Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Persepsi Masyarakat Terhadap Keputusan Pembelian Pada Swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang

Admin
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERSEPSI MASYARAKAT TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SWALAYAN INDOMARET KLAKAH KABUPATEN LUMAJANG 



BAB I
PENDAHULUAN

A.                LATAR BELAKANG
Era globalisasi yang kini kita hadapi menimbulkan dampak tersendiri dalam tatanan perekonomian pada seluruh lapisan masyarakat. Sebagai konsekuensinya kita harus siap menghadapi perkembangan dan tuntutan era global tersebut secara bijak dan jeli, baik dalam bentuk peningkatan aktifitas perdagangan maupun jasa, sehingga bisa terus survive dalam menghadapi persaingan. dimana tingkat persaingan usaha sangat inggi bahkan tidak terbatas hanya dalam satu negara. Dalam kondisi demikian, semua produk yang dihasilkan harus bersaing dalam memperebutkan pangsa pasar yang sudah sangat terbuka (Suparjo, tth). 
Sebagai sebuah usaha dalam mengembangkan perekonomian, pasar memiliki potensi besar dalam meningkatkan pertumbuhan ekonomi, dimana ketergantungan masyarakat pada mekanisme pasar sangat tinggi baik dari sisi pedagang maupun pembeli. Potensi pasar di Indonesia yang sangat besar mendorong antusiasme dan agresifitas para pemain mini market, super market, dan hypermarket. Dengan jumlah penduduk sekitar 220 juta jiwa dan kenyataan pasar tradisional yang masih dominan (73%), menunjukkan bahwa peluang ritel modern terbuka lebar (Sudarmadi, 2004).
Sebagai sebuah produk usaha, bisnis ritel di Indonesia juga mengalami proses persaingan yang sangat tinggi. Semua pengelola berusaha agar usaha ritelnya dikunjungi orang sebanyak mungkin, karena salah satu ukuran keberhasilan suatu ritel adalah banyak-sedikitnya pengunjung berbelanja. Untuk menghadapi iklim persaingan demikian, siapapun harus mampu menciptakan competitive advantage.
Tak jarang berbagai strategi dilakukan dalam meningkatkan keunggulan daya saing tersebut dan diuji dengan menggunakan berbagai penelitian. Hasil yang diperoleh dari penelitian-pelitian itu pun menyebutkan berbeda-beda tentang penyebab konsumen berbelanja. Salah satu riset pada bisnis ritel yang  menunjukkan bahwa jumlah pelanggan yang berkunjung ke toko dalam satu periode dan berbelanja satu atau lebih item yang tidak direncanakan sebelumnya mencapai 48 % dari total pelanggan. Sebanyak 50 % dari mereka mengatakan bahwa penyebabnya adalah karena mereka teringat akan kebutuhannya setelah masuk dan melihat barang ditoko dan 27 % timbul karena tertarik dengan barang yang  bagus (Triyono, 2006).
Data diatas merupakan salah satu contoh yang menunjukkan bahwa penilaian-penilaian yang dipaparkan para peneliti lebih banyak diperoleh dari penilaian subjektif para konsumen yang disebut persepsi konsumen terhadap stimuli-stimuli yang disajikan pihak produsen, mulai dari stimuli pemasaran yang disajikan produsen sampai dengan stimuli terdapat pada lingkungan.
Dengan demikian strategi yang disajikan perusahaan(produk) dalam memenuhi kepuasan pelanggannya guna meningkatkan keunggulan bersaing ditentukan oleh persepsi konsumen pada apa yang dilihat dan diartikan. Sehingga peneliti ingin meneliti lebih detail tentang faktor-faktor yang mempengaruhi persepsi terhadap keputusan pembelian konsumen baik secara parsial maupun maupun secara simultan, sehingga dapat diketahui pula pengaruh yang paling dominan dari faktor-faktor tersebut terhadap keputusan pembelian.
Menurut Amirullah (2002:42) persepsi diartikan sebagai proses dimana individu memilih, mengelola, dan menginterpretasikan stimulus kedalam bentuk arti dan gambar. Persepsi di bentuk oleh tiga pasang pengaruh, yaitu karakteristik fisik dari stimuli, hubungan stimuli dengan sekelilingnya, dan kondisi-kondisi di dalam diri kita sendiri. Sutisna (2001) mengemukakan “Dalam perilaku konsumen, stimuli yang paling berpengaruh adalah stimuli pemasaran dan stimuli lingkungan. Dalam bisnis ritel, banyaknya konsumen yang berbelanja merupakan suatu keberhasilan, namun banyak perusahaan yang belum mengetahui secara langsung stimuli mana yang mempengaruhi persepsi konsumen untuk membeli.
Sehingga, untuk mengetahui keadaan usaha, perlu dilakukan studi terhadap persepsi masyarakat/ pelanggan, apalagi usaha itu merupakan hal yang baru bagi suatu lingkungan masyarakat.
Indomaret adalah salah satu usaha bisnis dari Indomarco Prismatama yang berkecimpung pada bisnis ritel Indonesia. Pada akhir 2004, usaha ini telah memiliki cabang kurang lebih 1020 cabang di seluruh Indonesia. Walaupun telah memiliki lebih dari 1020 cabang (data akhir tahun 2004) (www.swa.co.id/primer/manajemen/strategi/details.php? cid=1&id=1666)
Indomaret masih menerima peluang dan gencar dalam membuka cabang-cabang baru. Seperti halnya di Kabupaten Lumajang, saat ini Indomaret telah membuka cabang sedikitnya 8 swalayan, dimana 5 diantaranya berada di daerah perkotaan dan 3 lainnya berada di daerah Kecamatan, seperti Klakah, Pasirian, dan Jatiroto. Di Klakah, sampai saat ini Indomaret merupakan satu-satunya swalayan. Adanya swalayan yang dibangun pada bulan maret 2005 merupakan hal yang baru bagi masyarakat disana, karena selama ini masyarakat Klakah setiap harinya hanya dapat berbelanja barang kebutuhan mereka ke pasar tradisional dan toko-toko grosir sekitar mereka. Indomaret memiliki konsep tampilan dan suasana toko yang telah disesuaikan dengan apa yang diinginkan konsumen untuk mencapai kepuasan dan kemudahan dalam berbelanja, dengan disain interior dan tampilan swalayan yang memakai kaca tembus pandang diharapkan  masyarakat dapat mengetahui apa saja yang dijual di swalayan, swalayan ini juga berusaha menyajikan segala kebutuhan konsumen dengan memperbanyak ragam barang yang dijual dengan membaca keinginan konsumen, disamping itu konsumen dapat bebas memilih dan mengambil sendiri barang yang diinginkannya. Dengan konsep inilah Indomaret dapat menarik perhatian banyak pengunjung. Apalagi masyarakat klakah tergolong masyarakat yang berkeinginan mengembangkan budayanya menjadi masyarakat modern menambah banyaknya pembelanja di swalayan Indomaret. Saat ini walaupun toko-toko besar dapat menyediakan berbagai barang kebutuhan, masyarakat cenderung lebih memilih berbelanja ke Indomaret.
Dari berbagai stimuli-stimuli yang ada dan strategi yang diluncurkan, tentunya pihak Indomaret perlu untuk mengetahui persepsi masyarakat yang merupakan konsumen utama bagi usahanya, sehingga dapat mengoreksi dan menindak lanjuti strategi yang telah diluncurkannya.”Udai Pareek (1996:13)  mengemukakan “persepsi adalah sumber pengetahuan kita tentang dunia. Kita tentu ingin mengenali dunia dan lingkungan yang mengelilinginya. Pengetahuan adalah kekuasaan. Tanpa pengetahuan kita tidak dapat bertindak secara efektif. Dan persepsi adalah sumber utama pengetahuan itu.
Berangkat dari latar belakang yang telah dipaparkan tersebut, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi Masyarakat terhadap Keputusan Pembelian pada Swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang”.
B.                 RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang diatas maka perumusan masalah yang diangkat dalam penelitian ini adalah :
  1. Faktor-faktor apakah yang menjadi pertimbangan dari persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang?
  2. Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang?
  3. Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang?
  4. Variabel persepsi manakah yang berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang?

