Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Nokia

Admin
PENGARUH KELOMPOK ACUAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN HANDPHONE NOKIA (Survei pada Konsumen Handphone Global Teleshop Cabang Malang) 



BAB I
PENDAHULUAN
A.    LATAR BELAKANG
Perkembangan teknologi informasi (TI) di Indonesia saat ini sangat pesat. Dimana alat komunikasi sangat dibutuhkan oleh masyarakat untuk saling berkomunikasi satu sama lain. Selain itu, alat komunikasi sangat dibutuhkan untuk mendapatkan informasi dari berbagai pihak seperti dalam kegiatan akademik, wirausaha, bisnis dan sebagainya.
Sejalan dengan perkembangan tersebut, berbagai merek ponsel ikut beredar di pasaran elektronik seperti Nokia, Sony Erricson, Samsung, Motorola dan lain-lain. Merek-merek tersebut bersaing untuk mendapatkan pangsa pasar masing-masing dengan menerapkan berbagai strategi pemasaran yang sesuai dengan karakteristik konsumen yang akan dibidik.
Nokia merupakan salah satu merek handphone yang ikut meramaikan pasaran elektronik. Merek tersebut telah berhasil menjadi pemimpin produk dengan inovasi yang selalu dilakukannya. Menurut data yang diperoleh dari Wikipedia hingga 30 januari 2008, Nokia telah berhasil meluncurkan beberapa produk, diantaranya (1) telepon seluler seperti seri klasik-The Mobira Series, Seri Original, dan lain-lain, (2) ponsel dengan fungsi khusus yang terdiri dari Nokia E Series, Nokia N series dan lain lain, dan (3) produk pranala luar yang terdiri dari Nokia- phone Software Update dan Nokia Museum.  Pada Mei 2008, tipe Nokia yang paling diminati yaitu tipe N73 dan N 2630. Khusus kalangan menengah ke bawah, tipe N2630 yang paling diminati sementara untuk High Class adalah tipe N73 karena desainnya ramping dan fiturnya lengkap.
Dengan beberapa produk yang telah diluncurkan tersebut, Nokia telah berhasil melakukan inovasi produk. Menurut Yuswohady konsultan MarkPlus & Co, merek Nokia dapat meraih sukses karena berhasil di kepemimpinan produk. Menurut beliau “Nokia cerdik memimpin inovasi baru dan membangun image terdepan, sehingga akhirnya dialah yang menang.”
Selain inovasi produk yang dilakukan, Nokia berhasil merebut pangsa pasar yang cukup besar di industri ponsel. Munurut laporan dari lembaga riset IDC (International Data Corp) menyebutkan pada tahun 2007, produk Nokia berhasil menduduki peringkat pertama dengan pangsa pasar sebesar 51%. Nokia mampu mencapai posisi ini dengan mempertahankan keseimbangan portofolio dan fokus pada ponsel-ponsel yang mampu memberi keuntungan yang tinggi.                                                                                                                                                                                                                                       
Produk teknologi termasuk salah satu produk keterlibatan tinggi, dimana untuk mendapatkannya dibutuhkan informasi mengenai produk tersebut dari berbagai pihak, baik iklan maupun seseorang yang mempunyai kecenderungan memberikan pengaruh terhadap konsumen. Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994:166), variabel penentu yang penting di dalam mempengaruhi pribadi adalah keterlibatan. Keterlibatan produk yang tinggi dan pengaruh sosial berhubungan dengan dua cara. Pertama, keterlibatan meningkat bila pilihan yang dibuat mempengaruhi status sosial seseorang dan penerimanya. Yang sama pentingnya, keterlibatan yang tinggi kerap mencetuskan pencarian informasi dari orang yang dapat dipercaya. Oleh karena itu, pengaruh pribadi merupakan sebab sekaligus hasil dari keterlibatan yang tinggi dan jarang menjadi sangat penting bila keterlibatannya rendah.                                                            
Dalam hal ini, kelompok acuan menjadi salah satu pertimbangan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian suatu produk. Hal ini dilakukan oleh konsumen karena kelompok acuan mempunyai hubungan yang dekat dan lebih sering berinteraksi dengan konsumen. Menurut Kotler (2004: 187), kelompok acuan  merupakan seseorang yang memiliki pengaruh secara langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
Kelompok acuan terdiri dari orang-orang yang dikenal secara mendalam (seperti keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa ada hubungan yang mendalam (klien) atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau artis). Karena orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang memiliki kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana orang lain menginginkan mereka menjalani hidup.
Menurut Sciffman dan Kanuk (2000) dalam Sumarwan (2004: 246), mengemukakan seorang anak sebagai konsumen akan memperoleh sosialisasi dan pengaruh baik dari anggota keluarga maupun teman-temannya, mereka akan mempengaruhi seorang anak dalam membeli produk dan jasa, dan pemilihan merek maupun selera terhadap suatu produk dan jasa.
