PENGARUH PERKEMBANGAN JUMLAH PELANGGAN KARTUHALO MELALUI PROGRAM HALOBEBAS TERHADAP TINGKAT PEMAKAIAN PULSA RATA-RATA PELANGGAN KARTUHALO (STUDI KASUS DI TELKOMSEL GRAPARI JAKARTA BARAT)

Admin


Pengaruh Perkembangan Jumlah Pelanggan kartuHALO Melalui Program HALObebas Terhadap Tingkat Pemakaian Pulsa Rata-rata Pelanggan kartuHALO (Studi Kasus di Telkomsel GraPARI Jakarta Barat)

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Industri telekomunikasi selular nasional dewasa ini mengalami pertumbuhan yang cukup signifikan dan mengakibatkan tingkat kompetisi yang sangat tinggi. Regulasi pemerintah yang mendasari diberikannya lisensi kepada beberapa operator baru membuat kompetisi antar operator selular menjadi sangat terbuka. Operator-operator selular berbasis GSM (Global System for Mobile Communication) yang selama ini menguasai pasar harus menyiapkan strategi pemasaran yang lebih efektif dan efisien. Hal tersebut dikarenakan operator-operator selular berbasis CDMA (Code Division Multiple Access) telah meramaikan persaingan dalam industri ini dengan potensi pengembangan teknologi yang lebih menjanjikan jika dibandingkan dengan teknologi GSM. Kondisi ini mengakibatkan setiap operator harus mampu mengeksploitasi pasar potensial yang ada di industri ini hingga pencapaian optimal demi menjaga kelangsungan hidupnya.

Sejarah operator selular di Indonesia berawal pada pertengahan tahun 1993 yang ditandai dengan hadirnya PT. Satelindo sebagai operator selular GSM pertama di Indonesia. PT. Telekomunikasi Selular menjadi operator selular kedua di Indonesia yang berdiri pada bulan Mei 1995 dengan menggunakan merek dagang Telkomsel. PT. Excelcomindo Pratama pada bulan Oktober 1996 menyusul dengan menggunakan merek dagang XL. PT. Indosat yang menggunakan merek dagang IM3 (Indosat Mobile Multi Media) ikut meramaikan persaingan dalam industri ini pada tahun 2001. Tahun 2002 PT. Satelindo resmi diambil alih oleh PT. Indosat. Operator-operator selular berbasis CDMA kemudian menyusul yang diawali dengan kehadiran TelkomFlexi pada Desember 2002 sebagai merek dagang dari produk selular CDMA PT. Telekomunikasi Indonesia. PT. Bakrie Telecom menyusul dengan merek dagang Esia pada November 2003, yang kemudian diikuti dengan kehadiran Fren sebagai merek dagang PT. Mobile-8 Telecom pada Desember 2003. PT. Indosat menyusul dengan merek dagang StarOne pada bulan Mei 2004.

Persaingan bisnis selular yang ketat membuat para operator selular harus terus berinvestasi guna memperluas jaringannya. Hal tersebut mutlak harus dilakukan oleh tiap operator karena potensi yang dimiliki bisnis ini sangat besar mengingat pangsa pasar yang besar dengan keadaan geografis dan struktur demografis yang sangat membutuhkan teknologi komunikasi yang memadai untuk mengakomodasi kebutuhan sosial dan ekonomi masyarakat. Berdasarkan data yang penulis peroleh dari website majalah SWA pada tanggal 15 April 2005 dapat diketahui bahwa untuk tahun 2005 PT. Telekomunikasi Selular menganggarkan dana sebesar US$ 600 juta untuk perluasan dan peningkatan kualitas jaringannya. PT. Indosat menganggarkan sebesar US$ 640 juta, sementara PT. Excelcomindo Pratama menyiapkan dana sebesar US$ 250 juta. Anggaran yang disiapkan PT. Telekomunikasi Indonesia adalah sebesar Rp. 1,7 trilyun, PT. Bakrie Telecom menganggarkan sebesar US$ 500 juta, dan yang terakhir PT. Mobile-8 Telecom sebesar US$ 400 juta.
Berdasarkan data yang penulis peroleh dari website yang sama pada tanggal yang sama dapat diketahui bahwa tingkat pertumbuhan pelanggan selular nasional sangat tinggi dimana pada akhir tahun 2000 jumlah pelanggan selular nasional tercatat sebanyak 3.600.000 pelanggan. Pada akhir tahun 2001 jumlah pelanggan berkembang hingga mencapai 6.200.000 pelanggan dan pada akhir tahun 2002 tercatat sebanyak 11.300.000 pelanggan. Akhir tahun 2003 jumlah pelanggan selular mencapai 18.400.000 pelanggan, dan pada akhir tahun 2004 jumlahnya telah mencapai 32.400.000 pelanggan selular. Proyeksi jumlah pelanggan selular nasional yang dilakukan menunjukkan potensi besar industri ini dimana proyeksi jumlah pelanggan selular pada akhir tahun 2005 mencapai 40.000.000 pelanggan. Akhir tahun 2006 jumlahnya akan berkembang menjadi 50.200.000 pelanggan, dan pada akhir tahun 2007 jumlahnya akan berkembang hingga 72.500.000 pelanggan selular. Proyeksi jumlah pelanggan pada akhir tahun 2008 adalah sebesar 80.300.000 pelanggan dan pada akhir tahun 2009 jumlahnya akan menjadi 82.100.000 pelanggan.

Industri ini memiliki dua jenis produk yang secara langsung memisahkan pelanggan menjadi dua kategori, yaitu pelanggan pascabayar dan pelanggan prabayar. Perbedaan produk pascabayar dan prabayar adalah pada proses aktivasi, metode pembayaran pulsa, dan data pelanggan. Proses aktivasi nomor pascabayar memerlukan data pelanggan secara lengkap, kemudian proses aplikasi, registrasi, dan verifikasi. Hal tersebut tidak perlu dilakukan pada produk prabayar karena pada produk ini pelanggan dapat melakukan aktivasi sendiri sesuai petunjuk yang tertera pada paket perdana produk tersebut tanpa harus memenuhi persyaratan administrasi.