C.                TUJUAN PENELITIAN
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :
1.      Mengetahui faktor-faktor yang menjadi pertimbangan dari persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
2.      Mengetahui pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
3.      Mengetahui pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
4.      Mengetahui variabel persepsi manakah yang berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.

D.                MANFAAT PENELITIAN
  1. Aspek Teoritis
a.       Sebagai bahan pustaka bagi pengembangan pengetahuan dalam bidang manajemen.
b.      Sebagai bahan kajian dan informasi bagi penelitian di masa mendatang yang berkaitan dengan masalah ini.
  1. Aspek Praktis
Bagi perusahaan, dapat membantu mengetahui keadaan usahanya dalam persepsi masyarakat yang merupakan pangsa pasarnya sehingga dapat membuat kebijakan yang dapat memuaskan pelanggan dan menarik masyarakat menjadi konsumennya serta untuk meningkatkan strategi-strategi yang telah dilakukan.


BAB II
KAJIAN PUSTAKA

A.                TEORI TENTANG PERSEPSI
1.      Penelitian Terdahulu
Adapun penelitian terdahulu yang terkait dengan pembahasan penelitian ini, yang mana sebagai suatu komparasi atau perbandingan dengan penelitian sebelumnya, yaitu seperti tabel dibawah ini :
Tabel 2.1
Perbedaan Penelitian Terdahulu dengan Penelitian Sekarang

Hal

Nama
Bank Indonesia dan Fakultas Ekonomi Brawijaya
Mukhtar Khoiruddin
Imam Hanafi
Judul
Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat terhadap Bank Syari’ah (Studi pada Wilayah Propinsi Jawa Timur).
Preferensi Masyarakat Kota Batu  terhadap Program Acara Agropolitan Televisi (ATV)
Faktor - faktor yang Mempengaruhi Persepsi Masyarakat terhadap Keputusan Pembelian pada Swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang
Sasaran
15 Dati II Jawa Timur; Malang, Tuban, Jember, Lumajang, Gresik, Sidoarjo, Surabaya, Kediri, Jombang, Pasuruan, Probolinggo,
Ponorogo, Pamekasan, Situbondo&Banyuwangi. 
Wilayah Kota Batu (Kecamatan Junrejo, Kecamatan Bumiaji, dan Kecamatan Batu)
Kecamatan Klakah Kabupaten Lumajang
Variabel
Perilaku Pengambilan Keputusan, Karakteristik
Masyarakat (Aspek Sosial, Budaya, Personal, dan Psikologis), Stimuli Pemasaran (Produk, Harga, Lokasi, dan Promosi), serta Stimuli Ekonomi.
9
 
Kebudayaan
Sosial
Kepribadian  
Kejiwaan
Stimuli Pemasaran (Produk, Harga, Promosi, dan Tempat) dan Stimuli Lingkungan (Aspek Sosial dan Budaya).
Tahun
2000
2006
2006
Metode Analisa
Analisis Deskriptif dan
Analisis Kuantitatif (Analisis Faktor dan  Analisis Logit/Probit).
Analisis Faktor.
Analisis Faktor dan Analisis Regresi Linier Berganda.

Adapun kaitannya penelitian ini dengan dua penelitian komparasi diatas adalah seperti halnya pada ketiga penelitian tersebut walaupun memiliki objek yang berbeda tetapi sama-sama menggunakan analisis factor sebagai metode analisa namun penelitian ini melanjutkan analisis datanya dengan analisis regresi linier berganda dimaksudkan untuk hasil penelitian lebih mengena pada rumusan masalah sebagaimana metode analisis data pada penelitian yang dilakukan oleh bank Indonesia dan fakultas ekonomi brawijaya yang bertema Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat terhadap Bank Syari’ah (Studi pada Wilayah Propinsi Jawa Timur), yaitu menggunakan metode analisa dengan analisis faktor dan dilanjutkan dengan analisis logit/probit.
2.      Persepsi
Sebagian besar dari kita menyadari bahwa dunia sebagaimana kita lihat tidak selalu sama dengan dunia dalam “kenyataannya”. Jawaban kita tergantung pada apa yang kita dengar, bukan pada apa yang sesungguhnya telah dikatakan. Apakah kita merasa panas atau dingin tergantung pada kita, bukan pada thermometer. Pekerjaan yang sama mungkin merupakan suatu pekerjaan yang baik bagi seseorang, tetapi bagi orang lain pekerjaan tersebut tidak menarik. (Leavitt, 1978:28)
Konsumen ada kalanya memiliki berbagai cara untuk memenuhi kebutuhan, hal ini disebabkan adanya perbedaan persepsi yang berawal dari bagaimana mereka mengumpulkan dan menafsirkan informasi yang didapat dari lingkungan sekitar mereka. Kita semua belajar melalui arus informasi yang melewati kelima alat indera kita; penglihatan, pendengaran, penciuman, peraba, dan pengecap. Namun, masing-masing dari kita menerima, mengatur, dan menginterpretasikan informasi sensor syaraf ini dengan cara kita sendiri-sendiri. (Kotler dan Amstrong, 2001:218)
John C Mowen dan Michael Minor (2003:133) mengemukakan bahwa Lingkungan fisik merupakan aspek fisik dan tempat yang konkrit dari lingkungan yang meliputi kegiatan konsumen. Lingkungan fisik mempengaruhi persepsi konsumen melalui sensor penglihatan, pendengaran, penciuman, dan bahkan sentuhan. Seperti halnya persepsi keamanan merupakan faktor lain yang dikendalikan oleh lingkungan fisik. Lahan parkir yang luas, dan penerangan luar yang cukup dan ruang terbuka menambah rasa aman bagi orang berbelanja. Di kota, adanya atribut seperti itu dapat meningkatkan berbelanja di malam hari, khususnya orang tua yang sadar dan peka akan tindakan kejahatan. Sehingga berbagai upaya guna mengetahui persepsi konsumen merupakan langkah awal yang jitu untuk menjadikannya pertimbangan bagi pengambilan kebijakan yang baik.
3.      Pengertian Persepsi
Persepsi (perception) dalam arti sempit ialah penglihatan, bagaimana cara seseorang melihat sesuatu, sedangkan dalam arti luas ialah pandangan atau pengertian, yaitu bagaimana seseorang memandang atau mengartikan sesuatu. (Leavitt, 1978:27)
Menurut Amirullah (2002:42) persepsi diartikan sebagai proses dimana individu memilih, mengelola, dan menginterpretasikan stimulus kedalam bentuk arti dan gambar. Persepsi di bentuk oleh tiga pasang pengaruh, yaitu karakteristik fisik dari stimuli, hubungan stimuli dengan sekelilingnya, dan kondisi-kondisi di dalam diri kita sendiri.
Schifman dan Kanuk (1991:146) mengemukakan bahwa “perception is defined as the process by which an individual selects, organizes, and interprets stimuli into a meaningful and coherent picture of the word”. Jadi persepsi adalah proses dimana individu memilih, mengatur, dan menginterpretasikan rangsangan menjadi suatu gambaran dunia yang berarti dan logis.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:218), persepsi (perception) adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
Anorogo dan Widiyanti (1993:154) mengemukakan bahwa persepsi adalah proses seseorang individu memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang bermakna tentang dunia.
Berdasarkan pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa persepsi merupakan suatu proses pemilihan, pengorganisasian dan penginteprestasian atas stimuli yang diterima oleh konsumen melalui lima indra, menjadi sesuatu yang bermakna untuk mencapai suatu tujuan tertentu yang berarti.

