PELAKSANAAN SALURAN DISTRIBUSI YANG EFEKTIF DALAM UPAYA PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN (Studi pada Perusahaan Kripik Tempe “Abadi” Malang)

Admin

PELAKSANAAN SALURAN DISTRIBUSI YANG EFEKTIF
DALAM UPAYA PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN
(Studi pada Perusahaan Kripik Tempe “Abadi” Malang)

BAB I
PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang 
Persaingan yang terjadi didunia bisnis sekarang ini sudah sangat kompetitif, hal ini menyebabkan tiap-tiap perusahaan harus bersaing agar tetap bertahan didunia bisnisnya. Persaingan yang terjadi tidak hanya dengan usaha sejenis, namun dengan usaha-usaha yang berbeda.
Persaingan bagi perusahaan dapat manjadi suatu peluang untuk mengembangkan suatu perusahaan atau dapat menjadi suatu ancaman bagi perusahaan. Oleh karena itu manajemen perusahaan dituntut untuk selalu bersikap tanggap dan dapat menyesuaikan diri terhadap perubahan lingkungan yang terus menerus terjadi.
Untuk dapat betahan dalam persaingan yang kompetitif perusahaan hendaknya mengembangkan strategi yang efektif. Untuk menentukan suatu strategi pemasaran oleh perusahaan, langkah yang tepat adalah harus memulai dengan mengetahui kekuatan, kelemahan, ancaman, dan peluang yang ada. Dalam upaya mencapai keberhasilan dipasar, manajemen perlu menyadari pengaruh dari para pelanggan dan pesaing perusahaan. Mereka harus berusaha memperoleh keunggulan kompetitif dengan mengelola informasi.
Bagi Suryo A Soekarno, associate consultant dari MarkPlus&Co, distribusi yang efektif adalah yang mengikuti kemajuan zaman, rapi, dan sistemnya terstruktur. Ini diperlukan untuk mengurangi bentrokan dengan pesaing di pasar. Setiap distribusi selalu memiliki saluran. Untuk membangun saluran perlu mitra yang bisa diajak kerja sama. ''Kalau ingin mencakup kawasan besar, otomatis butuh biaya besar. Tapi kalau sabar, cakupan wilayah bisa dibangun dari kecil dulu.'' (Suryo A Soekarno, Republika Online, 04-Agustus-2004)
Perusahaan yang dijalankan mempunyai tujuan yang ingin dicapai, yaitu memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya dengan biaya seminim mungkin. Untuk mencapai tujuan tersebut berbagai cara perlu ditempuh diantaranya melalui bauran pemasaran. Dalam pelaksanaan pemasaran di perusahaan, secara teori akan terdapat bauran pemasan yang terdiri dari 4P yaitu price, product, promotion, place yang nantinya akan memiliki arti penting dalam kaitannya dengan keuntungan yang diterima perusahaan. Keberhasilan perusahaan harus diawali dengan keberhasilan pemasaran, tentunya akan berimbas langsung pada keuntungan yang diperoleh perusahaan (Kotler, 1997:214). Empat kegiatan ini perlu dikombinasikan dan dikoordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaran seefektif mungkin. Namun perusahaan dapat melakukan tugas menetapkan kebijakan produk, harga, dan promosi yang tepat, tapi perusahaan juga masih bisa mengalami kegagalan hanya karena konsumen mengalami kesulitan untuk mendapatkan produknya dipasar. Untuk itu dalam merealisasikan tujuannya perusahaan tidak hanya cukup mengandalkan keunggulan kualitas produknya serta promosi yang baik, untuk mengantisipasi persaingan perusahaan juga harus memperhatikan secara serius aspek lain yaitu kebijakan segala sesuatu yang menyangkut tentang pemilihan dan pelaksanaan distribusi.
Sukses pemasaran produk dan besarnya keuntungan yang diraih perusahaan tidak terlepas dari strategi distribusi yang jitu dalam menjangkau pasar. Ketika pertama kali Teh Botol Sosro diciptakan, tak ada distributor yang mau membantu menyebarkan produk ''teh dalam botol'' baru tersebut. Akhirnya Teh Botol Sosro didistribusikan sendiri oleh Sutjipto Sosrodjojo dan saudara-saudaranya ke toko-toko makanan dan pedagang makanan di jalan-jalan. Kini PT Sinar Sosro memiliki 11 pusat distribusi Teh Botol Sosro. (Suryo A Soekarno/Republika Online, 04-Agustus-2004)
Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang dibutuhkan) (Tjiptono 2002;185). Saluran distribusi sabagai salah satu bauran pemasaran memegang peranan penting dalam fungsi penyebaran dan ketersediaan produk dipasar. Oleh karena itu dengan pemilihan dan pelaksanaan saluran distribusi yang tepat diharapkan produk dapat tersedia pada waktu, tempat, jumlah yang tepat dengan menggunakan fungsi-fungsi produk seperti transportasi dan penyimpanan. Ketepatan perusahaan dalam memilih, menentukan dan melaksanakan saluran distribusi yang akan digunakan akan berpengaruh terhadap keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuan pemasaran secara keseluruhan. Fungsi-fungsi pemasaran yang dilaksanakan, saluran distribusi dapat di kelompokkan menjadi tiga yaitu fungsi pertukaran, penyediaan fisik, dan fungsi penunjang (Swatha, 2001; 60). Apabila saluran distribusi sudah melaksanakan fungsi pemasaran, berarti saluran distribusi telah membantu perusahaan dalam mencapai tujuan yang dikehendaki.
