menentukan strategi yang tepat sesuai dengan lingkungan perusahaan, baik intern perusahaan maupun ekstern perusahaan 9 - Bagi Pihak Lain a. Menambah pengetahuan dan wawasan yang lebih luas dan memberikan gambaran tentang strategi pemasaran business to businessserta permasalahan yang ada di perusahaan. b. Memberikan sumbangan pemikiran atau membandingkan pendapat pembaca pada topik penulis pembahasan dengan teori-teori yang telah dipelajari oleh pembaca - Bagi Penulis a. Sebagai aplikasi teori yang telah dipelajeri selama ini, dan untuk penetapan didunia praktek b. Untuk menambah pengetahuan mengenai strategi pemasaran business to business pada perusahaan pengiriman paket c. Untuk melatih dan memperluas wawasan sebagai bekal terjun ke masyarakat serta turut memberikan masukan pemikiran dan saran bagi perusahaan sehubungan dengan masalah yang dihadapi 1.6. Sistematika Pembahasan Adapun sistimatika pembahasan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : Bab Pertama pendahuluan, di dalamnya mengenai latar belakang judul penelitian ini, rumusan masalah, tujuan penelitian, batasan masalah manfaat penelitian dan sistematika pembahasan. 10 Selanjutnya bab dua kajian pustaka, berisi penjelasan,beberapa konsep sebagai bahan dasar yang diperlukan guna menunjang pembahasan dari penelitian yang dilakukan. Bab tiga metode penelitian berisi, tentang lokasi dimana penelitian itu di lakukan, jenis penelitian, sumber data, teknik yang di pakai dalam proses pengumpulan data serta analisis data yang dilakukan. Selanjutnya bab empat hasil penelitian dan pembahasan peneliti. Untuk hasil penelitian tercakup didalamnya sejarah perusahaan, status dan badan hukum, visi dan misi perusahaan, keadaan umum lokasi, macam-macam jenis pelayanan, struktur organisasi dan deskripsi jabatan, lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Sedangkandalam pembahasan tercakup didalamnya pembahasan tentang klarifikasi layanan, analisis keuangan, implementasi strategi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya. Penutup berisikan hasil penelitian dan saran yang berhubungan erat kaintannya dengan pembahasan. 11 BAB II KAJIAN PUSTAKA Penelitian Terdahulu Miftahurrahman (2006), untuk menentukan pengaruh marketing mix terhadap peningkatan volume penjualan, penelitian yang dilaksanakan pada PT. Gandum Malang. Penelitian ini dapat disimpulkan bahwa variabel-variabel marketing mixdapat berpengaruh terhadap peningkatan volume panjualan, sebuah perumusan masalah dalam hipotesis di uji kebenarannya dengan perhitungan statistik simultan (uji F) dan secara parsial (uji T), sedangkan untuk keperluan pengolahan dan analisis data digunakan metode regresi berganda. Dengan demikian dapat disarankan kepada PT. Gandum Malang agar tetap memperhatikan unsur-unsur markeing mixterutama dalam pendistribusian karena variabel ini mempunyai pengaruh yang dominan dibandingkan dengan promosi, harga, dan produk. Khoiruman (2006), mengangkat judul ”analisis strategi pemasaran laboratorium bahasa pada CV. Duta Intenasional Batu- Malang”. Hasilnya berdasarkan pada analisis SWOT, maka strategi pemasaran yang dilaksanakan pada CV. Duta Intenasional Batu-Malang adalah strategi stabilitas artinya strategi yang dijalankan oleh perusahaan sudah tepat. 12 Rina Rahmawati (2007), penelitian yang dilaksanakan di Kantor Pos Blitar 66100 dengan judul ” Strategi Pemasaran PT.Pos Indonesia (Persero) Kantor Blitar 66100 dalam Meningkatkan kualitas Pelayanan kepada Masyarakat”,penelitian deskriptif kualitatif dengan mendeskripsikan strategi pemasaran dalam meningkatkan pelayanan kepada masyarakat dengan cara menganalisis faktor internal dan eksternal perusahaan yang menjadi kekuatan (strenght), dan kelemahan (weakneses), serta peluang (opportunities), dan ancaman (threats), yang dihadapi PT.Pos Indonesia (Persero) Kantor Blitar 66100, strategi yang tepat yang dapat dijalankan oleh PT.Pos Indonesia adalah instrumen operasional dan perbaikan kualitas layanan. Strategi organisasi dapat dilaksanakan dengan cara mengkonsentrasikan sumber daya serta menjaga jaringanbisnis dan pembenahan organisasi. Tabel 2.1 Persamaan dan Perbedaan Penelitian Terdahulu DenganPenelitian Sekarang No Hal Miftahurrahman Khoiruman Rina Rahmawati Faisal 1 Judul Pengaruh Strategi Marketing Mix Tehadap Peningkatan Volume Penjualan pada PT. Gandum Analisis Strategi Pemasaran Laboratorium Bahasa pada CV Duta Internasional Batu- Malang Strategi Pemasaran PT.Pos Indonesia (Persero) Kantor Blitar 66100 dalam Meningkatkan kualitas Strategi pemasaran Business to Businesspada Perusahaan Jasa Pengiriman Paket (Studi Pada PT. Prisma 13 Malang Pelayanan kepada Masyarakat Tirtakusuma) 2 Sasaran PT.Gandum Malang CV.Duta Internasional Batu- Malang Kantor Pos Blitar 66100 PT. Prisma Tirtakusuma 3 Variabel d. Produk e. Harga f. Promosi g. Penyaluran 1. Produk 2. Promosi 3. Harga 4. Distribusi 5. Implementasi Strategi 1. Produk 2. Harga 3. Promosi 4. Distribusi 5. People 6. Bentuk fisik 7. Process 4 Tahun Penelitian 2006 2006 2007 2009 5 Analisis Pengukuran data, Uji Validitas dan Reliabilitas SWOT SWOT Analisis SWOT, Analisis IFAS dan EFAS Kajian Teoritis Strategi a. Pengertian Strategi Istilah strategi dari bahasa Yunani (stratos= militer dan Ag yang berarti pemimpin), yang berarti generalship atau sesuatu yang di kerjakan oleh para jenderal perang dalam membuat rencana untuk memenangkan perang. Menurut Tjiptono (1995:3) strategi adalah suatu alat untuk 14 mengambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumberdaya dan organisasi. Sedangkan menurut Handoko (1994:86) strategi adalah program umum untuk mencapai tujuan organisasi dalam melaksanakan misi. Kotler (1997:75) strategi sebagai rencana permainan untuk mencapai sasaran usaha dengan mengunakan pemikiran strategis. Menurut pendapat Fandy (1998:3) strategi dapat didefinikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung daristrategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Glueck dan jauch (1994:9) mengemukakan bahwa strategi adalah rencana yang distatuskan, luas dan terintegrasi yang menghubungkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh organisasi. Dari definisi strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan mempertimbangkan kondisi dalam perubahan lingkungan perusahaan, baik internal dan eksternal yang pada akhirnya dapat tercapai tujuan utama yang telah ditetapkan. 15 Pemasaran a. Pengertian Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar. Menurut Kotler (1997:8) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dalam menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Menurut konsep Islam pemasaran disebut sebagai kegiatan menjual dan pertukaran, yaitu penyerahan suatu komoditi sebagai alat penukar alat komoditi lainnya. Menurut ahli fiqih pertukaran diartikan sebagai pemindahan barang-barang tersebut dengan baranglain berdasarkan keikhlasan, kerelaan Rahman (1995:71) berarti pemasaran dalam Islam bukan hanya menonjolkan aspek ekonomi (keuntungan) saja, melainkan dalam kegiatan ekonomi tersebut mengandung nilai ibadah. Sedangkan menurut Swastha dan Sukotjo (1994:78) pemasaran adalah sistim keseluruhan dari kegiatan usaha yang di tujukan untuk merencanakan, menetapkan, mempromosikan dan mendistribusikan 16 kebutuhan kepada pembeli yang ada. Menurut William J Staton (Swastha,1990:5) pemasaran adalah suatu sistim keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial Dari beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan untuk memuaskan kebutuhan konsumen dengan melaksanakan kegiatan-kegiatan perencanaan strategi, penentuan harga, promosi dan distribusi terhadap suatu produk. Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia. Sedangkan proses pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran. Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah: a. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat, 17 b. Factor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya. Muslich (2004:93) mengatakan bahwa proses pemasaran dapat dilakukan dalam beberapa tahapan diantaranya: 1. Ada kebutuhan dan keinginan di masyarakat 2. Ada daya beli di masyarakat 3. Ada keinginan keputusan untuk melakukan transaksi pembelian di masyarakat. Sedangkan dalam bukunya Candra (2002:218) mengatakan bahwa proses pemasaran yang meliputi penjualan dan distribusimeliputi: 1. Menentukan tujuan penjualan dan distribusi dalam rangka menetapkan strategi pemasaran perusahaan 2. Mengindentifikasi daya tarik penjualan yang paling tepat untuk digunakan dalam pencapaian tujuan. 3. Menentukan dan menugaskan sumber daya manusia dan finansial yang dibutuhkan untuk program penjualan dan distribusi. 4. Mengevaluasi kinerja program dalam rangka menyesuaikan program bilamana dibutuhkan. Maka dari keempat proses pemasaran tersebut oleh Candra digambarkan dalam gambar berikut ini: 18 Gambar : 2.1 2.2.3 Strategi Pemasaran a. Pengertian Strategi Pemasaran William J. Stanton (1996:6) mendefinisikan pemasaran sebagai berikut: pemasaran adalah suatu sistim total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan konsumen saat ini maupun potensial. Sedangkan strategi pemasaran menurut Bygrave (1996) adalah kumpulan petunjuk dan kebijakan yang digunakan secara efektif untuk mencocokkan program pemasaran (produk, harga, promosi, dan distribusi) dengan peluang pasar sasaran usaha. Dalam bahasa yang Modifikasi Program Memilih daya tarik penjualan Menentukan anggaran Mengevaluasi kinerja program Menetapkan tujuan penjualan dan distribusi Unsur-Unsur Program Penjualan dan Distribusi 19 lebih sederhana, suatu strategi pemasaran pada dasarnyamenunjukkan bagaimana sasaran pemasaran dapat dicapai. Menurut Kotler (1997:75) mengatakan bahwa strategi pemasaran adalah logika pemasaran berdasarkan unit bisnis yang diharapkan dapat mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran. Pada hakikatnya strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi. Situasi yang menuntut dibutuhkan strategi adalah: a. Sumber daya yang dimiliki perusahaan terbatas b. Ada ketidakpastian mengenai kekuatan pesaing organisasi c. Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi d. Keputusan-keputusan harus dikoordinasi antar bagian sepanjang waktu e. Tidak ada kepastian terkait dengan pengendalian inisiatif Dari beberapa pandangan tersebut ditinjau dari manajemenstrategi perspektif islam, ada empat kerangka pokok dalam merumuskan strategi dalam manajemen diantaranya : Yusanto dan Widjajakusuma (2003:11) 1. Tahap Analisis Lingkungan Organisasi Tahap Analisis ini mencakup analisis lingkungan eksternal, baik makro maupun mikro, serta lingkungan internal organisasi 20 2. Tahap Formulasi Strategi Yang terdiri atas formulasi nilai-nilai utama dan orientasi strategis organisasi, strategi tingkat korporasi hingga strategi fungsional berikut kebijakan fungsionalnya. 3. Tahapan Implementasi Strategi Yang mencakup aspek struktur organisasi, budaya organisasi (organization culture)serta prosedur hingga program. 4. Tahap Pengendalian Strategi Yang berintikan penetapan dan pemantauan kinerja organisasi. Pada dasarnya prinsip strategi pemasaran yang ditawarkan oleh konvensional maupun syariah tidak ada perbedaaan yang berarti, karena keduanya melakukan langkah-langkah analisis yang mendalam dalam hal merumuskan sebuah strategi pemasaran. 2.2.4 Manfaat Strategi Pemasaran Manfaat Strategi Pemasaran antara lain: 1) Membantu menyediakan tujuan, sasaran dan arah perusahaan di masa depan dengan jelas untuk semua karyawan. 