4.      Proses Pembentukan Persepsi
Bagaimana proses pembentukan persepsi itu terjadi, Solomon (1996) dalam Amirullah (2002:44) menggambarkannya dalam suatu pola seperti yang nampak pada gambar berikut :






Gambar 2.1
Proses Pembentukan Persepsi










Sumber : Amirullah (2002:44)
Kotler dan Amstrong (2001:218), menyatakan bahwa seseorang dapat membentuk persepsi-persepsi yang berbeda mengenai rangsangan yang sama karena ada tiga macam proses penerimaan indra; perhatian selektif, distorsi selektif, dan retensi selektif.
Perhatian selektif, merupakan kecenderungan seseorang untuk menyaring sebagian besar informasi yang dihadapi. Setiap orang mengatur informasi yang datang sesuai pola pikir yang terbentuk di dalam dirinya. Hal ini membuat seorang pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik perhatian konsumen.
Distorsi selektif, menguraikan kecenderungan orang untuk menginterpretasi informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini. Distorsi selektif berarti bahwa orang pemasaran harus mencoba memahami pola pikir pelanggan dan pengaruhnya terhadap cara mengiterpretasikan iklan dan informasi penjualan.
Retensi selektif, menguraikan seseorang akan melupakan sebagian besar yang telah mereka pelajari. Mereka cenderung mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka.
Berkaitan dengan persepsi, Rasulullah SAW memberi isyarat dalam sebuah hadist riwayat Abu Sa’id ra, yaitu : “Takutlah kalian kepada firasat orang mukmin. Karena sesungguhnya orang mukmin melihat dengan cahaya Allah Ta’aala.” Kemudian beliau membaca ayat, “Sesungguhnya pada yang demikian itu benar-benar terdapat tanda-tanda (kekuasaan Kami) bagi orang-orang yang memperhatikan tanda-tanda.” Qs. Al-Hijr (15):75
5.      Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Persepsi  Konsumen
Munculnya persepsi disebabkan oleh hasil kerja indera yang menerima stimulus dari lingkungan luar dan prosesnya lebih lanjut yang dapat memberikan arti pada stimulus tersebut. Semua informasi itu ditafsirkan keberbagai situasi dan peristiwa. Stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi tanggapan individu. Dua tipe stimuli penting yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen adalah pemasaran dan lingkungan. (Sutisna, 2001)
Adapun penjabaran dua tipe stimuli tersebut sebagai berikut :
a.      Stimuli Pemasaran (Market Stimuli)
Market stimuli  merupakan semua usaha yang dilakukan oleh pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen ataupun  berupa umpan balik dari konsumen yang diimplikasikan dalam strategi pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (1999:196), market stimuli  adalah rangsangan pemasaran terdiri dari empat unsur pokok yang di antaranya produk, harga, tempat, promosi.
Gambar 2.2
Empat Komponen Market Stimuli 








Sumber Philip Kotler (2004:42)
Dari keempat unsur market stimuli  tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
1)      Produk
Kotler dalam Amirullah (2002:57-58) mendefinisikan produk sebagai segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan. Termasuk didalamnya adalah obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan.
Dalam mengembangkan suatu produk, seorang perencana produk harus berfikir dalam tiga tingkat. Tingkat yang paling dasar adalah inti produk yang akan menjawab; apa yang sebenarnya dibeli oleh konsumen. Tingkat kedua adalah wujud produk, yang termasuk kedalamannya adalah mutu, merek, kemasan dan corak. Tingkat yang terakhir adalah tentang produk yang ditambahkan.
2)      Harga
Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lainnya menimbulkan biaya. Permasalahan penetapan dan persaingan harga adalah permasalahan nomor satu yang dihadapi oleh banyak eksekutif pemasaran. Kesalahan umum yang sering terjadi didalam penetapan harga adalah : penetapan harga terlalu berorientasi dengan biaya; harga kurang sering direvisi untuk dapat menangkap perubahan pasar; harga ditetapkan secara independen dari bauran pemasaran lainnya bukannya sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan posisi pasar; dan harga kurang cukup bervariasi untuk berbagai macam produk,segmen pasar, dan saat pembelian.
Tiap harga yang dikenakan perusahaan akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda-beda dan karena itu akan memberikan pengaruh yang berbeda pula pada tujuan pemasarannya. Dalam keadaan normal, permintaan dan harga berhubungan terbalik, yaitu semakin tinggi harga semakin rendah permintaan, dan semakin rendah harga, semakin tinggi permintaan.
Menurut Kotler dan Armstrong (1999:440) faktor-faktor yang mempengaruhi harga yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Faktor-faktor yang mempengaruhi harga sebagaimana gambar berikut.
Gambar 2.3
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Penetapan Harga



Sumber Kotler dan Armstrong  (1999:440)
Perusahaan biasanya tidak menetapkan harga tunggal melainkan suatu struktur harga yang mencerminkan perbedaan permintaan dan biaya secara geografis, kebutuhan sekmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan, dan faktor-faktor lain. Sebagai akibat dari pemberian diskon, potongan dan dukungan promosi, perusahanan jarang mewujudkan laba yang sama dari tiap unit yang dijualnya. Ada beberapa strategi adaptasi harga yaitu penetapan harga geografis, diskon dan potongan harga, penetapan harga promosi, penetapan harga diskriminasi, dan penetapan harga bauran produk.
3)      Promosi
Promosi berarti aktivitas mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran pembelian. Promosi merupakan elemen penting dalam marketing mix yang digunakan untuk memberitahukan dan meyakinkan pasar (konsumen) akan produk-produk dan jasa-jasa dari suatu perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan harus dilakukan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta merencanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan baik, sehingga diharapkan akan dapat berperan dalam meningkatkan penjualan dan market share.
Menurut Kotler (2002:626) bauran komunikasi pemasaran terdiri atas lima cara komunikasi utama:
1.      Periklanan
      Semua bentuk penyajian dan promosi non-personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan perusahaan sponsor tertentu.
2.      Promosi penjualan
      Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
3.      Hubungan masyarakat dan publisitas
      Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.
4.      Penjualan pribadi
      Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
5.      Pemasaran langsung
      Penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
4)      Tempat
Sebagian besar konsumen menginginkan barang yang disajikan dengan mudah. Mudah dalam pengertian ini adalah mudah dijangkau atau tersedia banyak. Mc. Carthy (Kotler, 1998:93) faktor-faktor yang dapat dijabarkan menjadi elemen-elemen tempat sebagai berikut:
a)      Saluran distribusi
b)      Jangkauan distribusi
c)      Lokasi penjualan
d)     Persediaan
e)      Transportasi
Ketepatan  tempat merupakan faktor penting dalam bisnis ritel, dimana bisnis ritel sangat bergantung pada banyaknya jumlah pengunjung. Adapun beberapa hal yang secara umum mempengaruhi kelangsungan bisnis ritel dalam menciptakan traffic pengunjung atau kepadatan pengunjung untuk membeli digambarkan sebagai berikut :
Gambar 2.4
Faktor Pengaruh Traffic Konsumen





