PENGARUH PERSEPSI TENTANG PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA TOSERBA SURYA KUNINGAN

Admin


PENGARUH PERSEPSI TENTANG PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA TOSERBA SURYA KUNINGAN
 

BAB 1

PENDAHULUAN



1.1.       Latar Belakang Masalah
Semakin banyaknya perusahaan ritel di Kuningan yang berdiri, memacu para pengusaha di bidang ini untuk memaksimalkan dalam mempertahankan atau meningkatkan perusahaan agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Dalam pemasaran tidak hanya cukup menciptakan produk yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan membuat produk tersedia bagi pelanggan, perusahaan juga perlu mengkomunikasikan produk kepada para konsumennya.
Dalam upaya memberikan kepuasan konsumen, serta untuk menghasilkan tanggapan yang efektif dan sesuai dengan keinginan konsumen, maka perusahaan perlu menentukan suatu strategi kebijakan yang tepat dan terpadu. Oleh karena itu, marketer perlu mempelajari dan menentukan prespektif pemecahan masalah dari semua jenis kebutuhan, pada umumnya proses pembelian konsumen di pasar swalayan didahului oleh kebijakan periklanan yang menarik konsumen, tersedia parkir yang memadai, tersedianya aneka ragam kebutuhan, harga relatif bersaing, dan lain sebagainya.
Toserba Surya Kuningan merupakan perusahaan swasta yang bergerak dalam bidang penjualan kebutuhan akan barang-barang konsumsi sehari-hari. Untuk meraih minat keputusan beli konsumen promosi merupakan salah satu cara yang dilakukan oleh perusahaan, dengan alasan jika konsumen merasa puas dengan promosi yang dilakukan perusahaan, tidak menutup kemungkinan perusahaan akan mendapatkan keuntungan yang lebih dari apa yang telah ditargetkan sebelumnya.
Dalam meraih minat beli konsumen yang banyak tidaklah mudah karena di Kuningan itu sendiri terdapat banyak pesaing dalam menjual poduk-produk yang disajikan oleh perusahaan diantaranya Toserba Terbit, Toserba Griya dan lain sebagainya, sehingga kalau perusahaan tidak dapat menangulangi masalah ini dengan menggunakan suatu strategi pemasaran yang baik maka perusahaan akan kehilangan banyak konsumen yang dapat menurunkan omset perusahaan dan efeknya perusahaan akan mengalami kerugian.
Seiring dengan permasalahan di atas penulis tertarik untuk meneliti permasalahan dengan judul “PENGARUH PERSEPSI TENTANG PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA SURYA TOSERBA KUNINGAN”.

1.2.       Identifikasi Masalah
Berdasarkan gambaran diatas maka penulis mengidentifikasi masalah yang akan diteliti adalah sebagai berikut :
1.      Bagaimana gambaran persepsi konsumen tentang promosi pada Surya Toserba Kuningan?
2.      Bagaimana gambaran tentang keputusan pembelian konsumen pada Surya Toserba Kuningan?
3.      Bagaimana pengaruh persepsi tentang promosi terhadap keputusan pembelian konsumen pada Surya Toserba Kuningan?
1.3.       Tujuan Penelitian
Berdasarkan identifikasi masalah di atas maka tujuan peneliti adalah sebagai berikut :
1.      Untuk mengetahui gambaran persepsi konsumen tentang promosi pada Surya Toserba Kuningan.
2.      Untuk mengetahui gambaran keputusan pembeli konsumen pada Surya Toserba Kuningan.
3.      Untuk mengetahui pengaruh persepsi tentang promosi terhadap keputusan pembelian konsumen pada Surya Toserba Kuningan.

1.4.       Manfaat Penelitian
Dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang terkait yaitu :
1.      Penulis
Menambah wawasan dan ilmu pengetahuan mengenai seberapa besar pengaruh persepsi tentang promosi terhadap keputusan pembelian konsumen.
2.      Perusahaan
Memberi masukan pada Surya Toserba Kuningan dalam hal mempromosikan  suatu produk agar dapat meraih persepsi yang baik dibenak  konsumen.

