FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERSEPSI MASYARAKAT TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
PADA SWALAYAN INDOMARET KLAKAH KABUPATEN LUMAJANG
BAB I
PENDAHULUAN
A.
LATAR BELAKANG
Era globalisasi yang kini kita
hadapi menimbulkan dampak tersendiri dalam tatanan perekonomian pada seluruh
lapisan masyarakat. Sebagai konsekuensinya kita harus siap menghadapi
perkembangan dan tuntutan era global tersebut secara bijak dan jeli, baik dalam
bentuk peningkatan aktifitas perdagangan maupun jasa, sehingga bisa terus
survive dalam menghadapi persaingan. dimana tingkat persaingan usaha sangat
inggi bahkan tidak terbatas hanya dalam satu negara. Dalam kondisi demikian,
semua produk yang dihasilkan harus bersaing dalam memperebutkan pangsa pasar
yang sudah sangat terbuka (Suparjo, tth).
Sebagai
sebuah usaha dalam mengembangkan perekonomian, pasar memiliki potensi besar dalam meningkatkan pertumbuhan
ekonomi, dimana ketergantungan masyarakat pada mekanisme pasar sangat tinggi
baik dari sisi pedagang maupun pembeli. Potensi pasar di Indonesia yang sangat
besar mendorong antusiasme dan agresifitas para pemain mini market, super
market, dan hypermarket. Dengan jumlah penduduk sekitar 220 juta jiwa dan
kenyataan pasar tradisional yang masih dominan (73%), menunjukkan bahwa peluang
ritel modern terbuka lebar (Sudarmadi, 2004).
Sebagai sebuah produk
usaha, bisnis ritel di Indonesia
juga mengalami proses persaingan yang sangat tinggi. Semua pengelola berusaha
agar usaha ritelnya dikunjungi orang sebanyak mungkin, karena salah satu ukuran
keberhasilan suatu ritel adalah banyak-sedikitnya pengunjung berbelanja. Untuk
menghadapi iklim persaingan demikian, siapapun harus mampu menciptakan competitive advantage.
Tak jarang berbagai strategi dilakukan dalam meningkatkan
keunggulan daya saing tersebut dan diuji dengan menggunakan berbagai
penelitian. Hasil yang diperoleh dari penelitian-pelitian itu pun menyebutkan
berbeda-beda tentang penyebab konsumen berbelanja. Salah satu
riset pada bisnis ritel yang menunjukkan
bahwa jumlah pelanggan yang berkunjung ke toko dalam satu periode dan
berbelanja satu atau lebih item yang tidak direncanakan sebelumnya mencapai 48
% dari total pelanggan. Sebanyak 50 % dari mereka mengatakan bahwa penyebabnya
adalah karena mereka teringat akan kebutuhannya setelah masuk dan melihat
barang ditoko dan 27 % timbul karena tertarik dengan barang yang bagus (Triyono, 2006).
Data diatas merupakan
salah satu contoh yang menunjukkan bahwa penilaian-penilaian yang dipaparkan para peneliti lebih banyak diperoleh
dari penilaian subjektif para konsumen yang disebut persepsi konsumen terhadap
stimuli-stimuli yang disajikan pihak produsen, mulai dari stimuli pemasaran
yang disajikan produsen sampai dengan stimuli terdapat pada lingkungan.
Dengan demikian
strategi yang disajikan perusahaan(produk) dalam memenuhi kepuasan pelanggannya
guna meningkatkan keunggulan bersaing ditentukan oleh persepsi konsumen pada
apa yang dilihat dan diartikan. Sehingga peneliti ingin meneliti
lebih detail tentang faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi terhadap
keputusan pembelian konsumen baik secara parsial maupun maupun secara simultan,
sehingga dapat diketahui pula pengaruh yang paling dominan dari faktor-faktor
tersebut terhadap keputusan pembelian.
Menurut Amirullah (2002:42) persepsi diartikan sebagai proses dimana individu memilih, mengelola,
dan menginterpretasikan stimulus kedalam bentuk arti dan gambar. Persepsi di
bentuk oleh tiga pasang pengaruh, yaitu karakteristik fisik dari stimuli,
hubungan stimuli dengan sekelilingnya, dan kondisi-kondisi di dalam diri kita
sendiri. Sutisna (2001)
mengemukakan “Dalam perilaku konsumen, stimuli yang paling berpengaruh adalah
stimuli pemasaran dan stimuli lingkungan. Dalam bisnis ritel, banyaknya
konsumen yang berbelanja merupakan suatu keberhasilan, namun banyak perusahaan
yang belum mengetahui secara langsung stimuli mana yang mempengaruhi persepsi
konsumen untuk membeli.
Sehingga,
untuk mengetahui keadaan usaha, perlu dilakukan studi terhadap persepsi
masyarakat/ pelanggan, apalagi usaha itu merupakan hal yang baru bagi suatu
lingkungan masyarakat.
Indomaret
adalah salah satu usaha bisnis dari Indomarco Prismatama yang
berkecimpung pada bisnis ritel Indonesia. Pada akhir 2004, usaha ini telah
memiliki cabang kurang lebih 1020 cabang di seluruh Indonesia. Walaupun telah memiliki
lebih dari 1020 cabang (data akhir tahun 2004) (www.swa.co.id/primer/manajemen/strategi/details.php?
cid=1&id=1666)
Indomaret masih menerima peluang
dan gencar dalam membuka cabang-cabang baru. Seperti halnya di Kabupaten
Lumajang, saat ini Indomaret telah membuka cabang sedikitnya 8 swalayan, dimana
5 diantaranya berada di daerah perkotaan dan 3 lainnya berada di daerah
Kecamatan, seperti Klakah, Pasirian, dan Jatiroto. Di Klakah, sampai saat ini
Indomaret merupakan satu-satunya swalayan. Adanya swalayan yang dibangun pada
bulan maret 2005 merupakan hal yang baru bagi masyarakat disana, karena selama
ini masyarakat Klakah setiap harinya hanya dapat berbelanja barang kebutuhan
mereka ke pasar tradisional dan toko-toko grosir sekitar mereka. Indomaret memiliki
konsep tampilan dan suasana toko yang telah disesuaikan dengan apa yang
diinginkan konsumen untuk mencapai kepuasan dan kemudahan dalam berbelanja,
dengan disain interior
dan tampilan swalayan yang memakai kaca tembus pandang diharapkan masyarakat dapat mengetahui apa saja yang
dijual di swalayan, swalayan ini juga berusaha menyajikan segala kebutuhan
konsumen dengan memperbanyak ragam barang yang dijual dengan membaca keinginan
konsumen, disamping itu konsumen dapat bebas
memilih dan mengambil sendiri barang yang diinginkannya. Dengan
konsep inilah Indomaret dapat menarik perhatian banyak pengunjung. Apalagi
masyarakat klakah tergolong masyarakat yang berkeinginan mengembangkan
budayanya menjadi masyarakat modern menambah banyaknya pembelanja di swalayan
Indomaret. Saat ini walaupun toko-toko besar dapat menyediakan berbagai barang
kebutuhan, masyarakat cenderung lebih memilih berbelanja ke Indomaret.
Dari berbagai
stimuli-stimuli yang ada dan strategi yang diluncurkan, tentunya pihak
Indomaret perlu untuk mengetahui persepsi masyarakat yang merupakan konsumen
utama bagi usahanya, sehingga dapat mengoreksi dan menindak lanjuti strategi
yang telah diluncurkannya.”Udai Pareek (1996:13) mengemukakan “persepsi adalah sumber
pengetahuan kita tentang dunia. Kita
tentu ingin mengenali dunia dan lingkungan yang mengelilinginya. Pengetahuan
adalah kekuasaan. Tanpa pengetahuan kita tidak dapat bertindak secara efektif.
Dan persepsi adalah sumber utama pengetahuan itu.