Sedangkan metode pembayaran pulsa pada produk prabayar hanya dengan melakukan pembelian voucher dengan nominal yang bervariasi tergantung kemampuan dan kebutuhan. Pelanggan pascabayar dalam melakukan pembayaran pulsa tergantung kepada tagihan bulanan yang dikirimkan operator sesuai dengan pemakaian yang dilakukan pelanggan pada bulan tersebut, sehingga kelengkapan data-data pelanggan memiliki arti penting.
Pada perkembangannya, jenis produk pascabayar hingga tahun 2000 mendominasi komposisi jumlah pelanggan selular hingga mencapai 70% dari total pelanggan selular di Indonesia. Namun pada tahun 2004 komposisi tersebut berubah drastis hingga hanya memperoleh 13% dari total pelanggan selular. Minat masyarakat yang sangat tinggi terhadap kartu prabayar membentuk komposisi pelanggan prabayar yang sangat dominan (87%) terhadap komposisi pelanggan pascabayar.
Jumlah pelanggan pascabayar yang sangat kecil jika dibandingkan pelanggan prabayar tersebut membuat pihak manajemen Telkomsel mempertimbangkan suatu strategi untuk menarik minat calon pelanggan potensial, karena selama ini pascabayar identik dengan tingkat segmentasi pasar premium. Pada bulan April 2004 Telkomsel meluncurkan program HALObebas dimana program ini memberikan tiga pilihan paket, yaitu paket bebas roaming nasional, paket bebas 150 SMS per bulan, dan paket bebas abonemen. Strategi ini menjawab keinginan pasar potensial yang ingin berlangganan kartu pascabayar sesuai dengan kemampuan, kebutuhan, dan perilaku komunikasinya.
Program ini menunjukkan keberanian Telkomsel untuk mendobrak paradigma yang sebelumnya berlaku bahwa pelanggan kartu selular pascabayar hanya untuk pelanggan segmen atas. Strategi pengembangan pasar ini menegaskan kembali bahwa Telkomsel adalah pemimpin pasar yang tidak pernah berhenti mengeksplorasi potensi yang dimiliki oleh produknya dalam meningkatkan jumlah pelanggannya dan terus berusaha mempertahankan pelanggan yang selama ini telah memberikan kepercayaan kepada Telkomsel.
Penulis terdorong untuk melakukan penelitian terhadap strategi pengembangan pasar yang dilakukan Telkomsel tersebut untuk melihat pengaruh program HALObebas terhadap tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan kartuHALO. Penulis merasa perlu untuk melakukan penelitian ini karena penulis ingin mengetahui apakah suatu strategi pengembangan pasar yang dilakukan perusahaan selalu berdampak positif terhadap perusahaan tersebut dalam sudut pandang tingkat penggunaan produk. Oleh karena itu, penulis mengajukan judul skripsi: “Pengaruh Perkembangan Jumlah Pelanggan kartuHALO Melalui Program HALObebas Terhadap Tingkat Pemakaian Pulsa Rata-rata Pelanggan kartuHALO (Studi Kasus di Telkomsel GraPARI Jakarta Barat)”.

B. Pembatasan Masalah
Penulis menetapkan fokus penelitian ini adalah pada produk selular GSM pascabayar kartuHALO Telkomsel dimana pembatasan masalahnya adalah dampak program HALObebas terhadap kinerja Telkomsel GraPARI Jakarta Barat agar tidak terjadi pembahasan masalah di luar pokok pembahasan seperti yang telah penulis ungkapkan.

C. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah tersebut di atas, maka permasalahannya dapat dirumuskan sebagai berikut:
1.    Apakah perkembangan jumlah pelanggan kartuHALO Telkomsel melalui program HALObebas berpengaruh positif terhadap tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan (ARPU: Average Revenue Per User) kartuHALO Telkomsel wilayah Jakarta Barat.
2.    Seberapa kuat pengaruh perkembangan jumlah pelanggan kartuHALO Telkomsel melalui program HALObebas terhadap tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan (ARPU) kartuHALO Telkomsel wilayah Jakarta Barat.

D. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

1. Tujuan penelitian
Penulis melakukan penelitian ini memiliki tujuan sebagai berikut:
a.    Melakukan analisis pengaruh perkembangan jumlah pelanggan melalui suatu strategi pengembangan pasar terhadap tingkat pemakaian produk tersebut.
b.    Memastikan seberapa kuat pengaruh perkembangan jumlah pelanggan melalui suatu strategi pengembangan pasar terhadap tingkat pemakaian produk tersebut.

2. Kegunaan penelitian
a. Kegunaan akademis
Penulis dalam melakukan penelitian ini berharap dapat memberikan kontribusi bagi perkembangan ilmu pengetahuan dalam hal ini manajemen pemasaran dan agar dapat menjadi pembanding serta memberikan tambahan informasi bagi studi-studi yang berhubungan dengan manajemen pemasaran.
b. Kegunaan praktis
Penulis berharap penelitian ini dapat memberikan masukan bagi praktisi industri telekomunikasi selular khususnya pihak Telkomsel dalam menetapkan strategi pemasaran dengan tepat sehingga dapat mempertahankan posisinya sebagai pemimpin pasar dalam industri telekomunikasi selular nasional.

E. Sistematika Penulisan Skripsi
Penulisan skripsi ini dilakukan secara sistematik yang terdiri atas beberapa bab sebagai berikut:
1. Pendahuluan
Pada bab ini penulis menguraikan tentang latar belakang masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian, serta sistematika penulisan skripsi.