1.5.       Kerangka Pemikiran
Belakangan ini promosi banyak dipakai oleh perusahaan-perusahaan, persepsi konsumen tentang promosi sangat membantu sekali dalam hal meningkatkan mutu pelayanan suatu perusahaan dengan tujuan mencapai tingkat laba yang maksimum. Promosi merupakan usaha perusahaan dalam hal mendorong penjualan melalui komunikasi langsung atau tidak langsung terhadap pembeli. Dalam bisnis ritel promosi merupakan faktor penting untuk mengangkat omset penjualan, tapi ini tidak berarti penjualan tidak akan terjadi tanpa adanya promosi. Misalnya konsumen yang rumahnya dekat dengan lokasi toko mungkin suka dengan kenyamanan, orang yang kebetulan lewat mungkin tiba-tiba tertarik hatinya untuk melakukan pembelian walaupun dari rumahnya tidak ada niat untuk melakukan pembelian.
Seperti yang dikemukakan oleh Mc Charty (Agus Dharma, 1993 : 247) bahwa :
“Promosi merupakan kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada pembeli dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan prilaku”.
Sedangkan menurut Djaslim Saladin (1996 : 68) menyatakan bahwa :
“Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli”.
Mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran memerlukan suatu rancangan strategi dan program-program penjualan yang efektif dan efisien. Komunikasi pemasaran disebut juga bauran promosi, menurut Stanton yang dikutif oleh Y. Lamanto (1996 : 68) menyatakan bahwa :
“Bauran promosi adalah kombinasi periklanan, penjualan personal, promosi penjualan dan lain cara yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran”.
Dari pendapat tersebut dapat disimpulkan bauran promosi merupakan kombinasi periklanan, penjualan personal, promosi penjualan dan publisitas. Promosi secara tidak langsung berpengaruh terhadap persepsi keputusan pembelian konsumen ini terbukti dari sensitifnya konsumen terhadap segala bentuk yang berbau diskon. Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan konsumen, konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi  saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Menurut Djaslim dan Yevis ada tiga faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli, yaitu :
1.      Sikap orang lain
Sikap orang lain itu dapat dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga atau siapa yang ia percaya.
2.      Faktor-faktor situasi yang tidak terduga    
Faktor harga pendapatan keluarga, dan manfaat yang diharapkan dari prodak tersebut.
3.      Faktor-faktor yang dapat diduga
Faktor situasional yang dapat diantisipasi konsumen.
Berdasarkan uraian diatas, maka skema pemikiran penelitian yang dilakukan oleh peneliti adalah sebagai berikut :


 


Gambar 1.1
Skema Kerangka Pemikiran Penelitian
1.6.       Keterbatasan Penelitian
Penulis membatasi penelitian ini hanya pada persepsi tentang promosi terhadap keputusan pembelian yang diadakan di Surya Toserba Kuningan.

1.7.       Hipotesis
Hipotesis adalah keterangan sementara dari hubungan fenomena-fenomena yang kompleks (Moh. Nazir, ph.D., 2003 : 151).
Berdasarkan uraian di atas maka penulis menarik kesimpulan sebagai berikut :
“Persepsi Tentang Promosi Berpengaruh Positif Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen”.



1.8.       Objek Penelitian
Untuk memperoleh data yang diperlukan serta informasi yang tepat dan akurat dalam menyusun laporan ini, maka penulis melakukan penelitian pada Surya Toserba Kuningan yang terletak di Jl. Siliwangi No. 99 Kuningan mulai  bulan Mei 2007.


1.9.        Sistematika Penulisan
Penulis membatasi penulisan ini kedalam lima bab :
BAB I PENDAHULUAN, dalam bab ini diuraikan tentang Latar Belakang Masalah,  Identifikasi Masalah,  Tujuan Penelitian, Manfaat Penelitian, Kerangka Pemikiran, Keterbatasan Penelitian,  Hipotesis, Objek Penelitian, Sistematika Penelitian.
BAB II TINJAUAN TEORITIS, dalam bab ini diuraikan tentang Pengertian Persepsi, Aspek-aspek Persepsi, Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi, Pengertian Promosi, Tujuan Promosi, Memilih Bauran Promosi, Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promotion Mix, Perilaku Keputusan Pembeli, Tahap-tahap/Proses keputusan Pembelian Konsumen, Proses Pengambilan Keputusan Rasional, Struktur Keputusan Membeli, Hubungan Persepsi Promosi dengan Keputusan Pembelian Konsumen.
BAB III METODOLOGI PENELITIAN, dalam bab ini diuraikan tentang Metodologi Penelitian, Variabel dan Pengukurannya, Populasi dan Sampel, Teknik Pengumpulan Data, Uji Validitas dan Reabilitas Data, Teknik dan Pengolahan Analisis Data.
BAB IV HASIL DAN ANALISIS DATA, dalam bab ini membahas mengenai Tinjauan Umum Toserba Surya, Job Descriftion Perusahaan dan Divisi Umum Perusahaan, Pengolahan dan Analisis Data, Pembahasan.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN, dalam bab ini penulis menyajikan kesimpulan dan saran. Kesimpulan di ambil berdasarkan pada penelitian yang dilakukan serta pembuktian hipotesis melalui analisis data. Adapun saran yang penulis kemukakan merupakan Pemecahan masalah yang diharapkan dap0at bermanfaat bagi perusahaan pada umumnya dan bagi objek penelitian (Toserba Surya Kuningan) pada khususnya.



KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
 
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSIBAB II TINJAUAN TEORITIS 2.1. Pengertian Persepsi Belakangan ini promosi banyak dipakai oleh perusahaan-perusahaan, persepsi konsumen tentang promosi sangat membantu sekali dalam hal meningkatkan mutu pelayanan suatu perusahaan. Menurut L.G Sciffman dan L.L Kanuk (1994) yang dikutip oleh Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman (2002 : 54) mendefinisikan persepsi adalah “Proses bagaimana seorang individu menyeleksi, mengorganisasikan dan menginterprestasikan stimulus ke dalam suatu yang bermakna dan melekat diingatannya”. Sedangkan menurut Solomon (1996) yang dikutip oleh Djaslim Saladin danYevis Marty Oesman (2002 : 54) mendefinisikan persepsi adalah “Proses bagaimana stimulus-stimulus itu diseleksi, diorganisasi, dan diinterprestasikan”. Stimulasi bisa berupa penglihatan, suara, bau, rasa, dan tekstur. Stimulasi ini diterima oleh indera, dan diinterprestasikan ke dalam ingatan/otak, dan otak menanggapinya. Akhirnya muncullah persepsi kita tentang stimulasi. Stephen P. Robbins (2003 : 169) mendefinisikan persepsi adalah “Proses yang digunakan individu mengelola dan menafsirkan kesan indra mereka dalam rangka memberikan makna kepada lingkungan mereka. Meski demikian apa yang dipersepsikan seseorang dapat berbeda dari kenyataan objek. Tidak harus selalu berbeda, namun sering mendapat ketidak sepakatan. Berdasarkan definisi diatas dapat dijelaskan bahwa persepsi adalah suatu proses interprestasi dari apa yang dilihat, dirasakan, didengar, dilakukan, oleh seseorang karena adanya informasi atau tindakan yang dilakukan oleh orang lain. Sehingga orang yang melihat, mendengar, merasakan ataupun menerima informasi tersebut akan memberikan respon cara positif ataupun negatif. Persepsi merupakan bahan masukan yang sangat penting bagi seorang produsen untuk mengembangkan usahanya. Oleh sebab itu produsen harus berusaha semaksimal mungkin agar para pelanggan dapat memberikan persepsi tentang perusahaan secara positif, dan konsumen menerima persepsi yang negatif seorang produsen harus berusaha menerima keluhan, keberatan secara arif dan bijaksana. 2.2. Aspek-aspek Persepsi Seperti yang diungkapkan oleh Djaslim Saladin danYevis Marty Oesman (2002 : 56) banyak aspek yang perlu diamati sebagai aspek lingkungan yang menstimulasi pandangan persepsi konsumen, antara lain adalah : 1. Tabiat/kebiasaan konsumen (Nature Of The Stimulus) Misalnya : kebiasaan konsumen untuk menanggapi bahwa shampo sunsilk lebih baik. 2. Pengharapan/epectation Konsumen mengharapkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan itu, dalam kenyataannya atau pemanfaatan produksi/jasa tersebut sesuai dengan yang diharapkan, diinginkannya. Sering tidak cocok oleh karena itu marketer harus tanggap apa yang diharapkan oleh konsumen dan produk/jasa tersebut. 3. Alasan-alasan Faktor pertama yang ditanggapi oleh seseorang adalah terkait dengan masalah kebutuhan dan keinginan, kemampuan uang tersebut dalam memenuhi keinginannya. Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan konsumen, konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. 2.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi Bagaimana kita menjelaskan bahwa individu-individu mungkin memandang satu benda yang sama, namun mempersepsikannya secara berbeda? Sejumlah faktor berperan dalam membentuk dan kadang memutar-balik persepsi. Faktor-faktor ini dapat berada dalam pihak pelaku persepsi, dalam objek atau target yang dipersepsikan, atau dalam konteks situasi di mana persepsi itu di buat Gambar 2.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi Ketika individu memandang ke objek tertentu dan mencoba menafsirkan apa yang dilihatnya, penafsiran itu sangat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi individu pelaku persepsi itu. Di antara karakteistik pribadi yang mempengaruhi persepsi adalah sikap, kepribadian, motif, kepentingan atau minat, pengalaman masa lalu, dan harapan. Sebagai contoh, jika anda berpikir jika perwira polisi harus berwibawa, anak muda harus tidak ambisius, atau individu yang mengaku jabatan publik pasti tidak jujur, maka mungkin anda mempersepsikan mereka dalam cara ini, tanpa memperdulikan ciri-ciri mereka yang sebenarnya. 