Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Impulse Buying Terhadap Produk Oriflame
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah
Pemasaran boleh dikatakan sebagai kunci keberhasilan dar
i
penjualan produk. Kemampuan yang handal dalam memasarkan produk
atau jasa bisa jadi lebih penting dari produk itu sendiri. Teknik pemasaran
yang baik tentunya didukung oleh strategi pemasaran yang efektif.
Dengan strategi tersebut, proses marketing dapat
dipertahankan, bahkan
cara baru dalam memasarkan produk juga bisa kita temukan dan
membuat pelanggan semakin loyal. Tentu saja, jangan abaikan faktor
kualitas produk yang merupakan poin penting bagi pemasaran itu sendiri.
Konsumen dengan perilakunya me
rupakan wujud kekuatan tawar
yang menjadi salah satu kekuatan kompetitif yang menentukan intensitas
persaingan dan keuntungan perusahaan. Perusahaan
harus mampu
memenangkan persaingan dalam merebut konsumen. Untuk itu
perusahaan memerlukan rancangan strat
egi pemasaran yang tepat.
Sebagai pemasar, perilaku konsumen merupakan pegangan untuk
memahami konsumen, selanjutnya pemahaman ini akan membangun
keunggulan bersaing bagi perusahaan bersangkutan.
Kegiatan pemasaran umumnya memfokuskan diri pada produk,
penetapan harga, kebijakan ditribusi, dan cara promosi yang dalam hal ini
dikenal sebagai bauran pemasaran. Pengertian bauran pemasaran
menurut Kotler dan Armstrong (2008 hal. 62) adalah seperangkat alat
pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh
perusahaan untuk
1
2
menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran. Kombinasi dari
strategi produk, harga, promosi, dan distribusi dalam mencapai tujuan
pemasaran dinamakan “
Marketing Mix
” yang dikenal dengan strategi 4P
(
Product, Price, Promotion, and Pla
cement
) dalam pemasaran merupakan
alat bagi produsen untuk mempengaruhi konsumen. Sedangkan menurut
Armstrong (2008, hal 94) yang menyatakan bahwa untuk usaha jasa
terdapat 7 unsur
marketing mix
(
Marketing Mix
-
7p) yaitu:
Produk, Price,
Promotion, Place, Pa
rtisipant, Process
, dan
Physical Evidence
.
Persaingan yang ketat antar perusahaan saat ini, membuat
perusahaan harus mampu untuk mengambil langkah yang tepat dalam
pengambilan keputusan. Hal ini dilakukan agar penerapan strategi
pemasaran tidak salah sasa
ran, serta mencapai target atau tujuan yang
telah ditetapkan. Strategi pemasaran yang tepat tentunya harus mampu
menjangkau konsumen yang tepat, yang mampu menghasilkan penjualan
dan keuntungan yang kontinyu bagi perusahaan.
Sehubungan dengan itu, maka
perilaku pembelian yang tidak
direncanakan merupakan sesuatu yang menarik bagi produsen maupun
pengecer, karena merupakan pangsa pasar terbesar dalam pasar
modern. Fenomena
impulse buying
, yakni konsumen yang tertarik secara
emosional (terutama untuk produ
k
involvement
) seringkali tidak lagi
melibatkan rasionalitas dalam proses pengambilan keputusan pembelian.
Impulse buying
atau biasa disebut juga
unplanned purchase
, adalah
perilaku orang dimana orang tersebut tidak merencanakan sesuatu dalam
berbelanja. S
ebagaimana dikemukakan Mowen (2002, hal.10) bahwa
pembelian tidak terencana adalah tindakan membeli yang sebelumnya
tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari pertimbangan, atau niat
3
membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko. Atau bisa juga
dikatakan
suatu desakan hati yang tiba
-
tiba dengan penuh kekuatan,
bertahan & tidak direncanakan untuk membeli sesuatu secara langsung,
tanpa banyak memperhatikan akibatnya. Konsumen melakukan
impulse
buying
tidak berpikir untuk membeli suatu produk atau merek terte
ntu.
Mereka langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek
atau produk saat itu juga.
Pesatnya perkembangan retail modern ini didasarkan pada
keinginan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya.
Seseorang membeli barang atau jasa kar
ena keinginan (
wants
) dan
kebutuhan (
needs
). Selain itu terdapat juga kebutuhan fungsiona yangl
terkait dengan rutinitas seperti memenuhi kebutuhan keluarga, mencari
harga murah, dan sebagainya. Pada saat ini dalam perilaku pelanggan
telah terjadi pergeser
an perilaku (perubahan perilaku). Perilaku orang
yang berbelanja dengan terencana menjadi tidak terencana. Orang yang
tidak terencana berfikir pendek dan mencari yang serba instan dan
mencari produk yang bisa memberi keuntungan jangka pendek untuk
menyeles
aikan masalah yang ada di depan mata saja.
Keadaan ini melibatkan faktor emosi dalam pengambilan
keputusannya
.
Mereka dituntut untuk memenuhi kebutuhan hidupnya
dengan segera. Emosi dapat menjadi dasar dari pembelian yang dominan.
Hal ini mendorong pela
nggan bertindak karena daya tarik atas sentimen
atau gairah tertentu. Ini berarti terjadinya
impulse buying
yaitu suatu
perilaku orang yang tidak merencanakan sesuatu dalam belanja.