2. Tinjauan pustaka dan hipotesis
a. Tinjauan pustaka
Dalam tinjauan pustaka diuraikan landasan teoritik tentang segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, penentuan posisi pasar, strategi produk, strategi harga, strategi promosi, dan strategi distribusi.
b. Hipotesis
Penulis memberikan jawaban sementara berdasarkan perumusan masalah yang harus diuji kebenarannya. Hipotesis yang penulis tetapkan adalah: “Perkembangan Jumlah Pelanggan kartuHALO Melalui Program HALObebas Memberikan Pengaruh yang Positif dan Kuat Terhadap Peningkatan Pemakaian Pulsa Rata-rata Pelanggan kartuHALO Telkomsel Wilayah Jakarta Barat”.
3. Metode penelitian
Metode penelitian menguraikan tentang lokasi dan waktu penelitian, sifat penelitian, data yang dikumpulkan, teknik pengambilan sampel, sumber dan teknik pengumpulan data, serta teknik analisis data.
4. Hasil penelitian dan pembahasan
Bab ini menguraikan tentang tinjauan umum perusahaan, kebijakan pemasaran perusahaan, analisis data jumlah penjualan, jumlah penutupan nomor, perkembangan jumlah pelanggan, tingkat pemakaian pulsa rata-rata pelanggan (ARPU), dan pembahasan hasil penelitian.
5. Penutup
Pada bab terakhir ini penulis menyampaikan kesimpulan dari hasil analisis dan pembahasan serta memberikan saran-saran.


KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
 
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSIBAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS A. Definisi Pasar dan Segmentasi Pasar 1. Definisi pasar Kotler dan Armstrong (1997: 7) mendefinisikan pasar sebagai himpunan para pembeli aktual dan potensial dari suatu produk. Basu Swastha (1984: 51) berpendapat pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. Konsumen yang berada dalam pasar mempunyai tiga karakteristik yaitu minat, pendapatan, dan akses. Himpunan konsumen yang menyatakan memiliki minat pada suatu tawaran pasar tertentu disebut pasar potensial. Minat konsumen saja tidak cukup untuk menentukan suatu pasar. Konsumen potensial harus mempunyai pendapatan yang memadai untuk membeli produk. Besarnya pasar adalah suatu fungsi dari minat dan pendapatan. Sedangkan hambatan akses atau perintang jangkauan mengurangi luasnya pasar. Sehingga dapat disimpulkan bahwa himpunan konsumen yang mempunyai minat, pendapatan, dan akses terhadap suatu tawaran pasar tertentu adalah pasar yang tersedia. Dalam tawaran pasar tertentu, perusahaan dapat membatasi penjualan pada kelompok tertentu sehingga terbentuk suatu himpunan konsumen yang mempunyai minat, pendapatan, jangkauan, dan kualifikasi yang disebut pasar tersedia yang memenuhi syarat. Kemudian perusahaan mempunyai pilihan mengambil seluruh pasar tersedia yang memenuhi syarat atau mengkonsentrasikan usahanya pada segmen tertentu. Pasar sasaran adalah bagian dari pasar tersedia yang memenuhi syarat yang dicari perusahaan. Definisi pasar ini adalah suatu alat yang berguna untuk perencanaan pemasaran. Jika perusahaan tidak puas dengan tingkat penjualannya, maka pihak manajemen dapat mengkaji sejumlah alternatif tindakan. Perusahaan dapat mencoba untuk menarik sejumlah prosentase yang besar dari pembeli yang dilayaninya di pasar. Perusahaan juga dapat menurunkan kualifikasi pembeli potensial atau menurunkan harga untuk memperluas pasar tersedia. 2. Segmentasi pasar Kotler dan Armstrong (1997: 227) menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah pembagian sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin menghendaki bauran produk atau pemasaran yang terpisah. Hermawan Kartajaya dkk. (2003: 49) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai cara memandang suatu pasar secara kreatif dalam memetakan suatu pasar menjadi beberapa kategori dengan mengumpulkan perilaku yang serupa dari pelanggan ke dalam sebuah segmen. Pemasar harus mencoba variabel-variabel segmentasi yang berbeda untuk mendapatkan cara terbaik dalam melihat struktur pasar. Berikut ini adalah variabel-variabel dalam segmentasi pasar: a. Segmentasi geografis; membagi pasar ke dalam unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, dan lingkungan perumahan. b. Segmentasi demografis; membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan. c. Segmentasi psikografis; membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. d. Segmentasi perilaku; membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok menurut pengetahuan, sikap, penggunaan, dan respon konsumen terhadap sebuah produk. B. Penetapan Pasar Sasaran dan Penentuan Posisi Pasar 1. Penetapan pasar sasaran Kotler dan Armstrong (1997: 242) menyatakan penetapan pasar sasaran adalah melakukan evaluasi setiap segmen pasar dan memutuskan yang mana dan berapa banyak yang akan dilayani. Hermawan Kartajaya dkk. (2003: 50) mendefinisikan penetapan pasar sasaran sebagai strategi untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif dimana sumber daya selalu berada dalam jumlah terbatas. a. Mengevaluasi segmen-segmen pasar 1) Ukuran dan pertumbuhan segmen; perusahaan mengumpulkan dan menganalisis data nilai penjualan sekarang, proyeksi tingkat pertumbuhan penjualan, dan tingkat keuntungan yang diharapkan untuk tiap-tiap segmen. 2) Daya tarik struktural segmen; perusahaan harus memperhatikan beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang. Daya tarik segmen bergantung kepada pesaing potensial, kehadiran produk substitusi, kekuatan pembeli, dan kekuatan relatif pemasok. 