Distribusi memiliki pengaruh yang kuat terhadap bidang-bidang lain dalam bauran pemasaran. Keputusan jalur distribusi merupakan hal yang kritis, karena hal ini menetapkan keberadaan produk di pasar dan kemampuan para pembeli untuk memperoleh produk. Kepentingan strategi-strategi untuk dari suatu keputusan semakin diperkuat lagi dengan kenyataan bahwa jalur distribusi diikuti dengan komitmen jangka panjang. Kesalahan dalam kebijakan pemilihan saluran distribusi akan sangat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan di masa yang akan datang.
Kesalahan dalam penentuan dan penggunan saluran distribusi dapat berakibat sangat fatal terhadap perusahaan. Banyak sekali akibat dari penggunaan dan aplikasi saluran distribusi yang kurang tepat dalam perusahaan, namun yang biasanya yang akan terlihat adalah penurunan dari volume penjualan produk karena dengan pengoperasian saluran distribusi yang kurang tepat dan efisien akan menyebabkan pengadaan dari perputaran barang ke konsumen menjadi terhambat dan akhirnya jumlah produk yang dapat dijual oleh perusahaan menjadi berkurang dan tidak maksimal. Dan hal ini biasanya berimbas langsung terhadap pendapat yang akan diperoleh perusahaan
Seperti yang dilakukan oleh Garudafood Group, Garudafood Group menerapkan cara sebagai berikut. Menganggap jalur distribusi penting, Garudafood mendirikan PT Sinar Niaga Sejahtera (SNS), yang menjadi sarana distribusi produk Garudafood ke seluruh Indonesia.
Selain mendistribusikan seluruh produk Garudafood, SNS juga bekerja sama dengan 10 perusahaan lain untuk menyalurkan fast moving consumer goods ke seluruh Indonesia. Sejak dibangun pada 2001 di Surabaya perusahaan tersebut kini sudah memiliki 140 ribu outlet di seluruh Indonesia. ''Distribusi itu menguntungkan dari sisi merek, biaya rendah, dan jaringan,'' kata Hardianto Atmadja, chief operation officer PT Sinar Niaga Sejahtera (SNS) Garudafood Group. (Suryo A Soekarno/Republika Online, 04-Agustus-2004)
Hal ini juga dilakukan oleh perusahaan kalkulator "Karce", PT Kelvintama Putra Elektrindo (KPE) sadar terhadap pentingnya distribusi. KPE sangat serius membangun dan mengembangkan jaringan distribusinya. Lebih dari 5 tahun untuk bisa yakin dengan kekuatan jaringan distribusi yang mereka miliki. Terlebih karena segmen yang mereka bidik adalah kalangan menengah kebawah, distribusi produk harus sampai pada kantong kantong tempat mereka berada, yang tak lain adalah pasar tradisional dan pedagang kaki lima. Ini memang bukan pekerjaan mudah. Tak heran jika seluruh sumber daya dan investasi difokuskan KPE ke sana. Selama itu pula, praktis KPE tidak melakukan aktivitas promosi sama sekali. Kalaupun ada, sifatnya hanya kecil-kecilan.
Setelah yakin jaringan distribusi dan cakupan produk (product range)-nya cukup kuat di pasar, tahun 1999 barulah karce mulai gencar berpromosi, dengan menggeber iklan khususnya di televisi, "Iklan ini sifatnya hanya memperkenalkan merek secara massal kepada masyarakat,"ujarnya. Diakuinya, dalam waktu lima memang cukup lama untuk memperkenalkan sebuah produk kepada masyarakat. Namun, KPE ingin meyakinkan agar akses terhadap produknya tetap mudah walaupun terjadi lonjakan permintaan yang besar. "percuma berpromosi kalau produknya susah didapat,"katanya. Dengan berpromosi, penjualan Karce tumbuh sangat segnifikan. Jika tahun-tahun sebelumnya rata-rata pertumbuhan hanya 15%, mulai tahun 1999 pertumbuhan diatas 40%. Kini, dari 4 juta unit terjual setiap tahunnya.
Dengan adanya sarana pemasaran yang baik dan memadai diharapkan barang dari produsen ke konsumen berjalan lancar. Sehingga pemasaran hasil produksi dapat di tingkatkan dan dapat diketahui bahwa perusahaan bukan hanya semata-mata untuk memproduksi suatu produk saja, akan tetapi mempertimbangkan juga penyaluran hasil produksi ke pasar secara maksimal. Dengan begitu barang atau jasa yang ditawarkan dapat diterima di konsumen dengan baik dan diharapkan nantinya konsumen akan melakukan pembelian yang pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan. (Taufiq Hidayat, Majalah SWA edisi 03.06 Februari 2003)
Perusahaan kripik tempe “Abadi” Malang merupakan industri kecil yang bergerak di bidang pembuatan kripik tempe dan juga makanan kecil lainnya, selain mendistribusikan sendiri barang hasil produksinya, perusahaan kripik tempe “Abadi” Malang juga sangat bergantung pada peranta untuk mendistribusikan produknya sampai pada konsumen akhir.
Alasan digunakannya perantara dalam pendistribusian barang yang dilakukan oleh perusahaan kripik tempe “Abadi” Malang adalah untuk meningkatkan tingkat kontak dengan konsumen. Karena penggunaan distributor memungkinkan konsumen yang jumlahnya banyak dan letaknya tersebar dapat dihitung dengan cepat sehingga konsumen dapat memperoleh produk yang diinginkan dengan mudah. Karena itu mempertahankan konsistensi distributor merupakan aspek yang sangat penting.
