A. Latar Belakang
Seiring dengan pesatnya kemajuan dalam dunia ilmu pengetahuan dan
teknologi, bidang telekomunikasi juga mengalami kemajuan yang cukup pesat.
Komunikasi merupakan suatu hal yang penting yang dianggap mampu membantu hidup
manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi, gerak hidup manusia menjadi
berubah lebih mudah dan terasa dekat. Salah satu alat komunikasi yang digunakan
saat ini adalah telepon rumah dan telepon seluler.
Perusahaan yang bergerak di bidang jasa semakin banyak,
terutama jasa telekomunikasi, hal ini seiring dengan adanya perubahan regulasi,
yaitu dengan dikeluarkannya Undang-undang No. 36 Tahun 1999, Pemerintah telah
merintis upaya untuk membuka pasar sektor telekomunikasi dengan memperkenalkan
duopoli pasar. Selanjutnya, Pemerintah membuka kesempatan bagi swasta dalam dan
luar negeri untuk berperan seluas-luasnya dalam penanaman modal di sektor ini.
(Hermawan Kertajaya, et, al, 2004 :
ix)
Perkembangan aktivitas usaha jasa saat ini semakin
kompetitif, para pelaku usaha jasa berlomba-lomba untuk memberikan yang terbaik
bagi konsumen. Semakin lama pola pikir konsumen berubah seiring perkembangan
jaman. Konsumen yang dulunya hanya menggunakan alat komunikasi, disebut
telepon, kini mulai beralih menggunakan telepon seluler. Telepon seluler
mempunyai beberapa kelebihan dibandingkan telepon rumah, lambat laun telepon
rumah mulai ditinggalkan konsumen sehingga perusahaan penyedia jasa layanan
telekomunikasi dapat mengambil peluang baru dari keinginan-keinginan dan
kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi.
Melihat kondisi konsumen seperti itu,
perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang telekomunikasi mulai
berlomba-lomba mengeluarkan kartu/ Sim
Card (isi dari telepon seluler) dengan jenis CDMA demi memuaskan
konsumen, salah satu contoh yang dapat kita amati saat ini adalah persaingan
antara PT TELKOM dengan operator lain, mereka saling menyerang dengan berbagai
macam cara, mulai dari peluncuran produk baru yang dilengkapi dengan fasilitas
yang beragam hingga perang tarif termurah (SMS dan Telepon) ke sesama operator
maupun ke operator lain.
Tahap awal
interaksi konsumen dan perusahaan dimulai dengan adanya komunikasi yang
dibangun oleh perusahaan melalui berbagai macam promosi sehingga konsumen dapat
mengetahui produk maupun jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Pada hakekatnya
promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, dimana aktivitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk atau mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 1997:
219).
Ketika promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual
kepada pembeli, maka harus ada komunikasi yang efektif serta adanya beberapa
metode yang promosi yang harus dikembangkan oleh perusahaan dalam menghadapi
persaingan (Irawan, 2001: 153).
Persaingan yang terjadi di pasar menjadi
semakin terbuka akibat pengaruh dari perkembangan komunikasi, tidak sedikit
perusahaan dalam menghadapi persaingan sekarang ini berkembang mengarah pada
praktek-praktek persaingan tidak sportif yang menghalalkan segala cara (machiauplistik).
Karena setelah mendapat informasi tahap berikutnya konsumen akan melakukan
keputusan menggunakan produk dari salah satu perusahaan.
Persaingan yang semakin ketat dimana para pelaku bisnis dituntut untuk
lebih kompetitif dan proaktif dalam menerapkan sebuah metode guna meningkatkan
daya saing perusahaan. Setiap perusahan bersaing tidak hanya untuk menjadi yang
terbaik, akan tetapi juga dituntut untuk memiliki nilai lebih (competitive
value) yang mampu membedakan perusahaan dengan pesaingnya (Arif, 2006:1).