Berangkat dari latar belakang yang
telah dipaparkan tersebut, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian
dengan judul “Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi Masyarakat terhadap
Keputusan Pembelian pada Swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang”.
B.
RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang diatas
maka perumusan masalah yang diangkat dalam penelitian ini adalah :
- Faktor-faktor apakah yang menjadi pertimbangan dari persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang?
- Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang?
- Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang?
- Variabel persepsi manakah yang berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang?
C.
TUJUAN PENELITIAN
Tujuan yang ingin dicapai dalam
penelitian ini adalah :
1.
Mengetahui faktor-faktor yang menjadi
pertimbangan dari persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada
swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
2.
Mengetahui pengaruh yang signifikan secara
simultan dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada
swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
3.
Mengetahui pengaruh yang signifikan secara
parsial dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada
swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
4.
Mengetahui variabel persepsi manakah yang
berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret
Klakah Kabupaten Lumajang.
D.
MANFAAT PENELITIAN
- Aspek Teoritis
a.
Sebagai bahan pustaka bagi pengembangan
pengetahuan dalam bidang manajemen.
b.
Sebagai bahan kajian dan informasi bagi
penelitian di masa mendatang yang berkaitan dengan masalah ini.
- Aspek Praktis
Bagi perusahaan, dapat membantu mengetahui keadaan usahanya
dalam persepsi masyarakat yang merupakan pangsa pasarnya sehingga dapat membuat
kebijakan yang dapat memuaskan pelanggan dan menarik masyarakat menjadi
konsumennya serta untuk meningkatkan strategi-strategi yang telah dilakukan.
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A.
TEORI TENTANG
PERSEPSI
1.
Penelitian Terdahulu
Adapun penelitian terdahulu yang
terkait dengan pembahasan penelitian ini, yang mana sebagai suatu komparasi
atau perbandingan dengan penelitian sebelumnya, yaitu seperti tabel dibawah ini
:
Tabel 2.1
Perbedaan Penelitian Terdahulu
dengan Penelitian Sekarang
Hal |
Nama
|
||||
|
Bank Indonesia dan Fakultas Ekonomi Brawijaya
|
Mukhtar Khoiruddin
|
Imam Hanafi |
|||
|
Judul
|
Potensi,
Preferensi dan Perilaku Masyarakat terhadap Bank Syari’ah (Studi pada Wilayah
Propinsi Jawa Timur).
|
Preferensi
Masyarakat Kota Batu terhadap Program
Acara Agropolitan Televisi (ATV)
|
Faktor - faktor yang Mempengaruhi Persepsi Masyarakat
terhadap Keputusan Pembelian pada Swalayan Indomaret Klakah Kabupaten
Lumajang
|
||
|
Sasaran
|
15 Dati II Jawa Timur; Malang, Tuban, Jember, Lumajang, Gresik,
Sidoarjo, Surabaya, Kediri, Jombang, Pasuruan, Probolinggo,
Ponorogo, Pamekasan, Situbondo&Banyuwangi.
|
Wilayah Kota Batu (Kecamatan Junrejo,
Kecamatan Bumiaji, dan Kecamatan Batu)
|
Kecamatan Klakah Kabupaten Lumajang
|
||
|
Variabel
|
Perilaku
Pengambilan Keputusan, Karakteristik
Masyarakat
(Aspek Sosial, Budaya, Personal, dan Psikologis), Stimuli Pemasaran (Produk,
Harga, Lokasi, dan Promosi), serta Stimuli Ekonomi.
|
Sosial
Kepribadian
Kejiwaan
|
Stimuli
Pemasaran (Produk, Harga, Promosi, dan Tempat) dan Stimuli Lingkungan (Aspek
Sosial dan Budaya).
|
||
|
Tahun
|
2000
|
2006
|
2006
|
||
|
Metode Analisa
|
Analisis Deskriptif dan
Analisis Kuantitatif (Analisis Faktor dan Analisis Logit/Probit).
|
Analisis Faktor.
|
Analisis Faktor dan Analisis Regresi Linier Berganda.
|
||
Adapun kaitannya penelitian ini
dengan dua penelitian komparasi diatas adalah seperti halnya pada ketiga penelitian
tersebut walaupun memiliki objek yang berbeda tetapi sama-sama menggunakan
analisis factor sebagai metode analisa namun penelitian ini melanjutkan
analisis datanya dengan analisis regresi linier berganda dimaksudkan untuk hasil
penelitian lebih mengena pada rumusan masalah sebagaimana metode analisis data
pada penelitian yang dilakukan oleh bank Indonesia dan fakultas ekonomi
brawijaya yang bertema Potensi, Preferensi dan Perilaku
Masyarakat terhadap Bank Syari’ah (Studi pada Wilayah Propinsi Jawa Timur),
yaitu menggunakan metode analisa dengan analisis faktor dan dilanjutkan dengan
analisis logit/probit.
2.
Persepsi
Sebagian besar
dari kita menyadari bahwa dunia sebagaimana kita lihat tidak selalu sama dengan
dunia dalam “kenyataannya”. Jawaban kita tergantung pada apa yang kita dengar,
bukan pada apa yang sesungguhnya telah dikatakan. Apakah kita merasa panas atau
dingin tergantung pada kita, bukan pada thermometer. Pekerjaan yang sama
mungkin merupakan suatu pekerjaan yang baik bagi seseorang, tetapi bagi orang
lain pekerjaan tersebut tidak menarik. (Leavitt, 1978:28)
Konsumen ada kalanya memiliki berbagai cara untuk memenuhi
kebutuhan, hal ini disebabkan adanya perbedaan persepsi yang berawal dari
bagaimana mereka mengumpulkan dan menafsirkan informasi yang didapat dari
lingkungan sekitar mereka. Kita semua belajar melalui arus informasi yang melewati
kelima alat indera kita; penglihatan, pendengaran, penciuman, peraba, dan
pengecap. Namun, masing-masing dari kita menerima, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi sensor syaraf ini dengan cara kita
sendiri-sendiri. (Kotler dan Amstrong, 2001:218)
John C Mowen dan Michael Minor
(2003:133) mengemukakan bahwa Lingkungan fisik merupakan aspek fisik dan tempat
yang konkrit dari lingkungan yang meliputi kegiatan konsumen. Lingkungan fisik
mempengaruhi persepsi konsumen melalui sensor penglihatan, pendengaran,
penciuman, dan bahkan sentuhan. Seperti halnya persepsi keamanan merupakan
faktor lain yang dikendalikan oleh lingkungan fisik. Lahan parkir yang luas,
dan penerangan luar yang cukup dan ruang terbuka menambah rasa aman bagi orang
berbelanja. Di kota,
adanya atribut seperti itu dapat meningkatkan berbelanja di malam hari,
khususnya orang tua yang sadar dan peka akan tindakan kejahatan. Sehingga
berbagai upaya guna mengetahui persepsi konsumen merupakan langkah awal yang
jitu untuk menjadikannya pertimbangan bagi pengambilan kebijakan yang baik.
3.
Pengertian Persepsi
Persepsi (perception)
dalam arti sempit ialah penglihatan, bagaimana cara seseorang melihat sesuatu,
sedangkan dalam arti luas ialah pandangan atau pengertian, yaitu bagaimana
seseorang memandang atau mengartikan sesuatu. (Leavitt, 1978:27)
Menurut Amirullah (2002:42) persepsi diartikan sebagai proses dimana individu memilih, mengelola,
dan menginterpretasikan stimulus kedalam bentuk arti dan gambar. Persepsi di
bentuk oleh tiga pasang pengaruh, yaitu karakteristik fisik dari stimuli,
hubungan stimuli dengan sekelilingnya, dan kondisi-kondisi di dalam diri kita
sendiri.