Keunikan dari perusahaan ini salah satunya adalah meskipun perusahaan berskala home industri tapi produknya sudah sampai luar Jawa. Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan kripik tempe “Abadi” Malang dalam mempertahankan konsistensi distributor dan mengatur hubungan baik dengan distributor adalah pelaksanaan manajemen saluran distribusi baik.dengan begitu dapat menjaga pelaksanaan saluran distribusi yang akhirnya akan menjaga tingkat volume penjualan.
Berdasarkan uraian diatas dan melihat betapa pentingnya sebuah distribusi, maka penelitian ini mengkaji tentang “Pelaksanaan Saluran Distribusi Yang Efektif Dalam Upaya Peningkatan Volume Penjualan Pada Perusahaan Kripik Tempe “Abadi" Malang”


KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
 
Pengolahan OLAH SKRIPSI Penelitian, Pengolahan DAFTAR CONTOH SKRIPSI Statistik, Olah SKRIPSI SARJANA, JASA Pengolahan SKRISPI LENGKAP Statistik, Jasa Pengolahan SKRIPSI EKONOMI Skripsi, Jasa Pengolahan SPSS CONTOH SKRIPSI , Analisis JASA SKRIPSI B. Rumusan Masalah 1. Bagaimana saluran distribusi yang efektif yang di terapkan pada perusahaan kripik tempe “Abadi” Malang? 2. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang efektif yang dapat meningkatkan volume penjualan ? C. Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah tersebut diatas, maka tujuan penelitian ini adalah : 1. Untuk mengetahui pelaksanaan saluran distribusi yang efektif yang di terapkan oleh perusahaan . 2. Untuk mengetahui hasil dari pelaksanaan saluran distribusi yang efektif untuk dapat meningkatkan volume penjualan. D. Manfaat Penelitian 1. Bagi Penulis. Bagi penulis dapat digunakan sebagai perbandingan sejauh mana teori-teori yang diperoleh selama perkuliahan dapat diterapkan secara nyata dalam dunia usaha. 2. Bagi Ilmu Pengetahuan Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah khasanah keilmuan dalam bidang manajemen pemasaan dan khususnya tentang manajemen distribusi. 3. Bagi Manajemen Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan akan bermanfaat bagi perusahaan/pengusaha sebagai bahan masukan dan pertimbangan perusahaan dalam pelaksanaan saluran distribusi yang baik dan efisien. BAB II KAJIAN TEORI A. Penelitian Terdahulu Nurhayati (2005) dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Saluran Distribusi Guna Meningkatkan Penjualan”penelitian ini dilakukan pada perusahaan sepatu House Of Mr. Pienk Malang. Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui ambaran pelaksanaan saluran distribusi pada perusahaan sepatu House Of Mr. Pienk da untuk mengetahui saluran distribusi yang paling efektif guna meningkatkan penjualan. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif. Adapun variabel penelitiannya meliputi saluran distribusi dan volume penjualan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa tidak terpenuhinya target penjualan yang telah ditetapkan karena adanya kebijakan perusahaan mengenai saluran distribusi yang kurang efektif. Hal ini karena jumlah agen yang dimiliki perusahaan sedikit dan tidak merata sehinga perusahan kurang bisa memanfaatkan fungsi-fungsi yang ada pada saluran distribusi, diantaranya fungsi informasi, fungsi promosi, dan fungsi pengangkutan. Oleh karena itu penulis menyarankan agar perusahaan memnambah jumlah agen dan meratakan agen pada daerah-daerah pemasaran yang ada. Perusahaan juga perlu mengoptimalkan fungsi-fungsi saluran distribusi yang digunakannya sehingga informasi yang diperoleh dari konsumen dapat diterima dengan baik dan produk perusahaan dapat bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis. Honi Bara April Yolanda (2005) dalam penelitiannya melakukan analisis di UD. Langgeng jaya probolinggo. Penelitian ini mengemukakan tujuan untuk mengetahui pengaruh secara parsial dalam simultan faktor manajemen saluran distribusi terhadap volume penjualan pada UD. Langgeng jaya. Responden yang dipakai dalam penelitian ini adalah distributor beras pada UD. Langgeng jaya. Penelitian ini mempunyai dua variabel yaitu variabel independen (X) yang terdiri dari manajemen kontrak (X1), manajemen konflik (X2), manajemen just in time (X3), manajemen tranportasi dan inventory (X4), manajemen pengendalian saluran (X5). Sedangkan variabel dependen (Y) dalam penelitian ini adalah volume penjualan. Dan hasil penelitian ini menyatakan bahwa hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini yaitu ada pengaruh yang signifikan antara manajemen kontrak (X1), manajemen konflik (X2), manajemen just in time (X3), manajemen tranportasi dan inventory (X4), manajemen pengendalian saluran (X5) secara parsial dan simultan terhadap volume penjualan (Y) telah terbukti. Perusahaan untuk meningkatkan manajemen saluran distribusi dengan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut: (1) dari aspek manajemen kontrak, UD. Langgeng jaya dapat terus memberikan kemudahan dan keuntungan-keuntungan kepada para distributornya; (2) UD. Langgeng jaya hendaknya lebih meningkatkan kontrol distributor untuk mengurangi terjadinya kecurangan para distributor; (3) UD. Langgeng jaya diharapkan melakukan pengiriman beras sebelum persediaan beras pada distributor habis, dan selalu memperhatikan persediaan beras pada masing-masing distributor; (4) UD. Langgeng jaya hendaknya melakukan pengecekan ulang sebelum beras dikirim sehingga kualitas beras tersebut benar-benar terjamin Tabel 1 Persamaan dan Perbedaan Penelitian Nurhayati Honi Bara April Yolanda Sekarang Obyek Penelitian Tujuan penelitian Teknik analisis data Perusahaan sepatu House Of Mr. Pienk Malang mengetahui gambaran saluran distribusi dan saluran distribusi yang paling efektif yang di gunakan oleh perusahaan. 