Berkaitan dengan komunikasi pemasaran yang
dilakukan dalam lingkungan persaingan
yang sangat kompetitif ini, maka perusahaan tidak dapat lepas dari etika bisnis
karena bisnis tidak bisa dipisahkan dari etika dikarenakan beberapa hal ; pertama, bisnis
tidak bebas nilai. Kedua, bisnis merupakan bagian dari sistem sosial. Ketiga,
aplikasi etika bisnis identik dengan pengelolan bisnis secara profesional.
(Muhammad, 2002: )
Islam sebagai sebuah
aturan hidup, memberikan aturan-aturan yang rinci untuk menghindarkan munculnya
permasalahan akibat praktek persaingan yang tidak sehat itu, minimal ada tiga
unsur yang perlu dicermati dalam melakukan persaingan bisnis yaitu, (1)
Pihak-pihak yang bersaing, (2) Cara persaingan, (3) Produk atau jasa yang
dipersaingkan. Dari ketiga unsur ini Islam memberikan rambu-rambu agar
persaingan yang di lakukan itu sesuai dengan Al-Qur’an dan Al-Hadist (Ismail
& Karebet, 2002:92).
Tingkat urgensi
perilaku etis bagi sebuah perusahaan sangat menentukan keberlangsungan sebuah
perusahaan. Hal ini dapat dibuktikan dalam buku Rahasia Bisnis Rosulullah yang
ditulis Kamaluddin (2007 : 63) ” Tim bisnis Nabi Muhammad meraup keuntungan
besar yang belum pernah mampu diraih misi-misi pembisnis sebelumnya. Hal itu
semua karena ciri khas dari aktivitas bisnis Rosulullah yang terkenal
kejujurannya dan sangat amanah dalam memegang janji”.
Sifat Nabi bisa
dijadikan pedoman dalam komunikasi pemasaran, diantaranya adalah Siddiq
(benar dan Jujur), Amanah (terpercaya), fathonah (cerdas) dan tabligh
(Komunikatif). Sebagai mana dalam al-Qur’an dijelaskan
”Sesungguhnya
telah ada pada (diri) Rasulullah itu suri teladan yang baik bagimu (yaitu) bagi
orang yang mengharap (rahmat) Allah dan (kedatangan) hari kiamat dan dia banyak
menyebut Allah.”(Qs. Al Ahzab : 21)
Seorang marketer haruslah memegang kepercayaan stakeholder
atau pelanggan, bersikap jujur terhadap produknya, cerdas dalam menentukan
strategi pemasaran, serta komunikatif dalam penyampaian pesan produk. Itulah
kunci kesuksesan bisnis Rosulullah. (Kamaluddin, 2007 : 65)
Sebagai objek penelitian adalah PT TELKOM
Kandatel Malang. PT TELKOM Tbk merupakan perusahaan penyelenggara informasi dan
telekomunikasi (info comm) serta penyedia jasa dan jaringan
telekomunikasi secara lengkap (full service and network provider) yang
terbesar di Indonesia. Sebagai sebuah perusahaan yang mempunyai keterkaitan
dengan stakeholder dan shareholder, maka pencapaian kinerja dan aktivitas
perusahaan perlu mendapatkan feed back sebagai bahan evaluasi. Sebagai
alat kontrol bahan evaluasi salah satunya adalah penghargaan yang diraih oleh
perusahaan, dimana dalam melihat perusahaan dari sisi luar yang pada ujungnya
menjadi barometer didalam meningkatkan performansi bisnis perusahaan.
PT TELKOM semakin hari menunjukkan dinamika yang menggembirakan. Hal ini
ditunjukkan dengan adanya berbagai penghargaan yang diterima oleh lembaga
tersebut pada tahun 2007. beberapa penghargaan diraih PT TELKOM antara lain :
Tabel
1.1
Penghargaan PT TELKOM tahun 2007
NO
|
Penghargaan
|
TAHUN
|
1
|
Anugrah media HUMAS
|
2007
|
2
|
Marketing Award
|
2007
|
3
|
Anugrah Business
|
2007
|
4
|
Indonesia
’s Most admired Compan (IMAC) Award
|
2007
|
5
|
Call Center Award
|
2007
|
6
|
Sistem
Management Award
|
2007
|
Beberapa penghargaan ini diberikan yang sudah barang
tentu karena ada dinamika dari sisi pelanggan, pendapatan atau minimnya
komplein dari para pengguna.