3) Sasaran dan sumber daya perusahaan; perusahaan harus dapat menimbang antara sasaran dan sumber daya yang dimiliki dalam hubungannya dengan suatu segmen yang sangat menarik sekalipun. b. Memilih segmen-segmen pasar Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang ada, perusahaan selanjutnya harus memutuskan segmen yang mana dan berapa banyak segmen yang akan dilayani, dimana proses ini dapat disebut sebagai seleksi pasar sasaran. Perusahaan dapat menggunakan satu dari tiga jenis strategi cakupan pasar berikut ini: 1) Pemasaran serba-sama; strategi cakupan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan segmen pasar dan memasuki seluruh pasar dengan satu penawaran. Penawaran akan memfokuskan pada kebutuhan umum konsumen, bukan kebutuhan khusus konsumen. 2) Pemasaran serba-aneka; strategi cakupan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar dan mendesain penawaran yang berbeda untuk masing-masing segmen. Dibutuhkan riset pemasaran, peramalan, analisis penjualan, perencanaan promosi, jalur distribusi, dan biaya promosi yang besar jika perusahaan memutuskan menggunakan strategi ini. 3) Pemasaran terpusat; strategi cakupan pasar dimana sebuah perusahaan mencari bagian besar dari satu atau beberapa subpasar. Sebagai pengganti mencari pangsa kecil dari sebuah pasar yang besar, perusahaan mencari pangsa besar dari satu atau beberapa subpasar. 2. Penentuan posisi pasar Kotler dan Armstrong (1997: 249) menyatakan penentuan posisi pasar sebagai perancangan posisi produk dan citra perusahaan sehingga menempati tempat khusus dan dihargai dalam benak pelanggannya. Hermawan Kartajaya dkk. (2003: 51) mendefinisikan penentuan posisi pasar sebagai strategi untuk mengarahkan pelanggan dengan membangun rasa kepercayaan, percaya diri, dan kompetensi untuk pelanggan sehingga menciptakan sebuah eksistensi di benak pelanggan dan memimpin mereka secara kredibel. Posisi produk adalah cara bagaimana produk didefinisikan oleh konsumen atas dasar ciri-ciri penting atau tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen relatif terhadap produk pesaing. Proses penetapan posisi produk terdiri atas tiga langkah, yaitu: a. Mengidentifikasi keunggulan bersaing yang mungkin Keunggulan bersaing adalah keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen, baik melalui harga lebih murah maupun dengan memberikan manfaat produk yang lebih banyak sehingga sesuai kalaupun harganya tinggi. Perusahaan dapat membedakan penawarannya dari pesaing dengan cara berikut: 1) Diferensiasi produk; perusahaan membedakan fisik produknya. Selain fisik produk, perusahaan dapat membedakan produknya dalam hal kinerja, desain, konsistensi, daya tahan, keandalan, dan kemudahan reparasi. 2) Diferensiasi jasa; perusahaan melakukan pembedaan melalui jasa yang menyertai produk. Dalam hal ini perusahaan melakukan penjualan produk dengan memberikan layanan purna jual mulai dari pendidikan produk, jasa pengiriman, hingga jasa perbaikan produk terhadap konsumennya. 3) Diferensiasi personil; perusahaan memperoleh keunggulan bersaing yang kuat dengan mempekerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dibanding pesaingnya. 4) Diferensiasi citra; perusahaan bekerja untuk membangun citra yang membedakan mereka dari pesaing. Citra perusahaan seharusnya menyampaikan sebuah pesan tunggal dan unik yang mengkomunikasikan manfaat dan penentuan posisi utama produk. b. Memilih keunggulan bersaing yang tepat Ketika suatu perusahaan menemukan beberapa potensi keunggulan bersaing, perusahaan tersebut harus memilih keunggulan bersaing yang di atasnya dapat dibangun strategi penentuan posisi. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak diferensiasi yang akan dipromosikan dan yang mana. 1) Berapa banyak perbedaan yang dipromosikan; ketika dua atau lebih perusahaan mengklaim dirinya sebagai yang terbaik pada ciri yang sama, adalah penting bagi perusahaan untuk memposisikan dirinya pada lebih dari satu faktor pembeda. 2) Perbedaan mana yang dipromosikan; tidak setiap perbedaan adalah alat pembeda. Setiap perbedaan memiliki potensi untuk menciptakan biaya sebagaimana keuntungan. Perusahaan harus hati-hati memilih cara yang akan membedakan dirinya dari pesaing. c. Mengkomunikasikan posisi yang telah dipilih Setelah menetapkan posisi produknya, perusahaan harus mengambil langkah-langkah pasti untuk mengkomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen sasaran. Seluruh upaya bauran pemasaran perusahaan harus mendukung strategi penentuan posisi. Menentukan posisi perusahaan membutuhkan tindakan nyata, bukan sekedar bicara. Jika telah memutuskan untuk membangun posisi pada mutu dan pelayanan yang lebih baik, perusahaan harus menyampaikan posisi itu. C. Strategi Produk dan Konsep Siklus Hidup Produk 1. Definisi produk Boyd dkk. (1997: 264) mendefinisikan produk sebagai apa saja yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam hal penggunaan, konsumsi, atau akuisisi. Griffin dan Ebert (1999: 44) menyatakan produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi atau memuaskan kebutuhan atau keinginan manusia, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud, dapat berupa barang, jasa, maupun ide. Musselman dan Jackson (1990: 34) berpendapat produk adalah barang atau jasa yang dapat memberikan kepuasan dan dimana kombinasi atribut-atributnya menciptakan daya tarik bagi pelanggan. Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo (1988: 194) berpendapat produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Siswanto Sutojo dan Kleinsteuber (2002: 143) berpendapat bahwa produk yang terlalu sedikit manfaatnya bagi pembeli tidak akan dapat merebut pangsa pasar yang besar sesuai harapan produsen. Oleh karena itu strategi produk mempunyai peranan penting dalam menunjang keberhasilan strategi manajemen pemasaran. Untuk mewujudkan suatu produk yang memiliki kemampuan merebut pangsa pasar yang besar CM Lingga Purnama (2002: 107) berpendapat bahwa perusahaan perlu memikirkan produk melalui lima tingkatan, yaitu: a. Core benefit (manfaat inti produk); merupakan jasa atau manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. Perusahaan harus dapat melihat dirinya sendiri dan menempatkan diri sebagai pemberi manfaat. b. Basic product (produk dasar); perusahaan harus berusaha meningkatkan kesadaran konsumen akan produk yang ditawarkan ke pasar dengan kampanye yang lebih intensif dan agresif. c. Expected product (produk yang diharapkan); harapan minimum yang ditawarkan oleh produk sudah diketahui secara umum oleh pelanggan dimana biasanya tidak diperlukan preferensi yang rumit. Produk yang murah dengan kualitas memadai merupakan pilihan pembeli. d. Augmented product; peningkatan atas materi produk sehingga dapat memenuhi bahkan melampaui harapan dan keinginan konsumen. Peningkatan kualitas produk, distribusi yang lancar ke pasar, kemasan yang menarik, program promosi, dan lain sebagainya dengan fokus memenuhi segala harapan konsumen. e. Potential product; peningkatan terhadap semua unsur produk dan perubahan yang akan dialami dan dilakukan perusahaan terhadap produknya di masa datang. Berbagai cara baru harus secara agresif dilakukan oleh perusahaan untuk memuaskan pelanggan dan memberikan perbedaan penawaran dibandingkan produk lain. 2. Pelayanan pendukung produk Pelayanan pelanggan adalah unsur lain dari strategi produk. Penawaran perusahaan ke pasar biasanya mencakup beberapa pelayanan atau jasa. Pelayanan dapat menjadi bagian kecil atau bagian utama dari penawaran total. Kotler dan A.B. Susanto (2001: 624) menyatakan bahwa perusahan yang memberikan pelayanan berkualitas tinggi tidak diragukan lagi akan mengungguli pesaingnya yang kurang berwawasan pelayanan. Hermawan Kartajaya dkk. (2003: 47) mendefinisikan pelayanan sebagai paradigma perusahaan untuk menciptakan sebuah nilai abadi bagi pelanggan melalui produk dan pelayanan. a. Memutuskan bauran pelayanan Langkah pertama dalam memutuskan pelayanan pendukung produk mana yang ditawarkan adalah menentukan pelayanan yang menargetkan nilai konsumen dan urgensi relatif dari pelayanan ini. b. Mengirim pelayanan pendukung produk Perusahaan harus memutuskan bagaimana mereka akan mengirim pelayanan pendukung produk kepada pelanggan. Alternatif pertama adalah dengan menyediakan pelayanan sendiri, agar perusahaan dapat berdekatan dengan produknya dan mengetahui masalah-masalahnya. Alternatif kedua, perusahaan mengalihkan pelayanan pemeliharaan dan reparasi kepada distributor dan dealer. Perantara ini lebih dekat ke pelanggan, lokasinya lebih tersebar, dan dapat menawarkan pelayanan yang lebih cepat jika tidak lebih baik. c. Departemen pelayanan pelanggan Menyadari pentingnya pelayanan pelanggan sebagai sebuah sarana pemasaran, perusahaan seharusnya mengembangkan departemen pelayanan pelanggan yang kuat untuk menangani keluhan dan pemecahannya, pelayanan kredit, jasa pemeliharaan, pelayanan teknis, dan informasi konsumen. Departemen pelayanan pelanggan yang aktif mengkoordinasi seluruh pelayanan perusahaan, menciptakan kepuasan dan loyalitas konsumen, dan membantu perusahaan untuk terus mengungguli pesaing-pesaingnya. 3. Konsep siklus hidup produk Siklus hidup produk digambarkan Kotler dan AB Susanto (2001: 464) sebagai tahap-tahap yang berbeda dalam sejarah penjualan suatu produk. Tahap-tahap ini berhubungan dengan kesempatan dan masalah yang berbeda mengenai strategi pemasaran dan laba potensial. Perusahaan dapat merancang rencana pemasaran yang lebih baik dengan mengidentifikasi tahap suatu produk berada atau tahap yang akan dicapai. Gambar 1: Siklus hidup produk Sumber: Kotler dan AB Susanto (2001: 464) Konsep siklus hidup produk jika digunakan dengan cermat dapat membantu dalam mengembangkan strategi pemasaran yang baik untuk tahap-tahap yang berbeda di dalam siklus hidup produk. a. Tahap perkenalan Tahap perkenalan adalah tahap dimana produk baru pertama kali diluncurkan dan tersedia di pasar. Tahap perkenalan membutuhkan waktu yang cukup lama dimana pertumbuhan pasar lambat. Pada tahap ini laba yang diperoleh perusahaan adalah negatif karena rendahnya penjualan dan tingginya biaya distribusi dan promosi. Strategi pemasaran pada tahap ini dilakukan dengan hanya mempertimbangkan variabel harga dan promosi. Terdapat empat strategi berdasarkan kedua variabel tersebut, yaitu strategi peluncuran cepat dimana peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan biaya promosi tinggi. Strategi peluncuran lambat dilakukan dengan menetapkan harga tinggi dan biaya promosi rendah, kemudian strategi penetrasi cepat yang dilakukan dengan menetapkan harga rendah dan biaya promosi tinggi. Strategi keempat adalah strategi penetrasi lambat dimana harga produk dan biaya promosi yang ditetapkan rendah. b. Tahap pertumbuhan Jika produk baru tersebut dapat memuaskan pasar, produk akan memasuki tahap pertumbuhan dimana penjualan mulai meningkat dengan cepat. Pesaing-pesaing baru akan masuk ke pasar dan mengenalkan tampilan produk baru sehingga pasar akan meluas. Biaya promosi yang dikeluarkan jumlahnya sama dengan tahap sebelumnya atau meningkat sedikit. Selama tahap pertumbuhan, laba meningkat karena biaya promosi menyebar dalam volume yang besar dan biaya unit produksi turun. Strategi yang dapat dilakukan perusahaan antara lain adalah peningkatan mutu produk, merubah tampilan, dan desain produk yang baru. Perusahaan juga dapat memasuki segmen pasar baru, meningkatkan cakupan distribusi, dan menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga. c. Tahap kemapanan Suatu produk memasuki tahap kemapanan ketika pertumbuhan penjualan produk tersebut melambat atau bahkan berhenti. Tahap kemapanan ini biasanya lebih panjang dari tahap sebelumnya dan menimbulkan tantangan-tantangan besar bagi manajemen pemasaran. Perusahaan seharusnya melakukan lebih banyak dari sekedar melindungi produknya. Perusahaan seharusnya menimbang untuk memodifikasi pasar, produk, dan bauran pemasaran. 