Schifman dan Kanuk (1991:146)
mengemukakan bahwa “perception is defined
as the process by which an individual selects, organizes, and interprets
stimuli into a meaningful and coherent picture of the word”. Jadi persepsi
adalah proses dimana individu memilih, mengatur, dan menginterpretasikan
rangsangan menjadi suatu gambaran dunia yang berarti dan logis.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:218), persepsi (perception)
adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan
informasi untuk membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
Anorogo dan Widiyanti (1993:154) mengemukakan bahwa
persepsi adalah proses seseorang individu memilih, mengorganisasi, dan
menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang
bermakna tentang dunia.
Berdasarkan pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa persepsi merupakan suatu
proses pemilihan, pengorganisasian dan penginteprestasian atas stimuli yang
diterima oleh konsumen melalui lima indra, menjadi sesuatu yang bermakna untuk
mencapai suatu tujuan tertentu yang berarti.
4.
Proses
Pembentukan Persepsi
Bagaimana proses pembentukan persepsi itu terjadi, Solomon (1996)
dalam Amirullah (2002:44) menggambarkannya dalam suatu pola seperti yang nampak
pada gambar berikut :
Gambar 2.1
Proses Pembentukan Persepsi
Sumber :
Amirullah (2002:44)
Kotler dan Amstrong (2001:218), menyatakan bahwa seseorang dapat
membentuk persepsi-persepsi yang berbeda mengenai rangsangan yang sama karena
ada tiga macam proses penerimaan indra; perhatian selektif, distorsi selektif,
dan retensi selektif.
Perhatian
selektif, merupakan kecenderungan seseorang untuk menyaring sebagian besar
informasi yang dihadapi. Setiap orang mengatur informasi yang datang sesuai
pola pikir yang terbentuk di dalam dirinya. Hal ini membuat seorang pemasar
harus bekerja sangat keras untuk menarik perhatian konsumen.
Distorsi
selektif, menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasi informasi
dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini. Distorsi selektif
berarti bahwa orang pemasaran harus mencoba memahami pola pikir pelanggan dan
pengaruhnya terhadap cara mengiterpretasikan iklan dan informasi penjualan.
Retensi
selektif, menguraikan seseorang akan melupakan sebagian besar yang telah
mereka pelajari. Mereka cenderung mempertahankan informasi yang mendukung sikap
dan kepercayaan mereka.
Berkaitan dengan persepsi, Rasulullah SAW memberi isyarat dalam sebuah
hadist riwayat Abu Sa’id ra, yaitu : “Takutlah
kalian kepada firasat orang mukmin. Karena sesungguhnya orang mukmin melihat
dengan cahaya Allah Ta’aala.” Kemudian beliau membaca ayat, “Sesungguhnya pada
yang demikian itu benar-benar terdapat tanda-tanda (kekuasaan Kami) bagi
orang-orang yang memperhatikan tanda-tanda.” Qs. Al-Hijr (15):75
5. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Persepsi Konsumen
Munculnya persepsi disebabkan oleh hasil kerja indera yang menerima
stimulus dari lingkungan luar dan prosesnya lebih lanjut yang dapat memberikan
arti pada stimulus tersebut. Semua informasi itu ditafsirkan keberbagai situasi
dan peristiwa. Stimulus
adalah setiap bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat
mempengaruhi tanggapan individu. Dua tipe stimuli penting yang dapat
mempengaruhi perilaku konsumen adalah pemasaran dan lingkungan. (Sutisna, 2001)
Adapun penjabaran dua tipe stimuli tersebut sebagai
berikut :
a.
Stimuli
Pemasaran (Market Stimuli)
Market
stimuli merupakan
semua usaha yang dilakukan oleh pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen
ataupun berupa umpan balik dari konsumen
yang diimplikasikan dalam strategi pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong
(1999:196), market stimuli adalah rangsangan pemasaran terdiri dari empat
unsur pokok yang di antaranya produk, harga, tempat, promosi.
Gambar 2.2
Empat Komponen Market
Stimuli
Sumber Philip Kotler (2004:42)
Dari keempat unsur market
stimuli tersebut dapat dijabarkan
sebagai berikut :
1)
Produk
Kotler dalam Amirullah (2002:57-58) mendefinisikan
produk sebagai segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan,
dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan dan
kebutuhan. Termasuk didalamnya adalah obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi
dan gagasan.
Dalam mengembangkan suatu produk, seorang perencana
produk harus berfikir dalam tiga tingkat. Tingkat yang paling dasar adalah inti
produk yang akan menjawab; apa yang sebenarnya dibeli oleh konsumen. Tingkat
kedua adalah wujud produk, yang termasuk kedalamannya adalah mutu, merek,
kemasan dan corak. Tingkat yang terakhir adalah tentang produk yang
ditambahkan.
2)
Harga
Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran
yang menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lainnya menimbulkan biaya.
Permasalahan penetapan dan persaingan harga adalah permasalahan nomor satu yang
dihadapi oleh banyak eksekutif pemasaran. Kesalahan umum yang sering terjadi
didalam penetapan harga adalah : penetapan harga terlalu berorientasi dengan
biaya; harga kurang sering direvisi untuk dapat menangkap perubahan pasar;
harga ditetapkan secara independen dari bauran pemasaran lainnya bukannya
sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan posisi pasar; dan harga kurang
cukup bervariasi untuk berbagai macam produk,segmen pasar, dan saat pembelian.
Tiap harga yang dikenakan perusahaan akan menghasilkan
tingkat permintaan yang berbeda-beda dan karena itu akan memberikan pengaruh
yang berbeda pula pada tujuan pemasarannya. Dalam keadaan normal, permintaan
dan harga berhubungan terbalik, yaitu semakin tinggi harga semakin rendah
permintaan, dan semakin rendah harga, semakin tinggi permintaan.
Menurut Kotler dan Armstrong (1999:440) faktor-faktor
yang mempengaruhi harga yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Faktor-faktor
yang mempengaruhi harga sebagaimana gambar berikut.
Gambar 2.3
Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Keputusan Penetapan Harga
Sumber Kotler
dan Armstrong (1999:440)
Perusahaan biasanya tidak menetapkan harga tunggal
melainkan suatu struktur harga yang mencerminkan perbedaan permintaan dan biaya
secara geografis, kebutuhan sekmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan,
dan faktor-faktor lain. Sebagai akibat dari pemberian diskon, potongan dan
dukungan promosi, perusahanan jarang mewujudkan laba yang sama dari tiap unit
yang dijualnya. Ada
beberapa strategi adaptasi harga yaitu penetapan harga geografis, diskon dan
potongan harga, penetapan harga promosi, penetapan harga diskriminasi, dan
penetapan harga bauran produk.
3)
Promosi
Promosi berarti aktivitas mengkomunikasikan keunggulan
produk dan membujuk pelanggan sasaran pembelian. Promosi merupakan elemen
penting dalam marketing mix yang
digunakan untuk memberitahukan dan meyakinkan pasar (konsumen) akan
produk-produk dan jasa-jasa dari suatu perusahaan. Kegiatan promosi yang
dilakukan harus dilakukan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta
merencanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan baik, sehingga diharapkan akan
dapat berperan dalam meningkatkan penjualan dan market share.
Menurut Kotler (2002:626) bauran komunikasi pemasaran
terdiri atas lima
cara komunikasi utama:
1. Periklanan
Semua bentuk
penyajian dan promosi non-personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan
perusahaan sponsor tertentu.
2. Promosi
penjualan
Berbagai
insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu
produk atau jasa.
3. Hubungan
masyarakat dan publisitas
Berbagai
program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau
masing-masing produknya.
4. Penjualan
pribadi
Interaksi
langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
5. Pemasaran
langsung
Penggunaan surat, telepon, faksimil,
e-mail dan alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara
langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon
pelanggan tertentu.