Berdasarkan
survey awal yang peneliti lakukan bahwa PT TELKOM sangat berkeinginan bisnis
yang dilakukan bisa langgeng. Dalam kajian etika bisnis diantara lembaga yang
bisa eksis, bertahan dan senantiasa diminati pelanggan adalah lembaga yang
mengusung nilai – nilai etika dalam pelaksanaan bisnisnya.
Berdasarkan
uraian diatas, penulis tertarik untuk mengangkat masalah tersebut dengan
melakukan penelitian dengan judul ” INTERNALISASI ETIKA BISNIS ISLAM DALAM
KOMUNIKASI PEMASARAN (Studi Pada PT
TELKOM Kandatel Malang)”
B. Rumusan Masalah
Dari
uraian latar belakang diatas, maka rumusan permasalah yang dapat diangkat
adalah sebagai berikut
- Bagaimana pemahaman komunitas PT. TELKOM Kandatel Malang terhadap etika bisnis Islam dalam komunikasi pemasaran?
- Bagaimana implementasi Etika Bisnis Islam dalam komunikasi pemasaran PT. TELKOM Kandatel Malang?
C.
Tujuan Penelitian
Dari rumusan masalah diatas, maka
dapat tetapkan tujuan sebagai berikut
1.
Mengetahui pemahaman komunitas
PT. TELKOM Kandatel Malang terhadap Etika Bisnis Islam dalam komunikasi
pemasaran
2.
Mengetahui implementasi Etika
Bisnis Islam dalam komunikasi pemasaran PT. TELKOM Kandatel Malang
D.
Manfaat Penelitian
Adapun hasil dari
penelitian ini secara umum diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi
masyarakat luas, dan khususnya kepada:
1.
Pihak manajemen :
a.
Bahan referensi dalam menganalisa etika bisnis dalam
komunikasi pemasaran
b.
Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi yang berguna
untuk menyusun kebijakan pemasaran
2.
Bagi dunia pendidikan :
a.
Pelitian ini juga diharapkan berguna Bagi Universitas
Islam Negeri Malang pada umumnya sebagai pengembangan keilmuan, khususnya di
fakultas Ekonomi.
b.
Sebagai alat dalam mengimplementasikan teori-teori yang diperoleh selama
kuliah.
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian
Terdahulu
Penelitian terdahulu bertujuan untuk
mendapatkan bahan perbandingan dan acuan. Selain itu untuk menghindari anggapan
kesamaan dengan penelitian ini. Maka dalam kajian pustaka ini peneliti
mencantumkan hasil-hasil penelitian terdahulu.
Penelitian tentang etika bisnis telah
banyak dikaji oleh peneliti terdahulu misalnya, Kamaruddin (2003) dengan judul
“Sistem Gold Quest Dalam Perspektif Etika Bisnis Islam” dalam penelitian ini
menggunakan penelitian kualitatif dengan pendekatan library Reseach, hasil yang
didapat adalah dalam system Gold Quest kurang sesuai dengan etika bisnis
Islam karena Sistem Gold Quest sama dengan multi level Marketing dimana
syarat-syarat untuk mencapai level sangat berat dan disini kezaliman terjadi
karena level yang diatas yang diuntungkan. Perbedaan dengan peneliti sekarang
adalah peneliti sekarang focus penelitian pada internalisasi etika bisnis Islam
dalam komunikasi pemasaran pada perusahaan telekomunikasi.