1) Modifikasi pasar; perusahaan melakukan perluasan pasar dengan mengatur dua faktor yang menghasilkan volume penjualan, yaitu jumlah pemakai produk dan tingkat pemakaian produk. Dalam meningkatkan jumlah pemakai produk dapat dilakukan dengan menarik orang yang tidak menggunakan jenis produk tersebut, memasuki segmen pasar baru, dan memenangkan pelanggan pesaing. Sedangkan dalam meningkatkan pemakaian produk dapat dilakukan dengan membujuk pemakai produk untuk menggunakan produk lebih sering, membujuk pemakai produk untuk menggunakan lebih banyak dalam setiap kali pemakaian produk, dan menemukan penggunaan baru dari produk kemudian meyakinkan pemakai untuk menggunakan produk dengan cara yang lebih bervariasi. 2) Modifikasi produk; perusahaan melakukan perubahan karakteristik produk (kualitas, tampilan, atau model) untuk menarik para pengguna baru dan menginspirasi lebih banyak penggunaan. 3) Modifikasi bauran pemasaran; perusahaan dapat mencoba meningkatkan penjualan dengan mengubah satu atau lebih elemen bauran pemasaran. d. Tahap kemunduran Tahap kemunduran dialami suatu jenis produk ketika penjualan produk secara berangsur-angsur menurun dimana penurunannya mungkin terjadi secara lambat atau cepat. Penjualan menurun karena beberapa sebab, yaitu kemajuan di bidang teknologi, bergesernya selera konsumen, dan persaingan yang semakin tajam. Perusahaan yang masih bertahan menurunkan jumlah produk yang mereka tawarkan. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasi produk-produk dalam tahap penurunan dengan meninjau penjualan, pangsa pasar, biaya, dan trend laba secara teratur. Kemudian manajemen harus memutuskan apakah mempertahankan, memupuk, atau menghapuskan produk-produk yang mengalami penurunan penjualan tersebut. D. Strategi Harga 1. Definisi harga Siswanto Sutojo (1988: 127) menyatakan harga adalah nilai tukar barang atau jasa dan berbagai macam manfaat lain yang bersangkutan dengan barang atau jasa. Bilson Simamora (2001: 195) mendefinisikan harga sebagai nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas pengkonsumsian, penggunaan, atau kepemilikan atas barang atau jasa. Penetapan harga dan persaingan harga telah menjadi masalah serius bagi manajemen perusahaan dimana banyak perusahaan yang tidak mampu menangani penetapan harga dengan baik. Kesalahan yang paling sering terjadi adalah penetapan harga terlalu berorientasi biaya, harga yang kurang sering direvisi untuk mengantisipasi perubahan pasar, dan harga yang kurang bervariasi untuk produk-produk dan segmen pasar yang berbeda. Selain itu, menurut Hermawan Kartajaya dkk (2003: 185) perusahaan dalam menetapkan harga harus dapat menyeimbangkan antara sisi biaya dan konsumen serta menjaga konsistensi harga agar tidak membingungkan konsumen. 2. Pertimbangan penetapan harga a. Faktor-faktor internal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga 1) Tujuan perusahaan; sebelum menetapkan harga, perusahaan harus memutuskan strateginya terhadap produk. Semakin jelas tujuan perusahaan, semakin mudah penetapan harga produk. Tujuan perusahaan pada umumnya antara lain: i. Kelangsungan hidup; tujuan ini ditetapkan perusahaan ketika menghadapi masalah kapasitas yang berlebihan, persaingan berat, atau keinginan konsumen yang berubah dengan menetapkan harga yang rendah dan berharap permintaan meningkat. ii. Memaksimalkan laba berjalan; perusahaan mengestimasi permintaan dan biaya apa yang akan menimbulkan perbedaan harga dan memilih harga yang akan menghasilkan laba berjalan, arus kas, atau pengembalian investasi maksimum. iii. Kepemimpinan mutu produk; pembebanan biaya menjadi tinggi untuk menutup kualitas dan biaya litbang yang tinggi. iv. Tujuan lain; perusahaan juga bisa menggunakan harga untuk mencapai tujuan lain yang lebih spesifik. Perusahaan dapat menetapkan harga rendah untuk mencegah masuknya persaingan ke pasar atau menetapkan harga setingkat dengan pesaing untuk menstabilkan pasar. 2) Strategi bauran pemasaran; keputusan yang dibuat untuk variabel-variabel bauran pemasaran lain dapat mempengaruhi keputusan penetapan harga. 3) Biaya; unsur ini menciptakan landasan bagi harga yang akan dibebankan perusahaan untuk produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutup semua biaya yang telah dikeluarkan dan memberikan tingkat pengembalian yang wajar untuk kerja keras dan risiko yang harus ditanggung perusahaan. 4) Pertimbangan organisasional; pihak manajemen harus memutuskan siapa yang berwenang dalam menetapkan harga atas dasar kompetensi. b. Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga 1) Pasar dan permintaan; biaya ditetapkan pada batas harga terendah, sedangkan pasar dan permintaan ditetapkan pada batas harga tertinggi. Pembeli konsumen dan industrial menyeimbangkan harga produk atau jasa dengan manfaat yang akan diperoleh dari kepemilikan atas produk. 2) Harga dan tawaran pesaing; harga pesaing dan reaksi yang mungkin dilakukan pesaing terhadap tindakan perusahaan merupakan faktor yang berpengaruh dalam penetapan harga. Perusahaan perlu mempelajari harga dan mutu dari setiap tawaran pesaing. 