Sumber : Sigit Triyono, 2006 Sukses Terpadu Bisnis Ritel, PT. Elex Media Komputindo: Jakarta                                                      

Dalam Islam ada aturan dalam berbisnis. Setiap pengusaha dalam memasarkan barang/jasa tentunya harus memperhatikan dasar-dasar yang telah diatur oleh agama Islam, dasar-dasar tersebut diantaranya adalah larangan memperdagangkan atau mengedarkan barang-barang haram, baik dengan cara membeli, menjual, memindahkan atau dengan cara apa saja untuk memudahkan peredarannya (Yusuf, 2000:173)
Adapun barang-barang yang dikatagorikan barang yang tidak boleh diperdagangkan adalah Khamar dan sejenisnya yang dapat memabukkan, barang yang dapat merugikan kesehatan (makanan atau minuman kadaluarsa, segala jenis obat yang merusak tubuh, bahan kimia yang membahayakan), manipulasi timbangan (mengurangi takaran atau kualitas barang dagangan), memasang harga lebih tinggi dari harga sebenarnya, media informasi yang menyiarkan ide-ide yang buruk (seperti film, buku, majalah yang terdapat unsur pornografi dan apa saja yang dapat mengikis akidah Islam, memperdagangkan barang cacat dan sebagainya).

Gambar 2.5

Syari’ah dalam Variabel Bauran Pemasaran











Sumber : Ismail Yusanto dan Karebet Widjajakusuma. 2002.
 
 
Berdasarkan gambar diatas dapat dijabarkan bagaimana pandangan Islam terhadap stimuli pasar, yaitu :
a)            Produk
Islam menganjurkan agar umat Islam untuk jujur dalam menjual produknya (Mondry, 2002:9). Dalam artian tidak mengurangi timbangan, menutupi produknya yang cacat dan menipu konsumen. Mungkin pembeli tidak tahu atau tidak sempat memeriksa perbedaan yang telah ditipu, namun cara demikian pasti terlihat dihadapan Allah. Dengan usaha yang tidak jujur, keuntungan akan lebih banyak dalam waktu terbatas. Dengan kejujuran hasil yang akan diperoleh akan berlangsung lama dan semakin lama nilainya semakin besar. Akhirnya keuntungan yang diperoleh juga banyak.
Dalam hal ini, Al-Qur’an memperingatkan kita tentang masalah riba dalam surat Al-Baqarah : 275-276, yang berbunyi ;
Artinya : “Orang-orang yang makan (mengambil) riba tidak dapat berdiri melainkan seperti berdirinya orang yang kemasukan syaitan lantaran (tekanan) penyakit gila. Keadaan mereka yang demikian itu, adalah disebabkan mereka berkata (berpendapat), sesungguhnya jual beli itu sama dengan riba, padahal Allah telah menghalalkan jual beli dan mengharamkan riba. Orang-orang yang telah sampai kepadanya larangan dari Tuhannya, lalu terus berhenti (dari mengambil riba), maka baginya apa yang telah diambilnya dahulu (sebelum datang larangan); dan urusannya (terserah) kepada Allah. Orang yang mengulangi (mengambil riba), maka orang itu adalah penghuni-penghuni neraka; mereka kekal di dalamnya.” (Al-Baqarah : 275-276)
Ayat diatas merupakan ancaman bagi para pemakan riba, tetapi akan berbeda sekali dengan seorang pedagang yang jujur dalam menjual produknya, Islam memberi penghargaan atas kejujurannya itu bergabung bersama para Nabi. Sebagaimana hadits Nabi:
احبرنا قبصة احبرناسفيان ان ابي حمزةان احسان عن النبي صلى الله عليه وسلم قال التجر الصدق الأمين مع النبين و الصدفين والشهداء.(روه الترمدي)
 “Pedagang yang jujur dan terpercaya tergabung dengan para nabi, orang-orang jujur  dan para syuhada”. (HR. Turmuzi dan hakim).
Dan juga, Islam menganjurkan untuk mengkonsumsi ataupun memproduksi suatu barang atau jasa yang halal dan baik. Sebagaimana firman Allah dalam surat Al-Baqoroh 168 :
“Hai sekalian manusia, makanlah yang halal lagi baik dari apa yang terdapat di bumi, dan janganlah kamu mengikuti langkah-langkah syaitan.; karena sesungguhnya syaitan itu adalah musuh yang nyata bagimu”. (QS. Al-Baqoroh:168)
b)           Harga
Mengenai harga  Islam melarang jual beli dengan memaksa orang lain dalam membeli barang  atau jasa dengan harga tertentu. Jika pasar ingin berjalan normal, maka tidak boleh ada monopoli didalamnya, tidak boleh ada permainan harga, dan tidak boleh ada dominasi kaum kuat terhadap kaum lemah. Menurut Yusuf Qardhawi (2001:316), nabi menganggap campur tangan yang tidak perlu adalah bentuk kedzaliman. Sebagaimana dijelaskan dalam Al-Qur’an surat An-Nisa ayat 160-161:
Maka disebabkan, karena kedzaliman orang-orang yahudi, kami haramkan atas mereka yang baik (yang dahulunya) dihalalkan bagi mereka, dan karena mereka banyak yang menghalangi (manusia) dari jalan Allah. Dan disebabkan mereka memakan riba, padahal sesungguhnya telah dilarang padanya, dan karena mereka menanamkan harta manusia dengan jalan batil. Dan kami telah menyediakan untuk orang-orang kafir diantara itu siksa yang pedih”. (OS. An-Nisa:160-161 ).
Ajaran Islam juga melarang untuk melakukan pengurangan atau ketidaksesuaian atas takaran, timbangan maupun ukuran suatu barang. Sebagaimana firman Allah SWT dalam surat Asy-Syu’araa’ : 181-183 yang berbunyi :
Artinya : “Sempurnakanlah takaran dan janganlah kamu termasuk orang-orang yang merugikan; dan timbanglah dengan timbangan yang lurus. Dan janganlah kamu merugikan manusia pada hak-haknya dan janganlah kamu merajalela di muka bumi dengan membuat kerusakan.”
c)            Promosi
Dalam pandangan Islam aktivitas promosi sebagai sarana sosialisasi atau pengenalan produk (sesuatu yang baru/belum dikenal) disebut dengan istilah ta’aruf. Proses ta’aruf ini sangat jelas sekali digambarkan oleh Al-Qur’an dalam surat Al-Hujurat : 13 :
 