Penelitian yang dilakukan Samsul Hadi
(2007) dengan judul penelitian “Etika Bisnis Islam (Studi Tentang Pemasaran
Produk Murabahah Dalam Perspektif Etika Bisnis Islam Pada Bank Muamalat
Indonesia Cabang Malang)” dalam penelitian ini menggunakan penelitian
kualitatif dengan pendekatan diskriptif, hasil yang didapat adalah Bank
Muamalat Indonesia Cabang Malang
menerapkan etika bisnis Islam yang dijalankan dapat dijumpai dalam kontek
produk, harga, promosi,
distribusi, proses, people, layanan pelanggan. Perbedaan dengan peneliti sekarang adalah tempat
penelitian perusahaan telekomunikasi berbeda dengan Bank Muamalat dengan label
Islamnya, penelitian ini terkait dengan internalisasi etika bisnis Islam dalam
komunikasi pemasaran pada perusahaan telekomunikasi dengan metode penelitian
kualitatif dengan pendekatan diskriptif.
Tabel 2.1
Perbedaan Penelitia Terdahulu dan Penelitian Selarang
No
|
Nama Peneliti
|
Judul
|
Alat analisis
|
Hasil Penelitian
|
1
|
Kamarudin (2003)
|
Sistem Gold
Quest Dalam Perspektif Etika Bisnis Islam
|
Penelitian
kualitatif dengan pendekatan Library Research
|
system Gold Quest kurang sesuai
dengan etika bisnis Islam karena Sistem Gold Quest sama dengan multi level
Marketing dimana syarat-syarat untuk mencapai level sangat berat dan disini
kezaliman terjadi karena level yang diatas yang diuntungkan
|
2
|
Samsul Hadi
(2007)
|
Etika Bisnis Islam (Studi Tentang Pemasaran Produk
Murabahah Dalam Perspektif Etika Bisnis Islam Pada Bank Muamalat Indonesia
Cabang Malang
|
Penelitian kualitatif dengan pendekatan
diskriptif
|
Berdasarkan pengamatan dan wawancara serta dianalisis dengan referensi, bahwa
Bank Muamalat Indonesia cabang malang menerapkan etika bisnis Islam yang
dijalankan dapat dijumpai dalam kontek produk, harga, promosi, distribusi,
proses, people, layanan pelanggan.
|
3
|
Wasilatur Rahmah
(2008)
|
Internalisasi Etika Bisnis Islam dalam komunikasi
pemasaran (Studi Pada PT.TELKOM Kandatel Malang)
|
Penelitiam kualitatif dengan pendekatan
diskriptif teknik pengumpulan data yaitu : wawancara, observasi dan
dokumentasi
Teknik analisis data : metode Triangulasi
|
Hasil penelitian, menunjukkan bahwa PT TELKOM Kandatel Malang, dalam
melaksanakan kegiatan bisnisnya sangat mengedepankan dan menerapkan etika bisnis, hal ini dapat dibuktikan dalam
komunitas perilaku di lingkungan PT TELKOM Kandatel Malang dalam komunikasi
pemasaran. Hal ini ditunjukkan dalam kejujuran, transparan, komitmen, kerjasama, disiplin,
peduli dan tanggungjawab yang ini semua dijalankan dalam rangka untuk sustainable
perusahaannya.
|
B.
Kajian Teoritis
1.
Internalisasi
a. Pengertian Internalisasi
Istilah internalisasi dalam kamus
bahasa ilmiah populer (1994:267)
mempunyai arti pendalaman, penghayatan.
Internalisasi dalam Dictionary :
Dictd_www.dict.org_gcide diartikan belajar tentang nilai, tingkah laku atau
sesuatu hal yang belum sesuai atu belum ada dalam dirinya
2.
Komunikasi Pemasaran
a.
Pengertian
Pemasaran
Menurut
AMA (American Marketing Association) pemasaran diartikan sebagai sebuah proses perencanaan
dan pelaksanaankonsep, penetapan harga promosi dan distribusi ide, barang dan
jasa untuk membentuk suatu proses barter yang dapat memuaskan kepentingan. Baik
kepentingan individu maupun organisasi.