1. Analisis dskriptif. Estimasi data penjualan UD. Langgeng jaya probolinggo Untuk mengetahui pengaruh secara parsial dalam simultan faktor manajemen saluran distribusi terhadap volume penjualan Deskripsi korelasi Perusahaan kripik tempe “Abadi" Malang Mengetahui pelaksanaan saluran distribusi yang efektif dan juga hasil dari pelaksanaan saluran distribusi. 1. Analisis deskriptif. 2. Analisis deviasi Sumber data: penulis B. Kajian Teoritis 1. Pengertian Distribusi Sebagian besar perusahaan bekerjasama dengan perantara pemasaran untuk mendistribusikan produk mereka ke pasar. Perantara pemasaran membentuk suatu saluran pemasaran atau juga yang disebut saluran perdagangan atau saluran distribusi. “Saluran distribusi adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung yang telibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa yang siap untuk digunakan atau dikonsumsi” (Kotler,1997;140). The American Marketing Association, dalam bukunya Swastha dan Irawan (2001;285) yang lebih menekankan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran atau arus barang. Asosiasi tersebut mengatakan bahwa “saluran merupakan suatu struktur organisasi perusahaan luar perusahaan yang terdiri atau agen dealer, pedagang besar, dan pengecer melalui mana sebuah komoditi produk atau jasa yang dipasarkan”. Menurut Nitisemito (1992;103) saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi dapat dapat didefinisikan dalam beberapa cara, namun umumnya definisi tersebut memberikan tentang gambaran saluran distribusi sabagai suatu rute atau jalur. 2. Strategi Distribusi Strategi dalam perusahaan sangat berkenan erat dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh perusahaan untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat disampaikan ditangan konsumen sasaran dalam jumlah yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan dan tempat yang tepat. Menurut Tjiptono (2002:205) ada lima lima (5) macam strategi saluran distribusi yang harus di perhatikan, yaitu: 1. Strategi struktur saluran distribusi. Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang dipergunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen, alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan dari strategi ini adalah untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu tepat dan dengan biaya yang rendah. (Tjiptono, 2002:205) Bagi perusahaan yang memiliki banyak investasi, distribusi langsung merupakan pilihan yang paling tepat, karena dengan distribusi langsung perusahaan dapat mengendalikan seluruh kegiatan pemasaran, selain itu perusahaan juga dapat mengetahui perubahan-perubahan yang terjadi dalam sikap pelanggan sehingga perusahaan dapat lebih cepat dalam menyesuaikan bauran pemasarannya tanpa harus meminta bantuan anggota saluran yang lain. Berdasarkan uraian diatas bukan berarti distribusi tak langsung sangat merugikan perusahaan, namun jika perusahaan menggunakan distribusi tak langsung, maka manfaat yang dapat diperoleh oleh perusahaan adalah memanfaatkan kontak hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala ekonomis operasi para perantara dan perusahaan dapat memenuhi kebutuhan dari konsumen yang tersebar di banyak daerah dengan biaya yang lebih murah. Ada beberapa metode untuk memilih alternatif strategi struktur saluran distribusi (Tjiptono,:2002;206), yaitu : a. Postponement-Speculation Theory, teori ini mendasarkan pemilihan saluran distribusi pada resiko, ketidakpastian dan biaya yang tidak dapat timbul dalam transaksi. Penundaan (postponement), berarti berupaya mengurangi resiko dengan mencocokkan produksi dengan permintaan aktual pelanggan. Hal ini berarti efisien dalam saluran distribusi menjadi perhatian yang utama, sedangkan spekulasi berarti berupaya mengatasi resiko dengan mengubah gerakan perpindahan barang dalam saluran distribusi. Oleh karena itu aktifitas spekulasi ini menyebabkan skala ekonomis dalam produksi, mengurangi biaya pemesanan yang sering, dan menghilangkan opportunity cost. b. Good Approach, teori ini menyatakan bahwa karakteristik produk yang menentukan metode distribusi yang tepat dan ekonomis. Karakteristik produk yang dimaksud adalah : (1) Replacement rate yaitu tingkat pembelian dan penggunaan produk oleh pelanggan untuk mendapatkan kepuasan yang diharapkan dari produk tersebut. (2) Gross margin yaitu perbedaan harga jual dan biaya-biaya langsung yang terjadi di tingkat-tingkat distribusi untuk mendekatkan barang ke pelanggan. (3) Adjusment yaitu jasa-jasa yang harus diberikan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan. (4) Time of consumption yaitu pemakaian produk yang memberikan nilai yang diharapkan. (5) Searching time yaitu waktu tempuh kendaraan ke pengecer atau jarak yang harus ditempuh pelanggan untuk membeli produk. (6) Financial approach pada pendekatan ini pilihan produsen pada saluran ditentukan oleh sumber keuangannya dan kebutuhan akan pengendalian distribusi produknya. Pengendalian ini maksudnya adalah keinginan produsen untuk dapat memutuskan harga eceran, outlet distribusi, pelayanan kepada pelanggan, fasilitas pelayanan dan iklan. (7) Pertimbangan lain, beberapa pertimbangan lain yang dapat digunakan adalah: 1. Perkembangan teknologi. 2. Faktor sosial dan standar etika, hal ini berkenaan dengan produk-produk yang bersifat sensitif dan bisa menimbulkan masalah sosial, misal minuman keras, produk yang berbau pornografi. 3. Regulasi pemerintah, misalkan obat dengan resep dokter tidak dapat dijual secara bebas. 4. Tipologi, pola populasi, dan daerah geografis, untuk daerah perkotaan, produsen melakukan distribusi langsung kepada pengecer sedangkan untuk daerah pedesaan mungkin memanfaatkan jasa pedagang grosir yang kemudian dilanjutkan kepada konsumen akhir. 