2.4. Pengertian Promosi Dalam buku karangan Djasim Saladin (2003 : 123) mengatakan Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Sedangkan menurut Mc Charty yang dikutif oleh Agus Dharma (1993 : 274) menyatakan bahwa : “Promosi adalah merupakan kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada pembeli dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan prolaku”. Dari pengertian diatas dapat disimpulkan : 1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk. 2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli. 3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan keputusan pembeli. Dengan promosi pada dasarnya diharapkan dapat membuat permintaan menjadi inelastis pada saat harga naik dan membuat permintaan elastis pada saat harga turun, maksudnya bagaimana jumlah permintaan sedikit saja pada saat harga naik, dan bagaimana permintaan atau penjualan naik banyak pada saat harga turun. Toserba Surya merupakan suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan dan promosi merupakan salah satu alat yang digunakan dalam meningkatkan penjualan, dan jenis-jenis alat yang digunakan oleh Toserba Surya diantaranya : 1. Diskon 2. Undian 3. Hadiah langsung 4. Pemberian produk sampel 5. Display 6. Tempat 7. Pelayanan Hal ini sesuai dengan kutipan Djaslim Saladin (2003 : 136) yang mengatakan bahwa dalam mempergunakan alat-alat promosi penjualan harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing dan efektivitas biaya untuk setiap alat dan jenis alat-alat promosinya diantaranya: 1. Sampel contoh, merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk tersebut sehingga melakukan pembelian ulang. 2. Kupon, yaitu semacam sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya, sehingga dapat menghemat pembelian produk tertentu. 3. Kemasan harga khusus atau paket harga yaitu potongan harga lebih rendah dari pada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus. 4. Promosi dagang, merupakan penawaran tunjangan pembelian, yaitu penawaran potongan harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu. 5. Undian yaitu mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk diundi. 6. Premi yaitu barang dagangan yang ditawarkan dengan harga sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tersebut. 7. Stiker dagang merupakan jenis premi khusus yang diterima konsumen yang membeli produk, kemudian mereka bisa menebus barang produk tersebut di pusat penebusan striker dagang. 8. Demonstrasi yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk membuktikan kefektifan atau cara penggunaan produk. 9. Tawaran uang kembali yaitu pengembalian uang kepada konsumen apabila terjadi ketidaksesuaian antara produk dengan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian. 10. Pemajangan ditempat pembelian untuk menarik pembeli. 11. Pameran dagang yaitu memamerkan produk-produk yang dihasilkan kepada pembeli untuk dapat memberitahukan kepada pembeli tentang produk perusahaan tersebut. 12. Kontes yaitu dengan mengundang para konsumen untuk mengumpulkan sesuatu. 13. Permaianan yaitu memberi sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka memberi nomor bingo, huruf yang hilang mungkin bisa membantu konsumen untuk memenangkan hadiah. 2.5. Tujuan Promosi Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pasar sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci tujuan promosi dapat dijabarkan sebagai berikut : 1. Menginformasikan (informing) dapat berupa : a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan produk baru. b. Memperkenal cara pemakaian baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. d. Menjelaskan cara kerja suatu produk. e. Menginformasikan jasa-jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. f. Meluruskan kesan yang keliru. g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : a. Membentuk pilihan merk. b. Mengalihkan pilihan merk tertentu. c. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. d. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. e. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. 3. Mengingatkan (Reminding), terdiri atas ; a. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. b. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. c. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. d. Mengingatkan pembeli akan perusahaan dan lokasi perusahaan serta tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. 