Artinya :Hai manusia, sesungguhnya Kami menciptakan kamu dari seorang laki-laki dan seorang perempuan dan menjadikan kamu berbangsa-bangsa dan bersuku-suku supaya kamu saling kenal mengenal. Sesungguhnya orang yang paling mulia di antara kamu di sisi Allah ialah orang yang paling bertakwa di antara kamu. Sesungguhnya Allah Maha Mengetahui lagi Maha Mengenal.
Tanpa adanya proses ta’aruf tentunya akan menjadikan kurangnya pengetahuan atau informasi yang didapat sehingga menimbulkan adanya sangkaan-sangkaan maupun persepsi yang keliru.
Rasulullah SAW dalam hal ini, mensinyalir akan pentingnya penyampaian sebuah informasi melalui sabda beliau yang berbunyi;
نَضَّرَ اللهُ إِمْرَأً سَمِعَ مِنَّا شَيِْئاً فَبَلَّغَهُ كَمَا سَمِعَ فَرُبَّ مُبَلِّغٍ اَوْعَى مِنْ سَامِعٍ  رَوَاهُ أَبُوْ دَاوُدَ 
Artinya: “Allah akan memberikan kebahagiaan kepada seseorang yang telah mendengar suatu (riwayat) dari kami lantas dia menyampaikan (kepada orang lain) sebagaimana yang dia dengarkan. Boleh jadi orang yang mendapatkan informasi lebih paham dibandingkan dengan orang yang mendengar informasi itu secara langsung.”  (HR. Abu Daud)
Dalam promosi, Islam melarang adanya unsur penipuan atau manipulasi (Qordhawi, 2001:36). Dengan demikian dalam membuat dan menyebarkan suatu informasi (promosi), Islam sama sekali tidak mengakui prinsip mencapai tujuan dengan menghalalkan segala macam cara, akan tetapi Islam sangat menginginkan kesucian cara sama pentingnya dengan tujuan.
Oleh karenanya, dalam hadist riwayat At-Tirmidzi Rasulullah SAW bersabda :
عَنِ الحَسَنِ بْنِ عَلِيٍّ بْنِ أَبِيْ طَالِبٍ رَضِيَ اللهُ عَنْهُمَا قَالَ حَفِظْتُ مِنْ رَسُولِ اللَّهِ صَلَّى اللَّهم عَلَيْهِ وَسَلَّمَ دَعْ مَا يَرِيبُكَ إِلَى مَا لَا يَرِيبُكَ فَإِنَّ الصِّدْقَ طُمَأْنِينَةٌ وَإِنَّ الْكَذِبَ رِيبَةٌ
Arti matan hadist : “Dari Hasan bin Ali bin Abi Thalib raa. berkata, ‘Saya hapal dari Rasulullah perkataan, ‘Tinggalkan sesuatu yang meragukanmu kepada sesuatu yang tidak meragukanmu, karena sesungguhnya kejujuran itu adalah ketenangan dan kebohongan itu adalah kegelisahan.”
Selain dari itu, hubungan masyarakat yang termasuk bagian dari aktivitas promosi juga akan mampu meningkatkan pangsa pasar dan melanggengkan citra perusahaan yang disertai peningkatan keuntungan. Sebagaimana sabda Nabi Muhammad SAW dalam hadist riwayat Ahmad yang berbunyi:
مَنْ سَرَّهُ اَنْ يُبْسَطَ عَلَيْهِ فِيْ ِرزْقِهِ وَيُنْسَأَ فِيْ أَثَرِهِ فَلْيَصِلْ رَحِمَهُ  رَوَاهُ أَحْمَدُ
Artinya : “Barangsiapa ingin digembirakan atasnya dengan kelapangan rizqi dan dipanjangkan umurnya maka sambungkanlah tali persaudaraan(sillaturrahim).”
d)           Tempat ( Distribusi )
Demikian halnya dalam distribusi menurut Yusuf Qardhawi (2001:405), Islam melarang jangan sekali-kali melakukan tindakan kedzaliman terhadap pesaing lainnya, namun sebaliknya Islam memerintahkan untuk selalu berbuat baik pada para pesaingnya atau pun konsumen dengan senantiasa memberi kemudahan dan saling membantu dalam mengatasi kesulitan.  Sebagaimana hadits rosul:
حدثنا علي بن عباش حدثناابو غسان محمدبن مطرف قال حدثنا محمدبن المنكار  عن جابر ابن عبد الله رضي الله عنهما أن رسول الله صلى الله عليه وسلم قال رحم الله رجلا سمحا اذا باع واذ اشتري واذا قتضى.(روه البخري والترمدى)
 Artinya “Allah mengasihi orang yang memberikan kemudahan bila ia menjual dan membeli serta dalam menagih halnya”. (HR Bukhory dan Turmudzi).
Kebersihan dan kenyamanan lokasi penjualan juga menentukan kesuksesan sebuah usaha, dimana konsumen menyukai keindahan dan kenyamanan tempat yang membuat mereka merasa nyaman.
Allah juga menginstruksikan kepada hamba-Nya untuk menjaga kesucian dan kebersihan diri dalam surat Al-Baqarah 222 :
Artinya : Sesungguhnya Allah menyukai orang-orang yang taubat dan menyukai orang-orang yang mensucikan diri.”
b.      Stimuli Lingkungan
Secara umum, tidak ada perbedaan yang mendasar diantara para penulis Perilaku Konsumen mengenai faktor-faktor lingkungan apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen. Assael (1992) dalam Sutisna (2002:155) mengelompokkan faktor lingkungan yang mempengaruhi konsumen terdiri atas (1) budaya dan kelas sosial, (2) pengaruh sub-budaya, (3) pengaruh global dan lintas budaya, (4) pengaruh kelompok rujukan, (5) pengaruh komunikasi dalam kelompok, (6) pengaruh keluarga, (7) pengaruh komunikasi antar kelompok, (8) pengaruh situasional.
Perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor budaya yang meliputi:
            1)      Kultur (budaya)
Schiffman dan Kanuk (2000:322) dalam Amirullah (2002:46), mendefinisikan budaya sebagai berikut; “culture as the sum total of learned beliefs, values, and customs that serve to direct the consumer behavior of members of a particular society”. (budaya didefinisikan sebagai sejumlah nilai, kepercayaan dan kebiasaan yang digunakan untuk menunjukkan perilaku konsumen langsung dari kelompok masyarakat tertentu). Budaya dalam pengertian ini menunjukkan adanya sekelompok masyarakat yang memiliki karakteristik-karakteristik tertentu yang membatasi mereka untuk bertindak.
Secara sosial, suatu budaya dapat diamati dari bagaimana masyarakat itu berbicara (bahasa), cara kerja, aturan-aturan, dan pola hidup yang diyakini (Amirullah, 2002:46).
            2)      Sub-Kultur (sub-budaya)
Setiap budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih kecil. Sub budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis (Amirullah, 2002:47).
            3)      Kelas Sosial
Stratifikasi sosial (kelas sosial) merupakan istilah umum yang digunakan untuk menunjukkan tingkatan-tingkatan orang di dalam suatu masyarakat dengan anggota masyarakat lain. Tingkatan-tingkatan ini nantinya akan menghasilkan suatu hirarkis berupa kelompok status sosial yang tinggi dan rendah.
Kotler (1996) menunjukkan beberapa karakteristik dan kelas sosial: (1) orang-orang yang berada didalam satu kelas sosial cenderung berperilaku sama; (2) posisi seseorang dipandang sesuai kelas sosialnya; (3) kelas sosial seseorang dinyatakan oleh sejumlah variabel, seperti tingkat pendidikan, pekerjaan, pendapatan dan orientasi terhadap nilai (gaya hidup), dan bukan hanya dinyatakan oleh satu variabel saja; dan (4) seseorang dapat berpindah dari satu kelas sosial kepada kelas sosial lain dalam masa hidupnya.
Kelas sosial ini dapat menunjukkan perbedaan pilihan terhadap produk barang atau jasa, sehingga penting bagi perusahaan Indomaret untuk memahami kelas-kelas sosial yang terdapat di dalam masyarakat sehingga dapat mengetahui produk-produk yang dijual Indomaret apakah disukai masyarakat atau tidak.
            4)      Lintas Budaya
Budaya pada setiap negara mempunyai perbedaan yang unik sehingga dalam menjalankan program pemasarannya pemasar harus selalu hati-hati dan memperhatikan bagaimana budaya suatu negara dijalankan oleh masyarakatnya. Pada umumnya ritual budaya suatu bangsa menggunakan simbol-simbol sebagai refleksi kebudayaannya. Penggunaan warna, suara, dan atribut-atribut lain sangat berbeda disetiap negara. Dan juga bahasa yang berbeda, nilai-nilai yang berbeda,politik, teknologi, organisasi sosial dan agama sangat penting diperhatikan dalam pemasaran internasional. (Sutisna, 2001:237)
Selain dipengaruhi oleh faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, yang meliputi:
a)      Kelompok Referensi (Rujukan)
Kelompok didefinisikan sebagai dua atau lebih orang yang berinteraksi untuk melakukan sesuatu guna untuk mencapai tujuan. Sedangkan kelompok referensi (reference groups) diartikan sebagai sejumlah orang atau kelompok yang bertindak sebagai pembanding (or reference) terhadap individu dalam setiap bentuk nilai, sikap atau penuntun ke arah perilaku. Konsep dasar ini memberikan manfaat atas pemahaman mengenai pengaruh orang terhadap sikap, perilaku dan kepercayaan konsumsi individu (Amirullah, 2002:50). Menurut Engel, dkk (1995), ada tiga cara bagaimana kelompok referensi mempengaruhi keputusan seseorang: (a) pengaruh utilitarian  (normatif), yaitu  tekanan untuk menyesuaikan diri dengan normal kelompok dalam berpikir dan berperilaku; (b) pengaruh nilai ekspresif yang mencerminkan keinginan atau asosiasi psikologis serta kesediaan untuk menerima nilai dari orang lain tanpa tekanan; dan (c) pengaruh informasi dimana kepercayaan dan perilaku orang lain diterima sebagai bukti mengenai realita. Bagi pihak Indomaret, pemahaman mengenai kelompok referensi dalam masyarakat dapat digunakan sebagai salah satu strategi promosi untuk menarik pelanggan.
b)     Keluarga