5. Kebudayaan, sifat dan ciri kultural dapat berpengaruh terhadap adopsi struktur distribusi. 2. Strategi cakupan distribusi (Tjiptono, 2002:208) Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara disuatu wilayah atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Strategi ini ada 3 macam dan pemilihan masing-masing strategi mensyaratkan pemahaman pemasar mengenai kebiasaan pembelian pelanggan, tingkat gross margin dan turnover, kemampuan pengecer dalam memberi jasa dan menjual seluruh lini produk perusahaan serta kelas produk, ketiga strategi ini adalah sebagai berikut: a. Distribusi eksklusif. Distribusi ekslusif dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Keuntungan dari strategi ini adalah sebagai berikut: 1. Loyalitas perantara yang tinggi sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang besar dan data-data yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar. 2. Dapat meningkatkan citra produk. 3. Tingkat pengendalian yang tinggi atas harga dan jasa yang diberikan perantara. Sedangkan kerugian dari distribusi eksklusif adalah: 1. Volume penjualan yang rendah. 2. Perusahaan tergantung pada satu perantara, opportunity cost produsen disuatu daerah menjadi besar. 3. Distribusi eksklusif sering menjadi sasaran undang-undang anti monopoli di beberapa negara. b. Distribusi intensif. Distribusi intensif yaitu produsen berusaha menyediakan produknya disemua retail outlet yang mungkin memasarkannya, strategi ini memberikan keuntungan bahwasannya produk perusahaan tersedia luas dipasar, namun alternatif ini mengandung resiko yaitu : 1. Item yang dijual harus murah harganya, turnover-nya cepat. 2. Sulit mengendalikan outlet yang banyak dan tersebar luas. 3. Komitmen retailer untuk melakukan promosi produk rendah. c. Distribusi selektif. Distribusi selektif yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini dimungkinkan bila volume yang tinggi bisa diperoleh dari beberapa retail outlet saja, produk yang dapat didistribusikan adalah shopping goods atau bisa juga material product. Strategi ini memberikan keuntungan bahwa mampu memberikan cakupan pasar yang cukup luas dengan tingkat pengendalian yang besar tanpa biaya tinggi, disamping itu juga dapat memberikan keuntungan yang cukup besar untuk produsen yang cukup besar untuk produsen dan perantara. Namun kerugian dari strategi ini adalah apabila gagal memperoleh cakupan pasar bagi produk, maka resikonya tinggi. 3. Strategi modifikasi saluran distribusi (Tjiptono, 2002:210) Strategi modifikasi saluran distribusi adalah mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Timbulnya kebutuhan baru sehubungan dengan jasa, suku cadang atau bantuan teknis adalah: a. Perubahan pandangan atau perspektif pasaing. b. Perubahan kepentingan relatif dari tipe outlet. c. Perubahan kemampuan keuangan perusahaan. d. Perubahan volume penjualan pada produk saat ini. e. Perubahan pada strategi produk (produk baru), strategi harga (penurunan harga yang besar untuk merebut dominasi pasar), dan strategi promosi (penekanan pada iklan). f. Munculnya saluran distribusi yang baru dan inovatif. g. Munculnya pesaing-pesaing baru. Dengan mengubah susunan saluran distribusi diharapkan perusahaan dapat menjaga sistem distribusi yang optimal pada perubahan-perubahan lingkungan tertentu, dalam pasar yang sangat kompetitif dan barrier to entry-nya rendah, struktur saluran yang optimal harus selalu diubah setiap waktu. Pelaksanaan evaluasi pada strategi ini, maka ada beberapa kriteria yang harus diperhatikan yaitu: a. Biaya distribusi. b. Cakupan pasar (penetrasi), prediksi perubahan penjualan jika penetrasi baru benar-benar dilakukan. c. Layanan pelanggan (Customer Service), mengidentifikasi jasa pelayanan yang diinginkan pelanggan dan kemudian memilih saluran yang sesuai. d. Komunikasi dengan pasar dan pengendalian jaringan saluran untuk mengurangi terjadinya gap (jarak) antara yang diharapkan dengan hasil aktual. e. Dukungan saluran dalam peluncuran produk baru serta kerjasama dalam promosi produk perusahaan. Cara mengidentifikasi saluran dapat dilakukan dengan menambah atau mengurangi anggota didalam saluran, menambah atau mengurangi pasar khusus, atau memberikan saluran yang baru untuk menjual barang diseluruh pasar. 4. Strategi pengendalian saluran distribusi (Tjiptono, 2002:212) Strategi pengendalian saluran distribusi (channel control strategy) adalah menguasai anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat kearah pencapaian tujuan bersama. Adapaun tujuan dari strategi ini adalah: a. Untuk meningkatkan pengendalian. b. Memperbaiki ketidakefisenan. c. Mengetahui efektifitas biaya melalui kurva pengalaman. d. Mencapai skala ekonomis. “Agar menjadi pengendali saluran diperlukan komitmen dan sumber data yang kuat sehingga dapat melaksanakan kewajiban sebagai pemimpin” (Tjiptono,2002:212). Jenis-jenis strategi pengendalian saluran yang biasa digunakan antara lain: a. Vertical Marketing System (VMS). Vertical Marketing System (VMS) yaitu jaringan yang dikelola secara terpusat dan profesional, yang sejak awal untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pemasaran yang maksimal, atau dengan kata lain VMS adalah jaringan yang rasional dan promosi melaui integrasi koordinasi dan sinkronisasi aliran pemasaran dari produsen ke konsumen. Ada jenis VMS, yaitu: 1) Corporate VMS. Corporate VMS yaitu jaringan yang terbentuk jika para anggota saluran ditingkat distribusi yang berbeda, dimiliki dan operasikan oleh satu perusahaan. Jadi urutan-urutan produksi dan distribusi dikuasai oleh satu perusahaan tertentu. 