2.6. Memilih Bauran Promosi Agar program promosi perusahaan berhasil maka perusahaan harus menetapkan tujuan promosi secara jelas, karena penetapan bauran promosi yang tepat tergantung pada tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Perusahaan dapat menggunakan beberapa metode bauran promosi atau bisa disebut juga bauran komunikasi, hal ini seperti yang dikemukakan oleh kotler yang dikutip oleh Ancella Anita wati Hermawan (1995 : 704) bahwa : “Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari lima kiat utama yaitu periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, serta penjualan personal”. Pendapat lain menurut Stanton yang dikutif oleh Y. Lamanto (1991:136) berpendapat bahwa : “Bauran promosi adalah kombinasi periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, dan lain cara yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran”. Dari kedua pendapat tersebut diatas dapat disimpulkan, yaitu bauran promosi merupakan kombinasi periklanan, penjualan personal, promosi penjualan dan publisitas yang akan diuraikan lagi satu persatu sebagai berikut : 1. Periklanan (Advertising) Periklanan adalah suatu bentuk penyajian non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Periklanan dapat menggunakan media seperti majalah, surat kabar, radio, televisi, papan reklame serta sarana lain yang berfungsi untuk meperkenalkam produk. 2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) Penjualan tatap muka atau personal selling adalah komunikasi yang bersifat pribadi dan dua arah yang dilakukan oleh tenaga penjual dengan menyampaikan pesan secara langsung kepada calon para pembeli sehingga terjadi penjualan. Personal selling melibatkan pembicaraan langsung antara penjual dan pelanggan. 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi Penjualan adalah dirancang untuk mendorong pembeli suatu produk dan jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Sales promotion juga sering dilakukan untuk menarik minat konsumen, terutama untuk produk baru atau produk yang masih dalam tahap perkenalan. Promosi penjualan meliputi kegiatan pembuatan pameran di toko, mengadakan pameran dagang atau bazar, membagikan contoh, premi atau kupon”. 4. Publisitas (Publicity) Publisitas adalah suatau unsur promosi yang dilakukan dengan cara memberikan kegiatan suatu perusahaaan yang sedang menawarkan produknya dengan memberitakan kepada media massa. Pada umumnya publisitas ini berbentuk pujian terhadap suatu produk, jasa atau organisasi. 2.7. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan Promotion Mix Menentukan variable-variabel promotion mix yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut. Disinilah kesulitan yang dihadapi adalah bahwa manajemen tidak dapat mengetahui secara pasti tentang luasnya kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas atau promosi lain yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran-pengeluaran untuk kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu dengan menggunakan pendekatan statistik. Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penetuan kombinasi terbaik dari variable-variabel promotion mix (Basu Swasta, 1981 : 43) 1. Besarnya dana yang digunakan untuk promosi Besarnya dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotion mix. Perusahaan mempunyai dana lebih besar, kegiatannya promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana terbatas. 2. Sifat pasar Sifat pasar yang mepengaruhi promotion mix meliputi : a. Luas pasar secara geografis. Perusahaan yang memiliki pasar sering mengadakan kegiatan dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. b. Konsentrasi pasar. Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli yang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional, perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada suatu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan pengusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. 3. Jenis produk yang disajikan Jenis produk yang disajikan dalam mempengaruhi strategi promosi dapat berupa barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga macam-macam, apakah barang konvenien, shoping atau barang spesial. Pada barang industri pun demikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan perlengkapn operasi. Secara keseluruhan dapat dikatakan bahwa personal selling itu sangat penting di dalam pemasaran industri (terutama jenis instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi ) dan kurang begitu penting didalam pemasaran barang konsumsi. Sedangkan periklanan dianggap sangat penting didalam pemasaran barang konsumsi (terutama jenis konveien karena memerlukan distribusi yang cukup luas) dan kurang penting didalam pemasaran barang industri. Kegiatan promosi lain yaitu promosi penjualan dan publisitas dianggap mempunyai proporsi yang sama pentingnya dalam pemasaran baik barang industri maupun barang konsumsi. 