2) Memberikan pedoman yang jelas dan terarah bagi perusahaan dalam mengantisipasi ancaman dan memanfaatkan peluang yang ada dengan baik. 21 3) Memberikan pedoman untuk memanfaatkan kekuatan perusahaan sebagai upaya untuk memenangkan persaingan serta mengantisipasi setiap kelemahan yang ada. 4) Perusahaan yang melaksanakan strategi mempunyai kemungkinan lebih besar untuk berhasil dari pada perusahaan yangtidak melaksanakannya. Pengertian Pemasaran Business to Business(B2B) a. Pengertian pemasaran business to business(B2B) Menurut Tibran Yusuf dalam websitenya (www.tibran-yusuf.com) model pemasaran bussiness to bussinessatau disingkat B2B Yaitu strategi pemasaran produk / jasa antar companyatau antar badan bisnis yang mempunyai karakteristik sebagai berikut: 1) Penjualan barang / jasa dalam jumlah yang banyak atau borongan 2) Biasanya dengan harga yang khusus / lebih murah, karena pembelian dilakukan dengan jumlah banyak guna dijual kembali. 3) Koneksi on-line antara vendor dengan pembeli. Pada definisi lain menyebutkan pemasaran business to business adalah sebuah transaksi yang terjadi antara perusahaan dan perusahaan lain, sebagai lawan dari transaksi yang melibatkan konsumen. Istilah ini juga mengambarkan sebuah perusahaan yang menyediakan barang atau jasa untuk perusahaan lain. (www. investorword.com) 22 b. Manfaat Pemasaran business to business Keuntungan-keuntungan yang akan dicapai jika perusahaan menerapkan strategi pemasaran bussiness to bussiness(B2B) adalah Pencapaian kesempatan berkompetisi secara nyata : 1) Produktivitas kerja yang besar dan potensial. 2) Penghematan waktu dalam melakukan transaksi. 3) Berkurangnya biaya yang harus dikeluarkan (Proses yang cepat,transparan, dan harga yang lebih murah) 4) Pengurangan biaya atau pengeluaran. c. Pelaksanaan Strategi Pemasaran Business to BusinessPada Perusahaan Dalam pelaksanaan pemasaran business to businessperusahaan menyalurkan produknya dengan mengunakan agen atau sub agen, di lain pihak perusahaan juga menyalurkan produknya secara langsung dari pihak perusahaan sendiri kepada pelanggan pelaku industri. Gambar 2.2 Proses transaksi secara langsung perusahaan Gambar diatas penjualan secara langsung merupakan penjualan atau transaksi secara langsung yang dilakukan pelanggan dengan perusahaan produk/ jasa, dan biasanya pengiriman dengan jumlah besar. Perusahaan Pelanggan pelaku bisnis 23 Pengertian Marketing Mix(Bauran Pemasaran) Keputusan-keputusan dalam pemasaran dapat dikelompokkan kedalam empat strategi yaitu strategi produk, strategiharga, strategi distribusi dan promosi. Kombinasi dari empat strategi tersebut adalah marketing mix Menurut Swastha (1999:4) marketing mixadalah serangkaian variabel pemasaran (produk, harga, saluran distribusi, dan promosi) terkendali yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang dikehendaki perusahaan dari pasar sasarannya Menurut Kotler dan Armstrong (1997:48) marketing mixadalah perangkat peralatan taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Sedangkan menurut Lamb (1998:158) menerangkan bahwa bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk, promosi, distribusi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Dari beberapa pandangan tentang marketing mixdapat ditarik kesimpulan bahwa bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel yaitu produk, harga, saluran distribusi danpromosi yang 24 dipadukan untuk menghasilkan respon dari konsumen terhadap sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan Variabel-Variabel Bauran pemasaran Bauran Pemasaran merupakan usaha yang dilakukan oleh pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen ataupun berupa umpan balik dari konsumen yang diimplikasikan dalam strategi pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (1999:196) bauran pemasaran adalah rangsangan pemasaran terdiri dari empat unsur pokok yang diantaranya produk, harga, tempat, dan promosi. Dari keempat unsur tersebutdapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Produk (Product) Menurut Kotler (1998:52) yang dimaksud dengan produk adalah apa saja yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan,diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Islam menyerukan untuk mengkonsumsi ataupun memproduksi suatu barang atau jasa yang halal dan baik. 25 Sebagaimana firman Allah dalam Surat Al-Baqarah: 168 $y γ• ƒr '‾ ≈t ƒ â ¨$¨ Ζ9$ # ( #θè =ä . $£ ϑÏ Β ’Î û Ç Úö ‘F {$ # W ξ≈n =y m $Y 7Íh ‹s Û Ÿ ωu ρ ( #θã èÎ 6® Ks ? Ï N≡u θä Üä z Ç ≈s Üø ‹¤ ±9$ # 4 …ç µ‾ ΡÎ ) ö Νä 3s 9 A ρß ‰t ã î Î 7• Β ∩⊇∉∇∪ ”Hai sekalian manusia, makanlah yang halal lagi baik dari apa yang terdapat di bumi, dan janganlah kamu mengikuti langkah-langkah syaitan; Karena Sesungguhnya syaitan itu adalah musuh yang nyata bagimu”. Adapun Ashabun Nuzul dari Surat Al-Baqarah: 168 yakni Allah membolehkan manusia seluruhnya memakan makanan yang telah diberikan Allah dibumi ini, yang halal dan baik saja, serta meninggalkan yang haram, sebab yang haram itu sudah jelas, juga agar manusia tidak mengikuti langkah-langkah syetan, termasuk dalam hal makanan, sebab syetan itu musuh mereka, oleh sebab itu syetan tidak pernah menyuruh kepada kebaikan, bahkan dia hanya menyuruh kepada kejelekan. Dan syetan itu menyuruh manusia menghalalkan atau mengharamkan sesuatu sesuai dengan kehendak manusia tanpa ada perintah Allah. Bahkan manusia agar mengatakan bahwa itu adalah syariat Allah sebagaimana yang dilakukan oleh orang Yahudi dan Musyrikin Quraisy (Katsir, 2000: 184). Dengan demikian ayat tersebut menyuruh produsen untuk memproduksi makanan yang baik dan halal untuk konsumen. Selain itu Islam juga menganjurkan agar umat muslim untuk jujur dalam menjual produknya (Mondry, 2002: 9). Dalam artian tidak mengurangi timbangan, menutupi produknya yang cacat dan menipu 26 konsumen. Mungkin pembeli tidak mengetahui ataupun tidaksempat memeriksa perbedaan yang telah ditipu, namun cara demikian pasti terlihat oleh Allah. Dengan usaha yang tidak jujur, keuntungan akan makin banyak dalam waktu terbatas. Dengan kejujuran keuntungan akan berlansung lama dan semakin lama nilainya semakin besar. Akhirnya keuntungan yang akan diperoleh akan banyak. Sebagaimana Sabda Nabi: ”Pedagang yang jujur dan terpercaya tergabung dengan para nabi dan para syuhada”. (HR. Turmuzi dan Hakim) Apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, dan dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan adalah produk. Dalam penawaran produk perusahaan hendaknya memperhatikan indikator-indikator produk yang dapat ditawarkan kepada konsumen, yaitu: a. Model produk • Inti produk Pada tingkat pertama ini perencanaan produk haruslah mampu mengupas apa yang sebenarnya dibeli oleh pembeli. Dalam setiap produk terdapat kebutuhan yang tersembunyi. Kedua faktor inilah yang sebenarnya oleh pembeli harus diketahui oleh perencana produk. 27 • Wujud produk Setelah mengetahui inti dari suatu produk dapat diwujudkan dengan mempunyai karakter yaitu: mutu, ciri khas, corak, gaya atau model, merek atau kemasan. • Klarifikasi produk menurut daya tahan dan wujud antara lain: Klasifikasi produk (Kotler, 1998:54) a. Barang yang terpakai habis (non durable good) Adalah barang terwujud yang biasanya dikonsumsi dalam atau beberapa kali pengunaan. Contoh sabun, garam b. Barang tahan lama (durable good) Adalah barang terwujud yang biasanya dapat digunakanbanyak sekali. Contoh lemari es, peralatan mesin dan pakaian c. Jasa (service) Jasa bersifat tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis. Akibatnya jasa biasanya memerlukan lebih banyak pengendalian kualitas, kredibiltas pemasok, dan kemampuan pemasok. Contoh jasa pengiriman paket dan reparasi, • Klarifikasi barang-barang konsumsi Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli konsumen akhir untuk konsumen pribadi. Para pemasar biasanyamengelompokkan 28 barang-barang ini, berdasarkan kebiasaan belanja konsumen. Barang konsumen meliputi: a. Barang konvenien (convenience good) Adalah barang-barang yang biasanya sering dibeli konsumen segera, dan dengan usaha minuman misalnya rokok, sabun. Surat kabar, b. Barang belanjaan (shopping goods) Adalah barang-barang yang karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kerserasian, kualitas, harga dan gaya dalam proses pemilihan dan pembeliannya. Contoh pakaian, mobil c. Barang khusus (sesially goods) Adalah barang-barang yang karakteristiknya unik danidentifikasi merek untuk sekelompok pembeli yang cukup besar tersedia senantiasa melakukan usaha untuk membelinya. Contohnyameliputi merek dan jenis barang mewah tertentu, mobil, komponen stereo, peralatan fotografi dan jas pria d. Barang yang dicari (unsought goods) Adalah barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau diketahui namun secara normal konsumen tidak berpikir untuk membelinya, seperti asuransi jiwa. 2. Harga (Price) Adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk memperoleh produk. Harga bersaing menjadi faktor penentudalam 29 faktor selain harga beralih menjadi relatif penting dalam proses pembelian pada saat sekarang. Mengenai harga Islam melarang jual-beli dengan memaksa orang lain dalam membeli barang atau jasa dengan harga tertentu. Jika pasar ingin berjalan normal, maka tidak boleh ada monopoli didalammnya, tidak boleh ada permainan harga, dan tidak boleh ada dominasi kaum yang kuat terhadap yang lemah. Menurut Yusuf Qardhawi (2001:316), nabi menggangap campur tangan yang tidak perlu adalahbentuk kezhaliman. Sebagaimana dijelaskan dalam Al-Quran surat An-Nisa ayat 160-161: 5 Οù =Ý àÎ 6s ù z Ïi Β š Ï %© !$ # ( #ρß Š$y δ $o Ψø Β§ y m ö ΝÍ κö Žn =t ã B M≈t 7Íh Šs Û ô M‾ =Ï mé & ö Νç λm ; ö ΝÏ δÏd ‰| ÁÎ /u ρ t ã È ≅‹Î 6y ™ « !$ # #Z ŽÏ Wx . ∩⊇∉⊃∪ ã ΝÏ δÉ ‹÷ {r &u ρ ( #4 θt /Ìh 9$ # ô ‰s %u ρ ( #θå κç Ξ ç µ÷ Ζt ã ö ΝÎ γÎ =ø .r &u ρ t Α≡u θø Βr & Ä ¨$¨ Ζ9$ # È ≅Ï Ü≈t 7ø 9$Î / 4 $t Ρô ‰t Gô ãr &u ρ t Ì Ï (≈s 3ù =Ï 9 ö Νå κ÷ ]Ï Β $¹ /#x ‹t ã $V ϑŠÏ 9r & ∩⊇∉⊇∪ “Maka disebabkan kezaliman orang-orang Yahudi, kami haramkan atas (memakan makanan) yang baik-baik (yang dahulunya) dihalalkan bagi mereka, dan Karena mereka banyak menghalangi (manusia) darijalan Allah, Dan disebabkan mereka memakan riba, padahal Sesungguhnya mereka Telah dilarang daripadanya, dan Karena mereka memakan harta benda orang dengan jalan yang batil. kami Telah menyediakan untuk orang-orang yang kafir di antara mereka itu siksa yang pedih” 30 Gambar 2.3 Faktor- Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Penetapan Harga Sumber : Kotler dan Amstrong (1999:440) 3. Promosi (promotion) Promosi berarti aktivitas mengkomunikasi keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran pembeli. Promosi merupakan elemen penting dalam marketing mixyang digunakan untuk memberitahukan dan menyakinkan pasar (konsumen) akan produk dan jasa dari suatu perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan harus dilakukan dangan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta merencanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan baik, sehingga diharapkan akan berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan market share. Dalam promosi Islam melarang adanya unsur penipuan atau manipulasi (Qordhawi,2001:36). Dengan demikian dalammembuat dan menyebarkan suatu informasi (promosi). Faktor- Faktor Internal Tujuan pemasaran Strategi bauran Pemasaran Biaya Pertimbangan Pertimbangan organisasi Faktor- Faktor eksternal Sifat pasar Permintaan Persaingan Faktor lingkungan lainnya (ekonomi, pemerintah,penjualan) Keputusan penetapan harga 31 Islam sama sekali tidak mengakui prinsip mencapai tujuan dengan menghalalkan segala macam cara, akan tetapi Islam menginginkan kesucian cara sama pentingnya dengan tujuan, sebagaimana hadist Rosul “wahai manusia sesungguhnya Allah itu dzat yang maha suci, ia tidak akan menerima kecuali dari sesuatu yang suci” (HR. Muslim dari Abu Hurairah). Tujuan promosi adalah sebagai berikut: a) Memberitahu, digunakan bila manajer hanya ingin memberitahukan kepada pelanggan mengenai produk perusahaan pelanggan potensial harus diketahui tentang produk yang ditawarkan sebelum mereka membelinya. b) Membujuk, digunakan apabila para pesaing menawarkan produk-produk yang sama. c) Mengingatkan, digunakan apabila pelanggan perusahaan telah memiliki sikap-sikap yang positif terhadap penawaran-penawaran perusahaan (Mc. Carthy dan William,1996:296). Kegiatan promosi yang digunakan perusahaan merupakan kombinasi dari unsur-unsur bauran promosi yang diantaranya: 1. Iklan (Adversiting) Iklan merupakan salah satu alat utama bagi perusahaan untuk melakukan promosi, yakni semua bentuk-bentuk penyajiannon personal, promosi ide-ide, promosi barang atau jasa yag dilakukan oleh sponsor 32 barang atau jasa yang akan dilakukan oleh sponsor tertentu dan dibayar oleh pihak yang membutuhkan iklan tersebut (Kotler, 1998:237). 