4)
Tempat
Sebagian besar konsumen menginginkan barang yang
disajikan dengan mudah. Mudah dalam pengertian ini adalah mudah dijangkau atau
tersedia banyak. Mc. Carthy (Kotler, 1998:93) faktor-faktor yang dapat
dijabarkan menjadi elemen-elemen tempat sebagai berikut:
a)
Saluran
distribusi
b)
Jangkauan
distribusi
c)
Lokasi
penjualan
d)
Persediaan
e)
Transportasi
Ketepatan tempat merupakan faktor penting dalam bisnis
ritel, dimana bisnis ritel sangat bergantung pada banyaknya jumlah pengunjung.
Adapun beberapa hal yang secara umum mempengaruhi kelangsungan bisnis ritel
dalam menciptakan traffic pengunjung atau kepadatan pengunjung untuk
membeli digambarkan sebagai berikut :
Gambar 2.4
Faktor Pengaruh Traffic Konsumen
Sumber : Sigit Triyono, 2006
Sukses Terpadu Bisnis Ritel, PT. Elex Media Komputindo: Jakarta
Dalam
Islam ada aturan dalam berbisnis. Setiap pengusaha dalam memasarkan barang/jasa
tentunya harus memperhatikan dasar-dasar yang telah diatur oleh agama Islam,
dasar-dasar tersebut diantaranya adalah larangan memperdagangkan atau
mengedarkan barang-barang haram, baik dengan cara membeli, menjual, memindahkan
atau dengan cara apa saja untuk memudahkan peredarannya (Yusuf, 2000:173)
Adapun
barang-barang yang dikatagorikan barang yang tidak boleh diperdagangkan adalah
Khamar dan sejenisnya yang dapat memabukkan, barang yang dapat merugikan
kesehatan (makanan atau minuman kadaluarsa, segala jenis obat yang merusak
tubuh, bahan kimia yang membahayakan), manipulasi timbangan (mengurangi takaran
atau kualitas barang dagangan), memasang harga lebih tinggi dari harga
sebenarnya, media informasi yang menyiarkan ide-ide yang buruk (seperti film,
buku, majalah yang terdapat unsur pornografi dan apa saja yang dapat mengikis
akidah Islam, memperdagangkan barang cacat dan sebagainya).
Gambar 2.5
Syari’ah dalam Variabel Bauran
Pemasaran
|
Berdasarkan
gambar diatas dapat dijabarkan bagaimana pandangan Islam terhadap stimuli
pasar, yaitu :
a)
Produk
Islam
menganjurkan agar umat Islam untuk jujur dalam menjual produknya (Mondry,
2002:9). Dalam artian tidak mengurangi timbangan, menutupi produknya yang cacat
dan menipu konsumen. Mungkin pembeli tidak tahu atau tidak sempat memeriksa
perbedaan yang telah ditipu, namun cara demikian pasti terlihat dihadapan
Allah. Dengan usaha yang tidak jujur, keuntungan akan lebih banyak dalam waktu
terbatas. Dengan kejujuran hasil yang akan diperoleh akan berlangsung lama dan
semakin lama nilainya semakin besar. Akhirnya keuntungan yang diperoleh juga
banyak.
Dalam hal ini, Al-Qur’an memperingatkan kita tentang masalah riba
dalam surat
Al-Baqarah : 275-276, yang berbunyi ;
Artinya : “Orang-orang yang makan (mengambil)
riba tidak dapat berdiri melainkan seperti berdirinya orang yang kemasukan
syaitan lantaran (tekanan) penyakit gila. Keadaan mereka yang demikian itu,
adalah disebabkan mereka berkata (berpendapat), sesungguhnya jual beli itu sama
dengan riba, padahal Allah telah menghalalkan jual beli dan mengharamkan riba.
Orang-orang yang telah sampai kepadanya larangan dari Tuhannya, lalu terus
berhenti (dari mengambil riba), maka baginya apa yang telah diambilnya dahulu
(sebelum datang larangan); dan urusannya (terserah) kepada Allah. Orang yang
mengulangi (mengambil riba), maka orang itu adalah penghuni-penghuni neraka;
mereka kekal di dalamnya.” (Al-Baqarah : 275-276)
Ayat
diatas merupakan ancaman bagi para pemakan riba, tetapi akan berbeda sekali
dengan seorang pedagang yang jujur dalam menjual produknya, Islam memberi
penghargaan atas kejujurannya itu bergabung bersama para Nabi. Sebagaimana
hadits Nabi:
احبرنا قبصة احبرناسفيان ان ابي حمزةان
احسان عن النبي صلى الله عليه وسلم قال التجر الصدق الأمين مع النبين و الصدفين
والشهداء.(روه الترمدي)
“Pedagang yang jujur dan terpercaya tergabung
dengan para nabi, orang-orang jujur dan
para syuhada”. (HR. Turmuzi dan hakim).
Dan
juga, Islam menganjurkan untuk mengkonsumsi ataupun memproduksi suatu barang
atau jasa yang halal dan baik. Sebagaimana firman Allah dalam surat Al-Baqoroh 168 :
“Hai sekalian manusia, makanlah yang
halal lagi baik dari apa yang terdapat di bumi, dan janganlah kamu mengikuti
langkah-langkah syaitan.; karena sesungguhnya syaitan itu adalah musuh yang
nyata bagimu”. (QS. Al-Baqoroh:168)
b)
Harga
Mengenai
harga Islam melarang jual beli dengan
memaksa orang lain dalam membeli barang
atau jasa dengan harga tertentu. Jika pasar ingin berjalan normal, maka
tidak boleh ada monopoli didalamnya, tidak boleh ada permainan harga, dan tidak
boleh ada dominasi kaum kuat terhadap kaum lemah.
Menurut Yusuf Qardhawi
(2001:316), nabi menganggap campur tangan yang tidak perlu adalah bentuk
kedzaliman. Sebagaimana dijelaskan dalam Al-Qur’an surat An-Nisa ayat 160-161:
“Maka
disebabkan, karena kedzaliman orang-orang yahudi, kami haramkan atas mereka
yang baik (yang dahulunya) dihalalkan bagi mereka, dan karena mereka banyak
yang menghalangi (manusia) dari jalan Allah. Dan disebabkan mereka memakan
riba, padahal sesungguhnya telah dilarang padanya, dan karena mereka menanamkan
harta manusia dengan jalan batil. Dan kami telah menyediakan untuk orang-orang
kafir diantara itu siksa yang pedih”. (OS. An-Nisa:160-161 ).
Ajaran
Islam juga melarang untuk melakukan pengurangan atau ketidaksesuaian atas
takaran, timbangan maupun ukuran suatu barang. Sebagaimana firman Allah SWT
dalam surat
Asy-Syu’araa’ : 181-183 yang berbunyi :
Artinya
: “Sempurnakanlah takaran dan janganlah kamu termasuk orang-orang yang
merugikan; dan timbanglah dengan timbangan yang lurus. Dan janganlah kamu
merugikan manusia pada hak-haknya dan janganlah kamu merajalela di muka bumi
dengan membuat kerusakan.”
c)
Promosi
Dalam
pandangan Islam aktivitas promosi sebagai sarana sosialisasi atau pengenalan
produk (sesuatu yang baru/belum dikenal) disebut dengan istilah ta’aruf.
Proses ta’aruf ini sangat jelas sekali digambarkan oleh Al-Qur’an dalam surat Al-Hujurat : 13 :
Artinya : “Hai manusia, sesungguhnya Kami
menciptakan kamu dari seorang laki-laki dan seorang perempuan dan menjadikan
kamu berbangsa-bangsa dan bersuku-suku supaya kamu saling kenal mengenal.
Sesungguhnya orang yang paling mulia di antara kamu di sisi Allah ialah orang
yang paling bertakwa di antara kamu. Sesungguhnya Allah Maha Mengetahui lagi
Maha Mengenal.“
Tanpa
adanya proses ta’aruf tentunya akan menjadikan kurangnya pengetahuan atau
informasi yang didapat sehingga menimbulkan adanya sangkaan-sangkaan maupun
persepsi yang keliru.