Keluarga, merupakan kelompok yang terdiri dari  dua atau lebih kelompok yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama (Engel, Blackwell dan Miniard, 1995). Peranan keluarga sangat berpengaruh di dalam pasar konsumen, dimana setiap anggota memiliki selera dan keinginan yang berbeda atau suatu produk, namun setiap anggota bisa mempengaruhi anggota yang lain dalam keputusan pembeliannya. Karena itu perlu dipahami siapa anggota keluarga yang  bertindak  sebagai pengambil inisiatif (initiator), pemberi pengaruh (influencer), penentu (decider), pembeli (buyer),atau yang hanya sebagai pengguna (user) atas produk yang dibeli (Swastha dan Handoko, 1987). Peranan yang  dianggap paling penting adalah peranan “penentu”, sehingga Indomaret memerlukan informasi mengenai siapa anggota keluarga yang paling berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan keluarga, untuk kemudian mengarahkan strategi promosi kepadanya.
Amirullah (2002:53), menyebutkan bahwa keputusan membeli dalam suatu keluarga dapat kita amati dalam empat sudut pandang, yaitu; (1) struktur peran, (2) struktur kekuasaan, (3) proses keputusan membeli keluarga, dan (4) karakteristik khusus dari keluarga.
            5)      Pengaruh Situasional
Pengaruh situasional dalam pembelian yang mungkin dialami oleh konsumen diidentifikasi oleh Belk (1975) dalam Sutisna (2001:159) terdapat lima karakteristik pembelian dan konsumsi situasional yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, sebagai berikut;
a)      Physical Surrounding
Aspek-aspek lingkungan fisik dan ruang yang nyata mencakup aktivitas konsumen. Para peneliti telah menemukan bahwa stimuli seperti warna, suara, cahaya, cuaca dan pengaturan ruang dari orang dan obyek lain mempengaruhi perilaku konsumen.
b)      Pengaruh Musik pada Pembeli
Penelitian yang dilakukan  oleh Milliman (1982), yang meneliti mengenai dampak jenis musik yang diputar dalam toko. Hasilnya menunjukkan bahwa ketika diputar musik berirama rendah, orang-orang bergerak lebih lambat dan begitu juga sebaliknya. Jadi irama musik berdampak pada pergerakan orang-orang yang ada didalam toko. Jika dilihat dari hasil penjualannya, penjualan meningkat 38% ketika diputar musik dengan irama yang lambat.
c)      Pengaruh Kesesakan pada Konsumen
Hui dan Bateson (1991) telah melakukan penelitian yang berhubungan dengan desnity, crowding, dan pengendalian yang dirasakan dalam pelaksanaan pelayanan ( servis ecounter). Servis ecounter ini meliputi interaksi yang terjadi antara konsumendan wakil dari suatu organisasi atau perusahaan (Receptionist misalnya).
Peneliti menemukan bahwa ketika konsumen tidak mempunyai pilihan, penilai (responden) sebenarnya merasakan tingkat kepadatan (densitas) lebih tinggi daripada konsumen yang mempunyai pilihan. Ketika pengendalian kecil, kesesakan dirasakan lebih tinggi, perasan lebih negatif dan konsumen menginginkan untuk meninggalkan situasi itu.
d)     Pengaruh Lokasi Toko, Layout Toko dan Atsmosfer Toko
Lokasi toko dimana toko dibangun akan sangat mempengaruhi minat masyarakat untuk mengunjungi toko tersebut. Toko sebaiknya didirikan pada wilayah perdagangan yang ramai dan luas. Pendirian toko ditempat dimana tidak ada aktifitas perdagangan akan sangat sulit diharapkan akan dikunjungi oleh masyarakat. Namun demikian, ada beberapa hal yang menjadikan jarak yang jauh dirasakan menjadi lebih dekat, yaitu kemudahan untuk parkir, kelengkapan dan kualitas barang yang dijual dan kemudahan untuk mencapai lokasi (tidak macet misalnya).
e)      Task Definition
Task Definition yaitu alasan kebutuhan konsumen untuk mengkonsumsi atau membeli barangatau jasa. Banyak alasan mengapa orang-orang membeli atau mengkonsumsi suatu produk, diantaranya disebabkan oleh Task Definition. Contohnya, ketika hari raya, orang-orang ramai membeli berbagai produk, mulai dari bahan-bahan untuk membuat kue, pakaian baru, sajadah dan berbagai jenis barang untuk parsel lebaran dan lain-lain.
Pengaruh faktor lingkungan yang terdiri atas aspek sosial budaya dan pengaruh situasional memang harus dipertimbangkan dalam menyelami persepsi konsumen.
Pentingnya pengaruh faktor lingkungan aspek sosial budaya dijelaskan dalam ajaran Islam, sebagaimana Rasulullah shallallaahu ‘alaihi wa sallam bersabda : “Tidak ada seorang bayi pun kecuali dia terlahir berdasarkan fitrah. Lantas kedua orang tuanya yang menjadikan anak itu seorang Yahudi, Nashrani, maupun Majusi. Sebagaimana binatang yang melahirkan seekor anak secara sempurna, apakah kalian rasa terdapat cacat pada anak binatang tersebut?” Kemudian Abu Huarairah berkata, “kalau kalian mau, bacalah [firman Allah], “(Tetaplah atas) fitrah Allah yang telah menciptakan manusia menurut fitrah itu.”
Berdasarkan hadist diatas, kedua orang tua, keluarga maupun lingkungan terdekat memiliki pengaruh yang cukup kuat dalam membentuk persepsi, karakter maupun perilaku seorang anak. Yang mana hal tersebut, lambat laun akan menjadi semakin meluas sehingga membentuk persepsi masyarakat dan mengakar menjadi sebuah budaya maupun peradaban yang berlaku dimasyarakat.
Dalam Hadist lain Nabi juga menjelaskan bahwa : Sesungguhnya Allah Ta’aala telah menciptakan Adam dari segenggam tanah  yang Dia genggam dari seluruh bumi. Maka anak keturunan Adam (tercipta) berdasarkan (tanah belahan) bumi (bagian tertentu). Diantara mereka ada yang berkulit merah, ada yang berkulit putih, ada yang berkulit hitam, dan ada juga yang berwarna kulit perpaduan antara warna-warna tersebut. Ada pula yang berperangai lembut, ada yang berperangai kasar, ada yang buruk, dan ada juga yang baik.”
Begitu juga faktor lingkungan aspek pengaruh situasional, Islam menunjukkan bagaimana pentingnya faktor itu yang tergambar dalam ayat-ayat Al-Quran maupun hadist Nabi, diantaranya :
Firman Allah Subhaanahu wa Ta’aala dalam Qs. Ali ‘Imran (3) : 14, yang berbunyi :
Artinya : “Dijadikan indah pada (pandangan) manusia kecintaan kepada apa-apa yang diingini, yaitu: wanita-wanita, anak-anak, harta yang banyak dari jenis emas, perak, kuda pilihan, binatang-binatang ternak dan sawah ladang. Itulah kesenangan hidup di dunia dan di sisi Allah-lah tempat kembali yang baik (surga).”( Qs. Ali ‘Imran 3:14)
Dalam hadist riwayat Ahmad juga dijelaskan, Rasulullah SAW bersabda :
إِنَّ اللهَ عَزَّ وَ جَلَّ جَمِيْلٌ يُحِبُّ الْجَمَالُ  رَوَاهُ أَحْمَدُ
Artinya : “Bahwasannya Allah ‘Azza wa Jalla adalah indah menyukai keindahan.”
6.      Pengambilan Keputusan
Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu (menit dan jam) setiap manusia selalu melakukan pengambilan keputusan. Hanya saja, tanpa disadari ternyata proses pengambilan keputusan itu berjalan sedemikian rupa. Apa yang kita lakukan hari ini, atau pada saat ini, semua itu merupakan proses berfikir yang cukup memakan waktu karena banyaknya pertimbangan-pertimbangan. Dengan kata lain, suatu tindakan tertentu merupakan satu keputusan.
a.      Pengertian Pengambilan Keputusan
Menurut J. Paul Peter dan Jerry C. Olson (1996:160) proses pengambilan keputusan adalah suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu di antaranya. Amirullah (2002:61) “pengambilan keputusan merupakan suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap paling menguntungkan”. Sedangkan dalam konteks perilaku konsumen, “pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu proses dimana konsumen melakukan penilaian terhadap berbagai alternatif yang diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu”. Definisi ini ingin menegaskan bahwa suatu keputusan tidak harus memilih satu dari sejumlah alternatif, akan tetapi keputusan harus didasarkan pada relevansi antara masalah dengan tujuannya.
Jadi pengambilan keputusan adalah suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu di antaranya yang dianggap paling menguntungkan.
b.      Proses Pengambilan Keputusan
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan mereka dalam pembelian. Adapun dalam proses pembelian dihadapkan pada tingkatan-tingkatan pengambilan keputusan konsumen. Tidak semua situasi pengambilan keputusan konsumen berada dalam tingkatan yang sama. Ada keputusan pembelian yang memerlukan usaha yang lebih luas, dalam arti memerlukan proses yang panjang dan melelahkan, namun keputusan pembelian tetap dilakukan. Sebaliknya ada pula yang pengambilan keputusan dilakukan dengan  mudah, tanpa pemikiran yang panjang. Kondisi ini terjadi karena konsumen sudah menganggap bahwa proses pembelian itu merupakan proses yang biasa atau berulang-ulang. Amirullah (2002:62) menyebutkan “ada tiga tingkatan pengambilan keputusan konsumen, yaitu: (1) extensive problem solving, (2) limited problem solving, dan (3) routinized response behavior”. Penjabarannya sebagai berikut :