2. Promosi penjualan (selles promotion) Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya itu sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengancara penempatannya dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 3. Penjualan pribadi (selling promotion) Penjualan pribadi merupakan penyajian secara lisan dalam berpercakapan dengan calon pembeli. Tujuan dari penjualan pribadi bercorak ragam mulai dari sekedar membangkitkan kendaraan mengenai tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, membina, potensi produk tertentu, menyelesaikan jual beli, mengusulkan penegakan pesan penjualan. Ciri khas dari penjualan pribadi yaitu: • •• • Tatap muka pribadi Penjualan pribadi mempunyai tata hubungan yang hidup antara pembeli dan penjual sehingga diketahui seberapa minat pembeli dan seberapa jauh upaya penjual untuk menpengaruhi pembeli. 33 • •• • Pemupukan hubungan Terjalinnya kerjasama antara penjual dan pembeli untuk jangka waktu lama. • •• • Tanggapan atau respon Melalui penjualan pribadi dapat diketahui tanggapan langsung dari pembeli terhadap produk yang ditawarkan. 4. Publisitas (Publick) Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produkyang ditawarkan. 4. Tempat (place) Merupakan tempat atau lokasi perusahaan untuk membuat produk yang tersedia untuk konsumen sasarannya. Menurut Mc. Carthy (Kotler, 1998:93) faktor-faktor yang dapat dijabarkan menjadi elemen-elemen sebagai berikut: a. Saluran distribusi b. Jangkauan distribusi c. Lokasi penjualan d. Persediaan e. Transportasi 34 Demikian hal distribusi menurut Yusuf Qardhawi (2001:405) Islam melarang jangan sekali-kali melakukan tindakan kezhaliman terhadap pesaing lainnya, namun sebaliknya Islam memerintahkan untuk berbuat baik pada para pesaingnya atau pun konsumen dengan senantiasa memberi kemudahan dan saling membantu dalam mengatasi kesulitan, sebagaimana hadist Rosul ”Allah Mengasihi orang yang memberikan kemudahan bila ia menjual atau membeli serta dalam menagih halnya” (HR.Bukhari dan Turmudzi) Menurut Boyd (2000:41) desain saluran yang umum digunakan untuk mendistribusikan produk atau jasa konsumen sebagai berikut: Gambar 2.4 Saluran Pemasaran Untuk Barang dan Jasa A B C D Sumber : Boyd,dkk (2000:41) Produsen Produsen Produsen Produsen Konsumen Konsumen Konsumen Pengecer Pengecer Pengecer Grosir Grosir Agen Konsumen 35 Saluran A meliputi pemasaran lansung yang terdiri dari seorang produsen yang menjual langsung kepada konsumen dengan cara dari rumah ke rumah, penjualan lewat pos dan juga toko-toko dari perusahaan. Saluran B mempunyai satu perantara penjual dalam pasar konsumen perantara ini sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri ia bertindak sebagai agen penjualan. Saluran C mempunyai dua perantara dalam pasar yakni grosir atau pedagang besar sekaligus pengecer penyalur tunggal dan penyalut industri. SaluranD, saluran dagang seorang pemborong biasanya berada ditengah, antara grosir dan pengecer. Pemborong biasanya tidak melayani oleh pedagangkelas kakap Lokasi tempat penjualan merupakan suatu hal yang sangat penting, lokasi tersebut perlu diseleksi karena keberhasilan retailer juga sangat berpengaruh pada pemilihan lokasi yang tepat. Bagaimanapun juga lokasi perusahaan merupakan prasyarat bagi keberhasilan tingkat penjualan 36 Gambar 2.6 Gambar 2.5 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran Tahap-Tahap dalam Pembelian Konsumen sebelum memutuskan pembelian sudah memikirkan mengenai keputusannya membeli produk tersebut. Ada lima tahap dalam proses keputusan membeli yang dilalui konsumen, (Kotler, 2004: 204-208) sebagaimana gabar berikut: Proses Pembelian Model Lima Tahap Sumber : Philip Kotler (2004: 204-208) Produk Keanekaragama produk Kualitas Desain Bentuk Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Jaminan Pengembalian Tempat Saluran distribusi Cakupan pasar Pengelompokan Pasar Lokasi Persediaan pengangkutan Harga Daftar harga Rabat potongan Kredit Jangka waktu Pembayaran Promosi Promosi penjualan Iklan Usaha penjualan Humas Pemasaran lansung Bauran pemasaran Pasar sasaran Pengenalan masalah Pencarian Informasi Penilaian alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca membeli Sumber : Philip Kotler (2004: 37 1. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai dengan pembeli mengenai suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli memberikan pandangan yang berbeda antara keadaan sesungguhnya dan keadaan yang diinginkan. Pada tahap ini pemasar perlu menentukan keadaan yang biasa mengerakkan pengenalan masalah konsumen. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui jenis rasa kebutuhan ini timbul dan bagaimana rasa kebutuhan tersebut itu mengarah kepada produk tertentu. 2. Pencarian Informasi Seseorang konsumen yang telah dirangsang kebutuhannya itu dapat atau tidak dapat mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan objek pemuas kebutuhan yang telah didekatnya, sangatlah mungkin konsumen akan selalu membelinya. Sumber informasi konsumen tergolong kedalam empat kelompok yaitu: a. Sumber pribadi terdiri dari keluarga, teman, tetangga, kenalan. b. Sumber komersial terdiri dari periklanan, tenaga penjual, pedagang, kemasan, dan pameran. c. Sumber publik terdiri dari media massa, organisasi penilaian Konsumen d. Sumber eksperimental terdiri dari penanganan, pengujian, penggunaan produk. 38 3. Evaluasi alternatif Konsep-konsep dasar untuk memperjelas proses penilaian konsumen meliputi, sifat-sifat produk, bobot, pentingnya kepercayaan mereka, fungsi kemanfaatan dan prosedur penilaian. 4. Keputusan pembelian Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen tergabung dalam perangkat pilihan. 5. Perilaku purna jual Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Jika produk tersebut memenuhi harapan konsumen maka mereka akan puas, akan tetapi jika produk tersebut itu dibawah tingkat yang diharapkan konsumen maka mereka akan tidak puas dan cenderung untuk menjelek-jelekkan produk tersebut. 39 Kerangka Berpikir Strategi pemasaran business to business pada perusahaan jasa pengiriman paket guna meningkatkan volume penjualan pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Tinjauan persaingan antar perusahaan pengiriman paket Rumusan Masalah 1. Bagaimana strategi pemasaran business to business pada perusahaan jasa pengiriman paket PT. Prisma Tirtakusuma? 2. Bagaimana implikasi strategi pemasaran business to businessyang dilakukan PT. Prisma Tirtakusuma guna meningkatkan volume penjualan? strategi pemasaran business to business Variabel marketing mix (Product, Price, Promotion, Place, people,psysical evidence, process, ) Deskriptif kualitatif Kajian teoritis Pemaparan fakta study kasus Rekomendasi Analisis EFAS, IFAS & SWOT Hasil 40 BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi Penelitian Penelitian ini dilakukan di perusahaan jasa pengiriman paket yang berada di jalan Bandara Juanda Bagian Cargo Surabaya, Jawa Timur. Pemilihan lokasi Penelitian ini berdasarkan pertimbangan bahwa perusahaan ini telah mengalami perkembangan usaha dan adanya perluasan pasar yang cukup meningkat. 3.2 Jenis dan Pendekatan Penelitian Penelitian ini mengunakan pendekatan kualitatif dengan jenis penelitian studi kasus. Menurut Bogdan Tylor dalam Moelong (2002) mendefinisikan penelitian kualitatif ”sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data diskriptif berupa kata-kata tertulisatau lisan dari orang-orang dan perilaku yang diamati”. Berdasarkan uraian tersebut dapat dikemukan bahwa penelitian diskriptif ini berusaha mengambarkan objek penelitian berdasarkan data dan fakta serta berusaha untuk menghubungkan kejadian-kejadian atau objek penelitian sekaligus menganalisisnya berdasarkan konsep-konsep yang telah dikembangkan sebelumnya sehingga memudahkan peneliti dalam memecahkan masalah. 41 3.3 Sumber dan Jenis Data Sumber data menurut Arikunto (2004:107) adalah subjek data tersebut diperoleh. Lebih lanjut dikatakan bahwa, secara garis besar ada tiga jenis sumber data yang biasanya disingkat dengan 3P, yaitu: 1. Person(orang) : tempat peneliti bertanya mengenai variabel yang akan diteliti. 2. Paper(kertas) : dokumen, arsip, pedoman surat keputusan dan lain sebagainya tempat peneliti membaca dan mempelajari sesuatu yang berhubungan dengan data penelitiannya. 3. Place(tempat) : ruang laboratorium (yang berisikan perlengkapan), bengkel kelas dan sebagainya tempat berlansungnya suatu kegiatan yang berhubungan dengan penelitian. Jadi, sumber data disini adalah tempat orang atau benda yang dapat memberikan data sebagai bahan penyusunan informasi bagi peneliti. Menurut Lofland (1987:47) sumber data utama dalam penelitian kualitatif adalah kata-kata dan tindakan, selebihnyadata tambahan seperti dokumen dan lain sebagainya (Moleong,2002:112). Penelitian ini mengunakan dua jenis data, yaitu: 1. Data Primer, menurut Indiantoro dan Bambang (1999:146) yaitu data yang diperoleh dan dikumpulkan secara langsung dari sumber penelitian dari sumber asli (tidak melalui media perantara) data yang 42 ini diperoleh secara langsung bisa melalui wawancara dengan pihak pimpinan, dan manajemen pemasaran PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya. 2. Data Sekunder, menurut Indriantoro dan Bambang (1997:147) yakni data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidaklangsung melalui media perantara (diperoleh dan dicatat oleh pihak lain). Data ini diambil dari data-data yang telah dimiliki oleh pihakPT. Prisma Tirtakusuma, ataupun dokumen lain yang berkaitan dengan penelitian ini sebagai sumber referensi. 3.4 Definisi Operasional Variabel Operasional adalah suatu definisi yang diberikan kepadasuatu variabel atau konstrak dengan cara memberikan arti, atau menspesifikasikan kegiatan, ataupun memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur konstrak atau variabel tersebut (Nazir 2005:126). Sesuai dengan perumusan masalah, maka definisi operasional variabel dalam penelitian ini adalah sebgai berikut 1. Pelaksanaan pemasaran business to businessyang peneliti maksud adalah pemasaran pada perusahaan jasa (layanan) 2. Strategi pemasaran business to business adalah strategi pemasaran produk atau jasa antar perusahaan yang mempunyai karakteristik sebagai berikut: 43 a). Penjualan barang atau jasa dalam jumlah yang banyak atau borongan b). Biasanya dengan harga yang khusus atau lebih murah, karena pembelian dilakukan dengan jumlah banyak guna dijual kembali. c). Koneksi on-line antara vendor dengan pembeli. 3. Pada definisi lain business to businesssebuah transaksi yang terjadi antara perusahaan dan perusahaan lain, sebagai lawan dari transaksi yang melibatkan konsumen. Istilah ini juga mengambarkan sebuah perusahaan yang menyediakan barang atau jasa untuk perusahaan lain. (www. investorword.com) 3.5 Teknik Pengumpulan Data Dalam usaha pengumpulan data serta keterangan yang diperlukan dalam penelitian ini, maka peneliti menggunakan tiga metode dalam pengumpulan data, yaitu: a. Metode Observasi/Pengamatan Pada dasarnya teknik observasi digunakan untuk melihat atau mengamati perubahan fenomena sosial yang tumbuh dan berkembang yang kemudian dapat dilakukan penelitian atas perubahantersebut. Menurut Margono (2000:158) observasi diartikan sebagai pengamatan dan pencatatan secara sistematis terhadap gejala yang tampak pada objek penelitian. 