Rasulullah
SAW dalam hal ini, mensinyalir akan pentingnya penyampaian sebuah informasi
melalui sabda beliau yang berbunyi;
نَضَّرَ اللهُ إِمْرَأً سَمِعَ مِنَّا شَيِْئاً فَبَلَّغَهُ كَمَا
سَمِعَ فَرُبَّ مُبَلِّغٍ اَوْعَى مِنْ سَامِعٍ
رَوَاهُ أَبُوْ دَاوُدَ
Artinya: “Allah
akan memberikan kebahagiaan kepada seseorang yang telah mendengar suatu
(riwayat) dari kami lantas dia menyampaikan (kepada orang lain) sebagaimana
yang dia dengarkan. Boleh jadi orang yang mendapatkan informasi lebih paham
dibandingkan dengan orang yang mendengar informasi itu secara langsung.” (HR. Abu Daud)
Dalam
promosi, Islam melarang adanya unsur penipuan atau manipulasi (Qordhawi,
2001:36). Dengan demikian dalam membuat dan menyebarkan suatu informasi
(promosi), Islam sama sekali tidak mengakui prinsip mencapai tujuan dengan
menghalalkan segala macam cara, akan tetapi Islam sangat menginginkan kesucian
cara sama pentingnya dengan tujuan.
Oleh
karenanya, dalam hadist riwayat At-Tirmidzi Rasulullah SAW bersabda :
عَنِ الحَسَنِ بْنِ عَلِيٍّ بْنِ أَبِيْ طَالِبٍ رَضِيَ
اللهُ عَنْهُمَا قَالَ حَفِظْتُ مِنْ رَسُولِ اللَّهِ صَلَّى اللَّهم عَلَيْهِ
وَسَلَّمَ دَعْ مَا يَرِيبُكَ إِلَى مَا لَا يَرِيبُكَ فَإِنَّ الصِّدْقَ
طُمَأْنِينَةٌ وَإِنَّ الْكَذِبَ رِيبَةٌ
Arti matan
hadist : “Dari Hasan bin Ali bin Abi Thalib raa. berkata, ‘Saya hapal dari
Rasulullah perkataan, ‘Tinggalkan sesuatu yang meragukanmu kepada sesuatu yang
tidak meragukanmu, karena sesungguhnya kejujuran itu adalah ketenangan dan
kebohongan itu adalah kegelisahan.”
Selain dari itu, hubungan masyarakat yang termasuk
bagian dari aktivitas promosi juga
akan mampu meningkatkan pangsa pasar dan melanggengkan citra perusahaan yang
disertai peningkatan keuntungan. Sebagaimana sabda Nabi Muhammad SAW dalam
hadist riwayat Ahmad yang berbunyi:
مَنْ سَرَّهُ اَنْ يُبْسَطَ عَلَيْهِ فِيْ ِرزْقِهِ وَيُنْسَأَ فِيْ
أَثَرِهِ فَلْيَصِلْ رَحِمَهُ رَوَاهُ أَحْمَدُ
Artinya : “Barangsiapa ingin digembirakan atasnya dengan kelapangan
rizqi dan dipanjangkan umurnya maka sambungkanlah tali persaudaraan(sillaturrahim).”
d)
Tempat
( Distribusi )
Demikian
halnya dalam distribusi menurut Yusuf Qardhawi (2001:405), Islam melarang
jangan sekali-kali melakukan tindakan kedzaliman terhadap pesaing lainnya,
namun sebaliknya Islam memerintahkan untuk selalu berbuat baik pada para
pesaingnya atau pun konsumen dengan senantiasa memberi kemudahan dan saling
membantu dalam mengatasi kesulitan.
Sebagaimana hadits rosul:
حدثنا علي بن عباش حدثناابو غسان محمدبن مطرف قال حدثنا محمدبن
المنكار عن جابر ابن عبد الله رضي الله
عنهما أن رسول الله صلى الله عليه وسلم قال رحم الله رجلا سمحا اذا باع واذ اشتري
واذا قتضى.(روه البخري والترمدى)
Artinya
“Allah mengasihi orang yang memberikan kemudahan bila ia menjual dan membeli
serta dalam menagih halnya”. (HR Bukhory dan Turmudzi).
Kebersihan dan kenyamanan lokasi penjualan juga
menentukan kesuksesan sebuah usaha, dimana konsumen menyukai keindahan dan
kenyamanan tempat yang membuat mereka merasa nyaman.
Allah juga menginstruksikan kepada hamba-Nya untuk
menjaga kesucian dan kebersihan diri dalam surat Al-Baqarah 222 :
Artinya : “Sesungguhnya Allah menyukai orang-orang yang taubat dan
menyukai orang-orang yang mensucikan diri.”
b. Stimuli
Lingkungan
Secara umum, tidak ada perbedaan yang mendasar diantara para
penulis Perilaku Konsumen mengenai faktor-faktor lingkungan apa saja yang
mempengaruhi perilaku konsumen. Assael (1992) dalam Sutisna (2002:155)
mengelompokkan faktor lingkungan yang mempengaruhi konsumen terdiri atas (1)
budaya dan kelas sosial, (2) pengaruh sub-budaya, (3) pengaruh global dan
lintas budaya, (4) pengaruh kelompok rujukan, (5) pengaruh komunikasi dalam
kelompok, (6) pengaruh keluarga, (7) pengaruh komunikasi antar kelompok, (8)
pengaruh situasional.
Perilaku
konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor
budaya yang meliputi:
1)
Kultur
(budaya)
Schiffman
dan Kanuk (2000:322) dalam Amirullah (2002:46), mendefinisikan budaya sebagai
berikut; “culture as the sum total of
learned beliefs, values, and customs that serve to direct the consumer behavior
of members of a particular society”. (budaya didefinisikan sebagai sejumlah
nilai, kepercayaan dan kebiasaan yang digunakan untuk menunjukkan perilaku
konsumen langsung dari kelompok masyarakat tertentu). Budaya dalam pengertian
ini menunjukkan adanya sekelompok masyarakat yang memiliki
karakteristik-karakteristik tertentu yang membatasi mereka untuk bertindak.
Secara
sosial, suatu budaya dapat diamati dari bagaimana masyarakat itu berbicara
(bahasa), cara kerja, aturan-aturan, dan pola hidup yang diyakini (Amirullah,
2002:46).
2)
Sub-Kultur
(sub-budaya)
Setiap
budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi
dan sosialisasi identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih kecil. Sub
budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis
(Amirullah, 2002:47).
3)
Kelas
Sosial
Stratifikasi
sosial (kelas sosial) merupakan istilah umum yang digunakan untuk menunjukkan
tingkatan-tingkatan orang di dalam suatu masyarakat dengan anggota masyarakat
lain. Tingkatan-tingkatan ini nantinya akan menghasilkan suatu hirarkis berupa
kelompok status sosial yang tinggi dan rendah.
Kotler
(1996) menunjukkan beberapa karakteristik dan kelas sosial: (1) orang-orang
yang berada didalam satu kelas sosial cenderung berperilaku sama; (2) posisi
seseorang dipandang sesuai kelas sosialnya; (3) kelas sosial seseorang
dinyatakan oleh sejumlah variabel, seperti tingkat pendidikan, pekerjaan,
pendapatan dan orientasi terhadap nilai (gaya hidup), dan bukan hanya
dinyatakan oleh satu variabel saja; dan (4) seseorang dapat berpindah dari satu
kelas sosial kepada kelas sosial lain dalam masa hidupnya.
Kelas
sosial ini dapat menunjukkan perbedaan pilihan terhadap produk barang atau
jasa, sehingga penting bagi perusahaan Indomaret untuk memahami kelas-kelas
sosial yang terdapat di dalam masyarakat sehingga dapat mengetahui
produk-produk yang dijual Indomaret apakah disukai masyarakat atau tidak.