2) Administrasi VMS. Administrasi VMS yaitu suatu jaringan yang kegiatan-kegiatan pemasarannya terkoordinir dalam suatu program yang disusun oleh satu atau beberapa perusahaan, dimana perusahaan yang bersangkutan tidak berstatus sebagai pemilik keseluruhan jaringan. 3) Contractual VMS. Contractual VMS yaitu suatu jaringan yang terdiri dari anggota-anggota saluran independen yang mengintegrasikan program-program pemasarannya dalam perjanjian (kontrak) untuk mencapai penghematan atau hasil pemasaran. b. Horizon Marketing System (HMS). Merupakan jaringan yang terbentuk apabila beberapa perusahan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumberdaya dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada namun masih dibawah satu manajemen. Hal ini dilakukan karena masing-masing perusahaan tidak memiliki sumber modal, pengetahuan, produksi dan pemasaran untuk menjalankan usaha sendiri. 5. Strategi Manajemen Konflik Dalam Saluran Distribusi (Tjiptono, 2002:215) Konsep sistem pada distribusi mensyaratakan adanya kerja sama antarsaluran. Meskipun demikian di dalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga kekuatan sehingga di antara anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik tersebut dapat bersifat horizontal dan vertikal. a. Konflik Horizontal Konflik ini terjadi di antara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal bisa berupa: 1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis (contoh: toko komputer versus toko komputer). 2. Konflik antar peranta yang menjual barang yang berbeda (contoh: toko komputer versus toko peralatan elektronik). Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru dan tidak tradisional b. Konflik Vertikal Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari: 1. Konflik antara produsen dan pedagang grosir (contoh: produsen langsung menjual ke pengecer). 2. Konflik antara produsen dan pengecer (contoh: independent retailer versus producer-owned retail store) Sumber konflik umumnya adalah ketidak samaan tujuan, hak dan perananyang tidak jelas, berbeda persepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantara kepada produsen. Untuk mengelola dan menangani konflik dalam saluran distribusi, suatu perusahaan dapat menerapkan salah satu atau beberapa strategi berikut: 1. Bargaining strategy Yaitu salah satu anggota saluran berinisiatif sendiri dalam proses tawar menawar dimana ia bersedia mengalah, dengan harapan pihak lain juga berbuat serupa, strategi ini dapat dijalankan jika: a) Kedua pihak bersikap mau memberi dan menerima. b) Laba atau manfaat yang diperoleh dan tawar-menawar yang dilakukan cukup menguntungkan masing-masing. 2. Boundary strategy Yaitu menangani konflik dengan diplomatis, dimana kedua belah pihak mengirim wakil-wakilnya untuk berunding memecahkan konflik yang terjadi, dalam strategi ini wakil-wakil yang dikirim harus memahami permasalahannya dan mempunyai pengaruh yang besar, serta kedua belah pihak bersedia berunding. 3. Interpenetration strategy Yaitu pemecahan konflik dengan interaksi informal yang sering dengan melibatkan pihak lain untuk membangun apresiasi terhadap pandangan masing-masing, salah satu caranya adalah dengan bergabung dengan asosiasi dagang. 4. Superorganization strategy Yaitu menggunakan pihak ketiga yang netral untuk menangani konflik. Strategi ini terdiri atas 4 macam, yaitu: a. Concilliation, yaitu upaya informal untuk mempertemukan pihak-pihak yang berkonflik dalam rangka membuat perjanjian damai. b. Mediation, yaitu pihak ketiga merekomendasikan penyelesaian bagi kedua belah pihak. c. Compulsory arbitrasion, yaitu menggunakan lembaga untuk menyelesaikan konflik. d. Voluntarty, yaitu menggunakan pihak ketiga yang disepakati bersama (di luar lembaga hukum) untuk menyelesaikan masalah atau konflik. e. Superordinate goal strategy, yaitu para anggota saluran yang berkonflik menetapkan tujuan bersama. f. Exchange of person strategy, yaitu masing-masing pihak yang berkonflik saling bertukar personil, tujuannya adalah masing-masing pihak dapat memahami sudut pandang dan situasi yang dihadapi pihak lainnya. g. Cooptation, yaitu menggunakan pimpinan organisasi lain yang ditempatkan di dewan penasehat atau dewan direktur untuk didengarkan pendapatnya dalam mengatasi konflik. 3. Fungsi Saluran Distribusi Kotler dan Amstrong (1997:6) menjelaskan bahwa fungsi dari saluran distribusi adalah menggerakkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yag menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan berbagai fungsi penting, yang membantu menyelelesaikan transaksi antara lain: • Informasi : mengumpulkan, mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intelejen mengenai faktor-faktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran. • Promosi : mengembangkan dan menyebarkanluasnya komunikasi persuasif mengenai suatu penawaran. • Kontak : menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli. • Menyesuaikan : membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli, termasuk aktivitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan, dan pengemasan. • Negoisasi: untuk mencapai persetujuan atas harga dan persyaratan lain dari tawaran sehingga kepemilikan sehingga dapat dipindahkan. Transaksi yang lain membantu melengkapi transaksi: • Distribusi fisik: yaitu menyimpan dan memindahkan barang. • Pendanaan: yaitu mendapat dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusian. • Pengambilan resiko: yaitu memperhitungkan resiko dalam menjalankan tugas pendistribusian. 