44 Sedangkan menurut Faizal (1995:52) observasi adalah metode pengumpulan data dimana penyidik mengadakan pengamatansecara langsung (tanpa alat) terhadap suatu benda, kondisi situasi, proses dan perilaku. Dengan metode observasi, peneliti terjun secaralangsung ke lokasi objek dengan harapan mendapatkan data yang kongkrit secara menyeluruh. Adapun data yang diperoleh dengan menggunakan teknik observasi dalah sebagai berikut Tabel 3.1 Jenis, Alat dan Teknik Pengumpulan Data Observasi NO Data yang digali Alat Pengumpul Data 1 Data kondisi lokasi kantor Pedoman observasi 2 Data Karyawan Pedoman observasi 3 Data Mekanisme Pengiriman Pedoman observasi 4 Data Pesaing Pedoman observasi b. Metode Interview/Wawancara Menurut Bungin (2001:108) wawancara adalah proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan tanya jawab sambil tatap muka antara pewawancara dengan responden atau orang yang diwawancarai dengan atau tanpa mengunakan pedoman (guide). 45 Metode pengumpulan data yang dilakukan melalui wawancara untuk mendapatkan informasi secara langsung dengan mengungkapkan pertanyaan-pertanyaan pada para responden. Untuk mendapatkan informasi yang relatif lebih objektif, maka wawancara di sini dilakukan terhadap tiga orang responden/individu, yang termasuk responden diantaranya: pimpinan perusahaan, manajer pemasaran, dan manajer operasional yang sekiranya dapat membantu peneliti untuk memberikan informasi dan untuk melengkapi data yang diperoleh melalui observasi. Adapun informan yang akan di wawancarai untuk mendapatkan informasi secara langsung adalah: Tabel. 3.2 Data Informan pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya No Nama Informan Jabatan Pendidikan Usia 1 A.Handy Kusuma Pimpinan Sarjana (S!) 47 2 Asroluddin Manajer marketing Sarjana (S!) 33 3 Mutajib Manajer operasional Sarjana (S!) 35 Sumber data: PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya. Tahun2009 Data-data yang diperoleh dengan mengunakan teknik wawancara adalah sebagai berikut: 46 Tabel 3.3 Jenis, Alat dan Teknik Pengumpulan Data Wawancara NO Data yang digali Alat Pengumpul Data 1 Data wilayah pasar Pedoman Wawancara 2 Data pemasaran Pedoman Wawancara 3 Data konsumen Pedoman Wawancara 4 Data kondisi ekonomi Pedoman Wawancara c. Metode Dokumentasi Dokumentasi, dari asal katanya dokumen yang artinya barang-barang tertulis. Dalam melaksanakan metode dokumentasi ini, peneliti menyelidiki benda-benda tertulis seperti laporan-laporan,dokumen mengenai gambaran umum objek penelitian, maupun catatan-catatan lain yang ada hubungannya dengan masalah yang diteliti. Menurut Guba dan Lincolu (Moleong,2000:161), dokumentasi adalah setiap bahan tertulis ataupun film dari record,yang tidak dipersiapkan karena adanya permintaan seseorang penyelidik. Metode ini digunakan untuk memperoleh data tentang segala penjelasan. 47 Adapun data yang diperoleh dengan menggunakan teknik dokumentasi adalah sebagai berikut: Tabel 3.4 Jenis, Alat dan Teknik Pengumpulan Data Dokumentasi NO Data yang digali Alat Pengumpul Data 1 Data pemasaran Dokumentasi 2 Data keuangan Dokumentasi 3 Data Personalia Dokumentasi 4 Data profil perusahaan Dokumentasi 5 Data Proses Produk Dokumentasi 3.6 Teknik Analisis Data 1. Analisa Internal- Eksternal (IE Matrik) Matrik internal dan eksternal ini di kembangkan dari model General Elektrik (GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunaan model ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis ditingkatkan korporat yang lebih detail (Rangkuti, 2005:42) Setelah faktor-faktor strategis telah diidentifikasi, kemudian di susun tabel EFAS (External Strategic Factor Analisys Summary)untuk mengindentifikasi faktor-faktor eksternal, dan IFAS (Internal Strategic Factors Analysis Summary)untuk mengindentifikasi faktor- faktor internal, 48 dimana dalam tabel tersebut terdapat beberapa faktor-faktor yang telah terindentifikasi akan diberi nilai pembobotan dan rating. Bentuk tabel EFAS dab IFAS sebagai berikut: Tabel 3.5 EFAS (External Strategic Factor Analisys Summary) Sumber : Rangkuti (2005:24) Tabel 3.6 IFAS (Internal Strategic Factors Analysis Summary) Sumber : Rangkuti (2005:24) a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi peluang, ancaman,kekuatan, dan kelemahan perusahaan pada kolom 1 b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulaidari 1,0 (sangat penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut Faktor-faktor strategis Eksternal (EFAS) Bobot Rating Bobot X Rating Peluang Ancaman Total Faktor-faktor strategis internal (IFAS) Bobot Rating Bobot X Rating Kekuatan Kelemahan Total 49 kemungkinan dapat memberikan dampak posisi strategis perusahaan. Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00 c. Hitung rating untuk masing-masing faktor peluang, ancaman, kekuatan, kelemahan dengan memberi skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor). Pemberian nilai rating untuk faktor peluang yang semakin besar besar diberi rating +4, tetapi jikapeluangnya kecil diberi nilai +1. Pemberian nilai rating ancaman kebalikannya. Jika nilai ancaman sangat besar ratingnya adalah 1, sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4. begitu juga pemberiannilai kekuatan dan kelemahan. Hasil dari pengkalian nilai bobot dan rating tersebut (pada kolom empat) akan digunakan dalam IE Matrik untuk menentukan gambaran strategis perusahaan. Gambar dari IE Matrik sebagai berikut Skor total faktor internal Kuat Rata-rata Lemah 4.0 3,0 2,0 1,0 I II III IV V VI VII VIII IX Sumber : Rangkuti (2005:151) Skor total faktor eksternal Tinggi Sedang Rendah 3,0 2,0 1,0 50 Keterangan: a. Strategi konsentrasi melalui integrasi vertikal (sel I) Pertumbuhan konsentrasi melalui integrasi vertikal dengan cara mengambil alih fungsi distributor. Ini merupakan strategi utama untuk perusahaan yang memiliki posisi yang kuat di pasar. Integrasi vertikal dapat dicapai melalui sumber daya internal maupun eksternal. b. Strategi konsentrasi integrasi horizontal (Sel II dan V) Strategi melalui integrasi horizontal adalah suatu kegiatan untuk memperluas perusahaan dengan cara membangun dilokasi yang lain, dan meningkatkan jenis produk serta jasa. Jika perusahaan tersebut berada dalam industri yang sangat atraktif (sel 2), tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan dengan cara memanfaatkan keuntungan baik diproduksi ataupun dipasaran. Jika perusahaan ini dalam moderate attractive industry, strategi yang ditetapkan adalah konsolidasi (sel 5), perusahaan yang berada pada sel ini dapat memperluas pasar, memperbaiki fasilitas produksi dan teknolosi pengembangan internal dan eksternal memalui join ventures(merger). c. Retrenchmen strategy(sel III, IV, IX) Retrenchmen strategyadalah usaha memperkecil atau mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan. 51 d. Diversifikasi konsentris (VII) Strategi pertumbuhan melalui diversifikasi umumnya di laksanakan oleh perusahaan yang memiliki kondisi competitive positionsangat kuat tetapi nilai daya tarik industrinya sangat rendah. Perusahaan tersebut berusaha memanfaatkan kekuatannya untuk membuat produkbaru secara efesien karena perusahaan sudah memiliki manufaktur dan pemasaran yang baik e. Diversifikasi konglomerat ( sel VIII) Strategi pertumbuhan melalui kegiatan bisnis yang tidak saling berhubungan dapat dilakukan jika perusahaan menghadapi competitive positionyang tidak begitu kuat dan nilai tarik industri sangat rendah. Strategi diversifikasi konglomerat sangat diperlukan,tekanan strategi ini lebih pada strategi financial dari product market strategy 2. Analisa SWOT (strength, weakness, opportunity, threats) Analisa SWOT merupakan identifikasi faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisa ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength)dan peluang (Opportunity)namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness)dan ancaman (Threat). Pengambilan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan visi, misi, tujuan strategi dan kebijakan perusahaan, dengan demikian perencanaan strategi harus menganalisis 52 faktor-faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi saat ini (Rangkuti, 2002: 18-19) 53 BAB IV PAPARAN DAN PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN 4.1 Paparan Data Hasil Penelitian 4.1.1 Bentuk Perusahaan Bentuk perusahaan ini adalah Perseroan Terbatas dengan bidang usaha utama pada bidang jasa expeditionatau pengiriman barang. PT. Prisma Tirtakusuma dikelola oleh para professionalyang mempunyai skill dan komitmen tinggi dalam bidang cargo, expedition, dan forwarding. Dengan sumber daya manusia yang demikian, maka jaminan akan pelayanan jasa yang diberikan PT. Prisma Tirtakusuma akan dapat memenuhi standar yang ditetapkan oleh konsumen sebagai rekanan atau mitra kerja. PT. Prisma Tirtakusuma adalah suatu usaha layanan cargo yang mempunyai baseoperasi utama di Surabaya dan sekitarnya dan mempunyai jaringan kerja yang cukup luas diwilayah Indonesia. PT. Prisma Tirtakusuma mempunyai sumber daya manusiayang mampu mengelola usaha dengan penuh tanggung jawab dan profesionalisme yang mewujudkan layanan maksimal kepada konsumen. Halini berkaitan dengan visi dan misi pada perusahaan yang menjadi landasan operasional. 4.1.2 Lokasi Perusahaan 54 Kantor Pusat PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya berlokasi di Terminal Cargo Domestik Juanda airportSurabaya dengan No. Telp 031- 8688513 dengan No. Fax 031- 8688515 . PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya juga mempunyai Website on-lineyang beralamat di www.prismacargo.com Sedangkan faktor pertimbangan keberadaan kantor PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya sangat di dukung oleh 1. Faktor Primer Kantor PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya berada di pusat kota yang memudahkan konsumen yang akan mempergunakan jasa pengiriman tanpa menempuh waktu yang lama untuk datangke kantor PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya. Begitu juga agen-agen yang dekat dengan kantor PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya 2. Faktor Sekunder Kantor PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya berada di pusat kota dimana berdekatan dengan gedung-gedung perkantoran dilihat dari segi keamanan sangat mendukung karena seringnya patroli yang dilakukan oleh polisi. Begitu juga dengan stationkeamanannya juga mendukung karena adanya fasilitas penjagaan dari pihak securitysehingga memberi kenyamanan dan keamanan dalam melakukan pengiriman 4.1. Visi dan Misi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya 55 4.2.1 Visi Menjadi perusahaan yang handal dan terpercaya dalam menyediakan jasa pengiriman cargo dan memberikan hasilyang terbaik kepada mitra kerja dan konsumen. 4.2.2 Misi Memenuhi kebutuhan jasa pengiriman cargo mitra kerja secara cepat dan tepat dengan berpedoman kepada StandarisasiIATA umumnya dan peraturan perundang – undangan yang berlaku di Negara Indonesia khususnya. 