3) Faktor-faktor eksternal lain; ketika menetapkan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor-faktor lain di lingkungan eksternalnya. Kondisi ekonomi memiliki pengaruh besar pada strategi penetapan harga perusahaan. Faktor-faktor ekonomi seperti inflasi, resesi, dan tingkat bunga mempengaruhi keputusan penetapan harga karena mempengaruhi biaya produksi dan persepsi konsumen terhadap harga dan nilai produk. Faktor lainnya adalah distributor dimana perusahaan harus menetapkan harga yang memberi distributor laba yang pantas, memberikan dukungan, dan membantu menjual produk dengan efektif. Pemerintah adalah pengaruh eksternal penting lainnya pada keputusan penetapan harga. Faktor terakhir adalah struktur sosial masyarakat dimana dalam menetapkan harga, penjualan jangka pendek, pangsa pasar, dan sasaran laba perusahaan harus dilunakkan dengan pertimbangan-pertimbangan sosial yang lebih luas. 3. Pendekatan penetapan harga Perusahaan dalam menetapkan harga harus mempertimbangkan hal-hal seperti kepekaan pasar terhadap harga, penentuan biaya produksi, analisis terhadap persaingan, dan peraturan yang berlaku. Penetapan harga dapat dilakukan dengan menggunakan beberapa metode berikut: a. Penetapan harga mark-up; perusahaan melakukan mark-up terhadap biaya produk tanpa menggunakan perhitungan baku. b. Penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian (return target pricing); perusahaan menetapkan harga atas dasar tingkat pengembalian investasi yang diinginkan. c. Penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan pembeli atas suatu produk; perusahaan menggunakan variabel-variabel bauran pemasaran non-harga untuk membentuk nilai persepsi dalam benak pelanggan. d. Penetapan harga nilai; perusahaan menetapkan harga yang cukup rendah untuk penawaran produk dengan mutu bagus. Harga harus dapat mewakili suatu penawaran yang bernilai tinggi bagi konsumen. e. Penetapan harga sesuai harga pasar; perusahaan memutuskan untuk menetapkan harga yang sesuai harga pasar untuk menjaga eksistensi produk di pasar. f. Penetapan harga penawaran tertutup; perusahaan menetapkan harga berdasarkan perkiraannya tentang bagaimana kompetitor akan menetapkan harga. Metode ini biasa dilakukan pada saat perusahaan mengikuti suatu tender proyek tertentu. E. Strategi Promosi 1. Definisi promosi Bilson Simamora (2001: 285) menyatakan promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga. Strategi promosi didefinisikan Craven (1994: 499) sebagai tindakan perencanaan, implementasi, dan pengendalian komunikasi dari organisasi kepada pelanggan dan sasaran komunikasi lainnya. Setiap bentuk promosi yang ada mempunyai kekuatan dan kelemahan masing-masing sehingga diperlukan strategi yang terintegrasi untuk dapat meningkatkan kekuatan masing-masing komponen promosi dan merancang bauran promosi yang efektif dan efisien. Peran komunikator dan promotor harus dilakukan perusahaan agar tujuan tercapai dengan fokus kepada apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dikomunikasikan, dan seberapa sering frekuensi komunikasi dilakukan. Komunikasi dalam konteks pemasaran merupakan dialog interaktif antara perusahaan dan pelanggannya yang berlangsung selama tahap prapenjualan, penjualan, konsumsi, dan pascakonsumsi. 2. Bauran promosi a. Periklanan Periklanan merupakan suatu bentuk presentasi massal dan promosi barang, jasa, dan ide dalam media massa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Periklanan pada umumnya mengandung unsur-unsur sebagai berikut: 1) Presentasi umum; memberikan semacam keabsahan terhadap produk dengan bentuk penawaran yang baku. Banyak pihak menerima pesan yang sama dan motif pembelian telah diketahui serta dimaklumi oleh umum. 2) Tersebar secara luas; memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali, menerima dan membandingkan pesan dari kompetitor. Iklan dalam skala besar juga menyiratkan sisi positif tentang ukuran, kekuatan, dan keberhasilan penjual. 3) Ekspresi yang lebih kuat; dramatisasi terhadap produk dan perusahaan itu sendiri terbuka untuk dilakukan melalui media percetakan, audio, dan warna yang penuh arti serta video yang atraktif. 4) Tidak bersifat personal; konsumen tidak dipaksa harus membeli karena komunikasi yang terjadi bersifat monolog. b. Promosi penjualan Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek dalam aktivitas promosi untuk menstimulasi pembelian suatu produk dengan cara yang bervariasi, seperti pameran dagang, insentif penjualan, kupon, dan lain sebagainya. Manfaat yang diberikan oleh promosi penjualan antara lain: 1) Komunikasi; promosi penjualan biasanya menarik perhatian dan memberikan informasi yang diharapkan dapat mengarahkan konsumen untuk membeli produk bersangkutan. 2) Insentif; bentuk promosi penjualan memadukan sejumlah unsur kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang diarahkan untuk memberi nilai tambah bagi konsumen. 3) Ajakan; promosi penjualan merupakan ajakan agar transaksi penjualan dapat terjadi saat itu juga. 4) Responsif; promosi penjualan dapat dilakukan ketika terjadi peristiwa-peristiwa khusus yang dapat dimanfaatkan perusahaan dalam menjual produknya. Pengendalian terhadap promosi penjualan perlu dilakukan untuk mencegah pihak lain mengambil keuntungan secara berlebihan karena promosi penjualan lebih bersifat sebagai komponen pendukung strategi promosi. c. Penjualan personal Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan personal membantu dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Ciri khusus penjualan personal adalah sebagai berikut: 1) Interaksi personal; penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih cermat. 2) Mempererat; penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan, mulai dari hubungan penjualan sampai hubugan persahabatan. Wiraniaga yang efektif tahu apa yang terbaik untuk pelanggannya sehingga hubungan jangka panjang bukan tidak mungkin terjadi. 