Sedangkan jika kita lihat karakteristik konsumen Indonesia saat ini, dimana pasar Indonesia masih dikuasai oleh impulse buying, yaitu pembelian yang tidak terencana, peran kelompok acuan dalam keputusan pembelian tidak mempunyai berpengaruh yang signifikan. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Frontier Education Division (2008), menyatakan bahwa salah satu karakter unik konsumen Indonesia adalah tidak memiliki perencanaan dalam pembelian, sehingga dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk seorang konsumen cenderung tergesa-gesa.
Menurut Sujoko (2005), dalam penelitian mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian bahwa kelompok acuan (teman dan keluarga) memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pengambilan keputusan pemakaian jasa Warnet.
Melihat kecenderungan pemilihan dan pembelian jenis handphone  yang sangat berkaitan dengan pengaruh kelompok acuan di dalam menentukan keputusan alternatif yang akan dipilih, maka bagi perusahaan perlu mengidentifikasi peran seseorang di dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, sehingga perusahaan dapat melakukan pengembangan kebijakan strategi pemasaran dengan pemahaman mengenai perilaku konsumen, karena dengan pemahaman perilaku konsumen diharapkan manajer akan mempunyai pandangan yang lebih luas tentang konsumen dan akan mengetahui peluang baru yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan konsumen, sehingga manajer dapat merumuskan strategi pemasarannya dengan tepat. Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994:166), para pemasar yang bijaksana sudah lama menyadari bahwa pengaruh pribadi kerap melebihi kekuatan upaya promosi perusahaan.
Sebagai obyek dalam penelitian ini adalah Global Teleshop  cabang Malang. Global Teleshop merupakan salah satu outlet resmi Nokia yang didirikan untuk menjamin ketersediaan (availability) barang dan untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi pelanggannya. Hal ini dilakukan sebagai usaha Nokia untuk lebih mendekatkan diri pada para pengguna dan calon pengguna ponsel Nokia.
Berdasarkan latar belakang di atas, peneliti tertarik untuk mengambil judul “PENGARUH KELOMPOK ACUAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN HANDPHONE NOKIA (Survei pada Konsumen Handphone Global Teleshop  Cabang Malang)”.
B.     RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang di atas, maka dapat dirumuskan:
1.      Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan dari keluarga, kelompok persahabatan dan kelompok kerja terhadap pengambilan  keputusan pembelian handphone Nokia?
2.      Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial dari keluarga, kelompok persahabatan dan kelompok kerja terhadap pengambilan  keputusan pembelian handphone Nokia?
3.      Manakah diantara keluarga, kelompok persahabatan dan kelompok kerja yang berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan pembelian handphone Nokia?
C.    TUJUAN PENELITIAN
Tujuan dari penelitian ini adalah:
1.      Untuk menganalisis pengaruh secara simultan dari keluarga, kelompok persahabatan dan kelompok kerja terhadap pengambilan  keputusan pembelian handphone Nokia.
2.      Untuk menganalisis pengaruh secara parsial dari keluarga, kelompok persahabatan dan kelompok kerja terhadap pengambilan  keputusan pembelian handphone Nokia.
3.      Untuk menganalisis manakah keluarga, kelompok persahabatan dan kelompok kerja yang berpengaruh dominan dalam pengambilan keputusan pembelian handphone Nokia.
D.    BATASAN PENELITIAN
Ruang lingkup penelitian ini adalah terbatas pada kelompok acuan (keluarga, kelompok persahabatan, dan kelompok kerja) dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Untuk menghindari subyaktifitas  data, maka penelitian ini akan dilakukan di Global Teleshop yang merupakan outlet resmi handphone Nokia cabang Malang.
E.     MANFAAT PENELITIAN
Adapun hasil dari penelitian ini secara umum diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi masyarakat luas, dan khususnya kepada:
1.      Penulis
a.      Menambah wawasan untuk berfikir secara kritis dan sistematis dalam menghadapi permasalahan yang terjadi;
b.      Sebagai alat dalam mengimplementasikan teori-teori yang diperoleh selama kuliah.
2.      Peneliti selanjutnya
a.      Hasil dari penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan referensi untuk pengembangan selanjutnya;
b.      Sebagai bahan bacaan yang bermanfaat bagi yang memerlukan sehingga dapat menambah pengetahuan.
3.      Manajemen
            Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi yang berguna untuk menyusun kebijakan pemasaran.




























BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A.    Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu bertujuan untuk mendapatkan bahan perbandingan dan acuan. Selain itu, untuk menghindari anggapan kesamaan dengan penelitian ini. Maka dalam kajian pustaka ini peneliti mencantumkan hasil-hasil penelitian terdahulu, seperti tercantum dalam tabel berikut: 
Tabel 2.1
 Penelitia Terdahulu

No.
Nama Peneliti
Judul
Alat analisis
Hasil Penelitian
1.
Denis Christian (2005)
Pengaruh Kelompok Acuan (Teman dan Keluarga) Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Rokok Sampoerna A Mild (Suatu Survei pada Pelanggan PT. HM Sampoerna tbk di Unikom Bandung)
Regresi berganda
Hasil penelitian menyatakan pengaruh kelompok acuan (teman dan keluarga) terhadap pengambilan keputusan pembelian adalah sebesar 36,8 % sedangkan sisanya sebesar 63,2 % (100 % - 36,8 %) dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak diteliti oleh penulis.
2.
Sujoko (2007)
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pemakaian Jasa Warnet di Kota Jember

Regresi berganda
Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan baik secara simultan maupun secara parsial antara variabel-variabel bauran pemasaran (product, price, personal traits place, process), individu konsumen (motivasi, persepsi), dan pengaruh lingkungan (budaya, kelompok acuan), terhadap keputusan pemakaian jasa warnet (Y) di Kota Jember
3.
Ainur Rohmah (2008)
Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Nokia (Studi Kasus Pada Konsumen Handphone Nokia Professional Center Cabang Malang)
Regresi berganda