4.2. Bidang Usaha Bidang usaha utama dari PT. Prisma Tirtakusuma adalah jasa layanan forwadingyang terdiri dari jasa layanan expedisi barang melalui darat, laut dan udara. Jasa layanan expedisi dan pengangkutan dilakukan bersama dengan para rekanan yang punya komitmen dan dedikasi dalam pemberian jasa layanan yang maksimal kepada pengguna jasa atau konsumen. Dalam rencana jangka panjang dari PT. Prisma Tirtakusuma akan dilakukan diversifikasi usaha dari corebisnis utama yang akan dikembangkan menjadi jaringan usaha yang akan berkompetisi dalam jasa layanan. PT. Prisma Tirtakusuma dalam jangka panjang akan terus melakukan pelatihan untuk memperkuat sumber daya manusia PT. 56 Prisma Tirtakusuma sendiri dan juga akan melakukan pelatihan bersama untuk operator jasa angkutan udara, jasa cargo, danjasa ground handling yang bertujuan sebagai lembaga trainingdan sertifikasi guna personil jasa angkutan udara. Penanganan cargo udara, darat dan laut PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya sebagai berikut: a. Penanganan cargo dimulai dari pengepakan sampai pengantaran, baik itu port to portatau door to door. b. Divisi operasi yang ada pada PT. Prisma Tirtakusuma ada pada pelayanan pengiriman udara, darat dan laut dalam jasapengiriman ini PT. Prisma Tirtakusuma sudah banyak melakukan kerjasama dengan berbagai operator jasa pengangkutan baik jasa pengangkutan udara, jasa pengangkutan laut dan jasa pengangkutan darat. c. Core utama dari bisnis PT. Prisma Tirtakusuma adalah pengangkutan barang-barang expedisi yang berbasis pada barang – barang company goodstetapi juga tidak menutup kemungkinan dimasa akan datang akan memberikan jasa layanan kurir untuk company gooddan urgen document. d. Sistem pelayanan yang diberikan PT. Prisma Tirtakusumadalam pelayanan menyeluruh mulai dari storedkonsumen sampai pada alamat tujuan barang tersebut dikirim. 57 e. Export-Import Pengurusan dokumen dan barang dengan tujuan exportdan import untuk operasional exportbarang kita tidak hanya melakukan pengurusan barang tetapi kita juga akan melakukan pengangkutan, pengepakan dan sampai pengurusan dipabean dan bea cukaidi portpemberangkatan. 4.3. Deskripsi Jabatan dan Struktur Organisasi Berdasarkan struktur organisasi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya disebutkan tanggung jawab dan wewenang masing-masing jabatan sebagai berikut: 1. Direktur, berperan dan bertanggung jawab sebagai: a. Pemimpin tertinggi di distrik Surabaya dan sekitarnya b. Bertanggung jawab atas semua aktivitas perusahaan dan arah kebijakan perusahaan Dalam menjalankan tugas, direktur dibantu oleh General Manajerdan beberapa departemen, yaitu: marketing,keuangan, bisnis pengembangan dan operasional 2. General Manajer, berperan dan bertanggung jawab sebagai: a. Penanggung jawab operasional b. Menyusun rencana dan anggaran kerja c. Mengawasi unit pelayanan teknis lainnya 58 d. Mewakili dan menanda tangani untuk dan atas nama perusahaan dalam menyelenggarakan urusan kantor dengan melakukan tindakan-tindakan yang sesuai dengan surat kuasa PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya 3. Manajer Marketing, bertanggung jawab sebagai a. Pelaksana kegiatan penjualan, mulai dari direct selling, hingga pengiriman sampai di tujuan b. Pelaksana kegiatan pemasaran dengan mengadakan kegiatan-kegiatan promosi, menetapkan harga, mendesain produk,dan mendistribusikan kepada agen-agen, baik agen tetap maupun bukan agen tetap c. Bekerjasama dengan pelaku-pelaku industri yang berorientasi melakukan pengiriman produknya 4. Manajer Operasional, bertanggung jawab sebagai: a. Penerima informasi dari gudang rekanan mengenai perencanaan pengiriman (plan Shipment), setelah menyelesaikan masalah pengepakan (clear packaging). b. Pengambilan barang yang ready shipmentdi gudang rekanan (pick up barang). c. Pembuatan dokumen pengiriman seperti : Surat Tanda Terima Barang (STTB), dan House Surat Muatan Udara (HSMU) 59 berdasarkan delivery order(pengirim, penerima, colly, berat, dan tujuan akhir). 5. Airport and service, berperan dan bertanggung jawab sebagai a. Memproses pengepakan (packaging)sekaligus memberikan informasi ke kantor operasional pusat (head office)mengenai : clear packaging, plan shipment, total colly, dan berat serta tujuan pengiriman. b. Penerima dokumen pengiriman. c. Pengecekan kembali mengenai collydan berat barang. d. Membuilt up barang langsung di trollysetelah itu di comp armada e. Membuat kargo manifest muatan. f. Mempersiapkan armada pengantaran barang g. Pengecekan dokumen dari stasiun awal h. Penyortiran barang sesuai tujuan masing-masing wilayah i. Pengantaran barang sesuai tujuan beserta dokumen penyerta : 6. Manajer keuangan, bertanggung jawab sebagai: a. Mengelola pertanggungan uang kas dan bank b. Membuat laporan keuangan perusahaan c. Memeriksa dan menanda tangani kuintansi pengeluaran sesuai dengan peraturan yang ada. d. Membuat laporan Akuntansi 60 e. Mengerjakan tugas lain atas intruksi direktur untuk kelancaran aktivitas. 7. General Advisor, bertanggung jawab sebagai a. Pelaksana komunikasi dengan kantor agen dan sub agen yang ada di Surabaya, Malang dan sekitarnya b. Menerima laporan atau komplain dari pihak kantor perwakilan terkait dengan produk jasa PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya 61 Tabel 4.1 Struktur Manajemen D i r e k t u r General Manajer Marketing manajer Manajer operasional Manajer station and services Manajer keuangan G e n e r a l A d v i s o r K A N T O R P E R W A K I L A N 62 4.5 Personalia 4.5.1 Jumlah Tenaga Kerja Jumlah pegawai yang bekerja pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya sejumlah 43 orang yang merupakan pegawai tetap dan 4 orang merupakan calon pegawai. Berdasarkan unit kerjanya pegawai PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya dapat di klarifikasikan sebagaiberikut: Tabel 4.2 Klasifikasi Jumlah Pegawai Berdasarkan Unit Kerjanya PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya NO UNIT KERJA / BAGIAN JUMLAH (Pegawai) 1 Direktur 1 2 General Manajer 1 3 Departemen Keuangan 4 4 Departemen Pemasaran 8 5 Departemen Operasional /Airport 22 6 General Advisor 3 7 Pelayanan 4 Total Pegawai Keseluruhan 43 Sumber Data : PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Tahun2009 63 4.5.2 Tingkat Pendidikan Berdasarkan jumlah pegawai yang ada di PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya masing-masing mempunyai tingkat pendidikan yang berbeda antara pegawai yang satu dengan yang lainnya. Tingkat pegawai di PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya mulai tingkat terendah yaitu SLTA sampai tingkat tertinggi yaitu Sarjana dengan klarifikasi sebagai berikut : Tabel 4.3 Klarifikasi Jumlah Pegawai Berdasarkan Latar Belakang Pendidikan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya NO PENDIDIKAN JUMLAH (Pegawai) 1 Sarjana (S1) 6 2 Diploma (D III) 28 3 SLTA 6 4 SLTP 3 Total Keseluruhan 43 Sumber Data : PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Tahun 2009 64 4.5.3 Pengaturan Jam Kerja Adapun pengaturan jam kerja bagi karyawan dan staf pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya dapat di bagi dalam : 1. Jam Kerja Kantor a. Hari Senin-Kamis Mulai kerja : 07.30 WIB Istirahat : 12.00-13.00 WIB Selesai : 16.00 WIB b. Hari Jumat Mulai kerja : 07.30 WIB Istirahat : 11.30-13.00 WIB Selesai : 16.00 WIB c. Hari Sabtu Mulai kerja : 07.30 WIB Istirahat : 11.30-13.00 WIB Selesai : 13.30 WIB d. Hari Minggu libur 2. Jam Kerja Operasional Jam kerja operasional dalam penentuannya tergantung kebijakan dari Manajer Salesdengan persetujuan Manajer Operasional terdapat 2 shift dengan ketentuan shiftpertama mulai pukul 04.00-13.00 WIB, 65 sedangkan shiftkedua mulai pukul 13.00-21.00, dan dapat di atur oleh Departemen operasional disesuaikan dengan kebutuhan. 4.5.4 Pengembangan Tenaga Kerja Pengembangan jam kerja merupakan upaya dalam meningkatkan kemampuan agar produktivitas dan profesionalisme bekerja akan meningkat sesuai dengan bidangnya sehingga perusahaan mampu memaksimalkan efesiensi dan efektivitas tenaga kerja.Pengembangan karyawan selama ini hanya terfokus pada bagian operasional karena bagian ini membutuhkan lebih banyak kemampuan dan ketrampilan bekerja. Pengembangan ini antara lain : 1. Pelatihan yaitu: pelaksanaan pelatihan yang umumnya dilaksanakan pada karyawan baru, bentuknya berupa training tetntang komunikasi, etika dan penampilan dan training menghadapi konsumen yang heterogen dengan begitu banyaknya perbedaan sikap dan sifat. 2. Training di luar perusahaan, yaitu pelatihan yang dilaksanakan di luar lingkungan perusahaan, misalnya mengikuti seminar-seminar atau pelatihan yang berupa kursus-kursus 66 4.5.5 Sistim Penilaian Hasil Kerja Sistim penilaian hasil kerja yang diterapkan oleh PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya ini meliputi: 1. Pengalaman kerja karyawan 2. Ketrampilan bekerja 3. Kerjasama tim 4.5.6 Upah dan Sistim Pengajian PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya melakukan Pembayaran upah setiap bulannya. Dimana semua ini bersifat tertutup dalam artian pihak manajemen PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya langsung mentransfer ke rekening masing-masing karyawan melalui Bank Mandiri Juanda. Pemberian upah ini terdiri dari: 1. Gaji pokok yang diberikan setiap bulan pada tanggal28, dan untuk uang lembur diberikan setiap tanggal 10 pada bulan berikutnya. 2. Tunjangan-tunjangan yang terdiri dari tunjangan golongan, keahlian, dan karya 3. Potongan-potongan, yang terdiri dari Jamsostek dan jaminan hari tua 67 4.6 Proses Produk Jasa Operasional PT. Prisma Tirtakusuma dibagi dalam beberapa tahap, operasional kerja ada pada tiga (3) base operasi. 1. BaseOperasi pertama (1) ada pada kantor pengendali / operasional officer. 2. BaseOperasi kedua (2) pada stored base dari perusahaan. 3. BaseOperasi ketiga(3) ada pada opersional cargo dimana titik pengiriman untuk udara ada pada Bandar udara, laut pada pelabuhan sedangkan darat langsung dari storedketujuan atau road planningoperasionalnya. Bisnis proses berawal dari control officerkemudian commandpada operasional packingmelakukan pengepakan, setelah selesai dikemas transportation plandibuat dan dilakukan pengurusan dokumen. Ketika semua selesai dilakukan proses pengangkutan dan pengiriman sesuai dengan rencana yang dibuat operation plan. Untuk udara akan disesuaikan dengan jadwal pesawat pengangkut. Pengangkutan laut akan disesuaikan dengan jadwal gudang operasional dari kesiapan / jadwal kapal penggangkut. Untuk pengangkutan darat akan langsung dilakukan untuk deliverysampai pada tujuan yang tercantum pada dokumen. Atau alamat tujuan yang diinginkan konsumen 68 Operasional dari tiap divisi penggangkutan akan berada dalam pengawasan dari kantor wilayah setempat dan kerjasamadari pihak pengirim. Gambar: 4.1 Bisnis Proses Secara Umum Dalam Flow Chart Sumber Data : PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Tahun 2009 4.7 Bauran Pemasaran Dalam menghadapi persaingan pada bisnis ekspedisi barang, PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya berusaha untuk meningkatkan pelayanan kepada konsumen agar merasa puas dan akan mengunakan jasa PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya pada masa mendatang (Repeat order). Perusahaan juga menerima setiap keluhan yang datang daripara CARGO ACCEPTED AT DESTINATION OPERASIONAL OFFICE PT. PRISMA TIRTAKUSUMA REKANAN PENGANGK UT AIRPORT WAREHOUSE COMPANY WAREHOUSE BRANCH OFFICE FOR DELIVERY CARGO 69 pelanggan dengan perhatian yang baik demi meningkatkanpelayanan di waktu mendatang. PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya memiliki daerah pemasaran yang terbagi dalam beberapa wilayah, yaitu antara lain : 1. Daerah Surabaya dan sekitarnya 2. Daerah Malang dan sekitarnya Hal ini sesuai dengan apa yang disampaikan oleh manajer pemasaran bapak Asrul bahwa: “Selama ini wilayah pasar kami meliputi Surabaya dan Malang sekitarnya, karena bisa dibilang di kedua wilayah ini punya banyak industri (Hasil wawancara tanggal 15 Agustus 2009)” a. Produk Perusahaan pengiriman merupakan perusahaan yang bergerak dibidang jasa dimana produknya secara keseluruhan hanya bisa dirasakan dan dinilai setelah pelanggan mengunakan jasa pengiriman. PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya menawarkan beberapa produk layanan pengiriman barang, yaitu: (Data Dokumentasi PT.Prisma Tirtakusuma Surabaya Tahun 2009) 1. Pengiriman