  1. Extensive Problem Solving
Pada tingkatan ini konsumen sangat membutuhkan banyak informasi untuk lebih banyak meyakinkan keputusan yang akan diambilnya. Pengambilan keputusan ini melibatkan keputusan multi pilihan dan upaya kognitif serta perilaku yang cukup besar. Akhirnya pengambilan keputusan ini cenderung membutuhkan waktu yang cukup lama.
  1. Limited Problem Solving
Pada tingkatan ini konsumen begitu banyak memerlukan informasi, akan tetapi konsumen tetap perlu mencari-cari informasi untuk lebih memberikan keyakinan. Konsumen pada tingkat ini biasanya membanding-bandingkan merek atau barang dan sedikit alternatif yang dipertimbangkan. Pengambilan keputusan terbatas biasanya cukup cepat dengan tingkat upaya kognitif dan perilaku yang sedang.
  1. Routinized Response Behavior
Karena konsumen telah memiliki banyak pengalaman membeli, maka informasi biasanya tidak diperlukan lagi atau mungkin hanya untuk membandingkan saja. Perilaku pembelian rutin membutuhkan sangat sedikit kapasitas kognitif atau kontrol dasar. Sehingga keputusan konsumen biasanya berdasarkan kebutuhan rutin.
Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa semakin masalah yang akan diputuskan itu dirasa berada pada tingkatan yang sulit, maka pencarian informasi akan menjadi sangat menentukan efektifitas keputusan. Sebaliknya, jika masalah itu sifatnya rutin atau terjadi berulang-ulang, maka informasi itu hanya berperan sebagai pembanding karena pengetahuan tentang masalah tersebut sudah dimiliki. Dengan kata lain, jumlah upaya yang digunakan dalam pemecahan masalah cenderung menurun sejalan dengan semakin dikenalnya suatu produk dan semakin berpengalaman seseorang dalam mengambil keputusan.
Proses pengambilan keputusan pembelian menurut Kotler (1990:124) dikonseptualisasikan menjadi lima tahap yaitu :
1.      Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Menganalisa keinginan dan kebutuhan ditujukan untuk mengetahui adanya keinginan yang terpenuhi atau terpuaskan, jika kebutuhan tersebut diketahui maka konsumen akan segera memenuhi atau bisa ditunda pemenuhannya.
2.      Menilai sumber-sumber dan pencarian informasi
Pencarian informasi akan dilakukan konsumen jika konsumen mempunyai dorongan yang kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan itu ada.  Pencarian informasi dapat bersifat internal dan eksternal, secara internal tentang sumber-sumber pembelian yang berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama dari pengaruh opini.  Sedangkan eksternal berasal dari media massa dan sumber-sumber dari kegiatan perusahaan.  Menurut Kotler (1993:125) menyatakan informasi ada 4 macam, yaitu :
a.       Sumber pribadi (keluarga, kawan, tetangga, kenalan)
b.      Sumber komersial (iklan, kemasan, pameran, wiraniaga)
c.       Sumber publik (mass media, lembaga konsumen)
d.      Sumber pengalaman (penanganan, pengamatan dan penggunaan produk)
3.      Penelitian dan selektif terhadap pembelian
Setelah tujuan penelitian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasi alternatif pembeliannya, hal ini tidak terpisah dari pengaruh sumber yang dimiliki atau resiko kekeliruan dari penelitian, atas dasar tujuan pembelian, alternatif pembelian yang telah di identifikasi, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginannya.
4.      Keputusan membeli
Keputusan membeli merupakan proses dalam pembelian.  Setelah tahap-tahap di atas dilakukan maka konsumen harus mengambil keputusan, apakah harus membeli atau tidak.  Seandainya tidak jadi membeli, konsumen terpengaruh oleh faktor orang lain maupun situasi yang tak terduga.  Sejauh mana orang lain akan mengubah alternatif pilihan tergantung pada dua hal :
a.       Intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif pilihan.
b.      Motivasi konsumen untuk memenuhi harapan orang lain.
Semakin negatif atau positif sikap orang lain dan semakin dekat sikap orang lain itu dengan konsumen, konsumen akan semakin menyesuaikan hasrat pembeliannya terhadap sikap orang lain, baik menurun maupun menanjak.  Hasrat pembelian juga dipengaruhi oleh faktor-faktor situasi yang tidak disangka. Konsumen menciptakan hasrat pembelian berdasarkan pada faktor seperti pendapatan, harga dan manfaat produk sesuai harapan.  Apabila konsumen tidak segera bertindak, faktor situasi tidak disangka mungkin muncul dan mengubah hasrat pembelian.
5.      Perilaku sesudah pembelian
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami tingkat ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan beberapa kegiatan setelah membeli produk. Kepuasan setelah pembelian adalah suatu fungsi untuk mengukur jauh dekatnya produk menurut harapan konsumen dan pandangan prestise maka konsumen akan merasa puas, sebaliknya apabila di bawah tingkat yang diharapkan maka konsumen akan merasa puas, sebaliknya apabila di bawah tingkat yang diharapkan maka konsumen merasa tidak puas. (Kotler, 1990:268)
 Tindakan-tindakan sesudah pembelian, jika konsumen merasa terpuaskan maka peluang membeli lebih tinggi dan kecenderungan minat akan sesuatu hal yang lebih baik tentang produk yang dibeli kepada orang lain, sebaliknya apabila konsumen tidak merasa puas akan melakukan tindakan-tindakan yang berbeda dengan konsumen yang merasa puas tersebut.
Dari pendapat diatas terlihat bahwa setiap konsumen dalam mengambil keputusan dapat melalui tahap pendekatan. Kenyataannya tidak semua konsumen dalam mengambil keputusan pembelian harus melalui tahap-tahap secara berurutan, mereka dapat memotong tahapan-tahapan ini pada tahapan tertentu dan melakukan pembelian.
Dalam pandangan Islam pertimbangan-pertimbangan dalam proses pengambilan keputusan merupakan suatu hal yang benar dan sangat bijak. Al-Qur’an dalam surat Al-Maidah ayat 100, menjelaskan :
Artinya : “Katakanlah: ‘Tidak sama yang buruk dengan yang baik, meskipun banyaknya yang buruk itu menarik hatimu, maka bertakwalah kepada Allah hai orang-orang berakal, agar kamu mendapat keberuntungan.’"
Preferensi pada apa yang disebut dengan “thayyib” (baik) dan yang halal dengan dihadapkan dengan sesuatu yang “khabits” (jelek) serta haram adalah salah satu cara yang bisa dianggap sangat baik untuk pengambilan keputusan yang sehat dan bijak tersebut. Sesuatu yang baik dan sesuatu yang jelek tidak akan pernah sama. Bisnis yang menguntungkan selalu diberikan pada hal yang thayyib, meskipun dalam kuantitasnya ia tidak lebih banyak dari yang jelek atau khabits. (Mustaq Ahmad, 2001:41)
7.      Hubungan Stimulus Pemasaran dan Lingkungan terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian
Dari beberapa penjelasan diatas dapat kita ketahui beberapa hubungan market stimuli dan stimuli lingkungan sebagai pembentuk persepsi masyarakat dalam rangka pengambilan keputusan pembelian.
            Informasi yang diterima oleh konsumen merupakan suatu kepercayaan atau sikap yang diyakini sehingga perlu mendapatkan perlindungan mengenai persepsi tersebut. Apabila persepsi tersebut sesuai dengan kebutuhan yang dinginkan konsumen, maka konsumen akan menyimpan, mengevaluasi, mengenai, merk dan kemudian dilakukan tindakan pencapaian tujuan. Jadi promosi yang disampaikan oleh perusahaan haruslah bersifat memberi tahu, mengingatkan akan manfaat suatu produk. Untuk kemudian konsumen dalam mencapai suatu lokasi sangat dibutuhkan dalam memperlancar arus pembeli yang ingin dikunjungi dari pada tempat yang sulit dijangkau.
            Dalam market stimuli  terdapat variabel-variabel produk, harga,  promosi dan tempat merupakan strategi pemasaran. Strategi ini dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong agar konsumen merespon positif terhadap produk yang ditawarkan di pasar. Selain adanya stimuli lain dari lingkungan yang meliputi faktor ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Kedua faktor ini baik yang berasal dari pemasar maupun dari lingkungan sangat berkaitan dalam mendorong keputusan konsumen.
            Adanya stimuli pemasaran dan stimuli lingkungan ini disesuaikan dengan karakteristik dari dalam pembeli yang ada meliputi faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologi dalam mengidentifikasi kebutuhan dan keinginannya. Proses pembelian ini meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, pemilihan alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian sebagaimana dalam gambar berikut :
Gambar 2.6
Model Perilaku Konsumen
                                              