4. Distribusi Fisik (Tjiptono, 2002:204) Distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi dari jaalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahan bahan mentah dari sumber ke jalur produksi. Fungsi-fungsi dalam distribusi fisik meliputi: 1. Transportation, yaitu memilih cara yang tepat untuk memidahkan barang ke tempat yang jauh jarakya. 2. Storage werehousing, yaitu meyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk di jual atau dikirim. 3. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah penyimpanan harus dilakukan terpusat atau tersebar. 4. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk pemindahan baran ke tempat yang dekat, seperti gudang, ke kendaraan, ke retailer store, dan sebagainya. 5. Border Processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman, persiapan dokumen, dan sebagainya. 6. Protective packaging, yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman. 5. Lembaga Dalam Saluran Distribusi Selama suatu lembaga atau perusahaan itu menawarkan barang dan jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi kegiatan distribusi ini langsung diarahkan dari produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir. Perantara pemasaran ini merupakan lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi (Swastha, 1993: 205), mereka itu adalah perantara pedagang. Perantara ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungan dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain yang termasuk dalam perantara agen, seperti perusahaan pergudangan. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah: a. Pedagang besar Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen aktif. Pedagang besar merupakan salah satu lembaga saluran yang penting untuk menyalurkan barang konsumsi, banyak fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukannya, sehingga pedagang besar ini dapat digolongkan kedalam: 1) Pedagang besar dengan fungsi penuh, yaitu pedagang besar yang melakukan seluruh fungsi pemasaran. 2) Pedagang besar dengan fungsi terbatas, yaitu pedagang besar yang hanya melakukan satu atau beberapa fungsi pemasaran. Jadi pedagang besar merupakan kegiatan yang berkaitan dengan pembelian barang dalam jumlah besar untuk dijual laigi. Hal ini dapat dilakukan oleh suatu perusahaan kepada semua pembeli kecuali pembeli akhir. b. Pengecer (retailer) Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang dan jasa kepada konsumen akhir atau keperluan pribadi. Namun demikian tidak menutup menutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri, karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah yang besar. Secara definitif dapat dikatakan, pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan menjual barang kepada akhir untuk keperluan pribadi. Menurut banyaknya product line pengecer dapat digolongkan kedalam: 1) General merchandise strore, adalah sebuah toko yang menjual berbagai macam barang atau berbagai macam product line. 2) Single line strore, adalah sebuah toko yang menjual hanya satu produk atau produk line tunggul. 3) Specialty strore, disini barang yang dijual lebih terbatas, hanya menjual sebagian dari line saja, jenis ini tidak selalu menjual barang special saja tetapi juga barang yang lain. c. Perantara agen Perantara agen ini sering berkecimpung dalam kegiatan pedagang besar, namun dalam menjalankan fungsinya mereka tidak mempunyai hak milik atas barang-barang yang diperdagangkan. Jika meskipun mereka menjalankan kegiatan perdagangan besar tetapi pada umumnya mereka tidak dimasukkan kedalam kategori pedagang. Adapun untuk jenis-jenis agen yang ada antara lain: 1) Agen penjual, agen ini bertugas utama mencari pasar bagi produsen. 2) Agen pembelian, agen ini mempunyai tugas utama mencarikan penyedia untuk supplier bagi para pembali, kebanyakan agen ini digunakan oleh toko-toko pengecer sebagai pembalinya. 3) Agen pengangkut, agen ini mempunyai tugas utama menyampaikan barang dari penjual ke pembelinya. Kotler (1997:140) bahwa penggunaan perantara dapat memberikan efisiensi dalam membuat barang barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh dipasar. Stern dan El-Ansary dalam Kotler (1997:140) bahwa: “Perantara dapat mempelancar arus barang dan jasa, prosedur ini diperlukan untuk menjembatani ketidak sesuaian antara berbagai barang dan jasa yang dihasilkan produsen dan bermacam barang yang diinginkan konsumen, ketidak sesuaian ini timbul dari kenyataan bahwa produsen biasanya menghasilkan sejumlah besar barang dengan keragaman terbatas, sedangkan konsumen biasanya hanya menginginkan jumlah terbatas dari banyak barang”. Keuntungan yang akan diterima produsen jika menggunakan perantara yaitu: 1) Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencari konsumen. 2) Kegiatan distribusinya cukup baik bila perantara sudah mempunyai pengalaman, mereka dianggap lebih baik karena tugas yang dilakukan hanya satu bidang. 3) Perantara dapat membantu penyediaan peralatan dan jasa transportasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya. 4) Perantara dapat membantu dalam bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transportasi sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen untuk mencarinya. 5) Perantara dapat mambantu dalam bidang penyimpanan, dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang atau fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu konsumen membutuhkannya maka akan dapat terpenuhi. 6) Perantara dapat membantu dalam bidang keuangan, dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir atau untuk melakukan pembelian dari produsen. 7) Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah: a. Membantu dalam pencarian konsumen. b. Membantu dalam kegiatan promosi. c. Membantu dalam pencarian informasi. d. Membantu dalam pengepakan dan pengemasan. e. Membantu dalam penyortiran. 