Port to Portvia udara (Bandara ke Bandara) 2. Pengiriman door to doorvia udara 3. Pengiriman via Laut 4. Pengiriman via darat 5. Moving 70 Sebagaimana yang dikemukan oleh Bapak Asrul selaku Manajer Pemasaran PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya, bahwa: “Kami selalu menyesuaikan layanan kami sesuai dengan kebutuhan pasar, dan selama 6 bulan sekali akan ada evaluasi layanan yang ada, apa masih maksimal atau tidak”. (Hasil Wawancara 15 Agustus 2009) b. Harga Penetapan biaya atau harga pengiriman pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya tergantung jarak wilayah tujuanpengiriman. Perusahaan menerapkan beberapa alternatif harga pengiriman yang di tawarkan kepada Pelanggan, yaitu: 1. Special Priceyaitu kebijakan harga yang telah ditetapkan oleh pihak manajemen perusahaan khusus di berlakukan pada pelanggan-pelanggan dengan kuantitas pengiriman yang relative banyak. Manajer pemasaran PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya bapak Asrul mengatakan bahwa: “Biasanya special price itu, khusus ditujukan kepada pasar bisnis (industri atau organisasi) yang telah bekerjasama dengan Prisma Cargo dan kepada agen/ sub agen kami”(hasil wawancara pada tanggal 15 Agustus 2009) 2. General Priceyaitu kebijakan harga yang ditetapkan pihak manajemen PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya. Harga ini berlaku untuk pengiriman umum misalnya pelanggan perseorangan 71 PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya mencari solusi terhadap persaingan harga yang semakin ketat dengan merevisi harga-harga yang kurang kompetitif, PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya juga melakukan marketing intelligentterhadap kompetitor tentang kebijakan penetapan harga, proses pelayanan dan lain-lain. c. Promosi Kegiatan promosi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya yang dilakukan selama ini adalah: 1. Bekerjasama dengan pihak dunia usaha khususnya industri-industri yang hasil produknya berorientasi ekspor misalnya industri rokok, tekstil, kerajinan,indutri sepatu/sandal, dan makanan minuman 2. Membagikan stiker Prisma Cargo kepada agen atau sub agen guna mempopularitaskan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya 3. Membuat kartu member Prisma Cargo yang diberlakukan khusus untuk konsumen dunia usaha d. Distribusi Dalam menyalurkan produknya PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya mengunakan agen atau sub agen, di lain pihak PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya juga menyalurkan produknya secara langsung dari pihak Prisma Cargo sendiri kepada pelanggan. 72 Gambar 4.2 Proses transaksi secara langsung PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Gambar diatas penjualan secara retailmerupakan penjualan atau transaksi secara lansung yang dilakukan pelanggan dengan perusahaan jasa Prisma Cargo, dan biasanya pengiriman dengan jumlah besar. Bapak Handy selaku pimpinan PT. Prisma TIrtakusuma mengatakan bahwa: “Kami melakukan penjualan langsung kepada konsumen bisnis yang pengirimannya banyak dan berkelanjutan”. ( hasil wawancara tanggal 15 Agustus 2009) Gambar 4.3 Proses sistemik saluran distribusi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Data Perusahaan, 2009 Gambar di atas penjualan secara bulkyaitu penjualan yang dilakukan melalui perantara agen sebagai jalur distribusi. Cara pembayaran dapat dilakukan di dua tempat, di kantor Prisma Cargo atau di Sub agen Prisma Cargo. Model pembayarandilakukan secara tunai dimana pada masing-masing tempat dilakukan dengan cara yang berbeda-beda PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Pelanggan PT. Prisma Tirtakusuma Agen-agen Sub Agen Pelanggan 73 ` Semua agen pengiriman Prisma Cargo yang diberi wewenang mengurus pengiriman dan diberi izin operasi oleh perusahaan Prisma Cargo berhak atas suatu komisi. Agen-agen penjualan yang besar dapat menentukan komisi berdasarkan perjanjian yang disepakati dengan perusahaan pengiriman. Komisi dibayar berdasarkan jumlah barang dan tujuan pengirimannya. Tanpa melihat kelasnya, PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya memberlakukan komisi 10% untuk pengiriman domestic, dan 7% untuk pengiriman Internasional dengan mengacu pada tarif normal, sedangkan untuk perusahaan-perusahaan yang telah melakukan kerjasama dengan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya di berlakukan tarifkhusus bagi perusahaan tersebut atau disebut special price. e. People PT. Prisma Tirtakusuma mempunyai sumber daya manusia yang paling dapat diandalkan dalam operasional cargo, halini dapat dilihat dari disiplin dan kerja keras yang tinggi dalam menjalankan operasional usaha (hasil pengamatan tanggal 7- 15 Agustus 2009) Dalam jangka panjang PT. Prisma Tirtakusuma akan terus melakukan pengembangan tenaga kerja yang bertujuan untuk memperkuat intern manajemen bisnis yang akan dilakukan. Hal ini dapat dibuktikan dari beberapa spesifikasi dan standarisasi yang di miliki orang-orang yang tergabung dalam PT. Prisma Tirtakusuma. Standarisasi yang dimiliki 74 sertifikat dangerous goods, flight operational officer, basic cargo, jasa kepabeanan. Sertifikasi ini adalah standarisasi regular penerbangan internasional (IATA) dan penanganan barang ekspor-importyang berlaku di Indonesia. (Data Dokumentasi PT.Prisma TirtakusumaSurabaya Tahun 2009) f. Bentuk Fisik (psysical evidence) Bentuk fisik berperan penting pada perusahaan jasa, bentuk fisik yang dimaksudkan mulai karyawan staf, tenaga penjualan berpenampilan rapi. Karyawan laki-laki di Prisma Cargo memakai kemeja atau baju seragam, untuk karyawan perempuan seragamnya sama dan memakai rok pendek dan berlengan pendek. Prisma Cargo juga mempunyai kantor tetap di Bandara Juanda, mobil armada antar-jemput pengiriman dan semua fasilitas pendukung lainnya. Semua ini bertujuan untuk memberikan kenyamanan dan kepuasan bagi konsumen. (hasil pengamatan tanggal 7-15 Agustus 2009) g. Process Dibutuhkan dukungan karyawan dan tim manajemen agar proses pengiriman berjalan lancar, Seperti proses pengambilan pengiriman di tempat pelanggan, pelanggan bisa hanya telepon ke pihakPrisma Cargo dan Pihak Prisma Cargo langsung melakukan pengambilan barang di tempat pelanggan dan melakukan pengiriman sampai ke tujuan (door to door). Konsumen tidak harus mengantarkan barang pengirimanke tempat 75 Prisma Cargo. Proses pembayaran pengiriman bisa dilakukan via transfer dan di agen bisa memakai cek dan giro. Semua pihak yang ikut dalam proses itu saling bekerja sama dengan penampilan prima, karena semua itu bertujuan untuk memudahkan pelanggan dan memberikepuasan bagi pelanggan. (pengamatan tanggal 7-15 Agustus 2009) 2. Pembahasan Data Hasil Penelitian 4.2 Analisa Data 4.2.1 Analisa faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan Berikut ini dijelaskan identifikasi terhadap faktor internal yang diperoleh dengan memanfaatkan seluruh hasil analisa fungsional yang meliputi analisa pemasaran, keuangan, operasional, sumber daya manusia / personalia. Pada factor eksternal diperoleh dengan analisa kondisi perekonomian, sosial budaya, politik, teknologi, dan persaingan 1. Faktor Lingkungan Internal a. Pemasaran Kegiatan pemasaran business to businesspada perusahaan pengiriman PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya menyelaraskan pada kebutuhan dan keinginan pelanggan, munculnya pesaing-pesaing baru, dan pesatnya perkembangan teknologi komunikasi,hal tersebut menjadi pekerjaan berat untuk memenangkan persaingan 76 guna meningkatkan omset penjualan, Bapak Handy selaku pimpinan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya mengatakan bahwa: “kadang-kadang pengiriman dengan pola pemasaran business to businesssering terjadi perang tariff sesama ekspedisi, untuk menghadapi persaingan perang tarif Prisma Cargo lebih mengunakan komunikasi secara berkala kepada pelanggan, sehingga adanya kedekatan emosional diantara kami. Dan untuk soal harga Prisma menerapkan strategi special harga (harga khusus) kepada pelanggan organisasi/ industri” (hasilwawancara tanggal 15 Agustus 2009) Dalam hal ini Prisma telah menetapkan dan mengimplementasikan strategi tarif khusus dalam menghadapi persaingan perang tarif. Disisi lain peran aktif para agen dan sub agen sebagaijalur distribusi yang efektif perlu dimaksimalkan, karena para agen berperan besar dalam peningkatan volume penjualan. Perusahaan harus benar-benar memahami pelanggan dan bisa melihat kondisi pasar dan pesaing agar bisa tetap bertahan dalam persaingan sehingga tidak ditinggal oleh pelanggan dan juga tidakkehilangan kepercayaan pelanggan. PT. Prisma Tirtakusuma juga aktif melakukan kegiatan promosi, misalnya bekerjasama dengan media cetak dan penyebaran fliyer/ surat-surat penawaran ke industri-industri. 77 b. Operasional Pelaksanaan kegiatan operasional dalam perusahaan dapatdibagi menjadi tiga bagian yaitu: tenaga penjualan, reservasi, station. Bagian Tenaga penjualan berperan penting dalam kesuksesan penjualan, ketiga bagian operasional tersebut juga berperan untuk mendatangkan pelanggan. Karyawan pada bagian tersebut bekerja dengan baik dalam melayani pelanggan. Bapak Mutajib selaku manajer operasional PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya menambahkan bahwa: “Karena ini perusahaan jasa, jadi kami ingin semua aktivitas kami berorientasi ke market,ingin memberi yang terbaik kepada pelanggan”(wawancara, tanggal 16 Agustus 2009) Pelanggan dengan beragam sifat dan sikap merupakan tantangan yang harus benar-benar diperhatikan agar tercipta kepuasan pelanggan (customer satisfaction)yang maksimal. c. Keuangan Keuangan merupakan masalah vital bagi perusahaan. Perusahaan harus tepat mengalokasikan dana, dan penggunaan dana, sehingga membuat pihak manajemen berpikir dalam penggunaan biaya-biaya produksi untuk dapat mempertahankan break even point (BEP), maka perusahaan harus menekan biaya-biaya yangakan dikeluarkan. Prisma Cargo mendapat dana dari beberapa investor 78 secara langsung, jadi pengelolaan dana secara umum diatur oleh pihak investor, diluar biaya operasional sehari-hari. d. Sumber Daya Manusia / Personalia Jumlah karyawan pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya sebanyak 43 orang, jumlah tersebut termasuk staf dan karyawan. Proses sistim pengaturan jam kerja sesuai dengan kebijakan manajemen PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya. Pemberian upah dan gaji pokok diberikan setiap tanggal 28, dan untukuang lembur diberikan pada tanggal 10 bulan berikutnya. Pemberian upah dan gaji langsung diatur oleh manajemen perusahaan secara tertutup dan langsung ditransfer ke rekening masing-masing karyawan via Bank Mandiri Juanda. Adapun pihak personalia sangat memperhatikan efektivitas kerja para karyawannya, untukitu para karyawan operasional dan staf sering sekali diadakan pelatihan-pelatihan seperti mengikuti seminar, dan pelatihan-pelatihan, hal itu semua dilakukan untuk memperbaiki dan meningkatkan kualitas sumber daya manusia. Hal ini sebagaimana yang dikemukakan Bapak Handy: “Khusus pada bagian operasional, kami sering melakukan pengembangan skill mereka, karena mereka akan terlibat langsung dengan pelanggan”. (wawancara tanggal 15 Agustus 2009) 79 Berdasarkan uraian dari berbagai aspek faktor internal perusahaan yang telah diteliti maka yang menjadi faktor kekuatan dan kelemahan pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya sebagai beikut: 1. Faktor kekuatan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya (hasil interview tanggal 14-15 Agustus 2009) 1) Perusahaan pengiriman milik swasta 2) Mempunyai beberapa agen dan sub agen 3) Jalur distribusi dan sistim informasi yang baik 4) Sistim pemasaran dengan pola business to business, meskipun sistim retail juga di laksanakan 2. Faktor kelemahan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya (hasil interview tanggal 14-15 Agustus 2009) a) Kegiatan promosi terutama penyebaran flayer, pemasangan spanduk belum secara kontinyu dilaksanakan sehingga produk tidak begitu dikenal oleh pelanggan b) Frekuensi pengiriman via laut sedikit c) Dukungan kondisi keuangan kurang begitu baik 2. Faktor Lingkungan Eksternal Faktor Lingkungan Eksternal ini meliputi kondisi perekonomian, sosial budaya, demografi, politik, teknologi, dan persaingan (Bambang 2005:45-49) 80 a. Kondisi Perekonomian Kondisi perekonomian sangat berperan dalam kegiatan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya yaitu kenaikan bahan bakar minyak dan diikuti dengan penurunan bahan bakar minyak di tingkat nasional, menimbulkan ketidakpastian dalam mengukur biaya yang harus di keluarkan untuk operasional, sehingga pihak manajemen PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya harus merevisi beberapa rencanabiaya yang telah ditetapkan. Disisi lain akibat krisis keuanganglobal di awal tahun 2009 berdampak pada permintaan barang untuk di ekspor menurun, akibatnya berdampak pada penurunan omset penjualan. Hal yang sama dikemukakan Bapak Asrul selaku Manajer Pemasaran PT. Prisma Tirtakusuma, bahwa: “Krisis keuangan awal tahun ini sangat berdampak pada volume pengiriman, competitorjuga mengalami hal yang sama, rata-rata penurunan 25% - 40% dari penjualannya.”