4)
Lintas
Budaya
Budaya
pada setiap negara mempunyai perbedaan yang unik sehingga dalam menjalankan
program pemasarannya pemasar harus selalu hati-hati dan memperhatikan bagaimana
budaya suatu negara dijalankan oleh masyarakatnya. Pada umumnya ritual budaya
suatu bangsa menggunakan simbol-simbol sebagai refleksi kebudayaannya.
Penggunaan warna, suara, dan atribut-atribut lain sangat berbeda disetiap
negara. Dan juga bahasa yang berbeda, nilai-nilai yang berbeda,politik,
teknologi, organisasi sosial dan agama sangat penting diperhatikan dalam
pemasaran internasional. (Sutisna, 2001:237)
Selain
dipengaruhi oleh faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor
sosial, yang meliputi:
a) Kelompok Referensi (Rujukan)
Kelompok
didefinisikan sebagai dua atau lebih orang yang berinteraksi untuk melakukan
sesuatu guna untuk mencapai tujuan. Sedangkan kelompok referensi (reference groups) diartikan sebagai
sejumlah orang atau kelompok yang bertindak sebagai pembanding (or reference) terhadap individu dalam
setiap bentuk nilai, sikap atau penuntun ke arah perilaku. Konsep dasar ini
memberikan manfaat atas pemahaman mengenai pengaruh orang terhadap sikap,
perilaku dan kepercayaan konsumsi individu (Amirullah, 2002:50). Menurut Engel,
dkk (1995), ada tiga cara bagaimana kelompok referensi mempengaruhi keputusan
seseorang: (a) pengaruh utilitarian (normatif), yaitu tekanan untuk menyesuaikan diri dengan normal
kelompok dalam berpikir dan berperilaku; (b) pengaruh nilai ekspresif yang mencerminkan keinginan
atau asosiasi psikologis serta kesediaan untuk menerima nilai dari orang lain
tanpa tekanan; dan (c) pengaruh informasi dimana kepercayaan dan perilaku orang
lain diterima sebagai bukti mengenai realita. Bagi pihak Indomaret, pemahaman
mengenai kelompok referensi dalam masyarakat dapat digunakan sebagai salah satu
strategi promosi untuk menarik pelanggan.
b) Keluarga
Keluarga,
merupakan kelompok yang terdiri dari dua
atau lebih kelompok yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan
tinggal bersama (Engel, Blackwell dan Miniard, 1995). Peranan keluarga sangat
berpengaruh di dalam pasar konsumen, dimana setiap anggota memiliki selera dan
keinginan yang berbeda atau suatu produk, namun setiap anggota bisa
mempengaruhi anggota yang lain dalam keputusan pembeliannya. Karena itu perlu
dipahami siapa anggota keluarga yang
bertindak sebagai pengambil
inisiatif (initiator), pemberi
pengaruh (influencer), penentu (decider), pembeli (buyer),atau yang hanya sebagai pengguna (user) atas produk yang dibeli (Swastha dan Handoko, 1987). Peranan
yang dianggap paling penting adalah
peranan “penentu”, sehingga Indomaret memerlukan informasi mengenai siapa
anggota keluarga yang paling berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan
keluarga, untuk kemudian mengarahkan strategi promosi kepadanya.
Amirullah
(2002:53), menyebutkan bahwa keputusan membeli dalam suatu keluarga dapat kita
amati dalam empat sudut pandang, yaitu; (1) struktur peran, (2) struktur
kekuasaan, (3) proses keputusan membeli keluarga, dan (4) karakteristik khusus
dari keluarga.
5)
Pengaruh
Situasional
Pengaruh situasional dalam pembelian yang
mungkin dialami oleh konsumen diidentifikasi oleh Belk (1975) dalam Sutisna
(2001:159) terdapat lima
karakteristik pembelian dan konsumsi situasional yang mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen, sebagai berikut;
a) Physical Surrounding
Aspek-aspek
lingkungan fisik dan ruang yang nyata mencakup aktivitas konsumen. Para peneliti telah menemukan bahwa stimuli seperti
warna, suara, cahaya, cuaca dan pengaturan ruang dari orang dan obyek lain
mempengaruhi perilaku konsumen.
b)
Pengaruh Musik pada Pembeli
Penelitian
yang dilakukan oleh Milliman (1982),
yang meneliti mengenai dampak jenis musik yang diputar dalam toko. Hasilnya
menunjukkan bahwa ketika diputar musik berirama rendah, orang-orang bergerak
lebih lambat dan begitu juga sebaliknya. Jadi irama musik berdampak pada
pergerakan orang-orang yang ada didalam toko. Jika dilihat dari hasil
penjualannya, penjualan meningkat 38% ketika diputar musik dengan irama yang
lambat.
c)
Pengaruh Kesesakan pada Konsumen
Hui
dan Bateson (1991) telah melakukan penelitian yang berhubungan dengan desnity,
crowding, dan pengendalian yang dirasakan dalam pelaksanaan pelayanan ( servis
ecounter). Servis ecounter ini meliputi interaksi yang terjadi antara
konsumendan wakil dari suatu organisasi atau perusahaan (Receptionist
misalnya).
Peneliti
menemukan bahwa ketika konsumen tidak mempunyai pilihan, penilai (responden)
sebenarnya merasakan tingkat kepadatan (densitas) lebih tinggi daripada
konsumen yang mempunyai pilihan. Ketika pengendalian kecil, kesesakan dirasakan
lebih tinggi, perasan lebih negatif dan konsumen menginginkan untuk
meninggalkan situasi itu.
d)
Pengaruh Lokasi Toko, Layout Toko dan
Atsmosfer Toko
Lokasi
toko dimana toko dibangun akan sangat mempengaruhi minat masyarakat untuk
mengunjungi toko tersebut. Toko sebaiknya didirikan pada wilayah perdagangan
yang ramai dan luas. Pendirian toko ditempat dimana tidak ada aktifitas
perdagangan akan sangat sulit diharapkan akan dikunjungi oleh masyarakat. Namun
demikian, ada beberapa hal yang menjadikan jarak yang jauh dirasakan menjadi
lebih dekat, yaitu kemudahan untuk parkir, kelengkapan dan kualitas barang yang
dijual dan kemudahan untuk mencapai lokasi (tidak macet misalnya).
e)
Task Definition
Task
Definition yaitu alasan kebutuhan konsumen untuk
mengkonsumsi atau membeli barangatau jasa. Banyak alasan mengapa orang-orang
membeli atau mengkonsumsi suatu produk, diantaranya disebabkan oleh Task
Definition. Contohnya, ketika hari raya, orang-orang ramai membeli berbagai
produk, mulai dari bahan-bahan untuk membuat kue, pakaian baru, sajadah dan
berbagai jenis barang untuk parsel lebaran dan lain-lain.
Pengaruh faktor lingkungan yang terdiri atas aspek sosial budaya dan pengaruh
situasional memang harus dipertimbangkan dalam menyelami persepsi konsumen.
Pentingnya pengaruh faktor
lingkungan aspek sosial budaya dijelaskan dalam ajaran Islam, sebagaimana Rasulullah shallallaahu
‘alaihi wa sallam bersabda : “Tidak ada seorang bayi pun kecuali dia
terlahir berdasarkan fitrah. Lantas kedua orang
tuanya yang menjadikan anak itu seorang Yahudi, Nashrani, maupun Majusi.
Sebagaimana binatang yang melahirkan seekor anak secara sempurna, apakah kalian
rasa terdapat cacat pada anak binatang tersebut?” Kemudian Abu Huarairah
berkata, “kalau kalian mau, bacalah [firman Allah], “(Tetaplah atas) fitrah
Allah yang telah menciptakan manusia menurut fitrah itu.”
Berdasarkan hadist diatas,
kedua orang tua, keluarga maupun lingkungan terdekat memiliki pengaruh yang
cukup kuat dalam membentuk persepsi, karakter maupun perilaku seorang anak.