4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang yang akan diambil dalam mempromosikan barang, yaitu: a. Pada tahap perkenalan perusahaan harus berusaha mendorong untuk meningkatkan permintaan primer/prymari demand (permintaan untuk satu macam produk) lebih dulu, dan bukannya permintaan selektif/selective demand (permintaan untuk untuk produk dengan merk tertentu). Jadi perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan mempromosikan produk tersebut secara umum atau keseluruhan sebelum mempromosikan produk baru pada saat memasuki daerah pemasaran yang baru, kegiatan advertising dan publisitas dapat lebih ditonjolkan dari pada kegiatan lain untuk menciptakan kesadaran yang tinggi. b. Pada tahap pertumbuhan sales promotion dikurangi, kedewasaan dan kejenuhan sales promotion ditingkatkan. c. Pada tahap kemunduran/penurunan, pengusahaan harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik. Ini disebabkan karena produk yang lain penjualannya menurun, bahkan usaha promosinya sudah tidak menguntungkan lagi. Adversiting diperlukan untuk meningkatkan kembali sales promotion. 2.8. Perilaku Keputusan Pembeli Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada jenis keputusan pembelian. Menurut Assael membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat diferensiasi merk yang dikutif oleh Phillip Kotler (1997 : 169) yaitu : 1. Perilaku pembeli yang kompleks Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa merk yang ada. Para konsumen makin terlibat dalam kegiatan membeli bila produk yang akan dibeli itu mahal, jarang dibeli, beresiko, dan amat berkesan. Biasanya konsumen tidak banyak mengetahui tentang penggolongan produk dan tidak banyak belajar tentang produk. Para pemasar dari produk yang mengharapkan adanya keterlibatan yang mendalam harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku menilai dari pada konsumen yang melakukan pertimbangan yang mendalam. Para pemasar perlu mengembangkan strategi guna membantu para pembeli dalam mempelajari ciri-ciri dari pada golongan produk, tingkat kepentingannya secara relatif. Dan kedudukan mereknya yang menonjol diantara ciri-ciri yang lebih penting. Para pemasar perlu membedakan ciri-ciri mereknya, mempergunakan terutama media cetak, iklan-iklan yang panjang untuk menggambarkan berbagai manfaat yang terkandung dalam merek-merek dan memasukan daftar petugas penjualan ditoko dan sahabat-sahabat pembeli untuk mempengaruhi pilihan merek terakhir. 2. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidak cocokan Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yang dibeli itu mahal harganya, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam kasus ini pembeli akan memilih-milih sambil mempelajari apa yang tersedia, tetapi dia akan cepat membeli karena perbedaan merek tidak ditekankan. Pembeli mungkin menjawab terutama terhadap harga yang pantas atau kemudahan pembelian ditinjau dari waktu tempat. Konsumen mulai mempelajari banyak hal lain dan berupaya untuk membenarkan keputusannya guna mengurangi ketidak cocokan. Karena itu konsumen pertama-tama melalui keadaan suatu perilaku, kemudian memiliki beberapa kepercayaan yang baru dan berakhir dengan penilaian terhadap pilihannya yang dirasakan tepat. Implikasi situasi tersebut bagi para pemasar adalah bahwa penentuan harga, lokasi yang baik dan tenaga penjual yang efektif adalah penting dan mempengaruhi pilihan merek dan peranan utama dari para komunikasi pemasaran adalah untuk menyokong kepercayaan dan penilaian yang membantu konsumen untuk merasa “sreg” dengan keputusannya setelah melakukan pembelian. 3. Perilaku membeli berdasarkan pembelian Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen terlibat dan tidak terdapat perbedaan antara merek. Contoh yang baik adalah garam. Para konsumen sedikit sekali terlibat dalam membeli jenis produk tersebut. Mereka pergi ketoko dan langsung memilih satu merek. Bila mereka membeli yang sama, katakanlah, garam yodium, hal ini karena kebiasaan, bukan karena loyalitas merek. Terdapat cukup bukti bahwa konsumen tidak terlibat dalam pembuatan keputusan yang mendalam bila membeli sesuatu yang harganya murah, atau produk yang sudah mereka beli. Para pemasar produk yang memerlukan keterlibatan rendah, dengan sedikit perbedaan merek, akan menjumpai bahwa efektif untuk memanfaatkan promosi harga dan penjualan sebagai perangsang bagi