(wawancara tanggal 15 Agustus 2009) b. Sosial Budaya Semakin tinggi aktivitas masyarakat maka kebutuhan pengiriman semakin tinggi, begitu juga pesatnya perkembangan ilmu pengetahuan dan perkembangan informasi membuat semakin banyak pilihan produk pengiriman bagi konsumen, perubahan ini menjadi peluang bagi perusahaan jasa pengiriman dalam hal ini PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya untuk lebih fokus dan professional 81 dalam hal pelayanan sehingga ada diferensiasi dengan perusahaan jasa pengiriman lain. Sebagaimana yang dikemukankan Bapak Handy bahwa : “Sekarang kan aktivitas masyarakat semakin tinggi danini sangat berdampak pada petumbuhan industri pengiriman juga menjadi peluang tersendiri bagi perusahaan pengiriman” (hasil wawancara 15 Agustus 2009) c. Demografi Meningkatnya jumlah indutri-industri baru merupakan potensi pasar, ini akan menjadi pendukung perkembangan indutri pengiriman karena daya beli yang meningkat. d. Politik dan Hukum Kondisi politik yang mempengaruhi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya yaitu pada waktu pemilihan umum (pemilu) legislatif, karena pengiriman bahan logistik KPU dan logistik partai terutama ke wilayah-wilayah Timur via udara. Ini merupakan pengaruh yang positif dari kondisi politik. e. Teknologi Teknologi merupakan hal yang penting untuk diperhatikan oleh perusahaan, karena setiap keberadaan teknologi yang barubeserta inovasinya dapat mempengaruhi kinerja perusahaan, misalnya PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya yang tiap harinya tidak bisa lepas dari teknologi. Semakin berkembangnya teknologi menuntut adanya 82 kepekaan perusahaan karena teknologi baru dapat menjadi peluang bisa juga menjadi ancaman bagi perusahaan. Perkembangan teknologi yang terjadi dalam industri pengiriman akan memberikan dampak yang besar terhadap nilai kepuasan konsumen, misalnya pada saat penjemputan pengiriman di tempat pelanggan, pelanggan cukup mengirimkan pesan dengan mengunakan media internetatau online, hal ini akan lebih efektif dan efesien dalam pekerjaan. f. Persaingan Persaingan salah satu faktor yang benar-benar perlu diperhatikan mengingat saat ini begitu banyak bermunculan perusahaanjasa pengiriman dan dengan tariff murah. Analisa pesaing penting untuk dilakukan guna mengetahui kinerja daya saing, pihak manajemen harus dapat mengembangkan reserch and developmentagar dapat meningkatkan pangsa pasar dan omset penjualan. Upaya PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya dalam menghadapi persaingan yaitu komunikasi efektif dengan pelanggan, meningkatkan pangsa pasar, harga yang kompetitif, memperbaiki kualitas layanan. Bapak handy selaku pimpinan menambahkan bahwa: “Kedekatan dengan konsumen lebih penting daripada kami terlalu tinggi bermain di harga /perang tarif” (hasil wawancara tanggal 15 Agustus 2009) 83 Berdasarkan uraian dari berbagai aspek faktor eksternal perusahaan yang telah diteliti maka yang menjadi faktorpeluang dan ancaman pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya sebagaiberikut: 1. Faktor yang menjadi peluang bagi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya (hasil interviewtanggal 14-15 Agustus 2009) a) Tingginya permintaan pelanggan dengan rute wilayah timur b) Komunikasi efektif dengan pelanggan yang baik c) Pertumbuhan industri-industri baru d) Adanya aktivitas masyarakat yang tinggi 2. Faktor yang menjadi ancaman bagi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya (hasil interviewtanggal 14-15 Agustus 2009) a) Terciptanya kompetisi yang tidak sehat antar jasa pengiriman b) Ketidakpastian kondisi pasar akibat krisis keuangan di tahun 2009 c) Munculnya jasa pengiriman baru d) Tingkat harga yang sangat kompetitif 84 4.2.2 Analisis Internal-Eksternal (IE Matrik) Analisis ini untuk mengidentifikasi faktor-faktor eksternal dan internal. Sebelum menyusun analisa IE matrik lebih dulu mengindentifikasi faktor eksternal yaitu memakai tabel EFAS dan mengindentifikasi faktor internal pada tabel IFAS Tabel 4.4: Tabel EFAS FAFAKTOR-FAKTOR STRATEGI EKSTERNAL BOBOT RATING BOBOT XRATING PELUANG: 1. Tingginya permintaan pelanggan dengan rute wilayah timur 2. Komunikasi efektif dengan pelanggan yang baik 3. Petumbuhan industri-industri baru 4. Adanya aktivitas masyarakat yang tinggi 0,20 0,10 0,05 0,15 4 3 3 1 0,8 0,3 0,15 0,15 ANCAMAN 1. Terciptanya kompetisi yang tidak sehat antar jasa pengiriman 2. Ketidakpastian kondisi pasar 3. Munculnya jasa pengiriman baru 4. Tingkat harga yang sangat kompetitif 0,20 0.10 0,05 0,15 3 4 3 2 0,6 0,4 0,15 0,3 TOTAL 1,00 23 2,85 Dari hasil analisis peluang dan ancaman perusahaan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya, dapat diketahui dengan total bobot 1,00 selanjutnya dikalikan rating menghasilkan nilai 2,8 nilai ini menunjukkan perusahaan bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternal. Dilihat Data primer dan sekunder 85 dari total skornya 2,85 berarti perusahaan berada pada posisi menengah, karena jika di masukkan pada IE Matrik berada pada posisi menengah Tabel 4.5 : Tabel IFAS FAKTOR-FAKTOR STRATEGI INSTENAL BOBOT RATING BOBOT X RATING KEKUATAN: 1. Perusahaan pengiriman milik swasta 2. Mempunyai beberapa agen dan sub agen 3. Jalur distribusi dan sistim informasi yang baik 4. Sistim pemasaran dengan pola business to business, meskipun sistim business to customer juga di laksanakan 0.20 0,10 0,05 0,15 4 4 1 4 0,8 0,4 0,05 0,6 KELEMAHAN: 1. Kegiatan promosi terutama penyebaran flayer, pemasangan spanduk belum secara kontinyu dilaksanakan sehingga produk tidak begitu dikenal oleh pelanggan 1. Frekuensi pengiriman via laut sedikit 2. Dukungan kondisi keuangan kurang begitu baik 0,20 0,05 0,20 3 2 2 0,6 0,1 0,4 TOTAL 1,00 20 2,95 Data Primer dan Sekunder Berdasarkan analisis kekuatan dan kelemahan pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya dapat di ketahui total bobot 1,00 sedangkan dari hasil bobot yang dikalikan dengan rating menghasilkantotal skor 2,95 nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internal. Dilihat dari skor total 2,95 maka perusahaan berada pada posisi rata-rata dalam IE matrik 86 Penentuan posisi perusahaan didasarkan pada analisis total skor faktor internal dan eksternal dengan mengunakan model IEMatrik yang bertujuan untuk memperoleh strategi bisnis ditingkat korporat secara keseluruhan yang lebih detail. Model IE Matrik sebagai berikut: Tabel 4.6 IE Matrik Skor total faktor internal Kuat Rata-rata Lemah 4.0 3,0 2,952,0 1,0 Pertumbuhan melalui integrasi vertikal Pertumbuhan melalui integrasi horizontal Penciutan melalui Trun-around Stabilitas Pertumbuhan melalui integrasi horizontal Penciutan Pertumbuhan melalui diversifikasi konsentrik Pertumbuhan melalui diversifikasi konglomerat likuidasi ` Berdasarkan analisa IE Matrik dapat diketahui posisi perusahaan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya saat ini yaitu berada pada posisi masa pertumbuhan melalui integrasi horizontal. Pada posisi ini perusahaan dapat melaksanakan perluasan pasar, perbaikan fasilitas, atau merger dengan perusahaan lain dalam satu industri yang sama. Untukmencapai Skor total faktor eksternal Tinggi Sedang Rendah 3,0 2,0 1,0 2,85 87 pertumbuhan ini dengan cara perusahaan membedakan harga pengiriman antara pelanggan industri dan pelanggan perorangan untuk meningkatkan omset penjualan. Adanya kecendenrungan pesaing untuk melakukan perang harga untuk meningkatkan pangsa pasar. Perusahaan juga perlu meningkatkan kualitas pelayanan untuk menarik pelanggan baru sehingga pendapatan perusahaan juga meningkat. 4.2.3 Analisis SWOT Berdasarkan identifikasi faktor-faktor internal-eksternal perusahaan dapat diketahui kekuatan, kelemahan, peluang,dan ancaman perusahaan keempat variable yaitu: a. Kekuatan (strengths) 1. Perusahaan pengiriman milik swasta 2. Mempunyai beberapa agen dan sub agen 3. Jalur distribusi dan sistim informasi yang baik 4. Sistim pemasaran dengan pola business to business, meskipun sistim business to customer juga di laksanakan b. Kelemahan (weakness) 1. Kegiatan promosi terutama penyebaran flayer, pemasangan spanduk belum secara kontinyu dilaksanakan sehingga produk tidak begitu dikenal oleh pelanggan 2. Frekuensi pengiriman via laut sedikit 88 3. Dukungan kondisi keuangan kurang begitu baik c. Peluang (Oppurtunities) 1. Tingginya permintaan pelanggan dengan rute wilayah timur 2. Komunikasi efektif dengan pelanggan yang baik 3. Petumbuhan industri-industri baru 4. Adanya aktivitas masyarakat yang tinggi d. Ancaman (Threats) 1. Terciptanya kompetisi yang tidak sehat antar jasa pengiriman 2. Ketidakpastian kondisi pasar 3. Munculnya jasa pengiriman baru 4. Tingkat harga yang sangat kompetitif 89 4.3. Perumusan Strategi Perumusan strategi didasarkan pada hasil analisis yang telah dilakukan terhadap lingkungan eksternal dan internal perusahaan dengan analisis SWOT. Berkaitan dengan hal tersebut dapat dirumuskan strategi yang ditetapkan pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya yaitu strategi pemasaran dan strategi peningkatan daya saing perusahaan (strategi ST) a. Strategi Pemasaran Strategi pemasaran merupakan program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dengan mengimplementasikan misinya. Oleh karena itu organisasi mempunyai hubungan pentingdalam pembentukan strategi pemasaran b. Strategi peningkatan daya saing perusahaan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya melakukan Perumusan kebijakan-kebijakan manajemen. Mengevaluasi apa yang telah menjadi visi, misi, dan tujuan perusahaan sehingga akan menciptakan keunggulan bersaing yang berkelanjutan, misalnya dengan cara fokus pada pengiriman pada wilayah yang lebih potensial, dan melakukan komunikasi dengan pihak pelanggan yang berpotensi melakukan pengiriman lebih besar., dalam hal ini pihak perusahaan atau industri c. Strategi kebijakan harga bersaing dengan competitor yang disesuaikan dengan harga pasar 90 Pelanggan dari pihak industri atau perusahaan sangat sensitif dengan harga. Hal itu harus diperhatikan manajemen perusahaan dalam perumusan final priceyang akan dilepas ke pasaran seperti memperhatikan tingkat kepercayaan konsumen dengan menambah biaya asuransi pengiriman. 