Menurut
Kartajaya (2003 :11) menyatakan bahwa pemasaran adalah bisnis strategi
yang mengarah proses penciptaan, penawaran dan perubahan value dari satu
insiator kepada stake holder-nya.
Menurut
Swasta (2002 :6) mendefinisikan pemasaran sebagai sistem keseluruhan dari
kegiatan – kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan
dalammenentukan produk, harga,mempromosikan dan mendistrubusikan barang dan
jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001 :7) menyatakan pemasaran kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan
pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Dari uraian diatas yang telah dikemukakan oleh para ahli ekonomi tentang
definisi pemasaran, dari beberapa pendapat
diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah dari sudut pandang yang sempit
bertumpu pada pertukaran yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan, sedangkan
pandangan secara luas atau dari sudut bisnis mengarah pada sistem secara
keseluruhan dari sebuah perusahaan.
b.
Pengertian Komunikasi
Ada beberapa definisi mengenai pengertian Komunikasi, diantaranya :
Menurut Shandi (2005 : 43-44), mendefinisikan komunikasi secara bahasa bersal
dari latin communicatio yang mempunyai kesamaan makna. Komunikasi secara terminologis mempunyai arti
proses penyampaian suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain.
Winarso 2004 (dalam Shandi 2005 : 46), mengemukakan bahwa komunikasi
merupakan aspek yang sangat penting dalam kehidupan manusia dalam kaitannya
dengan hubungan antar manusia.
Guffe, et,al,(2006 :15) mendefinisikan
komunikasi adalah pengiriman informasi dan makna dari satu individu atau
kelompok ke individu atau kelompok lainnya.
Shimp (2003:4) mendefinisikan komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan
pemahaman disampaikan antari ndividu atau antar organisasi dengan individu.
Prisgunanto (2006 :1) mendefinisikan komunikasi sebagai proses transfer
pesan dalam penyaluran informasi melalui sarana atau saluran komunikasi kepada
komunikan yang tertuju. Komunikas merupakan suatu aktivitas juga sangat
terpengaruh oleh efek revolusi industri dengan mengutamakan nilai kecepatan dan
keuntungan.
Dari beberapa definisi komunikasi diatas, komunikasi
dapat diartikan proses penyampaian pesan atau informasi pada orang lain.
c.
Komunikasi
Pemasaran
Shimp (2003: 4) mendefinisikan komunikasi pemasaran adalah
merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran yang
memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang
disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya.
Tjiptono (1997: 219)
mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/ membujuk, dan atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Prisgunanto (2006 :
8) mendefinisikan komunikasi pemasaran semua elemen – elemen promosi dari marketing
mix yang melibatkan komunikasi antar organisasi dan terget audience
pada segala bentuknya yang ditujukan untuk performance pemasaran.
Dari berbagai definisi di atas, tampak bahwa di dalam
komunikasi pemasaran tersebut ada aspek interaksi antara pihak konsumen dan
pemberi jasa, aktivitas menyebarkan informasi, mempengaruhi konsumen agar bisa
menerima dan loyal terhadap produk yang ditawarkan.
d.
Ruang
Lingkup Komunikasi Pemasaran
Prisgunanto (2006 :22) mengatakan lingkup komunikasi
pemasaran terbagi menjadi dua bagian besar, yakni komunikasi pemasaran internal
dan eksternal.
1. Pemasaran Internal
Komunikasi internal
sangat tergantung pada aktivitas interaksi antar individu dalam struktur,
karena setiap orang dalam struktur perusahaan adalah pelaku pemasaran (marketer)
yang membawa simbol-simbol komunikasi pemasaran perusahaan secara tidak
langsung.