Konsumen yang melakukan
impulse buying
tidak berfikir untuk membeli
4
produk
atau merek tertentu. Mereka langsung melakukan pembelian
karena ketertarikan pada merek atau produk saat itu.
Fenomena
impluse buying
tidak hanya terjadi di Indonesia, tapi
juga di negara
-
negara lain. Namun
impulse buying
di Indonesia cenderung
lebi
h besar dibandingkan dengan negara
-
negara lain di Asia Tenggara. Di
negara seperti India, dimana keberadaan pasar modern masih terbatas,
pembelanja lebih berdisiplin untuk berbelanja sesuai dengan rencana.
Indeks rata
-
ratanya mencapai 28% dibandingkan deng
an Indonesia yang
hanya 15%. Namun negara lain di wilayah Asia Pasifik atau Asia Utara
indikasi
impulse shopping
ini jauh lebih tinggi.
(Yadi Budhi Setiawan,
2007)
Persaingan antar pasar industri perawatan pribadi dan kosmetik
saat ini nampak semakin ko
mpetitif. Hal ini terbukti dengan banyaknya
jenis kosmetik beredar baik produksi dalam negeri maupun produksi luar
negeri. Membanjirnya produk kosmetik di pasaran mempengaruhi sikap
seseorang terhadap pembelian dan pemakaian barang. Pembelian suatu
produk
bukan lagi untuk memenuhi kebutuhan (
need
), melainkan karena
keinginan
(
want
).
Ditambah
dengan
ditemukannya
konsumen
memutuskan memilih menggunakan produk tertentu (kosmetik) dalam
rangka memperjelas identitas diri agar dipandang baik dalam komunitas
terte
ntu.
Dalam menghadapi konsumen yang cenderung
impulse buying
ini, maka perusahaan harus menjalankan pelayanan yang lebih fleksibel.
Untuk strategi komunikasi, langkah yang bisa dilakukan adalah dengan
5
mendorong konsumen untuk bertindak cepat. Banyak pe
masar misalnya
menyukai pameran, karena biasanya pada saat pameran, mereka dapat
mendesak konsumen untuk membeli produk dengan promosi menarik
yang berlaku hanya sampai pameran berakhir.
Konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian atau yang
berpengar
uh dalam proses pengambilan keputusan tersebut, perlu
dipahami melalui suatu penelitian yang teratur. Strategi yang tepat dan trik
khusus perlu di miliki, tentunya faktor
-
faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam melakukan
impulse buying
merupakan salah satu
trik
khusus dalam strategi pemasaran yang
perlu diketahui oleh pemasar
supaya pengorbanan yang besar terutama untuk biaya promosi bisa
terbayar dan tidak menjadi sia
-
sia. Banyaknya produk kosmetika di
pasaran baik dalam negeri maupun luar negeri mempenga
ruhi sikap
seseorang terhadap pembelian dan pemakaian barang, ditinjau dari segi
citra merek, kualitas produk, dan harga. Hal itu berpengaruh pada volume
penjualan produk per tahun salah satu produk kosmetika yaitu PT. Orindo
Alam Ayu atau Oriflame.
Or
iflame adalah perusahaan
direct selling
yang bergantung pada
distributor yang berperan sebagai tenaga penjual dimana merupakan
ujung tombak perusahaan dalam memasarkan dan menjual produknya.
Distributor Oriflame, disebut juga
Consultant
, memanfaatkan kegia
tan
personal selling
dengan melakukan pendekatan
-
pendekatan yaitu
presentasi dan demonstrasi produk serta kesaksian tentang manfaat
6
produk sehingga diharapkan konsumen akan tertarik dan akhirnya
membeli produk tersebut tanpa berpikir panjang.
Analisis
strategi pemasaran merupakan salah satu alat yang
digunakan untuk menganalisa dan mengetahui bagaimana suatu
perusahaan melakukan upaya
-
upaya dalam memasarkan produk
-
produk
yang dijualnya. Perusahaan yang menjadi objek dalam penelitian ini
adalah perusahaa
n kosmetik Oriflame PT. Orindo Alam Ayu Makassar
yang menerapkan strategi pemasaran dengan menggunakan bauran
pemasaran (
marketing mix
) yang terdiri dari
Product, Price, Place, dan
Promotion
(4P). Dalam menerapkan bauran pemasarannya, perusahaan
Oriflame M
akassar telah menerapkan strategi pemasaran antara lain:
menyediakan berbagai pilihan produk dengan kualitas terbaik, yang dijual
dengan harga yang relatif terjangkau. Dimana perusahaan juga
menjalankan promosi yang ditujukan kepada semua kalangan sehingga
masyarakat mengenal baik produk ini.
Produk kosmetik merupakan salah satu produk impulsif yang
ditawarkan tidak hanya dengan sistem pemasaran konvensional, tetapi
banyak perusahaan pemasaran jaringan yang tertarik untuk memasarkan
produk kosmetik. Pem
asaran jaringan tidak lepas dari Penjualan langsung
(
direct selling
) sebagai metode penjualan barang dan jasa tertentu kepada
konsumen dengan cara tatap muka diluar lokasi eceran oleh jaringan
pemasaran yang dikembangkan oleh mitra usaha dan bekerja
berdas
arkan komisi penjualan, bonus penjualan dan iuran keanggotaan
yang wajar.
KLIK INI UNTUK MEMBACA SELENGKAPNYA
0 Komentar