Yang mana hal tersebut, lambat laun akan menjadi semakin meluas sehingga
membentuk persepsi masyarakat dan mengakar menjadi sebuah budaya maupun
peradaban yang berlaku dimasyarakat.
Dalam Hadist lain Nabi juga
menjelaskan bahwa : “Sesungguhnya Allah Ta’aala telah menciptakan Adam dari segenggam
tanah yang Dia genggam dari seluruh
bumi. Maka anak keturunan Adam (tercipta) berdasarkan (tanah belahan) bumi
(bagian tertentu). Diantara mereka ada yang berkulit merah, ada yang berkulit
putih, ada yang berkulit hitam, dan ada juga yang berwarna kulit perpaduan
antara warna-warna tersebut. Ada pula yang berperangai lembut, ada yang
berperangai kasar, ada yang buruk, dan ada juga yang baik.”
Begitu juga faktor lingkungan aspek pengaruh situasional, Islam menunjukkan bagaimana pentingnya faktor itu yang tergambar dalam ayat-ayat
Al-Quran maupun hadist Nabi, diantaranya :
Firman Allah Subhaanahu
wa Ta’aala dalam Qs. Ali ‘Imran (3) : 14, yang berbunyi :
Artinya : “Dijadikan indah pada (pandangan) manusia
kecintaan kepada apa-apa yang diingini, yaitu: wanita-wanita, anak-anak, harta
yang banyak dari jenis emas, perak, kuda pilihan, binatang-binatang ternak dan
sawah ladang. Itulah kesenangan hidup di dunia dan di sisi Allah-lah tempat
kembali yang baik (surga).”( Qs. Ali ‘Imran 3:14)
Dalam hadist riwayat Ahmad juga dijelaskan, Rasulullah SAW bersabda :
إِنَّ اللهَ عَزَّ وَ جَلَّ جَمِيْلٌ يُحِبُّ الْجَمَالُ رَوَاهُ
أَحْمَدُ
Artinya : “Bahwasannya Allah ‘Azza wa Jalla adalah indah
menyukai keindahan.”
6.
Pengambilan Keputusan
Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu (menit
dan jam) setiap manusia selalu melakukan pengambilan keputusan. Hanya saja,
tanpa disadari ternyata proses pengambilan keputusan itu berjalan sedemikian
rupa. Apa yang kita lakukan hari ini, atau pada saat ini, semua itu merupakan
proses berfikir yang cukup memakan waktu karena banyaknya
pertimbangan-pertimbangan. Dengan kata lain, suatu tindakan tertentu merupakan
satu keputusan.
a. Pengertian Pengambilan Keputusan
Menurut
J. Paul Peter dan Jerry C. Olson (1996:160) proses pengambilan keputusan adalah
suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk
mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu di
antaranya. Amirullah (2002:61) “pengambilan keputusan
merupakan suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai
dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap
paling menguntungkan”. Sedangkan dalam konteks perilaku konsumen, “pengambilan
keputusan konsumen sebagai suatu proses dimana konsumen melakukan penilaian
terhadap berbagai alternatif yang diperlukan berdasarkan
pertimbangan-pertimbangan tertentu”. Definisi ini ingin menegaskan bahwa suatu
keputusan tidak harus memilih satu dari sejumlah alternatif, akan tetapi
keputusan harus didasarkan pada relevansi antara masalah dengan tujuannya.
Jadi
pengambilan keputusan adalah suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih
salah satu di antaranya yang dianggap paling
menguntungkan.
b. Proses Pengambilan Keputusan
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan mereka dalam pembelian. Adapun dalam proses pembelian dihadapkan pada
tingkatan-tingkatan pengambilan keputusan konsumen. Tidak semua situasi
pengambilan keputusan konsumen berada dalam tingkatan yang sama. Ada keputusan
pembelian yang memerlukan usaha yang lebih luas, dalam arti memerlukan proses
yang panjang dan melelahkan, namun keputusan pembelian tetap dilakukan.
Sebaliknya ada pula yang pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, tanpa pemikiran yang panjang. Kondisi
ini terjadi karena konsumen sudah menganggap bahwa proses pembelian itu
merupakan proses yang biasa atau berulang-ulang. Amirullah (2002:62) menyebutkan “ada tiga tingkatan pengambilan
keputusan konsumen, yaitu: (1) extensive problem solving, (2) limited
problem solving, dan (3) routinized response behavior”. Penjabarannya
sebagai berikut :
- Extensive Problem Solving
Pada tingkatan ini konsumen sangat membutuhkan banyak informasi
untuk lebih banyak meyakinkan keputusan yang akan diambilnya. Pengambilan
keputusan ini melibatkan keputusan multi pilihan dan upaya kognitif serta
perilaku yang cukup besar. Akhirnya pengambilan keputusan ini cenderung
membutuhkan waktu yang cukup lama.
- Limited Problem Solving
Pada tingkatan ini konsumen begitu banyak memerlukan informasi,
akan tetapi konsumen tetap perlu mencari-cari informasi untuk lebih memberikan
keyakinan. Konsumen pada tingkat ini biasanya membanding-bandingkan merek atau
barang dan sedikit alternatif yang dipertimbangkan. Pengambilan keputusan
terbatas biasanya cukup cepat dengan tingkat upaya kognitif dan perilaku yang
sedang.
- Routinized Response Behavior
Karena konsumen telah memiliki banyak pengalaman membeli, maka
informasi biasanya tidak diperlukan lagi atau mungkin hanya untuk membandingkan
saja. Perilaku pembelian rutin membutuhkan sangat sedikit kapasitas kognitif
atau kontrol dasar. Sehingga keputusan konsumen biasanya berdasarkan kebutuhan
rutin.
Dari pendapat diatas
dapat disimpulkan bahwa semakin masalah yang akan diputuskan itu dirasa berada
pada tingkatan yang sulit, maka pencarian informasi akan menjadi sangat
menentukan efektifitas keputusan. Sebaliknya, jika masalah itu sifatnya rutin
atau terjadi berulang-ulang, maka informasi itu hanya berperan sebagai
pembanding karena pengetahuan tentang masalah tersebut sudah dimiliki. Dengan
kata lain, jumlah upaya yang digunakan dalam pemecahan masalah cenderung
menurun sejalan dengan semakin dikenalnya suatu produk dan semakin
berpengalaman seseorang dalam mengambil keputusan.
Proses pengambilan keputusan pembelian menurut Kotler (1990:124)
dikonseptualisasikan menjadi lima
tahap yaitu :
1.
Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Menganalisa keinginan dan kebutuhan ditujukan untuk
mengetahui adanya keinginan yang terpenuhi atau terpuaskan, jika kebutuhan
tersebut diketahui maka konsumen akan segera memenuhi atau bisa ditunda
pemenuhannya.
2.
Menilai sumber-sumber dan pencarian
informasi
Pencarian informasi akan dilakukan
konsumen jika konsumen mempunyai dorongan yang kuat dan obyek yang dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan itu ada.
Pencarian informasi dapat bersifat internal dan eksternal, secara
internal tentang sumber-sumber pembelian yang berasal dari komunikasi
perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama dari pengaruh opini. Sedangkan eksternal berasal dari media massa dan sumber-sumber dari
kegiatan perusahaan. Menurut Kotler
(1993:125) menyatakan informasi ada 4 macam, yaitu :
a.
Sumber pribadi (keluarga, kawan, tetangga,
kenalan)
b.
Sumber komersial (iklan, kemasan, pameran,
wiraniaga)
c.
Sumber publik (mass media, lembaga
konsumen)
d.
Sumber pengalaman (penanganan, pengamatan dan penggunaan produk)
3.
Penelitian dan selektif terhadap pembelian
Setelah tujuan penelitian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasi
alternatif pembeliannya, hal ini tidak terpisah dari pengaruh sumber yang
dimiliki atau resiko kekeliruan dari penelitian, atas dasar tujuan pembelian,
alternatif pembelian yang telah di identifikasi, dinilai dan diseleksi menjadi
alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta
keinginannya.