91 4.4. Implikasi Strategi Pemasaran Business to Business Pada Perusahaan Jasa Pengiriman PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Guna Meningkatkan Volume Pengiriman Berdasarkan analisis SWOT yang telah disebutkan diatas PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya perlu strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan omset penjualan dan bisa bersaing dalam jangka waktu yang panjang. Adapun perumusan strategi pemasaran business to businessdapat dijalankan dalam beberapa penerapan strategi sebagai berikut: a. Price (harga) Dilihat dari analisis SWOT tawaran harga PT. PrismaTirtakusuma Surabaya sangat kompetitif artinya harga yang ditawarkan perusahaan tidak terlalu tinggi berdasarkan pasar yang dituju. PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya menerapkan special priceyaitu memberikan harga yang istimewa kepada pasar bisnis dengan mempertimbangkan jumlah pengiriman dan jarak jangkauan. b. Product(produk) Perlu adanya inovasi produk pada produk jasa yang dihasilkan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya, produk jasa harus didukung dengan media teknologi yang sedang berkembang saat ini untuk mempermudah proses produksi karena kebutuhan masyarakat sudah berorientasi pada hal-hal yang lebih praktis, ekonomis, 92 aman, efisiensi waktu. Oleh karena itu inovasi produkyang ditawarkan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya harus mempertimbangkan semua kebutuhan dan keinginan layanan sebagaimana disebutkan di atas. c. Promotion(Promosi) Promosi merupakan hal yang penting dalam strategi pemasaran business to business PT. Prisma Tirtakusuma Surabayamelakukan aktivitas promosi untuk memperkenalkan produk layananyang inovasi, seperti: bekerjasama dengan pihak dunia usaha khususnya industri-industri yang hasil produknya berorientasi ekspor misalnya industri rokok, tekstil, kerajinan, indutri sepatu/sandal, dan makanan minuman, membagikan stiker Prisma Cargo kepada agen atau sub agen guna mempopularitaskan PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya, membuat kartu memberPrisma Cargo yang diberlakukan khusus untuk konsumen dunia usaha d. Place (Tempat) Lokasi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya cukup stratagis dekat dengan wilayah industri, maka perlu adanya fasilitas-fasilitas pendukung lokasi, strategi PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya dengan cara melengkapi prasarana fisik dan non fisik serta menciptakan lokasi yang bersih, dan nyaman. Kondisi ini dapat berpengaruh dan memberikan nilai lebih pada PT. Prisma 93 Tirtakusuma Surabaya sehingga berdampak pada layanan yang ditawarkan e. Distribution(Distribusi) Dalam menyalurkan produknya PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya mengunakan agen atau sub agen, di lain pihak PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya juga menyalurkan produknya secara langsung dari pihak Prisma Cargo sendiri kepada pelanggan. Islam telah menjelaskan tentang memberikan pelayanan terbaik kepada masyarakat merupakan hal yang penting yang harus diperhatikan karena secara langsung atau tidak, jasa yang dihasilkan itu fokusnya kepada masyarakat. Pada waktu kita memberi pelayanan atau melayani kepada orang lain, hendaklah bermurah hati seperti senyum, ramah tamah, dan sopan santun. Sebagaimana hadist Nabi SAWyang artinya: َل`َa ٍفcdَeُg ُhْj ُklmَnُg َن`loَp qُjَأ `َrَslk َt ٍش`luَv ُhْj wxِzَv `َrَslkَt ُklmَnُg xِrَslkَt ِ{lz|ا ِkْ}َv ِhْj ِdِj`َ~ ْhَv ِرِkَْrُmْ|ا ُhْj - €ا xر `m‚rv - ِ{lz|ا َلqُƒَر lنَأ - „zƒو {uzv €ا xz… - َل`َa » ُ{lz|ا َ„ِtَر xَ‡َˆْaا اَذِإَو ، ىَdَˆْ‰ا اَذِإَو ، َع`َj اَذِإ `ًnْmَƒ ً‹ُ~َر « “Diriwayatkan dari Ali bin Abbas berkata Abu Ghossan Muhammad bin Muthrof berkata kepada Muhammad bin Munkadir dari Jabir bin Abdullah ra. Bahwasannya Rasulullah SAW bersabda: Allah menyayangi seseorang yang bermurah hati ketika menjual, ketika membelidan ketika mengadakan penagihan”. (HR.Bukhari) 94 Selain kerahmahtamaan, dan sopan santun, kepada pelanggan juga perlu diperhatikan, karena merupakan fungsi dari penilaian terhadap layanan jasa yang diberikan oleh perusahaan. Untuk menciptakan keinginan dan harapan konsumen maka kualitas pelayananperlu ditingkatkan menjadi lebih baik, hal tersebut sesuai dengan firman Allah SWT dalam surat Ali- Imron ayat 159 yang berbunyi: $y ϑÎ 6s ù 7 πy ϑô mu ‘ z Ïi Β « !$ # | MΖÏ 9 ö Νß γs 9 ( ö θs 9u ρ | MΨä . $ˆ às ù x á‹Î =x î É =ù =s )ø 9$ # ( #θ‘ Òx (Ρ] ω ô Ï Β y 7Ï 9ö θy m ( ß #ô ã$s ù ö Νå κ÷ ]t ã ö Ï (ø ót Gó ™$ #u ρ ö Νç λm ; ö Νè δö ‘Í ρ$x ©u ρ ’Î û Í ÷ö ∆F {$ # ( #s ŒÎ *s ù | Mø Βz •t ã ö ≅© .u θt Gs ù ’n ?t ã « !$ # 4 ¨ βÎ ) © !$ #  =Ï tä † t ,Î #Ïj .u θt Gß ϑø 9$ # ∩⊇∈∪ “Maka disebabkan rahmat dari Allah-lah kamu berlaku lemah Lembut terhadap mereka. sekiranya kamu bersikap keras lagi berhati kasar, tentulah mereka menjauhkan diri dari sekelilingmu. Karena itu ma'afkanlah mereka, mohonkanlah ampun bagi mereka, dan bermusyawaratlah dengan mereka dalam urusan itu[246].Kemudian apabila kamu Telah membulatkan tekad, Maka bertawakkallah kepada Allah. Sesungguhnya Allah menyukai orang-orang yang bertawakkal kepada-Nya”. Berdasarkan firman Allah diatas maka telah jelas bahwa memberikan pelayanan kepada konsumen hendaknya dengan sopan dan sabar dalam menghadapi pelanggan. 95 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan Berdasarkan identifikasi masalah dan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka dapat diperoleh kesimpulan sebagai berikut : 1. Strategi pemasaran business to businessyang dijalankan dan diterapkan oleh pihak PT. Prisma Tirtakusuma dengan menerapkan taris khusus (special price)kepada pasar bisnis dimana harga khusus tersebut, harga yang telah ditetapkan oleh manajemen PT.Prisma Tirtakusuma Surabaya. Selain itu PT. Prisma Tirtakusuma juga melakukan komunikasi dengan pelanggan, khususnya kepada pelanggan yang potensial demi meningkatkan volume pengiriman 2. Dengan pelaksanaan strategi pemasaran business to business pada PT. Prisma Prisma Tiratakusuma Surabaya, perusahaan bisa mendapatkan Produktivitas kerja yang besar dan potensial dan Penghematan waktu dalam melakukan transaksi sehingga berkurangnya biaya yang harus dikeluarkan 96 5.2. Saran Sehubungan dengan pelaksanaan strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh PT. Prisma Tirtakusuma dalam upaya meningkatkan omset pengiriman paket, maka peneliti dapat memberikan saran antara lain: 1. Perusahaan perlu memperhatikan kondisi yang selama ini telah berjalan dengan baik, misalnya hubungan baik yang telah terbina dengan para pelanggan, dan keterbukaan perusahaan untuk menerima masukan dari berbagai pihak terutama dengan pelayanan kepada pelanggan yang dianggap belum bisa memuaskan 2. Berkaitan dengan kegiatan promosi disarankan bagi PT.Prisma Tirtakusuma hendaknya lebih ditingkatkan dengan menggunakan promosi alternatif, misalnya dengan mengunakan brosur exsklusif, selain memberi informasi kepada pelanggan potensial juga bisa menambah nilai (citra) perusahaan. 3. Peningkatan kualitas dan mutu pelayanan terhadap agen, sub agen dan pelanggan potensial. 97 DAFTAR PUSTAKA Arikunto, Suharsimi, 2000. Prosedur Penelitian suatu Pendekatan Praktek Jakarta: PT.Rineka Cipta Arikunto, Suharsimi, 1990. Manajemen Penelitian. Jakarta: PT.Rineka Cipta Moleong, J Lexy. 2000. Metode Penelitian Kualitatif. Edisi Revisi. Bandung PT. Remaja Rosdakarya Moleong, J Lexy. 2001. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung PT. Remaja Rosdakarya Faisal, Sanapiah. 1999. Format-format Penelitian Sosial. Jakarta : PT.Raja Grafindo Margono, S. 2000. Metodelogi Reseach. Yokyakarta. Penerbit Fakultas Psikologi Universitas Gajah Mada (UGM) Bungi. 2001. Metodelogi Penelitian Kualitatif. Jakarta. PT. Raja Grafindo Persada Nazir, Moh. 2005. Metode Penelitian Cetakan Keenam. Penerbit Galia Indonesia. Bogor Rangkuti, Freedy, 2002, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Gramedia Pustaka Utama, jakarta Rangkuti, Freedy, 2005, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Gramedia Pustaka Utama, jakarta Swastha DH, Basu. 1991. Asas-asas Marketing, Edisi Ketiga.Cetakan Pertama. Penerbit Liberty Yokyakarta. Swastha, Basu dan Irawan. 2003. Manajemen Pemasaran Modern. YKPN. Yokyakarta Kotler, Philip. 1992. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian Jilid 1.ter. Jaka Wasana. Penerbit Erlangga. Jakarta. 98 Kotler. 1997. Manajemen Pemasaran Analisisi, Perencanaan, dan Kontrol.Jilid 1. ter. Hendro Teguh. Ikatan Mandiri Abadi. Jakarta . 2005. Manajemen Pemasaran jilid 1: Edisi 11. ter. Benyamin Molan. PT Intan Sejati Klaten. Jakarta. Kotler. 2005. Manajemen Pemasaran jilid 2: Edisi 11. ter. Benyamin Molan. PT Intan Sejati Klaten. Jakarta. Boyd, Walker dan Larreche. 2000. Manajemen Pemasaran (Suatu Pendekatan Stategis Dengan Orientasi Global).Erlangga. Jakarta Porter, Michael E. 2008. Competitive Advantage (Keunggulan Bersaing). Karisma Publishing Grup. Jakarta. Hariadi, Bambang. 2005. Strategi manajemen strategi memenangkan perang bisnis.. Edisi II. Bayu Media, Malang, Jawa Timur. Ulfa, Maria. 2007. Perencanaan strategi pemasaran pada perusahaan rokok Dolar Prima Utama periode tahun 2006. Skripsi Fakultas Ekonomi UIN Malang Fadhilla, Qurratul. 2005. Penerapan Strategi Pemasaran Pada Perusahaan Maskapai Penerbangan PT. Merpati Nusantara AirlinesRegion Surabaya. Skripsi Fakultas Ekonomi UIN Malang Tibran. 2009. pemasaran bussiness to bussiness, 3 Febuari 2009. www.tibran-yusuf,com Google.2009. terjemahan business to business,3 Oktober 2009. www.investorwords.com/632/business_to_business.html Maulana, Amalia. 2008. etnografi dalam konteks B2B. 3 Febuari 2009 .http://www.swa.co.id/2008-01-15/versi_cetak.php?id=111610 BMI Reseach. 2007. letak perbedaaan B2B dan B2C. 14 Agustus 2009 http://www.economy.oke.com/ baca.php?id=43341. 99 DEPARTEMEN AGAMA UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MAULANA MALIK IBRAHIM MALANG FAKULTAS EKONOMI Terakreditasi “A”SK BAN-PT Depdiknas Nomor : 005/BAN PT Ak-/SI/II/2007 Jl. Gajayana 50 65144 Malang, Telp (0341) 558881,Fax(0341) 558881 e-mail feuinmlg@yahoo.co.id Bukti Konsultasi Nama : Faisal NIM /Prodi : 05310058 / Manajemen Pembimbing : Dr. Nur Asnawi, M.Ag Judul Skripsi : Strategi Pemasaran Business to BusinessPada Perusahaan Jasa Pengiriman Paket Guna Meningkatkan Volume Pengiriman Studi Pada PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya Malang, 10 September 2009 Mengetahui : D e k a n, Drs. HA. Muhtadi Ridwan, MA NIP 150231828 NO Tanggal Materi Konsultasi Tanda Tangan Pembimbing 1 23 Desember 2008 Pengajuan Proposal 1 2 12 Januari 2009 Revisi Proposal 2 3 16 Febuari 2009 Acc Proposal 3 4 20 Febuari 2009 Seminar Proposal 4 5 23 Febuari 2009 Revisi BAB I, II, dan III 5 6 27 Febuari 2009 Acc BAB I, II, dan III 6 7 27 Juli 2009 BAB IV dan V 7 8 5 September 2009 Revisi BAB III, IV, dan V 8 9 8 September 2009 Revisi BAB III, IV, dan V 9 10 10 September 2009 Acc Keseluruhan 10 100 PEDOMAN WAWANCARA I. Petunjuk wawancara Wawancara ini dilakukan kepada pimpinan, manajer pemasaran dan manajer operasional pada PT. Prisma Tirtakusuma dengan II. Pertanyaan 1. Menurut bapak strategi pemasaran itu bagaimana? 2. strategi pemasaran business to business, menurut bapak bagaimana? 3. Bagaimana produk PT. Prisma Tirtakusuma Surabaya? 4. Mengapa Prisma Cargo memilih untuk mengarap pasar pengiriman industri atau lembaga? 5. Menurut bapak seberapa efektif strategi yang dijalankan saat ini? 6. Bagaimana harga yang ditawarkan kepada Pelanggan industri? 7. Bagaimana respon pasar dengan promosi yang telah dijalankan? 8. Dimana wilayah pasar sasarannya 9. Bagaimana Prisma Cargo menghadapi pesaingan yang semakin tinggi? 10. Wilayah tujuan mana yang paling memberi volume penjualan? 11. Apa ada pengaruh dengan krisis global yang terjadi diawal tahun 2009? dan seberapa pengaruh 12. Secara umum bagaimana pihak operasional melakukan aktivitasnya untuk menarik konsumen baru? KUNTA, 
widget by : http://www.rajakelambu.com
Previous
Next Post »
0 Komentar