pembeli yang mencoba memakai produk karena pembeli tidak begitu terkait dengan merek-merek tertentu. Para pemasar juga berusaha untuk merubah produk yang memerlukan keterlibatan rendah menjadi produk yang memiliki keterlibatan tinggi. Hal ini dapat dilaksanakan dengan cara mengaitkan produk yang melibatkan persoalan khusus. Atau produk dapat dikaitkan dengan suatu yang melibatkan situasi peribadi, misalnya dengan mengiklankan sebuah kopi pada pagi hari ketika konsumen memerlukan sesuatu untuk menggugah mereka dari kantuknya. Atau suatu ciri penting dapat ditambahkan para produk yang tidak penting seperti misalnya memberikan suatu rasa dalam minuman bervitamin. Perlu diketahui bahwa strategi tersebut paling-paling hanya meningkatkan keterlibatan konsumen dari tingkatan yang rendah ketingkatan yang sedang, dan tidak mungkin strategi itu mendorong konsumen kedalam perilaku yang kompleks. 4. Perilaku pembeli yang mencari keragaman atau variasi Dalam beberapa situasi membeli keterlibatan konsumen rendah, tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata. Dalam situasi demikian sering kita melihat konsumen banyak melakukan pergantian merek. Suatu contoh terjadi ketika seseorang membeli kue kering. Konsumen memiliki beberapa kepercayaan, memilih salah satu kue tanpa banyak penilaian dan menilainya pada waktu menyantap kue itu. Namun pada waktu berikutnya, konsumen mungkin membeli merek lain karena bosan pada merek yang biasa dibelinya atau ada keinginan untuk mencoba-coba. Pergantian merek terjadi semata-mata untuk memperoleh keragaman, bukan karena ketidakpuasan. 2.9. Tahap-tahap/Proses Keputusan Pembelian Konsumen Kegiatan pembelian merupakan suatu rangkain tindakan fisik maupun mental yang dialami oleh seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Menurut Philip Kotler yang dikutif oleh Djaslim Saladin dan Yevis Marti Oesman (2002:11) mengemukakan empat tahapan dalam suatu proses pembelian, yaitu : 1. Pengenalan Kebutuhan (Problem/Need Recognition) Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Kebutuhan itu mungkin saja sudah dikenal dan dirasakan konsumen jauh-jauh sebelumnya, mungkin juga belum. Sebagai contoh : sabun yang telah dikenal dan dirasakan oleh konsumen umumnya bahwa sabun itu dibutuhkan untuk mandi atau mencuci. 2. Pencarian Informasi Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan sesuatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi baik yang disimpan dalam ingatan (informasi internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal). Konsumen menghadapi resiko dalam arti bahwa setidaknya seorang konsumen akan menyebabkan timbulnya dampak tertentu, yang tidak dapat diantisipasikan dengan kepastian penuh, beberapa dampak yang muncul kiranya tidak akan menyenangkan konsumen berupaya mengurangi ketidakpastian tersebut, melalui iklan, keluarga, atau membawa/bertanya pada teman-teman. 3. Evaluasi Informasi (Information Evaluation) Seterah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen, terdapat lima konsep dasar yang dapat dipergunakan untuk membantu pemahaman proses evaluasinya, yaitu : a. Produce attributes (sifat-sifat produk) apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk tersebut. Misalnya konsumen hendak membeli biscuit. Kekhasan atau ciri khusus adalah kemasannya. b. Importance weight (nilai kepentingan) kecenderungan konsumen untuk lebih memperhatikan nilai kepentingan yang berbeda-beda pada setiap atribut produk yang dianggapnya lebih menonjol untuk diperhatikan. c. Utility function (fungsi kegunaan) bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan atas produk, yang bervariasi pada tingkatan pilihan untuk setiap produk. d. Brand belief (kepercayaan terhadap merk) kecenderungan konsumen untuk lebih memperhatikan pada merk suatu produk yang memang amat menonjol menurut pandangannya, sehingga menciptakan brand image pada konsumen tersebut. Misalnya pasta gigi merek Pepsoden. e. Preperence attitudes (tingkat kesukaan) bagaimana konsumen memberikan sikap preferensi (tingkat kesukaan) terhadap merek-merek alternatif melalui prosedur penilaian yang dilakukan konsumen. 