4.
Keputusan membeli
Keputusan membeli merupakan proses dalam
pembelian. Setelah tahap-tahap di atas
dilakukan maka konsumen harus mengambil keputusan, apakah harus membeli atau
tidak. Seandainya tidak jadi membeli,
konsumen terpengaruh oleh faktor orang lain maupun situasi yang tak terduga. Sejauh mana orang lain akan mengubah
alternatif pilihan tergantung pada dua hal :
a.
Intensitas sikap negatif orang lain
terhadap alternatif pilihan.
b.
Motivasi konsumen untuk memenuhi harapan
orang lain.
Semakin negatif atau positif sikap orang
lain dan semakin dekat sikap orang lain itu dengan konsumen, konsumen akan
semakin menyesuaikan hasrat pembeliannya terhadap sikap orang lain, baik
menurun maupun menanjak. Hasrat
pembelian juga dipengaruhi oleh faktor-faktor situasi yang tidak disangka.
Konsumen menciptakan hasrat pembelian berdasarkan pada faktor seperti
pendapatan, harga dan manfaat produk sesuai harapan. Apabila konsumen tidak segera bertindak,
faktor situasi tidak disangka mungkin muncul dan mengubah hasrat pembelian.
5.
Perilaku sesudah pembelian
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami tingkat
ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan beberapa kegiatan setelah membeli
produk. Kepuasan setelah pembelian adalah suatu fungsi untuk mengukur jauh
dekatnya produk menurut harapan konsumen dan pandangan prestise maka
konsumen akan merasa puas, sebaliknya apabila di bawah tingkat yang diharapkan
maka konsumen akan merasa puas, sebaliknya apabila di bawah tingkat yang
diharapkan maka konsumen merasa tidak puas. (Kotler, 1990:268)
Tindakan-tindakan sesudah pembelian, jika
konsumen merasa terpuaskan maka peluang membeli lebih tinggi dan kecenderungan
minat akan sesuatu hal yang lebih baik tentang produk yang dibeli kepada orang
lain, sebaliknya apabila konsumen tidak merasa puas akan melakukan
tindakan-tindakan yang berbeda dengan konsumen yang merasa puas tersebut.
Dari
pendapat
diatas terlihat bahwa setiap konsumen dalam mengambil keputusan dapat melalui
tahap pendekatan. Kenyataannya tidak semua konsumen dalam mengambil keputusan
pembelian harus melalui tahap-tahap secara berurutan, mereka dapat memotong
tahapan-tahapan ini pada tahapan tertentu dan melakukan pembelian.
Dalam pandangan Islam
pertimbangan-pertimbangan dalam proses pengambilan keputusan merupakan suatu
hal yang benar dan sangat bijak. Al-Qur’an dalam surat Al-Maidah ayat 100, menjelaskan :
Artinya
: “Katakanlah: ‘Tidak sama yang buruk dengan yang baik, meskipun banyaknya
yang buruk itu menarik hatimu, maka bertakwalah kepada Allah hai orang-orang berakal,
agar kamu mendapat keberuntungan.’"
Preferensi pada apa yang
disebut dengan “thayyib” (baik) dan
yang halal dengan dihadapkan dengan sesuatu yang “khabits” (jelek) serta haram adalah salah satu cara yang bisa
dianggap sangat baik untuk pengambilan keputusan yang sehat dan bijak tersebut.
Sesuatu yang baik dan sesuatu yang jelek tidak akan pernah sama. Bisnis yang
menguntungkan selalu diberikan pada hal yang thayyib, meskipun dalam kuantitasnya ia tidak lebih banyak dari
yang jelek atau khabits. (Mustaq
Ahmad, 2001:41)
7.
Hubungan Stimulus Pemasaran
dan Lingkungan terhadap Pengambilan Keputusan
Pembelian
Dari
beberapa penjelasan diatas dapat kita ketahui beberapa hubungan market stimuli
dan stimuli lingkungan sebagai pembentuk persepsi masyarakat dalam rangka
pengambilan keputusan pembelian.
Informasi yang diterima oleh
konsumen merupakan suatu kepercayaan atau sikap yang diyakini sehingga perlu
mendapatkan perlindungan mengenai persepsi tersebut. Apabila persepsi tersebut
sesuai dengan kebutuhan yang dinginkan konsumen, maka konsumen akan menyimpan,
mengevaluasi, mengenai, merk dan kemudian dilakukan tindakan pencapaian tujuan.
Jadi promosi yang disampaikan oleh perusahaan haruslah bersifat memberi tahu,
mengingatkan akan manfaat suatu produk. Untuk kemudian konsumen dalam mencapai
suatu lokasi sangat dibutuhkan dalam memperlancar arus pembeli yang ingin
dikunjungi dari pada tempat yang sulit dijangkau.
Dalam market stimuli terdapat variabel-variabel produk,
harga, promosi dan tempat merupakan
strategi pemasaran. Strategi ini dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong agar
konsumen merespon positif terhadap produk yang ditawarkan di pasar. Selain
adanya stimuli lain dari lingkungan yang meliputi faktor ekonomi, teknologi,
politik dan budaya. Kedua faktor ini baik yang berasal dari pemasar maupun dari
lingkungan sangat berkaitan dalam mendorong keputusan konsumen.
Adanya stimuli pemasaran dan stimuli
lingkungan ini disesuaikan dengan karakteristik dari dalam pembeli yang ada
meliputi faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologi dalam mengidentifikasi
kebutuhan dan keinginannya. Proses pembelian ini meliputi pengenalan masalah,
pencarian informasi, pemilihan alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca
pembelian sebagaimana dalam gambar berikut :
Gambar
2.6
Model
Perilaku Konsumen
Sumber Kotler (2004:183)
Setelah mengadakan proses keputusan
pembelian maka pembeli siap mengadakan pembelian. Pembelian ini merupakan
keputusan yang telah dilakukan melalui proses berfikir yang panjang,
diantaranya pilihan produk, pilihan merk, pemilihan saluran pembelian,
penentuan waktu pembelian, jumlah pembelian unit yang dibeli.
Dengan demikian market stimuli dan stimuli lingkungan diharapkan dapat
menimbulkan persepsi dalam fikiran konsumen tentang informasi dan penilaian
terhadap alternatif yang ada kemudian muncul pertimbangan untuk memutuskan
membeli atau tidak. Dan proses terakhir adalah tindakan yang nyata untuk
merealisasikan pembelian, yang kemudian akan menimbulkan rasa puas atau tidak
puas dari pembelian konsumen tersebut
Jadi market stimuli dan stimuli lingkungan sangat berpengaruh terhadap
keputusan pembelian. Sehingga suatu perusahaan harus mempertimbangkan
variabel-variabel rangsangan pemasaran dan stimuli lingkungan untuk
mempengaruhi konsumen mengkonsumsi produk tersebut, sehingga tujuan pemasaran
akan tercapai.
B.
KERANGKA KONSEPTUAL
Gambar 2.7
Kerangka Konseptual
Seperti halnya gambar diatas, terdapat dua stimuli
penting dalam persepsi yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan
pembelian dalam suatu produk, yaitu pemasaran dan lingkungan. (Sutisna, 2001)
C.
MODEL KONSEP
Gambar 2.8
Model Konsep
D.
HIPOTESIS
Hipotesis menurut Arikunto, (2002: 64),
adalah suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian
sampai terbukti melalui data yang terkumpul.
Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut :
1.
Diduga semua faktor persepsi masyarakat dipertimbangkan
dalam keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
2.
Diduga terdapat pengaruh yang signifikan
secara simultan dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian
pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
3.
Diduga terdapat pengaruh yang signifikan
secara parsial dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian
pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
4.
Diduga variabel harga berpengaruh paling
dominan terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten
Lumajang.
KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
0 Komentar