3) Tanggapan; penjualan personal membuat pembeli mempunyai keharusan untuk mendengarkan pemaparan wiraniaga dan memberikan tanggapan atas apa yang telah dipaparkan wiraniaga. d. Hubungan masyarakat dan publisitas Hubungan masyarakat dan publisitas merupakan stimulasi non-personal terhadap permintaan atas barang, jasa, dan ide dengan berita komersial yang berarti dalam media massa dan tidak dibayar untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan dan produknya. Sifat-sifat khusus yang dimiliki hubungan masyarakat dan publisitas antara lain: 1) Kredibilitas yang tinggi; berita dan gambarnya lebih dipercaya oleh publik dibandingkan dengan iklan. 2) Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya; hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan. 3) Dramatisasi; hubungan masyarakat mempunyai kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. e. Pemasaran langsung Pemasaran langsung merupakan bentuk promosi dengan menggunakan media-media seperti surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat penghubung lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dan mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan. Bentuk pemasaran langsung memiliki banyak variasi tergantung kreativitas dan inovasi perusahaan. Ciri-ciri khusus pemasaran langsung antara lain: 1) Non-publik; pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu. 2) Spesifik; pesan dapat disiapkan sesuai karakter dan preferensi calon pelanggan yang dituju. 3) Interaktif; pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut. 4) Terbaru; pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat mengikuti perkembangan situasi. Perusahaan harus melakukan perhitungan dengan cermat sebelum memilih program promosi yang akan dilakukannya terhadap produk tertentu. Masing-masing program dalam bauran promosi memiliki kelebihan dan kekurangan yang harus dipertimbangkan perusahaan dalam memilih program promosi yang paling efektif dan efisien. Hal itu dimaksudkan agar perusahaan tidak menghabiskan biaya yang terlalu besar dalam mencapai tingkat penjualan yang diinginkan. F. Strategi Distribusi 1. Definisi distribusi Kotler dan AB Susanto (2001: 683) mendefinisikan distribusi atau saluran pemasaran sebagai sekumpulan organisasi independen yang terlibat dalam proses membuat suatu produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. Sistem distribusi sebagai sumber daya eksternal utama memerlukan waktu bertahun-tahun dalam membangunnya dan perusahaan tidak dapat melakukan perubahan dalam waktu singkat. Sistem distribusi merupakan rangkaian komitmen jangka panjang yang luas antara manajemen perusahaan dengan perusahaan lain dan pasar yang dilayani. Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan produk atau memberikan jasa dari produsen kepada konsumen mengatasi kesenjangan waktu, lokasi, dan pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama sebagai berikut: a. Informasi; pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan, pesaing, dan pelaku lain serta kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang potensial secara aktual. b. Promosi; pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan. c. Negosiasi; usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan. d. Pemesanan; komunikasi terbalik dari anggota saluran pemasaran dengan produsen mengenai minat untuk membeli. e. Pembayaran; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain. 2. Pemilihan saluran distribusi Craven (1994: 450) menyatakan bahwa dalam melakukan pemilihan saluran distribusi diperlukan langkah-langkah sebagai berikut: a. Menentukan tipe pengaturan saluran; terdapat dua tipe utama dalam hal ini, yaitu tipe konvensional dan tipe vertikal. Saluran konvensional adalah suatu kelompok organisasi independen yang dihubungkan secara horizontal dimana setiap organisasi berusaha untuk menata organisasinya sendiri dengan hanya sedikit perhatian pada kinerja keseluruhan saluran. Saluran vertikal adalah jaringan yang dikelola secara profesional dan terpusat yang dimaksudkan untuk mencapai penghematan dari segi teknologi, manajerial, dan promosi melalui integrasi, koordinasi, dan sinkronisasi pemasaran yang mengalir dari titik produksi ke titik penggunaan terakhir. b. Menentukan intensitas distribusi yang diinginkan; strategi yang dapat digunakan yaitu strategi distribusi eksklusif, strategi distribusi selektif, dan strategi distribusi intensif. Distribusi eksklusif mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas untuk mempertahankan pengendalian terhadap tingkat jasa dan hasil pelayanan. Distribusi selektif mencakup penggunaan lebih dari beberapa perantara dimana biasa digunakan oleh perusahaan mapan, perusahaan baru yang mapan, dan perusahaan baru yang berusaha mendapatkan distributor. Distribusi intensif mencakup sebanyak mungkin perantara agar barang dan jasa dapat ditempatkan sebanyak mungkin di tempat penjualan akhir. c. Menentukan bentuk saluran; terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi antara lain pertimbangan pengguna akhir, karakteristik produk, kemampuan dan sumber daya pabrikan, fungsi-fungsi yang disyaratkan, serta ketersediaan dan keterampilan para perantara. G. Hipotesis Berdasarkan landasan teori yang telah penulis uraikan, maka penulis mengambil jawaban sementara bahwa: 1. Perkembangan jumlah pelanggan memiliki pengaruh positif terhadap tingkat pemakaian produk. 2. Perkembangan jumlah pelanggan melalui suatu strategi pengembangan pasar berpengaruh kuat terhadap tingkat pemakaian produk tersebut. KUNTA, 
widget by : http://www.rajakelambu.com
Previous
Next Post »
0 Komentar