Komunikasi internal
menarik bagi para pelaku pasar karena hal-hal berikut :
a. Manajemen pemasaran jarang memiliki jalur otoritas dalam
sebuah perusahaan, oleh karena pelaku pemasaran (marketer) dalam rangka untuk
mencapai hasil lebih baik dengan cara mengutamakan unsur persuasi, bukan
pemerintah.
b. Banyak aktivitas pemasaran digunakan sebagai kunci
informasi yang mencerminkan bagaimana seharusnya perusahaan melakukan tindakan
dan strategi. Informasi dari komunikasi pelanggan dapat dilakukan melalui rekaman
data base (pangkalan data) pelanggan (nama pelanggan, alamat,
telepon/faksimil/email dan lain – lain) perusahaan.
c.
Manajemen pemasaran
akan mengumpulkan dan mengkoordinasikan penyediaan data pasar untuk penyusunan
perencanaan strategi dari analisis kondisi saat ini
d.
Komunikasi internal
memainkan peran yang sangat penting dalam memotivasi performa staf yang berefek
langsung kepada kualitas
2. Pemasaran Eksternal
Komunikasi eksternal
terfokus pada sasaran komunikasi pelanggan, dimana diharapkan pelanggan akan
menularkan informasi/pesan yang mereka peroleh dari perusahaan kepada
masyarakat lain yang lebih luas.
Komunikasi pemasaran
eksternal penting untuk hal– hal berikut ini :
a)
Sarana komunikasi
dapat digunakan untuk menyampaikan pesan dari pelaku bisnis kepada pelanggan (customer),
dengan sarana saluran satu arah, maka diperlukan feedback dari pasar,
yang dikirim oleh pelanggan sebagai respon bagi perusahaan.
b)
Riset pasar digunakan
sebagai kunci dalam penyusunan program strategi pemasaran eksternal.
c)
Program Komunikasi
pemasaran eksternal terkontrol oleh seorang pemimpin atau manajer marketing,
prmosi, periklanan. Dan akan lebih bagus apabila ada program hubungan komunitas
dengan khalayak
d)
Program eksternal yang terkontrol akan lebih akan lebih
potensial dalam menciptakan gambaran dan citra produk yang lebih baik serta
akan mengarah kepada bentuk komunikasi intended dan unintended
yang terawasi dalam keperluan pengarahan sikap beli pelanggan.
d.
Bentuk
– Bentuk Komunikasi Pemasaran
Shimp (2003: 5)
memaparkan bentuk – bentuk utama dari komunikasi pemasaran adalah :
a.
Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual
dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat –sifat Personal
selling sebagaimana dikatakan Shimp (2003) antara lain :
1.
Personal
confrontation , yaitu adanya
hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih
2.
Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam
hubungan mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan
yang lebih akrab.
3.
Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini
mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat
mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. Usaha yang sia-sia
dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan
penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.
Shimp (2003 : ) mengatakan Fungsi Dari Aktivitas Personal
Selling antara lain :
a.
Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka
b.
Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi
pembeli
c.
Commuinicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan
d.
Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan
, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan
e.
Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan
f.
Information gathering, melakukan riset dan intelijen pasar.
g.
Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Beberapa kriteria-kriteria yang harus dimiliki oleh personal
selling antara lain sebagai berikut :
1.
Salesmanship, yaitu penjual harus
memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara
mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi mengatasi penolakan
pelanggan dan mendorong pembelian
2.
Negotiating, artinya penjual harus
mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3.
Relationship marketing, yaitu penjual
harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Penjual berdasarkan tugas dan posisinya dapat
diklasifikasikan menjadi enam tipe yakni :
a.
Deliver (driver sales person),yaitu penjual yang tugas
utamanya mengantar produk ketempat pembeli
b. Order getter, yaitu penjual mencari pembeli atau mendatangi pembeli ( sifat kerjanya
diluar)
c.
Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan didalam outlet
( sifat kerjanya didalam )
d.
Missionarysales
people ( merchandiser,
retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik atau melatih dan
membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya
melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada
perantara.
Technical
specialist ( technician),
yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada
pelangKLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
0 Komentar