-

B.     Kajian Teoritis
1.      Perilaku Konsumen
a.   Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Swasta dan Handoko (2000:10), perilaku konsumen adalah  kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan tersebut.
Menurut Setiadi (2005:3), perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Definisi tersebut menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan konsumen baik individu maupun organisasi dalam mendapatkan produk untuk dikonsumsi, yang mana tindakan tersebut terdapat proses pengambilan keputusan yang mendahului tindakan mengkonsumsi. Perilaku konsumen ditinjau dari tingkat keterlibatan seseorang pada situasi pembelian. Pada keterlibatan yang berbeda akan menimbulkan perilaku berbeda pula.
b.     Kelompok  Acuan
Menurut Sumarwan (2004:250), kelompok acuan (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau referensi dalam membentuk respon afektif dan kognitif dan perilaku. Kelompok acuan akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku seseorang. Dalam perspektif pemasaran, kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan konsumsi.
Menurut Solomon (1999) dalam Prasetijo dan Ihalauw (2004:151), kelompok acuan adalah individu atau sekelompok orang yang dianggap memiliki relevansi yang signifikan pada seseorang dalam hal mengevaluasi, memberikan aspirasi, atau dalam berperilaku.
Dari pernyataan di atas dapat dikatakan, kelompok acuan merupakan individu atau kelompok yang memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian produk.
1.  Jenis Kelompok Acuan
Jenis kelompok acuan dapat dibagi menjadi beberapa kelompok, yaitu:
a.      Kelompok Primer dan Sekunder
Engel, Blackwell, dan Miniard (1994:167-168), kelompok primer didefinisikan sebagai agregasi sosial yang cukup kecil untuk memungkinkan dan memudahkan interaksi bersemuka (face to face) yang tak terbatas. Mereka ada karena “kesukaan menarik kesukaan”. Ada kekohesifan dan partisipasi yang termotivasi. Para anggota memperlihatkan kesamaan yang mencolok dalam kepercayaan dan perilaku. Contoh dari kelompok primer adalah keluarga, teman, dan rekan kerja.
Kelompok sekunder memiliki interaksi bersemuka, tetapi lebih sporadis, kurang komprehensif, dan kurang berpengaruh dalam membentuk gagasan dan perilaku. Contoh dari kelompok sekunder adalah asosiasi profesional, serikat pekerja, dan organisasi komunitas.
b.      Kelompok Formal dan Informal
Menurut Sumarwan (2004:251), kelompok acuan sering dibedakan ke dalam formal dan informal. Kelompok formal adalah kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara resmi, misalnya Serikat Pekerja Indonesia, partai politik, universitas, perusahaan. Kelompok formal biasanya terdaftar secara hukum di pemerintah.
Kelompok informal adalah kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan resmi, sifat keanggotaan tidak tercatat. Kelompok informal biasanya terbentuk karena hubungan sosial, misalnya kelompok bermain badminton, kelompok senam kebugaran, kelompok arisan, kelompok rukun tetangga. Anggota kelompok informal biasanya berjumlah sedikit dan berinteraksi secara dekat dan bertatap muka secara intensif dan rutin.        
c.       Kelompok Aspirasi dan Disosiasi
Menurut Sumarwan (2004:251-252), kelompok aspirasi adalah kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuannya. Anggota dari kelompok aspirasi berusaha membuat asosiasi dengan orang lainyang dijadikan acuannya dengan cara bersikap dan berperilaku yang sama dengan orang tersebut. Anggota kelompok aspirasi tidak harus menjadi anggota dari kelompok acuannya, atau antaranggota kelompok aspirasi tidak harus terikat dan saling dan saling berkomunikasi.
Kelompok disosiasi adalah seseorang atau kelompok yang berusaha untuk menghindari asosiasi dengan kelompok acuan. Contohnya, para anggota Partai Keadilan selalu menunjukkan ketertiban dalam berdemonstrasi, yang sangat berbeda dengan perilaku demo dari kelompok lainnya. Partai keadilan berusaha membuat citra yang berbeda dengan kelompok lain. Partai keadilan bisa dianggap sebagai kelompok disosiasi.
Dari beberapa penjelasan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa, kelompok acuan dibagi menjadi tiga kelompok, yaitu kelompok primer dan sekunder, kelompok formal dan informal, serta kelompok aspirasi dan disosiasi.
Kelompok acuan primer dan sekunder merupakan kelompok acuan yang memiliki interaksi secara langsung dengan konsumen Nokia, sehingga mempunyai pengaruh yang cukup besar dalam pengambilan keputusan pembelian handphone Nokia.
Kelompok formal dan informal merupakan suatu kelompok yang mempunyai struktur organisasi atau tidak mempunyai struktur, pengaruh yang diberikan kelompok tersebut terhadap merek suatu handphone bisa bervariasi tergantung tergantung motivasi individu yang bersangkutan.
Sedangkan kelompok aspirasi dan disosiasi. Kelompok aspirasi merupakan kelompok yang mempunyai kecenderungan untuk meniru orang lain (public figur yang dijadikan acuan), sehingga diperlukan seorang public figur untuk memberikan acuan suatu produk Nokia. Kelompok disosiasi merupakan kelompok yang dimotivasi untuk menghindri asosiasi, sehingga kelompok tersebut dapat dipengaruhi untuk mengkonsumsi handphone Nokia.
2.      Pengaruh Kelompok Acuan
Terdapat tiga cara dasar dimana kelompok acuan mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu:
a.      Pengaruh Utilitarian (Normatif)
Menurut Sumarwan (2004:252), pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok acuan, jika ada (1) tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada, (2) penerimaan sosial sebagai motivasi sosial, (3) produk atau jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial.
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994:170), pengaruh kelompok acuan dapat diekspresikan melalui tekanan untuk tunduk pada norma kelompok. Norma kelompok adalah harapan stabil yang dicapai melalui konsensus berkenaan dengan kaidah perilaku untuk anggota individual. Tekanan konformitas menjadi potensial bila ada motivasi positif untuk mempertahankan identitas kelompok melalui kepatuhan dan motivasi dari ancaman kekuasaan pemberian sanksi dalam bentuk ganjaran dan hukuman.
b.      Pengaruh Nilai Ekspresif
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994:172), kelompok acuan juga dapat melaksanakan fungsi nilai-ekspresif, di mana suatu kebutuhan akan hubungan psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau kelompok tersebut dan respon penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk menjadi seorang anggota. Satu hasil yang dikehendaki adalah menaikkan citra di mata orang lain. Hasil yang lain adalah identifikasi dengan orang yang dikagumi dan dihormati.
c.       Pengaruh Informasi
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994:174), konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan mengenai realitas. Ini adalah yang paling nyata ketika sulit untuk menilai karakter merek atau produk melalui observasi. Mereka kemudian akan merasa pemakaiana atau rekomendasi oleh orang lain sebagai hal yang bijaksana dan absah.
Dari penjelasan di atas, dapat dikatakan bahwa seorang konsumen dapat dipengaruhi dengan tiga cara dasar dalam pemilihan produk handphone. Pertama, pengaruh utilitarian (normatif) yaitu pengaruh yang diberikan kelompok acuan melalui norma sosial, pengaruh tersebut menjadi penting bagi konsumen handphone ketika memiliki motivasi untuk mengikuti kelompok acuannya, karena adanya keinginan untuk diterima oleh kelompok acuannya. Kedua, pengaruh nilai ekspresif yaitu merupakan pengaruh yang diberikan kelompok acuan melalui fungsinya, seorang kensumen membeli handphone dengan tujuan orang dapat memandang hebat karena dapat mengoperasikannya. Dan ketiga, pengaruh informasi adalah kelompok acuan akan mempengaruhi konsumen handphone, karena kelompok acuan mempunyai pengetahuan 

KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
Previous
Next Post »
0 Komentar