4. Keputusan Membeli Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternatif, biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada tiga faktor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli, yaitu : a. Sikap orang lain Keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga atau siapa yang ia percaya. b. Faktor-faktor situasi yang tidak terduga yaitu faktor harga, pendapatan keluarga, dan manfaat yang diharapkan dari produk tersebut. c. Faktor-faktor yang dapat diduga faktor situasional yang dapat diantisipasi konsumen . Untuk lebih jelasnya dapat di gambarkan sebagai berikut : Gambar 2.2 Faktor Keputusan Membeli 2.10. Proses Pengambilan Keputusan Rasional Pengambilan keputusan yang optimal bersifat rasional. Artinya, dia secara konsisten membuat pilihan yang memaksimalkan nilai dalam batas-batas tertentu. Pilihan-pilihan ini dibuat dengan model pengambilan keputusan rasional. Langkah-langkah dalam pembuatan keputusan rasional menurut Stephen P. Robbins (2003 : 181) diantaranya sebagai berikut : 1. Mendefinisi masalah. 2. Mengidentifikasi kriteria keputusan. 3. Mengalokasikan bobot terhadap criteria. 4. Mengembangkan alternatif. 5. Memilih alternatif terbaik. Model tersebut dimulai dengan penetapan masalah. Seperti dikemukakan sebelumnya masalah muncul bila terjadi kesenjangan antara keadaan dewasa ini dan keadaan yang diinginkan. Jika anda mengkalkulasikan biaya hidup bulanan anda dan menemukan pembengkakan $50 lebih dari yang anda alokasikan dalam anggaran, anda telah mengalami masalah. Banyak keputusan buruk dapat ditelusuri penyebabnya ke pengambilan keputusan yang mengabaikan persoalan atau penetapan masalah yang salah. Begitu seorang pengambil keputusan menetapkan masalah, dia perlu mengidentifikasi kriteria keputusan yang penting dalam menyelesaikan masalah. Dalam langkah ini, pengambilan keputusan menetapkan apa yang relevan dalam pengambilan keputusan. Langkah ini menyertakan minat, nilai, dan pilihan-pilihan pribadi pengambil keputusan yang serupa ke dalam proses tersebut. Identifikasi kriteria itu penting karena apa yang dianggap relevan oleh seseorang, mungkin tidak relevan bagi orang lain. Juga perlu diingatkan bahwa faktor apa saja yang tidak diidentifikasi dalam langkah ini dianggap tidak relevan bagi pengambil keputusan. Jarang semua kriteria yang teridentifikasi itu mempunyai arti penting yang sama. Oleh karena itu langkah ketiga menuntut pengambilan keputusan agar dapat mempertimbangkan kriteria yang sudah diidentifikasi sebelumnya sehingga mampu memberi mereka prioritas yang benar dalam keputusan. Langkah keempat menuntut pengambilan keputusan untuk menghasilkan alternatif-alternatif yang mungkin yang bisa berhasil menyelesaikan masalah. Tidak perlu dibuat percobaan untuk menilai alternatif-alternatif ini, pengambil keputusan hanya perlu mendaftarnya. Begitu alternatif sudah dihasilkan, pengambilan keputusan harus secara kritis menganalisis dan mengevaluasi setiap alternatif tersebut. Hal ini dilakukan dengan memeringkat setiap alternatif berdasarkan masing-masing kriteria. Kekuatan dan kelemahan masing-masing alternatif. Kekuatan dan kelemahan masing-masing alternatif menjadi jelas ketika dibandingkan dengan kriteria dan bobot yang ditetapkan dalam langkah kedua dan ketiga. Langkah terakhir dalam model ini menuntut penghitungan keputusan optimal, langkah ini dilakukan dengan mengevaluasi masing-masing alternatif kriteria yang sudah diberi bobot dan memilih alternatif dengan skor total tinggi. 2.11. Struktur Keputusan Membeli Struktur keputusan membeli penting untuk mengetahui karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen. 1. Keputusan tentang jenis produk Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku). 2. keputusan tentang jenis produk Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merek produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse) 3. keputusan tentang merek Konsumen memutuskan merek yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merek acer. 4. keputusan tentang penjualan Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual. 5. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda. 6. keputusan tentang waktu pembelian Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya. 7. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain). 2.12. Hubungan Persepsi Promosi dengan Keputusan Pembelian Konsumen Seperti yang telah penulis uraikan diatas bahwa keputusan pembelian konsumen sangat dipengaruhi sekali oleh persepsi promosi, dan itu dapat terjadi jika promosi yang dilakukan kepada konsumen berhasil sehingga mengakibatkan persepsi yang melekat dibenak konsumen dan persepsi keputusan pembelian konsumen terbukti dari sensitifnya konsumen terhadap segala bentuk promosi yang dilakukan salah satunya adalah diskon. KUNTA, 
widget by : http://www.rajakelambu.com
Previous
Next Post »
0 Komentar