Sumber Kotler (2004:183)
            Setelah mengadakan proses keputusan pembelian maka pembeli siap mengadakan pembelian. Pembelian ini merupakan keputusan yang telah dilakukan melalui proses berfikir yang panjang, diantaranya pilihan produk, pilihan merk, pemilihan saluran pembelian, penentuan waktu pembelian, jumlah pembelian unit yang dibeli.
Dengan demikian market stimuli dan stimuli lingkungan diharapkan dapat menimbulkan persepsi dalam fikiran konsumen tentang informasi dan penilaian terhadap alternatif yang ada kemudian muncul pertimbangan untuk memutuskan membeli atau tidak. Dan proses terakhir adalah tindakan yang nyata untuk merealisasikan pembelian, yang kemudian akan menimbulkan rasa puas atau tidak puas dari  pembelian konsumen tersebut
Jadi market stimuli dan stimuli lingkungan sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Sehingga suatu perusahaan harus mempertimbangkan variabel-variabel rangsangan pemasaran dan stimuli lingkungan untuk mempengaruhi konsumen mengkonsumsi produk tersebut, sehingga tujuan pemasaran akan tercapai.










B.                 KERANGKA KONSEPTUAL
Gambar 2.7
Kerangka Konseptual


















Seperti halnya gambar diatas, terdapat dua stimuli penting dalam persepsi yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian dalam suatu produk, yaitu pemasaran dan lingkungan. (Sutisna, 2001)

C.                MODEL KONSEP
Gambar 2.8
Model Konsep


D.                HIPOTESIS
Hipotesis menurut Arikunto, (2002: 64), adalah suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian sampai terbukti melalui data yang terkumpul.
Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1.      Diduga semua faktor persepsi masyarakat dipertimbangkan dalam keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
2.      Diduga terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
3.      Diduga terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari variabel persepsi masyarakat terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
4.      Diduga variabel harga berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian pada swalayan Indomaret Klakah Kabupaten Lumajang.
 



KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
Previous
Next Post »
0 Komentar