6. Model-Model Saluran Distribusi Untuk Barang Konsumsi Swastha (1997:297) menjelaskan bahwa dalam menyalurkan produk yang dihasilkan oleh produsen, terdapat beberapa alternatif saluran distribusi yang bisa dipilih oleh produsen, namun semua itu tergantung dari jenis produk yang dihasilkan oleh produsen, ada dua jenis barang yang dihasilkan oleh produsen yaitu: 1. Barang konsumsi yaitu, barang-barang yang ditujukan untuk segmen pasar konsumen . 2. Barang industri yaitu, barang-barang yang ditujukan untuk segmen pasar industri. Ditinjau dari penggolongan produk yang dihasilkan oleh produsen diatas maka untuk tingkatan saluran distribusi yang dilakukannya akan berbeda antara barang konsumsi dengan barang industri. Tingkatan barang industri adalah suatu lapisan perantara yang melakukan tugas-tugas dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat ke pembeli akhir. Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen terhadap lima (5) macam tingkatan (Swastha, 2001:295). Adapun tingkatan-tingkatan itu adalah sebagai berikut: 1. Gambar 1: Model Saluran Distribusi (Sumber: Swastha, 2001: 295) Adalah bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen menjual barang yang dihasilkannya secara langsung mendatangi rumah konsumen atau melalui pos, oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung. Tingkatan ini digunakan untuk produk yang mudah busuk (perishables) atau produk khusus (specialty product), karena kesegaran dari produk dapat menjadi daya tarik bagi konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian sedangkan untuk produk khusus tenaga pemasaran dapat mendemontrasikannya. 2. Gambar 2: Model Saluran Distribusi (Sumber: Swastha, 2001: 295) Seperti dengan jenis saluran yang pertama, saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen, ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen, namun alternatif ini tidak umum dipakai. 3. Gambar 3: Model Saluran Distribusi (Sumber: Swastha, 2001: 295) Saluran distribusi ini lazim digunakan, disini produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, pengecer dilayani oleh pedagang besar dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja. 4. Gambar 4: Model Saluran Distribusi (Sumber: Swastha, 2001: 295) Disini produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualan ditujukan kepada para pengecer besar. 5. Gambar 5: Model Saluran Distribusi (Sumber: Swastha, 2001: 295) Dalam saluran distribusi, banyak produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. 7. Faktor-Faktor Dalam Pemilihan Distribusi Swastha (1999:299) menyatakan “pemilihan saluran distribusi produsen harus memperhatikan faktor-faktor dalam mempertimbangkan pasar, barang, perusahaan dan perantara”. Adapun faktor-faktor pemilihan saluran distribusi sebagai berikut: 1. Pertimbangan Pasar. Pertimbangan pasar dikarenakan saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, keadaan pasar ini merupakan faktor penata dalam pemilihan saluran distribusi. Beberapa faktor pasar yang harus di perhatikan adalah: a. Konsumen dan pasar industri. Konsumen atau pasar apabila pasarnya berupa pasar industri maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. b. Jumlah pembeli potensial. Jumlah potensial apabila jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya maka perusahaan dapat mengadakan secara langsung kepada pemakai. c. Kosentrasi pasar secara geografis. Kosentrasi pasar secara geografis adalah untuk daerah yang mempunyai kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan industri. Lingkungan industri yang padat akan menjadi pertimbangan penting dalam kelangsungan perusahaan. d. Jumlah Pesanan. Jumlah pesanan adalah volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahan dapat menggunakan distributor industri. e. Kebiasaan dalam pembelian. Kebiasaan dalam pembelian adalah kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijakan dalam penyaluran. Yang termasuk dalam kebiasaan membeli antara lain kemampuan untuk membelanjakan uangnya, tertarik pada pembelian secara kredit, lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali, tertarik pada pelayanan penjualan. 2. Pertimbangan Barang. a. Nilai unit. Nilai unit yang dijual relatif rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tapi sebaliknya jika nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek aau langsung. b. Besar dan beratnya barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan. Maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi perantara ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut. c. Mudah rusaknya barang. Barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika menggunakan maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. d. Sifat teknis. Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yag dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjulan. Pekerjaan ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan pedagang besar atau grosir. e. Barang standart dan pesanan. Barang yang dijual berupa barang standart maka dipelihara sejumlah persediaan dan penyalur. Demikian pula sebaliknya jika barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu melakukan pemeliharaan persediaan. f. Luasnya product line. Perusahaan hanya membuat satu barang saja, maka menggunakan pedagang besar sebagai penyaur adalah baik. Namun, jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer. 3. Pertimbangan Perusahaan Pada segi pertimbangan perusahaan, ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan, yaitu: a. Sumber pembelanjaan. Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. KUNTA, 
widget by : http://www.rajakelambu.com
Previous
Next Post »
0 Komentar